產品營銷策劃論文范文第1篇
關鍵詞：工業產品營銷策略市場
一、引言
工業產品是指在工業生產中使用的產品，凡是在加工、制造過程中使用，而且目的在于生產另外一種或多種產品或服務的產品，都是所謂的工業產品。工業產品主要分為主要設備、附屬設備、原材料、零配和物料。隨著我國市場經濟的進一步發育與完善，工業產品的市場競爭程度的加劇，對工業產品的營銷逐漸受到人們的重視。然而，長期以來人們對工業產品的營銷缺乏相應的研究，因此，本文擬對工業產品的市場特征及其營銷策略進行研究，以期對工業產品的營銷實踐有一個理論上的指導意義。
二、工業產品及其市場特征
與其他消費品相比較，工業產品及產品市場具有以下基本特征：
第一，產品標準和參數規范性強，技術含量較高。工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異。采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高。
第二，工業產品用戶較少，單次購買金額較大。工業產品的購買多為企業或組織，用戶較為集中，交易頻率不高，但每次交易涉及金額較大，少的是幾萬，多的是幾千萬。
第三，工業產品購買的計劃性較強，購買程序復雜。與購買其他快速消費品相比，工業品的采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，購買行為較為理性，購買過程較為規范，重視購買契約的完備性。另外，采購的決定往往不是某一個人來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，周期往往拖得非常長。
第四，對營銷人員要求較高，既重視營銷人員的銷售技巧又要求其具備相應的專業知識?？焖傧M品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多;然而，工業類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。
第五，更加強服務水平，注重對需求方的指導和培訓。工業品行業對供應商的售后服務要求比快速消費品更高，因為工業產品的使用情況，對使用者而言影響較大，一旦所夠工業產品出現問題，損失較為嚴重，因此，購買方在購買的時候在強調其質量的同時也注重對產品的提供方的服務水平。
三、工業產品的銷售策略
針對工業產品及其市場特征，在工業產品銷售過程中，也需要采取不同于一般消費品的營銷策略，本文提出可以從以下幾個方面的營銷策略。
1、做好客戶的評估，提高營銷的效率。所謂評估客戶資格，就是銷售人員根據自己所銷售的產品的用途、價格及其他方面的特性，對潛在的客戶進一步全面衡量和評價，包括對其需求度、需求量、購買力、決策權、信譽度等方面的評估和審查。認真、細致地評估潛在客戶，對于準確判定客戶，提高業務效率具有重要意義。首先，如果對客戶沒有一定的了解，不作認真的評估和審查，只憑直覺行事，往往會錯過真正的客戶，或者是把時間浪費在根本不可能購買的人身上，這必然會給工作造成損失，嚴重影響業務績效。其次，對客戶進行評估的實際意義，就在于盡量避免客戶開發時間的大量浪費，提高客戶開發工作的效率。經過對客戶資格的全面衡量和評價，還可以更準確地確定客戶的范圍，減少銷售產品的盲目性。還可以提高準客戶的訂貨概率或訂貨量，從而提高銷售業績。
2、重視以人員推銷，發揮人在銷售過程中的主導作用。人員推銷最顯著的優點是能夠形成雙向溝通，在工業產品的促銷中，供應商必須能夠把握和吸引顧客的注意力和興趣，有效地傳遞產品特性和利益，對產品進行技術性能示范，以促進銷售，人員推銷無疑在其中扮演了主導和不可替代的角色。工業品購買決策比較復雜，尤其是昂貴的、技術含量高的儀器設備的購買，涉及使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者等有著不同的文化背景的眾多購買決策參與者，因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。首先，”消費引導”在工業品行業實施營銷過程中具有比消費品行業更為突出的作用。工業品的產品特性要求企業設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員韻地面推廣，營造良好的溝通氛圍。第二，使用者的評價對用戶再次購買時的決策起關鍵作用。服務人員與產品的使用者接觸最多，要努力在送貨、安裝維修、顧客培訓、咨詢等服務過程中突出自身優勢，在客戶心目中樹立美好形象，與使用者建立良好關系，以促成購買和再購買。第三，技術人員是用戶購買決策的重要影響者。技術人員與技術人員之間最有共同語言，工業品企業的技術人員應在必要的時刻深入市場一線，與客戶方的技術人員分享技術心得，以獲取客戶更多的了解和信任。第四，企業高層之間往往更容易交流。通過高層的接觸有利于加強雙方的信任，有利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。國外的一些知名工業品企業的總裁常定期訪問大客戶，甚至對一些小客戶破例接待，通過此種營銷方式向外界傳達了該公司對客戶高度重視，以用戶為中心的經營理念。
3、強化服務營銷，重視對用戶的培訓。顧客購買工業產品，不僅僅是購買工業產品本身，從某種程度上說是購買一種服務。過去我們認為質量是設計制造出來的，現在我們更進一步認識到產品質量不但是制造出來的，而且是服務出來的。用戶對質量的要求不但表現在對工業產品的性能、功能和可靠性而且表現在廠家的服務上。服務的重要性是由服務本身的不可感知性、不可分離性、差異性和不可貯存性等特性所決定的。在工業品營銷，特別是復雜的儀器設備銷售過程中，用戶對企業依賴性很高，需要供應商對用戶進行一定的培訓。服務營銷以客戶為導向，以價值創造為目標，以CRM為核心手段，本質上是以關系營銷理念為核心的思維方式、以各種營銷組合要素為工具的營銷模式，強調用優質的服務贏得客戶滿意、用更多的人際傳播代替傳媒信息、用更多的溝通和協調來代替復雜的管理規章制度，是工業品企業獲取市場競爭優勢的重要手段。作為供應商，工業品銷售人員必須具備一定的專業知識、熟悉企業的相關產品，能為客戶解決技術問題，幫助客戶降低對技術型產品的認知壁壘。從營銷戰略的高度看待企業銷售人員，把銷售人員、技術人員的專業才能看作產品的一部分，通過技術服務和知識的傳授使客戶短期內認識、了解并接受企業新技術產品，最終贏得客戶。
4、培育工業品牌，樹立良好企業形象。目前大多數工業品企業將營
銷的重點放在贏得客戶上，而忽視對客戶的保持。要實現贏得客戶與保持客戶的相互呼應，需要將服務、質量和營銷三者環環相扣，而客戶服務和全方位質量決策的出現以品牌營銷戰略為背景，因此工業品企業要努力培育工業品牌。國際營銷大師米爾頓·科特勒曾指出，高品質工業產品進入發達市場時中國企業需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%～15%的市場加工費。擁有品牌之后，工業品企業可以利用品牌對客戶的吸引力、品牌拉動力來獲取更大的利潤空間、更多的市場機會和長遠的競爭優勢，提升工業品抗危機能力。工業品的產品特點決定了廠商和中間商在品牌運作方式上有所不同。對屬于一級和二級原材料的工業品，產品品牌塑造要緊密地以客戶為導向，在客戶心中樹立良好的信譽;對于輔助材料和零部件工業品，客戶除產品質量和性能外還非常關注產品的供應能力，為此工業品廠商應該從物流等角度通過良好的服務塑造品牌。一般而言，培育工業品牌要從以下幾個環節人手：對品牌進行長遠的戰略規劃;整合多種品牌傳播渠道;建立品牌傳播長效機制;建立個性品牌傳播模式;制定實效品牌傳播策略;構造品牌傳播溝通工具。
5、開展網絡營銷，擴展營銷視野。如今是一個網絡時代，大量的工業設備和服務采購商在互聯網上尋找貨源供應商。據美國歷史悠久的行業B2B電子商務網站ThomasNet和全球最大的搜索引擎Google近日聯合調查結論：“9/10的商業和工業領域買家在尋找產品和服務的時候是通過互聯網開始的，1/3的人認為互聯網縮短了他們觸及供應商和廠商的流程。”然而與消費品企業相比，工業品企業對網絡這一信息媒介的重視程度遠遠不足。借助互聯網引人人勝的圖形界面和多媒體特性，企業能全方位地展示工業產品及其服務特性，方便客戶準確把握工業品企業的商品和服務。企業開展網絡營銷首先要有自己的網站，建設網站的目的是為了讓客戶了解公司和公司的產品。網站的結構力求簡單明了，內容客觀詳實圖文并茂，單個頁面的主題明確。值得一提的是除了產品性能參數的介紹以外，相關技術支持的內容必不可少。工業品的特點決定了其選型和使用的復雜性，沒有專業指導是不行的。另外與產品有關的其他信息也應盡量提供，如常識等。
四、結束語
現階段市場經濟正在逐步完善，中國工業品市場處于轉變過程中，具有市場巨大、發展迅速、政策多變、短期導向、地區差異等特點。作為中國營銷領域的兩大分支，工業品和快速消費品在營銷實踐中存在較大差異，工業品企業需要充分考慮這些差異制定合理的營銷策略，促成行業
(責 編 賈 偉)
產品營銷策劃論文范文第2篇
摘要：隨著相關政策規范的出臺，我國中小銀行理財產品凈值化轉型初見成效。本文歸納了當前中小銀行凈值化轉型所體現的主要特征，對比國內發展較早的基金行業，分析了中小銀行理財業務在產品創新、產品體系構建等方面存在的問題，并從四個方面剖析了凈值化轉型對中小銀行理財業務提出的要求和挑戰，最后提出相關建議。
關鍵詞：中小銀行 理財產品 凈值化 產品創新
商業銀行理財業務自2004年起步至今得到了快速發展。銀保監會網站顯示，截至2020年4月末，銀行及銀行理財子公司的非保本理財產品余額合計25.9萬億元。其中，以全國股份制商業銀行（以下簡稱“股份制銀行”）、城市商業銀行（以下簡稱“城商行”）和農村金融機構為代表的中小銀行是理財市場的主要參與者。據銀行業理財登記托管中心統計，截至2019年底，股份制銀行、城商行、農村中小銀行非保本理財產品余額合計占比超過六成。2018年以來，《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（銀發〔2018〕106號，以下簡稱“資管新規”）和《商業銀行理財業務監督管理辦法》（中國銀行保險監督管理委員會令2018年第6號，以下簡稱“理財新規”）相繼落地，銀行理財業務從高速增長進入高質量發展的新階段。由于在渠道、人員、系統、集團協同等方面的制約，中小銀行面臨著更為緊迫的轉型和發展任務。
理財產品凈值化轉型初見成效
理財產品作為銀行資產管理機構與投資者之間的媒介和業務載體，是競爭能力和品牌形象的直接體現。推動打破剛性兌付預期、發展凈值型理財產品，是理財業務轉型的方向。自資管新規發布后，各家中小銀行理財產品向凈值型轉型與存量業務整改并重，已取得初步成效，凈值型產品占比持續提升。截至2020年11月15日，根據中國理財網數據，股份制銀行、城商行、農村合作金融機構及中小銀行理財子公司存續凈值型產品數量約為1.4萬只?？傮w來看，中小銀行產品凈值化轉型已體現出一些階段性特征。
（一）理財產品由預期收益型向凈值型轉變
根據資管新規，商業銀行應壓降預期收益型產品規模，或將其逐步過渡為合規的凈值型產品，同時新發行的理財產品應符合資管新規要求。
自2018年下半年起，中小銀行凈值型理財產品發行節奏明顯加快。按產品起始日期分析，在存續的理財產品中，2018年及以前凈值型產品數量占比為4%，2019年占比為14%，2020年占比為82%。
分類型來看，在存續的凈值型理財產品數量中，發行人為城商行的數量占比為59%，為股份制銀行的數量占比為14%，為農村合作金融機構的數量占比為24%，城商行發行只數較多。然而，不同銀行的轉型規模和速度存在差異。筆者通過統計各中小上市銀行2019年度報告發現，中小銀行的凈值型理財產品數量占比從20%至80%不等，總體來看，貴陽銀行、杭州銀行、北京銀行等城商行凈值型產品占比較高。
（二）封閉式凈值型產品占比較高
目前在存續期的凈值型理財產品中，封閉式和開放式產品數量占比分別為75%和25%。開放式凈值型產品對業績表現、流動性管理、投資者認購和贖回管理等方面的要求較高，而封閉式凈值型產品在一定程度上契合了凈值化轉型過渡期間的需求，各家機構通過發行封閉式凈值型產品逐步推進轉型。
（三）偏好發行中低風險產品
從存續凈值型產品風險等級看，低風險數量占比為2%，中低風險數量占比為90%，中風險數量占比為8%，幾乎沒有中高風險和高風險產品。產品風險等級分布既與投資者特征相關，也體現中小銀行理財的投資策略與投資能力。部分理財投資者存在本金損失接受程度低、偏好預期收益型產品、投資期限短等特征。因此，在轉型初期很多中小銀行將中低風險產品作為主要獲客載體，通過設立業績比較基準、超額收益分成、明確分紅方式等手段引導投資者逐步接受新的產品形態。同時，不斷擴大能力邊界，拓展純債型固定收益、增強型固定收益、股債混合、基金中的基金（FOF）等類別的投資品種。
（四）理財子公司穩步試點
中國理財網顯示，截至2020年9月底，已有13家中小銀行理財子公司獲準開業，其中12家理財子公司發行了凈值型產品，數量占全部理財子公司理財產品的16%。從風險類型來看，中小銀行理財子公司在成立初期以發行中低風險產品為主，但是產品形態由封閉式向開放式轉變的趨勢明顯，開放式產品占已發行凈值型產品的比例大于50%。此外，由于處于理財子公司的過渡期，存在母行和理財子公司凈值型產品并存的情況。
中小銀行理財業務與基金行業的比較分析
我國公募基金（以下簡稱“基金”）行業經過20余年的發展，已經成為資產管理領域中成熟和規范行業的代表。在產品多元化創新和發展方面，基金行業歷經了從簡單模仿海外基金產品到基于國內市場進行局部優化，再到基本能與國際產品設計同步的發展歷程（中國證券投資基金業協會，2019）。與之相比，在產品的體系搭建、供給豐富程度、信息披露、跨境跨市場配置能力、投資策略多樣性等方面，中小銀行理財業務均有借鑒和提升空間。
（一）產品創新
面對快速迭代的壓力，金融產品發行機構對市場時機和節奏的把握至關重要。從基金行業來看，不乏憑借數款甚至一款產品的創新實現基金公司管理規模迅速邁上新臺階的案例，而這又為其后續發展奠定了基礎。
基金產品創新體現出鮮明的階段特征：早期是產品類型的簡單增加，自2009年起主題型、風格類產品興起，之后又出現跨市場、跨資產的創新，結合客戶生活場景的創新，以及借助金融科技的服務創新等，創新形態和方式日益多樣，其背后體現的是政策、制度、技術等方面的突破。同時，根據實際情況創新有進有退，個別創新產品由于自身存在潛在風險及對外部有負面影響，逐漸退出市場。
從中小銀行理財子公司發行的產品來看，絕大部分為固定收益類產品，包括現金管理類、定期開放類、固收增強類等細分類型。與基金相比，中小銀行理財子公司成立初期側重于自身具備一定投資優勢且相對穩健的固收類產品，權益類、混合類產品相對較少，理財產品創新整體處于探索和起步階段。
（二）產品體系構建
基金行業的產品體系構建呈現如下特征。一是注重產品結構均衡性，兼顧產品的主動型和被動型、權益型和固收型、絕對收益和相對收益等方面的平衡。特別是配置類和工具類產品，成為下一階段重點布局的產品線。二是開放式基金占絕大部分。萬得（Wind）數據顯示，截至2020年9月末，我國開放式基金占全部基金數量的98.64%，其中非貨幣開放式基金占比為93.83%。三是不同基金公司的產品策略存在差異。頭部基金公司主要采取全能型產品發展戰略，拓寬產品線，實現全覆蓋。部分基金公司采取精品店式發展戰略，審慎控制產品數量，對每只產品進行精細化管理。
與之相比，中小銀行理財產品在凈值化轉型過程中，面臨存量老產品整改和新產品體系重構的雙重挑戰，如《中國銀行業理財業務發展報告（2020）》指出，以城商行與農村金融機構為代表的中小銀行的資管產品存在投向單一、產品形式單調等情況，有待加強產品體系建設，提升產品管理能力。
（三）產品豐富程度
基金行業的產品供給豐富。一是產品風格細化，除常規產品外，主題類、風格類基金便于聚焦具體行業或板塊，對接細分投資群體需求。二是創新方式多樣，除具體產品類型創新外，現有產品優化也是重要的創新途徑之一，一些微創新產品充分滿足了投資者階段性投資需求，如“打新”基金等。三是權益類產品競爭優勢明顯，債券型基金集中度相對較低，權益型產品體現出較強的馬太效應，具備優秀過往業績的基金經理受到市場認可。
在中小銀行理財產品轉型過程中，產品供給逐漸豐富、多元，發行機構積極探索權益類產品、指數類產品、區域主題產品等領域，與專業機構合作開發標的指數，通過發行養老理財產品參與我國養老保障第三支柱建設，進一步提升專業化管理水平。
（四）產品信息披露
基金行業規范透明的表現之一是執行信息披露制度，按照季度、半年度、年度、臨時等頻率披露相關信息，對其信息披露的真實性、完整性、及時性、簡明性和易得性整體要求較高。同時，監管層通過可擴展商業報告語言（XBRL）等技術手段規范基金信息披露，這有利于構建標準化信息披露體系、強化風險揭示等關鍵信息披露。
理財新規也強調了信息披露，并對公募和私募理財產品分類作出規定。產品凈值化將推動理財產品信息透明度進一步提高，有利于提升投資者保護水平。然而，中小銀行理財產品的披露內容、披露形式等方面有待進一步優化。
（五）產品國際化程度
在國際資管領域競爭中，我國基金行業扮演了先行軍角色。2006年，我國合格境內機構投資者（QDII）基金出海，為基金業走向境外提供了有益實踐。截至2020年9月末，Wind數據顯示QDII基金共有163只，其中部分產品跟蹤標的為國外市場的強勢指數，如標普500指數、納斯達克100指數等。此外，隨著滬港通等基金產品的推出，基金業開放水平進一步提升。
相比而言，目前中小銀行理財業務的全球資產配置能力以及配套平臺建設尚有較大提升空間。隨著粵港澳大灣區“跨境理財通”試點的探索，理財業務也在不斷提升對外開放水平。
凈值化推動理財業務全方位轉變
理財產品凈值化轉型在前端體現為產品的變化，其背后需要系統性、全方位轉型，涉及營銷管理、投資交易管理、風險合規管理、運營管理等多個環節，需要組織架構、技術工具、業務模式、業務流程、科技系統等全方位變革來支持。
（一）經營理念
凈值型理財產品回歸“受人之托、代人理財”本源，需要投資機構在專業能力的競爭中，發揮大類資產配置優勢，兼顧收益、風險與流動性，通過產品凈值變化充分反映底層資產風險。面對資管行業跨市場的激烈競爭，中小銀行在客戶資源積累、專業人才培養、信息系統建設、綜合運營能力等方面存在諸多掣肘因素，更加需要突出自身特色，發揮在特定區域、特定銷售領域、細分投資風格和主題等方面的比較優勢，走差異化發展之路。只有深刻認識到投資者的實際需求，把握所服務客戶群體的特征，才能帶來更優質的服務和體驗，實現服務實體經濟和促進自身發展的雙贏局面。
（二）運作模式
根據理財新規，凈值型理財產品需按照“單獨管理、單獨建賬、單獨核算”模式運作，禁止采用資金池方式運作。對于理財產品發行人及管理者來說，投資端要注重資產期限與產品期限的匹配，降低期限錯配風險。同時，在資金端需合理評估投資者的風險承受能力，研究資產端與資金端的相互影響。運作模式的變化還體現在銷售環節，原先理財產品銷售主要依托所在銀行的分支機構網點，理財子公司成立后，需要建立起代銷和直銷、線下和線上相結合的產品營銷體系，渠道建設和管理工作面臨一定的挑戰。
（三）業務流程
理財產品的全生命周期包括產品研發、產品發行、產品運作、產品開放、產品到期等環節。在新老產品轉換過程中，原先理財產品在預期收益型模式下形成的組織架構、業務流程等需要重新規劃，研究、投資、產品設計、風險控制、運營等崗位的劃分、工作職責設定、溝通交流機制等也面臨調整。在業務流程重塑過程中，按照公司法、監管要求等規范，部分中小銀行成立理財子公司，同時參照母行、基金公司等經驗，構建了新的組織架構體系。
（四）風險控制理念
近年來，外部不確定性明顯增加，信用風險、市場風險、操作風險、合規風險等各類風險交織。此外，在新老理財產品接續過程中流動性風險凸顯。在復雜的經營環境中，中小銀行面臨風險沖擊的壓力更大，脫胎于銀行表內業務的風險管理理念、方式、手段等亟待調整與提升。中小銀行理財業務需要對標優秀基金產品的風險管理模式，但又無法機械照搬，還需要在遵從母行統一風險偏好的基礎上，構筑適合自身的全面風險管理體系。此外，要強化組合管理理念，加強大類資產和行業研究，以配置風險和分散風險為主，運用投資思維重塑風險管理體系。
對中小銀行加快凈值化轉型的建議
（一）培育創新文化
產品創新具有復雜性和不可預知性，有些類型的產品受跨市場、跨交易系統等因素限制，需要投入相當多的資源和時間進行創新，而有些產品創新則考驗機構能否敏銳發現市場機遇。因此，在內部企業文化建設層面，中小銀行應培養鼓勵創新的整體氛圍，形成有利于創新的體制機制，對于產品創新適度容錯，強化正向激勵。同時，培養產品研發專業人才，提升產品管理的專業能力。還應以產品為中心，建立全生命周期管理體系，同時建設與全業務流程相匹配的科技系統，提升管理質效。
（二）加大產品創新力度
中小銀行要牢牢把握服務實體經濟的根本目標，充分了解市場需求，結合自身資源稟賦，明確重點布局的產品類型和風格，每個發展階段在自身能力圈內尋求機遇?？蓮漠a品起購金額、期限、風險偏好等方面細分群體客戶特征，理解投資者行為，滿足普通個人客戶、高凈值客戶、企業客戶、同業客戶多樣化的投資需求。大力發展金融科技，運用于智能推薦、客群畫像等方面，圍繞客戶全生命周期建設凈值型理財產品體系，進一步豐富產品供給。在產品投資端，可通過多種投資范圍和運作模式，滿足客戶多樣化投資需求。
（三）構建產品風險管理體系
一是建章立制。貫徹制度先行理念，規范業務流程。二是加強對創新產品的風險識別和評估。產品設計應遵循“簡單、透明、風險可控”原則，在正式上線前，須通過風險管理、法律合規、財務會計管理、消費者保護等相關職能部門的審核。同時，發行的產品應注意與自身管理水平、風險控制水平、信息系統支撐能力相一致。三是更加注重投資者適當性管理，注重個人客戶的反欺詐、投資者保護等方面的工作，建立突發事件應急處理機制。四是采取科學合理的方法，審慎管理產品運作風險。根據產品設計時確定的投資策略、業績基準等，監控偏離風險，確保產品風格的穩定性。
作者單位：華夏理財風險管理部
責任編輯：劉穎 鹿寧寧
參考文獻
[1]中國證券投資基金業協會，晨星資訊（深圳）有限公司. 中美公募基金發展情況比較與研究[M]. 北京：中國財政經濟出版社，2020.
[2]中國證券投資基金業協會. 基金——一部全景展現中國基金業發展二十年的史詩[M]. 北京：中信出版社，2019.
產品營銷策劃論文范文第3篇
[摘要] 高職高專商務英語專業是跨學科的復合型專業,在探討專業人才培養目標的合理定位的基礎上，認為高職高專商務英語專業的培養模式突出為“厚基礎，寬專業，活崗位”。課程模式為“語言交際能力+商務管理與商務操作能力+行業知識技能”，課程教學重點應突出“夯實基礎，突出應用，強化商務操作技能”的教學理念，突出高職高專應用型人才培養特色，最終實現人才培養目標。
[關鍵詞] 高職高專 商務英語專業 培養目標 課程設置 應用型
商務英語隨著我國改革開放和對外經貿事業的發展應運而生。隨著中國加入WTO和國際經濟一體化，國際貿易活動日益活躍，社會對英語人才的需求改變了過去專業培養目標單一，主要是培養學術型和純語言型人才，而現在則以培養具有較強的專業技能和外語交際能力兩方面都過硬的復合型應用型人才。在商務活動國際化、全球經濟一體化的新形勢下，要求商務專業培養的人才，既精通英語，又熟悉國際商務運作的復合型人才。面對日趨白熱化的國際貿易活動，高職高專商務英語專業如何適應市場發展？人才培養目標如何合理定位？課程設置如何滿足培養目標的要求等等，這些問題都是我們面臨的首要的必須盡快解決的問題。
一、商務英語職業目標
以就業為導向的職業教育人才培養目標的確定必須在充分進行行業調研和勞動力市場調研的基礎上確定，這樣專業培養目標才能定位合理。結合行業中職業能力要求和職業標準，以及本地區經濟發展需求，商務英語專業學生就業崗位群定位在中小型的涉外企事業單位、商貿公司以及在商務背景下與語言服務有關的崗位。學生從事的工作為外貿銷售、外貿跟單、涉外飯店的管理或工作人員、涉外商務咨詢、涉外商務文秘和其他涉外商貿服務工作等職業崗位。
二、高職商務英語專業的特點
1.高職高專特色
以能力為本位是高職高專教育的本質。所以培養學生的職業能力是高職高專教育的首要任務?！皩嵱谩?、“會用”就是高職教學的特色。高職高專教育突出以就業為導向，所以高職高專培養的人才的最大特點就是應用型人才。概括來說，高職高專教育是以就業為導向，以能力為本位的職業教育。
2.商務英語專業特色
首先商務英語專業堅持英語本位的原則，所培養的人才必須是有較扎實的語言能力，即在培養英語聽、說、讀、寫、譯能力的基礎上，重點突出聽說能力的培養。強調在基礎語言知識和技能的訓練過程中，側重培養學生的實用能力和英語應用能力。其次商務英語是專門用途英語中的職業用途英語，所以在抓學生基本語言技能時，應把語言能力的培養放在商務背景下，加強商務英語交際與操作能力的培養。再次，高職商務英語又是跨學科專業，所以本專業培養的人才既是有扎實的英語基礎，又必須掌握夠用的商貿知識。高職商務英語專業在商務知識上要求不太深，以夠用為度。突出在商務情景下商務英語的運用能力的培養，這樣才能突出職業教育的特點。
三、高職商務英語專業人才培養定位
1.培養目標
高職商務英語專業的培養目標是培養社會主義經濟建設需要的，德、智、體、美全面發展的具有扎實的英語語言基礎和較強的英語口語交際能力，掌握夠用的商務管理知識和行業知識，具有較強的商務操作技能，能夠勝任外貿、合資企業的涉外商務，語言服務的應用型商務英語專業人才。這一培養目標是結合商務英語專業的特點和高職教育的特點而確定的。
2.培養規格
商務英語專業的培養規格可確立為“較強的英語口語交際能力，夠用的商務管理與熟練的商務操作技能和了解相關行業的能力?！?/p>
3.培養模式
根據高職高專教育特點和培養目標，高職商務英語專業培養模式應體現以“行業為先導”的理念，人才培養模式可確立為：語言交際能力+商務管理與商務操作能力+行業知識技能。
語言交際能力是指在日常的社會生活和涉外商務活動中能用英語較熟練地進行跨文化交際。商務英語屬于專門用途英語中的商務用途英語，語言交際這一核心能力是必不可少的，所以在商務英語專業的語言教學中，應適當加大專門用途的商務背景內容，以加強教學的實用性和針對性。
商務管理與商務操作能力是指了解一般商務概論和商務實務操作能力，商務概論應著眼于商務實務，強調商務實務操作能力。理論知識以夠用為原則，以寬泛為目標。具備這些能力是從業者今后工作和發展的基礎和平臺。
行業知識與技能課程包括行業基礎知識、企業核心商務技能（跟單、報關、會展管理等）、訂單企業文化、訂單企業品牌戰略、人力資源戰略、訂單企業產品營銷、質量檢測產品營銷和客戶服務等相關課程。具有過硬的商務操作技能雖然不是本專業人才培養的最主要的能力，但從本專業將來就業形勢和就業崗位的調查分析來看，行業知識技能是本專業學生在達到基本職業能力的基礎上，使學生的職業能力進一步延伸、擴展或提升。它既是商務從業人員職業能力的縱向提升，又是其職業能力的橫向擴展。
總之商務英語專業培養的才應具備英語口語交際能力，掌握夠用的商務管理與商務操作能力，行業知識技能，這既使學生具備了從事涉外商務的語言交際能力，又擁有了相關行業的上崗能力和面向職業生涯的可持續發展能力。
四、課程設置
1.課程設置的原則
課程是實現培養目標的重要手段和途徑，是學校教學活動的核心。高職商務英語專業以重視基礎，拓寬專業口徑，強化語言實踐，提高整體素質為原則，以能力培養為核心，其專業課程設置突出“語言交際能力+商務管理與商務操作技能+行業知識技能”的復合型應用型人才培養特色，科學處理語言知識、語言技能和商務操作技能等實踐環節和專業課程模式的關系，制定出合理、優化的課程體系，確保商務英語專業人才具有較強的英語口語能力和商務操作技能，以及夠用的相關行業知識，最終達到專業培養的目標。
2.課程設置
為了使商務英語專業培養的人才具有國際商務活動操作能力，從而使他們更加適應行業需求，而且隨著國際商務活動的不斷發展，市場需求的變化，必須制定出合理化的課程體系。
在制定商務英語專業“行業先導”人才培養模式的基礎上，以“行業定位”為基點，創新人才培養模式新課程。首先細化其課程設置，確定其專業核心課程也就勢在必行了。專業核心課程包括商務英語、國際貿易實務、國際貿易閱讀、商務口譯?！靶袠I先導”人才培養模式創新課程包括行業英語（會展英語、飯店英語、文秘英語等行業英語）、行業基礎知識（行業管理知識和行業產品，行業生產線知識等）、企業文化、企業品牌戰略、企業核心商務技能（e.g. 英文跟單、英文報關、會展管理等）、企業產品營銷、質量檢測、產品營銷和客戶服務等
專業核心課實質上是根據國際貿易的需要把通用英語進行選擇與深化，只是把語言能力的培養放在了商務背景下進行的，這更有利于培養復合型人才。專業核心課仍突出語言能力培養這一核心，側重在商務背景下語言交際能力的培養，強調以寬泛的商務知識為主，以應用為重點，突出商務溝通能力與商務運作能力的培養。創新課程應隨著國際貿易和國內行業的發展進行合理的調整，在包容傳統內容的基礎上，擴大充實和更新教學內容，使課程設置與人才培養和行業發展同步。
五、結束語
高職高專教育具有職業教育的特點，而高職商務英語專業又是跨學科的專業，因此高職商務英語專業人才培養的目標應明確，定位應合理，從而人才培養目標、培養規格、培養模式、課程設置等才能體現高職高專教育以服務為宗旨以就業為導向的原則，課程設置才能活化培養目標。
參考文獻：
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產品營銷策劃論文范文第4篇
關鍵詞：在線產品;分類;特征;策略
計算機網絡出現，不僅對企業營銷產生巨大影響，而且產生和發展了在線產品，在線產品與傳統產品有很大的差異。在線產品具有自己的獨立特性，傳統營銷理論對此已經不能完全解釋和指導其營銷。對在線產品的認識和探討，是現代營銷理論探索的前沿，目前尚無定論。
一、在線產品的產生
所謂在線產品，就是通過網絡傳播的軟件，以及其他可被數字化并通過網絡來傳播的知識產品。在線產品是
一種特殊的產品，很多情況下它是虛擬的，它不需要物理存在，同時它可以采用多種方式傳播，如有線網絡、手機無線上網。
在線產品的交易，突破了時空限制，弱化了中間商，實現了渠道偏平化，減少了交易成本，方便了顧客的決策與購買，使交易更加的直接、便利、充分。
二、在線產品的分類
在線產品是通過網絡傳播的軟件，以及其他可被數字化并通過網絡來傳播的知識產品。目前基于互聯網技術的在線產品，種類繁多，根據在線產品的不同用途，有以下幾類：
軟件在線產品。網絡瀏覽器、在線卡巴斯基軟件、在線網絡游戲，以及手機鈴聲下載等均屬此類。
服務類在線產品。虛擬商店、電子郵箱、郵件列表、遠程服務、銀河網絡證券交易系統等。
對在線產品，人們站在不同角度，對此有不同的理解。如搜索引擎，對開發商來講，是經營的商品;對開展網絡營銷的企業而言，是重要的網絡營銷手段;對上網用戶來講，是重要的上網工具，以便尋找信息資料。對于銀河網絡證券交易系統，原理同樣如此，對于軟件開發商來講，它是商品;對銀河證券商來講，是開展網絡證券交易的手段，提供網絡證券交易平臺;對于股民來講，要按指定在線下載、安裝，以便進行證券的網上交易。
三、在線產品的營銷特征
在線產品是可被數字化，可用比特流來表示的產品。因此，與傳統產品相比較，它有以下特性：
(一)在線產品的物理特征
傳統產品，有新舊之分;對傳統產品來講，使用人越多、使用時間越長，產品磨損越大。
數字產品無新舊區別，它不會磨損，它一經創生就可永存。無論使用多長久，使用多頻繁，數字產品保持當初的品質。因此，數字產品無耐用和不耐用之分。
(二)在線產品的可復制性
在線產品很大的價值，體現在它可以被方便的復制、存儲和傳輸。開發在線產品，有固定成本投資，以后邊際生產成本幾乎是零。因此，保護在線產品核心，是防止數字產品的不正當復制和轉手銷售，其實質是保護知識產權。對在線產品的保護，一方面要用法律手段，防止侵權的發生;另一方面，生產商必須不斷升級在線產品，以使復制品貶值。如卡巴斯基產品，一方面是序列號查驗，另一方面是在線升級快。
(三)在線產品的外部性
外部性是指不能完全用價格原理和市場理論解釋的經濟后果，這種后果可能是事先沒有預料到的收益，也可能是沒有預料到的損失。在線產品很多都有網絡外部性，就是說如果更多的人使用某種產品，它的價值就會增大。網絡外部性是一種積極的外部性，網絡外部性可通過增加用戶數而直接獲得。例如電話，如果使用的人少，它的價值相對就小，但是，隨著使用人數的增加，它的價值隨之遞增。
(四)在線產品內容的可變性
在線產品的內容，可隨時變更，它們可以很容易定制和隨時修改。在線產品的可變性，使得生產者的重點在于差異化其產品，如定制和升級其產品，產品差異化是數字產品生產商的經營戰略。
(五)在線產品的先驗性
在線產品營銷，以消費的偏好來確立，消費者一般需要使用，經體驗、分析比較，然后做出購買選擇。在線產品的銷售工作，要采用積極方法，幫助消費者了解新產品的效用，促使消費者確立購買偏好。為了促使消費者建立購買偏好，在線產品可以設置試用天數，試用次數，試用級別。這一點上，它與傳統產品促銷有較大差異，前者可以無實際成本支出，后者有較大實際成本支出。
MS-DOS和Windows操作系統，在進入中國市場的時候，它是通過低價、免費安裝和贈送等方式，從而達到了普及的目的，甚至對盜版現象也視而不見。但是，到了20世紀90年代末期，也就是Windows操作系統在中國基本普及了以后，微軟公司便抬高了它在中國的零售價格，正版操作系統人民幣零售價1980元，這個價格折算為美元，也高于在美國國內的零售價格。同時，微軟公司在中國，加大了打擊盜版的力度，一度造成微軟公司與國內計算機銷售商之間的緊張關系。微軟公司的營銷策略，就是利用數字產品的先驗性，使消費者對其產品產生依賴性，使用習慣后，用戶不會輕易換用其他產品，否則，會增加用戶的轉移成本，除經濟成本外，還有學習成本、時間成本。微軟公司促使中國用戶首先接觸和習慣使用OFFICE，與此同時，微軟公司，事實上也將中國的WPS系統擠出居民用戶市場。
四、在線產品的市場結構
(一)市場領導者
龍頭企業的產品，不一定是最優秀的產品，但是它憑借規模經營優勢，對較小的競爭者或后來的競爭者，形成規模優勢和價格優勢。微軟公司就是憑借這樣的優勢，控制了桌面計算機的操作系統市場。漢字輸入方法，有拼音法、字形法，以及拼音與字形結合法。五筆字形法輸入法，在字形法里，不一定是最方便、最易學的，但是，它最先介入形成規模后，使以后的字型輸入法影響力相對小，如筆劃法、二碼法。
(二)差異化
同類產品，具體內容差異化和價格差異化，這是在線產品市場上最普遍的市場結構。同樣是搜索引擎，GOOGLE、雅虎、百度，它們的搜索技術、搜索取向各具特色。同時，實施差異價格策略，其實施條件如下：
企業對價格有一定的控制能力。
根據價格彈性的不同，企業將產品市場分為幾個不同的子市場。對價格彈性較小的子市場，制定相對較高的價格，如專業工程應用軟件。
企業對目標市場能夠分割，但是對相同的產品人們不可能進行轉手倒賣。如長話夜間資費減半，就不能儲存和倒賣。
五、在線產品市場細分
現代市場營銷，面對一個十分復雜的市場，在這個市場上，存在著各種不同的要求和欲望。因此，只有根據產品、市場、消費者等特征，對市場進行細分，有針對性推出在線產品。
(一)工具類
網絡殺毒軟件、商務辦公軟件、網絡瀏覽器等均屬于此類在線產品。這類在線產品屬于技術含量高的軟件產品，而且具有很高的傳遞性。一般同一種產品，用戶只可能購買一次，因此，經營此類產品，必須通過不斷的升級換代，增強產品的功能來提高用戶的購買興趣。從市場細分角度出發，工具類在線產品，有入門級和玩家級，在操作系統里，入門級就是基礎操作部分;玩家級，就是高級管理部分，如何玩轉BIOS，如何玩轉超頻、跳線類等。
(二)娛樂類
在線網絡游戲、手機鈴聲下載等，這類在線產品是近幾年新興的產品，該類產品市場廣泛，處于產品市場生命周期的成長期，擁有極好的發展空間。2007年中國游戲行業，各類游戲總收入已超過300億元，其中網絡游戲市場實際銷售收入為105.7億元。預計2012年，中國網絡游戲市場銷售收入將達到262億元，《2007年中國游戲產業調查報告》顯示，截至2007年12月，中國網絡游戲用戶數已達到4017萬，比2006年增長23%。預計2012年中國網絡游戲用戶數將達到8456萬(注：以上資料來源：證券時報，2008-01-17)。
(三)知識類
電子書籍、在線新聞網、在線咨詢服務等。明確在線產品類別，以及市場細分、市場定位后，商家就可以根據自身的實際條件，量身定制在線產品。上海盛大創始人陳天橋，發現國外已經開始盛行網絡游戲，但是，當時中國的網絡游戲市場還是一個空白，“娛樂永遠是人類的本能需求”，網絡游戲模仿真實世界人際交流，在現實中無法滿足的需求，通過網絡游戲幫助人們實現。人們只要在網絡游戲上找到快樂，人們就愿意付錢。
上海盛大公司，1999年11月成立，依靠傳奇游戲起家。注冊資金50萬元，2004年注冊用戶7000萬人，最高在線用戶120萬人，累計注冊用戶1.7億人，2004年，在中國網絡游戲市場占有率50%(注：資源來源：重慶法制報，2004-03-02)。2006年以來，在木馬病毒影響下，盜號嚴重，偷盜虛擬武器，影響了玩家權益，對網絡游戲市場的開發，也產生不利影響。
六、在線產品的產品策略
(一)新產品開發策略
微軟公司應用快速的產品更新策略，每年投入約50億美元用于基礎研究和產品開發，平均2-3年就推出新的產品。微軟的操作系統軟件的生命周期，符合摩爾定律。從WINDOWS3.2到WINDOWS95花了五年的時間、從WINDOWS95到WINDOWS98花了不到3年的時間，從WINDOWS98到WINDOwS2000花了2年的時間，而從WINDOWS2000到WINDOWSXP花了一年的時間。由此可見，新產品策略是企業發展的一個有效途徑，是企業的核心競爭力。
(二)產品組策略
產品組合是指一個企業所經營的全部產品線的組合方式，包括三個因素：產品組合的寬度、深度和關聯度。這三個因素的不同構成，從面形成了不同的產品組合。微軟應用產品組合策略，在中國的產品類型主要有：商用軟件、操作系統平臺、開發工具、Internet技術、硬件產品系列、Macitach產品系列和家用游戲產品系列等。產品涉及面廣，同一類型的產品考慮了不同人的需要。如操作系統，微軟在WINDOWS2000階段，考慮了專業設計人員的需要，開發了適合程序員的Windows Professional Edition、適合服務器用的WINDOWS SERVERS、適合局域網的WINDOWS NET等。產品組合策略，就是指導企業調整現行產品組合，進而優化產品組合，以達到企業的優勢得到適當發揮，企業的銷售額和利潤，到達最大化、最優化。
(三)產品進化策略
產品的進化策略包括兩個模式，一是“漸進型”模式，一個是“突變型”模式。
“漸進式”的產品進化模式是指企業利用已有的產品技術優勢與市場網絡，在原有產品基礎上，進一步提升高技術產品，滿足用戶需要。
“突變式”產品進化模式是指企業在促進現有產品升級換代的同時，密切注意科技發展上的重大突破，開拓出更高技術含量的新產品。微軟公司在其產品的進化過程中，采用了這兩種方式。如在DOS與WINDOWS1.0的轉變中，以及WINDOWS3.2到WINDOWS95的轉變中，微軟公司采取了“突變型”產品進化模式。與DOS命令形成強烈的反差，WINDOWS的出現，給人們帶來了視覺一新的效果。“我的電腦”、“我的文檔”、“控制面板”等人性化的操作，使大多數人擺脫了語言的限制，計算機的操作更為簡單明了，即使沒有受過專業訓練的人也能順利操作，伴隨著硬件成本的迅速下降，進一步擴大了微軟的中國市場。從WINDOWS95到WINDOWS XP，這是微軟的成功的漸進型模式策略。
綜上所述，在線產品是新的經濟現象，隨著信息科技的高速發展和人們購物習慣的改變，在線產品面臨著一個增長迅速、潛力極大的市場，因此，對在線產品的策略研究，在理論和實踐上都有著重要的意義。
參考文獻：
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(作者單位：重慶郵電大學經管學院)
產品營銷策劃論文范文第5篇
目前，在互聯網不斷發展成熟、物流網絡不斷更新完善的背景下，網絡成為了商品銷售的重要渠道之一。在這樣的背景下，煤炭企業作為我國的傳統企業，其若想在日益激勵的競爭環境中獲取發展優勢，就必須積極更新自身的營銷理念、拓展銷售渠道，只有如此，才能維系自身的長遠發展?；诖?，文章以網購消費為出發點，分析探討了煤炭企業如何進行營銷理念創新、銷售渠道拓展等內容，以供相關企業參考和借鑒。
隨著我國社會經濟的急速發展，我國各業界對于煤炭能源的需求越來越迫切，在這種環境中，煤炭的消耗量不斷增加，受此影響，煤炭資源的合理分配也成為了需要解決的重點問題之一與此同時，目前我國煤炭銷售市場還存在較多的問題，因此，煤炭企業在發展過程中除了應當重點解決煤炭資源的利用率問題以外，同時還應當解決煤炭資源的銷售問題。對于煤炭企業而言，在進行煤炭銷售的過程中，只有提出針對性的營銷策略來填補這一空白，積極改變傳統模式，大膽創新，才能在眾多競爭對手中脫穎而出，在未來市場中占據有利地位?；诖?，文章從市場營銷的理念出發，分析探討了煤炭銷售的創新和發展，這對于傳統煤炭企業的長遠發展具有一定的現實意義。
一、煤炭銷售常見問題
（一）營銷理念滯后
目前，為應對時代發展的趨勢，我國的許多國有企業均紛紛實行了市場經濟體制改革，但作為壟斷性質產業，煤炭企業大多具有一定的計劃經濟成分，因此，與其他行業企業相比，其在進行轉制的過程中，具有著更大的阻礙。與此同時，煤炭是社會運行的重要資源、公司的發展與社會的穩定息息相關，因此，為實現控制產品價格的目的，煤炭產業的生產和銷售往往是以一定的社會需求量和政策為依據的，受此影響，煤炭企業大多缺乏現代市場的營銷觀念。而如今，隨著市場經濟進程的加深，煤炭企業這種不重視資源質量、忽視市場營銷的錯誤銷售觀念使其自身的發展舉步維艱。調查顯示，我國大多數煤炭企業存在缺乏多樣化的產品營銷渠道、沒有自身的品牌、疏忽對煤炭市場需求的調查等問題，這不僅將導致企業煤炭生產和銷售不合，還可能影響整個煤炭產業的進一步發展。
（二）企業品牌意識薄弱
目前，煤炭企業在市場上所面臨的的競爭日益激烈，但煤炭企業對煤炭產品質量的要求卻不高，整個煤炭行業的品牌意識不強。在煤炭產品生產中，企業常常會忽視煤炭產品的質量、結構和品種的發展，使煤炭產品在市場上的競爭地位處于劣勢。此外，由于對利益的過分追求和對煤炭產品建立良好聲譽的忽視，煤炭企業很難在市場上長期生存。
（三）對煤炭銷售市場和客戶的關注度較低
當前，我國多數煤炭企業的營銷戰略還存在一些問題。如企業在進行營銷時，盲目關注煤炭銷售，導致煤炭產品生產過剩;企業對煤炭銷售過于重視，導致煤炭企業缺乏研究和制定營銷策略，導致煤炭產品種類單一;企業盲目關注煤炭產品的銷量導致煤炭產品質量低下等。上述問題的存在不僅將影響煤炭產品的銷售，使消費者感到煤炭產品缺乏創新意識，更嚴重的還可能導致煤炭產品銷量下降，導致產品囤積。與此同時，在煤炭銷售中，盲目關注由銷售引起的煤炭產品過?，F象，還將嚴重影響了煤炭企業市場的長期發展。此外，我國煤炭銷售企業長期以來缺乏以市場為導向、以客戶為導向的銷售模式和理念，呈現出廣泛的煤炭銷售模式和條件，使煤炭銷售企業難以應對日益激烈的市場競爭。在不了解市場需求和客戶的前提下，煤炭銷售企業大量的產品庫存積壓和應收賬款大幅增加，無法應對日益激烈的市場競爭，這導致多數煤炭企業因此陷入資金周轉的困境。
二、創新營銷理念做好煤炭銷售工作的建議
（一）創新營銷理念
作為社會學的重要研究內容，消費文化早在上個世紀便被眾多學者所提及，費瑟斯通指出，消費文化是一種特殊的社會文化，是基于商品經濟產生的一種面向社會文化生活的文化。鮑德里亞認為，商品的符號價值是社會文化的核心所在，從營銷觀念出發，根據不同的消費價值和消費內涵，消費文化將有著不同的表現形式，因而可以認為，消費文化就是消費價值體系。結合眾多學者的觀點，本文認為，現代社會的消費文化是由消費者的價值觀所定義的，延伸到網絡的層次結構，生命的價值是其最核心與最抽象的層面，是消費者進行產品或服務屬性購買使的的感知重要性?；诖?，煤炭企業在創新自身的營銷理念的過程中，首先應當從消費文化的角度出發，明確當代社會對于煤炭的消費需求和需求點，再以此為基礎制定自身的銷售策略。其次，通過有效的行為觸發進行市場營銷，以此保證營銷效果和營銷效率，所謂行為觸發，簡言之，即是指能夠對人們完成某種行為造成刺激的外部因素，作為人類行為的起點，外部刺激將使人產生行為動機并在考慮行為成本后選擇是否主動完成某一行為。根據Fogg行為模型，有刺激、幫助和信號是主要的行為觸發方式，刺激是指當顧客沒有足夠的動機時，通過文字、圖片或視頻等信息來刺激他們產生行為動機;幫助是指對那些有足夠動機但不知道如何完成行為的人給予適當的幫助;信號是指當顧客有足夠的動機時，及時發出提醒信號。對于消費者而言，應當通過市場營銷幫助其激發穩定的消費動機和能力，使其能夠長久的保持同樣的消費行為方式，并最終由于不斷的重復而形成習慣，進而保證銷售效果。
（二）實施品牌策略
受傳統煤炭產品營銷策略的影響，大多數煤炭企業習慣于利用“關系”營銷策略來實施煤炭產品營銷，這直接導致了許多煤炭企業忽視了煤炭品牌的發展。而隨著近年來經濟一體化的不斷發展，這種“關系營銷”的方式顯然已經無法滿足煤炭企業的發展需求，對此，煤炭企業應當那個及時更新自身的營銷理念，積極擴是煤炭品牌戰略，通過建立煤炭品牌效應的方式，在一定程度上提高煤炭的知名度，加深人們對煤炭產品的信任。只有如此，企業煤炭產品的銷售量才能夠得到長期穩定的增加。另外需要注意的是，煤炭品牌建設要保證煤炭產品質量，通過煤炭品牌的名稱設置，加深人們對煤炭品牌的印象，同時保證煤炭品牌的售后服務到位。
（三）加強對市場的關注、完善售后服務
當前市場環境中，煤炭企業要想增加銷售，就必須作密切關注煤炭銷售企業與用戶的關系，積極開展與電力煤炭用戶的合作，與電力煤炭用戶保持密切的網絡信息鏈接和聯系，全面掌握和了解電力煤炭用戶的庫存信息、價格和數量信息等內容。此外，還應當加強對于煤炭市場的預測，擴大煤炭銷售企業的業務合作范圍，尋求全新的煤炭進口、開采和火力發電方面與用戶進行合作。
與此同時，每個企業的良好發展離不開固定的客戶支持，這對于煤炭企業的發展也同樣如此，客戶的需求反映了市場對煤炭產品的需求，鑒于此，煤炭企業在更新煤炭企業營銷理念的同時，也要關注煤炭企業的客戶，充分分析客戶的需求，通過對客戶需求的準確把握和分析，及時做出一系列調整，以滿足煤炭企業客戶的需求。另一方面，為了更好地滿足市場發展的需要，企業還應當在掌握用戶對煤炭產品的需求的基礎上，及時調整企業內部結構，有效適應煤炭市場發展對煤炭企業營銷戰略的要求，提高煤炭產品的服務質量，通過提高煤炭產品的服務質量，煤炭企業可以給消費者留下良好的印象。對此，企業應當要求員工在處理事務時要果斷，盡量節省處理事務的時間，保證及時交貨等。
三、結語
綜上所述，盡管煤炭行業的競爭日益吉利，但現代社會對于煤炭的需求依舊是巨大的，對于煤炭企業而言，這是一個巨大的商機，只要其能夠準確把握市場與客戶的特點，并隨著時代的發展對自身的營銷策略進行不斷升級，其就能夠在激烈的競爭之中屹立不倒。（作者單位：山西潞安環保能源開發股份有限公司常村煤礦精益化管理辦公室）