市場營銷戰術范文第1篇
摘要：逆向營銷種品牌都有它自己所欲營銷的核心價值。傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，后選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。逆向營銷從根本上改變了傳統營銷的觀念和方式。消費者成為整個營銷過程的主導者。借助于互聯網，消費者不再依賴于由廠家提供的營銷組合方式來獲得產品，滿足需求，他們將充分發揮自己的主動性，自始至終主宰市場營銷在全新和高層次的平臺上運作。
關鍵詞：逆向營銷理論 消費行為 應用
逆向營銷種品牌都有它自己所欲營銷的核心價值。比如對于卡夫食品來說，健康是其要透過品牌傳播傳遞給消費者的價值；而麥當勞在中國的核心品牌價值就是帶給消費者歡喜的感受。如果能成功地解除這一品牌對其核心價值的代表能力，或者違反品牌對其核心價值常規的正面表現方式而使用看起來反向的表述方式都屬于De-marketing的范疇，我暫且將之稱為逆向營銷。
一、逆向營銷的含義
思維傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，后選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。其理論可從三個方面闡述。
1.營銷戰略要自下而上制定，依據戰術制定戰略。戰略提煉于業已選定的戰術，即企業先選定一個可行的、有競爭優勢的戰術，然后將它演變成長期性的營銷戰略。
2.戰術決定戰略。換言之，戰術支配戰略，即企業的廣告宣傳等溝通戰術應當支配企業的戰略，這就如同結構要服從功能一樣。
3.戰略推動戰術。一個完善的營銷戰略的目的在于推動戰術的運用，此外無別的意圖，即戰略的唯一目標是戰術上取得成功。
二、逆向營銷的理論基礎
1.營銷戰術即我們常說的營銷策略，西方學者賦予它一個新定義：在消費者心理角度具有競爭優勢的計策或創意。何謂營銷戰略？營銷戰略是企業制定的全局、長遠性營銷目標和營銷方案。
2.戰術與戰略的對比。戰術是單一的主意或謀略，而戰略卻包括很多因素，戰略要貫穿于企業的一切營銷活動（產品、價格、分銷、促銷策略與組合中）。戰術獨立于時間且相對恒定，具有短期性、特殊性的特點；而戰略延續一段時間，體現出一般性與特殊性的特點。戰術具有一種競爭優勢，戰略則用于保持這種優勢。如果說戰術是釘子，戰略就是錘，二者兼而有之，企業方能在市場競爭中立足。
3.戰術是營銷戰勝負的決定因素。戰術與戰略關系中，戰術是第一性的。營銷戰的勝敗與否是在戰術層次而非戰略層次。戰略雖貫穿于企業的一切營銷活動中，但這些構成營銷組合的活動最終都集中表現在戰術的運用上。海爾的成功是根源于其在服務這個戰術層次上取得令競爭者難以比擬的顧客心理優勢，靠優質的售后服務贏得了市場，請注意是釘子（戰術）穿透了木板而不是錘子（戰略）。
4.戰略的目的。營銷戰略必須益于戰術的運用，聽起來再宏大、再豪邁的戰略（諸如進入世界500強之類）其脫離了市場的戰術，也只能是紙上談兵、海市蜃樓。戰略必須在戰術上有效，其目的是防止競爭者損害本企業的戰術，或言是為了維持本企業的競爭優勢。單一的海爾售后服務戰術可能很快被同業效仿，而發展全國聯修快速反應網絡的戰略則是同行業所不及的。
三、逆向營銷在營銷活動中的應用
消費者自始至終都是逆向營銷活動的主導者。他們的行為將對整個營銷活動起著決定性的作用。我們可將逆向營銷的運作水平視為消費者行為主動性的函數，消費者行為的主動性是自變量之一。其數學模型可表達為:
L=F(B，M，C)
(式中L為逆向營銷的運作水平，B為消費者行為的主動性，M代表市場的成熟度，C反映企業的相應運作。)
面對新型的消費者，過去那種利用族群代碼及人口統計方法來從事營銷的模式已日漸失效，取而代之的將是一對一營銷。而這并不表示大眾營銷不再有任何可行的市場組合。事實上，新市場有著另一種特殊秩序，即個人的秩序，它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式。值得注意的是，逆向營銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產上。它是建立在高度發展的科學技術水平和高度信息化的數據庫和營銷管理之上，為具有高度文明的消費者服務，具有信息的廣泛性，細分市場的極限性，顧客數據庫的優越性，運作的快捷和協調性，以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性。
逆向營銷并不意味著營銷諸環節的所有任務都落到消費者身上，消費者往往提出的僅是一種需求或者設想，并非一種實際產品，而將此種需求或設想轉變成產品或者服務，仍需制造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點，制造者需深入了解新型消費者的心理和行為，提高科技水平，合理制定企業資源計劃，加強價值鏈各環節的全面管理，精心建立和發展顧客關系，為消費者創造更好的條件和環境，以配合消費者在營銷全過程中的主動運作。
逆向營銷是消費者和企業的互動行為。它的目標是與每位顧客建立互動的關系并滿足他們的需要。從產品設計到消費，各個環節都需要消費者和企業之間緊密和高度的互動關系。所以，這種互動行為的效率和流暢與否，直接影響到整個營銷的進程和質量。當消費者的行為表現出不成熟時，營銷者的責任不僅通過發展各種產品來幫助消費者解決問題，還必須啟發他們認知各種消費問題，提供多方信息，發展新思路，借助互動手段來確保逆向營銷各環節的暢通無阻。
四、逆向營銷對我國企業的借鑒意義
1.逆向營銷有助于企業建立市場導向的經營觀念。國內企業由于受計劃經濟影響形成了固定的思維，先定目標再由上而下一層層落實，這必然產生企業以自我為中心的產品導向和推銷導向觀念。而逆向營銷是“從市場中來，到市場中去”的思維，即企業要為市場上行之有效的戰術而調整自己的產品、服務、定價等營銷組合活動，使公司的戰略為市場服務，建立以市場為導向的現代營銷觀。
2.逆向營銷有益于國內企業把握市場機會，在競爭中立足。順向思維先制定戰略，并假設市場穩定，影響企業的因素可以估測。今天，企業面臨的內外環境日趨復雜，企業間競爭激烈，市場上不確定因素增多，市場瞬息萬變、難以預測。順向思維的靜態戰略早已不適合市場的動態發展，而逆向思維是一種“摸著石頭過河”在市場上尋求機會的思路，順應了國內市場難以預測性、不穩定的特征。其理論告訴企業的經理們：只有抓住現在才能把握未來。
3.逆向營銷思維有助于國內企業更好地制定特色營銷戰略。特色營銷戰略是企業為爭奪目標市場而向其潛在顧客提供的具有獨特優勢的產品或服務。逆向營銷在市場中先找到獨特的戰術并以之為中心制訂戰略，戰略反過來促進戰術層獨特優勢長期化、全局化，進而整個企業營銷組合體現出戰略化的特色，形成特色營銷戰略。
營銷在傳遞價值的時候，往往把某種價值突出到某種令人難以置信的程度，也會有意識地避開或者忽略掉某些自然的負面因素使消費者只看到產品與品牌的“正面價值點”。因此，從長期來看，營銷與逆向營銷結合的社會動員更能真實地彌補消費者的真實利益。逆向營銷不是追求無營銷，也不是追求簡單的負面營銷，而多少具有對于不合理、不真實、不確切營銷行為的糾偏作用。對于營銷人士來說，我們已經習慣于把世界營銷化，但逆向營銷提醒我們，在我們引以為傲的專業營銷視野中存在著經常的和重要的偏頗，所以我們也需要逆向思考。
市場營銷戰術范文第2篇
借“機”生財一:借別人信用, 做大自己生意。
狄德洛自小就與船有不解之緣, 所以他很想做船只生意。而他是個窮光蛋, 船只生意又從何做起?
某日, 他聽說有一艘油船沉沒海底擱置很久, 無人問津, 之后他便開始打它的主意。他先借錢請人把船打撈了上來, 并加以修整, 然后賣給了一家租船公司。結果, 他賺了500美元。此舉, 讓狄德洛深深感到借貸對窮人創業是多么重要。為此, 他朝思暮想:希望能從銀行貸一筆錢, 買一艘貨船改裝成油輪進行經營, 以謀取利潤。
當他帶著想法來到一家銀行請求貸款時, 銀行負責人問他拿什么做抵押, 他卻無言以對, 最終他被拒絕了。而在其他銀行, 隨后他又數次遭到了同樣拒絕, 但是他不言放棄, 決定開動特異思維, 用一種超乎常人的行動去讓銀行接受他的請求。
具體做法是:他租下一艘貨船, 花小錢將它改裝成油輪后, 然后以略高原租金價格租給了當地一家小有名氣的石油公司, 接著來到銀行里, 說自己有一艘油輪租給了石油公司, 愿以租金合約作抵押請求貸款, 并許諾用租金來償還本息。
狄德洛的信用或許說很低, 但那家石油公司的信用卻是很可靠的, 只要合約生效, 用租金償還本息顯然不成問題。最終銀行豪爽地答應了他的請求。
接下來他用銀行貸款買了一艘舊貨船, 改裝成油輪并租了出去。而后, 用這種合約作抵押, 又向銀行貸款, 再次去買舊貨船改裝成油輪租出去……
他的這種做法延續了幾年, 隨著貸款本息的逐步還清, 一艘艘當初租出去的油輪成了他的私人財產。
沒幾年, 狄德洛便擁有了自己龐大的船隊, 他的生意不僅越做越大, 而且讓他還賺取了大把錢財, 最終他成了很有名的“世界船王”。
借“機”生財二:借特殊日子, 實現發財夢想。
比勒年輕時帶著發財夢來到美國。他雖文化不高, 但有一門不錯的做面包手藝。于是, 他決定在西雅圖開一家點心店。因他不適應這里的習慣, 制作的面包、生日蛋糕售價不高, 但銷量平平, 令他心情很是不舒暢。
由于生意清淡, 他只好把大量時間放在了思考上。他粗粗一算賬, 發現:一年中的大部分生意是在圣誕節期間做的。既然如此, 與其每天在這里白耗時間, 為什么不只做圣誕節生意呢?于是, 一個奇特的想法在他腦海里形成了, 那就是:用幾天時間賺一年的錢。
圣誕節是美國最隆重的節日之一, 每年圣誕前夕, 所有的商業貿易點都派人到旅館酒店打聽接待行情, 以便準備節令商品。即使沒有吃穿用一類貨物的商店, 也會大量推銷圣誕老人之類的小玩意。他測算了一下, 如果這段時間蛋糕生意好, 會超過4個月的經營額。這時他心中更有底了。
這以后, 每到節日, 比勒就準備好了多姿多彩的小蠟燭、電動彩燈, 又大量購置火雞、烤肉等制作出配有火雞肉、熱狗之類的節日蛋糕。由于是專門為圣誕節制作, 因此買的人特別多。而小蠟燭則是鑲在另一種點心盒上, 配有圣誕快樂的字樣, 這種點心盒為兒童們所喜愛, 每逢節日到來, 銷售量就會激增。
節日一過, 比勒的點心店便會歇息關門。當然, 比勒也不是只做圣誕節生意, 其他各種節日他也做。一到節日來臨, 比勒就全身披掛, 親自督陣制作節日糕點。顧客也似乎熟知他的脾氣, 早早就給他下了訂單。
就這樣, 幾年后, 比勒成了自己奇妙構想的受益者, 使自己輕輕松松地邁進了富豪行列。
借“機”生財三:巧借“梯”上樓, 事業步入高峰。
韓國人金宇春, 年輕時靠做一點小買賣糊口, 雖腿勤嘴勤, 但由于本錢太少, 賺錢總是不多。在30歲時, 他痛下決心, 決定要干出一番大事業。但兩手空空, 憑什么干大事業呢?
幸虧他的個人信譽比較好, 有個名叫杜大都的朋友很賞識他, 便借給他價值5000美元的韓國貨幣, 與他合辦了一家大宇公司。
雖是合辦, 但主要業務則由金宇春打理。開業不久, 該公司業務便飛速發展, 金宇春不僅以平分所得的利潤還清了杜大都的借款, 還把杜大都在大宇公司擁有的50%的股權購了過來, 成為大宇公司的獨家股東。
也許有人會感到不解, 金宇春是用什么方法把大宇公司在這么短的時間內壯大起來。金宇春是采用“借梯上樓”發家的。大宇公司最初從事的是服裝加工, 從一些較大的廠家攬活干。服裝加工不需要什么高尖技術, 利潤率也不高, 不過沒有風險。金宇春靠著勤勞肯干的精神, 不斷拓展業務, 慢慢取得了日本、香港、美國等地的訂單, 然后, 積蓄資金、技術力量和信譽, 自己辦起了紡織廠, 用自己生產的布料加工服裝。隨著實力的增強, 金宇春慢慢地將公司業務拓展到重工業、房地產、造船、汽車、電子、化學及金融等多個領域。在這個由窄到廣, 由低到高的經營發展過程中, 金宇春一步步便爬上了事業的高峰。
僅10多年的時間, 大宇公司便發展成為了韓國大公司之一, 年營業額達數十億美元。
借“機”生財四:借他人“智力”, 讓自己發大財。
史華茲和一個朋友合伙, 用7500美元開辦了一家小小的服裝公司。在他的出色經營下, 公司發展得很快, 生意相當不錯。不久后, 史華茲便不滿足了, 他認為, 公司老是做與別人一樣的衣服是沒有出路的, 必須要有一個優秀的設計師, 能設計出別人沒有的新產品, 才能在服裝業中出人頭地。然而, 設計師去哪里找呢?
有一天, 他外出辦事, 發現一位少婦身上的時裝很別致, 竟不知不覺地緊跟在她后面。少婦以為他心懷不軌, 便轉身大聲罵他耍流氓。史華茲這時才醒悟過來, 于是連忙向少婦道歉和解釋。
當少婦心中疑團解開后, 告訴他說, 這套衣服是她丈夫杜敏夫設計的。于是, 史華茲心里便有了聘請杜敏夫當設計師的念頭。
聘請杜敏夫前, 史華茲對他進行了一番調查, 從調查中得知杜敏夫果然是位很有才能的人。他精于設計, 曾在三家服裝公司干過。他最近一次離開服裝公司的原因非常簡單:當他提出一個很好的設計方案時, 不懂設計的店主不但不予嘉許, 反而橫挑鼻子豎挑眼地訓斥了他一頓, 杜敏夫受不了這份窩囊氣, 干脆一走了之。
史華茲從小飽受世態炎涼, 于是, 當即決定聘用他。然而, 當史華茲登門拜訪時, 杜敏夫卻閉門不見。他毫不氣餒, 接連到杜敏夫家拜訪。這種求賢若渴的精神, 終于打動了杜敏夫, 他欣然接受了邀請。
杜敏夫來到史華茲的公司后, 果然身手不凡, 他向史華茲建議采用當時最新的衣料人造絲來制作服裝, 并設計出好幾種頗受歡迎的款式。由于造價低, 而且搶先別人一步, 使公司盡占了風光, 很快業務便蒸蒸日上。不到10年時間, 史華茲便發了大財, 并成為了服裝行業中的“大哥大”。
借“機”生財五:借“物”留紀念, 使生意更加火。
日本東部有一個鹿兒島, 因那里氣候溫和、鳥語花香, 每一年都能吸引很多觀光客。有一位名叫阿德森的商人, 第一次登上鹿兒島, 就喜歡上了這里, 于是, 決定在此建一個豪華氣派的度假村。一年后, 度假村落成。但是由于度假村地處一片沒有樹木的山坡, 一些投宿的觀光客覺得有些許掃興, 建議阿德森盡快在山坡上種樹, 改善度假村環境。雖建議是不錯, 可由于工錢昂貴, 然而遲遲不能實現。
一天, 一個好計謀終于在阿德森腦中醞釀成型。他打出這樣一則廣告, 親愛的游客:您想在鹿兒島留下永恒紀念嗎?如果想留紀念, 那么就請來鹿兒島度假村的山坡上栽一棵“旅行紀念樹”或“新婚紀念樹”吧!
城里人在廢氣和噪音中生活久了, 非?？释艿酱笞匀恢腥ズ粑幌虑艴r空氣, 而如果還能親手栽上一棵樹, 并留下“到此一游”的永久紀念, 那別提是多有意思的事了。于是, 各地游客都紛紛慕名而來。一時間, 鹿兒島度假村變得游客盈門。當然, 阿德森并沒有忘記替栽樹游客準備樹苗、鏟子和澆灌工具, 以及留名的木牌。并規定:游客栽一棵樹, 收取300日元樹苗費, 并給每棵樹配一塊木牌, 由游客親自在上面刻上名字, 以此表示紀念。就這樣, 一年下來, 鹿兒島度假村除食宿費收入外還收取了“綠色栽樹費”共1000多萬日元, 扣除樹苗成本費400多萬日元, 還賺了近600萬日元。
幾年之后, 隨著幼樹成材, 以前的禿山坡已經變成了綠山坡。當然, 每年靠這種一舉兩得的辦法, 為阿德森帶火了生意, 也為他帶來了財富。
借“機”生財六:智以“假”亂真, 營業額直線升。
玫林凱在倫敦開了一家小型珠寶店。怎奈含辛茹苦經營, 生意仍十分清淡?？吹酵袀兊纳馊缛罩刑? 玫林凱心里真不是滋味。她深知, 要想走出困境, 必須先擴大小店的影響。
有一天, 她從電視上看到一則十分引人注目的消息:查爾斯王子即將與戴安娜王妃舉行婚禮。就在看到這一消息的一剎那, 玫林凱突然靈機一動:新娘戴安娜乃英國第一美人, 是英國年輕人心目中的完美偶像。如果借助她的聲威, 裝點自己的珠寶小店, 不是可以立即聲譽鵲起、生意興隆嗎?
主意一定, 她便開始行動起來, 企圖尋找一個酷似戴安娜的年輕女子, 來一個以假亂真。
很快她便找到一位酷似戴安娜的模特, 她請設計師依照戴安娜的照片對這位女模特作了一番精心裝扮。接著, 她又特意向當地一家電視臺散布明晚將有貴賓臨其珠寶店, 特邀記者獨家采訪這則熱門新聞。但她提出一個條件, 所攝圖像可以播放, 但不準加入解說詞。
第二天晚上, 玫林凱珠寶店燈光燦爛, 小店門前兩旁擠滿了民眾。不一會, 一輛豪華轎車緩緩駛到小店門前, 一位艷壓群芳的女子從容走下車來, 彬彬有禮地向圍觀的群眾點頭致意。突然, 不知是誰高叫了一聲:“戴安娜王妃!”人群立即變得一片騷動, 都爭先恐后地擠上前去, 想一睹神秘王妃的風采。電視臺的記者也甚感機會難得, 連忙拍下了王妃蒞臨珠寶店、人們夾道歡呼的鏡頭?？吹竭@一火暴場景, 玫林凱心里暗自得意, 連忙迎進了這位“戴安娜王妃”……
次日, 當人們打開電視機時, 猛然看到戴安娜王妃蒞臨玫林凱珠寶店的熱烈場景, 全倫敦為之轟動, 都認為該珠寶店的珠寶一定非同尋常, 于是爭相打聽其地址, 欲前往購買一些珠寶作為紀念。
玫林凱珠寶店頓時身價倍增, 此后幾日, 門庭若市, 營業額直線上升。玫林凱由此發跡, 沒幾年便成了倫敦最大珠寶商之一。
借“機”生財七:故借“狼入室”, 生意水漲船高。
小林一三在日本大阪市創辦了一份產業———阪急百貨店。照常規, 一般的生意人都喜歡壟斷經營, 生怕旁家店鋪搶生意。小林一三卻一反常態, 別出心裁將市內一家名氣遠揚的咖喱飯店請進自己的“阪急百貨店”里來經營。并且請他們把咖喱飯的售價降低四成, 這四成的差價由小林一三補償。
這不是“引狼入室”, 明擺著賠本買賣嗎?百貨店的董事和員工們大為著急, 認為小林老板一時迷糊受了欺騙, 因此紛紛請求老板銷消決定?？尚×忠蝗齾s笑瞇瞇地說:“你們不必著急, 且等著看好戲吧。”
果然, 當物美價廉的咖喱飯一開張, 很快就引起了大阪市民的熱情光顧, 消息傳得沸沸揚揚:“阪急百貨店里有好吃的咖喱飯, 不僅味道美, 價錢還差不多便宜了一半呢!快去嘗嘗吧!”于是, 顧客沖著這份既好吃又便宜的咖喱飯從四面八方蜂擁而來, 百貨店每天擠得人山人海, 熱鬧之極。
而小林一三的百貨店生意自然也跟著水漲船高, 營業額一下子翻了6倍多, 相比之下, 他補給咖喱飯的那一點差價錢就顯得微不足道了。
借“機”生財八:借“獨辟蹊徑”, 巧挖另類“錢”機。
羅斯坦和穆龍是兩位法國攝影記者, 又都是“追星狂”。一年, 兩人不遠萬里趕到紐約捧場, 這時候他們才發現:那里手持長槍短炮的“狗仔隊”實在太多了, 別說是拍明星們“零距離”獨家照片, 就是占一個好落腳位置都不容易。
羅斯坦不甘心, 決定獨辟蹊徑。他與穆龍商定, 花高價包下明星居住的五星級酒店一間房, 專門“守株待兔”。盡管如此, 幾天下來, 直到明星們人去房空, 他倆依然一無所獲。望著房間未清理的垃圾袋, 他們不甘心就這樣空手歸去。
那天, 他們呆在影帝漢克斯的房間里。細心的羅斯坦發現:垃圾袋里有一只增白牙粉的盒子。他馬上想到, 頒獎慶典上漢克斯那一口潔白性感的牙齒, 肯定與這盒增白牙粉有關, 他當即毫不猶豫地將它收藏起來。他又找到服務員, 提出幫她們清掃所有明星房間的垃圾。他與穆龍忙了整整一天, 得到的戰果也相當輝煌。
市場營銷戰術范文第3篇
經過對我國商業銀行個人理財業務的分析, 得出我們所要闡述的營銷戰術產品、人員、促銷。
一、產品戰術
個人理財業務營銷的產品戰術包括三個方面, 即商業銀行開發什么樣個人理財產品來滿足客戶;如何使客戶接受、購買銀行的理財產品;如何使客戶忠誠。分以下幾個戰術來闡述:
1. 產品開發戰術。
開發的關鍵點在于“以人為本”的創新, 要求在個人理財產品定位首先是根據商業銀行自身的發展戰略, 通過市場細分, 找準目標市場, 明確所服務客戶的構成, 進而進行目標營銷, “一個人一個尺寸”, 實現個人理財業務差異化和個性化服務。要求銀行不僅要知道客戶需要什么服務、喜歡什么產品, 更需要通過分析去了解客戶的潛在需求和市場發展趨勢, 并能利用自身優勢, 不斷推出創新產品去引導市場、吸引客戶。
2. 產品組合戰術。
該戰術的出發點, 是根據自身資源、市場需求和競爭情況, 本著“以人為本”的原則, 根據細分出的不同的市場, 將其開發出的產品根據不同的客戶群進行組合, 適當調整, 達到最佳的產品組合。尤其要注重產品組合的深度和關聯性, 在不斷豐富原有理財產品線內新產品種類的同時, 增強各個產品大類在最終使用、客戶及分銷渠道等方面的關聯性, 適時推出符合客戶需求的“理財套餐”, 牢牢鎖住客戶。
3. 產品品牌戰術。
是指商業銀行運用個人理財業務的名稱、標志和商標等組合要素, 用來識別本行個人理財產品及服務, 可為客戶提供產品功能以外的附加價值。必須根據客戶貢獻度確定市場細分的依據, 著力打造自己的特色產品和服務。并配備客戶經理, 提供個性化高層次服務, 比如, 教育計劃, 投資規劃, 稅務規劃等。定期拜訪, 重視溝通, 強化對客戶關系的管理和維護, 提高個人理財產品的知名度和客戶的忠誠度。并且要求商業銀行確定特色強項產品、打造產品品牌, 在市場競爭中有重點和有針對性地展開競爭, 搶占市場。
二、人員戰術
人員是指商業理財業務所涉及到的銀行理財專家以及客戶群兩部分, “以人為本”的設計理財產品, “以人為本”的培養優質人才。
1. 客戶群。
對于客戶群來講, “以人為本”策略主要體現在, 客戶細分之后投其所好。這需要商業銀行對客戶的個人偏好、風險偏好、投資能力等等方面考量, 而現在國內銀行理財產品總以預期收益性為誘餌, 客戶需求放在次位。
在此我們鼓勵中國商業銀行向美國商行的營銷策略發展, 既提供一攬子服務, 向客戶提供集業務員、咨詢員、情報員三種角色為一體的“個人銀行家”。
2. 銀行相關人員素質提升。我們所說的銀行相關人員, 包括兩類:專業的理財規劃師或者理財顧問;客戶經理。
第一類專業的理財規劃師 (CFP) , 在中國仍屬于稀缺人才。在中國截止2008年5月最新數據, 中國大陸CFP/AFP持證人總數已經達到20349人, 其中CFP持證人數為2163人, AFP持證人數為18186人。即便不達到CPF的認證標準, 國內較為專業的理財顧問也是鳳毛麟角, 多數都沒有達到保險、證券、基金等等多元化知識儲備標準。
第二類客戶經理, 他們的是理財規劃師之外專業人員的有益補充, 不僅需要專業知識更加需要與客戶保持較好的聯系, 打“感情牌”。在這點上, 中國列家商業銀行的客戶經理的專業知識和客戶意識與這個標準還相距甚遠。
三、促銷戰術
促銷戰術, 換言之就是宣傳策略, “酒香也怕巷子深”。促銷在營銷策略上分類眾多, 就個人理財產品的本身屬性而言, 可分為廣告促銷策略、優惠促銷策略、人員促銷策略和公共宣傳促銷策略等。
招商銀行2003年的宣傳綜合應用上述策略:它在全國范圍內舉辦“金葵花”理財文化月, 包括“金葵花”理財周年回顧報告會、國內經濟界知名人士專題演講、投資理財巡回講座, 以及“金葵花”理財動態指數論壇等一系列“地毯式”的宣傳推介活動。招行地毯式的宣傳是近幾年“金葵花”深入人心主要原因之一。
但另一方面, 目前國內商業銀行推廣個人理財業務, 存在有意宣傳“預期益率”、“最高收益率”忽略風險提示的現象。針對此現象, 2008年4月《銀監會發布通知進一步規范商業銀行個人理財業務》中規定商業銀行為理財產品命名時, 不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。
促銷不僅是理財產品推銷有效手段, 但同時也在打造銀行品牌, 若一味尋求短時銷售利益, 會丟掉客戶信任度。把促銷當成長遠品牌塑造的一部分才應是銀行高瞻遠矚的表現。
四、小結
在春秋時期齊國明相管仲的“以人為本”的我國傳統思想指導下, 合理構建產品、人員、促銷三方面的營銷戰術, 我國商業銀行個人理財會有一個長足發展。
摘要：中國商業銀行個人理財業務近幾年如火如荼展開, 暴露出我國商業銀行個人理財業務營銷意識不足等問題。本文從“以人為本”這一中國傳統思想, 從營銷框架戰術上闡述我國商業銀行應加以推廣個人理財營銷規劃, 引起我國銀行對營銷的重視。
關鍵詞：商業銀行,個人理財,“以人為本”,營銷戰術
參考文獻
[1]菲利普·科特勒:市場營銷原理.機械工業出版社, 第九版
[2]竇榮興:零售銀行客戶理財規劃.企業管理出版社, 2007.06
市場營銷戰術范文第4篇
1 籃球戰術
籃球戰術的基礎是隊員之間能夠進行有組織、有目的的配合, 是籃球運動員在球場上制造或者捕捉不同的時機, 通過不同的動作、不同的路線、不同的人員位置, 相互之間進行配合和幫助來達到球場上預定的攻、防的目的, 是組成全隊戰術的基礎, 籃球戰術的基本必要就是方法、技術以及形式, 方法, 技術和形式三者要緊密的聯合, 要在運用上融為一體, 這樣才能夠相互影響和相互促進, 從而達到戰術的最佳效果。
1.1 進攻戰術
根據籃球攻守的方法可以將籃球戰術分為“進攻戰術”和“防守戰術”, 進行戰術主要有傳球和切球的配合、突進的分配配合、策略的配合以及掩護的配合, 傳球和切球的配合主要是要求隊員利用切入和傳球組成簡單的配合, 在傳球和切入的配合中, 負責切入的隊員要掌握好應該切入的時機, 利用速度或假動作來對對手進行吸引, 從而達到牽制對手的目的。
突分配合的意思是要求有球的隊員帶球突破后, 主動的利用傳球與同伴進行配合的方法, 突分的配合能夠能夠擴大防守, 能夠打亂和擊破對方球隊的防守部署, 還可以用來對對方球隊的防區進行壓縮, 給隊友創造外圍遠、中地區投籃的機會, 在突分的配合中要求動作要突然和快速, 在突破的過程中要隨時觀察現場的情況和隊員變化的位置, 不但要做好投籃的準備, 還要做好傳球的準備, 接應同伴, 其它負責進攻的隊員要掌握好時間并且及時的跑到負責進攻的位置上進行接球的準備, 策應配合有內策應和外策應, 是指進攻球員背對籃筐或者側對著籃筐接球的時候, 以他作為樞紐, 和同伴相互配合從而達到里應外合的一種方法。
掩護和配合是掩護球員合理的行動, 用自己的身體來擋住防守運球同伴的對方球員, 擋住他的移動路線, 幫助運球同伴擺脫防守, 或者是利用自己的位置或者同伴的身體來讓自己擺脫對面隊員防守的一種配合方法, 一般的掩護配合主要是運用在破壞對方的盯人防守戰術上。
1.2 防守戰術
防守戰術一般是關門配合、夾擊的配合、補防的配合、交換的配合等, 關門的配合是指兩名防守隊員進行靠攏來進行協同的防守突破, 關門的配合大多是在對方的運球隊員進行突破比較厲害的時候所采用的, 運用區域的聯合防守, 要求防守隊員能夠積極的堵截進攻者的突破路線, 負責關門配合的另一名球員要及時的向同伴進行靠攏, 不能給突破者留有任何能夠通過的地方。
夾擊的配合個是指兩名防守隊員積極的防守對方一名負責進攻的隊員的方法, 夾擊的配合多用于對方運球隊員在球場邊底線進行停球時的防守, 夾擊的配合要掌握夾擊的區域和實際, 夾擊配合的行動要果斷和出其不意, 在形成夾擊配合的時候, 要用腿部或者身體來進行限制對方球員運球的行動, 用手臂來進行封堵對方球員的接球和傳球, 但一定要注意防止犯規的行為。
補防的配合是指在隊友防守隊員的防守落防時, 要放棄自己的防守對手, 來防守那個對比賽具體最大威脅的對方進攻者, 而出現漏防現象的防守者要及時的進行換位防守, 當同伴出現漏防的情況下, 一定要及時的采用補防的配合。
交換的配合是指為了要破壞對方球員的進攻, 防守隊員之間要及時的呼應并且及時額交換自己所防守的對手的一種配合方法, 進隊員在形成掩護的時候, 要及時的采用交換配合的方法, 防守住掩護者。
擠過的配合是指當對方的球員進行對對方進攻者的掩護時, 防守對方的被掩護隊員從掩護隊員和被掩護隊員之間擠過的一種方式, 這樣能夠繼續的防守自己的對手, 當發現進攻者要進行掩護的動作時, 要積極的采取擠過的配合方法。
2 高校學生籃球戰術意識的培養
在生理的角度和心理的角度上來說, 意識是支配行動的關鍵, 行動所反映的就是意識的觀念, 人的意識對人的行動具有定向作用、決策所用、反饋所用和支配作用, 籃球戰術的意識是來源于籃球隊員在平時的訓練以及比賽中對球場形式的變化和隊友之間的配合中中所產生的認識過程。產生與籃球員隊員在籃球比賽的本質和籃球比賽發展的規律的認識過程, 并且會通過籃球隊員在的具體行動從而表現出來。戰術意識是籃球隊員在比賽中對于戰術運用的規律所產生的認識, 籃球隊員在籃球比賽中的戰術意識越強, 籃球隊員在比賽中實現戰術配合的可能性就越大, 一般情況下, 籃球的戰術意識是籃球隊員通過參加籃球的運動時間和練習生活中逐漸的積累和逐漸的豐富起來的, 并且在比賽的過程中能夠自覺的、主動的發揮出來, 這就叫做籃球的戰術意識。
籃球戰術的意識被稱為球場上的靈魂。是籃球運動員在長期訓練和比賽中的智慧結晶。戰術的意識是和隊員的技術水平、戰術水平和智力能力相互適應的, 戰術意識同樣也是衡量一支籃球隊伍水平高低的標志。
高校學生籃球戰術意識的培養也是在高?；@球學習的重要課程。在平時對于學生的籃球教學中, 就必須要運用規律的指導訓練和科學的理論知識, 要堅持精講多練的原則, 對理論知識的課程要盡量的壓縮, 講授精華, 要多多的注重實際的訓練。
籃球運動的比賽是非常激烈并且多變的, 在瞬息萬變的賽場上, 籃球隊員要根據賽場上形式的變化來果斷的采取行動, 這樣才能夠更好的適應賽場的情況來進行必要防守和進攻, 從而扳回劣勢或擴大優勢, 如果在這個時候, 籃球隊員沒有來良好的戰術意識, 就不能夠抓住機會的擴大優勢, 甚至在配合不齊的情況下還會造成運動員的損傷, 所以, 在教學的過程中應該要將培養學生的戰術意識落實到籃球教學的每個步驟中, 加強對高校學生籃球運用思維能力的培養, 這樣才能夠促進高校學生看球戰術意識的形成和發展。
人的思維基本上在大學的階段就已經走向可成熟, 抽象思維的能力也是日益發展到了一定的水平, 所以對大學生進行戰術意識的培養是非?？尚幸彩欠浅１匾? 加上現如今籃球運動的大力發展, 使得很多學生喜愛上了籃球, 同時對于籃球的戰術也開始了重視, 這也就給高校對于學生籃球意識的培養形成了非常好機會, 所以, 高校的籃球教師必須要抓住這個時機, 循循善誘的對學生的籃球戰術意識加以培養, 反復的對學生的籃球戰術意識進行訓練, 要舉一反三, 不僅僅要讓學生能夠多多的學會籃球場上的戰術配合, 還要讓學生學會多種球場上戰術的運用, 能夠幫助學生更加深入的領會戰術的意識, 并且能夠在實際的比賽中加以運用。
籃球戰術的意識是非常抽象的, 是不能夠靠人傳授就能夠學成和養成的, 是需要在實踐的運用中, 通過技術和戰術的結合, 才能夠使籃球的戰術意識具有實際的意義, 籃球戰術意識的培養是需要技術和訓練來同步進行的, 在技術訓練和戰術訓練中來達到培養戰術意識的目的, 只要經過對戰術訓練進行堅持不屑的努力, 在潛移默化的培養中, 籃球的戰術意識才會不斷的增強。
3 結語
籃球作為一個具有不非常大的復雜性和多變性的運動項目, 需要籃球隊員能夠靈活的運用戰術以及各項綜合性的技術, 這就是籃球的戰術意識, 籃球的戰術意識是需要長期的有計劃的教學訓練中才能夠形成和發展的, 這個過程的形成對每個籃球運動員的籃球生涯中也是非常關鍵的, 所以?；@球戰術意識的提高是需要球員的技術、智力、戰術和素質等多方面來共同達成。
在籃球的教學和籃球的訓練中, 加強對學生籃球戰術意識的培養可以加深學生對于籃球規律理解的程度, 并且能夠增加籃球比賽的欣賞性, 因此, 要培養和提高學生對于籃球的觀察和籃球的戰術思維能力, 這些對于在籃球的比賽中對于比賽的結果是具有非常大的影響的, 還要幫助學生總結比賽的成績, 注意對比賽經驗的積累, 這樣才能夠讓學生對每次比賽中的失利或成功加以消化和理解, 并且轉化成自己的戰術理解, 這些也都是提高籃球戰術意識的重要保證。
摘要：籃球戰術是指在籃球的比賽中, 籃球隊員和隊員之間進行有組織、有策略、有意識的協同, 這樣運用的技術就叫做籃球戰術, 籃球戰術是比賽中發揮個人作用和集體力量的手段, 是高校的籃球教學中非常重要的教學內容, 本文對籃球戰術和高校教育對學生籃球戰術意識的培養方面進行簡單的論述。
關鍵詞：籃球戰術,高?；@球,戰術意識
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市場營銷戰術范文第5篇
技術泛指在體育活動中各種操作的技巧, 更多地反映在身體的層面, 往往體現個人掌握技術動作的水平和能力;戰術是指為了達到某個目標或任務而采取的一種有目的、有意識的行動原則或方法, 更多地反映在意識的層面, 往往體現智慧的運用。
技術中常常含有戰術的因素, 戰術中也有技術的因素。在技術層面, 如籃球的假動作中的虛晃躲閃練習、球類某些技術動作的組合等, 都可稱之為戰術。在戰術實施層面, 如籃球的掩護配合等離不開傳球、移動這些最基本的技術。同時, 技術在實戰中的靈活運用, 往往體現一定的戰術安排和思想, 如中長跑中的領先跑練習, 既可說是技術訓練, 也可稱為戰術訓練。因此, 技術與戰術內涵有所不同, 但在外延上有相融合之處。
技戰術的關系:技術是實施戰術的基礎, 戰術是技術發展的方向。良好的戰術意識能促進和提升技術的運用效果, 甚至可以催生、創造新的技術。兩者相輔相成、互相促進。
二、正確解讀“戰術引領帶動技術的教學策略”
誤讀一:只有水平四以上的階段才可以進行戰術教學, 其他水平階段只進行技術教學, 不必涉及戰術教學的內容。
這種觀點將戰術的學習理解為間斷性的, 即只在課程目標中水平階段有具體要求的, 才會在教學內容中體現。這種認識割裂了技術和戰術, 在實際操作中較易產生過度技術化教學的傾向, 忽視對學生戰術意識的滲透和培養, 造成學生在戰術上的營養不良。
誤讀二:只有球類項目才可以進行相關戰術內容的教學。
市場營銷戰術范文第6篇
1“籃球戰術”概念詮釋
在中國古代, 戰術一詞源于唐代, “戰術”概念的含義或思想至少在中國春秋時代就出現了, 當時兵家 (軍事理論家) 所著的許多“兵書”, 可以說都是戰術學的論著, 戰術時稱“兵法”。在籃球運動理論中, 戰術被賦予了特定的含義, 關于籃球戰術的定義有很多。全國體院專修通用教材《籃球》中籃球戰術的定義是:“籃球比賽中隊員所運用的攻、守方法的總稱, 是隊員個人技術的合理運用和隊員之間相互協同配合的攻防組織形式。”籃球戰術的目的是為了掌握比賽的主動權, 制約對方, 爭取比賽的勝利《籃球大辭典》中籃球戰術的定義是:“指籃球比賽中全體隊員合理運用技術、相互協調配合和組織整體配合的原則與方法”《現代籃球戰術》認為籃球戰術是籃球比賽中全體隊員為戰勝對手而合理運用技術相互協調配合和組織整體配合所采取的合理有效的計謀和行動?；@球戰術的定義雖然不盡相同, 但具有共同點, 如籃球戰術以技術為基礎, 技術是實現戰術目的的手段戰術是一種方法和原則等。
2 籃球戰術的組成要素
2.1 戰術指導思想
戰術指導思想是籃球戰術的核心, 比賽中戰術能否奏效, 關鍵在于指導思想是否正確。戰術指導思想是教練員制定戰術計劃、確定戰術方案、形成戰術特點的理想模式和行動的準則。戰術指導思想有兩種不同層次的含義:一種是比較持久的, 貫穿于訓練和比賽活動全過程的指導原則, 稱之為長期的籃球戰術指導思想;另一種是近期的, 比較有針對性的, 主要是在一個賽季或者一次重大比賽前所提出的戰術方法的原則。確立戰術指導思想, 是球隊建設重要任務, 它可以使教練員有計劃、有步驟地進行戰術訓練。
2.2 技術
籃球技術是為達到籃球運動目的所完成的專門的動作方法, 在籃球比賽中運動員的技術只能通過身體動作表現出來?；@球技術是進行籃球比賽的基本手段, 是籃球運動員比賽行為的核心, 任何戰術企圖和戰術方法的實現, 都需要掌握相應熟練準確的技術動作和應變能力來保證。技術的不斷發展和完善, 尤其是隊員技術運用能力的提高, 為戰術的變化和創新提供了保證, 同樣, 戰術的創新和變化為技術的運用提供了廣闊的空間。
2.3 戰術意識
在籃球訓練和比賽中, 隊員戰術意識逐步得到積累與豐富, 從而能在比賽中自覺地、能動地指導自己觀察判斷場上攻、守的具體情況, 做出及時的應答。戰術意識是人在戰術活動中形成心理反應的高級形式, 是運動員根據比賽場上出現的情況而產生的思維和反應, 通過具體的行動表現出來。
2.4 方法
方法是指完成戰術行動的原則、要求和程序。它規定了人、球移動的方向和路線, 技術動作的選擇與組合, 行動的時機與時間及技術運用要求等。戰術方法是從實踐中規范出來的活動程序, 既依賴于隊員的技術運用能力, 又需要有一定的陣勢來保證隊員技術的發揮。
2.5 陣勢
在籃球比賽中, “陣勢”是指球隊為實現預定的比賽目的, 而將各種不同類型的運動員有機而協調地排列在競賽場上的位置結構和布局形式。陣勢是戰術活動中具有穩定的形態和行動的方式。戰術陣勢是戰術行動的外部表現, 每一種戰術形式都有專用的詞予以命名, 具有比較明確的概念及實用范圍。
3 現代籃球戰術體系的組成及認識
根據籃球比賽的時間與球隊對球權的控制, 可以將籃球戰術分為:進攻戰術、爭搶球戰術和防守戰術。其中進攻戰術體系包括:快攻戰術、推進戰術、銜接段進攻戰術、陣地進攻戰術;防守戰術包括:防快攻戰術、防守推進戰術、銜接段防守戰術、陣地防守戰術;爭搶球戰術分為搶籃板球戰術和跳球戰術;陣地進攻戰術有主體進攻戰術和限制性進攻戰術;陣地防守戰術有主體防守戰術和限制性防守戰術。
當前, 普遍認為籃球進攻戰術分為, 快攻戰術、銜接段進攻戰術和陣地進攻戰術。三種戰術類型不僅表現出時間上的順序性, 還表現出順序的不可逆性?？旃ャ暯佣芜M攻戰術陣地進攻, 而且對現階段進攻戰術的認識還處于起步階段, 僅僅是提出銜接段進攻戰術的概念, 對銜接段進攻戰術的認識還不深入。目前, 僅僅將進攻戰術分為, 快攻、銜接段進攻戰術和陣地進攻戰術就不能反應比賽的實際, 在防守隊采用防守推進戰術時, 這時的進攻戰術首先是快攻, 其次是想法將球推進到前場, 然后再組織銜接段進攻。
根據比賽時間順序, 一次完整的進攻戰術包括:快攻戰術、推進戰術、銜接段進攻戰術和陣地進攻戰術。當進攻隊員投籃不中被對方搶到籃板球后, 防守隊首先要快速回防, 不給進攻隊快攻的機會, 在防守快攻后, 組成全隊半場陣地防守戰術的過程中, 通過有組織的退防、落位、配合, 減少出現防守漏洞的機會, 不給進攻隊銜接段進攻配合戰術可乘之機。形成防守快攻、銜接段防守和陣地防守的有機結合。但是當進攻隊投籃中籃后, 立即在全場范圍內進行防守時, 試圖延緩進攻隊進入前場的時間, 并爭取造成進攻隊失誤, 以獲得球權。此時防守戰術就成為防守快攻、防守推進戰術、銜接段防守戰術和陣地防守戰術的有機結合。所以, 一次完整的防守戰術包括:防快攻戰術、防守推進戰術、銜接段防守戰術和陣地防守戰術。在比賽實踐中, 某次攻防戰術可能是包括四種戰術, 也可能是運用其中的一種、兩種或者是三種。攻防戰術的運用不僅表現出時間上的順序性, 還表現出順序的不可逆性。爭搶球戰術分為搶籃板球戰術和跳球戰術。搶籃板球戰術分為搶前場籃板球戰術和搶后場籃板球戰術。
摘要：籃球戰術是為取得比賽的勝利, 根據一定的戰術指導思想, 以籃球技術為基礎, 在戰術意識的支配下, 按照一定的陣勢, 全隊有組織、有策略的進行協同配合的方法和原則。
關鍵詞：籃球戰術,組成要素,戰術體系
參考文獻
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