網絡銷售渠道開發范文第1篇
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一、中財企業簡介
浙江中財管道科技股份有限公司是中財集團旗下重點化學建材生產企業之一，是中財化學建材業的奠基地。于2000年12月由新昌中財塑膠有限公司整體變更設立的規范化股份有限公司。它集科研、設計、制造、銷售與服務為一體，下設新昌、杭州、天津、西安四大生產基地，廠區面積達36萬平方米，年生產能力達15萬噸。創業幾年來，中財管道猶如昂揚的駿馬，奔馳在變幻的風云中。
中財管道是我國最大的塑料管道專業生產企業之一，位列同行三甲。承擔了國家火炬等大量科技攻關項目和有關國家標準的制訂、起草工作，是國家重點高新技術企業、全國塑料制品標準技術委員會TC48/SC3核心委員單位、全國塑料加工協會管道專委會副理事長單位、中國城市燃氣協會理事單位和地面供暖委員會常務委員單位。具有PE、PP-R、PVC等十四大系列3000多個品種的產品，產品應用涉及建筑給排水、市政埋地排污、通信電纜保護、城鎮燃氣輸配、低溫地板采暖等領域。產品已通過ISO9001質量管理體系認證、ISO14001環境管理體系認證和環境標志產品認證。先后獲得浙江省品牌產品，浙江省著名商標、國家免檢產品、中國名牌等眾多殊榮.產品暢銷海內外。
二、影響企業銷售方式的因素
1、產品特點：企業生產什么樣的產品，決定因素在于消費者。企業要考慮的是消費者的需要與欲求，即瞄準消費者需求，而不是自己能生產什么。中財公司對市場進行深入細致的市場研究，對消費需求做充分的調查，然后將結果嚴格執行到生產的每一個環節，這樣，產品才能真正擁有市場。
2、產品價格：中財在產品最初定價時，首先要了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢，即消費者所愿意支付的成本。而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。那樣，公司制定出來的價格肯定是偏離了市場的，是不可能被消費者認可和接受的。同時，在構建公司的價格體系時，最重要的一點就是在同一時期，同一區域內產品的價格一定要統一，即施行統一的價格政策，中財公司總部對價格進行嚴格有效的控制和管理，防止價格混亂。
3、銷售渠道：中財在有了自己好的產品之后，如何根據產品的特點，以最快、最方便、最安全的方式將這些產品送到消費者面前，這就需要企業搭建一個適合自己產品的銷售渠道平臺。
三、企業銷售方式
一個企業有好的銷售方式和銷售渠道，對本企業的發展的影響是非常大的。企業銷售方式可以是多種多樣的，從企業與市場競爭的實際出發，要選擇恰當的銷售方式。從銷售渠道環節和銷售的組織形式來看，銷售方式有直銷、代銷、經銷、經紀銷售與聯營銷售等方式。 中財作為一個大型集團，我認為銷售的方式可以采用多種。而中財最常見的是直銷，經銷。
直銷是中財特色，直銷有一個好處，可以讓客戶體驗到更低的價格更好的產品與服務。省去經銷商的利潤。
經銷是找一家經銷商，當地是給他獨有的銷售中財品牌產品。這樣業務員，只要把工程接下來，給經銷商做，這樣就不怕工程的欠賬，因為是經銷商問拿貨，你可以找他結賬。一般經銷商都是長就當合作伙伴，只有資金周轉不過來，欠一下貨款。
四、影響企業銷售渠道選擇的因素
企業選擇什么樣的銷售渠道主要決定于：政策性因素、產品因素、市場因素和生產企業自身等因素。針對中財，我就來講講產品因素、市場因素和生產企業因素。
1、產品因素：中財的產品多半是大型的建筑用品，在銷售渠道上自然不能像別的產品那樣銷售渠道廣泛，而面對的需求者也是狹窄的。
2、市場因素：從消費者方面，已經出現了一種新的需求，消費者在購買產品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售后服務的要求，都已經發生了很大的變化。中財應注重向各個渠道發展，注重服務，在售后服務方面獲勝。
3、生產企業因素：對中財來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，隨著中財生產規模的擴大。中財選擇了在全國各地設立多個辦事處，總經銷的"多點輻射法"，并制定了<獎勵用戶方案>，根據年銷售額多少確定獎勵等級。對于中財這樣的大企業，他能做到產品價格最低化，因為他的優勢多，比如，銷售量
多，年銷售量已經超過100億，它進貨渠道應該比中小企業要便宜，中財還有期貨，也在做原材料的期貨。還有大企業生產效率比較高，同樣時間它出貨率快。
五、企業銷售渠道選擇
1、零級渠道：制造商——終端客戶 。零級渠道模式就是直接從中財得到產品，它有效地減少了渠道中間的費用，但隨規模增大會給中財公司帶來巨大的信息壓力、管理壓力和物流壓力。
2、一級渠道：制造商——零售商——終端客戶 。就像新昌一些小的中財產品賣點，就是直接打電話到營銷中心，然后廠里就直接會送貨到店里。
3、二級渠道：制造商——一級經銷商——零售商——終端客戶 。這個的話，在西北地區比較多。因為當地地域廣闊，然后可以有很多賣點，自然中轉的也多一點。
以上這些是中財原有的銷售渠道，而現代社會是信息時代、網絡時代，所以我認為中財可以建立完整的網絡體系?？梢栽诰W絡上廠家直銷，也可以通過經銷商或零售商開設網店，在網絡上銷售，價格要統一，中財近年來雖然也慢慢涉及網絡銷售，但并不是很完整，所以我認為可以完善一下網絡體系。
參考文獻：
[1]菲利普•科特勒.營銷管理[M].北京:中國人民大學出版社,2001
[2]晃鋼令.營銷戰略策劃[M].上海：上海財經大學出版社，1998年
網絡銷售渠道開發范文第2篇
保險公司通過電話直接對客戶進行銷售，是一種全新的保險營銷渠道，將對車險銷售渠道產生重大影響，甚至會改變整個車險領域的競爭格局。
車險領域正在醞釀營銷變局，而引發這種變局的則是一種嶄新的保險營銷方式──電話營銷。
自中國保監會4月29日下發《關于財產保險公司電話營銷專用產品開發與管理的通知》之后，中國保險巨頭──中國人保財險按照《通知》要求，9月中旬，中國人保財險北京分公司的首款車險電話投保專用產品──“直通車”上市?！斑@是一款既遵循了保監會各項要求，又優化了產業鏈的產品?！敝袊吮Ｘ旊U北京分公司相關工作人員說。
業內專家認為，保險公司通過電話直接對客戶進行銷售，是一種全新的保險營銷渠道，將對車險銷售渠道產生重大影響，甚至會改變整個車險領域的競爭格局。
新的營銷模式
電話營銷這種模式始于20世紀70年代的美國，隨著以客戶為主導的市場逐步形成，以及電話、傳真、Email等通信手段的不斷普及，越來越多的企業開始嘗試這種新型的營銷方式?，F在，電話車險在美國、英國、韓國等發達國家已成主流。在英國，超過50%的車主選擇通過電話投保車險。
在國內，電話營銷只是在近幾年才開始出現，尤其是作為一個專門的營銷渠道更是剛剛起步。而傳統的業務員銷售、4S店等中介渠道依然是車險銷售的主渠道。
而電話銷售車險其實屬于一種直銷?！昂唵蔚卣f，客戶只需撥打我公司95518或4008195518投保電話，即可完成從咨詢到投保的全部手續?！敝袊吮Ｘ旊U客戶服務管理部/電子商務部相關負責人對記者介紹，通過電話銷售車險直接讓利給消費者，讓消費者得到了真正的實惠。
中國保監會財產保險監管部主任郭左踐的一句話道出了電話銷售車險的根本要害：“電話營銷產品最大的優勢，就是它的價格?！?/p>
中國保監會財產險監管部產品處相關負責人也認為，電話營銷是保險公司直銷業務的創新，是產品創新、渠道創新、管理創新和服務創新的集中體現。中國保監會一貫大力支持和鼓勵保險公司創新，同時也對電話營銷業務專門制定了相關的管理規定，提出了嚴格的監管要求。電話車險專屬產品的出臺，不僅為車主提供了便捷的投保渠道，更以比較明顯的價格優勢滿足車主全方位的投保需求。
中國人保財險從2005年開始借鑒國外電話車險近20年的發展經驗，經過近3年的發展，已經建立了覆蓋全國大多數重點城市成熟的銷售、核保、配送和服務平臺。
中國保監會《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》對保險公司電話車險的運營資質提出了很高的要求。中國保監會明確規定，保險公司開發和銷售電話銷售專用產品必須具有合法的辦公場所，配備專門人員，有專用的電話銷售服務號碼，有專門的電話銷售運營基礎設施，以及專項內控管理制度和管理流程。保險公司開發電話銷售專用產品應當由總公司報送保監會審批。
中國保監會也強調，要建立電話銷售人員管理制度，對電話銷售人員實行統一管理。保險公司應與電話銷售人員簽訂正式勞動合同，并加強業務培訓；應嚴格管理電話呼出業務，嚴格管理呼出時間和服務方式，嚴防騷擾事件發生。
中國人保財險客戶服務管理部/電子商務部相關負責人表示，中國人保財險為“直通車”產品做了充分的準備。在“直通車”產品上市之前，中國人保財險在全國多個城市做了大量的市場調研工作，在取得充分反饋的基礎上，調動內部各種資源力推“直能車”。而且，“直通車”產品依托的95518服務平臺也有著長時間的電話銷售經驗。目前，中國人保財險已開通了181個城市的電話營銷業務。迄今為止，未發生一起客戶投訴事件。2007年4月12日，在上海舉行的“2007中國最佳呼叫中心及CRM系列獎項頒獎典禮”上，中國人保財險95518呼叫中心一舉獲得了“2007中國最佳呼叫中心”大獎，這是繼2006年后，中國人保財險95518再次榮獲該獎項。此外，中國人保財險還在北京、上海、重慶、深圳、寧波、廈門、青島等城市開通了4008195518電話營銷專線，與95518相互支持，進一步提升客戶滿意度。這些都為“直通車”產品的快速發展打下了良好的基礎。中國人保財險“對‘直通車’充滿了信心”。
但是，電話車險在國內仍處于剛剛起步階段，所占業務比例還不高，很多人對電話直銷車險尚不清晰明了，而且對電話產品也不太信任，畢竟消費者還不習慣撥一個號碼來購買數千元的保險產品。
中國保監會的一位工作人員表示，推出電話車險的保險公司無疑是業內的頂級公司，也就是說，能推出電話車險的財產保險公司都擁有強大的品牌優勢，能夠將人們的不信任感降到最低，否則中國保監會也不會批準其銷售車險電話營銷專用產品。而且，電話車險與傳統渠道產品共用一個報案、查勘、理賠系統，服務是完全一樣的。
直銷撼動保險業格局
直銷的出現，必然會對財產險公司業務員(個人代理商)和代理機構構成全面沖擊。從長遠看，原本屬于他們的個人車險業務這塊“奶酪”，很有可能會被一根根電話線“切掉”。
中國人保財險客戶服務管理部/電子商務部相關負責人表示：“電話營銷業務的發展，會對其他渠道產生一定的沖突，但它給車險發展帶來的是行業的規范和有序。渠道的創新，可以促進所有渠道共同、良性地發展?！?/p>
中國保監會財產保險監管部主任郭左踐認為，目前市場上確實存在許多不理性競爭的行為，如違規操作、惡性降價等，擾亂市場及價格秩序；而且因為保險公司本身經營成本的額外付出，容易導致償付能力不足、服務無法保證，從而影響客戶的切身利益。從全行業角度看，集中式管理的電話銷售業務的健康發展可以規范車險市場。電話銷售由于實行規范化的集中管理和統一運作，業務流程規范、價格透明、核算單獨，無任何手續費及相關違規操作。因此，渠道業務的發展，不僅不會發生大范圍的渠道沖突，而且會與其他渠道一起，促進車險業務規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。
電話營銷作為一種新的營銷模式也會對整個保險行業的競爭格局產生深刻影響。一家中型財產險公司車險部負責人在接受記者采訪時表示：“中國人保財險‘直通車’的推出對中小公司的車險業務是一個很大威脅。大公司拓展電話營銷渠道會吸引更多的潛在消費者。更重要的是，電話營銷具有降低成本的優勢，可以減少保險公司對傳統銷售渠道的依賴，增強渠道創新實力，對于中小型保險公司占大頭的車險業務是一個很大的打擊?！?/p>
另一位業內資深人士表示，由于像中國人保財險這樣的企業在市場上已經擁有比較高的占有率，技術、資金、人員配置都很到位，操作這樣的渠道并不困難，但對于一些小公司來說，要想在短期內實現渠道開發，顯然有著極大的難度。他認為，車險市場的競爭格局將演變為“強者更強、弱者更弱”。
網絡銷售渠道開發范文第3篇
關鍵詞：市場營銷、企業競爭優勢、企業管理
銷售渠道又稱為分銷通路，銷售渠道是產品從生產者傳到消費者手中所經過的通道。產品渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它解決的主要問題有：產品上市場初期一線市場鋪貨要求、銷售費用控制、產品信息反饋、產品流向消費者、資金流向、生產者、產品的分銷密集要求等。所以渠道的選擇和執行在產品營銷中起著至關重要的作用。越來越多的營銷經理認識到，由于市場的瞬息萬變，本企業的產品如何能在最短時間內送至市場一線，呈現在目標消費者面前，已成為營銷能否成功的關鍵因素。因此，如何針對商品特點設計自己獨具特色的銷售渠道，如何利用銷售渠道更好地從事產品分銷，已日益成為企業營銷工作的重點問題。
競爭是企業成敗的核心所在，決定著一個企業對其行為效率有所貢獻的各項活動。因此，企業必須針對決定產生競爭的各種影響因素，以建立一個有利可圖和能夠持久的優越的競爭地位即競爭優勢，以使能夠立足市場、戰勝競爭對手。企業經營中存在著兩種基本類型的競爭優勢，即成本領先和別具一格。成本領先是指一個企業因為在創造價值的生產經營活動過程中的成本費用低于其競爭對手而獲得的優勢。如果一個企業能夠取得并保持全面的成本領先地位，那么，只要它能夠使價格等于或接近該企業產品的平均價格水平，就會成為所在產業中高于平均水平的優勢企業，其低成本的競爭優勢就會轉化為高收益的現實回報。別具一格是企業在客戶廣泛重視的某些方面力求在本產業中獨樹一幟，也即其生產經營過程中的獨特性。企業通過其獨具特色的生產經營活動，別出心裁的滿足其顧客的需求，并獲得溢價的報償。
競爭優勢來源于企業在產品的設計、生產、市場營銷及售后等創造價值的過程中所進行的許多相互關聯的活動，這些活動中的每一項都能有助于鞏固企業的相對成本地位，并為別具一格的形象奠定基礎。渠道管理和商品分銷活動是企業市場營銷的重要組成部分，商品分銷渠道及其所執行的功能是產品的價值鏈中的關鍵一環，成為企業獲得部分優勢的重要來源。
商品分銷渠道的成本優勢
產品分銷渠道的成本地位產生于其價值活動的成本行為，而成本行為往往受到一些成本驅動因素的影響。能夠決定商品分銷渠道成本優勢的驅動因素主要有規模經濟、聯系、相互關系等。
規模經濟與分銷成本。
包括分銷在內的各種價值活動，常常受制于規模經濟或規模不經濟。規模經濟產生于以不同方式和更高效率來進行更大范圍的活動的能力，或者產生于從更大的銷量來分攤無形成本如廣告費等的能力，或者產生于隨著一種活動規模的擴大，支持該項活動所需要的基礎設施或間接費用的增長低于其擴大的比例。商品分銷具有比以往任何形式的流通組織或通路更高的分配效率，因而，通過這種新型方式及較高分配率而獲得規模經濟的好處，是顯而易見的。此外，商品分銷渠道中，每一渠道及其成員的選定與布局，都是依據其所針對的特定目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行的。因而，每一渠道及成員都對其目標市場的規模具有敏感性，而采取相應成本行為，從而獲得本渠道的規模經濟，并進而實現整個分銷渠道的規模經濟。最后，商品分銷渠道中某些活動的共同化，如信息服務、物流服務等，也體現著規模經濟性的要求，隨著分銷規模的擴大，可以大大提高信息服務和物流基礎設施的利用效率，且無需追加大量投入?？傊?，商品分銷渠道中的許多價值活動具有規模經濟性，因而，有助于其獲得低成本的領先地位和優勢，尤其在建立起了商品分銷網絡之后。
相互聯系與成本優勢。
一種價值活動的成本往往受到其他活動實施情況的影響。相互聯系可分為企業內部各種價值活動的聯系和企業與其供應廠商和銷售渠道的價值活動的縱向聯系。通過對相互聯系的價值活動的協調和最優化，可以降低相互聯系著活動的總成本，從而使之成為成本優勢的潛在的有效來源。商品分銷渠道是利用生產企業、中間商和最終用戶之間存在的縱向聯系，并使之協調和最優化而形成的。由于渠道成員間在某種程度是居于同一利益共同體的，因而對相互聯系的活動可以進行協調和優化，從而降低渠道的分銷成本，獲得成本優勢。
相互關系與成本優勢。
企業與其他相關經營單位之間也存在著種種影響成本的相互關系。最重要的相互關系是某一種價值活動可以影響他們合用時的關系。合用一種價值活動可以提高該活動的生產、經營能力的利用效率，從而獲得成本領先的地位。任何一種商品分銷渠道，在形成和運作中，并不是一個排他的系統，而是一個可以為若干企業共享的開放系統。通過這種合用，可以大大提高通路的運行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企業降低了成本開支。
此外，如各種分銷形式的時代選擇，渠道成員的地理分布等因素也是影響分銷渠道成本的驅動因素，是企業選擇和組建商品分銷渠道時不應忽視的成本因素和取得成本優勢的潛在來源。
商品分銷渠道的別具一格優勢：
別具一格的優勢在于一個企業能夠向客戶提供一些獨特、對客戶來說有價值的產品或服務，從而使自己與競爭廠商區別開來。區別使企業可以控制溢價，使其在一定價值下出售更多的產品和服務，或者在周期性、季節性經濟下跌時，獲得信任之類的利益。如果企業獲得的溢價高于其為了別具一格而發生的追加費用，它就會使公司獲得較高的利益。企業的任何一種創造價值的活動都能夠為企業實現別具一格的競爭優勢發揮作用。商品分銷通路可以通過多種方式為企業提供獨特性，從而使企業獲得別具一格優勢。這些獨特性表現在：
商品分銷渠道效率的獨特性。
商品分銷渠道效率的獨特性是通過分銷對交易過程的簡化、交易速度的提高和市場規模的擴大而體現出來。商品分銷通過渠道成員的合理分工協作、通過產權控制、契約維系、管理支持等多種形式來強化成員的交易關系，從而大大地簡化了商品交易過程中的交易次數和交易的程序，形成了暢通的流通通路， 使商品分銷的速度獲得了大幅度的提升。隨著路的建立和網絡的形成與延伸，分銷渠道空間日益擴大，因而能夠更多、更好地覆蓋市場的空間，從而擴大了企業的市場占有規模。
商品分銷渠道滿足顧客需要的獨特性。
商品分銷渠道中每一成員、每一條渠道的形成都是依據市場需求而確定，各個成員、各個通路根據市場需求而形成合理的分工協作關系，以便能夠針對不同市場需求，不同的細分市場供應和分銷商品，從而使各種具有不同需要的消費者和用戶都能及時，滿意地獲得商品。也就是商品分銷組織形式而具獨特性。
商品分銷渠道組織形態的獨特性。
商品分銷渠道的組織形態的獨特性表現在它的多樣性、動態性和可控性等方面。商品分銷渠道在其實際運行過程中，由于依靠了和運用了包括產權、法律契約、管理及橫向聯合及至人際系統關系等多種形式和手段來強化和聯接通路成員間的交易關系，使之長期化，從而使得分銷渠道的組織形態是多樣化，呈現出松散型、公司型、契約型、管理型、共生型及混合型(綜合型)等多種組織形式。而這些組織并不是固定化，而是隨著企業、市場及環境條件的變化而不斷地進行調整和變革的，其根本目的是有效地銷售商品，滿足消費需求。更為重要的是，商品分銷渠道已經成為一個整體，在從生產到消費的整個分銷過程中承擔著分銷職能，渠道成員間不再是“各自為政”的散亂局面，它們具有共同的利益目標和多種相互制約關系，因而具有可控性，可以按照統一的目標進行整體分銷。
正因為商品銷售渠道和分銷渠道具有這樣一系列的競爭優勢，才有可能使之成為企業致勝的法寶，在企業整個經營活動中發揮重要作用，成為當今世界經濟發展中的熱潮。
作者簡介：
洪升平(1957—)經濟師 研究方向：經濟管理、營銷管理
參考文獻：
1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市場營銷》 俞利軍譯華廈出版社 2003，1
2、許強編著《戴爾王朝》中國對外翻譯出版公司2000，4
3、曾國安著《戰略市場營銷》東北財經大學出版社2001，3
4、陳疇鏞，于儉編著《電子商務供應鏈管理》東北財經大學出版社2002，1
網絡銷售渠道開發范文第4篇
《銷售渠道管理》模擬試題
(四)
一、單項選擇題(每小題1分，共計30分)下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、四個制造商和四個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數是
A) 8次B) 4次
C) 12次D) 16次
2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區別在中間商有
A) 談判權B) 所有權
C) 批發權D) 零售權
3、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響
A) 自然環境B) 技術環境
C) 社會文化環境D) 政治法律環境
4、消費者權益保護組織是屬于影響渠道微觀環境的什么因素
A) 社團公眾B) 社區公眾
C) 媒介公眾D) 一般公眾
5、渠道控制的基礎是
A) 平等原則B) 抑制原則
C) 協調原則D) 效率原則
6、渠道內公司利用獨家經營權、價格優惠，在一定程度上獲得對經銷商的控制權，這種方法稱為
A) 利用激勵手段控制渠道B) 利用優質服務控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 輔助銷售實現控制渠道
7、從功能流的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是
A) 制造商B) 批發商
C) 代理商D) 零售商
8、在交易過程中購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其它渠道成員的批發商是
A) 經銷批發商B) 代理批發商
C) 制造商的分銷機構D) 制造商的直銷機構
9、個人消費者較注重品牌差異，往往在精挑細選后進行消費是屬于
A) 復雜型購買B) 習慣型感冒
C) 多樣型購買D) 協調型購買
10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費者市場的什么特點
A) 替代性B) 分散性
C) 差異性D) 多變性
11、企業營銷的最終目標是使本企業在產業內部處于最佳狀態，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關系營銷模式稱之為
A) 作用方程B) 結構紐帶
C) 梯度推進D) 感知績效
12、顧客市場關系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標銷售率的理論依 1
據是
A) 后營銷理論B) 客戶關系管理
C) 頻繁市場營銷理論D) 顧客忠誠計劃
13、當當網和卓越網選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰略的出發點是
A) 減少消費者的等待時間B) 為消費者提供空間上的便利
C) 滿足消費者的信息需求D) 滿足消費者的特殊消費習慣
14、強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作，這種銷售渠道戰略是
A) 寬渠道網絡分銷B) 單一渠道分銷
C) 雙重、多重分銷D) 特許渠道分銷
15、當經濟蕭條時，企業都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場，這種影響渠道設計的因素是
A) 環境特性B) 競爭特性
C) 企業特性D) 產品特性
16、任何一種方式都可以以網絡為媒介來實行，如問卷調查、商業目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的
A) 網絡途徑B) 顧客反饋方法
C) 行業與商業途徑D) 企業自己的銷售機構
17、某制造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用的策略是
A) 參照選擇策略B) 分階段選擇策略
C) 逆向拉動選擇策略D) 廣泛經銷選擇策略
18、實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢的基礎上，對有關經銷商的實際分銷能力進行評價的渠道成員選擇方法是
A) 銷售量評估法B) 銷售成本評估法
C) 加權評分法D) 能力計分法
19、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設備，這屬于
A) 陳列設備獎勵B) 其它實物獎勵
C) 政策性激勵D) 服務性激勵
20、以下渠道問題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策
A)頻繁、重復使用進貨激勵
B)制造商在運用正當激勵的同時也應適當采用負激勵，也就是懲罰激勵。
C)正確運用專家知識和聲譽認同權利
D)保護合法權利
21、某公司的多條獨立分銷渠道開始出現了不滿情緒，但還沒有以明顯的方式表達出來的時候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發展過程的什么階段
A) 覺察沖突階段B) 感覺沖突階段
C) 沖突潛伏期D) 公開沖突階段
22、經銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規定的價格，向自己轄區以外傾銷商品的行為屬于
A) 惡性竄貨B) 良性竄貨
C) 自然性竄貨D) 違約操作
23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題
A) 促進經銷商之間的競爭B) 完善價格政策
C) 完善促銷政策D) 完善專營權政策
24、以資產平均占用額去除產品銷售收入凈額得到的指標是
A) 資金周轉率B) 存貨周轉率
C) 銷售利潤率D) 凈資產收益率
25、不涉及管理費用的分攤問題，只涉及與產品直接相關的成本，如訂貨和存貨
A) 直接產品利潤法B) 作業成本利潤法
C) 間接產品利潤法D) 渠道成本比率法
26、制造商對于渠道成員的口碑、信譽、服務質量等方面的評估是
A) 其它輔助評估B) 渠道績效評估
C) 渠道發展評估D) 庫存管理評估
27、為了擴大銷售，從發達地區向地市縣推進，海爾建立自己的分支機構和銷售網絡渠道，發展零售商，這種銷售渠道整合方法是
A) 經營和通路管理的重心下移B) 優化供應鏈
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、一種比較初級的形式，約束力不是很強的銷售渠道戰略聯盟是
A) 會員制B) 渠道代理制
C) 聯營公司D) 相互持股
29、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是
A) 社會化的物流配送中心B) 自建配送中心
C) 綜合性物流配送中心D) 專業配送中心
30、由顧客需求開始，訂單→產成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應商。這種逆著生產工序的倒拉式管理是
A) JIT準時生產模式B) EOQ庫存管理
C) ABC管理法D) 渠道成員管理法
二、多項選擇題(每小題2分，共計20分)
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、政治環境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有
A) 稅收政策B) 貿易管理
C) 物價管理D) 交易秩序管理
E)渠道風險管理
32、制造商連續生產的特點是
A) 生產批量大B) 庫存風險高
C) 占用資金多D) 單位成本低
E)單位成本高
33、個人消費者的購買行為類型的種類
A) 習慣型購買B) 多樣型購買
C) 協調型購買D) 復雜型購買
E)專家型購買
34、關系營銷的基本模式是關系營銷策略的理論基礎，其核心要素包括
A) 顧客忠誠B) 梯度推進
C) 作用方程D) 頻繁營銷規劃
E)個性營銷計劃
35、分銷任務的內容主要是
A) 信息收集B) 訂單處理
C) 保證供應D) 保證交付
E)提供信貸
36、渠道成員的選擇直接關系到銷售渠道的設計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標準主要有
A) 渠道成員自身能力B) 渠道風險
C) 渠道成員熱情度D) 渠道競爭狀況
E)渠道分布密度
37、某制造商為了更好的激勵經銷商，經常向經銷商提供各種抽獎券、比賽門票等;促銷活動時，還給經銷商廣告補貼;必要的時候，還為經銷商提供技術援助和咨詢服務。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式
A) 服務性激勵B) 直接的經濟激勵
C) 實物獎勵D) 費用補貼
E)政策性激勵
38、竄貨的原因包括
A) 制造商唯利是圖B) 價格體系混亂
C) 企業盲目向經銷商加壓加量D) 推廣費問題
E)違約操作
39、促銷活動要產生預期的效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點有
A) 借勢B) 造勢
C) 乘勢D) 順勢
E)形勢
40、合理化配送的標志有
A) 庫存標志B) 資金標志
C) 成本和效益標志D) 供應保證標志
E)分揀配送標志
三、案例分析題(案例一30分，案例二20分，共計50分)
案例一：銷售渠道發展
41、設計銷售渠道的原則主要有哪些?
42、案例中聯銷體模式的優缺點是什么?
43、分析案例中銷售渠道變革的特點.
44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：強勢地位主導定價權
45、案例中公司在整個渠道中擔任什么角色，結合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領袖)
46、結合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強制性權利和品牌控制)
網絡銷售渠道開發范文第5篇
摘 要：隨著經濟的增長和社會的進步，我國服裝產業呈現出高速發展的態勢，整體管理機制和管控措施也逐漸完善。人們生活質量的提升，使得社會對于服裝消費項目的要求越來越高，只有結合市場管理規律以及發展需求，建立健全有效的銷售渠道，才能真正提高整體管理效果，為銷售管理路徑的綜合性升級奠定堅實基礎。本文對服裝公司選擇銷售渠道的目標和相關原則進行了簡要分析，并針對其中存在的問題進行了集中討論，最后有效探討了服裝公司選擇銷售渠道的策略，旨在為服裝企業提供更加有價值的建議，以供參考。
關鍵詞：服裝公司 銷售渠道 選擇 問題 策略
1 服裝公司選擇銷售渠道的目標
服裝公司在實際經營管理機制建立過程中，要結合實際問題進行統籌處理，確保選擇目標符合實際，積極執行更加系統化的管理策略。因此，在銷售渠道選擇的過程中，要以服裝公司全面可持續發展為目標，并將銷售額最大化以及利潤最大化作為銷售渠道選擇的重要基準，積極建立系統化控制體系和管理模型，實現銷售渠道管理和應用效果的最優化發展。在對銷售渠道進行分析的過程中，銷售渠道會受到諸多設計因素的影響。其一，銷售過程會受到產品因素的影響，不同的產品選擇要結合不同的銷售渠道，針對產品的價格、產品的體積重量、產品的技術復雜程度以及產品的款式結構等，都要將其列為重要的銷售渠道選擇機制，并結合管理需求和控制措施進行整合和信息管控。其二，要對市場因素進行綜合性分析，市場對標準化程度以及市場具體的需求等都是非常重要的因素，會對銷售渠道的選擇產生影響，需要相關部門結合實際管理需求進行統籌處理和綜合型管控，確保管理體系符合實際。其三，企業因素也是決定服裝公司選擇銷售渠道的重要影響因素，需要相關部門結合實際需求建立針對性且具有動態化管理結構的控制措施，為整體管理效果升級奠定堅實基礎。例如，企業的實力、企業的銷售能力以及企業的服務能力等都是非常關鍵的模塊，會影響企業選擇和設計銷售渠道。
一般而言，第一種類型是直接或間接的銷售渠道，消費市場較為明確，整體范圍較小并且十分集中，企業自身具有較為完整且強大的銷售團隊和管理團隊，并且集中銷售定制類產品。第二種類型是短期銷售渠道或者是長期銷售渠道，短期銷售渠道的策略集中在消費市場方面。而長期銷售渠道主要是針對一些無法承受高成本銷售費用的企業，技術服務要求不高。第三種類型是寬銷售渠道，借助廣泛化銷售策略，通常針對日常消耗品。企業在確定銷售目標后，能結合企業實際情況建立健全具有渠道優勢的管理機制，從而解決銷售渠道策略中的相關問題，并對銷售沖突進行集中解決，按照企業實際發展需求，建構系統化的管理機制和管控措施，并為獲取經濟利益奠定堅實基礎。
2 服裝公司選擇銷售渠道的原則
在服裝公司銷售渠道選擇過程中，企業要結合市場需求和自身需求，按照選擇原則進行優化判定，確保管控機制和管理措施符合實際標準。第一，要踐行客戶導向原則，公司欲求發展模型一定要符合客戶的實際需求，并且積極踐行更加系統化的管控措施，將市場客戶的要求放在戰略體系建立項目中的第一位，從而建立健全客戶導向的經營思維。也就是說，在銷售渠道選擇過程中，不僅需要懂得提供給客戶所需的產品，也要對銷售渠道中目標消費者發展和升級提供準確的便利，確保銷售渠道選擇后能為客戶提供一系列后續服務[1]。第二，要踐行效率最大原則，積極踐行系統化的管控機制，并且提升產品的流通效率，為項目升級和管理效果提升奠定堅實基礎，并保證銷售渠道的選擇能有效節約銷售費用，實現各個流通階段費用的合理化發展，提升企業的市場競爭力。第三，要充分發揮公司優勢，在選擇銷售渠道的過程中，結合自身銷售特長。特別是服裝銷售公司，一定會有自身的銷售優勢，保證和渠道成員建立更加具有實效性的銷售合作關系，達到最佳經濟效應和最優化客戶反映。第四，要充分執行合理化分配原則，結合渠道成員管理機制，對可能存在的沖突進行統籌處理，滿足成員需求的同時，確保分配制度的合理性。第五，要在銷售渠道選擇過程中，充分秉持平衡穩定且全面可控的原則。由于前期銷售渠道及成員的確定會對服裝銷售企業帶來一定的人力和財力損耗，甚至需要投入較大的成本進行項目鞏固和系統化運行分析，這個過程較為漫長，需要企業內部相關部門結合實際需求和管控措施進行統籌分析和整合。正是基于此，服裝企業渠道成員之間要實現一定程度上的平衡，結合實際管理需求和控制措施，需要保持渠道的相對穩定性和持續可控性，為銷售項目的綜合性發展奠定堅實基礎，也不能輕易更換銷售渠道的成員，在提高經濟效益的同時，也要為整體管理體系升級提供有效的管理標準，并實現銷售通道的有序運行目標。
3 服裝公司選擇銷售渠道中存在的問題
在服裝公司選擇銷售渠道的過程中，由于企業自身因素的制約，針對相關問題不能建立更加有效的處理機制，這就導致服裝公司在選擇銷售渠道時還會遭遇一些瓶頸問題。
第一，受到銷售成員的影響，在選擇銷售渠道時，管理人員文化素質和管理水平等問題較為明顯。銷售渠道成員若是對產品和銷售價值沒有非常清晰的理解，會受到自身素質和學習經歷的影響，將銷售工作局限在一定的區域內，使得銷售成果不盡如人意[2]。
第二，受到銷售渠道成員和公司沖突的影響，銷售渠道成員和公司戰略性目標之間存在實現分歧和差異化認知、整體市場定位以及角色分工不一致、溝通交流模型和管理效果不完整、銷售資源分配管理問題嚴重等，都會對服裝公司銷售渠道造成嚴重影響。并且，在經濟利益方面，渠道成員和公司的沖突主要體現在資源分配上。在渠道成員管理體系中，由于銷售的主要目標就是擴大銷售額提高利潤點，因此，會導致一部分銷售人員利用不良手段提高銷售效果，出現延期付款和壓低進貨價格的問題，不顧及公司的整體形象和利益去進行銷售，盡管會對自身的銷售額有正向影響，但會直接導致服裝企業自身的經濟效益和利益受到影響，服裝公司產生大量資金占用問題，對其可持續發展產生制約，甚至會無形中增加服裝企業的日常運營成本，導致管理效果和管控機制之間無法形成有效的平衡化管理模型，整體管理層級和銷售渠道選擇機制也會失去實效性[3]。
第三，在管理體系建立后，渠道成員之間的沖突和矛盾也會導致銷售渠道選擇效果受到嚴重的制約。其中價格方面的影響，主要是對銷售價格和優惠政策之間產生制約，導致整體管理效果和控制機制受到制約。價格的不同會對渠道成員的意見產生影響，甚至會導致較為尖銳的矛盾。另外，在貨品調配方面也會存在制約因素和分歧。由于實際銷售渠道管理體系建立后，不同渠道成員會從自身利益出發，想得到最好賣的貨品，使得整體銷售效果以及營銷效益的最大化，但在實際管理模型建立后，就會利用調換的方式將不受市場歡迎的商品調換出去，若是不同銷售渠道成員之間無法建立有效的處理機制和管理模型，就會嚴重影響銷售成員企業的銷售額，甚至會產生不可調和的商業矛盾，使得銷售利潤都無法得到有效升級和綜合性提高[4]。
4 服裝公司選擇銷售渠道的優化策略
4.1 選擇銷售方案適宜的銷售渠道
要想從根本上提高銷售方案的穩定性和實效性，就要積極建立更加系統化的管控措施，切實維護管理效果和銷售利潤，在選擇銷售渠道和銷售路徑的過程中，要對不同銷售方案進行綜合性管理和系統化控制。首先，要建立健全伙伴型銷售渠道關系，并且積極執行更加系統化的處理機制和控制措施，為項目升級奠定堅實基礎，實現信息共享化和信息傳播的穩定性升級。只有擁有了完整且豐富的渠道資產，才能從根本上提高服裝企業的銷售效果，實現經濟效益的全面升級，并且保證處理效果和管控措施之間的穩定性，也為銷售體系升級和優化奠定堅實基礎[5]。其次，在銷售渠道選擇方面，對數字化項目要求也要進行集中管控和綜合性處理。目前，O2O線上線下平臺是較為新興的技術渠道，借助管理機制和控制措施進行統籌分析和系統化升級，為管理模型的綜合性優化奠定堅實基礎，避免產品信息不對稱得以全面優化，將銷售渠道的選擇機制作為管理效果的統一化升級處理。
4.2 選擇銷售團隊完善的銷售渠道
對于銷售渠道的選擇而言，銷售團隊至關重要，因此，要結合企業實際需求進行統籌分析，確保管控效果和項目管理層級結構符合標準，也為統籌處理提供更加有效的管理模型和管理建議[6]。第一，銷售渠道成員的形象和銷售項目之間要建立穩定貼合的管理關系。也就是說，服裝企業在選擇銷售渠道時，針對相關標準展開統籌分析和綜合型管控，結合定量指標進行衡量和系統化判定，為整體管理機制的綜合性升級奠定基礎。第二，對于銷售渠道成員的選擇標準也要進行統籌分析，只有建立健全標準和運行措施，才能提高銷售渠道選擇的穩定性和實效性，系統化提升管理效果。銷售量、信息對稱以及合作態度等都會對銷售渠道的實際效果產生影響，在管理體系建立和運行機制中，要對升級項目進行統籌處理，實現管理渠道的綜合性升級，確保服務水平符合標準，銷售渠道選擇的明細要對顧客的讓渡價值展開綜合性分析，實現管理機制和控制效果的全面優化，在一定程度上保證銷售量和銷售渠道之間的穩定關系得以全面升級，關鍵在于銷售營成員要具有良好的服務水平，保證整體銷售渠道能發揮其實際價值。在銷售渠道選擇和運行過程中，由于要從銷售經濟效益出發，因此，只有積極踐行全面性管理需求和控制措施，才能保證管理體系的完整性，為管控效果的全面優化奠定堅實基礎。所以，考察渠道成員現實的銷售服務水平是非常重要的衡量標準。也是銷售渠道選擇中要著重考量的管理項目，在提高整體管理效果的基礎上，實現銷售結構的綜合性升級[7]。
4.3 選擇銷售績效評估完整的銷售渠道
在選擇銷售績效評估項目的同時，要保證選擇機制和管理體系的穩定性，就要對評估標準和管理體系的穩定性進行統籌處理，并積極踐行更加有效的處理機制和控制措施。也就是說，要針對渠道選擇項目制定量化標準和控制評估模型，為管理效果的綜合性優化奠定堅實基礎，從而保證銷售渠道選擇體系的完整程度。
5 結語
總而言之，在服裝公司選擇銷售渠道的過程中，要對市場因素、企業因素以及客戶因素等一系列制約因素進行統籌分析和綜合型管控，確保管理機制和管控措施符合相關標準，也為銷售路徑和銷售渠道的長效性升級提供保障，確保區域化管理模型符合實際標準，優化合作機制和管理效果，保證銷售渠道相關因素能發揮實際優勢，提高銷售量和市場影響力，在激烈的市場競爭中占據主動，為服裝企業的可持續發展奠定堅實基礎。
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網絡銷售渠道開發范文第6篇
[摘要]目前，許多化肥企業和經銷商都面臨著經營危機，究其原因，首先宏觀上CPI連續攀高，造成國內外原材料市場的大幅漲價，作為稀缺的礦產資源(特別是鉀礦資源)在我國嚴重供應不足，加上物流緊張、農民的施肥觀念落后等諸多原因，使得化肥的產銷出現了嚴重問題，文章從中小化肥生產企業和經銷商的角度出發，從戰略層面來積極尋求化肥行業的未來的出路，以期望能對當前的化肥行業起到一定的指導作用。
[關鍵詞]化肥行業；發展戰略；思考
[作者簡介]羅勝，廣西財經學院國際經濟與貿易系講師，經濟學碩士，廣西 南寧 530003
一、我國化肥行業的地位及面臨的挑戰
當前，糧食安全成為眾多媒體討論的熱門話題，并引起了社會各界廣泛的關注。為了解決中國人“吃飽飯”問題，保證國家糧食安全，在現有耕地的基礎上，提高糧食單產勢在必行。同時，從全球范圍看，谷物產量也存在約每年1億噸的缺口，目前全世界大約有8億左右的人口糧食供應不足，全球糧食貿易量年均也只有2億噸左右。國內有關方面的專家預言：未來30年乃至整個21世紀，化肥仍將是不可替代的農作物增產的主要生產資料。目前的化肥行業，情況不容樂觀，產品魚目混珠，價格飛漲，競爭激烈，銷售困難尤其是終端的銷售，利潤較低，人才奇缺，農民用肥觀念落后，資源高度壟斷等。因此，中國的糧食安全問題向化肥行業提出了嚴峻的挑戰，加強化肥銷售體系研究，探索中國化肥生產、分銷行業生存和發展有著十分重要的意義。
二、制約化肥行業發展的主要原因分析
(一)化肥資源缺乏(以鉀資源為例)
1 世界鉀資源分布極其不平衡，我國鉀資源占有量極低。加拿大、俄羅斯、白俄羅斯、德國、黑海(以色列和約旦)是主要的鉀鹽產地，其中加拿大鉀鹽總儲量達到97億噸，占世界總儲量的58.6％，主要分布在加拿大薩斯喀徹溫省3110平方公里國土的1830～3050米的地下。中國占世界總儲量的不足3％(如圖1所示)，遠遠不能滿足我國需要。
2 我國鉀肥資源需求缺口很大，決定鉀肥價格走高。
從圖2中我們不難看出，中國是目前世界上鉀肥需求最大的國家，從我國鉀資源的儲量來分析，每年還有相當大的缺口需要依靠進口的鉀肥來彌補。鉀肥資源的缺口決定了價格持續走高。
因此，我國的化肥價格必然受到鉀肥價格行情的影響，作為主要鉀肥出口國，為了其自身利益，也會首先考慮控制年度產量，其次會根據利潤的貢獻來分配出口配額。今年3月，加拿大就與印度按650美元的噸價簽下了80萬噸的年度合同，而中國實際到岸價格僅僅255美元／噸。
3 人民幣升值迫使國外減少對我國的進口額。人民幣的升值壓力迫使加拿大減少對中國的出口而轉向到其他國家，貨往高處走，這難免引起國際化肥市場供需不平衡，255美元／噸的價格是因為中化的成功運作而得，它完全有理由將手中囤積的貨物以現在市場價格如印度到岸價發售到國內市場，而其間的價差將是公司運營利潤。一旦國內消化不了，它們大可將這些農資推向國際市場，這樣必然導致了國內鉀肥的全面漲價，鉀肥從去年的1900元／噸今年暴漲到4500元／噸，漲幅達一倍以上。
(二)2008年以來CPI指數連續保持高位，導致通脹率不斷提升，直接影響了全國化肥市場的價格走向
通貨膨脹(Inflation)，是一種貨幣現象，指貨幣發行量超過流通中實際所需要的貨幣量而引起的貨幣貶值現象。通貨膨脹與物價上漲是不同的經濟范疇，但兩者又有一定的聯系，通貨膨脹最為直接的結果就是物價上漲。通貨膨脹率是貨幣超發部分與實際需要的貨幣量之比，用以反映通貨膨脹、貨幣貶值的程度；而價格指數則是反映價格變動趨勢和程度的相對數。經濟學上，通貨膨脹率為：物價平均水平的上升幅度(以通貨膨脹為準)。在實際中，世界各國基本上均用消費者價格指數(我國稱居民消費價格指數)，即CPI指數來反映通貨膨脹的程度。2008年1～3月我國CPI平均上漲8.0％，漲幅比上年同期上升5.3個百分點，2月份更是創近11年來歷史新高，上漲幅度達8.7％，今年仍保持一個較高的通貨膨脹，在這樣的環境下化肥價格的劇烈波動是可以想象到的。
(三)物流成本逐年上升
國內的鉀礦絕大多數來自青海和新疆兩個省份，2008年由于凍災對青藏線的破壞，使運輸成為許多企業和經銷商的心病，特別是大量需要鉀礦的復合肥廠不得不依賴國外進口，由于國際原油價格的上漲，海運費用也較2007年度有了明顯的上調。國外資源大國為各自利益，在運費提高的情況下甚至還減少對中國的出口額，這對中國化肥企業來講無異于雪上加霜。應該說2008年是中國化肥行業最困難的一年。
(四)中國社會問題突出
中國目前面臨著許多社會問題令政府感到棘手。如農村人口的城市化過程在加速，青壯年農村人口大量涌入城市，留守的老弱婦幼難以承擔振興農業的重任。在農村城市化過程中伴隨著大量的耕地被占用，即使不被占用土地，目前中國的耕地面積仍難以滿足人均糧食需求。我國人多地少，農業可利用的土地資源只有我國國土面積的10％左右，人均還不足世界水平的1/3。也就是說，我國用不足世界耕地面積10％的土地養活了占世界人口22％的人。因此，要解決歷史和現實帶給我們的雙重難題，就要提高糧食產量，這其中肥料是關鍵。
(五)農民收入增加不明顯，造成零售商銷售困難
由于在我國存在農業直補政策，政府對包括化肥生產、采購、運輸、流通在內的整條化肥產業鏈上所有環節都予以嚴格的價格限制，并給予了一定的補貼，正是采取了這種多環節補貼限價政策，使得我國農資產品價格長期游離于國際市場，國際價格低的時候農民并未享受到實惠，而國際價格高時他們卻受到損失(特別是今年的鉀肥)。
盡管農產品價格開始新一輪上升，國家農業扶持政策正加大力度，市場需求旺盛，但農產品的收購價格無法短期到位。另外，由于農民的弱勢地位，國際農產品價格的走高所獲得的利潤，農民從中受益不明顯。因此，農民種糧積極性并沒有預期的高漲，許多農民在無利可圖的情況下，放棄使用優質肥料，或者減少肥料的使用量，甚至勉強使用一些劣質甚至假冒偽劣產品，導致產量和農作物的品質出現問題，我國許多地區農業產業鏈逐漸進入了一個惡性循環，就是農民越來越窮，越窮就越不用好肥，更不用提科技興農，這對化肥行業乃至政府來說都是一個不好的信號。
三、未來化肥行業的戰略思考
(一)轉變觀念——化肥行業突圍的首要條件
1 實施藍海戰略，豐富產品鏈，選擇差異化產品。著名經濟學家W·錢·金博士在其《藍海戰
略》一書中指出，企業為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對手針鋒相對地競爭。它們為競爭優勢而戰，為市場份額而戰，為實現差異化而戰。然而在目前過度擁擠的產業市場中，硬碰硬的競爭只能令企業陷入血腥的“紅?！?，即競爭激烈的已知市場空間，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。流連于紅海的競爭之中，將越來越難以創造未來的獲利性增長。要贏得明天，企業不能靠與對手競爭，而是要開創“藍?！?，即蘊涵龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創新”的戰略行動能夠為企業和買方都創造價值的飛躍，使企業徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。
在復合肥一統天下的微利時代，幫助廠家和經銷商選擇差異化的新產品，是典型的藍海戰略。由于中國地域廣闊，土壤條件千差萬別，各地耕種習慣不一，根據不同土壤條件、不同作物要求形成的細分市場，對于產品的針對性和營銷的精細化，提出了全新的要求，那種“一個產品打天下”的粗放式營銷模式逐漸萎縮。由于許多新產品在各種細分市場中的突出效果，不僅能解決農民的實際問題，經銷商利用撇脂策略帶來了豐厚的利潤。比如說進口的芬蘭凱米拉硝酸鉀葉面肥和智利SQM硝酸鉀葉面肥，在實驗中就發現了這樣的突出特點：1、對受凍農產品的救死扶傷(岳陽、廣西)；2、對缺素造成的各種生理病害，如爛根、黃葉、棉花枯黃等有很好的防治和修復作用；3、農產品提前上市(湖北的蔬菜)；4、農產品保鮮期增長(海南的蔬菜、水果)；5、防止棉花早衰(湖北荊門、周口)。另外，中國海洋大學生物工程開發有限公司研制開發的系列海藻葉面肥之防凍先鋒(高活性抗逆因子)，在今年中國南方地區百年不遇的凍災中閃亮登場，為廣大經銷商和農民帶來意外驚喜。
2 扭轉農民用肥觀念。首先看看被譽為“歐洲廚房”的以色列，人多地少，水資源奇缺，人均淡水占有量只是我國的1/9。以色列國土總面積的45％是沙漠，人口密度達每平方公里300人，可耕地不到國土總面積的20％，其中一半還必須經過灌溉才能耕種；加上常年軍事沖突、恐怖襲擊猖獗，但就是這個國家卻成就了世界上最先進、最發達的農業。到以色列考察現代農業，最鮮明的印象之一是現代農業的高速和可持續發展。據以色列官方提供的數據，近10多年來，農業總產值年增長率始終保持在15％以上，占總人口不到3％的農民供給全國農林產品，還大量出口對農產品質量極其苛刻的歐洲市場，出口額在過去50年里增長了12倍；農民人均年收入1.8萬美元。以色列現代農業創造的“沙漠奇跡”受到高度評價，聯合國糧農組織向許多國家推薦以色列的先進經驗。
而我們絕大多數地區的農民還停留在傳統的撒施和沖施階段，沒有科技興農的觀念，對于我們這種水資源比較缺乏的國家是十分不利的，一來傳統的施肥造成水資源的大量浪費；二來這種粗放式的施肥方式不利農作物吸收，造成巨大的浪費，長期不當施肥，還造成土地養分的丟失；更重要是我們的農產品的質量、數量都不能獲得有效提升。
農民的生活習慣和國家農產品的收購價格，不利于鼓勵農民扭轉用肥習慣。我們在長期的基層調研中發現，我國農民的一些不良生活和耕作習慣必須引導轉變：首先是農民不愿接受新的施肥觀念(設備投資)，盲目堅持傳統的撒施和沖施習慣，甚至幻想一次施肥同時解決用肥、除草、殺蟲等問題，這種短期化行為十分突出；其次是民間的賭博活動猖獗，諸如六合彩之類的毒瘤鼓吹一夜暴富的思想在意識層面不斷腐化著農民，因此農民的科技興農意識亟待提高；再有就是今年以來化肥價格的提升速度遠高于農產品的收購價格，在單位畝產不能提高的情況下，農民不再愿意投入更多的化肥、農藥等產品，即使使用數量也十分有限。甚至為減輕負擔冒險使用一些假冒偽劣產品。
因此，中國化肥生產廠家和經銷商“08突圍”首先是要在觀念上有所創新，對廠家和經銷商來講，在原有產品的基礎上如何選擇差異化產品和經營模式值得思考；此外，中國農民的施肥觀念、用肥觀念也急待扭轉和培育。
(二)實施信息化戰略一改變傳統營銷模式
1 信息化的含義。1997年召開的首屆全國信息化工作會議，對信息化和國家信息化定義為：“信息化是指培育、發展以智能化工具為代表的新的生產力并使之造福于社會的歷史過程。國家信息化就是在國家統一規劃和組織下，在農業、工業、科學技術、國防及社會生活各個方面應用現代信息技術，深入開發廣泛利用信息資源，加速實現國家現代化進程?！睂崿F信息化就要構筑和完善6個要素(開發利用信息資源，建設國家信息網絡，推進信息技術應用，發展信息技術和產業，培育信息化人才，制定和完善信息化政策)的國家信息化體系。信息化是指培養、發展以計算機為主的智能化工具為代表的新生產力，并使之造福于社會的歷史過程。智能化工具又稱信息化的生產工具。它一般必須具備信息獲取、信息傳遞、信息處理、信息再生、信息利用的功能。與智能化工具相適應的生產力，稱為信息化生產力。智能化生產工具與過去生產力中的生產工具不一樣的是，它不是一件孤立分散的東西，而是一個具有龐大規模的、自上而下的、有組織的信息網絡體系。這種網絡性生產工具將改變人們的生產方式、工作方式、學習方式、交往方式、生活方式、思維方式等，將使人類社會發生極其深刻的變化。
2 利用信息化戰略助推農資行業營銷。首先是有效取得有價值的信息是現階段取勝的法寶。這些有效的信息包括國內外新產品信息(特別是近年來興起的一些小肥種，在今年的凍災中有很好的體現)、原材料的采購信息、化肥價格變動趨勢、農化知識(測土配方知識)、農產品收購渠道、農產品價格政策及變動趨勢、國際施肥的演變趨勢(特別是對滴灌等精準施肥概念的了解)等等。
在激烈的市場競爭中，如果我們不能有效避開殘酷的紅海市場，勢必進入一場以價格為導向的殘殺游戲，互聯網的出現打破了原有的信息不對稱局面，無論的廠家或經銷商，只要能有效地利用互聯網資源，就可以尋找到自己的藍海。
(1)生產廠家可以通過互聯網信息掌握行情，避免行情波動時的巨大損失。在表1、2中我們看到中國化肥價格行情巨大波動，值得注意的是，中國資訊網在2007年9月已對這輪行情進行了準確的預測，在這一輪的行情中，由于沒有建立本企業有效的信息渠道，國內許多復合肥生產廠家遭到巨大的損失(舉例)，在沒有料到原材料暴漲的情況下，大量收取經銷商的冬儲貨款，待到今年發貨時無法承受市場價格的變化，輕則貼本銷售產品，如企業抗風險能力稍弱就不可避免遭遇倒閉危機；而部分廠家和經銷商由于對信息準確把握，賺得盆滿缽滿。
資料來源：中國資訊網
(2)信息渠道能幫助經銷商選擇差異化的新產品?？梢哉f，在信息化時代，搜索到這些利潤豐厚的差異化產品已不是件困難事情。
(3)信息化戰略為企業和經銷商還體現在銷
售渠道的拓展、采購渠道的全球化。有了網絡平臺，無論是專業的行業網站，還是本企業的網站，企業首先可以建立自己的營銷數據庫，并有效實施數據庫營銷，同時可建立本企業的CRM(客戶關系管理)系統，這樣企業就可以實現互動式傳播和點對點的傳播，有效地節約了企業的傳播資源，將企業信息、產品信息、農化信息以及其他增值信息準確傳播給目標客戶。從采購的角度來看，由于互聯網出現，真正意義上讓企業的采購實現了全球化。目前中國的鉀礦資源占有量不到全球產量的2％，而我們的使用量巨大(數據)，擁有中國總代權不亞于擁有寶貴的礦產資源!
(4)信息化極大提高工作效率。許多企業為什么做不大，或是做到一定階段即止步不前甚至走向死亡?其主要原因是管理的問題；而管理的核心是需要管理工具——信息化。奧克斯集團董事長鄭堅江說過：“不懂信息化的員工，不能當干部!”農資行業銷售的特點是網絡廣，銷售人員分散，不好管理日常辦公和銷售工作，在農資行業引進IOA軟件是非常前瞻的選擇。
在IOA系統里，企業的日常工作事務和業務資訊，被逐一細化分解為文件審批、合理化建議、行政事務、采購價格審批、財務報銷、付款審批、共享平臺等模塊，設計成不同的模塊后放置在OA主界面上。員工需要做的，只是點擊進入，即可在相應模塊中完成諸如任務分配、文件閱知、報告批復、信息報送、各類財務信息申報、物流等一系列工作。更重要的是，IOA軟件還能集成客戶關系管理系統、人力資源管理系統甚至全國網絡視頻會議等功能于一身，使銷售資源得到共享，行政事務極大簡化，營銷效率全面提高。
(三)渠道和終端掌控——未來化肥營銷制勝法寶
渠道通常指分銷渠道，指產品從生產者向最后消費者轉移時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑?；市袠I的渠道通常是廠家(中國總代)、省級總代、縣級經銷商、鄉鎮經銷商、農民這樣的途徑。成功的廠家和經銷商要配置自己的渠道網絡，資源方通常是通過銷售網絡來考核生產廠商的營銷實力，而生產廠商又往往通過渠道網絡的規模和掌控力度來考察經銷商的，沒有渠道優勢，任何形式的合作談判都沒有絕對的主動權，在農資行業，誰擁有網絡，誰就是贏家。
終端則是消費者購買產品的地方。常見的終端主要是指鄉鎮一級的門店或村一級的門店。終端是建立品牌的最有效渠道；終端能直接與消費者溝通從而有效反饋各種銷售信息(產品、價格、競爭對手、廣告等)，為企業營銷決策提供依據；按化肥行業的特點，終端常常會超越所有的傳播手段，它最直接地影響著農民購肥的行動。對渠道和終端的研究，筆者提出了一些創新的思路。
1 按區域特點有不同的渠道和終端策略。一方面是企業在其所處的區域有足夠的實力(人力、物力和財力)去操控渠道和終端，可以通過強有力的終端促銷以及高頻次終端維護服務，借鑒其他成熟行業(食品、飲料、藥品等)的管理和維護手段對終端進行精耕細作，營銷告別單一銷售手段形成立體作戰(空中和地面支持)，廣告戰、終端的促銷相互組合，易于形成銷售壁壘，建立渠道和終端優勢，集中重點資源優先配置到渠道和終端促銷上，然后考慮少量傳播。這樣從渠道成員到消費者，形成了一個價值鏈，競爭力自然比對手強。為了推動渠道下貨，通常對渠道經銷商實施有形加無形雙重激勵體系，通過返點及其他物質誘惑，讓經銷商感覺到收益，并經常將經銷商集中起來培訓，內容圍繞如何更好的賣化肥和如何賺更多的錢展開，同時教會經銷商如何開農民會、如何做樣板示范田、如何學習農化知識、如何培養意見領袖等等。競爭對手由于資源投入不足會迫于壓力放棄競爭或分出部分利潤來形成利益共同體，從而達到對渠道和終端的控制。
從另一個角度來看，就是當企業跨出自身所在區域，沒有足夠的人力和能力去控制渠道的深度，由于全國不同地區的復雜性，也沒有必要像前一種情況那樣去操控渠道和終端，這個時候，可以與當地強勢經銷商(也稱當地的地頭蛇)捆綁，通過給予本企業產品的獨家代理權，或給予一定的傳播、促銷的支持，甚至在其資金不足時可以采取資金的滲透，只有足夠的利潤驅動，方可保證建立雙方的價值鏈共同體，而一旦形成這種模式，同樣達到與上下游企業一起建立了屬于自己的渠道和終端。
2 農村商業結構模式要創新?？梢試L試新的連鎖模式——與中國郵政物流配送捆綁合作?！爸袊]政”百年品牌在中國農村根深蒂固，其最大的優勢在于農村的終端銷售網絡和有效的社會服務體系；共同投資成立“農資連鎖超市”，建設中國農村覆蓋面最廣、運營效率最高、服務最完善、產品質量最有保障的農資連鎖，必將成為國家解決“三農”問題的主要服務渠道。YCC(廣東郵政物流配送服務有限公司)和廣西郵政在這方面都做了有益的探索，并取得了階段性成果。
3 變單一的賣肥成為農業產業鏈真正的解決方案提供商(農化知識、測土配方)。隨著海爾家電營銷由售后服務向解決方案的過渡，我們強烈意識到營銷已經進入到一個全新階段，我們不但在賣產品、賣品牌、賣服務，當下營銷一個產品已逐步發展到與提供該產品相關聯的完整消費解決方案，做到了這點我們方可認為是真正意義上4C營銷時代的到來。
在化肥產品的營銷解決方案中，完整的農化服務和測土配方服務都是典型的化肥產品銷售的解決方案。以測土配方施肥為標志，中國化肥的營銷開始迎來一個全新的時代。一是測土，取土樣測定土壤養分含量；二是配方，經過對土壤的養分診斷。按照莊稼需要的營養“開出藥方、按方配藥”；三是合理施肥，就是在農業科技人員指導下科學施用配方肥。這樣，產品的研發和定型，不再是學術上的問題，而是針對不同區域土壤的實際狀況，結合當地的耕種習慣和自然條件，有目的地開發針對性的產品，對于農民在耕種的不同環節和時期，提供“一攬子”的化肥解決方案。這樣免除了農民在使用過程中需要自行采購多種化肥再根據經驗或一些“土專家”的建議進行配比施肥的困惑。配方式的復合肥使企業可以根據當地主種品種的特性，開發滿足當地土壤情況的更加“精準”的產品。這樣，從營銷的源頭環節做出差異化，就能避免同質化產品的競爭。另外，由于農村勞動力構成的變化，對于化肥等農資產品的使用，農民希望越簡單越好。只有給予農民最簡單的服務，才會真正的受到“最后買單者”的認可，企業開發產品的市場競爭力，才會有根本的保障。
(四)培養優秀化肥營銷人才——化肥行業生存保證
化肥行業本身是一個同質化程度比較高的行業，而最終的消費者對化肥生產的信息了解甚少，農民購買化肥往往不是理性的，更多的是根據別人的意見和推薦，這就決定了銷售人員在產品的銷售中占有重要的地位，優秀的化肥營銷人才往往能夠在極為困難的情況下率先打破局面。
1 化肥行業人才特點
工作環境艱苦決定了許多尖端人才放棄選擇化肥行業，部分大學生的一些急功近利的思想和內心的虛榮心也影響著高校畢業生擇業方向，有些農村考出來的學生一生的目標就是告別其生長的環境，因此，化肥行業營銷人才的匱乏是本行業普遍存在的重要特征；另外就是本行業相對于其他快速消費品或奢侈品行業來講營銷策略相對簡單，選擇人才更強調的是具備執行和堅持的特點，因此有農村生長經歷、學歷在中?；虼髮＿@一層面的畢業生會有較好的選擇余地。
2 培養人才的有效途徑
(1)與高校的聯合培養。我國各省都有許多職業高專和中專，其中不乏有農資、農藝、市場營銷等專業非常符合化肥行業的人才培養需求，企業如果能與這類高校合作辦學，是非常有效的選人和培養途徑，甚至可以讓企業出部分經費聯合辦學，冠名為“某某(企業品牌)班”。一來可以有效解決學校的畢業生就業問題，同時，為職業高校提供了一條產學研辦學的良好思路，學?？梢栽谄髽I建立自己的專業實習基地，為教師和學生提供實踐教學基地；而對于企業來講，可以在大學一年級開始就根據自己的選人口徑在學生中進行培訓和篩選，所選人才可利用率高、流失率相對就會降低。
(2)借助外腦。借助外腦機構迅速解決人才的瓶頸問題。農資行業營銷咨詢是相對的冷門行業，因此許多在其他行業中業績不佳的咨詢或營銷廣告公司在本行業中稍加發力，即可有不俗的表現，西安的左右營銷策劃公司就是一個典型案例。因此，化肥行業的決策者在選擇人才方面可以做更大膽的嘗試，與第三方外腦機構合作，既解決了人才不足，更重要的是解決了人才的質量。專業分工是未來化肥行業人才戰略一項重要舉措。
2008年當單純追求產量和銷量的化肥行業遇到困境的時候，如何尋找化肥行業的藍海?它不僅指藍海產品，更包括觀念創新，這實際就是“08年化肥行業突圍”的思考源點，筆者認為企業除從產品鏈去思考之外，也需要將思維轉向企業的贏利模式研究、營銷體系研究等，成熟的企業在未來的發展中必須具備全球化、信息化、資本化運作以及成本創新的特點，唯有此，方可找出真正的出路。
[責任編輯 舒 生]