銷售眼中的客戶范文第1篇
記得小的時候，有一次媽媽感慨她小時候帶過好幾個小孩子，可是他們長大了就把她忘了。我當時就想，我小的時候你帶過我，我長大了一定不會忘了你，一定會對你好的。沒想到，一語成讖，我長大了真沒忘了你，沒忘了來廈門找你收留我
來廈門之前，其實我是有些糾結猶豫的，害怕未知的變數，害怕全新的開始。但是，在進家門那一刻，你滿臉笑容地看著我，溫和的燈光撒下來，餐桌上全是熱菜，放下行李的我抱了你一下，那一刻好踏實，嗯，我到家了。你坐在桌邊，邊給我夾菜，邊聽我說火車上的趣聞。仔細數數，我們差不多十年未見。但滿滿的熟悉感跟踏實感像掌心的痣，我們知道它一直都在。
第二天開始猛投簡歷，陸陸續續去參加面試。每天出門一打開包，包里裝滿了華夫餅，沙琪瑪，雞蛋，牛奶。一路走一路微信，問我到哪兒了，吃午飯了沒，面試附近有什么好吃的沒，吃完飯休息了沒，什么時候面試結束，什么時候回家。每次都會跟你說我面試的地點，開始時間跟結束時間，有一兩次跟HR聊嗨了沒接到你電話，你急得差點報警。每天回到家，累了一天的你邊做飯邊幫我分析每份工作對的能力要求跟發展前景。有一次周末你們要回漳州，你堅持要來公司接我一起，理由是我一個人在家不放心。二十多歲的我在住了三個多月的家，有什么不放心的。你真的是繼我媽媽之后最疼我的人，沒有之一!
面試了一個多星期，幾乎每一家都可以“隨時入職”。后面幾經周折，終于被我中意的龜毛的朗閣面上。驀然回首，半年來，棄朗閣去鋼宇，棄鋼宇要回家，到現在棄回家當老師。你總是很耐心地幫我分析得失利弊，更多的是傾聽我的想法，給我最誠懇的建議，全力支持我的每一個決定。我人生的良師益友，非你莫屬!
9月11號搬出來住，搬走前你跟我說“要是能不搬走就好了”，真是感動得淚奔。在你家住了四個多月，沒說過我一句不好，玻璃癌晚期的我一次都沒“犯病”，你對我絕對是真愛
搬家那天，大到床單、被褥、電飯煲，小到碗筷勺子全都給我準備好了。臺風“莫蘭蒂”來的時候我在家里安穩地呼呼大睡，中秋節回家團圓，十一回家給祖國媽媽過生日，回家頻率極高，感覺像搬出來住一樣。后面開啟“平時上班，周末回家”模式，像高中生，平時住校，周末回家。有一陣子學校忙，好久沒回去，那時候最大的希望就是趕緊忙完，我要回家。一回到家，最開心的事情就是做你的“跟屁蟲”，絮絮叨叨地跟你說一切我想說的話，你就是我的竹林，聆聽我的心聲，分享我的快樂，解決我的煩惱。每次跟同事說我姐對我超好的，他們都以為是我親姐，后面才知道是表姐。其實，在我心里，我阿姐就是我親姐，阿姐的家就是我的家，阿姐，姐夫，琪寶就是我最親的親人。每次想到你們，心里都是暖暖的。
最近搬家，偶然間翻到4月19號的火車票，由衷地感謝它帶我來到這么好的地方，在廈門有個新家，有了愛我如至親的家人。感謝，感恩! 新的一年里，我要好好“種花
”，送你玫瑰
，贈你芬芳
銷售眼中的客戶范文第2篇
客戶追蹤是每一個銷售人員無法回避的工作。因為你想希望客戶第一次來現場，就完成銷售與購買產品，基本是不太現實的，那么客戶走后的追蹤，就非常地重要了。而這此動作一般在各類的銷售培訓教材中都是很簡單地帶過：
一、客戶追蹤管理
1、 基本動作
(1) 工作間隙，依客戶等級與之聯系，對A、B級客戶應列為重點對象。 (2) 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。
2、 注意事項
(1) 追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。 (2) 注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。
(3) 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 (4) 二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協調行動。
(五)而在實際的工作中總還是感覺這樣做好像還是不夠，追蹤的前提是客戶第一次來現場你給他們留下的第一印象。如果是PL女性(漂亮女性)，那客戶的記憶會深刻些;如果是男同胞，只有發揮你的親和力和服務精神了，切記，一定要讓客戶對你有印象。追蹤電話一定要在24小時之內打，不然客戶的記憶力會隨著時間慢慢淡忘你。針對不同年齡層次的人電話也有講究，第一個追蹤電話一定要在24小時內打，這就是一個追蹤方面的很重要的基本技巧。
3、電話跟蹤技巧
做為一個從事銷售崗位的從事人員，首先個人的業績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧：
(1)電話跟蹤中客戶與時間的選擇?客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。 上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他(她)們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了?根據從事多年的銷售員經驗在這一類的客戶上他(她)們通常在晚 上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他(她)們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經。這時候如果你給他(她)電話他(她)都會和你用心交談。
無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他(她)們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了?午后的時間是他(她)們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。 (2)電話約見要達到的目的?
在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。 (3)電話約見的要求?
在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。
4、當面約見語言藝術有以下幾點：
1.表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 2.避免說教指示的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。
3.擅用您的肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。
4.誰是聽眾?傾聽技巧：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽?當您聽懂別人的話，您按照對方的需求，可能只要回復一句話就夠了人，但是當您聽不懂客戶的話，隨便地回答，就算是講千言萬語，于是于事無補，我們怎樣聽?聽什么?我們必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學(聽)、做(模仿)、教(行動)的學習過程與方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。
5、短信信息的目的、作用與時機：
(1)、短信商用的最主要目的、作用與時機，
通過應用短信客服軟件建立一個客服平臺，短信營銷可以應用產品宣傳推廣、業務跟蹤、促銷信息、會員管理、顧客詢問、售后調查等領域 (2)、市場營銷宣傳和推廣效果：
應用短信群發，面向目標市場大批量、大范圍的發送產品宣傳短信廣告，利用短信廣告到達率/瀏覽率高、費用低廉等宣傳特點傳播廣告信息。
(3)、促進銷售的業務跟蹤：
利用短信平臺與客戶之間建立一個雙向互動的短信息平臺，形成持續的業務跟進。
(4)、促銷廣告傳達，促進購買：
利用短信進行促銷信息發布，擴大宣傳。與防偽業務結合，采取設獎的方式引導消費者購買并查詢產品，在促進產品銷售的同時可有效地發現并打擊假冒產品。
6、短信案例：
(1)、平時短信(篇幅關系案例省略)
(2)、活動短信(篇幅關系案例省略)
(3)、售前短信(篇幅關系案例省略)
(4)、售中短信(篇幅關系案例省略)
(5)、售后短信 (篇幅關系案例省略)
7、電話回訪的作用與時機：
(1)、平時回訪(篇幅關系案例省略)
(2)、活動回訪(篇幅關系案例省略)
(3)、售前回訪(篇幅關系案例省略)
(4)、售中回訪(篇幅關系案例省略)
(5)、售后回訪 (篇幅關系案例省略)
案例：
《溫馨提示》尊敬的客戶您好，在使用宏灝建材代理的產品有一段時間了，我們很榮幸能夠為您的居家維護做出服務，不知道您在使用產品期間是否滿意或者需要我們提供咨詢服務，需要咨詢請撥打XX客服專線400-XXXXXX祝您闔家安泰!萬事如意!
如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間致電客戶。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作打電話。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將致電時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加致電時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間打電話。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方下次聯系的時間，這樣就不會感到“打電話過于頻繁，我害怕客戶會反感”。
你打電話的時候你就問他 現在不打擾您把 如果不打擾就抽出您的一點寶貴的時間我和你聊聊 一般忙的也得說 不忙 沒事 你說吧 ....... 等 我總有人給我打電話 他們就是這樣和我說的 我不覺得煩 因為他們都很有禮貌的和你說 所以你就沒法子拒絕 如果你給誰大電話他不接 那一定是忙著呢 你就不要打了 那樣會很煩惱 我這只是一個我自己的體會
實戰報價技巧的全面大揭露
客戶詢價，我怎么回?
閑著也是閑著，生意又難做，好輕易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉?
首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判定，常規產品價位中等，新品略偏上。
初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣，甚至不出現price字樣亦可。
重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。
1.規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。
2.最重要的，后面要補充說明，“上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10的折扣。”云云--當然這都是虛的。
3.除報價外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。
我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的愛好和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。
又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設法引客戶說出他的目的。
比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考”又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。
逼單技巧
1、簽單之前，和客戶的關系不需要搞得太頻繁，一是浪費時間，二是增加客戶服務壓力。簽單以后，才有必要逐漸深化客戶服務關系，開展衍生產品業務。建立合作關系，才是發展客戶關系和創造客戶價值的真正的起點。商場上，大家要先確定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往來，不要弄倒了。
2、銷售工作要有非常高的效率和節奏感，一直拖下去不僅是在浪費你自己的時間，也是在浪費客戶的時間，對彼此都沒有任何的實際貢獻，客戶也絕對不會認為你是在為他著想，只會覺得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐漸提高成功率，一開始就把工作方法搞得太精細是沒有好處的。
3、95%的客戶，都不會很主動的自己來認可然后簽單的，讓客戶建立對產品的興趣和信心，是銷售的必要條件。對我們自己而言，也并不是所有有價值的或者正確的事情，我們都會立刻去做的，所以業務人員在銷售工作中肯定需要足夠的積極主動。中小企業老板一般都還是很感性的，很少會真的非常完整的去研究短信網址這個產品。所以銷售人員不能給自己設置障礙，如果怕被拒絕而不敢直截了當地說出自己的利益要求，只是等待客戶作出決定的話，只會導致你的業績始終停滯不前。
4、不要把簽單搞得像是很復雜的事情，一味追求所謂的銷售技巧，會讓人忘記銷售成績的根基在于行動的激情。所以不要故作斯文，如果沒有大刀闊斧的開拓精神，是不適合做銷售的?？蛻糁灰皇谴_切地說反對，就把開通單拿出來，幫助他選短信網址注冊組合。
5、所謂的"顧問式銷售"或者"以客戶利益為重心"的意識，其實都是不夠完整的。如果和客戶連最起碼的合作關系都建立不起來，那你憑什么為客戶帶來價值?顧問式銷售的重點，主要是在銷售之后為客戶提供完善的售后服務，幫助客戶落實短信網址的應用價值，不能因為這個概念而妨礙售前和簽單的工作程序。
6、是否能夠說明短信網址的真正的前景和價值?是否能夠對銷售和服務的工作有個完整的認識?設想一下：
A、本來想為客戶推薦某個不錯的詞，但是一直沒能說服客戶簽單，結果被別的公司注冊了.
那么你應該認為：是這個客戶沒眼光，不識趣，還是你銷售推進能力不足?
B、客戶以后認識到價值覺得后悔的時候，他會覺得：是我自己沒眼光，還是當初那個業務員沒水平沒說清楚?
想清楚客戶價值究竟從何而來，就知道究竟應該從哪里開始做"顧問式銷售"了.
7、客戶的緊迫感的來源：
A、唯一性。你今天不注冊，說不定明天就沒有這個好的詞了，只能選個市場價值和應用價值比較低的。
B、商機。作為應用顧問，我們有現成的應用方案，客戶自然是早應用早上手，可以在行業商場中獲得這個競爭層面上的一些優勢。
C、列舉本地區內尤其是同行業內的企業注冊案例，比較好的詞都被客戶的競爭對手一一搶占，不能再等了。
D、銷售人員的氣勢。如果自己都覺得上述三個理由不夠充分，那么當然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯。只說唯一性也不夠的，客戶肯定會想：你左一次來，沒人簽，又一次來，還沒人簽，哪有這么緊迫?!呵呵，所以拖得越久越沒戲
終端殺手訓練：六脈神劍(★重點)
(一)忙碌吸引
有些店員在淡季或者沒有客戶的時候喜歡在店里閑聊，其實這樣做無疑是將生意擋在門外，試想如果沒有一個積極的狀態，客戶看到那些閑聊的、無精打采的店員，怎么會被吸引著走進店面呢?因此，即使是在淡季，也要制造出店鋪忙碌的景象，這不失為必要的吸引客戶的方法。比如，在沒有客戶的時候，更要“沒事找事”，多了解產品，保持店面整潔，店員列隊整訓等等，這樣做無形之中塑造了店面的品牌形象，能夠消除路過的客戶的抗拒心理，使之想要進來逛逛，而這也就為成交做了準備。
(二)留住客戶
既然有客戶進來了，那么我們就要想方設法地讓客戶在店里多作停留。讓客戶“打開心扉”，是我們銷售人員的目標。請記?。何⑿?稱呼+問候+贊美=打開心扉
據統計，20%進店的客人是會購物的，60%的客人會隨便看看就走開，而80%也就絕大多數的客人會在進店的1分鐘之內就選擇離開，這樣的1分鐘被稱為銷售人員的“黃金時間”。因此如何把握黃金時間，讓客戶能夠停下來聽銷售員人介紹產品，就要看銷售人員的功夫是否到家了。我們說，征服客戶需要依靠理性因素和情感因素，理性因素就是指店面形象、品牌、產品、價格、促銷，而情感因素是指微笑、關心、熱情、信賴，在這里有幾點方法可以運用：
(1)“五同法”，同姓、同鄉、同語氣、同愛好、同窗。在與客戶接觸時，客戶往往是帶著戒備心理的，這時如果急于介紹產品，無疑會趕走客戶，此時可以通過與客戶聊天的方式打開僵局。詢問客戶貴姓、家住哪里、有什么愛好、什么工作，并且找到自己與客戶的共同點，比如“啊，好巧啊，我也姓陳，我老家也是潮汕的”等等，這樣可以一下子拉近與客戶心理上的距離，同時也可以掌握客戶的實際需求，為介紹產品打下基礎。切記：關心客戶的需求比介紹產品更重要。
(2)很多客戶走進店內根本不給店員介紹產品或閑聊的機會，只是說一句“我隨便看看”，此時銷售人員不可以心急，也不能任其“隨便看看”，最好的方法是先給客戶一定的空間，觀察客戶“等待時機”，時機就是當客戶看到某款產品眼睛一亮、或在某款產品前停下了腳步、客戶在觸摸產品之后抬起頭環顧，這些的時候店員便可走上前去為其介紹。
(3)以下的幾種開場白很值得借鑒：
1、新款開場。以介紹店內新款產品為開場白，以吸引客戶的注意，“先生您好，我們店里最近新進了幾款新款，您是否要看一下?”另外，介紹產品的時候，價格應該由高到底的介紹，這是對客戶尊重的體現。
2、熱銷開場。在了解客戶的需求之后，幫助客戶推薦價格實惠的熱銷款產品，這樣會贏得客戶的信任。
3、唯一性開場。強調產品的限時、限量、獨一無二，“不買就再也沒有了”，往往也能夠幫助客戶下決定，達到“逼單”的效果。
4、賣點開場。在了解客戶的需求之后，推薦貼合客戶需求的產品，強調這些賣點的特色、優點、對于客戶的重要性。
5、對比開場。將不同款產品的功能進行對比，介紹給客戶聽，適當的時候幫助客戶進行挑選，站在客戶的角度提出你的專業性意見，會讓客戶更加信賴你。
6、促銷開場。“先生，我們現在正在做8.5折促銷活動，現在購買是最劃算的時候”，以此來引起客戶的興趣。
7、贊美開場。當客戶對某款產品表達觀點的時候，可以說“您說的真對”、“您真有品位”、“您眼光獨到”，作為銷售人員要有“逢人減歲，逢物加價”的本領，不是要你討好客戶，而是喜歡客戶，尋找客戶身上的閃光點由衷贊美，拉近與客戶的距離。
(三)塑造價值
零售店與路邊攤最大的不同就在于它的消費往往能夠讓客戶感覺很有“面子”，體現自己的價值，因此，銷售人員需要幫助客戶認識到產品對于他們是很有價值的。價值的塑造體現在三個方面：
1、賣什么說什么重要?？蛻糁粫彦X花在他們認為重要的事物上，這時候銷售人員就需要強調產品對于客戶的重要性(而不是單純介紹產品)，給客戶“洗腦”。比如賣手機，很多銷售人員在一開始就會介紹說，我們的手機有什么功能、有什么先進之處，這只是比較初級的銷售技巧，高明的銷售人員會在大概了解客戶的情況之后，站在客戶的角度來說明產品對客戶的重要性，并會注意此時的用詞，把“我們的產品如何如何”轉換成“您用這款產品很適合，因為您的工作電話很多，雙卡待機不會讓您漏掉任何重要的電話……”，少說“我們”，多說“您”，這樣說會讓客戶覺得你是站在他的角度考慮，戒備之心也會隨之褪去。
2、把壞處說透。這招有點類似“威脅”，即如果客戶不買我們的產品，將會出現怎樣的后果，很可能“漏掉重要的電話等等”，這樣說著也能夠從反面讓客戶覺得非買這個產品不可。
3、把好處說盡。當前兩條說完之后，如果客戶表示感興趣的話，這時便可以大膽介紹自己的產品，把產品的優點一一列舉出來。
(四)了解需求
在銷售過程中，有時是客戶向我們咨詢問題，有時是我們詢問客戶有什么需求，銷售就是一個不斷發問的過程。切記：誰多問誰就掌握說話的主動權。比如，客戶問：“這款產品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市場上十分流行這樣的款式，因為它既實用又美觀”，然后你可以馬上反問：“先生，看您的眼光這么獨到，像是內行，您是做什么的?”并由此展開對話?；卮鹜昕腿说膯栴}馬上進行反問，以便掌握說話的主動權。
(五)量身定制
“節儉樸實型”的顧客
這類型的人對高價位的產品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實只是不想花錢。對策：花錢花在刀刃上，當然是一件好事，只要能夠認產品對他真有利，便為他設法解決花錢的問題。
“自命不凡型”的顧客
無論對什么問題，總喜歡表現出一副很懂的樣子不管你帶來什么產品?？傆貌灰詾槿坏纳袂閬韺Υ?。對策：這一類型的人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他，千萬別批評和嘲笑他。
“脾氣暴躁型”的顧客
對于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓別人，常常毫無道理地發脾氣。對策：保持輕松愉快的心情，不受對方威脅而低聲下氣地拍馬屁，宜以不卑不亢的言語感動他。
“猜疑不決型”的顧客
有時興趣很高，態度熱情，有時突然冷淡，其思想變化多、難預料。對策：關鍵是爭取對方的信賴，這一類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，所以應多采用誘導的方法。
“小心謹慎型”的顧客
這類顧客對你說的話，不是保持沉默觀察，就是疑問特多，說話語氣或動作都較為遲緩。對策：要配合他的速度，說話跟著緩慢下來，才能使他感到可靠。并且在解說產品功能時，多提示圖表和證據最好引用名人或專家的話，同時宜強調產品的安全性。
“貪小便宜型”的顧客
一部分客戶與你約定見面，主要目的是希望你能削價賣給他，這一類人常會說別人會給他多少回扣。對策：發現對方這項特性時，最好提出證據說明不能削價的理由，接著要想出其他優惠的條件，讓他覺得同樣占了便宜。
“來去匆匆型”的顧客
開口閉口都是忙，給人一副時間非常有限，讓你有一種浪費他時間的感覺。對策：稱贊他是一個活得充實的人，并直接指出產品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。
“理智好辯型”的顧客
這種人喜歡跟你唱反調。對策：你的態度越謙虛越好，先承認對方講的有道理，并多傾聽以博其好感。當對方在你面前自覺有優越感又了解你產品的好處時，通常也會購買。
(六)快樂成交
銷售是一門藝術，它研究的是如何讓消費者購買產品之后有贏的感覺，如何把客戶的錢名正言順裝進自己的口袋，只有這樣才是快樂的成交。
銷售又是一個“搶錢”的過程，很多客戶在最后對于買不買猶豫不決，這時作為銷售人員應該懂得把握時機，幫助客戶下決定，也就是所謂的“逼單”。逼單的方法：當客戶面對“買還是不買”舉棋不定的時候，迅速幫客戶開單，并且面帶微笑、斬釘截鐵地對客戶說：“您是要刷卡，還是要付現金?”，只有這樣，才能提高成交效率。
切記：銷售就是信心的傳遞，是情緒的轉移。當你對你的產品充滿信心，當你把一種興奮的情緒傳遞給客戶，那么客戶就會被你影響，成交的幾率就會很大。很多銷售人員都懂得面對客戶時要面帶微笑，然而當聽到客戶說“隨便看看”，然后在店里轉一圈什么都不買就走了，或者試了又試最后什么也不買，這時有很多銷售人員就不耐煩，沒有了笑容。其實，這是不正確的，高明的銷售人員會懂得控制自己的情緒，“不看進門看出門，不買單更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情緒，客戶就會被你的熱情打動，從而留下良好的印象，這將為日后的交易埋下伏筆。
最后，再強調一點： 培訓+不掌握=0 掌握+不應用=0 應用+不檢查=0
銷售過程中遇到客戶討價還價時怎么辦?
——報高價、從高到低、多重報價
不論是賣產品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產品的價值說事，而現在起就是客戶拿產品的價格說事了。
怎么才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢?戰略談判公司Think!的CEO戴特邁爾(Brian Dietmeyer)根據多年經驗總結出一個方法：多重報價。
何為多重報價?
多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。
怎樣應用多重報價?
不過，多重報價的方法并非萬無一失?？蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。
另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目;要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。
其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。
銷售眼中的客戶范文第3篇
銷售是供需雙方的聯通橋梁，它不僅是一門藝術也是一門技術活。對企業而言是最直接的價值體現閥門，對消費者而言是購買前必須考量的先決條件。它在供需雙方是一個“和事佬”的身份。銷售在調節社會市場經濟平衡中起到重要作用，其體現的是一種社會功能。如今，企業之間的競爭逐漸被銷售所取代，作為銷售人員如何提高銷售水平，為企業帶來更大經濟效益是每一位銷售人員必需思考和決定自身利益的真命題?？偠灾?，銷售——存在于任何行業，任何部門，始終貫穿我們的生產生活。銷售水平的提升與否決定生產生活的效率與質量。
一、銷售現狀分析
企業與銷售是一個有機整體，企業依靠銷售，銷售必需以企業為基礎，兩者之間相互依存，密不可分。從企業角度而言，銷售體現的不僅是一種服務功能，也是企業價值體現最核心的部門。但企業常會遭遇銷售停滯、銷售人員缺失、市場競爭力偏弱等問題。從銷售員角度而言，常會出現自身定位偏差、自身利益無法保障、實戰考驗經受能力偏弱等問題。從消費者角度而言主要表現為，利益缺乏顯像保障、對銷售本身的信賴偏激、過于注重短期利益。
(1)企業對銷售人員管理現狀分析
企業對銷售的重視力度欠缺。企業在運作過程中思維傳統，固守“酒香不怕巷子深”的本位思想，一味注重產品研發，孤立銷售。在產品上市時才緊鑼密鼓召集銷售進行攻堅處理。企業在生產過程中往往忽略銷售的參與，致使銷售在實戰中無法熟諳產品特點、企業價值，在與消費者交涉過程中缺乏專業性，顯得缺乏自信。
企業對銷售的投入縮水。企業對銷售人才心理上缺乏認可度，往往以“量”來維持銷售人才隊伍，總認為“不缺人”，實際上正是這種思想抹殺了銷售人才的積極性。此外在薪資上卻不給以保障，往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激勵銷售，忽略了銷售人才的感受。弱化了銷售人才競爭力。
激化銷售人才隊伍流動性。對任何企業而言銷售是最不穩定的崗位，也是最難招聘的崗位，但其在企業環節中卻是不可分割的部門職能。銷售人才的培養和成長需要過程，但企業僅從自身利益出發以短期利益顯現為標準不斷淘汰銷售人才，最終導致銷售人才流失。導致人才缺失，銷售滯后。
(2)銷售人員自身現狀特點
崗位認同感缺失。銷售人員常會“自掉身價”認為自己在企業中是最底層人員，毫無身份可言。因此在實戰中缺乏自信，畏縮不前。未融入企業有機體系并作為主人公的身份出現在市場前沿，總認為是“跑腿的”，對崗位認同感缺乏。
薪資的不確定性。銷售大軍往往集中在23-38歲年齡階段，這一年齡階段的銷售人員精力充沛，思維靈活，但其對自身的價值定位往往偏高，常常不滿足于現有的薪酬體制，經常選擇跳槽，最終導致技能出現斷層、總體專業水平一般。其實企業對銷售的薪酬定位存在很大的機動性，必需要求銷售人員的銷售業績來體現，但其業績又依傍于銷售人員的銷售水平。然而頻繁跳槽導致的能力平庸始終無法與企業對銷售的薪酬體系吻合。顯著的矛盾長期無法解決。
實戰經受能力偏弱。銷售是一項極為艱苦的工作，除企業的約束外還要面對社會動態的因素影響。銷售貫穿所有行業，而行業之間的銷售競爭又由產品細化到服務細節。許多銷售人員叩開客戶的門遭受客戶的較大音量便選擇退縮甚至悶悶不樂，帶著消極情緒繼續工作，影響質量。另外，銷售人員與企業其他部門成員關系并不緊密，固有的銷售伙伴又體現出極強的利益關系，很難從銷售伙伴中學到銷售技巧，最終導致個人能力停滯不前，對外抗壓能力減弱。
(3)消費者觀點偏頗
消費者利益缺乏顯像保障。主要體現在中小企業中，因為產品的銷售與售后服務并未分開，導致消費者對銷售的質疑。另外，銷售中往往無法隨帶產品，最初和消費者的對接是一個相互適應過程，而這個過程又受其他的動態因素影響，如銷售人員的態度、性格等等。當產品未出現時，如果消費者無法得到可信承諾即會選擇放棄。
對銷售本身的信賴偏激。如今企業的銷售形式多種多樣，除傳統的廠家直銷、店面銷售還有網絡營銷。多種形式的出現方式交織在消費者腦海中無法在短時間內適應，長時間報以觀望態度，一旦所關注的對象出現問題，便會徹底放棄對其的信賴。
只注重短期利益。對于消費者而言銷售在其心目中的地位具有很強的時效性，即在需求緊張的情況下非常重視和投入與銷售的交流，但在滿足消費后便徹底斷掉了與銷售的聯系。通常抱有“需要的時候銷售是好人，不需要的時候銷售最煩人”的看法。而銷售又無法擺脫缺乏再生價值情況下主動與之聯系，當第二次銷售的時候再聯系時，消費者輕則婉言拒絕，重則倍感不耐煩，甚至厭惡。
二、銷售人才的管理原則及銷售人員自我認知
以上現狀只能通過企業及銷售兩相聯合解決。企業必須重視銷售人才隊伍的培養和穩定，提高銷售人才的對企業價值的認同感。銷售人才必須明確自己的價值定位，提高對崗位的認同感，積極探索提升銷售能力方法。
(1)企業銷售人才管理原則
有機整體，不可分割。企業在產品開發時往往拋開銷售，忽略了銷售在整個環節的參與。企業應當在產品研發前對銷售展開講解，并讓銷售明白企業的戰略目標，強化對企業目標的認可。在生產過程需要引進銷售的市場經驗總結并改進以，促進后期的銷售環節順利進行。促進銷售做到對產品整個環節的了解、對產品、企業目標的認同。強化銷售的價值體現和責任感。
棄量重質，以養助產。企業應該丟掉“不缺人”的觀念，重視銷售人才隊伍的穩定。放棄以大規模的銷售人員來維持銷售，銷售需要人才而不需要簡單的人力。需要確定相應的人才隊伍后強化培訓，提高人才隊伍質量。企業必須弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的銷售激勵薪酬體系，缺乏保障的薪酬體系對銷售造成心理影響，對生活造成困擾。銷售應該堅持可持續性，避免銷售中出現“一年不開張，開張吃三年”的惡性銷售狀態。固定的提成標準影響銷售的積極性，可選用階梯狀的提成體系，即達到一定標度提成相應提升。
正視利益，長遠考慮。企業銷售崗位存在極強的流動性特點，觀其原因主要由企業要求與銷售短期績效不吻合造成。企業在短期內沒有為銷售提供生活保障，而銷售在短期內績效無法體現，迫于生活壓力，銷售自然選擇離崗。企業的利益短視讓銷售失去在企業的歸屬感，影響其積極性。當短期內銷售無法體現績效企業應積極對其進行培訓或者根據其特長調離相關崗位。一方面在銷售人力培養方面降低了投入成本，另一方面對整個體系而言充分尊重了銷售的身份，改變了銷售對本身崗位認知。
(2)銷售人員的自我認知
崗位無貴賤，應注重價值體現。銷售人員首先要拋開自認為的身份外衣積極融入企業體系，切忌陷入自我挖掘的身份盲井，自我消極。企業以經濟利益衡量銷售人員價值時，銷售人員必需以績效作為自我身份的定位。應該主動加強與企業其他部門的聯系，一方面弱化身份的非理性“排斥感”，另一方面提升個人知識面，提升對企業的價值認同感，鞏固歸屬感。
正視企業薪酬體系，以能力促薪酬。銷售人員的薪酬具有不確定性，對于銷售人員而言在無底薪的情況下一個月可能分文未見，但在工作中其實已經付出了相關精力，為企業創造了潛在價值，如果未獲得報酬，心理上會體現出極強的不平衡。銷售部門較為特殊，往往以銷售績效來考核薪酬，這是一個定式。銷售員大可不必長期沉溺于這種不平衡狀態，頻繁跳槽，致使自身技能出現斷層，能力平庸。應該重點著力自身銷售能力的提升，部分銷售員缺乏積極性，認為進行銷售之后就與工作再無關系，其實生活中銷售無處不在，可以在日常生活中仔細觀察總結，或積極使用互聯網媒體了解記錄優秀的銷售方法，提升個人銷售能力，最終實現能力與薪酬的結合。
實戰有準備，銷售有技巧。許多銷售員將銷售僅作為將要執行的必需事件，以無所謂的心態去面對，缺乏對預期的銷售進行規劃和方法思考。在進行銷售前應對客戶資料進行了解，尋找與自身銷售接洽的突破口，重點思考方法，促進銷售達成。如涉及使用新的方式進行營銷時，應該充分考量消費者的接受程度，例如進行電話營銷時面對的是一個對電話營銷不了解的消費者，首先應初略解釋此方式的目的，給消費者建立初步印象，在條件允許的前提下提出約見詳談，或者多次電話溝通強化其認可程度。切忌不可盲目追求一步到位，體現出極強的利益性，最終導致銷售失敗。銷售是一門技術活也是藝術活。銷售中應該注重個人素質的培養，細節包含語氣、語速、表情、性格及抗壓能力的訓練，在和消費者對接時應該營造出最優的合作氣氛，以自己的健康狀態影響促進銷售。在銷售完成后切忌“錢到手再不理會”的心理，市場競爭激烈的大背景下，服務細節決定銷售的成敗。應該主動與客戶進行聯系，詢問使用產品的感受，加強溝通，促進后期服務的解決。在銷售中常有“開發一個新客戶的成本是穩定一個老客戶成本的27倍”的說法，可見老客戶的維護在銷售中十分重要。做到這些，一方面能弱化消費者對銷售的主觀“極端”認知，另一方面能大大提升銷售能力。
銷售在生活中無處不在，在企業中更是尤為重要，企業的經濟效益不僅對銷售有更高的要求，銷售也應該明確自身定位。企業重視銷售人才隊伍的管理，穩定銷售人才隊伍，才能保障銷售為企業創造更大價值。銷售人員在現有的企業體制下應該重點培養自身素質，強化銷售能力水平，縮短與企業體制需求的差距，這不僅是企業的需求也是銷售價值的最終目標。
(作者單位：昆明馳騁文化傳播有限公司)
銷售眼中的客戶范文第4篇
為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。 1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。 1.3.權責單位
(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 (2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。 2.實施辦法 2.1.拜訪目的
(1)市場調查、研究市場。 (2)了解競爭對手。 (3)客戶保養：
A、強化感情聯系，建立核心客戶。 B、推動業務量。 C、結清貨款。 (4) 開發新客戶。 (5) 新產品推廣。
(6) 提高本公司產品的覆蓋率。 2.2.拜訪對象 (1) 業務往來之客戶。 (2) 目標客戶。 (3) 潛在客戶。 (4) 同行業。 2.3.拜訪次數
根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。 3.拜訪作業 3.1.拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。 3.2.客戶拜訪的準備
(1) 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。 (2) 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。 (3) 確定拜訪對象。
(4) 拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。 (5) 拜訪時相關費用的申請。 3.3.拜訪注意事項
(1) 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。 (2) 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。 (3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。
(4) 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。 3.4.拜訪后續作業 (1) 拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。 (2) 拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
(3) 拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。
本拜訪管理辦法自2008-4-1起執行，至新的管理辦法起作廢。
銷售眼中的客戶范文第5篇
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么;
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
③ 口若懇河的說話方式;
④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟;
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出;
②反復——將項目的優勢突出介紹;
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
① 推銷談判的組合方法：
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢;
4、打動他，令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感 ②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺;
③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
② 商洽成功的要點：
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心;
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;
(二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;
2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
(二)、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
⑤ 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。
⑥ 售后服務
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
銷售眼中的客戶范文第6篇
客戶信息保密協議
甲方名稱：地址：
聯系人：郵政編碼：
聯系電話：電子郵件：
乙方名稱：上海久得軟件開發有限公司網站地址：
地址：浦東新區商城路297號申金大廈2005室聯系電話：(021)58204886電子郵件：lyl@519net.com開戶名稱：上海久得軟件開發有限公司 開戶銀行：上海銀行金橋支行帳號：315998-00003001633
為實現合作共贏的目的。甲、乙雙方經平等協商，自愿簽署本協議，共同遵守本協議的所列條款。
一、 保密的內容和范圍、泄密的界定
(1) 涉及乙方掌握的甲方所有信息，包括甲方的各類產品，客戶，銷售信息等。
(2) 凡以直接、間接、口頭或書面等形式向第三方提供涉及保密內容的行為均屬泄密。
二、 雙方的權利與義務、責任
(1) 乙方應自覺維護甲方的利益，嚴格遵守本委托方的保密規定。
(2) 乙方不得向任何單位和個人泄露甲方的任何資料信息;
(3) 乙方不得利用所掌握的商業秘密牟取私利;
(3) 乙方同意并承諾，對所有保密信息予以嚴格保密，在未得到甲方書面許可的情況下
不披露給任何其他人士或機構。
(4) 乙方同意并承諾，如果這些數據未經甲方許可披露給他人，所造成對甲方的直接損
失，經證實，甲方有權通過法律途徑向乙方索賠。
(5) 乙方承諾，無論任何原因，為甲方提供服務終止后，乙方保證退回甲方保存在乙方
處的任何含有保密信息的文件或資料(如有)。
(6) 乙方同意并承諾，惡意泄露其所有保密信息，一經查實愿意承擔相關的法律責任。
三、 保密的義務不適用于如下信息：
(1) 非由于乙方的原因已經為公眾所知的信息;
(2) 由于乙方以外其他渠道被他人獲知的信息，這些渠道并不受本協議限制;
(3) 由于法律的適用、法院或其他國家有權機關的要求而披露的信息。
四、 此協議至簽字之日起生效。
本合同于年月日由上述甲、乙雙方授權代表簽署。
甲方蓋章：乙方蓋章：
代表簽字：代表簽字：