服裝銷售技巧培訓范文第1篇
(我在一論壇無意間到的 覺得 就發給大家參考一下 的希望都能轉載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……)
談到一個發問的案例：賣蛋酒的伙計甲問"您要不要加蛋?"和另外的伙計乙問"您是加一個蛋還是兩個蛋?"，兩句問話對于發賣的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。
服裝發賣有相似的案例嗎?一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問"蜜斯，這裙子，您要嗎?"客人回答結果可想而知的。
問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是"沒有"，那個問題就是："你睡了沒?"
關于發問的幾個小故事和案例：
故事一：
甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。
甲問神父："祈禱的時候可不可以抽煙?"神父回答說："不可以!"
乙問神父："抽煙的時候可不可以祈禱?"神父回答說："當然可以!"。
乙就點上一只煙抽了起來。
問話方式不同，結果不同。
故事二：沒有問的結果
一個新調任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。
一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。
士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。
官佐很生氣：你們怎么不早說?
士官說：您沒有問啊
案例一：會問話的小商販：
一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。"
小商販A："我的李子又大又甜，特別好吃。"
老太太搖了搖頭走了。
小販B："我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子?"
"我要買酸一點兒的。"
"我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。"
老太太一嘗，滿口酸水，"來一斤吧。"
小販C："旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢?"
"我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。
小販C又建議："孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦"。老太太就高興地買了斤獼猴桃。
最后小販C說："我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優惠。"
同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。
案例二：買手機--發賣就是發問，為啥子要發問?
上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。
進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，"先生你好，是買手機吧"。
我說是啊。
她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現在購買還有大禮包贈送。
最后我問，多少錢?
"3980元"。
"我再看看"，我就走了。
逛到另一個柜臺，發現高手出現了。
導購員是一位小伙子，"先生來看手機啊"
"是啊。"
"你買手機是自己用還是送人啊?"
我說："老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系。"
"哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。
就問多少錢，他說："現在特價，只要680元。"
我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說"我轉轉看，差不多的話就過來買。"
我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……
最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。
列位，發賣中許多的發賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢?說在發賣的過程并不是最重要的?，F實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了"演說"：我們的電子詞典的質量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設計做工……售后辦事……，差未幾足足"演說"了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……
我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產物您怎么不需要呢?
哈哈，恁地好的產物您怎么不需要呢?她還在納悶呢!
"您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的!"她還不死心!
"我沒孩子呢"，我回答。
"那您給朋友的小孩買一個了"，她說。
真是個不死心的導購員!
發賣就是發問，這里不再接續羅嗦了，頓時進入導購員在發賣的過程里如何發問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發問?問問題有哪些簡單的原則可以遵循的?
問客人問題的原則：
A、問簡單的問題
在發賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是"給老人買手機"這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術如下：
"是您自己穿，還是送人?"(正確)
"您平時喜歡穿啥子色彩的衣服?"(正確)
"您需要啥子樣子的款式?"(正確)
"您今天是看裙子，還是看啥子?"(正確)
"是您自己用，還是送人?" (正確)
"您平時喜歡啥子色彩的包包?"(正確)
"您喜歡啥子樣子的款式?"(正確)
"您今天是看大包，還是看啥子?"(正確)
……
B、問YES的問題
在發賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術如下：
"如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧?"(正確)
"買女裝時尚款式非常重要，您說是吧?"(正確)
"買女裝版型非常重要，您說是嗎?"(正確)
"買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧?(正確)
"夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎?"(正確)
"冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎?"(正確)
"現在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧?" (正確)
……
C、問"二選一"的問題
在發賣的流程后期，在客人對貨色產生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下：
"您是選擇藍色還是綠色?"
"您是選擇七分褲還是九分褲?"
"您要這件還是那件?"
……
D、不連續發問
連續發問就是"查戶口"，很快會引起抵觸，原則不連續跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。
E、錯誤的問題：
"需要我幫您介紹嗎?"(不需要)
"您要試穿看看嗎?"(不用了)
"今年流行綠色，您喜歡嗎?"(不喜歡)
"蜜斯，這件上衣您要不要?"(不要)
"您以前穿過我們品牌嗎?"(沒有)
"這件很合適您，您覺得呢?"(一般)
"這是我們的最新款，您喜歡嗎?"(不喜歡)
……
生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。
所以我們發賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
服裝發賣中，試穿中靈巧高明發問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。
任何商品的發賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。
碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：
"沒關系，價格部分今天有特別優惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧?"，"來，我幫您試穿"(打折時用)
"這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎?"
"價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧?"，"這邊請，我幫您試穿下"(試穿前用)
"價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧?"(正確)
客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格!
錯誤的回答是：
"不貴了，您要看衣服的質量"(錯誤)
"不貴了，隔壁的更貴拉" (錯誤)
"不會拉，我們的價格很實惠了" (錯誤)
"我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣?" (錯誤)
服裝發賣技巧開場的目的
一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。
衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內衣試穿是成交前一般不成缺少的環節，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業服裝的成交不成缺少的環節就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發賣最快最好的方法。
開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
服飾業一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業最大的賣點。
以下的話術就是正確的話術：
"蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……"(正確，開門見山)
"蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請!"(正確，新款加贊美)
"蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我幫你試穿下，看是不是稱身?這邊請!"(正確，突出新款的特點)
"蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下!"(正確，表達新款的暢銷)
"蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿!"(正確，突出新款式的利益點)
"蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。"(正確，突出新款的賣點)
以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
"蜜斯，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?"(錯誤，"沒有")
"蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下?"(錯誤，"不用了")
"蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?"(錯誤，"不用了")
"蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎?"(錯誤，"一般")
"蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎?"(錯誤，"不喜歡")
開場技巧二：促銷開場
零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業績很好的方法。然而：
太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢?
培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：
"蜜斯，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!"
他們傳遞出來的效果都險些沒有區分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。
她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的?
大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注重過這個問題嗎?我要表達的就是--
運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的：
"哇!蜜斯，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候!"(正確，突出重音)
"您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……"(正確)
"您好，蜜斯，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。"
(正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)
"蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候!"(正確)
"您好，蜜斯，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。"(正確)
促銷語言中的重音你現在明白了嗎?能運用的好嗎?
開場技巧三：贊美開場
贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認為正確的話術：
"蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……"(正確)
"蜜斯,您氣質真好，……"(正確)
"蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時間，有您這樣身材沒幾個……"(正確)
到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。
開場技巧四：唯一性開場
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以所能做的就是在當下買單。
以下的話術是正確的打造"唯一性"的話術：
"我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……"(正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達)
"蜜斯，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經未幾了，建議趕快試試。"(正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得)
開場技巧五：打造熱銷開場：
當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。
下面的話術是我們建議采取的：
"這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。"(正確)
開場技巧六：功能賣點
在服飾業貨色競爭同質化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：
"蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。"(正確，突出功能性)
六種開場技巧，中國服飾業服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。服裝發賣技巧1
一、導購迎賓前的錯誤動作
走進天下各地的阛阓 huán huì(1).街市;街道。(2).借指店鋪;商業。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的"陳列"，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業的陳列師在店內擺設，就是說硬件的建設已經日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢?
出于工作的需要，經常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的"陳列"導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子打疊頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句"歡迎光臨，請隨便看看";在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里，當真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句"請隨意看看，喜歡的話試一下"，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續在那摳她的手違。"喜歡的話試一下，我頂你個肺啊!……"
培訓的課堂上，我經常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎?你對這個品牌會認可嗎?你會由于辦事而進入試穿來產生購買嗎?
回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎?
上節談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、導購的口頭禪："沒有人"。
"沒有人"是由于導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。
巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣?他們抱怨說：王老師，這個月很差啊;我問：為啥子?他們同一的回答"沒有人"。"沒有人"是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。
人都跑那里去了?別的品牌為啥子賣得那么好?"他們位置好"、"他們是大品牌"、"他們有活動"、"他們貨色設計的好"……
今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店?由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了!
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經常見到導購們更加典型的動作是這樣的：
一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句"歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看"，然后繼續聊……
三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內容，我們接續接著向列位闡述下面的內容。
導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入《導購發賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現。
迎賓，對于服飾業品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業客人的購買行為產生極其重要的影響。
1、品牌服裝應同一迎賓語
結合服飾業品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現出品牌辦事的價值，在前邊章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是"歡迎光臨麥當勞"，沒有別的迎賓語言。
目前我國服飾業品牌LOGO大多數的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地"歡迎光臨、隨意看看"，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客"請慢走"，惟獨缺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。
佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。
所以服飾業品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經營品牌的必須。
一般最簡單的迎賓語，同一就是"歡迎光臨某某品牌"。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語："歡迎光臨迪桑娜"，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是"歡迎光臨迪桑娜"，品牌傳播的威力你便可想而知。
那么錯誤的迎賓語就是："歡迎光臨"、"隨意看看"、"隨意挑挑"，還曾聽過一個"進來看看，買不買不要緊"的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經營中是有瑕疵的。
二、標準迎賓動作
動作，許多的發賣員都對動作不以為然，認為在發賣的過程中"說"是最重要的，如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。果真是這樣嗎?
分享一個游戲：
培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員"這是幾?"，"一"，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問"這是幾?"，"二"，大家異口同聲，我伸出三根手指，問"一加一等于幾?"，"三"，大家異口同聲，再反復問"一加一等于幾"，"三"，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三!?
我問為啥子?大家說是我誤導的;我問，是啥子誤導的?大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內容。
本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。
服裝的發賣辦事也是如此!語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬寶龍的辦事動作
一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購頓時說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢?她回答：1980。
列位，培訓的課堂我經常恁地問學員，你如果是那個賣筆的導購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢?在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經明了，動作的重要性了。"說"其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導購辦事過程中，就是導購的動作。
現在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：
"八字步"
肢體站立、雙腳八字站開
兩手自然交織，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、
迎賓語吐字清晰，脫口而出!
如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用"丁字步"：
肢體站立、雙腳丁字站開
兩手自然交織，稍微上提，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、
迎賓語吐字清晰，脫口而出!
導購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現在街頭的美容美發店晨早上班之前，員工都會調集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是辦事。
關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正;第二種方法是兩個導購對著練，相互指正;時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。
我經常問那一些現場的學員，"你們能做到嗎?"，"能!"大家同聲回答，"能對峙嗎?"，"能!"大家異口同聲。
其實我的內心在想，你們真的能嗎?
列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。
服裝銷售技巧培訓范文第2篇
】“今天你賣了嗎?”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。
第一步、塑造權威形象，發現顧客需求
顧客在什么時候最容易搞定?當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。
決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢?”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造權威形象的好處由此可見一斑!
塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢?因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導消費
贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：
一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么? 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。 第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣?” “1單，”小伙子回答說。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益?面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。
當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：
顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相當于130節火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。
第四步、與客戶互動
曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。
銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。
與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。
語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。
表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢?很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。
當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。
因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生„„” 好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。
第六步、臨門一腳達成交易
有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?
其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺還有哪些不滿意的地方?”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看„„轉身出門不見了。
一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過來了開始思考可不可以。
服裝銷售技巧培訓范文第3篇
在競爭激烈的商業區、步行街銷售服裝其實是一個很需要技巧的工作，因為你與一個顧客接觸的時間可能只有幾分鐘甚至幾十秒的接觸時間，如果一個不小心，顧客可能扭頭就走出店面了。
作為服裝銷售人員如何提高銷售技巧，可以從以下幾個方面來分析和提高銷售技巧。
一、從態度上要尊重每一個進店的消費者：
很多服裝銷售人員有急功近利的心態，如果持這種心態，是永遠做不好服裝銷售的，很多服裝銷售人員總是懷著一種比較勢利的心態來看待進來的顧客，這種現象特別是在一些品牌服裝專賣店里表現的特別明顯。如果你不能**客戶的錢包，勸你不要這樣做，因為你會在不知道的情況下流失自己的潛在客戶。
主動與客人打招呼，這是最基本的要求。相信很多服裝加盟連鎖店應該也會有這樣的規定。這里說的當然不是規定的問題，而是心態，讓你的微笑發自內心，體現在臉上。而不是應付顧客。
二、語言要得體，適當的推薦
可能很多人教你要夸獎顧客，這里的夸獎不是拍馬屁、不是奉承，是適當的贊賞。其實每個人對真心贊賞自己的人都會掃除戒心。
例如一個帶小孩的女士顧客進店，你可以夸她小孩可愛，可能比你直接夸獎對方漂亮更有用。甚至也可能只是進來看一下，因為你的熱情，對方愿意多了解下你的產品，也就有了成交的可能。
其實，這更像是一種交際學。
三、不要說你競爭對手的壞話
可能你的顧客同時也是某一競爭對手品牌的忠實擁護者，如果你去說對方品牌不好，不僅不會讓對方改變主意，還會降低你后面所說的話的可信度，所以千萬別說你競爭對手的壞話，更不要企圖抹黑對方?？上?，還是有很多人不明白這個道理。
其實，你只要告訴他，你們所銷售的產品有什么優勢就行了，而顧客也只是需要這些信息。有什么款式，你的款式有什么特點，是否可以更適合對方的身材、臉色、氣質、職業等等。這些可能才是對方更需要的。
四、了解你的產品
有一次我想去買一件衣服，那個服裝店的銷售人員跟我說，“我們的服裝是天絲的，天然蠶絲你知道嗎?”我心里想：還在這里說天絲就是天然蠶絲，你是真不懂還是故意欺騙我?當然結果是我沒有買這家的衣服。
如果是一個消費者感覺你對服裝很不專業，你還會買她的衣服嗎?除非這附近只有你一家賣的，或者你的款式的確是吸引到他了。但在產品異常豐富、店面環立的商業街上，這種情況有多少?
所以說，你不僅要知道你的產品價格、尺碼，如果有可能，你還要了解一些面料、款式等相關的知識。這些可以讓你有足夠知識來為你的顧客服務。
只要對消費者的購買行為多總結、留心多去了解你的消費者，就會慢慢提高你的銷售技巧。
當然，這一切的開始有個前提，就是你要把服裝銷售當成一件很有潛力的事情來做，如果你只是為了混口飯吃，找個工作而已，我想你沒有必要來閱讀這篇文章，當然，你也不可能成為一個優秀的服裝導購人員。
服裝銷售技巧培訓范文第4篇
那么最佳時機： 1.當顧客看著某件商品(透露表現有興趣) 2.當顧客突然停下腳步(透露表現看到了一見鐘情的“她”) 3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買) 4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分) 5.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟) 6.當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)
服裝營業員的銷售技巧之推薦：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合營手勢向顧客推薦。
4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。 服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧?，F下服裝專賣店的數量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。
銷售時的五種心情： 1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。 2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。 3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。 4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。 5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什么，需要什么。
接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。
迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一
定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。
接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。 2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。 3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。 4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。 5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。 6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。
促進銷售的技巧：
1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。
4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。
那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢?服裝導購員首先要做到以下幾點：
1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。 2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
服裝銷售技巧培訓范文第5篇
那么最佳時機： 1.當顧客看著某件商品(透露表現有興趣) 2.當顧客突然停下腳步(透露表現看到了一見鐘情的“她”) 3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買) 4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分) 5.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟) 6.當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)
服裝營業員的銷售技巧之推薦：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合營手勢向顧客推薦。
4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。 服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧?，F下服裝專賣店的數量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。
銷售時的五種心情： 1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。 2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。 3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。 4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。 5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什么，需要什么。
接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。
迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一
定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。
接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。 2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。 3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。 4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。 5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。 6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。
促進銷售的技巧：
1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。
4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。
那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢?服裝導購員首先要做到以下幾點：
1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。 2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
服裝銷售技巧培訓范文第6篇
心得一：服裝銷售培訓心得體會
為期一天的培訓已經結束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰術，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業績，往往都會用盡辦法的把東西
賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優質的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客······
通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協同合作的團體。它是為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體，而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發揮團結合作的精神，緊密合作，共同創造輝煌的業績。這樣的銷售才會進入良性循
環，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。
作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結了幾點：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業的服務態度;
三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業績;
四、要有足夠的產品知識，專業的銷售形象，良好的溝通表達能力;
五、強調產品的保養事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養回頭
客;
七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業和品牌的發展。
還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們為他所介紹的商品?？偠灾?，這次的學習是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發揮出學習的用處!
心得二：女裝店店長營銷培訓心得
前幾天公司組織了全系統的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。
努力提高自己的業務技能、工作質量、和服務責態。
在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質量和服務水平，認真踐行 “與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執行公司的有關精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見， 改善客我關系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發展根莖，深化隊伍建設激發內部活力，注重思想文化推動企業發展。通過此次學習培訓結合自身的工作我有以下學習心得。
一、市場
市場是一個企業的靈魂，任何一個企業的發展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有