房地產電話銷售開場白范文第1篇
開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。
我們舉一些錯誤的實例：
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司?”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。
(客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重)
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的產品?”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有?
錯誤點：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。
(資料、產品要說明白)
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下?
錯誤點：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時間。
(這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。
我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客?會爭論一番不一定會成功;
改變一下，你說“你今天就請客呀!”(今天要重點語調)對方就可能會說，為什么要今天?^_^，上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。)
直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。
好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自
我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：
1.我是誰/我代表那家公司?
2.我打電話給客戶的目的是什么?
3.我公司的服務對客戶有什么好處?
好，我們舉一個比較正確的示例：
：“喂，陳先生嗎?我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***(產品形式)，今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***)(同行業)朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***(利益)，為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務?”
重點技巧：
1、提及自己公司/機構的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。
3、告知對方可能產生什么好處。
4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：
1、
相同背景法。
“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務?
2、
緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產品?”
3、
孤兒客戶法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議?……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。
4、針對老客戶的開場話術。
王先生，我是***公司的張名，最近可好?
老客戶：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何?
促成技巧1：不確定成交法
電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。
A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”
B、“每年的
三、
四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”
C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”后，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：
“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”
“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?” 促成技巧3：對比成交法
把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。
“某某經理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”
房地產電話銷售開場白范文第2篇
據說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標;第二關，身體素質、道德素質要達標;第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。
在電話被接通后約30秒內，這時候的電話銷售的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
【電話銷售開場白之請求幫忙法】
電話銷售人員：您好，曾經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客戶：請說!
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
【電話銷售開場白之第三者介紹法】
電話銷售人員：您好，是李經理嗎?
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
【電話銷售開場白之牛群效應法】
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?„„
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。
通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
【電話銷售開場白之激起興趣法】
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
【電話銷售開場白之巧借“東風”法】
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?
客戶：是的，什么事?
電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!客戶：這沒什么!
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是„„?我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市„„
【電話銷售開場白之老客戶回訪】
老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;
2.咨詢老客戶使用產品之后的效果;
3.咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶提一些建議。
曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現在最關心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
②贊美對方
“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”③提及他的競爭對手
“我們剛與××公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”
④引起他的擔心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?”
⑤提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您„„”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!„„”
⑥暢銷品
“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了„„”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續„„”
⑦用具體的數字
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”
房地產電話銷售開場白范文第3篇
“您好，XX設計工程公司 ”
一、客戶
1.咨詢：(客戶)我想咨詢一下你們的操作方式
回答： “您房子多少面積?喜歡什么風格?我們首先會根據您的需求配一個適合您的設計師測量一下，先做設計方設計是很關鍵的，設計好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業您選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強。”
2.正在施工的客戶：
“請問您有什么事?”
客戶回答：“…….”
1.“我幫你接過去。”
2.“他現在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機”。手機不方便給您，還是您留個手機給我讓他打給您吧!”
3. “他現在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打電話給你。”
二、找人電話
1.通知本人接電話或轉接過去。
2.他現在不在辦公室，您有需要幫忙轉告的嗎?
回答：(同客戶類2)
三、建材商電話
1. 我給你接到我們的材料部(X總)好嗎?
2. 你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯系。
四、前臺
1.“請問你找誰?”
回答：“……”“您有預約?”(有預約就通知當事人，沒有就請他稍等，進去通知。)(會務室等候)
2. “您請進。”
3. 人不在辦公室，有預約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機聯系，或留電話轉告。
4. 客戶進門后要倒水，要問是否用茶水(夏天)，注意端水杯的動作和提示客戶用水語言(請用茶)。
五、客戶交談問答
1、問：為什么你們要收設計費?其他公司都不收設計費。
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答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F在好的設計師都收設計費的，像專業設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們為什么要收?
答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。質量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。
3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務，團購量大優惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢?你們公司有這么多人嗎?
答：我們是和裝飾行業唯一的培訓公司匯眾企業管理有限公司合作，定期對員工進行素質培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質量。
5、問：你們說現在業務多不多?如何管理這么多工地?
答：工程的質量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個，驗收環節確保過程精品，質量好了不返工才有利潤，您才會轉介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標準給客戶看)公司與市消費者協會共同推出質量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費和設計費?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊貴多少?能優惠點嗎?
答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價。價格和材料工班有關，材料環保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質量都有問題，我們現在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。
7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走?是不是其中有問題?
答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問：你們公司的設計師是從哪里畢業的?你們公司用什么辦法提高設計師水平?
答：家裝設計師跟他的學習力有關，我們的設計師美院和同濟畢業的多一點，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加各種專業培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 功的關鍵。
9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎?
答：設計是有很強的專業的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿意您可以換設計師，一直不滿意您還可以向總經理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問：你們公司保修幾年?裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質量嗎?
答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。
11、問：你們公司的優勢在哪里?
答：我們公司的優勢是專業專管，全員培訓，裝修行業專家咨詢公司匯眾咨詢公司監督檢查，分項驗收，雙項監理制度，設計全程跟單 ，長期服務，是品牌公司。
12、問：軟裝修設計師陪同選購嗎?要收費嗎?
答：可以，為什么我們在設計委托協議上寫上‘收取相應的費用’?外出采購時設計師也要花很多時間和精力，收取相應的服務費可以保證設計師不會拿回扣。
13、問：工程由誰來負責驗收?如果出現質量問題怎么辦?
答：我們采用分項驗收，專業專管。工程總監對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質量不合格部分出據整改單，確保工程質量。我們只有質量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問：工程是否有轉包現象?
答：我們公司現在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質量好，工班長獎金就高，公司對工班統一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業，質量第一。材料由公司統一配送，終生維修。
15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流?
答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶?這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。
16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎?
答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專業專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉介紹的。
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17、問：裝修過程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。
18、問：你們裝修能達到環保標準嗎?
答：我們用的都是環保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環保是沒有的。我們會從設計用材和選材上保障環保達標，多用金屬類現代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環保檢測，環保達標后再入住。這也是我們專業裝飾公司的優勢。
19、問：為什么開關面板、潔具、龍頭等不包括?
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問：你們公司的設計、施工資質是幾級?
答：家裝公司都是專業資質，我們也是專業一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質。
21、問：你們設計哪些圖紙?
答：我們要求設計師統一設計規范標準：平面、頂面、立面施工、效果圖;節點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進場施工，以保障施工進度和施工效果。
22、問：你們公司預算定額的依據是什么?國家標準還是公司標準?如果是公司內部定的，那么價格高了讓我怎么辦?
答：我們是根據家裝市場客戶調查和參照2000定額標準確定的。我們每年做一次市場調查，每一年行業協會也會開會通告預算參考報告的，價格、服務、質量和用材合理就是最好的。
23、問：公司的人工和輔料為何這么高?依據是什么?
答：現在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年!太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業生存發展的關鍵。
24、問：價格與工程質量成正比嗎?
答：不同設計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質量成正比。我們公司提倡質量第一，服務第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。
25、問：環保超標怎么辦?
答：會有超標情況，我們盡量在用材上考慮環保選材，假如超標我們就會請專業環保治理公司進行治理，保障環保。
26、問：材料選擇注意哪些問題?
答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發票，到正規的市場采購材料，先讓裝修公司人更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。
27、問：你們公司中檔裝修要多少每平米?
答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。
28、問：你們智能家居的優勢在哪里?各檔次的智能有什么不同之處?
答：智能系統由專業公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據您的需求和建議進行設計的。
29、問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色?
答：是差不多，真正還是管理和人員素質的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進度、質量、衛生、安全是我們主要管理的方向。
30、問：施工過程中怎么與你們銜接?說的與做的會一致嗎?
答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。
31.問：設計怎么談?
答：設計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風格、風水、個性四大要素談，用專業的理論建立客戶信任。市場營銷技巧
很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。
那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// ◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識+人脈
公式2：成功=良好的態度+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書)，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷?網絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?采用批發?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變)
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢?
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
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七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
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十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1)產品的目錄，定貨單、送貨單
2)和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
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3、拜訪前的準備事項
1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3)做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
4)準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之后
1)有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。 2)要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。 3)要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款
⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1)詳細填寫每天的業務日報表
2)檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3)寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 備忘錄，及時匯報給上級主管。
4)營銷日記的內容包括： ①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1)對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。 2)確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3)需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶(經銷商)那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶(或稱經銷商)和消更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 費者。先談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務?
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了?賣的多，不久賺的多了!
對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢?
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢?對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1)總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨
2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買
更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// ◆服務態度友善、親切，容易接近 3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提更多裝飾行業營銷管理、設計談單資料請訪問：http:/// 供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢?答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
房地產電話銷售開場白范文第4篇
電話銷售開場白
開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。
在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
開場白的5個要素 開場白一般來講將包括以下5個部分：
例如：“您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢?”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎?
優秀的開場白要達到的三個效果
一個好的開場白最好達到三個效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關系
與自己所銷售的產品建立起關聯
在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。
吸引客戶的注意力
開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當時就說：“有啊，你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;
談及剛服務過他的同行業公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;
談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”;
贊美他，如“我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下”;
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”;
有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?
建立融洽關系
在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環節中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系?至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關于禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎?”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關鍵不在于我們是否要問：“您現在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現在打電話給您。”，而不是“您現在打電話方便嗎?”，后來情況就發生了很大的變化。
不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利于電話進行下去。
與所銷售的產品聯系起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧?
典型開場白舉例
B2B，企業對企業的電話銷售：
“您好!陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”
分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：
“您好!陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務(停頓)。您覺得**公司的服務怎么樣?”
B2C，企業對最終消費者的電話銷售：
“陳先生，您好!不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯系下，我答應一定要同您打個電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹?”
“陳先生，您好!我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…”
“您好!陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(停頓)。”
注：這里需要說明的一個問題是，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白. 電話銷售話術
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：
第
一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯網的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?”
第
三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談
第
四、拒絕處理。
當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：
(1)“不行，那時我會不在。”
應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空?
(2)“我對網絡沒有興趣。”
應對話術：因為您對互聯網的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒有時間。”
應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點。
(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”
應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯網資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。”
應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。
(6)“我有個朋友也在網絡公司。”
房地產電話銷售開場白范文第5篇
一般情況下，陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常?？煞譃槿糠?，第一次電話拜訪，第二次電話跟進，第三次促成交款。以下幾個能輕松搞定98%客戶的房地產電話銷售技巧，是對這三大內容的具體介紹。
第一次電話三大技巧：
房地產銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。
房地產銷售第一次打電話可以提到產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。房地產銷售可以問客戶一些答案肯定的問題，比如有的銷售員就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。
房地產銷售秘技二：房地產銷售在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些，這就是持續性轟炸和溝通的一個支點，沒有了這個支點，房地產銷售與客戶的聯系就斷了，就沒了，有了這個支點，房地產銷售就可以在未來的某一天與這個客戶成交。
房地產銷售秘技三：房地產銷售在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。比如銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
房地產銷售秘技四：真實的謊言
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?
房地產銷售秘技五：避實就虛。
當房地產銷售的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的，這樣就完成了房地產銷售避實就虛的目的，就可以更好的引導客戶進行成交，而不是在一些無關緊要的問題上過多糾纏。 房地產銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。
房地產銷售一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限，時間有限，如果不立刻付款就會失去一次難得的機會，只有這樣房地產銷售的業績才會越來越高，銷售才會越來越好。
房地產銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當客戶提了一些不利于房地產銷售的條件時，要讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害，會讓你不好做人做事，這是博取客戶同情的一種方法，如果運用得當，會為房地產銷售帶來源源不斷的笑意。
房地產電話銷售開場白范文第6篇
為進一步加強我院行風建設，提高服務水平，構建和諧的醫患關系，結合我院實際情況，特制定病人回訪制度。
二、回訪人員、形式
1、所有患者均由專員進行回訪、管理。
2、回訪人員可以采取電話、信函、上門探望等形式。
3、產后康復可兼產科出院產婦隨訪。
三、回訪前工作
1、了解病人姓名、年齡、地址、聯系電話
2、住院床號、住院天數
3、主管醫師、診斷疾病
4、回訪前了解相關疾病的保健、康復鍛煉、生活起居、用藥自導等。
四、回訪內容
1、了解患者康復情況;
2、聽取患者及家屬的意見和建議;
3、提供健康常識，指導病人康復鍛煉、生活起居、飲食規律、用藥指導、自我保健;
4、征求病人對醫療服務的意見、建議和需求;
5、督促病人定期復診;
五、回訪時間
1、住院病人回訪必須在病人出院后一周內完成。
2、手術病人、轉診病人中有疑難病例或未確診的必須在一周內回訪。
3、每天回訪時間，上午8：00—11：00
下午14：00-17：00
六、回訪管理
1、各病區建立對病人回訪登記的專用簿，指定專人為本科室回訪病人網絡員，負責做好醫務人員回訪病人統計工作。
2、登記專用簿格式：回訪日期、姓名、性別、年齡、地址、電話、患病名稱、出院日期、病人意見和建議、改進措施等(具體表格由辦公室統一制定、發放)。
七、回訪病人網絡員職責：
1、出院病人進行電話隨訪，隨訪率每月達到80%以上。
2、回訪網絡員負責將回訪結果認真進行整理、記錄，并填寫在回訪病人專用簿。
3、每月總結一次、每整理匯總一次回訪資料，列出本月、本回訪的病人總數、回訪率，病人意見建議和需求有哪些等，及時上報院辦公室，以便采取相應措施。
八、回訪率考核標準
住院病人回訪率達到80%以上，門診手術病人回訪率達到50%以上。
九、回訪病人注意事項：
1、回訪病人時語言親切，態度誠懇，有耐心和愛心。
2、幫助病人了解看病的流程，得知病人要回院復查時，要告知?？崎T診診治以及醫生的坐診時間，使病人少跑冤枉路。
3、幫助病人時不應隨便承諾，有尋求幫助的病人，能做到的，應盡力去幫助，如做不到的服務，要向病人解釋清楚，得到病人的理解，做到誠信服務。
十、其它要求
1、對病情較重、行動不便及無法用電話聯系的可上門探望;對需上門回訪者，統一上報企劃部，企劃部匯總后統一安排上門回訪。
2、各科室要及時登記病人的患病情況、診斷及聯系電話和聯系人，要求住院病人均有登記。