otc銷售技巧范文

otc銷售技巧范文第1篇

牌并進行股份轉讓相關事宜做出決議;

非上市公司委托上海股交中心推薦機構會員，聘請經上海股

交中心認定的會計師事務所、律師事務所、資產評估事務所

(必要時)為其掛牌提供專業服務;并簽訂相關服務協議。 3

有限責任公司改制成股份有限公司

推薦機構會員向上海股交中心報送預審材料(審核期為20個

工作日)

會計師事務所進行獨立審計并出具審計報告、律師事務所進

行獨立調查并出具法律意見書、推薦機構會員進行盡職調查、

并形成相關盡職調查文件;

推薦機構會員向上海股交中心報送申請文件;

上海股交中心對申請文件進行審核(審核期為45個工作日); 8

上海股交中心審核同意的，報上海市金融辦備案;

獲得上海股交中心出具同意掛牌的通知后，擬掛牌公司向上

海股交中心申請股份簡稱和代碼，與上海股交中心簽訂掛牌

協議書，辦理股份的集中登記;

擬掛牌公司在上海股交中心辦理掛牌手續;

掛牌前三日，擬掛牌公司在上海股交中心指定網站披露：

《股份轉讓說明書》、《公司章程》、《審計報告》、《法律意

otc銷售技巧范文第2篇

第一節：藥店經營分析

一、藥店經營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數

客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發生購買的顧客數。

毛利率：是毛利與銷售收入(或營業收入)的百分比，其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額，公式：毛利率=(營業收入-營業成本)/ 營業收入×100%

單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。 平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現狀 散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重

三、如何正確理解單品利潤與利潤率?

單品利潤率：單品利潤率越高，產品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產品，即空間沒有高毛產品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。

四、MM品種的特點

1、利潤率低于高毛產品又高于平均毛利率;

2、有強硬的品牌基礎，有利于穩定顧客群;

3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群;

4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度;

5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯銷售;

6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩定。

五、品牌合作的目的

1、擴大藥店核心顧客群--產品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產品結構

4、建立藥店在當地的核心競爭力

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產品剛進藥店，店員、老板對產品均不了解，需要快速培養老板、店員對產品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓會：

2、大力度的買贈促銷：

第二階段：產品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

2、言傳身教：

3、單品拉動：

第三階段：單產品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續上量，可以選擇：

1、發書發報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯合用藥。

2、聯誼活動：店員聯誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。

3、聯銷協議：和藥店簽署聯銷協議，用同樣的辦法拉動其他產品的銷售，使MM品種在藥店占據優勢。

4、藥店經理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經營的認知高度，穩固其與其的品牌合作。

第二節：OTC代表基礎工作

一、OTC的概念

OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執業藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責

(1)基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護 (2)日常工作的十項核心任務

1、新產品鋪貨工作;

2、產品陳列及擺放工作;

3、藥店包裝工作;

4、店經理、店員客情關系的日常建立及維護工作;

5、維護終端零售價格工作;

6、理順藥店進貨渠道的工作;

7、產品的促銷宣傳活動工作;

8、消費者健康教育工作和檔案收集;

9、產品的進銷存和密碼檢查工作;

10、市場環境、競品、消費者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

(1)鋪貨(2)產品介紹(3)公司介紹(4)理貨(貨架陳列)(5)提配訂貨(6)促銷計劃的落實(7)盤查庫存(8)本公司產品銷售狀況(9)競爭對手促銷情況(10)競爭對手產品銷售情況(11)消費者購買行為(12)小宣傳展架(POP)(13)店內廣告促銷機會(14)聯誼(15)店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向

營業員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產品之間擺放在中間的位置

2、 宣傳POP資料的運用

康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓產品知識，還有店員介紹產品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產品很暢銷，讓老板、店員對我們產品有信心。

五、需要維護哪些人?

產品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變為補貨和結款。很少做客情維護和產品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產品銷售。

藥店老板/店經理客情關系維護是我們產品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產品，他會讓店員優先推薦你的產品，店員會重視你(店員的工資是藥店老板控制的)，你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產品。 如何做搞好藥店老板的客情關系?

利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭(藥店老板思考的也就是我們應該考慮的)

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。

六、店員培訓會

店員決不主動推薦她不了解和認可的產品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產品的積極性，縮小醫院與市場零售價錢的空間，提高醫生處方產品的積極性，增加我們產品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導致醫院招標價降低—導致醫院進貨價低—導致商業供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經常維護，危害很大;所以公司要求地辦要經常對藥店進行執價(商務檢查執價)。

八、OTC促銷推廣活動

1、 對

2、 買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節：樣板OTC市場心得體會(重點21點)

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率?

1、觀察調研同類產品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經營情況、經營理念、老板的心態、性格和喜好;藥店周邊的環境和周邊消費群體的分析等， 該店有無賣價高的產品，是否屬該區域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯銷協議： 替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，(詳見后)供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產品，保證在短期內成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產品切入市場應把握時機，如售價偏高的產品，與其它產品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。

二、產品導入市場的階段，應做哪些工作?

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。

3、競爭產品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種?藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。

三、區域內的藥店如何有效布局?

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店(不賣貨的藥店無論大小都撤)。藥店老板的經營思路必須與我們的市場發展思路是一致的，應該本著長期穩定、誠信合作的態度和原則。

2、了解本區域的銷售環境和藥店布局，從產品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產品的相關信息。

3、先易后難，著眼于整個區域，先找重點店，穩固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產品的陳列面積大，業務人員專業化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。

四、如何與連鎖藥店談判?

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農村包圍城市”的原則(根據個人能力而定)。一個藥店(或連鎖藥店)很難談判時，先在其周圍發展，一定要有支撐整個區域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當地大藥房指名要我們的產品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。

五、如何與客戶談判現款現貨?

1、藥店從來不缺少產品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩定的好產品，公司提供的就是這樣的產品。我們的產品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。

2、統一經營思路：給對方貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉鎮設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰，辛辛苦苦經營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進貨不宜量多，跟進產品培訓，促銷活動等，短期內保持良好的銷售狀況，樹立“產品必定會賣出”的信心，促進銷售。

六、如何在鄉鎮市場導入我們的中高價位產品?

1、給老板強調產品一定能夠銷售，有信心。

2、該產品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強調輸入的不僅僅是產品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產品我們藥店有或供價太高，如何解答?

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任(你的語言、態度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信)或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。

3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產品不好銷售，如何解答?

1、給客戶貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受----攤白對方不信任自己;賣不了貨----建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂;產品上架后---配合產品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產品進店后有哪些跟進措施?

1、勤拜訪。

2、重培訓。

3、攻促銷

4、處關系。

十、如何(在短期內)做好客情關系?

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。

2、應充分了解該店的經營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內有無同類產品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析;店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產品;店里衛生差，主動幫著打掃;對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內疚。

總之，客情關系要從細節做起，從客戶的角度出發，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作?

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產品，讓你的產品首推?

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產品，讓店員重視你的產品;

其次，藥店店員的切身利益; 還有，藥店店員的客情維護。

十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦? 每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。 客情維護小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題(如店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析)

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內疚

總之，客情關系要從細節做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓產品知識?

藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產品知識。講故事是最好的產品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢?哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產品持續銷售，有回頭客，提升銷量?

產品療效是第一位，沒有療效的產品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產品都要按照療程推薦，可以累計購買。 十

六、CP價格相對高，店員推薦不出去?

價格高有價格高的消費人群，不是影響產品銷售的根本原因。 店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。 十

七、競爭產品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦?

有些產品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么?是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產品。

十八、消費者都買胃康靈(廣告品牌藥)，MM賣不出去?

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現的癥狀(胃酸多?燒心?)，如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。

十九、如何使產品的銷售淡季不淡?

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產企業對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。 二

十、如何使用聯銷協議?

1、 在市場競爭最激烈的時候提出了聯銷協議，目的在于提高產品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、 對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。

3、供貨價可以稍微偏低，完成規定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。 二十

一、如何控制終端零售價格的統一?

otc銷售技巧范文第3篇

我們知道，OTC營銷隊伍的工作內容包括商業渠道管理和終端推廣兩個方面。而對于OTC銷售代表來說，藥店終端的推廣工作是其最主要的工作內容。這里，我就向大家介紹一下怎樣通過提升OTC營銷團隊的有效銷售力以及對推廣項目進行選擇來應對終端市場多變的營銷格局。

思路：OTC銷售模式

企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。

這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。

我們可以用模型來表示，這就是OTC有效銷售力模型，它是一個管理過程，是一種先進的管理方法，即當企業制定好市場策略后，可以通過對銷售團隊進行有效的和順應市場變化的管理和監督，實現市場資源優化，提升企業的市場競爭優勢，達到銷售業績最大化。具體來說，這一模式主要涉及確定有效的銷售策略和保障實施策略的能力兩個方面。

OTC在企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。而這個有效的執行策略必須注重營銷思路的變化，必須清楚這樣一個現實：區域化、理念差異化的營銷思路已經在向產品差異化演變，并形成新型的立體網絡化營銷模式。營銷思路的清晰是銷售策略有效性的重要保障，厘清營銷思路比模仿上百種營銷手段更為重要。

核心：產品力決定營銷手段

這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。

在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。

產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。

明確了這一概念，我們就能更準確地針對自己的OTC營銷團隊進行有的放矢的管理。OTC銷售隊伍的有效性管理就是銷售過程環節的系統化管理，它包括銷售策略和銷售目標的設定、市場信息的反饋、銷售隊伍結構的優化、績效考核和激勵體系的建立、銷售培訓和市場督導的實施等多個環節。

分析：有效性如何體現

終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。

OTC營銷團隊的有效性管理體現在終端推廣工作中，就是終端推廣項目的有效性選擇與對各個階段性執行計劃的有效性管理。終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。

終端推廣的目的是提升產品銷量，其推廣工作項目包括營銷團隊在管理層面上與終端的合作，產品的終端陳列、理貨;利用門店資源和終端物料進行的產品宣傳，從而提升產品的銷售氛圍;店員的客情關系維護、店員推薦工作、對店員進行的產品知識培訓;針對消費者的各種現場促銷活動等。其工作流程主要包括：目標終端的確定、OTC代表的終端拜訪與結果管理、終端項目工作的篩選、工作質量與效果監測等。(見圖三)

營銷過程管理的有效性在終端推廣上的體現主要包括以下4個方面：

1.有效終端與無效終端的篩選;

2.OTC代表的有效拜訪與無效拜訪;

3.終端推廣工作項目的篩選，即根據企業自身狀況和市場環境分別出有效終端項目與無效終端項目;

4.店員工作的有效性，包括店員對產品的有效推薦，以及銷售團隊整體合作項目的有效性挖掘。

決策：做值得做的

我們只需要科學地篩選出符合自身企業和產品狀況的有效項目，不用大而全，應該少而精。

終端工作紛繁復雜，我們必須根據公司的產品特點、經營狀況、資金實力，還有投入量與產出量的預估、市場競爭狀況、終端環境變化等因素，針對OTC代表需要攻克的目標藥店進行終端工作項目權衡和投入/產出閾值的計算，尋找最佳的終端工作項目，然后進行投放。 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目。第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。然后，讓我們的營銷團隊認認真真做好這些終端推廣項目，做到終端推廣執行到位，監督有效，這樣，終端效果自然就會出來。那種別人做什么，自己也跟著做什么的推廣方案，只會導致終端推廣費用投入過大、而效果卻不明顯的難堪局面。

在終端推廣項目的選擇上，需要企業的營銷團隊從消費者和市場的角度挖掘自身產品的特點，尋找新的終端推廣項目。對于一些競爭異常激烈的終端項目，需要進行認真分析，一旦超過投入/產出閾值，就必須果斷放棄，將有限的終端費用投入到其他項目中去，靈活規避競爭激烈的終端項目。

以產品的貨架陳列位置優劣為例，現在，許多醫藥連鎖藥店都有自己代理的高毛利產品和貼牌的OEM產品，一些品牌藥以前占據的優勢陳列位置都逐步被這些高毛利產品所占領，如果品牌產品想奪回這些好的陳列位置，就要投入大量資金，但盡管如此，目的未必就能達到，如果此時廠家還死盯著產品陳列位置的問題不放，就沒有必要了。我們為什么不另辟蹊徑?例如購買藥店的櫥窗廣告位，用更大、更醒目的廣告招牌吸引消費者。當然，以消費者為核心的終端推廣工作理論告訴我們，真正要做好消費者工作，通過一系列措施培養真正忠實的消費者比產品陳列這一手段更加有效。

otc銷售技巧范文第4篇

[2011年04月18日] 作者：佚名 來源：本站原創

過去很長時間，.受到計劃經濟的影響，我國的藥品銷售渠道體系主要由各層級的醫藥站(公司)構成。這主要是由藥品?？?、專賣這一特殊管理制度及有限的藥品種類所決定的。

進入20世紀90年代中期，受到醫藥市場化改革的推進，原有的單純的以醫藥站(公司)為主的醫藥銷售渠道發生了變化，形成了各級醫藥公司/醫藥站、醫院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷售資格的商超等所共同構成的多元化的醫藥營銷渠道體系。

由于OTC藥品的自身特點，較之于處方藥相比，其銷售的靈活度與市場空間更大，因此其銷售渠道的構成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。

各級醫藥公司/醫藥站

這里主要指從過去的三級醫藥站(公司)基礎上演變發展而來的各級醫藥公司。在計劃經濟時代曾有一級站、二級站、三級站的說法。當時一級站全國有五家，分別是北京醫藥站、天津醫藥站、廣州醫藥站、上海醫藥站、沈陽醫藥站。二級站全國有280多家，基本覆蓋了各省會城市及大中城市。三級站則是指各地區縣市的醫藥公司。作為計劃經濟時代唯一有權進行醫藥經營的網絡，三級站在中國的醫藥營銷領域具有舉足輕重的作用。

以往的一級站以及二級站中的省會城市站，主要負責醫藥用品的調撥工作，而其余的站點所要做的就是將調撥來的醫藥用品直接派銷給各醫院，在當時具有獨家壟斷經營及強烈的行政指令性色彩。隨著醫藥市場化進程的推進，原有的醫藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉變與重組，完成了戰略調整，形成了一批具有市場意識與競爭實力的商業公司。其中的一部分，變成了具有區域影響力的大型醫藥批發企業，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據著一部分市場。此外，一些具有實力的地區型醫藥公司，依靠自己的網絡優勢，以醫藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業。 由于其廣泛網絡渠道與比較充足的資金實力，在今天的醫藥營銷領域，以國藥集團及其各控股企業為代表的醫藥批發、零售企業，在中國的醫藥市場上仍占有巨大的份額，控制著醫藥營銷的主渠道。OTC藥品作為醫藥產品中的一個重要組成部分，其營銷渠道中，各級的醫藥公司/醫藥站仍是一個重要成員。

代理商

隨著醫藥公司獨家掌握藥品營銷網絡的局面被打破，越來越多的藥品生產企業想跳過各營銷中間環節直接將產品推銷到消費者面前，以取得更高的商業回報。但這樣做的前提是必須有自建的終端網絡渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤空問的同時，企業也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國有醫藥批發公司網絡之外的醫藥代理商就脫穎而出，成為了醫藥營銷的一個重要組成部分。

作為OTC藥品，產品的同質化情況相對突出，所以零售終端的爭奪是OTC醫藥產品競爭的一個焦點。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級批發商資源。

代理商的組成形式過去一直是以多級的形式為主。從廠家到終端一般都會分成二層以上的代理，較為常見的有大區代理、省級代理，甚至還有市縣級代理。隨著近兩年OTC藥品市場競爭的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進一步控制銷售成本，逐步開始努力實現代理渠道的扁平化，由多級代理轉向單級代理，甚至有從代理制逐步轉向直供制的趨勢。

OTG銷售終端

.

1.醫院藥房

我國在沒有實施處方藥與OTC藥品分類管理制度以前，醫藥消費具有被動消費的特點。消費者知識比較缺乏，要經醫生指導和確認后才能形成有效的醫藥需求，因此，長期以來，我國實行醫藥合業的醫藥流通模式。醫療機構是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品銷售已經放開的情況下，仍有80%以上的藥品是通過醫療機構來進行銷售的。因此，醫院藥房是藥品生產企業爭奪的最主要的銷售終端。隨著藥品分類管理制度的實施，消費者購買藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫院藥房已不再是消費者唯一的選擇。但是，由于醫生、藥師等專業人士對消費者購買行為仍能產生重要的影響，因此，OTC藥品市場上，醫院藥房依靠其專業優勢仍具有相當的競爭力。

隨著我國醫院醫藥分開核算改革的深入，現在不少的醫院在傳統的門診藥房基礎上，增設了OTC藥品藥房，與普通社會藥房相比，消費者對醫院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷售仍應當把醫院藥房作為不可忽視的重要終端。

2.普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優勢，特別是在OTC藥品銷售領域，零售藥店逐漸發展成為了我國藥品零售市場的主要成員。據統計，2005年我國約有11.5萬家零售藥店，其中絕大多數是普通零售藥店。

根據國外的經驗，藥品零售最終將會走向連鎖經營的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預計在未來的5年里，普通零售藥店當中將有不少轉型為醫藥連鎖的成員。

3.連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經成為我國OTC藥品銷售的一個重要渠道，并將在未來成為我國藥品零售的主要渠道。近5年間，全國形成的連鎖藥店品牌已近200個。在這一時期，連鎖藥店以企業所在地為中心向周邊地區輻射為主，在區域性醫藥零售市場上具有一定的知名度。

在未來的發展方面，醫藥連鎖經營模式得到了政府主管部門的大力扶持與推薦，在未來的5年里，計劃建立5～10個年銷售額達到50億元的特大型醫藥流通企業集團，建立40個年銷售額達到20億元的區域性醫藥流通企業集團，努力使這些企業的銷售覆蓋全國70%的市場;醫藥零售業實行連鎖化。用5年時間扶持10個國內外知名的醫藥連鎖企業，單個企業擁有網點超過l000個。

4.商超中的OTc藥品專柜

根據我國藥品分類管理制度，乙類OTc藥品經批準可以在商場、超市、便利店等普通商業企業進行銷售。自從2001年6月我國乙類0Tc藥品目錄正式公布。商場、超市等OTc藥品零售的新業態也成為了我國OTc藥品營銷的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷售的常備藥品數量已經超過了藥店的銷量。特別是營養補充劑類的OTC藥品，連鎖超市、大型商場正日益顯示出其銷售能力。以上海市場為例，有超過6成的復合維生索是通過連鎖超市和大型商場售出的。

5.網上藥店

在世界范圍來看，網上藥店也是近年來發展速度非?？斓囊活怬TC藥品營銷渠道。這主要得益于互聯網技術及醫藥電子商務的發展。網上藥店在我國的發展經歷了一個自發出現到統一監管的過程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國在網上藥店的發展方面還處于一個探索過程中。但可以預見的是，在未來的OTC營銷中，網上藥店隨著監管制度的建立健全，將成為又一重要的營銷渠道。

6，其他終端

otc銷售技巧范文第5篇

做好OTC市場終端有利于樹立、提升企業形象、宣傳產品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調控能力等功效。建立穩定的終端網絡，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系;而且可以穩定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。

一、OTC市場終端該做什么?

(一)建立OTC市場終端網絡

建立好OTC市場終端網絡有利于有序地推進市場，有利于對終端進行有效管理控制，有利于完善各種服務體系。

1.建立OTC市場終端檔案

a.終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯系及走訪。

b.終端所有制性質?？蓜澐譃閲?、集體(包括合作股份)、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。

c.終端分類

終端依據銷量、規模、客流量、位置、以及性質等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標準如下：

A類終端 ——

1.店面大，經營品種多且齊全;

2.位于商業集中區、主干道兩旁、客流量大;

3.銷量在當地平均銷量以上;

4.一般為國營藥店、商場和超市;

5.老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市(連鎖超市)

B類終端 ——

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1.店面小(一般不足20平方米)，經營品種少;

2.主要位于生活小區、市郊、工廠區、輔干道兩旁，客流量小;

3.銷量在當地平均銷量以下;

4.一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。

原則上：A類終端應不少于當地終端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。 根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優勢;對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d.進貨渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網絡，是建立終端網絡的重要基礎之一。

2.鞏固OTC市場終端網絡(加強柜員教育)

掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩定的網絡。建立和鞏固終端網絡，要通過相應的集會形式，如聯誼活動介紹會、產品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經營促進研討會等形式，把終端相關人員尤其是柜臺相應人員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網絡的目的?？刂屏私K端網絡就控制了市場，穩定了終端網絡就穩定了市場。

(二)收集OTC市場終端信息

OTC市場終端不僅是產品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫藥企業要得到長足的發展，必須到OTC市場終端收集大量的對企業有用的信息。

1.進貨渠道調查。要調查產品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產品批量多少，產品包裝及品質有無問題等。了解這些情況，便于企業更好地推算經銷商的實力、分銷能力、經銷的積極性，從而可以定出相應有效的經銷商管理措施，同時可以有助于企業提高相應的服務措施。

2.銷售情況調查。了解產品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢(上升或下降)，這是企業判斷市場發展好壞的重要指標，通過對終端量的調查統計，企業可以更準確的知道市場的銷售潛力和發展態勢。

3.購買對象及其相應的習慣調查。了解購買對象的主要年齡特點、職業特點、區域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業產品的渠道，以便企業企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。

4.同類產品競爭狀況的調查。了解主要競爭對手的優勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應對策運作市場。

5.OTC市場終端對企業的建議、要求。消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業市場的推廣、鞏固，更有利于企業各方面的工作開展。

(三)OTC市場終端包裝

根據包裝形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就構成終端的硬包裝，也就是實物包裝;二是營業員一開口就推薦本企業的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業自己的專職推薦員一樣。營業員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現的。企業與終端營業員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。

1. 硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多;好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀;牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內懸掛燈籠、燈箱等。

2.軟包裝。軟包裝側重用感情溝通法獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。

二、OTC市場終端工作內容

終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品;硬性工作指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。

終端基礎工作

1.繪制終端分布圖

a.依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上;

b.終端分布圖上需標識終端點(有貨點和無貨點)、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、干休所和療養院等;

c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色;

d.在“終端分布圖”下方(或左右方)，對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱(附A、B、C終端類別);

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

2.制定終端走訪路線圖

依據“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。

3.建立終端檔案

終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別(A、B、C)、終端地址、終端性質(國營、集體或私營)、歸屬單位、營業面積(僅指藥店、診所)、負責人(或柜組長)姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。

營業員培訓工作

1.培訓目的

a. 使營業員更全面、準確地了解產品的基本知識和服用方法;

b. 增進營業員對產品良好功效的認識。

2.培訓內容

關于產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、服用方法和周期、適應人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。

3.培訓形式

a.書面培訓：應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行;

b.座談會培訓：現場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和

聚餐;

c.口頭培訓：切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，應以“學生教老師”方式進行。

終端公關工作

1.公關對象

a.經理、營業員、柜組長(主任)、進貨人員及終端負責人;

b.超市里的導購小姐。

2.日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解;

b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業員忙的時候去打擾他(她);

c.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫你推銷產品的不是某一個人;

d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說

一、兩句幽默和笑話;

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人(尤其是年輕女孩子)的好感。

f.當你碰到營業員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。

3.終端拜訪禮貌用語：

a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好!”;

b.了解情況時，多用“請問”一詞;

c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發財!”之類的話。

4.贈送禮物

a.逢年過節，或不定期地給終端贈送一些小禮品;

b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營業員等人生日時，送上一份賀卡和問候(最好以個人名義);

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送;

5.怎樣做好與營業員的關系

a.常見問題

第一次“上門”，你應如何拋開“尷尬”面子問題;

碰到較為煩躁的營業員，該怎么辦;

當營業員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待;

中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應如何爭取主動地位;

你一般跟營業員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識;

b.由業務關系轉化為朋友關系;

你僅僅知道他(她)是營業員，而他(她)也僅僅知道你是某“產品”，這是失敗的公關;

你要知道他(她)的姓名，同時讓他(她)也知道你的姓名，這才是成 功公關的第一步;

你應了解他(她)的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功;

你最好還能了解到他(她)及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲;

朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。

c.交好“朋友”三字經

做弱者，求同情;寧做傻，勿裝精;

說好話，要中聽;他人言，仔細聽;

送禮物，要精心;多奉獻，少索取。

終端包裝工作

1.產品陳列

a.貨架陳列：

陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上;

位置醒目，擴大陳列面，爭取專架陳列。

b.柜臺陳列：

盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置醒目;

擴大陳列面，爭取專柜陳列。

c.有玻璃櫥窗，應將產品(最好為禮盒裝)陳列進去;

d.爭取在柜臺臺面上陳列產品;

e.避免和假冒產品、性保健品并排陳列;

f.避免破舊包裝上柜(架)陳列。

2.店面宣傳

a.必須在 AB類終端店門口放置產品模擬盒或代言人形象圖片;如經費許可，C類也可放置。

b.地牌

放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起;

如須放置店內，應擺醒目位置(如收銀臺、主過道、電梯口);

最好再放置一塊“科普講座”地牌。

c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。

d.燈箱位于店內最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯;

e.壁牌(萬通板)張貼于店內墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋; 放置或張貼在店內某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上;

f.臺牌放置在迎門、產品陳列附近的柜臺上，或放置在店內某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。

g.大包裝盒放在店內貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個以上，C類終端2個以上，大賣場和大商場超市最好放50個以上，盡量多放。

h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內某物體上，盡量多放。

i.招貼畫、科普講座

POP貼在門口兩側最顯眼的地方;

張貼于店內墻面、圓(方)柱上、收銀臺或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方;

小海報最好四聯張以上，依據現場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應貼成“品”字型;

小海報可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜;

診所最好張貼一張科普講座;

j.書和資料放在柜臺上，門口臺面上或放在收銀臺處。

k.推拉張貼于門上

位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中;

有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風景線”。

終端空間規劃

1. 區域劃分：把每個城市劃為幾個片，責任到人。

2. AB類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。

3. C類終端期限：每四天必須保證走訪一次。

4.特大賣場、商場、藥店：必須保證每天走訪一次。

終端維護工作

1.日常維護：在日常走訪終端時，對產品和POP進行維護;

2.重點維護：

a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護;

b.由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端(主要是商場、超市、大賣場)進行維護。

3. 產品維護

a.產品陳列數量減少或兩側仍有空間：請求營業員或柜組長予以增加;

b.陳列位置有變且位置不佳：請求調整;

c.陳列產品包裝破損：請求更新;

d.在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面：

將兩側其它產品正面擺放調整為側面擺放或上下擺放;

減少兩側其它產品擺放數量;

減少產品的擺放空隙;

理貨時，要避開營業員(或其他產品導購人員)的視線，以免干涉。

e.發現斷貨或規格不全，要求終端及時補貨，并予以記錄和反饋。

4.地牌維護

a.地牌被遮擋或位置不好：調整到理想位置。如經常發生，則列入“問題終端”;

b.海報變色、破損：更新海報;

c.支架損壞：予以修理;

d.地牌經常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放;

e.地牌丟失：了解情況后予以更新。

5.橫幅維護

a.橫幅脫落或不平整：整理、加固;

b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。

6.臺牌、模擬盒維護 ——傾倒，予以調正;破損變形，修整或更新;被遮擋或位置不佳，予以調整;丟失：了解情況后予以補上。

7.壁牌、海報、膠貼、推拉維護

a.被覆蓋：重新補貼，但注意應盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經常被覆蓋，則列入 “問題終端”;

b.破損或開膠：更新或加固。

8.專柜、專架及堆場維護

a.確保專柜、專架及堆場的完整性;

b.產品及物料不足時，應及時予以補足;

c.堆場如有毀損，應加以整理和修復。

三、OTC市場終端工作延伸

傳統的終端概念是指企業產品流通過程中的產品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業終端應該分為銷售終端、信息終端、消費終端三個層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。

1.信息終端。在企業的產品流通過程中，一直伴隨著企業產品信息的流通，消費者對企業產品信息的獲得，很大程度上來源于企業的各類廣告宣傳。企業應利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝，形成很強的宣傳氣勢，即烘托出很濃的市場氛圍，凡是產品信息流向消費者的最后環節，即構成信息終端，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規的有產品戶外海報、車貼、墻標、墻報等等。

2.消費終端。對企業產品銷售起到決定性作用的是企業的目標消費者，即消費終端。企業要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費終端的工作。企業消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售后對消費者的服務外，還應走進千家萬戶，面向消費者，作好產品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業的產品。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。 自問一下，“它夠好嗎?我這個要求正當嗎?我準備好了嗎?”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。 你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。 3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。 4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。 6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。 他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。 10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。

otc銷售技巧范文第6篇

[2011年04月18日] 作者：佚名 來源：本站原創

過去很長時間，.受到計劃經濟的影響，我國的藥品銷售渠道體系主要由各層級的醫藥站(公司)構成。這主要是由藥品?？?、專賣這一特殊管理制度及有限的藥品種類所決定的。進入20世紀90年代中期，受到醫藥市場化改革的推進，原有的單純的以醫藥站(公司)為主的醫藥銷售渠道發生了變化，形成了各級醫藥公司/醫藥站、醫院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷售資格的商超等所共同構成的多元化的醫藥營銷渠道體系。由于OTC藥品的自身特點，較之于處方藥相比，其銷售的靈活度與市場空間更大，因此其銷售渠道的構成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。各級醫藥公司/醫藥站

這里主要指從過去的三級醫藥站(公司)基礎上演變發展而來的各級醫藥公司。在計劃經濟時代曾有一級站、二級站、三級站的說法。當時一級站全國有五家，分別是北京醫藥站、天津醫藥站、廣州醫藥站、上海醫藥站、沈陽醫藥站。二級站全國有280多家，基本覆蓋了各省會城市及大中城市。三級站則是指各地區縣市的醫藥公司。作為計劃經濟時代唯一有權進行醫藥經營的網絡，三級站在中國的醫藥營銷領域具有舉足輕重的作用。

以往的一級站以及二級站中的省會城市站，主要負責醫藥用品的調撥工作，而其余的站點所要做的就是將調撥來的醫藥用品直接派銷給各醫院，在當時具有獨家壟斷經營及強烈的行政指令性色彩。隨著醫藥市場化進程的推進，原有的醫藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉變與重組，完成了戰略調整，形成了一批具有市場意識與競爭實力的商業公司。其中的一部分，變成了具有區域影響力的大型醫藥批發企業，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據著一部分市場。此外，一些具有實力的地區型醫藥公司，依靠自己的網絡優勢，以醫藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業。

由于其廣泛網絡渠道與比較充足的資金實力，在今天的醫藥營銷領域，以國藥集團及其各控股企業為代表的醫藥批發、零售企業，在中國的醫藥市場上仍占有巨大的份額，控制著醫藥營銷的主渠道。OTC藥品作為醫藥產品中的一個重要組成部分，其營銷渠道中，各級的醫藥公司/醫藥站仍是一個重要成員。

代理商

隨著醫藥公司獨家掌握藥品營銷網絡的局面被打破，越來越多的藥品生產企業想跳過各營銷中間環節直接將產品推銷到消費者面前，以取得更高的商業回報。但這樣做的前提是必須有自建的終端網絡渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤空問的同時，企業也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國有醫藥批發公司網絡之外的醫藥代理商就脫穎而出，成為了醫藥營銷的一個重要組成部分。

作為OTC藥品，產品的同質化情況相對突出，所以零售終端的爭奪是OTC醫藥產品競爭的一個焦點。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級批發商資源。

代理商的組成形式過去一直是以多級的形式為主。從廠家到終端一般都會分成二層以上的代理，較為常見的有大區代理、省級代理，甚至還有市縣級代理。隨著近兩年OTC藥品市場競爭的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進一步控制銷售成本，逐步開始努力實現代理渠道的扁平化，由多級代理轉向單級代理，甚至有從代理制逐步轉向直供制的趨勢。OTG銷售終端.

1.醫院藥房

我國在沒有實施處方藥與OTC藥品分類管理制度以前，醫藥消費具有被動消費的特點。消費者知識比較缺乏，要經醫生指導和確認后才能形成有效的醫藥需求，因此，長期以來，我國實行醫藥合業的醫藥流通模式。醫療機構是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品

銷售已經放開的情況下，仍有80%以上的藥品是通過醫療機構來進行銷售的。因此，醫院藥房是藥品生產企業爭奪的最主要的銷售終端。隨著藥品分類管理制度的實施，消費者購買藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫院藥房已不再是消費者唯一的選擇。但是，由于醫生、藥師等專業人士對消費者購買行為仍能產生重要的影響，因此，OTC藥品市場上，醫院藥房依靠其專業優勢仍具有相當的競爭力。

隨著我國醫院醫藥分開核算改革的深入，現在不少的醫院在傳統的門診藥房基礎上，增設了OTC藥品藥房，與普通社會藥房相比，消費者對醫院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷售仍應當把醫院藥房作為不可忽視的重要終端。

2.普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優勢，特別是在OTC藥品銷售領域，零售藥店逐漸發展成為了我國藥品零售市場的主要成員。據統計，2005年我國約有11.5萬家零售藥店，其中絕大多數是普通零售藥店。

根據國外的經驗，藥品零售最終將會走向連鎖經營的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預計在未來的5年里，普通零售藥店當中將有不少轉型為醫藥連鎖的成員。

3.連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經成為我國OTC藥品銷售的一個重要渠道，并將在未來成為我國藥品零售的主要渠道。近5年間，全國形成的連鎖藥店品牌已近200個。在這一時期，連鎖藥店以企業所在地為中心向周邊地區輻射為主，在區域性醫藥零售市場上具有一定的知名度。在未來的發展方面，醫藥連鎖經營模式得到了政府主管部門的大力扶持與推薦，在未來的5年里，計劃建立5～10個年銷售額達到50億元的特大型醫藥流通企業集團，建立40個年銷售額達到20億元的區域性醫藥流通企業集團，努力使這些企業的銷售覆蓋全國70%

的市場;醫藥零售業實行連鎖化。用5年時間扶持10個國內外知名的醫藥連鎖企業，單個企業擁有網點超過l000個。

4.商超中的OTc藥品專柜

根據我國藥品分類管理制度，乙類OTc藥品經批準可以在商場、超市、便利店等普通商業企業進行銷售。自從2001年6月我國乙類0Tc藥品目錄正式公布。商場、超市等OTc藥品零售的新業態也成為了我國OTc藥品營銷的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷售的常備藥品數量已經超過了藥店的銷量。特別是營養補充劑類的OTC藥品，連鎖超市、大型商場正日益顯示出其銷售能力。以上海市場為例，有超過6成的復合維生索是通過連鎖超市和大型商場售出的。

5.網上藥店

在世界范圍來看，網上藥店也是近年來發展速度非?？斓囊活怬TC藥品營銷渠道。這主要得益于互聯網技術及醫藥電子商務的發展。網上藥店在我國的發展經歷了一個自發出現到統一監管的過程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國在網上藥店的發展方面還處于一個探索過程中。但可以預見的是，在未來的OTC營銷中，網上藥店隨著監管制度的建立健全，將成為又一重要的營銷渠道。

6，其他終端

除了醫院藥房、零售藥房、網上藥房之外的其他直接面向消費者開展OTC藥品零售的終端都統稱為“其他終端”，有時也稱這些終端為“第三終端”。舉例來說，這些終端主要包括：城鎮居民小區、廣大農村地區衛生所、個體診所、鄉村醫生的小藥箱;企業、學校的醫療保健室;農村供銷合作社和個體商店中的常用藥品銷售小柜等。由于這部門銷售終端的人121基數大，但總的銷售額占的比重在現實中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營銷渠道成員。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎?我這個要求正當嗎?我準備好了嗎?”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。