第一篇：ka銷售總經理崗位職責
KA賣場銷售經理崗位職責：
1、 熟悉崗位工作流程，對一線市場的各類費用核銷必須做到手續規范，費用屬實，賬務清
楚，并做好每月費用臺帳，對工作所需的各類數據報表必須做到真實準確按時遞交
2、 合理分配自己的工作時間，按工作的性質清理各項工作完成的順序。
3、 及時反饋市場各類信息，消費者新增需求及消費者爭議，競品新品上市情況，終端促銷
方式
4、 勤于營銷專員的溝通、培訓與管理
5、 規范化管理市場各類促銷資源，包括促銷物料的管理，贈品管理，力求資源合理化使用
6、 勤于經銷商的溝通，及時疏通合作障礙
7、 勤于對終端客戶的拜訪與溝通，及時處理合作障礙，及時滿足合理化需求
8、 對各終端網點情況必須做到心中有數，特別的網點真實銷量
9、 合理安排好市場貨源情況，定期盤點網點庫存和經銷商庫存，同時需要做到陳貨調整和
處理
10、 合理使用市場費用，確保讓每一筆市場費用都能產出更有效的市場價值 定期對費用投放進行評估，不合理的投入網點還要進行及時調整
第二篇：KA大客戶經理職責
具體職能及工作內容
1、 負責KA終端客戶地區總部年度合同、新品入場、促銷活動的談判;
2、 負責KA終端客戶地區總部費用的合理規劃并實施;
3、 負責公司下達的促銷活動的執行;
4、 負責制定KA終端客戶全年合作計劃，并落實執行、檢查與反饋;
5、 負責核銷KA終端客戶地區總部的各項費用;
6、 負責完成KA終端客戶的必備SKU進場，負責新店開業的產品進場和開業活動;
7、 負責在KA終端客戶落實公司的標準價格體系，對非正常價格限期整改;
8、 負責定期拜訪重點KA終端客戶地區總部，與客戶進行定期總結，建立良好的客戶關系;
9、 負責提交關于KA終端客戶的月度、季度、年度總結報告。
第三篇：KA銷售心得
KA銷售小帖士
本人有幸接觸了行業里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學到了一些東西，現在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應該來分享),希望能對各位在平時的工作中有所幫助.
1、海報的檔期時間：據我所了解到資料，絕大部分KA的海報時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規律，就是從每周五開始，到下下周的周四結束。其實這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末(周五下午到周日晚上)的銷量要占一個很高的比重，假日經濟或許就是這么來的。如果你已經有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。
2、巡場時間及路線：業務由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎?這個其實和海報時間安排有很大聯系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續保留，不好的要調整，調整的時間就安排在周
二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學到的。巡場的路線是怎么安排的呢?除了本身經營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關注南頭分店呢?那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強北附近、福田新區委附近、南頭學府路附近，布吉信義附近、寶安工業區附近。關內這幾個商圈都有零售業的領頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。
3、你是如何巡場的?說的坦白一點就是你在看什么，巡場后你是如何同采購來分享這些信息的?除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負責的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應該在賣場給電話采購，免得他事后不相信你，巡場所有的信息應該形成書面的資料，在當天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協助解決實際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業，如果你把他所負責其他的品牌的相關信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎?
4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點，下午1點或者兩點，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準時，無論這個采購是否準時，但我們要這樣做。
5、你能和采購談多長時間?你是不是經常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是
覺得很郁悶?搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準備工作沒有做好。其實這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點到中午12點，下午1點到6點，其實真正出來見供貨商的時間還要少，你要知道一個采購面隊幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、康師傅、統
一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢?這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業的動態(不是八卦之類)，你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實這是個學習的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。
6、你知道采購需要什么嗎?如果你所負責的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢?其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學到了這一點，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費用。我們能給到采購的是利潤(產品有差價)、費用(促銷費用)，我們需要什么?銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學會讓采購來幫你。
7、你是怎樣做促銷的?不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢?
51、國慶、春節這三個大的節日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢?采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節假日的促銷是怎么做的嗎?DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫;匯源1.5L橙汁全華南區百佳獨家銷售，1300箱，03年51節銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負責的產品都多了解。
8、你對分店的貢獻是什么?這句話可以講的坦白一點就是你幫了分店主管什么忙?你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產生破損貨品或滯銷的原因了，其實還是要求你幫分店解決一些實際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了。
9、你對客戶關系管理了解多少?客戶關系管理其實是在歐美和臺灣金融業比較流行的一個詞，最近我看了本關于華為的書，我發現華為提出了一個普遍客戶關系原則，我覺得也比較受用?？蛻絷P系管理比較強調的一點就是關鍵價值的轉變，從原來單一的產品導向轉變為以客戶為導向且多面化，也就是希望我們能夠通過關鍵因素的差異化來提供相對的競爭優勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點就是我們之間不在是單存的貿易關系。這一點在促銷上就體現的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產品并不適合一些賣場。另外說一點關于普遍客戶關
系原則，華為強調的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現在的社會比較講求群眾基礎，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。
第四篇：KA牛奶銷售年終個人工作總結
篇一：牛奶銷售員個人工作總結與體會 牛奶銷售員個人工作總結與體會
時光飛逝不覺中已入職七月有余了，細細回味這一路走來收獲良多，感激之情油然而生。 人間四月芳菲盡，山寺桃花始勝開。歷經種種，在這個充滿生機的四月，我加入了奮進的伊利團隊，心中不由欣喜。
初到一個陌生的環境，要與陌生的人共事，多少會有些不習慣、不適應，我想這也是一種對自己的歷練吧。起初，想我可也是一個在銷售戰線上奮戰了多年的老兵了，這個工作肯定能勝任。面試時公司也說我們是來管理經銷商的，但隨著工作的開展才逐漸懂得那句老話 “隔行如 隔山”的含義，發覺管理經銷商這個詞匯不適用于我這個剛接觸液態奶行業的新人，知道我得從零開始做起。工作——小而言之是個飯碗，大而言之是份信仰。每個人都有每個人的世界觀職業觀，一份合適的工作對每個人來說都很重要，我十分幸運能走進伊利液態奶xx銷售團隊，走進這個團體，在這里能夠學到的東西也將會更多，我想在以后的工作中一定有許多東西向前輩們學習討教，不對的地方敬請批評指正!
我所在的崗位是公司銷售的最末端，是公司策略的執行與實現的主體，是公司市場信息收集的觸角也是實現經銷商與公司雙贏的橋梁與推手，我的言行都代表著公司的形象，所以在工作中我不能有一絲的馬虎與放松，工作不僅要“做得好”“推得動”還要“合理““合規”，不僅要懂得“亡羊補牢”，重要的還在于“未雨綢繆”。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我現在經常思考的問題。
我十分感謝領導和同事們給我的幫助和關懷，從產品價格到產品知識，從單點提升到市場運作，從不熟悉到逐漸獨立負責客戶，從工作表格到述職ppt報告，每一個角落都有你們的悉心幫助，每個點點滴滴都有你們的耐心指導。我知道我的每一次差錯都給你們帶來額外的麻煩，我的每一次失誤都給你們帶來不必要的損失，是你們給了我機會和信心，在此表示深深地感謝，請相信：我一定會用最短的時間學好本領和大家一同并肩工作。感謝領導對我的信任你們平易近人的態度和謙虛謹慎的作風讓我有機會零距離向你們學習，感謝你們對我工作中粗心的包容，今后我一定細心再細心，努力再努力。 我為自己制定了新的目標，加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新的挑戰。我想新的一年會有更多的機會和競爭在等著我，我已經蓄勢待發。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于市場全局，著眼于今后的發展。我也會向其他同志學習，取長補短，相互交流工作經驗，共同進步。為自己的業績打下堅實的基礎，在新的一年里努力舉業，爭創新峰。我相信我一定會做的更好!篇二：2011年銷售個人工作總結
2011年銷售個人工作總結 ??在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這兩個月的工作歷程，作為樂山繁山礦泉
水企業的一名員工，我深深感到繁山礦泉蓬勃發展的熱氣，企業領導與員工之拼搏的精神。 我是2011到繁山銷售部門的一名普通員工，入繁山公司也有2個月時間了,回想起來時間過 得還挺快的,從娃哈哈來到繁山感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識 還是管理與工作氛圍都有很大區別.，前一個月半月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向, 每天都不知道要做些什么事,在于總。王經理領導的幾次會議上,經過相互討論與發言提建議, 針對具體細節問題找出解決方案,.通過公司對專業知識的培訓與操作, 這才讓我找到了方向 感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣 與接待客戶是陸續不斷,雖然付出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信, 付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.??在 于總。王經理各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求 精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為 今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：??銷售 心得：??
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反 駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。??
2、 向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂 裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。??
3、 實事求是。針對不同的客戶才能實事 求是。??
4、 知已知彼，揚長避短。??做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常 熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些企業，客戶群體是哪些，才能更好的向客 戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要 有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比 如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，我們的水是天然弱堿性水 我們的服務方面 這 就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提， 但是本身存在的缺點與不足，也就是在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶 說清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在 的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。 ??
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。??
6、站在客戶的角度提問 題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。??
7、取得客戶信任，要從朋 友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。??
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興 趣做事。??
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。??
11、注意儀 表儀態，禮貌待人，文明用語。??
12、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如 湖水。??
13、讓客戶先“痛”后“癢”。??
14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。??
15、學
會“進退戰略”。?? 工作總結：??
一、認真學習，努力提高??因為所學專業 與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識， 及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在 隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。??
二、腳踏實地， 努力工作??我深知快速消費品銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為銷售人員， 不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售人 員不可推卸的職責。要做一名合格的銷售人員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的 承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導 交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。??
三、存在問題??通過 一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
一、針對意向客戶沒有做 到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪， 以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。??三。沒有嚴格要求自己 老是放縱自己 《比喻說早上老是遲到 》愛給自己找借口 還有對領導交代的事總是想托 以后要嚴格要求自己 對自己負責 四 自己是形象總是很糟糕 看起來總是很贓 頭發亂七八糟 以后要做好形象工作 五 自己還總是處于以前的貪玩狀態 老是給自己借口 明天完成 先玩了再說 導致工作脫節 任務完不成 以后提高執行力 總之，在工作中，我通過公司領導教育 與批評 自己努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。??第二 我認為公司存在的問題 一 桶裝水給加盟商價格存在沖突 比如《售8.5元一桶水 返利5元 而8元 返利
4.2元 》8元公司還多賺3毛 加盟商怎么想第二 公司財務管理不規范比如《我今天賣了1萬元水票 我5.30下班準備交賬 財務不在 或以下班》這是對公司不負責 對業務員不負責錢掉了怎么辦 打牌輸了怎么辦 第三 同事之間信息不流通 到同一個單位說的價格不統一 導致成交率下降 顧客會怎么想 肯定是什么歪公司第四 對銷售人員工資考核有問題沒有獎勵制度 導致業務人員完成任務就了事 反正多完成1000張才多500元 留著下個月做任務吧第五 考核機制不完善《例如任務季度獎勵 任務年終獎》 畢竟是錢 總有人想拿吧 想拿就完成任務第六 公司應該對銷售人員加強水知識培訓 企業文化培訓 企業結構培訓 比方說《夏利平為什么到ka部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客觀原因30%70%是因為他對企業的文化背景了解多些 水的健康知識專業些 給客服解釋的時候更到位》 而我們啥都不懂談話的資源都沒有 這是差距第七 解除客戶回訪制度 因為客戶對這方面很反感 去一次打一次電話 因為這這能治標 不能治本 對公司這是損失 管我們 得罪了客戶 第八 ka部8.5元的水票 給加盟商的10元水票 返利一樣 存在1.5元漏洞 隨著ka壯大 加盟商慣性 給公司財務帶來巨大損失 ka銷售人員給推廣部隨著銷售人員產生銷售矛盾 人都是自私的 第九加盟商與加盟商之間客戶分配問題 客戶搶奪 價格殺價 隨著加盟商日益增多公司應該早些做出通知 規定制度 防患于未然第三大點 針對以上九點個人建議 一8元的水票返利就是4.5 元 也不多那三毛錢 第二公司財務應該對銷售人員賬單及時電話跟進 問清原由 要是銷售人員有事晚些回來 也要等到回來 才下班 第三部門應該建立信息表 跟進人是那個 價格是好多 主要是大客戶 不要搞亂了 第四設定銷售人員每月超量額外獎勵《例如任務1000張 完成了3000張另獎勵1000元完成2000張400元》 激勵讓銷售人員拿高工資不是不可能 錢就是為你準備的 第五有了月獎就要有季度獎每月完成還可以拿季度獎 因為有的銷售人員為了拿高工資只顧這個月不顧下個月 死壓客戶 這樣可以做到平衡 年終獎給整體考核就可以了 第六 公司組織每個月應該培訓一次 相關知識 相關禮儀 因為我們要做到我們是最專業的銷售人員第七解除回訪制度 改為電話抽查業務人員是或在崗上班 《比喻說抽查我 公司領導電話打過來 問我在哪里 我說我在客戶那里你在哪家客戶用客戶的座機打個電話過來 公司做好登記 核實就可以了》第八 是最簡單 也是最復雜 的問題 只要做好ka部協調工作 管理工作 加強教育 第九 做出管理規定 信息錄入為標準 如果有人惡意殺價經公司核實 將從相關返利中扣除雙倍差價 客戶交還 情節嚴重取消加盟商資格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山礦泉
在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業績飚升 尹警雄2011 年12月9日篇三：食品銷售工作總結 食品銷售工作總結
我從xxxx年年初加入公司食品銷售部的團隊，已快二年了。光陰似箭啊，轉眼間，xxxx年也快過去了。此刻的我回憶起這些令人即興奮又緊張的日子，思緒萬千。對于即將過去的xxxx年的回憶，感到，忙碌了一年，雖耗費了許多的精力和時間，但卻未近人意;也有對新一年的希望，希望能有機會重新開始?；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結經驗，分析過失，才能堅定信心，努力細致的工作，直到成功!
回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工， 在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。
結合xxxx年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：
一、xxxx年渠道工作內容回顧及概述: 從xxxx年11月底接手兩個鎮的bc類商場，至xxxx年六月底?；旧蟲x年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場，還是從xx年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由于經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性后，便根據市場情況將所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%?？上У氖?，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。
從xx年7月，公司將我調入ka負責8個鎮的30家ka賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區ka場。剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。
二、學到的經驗：
通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強(和公司的六強不一樣)。
2勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場!信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。
3多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客戶溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。 4強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那么就可以優先得到該位置。3)分析規劃能力強，我進入ka后，對這方面的了解學到了相當多的知識。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然后按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更準確的了解產品在每個客戶的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4)執行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。
三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
3、懶惰
在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常給予指正。
第五篇：銷售經理、銷售主管崗位職責
銷售經理/銷售主管崗位職責及銷售主管應具備的能力培養銷售主管崗位職責匯總
1、處理各類突發事件。
1. 應把公司及合作方的利益放在第一位，以為公司及合作方創造最大效益為目標，對公司及合作方應具有絕對誠度;
2. 、協助銷售經理共同進行項目組的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作;
3. 主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系;
4. 、“顧客至上、科學管理”的宗旨，樹立良好的企業形象，創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛;
5. 、根據銷售經理發展規劃和市場預測及總體銷售計劃，擬定各組及各業務員的工作任務，定期向銷售經理匯報銷推廣計劃;
6. 協助業務員與客戶簽訂購房合同，審核銷售代表簽訂合同的有效性;
7. 負責落實本組樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行;
8. 組織員工按排序進行工作，本組員工相互支援完成銷售配合。監督該組接客戶時的前臺接待工作，禁止前臺空位。出現空位主管有下過失單的權利;
9. 做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。并隨時收集各項現場資料進行提出銷售情況分析;
10. 負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平;
11. 負責處理客戶對產品或對項目部員工的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報;
12. 對項目部新員工進行培訓及工作指導;
13. 領導銷售小組及主持小組銷售會議;
14. 督導培訓銷售代表完成銷售任務，并進行小組業務考核;
15. 組織本組員工案例分析;
16. 隨時準備完成公司臨時性的工作安排，休息日服從公司安排。
17. 每月最后一日前向上級領導報送工作總結
銷售主管崗位職責細分
銷售主管工作職責
1、在銷售經理及主管的直接領導下，進行日常業務工作;
2、熟練掌握業務知識;
3、積極進行日常銷售工作，努力完成工作指標;
4、負責客戶的資料登記﹑聯系﹑帶看﹑簽約直至售后服務等系列工作;
5、每日認真填寫工作日志，定期與老客戶聯系;
6、準時填寫《購房客戶聯系檔案》;
7、客戶如有施工改動要求時，經工程部簽署意見，及時填寫由客戶確認的工程改動單，上報工程部和社區事務部等相關部門，將結果告訴客戶，并跟蹤工程變動執行情況;
8、疑問及時向經理或主管反映;
9、完成部門經理及主管臨時安排的其他事宜。
銷控管理制度
執行人：銷售經理;授權監督人：銷售助理;填報人：銷售人員。
財務制度
1、 原則上本部門不管理除小訂金以外的現金;
2、 嚴格執行公司的交款流程;
3、 銷售經理管理小訂金，并建立小訂金登記表;
4、 如特殊情況開發公司財務無人收認購金，則銷售經理可暫時收取，并臨時開具本公司收據，兩日內必須交與開發公司財務部;
5、 客戶簽約后，業務員要積極協助辦理客戶貸款手續和與貸款律師的交接工作，貸款到帳周期為一個月，
培訓制度
1、 老人帶新人的制度要長期開展;
2、 經常開展成交經驗交流會;
3、 組織參加公司的回訓;
4、 組織項目專案培訓;
5、 每月銷售培訓。
銷售主管崗位職責的能力培養
一、銷售主管專業能力。
作為一個主管，你必須掌握一定的專業知識和專業能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個人的專業能力將非常的重要，你要達到的程度是，能直接指導你的下屬的實務工作，能夠代理你下屬的實務工作。專業能力的來源無非是兩個方面：一是從書本中來，一是從實際工作中來。而實際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學習。“不恥下問”是每一個主管所應具備的態度。
二、銷售主管管理能力。
管理能力對于一個主管而言，與專業能力是相對應的，當你的職位需要的專業越多，相對而言，需要你的管理能力就越少。反之，當你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協調能力，也需要你的專業能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力來自書本，但更多的來自實踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時常去回顧你的工作，總結你的工作。
三、銷售主管溝通能力。
所謂溝通，是指疏通彼此的意見。這種溝通包括兩個方面，跨部門間的溝通，本部門內的溝通(包括你的下屬你的同事和你的上級)。公司是一個整體，你所領導的部門是整體中的一分子，必然會與其他部門發生聯系，溝通也就必不少。溝通的目的不是誰輸誰贏的問題，而是為了解決問題，解決問題的出發點是公司利益，部門利益服從公司利益。部門內的溝通也很重要，下屬工作中的問題，下屬的思想動態，甚至下屬生活上的問題，作為主管你需要了解和掌握，去指導，去協助，去關心。反之，對于你的主管，你也要主動去報告，報告也是一種溝通。
四、銷售主管培養下屬的能力。
作為一個主管，培養下屬是一項基本的，重要的工作。不管你所領導的單位有多大，你要牢記你所領導的單位是一個整體，要用團隊的力量解決問題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時候還一定明白，然后還要復核，與其如此，還不如自己做來得快。但關鍵的問題是，如此發展下去，你將有永遠有忙不完的事，下屬永遠做那些你認為可以做好的事。讓下屬會做事，能做事，教會下屬做事，是主管的重要職責。一個部門的強弱，不是主管能力的強弱，而是所有下屬工作的強弱。綿羊可以
領導一群獅子輕易地去打敗獅子領導的一群綿羊，作為主管，重要職責就是要將下屬訓練成獅子，而不需要將自己變成獅子。
五、銷售主管工作判斷能力。
所謂工作能力，個人以為，本質上就是一種工作的判斷能力，對于所有工作的人都非常的重要。培養一個人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說是要有良好的道德品質，這是工作判斷的基礎。對于世事的對錯，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰做，作為一個主管，應該有清晰的判斷，或者說是決斷。其實工作的判斷能力是上述四項能力的一個綜合，主管能力的體現是其工作判斷能力的體現。
六、銷售主管學習能力。
當今的社會是學習型的社會，當今的企業也必須是學習型的企業，對于我們每個人也必須是學習型的主體。學習分兩種，一是書本學習，一是實踐學習，兩者應交替進行。你只有不停的學習，你才能更好的、更快的進步，才能跟上趕上社會的發展。走上社會的我們，要完全主動的去學習，視學習為一種習慣，為生活的一種常態。學習應該是廣泛的，專業，管理的，經營的，生活的，休閑的，各種各樣，都是一種學習。未來人與人之間的競爭，不是你過去的能力怎樣，現在的能力怎樣?而是你現在學習怎樣，現在的學習是你未來競爭的根本。
七、銷售主管職業道德
但丁有一句話：智慧的缺陷可以用道德彌補，但道德的缺陷無法用智慧去彌補。對于工作中人，不管是員工，還是主管，職業道德是第一位的。這就好比對于一個人而言，健康、財富、地位、愛情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”(健康)的存在，個人的意義才能無限大。職業道德對于工作的人而言，就是那個“1”，只有良好的職業道德的存在，上述的六種能力才有存在的意義，對于公司而言，才是一個合格之人才。職業道德不等同于對企業的向心力，但作為一個員工，作為一個主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對自己職業的負責，是一種基本的素養，是個人發展的根基。“做一天和尚撞一天鐘”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天鐘
銷售經理顧名思義就是銷售部的最高決策者，依據銷售任務制定銷售計劃，并向上級領導負責(總經理或銷售總監)，其直接上級是營銷經理。
一、房地產銷售經理崗位職責：
1.對公司下達的銷售指標擔負直接責任，工作上對營銷經理負責;
2.將總銷售收入批標分解下達給本項目銷售部，督導其完成任務;
3.匯總上報項目階段性銷售總結報告;
4.協助、指導項目現場銷售主管的日常管理工作;
5.協調本項目內部及本部與其它部門之間的具體工作;
6.負責本項目銷售部的相關培訓、考核工作;
7.完成上級領導安排的其它工作;
8.特殊客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務工作;
9.負責項目所有銷售合同及補充協議的審核工作;
10.安排、調動銷售部及客戶服務部開展交屋工作;
11.定期負責對銷控表以及退、換房進行調控;
12.對現場銷售及客服的回款按月上報并及時抽查;
13.負責匯總市場調研信息，準備把握項目經營方向，明確項目整體營銷方案;
14.參與項目廣告方案，并提出指導性建議，跟蹤發布及效果分析;
15.根據市場動態審核確認并調整項目營銷方案;
16.組織并參與相關人員對項目前期開發的規劃、設計、戶型等提出建議;
17.指導銷售主管與客戶服務主管完成項目銷售任務;
18.定期主持并參加各種營銷會議;
19.對項目銷售員工的聘用有建議權。
二、評價優秀銷售經理的標準
1.工作能力強，
2.人際關系處理好;
工作能力強主要體現在現有資源條件下，充分挖掘潛力達成銷售目標，其中包含以下工作內容：
項目的前期
完成銷售方案的制定和審核、推廣方案的制定和審核、售樓部的建設、組織例會、團隊組建、團隊培訓、各種制度的制定、流程的打造、銷售說詞的制定、市場調研
項目的中期
銷售方案的調整細化、推廣方案的調整和細化、組織例會、團隊激勵、銷售流程的監督執行(客戶的按揭報件、工程部的對接)、銷控管理(已售房源、未售房源、樓層、面積、物業形態)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重點客戶篩選)、客戶款項的催繳、價格策略(價格走向、調價步驟、調價周期、調價幅度)、廣告策略(渠道的組建、各種媒體的組合、費用的控制)、項目的推廣(目標客戶的參與度、效果評估、費用的控制)
項目的后期
銷控管理(針對滯銷房源)、銷售流程的監督執行(客戶的按揭報件、房屋存在的質量問題、房產證的辦理)、交房流程的參與實施(與物業的對接)、銷控管理(已售房源、未售房源、樓層、面積、物業形態)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重點客戶篩選)、客戶款項的催繳、價格策略(價格走向、調價步驟、調價周期、調價幅度)、廣告策略(渠道的組建、各種媒體的組合、費用的控制)、項目的推廣(目標客戶的參與度、效果評估、費用的控制)
其實在任何一個階段，任何一項工作的延伸都有一定的廣度和深度，而且標準是隨著市場、項目的階段以及銷售經理的個人理解有所偏重，但不論任何時候銷售經理都要把市場、客源、房源、以及催款作為工作的重中之重。
由于代理公司的銷售經理要負責多個項目，在職能上有所分化，一般由案場經理負責團隊的日常管理以及銷售數據統計，銷售經理的工作職責向階段性的發現問題、尋求解決方案、整合開發公司以及代理公司的有效資源、配合財物部結傭等方面轉移。