方案是一種常見的應用文內容，有著自身的格式和內容，那么一份詳細的方案，應該具體包含哪些內容呢？今天小編為大家精心挑選了關于《溫泉酒店景觀設計方案》，供大家閱讀，更多內容可以運用本站頂部的搜索功能。
第一篇：溫泉酒店景觀設計方案
溫泉度假訊有六大溫泉度假酒店設計方案模式
溫泉度假訊有六大溫泉度假酒店設計方案模式：特色溫泉景區模式“特色溫泉+景區”、溫泉休閑樂園模式“溫泉+運動游樂”、溫泉生態莊園模式“溫泉+生態農莊”、溫泉度假社區模式“溫泉+旅游產地”、溫泉康復基地模式“溫泉+康復療養”、溫泉會議中心模式“溫泉+會議休閑”。
打造度假酒店是以市場研究與資源整合為基礎，以主題定位為核心，以度假環境營造、度假載體設計、休閑項目配套、生活方式構建及運營模式設計為五大支撐的系統工程。很顯然，營造度假環境以及對度假載體的具體設計手法就成為將度假酒店建設理念落地實施的核心。所以將特色化手法應用于度假酒店的設計中是打造不同于一般意義上的度假酒店的最便捷方式。
特色化設計手法要怎樣體現?我們認為要通過對設計項目內幾大構成元素本身及相互關系的研究，圍繞核心定位，在設計項目中把握建筑風格、協調配套景觀、個性化服務設施幾方面進行具體的設計。
一、建筑風格的地域化創新
二、景觀先導的理性化過程
三、服務設施的細節化打造
第二篇：溫泉度假酒店餐飲部經營方案
******溫泉度假酒店餐飲部經營方案(草稿)
一.中餐廳廳面以及包房
酒店內中餐廳配置：9個包房，一個大廳，配合溫泉將以“健康飲食”的經營理念，以“吃健康、吃品味、吃檔次、吃服務、吃環境、吃特色”為餐飲產品設計、生產的原則，對餐飲產品進行策劃、開發和整合，根據目前餐飲消費情況，結合集團其他酒店餐飲方面的成功經驗和技術優勢，確立餐飲產品定位，潮粵菜肴為亮點和主軸，吸收本地菜、湘菜的特點，借鑒港菜、西菜烹飪制作工藝及服務方式，比例如下：粵式菜品30% 其中粵菜菜品種類比例(涼菜25% 炒菜類30%-40% 湯類20% 其他類型20% ) 湘菜20% 本地菜30% 淮揚菜20% 其中粵式點心及主食占整體40%(榴蓮酥，葡式蛋撻等等) 北方主食60%(蘭州拉面，刀削面，水餃，蔥油餅等等)。 (中餐菜單詳情中餐菜譜(初稿)請見附件)
按照每月研發新菜的原則每月研發6種新菜并按照售賣排行修改菜品的種類和價格，每季度做一些符合時令的菜品，比如冬季可做煲類和滋補菜品，夏季可做清爽口味菜品。
從而創造和傳遞現代餐飲消費理念，最大程度地吸引消費者眼球，形成感覺沖擊。有計劃、有步驟地推出綠色餐飲、養生餐飲、時尚餐飲。 以養生為基礎，中菜西做，作為酒店特色餐飲招攬客人。利用本地區水產品發達的條件，形成為酒店原材料供應基地，所有菜肴的家禽、養殖魚類、河蟹，肉禽突出一個原生態。吸引高端客人消費。
1.人均消費：按照菜系經營范圍普通包房280-350/位，VIP包房500-800/位，大廳120/位 2.菜品成本：根據經營范圍和中餐廳人均消費整體菜品成本估算為40%，開業后根據食材價格和菜品定價可再做調整。
3.上座率： 根據酒店規模和客房數量開業初期午餐包房上座率 30% 晚餐包房 60%，午餐廳面上座率 40% 晚餐 70% 中餐廳上座率會根據日后VIP會員的增加以及溫泉部會員的增加再作進一步調整。
4.人員服務： 1.餐前準備 1)按要求著裝，準時到崗，具有飽滿、熱情的工作狀態。 2)準備好開餐時所需的一切就餐用具及其它用品。 3)做好餐廳的布置和菜肴的擺放工作。 4)做好餐廳飯菜及餐具的衛生防護，防止二次污染。 5)把客人所需用品提前擺放到位。 2.開餐服務 1)服務人員要面帶微笑迎接和問候就餐者。 2)服務員隨時觀察就餐者用餐情況，及時提供服務。 3)隨時保持清潔衛生及臺面清理。 4)重視客人就餐習慣及口味的信息收集，及時回饋，告知廚房進行調整，滿足業主對用餐的需求。 5)茶水和酒水的服務一定及時到位。 6)熟悉餐廳提供的所有飯菜口味，回答就餐者的詢問。 7)做到手勤眼快，快捷的提供就餐者所需的服務。 8)隨時清理餐桌用品及殘食。
5.銷售方案： 優化出品、強化包裝、營造特色、引導養生、服務周到、建立友誼、定期問候、推陳出新、主動推介，并以良好的口碑作為強而有力的推廣方法，善用會員的影響力，于高檔次消費群體市場提高知名度，并從而穩固熟客和獲取更多的顧客惠顧，提高本餐廳的經濟效益。
其客源市場主要為住客和高級內部宴請，以及極少本地居民前來光顧。由于本酒店地理位置不優越，而周邊民區均屬中低等消費檔次群體。因此，預計本餐廳的經營狀況初期很少有散客來訪，主要還是依賴住客和內部宴請的光顧。但為了業務上爭取主動，本餐廳將每月推出新菜品的推廣活動，比如我們可以按照節氣推出時令菜品，健康飲食，百變創新增強對中等檔次消費群體的吸引力，并以預售餐券形式可打折優惠作促銷行動。并大量制作宣傳單頁，易拉寶等擺放在酒店前臺等人群集中地方，增強占有率。服務人員主動發放名片給客人，我們采用人人都是銷售員的原則給餐廳帶來更大的利潤。
6.服務特色： ● 采用中式餐廳西式服務的高檔餐廳做法。本餐廳管理人員與迎賓人員同時恭迎 顧客于餐廳門前;并由餐廳管理人員親自引領顧客就坐，以及由廚房管理人員親自協助顧客點餐和推介當天特色佳肴;侍客時，餐廳管理人員可酌情伴客小飲及慰問意見;凡貴賓光臨，則由總經理級的行政人員負責慰問意見等。盡量使顧客有被尊重及可產生尊貴地位之感受; ● 刻意營造飲食文化氣氛，以不經意的方式誘使顧客惠顧某類高價產品。 ● 強化包廂的貼身服務力度，每包廂特設兩名配戴白手套的領班或以上級別的服務人員提供包廂服務; ● 提供會員專用的豪華包廂及會員私人專用餐具的尊貴服務; ● 針對回頭客和具有一定消費能力的客人會出臺相應的促銷方案 ● 本餐廳所供應的高檔菜色，全數使用真材實料的名貴原材料，絕不使用假貨， 以樹立良好的信譽和口碑?！?建立熟客資料庫，并強化與熟客之間的友好關系; ● 配有精美圖片的電子菜牌。
二.風味餐廳經營方案
建議方案一：經營日式鐵板燒項目，包括經營方案，規章制度已完成，如不可行建議經營中西融合菜，融合菜的菜品可以參考中餐廳和西餐廳的主材料制作，即不容易造成成本浪費，又能推陳出新的菜品研發。 建議方案二：港式火鍋項目，目前園區內以及周邊酒店和酒樓沒有涉及到此類項目，健康營養，口味大眾。
建議方案三：各地名優小吃，特色小炒，廣東特色茶點，本餐廳推行美食零點的營運方法，并通過明檔可使食客對菜式的材料，色樣及制作有直觀的感受，以促進飲食品的現場銷售。
1.上座率： 開業初期午餐上座率 50% 晚餐 70% 2.人均消費：建議人均消費90/位 3.菜品成本：根據經營項目制定菜品成本
4. 銷售方案：由于本餐廳只有大廳沒有包廂。故此，我們安排服務人員熱烈迎賓于門前，然后由餐廳管理人員親領顧客至所訂的位置，以及親自推薦合適的菜式給顧客。
5. 服務特色：● 提供大江南北美食與點心，并提供大西北面食制作的現場表演; ● 利用樂器伴奏，配合古色古香的用餐環境。
三.西餐廳經營方案
西餐廳為敞開式經營項目，早餐晚餐最為重要，建議經營自助。 早餐自助餐除了房間包早以外，價格參考酒店住房價格建議外來客人99/位， 住店客人69/位 ，午餐不建議經營自助，可提供零點服務，如后期客流量增加可以加午餐自助， 晚餐建議以經營海鮮自助餐為主線分支可以做一些其他的中西式結合食品，增加現場制作檔口。 自助餐建議價格199/位，初期可以6折形式售賣，建議價格119/位。
1.上座率： 早餐根據住宿率的情況統計，午餐晚餐上座率取決于住房率的高低和溫泉套票的售賣情況。
2. 人均消費：午餐80-120/位，晚餐根據自助價格而定 3.人員服務： 1. 要求主動、熱情、用心、周到，運用文明禮儀的服務用語。 2. 解決好自我工作環境內的一切事物，給客人提供一切可能的方便條件。 3. 重視客人就餐習慣及口味的信息收集，及時回饋，告知廚房進行調整，滿足業主對用餐的需求。 4. 認真執行食品衛生法，保證衛生質量，確保用餐安全。做好開餐前臺面、地面、用品、餐具的清潔衛生。 5. 保證做好個人衛生，每日按衛生標準進行檢查，嚴禁佩帶任何飾物。
4.銷售方案：為了使本餐廳的業務可更穩固及更創高峰，我們需刻意融入個性化服務和個性化的菜單體驗于餐廳，并需與客人建立密切的友好關系，以擴大熟客群體。
餐廳廚房管理人員每月構思不同特色現場制作出品;此外，餐廳管理人員按資料庫名單于餐廳開餐之前，經常與熟客聯絡，便于穩定與爭取更多的客源;同時，強化店內宣傳，在客房內和各營業場所內放置本餐廳的宣傳品
5. 服務特色：● 按照國際節日推出不同的套餐(例如平安夜，情人節等) ● 提供人性化的貼身服務，并熟記?？偷男彰c愛好; ● 建立熟客資料庫，并強化與熟客之間的友好關系; ● 擺放刊物和財經刊物，以便客人閱讀; ● 提供會員特區及會員特別優惠服務; ● 提供百變創新的國際美食推動活動。
(早，午，晚自助以及零點菜單內容還有相關成本價格詳情西餐菜單(初稿)請見附件)
四.大堂吧經營方案 1.大堂吧主要以經營酒水和飲料為主，冬季可推出熱飲特飲系列，夏季推出清爽系列。
2.人均消費60/位 按照實際運營可以考慮推出英式下午茶或者單品下午茶，配合洋酒和雞尾酒制作小吃菜單
第三篇：海南金色陽光溫泉度假酒店營銷策劃方案
第一部分：市場篇---第2頁
第二部分：項目定位篇-----------------------------第16頁
第三部分：營銷推廣篇----------------------------第37頁
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《第一部分：市場篇》
一、 產權式酒店概述及在國內發展近況----第3頁
二、 產權式酒店呈現的產品形式-------------第6頁
三、 國內產權式酒店的一般開發與運營模式-----------------------------第7頁
四、 產權式酒店的流行趨勢-------------------第12頁
五、 經典酒店項目案例分析-------------------第13頁
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一、產權式酒店概述及在國內發展近況 1.產權式酒店的定義
產權酒店興起于上世紀70年代歐美國家的一些著名旅游城市和地區，英文全稱是"TIMESHARE"(中文譯為"泰慕賽爾")即"時空共享"，其共同特點是都建于景色優美的旅游業和經濟比較活躍的地區，以保證酒店有較高的出租率和物業升值空間。產權酒店作為一種特殊投資和消費模式，符合經濟資源共享的基本原則，它使業主閑置的空房和酒店的大門向社會開放，對公眾推出一種即是消費又是存儲，即是服務又是家產，即可自用又可贈送的特殊商品，是房地產業和旅游業的有效結合，是經濟發展到一定程度的必然產物。無論對發展商還是投資商，產權酒店都孕育著豐富的商機。
2. 產權式酒店的性質
在歐美等旅游及經貿發達的國家和地區，產權酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報，進行休閑，度假，娛樂為目的新型物業形式，屬于旅游房地產類，它與旅游經濟，貿易及房地產是有機結合互動發展的關系。產權酒店與別墅，普通商品住宅及商務寫字樓等又有明顯區別，購買產權式酒店，在享受超值服務，彰顯身份和地位的同時，更有不菲的投資回報，與住宅寫字樓的投資，股票投資，儲蓄及國債投資等相比，投入輕松，風險小，回報更
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豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。
3. 國內產權式酒店的開發與發展
90年代開始，隨著國內經濟和旅游業的迅速發展，產權酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產權酒店誕生。如已成功運作并使業主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店; 2002年完工的陜西漢中的"21世紀萬龍大酒店";倡導"e時代人性化商務空間"的廈門悅華酒店;10%投資回報+房屋產權由新加坡開發的公寓式大酒店;還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽(假日)鄉村俱樂部，龍脈溫泉等。 1)開 發
目前，國內產權式酒店的開發集中在國內經濟發展較為前沿的城市和國內各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？?、廈門、秦皇島等，基本以國家級的政治、經濟、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐漸向中小城市轉移，這其中有以海濱類城市和集具歷史價值的文化古城為主，同時以商務交往為主功能的產權式酒店業在蓬勃興起之中，整個產權式酒店的開發熱潮正處在前所未有的興起之中。 2)經 營
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目前，無論以何種方式運營的產權式酒店，其一般的運營方式均為：開發——銷售——委托專業酒店經營管理公司經管(或成立專業的酒店經營管理隊伍經管)——兌現購買者應得得投資收益。
這一運營模式下實現銷售的關鍵環節在購買者對酒店未來經營管理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店經營管理方的選擇以及監督其日常經營行為的體制、機制(即保證購買者利益實現的體制、機制)尤為重要。
正常情況下，一般星級酒店的運營成本占到整個酒店日常營業額的30%左右，以此計算酒店正常的營業利潤是非?？捎^的，如果附以非常有營業保證的區位優勢和非常有價值的賣點，投資產權酒店的風險實際非常之小，而一旦收益實現，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。
目前，對于產權式酒店的經營管理，國內已經積累了非常成熟的管理經驗，上海、廣州擁有眾多專業的酒店經營管理公司，加之歷來就于國際接軌的管理模式，實際上酒店成型后的經營管理并無太大的難度存在，無論是聘請專業的管理公司還是成立專業的項目公司承擔銷售后經營管理的職能，開發商均不必為尋找銷售以后的經營管理公司擔心，日后的收益兌現關鍵在于選用的經營模式與所處地角的匹配性上。 3)銷 售
因為投資收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產權式酒店的銷售上看，滯銷的可能性均不太大，無論是北京、
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上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產權式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個方面印證了酒店的經營市場和消費者對酒店經營投資的信心。
二、產權式酒店呈現的產品形式 1.時權酒店
時權酒店是將酒店的每個單位分為一定的時間份(如：一年產值51周，共51個時間份)，出售每一個時間份的使用權。消費者擁有一定年限內在該酒店每年一定時間(如一周)的居住權。
2.純產權酒店
純產權酒店是指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的管理回報。純產權酒店又分為商務型及度假型。
3.養老型酒店
是指投資人(往往是最終消費者)，購買用于退休后養老的物業。在退休前委托管理公司經營管理直至退休后自用。委托管理期間，投資人可獲取一定的投資回報。一般情況下該物業在產權人去世后由管理公司回購，再出售，
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收益其家人所有。
4.高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村
指在高爾夫，登山，滑雪等運動圣地開發的度假別墅項目。
5.時值度假型酒店
指消費者購買一定數量的"分數"，這些"分數"就成為他們選購產品的貨幣。他們可以使用這些"分數"在不同時間，地點，檔次的度假村靈活選擇其分數所能負擔的住宿設施。消費者不擁有使用權或產權。只是為休閑消費提供便利，優惠和更多選擇。"分數"消費可以獲取更大的折扣和免費居住時間。
三、 國內產權式酒店的一般開發與運營模式 1. 國內產權式酒店的一般開發主體
產權式酒店的運營主體一般分為三類：酒店經營管理公司、旅游度假項目開發公司、房地產開發商，開發完成后一般均交由專業的酒店管理公司經營管理，開發者退居幕后或進行附加價值、增值項目的開發。
2. 國內產權式酒店的一般銷售模式
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依據其主要功能不同，產權式酒店的一般分類在上面已經提到，但依據其投資收益和運營方式的不同，主要可以歸納為三類，均已在國內出現，現根據調研情況分別簡述如下： 產權式酒店
又叫分紅式產權酒店，是產權式酒店的第一代產品，亦是真正意義上的產權酒店，終身產權歸購買者所有，購買者通過酒店的經營盈利分紅，在不改變使用性質的情況下(不影響酒店整體經營)購買者有權轉讓、抵押、繼承、租賃，自主權利極大，依據開發商的要求不同，分紅的方式和分紅的時間以及監督運營的制度略有不同，但這一形式下產權酒店的基本運營模式為：
(1)、聘請專業的酒店經營管理公司負責經營 (2)、開發商履行日常經營監管義務
(3)、在業主大會監督下成立業主委員會或直接委托開發商進行財務監管 (4)、對營業收入—全部營業成本和營業費用后的純利進行分紅 (5)、分紅周期以每個季度為最短期限，最長不超過一年 (6)、每季財務報告受監督者認可授權的會計師事務所嚴格審核
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(7)、開發商依據客房的價格或面積計算每個房間的收益比數(又叫分紅比數)，購買者依據所購客房的收益比數享受收益：
收益的計算方式為：
分紅總額 ╳
該房間收益比數
收益比數的計算方式為： 房間面積/營業總面積
或 房間總價款/全部房間總價款
(8)、購買者只享受收益、不對虧損負責，營業虧損由開發商負責或由酒店經營管理公司轉嫁 (9)、酒店精裝修、開發商配全套家具、家電并負責酒店第一期經營啟動所須的全部投入
(10)、酒店經營管理公司經營不佳，業主大會有權通過業主委員會或開發商進行酒店經營管理公司更換，此條款一般以盈利標準為要求明確寫進對酒店經營管理公司的聘用合同。
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評價：
上述模式既為此類產權式酒店一般的運營模式 。此類產權式酒店的開發商一般為房地產開發商，以盡快完成投資、收回利潤為目的，賺取地產開發利潤，多出現在旅游不發達的城市或優勢并不明顯的地段，購買者多為個人投資者或中小企業機構，用于投資收益或節省企業經營(招待)成本，適合與不以酒店經營管理為主而專注于地產項目開發、在酒店經營、運作的能力經驗上又較為弱勢的開發商。
返租式產權酒店
其基本的開發模式與分紅式產權酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異，分紅式產權酒店是以經營收益為依托，以利潤為總分紅標的的，購買者投資收益大小與酒店的經營業績好壞息息相關，而返租式產權酒店的投資收益與酒店的經營沒有任何關系，其以每年固定的投資回報(一般為6—8%為/年)為主要的收益體現形式，再就是坐享每年的地產升值，在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為：
房產總價╳事先約定的年回報比例(一般為6—8%)
在這一形式下，酒店的定價方法也是與純產權式酒店是不一樣的，因為收益與經營效益掛鉤的原因，純產權式
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酒店一般采用無區分的定價方法，既每個銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優劣，往往以同一價格進行銷售，不做區分，但返租式產權酒店則不一樣，其每年的投資回報是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運作的產權式酒店，其不同的房間依據其朝向、位置、面積大小，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小，而且相對固定。
度假式產權酒店(分時度假式產權酒店)
度假式產權酒店與上述兩種產權式酒店的運營方式有著根本的不同，上述兩種產權式酒店的運營方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產權酒店的根本利益體現在交換和休閑度假上。
一般以此類方式為開發目的的酒店，均會選擇一個國際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發的酒店加入該交換組織，購買其酒店客房的業主可以以此物業作為資源與該組織內其他地方的酒店業主進行時間上的交換，以換取其他地方酒店的免費入住權，用于休閑度假。
此種類型的酒店多建設與世界或全國知名的旅游、度假勝地，開發主體多為旅游度假類的開發公司，以自然或人為塑造的旅休閑項目為依托，購買者的購買目的多為休閑為目的，不指望其產生金錢上的收益。所以，其與上述
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兩個產權式酒店運營方式上的不同就在于其是以消費為目的的，而非以收益為目的的。
目前，此種模式的產權酒店正在以國際化的酒店交換組織為依托進行大規模的擴張，但其對加盟酒店的要求和審查往往相當嚴格，一般均要求在三星級、四星級以上，而且對酒店內部配套和城市環境的要求也有非常高的標準。
四、產權式酒店的流行趨勢
產權酒店這種新穎的經營方式和投資方式已經在世界旅游及貿易口岸城市迅速發展起來。據資料顯示，全球產權酒店1986—1995年年平均增長15.8%;1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產權式酒店;到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產權式酒店。80年代到90年代初，全球引入產權式經營的旅游目的地的數量增長了6倍，90年代初，全球產權式酒店銷售收入已達40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產權式酒店將成為旅游及貿易發展過程中的一種重要的經營創新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。
在我國，“產權式酒店”已有十多年的發展歷史，且多分布在深圳等沿海地區。“產權式酒店”已成為旅游經營業里一種重要的創新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內經濟和旅游業的迅速發展，產
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權酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產權酒店誕生。如已成功運作并使業主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店;在2002年完工的陜西漢中的“21世紀萬龍大酒店”;倡導“e時代人性化商務空間”的廈門悅華酒店;“10%投資回報+房屋產權”由新加坡開發的公寓式大酒店--青島佳信大酒店;還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽(假日)鄉村俱樂部、金色假日酒店等。
在海南，自幾年前?？诘谝患椰F代意義的產權酒店出現后，至今已有盡幾十家不同規模、特點的產權式酒店問世。如海航集團的康樂園產權酒店、?？诨使诩偃债a權酒店、由“爛尾樓”改造的華發大廈產權酒店式公寓、中化集團與海南龍泉集團開發的龍泉海景大酒店等，均是一經推出即被看好，特別是華發大廈產權酒店式公寓，創下了7天銷售420多套的紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實現了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運作前期即與數百名投資者達成了訂購投資意向?？梢哉f隨著海南旅游條件的進一步成熟完善，產權式酒店的投資已經進入了一個高速發展的階段。
五、 經典酒店項目案例分析
案例一 ： ?？谒鞣铺厍把鼐频?產權式)
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項目概況：
?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F投資開發的國內首個全海景五星房產權式酒店。作為亞洲財富領袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業地產博覽會50強的產權式酒店，它的首次亮相引起業內外人士的普遍關注。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段。
均價：13000元/平方米 項目類型：底商 入住時間：2005-12-30 建筑面積：2.6895萬平方米 主力戶型：70-80平方米 總戶數：304戶
其銷售訴求點是：70年產權、每年9%的回報率、5年回購計劃、業主坐享每年21天的免費入住與穩定分紅，使業主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團無比雄厚的經濟實力以及對投資業主的誠意投資前景比較樂觀。
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案例二
太和溫泉休閑酒店
目概況：
太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產開發有限公司投資1.4億元，按國際星級標準規劃設計、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店;也是目前?？谑袃任ㄒ灰患疑鷳B溫泉別墅式休閑酒店。酒店位于?？谑协偵絽^新大洲大道三公里(海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點，距離僅200米。 占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風格別墅38棟，各類客房500間(套)，可滿足商務散客、旅游團隊、會議、休閑等不同客人的需求，房間內部裝修考究，格調新穎，均配有現代化的設備和安全設施。均價在6800元/平方米。
其銷售策略采取的是：分時休閑 + 產權酒店;
銷售訴求點是：休閑 + 贏利 + 資產增值。投資者用每年在其店 21 天的免費入住權通過公司參與國內分時度假機構多家酒店的入住交換，并可進入國際交換網，出國旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。
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《第二部分：項目定位》
一、?？谑懈艣r-------------------第17頁
二、項目概況----------------------第18頁
三、項目SWOT分析------------第20頁
四、項目定位----------------------第22頁
五、客群定位----------------------第30頁
第16頁
一、?？谑懈艣r
行政區劃：海南省省會，是海南省政治、文化、經濟、交通中心， 亦是海、陸、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側，地當南渡江的出海之口，故取名為?？??？偯娣e218平方公里，市區面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮、6鄉。市區范圍內設振東區、新華區和秀英區等3個區。?？谑形挥诤Ｄ蠉u北端、南渡江出?？?，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。 2004年底，常住人口171.03萬人;戶籍人口143.07萬人，其中非農業人口822506人。
交通運輸：公路交通運輸有海榆東線、海榆中線、海榆西線公路和環島東線高速公路。水陸聯運交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉乘長途汽車通往廣東、廣西各地。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達香港。?？跈C場國內航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽、武漢、貴陽和香港等三十多個城市。國際航線有直飛新加坡、曼谷等。美蘭國際機場為雙跑道國際空港。流經境內的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠56.36公里。海南島最大的河流南渡江主流經市境東側注入瓊州海峽，支流穿過市區，平均流量為227立方米/秒，年平均水位為1.3米。境內海岸線長27.25公里，主要港灣為海
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口港，港內有秀英港和?？谛赂?。秀英港為對外開放港口，有5000噸級泊位2個，3000噸級以下泊位11個，航線8條。?？谛赂郜F有泊位12個，航線11條，為全島目前最大的貿易港口。
環境氣候：?？谑形挥谥袊钪臒釒u嶼，號稱度假天堂的海南島。?？谌姝h海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，全年平均氣溫23.8℃，長夏無冬。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個世界級的天然城市大氧吧。聯合國環境署調查，全球城市空氣質量?？谂琶谖?。?？诃h境優美，是“國家園林城市”、“國家環境保護模范城市”、“全國環境綜合整治十佳城市”、“全國衛生城市”，因此?？诒?ldquo;世界衛生組織”選定為中國第一個世界城市健康試點城市。得天獨厚的條件造就了中國最理想的第二家園安置地。
風景名勝：?？陲L光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發了不少旅游區和景點，游覽內容十分豐富。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀念亭、秀英炮臺、?？谘轮莨懦?、?？谌嗣窆珗@、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。
二、項目概況
金色陽光溫泉度假酒店公寓位于?？谑形骱０?，占地面積38.5畝，距海邊不足100米，屬海景一線地。 西海
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岸屬?？诟蝗藚^，全長22公里的海岸線與金色、柔軟的沙灘相互交應、海天一色;十大主題景區及高尚海景別墅、高爾夫球場(27洞)、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中;一流的生態景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套，匯成了?？谧罡呱?、最迷人的風景線，是全國不可多得的濱海生態住宅區。
根據規劃，?？谑姓缭?004年就已決定將西海岸建成海南省第二個亞龍灣。目前，西海岸的環境建設僅初具規模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。
酒店公寓的東側便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業主可盡收眼底;酒店公寓西側為計劃在2007年開工建設占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、別墅區，小區內擁有約10000平方米的大型購物中心，8個大型餐廳及娛樂設施。該區域的生活配套設施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環境。
金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實行人車分流。綠地率達50%以上，園林、景觀的設計是以巴厘島熱帶度假圣地為構思藍本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機結合起來，創造了一個詩情畫意般的異國風情。
此外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對面濱海大道南側。計劃2006年底開工建設，2008年投入使用。屆時，
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此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務設置將一應俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實為鬧中取靜之地。
三、項目SWOT分析 1. 優勢——S 區域優勢——本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?，屬于?？诟蝗藚^，第二個亞龍灣，高爾夫球場(27洞)、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。
品質優勢——本案為五星級酒店公寓，每套公寓均為180°的全海景。擁有四大水系。一是標準溫泉游池(50×20M)，并有設計優雅的游池吧相配套，四季恒溫(24℃—28℃)。二是在建筑的北側還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場。三是專為婦女、兒童設的娛樂性游池，約1380M2。四是五個溫泉泡池。以上均為客人在海南省創造了獨一無二的游泳條件。
戶型優勢：從60平方米左右的一室一廳戶型(約占總套數的84%)，到160平方米的三室兩廳，可滿足不同消費層次人員的需求。
產品優勢：兼有酒店與公寓的雙重功能。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務和統一經營管理
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的功能。
配套優勢：有中、西餐廳、多功能廳、商務中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫務室、美容美發中心、洗衣房、衛星電視、寬帶網、IP電話、冷暖空調、24小時溫泉熱水、網球場、186個停車位等。
設計優勢：L型建設，面向大海面建，大堂的設計超凡脫俗、高雅新穎?？偯娣e600多平方米，凈高達8米，并與半室內的游池交相呼應，盡顯富麗堂皇。由于大堂的設計標高抬高，且前后通透、錯落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強的視覺沖擊力。 2. 劣勢——W
季節性較強—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份;
3、機會——O 客源遞增——來海南旅游的人數逐年增加。 市政府正在大力發展本區域，打造第二個亞龍灣。 4. 威脅——T 區域內的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈。
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綜合評述，本項目資源優勢很大，市場環境優越，潛力巨大。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關聯度;項目表現怎樣與品牌行銷相結合，成為本案行銷的重點。
通過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產的新概念：酒店式公寓+溫泉 ，通過兩者有機結合，讓項目發揮自身最大優勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。
四、項目定位
1、你會為溫泉買單嗎?——溫泉地產消費調查
在房地產業界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產熱度興起，許多開發商都借助開發溫泉，來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場研究公司進行的大調查。
本次調查采用定點攔截訪問的方式，共收到311份有效問卷。受調查者的學歷絕大部分分布在高中及其以上學歷，達到了96.7%。在職業分布上，主要集中在大學生、普通公司職員、技術工人、個體經營者等人群?？梢?，這些人群將有可能成為未來一年年房地產消費市場的主力軍。
目標客戶群 年齡分布：30—39歲為購房中堅力量
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調查結果表明，受訪者中30～34歲的青年人比例最大，為20.3%，其次是25～29歲和35～39歲的人群，分別為17.7%和16.5%。其余年齡段的被調查者比例相差不大，在4%到11%之間。而30～39歲的群體也正是購房客群的中堅力量，是需要市場重點關注的。 ? 溫泉樓盤：我會考慮
調查表明，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤?？梢?，帶有溫泉的樓盤是消費者選擇住房的重要因素之一。難怪開發商們想方設法地以“溫泉”為賣點，即使當地沒有溫泉也不惜耗巨資長途跋涉引入，為的也是吸引更多購房者的關注。
圖1 如果您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤?
59.0%20.7%20.3%會不會說不清
? 溫泉：我喜歡
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數據表明，55.9%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時可以充分利用地熱資源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統，一半以上的消費者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數，只占了1.8%。
圖2 您喜歡溫泉嗎?
55.9%42.3%1.8%非常喜歡 一般 不喜歡 圖3 你認為，有沒有溫泉的同等樓盤其價位差應該是多少錢?49.3%33.7%17.1%增加10%以下 10%-30% 30%30%以上第24頁
在消費者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位
為高檔樓盤。
? 溫泉樓盤：是一種生活享受
溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對生活的追求進入了一個高的層次——享受生活。
圖7 您看中了溫泉樓盤的什么特點?
55.3%12.0%17.5%5.1%一種生活享受 地位的顯耀 8.3%環保就是覺得溫泉好 1.8%其 它藥用功效
? 溫泉樓盤的發展：我看好
調查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發展，筆者認為許多的人信心應該是基于以上的理由。
圖9 您看好溫泉樓盤的發展嗎?
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57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可見，溫泉地產在受廣大消費的青睞，也將是本案最大的脈點。“冬天到海南泡溫泉” 對我國北方地區及日本、韓國、北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據有關部門統計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人，今年前三季度已經超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據海南省統計局提供的資料，2006前11個月全省旅游收入比去年同期增長21.2%，接待旅游過夜人數比去年同期增長16.0%。
2項目定位
定位是房地產營銷中的一個重要環節，定位的基本方法在于，不是去創造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經存在與心的事物，去重新組合已經存在的相互關系，它對物業的發展具有以下的優勢： a) 在市場中有清晰的形象，便于消費者識別，因為具有一個 明確的市場位置;
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b) 針對自己已經定位明確的目標客戶需求做安排，可以有的放矢，先發制人; c) 價格和服務只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等; d) 可以使廣告宣傳更集中到目標客戶上;
要使項目銷售達到預期的市場期望值，必須對項目基本功能、環境乃至產品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質化、差異化。只有存在鮮明良好特質的項目，才能創造出差異性，獨特性，并在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得市場認同，獲得經濟效益和社會效益。
根據我司對項目所在區域、乃至整個?？谑?、瓊山市的房地產市場，認真研究、論證和充分考慮本項目自身條件、周邊自然環境 和人文環境等因素，并結合項目之優劣勢分析，我司提出以下定位：
(一)項目發展的宗旨、理念、目標、設想
—— 項目發展的宗旨：
打造出迎合區域經濟發展的現代化的時尚、尊貴、豪華、獨樹一格的溫泉酒店公寓
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—— 項目發展的理念
以旅游業發展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅，
—— 項目發展的目標
最受消費者追捧的、區域內、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領域。
──項目發展的設想
第三類住宅與旅游業聯動
以旅游業發展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對其周邊自然環境、景觀具有嚴格要求，同時對周邊的娛樂、休閑設施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設施要齊全完善。因為消費者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低。因此可以說，開發第三類住宅的前提是該區域具有發達的旅游業，第三類住宅的興起必須以旅游業的發展為前提。
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(二)項目的綜合定位
1、項目形象定位：
投資型、產權式、休閑、度假五星級酒店的物業 ? 具有非常優越的地理、海景觀的自然優勢。 ? 本項目正好符合現代一部分人的生活需求。
2、項目檔次定位：
高檔次的五星級溫泉酒店
總結起來：
本案主題概念：把產權式酒店和溫泉度假兩者完美結合 運營模式：把分時度假和產權式投資回報相結合 特征定位：健康之旅
休閑之旅
生態之旅
所有健康既有環境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進身體的健康。
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五、客群定位
? 從世界以及其它城市的發展歷程分析，旅游業與房地產業總是相輔相成的。
發展商開發項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務的青年旅館;針對來海濱度假的家庭，提供度假別墅;針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務;利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養人士提供設施先進、專業醫療服務的海濱療養基地服務;
我司通過對?？诜康禺a市場的調研，以及以往的銷售經驗，加上總結本項目所購買的實際客戶分析來看，產權式酒店所針對的客戶，絕對不是屬于很有錢的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達不到無限制消費的水平，但卻具有一定的消費能力，也有這種欲望，本項目潛在的目標客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現有資本，他們本身的住房已經很好，不想再去購買住房，具有較強的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購買產權式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調節工作壓力的一個地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產生的原因歸結為兩點：一是人們的收入水平還達不到獨自享用別墅的經濟能力;二是人們有回歸自然、放松身心的欲望;
本項目推向市場后，根據現在的房地產市場的需求狀況分析，我司對目標客戶的預測，購買產權式酒店的目
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標客戶有兩類人群：
我司針對本項目的特性，購買本項目的消費群體定位于： 1. 私營企業或外資企業老總級人物; 高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者; 金融、證券界高級管理階層; 個體經商者人士;
創富階層包括：中產階級和準貴族
有財力支撐，經常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體，
此階層注重社區環境、生活講品位、崇尚高品質的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區域的外籍人士。 具體分析：
A、投資型買家(約占45%)
(1) 主要人群結構：這類客戶以境外客戶及當地原居民為主;
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2.
3.
4.
5.
6. (2) 主要目的：他們購買物業的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個長期穩定的收入; (3) 主要特點：
?
擁有相對穩定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風險較低的投資方式; ?
投資利潤可觀，具有較大吸引力;
?
緣于一定的危機感和經濟意識，希望能夠鞏固個人與家庭的未來經濟基礎，但又沒有足夠的精力與能力進行其它的商業運作，所以把目光放在租金回報這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上; (4) 關注的要點：
? 項目所處的位置能否獲得理想投資回報;
? 項目未來長期走勢，由于是長線投資，所以項目本身的素質一直影響回報率的高低; ? 付款方式，即首期款及按揭的年限;
B、自用型買家(約占34%) (1) 主要人群構成：
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這一類客戶以私營企業主等為主;
(2) 主要目的：
他們購買物業的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要; (3) 主要特點
? 擁有一定的資金; ? 較強的經濟意識;
? 購買以能滿足自己需求為出發點; (4) 其主要關注點：
? 項目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等; ? 項目的物業管理和周邊的配套設施等是否能夠滿足他們的需求; C、過渡型買家(約占15%)
(1)主要的客戶群： 跨國集團高級階層及管理人員;
(2) 主要目的：他們購買物業的目的是具有良好自然生態居住環境，可自用，并隨時可能將物業轉賣或出租;
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(3)主要特點：
? 擁有一定的資金，但可用于購買豪宅的閑散資金有限; ? 有較強的生活品位意識; ? 購買與運作都以實際為出發點;
(4) 主要關注點：
? 物業的環境是否滿足其居住環境的要求;
? 物業的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤; ? 注重物業的景觀環境、檔次，將來是否容易轉讓。 D、炒作型買家(約占6%)
(1)主要人群結構：這類客戶主要以炒作物業為生的炒家，以當地有雄厚經濟基礎的原居民及部分境外客戶
為主;
(2)主要目的：他們購買物業的目的在于短期內的轉手所帶來的差價利潤;
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(3)主要特點：
? 相對于投資者來說，他們的資金周轉上的壓力較小; ? 經濟意識強烈，操作經驗豐富;
? 長期從事物業炒作，融資能力強，一次性投資能力高; (4)主要關注點：
? 短期內項目的聲勢能否壯大，在市場上受關注的程度有多高，這一點決定了自己所購買的物業能否在預期內出手，而不至于積壓資金;
? 物業價格調整的幅度頻率，因為這會直接影響到物業升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報率高低;
以上分析的目標客戶四種類型，示意圖如下圖所示：
目標客戶示意圖
(圖四)
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目標市場選擇：
一級目標市場：北京、上海、深圳
二級目標市場：內陸城市武漢、沈陽、大連、天津、
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《第三部分：營銷篇推廣篇》
一、營銷目標-------------------第39頁
二、營銷推廣思路---------------第40頁
三、推廣主題-------------------第41頁
四、推出時機---------------第42頁
五、推廣進程---------------第44頁
六、全國推廣銷售策略---第45頁
七、全國宣傳策略---------第46頁
八、“造勢”策略-----------第47頁
九、常規宣傳策略----------第47頁
十、媒體選擇策略----------第47頁
十一 總體銷售策略----------第48頁
十二、具體銷售策略的運用----------------------------第51頁
第37頁
十三：銷售方案----------------------第56頁
十四：廣告媒介策略----------------第59頁 十
五、推廣計劃所需具體事項----第62頁
十六、面臨的威脅與風險---------第64頁
十七、銷售時期規避經營市場風險的策略-------------------第65頁
十八、售前的準備工作及安排-----第66頁
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目前，我國的房地產業發展迅速，房地產市場營銷手段也在不斷翻新，實踐證明，只有把市場分析透徹，才能有效的瞄準目標消費群體，占領更多的市場份額，取得良好的社會效益和經濟效益;
同時，房地產市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對房地產營銷的市場細分，通過對消費者的文化水平、經濟收入等，以及對物業檔次、質量、風格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。
因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。
一、營銷目標
1、 將項目的各個賣點有效地傳達給目標市場，樹立目標客戶的購買信心，使目標市場的客戶對本項目形成購買偏好;
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2、 促進項目的良好銷售，實現項目較高的回報收益率;
3、 通過立體三維體，滲透式的推廣，樹立良好的社會形象，并提升產品的附加值;
4、 以本項目為依托，為發展商樹立良好的社會品牌形象。
二、營銷推廣思路
房地產是價格款額較大的商品，消費者購買是一個較長時間的判斷、相比的過程，同時，房地產市場上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。 具體推廣應遵循以下內容：
1) 推廣的重點就是要在統一推廣形象的基礎上，利用各種媒體手段，使目標客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認同感。
2) 有效組合媒體的相應特點和本項目自身的特質，通過遞進式、立體式的媒體組合，產生良好的廣告覆蓋率的效果。
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3) 利用廣告的持續發布，實現潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項目的一個過程。 4) 通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放，使推廣費用所產生的效用最大化。
5) 要加強滲透式宣傳攻勢，強塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應，在銷售戰略上，做到“以點帶面”、漸進式的推廣。
6) 通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場中起到強強聯合的推廣效果。 7) 根據發展商和項目的需要，引入具有戰略性意義的品牌營銷戰略。實現項目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。
三、推廣主題
基于以上的分析及本項目的定位，并結合目前房地產市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進行：
1)、投資型、產權式、休閑、度假五星級酒店物業概念;
2)、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值;
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3)、本項目配套設施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強調本項目為業主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環境等因素;
4)、塑造高檔次、高追求的產權式酒店物業形象;
5)、宣傳開發商提供保證每年固定的投資回報服務，增強投資者信心。
四、推出時機
利用一個適合的時間和適當的方式，使項目推出后受到廣泛的關注，給人留下強烈的印象，是項目成功營運的關鍵，這樣既能促進整個項目的銷售，又能提升樓盤的整體售價。因此，屆時我司將找準市場切入點，將項目推向境外市場，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標客戶群，力求達到促銷的目的;另一方面，為保證整個銷售過程當中，每一期都有各自的市場賣點，維持人們的購買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時將采用分批推出的策略：
(一)入市應遵循的條件：
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1、準備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售策略不明確、
市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項目的正式推出前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發，達到銷售實質的飛躍。
2、無造市不入市：在房地產市場競爭如此激烈的競爭態勢下，業內人士公認：“無造市即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，要費勁心機的造好勢。
3、銷售旺季入市：通過銷售旺季(9.10的銷售氣氛來實現本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續銷售。
4、控制的入市：根據工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節奏地向市場推出產品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現均衡、有序的銷售目標。
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五、推廣進程：
1、 先設計新樓書;
2、 要求業主設計及為項目設立獨立網站;
3、 設計及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項目為大前提，突出項目優勢及投資潛力;
4、 制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板;
5、 招募及培訓銷售顧問;
6、 與銀行商討貸款事宜;
7、 搜集所有附近投資地產項目資料及價格，分析成為有用資料以支持本項目;
8、 設計及制造銷售手冊，內容包括所有項目資料、附近樓價比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有發展
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商資料及審批文件等等，務求每一銷售顧問均有書可循;
9、 專業培訓及現場參觀，務求令每一銷售顧問了解整個項目細節。
六、全國推廣銷售策略
1) 品牌營銷
通過宣傳特發酒店品牌、實力和產品的質量，來樹立酒店的品牌形象，從而達到促銷的目的;
2) 服務營銷
選擇承諾服務定位，強化產品售后服務意識;
3) 低開高走，分期銷售
先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛;分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定;
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七、全國宣傳策略
根據本項目所在區域的現狀及項目的特點，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，達到熱銷的效果;
八、“造勢”策略
與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場氣氛，我司有針對性地在媒體上發表有關本項目的新聞撰稿，內容主要以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置的優越及投資的潛力，從而引出本項目更大的其它優勢，以令市場更注目該酒店。
九、常規宣傳策略
廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規宣傳效果發揮至最大。因此，常規宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點計劃。
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十、媒體選擇策略
媒體組合是影響廣告傳遞效果的重要因素之一，本項目媒體選擇應符合以下特征：
1、經濟合理化;
2、符合目標客戶的閱讀習慣、視聽習慣;
3、有高效的閱讀率及覆蓋率。
酒店產品作為一種商品，同樣遵循商品規律，同樣有它的生命周期，在相應階段，廣告策略與行為也要作出相應的調整，廣告媒體在房地產市場上占有十分重要的環節。
十一 總體銷售策略
(一)、銷售總體戰略
在房地產市場上，最常見的現像是眾多的樓宇在銷售達70%左右時，便形成積壓，致使發展商的利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現此類問題的主要原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進行有效地控制;
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我司具有豐富的全程操盤經驗和嫻熟的運作技巧，對尾盤積壓問題提前解決，實現最理想的銷售業績。
在前面我司已為項目的價格定位在本片區高等水平，同時考慮到本項目的特性，高價入市必將受到市場的排斥，在整體銷售策略上我司建議：采取“低開高走”的策略，以低價單位切入市場，帶旺人氣，配合銷售單位的控制，進而消化高價單位，完成總體銷售;
銷售控制思路： “低價入市”策略，有計劃、有節奏、有步驟地將物業推向市場;
銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛;后續期將房源按比例推出，價格逐級攀升。
項目銷售同期分四個階段進行，分別是：銷售導入期、銷售促進期、熱銷期、尾盤沖刺期;各階段銷售策略如下：
(一)銷售導入期
現階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、賣點的展示為推廣手段吸引準用家買主注意，并提供優惠
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分期付款計劃和免息優惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。
認購單位以低價素質略遜色的單位為主，配以部分中、高素質單位試探市場反應，為下一步銷售奠定基礎。 視當時市場的整體狀況和銷售進度，在適當的時機推出“定期價格攀升”的銷售策略。(此法較為冒險，但若成功收效也大。應視具體市場情況和發展商的態度決定，有關該法詳細的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交)，即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。造成“買漲”的心理。同時亦在側面反映了發展商對物業的信心和對市場前景的看好。
(二)銷售促進期
正式公開銷售階段，推廣重點先后放在市場供應較少且具備競爭強勢的單位;以及憑借完善合理戶型、景觀具備競爭實力的單位。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質較差的單位，并陸續推出素質高的單位，視市場的反映情況來調節單位的價格距離。宣傳策略上再進一步延展樓盤形象和項目賣點以使買家產生偏好的同時，配合主推戶型的總價、戶型特點，作高頻度、高到達率的立體式推廣。
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(三)熱銷期
在前階段成功銷售的基礎上，推出強勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業績高調入市，售出單位以爭取價格為目標。宣傳策略注重表現買家對物業的認同感，并繼續維持整體形象以促進買家對物業的認可。
(四)尾盤沖刺期
超出預期均價水平的基礎上，有步驟地放出余留的，低質素的單位作特價處理，并帶動人氣，消化剩余高價單位。宣傳推廣以價格為主要訴求點，吸引買家注意。這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎上進行，營銷細節方面繼續做出修正;在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。
十二、具體銷售策略的運用 1)第一階段認購期
推出的部分單位，可將銷售起價定在9000元/m2左右，均價比定價低2-3%左右，制造低價熱銷效應。
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第四篇：廣西溫泉景區和溫泉酒店
桂林：龍勝溫泉、丹霞溫泉、平樂仙家溫泉、全州炎井溫泉、大正溫泉、永福溫泉 柳州：象州溫泉。
賀州：路花溫泉。南鄉西溪溫泉、昭平黃花山溫泉、里松溫泉 南寧：嘉和城溫泉、九曲灣溫泉; 防城港：峒中溫泉、上思布透溫泉 河池：南丹溫泉 玉林：陸川溫泉
寧明縣，隸屬廣西壯族自治區崇左市，地處西南邊陲，西鄰憑祥、龍州，東鄰防城港，南與越南共和國接界，北鄰崇左、扶綏?？偯娣e為3698平方公里，人口38萬多，壯族占77.1%。耕地面積127.75萬畝，林地201.97萬畝。
寧明是廣西林業大縣，盛產木材、八角、中藥材等，被國家林業部命名為“中國八角之鄉”。寧明礦產資源豐富，有世界最大的膨潤土礦床。寧明資源豐富，花山風景名勝區是廣西三大國家級風景名勝區之一，隴瑞國家級自然保護區是中國保存最好的喀斯特熱帶季雨林保護區。1995年，寧明縣被國家文化部授予“全國文化先進縣”。[
花山溫泉度假村
在距寧明縣城6公里處的青山綠水間，坐落著正在興建的“花山溫泉度假村”。度假村占地400畝，是以溫泉為
游船在花山景區[18]
主體，集觀光、游覽、休閑、娛樂為一體的度假中心。2012年，花山溫泉度假村投入200萬元，建造溫泉1號、溫泉2號兩艘豪華游船。這兩艘游船為全鋼體性游船，采用國內先進的造船技術，每艘游船排水量為300噸，載客為42人。[18] 獨木成林
獨木成林位于城東8公里，北臨飛機場附近，它是千載古榕，巨枝橫掃長空，粗大的氣根落地生根成樹干，延綿占地二十余畝，巨枝上的須根隨風起舞，人稱“獨木成林”，是壯鄉人民“三月三”歌圩情戀的好場所，古樹為媒祝愿情侶百年偕老，此地也成為影視工作者的選景佳地。
花山巖畫
花山巖畫位于寧明縣城西北25公里的明江畔，以其古老神奇的巖畫而聞名中外?；ㄉ綆r畫是左江流域巖畫中的代表，也是世界同類巖畫中單位面積最大、畫面最集中，內容最豐富、保存最完好的一處巖畫，被譽為是壯族文化的瑰寶。據專家考證，花山巖畫創作始于春秋時期，延至后漢，距今已有2500多年的歷史。 花山巖畫
整幅巖畫畫面長達172米，高約50米，面積8000多平方米?，F存各種圖像111組約1900多個，畫面以人物造型為主，也有銅鼓、刀、劍、羊角鈕鐘和野獸之類。人像最大的有3米高，最小的也有30厘米高。1988年，花山巖畫被國務院列為中國重點文物保護單位。1998年，以花山巖畫為中心的花山風景區被定為國家級風景旅游名勝區，成為與桂林漓江、桂平西山齊名的廣西三大國家級風景旅游名勝區之一。2000年開始，國家文物局實施花山巖畫保護計劃，對保護巖畫進行深入研究。2003年6月，廣西啟動花山巖畫世界文化和自然“雙遺產”的申報工作。2004年11月，花山巖畫以國內罕見的"雙遺產"形式，被國家列入申報世界文化遺產預備清單。2006年12月，花山巖畫進入《中國世界文化遺產預備名單》重設目錄。[19]
第五篇：溫泉酒店總結
溫泉大酒店200 5工作總結
2005年，由于受到了
8、9月份浴區改造的影響以及同類型酒店競爭加劇，加上政治大氣候的影響，酒店未能完成年初制訂的經營指標，但在酒店全體員工的努力下仍然做到得了3471萬的營業額和296萬的稅后利潤。在8月份新的領導班子接手酒店管理以后，內部管理也日益規范起來，酒店的老客戶對酒店的印象也一點一滴的好轉起來?，F在就本的工作做如下總結：
一、 經營目標完成情況
本完成營業收入為3471.74萬，其中客房萬、
餐飲萬、康樂萬、商場萬，平均出租率為，平均房價元/間。
2005年主營業務收入預算為4200.85萬，而實際估算為3471.74萬，2005年主營業務成本預算為742.67萬，而實際估算為675.02萬，2005年營業費用預算為148.47萬，而實際估算為146.98萬。營業稅金及附加預算為143.66萬，而實際估算為190.59萬。經營利潤預算為3066.05萬，而實際估算為2459.15萬。管理費用預算為2017萬，而實際估算為1871.02萬。財務費用預算為172.59萬，而實際估算為146.74萬。利潤總額預算為876.46萬，而實際估算為441.39萬。稅后利潤實際估算為296萬元。
二、 營業推廣工作：
一是在壯大了營銷人員隊伍 ，提高營銷人員的綜合素質、優化
營銷人員的激勵制度，調動營銷人員積極性 。 在新的領導班子接手管理酒店以前，酒店營銷部只有內部接待3人、外銷員2名(且局限于寧海本地)、縣俯VIP接待專員1人和營銷部經理1人等7名成員，外部營銷力量相當薄弱。新的領導班子接手酒店管理以后，新招了營銷員3名，并改革了營銷員過去的提成方法，出臺了激勵性更大的新的營銷員提成辦法。對于營銷員的通訊補貼和出差報銷、營銷人員的折扣優惠權限等都給予了較寬松的條件，讓營銷員能放開手腳開展營銷工作，較大程度上調動了營銷員的工作積極性。
二是合理調整了酒店的房價和洗浴價格 酒店的房價政策根據度假休閑型酒店的特點，繼續對團隊和散客實行不同的非周末執行價、周末執行價和節假日價格三種價格政策。在周末時用房緊張時，以高房價提高營業收入;非周末時，房間寬余，以低價格拉動消費。但是將掛牌價和執行價合二為一，即將原先的掛牌價下降為執行實價，周末執行價則改按掛牌價的八折執行，這樣給客人的感覺是我們的掛牌房價沒有水分，也便于房價的統一口徑。新改造的浴區洗浴價格也將掛牌價和執行價統一調整為120元，住店客人實行對折優惠，散客團一般不打折，協議單位按協議折扣價執行。洗浴價格總體上是調高了，但比原來增加了許多免費項目(如免費茶水、水果、點心、香煙等)，加上洗浴品種豐富了，賓客在價格上調中還是感覺到了實惠。
三是改變營銷策略, 采取多元化促銷手段，加強營銷力度。
1、在上海設立了營銷辦事處，輻射上海、江蘇、等地，以增強營銷力度。
2、酒店 前些天到上海促銷時，擴大了與上海旅行社或訂房代理機構的合作，簽訂合作協議，明年還將進一步擴大合作對象。
3、酒店已經與寧海的各大風景點召開過聯合促銷和宣傳的協商會，聯合推出集“ 吃、住、娛、游、購”為一體的旅游線路，其中“吃、住、娛”是以我們溫泉為落腳點的。明年這種聯合促銷和宣傳會對我們酒店產生規模效應，我們酒店會隨著旅游線路的推出而受益。
4、在寧海本地市場上我們除了原有機關單位市場外，我們正在努力攻克企業會議市場，擴大他們在我們酒店的消費額，(我們現在已制作金卡，面對企業發售或對回頭客贈送貴賓卡，吸引企業單位或個人前來消費)。
5、酒店正在著手更新酒店的網站的設計，使網民對我們酒店網站的點擊率更高;各個營銷活動均同時在網站上發布，網民也可以直接通過我們酒店的網站來訂房，營銷部安排專人跟蹤負責網上訂房。
附：
1、2005年營銷業績統計(會議團隊和旅行社團隊接待數量)
1.2005年，會議團隊和旅行社團隊接待數量(通過營銷部預定的)。寧波地區會議團隊：163個旅行團隊： 40個
上海地區會議團隊：30旅行團隊： 46個
寧海地區會議團隊：122個旅行團隊： 3個
杭州地區會議團隊：20個旅行團隊： 21個
其她地區會議團隊：23個旅行團隊： 36個
2、2005年散客客源地區結構統計：
前臺散客預定：上海 4723人次杭州2118人次 寧波3151人次寧海4619人次其它地區2318人次
通過營銷部預定的散客人次：上海 1364人次杭州1208人次寧波7884人次 寧海3015人次其它地區232人次
三、內部管理
自2005年8月份接手酒店的經營管理以來，我們改變了過去的管理方式，實行“管理制度化、溝通透明化、考核量化、對員工服務人本化、成本控制嚴格化”的管理方式。這方面采取的主要措施是：完善酒店管理和運行所必須的管理制度，并建立管理層責任狀制度;提高溝通工作透明度;實行工作績效考核量化制;改善員工娛樂和生活條件，實行人本化管理。
完善酒店管理制度，并建立管理層責任狀制度
在完善管理制度方面，現任領導班子接手管理工作后，對原有的管理的管理制度進行了清理整改和查漏補缺。新出臺的管理制度有： 管理人員折扣權限、人員選聘和錄用工作程序、班車司機考核辦法、中層管理人員工作完成考核制度、營銷員提成管理辦法、財務報銷制
度、中層管理人員崗位職責等。
在建立管理層責任狀制度方面，首先總經理對各中層管理人員的工作職責進行了進一步的明確，然后讓中層管理人員審閱并認可后在工作職責分配表上簽字確認。工作職責明確并得到中層管理人員的認可，這樣可以增強中層管理人員的工作責任心，避免責任不清和相互推委的事情發生，也便于對中層管理人員進行工作績效考核。
提高工作透明度部門間工作溝通的順暢和透明化是保證酒店協調一致做好對客服務工作與提高賓客滿意度的工作前提。過去各部門在工作溝通上存在著有意見當面不說而背后提或者協調有問題而不直接溝通的普遍現象，這樣不利于部門間人際關系的和諧，不利于酒店工作的協調一致的開展?？偨浝硎叶啻尉蜖I銷部與各部門的協調和工程部與各部門的協調問題召開部門領班以上管理人員參加的公開協調會，讓大家暢所欲言，講出平時在部門溝通與協調間存在的問題，提倡工作溝通“暢所欲言、對事不對人”的透明而友好的風格。這樣很實在的解決了以前各部門在溝通中存在的老大難的問題。在與廣大員工的溝通方面，酒店開辟員工宣傳窗“員工論壇”欄目，讓廣大員工發表意見;開辟“通告專欄”欄目，將晨會紀要、員工獎懲、管理制度等張貼出來，讓廣大員工知曉酒店的管理制度和酒店管理方面的動向。酒店管理和獎懲工作向員工透明后，員工更理解和支持酒店管理層的工作，員工的凝聚力也會隨之增強。
實行工作績效考核量化制 對于總經理室在晨會上為各部門布置的任務，總經理室盡可能的提出工作完成的時限和質量要求，以促進
各部門提高工作績效和工作的績效計劃性，并方便質檢人員進行工作的績效的跟蹤檢查。對于部門間在晨會上相互提出的工作要求和日常工作聯系單中所要求的工作，發出要求的部門都盡量提出工作完成的時限和質量要求，責任部門到期未完成且在到期前不反饋完不成的原因或要求延后完成的，一律對責任部門的負責人進行罰款處理，并在限期內給予補做完成。通過一段時間推行實行工作績效考核量化制，各部門的工作績效有了明顯的提高。
改善員工娛樂和生活條件，實行人本化管理。員工是企業最寶貴的資源，員工的滿意度是決定賓客滿意度的先決條件。為此總經理室 將員工宿舍和員工餐廳劃給管理執行力較強的房務部進行管理，工作重點是改善員工早餐和夜宵質量、開辟員工娛樂室和圖書閱覽室，各樓層增放公共用電視，加強員工宿舍衛生和紀律管理，為員工營造良好的生活和娛樂環境，酒店還開展了各項員工競賽活動，先期舉辦了的乒乓比賽 和臺球比賽、員工越野比賽、演講比賽等活動也在籌劃中。開辟了員工櫥窗，讓員工盡早知道酒店的經營管理動態和政策。員工對于這些重大改變都感到很欣慰，感受到了新的領導班子對員工的人文關懷，員工滿意度也從起初的63%提高到了67%。
成本控制嚴格化在8月份新的領導班子接手酒店管理以來，酒店先后重新規范和出臺了《采購制度》、《財務報銷制度》《物品領用制度》、《廢品管理制度》《管理人員折扣折讓制度》《款待制度》等。所有的采購、領料、折扣折讓和款待等都按規定的程序走，最終都要經過總經理室的審核，這樣嚴格控制
了酒店成本，堵塞了漏洞。另外，酒店還注重對員工節能降耗的意識教育，并讓工程部和質檢辦將節能檢查納入日常工作事項，查處存在的節能問題，第一次是教育和提醒，第二次重犯則按制度進行處罰。在酒店人力成本控制方面，嚴格控制加班工資并按部門人員編制控制人員進出，目前酒店的人員編制控制在310人左右，明年還將逐漸減少。