第一篇：快樂營銷營銷快樂14頁
快樂的保險營銷員
好的心態可以使簽保單由難變易，如何與高端客戶溝通順暢，快快樂樂做保險?本期特請兩位高手和伙伴們談談做保險并不是一件難事，要以良好的心態面對高端客戶，希望對伙伴們有所幫助。
謝斌(2005年第五屆新華保險公司全國高峰會英雄，2005年、2006年新華保險公司優秀營銷部經理、優秀講師)：
做保險是件快樂的事
我做保險一直秉持的想法是把做保險當作一件快樂的事，保險生活化。先交朋友，后做保單。廈門這里講究喝茶，我的包里經常裝一些好茶葉，我平時花了很多時間與客戶在一起泡泡茶，聊聊天，與客戶拉近感情。我先和客戶聊聊人生，談談家庭，談談企業的發展，了解客戶的需求。在沒有了解對方情況以及他對保險的認識和對營銷員的看法前，我從不談保險。
我的高端客戶最早是由陌生電話開拓的，與客戶聯系上后打電話約見。與客戶交談中，我注意與客戶找共性。有不少企業老板是從外地到廈門創業的，我也是從外地一個人到廈門的。我和客戶常聊聊各自的經歷，講一個人創業不可能成功，一定要有朋友，要互相幫助。
我做保險時間長了，人際關系比較廣，我常利用自己的各種關系為客戶做免費的服務，牽線搭橋，逐漸贏得客戶的信任。
2005年底到2006年初交往了一位客戶，是朋友轉介紹的，是在酒樓喝酒認識的。過了些天，我給他打電話約他泡茶喝，他講想買一套二手房。第二天我就幫他找了3套不錯的房子供他選擇，他買了其中的一套，很滿意。之后我又幫他裝修，和他一起設計，并做監理。一來二去與客戶逐漸成了好朋友。我先為他的3部車做了車險，又跟他談一個企業什么最重要，人才最重要，怎么留住人才呢?建議他給員工買商業保險，他很愉快地接受了我的建議，為員工買了團體險。后來他又為自己和家人買了保險。
前幾年，有位做高爾夫球桿生意的客戶要和一位美國華僑談生意，但是那位華僑只會講英文?？蛻艚o我打電話說明情況后，我幫他請了位廈門大學的學生做翻譯，解決了他的難題。
多了解客戶所在的行業動態，為客戶出謀劃策。有位客戶是做糧油這塊貿易的，生意做得很大。我了解到食用油要漲價，就把這一信息告訴了客戶，客戶賺了十幾萬?？蛻粢卜浅Ｖv感情的，在我這里加了保。
要贏得高端客戶的信任，營銷員要用心，本身素質要高，不能什么也不懂，講話離譜。我在廈門大學學習了企業管理、心理學，努力使自己成為一個雜家。我學會打高爾夫球，帶客戶去打高爾夫球。我也發揮自己所長，為客戶的企業講課，講員工的管理、成功學、產品推銷，幫助客戶搞好企業經營。
多尋求轉介紹。帶幾個成功的客戶，請他們做轉介紹。“物以類聚，人以群分”，做生意的客戶一般身邊都有一些成功的朋友。通過他們的轉介紹，我的客戶群逐漸擴大了。
吳潔：(多次榮獲中國人壽總公司個人壽險高峰會精英資格，美國百萬圓桌會議MDRT會員，世界華人壽險大會國際龍獎IDA銀龍獎)
做保險需要好人緣
我做保險做了10年，高端客戶不少。要說經驗，一個是人緣好，一個是講誠信。把客戶永遠放在第一位，時間長了，客戶就認同了，靠自己的誠信，不虛偽，一步一個腳印，從來沒有客戶投訴。
在跟大客戶接觸時不要把自己看輕，底氣要足，讓客戶感到自己在本行業也是舉足輕重的。去年我接了一個孤兒保單，當時應該返還客戶12000元的生存金。我給客戶打電話說給客戶送去接收生存金的合同，當時客戶接電話時并不客氣，說自己馬上要出去，很忙，我跟他說我也很忙，今天安排要見不少客戶，客戶的語氣也緩和下來，答應在家等我。
為了與客戶建立良好的溝通氛圍，去他家之前我為他選了一個小禮物，是一只工藝品煙缸。我想即使客戶自己不吸煙，朋友也會吸煙。煙缸放在茶幾上，客戶看到了會想起我。
到他家后，我和客戶聊起來，了解到客戶很長時間沒有體檢，我就舉了個例子給他，跟他講定期體檢可以發現一些疾病及時治療。邀請他明后天到公司體檢，并提前按50萬保額為他做了保險計劃。體檢完，邀請他在公司參加產品說明會，他想買些保險，但覺得少買一些就行了。我知道客戶住的是本地的第一批別墅，經濟實力很強，保額應該與他的身份和經濟實力相匹配。我跟他講他的一位同行買了200多萬的保險?？蛻艉苄膭?，后來買了鴻壽年金、康恒、鴻福相伴保險，年交保費20多萬。
我體會到與客戶從不認識-認識-信任，是在交往中逐漸建立起來的。我了解到這位客戶喜歡抽一種外煙，我幾次去香港時都給他買他喜歡的煙，客戶也很高興，覺得我心里惦記著他。
做高端客戶的保險，最初認識的是男企業家。我的經驗是要認識他的夫人，認識全家人，這樣做保險就有底了，做保險也要容易得多。他們的家人也可以成為我的客戶。有的老總太忙，需要見各種各樣的人，相對來說，他的夫人比較空閑，找他的夫人談保險就方便得多。我交往了不少老板的夫人，她們對我都很認同，覺得我做事情很踏實，不浮夸，讓她們放心。
第二篇：【黃金周營銷】“十一”大型營銷：以“快樂”的名義策劃
“十一”大型營銷：以“快樂”的名義策劃
說起假日經濟，人們腦海中閃現的一定是商場火，超市爆，酒店餐館爆滿的場景。
假日經濟流金淌銀的財富效應，使百姓樂了、商家樂了、政府樂了。然而美妙的假日之后，有多少人會記起假日里商家為了留住消費者而煞費苦心的策劃呢?
又有誰會知道為了一個商業策劃的成功落地，商家是怎樣為之殫精竭慮呢?快樂，其實真的不容易。
H商城是沈陽一家大型百貨中心，經營面積15萬平方米，商城內各種業態爭奇斗艷，異彩紛呈;產品品類異常奉富，從轎車、家用電器到日用百貨，琳瑯滿目，應有盡有。H商城開業以來，消費群體中80%為家庭月收入3000元以下，該群體購買力雖然有限但往復性購物居多，購買決策容易受他人影響，非理性消費占主導地位。2004年8月，H商城的企劃部門就開始醞釀如何利用“十一黃金周”這一有利商機，既能實現企業與消費者之間的聯姻，又能在銷售數字上得到明顯增長。企劃部門深諳，“策劃+執行”就是品牌的“翅膀”，如果能成功為之插上“翅膀”，品牌就會飛翔，就能翱翔在消費者心靈的天空。但是，如何策劃才能把“女孩”追到手呢?追女孩子講究魅力表現、芳心打動、鞋底磨穿、嘴皮說破等;追逐顧客或者反過來讓顧客追逐H商城，又需要展示什么呢?我們理應展現自我、宣揚特性、心情感化„„讓他們感動并快樂，這才是目的。 “十一黃金周”商機涌現，策劃不僅要猜得到開頭，也必須猜得到結局，否則只能留下類似于《大話西游》中至尊寶的“曾經有一份真摯的愛情擺在面前，我卻沒有珍惜„„”的遺憾。
假日商業策劃要注重研究節假日消費群體的消費心理、消費方式、消費趨勢，將假日意識貫穿于整個營銷過程的各個環節，以滿足消費者節假日需求為手段，充分把握好假日商機。“十一黃金周”的消費群體主要分為婚慶人群、外地來沈陽旅游人群和本市普通民眾，因此，H商城的策劃也就集中在滿足這三種群體的消費需求上。
以往H商城的競爭對手，節日期間除了打折之外大多以送禮品為主。打折屢見不鮮，而送禮如果沒有新意就會被對手的促銷淹沒。假期的第一天正是國慶節，是舉國歡慶的日子，商業企業的策劃如果能夠突出這一主題，更能彰顯其社會責任，也能為企業品牌內涵加分。策劃還應考慮季節性特征，考慮到購物者的需要。
節日期間，沈城各大商場宣傳力度一定會加大，報紙、電視和廣播等傳統媒體上的廣告量一定非常大，浩繁復雜的各種信息一定會讓消費者應接不暇，宣傳效果因此會大打折扣，造成傳播成本和資源浪費。在媒體選擇上，也要與平時有所區分，畢竟受眾群體已經發生了明顯的變化。如果能找到一種新的宣傳方式和途徑，突破傳統的宣傳方式，一定會收到異想不到的效果。廣告只有推陳出新，才能出奇制勝。一個企業的資源有限，如果能聯合其他企業實現強強聯合，對雙方來說都具有“共贏”效應„„這些，都是在H商城策劃“頭腦風暴會”上被一再提及的。
痛，并快樂著
“十一黃金周”的策劃主題必須要響，要抓住人心。最忌諱各種概念的大雜燴。沈陽商業各種送禮大潮中，彩電、冰箱、洗衣機、珠寶„„都送過了，還有什么沒有送過?車，而且現在車漸漸走進尋常百姓家，送車絕對有震撼力。但是送車對于企業來說，成本太大，同時會給人造成一種企業暴利的負面影響，極易對品牌造成傷害。送禮必須送得有意義，而且要與眾不同，只有這樣，才能打動消費者的心。2003年“非典”過后，健康被國人提到了一個空前的高度，“十一”期間人們對旅游肯定情有獨鐘，何不聯合遼寧省內各大旅游景點，送門票?
中街作為沈陽繁華商業街，人們來中街旅游或者購物的交通工具多是乘公交車，而在這些人中50%以上要坐環路，環路全線循環近100輛車，在沈陽知名度頗高。如果我們包下整條環路線上的車，讓大家免費坐環路呢?消費者會做如何感想?國慶日是國人最該銘記的，如果我們舉行個萬人簽名慶國慶活動，不僅能體現H商城作為社會一分子所具有的高度社會責任感，而且還能更加激發顧客的愛國熱情，讓人們的“十一黃金周”過得更有意義。
沈陽作為東北地區重鎮，離海較遠，人們買到的大多是不太新鮮的海鮮。而金秋時節，螃蟹肥美，盤錦螃蟹在遼寧省內名聲卓著，舉辦一個螃蟹節，讓沈城人民國慶節的桌子上擺上肥美新鮮的盤錦螃蟹，這就是H商城的心愿。
綜合以上幾點，H商城“十一黃金周”策劃活動的主題和內容應運而生——主題：“H商城十一狂歡——不花錢坐環路，10萬個旅游機會瘋狂送”內容： 1.國慶節全天不花錢坐環路; 2.10月1日～10日，在11商城消費一
定金額即可參加抽獎，每天抽取1萬個省內著名旅游景點的門票，總計10萬張;
3.購物滿100元送20元螃蟹券(此券不兌換現金，不循環累計); 4.“十一”
當天，18～45歲的顧客憑身份證即可到大廳正門免費參加萬人愛國簽名活動。策劃的誕生就像女人分娩，陣痛過后，是滿懷的喜悅和盈盈而握的幸福，每個細節都讓人回味„„
愛我，就該讓我快樂
一次營銷策劃包括“方案+執行”兩個方面，兩者的重要性如果用百分比來衡量的話， 方案只占40%，60%的比重則是在執行上?？梢哉f，方案中的每一個細節是否執行到位，執行是否徹底，將決定該營銷到底是成功還是失敗。
在整個策劃方案中，不花錢坐環路、10萬個旅游機會和盤錦螃蟹節是最關鍵的促銷點，這是直接拉動銷售之倚重所在。那么，針對這些內容，我們是如何操作的呢? 不花錢坐環路——經過與客運公司的協商，H商城與之簽訂協議：包下10月1日當天環路全線所有的車輛，讓百姓全部免費乘坐。在每輛車上設置一名H商城工作人員，每到一個站點，該工作人員手拿話筒宣傳，“今天H商場國慶獻禮，全天不花錢坐環路”。如果2004年10月1日你曾在沈陽，如果你曾親身經歷，那么你應該見到過這種場面，等車的人呼啦一下全圍上來了，即便是到中街附近的人也都來換乘環路，人們議論紛紛，都說H商城深得人心。這時，H商城的工作人員再向車上的乘客散發印有H商城“十一黃金周”的相關促銷信息的DM宣傳雜志，乘客不但不會抵制，有的還索要一摞兒替工作人員發放，人們說H商城今天給我們做好事，我們要用行動支持他們。H商城的節日促銷信息就這樣自覺或不自覺地進入消費者的腦海，而且沒有受到任何競爭對手的阻攔。那些乘坐環路到中街的人們，無論是否有明確的購買意向，也都在此時產生了對H商城濃厚的購買興趣，進而被吸引到H商城中來。H商城既然有了人氣，憑它的終端運作能力，銷售想不火爆都難。
10萬個旅游機會——“十一黃金周”期間，凡購 物一定金額，即可參加每天1萬張遼寧省內個大旅游景區的門票抽獎。對于消費者的購物過程，獎項只是刺激他們的購買欲望，并不能在他們內心產生太多的震蕩。在本方案執行過程中，H商城為了讓消費者與企業達成共鳴，特別和沈陽電視臺《開心1小時》欄目組合作，在5樓冒險樂園舉辦“肥膽兒大比拼”互動游戲，游戲參與者從購物人群中抽取或者從中街逛街人群中隨機抽取，參與方式為過獨木橋、蕩秋千、吃西瓜、最具創意的求愛等。對那些購物顧客，通過互動性強的游戲與H商城做了一次深入的溝通，H商城的做法讓他們逐漸感受到，購物并不只是單純的“你來我往”的行為，那里還應該有感動，有快樂伴隨。為什么要在中街逛街人群中隨意抽取
呢?H商城做該策劃時主要考慮到節日中街客流量極大，每天能達到50萬人次，選取參與者時沈陽電視臺錄像跟隨，同時旁邊有H商城的節日促銷展板，此種方式絕對能賺盡人們的眼球。
螃蟹節——為了讓沈城百姓能品嘗到新鮮，正宗的盤錦大閘蟹，H商城舉辦“金秋盤錦螃蟹節”，凡此期間購物滿100元即可獲贈20元螃蟹券(此券僅限購螃蟹用，不能抵作現金)。目的是讓消費者得到最想要的東西，所謂“重劍無鋒，大巧不工”。在各種媒體的宣傳中，H商城都沒有濃墨重彩地渲染“螃蟹節”，也沒有狂暴折扣的賣點吸引，但是它仍然就那么水到渠成的成功了。一天中，來選購螃蟹的人絡繹不絕，提著兜子和菜籃子的沈陽人，戲稱“國慶節來H商城趕海”。萬人簽名愛國中華圖——國慶節當日，屆時在H商城正門擺放超大中國地圖，顧客在地圖上簽名后，可領取一張帶有中國省份的幸運卡，參加“萬人簽名中華圖，贏取愛國者MP31000臺”活動。抽獎時，在舞臺上擺放幸運大轉盤，轉盤上標有中華神州34個省區市，轉動停止時，指針指向哪個省份，所有持有這個省份幸運卡(每人僅限一張)的顧客即為中獎顧客，都可領取時尚MP3一個，1000臺MP3送完為止(要求中獎人必須在現場，并在下一抽獎時段前領完獎品)。H商城辛勤的播種終于換來了豐收的喜悅。整個“十一”期間，幾乎每個來到中街的人都會談論不花錢竟能坐環路的事，每一名抽中旅游機會的顧客喜笑顏開，萬人簽名活動如火如茶，大家都爭先恐后表達愛國熱情，盤錦螃蟹節更是異?；鸨?bdquo;„
據統計，H商城“十一黃金周”客流量達到了500萬人次，10月1日至7日總銷售額突破1億元，同比增長1/3還要強。
告訴你，快樂就是這么簡單
H商城“十一黃金周”的策劃有如一場奔騰的潮水，當它漫過海岸并漸漸退
去時，那些細節就宛如散落在沙灘上的貝殼，而閃光的那些永遠不會隨潮水遠去。打開一枚枚貝殼，我們發現假日營銷策劃有幾點應該被銘記：
1.人并不是萬能的，但沒有人是萬萬不能的——策劃無論如何天馬行空，但最終都要回歸其本源。假日營銷策劃，人氣是最重要的一點，任何策劃必須以拉升人氣為首要目標，否則這個策劃只能是“無源之水，無本之木”。“不花錢坐環路”正是為了聚攏人氣.讓消費者完成從好奇——欣喜——感動——快樂這樣一個過程。
2.有創意，才夠味——假日營銷策劃必須擺脫原來要么打折要么贈禮的怪
圈，要著眼于消費者的興趣或關注所在，否則企業再怎么忙活，他們也不會買賬。因此，策劃必須注重創意，正是企業一次次具有靈性的策劃，才會讓消費者的心逐漸與之貼近，而品牌的內涵也會逐漸被夯實。創意，伴隨著策劃的全過程，從主題到細節再到執行，無處不在，不一而足。比如10萬個旅游機會，從前期獎品的選擇、游戲及參與人員的甄選等，都隱藏著H商城的良苦用心。
3.策劃恒久遠，執行永流傳——策劃與執行，是相輔相成的兩個方面，缺一不可，而且執行效果直接影響策劃行動的結果。在本方案執行過程中，“媒介執行策略”方面有兩個細節十分重要——將DM促銷折頁制作成H商城導購雜志，該雜志包羅萬象，不僅內附各種促銷信息，旅游注意事項、旅游線路推薦，還包括年輕人喜歡的星座解析、色彩顧問指導等，首開沈陽DM內容和形式的先河。在DM發放方式上，H商城除了采取跟隨報紙夾送10萬份外，還發動員工利用一周的時間深入到沈陽市內5區和市外5區，親手將20萬份的DM促銷雜志發放到百姓手中。
4.你快樂，所以我快樂——策劃不是冷冰冰的說教，而是飽含了深厚感情的娓娓傾訴。商家惟有用“心”來策劃，才能打動消費者的“心”。我們挖掘整個方案，無論是”不花錢坐環路”、“10萬個旅游機會”還是“盤錦螃蟹節”，這些都是H商城“情感營銷”的手段，這些都是H商城讓消費者快樂的理由，正是這些貼近人心的策劃，才讓消費者體驗到購物的快樂，而H商城在付出后所收到的回報更是異常豐厚。
5.節日營銷，須注重挖掘節日的文化內涵——假日之所以被稱為假日，是因為有節才有假，因此必須挖掘所在節日的文化內涵，才會使策劃“師出有名”。同時深入挖掘節日文化內涵，更可以通過一系列的策劃豐富自身品牌的深厚底蘊。H商城開展萬人簽名活動，正是想通過這樣一個活動，激發人們的愛國情愫，使企業和個人都不忘反哺國家和社會的責任與義務。
第三篇：在公司業務營銷中追尋快樂
xx銀行公司業務部xxx
尊敬的各位領導、同事們：
大家好!我叫xxx，是一名來自xx支行的普通職員，從事公司業務營銷時間不到二年，與大家相比，最多只能算個新兵。我深知自己所取得的每一點成績都離不開支行領導和同事們的關心支持，更離不開公司業務部全體同仁們的的團結協作，因此，能夠站在這里，是領導對我的鞭策和鼓勵，相比許多優秀人士，我所取得的成績真的微不足道!截止今年9月底，我個人存款余額達到3600余萬元，占行下達任務的
110%，其中：財政類資金2700萬元，非稅類資金達到700多萬元，住房公積金600多萬元，個人儲蓄存款余額達到890余萬元 ，居全行公司業務個人第一，信用卡180多件，綠卡通月均開通58 張，手機銀行月均開通160余張等，只要是行下達的任務，我總是盡心盡力去完成，不求最好，只求更好，在公司業務營銷中我不僅體會了人生百味，更多的是感受到用心用意地攻克一個個難點之后所收獲得那種人生的快樂!下面，是我在公司業務營銷過程中的一點小小的體會，希望能與大家共同分享。
一、努力學習，提高個人素質，展現XX銀行人風采。俗話說：打鐵要得本身硬。我2010年才到公司業務部工作，對公司業務基本上是個新手，有的專業詞語如“票據貼現”等新名詞都還不懂，更何談上門宣傳營銷呢?當時，個人思想壓力的確很大，尤其是看到同事們得心應手的樣子，我越加感到個人的差距很大，但我生就的一幅天生不服輸的性格，暗暗下定了決心，要盡快提高個人素質，熟悉業務，為此，我像學生一樣，手提包里隨身帶著“三個本子”，即，一是書本。認真學習公司業務相關的管理制度、操作規程等知識，為盡快提高能力，我還報考了金融專業的函授?？?，系統地學習金融理論知識，目前已經畢業。二是手抄本。隨時記上相關專業業務知識，如《財政國庫改革方案》，《人民幣銀行賬戶結
算管理辦法》，《中間業務知識》以及《金融服務百問》等等，這樣積少成多，我的手抄本就像個百科全書一樣，關鍵時候總有它的用武之地。三是筆記本。將每天工作中遇到的難題，解決辦法等一一地記錄下來，久而久之，我從不熟悉到熟悉，學到了許多新知識，新技巧，解決了許多新問題，我變得充實了許多，客戶們對我的認識也發生了翻天覆地的變化。
二、傾心付出，真情服務，換來業務發展滿堂紅。xx雖小，但金融機構卻一應俱全，相比長期在本土經營的農行、農商行，xx銀行是近幾年來才發展起來的，能否異軍突起?關鍵在人。作為營銷人員，我經常記起行領導的一句話：“就是在夾縫中生存，我們也要頂天立地!”。誓言就是承諾，我在業務發展的過程中，力求以真心真情換真意，以纏勁韌勁換大單，最終拓展業務發展的一片天。業務營銷，首先要傾心。今年7月，我在偶然的朋友聚會中得知，縣建投公司近期將有一批大項目上馬，項目越大,資金量就越大，得到這個消息后，我反復找經理，有時一天就到公司跑好幾次，向他們宣傳xx銀行的便利服務，經過努力，當月就劃賬1700萬元?？吹竭@樣一筆大單到賬，疲憊的我又煥發了新的激情。其次要耐心。xxxx村是有名的富裕村，村支書是個有名的“黃鐵匠”，十分不好接近，幾任業務營銷員都沒有攻克，當我了解到村礦公司有很多閑置資金后，動員丈夫一起上陣，經過艱苦的幾個月耐心工作，從村情到村利，針對今后的村發展，把間歇資金利用起來，可以使村的資金收益最大化，倔強的老黃終于認可了我們，現在，每月存款額都在1000萬元以上。最后還要有細心。一些顧客朋友經常不知道如何用卡，還擔心卡遺失，我特意教他們如何設密碼，不會用卡的可以用一卡通存折;辦理信用卡，表格字體小，填表要求又很嚴，不能有任何涂改，年老的客戶根本看不清，我面對面地指導他們填寫，直到符合要求為止，這樣細致入微地服務，迎來了當地許多客戶到xx行辦事：“找小x幫忙，我們放心”的口碑。
三、廣交朋友，勤于服務，拓展業務營銷一片天。
我覺得什么工作都是做人的工作，業務營銷也是一樣，要想有自己的天地，必須廣泛交友，交真朋友，我從周圍的親朋
好友開始一步一步，通過嘴勤、腿勤、手勤，只要是客戶的需要，一定提前趕到，這樣，我幾乎跑遍了所有的縣直預算單位，先后在20余個縣直行政機關，10余所中心學校發展住房公積金客戶業務，今年已到位資金達517萬元，這里面雖然付出了很多，但每次看到公司業務的業績，成功的時候，我內心充滿了無比的快樂!
我深深知道，公司業務發展中雖然取得了一點的成績，但離行領導的要求，離先進行的各項指標相比還相差甚遠，在今后的工作中，我將再接再勵，再鼓干勁，進一步開拓創新，維護老客戶，發展新客戶，為客戶提供更優質的、更具個性化的金融服務!
第四篇：進口葡萄酒，小而美的快樂營銷
專門為標準化程度低的產品開發的營銷模式，如進口葡萄酒、超高端啤酒、高端豬肉、高端茶葉等。
Business Opportunities in China Wine Market, 2014
Step by step, the China wine market is returning to normal. Business opportunities are always there, but they belong to a few enterprises. Direct sales, word-of-mouth purchase or purchase from acquaintances are the final winning channels, and companies that outsource certain businesses after assessment may finally become very popular in the wine business, according to the author.
大局：回歸常態
法制，公平競爭，市場經濟，是社會的常態;
公款消費，購買者占便宜、納稅人吃虧，賄賂營銷，關系營銷，壟斷，是社會的病態。 常態終究是永恒的，病態遲早是要結束的。
最近幾年以來，禁止酒后駕駛，軍隊禁酒令，限制三公消費，禁止工作日飲酒，等等一系列舉措，無外乎是回歸公平，回歸常態。
既然是回歸，就是不可逆轉的。即使有暫時的逆流，也終究是回光返照。
小局：機會永遠有，但屬于個別企業
邁克爾波特的“五種經濟力量”學說告訴我們，能威脅到行業所有企業生存的，是“行業替代者”中的顛覆性替代者，如互聯網對電視、對報紙的替代。
酒類有沒有替代者?當然有。高端飲料、高端礦泉水，都能在酒樓替代部分酒類的消費。但是，顯然不是顛覆性的。
葡萄酒有沒有替代者?目前有三個，一是興起的“高端啤酒”，它在會所、高端簡餐等場所銷售，擠占的是中高端葡萄酒的傳統市場。二是“含酒精的果汁飲料”，主銷夜場，既擠占了啤酒也擠占了葡萄酒的市場。三是新一代的白酒，如青春小酒、植物蒸餾酒之類，擠占的是葡萄酒的浪漫消費、商務簡餐等場所。
但是，這同樣是互相替代，不是顛覆性的。
只要不存在“顛覆性的替代者”，行業就有商機。
討論行業的景氣、行業商機的多寡，其實沒有意義。因為，行業的任何商機，都是屬于少數企業，而不是平均分配給所有企業的。90年代末、20世紀初，國產葡萄酒崛起，但商機只屬于長城、張裕、威龍、龍徽等企業，萬達干紅、野力干紅、索菲特當然干紅、印象干紅等無數“錢多人傻”的企業照樣垮臺，新天等財大氣粗的企業照樣虧損!
2005年以來進口葡萄酒興起，機會也同樣不是均分給所有企業的。
臺風時豬固然也會飛;但臺風的機遇，仍然僅僅屬于那些事前準備充分、占據了風口的豬，并不是平均地分給了所有的豬。
對于沒有準備的豬，臺風造就的機遇，絕對不是你!
所以，行業景氣與否，與具體企業的成敗，并無絕對的對應關系。
松下幸之助說，他的一生，受益于不景氣時代的，還多于景氣時代。行業不景氣，競爭者困難加劇，正是智者四兩撥千斤、整合行業內外資源、撬動行業格局改變的大好時機。
行業不景氣，大幅度降低了競爭的難度，對智慧的企業，利大于弊!
況且，行業景氣、不景氣，酒業是否有冬季、下一個黃金時代是否來臨，不是具體企業所能控制的。
樂觀也好，抱怨也好，都于事無補。
與其指望風改變方向，不如學習駕御帆的新技能：無論順風、逆風、側風，技藝高超的船工都能借風，借勢前行。
走向渠道的終極格局：直銷
2014年不是酒業的冬天，也不是春天，或者說無所謂春秋。它只是朝著本來該有的格局，逐步逼近。
葡萄酒的渠道格局，最終只有兩個模式。
一是“c to b”，就是消費者組團、或單獨向廠家購買。歐洲消費者每逢葡萄成熟季節就到酒莊下單，出廠時自己開車到酒廠提貨，這種習慣已經在黃酒、白酒行業流行開來，遲早會延伸到國產葡萄酒酒廠、酒莊。而進口葡萄酒的“拼柜購買”，規模也越來越大。
二是“f
to
f”。后一個f是family，是消費者的飲酒場所。前一個f，可以是factory，釀酒廠、灌裝廠，也可以是farm，農場、酒莊。這是生產商直接接受消費者訂單，直接配送。
電子商務使“farm、factory to family”前進了第一步，通聯支付、微信、圈層營銷等，又接過了電商的接力棒，持續推進，使“farm、factory to family”進一步接近終點。
2014年，“酒廠到消費者”的路徑將繼續高邊，彎道逐步接近直道。
直銷，是酒業永恒的趨勢，行業的任何營銷技術，都在一步步逼近“直銷”，如電商，如圈層營銷，如類似1919的“帶有最后500米入戶入店服務功能的專業大賣場連鎖”。
直銷，品牌所有者選擇更近的道路通往消費者。
不要留戀以往的經銷商，雖然他們仍然傲慢、仍然自以為是、仍然以為它是客戶、是上帝。
改變通道，上高速，繞過部分經銷商，風景這邊獨好。
走向客戶關系的終極模式：熟人購買
葡萄酒的特點，是“產品品質元素豐富+消費者價值尺度因人而異、分化程度高”，消費者所感知的葡萄酒品質，評價品質的尺度，具有不確定性。
這就使得：
1、消費者要花費巨大成本、尋找自己的最愛，確定自己的可接受范圍。而一旦找到，品牌的轉換風險、轉換成本，也比較高;
2、企業的客戶獲得成本高，同時，由于消費者風險大，導致客戶維護成本低、客戶維護的收益大。
3、降低消費者獲取成本與消費者尋找成本的一些因素，在銷售中起重要作用。主要是： (1)銷售者：個人品牌，如商譽，如價格欺詐的成本，如知識、技能與心態。 (2)專家：個人品牌、服務特色等。
近日，一名來自美國德州的男子對《葡萄酒倡導家》的創始人及世界級評酒大師——羅伯特·帕克提出了控訴，理由是在帕克的誤導下，他將畢生時間都浪費在品嘗各種價格高昂但他一點都不喜歡的葡萄酒上。“曾經我很相信帕克，直到一次晚宴，我認識到這些酒并不值錢。”當時在宴會上他喝了一杯紅酒，那杯酒帕克的評分是70分。他說：“這杯酒和我以前品嘗都不一樣。聞起來有多種味道，除了我曾認為好紅葡萄酒應具有的黑莓和香草味外，酒里面還有許多其它風味。并且此酒十分適合佐餐。”此外，此酒的零售價格僅為28美元/瓶——而他平時所買的酒，價格卻高達150美元/瓶。
該男子表示在帕克的誤導下，他損失了100多萬美元。并聲稱帕克的評分導致有些酒的價格一路飆升，大大超出了其固有的價值。
這件事情告訴我們：
1、雖然愿意承受100萬尋找成本、妥協度極低的消費者不是多數，但這個成本無疑每個人都在支付，且代價頗大。
2、這樣的起訴無論是否勝訴，都給消費者一個啟示：帕克不可靠;知名度比帕克低的當然更不可靠。
3、專家應該提供更全面的知識。
(1)產品品質的評價、打分、排序，要區分投資價值與消費者感官價值。原料的稀缺性，生產成本，工藝的珍貴性，釀酒師的品牌、稀缺性，酒莊品牌，這一些，都主要影響著葡萄酒的投資價值。
(2)應該對消費者進行分類，站在各類消費者的立場，來描述“產品相對品質”，以此來評價與排序。
4、銷售者的營銷資源，要向老客戶、現有客戶傾斜，而不是開發新客戶。企業的興奮點，從業務開拓，轉移到客戶關系深化，客戶忠誠度培育。
降低對新客戶的依賴，從而成為老客戶心中“不愿欺騙你+不敢欺騙你”的人，也就是“熟人+品行、商譽+較重的違規成本”。
消費者對性價比的懷疑，迫使企業加大消費者的獲取成本，從而珍視既得消費者。消費者的轉換成本，也是維護營銷變得特別有益。
如果其它行業“維護一個老客戶的收益大于開發100新客戶”，那么，對葡萄酒行業，這個數據就可能是500、甚至更高。
社區營銷、圈層營銷、濕營銷，品鑒會、同學會、社區聯誼會，紛紛在葡萄酒行業興起，它們從不同的角度體現了“后營銷”，而取得了豐碩的業績。 從而，改寫了客戶關系的格局。
走向企業的終極組織：單細胞公司
董事會請我評估應該外包哪些業務;研究所有業務后，我說：“先生們，你們一無所長。”
他們震驚了：“科特勒先生，你是說我們應該關門大吉?”
我說：“不，你們發財了，你們可以獲取更高利潤;你們的成本將直線下降!你們唯一需要做的是管理外包人員;我的建議是，你們成為一個虛擬的組織機構„„”
這是科特勒先生的一段親身經歷。
他以“企業核心能力+專業化分工+企業價值網絡”的模型，輔導幾百家“小而美”的企業獲得成長。
法國葡萄酒，德國啤酒，都充滿著這種小而美的“單細胞”企業。
目前，中國已經興起一批招商外包、市場經營外包、渠道利益機制外包的專業化公司，如招商領域的上海通路快捷、廣州啟泰，市場經營外包、企業托管的四川一諾品牌，利益機制管理的四川萬象、中國通聯支付。
在專業化程度已經充分的中國，葡萄酒行業，最終也將流行“單細胞”這種企業組織形式。
有的企業創造市場。 有的企業順應市場。
有的企業看著機遇的來臨、偽裝成行業寒冬的商機的來臨而無所作為。 有的企業對市場機遇的發生與消失茫然無知。 機遇如此，葡萄酒從業者們，豈有意乎?
作者簡介： 曾祥文，中國進口酒專業委員會高級顧問，美國科特勒咨詢公司高級顧問。曾任廣東水井坊、煙臺長城葡萄酒、中國華潤啤酒、山東中煙工業公司、海南正業中農農藥等100多家企業顧問。
第五篇：享受保險營銷的六個快樂過程（xiexiebang推薦）
享受保險營銷的六個快樂過程
保險營銷盡管追求業績是目的，但過程更是值得留戀的。為此，需要保險營銷員學會打造保險營銷的快樂過程，從而更好地促進結果的美好。而不會享受快樂過程的保險營銷員，也是難以完成良好的展業結果。為此，需要保險營銷員學會從以下六方面加以培養。
第一，學會欣賞展業中的風景。面對不同的客戶，處在不同的營銷環境，都會給保險營銷員帶來一定的新鮮感和興奮感，從而激起其濃厚的展業興趣。因此，學會養成欣賞的眼光看待保險營銷過程中的每一處風景，都是非常重要的。
第二，學會帶著感恩上路。保險營銷是一項具有愛心的活動。保險營銷員與各種各樣的客戶打交道，會產生不同的思想和觀念的碰撞，而需要保險營銷員學會吸取不同人的優點，更加完善自己，使自己變得優秀，快樂的心境就會到來。
第三，把快樂濃縮到一個點。保險營銷中的快樂是散亂的，或者是無序的。而學會搜集展業中的快樂，將其匯集和整理，就構成了快樂的鏈條，豐富自己的展業人生。
第四，腳步快一點聽到贊美聲。保險營銷是一種積極的營銷。而營銷中的機會也是在瞬間捕捉的。對于保險營銷員來講，在具體的營銷過程中不能夠有半點的彷徨和猶豫，而應當加快前進的腳步，做一個行動迅速的人，才能夠搶占先機。
第五，把更多的時間運用到溝通上。這種溝通不僅是與客戶的溝通，也是與營銷伙伴的溝通?？梢哉f，溝通產生創意，溝通分享經驗，溝通解除顧慮，溝通產生動力。通過溝通，構建展業的快樂平臺，是不容忽視的。
第六，自信從快樂中孕育和產生。壓力產生動力，似乎是大眾的認識。其實，快樂更能夠增強保險營銷員的自信，使動力更足。自信是一面旗幟，也是方向，更是保險營銷員行動的推動力和標桿。