今天小編為大家推薦《藥品管理營銷渠道論文(精選3篇)》，供需要的小伙伴們查閱，希望能夠幫助到大家。作者簡介：蔡小林，男，湖北荊門人，中國藥科大學，碩士研究生,研究方向：醫藥企業管理；馮國忠，男，江蘇南京人，中國藥科大學，副教授,研究方向：醫藥企業管理。摘要：與傳統藥品營銷渠道相比，網絡營銷渠道的層級大為縮減，從而節省發生在藥品流通環節的交易費用。通過網絡營銷方式，醫藥企業可以采取短渠道策略，增強其對終端客戶的控制。
藥品管理營銷渠道論文 篇1：
試論藥品營銷渠道的制度創新
摘要：渠道聯盟是一種新的制度安排，建立渠道聯盟能提高渠道效率，使渠道成員從中獲取更多利潤并保持競爭優勢，渠道聯盟正在成為渠道創新的方向。在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創新的重點是要建立藥品渠道聯盟，不同渠道層次的成員應努力構建橫向渠道聯盟和縱向渠道聯盟。
關鍵詞：藥品；營銷渠道；渠道聯盟
在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發商和零售商之間是一種松散的合作關系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當前激烈的市場競爭中，醫藥企業僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經很難取勝，因此，醫藥企業要通過制度的創新，與中間商的密切合作，形成渠道聯盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優勢。本文將新制度經濟學的相關理論應用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創新進行探討。
一、渠道聯盟是一種新的制度安排
新制度經濟學發端于科斯，科斯在1937年發表的《企業的性質》一文中認為，“企業與市場是經濟組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ?，認為企業選擇不同制度安排的基本依據是交易成本。企業和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業存在內部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協調組織間關系的交易成本大于利用一體化組織的內部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現一體化的企業，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業和市場這兩種制度安排可以互相替代。
威廉姆森認為，企業進行不同制度安排的目的在于使生產成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經濟績效之間存在一定的關系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產專用性這三個維度變量進行論證并發展了科斯的企業理論。他認為，市場的出現是不確定性小、交易頻率和資產專用性低的結果，而當這些變量均處于高水平時，企業成為了有效的協調方式。在市場與企業之間，還存在著一些中間組織形態。隨后，拉森認為在市場和企業之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場—網絡組織—企業，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網絡組織稱為“握手”，網絡組織也隨之成為企業間經濟活動的一種制度安排。目前，關于網絡組織還沒有統一的定義，網絡組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關系構成的各種群體。其中，戰略聯盟是網絡組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認為，“聯盟是指企業之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度。聯盟的方式包括技術許可生產、供應協定、營銷協定和合資企業。聯盟無須擴大企業規模而可以擴展企業市場邊界”。而渠道戰略聯盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協調組織之間經濟活動的一種制度安排。
從渠道理論的發展來看，在經歷了20世紀初以效率和效益為重心對渠道結構的研究，以及20世紀60年代以權力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯盟為主題來研究渠道關系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學者們認為，由于營銷渠道是一個聯合體，各成員為實現自身的目標，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰略聯盟等關系形式應運而生，建立渠道聯盟能夠解決渠道內和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強他們在市場中的競爭優勢。20世紀90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學家對渠道關系和渠道聯盟進行了研究，其研究認為，企業應選擇具有互補能力的企業作為建立聯盟的對象，因為渠道成員能從聯盟中獲取更多利潤并保持持續的競爭優勢，所以不同渠道層次的成員應努力構建和增進渠道內的聯盟，渠道聯盟的實質是承諾和信任。渠道聯盟正在成為渠道創新的方向。因此，本文認為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創新主要是構建藥品渠道聯盟，企業可以建立橫向渠道聯盟和縱向渠道聯盟。
二、建立藥品渠道聯盟
（一）構建橫向渠道聯盟
1.制藥企業之間的橫向聯盟。這種渠道聯盟模式主要是制藥企業之間通過資源互補與共享，建立“制造商聯盟體”。各個制藥廠各有其優劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯盟，可以對資源進行重新組合，充分發揮每個制藥廠的優勢。制藥企業之間可以進行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業之間在采購藥品生產設備、包裝設備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設備等方面進行聯合采購，這樣可以增強與上游供應商討價還價的力量，降低采購成本；二是聯合研發新藥。新藥的開發不但需要投入大量的資金，而且新產品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發上的資金有限，通過聯合開發新藥，有助于減少一家企業單獨開發新產品所承擔的費用，還可以共同教育顧客，聯合開發市場，共同承擔投資風險，最主要的是從聯盟伙伴處可以學到產品開發能力、市場營銷運作能力等，為本企業的長期發展奠定良好的基礎。此外，制藥企業之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現資源共享。
2.藥品中間商之間的橫向聯盟。該聯盟模式是指藥品中間商之間的戰略聯盟，它有助于藥品批發商或零售商實現資源互補，獲得規模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規模效益，而中國的藥品中間商規模小、數量多、效益差，已難以應付激烈的國內外競爭，中間商向規?；l展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯盟、兼并和重組等方式都可以獲得規模效應，在這些方式中，渠道聯盟具有獨特的優勢：（1）渠道聯盟是廠商之間的合作，不涉及產權的轉讓或讓渡，也就不存在兼并后企業內部的沖突問題，從而避免了兼并中內部矛盾對規模效應的影響。（2）不需要企業投入大量資金，通過聯盟就可以從戰略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現資源互補。（3）有利于中間商之間進行專業化的分工，各自發揮優勢執行自身所擅長的渠道職能，促進中間商專業水平的提高，通過分工協作來獲得良好的經濟效益，以避免藥品中間商盲目擴大企業規模中出現的規模不經濟的現象?？傊?，中間商之間的渠道聯盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業長期存在的“小、多、差”問題，以及“規模不經濟”的難題，它有助于藥品中間商實現規模經濟，增強市場競爭能力。
（二）構建縱向渠道聯盟
1.制藥企業主導下的縱向聯盟。該聯盟是制藥企業主動與藥品中間商或醫療機構締結的渠道聯盟。這種產銷聯盟有助于使各方實現共贏。首先，有助于降低交易成本。在結成聯盟后，藥品廠商之間關系日益穩定，信任感增強，交易慣例化會導致交易成本的下降，從而節省了傳統藥品渠道中廠商之間討價還價所產生的費用。其次，有助于降低庫存成本?，F代產銷聯盟往往是建立在誠信的基礎之上的，雙方之間通過建立信息系統，實現物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協調其生產、經營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補貨等，靈活地應對消費者需求變化，從而促進藥品營銷渠道的整體效益提高。
2.連鎖藥店主導下的縱向聯盟。該聯盟是連鎖藥店主動與制藥企業建立的渠道聯盟。在這種聯盟中，連鎖藥店占據主導地位，與制藥廠關系緊密，直接向制藥廠統一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯盟具有以下優勢：（1）有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業和消費者的橋梁，減少了藥品流轉的中間環節，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業采購藥品，并以其品牌聲譽為擔保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導下的縱向聯盟中，連鎖藥店應加強與制藥企業的協作，例如，廠商共同進行新藥的研發，在新藥的研發中，制藥廠提供研發人員和技術，連鎖藥店負責市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯盟進行緊密的協作，雙方揚長避短，各自發揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現價值最大化。
參考文獻：
[1]Williamson，Oliver E.資本主義經濟制度——論企業簽約與市場簽約[M].北京:商務印書館，2002.
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[3]楊慧.試論中國流通渠道的變革趨勢[J].當代財經，2006，(11).
[責任編輯 郭偉]
作者：李克芳
藥品管理營銷渠道論文 篇2：
藥品網絡營銷渠道策略研究
作者簡介：蔡小林，男，湖北荊門人，中國藥科大學，碩士研究生,研究方向：醫藥企業管理；馮國忠，男，江蘇南京人，中國藥科大學，副教授,研究方向：醫藥企業管理。
摘要：與傳統藥品營銷渠道相比，網絡營銷渠道的層級大為縮減，從而節省發生在藥品流通環節的交易費用。通過網絡營銷方式，醫藥企業可以采取短渠道策略，增強其對終端客戶的控制。網絡中介將替代傳統中介的大部分職能，但傳統中間商仍保持其物流配送職能。
關鍵詞：網絡營銷；藥品營銷；營銷渠道
1 引言
工業經濟時代社會生產力是通過嚴格的專業化分工而實現的。生產力越發達、分工程度越精細、出現在生產者與消費者之間的中間環節越多，則中間環節固定資本的投資就越大，社會經濟過程就越長越迂回。網絡經濟是直接經濟，網絡提供了一個世界范圍的統一市場，在這個市場上生產者將直接面對消費者，從而簡化了工業經濟時代橫亙在二者之間的中間環節。在網絡經濟時代，企業的一切營銷策略制定和實施都將更加緊密地圍繞顧客進行。
2 藥品網絡營銷渠道的分類
渠道是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。渠道在商品流通過程中主要創造以下三個效用：
（1）時間效用，即渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾。
（2）地點效用，即渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。
（3）所有權效用，即渠道能夠實現商品所有權的轉移。與傳統營銷渠道一樣，網絡營銷渠道的構建也須圍繞實現這三個效用，以完成交易過程中商流、物流、信息流、資金流的交互與轉移。
在傳統營銷渠道中，中間商是渠道的重要組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為企業通過中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給企業的利潤通常高于自營渠道所能獲取的利潤。但互聯網的商業應用，使得傳統營銷中間商憑借地緣等原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代。同時互聯網高效率的信息交換，改變著傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，互聯網的發展正改變著營銷渠道的結構。
從總體上看，藥品網絡營銷渠道可分為以下兩種：
①網絡直接營銷渠道。即藥品直接從生產者轉移給醫療機構或經營企業。因法律規定，藥品不能由生產企業直接銷售給患者，故將藥品直接從經營企業轉移給消費者亦視作直接渠道。直接營銷渠道一般適用于網上藥店到消費者的B2C銷售，生產企業到經營企業或醫療機構的大宗藥品B2B交易。采用網絡直接營銷渠道的B2B交易一般以曾經有業務往來，彼此間已經建立信任關系和大宗商品交易為特征。在網絡直接營銷渠道中，傳統中間商的職能將發生改變，傳統環節的中間力量變成為直銷渠道提供服務的中介機構，醫藥商業公司物流功能的作用將得到加強，其它功能的作用將會被削弱，回款將由提供貨款網上結算服務的網上銀行承擔，信息發布將由ISP（網絡服務提供商）和電子商務服務商承擔，醫藥商業公司可能會轉變為醫藥物流公司。
②網絡間接營銷渠道。即藥品通過網絡中間商銷售給醫療機構或經營企業。間接營銷渠道只存在于藥品的B2B交易。傳統的間接營銷渠道往往有多個中間環節，如一級批發商、二級批發商、零售商等，而網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節，一般為第三方醫藥電子商務平臺。醫藥電子商務平臺可以有兩種運作模式：其一、醫藥電子商務企業通過互聯網構建一個虛擬的市場，綜合匯集賣方信息給買方，同樣綜合匯集買方信息給賣法，然后由買方、賣方自行談判達成交易契約。此類電子商務平臺主要起到信息發布的作用，同時負責對買賣雙方身份資質的審查。其二、電子商務平臺除發布信息、進行資質審查外，要求買方將契約達成的權利轉移給電子商務企業，由電子商務企業集中買方需求，然后與藥品生產企業進行談判，以爭取最有利的價格，此方式類似于集中采購。這種運作模式存在一定風險，電子商務中介須為藥品質量提供擔保，同時可能會承擔違約風險。這種方式將繞開傳統醫藥中間商，壓縮藥品生產企業利潤空間，醫療機構可獲得優惠的藥品進價。醫藥電子商務中介亦有利可圖，第三方平臺可挾終端控制上游企業，憑借規模優勢獲取壟斷地位?？梢灶A測，這種模式將是中國未來醫藥電子商務中介的重點發展方向。
3 短渠道策略
在營銷渠道中，傳統中間商一般起到如下作用：
（1）改變銷售通路中交換的過程，增加銷售產品的流通效率。
（2）調節通路的經濟范圍，并經由產品交換的過程創造商品的效益，或借由增加顧客的使用量，來獲得銷售績效。
（3）處理日常管理產品的例行性事物，降低花費在例行事務上的時間和精力。
（4）與顧客進行直接溝通，使商家與顧客保持良好的關系。在網絡經濟中，充當中間商是網絡中介，提供以下服務：
①提供網址目錄搜尋服務。
②組織虛擬市場，允許顧客鏈接至網絡中介的簽約或聯盟企業的首頁上。
③從事網絡線上出版業務，傳播企業信息，如線上雜志、報紙或廣告等。
④充當首頁評判者，評估企業的形象、特色與主要產品。
⑤組織使用者討論，扮演中介傳播和意見領袖的角色，讓使用者產生興趣并鏈接到該網頁參加有目的的討論。
⑥充當財務中介者，提供在線支付服務。在網絡營銷渠道中，網絡中介將取代傳統中間商的某些職能，但仍無法完全替代傳統中間商。
營銷渠道中，市場活動通過三種類型的渠道表現出來：分銷渠道、交易渠道和溝通渠道。分銷渠道的職能是促進產品或服務的實物交換；交易渠道是產生買方和賣方之間銷售活動的渠道；溝通渠道的職能是傳遞信息，使買方和賣方的信息交換成為可能。在分銷渠道的物流配送領域，網絡中介無法替代傳統中介。但傳統中間商的職能范圍將大為縮減，甚至可能轉變為純粹的藥品物流公司，只負責藥品的配送職能。
互聯網使藥品生產企業可以與最終醫療機構、藥品經營公司直接聯系，同樣使藥品經營公司可以與最終消費者直接聯系。藥品營銷渠道層級將大為減少，交易費用的節省使耗費在藥品流通中間環節的費用大幅度降低。交易過程可視作供給者尋找合意的需求者，需求者尋找合意的供給者，并最終簽訂和履行契約實現產權的部分或全部轉讓的過程。交易費用一般包括三個項目：
第一，為了解、確定交易對象而支付的信息費用，即搜尋費用。
第二，為獲得交易的可能性而支付的費用，即交易雙方為使自己處于能夠交易的環境和條件中所支付的費用，即交易實施費用。如購買者前往市場的成本，銷售者租用場地的費用等。
第三，與產權轉讓有關的費用。如產權的界定，契約的談判、擬定及監督的費用等。網絡營銷方式可以極大地降低第一類和第二類交易成本。交易雙方通過互聯網在極短的時間內以極小的費用搜索最理想的交易伙伴，并可以立即通過網絡金融服務和物流配送系統實施這筆交易。另外，虛擬的交易場所以及零庫存管理技術，都可以進一步降低實施交易的成本。
交易費用的降低是藥品采用網絡營銷方式的重要原因之一。醫藥企業在構建網絡營銷渠道時，應盡可能地采用網絡中介替代傳統中間商的職能，減少渠道層次，加強企業對市場終端的影響與控制。但在網絡營銷渠道構建初期，企業必然面對網絡渠道與線下渠道并存的情況，若過度擠壓傳統中間商的利潤空間，勢必導致中間商的聯合抵觸。如何處理網絡渠道與線下渠道的沖突將是決定網絡營銷渠道能否順利構建的關鍵。傳統的醫藥中間商也應順應時代潮流，利用信息技術改造企業，轉變為網絡中介；或加強其物流配送職能，轉變為醫藥物流企業。
4 藥品網絡營銷物流系統
目前，我國醫藥物流以第一方物流為主，即賣方負責物流配送。這是一種被藥品生產、流通或綜合企業所廣泛采用的物流模式。企業自身擁有運輸、倉儲和配送等功能，按照交易雙方的契約規定，進行運輸配送以及安排貨物的存放、保管等物流活動。采用第一方物流模式，可以直接控制物流職能，保證供貨的準確和及時，保證顧客服務的質量，能夠有效維護企業和顧客間的長期關系。但這種物流模式需要投入大量資金購買物流設備、建設倉庫和信息網絡等專業物流設施，增加了企業的負擔。
根據規模經濟原理，物流規模越大，物流集約化程度越高，物流運營越經濟，因此當企業自身物流擁有一定規模時，第一方物流才能發揮其系統管理的功效。否則，其降低物流成本的目標就難以實現，規模效益成為第一方物流的瓶頸。企業自營物流有限的資金投入限制了物流系統的規模與現代化程度，第一方物流存在一定的風險。在物流體系建設中，將物流外包給專業化、社會化的醫藥第三方物流，可以有效地解決這一問題。專業化分工使第三方物流能夠集中全部資源投入現代化的物流系統的建設，進行集約化經營，降低物流成本。隨著新醫改政策的實施，基本藥物的集中采購統一配送，國家政策引導醫藥流通行業市場集中度的提高以及對發展現代藥品物流系統的扶持，第三方醫藥物流將有廣闊的發展前景。
第二方物流指買方物流，即由買方自行到賣方提貨，并負責貨物的運輸、存儲等，這種物流方式比較少見。在藥品的B2C網絡營銷中，采用鼠標加水泥模式的網上藥店會選擇區域范圍開設實體店面，該實體店面具有負責區域市場藥品配送的功能，同時允許區域市場內的消費者通過互聯網訂購藥品，然后自行到實體店面領取藥品、支付貨款。但網上藥店仍主要通過第三方物流進行藥品的配送，主要方式有：郵政包裹、郵政EMS以及簽約快遞。
在藥品網絡營銷中，企業最佳物流系統的選擇是采用第三方物流。企業可以為不必自建物流系統而節省資金，集中精力進行業務的升級改造以提高自身的核心競爭力。另外，通過與第三方物流的信息平臺進行對接，實現信息流和物流的無縫鏈接，顧客可以很便利地查詢貨物的運輸狀態。
5 結語
在藥品網絡營銷中，應根據藥品的特殊性，充分利用互聯網工具的優點，采用信息技術促進藥品的銷售?；ヂ摼W對藥品營銷產生影響最大的領域是營銷渠道，第三方電子商務平臺發展的關鍵是各級醫療機構都實現信息化，而我國醫療機構的信息化無疑是比較緩慢的，且傳統中間環節的消失必將導致中間商利益的損失，所以第三方電子商務平臺的發展必然受到一定的阻礙，但其對發生在藥品流通環節的交易費用的節省卻是顯著的。雖然存在重重阻礙，但當今經濟已經進入網絡經濟時代是無容置疑的，在未來醫藥企業必將采用網絡營銷方式。網絡經濟具有正反饋效應——強者越強、弱者越弱，同時互聯網市場競爭的關鍵不在于產品或服務，而在于企業是否擁有一個黏著眾多顧客的網絡。如果能夠采取有效措施，加大顧客轉移成本，則率先進入市場者必具有先發優勢。
參考文獻
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作者：蔡小林 馮國忠
藥品管理營銷渠道論文 篇3：
中藥出口營銷渠道的困惑與思考
【摘要】 中藥迄今仍未真正地進入國際醫藥主流市場，如何優化中藥產品的出口渠道，進一步提升中藥產品的國際市場占有率，是當前中藥外向型企業亟待解決的問題。本文運用相關理論，正確地認識與選擇營銷渠道，為科學地制定中藥國際營銷策略，加快中醫藥國際化的步伐，提出了一些具有啟示性的思路。
【關鍵詞】 中藥 出口 營銷渠道 營銷聯盟
近年來，國際植物藥間的競爭已由以往的價格、產品分布轉變為品牌、銷售渠道模式等全方位、立體化的營銷體系的競爭。營銷渠道是營銷組合渠道的一個重要組成部分，營銷渠道的正確選擇將直接影響整個營銷決策的順利執行。因此，重視對營銷渠道的建構已經成為我國中藥企業成功參與國際競爭的必然選擇。
一、中藥出口營銷渠道現狀
中國海關統計數據顯示，2014年，我國中藥類產品進出口額46.30億美元。其中，出口35.92億美元，進口10.38億美元。其中，前三季度，中藥出口企業為3192家，民營企業是推動中藥出口的主要力量，出口為15.7億美元，占60.87%。
目前，國際植物藥市場的銷售額每年約300多億美元，并以10%～20%的速度遞增。其中，日本漢方藥占市場的70%以上，韓國漢方藥約占10%，其所用中藥材80%都是從中國進口的。而作為傳統中藥的發源地和資源大國，中國出口的中藥僅占全球市場份額的4%左右。從市場布局、銷售渠道上看有以下特點。
1、中藥出口市場分布
（1）以華裔國家為中心的傳統中藥出口市場，包括東南亞多國市場;港、澳、臺市場及北美西歐多國華裔為中心的市場。
（2）以日本、韓國為代表的傳統中藥市場。
2、中藥出口渠道狀況
由于中藥國際化程度還較低，銷售渠道僅限于藥店診所和代理形式，以歐美國家和地區為例，主要表現為以下幾個方面。
（1）歐洲的藥店、診所式營銷渠道
在歐洲，由于中藥作為天然植物藥被納入藥品管理，藥店是主要的銷售渠道。但目前由于歐盟對植物藥進口有著十分嚴格的規定，中成藥進入歐盟市場，也只能已食品補充劑身份進入。
（2）海外代理式營銷渠道
在美國，FDA認證是中藥產品進入美國市場，成為美國保險公司買單藥品的必要前提。然而，迄今我國還沒有一種中藥產品獲得FDA認證。因此，中藥主要在食品店、超市、營養品店銷售。
二、中藥出口營銷渠道的制約因素
造成我國中藥產品出口發展水平低的因素是多方面的?，F僅就中藥產品國際營銷渠道的制約因素來看，突出表現在以下兩個方面。
1、銷售渠道設計存在不足、渠道單一
長期以來，中藥出口企業普遍沒有依照國際營銷的相關理論對其產品的整個市場營銷環節進行科學、系統和深入的分析、研究，產品從生產、銷售到管理決策上均缺乏科學的設計，如中藥企業在開發市場時大都通過常規的營銷渠道方式，即目前已形成的自營出口、專賣店、合作代理、診所等銷售服務體系。而常規營銷渠道方式導致營銷渠道無差異、無特點，不能適應不同特色品牌中藥產品的深度推廣。同時，渠道扁平化不夠導致渠道風險增大。如某些國家的獨家經銷商，由于沒有競爭者參與，經銷商沒有危機感，對代理產品的銷售和新市場的開發始終缺少緊迫性。從長遠看，這種營銷方式嚴重地限制了中藥產品海外市場的發展。更重要地是中藥還沒有通過歐美國家的相關認證，沒有突破歐美國家市場準入這個最主要營銷渠道瓶頸，即使將來通過了歐美國家的相關認證，由于缺乏對營銷渠道策略的探索和科學選擇，中藥產品仍然不可能獲得更多的國際市場份額。
2、缺乏營銷渠道管理
隨著中藥國際營銷渠道的不斷擴大，對渠道管控能力的要求也就越來越強。以目前中藥出口企業對營銷渠道的監管情況來看，尚未把渠道管理納入日常經營工作中，沒有建立有效的監管體系，與中藥國際營銷的發展要求相適應的渠道管理和控制規則還不健全，中醫藥國際營銷管理系統的建設迫在眉睫。
如我國中藥企業在選擇好國際中間商后，由于缺乏有效的激勵與約束制度，沒有把渠道中的廠商、經銷商和最終消費者組成一個利益共享，責任共擔的統一體。從而導致渠道成員之間產生矛盾沖突，引發雙方經濟損失;或生產商對渠道其他成員缺乏足夠的控制權。比如絕大多數中藥出口企業現有的海外經銷商大多數是以華人為主，實際上這些經銷商同時也在代理銷售著國內多家個中藥品牌的產品，僅外用止痛系列產品就有十多個，這樣不僅分散了對本企業產品的專注度，而且還大大降低了該產品市場推廣和擴展的效能。
三、中藥出口營銷渠道的分析與策略選擇
1、建立中藥營銷國際戰略聯盟的意義
長期以來，我國中藥產業在制造、加工和管理等方面的整體能力和水平均明顯落后于發達國家，僅靠我國幾家中藥企業、少量品種和單兵作戰的國際化拓展模式，難以完成我國中藥產業整體國際化的歷史使命。中藥現代化是我國實現中藥國際化的前提和基礎。積極引導并推動國家間資源與技術的整合，形成優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略依存關系。它不僅有利于中外企業間達成穩定的中藥材供應鏈，穩定中藥材及其制品的價格，減少交易成本;同時，可以形成行業壁壘，防止新的競爭者進入，有效緩解競爭的激烈程度;有利于利用國外成熟的市場銷售渠道銷售自己的產品，通過市場共享，達到擴大銷售的目的。
2、中藥國際營銷戰略聯盟的思考
戰略聯盟實質上是一種資源的共用機制，使聯盟雙方均得到收益。為此，隨著國際上戰略聯盟的逐漸興起，也為我國中藥產業帶來了有益的啟示，即中藥國際營銷也可以借助戰略聯盟形式來整合中外企業的優勢資源，參與全球競爭。這就要求在雙贏的戰略聯盟模式下使企業實現競爭力的聚合、優勢互補和戰略資源的共享，最大程度地發揮共有資源的作用，以獲得全球性的競爭優勢。目前，中藥企業主要可以與國外企業建立以下幾種方式的營銷聯盟，以擴大產品的國際市場占有率。
（1）產品開發式營銷聯盟
營銷渠道是銷售的重要環節，它已成為企業競爭的焦點。但是，僅靠企業自身力量在全球范圍內建立完整的分銷體系是不經濟的，甚至是不可能的。隨著消費水平的提高，人們逐漸開始崇尚天然、食補等養生理念。以雀巢、百事、寶潔、聯合利華、歐萊雅等國際知名企業為代表的跨國公司，已經著手利用現代科技和傳統中草藥結合來研發新產品，挖掘更多、更新的業務增長點。雀巢已經從含有中藥飲品中初嘗了甜頭，雀巢推出的另一種產品——“怡養”健康液態奶飲品，則把山楂、紅棗、蘆薈變成了添加劑，使奶品的營養成分更加全面。2007年8月，李嘉誠名下和黃中國醫療科技有限公司與以研發為基礎的跨國醫藥公司美國禮來就開發癌癥藥物簽署了合作協議，金額高達1億美元。根據協議，禮來將與和黃醫藥在全球范圍內共同開發新的癌癥藥物。
我國中藥企業可選擇與世界跨國制藥企業建立新產品開發聯盟的基礎上，利用跨國公司完善的銷售渠道和豐富的營銷經驗來拓展雙方共同開發的產品，產品銷售后均可以從中受益，既節約了巨額的研發成本，還可以增強市場競爭力。
（2）品牌式國際營銷聯盟
我國中藥企業雖有少數核心技術和自主知識產權，但國際品牌知名度不高。隨著全球經濟一體化的推進，企業參與國際競爭必須要擁有自己品牌，否則就無法立足。為此，中藥企業可以進一步依托國外跨國大公司擁有的資源優勢，即在國際植物藥市場擁有相當數量的高忠誠度客戶群，實行國際化品牌聯盟。通過創新的國際品牌，中外企業合作必將擁有較強的市場控制權，擁有忠誠度的客戶數量因此會大幅攀升;利用其品牌的影響力，將極大的帶動中方企業在短期內更有力地參與國際市場競爭。聯盟后，國外企業可以在中國生產制造，降低成本，提高效率，使其產品在國際市場中更具有競爭優勢。享譽海內外的老字號中藥品牌——同仁堂就發揮其品牌效應與聯合利華集團實現品牌戰略合作，共同研制聯合利華旗下的夏士蓮品牌產品——含有中藥靈芝成分的洗發露，在產品推廣中強調“技術提供方南京同仁堂藥業有限責任公司”，該產品在中國生產和推向市場后深受消費者的喜愛。
（3）股權式營銷聯盟
多年來，我國鼓勵外商投資的行業和領域包括：中藥材、中藥提取物，中成藥加工及生產，中藥有效物質分析的新技術，提取的新工藝等。但到目前為止，成效并不顯著?，F在我國中藥企業的80%以上為小企業，受資金、技術限制，難以參與國際競爭。歷史上，合并與收購曾使日本制藥企業紛紛擺脫了弱小的地位。所以，我國中藥企業要想在國際市場上生存和發展必須首先在做大上下功夫。
管理大師彼得·杜拉克有句名言：“無人能夠左右變化，惟有走在變化之前”，在新的市場營銷環境下，探索與創新中藥出口營銷渠道模式是加快中醫藥國際化的必然要求。惟有適時變革營銷渠道、加強營銷管理，才能逐步提高中藥出口營銷水平，不斷促進中藥企業出口的快速發展。
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（責任編輯：陳丹）
作者：王志宏