第一篇：女性顧客20大消費心理
美容院女性顧客的１６種美容消費心理
————美容院注意事項
注：在探討此問題之前我們還是先來分析一下顧客。如果按一個月來幾次計算，把顧客分為4類：
第一類：經常來，花錢也多。
第二類：不經常來，但每次花錢很多。
美容院要把以上兩類顧客作為美容院的經濟增長點，一定要跟這類顧客搞好關系，多給這類顧客點好處，讓她們多來幾次，你的生意就提升了。
第三類：經常來美容院，但就是不多花錢
此類顧客作為美容院維持的基礎。
第四類：來美容院的次數很少，花錢也很少。
此類顧客如果是新顧客就試著開發一下，如果是老顧客就由她去吧。
所以搞促銷的時候不能對所有的顧客采用一種辦法，對不同群體采用不同的策略，命中率才會高。
1、 顧客擅于比較：即使安詳地坐在接待區等待被服務的顧客，對于服務人員的一舉一動、器具擺設是否有條有理、燈光是否柔和悅目、間的美容師之的私人談話、收音機或幕后音響所放出來的音樂等，顧客都會耐心地一一列出來與別家店做比較，而且稍感
不滿意或感覺惡劣時就會躊躇，甚至下決定不再來這家店。 2、 顧客被宣傳廣告吸引后，一旦失望絕不再二度上門：尤其女性顧客最恨受騙上當的感覺，若打出不實際的吸引人的宣傳，務必不要讓她失望而歸。
3、 顧客一旦對這家店有信心后，會介紹親朋好友上門：美容店極具效力的宣傳口碑，尤其是女性顧客嘴巴十分厲害，傳播能力非比尋常，所以做出口碑后生意自然滾滾而來;當然，女性顧客若對這家美容院感覺不佳，也會把惡感宣傳給親朋好友。
4、 即時交通不夠便利，顧客仍喜歡聚集服務良好的店：立地條件固然重要，但立地條件不好也不能妄自菲薄，只要服務品質優于別家店仍然是大有可為的，一旦讓顧客感覺滿意，即時交通不夠登便利，顧客也寧愿坐車前來光顧。
5、 顧客會因為服務人員的笑臉相迎而改變心情：女人是感情或感覺的動物，服務人員和藹可親的笑容、親切有禮的態度、溫柔關懷的言語會很快地感染到她，令她如沐春風，忘卻職場與家務的煩憂，心情愉快地走出店門。
6、 毫無理由地使某些顧客插隊，將招致顧客反感：女性顧客最恨不受到尊重的感覺，如果不得已局長須變更服務順序時，也要向顧客說明得到接受后才做。
7、 顧客在等待時可從書報柜中放置的書報雜志透視該店水準：提供顧客閱讀的書報雜志代表該店的品味、格調、文化水平，必須明確規范書報雜志的種類，最好不要放置俗濫的八卦雜志與色情
暴力色彩濃厚的漫畫，放置種類除了與女性生活有關的，最多放置一些較具知識性或具文化氣息的書報雜志，并且用書套包裝好，并每天檢查其是否有污損破爛情形來決定是否更換。
8、 店內播放的音樂，有一些顧客因被逼不得不聽而感到痛苦：最好是播放大多數女性顧客都能接受的。
9、 顧客期待自已被禮遇：對待顧客行為言詞每多一分禮貌，顧客就增加一分被禮遇感，例如詢問顧客服務是否妥適，并多用“請”字。
10、 顧客對誠懇的建議會衷心感謝：美容師應了解顧客的膚質與發質，并給予保養方法與選用保養品的建議，顧客即使嘴里不說，但心里已牢牢記住。
11、 顧客一見到經營者當場訓斥員工時，會覺得渾身不安：經營者不宜在顧客面前責備美容師，對員工實施教育最好在顧客不在的場所。(辦公室或獨處的地方)
12、 顧客厭惡去接電話差的店接受服務：接電話除態度親切有禮外，還必須設計一套話術，將接電話的流程標準化。
13、 即使只有一位服務人員態度差，顧客也不會二度上門：對服務品質的要求應遍及所有員工，不可因員工個別差異而改變要求水準。
14、 對顧客強迫推銷商品的行為會遭致顧客反感：在做臉部保養或做頭發的服務途中，不宜冒失地向顧客推銷商品，美容師應設身處地為顧客著想，以推斷什么時候進行勸告與建議最為適當。
15、 工作仔細但動作緩慢也會使顧客厭煩：在忙碌的現今社會中，顧客不可能花費過多時間接受美容服務，美容師應在效率與完美之間取得平衡點，仔細、迅速地配合一定的節奏進行工作，若顧客露出焦躁的神態，應詢問顧客意見，向顧客說明有效果的美容服務須花費的時間，并尊重顧客的意愿與選擇。
16、 顧客不喜歡美容師在服務途中，與同事竊竊私語：美容師在服務途中應專注于顧客身上，非屬必要不可與同事在顧客面前交談，若有事必須交談也要向顧客道歉，并到顧客不的在場所，且須掌握簡短迅速的原則。
吳磊
2004 年 3 月 8日
第二篇：女性消費心理
女性旅游消費心理研
摘要：隨著社會的進步和經濟的發展，使女性生活方式和消費觀念逐漸改變。在旅游客源市場競爭日趨激烈的背景下，女性市場成為旅游業新的開發熱點，具有極大的發展潛力。研究女性消費心理成為開發女性市場的重要環節，不僅可以了解女性的心理和行為，還可以指導甚至引導其消費。
關鍵字:女性消費者 消費心理 特征 營銷策略
一、研究女性旅游消費者的心理意義.
(一)：有利于女性旅游市場的開發：女性旅游市場是一個頗具潛力的市場，是旅游業的一個增長點和市場機會，旅游企業應高度重視這一市場，針對這些目標消費者的需要，開發適銷對路的產品，不僅可以避免盲目開發產品而造成的失誤與浪費，而且會使消費者對產品感到滿意提供了基本保證。另外，相關產業通過對女性心理的研究可以對癥下藥，更好的開發女性市場，并且發展成熟。
(二)：有利于樹立關注女性旅游消費的營銷觀念。女性旅游消費心理是指女性旅游者在旅游消費活動中所發生的各種心理現象及其外在表現，女性旅游者在旅游消費活動中的各種行為無一不受到心理活動的支配。旅游是一項特殊的綜合性游覽觀光活動，而旅游本身就是一種心理需求活動。關注女性的消費心理自然 能更好的更有針對性的去想其所想，做其所作的，所以旅游業經營單位為了更好的實現商品價值，更好的開發女性市場，應樹立關注女性旅游消費者心理需求的營銷觀念，切合實際的從女性旅游消費者心理需求的角度出發，開發出適合他們的旅游產品。
(三):有利于通過心理活動來指導女性的消費行為。
以女性消費者心理活動對其旅游購買行為的影響來指導旅游經營活動。人的心理直接影響著人的購買行為，那么在旅游經營活動中 ,通過對女性旅游消費者心理活動的研究分析 ,就能夠準確的把握女性旅游消費者購買行為的基本模式 ,以此來刺激女性旅游消費者產生購買需求，并引導其作出購買決策。這就要求旅游經營管理人員必須具備一定的旅游心理學方面的知識 ,并能夠把這些知識運用到實際的經營活動中，并起到一定的指導作用。
(四)：有利于從女性旅游消費者心理感應的角度來塑造旅游產品的形象。 在當今激烈的市場競爭中，形象塑造已成為旅游經營者占領市場的一大法寶。實施名牌戰略就是要從女性旅游消費者心理感應角度來塑造產品的品牌形象。我國旅游資源得天獨厚 ,豐富的自然生態景觀 ,悠久燦爛的古代文明遺存 ,多姿多彩的少數民族風俗文化,均可構成獨具特色的旅游品牌。那么根據女性的心理特性和對其最為感應的東西來塑造品牌，無疑會增加他們的好感，從而在內心深處給他們消費指導。
二：女性消費心理分析。
(一)：女性旅游消費者的消費心理特征：
1..愉快占主導?，F代女性代表了女性旅游消費的潮流和發展方向?；谂缘纳砗托睦硖卣?，女性旅游消費結構主要集中于吃、住、游、購環節，對于娛樂的選擇多集中于對于生理條件改善的養生、美容美體等層次。因此，女性旅游消費體現了與男性旅游消費的共性，如吃、住、游環節，也體現了女性旅游者獨特的消費傾向和消費需求。
2.從眾購買。在旅游消費決策中較易受相關群體的影響，尤其是意見領袖的作用較大。在旅游消費活動中，相關群體實際上是旅游消費者在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。女性喜歡群聚，非常關注自己周
圍同事、朋友的生活方式，從眾心理強，容易受相關群體的影響。在購買旅游產品時，女性旅游者總是有意識或無意識的以周圍相關群體去過的或介紹的旅游景區(點)作為自己的首選目的地。一方面她們認為其相關群體成員的親身經驗或介紹值得信賴，可以降低自己的購買風險;另一方面她們希望通過對該產品的購買來提高自我形象，尋求心理上和地位上與相關群體成員的平衡。
3.安全性要求高生理安全的要求高。女性從生理上相對于男性處于弱勢地位，因此陌生的旅游環境、令人憂慮的社會治安等安全問題都可能讓女性心存顧慮，望“游”止步。因此，她們喜歡選擇團體旅游的方式借以增加旅行過程中的安全系數。心理安全的要求高?；谂约毮?、感性的心理特征，女性對于用餐、住宿的衛生條件尤為關注，而且注重于旅游服務中的細節，在旅游過程中容忍程度低，希望得到更多的尊重和遷就。
4. 追求旅游消費價值最大化。受我國傳統文化影響，大多數女性都有節儉的習慣。在較大開支的項目上，更是精打細算，不厭其煩地貨比三家。因而在購買旅游產品時女性旅游者總希望把有關成本(包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等)降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，即追求顧客讓渡價值的最大化，以使自己的需求得到最大限度的滿足。
(二) 女性旅游消費的主要動機
1.放松身心：女性作為現代和男性相差無多的中間力量，他們肩負的責任也越來越大，因此，工作之余通過旅游來放松心理日益成為一種潮流，無論是出差旅游還是商務旅游，無論是周末近距離游玩還是月末年末的遠距離游玩，都能體現其為了放松而旅游的動機。
2.追求時尚和炫耀心理。隨著生活水平的相繼提高，旅游也逐漸成為大眾的活動，也是一種時尚的追求，許多人士把旅游當做一種追求時尚的行為，另外，在位了生活而不停奮斗的世界，旅游無疑也是一種炫耀，一種悠閑和享受的象征，這種心理也是很多女性出去旅游的主要原因。
3.生活富裕享受的心理。大多數普通大眾把旅游當做一種享受，畢竟生活還是繁忙的，能旅游當然是一種享受，這種動機導致只要有旅游機會他們就會抓住，從而使旅游的人數更加多，使旅游市場更加健全。
三：女性旅游者多種消費心理。
(一) 追求新鮮事物的獵奇心理
在旅游過程中，女性旅游者見到一些新異的刺激物，如街上有人敲鑼打鼓送老工人退休;農村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊鎖吶樂隊在前面開路，十分熱鬧;還有農民吊在竹桿上車水灌溉;婦女搖著紡線車;從蛇肚內取出蛇膽和酒喝，等等現象，都能產生好奇心理。如:一次，港臺旅游團在廣西桂林旅游，中午山區小飯店供應烏黑的墨米飯，吃慣了白米飯的游客，見此米飯既好奇又膽怯，不知此為何物?熱情的導游說：大家吃吧，這叫墨米，是廣西河池地區東蘭縣的特產，為什么呈黑色呢?據民間傳說：有一年天大旱，東蘭附近的紅水河也斷流了，方圓數百里田地龜裂，禾苗枯死，有一位老漢的地里僥幸剩下一蔸禾苗活著。為救活這蔸禾苗，老漢爬了九重山，走過十六個村莊，還是不見水的蹤影，沒辦法，只好忍痛割斷自己的手指，用鮮血澆灌禾苗。說來也奇怪，禾苗得了血的滋潤，居然長得很茁壯，結出一串顆粒飽滿的稻穗，老漢因流血過多而死去。鄉親們把這唯一的稻穗保存下來，翌年春天用它播種，得到的稻米顏色竟然是墨黑色，用墨米煮成的飯，香氣撲鼻。常吃墨米，可治療慢性肝炎，胃炎，貧血，故有“藥
米”之稱。通過導游介紹了墨米的神話故事，頓時游客中的大部分女性情緒活躍起來，團內幾位港臺老太太紛紛要求購買帶回去，讓家人共享口福。
(二)女性旅游者的求新求知心理
中華文化博大精深，飲食文化更是豐富多采，許多國外女性游客品嘗中國菜，見了色、香、味、形俱佳的菜肴，贊不絕口，胃口大開。在餐桌上看到這些菜，就象是見到了一件件精美的工藝品，不忍心把它吃掉，有的用照相機拍照留念，有的請主人介紹它的名稱、來歷、制作方法、特色等，她們聽得出奇、神采奕奕。的確，用母雞燉甲魚，真是逗趣諧謔，美其名曰“霸王別姬”，令人大飽口眼之福。服務員小姐又捧來一盆清香四溢的釀豆腐，已有飽意的客人一箸未動，服務員小姐笑迷迷地說：這道菜是明朝開國皇帝朱元璋最愛吃的御膳宮食。一聽說皇帝吃的御膳，幾位外國女性游客朋友頓時雀躍，筷勺齊上，一盆釀豆腐一掃而光。說實話，這道菜用料平常，就是用豆腐裹夾瑪瑙肉糜精工烹調而成。其特點是過油而不膩，湯濃而不沾，外脆內嫩，甜中透鮮，汁若琥珀，形似金元，營養豐富，延年益壽。初次品嘗這道菜，飽享口福，獲取知識，實是受益非淺。對中國文化求新求知心理，在旅游活動中得到充分的滿足。許多女性游客觀后感慨地說：此次旅游真是不虛此行，讓她愛上了廚房。
(三)女性旅游者的懷舊心理
大部分熱愛旅游的女性朋友都是感情細膩的，她懷舊，而探古訪幽乃是旅游者懷舊心理的反應。游過的山水名勝，有機會重游，會感到十分親切，遐想萬千。西安是中國古都，絲綢之路起點。想當年，盛極一時。公元1375年，明朝皇帝朱元璋的次子在原城墻基礎上修建了規模宏大的明城墻。游人見到象巨龍一樣的城墻，靜臥在八百里秦川之上，數百年前的古城風貌，商賈云集，市場繁榮，古時的盛況，一一浮現在游人心中。朝代興衰，歷史滄桑，留給后人無限遐想。位于古城西安郊區的秦嶺支脈驪山，西周時期，周幽王曾與褒姒在此建驪宮行樂，并點燃烽火，戲弄四方諸侯，后被犬戎殺于驪山腳下。人們游此，不禁想起秦始皇暴虐，唐玄宗昏庸，唐玄宗與楊貴妃在華清池尋歡作樂，皇帝國威在驪山大修華清宮。唐杜牧《過華清宮絕句》：“長安四望繡成堆，山頂千門次第開”。使人遙想當年驪山變成達官貴人的享樂之地。誰料結果發生了安史之亂，楊貴妃被縊死于馬嵬坡。李隆基和楊玉環的愛情悲劇，正是唐玄宗晚年在政治上腐敗的必然結果。人們驅車來到驪山腳下，仰望長空，撫今追昔，想當年華清池水洗凝脂，一派燈紅酒綠度時光，廣大的老百姓怨聲載道，悲憤交加。詩人杜甫寫道：“朱門酒肉臭，路有凍死骨”。長期以來成為人們控訴封建統治階級的罪惡名句。不同類型的旅游者有著不同的心理特點。近幾年來，中國女性旅游者旅游的人數與日俱增，就客觀情況分析，個人收入較高，加上越來越懂得生活。另外，一些有一定的社會地位，花錢多少不在乎，只要吃、住、行、游、購、娛滿意，便認為是一次成功的旅游，加上現在交通便利，費用低廉，況且中國文化和習俗樸實自然，這些均成為女性旅游者旅游的強大驅動力。我們旅游從業者應有一流的服務水平加上一流的設施設備去服務每一位客人，就一定能在當今激烈的市場競爭中立于不敗之地。
(四) 相互攀比和虛榮心理。在旅途當中，很多女性本沒有消費的動機，但是看到別人買了 甚至買了比自己還多的東西就感覺心理不平衡，這種心理會讓一些虛榮心強的人感覺很沒有面子，從而刺激他們的購買能力，使其旅游收獲更大。
四 ：女性旅游的特點 。
(一)大眾性。隨著女性就業率的上升、經濟地位的獨立、家政社會化、家庭小型化及女性在家庭中角色的轉變、傳統觀念的改變等原因使得越來越多的女性擁有足夠的可自由支配的收入和閑暇時間來旅游。數據顯示：1998～2004年我國女性游客的數量一直呈增長趨勢，而且一直高于男性。從主體構成來看，旅游已經不再是白領女性的專利。2006年《中同女性生活狀況報告》調查結果顯示，81.2%的被調查者每年至少旅游一次，而且不同年齡、不同收入、不同職業的女性都加入到了旅游的隊伍中，女性旅游主體已呈大眾化趨勢。
(二)層次性。雖然不同年齡、職業、收入的女性都加入到了旅游隊伍中，但是她們的消費水平表現出很大的差異性，呈現出多重層次的消費特點。這在一定程度上表明，不同的女性旅游者有不同的旅游需求，若籠統地將所有女性旅游者同一對待，只提供單一或雷同的旅游產品，不僅不能滿足女性的旅游需求，也不利于旅游企業的發展。
(三)多元性。主要表現為女性旅游動機多樣化，且在旅游偏好上有較大差異。例如，46歲以上中老年女性的旅游動機多是游覽觀光、健身療養;36～45歲中年女性旅游動機多是為了照顧父母、孩子或者參加會議等;19～25歲的年輕女性則多是出于娛樂休閑、學習交流等目的而出游的。
不同類型的女性旅游者在經濟條件、家庭結構、偏好興趣上有較大的不同，因此他們的旅游消費結構也不同?？傮w上看，女性旅游者在交通、餐飲、景區/點的消費占的比重較大，其次是在購物和娛樂上的消費，使用住宿服務的女性占一半左右，使用導游服務的占30%。
五 女性旅游消費產品的研究與開發
(一) 現代女性注重消費的旅游活動
現代女性特別是青年白領女性往往承受著較大的工作壓力，為了緩解這種壓力，她們需要自我放松，尋求自我發泄的方式。而旅游是達到自我放松、自我提高，增加不同體驗的一種極佳方式。要想設計出符合她們需要的旅游產品，必須了解她們的旅游消費心理，并且要注意在旅游活動中表現出多樣性、時尚性、挑戰性、自立性和愉快性的特點。所設計的旅游線路內容要更豐富，同時要有更多時尚元素。而SPA專項游、歡樂購物游、健身游、文化之旅、時尚浪漫之旅等就是專門針對青年白領女性市場的旅游產品和線路，其目的是實現白領女性的“三高”愿望，即“HEALTHY、HAPPY和HIGH”。一些為女性量身定制、個性化的旅游產品的出現，也促進了女性旅游市場的發展。據黑龍江日報報道，某旅行社特為女性顧客專門設計了“女子之旅”—韓國行產品，打破了韓國游常規線路，在景點上求精致，把健康、休閑、美容、購物等內容結合進來，極具個性化。在這種“量身定做”的個性化旅游空間中，讓她們感受另一種文化及貴族式生活。在如今競爭激烈的旅游界，開發女性旅游資源，為女性量身定做不同的需求、個性鮮明的線路，求新求快，才能吸引更廣泛的注意力，更能適應旅游市場的變化和發展。
(二) 面向女性旅游消費心理的營銷策略
1打好“女性牌”?，F代家庭生活電氣化，把婦女從繁重的家務中解放出來，使她們有更多的閑暇時間參與社會活動，樂意出門旅游。同時，現代女性知識層面高，有極強的求知欲。旅行社在市場銷售戰中要特別注意對女性市場的攻略，往往一個家庭的主婦有了出游的愿望，三口之家的旅行計劃才可能實現。在旅行社咨詢柜臺前?？梢钥吹?，前來咨詢的夫婦兩個最后拿定主意決定旅游的多是女性一方。所以，營銷人員要把重點放在女主人身上，在與她們溝通時注意她們關注的是什么，在推銷時把女主人關心的方面特別強調突出。
2抓住女性消費特點。購物和打扮對于女人具有極大的吸引力，所以開發“純女性”的旅游項目，比如美容，三天的行程完成一個美膚計劃，利用溫泉等旅游資源，完全可以實現;健身，根據女性的運動能力做出合理的運動安排;或者是素食團，以清理腸胃和減肥為主，也受到了女性的普遍歡迎。據海外媒體報道，南非市場和韓國市場吸引了大量的女性游客，這部分游客除了觀光旅游外，很大一部分原因是這兩個國家有著非常發達的女性美容業。
要吸引女性游客，不僅旅游項目要貼合她們的需要，其營銷方式也要貼合她們的需要。所以針對女性喜愛購物這一特點，企業應提供便捷的服務。旅游購物作為“無限”花費，在旅游產品的構成要素中可挖掘的經濟效益潛力巨大。因此，世界上許多旅游業發達國家和地區都十分重視發展旅游購物。
3適應女性需求特點。首先，設計女性旅游產品應著重考慮女性興趣。當然，還要考慮到不同年齡層女性旅游者的個性化需求。
在二十五歲以下的女性群體，精力充沛，喜歡廣交朋友，是接受新事物最迅速的群體。對于這類群體，可設計航海探險、海底探險、高山探險、森林探險等探險旅游產品。探險旅游對于女性旅游者應是有相對安全性的，但又能使人產生不同程度的興奮感和刺激感，對于年輕女性具有一定的吸引力。
而25歲-35歲的女性，收入較高，且家庭負擔不重，大多是受過良好教育的職業女性，追求高品質的生活方式?？舍槍λ齻儛勖?、追求時尚的特點，設計各種旅游產品。如美容旅游，一個旅游行程完成美膚計劃，還可以為女性游客提供專家準備的美容健康大餐;歡樂購物游，女性天性愛美和愛逛街，為她們提供一個購物便捷的天堂;溫泉旅游，在享受溫泉放松身心的同時，可以教給女性旅游者關于茶道和花道的有關知識，寓教于樂;森林有氧游，根據女性的運動能力做出合理的運動安排，如到森林里或大山里進行有氧運動，排出城市里的污濁空氣，凈化身心等等。
30歲到50歲之間的女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩子而影響了其出游。為吸引部分客人可設計“全家溫馨度假游”等產品，并加強對小孩有吸引力的事物(動物園、游樂場等)的宣傳力度。
對于50歲以上的女性可以推出健康生態旅游、療養保健旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產品。
其次，設立以女性為主題的旅游區。設立以女性為主題的旅游區吸引職業女性，如女性主題公園。在公園內設有花園，提供各種健身、健美設施、美容美發服務、音樂欣賞、插花及各種風味小吃。也可設立女性沙龍茶座，供女性討論她們喜歡的話題，讓職業女性在繁忙的工作之余進行休閑度假旅游。
.4建設安全、衛生、高質量的旅游設施。我國旅游業起步相對較晚，基礎設施相對落后。受經濟發展水平的限制，旅游市場機制還處于逐步完善的動態發展中。而對于旅游環境、基礎設施等要求相對較高的女性來說，不改變旅游目的地形象
不加大旅游投入、不優化市場結構，女性旅游市場開發前景將難有所為。旅游企業應該為女性提供多樣的旅游路線，便捷快速的旅游交通設施和安全的住宿條件，以及干凈衛生的飲食，甚至提供專門的女性樓層，客房內有安全門鎖等等。因此，旅游企業不但要想法激發女性旅游者的旅游動機，還必須全面提高服務水平和服務質量，并切實做好“售后服務”等環節。
5運用網絡傳遞信息。在網絡盛行的年代，電腦網絡已成為現代女性生活、工作中密不可分的一個組成部分。旅游企業不應只局限于傳統的推銷手段，還可以利用網絡的廣泛性、快捷性向目標群體發送信息。旅游企業可建立專門面向女性提供旅游服務產品的網站，為女性游客提供信息服務。
面對蓬勃發展的女性市場，各行各業都在關注女性消費。在女性消費的勢頭越來越猛烈的今天，旅游經商者們應多花點精力關注一下女性這一更細化的市場。在同質化競爭嚴重白熱的今天，細化專業市場也許是可以突圍而出的良策
第三篇：女性旅游消費心理研究
【摘要】通過訪談法、文獻綜合法，收集資料。最后以個案的形式總結具有代表性的女性旅游者在旅游地觀光時的消費心理與行為特點，旨在讓人們關注、認識、思考這個充滿個性、時尚、冒險、美好、知性的女性消費群體，作為旅游市場的一部分，女性旅游市場形成并迅速發展起來,成為一支不可忽視的消費力量。 本文對女性旅游消費市場現狀和發展趨勢的分析,對女性旅游者的消費心理的研究,從而幫助旅游企業在開發女性旅游市場方面取得優秀的成果。
【關鍵字】女性旅游消費、心理、旅游動機
女性旅游消費心理研究
引言
隨著社會的發展和教育的普及，女性的社會經濟地位明顯提高，外出度假和公務旅游的人數不斷增加。在旅游市場上，女性旅游市場是一個潛力很大的市場。但令人感到驚訝的是，這一頂起人類“半邊天”的特殊消費群體在個人旅游行業卻很少有人問津。深入探討女性旅游消費者行為的研究成果尚不多見。因此研究女性旅游消費心理，是洞悉整個社會的消費心理變化和發展的關鍵。進而研究出旅游消費的新動向。女性旅游者在旅游消費活動中的各種行為無一不受心理活動的支配。
一、女性旅游動機的心理
許多研究人員認為動機是旅游行為的主要決定因素，旅游動機促使旅游者尋求能緩解或者消除當前緊張狀態的旅游目的地和旅游產品。以下是女性旅游消費分析：
1、追求個性、時尚的心理
21世紀是一個個性化的時代，現代女性也是追求個性，時尚的群體。旅游作為一種時尚的生活融入到女性的心理。她們通過旅游表現自己的時尚和個性，滿足女性愛炫耀的心理，以求得到他人的尊重。這也從另一方面說明，女性社會地位的提高，女性收入的增多，女性個體獨立意識的提高等，這也是許多經濟發達地區高知女性和高收入女性的選擇?，F代女性在消費上更多的也是喜歡展示自己的的個性心理特征，這就需要購買的商品更個性，有特色?，F在市場上的一些針對女性的美容之旅，美食游和購物游就滿足了現在女性的個性心理。
2、購物動機
有著“天生購物狂”之稱的女性，旅游當然少不了購物，女性在購買商品時挑剔，細致，耐心，在開支上精打細算，注重商品的實惠和細節，購買商品喜歡“貨比三家”,“物美價廉”是女性購物的基本標準。對旅游服務有著更高的要求。雖然有著“天生購物狂”之稱，但女性旅游者在消費總額上一直低于男性旅游者，這是因為在旅游支出的兩大支出,即旅游住宿和導游服務都被女性旅游者能生則省了。這與中國女性的“節儉”“內斂”是分不開的。
3、文化動機
現代女性注重知識和學識，積極塑造自己的文化層面和精神層面，有著多層次多方面的文化追求。女性旅游者希望通過旅游了解與旅游地相關的音樂、民俗、舞蹈、宗教等文化，以擴大視野、豐富知識。
二、女性旅游行為特征的心理分析
1、結伴而行、共同決策
女性天生是群體生物，在旅游行為上大多表現出來的就是結伴同游的方式。女性旅游者通常選擇與朋友或者家人結伴出行，或參加旅行團，以免不必要的麻煩。這即是群體心理的原因，也是規避旅游決策風險的需要。女性消費者優柔寡斷，依賴心理較強，缺乏自主性。在決策的制定過程中，習慣從熟悉的人那里獲得信息。她們認為和熟悉的人共同的決策更具理性，能減少不必要的損失。
2、喜歡活動量小、參與性強的旅游產品
因為生理結構的原因，女性無法承受長時間的身心勞頓。她們多喜歡選擇一些輕松的旅游產品，大多對驚險刺激而有耗費體力的產品沒有興趣。充實自我的旅游動機使得她們希望能夠參與一些活動，親身體驗旅游的樂趣，學習一些獨特的東西。女性害怕旅途中發生意外情況，獨自一人無法解決，喜好結交群體中的陌生人，獲得某個群體的認同感，產生歸屬感。
3、購物欲望強，安全性高
無論是哪種類型的女性對購物都有著天然的偏好。購物是女性旅游消費最為顯著的特征。在旅游六要素支出中，女性用于購物的支出占據了很大的比例。受女性身體素質、體力等方面限制，女性在出游選擇旅游產品時對旅游產品安全性的要求較其他旅游者要高。
4、審美意識強
女性個性心理中有比男性更強的審美特征，對事物的審美意識比男性要敏銳。旅游活動實際上也是一種審美活動。各種各樣的旅游活動都蘊涵著豐富的審美內涵。女性旅游者的審美態度、修養和能力，使得她們更能體會和感悟到自然景觀與文化景觀的豐富的審美內涵，得到審美的愉悅。
三、女性旅游者購買決策的心理分析
1、從眾因素
現代女性有更多的時間和自由參與某些團體活動或承擔某些角色。旅游群體內的成員對女性旅游行為具有重要的影響。在旅游產品的選擇上，如果其他群體成員的意見完全一致，此時持不同意見者會感到巨大的壓力，從眾的可能大大增加。
2、家庭因素
在旅游者的消費行為上，家庭是一個主要的影響因素和重要的參考群體。我國的家庭已經呈現出小型化的趨勢，為女性外出旅游提供了時間上的保證。消費的社會化使女性憑借著社會服務，從繁重的家務中解脫出來，增多了休閑和娛樂的時間，也就形成了潛在的旅游消費愿望。
3、經濟因素
個人可支配收入是作為女性旅游消費者購買力的主要來源，是決定女性旅游消費者購買行為的關鍵因素。女性消費者行為的經濟因素主要是可支配收入和價格，可支配收入水平決定著一個潛在旅游者能否實現其旅游愿望及消費水平的高低。
4、文化因素
女性旅游者的文化背景決定了她們的價值取向、對旅游的重視程度及對不同旅游活動和產品的偏好。旅游活動本身就是一種文化生活。在消費領域，女性是消費的主力軍，是家庭消費的購買決策者。女性旅游者心思細膩，她們在旅游方面也會有著比一般人多的需求。
四、女性旅游者消費對策
1、運用感情促銷策略
感情促銷是指企業將促銷手段人性化，感情化，激發女性情感共鳴，從而影響女性旅游消費者的態度，達到購買目的。女性消費者購物時具有強烈的感情色彩，比男性更具感情化，女性一旦對某一商家或產品產生偏愛，便會長時期成為其忠實的顧客。企業應把握女性這一消費特點,提供細心、熱情、體貼的感情服
務。另外,可通過會員制、俱樂部制、客戶數據庫管理等方式對客戶進行長期的管理，以實現客戶忠誠。
2、廣告策略
女性愛看電視,有更多的接受電視廣告的時間和機會，并且電視廣告有形、有色、有聲的特點，能促使消費者購買。調查數據顯示:女性通過電視廣告了解所需商品的比例達到了46.5%。另外，各種女性雜志和讀物,具有很強的針對性，因此可以選擇在女性類的報紙、雜志上做廣告。此外，可開設女性網站為女性消費者提供信息服務。
3、運用實惠性的銷售促進方式
女性購買商品通常要“貨比三家”，在項目開支上精打細算，在購買過程中講究實惠。她們購物風格比較謹慎，喜歡權衡利弊。因此,贈品和打折促銷方式對這類女性吸引力較大。商家可采取贈送紀念品、開業抽獎、辦卡打折、買一送一等促銷方式迎合她們精打細算的消費特征。贈品不需很貴，女性小掛件、手機鏈、發卡等小禮品均可打動她們的心,贏得她們的好感,從而收到明顯的促銷效果。
參考文獻
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第四篇：美甲顧客需求心理及消費類型分析
蔣云飛美甲形象藝術培訓中心 029-87268227
美甲顧客的需求心理及消費類型分析
蔣云飛美甲形象藝術培訓中心
心理學是研究人的心理現象和發展規律的科學，是人們從事社會活動，處理人際關系的“藝術學”。 心理是人腦對客觀現象能動的反映。大腦是產生心理活動的器官，心理現象反映大腦的活動。正常人的一切心理活動都是大腦和神經系統有規律活動的結果，沒有健全的大腦，就沒有正常的心理活動。
服務性工作通過心理溝通，了解顧客的消費心理，從而通過功能服務及心理服務達到營銷的目的。21世紀已不僅僅是推銷產品的世紀，而是推銷心理學的世紀。任何一家服務性企業都應該懂得，經營制勝的法寶已將不是價格，而是讓顧客獲得心理滿足的服務。明智的顧客會選擇貫徹始終的最佳服務，而精明的美甲店也會提供最滿意的服務來創造效益、提升企業形象。
一 顧客的需求心理
顧客的需求將是企業的服務內容，隨著消費者消費水平的提高和消費觀念的轉變，顧客對服務的需求也在不斷的更新和提高。作為一個專業美甲師要了解顧客的需求心理，根據不同層次，不同顧客的不同需求，提供準確的服務，才能夠滿足顧客的需求。
心理學家認為，人是永遠有所求的高級動物，當一種需求得到滿足時，另一種需求就會出現。人的需求多種多樣，可以分為物質的、精神的、社會的。心理學家馬斯洛將人的需求分為七個層面：
1 生理的需求
生理需求是基礎，是滿足人的生命本能的需求。生命最需要的是空氣、水、食物、生存。
2 安全的需求
當生理的需求得到滿足時，安全的需求就出現了，人們力求自己的生活狀態有安全的保障。包括防災、防迫害、保健、鞏固建設自己的營地等。
3 愛的需求
當生理和安全有保障時，物質的滿足促使精神需求欲望增強，人們愛的需求應運而生，人們渴望得
到愛情、親情、友情。希望更年輕靚麗，修飾裝扮自己，更希望得到異性的賞識，希望讓世人注目。
4自尊的需求
當愛的需求達到時，人們將會要求實現更高層次的欲望，即被人尊重的需求，渴望成功，希望被人信任，被社會承認和肯定，包括名譽、地位、權利、贊揚和尊重等。
5認知的需求
當自尊的需求被滿足后，人們會感覺到自身知識的缺乏，精神的空虛，行動的遲鈍，因此而產生了對知識的了解、探索、學習、深造和提高。人們在知識的海洋中了解了自我，尋求更大的發展及提升，由物質貴族逐漸成長為精神貴族。
6 審美的需求
當人的基本需求得到滿足時，就會提出更高層次和更高級的要求，由于社會環境與條件的改變，高層次的需求將占主導地位。人的美容僅是一種高級需求，同樣也是一種精神上的享受——是自我需求滿足的過程，它要求自我的整齊、潔凈、美麗、愉快。
7 自我價值實現的需求
自我價值實現的需求，是人生需求的最高境界，是指促使人的潛能得到充分的發揮，尋求自我成就，實現個人的價值，才華得以開拓、發展及延伸，是人生需求金字塔的塔尖。
人們由于以上七個方面的需求，將會學會消費以滿足和實現自己的需求。消費的方式依據人們的文化程度、性格特征、社會地位、年齡差異的不同而存在著極大地差異。因此當顧客在進行美甲咨詢時，一定要用100%的力度來號“脈”定位，了解顧客的心理活動，了解她們的所想、所需、所求、所要。正確地提供功能服務，是美甲店(沙龍)贏利的首要條件。
二 美甲顧客的消費類型
為了更好地鞏固和穩定美甲沙龍的客戶群體，從心理學上可以將顧客分為四種類型。即：隨意性消費性、需求性消費性、講究性消費型和循序漸進性消費型。
1 隨意性消費型
這類顧客多是18-25歲之間的女性，尤以青年學生和初涉社會的女職員為主，她們從報紙、雜志或媒體上看到美甲的絢麗多彩，略知一二慕名而來，尤其在節假日更為顯著。她們的主要目的并不在于護理、保養指甲與皮膚，而主要為了獵奇、趕時髦、求新、求異。是帶有嘗試性或一次性的消費。消費的隨意性很強，無明顯的目的性。常有一種從眾心理，比較容易被美甲師說服。但所進行的服務項目往往是單項的嘗試，消費的金額不高。美甲師如果能注意與此類顧客的心理溝通，根據她們求新、求異的心態，可以在服務過程中引導她們逐漸從隨意型到需求型，使她們成為美甲店(沙龍)的回頭客。
2 需求性消費型
需求性消費型的顧客是年齡在30-40歲左右的女性，以已婚的中年女性為主，其中一部分在事業中小有作為。日新月異的市場的市場需求及競爭力要求這部分女性必須全方位地包裝和提升自己。家庭和社會的需求，決不允許她們落伍，她們迫不急待地尋求改變自己形象和地位的方法，并力爭躋身社會上層。她們對于手部護理及修指甲極為認真，十分關心護理保養的效果。無論是購買產品還是接受服務，對產品的性能和服務的質量都非常重視，而對于價格的關心卻退為二線(但實際上并不屬于經濟富裕型)。美甲師對于這些具有兩面性的顧客要特別注意。她們一方面容易受到宣傳的誘惑，肯花錢消費;另一方面對于美甲效果的心理承受力顯示出極大地不穩定性，當她們期望的護理效果與實際效果稍有不吻合時，會引起與美甲師的糾紛。因此，美甲師對于需求性的消費者應該給予切實的心理暗示，切不可夸大護理效果。
3 講究性消費型
講究性消費型多為大都市的單身貴族和白領女性、演員及特殊職業者，她們的消費心理以追求高檔品牌、潮流趨向為主，目的是展示自我的與眾不同，因此對美甲店(沙龍)的舒適、溫馨、衛生、服務等十分挑剔。這類顧客具有極強的自尊心和虛榮心，只要是美的，超前的，與眾不同的都很容易接受，因而容易被美甲師說服。對價格雖然很敏感，但是只要迎合了她們的需求，就會欣然接受。常在短期內
進行大量的消費，消費常表現為群體性和攀比性。
美甲師針對講究性消費型顧客應該不失時機地以高品質的品牌、服務和價格吸引她們，不斷刺激她們求新穎、追時尚的消費心理，引導她們進行高檔消費。
4 循序漸進消費
這部分美甲顧客，多數為事業成功、有身份、有地位和獨立產業、固定職業的中老年女性。她們的年齡、知識、閱歷使她們具備了內向、穩重、自尊、自信的性格特點。表現在消費上多為：逐漸消費、增進了解，尋找一種彼此了解和相互尊重的輕松氣氛;對產品價格不太關心，關注的是心理的滿足和情感的溝通;消費價格高低不等，但消費金額相對穩定。習慣用辦年卡和會員卡的方式進行美甲消費，并且能持續很長時間，其消費數量不易擴大。這是最值得美甲師尊重和愛護的顧客群，也是美甲店(沙龍)口碑傳播和新產品推廣使用的重要對象，更是宣傳成本最低的顧客。由于她們的消費特點相對穩定，將是美甲店(沙龍)持續經營的源泉。
第五篇：女性美容消費心理共性
從現代女性的消費動機與消費行為來看，雖然有許多不確定性，但從中也可發現一些基本共性：與男性相比，女性生理構造與心理情感更為復雜，在消費動機與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費方面比較理性，產生消費行為時較多地強調產品的物理屬性，而且購買的商品又多屬于價格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費欲望上多受直觀感覺、購買環境氣氛的影響，容易因某種說不清道不明的感覺而產生購買行為。如當她們走進美容院，偶然看見美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳氣味和護理后的良好效果，都能對她們產生一種很強的吸引力，進而引發消費動機，產生消費行為，這種行為往往是突如其來沖動式的。雖然女性在消費動機方面具有非理性的、突如其來的特點，但在轉化為具體行動的過程中，價格仍往往成為行為的絆腳石，即多數情況下價格仍是影響消費結果的重要因素。不過每個消費者對價格的敏感程度會因其所處的境況而異，很難想象一位消費者會在一家簡陋陳舊的美容院花更多的錢來消費高檔產品。因此，從這個意義上來說，美容院經營的產品和服務定位應當與自身的形象相匹配?，F代消費心理學研究表明，在品牌社會中，人們可能從一個人所使用的品牌以及對不同品牌的喜好等方面來判斷他的自我(個性)。而每個人對自己具有明確的認知，在選擇品牌時會考慮這個品牌是否適合“自我形象”，他們只會購買有助于加強自己形象的品牌或服務。例如，一個高級白領女性的手袋中絕不可能出現低檔品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮膚護理。因此，了解消費者的價值觀有助于美容師理解她們的消費行為和心理，并能起到引導對方消費的作用。
女性美容消費差異心理
當然，后消費時代女性的消費心理既體現著傳統的特征，又會受到經濟發展、時尚文化、主流意識的影響而背離傳統，上述共性也就逐漸演變成為一種新型的情感化和個性化消費，對一些商品獲得心理滿足已超過了其使用價值。例如女性認為購買化妝品或做美容護理的價值就是保護皮膚，從情感上說它滿足了女性愛美、希望紅顏不老的心理要求，個性化消費則代表了消費者或張揚，或含蓄，或離經叛道的獨特個性，就像近期廣州等大都市中流行的牙齒鑲鉆項目一樣，雖然價格不菲，卻在新新人類中大行其道。下面就是現代女性在美容消費上的差異化心理分析，相信了解了這些，會對美容師的應客之道起到一定的作用。
歸屬感：受現代傳媒制造的階層劃分、生活方式的影響，一些女性總是自覺或不自覺地將自己劃為某種階層，并以消費名牌高檔化妝品或定期做護理來顯示自己所處的這種消費層次和品味追求，試圖尋求得到該階層的認同從而產生一種歸屬感。 美容師要做的就是，以這部分階層的標準來贊美和恭維對方，促成她們的歸屬感，從而堅定她們的消費信心。
虛榮心：莎士比亞曾說過：“上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。很多女性心中常有一種 “唯我”意識，最希望自己是“與眾不同的一個”，如果美容院能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且還能通過她們向自己同伴宣傳而收到免費廣告的效果。
恐懼感：所有女性對自己的容貌有著與生俱來的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長，甚至有可能會變成恐懼。這種恐懼心態源于兩點，一是女性出于對皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶?另一方面是出于對婚外戀等一些社會現象的恐懼。美容師對她們多采用“嚇”的策略，強化她們的不安全感，能夠起到刺激消費需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經過護理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復消費并最終成為美容院的長期顧客。
攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識和“與別人相比較”的心態是無止境的，如果對這部分顧客采用“激將法”，從現有消費群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對方的“想要”心理。
滿足感：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產品，有時她們在使用化妝品或接受美容護理時并不乞求其能給自己帶來真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學家曾說過：“當你心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使你快樂許多。”所以，美容院帶給女性的滿足感應該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態。
從眾心：我們在商場經?？吹竭@樣的現象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對某個品牌及場所的評價，能“拉”動他們的消費指向。因此，美容師應該靠優質價廉的服務來吸引消費者，盡可能制造人氣。
安全感：一方面，由于女人潛意識中把自己定性為弱勢群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們愿意嘗試一切可以表現外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說，她們用健康的法則而非道德的法則來規范自己的世俗欲望。另一方面，各類傳媒高呼“女人更需要關愛”的口號，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對于這類顧客，美容師應當站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費引導。
好奇心：女人天生是好奇的動物，對一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應盡量讓消費者“先行動、再思考”，通過廣告引導、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們在好奇心的驅使下做出沖動的選擇和行動。
情緒化：女人多愁善感的本質決定了她們只是個小女人而不是圣人，擁有一切小女人無法脫俗的情緒化心態。這種情緒化心態有時候會產生一種莫名其妙的消費心理，做出一些瘋狂的舉動，比如大量的購物，或突然間決定購買一件心儀已久的昂貴商品?；蛘邇H僅因為愛人對其身體某個部位不經意間的一句評判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類顧客并不多見，卻是美容院獲取利潤的大好機會，一聲適時的關愛就能對她的消費行為起到推波助瀾的效果。由于在美容院的各項服務中，各種品牌的產品品質差異化已經不明顯。真正的價格差異在于美容院整體氛圍環境、店名耳熟能詳的程度、產品外在包裝和美容師的專業程度上。因此店內別具匠心的裝修、商品包裝和陳列的視覺感受，美容師的精神風貌、服務手段及美容師的現場示范、顧客的免費試用等等，都可以說是針對女性的情感心理而進行的。所以，美容師應該在一種推銷情感心理的基礎上，來進行美容院的產品銷售和服務銷售.
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