營銷手段論文范文第1篇
摘 要：定制營銷與傳統營銷相比具有明顯的優勢，甚至會在不久的將來成為主要的營銷手段，但本文認為，定制營銷雖然有明顯優勢，但問題也不少，應理性、謹慎待之。
關鍵詞：背景;優勢;劣勢;現狀
市場競爭日益激烈，消費品市場逐漸從賣方市場轉變成買方市場。賣方為了在市場競爭中脫穎而出，正積極探索新的營銷手段[1]。由于買方的需求日趨多樣化和個性化，賣方便試圖根據買方的個性需求量身定做商品。賣方的這種營銷方式就是定制營銷。
現代科學技術和信息技術的發展，有利地推動了定制營銷方式的發展。當前，人們對定制營銷的方式一片叫好，甚至有人放言，定制營銷會在不久的將來成為主要的營銷手段。筆者認為，在市場不斷細分、市場競爭不斷加劇的情況下，定制營銷固然有其優勢，但也存在不少的問題，應理性對待。
一、定制營銷產生的背景
（一）市場競爭不斷加劇
市場經濟飛速發展的同時，社會生產力也不斷得到提高，這使得市場上的商品種類越來越豐富，消費者的選擇越來越多，消費品市場逐漸從賣方主導的市場轉變為由買方主導的市場。在買方市場，商品生產者要想成為激烈的市場競爭中的贏家，就必須想方設法讓自己的產品能夠最大程度地滿足更多消費者的消費需求。于是，鑒于消費者消費需求的改變，生產者綜合考慮了消費服務、產品多樣化、消費質量、消費心理等諸多因素，積極轉變營銷方式。幾經論證和實踐，定制營銷逐漸被生產者和消費者所接受，成為備受關注的、具有極大發展潛力的營銷方式。
（二）消費需求多樣化、個性化
伴隨著經濟繁榮發展而來的，是人們生活水平和生活質量的提高，以及消費理念的轉變。在新形勢下，人們對商品的功能、外觀等各個方面的要求越來越高，人們對商品的消費不再只注重考慮它的實用性，而是會綜合個人的喜好、情感、社會角色、需求等因素進行判斷、選擇[2]。換句話說，現代人追求個性、時尚，所以他們消費的商品也必須要能滿足他們求新、求異的心理需求，體現他們個人獨一無二的風格。然而，消費者數量眾多，其文化程度、消費觀念、審美角度和對商品的功能需求等方面呈現出復雜、多樣的特點。要將消費者的眾多消費需求完全融合在商品中，不遺漏任何要求，也沒有多余成分，非量身定做辦不到。定制營銷就是在這樣的情況下出現的。
（三）信息技術快速發展
在工業化生產時代，商品的生產是大批量的統一規格的生產方式，商品數量多但是樣式少，不能很好地與消費者的消費需求相契合。然而，信息技術的快速發展為開展定制營銷提供了可能。由于開展定制營銷需要獲取大量的消費需求信息，生產者在信息技術條件下，可通過網絡和其他電子技術搜集消費者的基本信息和消費需求，并和消費者實時在線交流，根據消費的反饋及時調整定制方案。另外，生產者還可以根據收集到的信息大致分析出市場上大多數消費者的消費需求，制定規模生產方案，最大程度地占領商品市場。
二、定制營銷的優勢
（一）既能實現大規模生產，又能滿足消費者的個性需求
定制營銷的含義，是指生產者在規模生產的基礎上，將每個消費者都看作是一個單獨的小市場，然后針對小市場的獨特需求設計、生產出極具個性特點的商品，進而實現商品銷售的一種營銷方式[3]。不過，定制營銷和量體裁衣這些傳統的定做營銷方式不完全一致，定制營銷的一個顯著特點是既要滿足消費者的個性需求，又要實現大規模生產，以個性化、多樣化的商品吸引消費者，以大規模生產占領消費市場。以戴爾為福特汽車公司定制電腦為例。戴爾公司為福特不同部分的員工設計了功能各異的配置，當接到福特公司的訂單時，戴爾會根據工種組裝相應的硬件和軟件。戴爾除了能收入計算機的銷售金額，還能獲得一定的組裝費用。這種銷售方式，使得戴爾在正式上市不到10年的時間里將股票增值了3萬倍，實現了大規模生產和滿足消費者個性需求的共贏。
（二）有助于生產者及時把握市場動態，降低市場風險
在定制營銷的策略中，生產者要最大程度地滿足消費者的個性化需求，就必須隨時和消費者保持互動，從消費者那里獲取市場的消費的動向。和傳統的營銷手段相比，定制營銷獲得市場信息的途徑直接來自消費者，在很大程度上幫助生產者克服了信息獲取滯后的難題，有助于生產者動態、準確地把握市場需求的變化，及時調整生產方案，減少損失，降低市場風險。
（三）以市場需求定生產，一定程度上解決了庫存積壓的難題
傳統營銷模式指導下的生產者主要通過降低生產成本和增加生產量來實現效益的最大化的，這在賣方市場中的確占據了一定優勢，但在買方市場日趨成熟的今天，這種生產方式生產出的商品由于外觀設計、功能等方面缺乏獨特性和針對性，并不受消費者歡迎，這就導致了商品的滯銷和積壓。然而，定制營銷根據市場需求來設定生產量，較好地解決了市場供求的關系，商品不存在或極少有庫存積壓。這不僅有助于實現效益的最大化，還加快了生產者資金的周轉速度，同時也很好地避免了社會資源的閑置和浪費。在戴爾計算機的生產中，每臺計算機都是按訂單生產的，生產配件也是按訂單即時購買的，因此在戴爾公司既沒有配件庫存，也沒有成品庫存，生產和銷售都不存在庫存積壓的問題。
（四）有助于創新設計商品，提高市場競爭力
定制營銷能夠讓消費者參與到商品的設計中來，為商品設計吸收消費者的創意提供了有效途徑。定制營銷讓消費者把自己的喜好、創意需求設想反饋給生產者，一方面有助于生產者依據消費的需求和品味改進商品，避免設計和生產的盲目性，一方面有利于生產者吸收消費者的創意，提升商品的創新性，增加商品的亮點，從而提高商品的市場競爭力。如海爾統帥電氣推出“繪愛繪生活：定制服務，讓消費者根據自己的需要在圖片庫和花紋庫中自行選擇搭配，甚至允許消費者上傳自己繪制的圖片，這就較好地避免了設計和生產的盲目性，提高了服務質量。
（五）有助于實現生產者和消費者的良性互動
前面提到，開展定制營銷需要獲取大量的消費需求信息。其實，生產者獲取相關信息，并不只局限于了解消費者的消費欲望，同時還會盡力獲取消費者的個人信息，如文化程度、職業、年齡、收入水平、興趣愛好、家庭成員等，目的是為了挖掘消費者潛在的消費能力，為消費者提供更好的消費服務。然后在既有的交易聯系上，努力維持彼此的良好關系，及時掌握消費的需求變化，適時推出新的商品。這樣，就實現了生產者和消費者的良性互動。生產者和消費者保持良性互動，對生產者而言，一方面可以鞏固原有的商品消費市場，另一方面可以提升自身形象;對消費者而言，則可及時獲得商品更新換代的信息，滿足自己的需要。
三、定制營銷的劣勢
定制營銷的優勢奪人眼球，但其劣勢也不應被忽視。雖然定制營銷是按消費者的需求進行生產的，有助于生產者更好地服務于消費者，但這種有區別的營銷也使得營銷工作變得繁重復雜，經營成本也無可避免地相應增加，經營風險也在一定程度上擴大。
此外，社會日新月異，人們的需求不斷變化，觀念也快速更新，如今的定制商品和定制服務在不久的將來也許就變得尋常、普遍了，從這點上來說，生產者要長久地維護商品和服務的獨特性是有極大的困難的。那么，定制營銷帶來的是眼前利益還是長遠利益，就成了生產者必須慎重考慮的現實問題。
除了以上兩點，定制營銷的劣勢還體現在它對生產者的高要求上。定制營銷對信息的需求量大，對生產者搜集信息、分析信息、處理信息的能力有很高的要求，對生產者的市場影響力、服務意識、生產能力、管理能力也同樣具有高要求。
生產者具有較強的處理信息能力，則能準確把握市場動態，洞悉市場風險，明了市場潛力，這是實施定制營銷的前提。
生產者已具備一定的市場影響力和號召力，甚至有了深受消費者喜愛的品牌和品牌文化，在此基礎上采用定制營銷策略，能為定制營銷減少阻力和風險。
生產者具有較高的服務于消費者的意識，才會耐心傾聽消費者的訴求，才做得了定制服務。
生產者具備較強的生產能力和管理能力，能將信息搜集分析、商品定制設計、商品定制生產、商品宣傳推廣、商品使用回饋等一系列生產銷售流程切實落實到位，才能為定制營銷的順利實施提供保障。
定制營銷對生產者的這些高要求，一定程度上阻礙了它的廣泛應用，成為了它的短板。
四、我國定制營銷的發展現狀
明確定制營銷在我國的發展狀況，有助于我們全面了解定制營銷，對定制營銷的未來發展趨勢做出理性、正確的判斷。目前，定制營銷在我國的發展存在以下問題：
（一）理論指導實踐效果不佳
雖然越來越多的生產者了解了定制營銷的概念和定制營銷潛在的價值，但實際上，定制營銷的實踐效果并沒有理論論證的那么好，也就是說我國的生產者將理論運用于實踐的能力并不強。這說明，在市場競爭愈加激烈，消費者市場愈加成熟的情況下，生產者開拓市場的能力還跟不上市場發展的需求。
（二）促銷手段單一
在我國，許多商家對公共關系、權利促銷、知識促銷等概念缺乏正確、深刻的理解，往往將概念簡單化處理[4]。于是，商家在進行商品促銷時，缺乏長遠規劃，將過多精力都放在形象包裝、廣告誘導等只會帶來短期效益的簡易單一的形式上。而且，如果某一商家的促銷手段較好地實現了經濟效益，其他商家便紛紛效仿，這也是造成市場上促銷手段單一的原因。單一的促銷手段，不利于吸引消費者的眼球，對定制營銷理念的充分實踐造成了一定的阻礙。
（三）不注意維護和中間商的長期合作
生產者不注意維護和中間商的合作關系，表現在：有的生產者過分強調自身的利益，而忽視了中間商的正當利益，導致雙方合作無法長期維系，只得頻繁更換合作商;有的生產者只為實現短期生產目標，因此在選擇中間商時不注意甄別中間商的實力和信譽，更不注意發展與中間商的長期合作關系。生產者頻繁更換中間商，不僅影響生產者的形象，在一定程度上還增加了生產者的生產成本，不利于最大效益的實現[5]。
（四）過分采用吸脂定價策略
“吸脂定價策略”是指這樣一種營銷策略：在商品剛進入市場時，將商品價格定在較高水平，限制購買，并在競爭者銷售類似產品前收回成本，同時獲取一定利潤。在中國市場上，生產者使用吸脂定價策略進行營銷的現象屢見不鮮，但高價商品的銷售規模畢竟有限，不利于市場的開拓和占領，極有可能會導致新產品開發的失敗。這對致力于開拓市場、穩定市場、占領市場的定制營銷手段而言，是極其不利的。
以上這些問題如果得不到妥善解決，將影響定制營銷理念的實現。
五、結束語
綜上所述，定制營銷有著傳統營銷手段難以比擬的優勢，它是一種適應市場發展的營銷方式，而且將有可能成長為主要的營銷手段。然而可能不是必然，定制營銷自身的問題以及在實踐中面臨的種種問題，都阻礙著它的進一步發展。只有協調好各方面問題，定制營銷才能得到更廣泛的應用。因此，筆者認為，定制營銷需謹慎。
參考文獻：
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營銷手段論文范文第2篇
摘要：目前電力市場開拓及營銷管理存在一些不足，主要體現在節能環保意識不強、電力科技創新不足、服務意識缺乏、營銷體系不完善等方面。為應對這些問題，電力企業今后應采取有效措施，提高產品節能環保性能、注重電力科技創新、提高服務水平，更好地開拓電力市場;要完善營銷管理結構體系、實現營銷創新、完善基礎設施建設、塑造品牌形象，從而推動電力企業更好地運營發展，提高電力企業的運營效益。
關鍵詞：電力企業;市場開拓;營銷管理;營銷創新;品牌形象
隨著經濟社會發展和人們生活水平的提高，人們的用電需求也出現不斷增長的趨勢。同時，電力企業逐漸走向市場化。在這樣的背景下，如何采取有效措施，開拓電力市場，提高營銷管理水平是每個電力企業不可忽視的重要工作。但由于制度、人員等因素制約，當前電力市場開拓及營銷管理存在不足，對電力企業運營發展帶來了不利影響。下面將分析存在的這些問題，并就電力市場開拓及營銷管理提出相應對策，希望能為實際工作提供參考。
一、電力市場開拓及營銷管理存在的問題
由于相關制度不完善、工作人員素質偏低，當前電力企業市場開拓及營銷管理中仍有不足之處，對電力企業運營發展帶來了不利影響，這些問題主要體現在以下幾個方面。
（一）節能環保意識不強
產品研發、能源利用方面缺乏有效措施，對環境可能造成一定污染與破壞。管理部門宣傳工作不到位，企業員工節能環保意識不足，影響電力企業運營效益的提高。
（二）電力科技創新不足
電力企業產品研發、生產等方面的科技創新不足，資金不到位，阻礙電力企業技術創新步伐，對電力企業安全水平提高、可持續發展也帶來負面影響。為此，今后應該改變這種情況，加大科技投入，推動電力企業技術創新與發展。
（三）服務意識比較缺乏
工作人員素質偏低，服務意識和服務水平較低，對產品和服務的宣傳不夠，售后服務工作不到位等，降低了電力企業在消費者心目中的滿意度，影響了電力企業更好地運營和發展。
（四）營銷管理體系不完善
未能根據實際工作需要建立完善的營銷管理體系，制約了電力企業的發展，導致很多工作缺乏完善的制度約束，難以調動工作人員的熱情，影響電力企業的市場開拓及營銷管理。
二、電力市場開拓的對策
電力市場開拓是一項系統的工作，應該從產品質量、科技創新、服務水平等方面采取措施，以便贏得更多消費者的認可，更好地開拓電力市場。
（一）提高產品的節能環保性能
環境問題為人們所普遍關注，為了更好地拓展市場，電力企業要提高節能環保意識，將環保作為核心主題，從而贏得更多消費者的認可。首先要提高員工的環保意識，產品研發、能源利用時盡量降低對周圍環境的影響。加強與政府部門合作，加大環境保護宣傳力度，讓每個員工都樹立節能環保意識，提高廣大消費者的環保意識，使之追求和使用節能環保產品。只有這樣，電力企業才能更好地適應市場需要，拓寬產品銷售渠道。電力企業應該注重產品研發，改善產品使用性能，提高產品性價比，以便在市場競爭中占據有利地位。
（二）注重電力科技創新
電力企業要加大資金投入，注重科技創新，促進產品性能提升，得到更多消費者的認可，從而更好地開拓市場。在科技創新過程中，要合理利用政府政策優惠，推動核心技術革新，提高技術研發力度，確保產品性能和質量的提高。注重計算機技術的應用，更好地推動產品研發和科技創新，確保產品安全，推動電力企業可持續發展。
（三）提高服務水平并豐富營銷策略
在市場拓展方面，電力企業要注重營銷手段創新，堅持與時俱進，促進服務質量的提高。電力企業要提高整體服務意識，將滿足顧客需要作為重要目標，提升產品和服務質量，推動電力企業的有效運行和發展。在提高產品服務質量時，要全面落實和執行相關理念，增強員工的服務意識，實現電力企業和員工之間的共贏。電力企業在產品銷售時，要注重豐富營銷策略，綜合應用現場營銷、電話營銷、網絡營銷等多種模式，向客戶全面介紹產品性能，完善服務體系，激發消費者的購買欲望，讓消費者更多地接受電力企業提供的產品與服務。
三、電力市場營銷管理的對策
為提高營銷管理水平，促進電力企業的運營和發展，結合實際工作需要，筆者認為今后應該采取以下對策。
（一）完善營銷管理結構體系
建立完善的營銷管理體系，在電力企業內部實現產品生產、銷售、服務等一體化管理，促進營銷管理水平的提高，為各項工作的順利開展奠定基礎?？梢栽陔娏ζ髽I內部建立客服中心，將電力企業電網調度、管理、電力產品銷售、企業整體服務等串聯起來，促進客服各項工作順利開展。同時，要建立完善的規章制度，明確各部門職責和功能，確保工作人員嚴格遵循規章制度，促進工作水平的提高。要根據產品和服務的特點，結合消費者的實際需求，制定和提供個性化服務，提高廣大消費者的滿意度，使之更加樂意接受電力企業的產品與服務。另外，要確保電力企業相關資料的完整，包括設備性能介紹、電費收費單、會計資料等，并對這些資料進行統一管理，促進管理工作水平的提高，確保電力企業更好地運營和發展。
（二）拓展營銷思路并實現營銷創新
電力企業在改革背景下，其所面臨的市場競爭也更加激烈，企業用人數量也在不斷增加。為拓展市場，贏得更多消費者的認可，電力企業必須拓展營銷思路，實現市場營銷創新發展，才能在激烈的市場競爭中占據有利地位。例如，遵循政府各項規定，以節能環保為工作指導方針，綜合應用網絡營銷、現場營銷、電話營銷、終端營銷等方式，提高產品和服務質量，贏得更多消費者的認可。促進營銷管理水平的提高，更好地拓展市場，推動電力企業的發展。
（三）以市場為導向制定差異化的營銷策略
分析市場動態，堅持產品和服務以市場為導向的原則，重視市場調查和用戶需求分析，分析市場動態，從市場需求決定產品生產規模，以更好地滿足用戶需要，提高顧客滿意度，并開拓新的市場，擴大電力企業產品市場的占有份額。根據不同區域和顧客需求的差異，制定差異化的營銷策略。合理確定產品價格，采用相應的優惠政策，以刺激消費，擴大市場占有份額。
（四）完善基礎設施，提高企業技術水平
重視電力企業基礎設施建設，采購先進設備，提高設備運營效率，更好地滿足市場需要。對原有舊設備要改造和維修，促進工作效率提高。注重設備運行標準化和規范化建設，重視設備日常運行與維護，促進設備運行效率的提高。重視對現代信息技術的應用，完善營銷管理信息系統，對電力營銷進行全過程監控。對出現的問題及時處理和應對，確保系統有效運行，促進管理水平提高。
（五）提高安全系數并堅持與時俱進
重視電網改造和日常檢修，及時處理存在的隱患，確保電力企業各種產品安全，提高產品安全系數。在電力網絡架構重組過程中，要重視先進技術應用，促進服務水平提高，提高電力企業的工作效率。根據電力企業的運營實際情況，建立統一的管理制度和檢修制度，配備相應的工作人員，對電力故障及時排除和處理，確保各項設備正常運行，提高用戶滿意度，促進電力產品營銷。還要堅持與時俱進，注重產品的更新和換代，重視科技創新，緊跟時代步伐，為廣大客戶提供優質產品和服務。實現生產、銷售、管理與時俱進，改變傳統經營管理理念和模式，提高對市場的適應性，形成獨特的營銷模式。促進產品和服務質量提高，推動電力企業更好地運營和發展。
（六）提高服務意識并塑造品牌形象
電力企業工作人員要正確定位自己，樹立優質服務理念，為廣大客戶提供更為優質的服務，得到客戶認可。增強自身營銷意識，形成以用戶為中心的發展理念，重視電網改造和建設，為廣大用戶提供優質服務。注重通過提供優質產品和服務塑造企業品牌形象，嚴格履行對社會和顧客的各項承諾，做好電力企業的形象宣傳工作。通過報紙、網絡、電視、雜志等多種途徑和形式，加大對電力企業的品牌宣傳工作，塑造企業良好的社會形象，樹立品牌形象，推動電力企業更好地運營和發展。
總之，市場開拓和營銷管理是電力企業的一項重要工作。在日常工作中，電力企業應該認識到自身存在的問題與不足，根據具體情況，采取有效措施，從而更好地開拓電力市場，提高營銷管理水平，以優質的服務滿足廣大客戶需要，推動電力企業運行發展，提高電力企業的綜合效益。
參考文獻：
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（作者單位：山東電力工程咨詢院有限公司）
營銷手段論文范文第3篇
◆基金項目：教育部人文社會科學研究青年基金項目“內部控制信息化對外部審計績效的影響及其機理研究”（項目編號：14YJC790148）； 浙江省哲學社會科學研究基地（浙江省信息化與經濟社會發展研究中心）課題“浙江數字化審計質量管控機制研究”（項目編號：14JDXX01YB）；浙江省自然科學基金青年項目“上市公司IT控制信息披露質量研究：量化評價、影響因素與價值效應”（項目編號：LQ13G020011）；浙江省“十二五”普通本科高校新興特色專業建設項目（會計學）；溫州大學城市學院2014年院級教改項目
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摘要：本文通過對我國企業IPO過程中的招股說明書的粉飾情況進行分析，并以2012年曝光的新大地公司IPO財務造假案為例，總結了相關的IPO過程中招股說明書財務造假的手段。根據GONE舞弊理論分析新大地公司造假上市的動機，進而據此針對審計方面提出了一些防范對策。
關鍵詞：新大地 財務造假 審計啟示
2012年廣東新大地生物科技股份有限公司（簡稱新大地）是創業板第一家因媒體的質疑和揭露而被曝出造假上市的公司，這家公司自封“兩市茶油第一股”這樣的頭銜，在一路過五關斬六將，成功過會之后，也難逃IPO被終止的命運。其造假手段從虛增利潤到少計成本，從虛構交易到隱瞞關聯交易，從虛增固定資產到少計提折舊，無所不用其極。本文通過對新大地財務造假上市的案例剖析，指出該公司招股說明書中的虛假披露。并針對公司能利用招股說明書中的財務造假手段成功過會的原因進行剖析，進而提出相應的一些關于審計合謀和審計師選擇的建議。
一、新大地財務造假手段剖析
（一）虛增利潤，夸大毛利率。根據招股說明書顯示，新大地公司最近3年的茶油毛利率分別高達60.66%、43.50%和36.19%，見表1。
同時筆者查閱了幾個同行業如西王食品、東陵糧油、金健米業這三家公司的利潤表，分別計算得出各自2009—2011年的毛利率進行匯總，見表2。
根據調查，最近3年的超精煉食用油行業的毛利率平均水平在6%上下波動，但是對比上述兩張表格，可以看到新大地公司的毛利率水平比相對較高的西王食品的毛利率還要高出2-3倍，沒有品牌和營銷渠道的優勢，業績卻出現了井噴式的高增長，這明顯就有虛增收入的嫌疑。
果不其然，從有機化肥的銷售上發現了巨額的虛增收入。根據調查，目前新大地的主要業務是普通型的有機肥銷售。招股說明書披露顯示生產有機肥的茶粕原料需求比例竟高達45%。招股說明書中“公司用于生產洗滌品、茶皂素和有機肥的茶粕數量、有機肥產量、銷量及占比情況”部分顯示，見表3。
由表3可以看到生產有機化肥所需茶粕的比例遠小于45%，若招股說明書中的茶粕消耗量披露屬實，則經計算可以得出2010年度和2011年度有機化肥的產量最高可達144.04噸和263.11噸，與表3有機化肥銷售量數據相差甚遠，從而可以看出招股說明書在2010年度和2011年度虛增收入分別為247.01萬元和997.88萬元。經過相同的計算可以得出招股說明書披露的數據少計成本147.59萬元和632.43萬元，通過虛增收入和少計成本達到虛增巨額利潤的效果。
（二）少計成本，披露虛假的成本數據。精煉茶油是新大地公司的又一主要銷售業務，精煉茶油是有茶油籽提煉再經過多道工序加工而來，理論上茶油籽的出油率為24%，根據新大地公司招股說明書中的數據，2011年新大地公司購買茶油籽的價格是8 573元/噸，所以保守推算和估計，提取毛油的直接材料的成本就需要35 721元/噸。
可是根據表4中的數據顯示，2011年新大地精煉茶油的銷售成本只有33 618元/噸，明顯低于茶油所需直接材料的數值。新大地公司通過少計成本來包裝招股說明書中披露的數據，完成創業板上市的指標要求。
（三）隱瞞大量關聯交易和虛構交易事項。根據調查發現，表5中2011年度的第三大客戶北京和風大地商貿有限責任公司實現了茶油和洗滌品的銷售額405.24萬元，如此巨大的銷售背后，隱藏著關聯關系，該公司注冊地址和新大地公司董秘趙罡實際控制的企業完全一致。同樣的四川蜀釀酒業有限公司北京分公司和北京世都餐飲有限公司都與新大地第三大股東大昂集團有著密不可分的關系。這些大量的關聯交易在新大地的招股說明書上很巧妙地被隱瞞了。
2011年度排名第五的客戶梅州市曼陀神露山茶油專賣店（以下簡稱茶油專賣店）存在虛假交易的嫌疑，招股說明書顯示該專賣店的出資人為鄒瓊，并且不存在關聯關系，但是此茶油店的實際出資人是黃云江的侄女黃雙燕，而且該專賣店實際屬于新大地所有。由此可見，這樣大的交易事件是新大地公司的自買自賣，銷售收入也是公司虛構，并不實際存在。
除了上述幾家公司與新大地存在關聯交易外，名列2011年度前十大客戶的梅州市維順農工貿發展有限公司、梅州市康之基農業科技發展有限公司和梅州志聯實業有限公司都與新大地公司存在關聯關系。
（四）涉嫌審計合謀。審計合謀是指會計師事務所或者注冊會計師在財務報告的審計過程中，為了自身利益的最大化而喪失應有的審計獨立性，迎合被審計單位進行財務造假，歪曲提供會計信息的需要而做出的虛假證明或虛偽陳述，欺騙審計委托人和社會公眾并從中獲利，最終導致審計信息失真的行為。
根據合謀的法律性質分類可以分為兩類：合法合謀和非法合謀；根據行為方式分類分為主動合謀和被動合謀；根據合謀的表現形式分為審計合謀需求方不潔凈收入和審計合謀供給方不潔凈收入。
根據上述定義，招股說明書上的簽字注會趙和宇和新大地公司存在審計合謀。根據調查發現，趙和宇既是新大地公司第三大股東大昂集團的總裁，又掛靠北京立信會計師事務所執業，竟還兼任北京中興新世紀會計師事務所負責人。由于趙和宇身兼數職違反了《會計法》禁止兼職執業和持股等相關條款的規定，所以趙和宇和新大地公司存在的審計合謀屬于非法合謀；既然趙和宇是新大地公司的第三大股東，將因新大地上市獲得數千萬甚至上億元的財富增值，在巨大利益的驅使下造成了與新大地公司的主動合謀；審計合謀需求方不潔凈收入主要體現在：粉飾財務報告、高估業績取得上市、配股或增發新股的資格；由此引發股價利好消息，讓知情者從中獲利等，趙和宇也屬于知情者之一，所以通過出具虛假的驗資報告來推動新大地公司上市從中獲取高額財富屬于審計合謀需求方不潔凈收入。
除了趙和宇，還有另外一個注冊會計師王海濱也存在審計合謀的嫌疑。根據新大地公司的招股說明書可以看到新大地公司的驗資機構是立信會計師事務所，審計機構是大華會計師事務所，但是負責簽字的注冊會計師卻是同一個人王海濱?！吨腥A人民共和國注冊會計師法》第22條第5項明確規定，注冊會計師不得同時在兩個或者兩個以上的會計師事務所執行業務。明知不合法，但還是鋌而走險去違法的主要原因是王海濱可能是被動的審計合謀，他和趙和宇不同，并沒有直接的利益驅使，有的只能是高額的審計費用回報。但是他與新大地公司還是屬于非法的審計合謀，不正當的審計費用屬于審計合謀供給方不潔凈收入。
二、 新大地IPO財務造假的原因分析
1993年Bologua等人提出財務舞弊GONE理論，該理論認為舞弊由貪婪（G）、機會（O）、需要（N）、暴露（E）四個因素組成，四個因素緊密相關。新大地公司正是具備這四個因素才形成了財務舞弊行為，因此需要針對這四個因素，從源頭上正確識別新大地公司的舞弊動機。
（一）貪婪維度分析。貪婪是指對財富和收益過度的渴求或向往。根據新大地公司前5大股東的持股比例（見上頁表5），黃云江夫婦持股的比例有65%，是新大地公司的實質控制人。
大量的研究表明，管理層的持股比例與貪婪有緊密的關系。新大地公司不合理的股權機制導致黃云江夫婦的權力膨脹，控制欲和貪婪程度同比例的增加。若在此時，新大地公司能夠成功在創業板上市，則能給他們帶來千萬甚至上億的財富。在過剩的貪婪欲影響下，黃云江夫婦選擇造假這一捷徑，把新大地公司推上了造假上市的道路。
除了公司管理層會被貪婪誘惑，一些中介機構也會在利益的驅使下露出貪婪的面目。在新大地公司招股說明書中簽字的大華會計師事務所、南京證券保薦機構、大成律師事務所等這些中介機構因為和發行人存在利益的鏈條而成為新大地造假上市的背后推手。
（二）機會維度分析。
1.外部環境提供的機會。新大地雖然想要在國內創業板上市，IPO的門檻比較高，但是在這些上市的條件中，可以明顯地看到所提出的定量指標僅僅是凈利潤、凈資產等，而忽略了企業的持續經營能力即發展潛力和公司內部治理的要求，更需要設立的一道門檻就是提高發起人的思想道德要求。然而我國的資本市場卻沒有相關的道德約束要求。同時也正是因為創業板IPO的門檻雖高，但只看重相關指標的數據，所以才給新大地這樣的中小公司創造了機會，只需要盡量包裝招股說明書中的財務數據就能順利上市。
在審計方面，外部審計本該是具有獨立性的，注冊會計師本該是舞弊的第一發現者，但是很多情況下，他們并沒有履行自己應盡的義務。在形式上，立信會計師事務所是完全獨立于被審計單位的，但是掛靠在該事務所執業的注冊會計師趙和宇卻與新大地公司存在緊密的利益關系，與新大地公司合謀并參與造假，這又是推動新大地公司造假上市的利好機會。
2.內部治理創造機會。新大地公司的實際控制人是凌梅蘭和第二大股東黃云江夫婦，兩者所持有的股份占公司總股份的65%，對新大地公司而言，黃云江夫婦是一股獨大。在這種不合理的股權結構下，公司重大事項和決議都是黃云江二人的意志表現。由于股權過度集中，個人利益最大化遠比公司的發展前景更為重要，無疑為黃云江夫婦采取舞弊行為創造了機會。此外，新大地公司內部控制不合理和形同虛設的監事會和審計委員會也給其造假上市創造了一定的機會。
（三）需要維度分析。有需要才能有動機，需要是一切行為的基礎。對于新大地這樣的中小公司來說最需要的就是大筆的資金來支撐它發展。公司客觀上需要一大筆資金來開展精煉茶油、茶粕項目的建設，同時還需要這筆資金來擴展營銷渠道的建設。由于銀行貸款利率高，加上銀行不可能把上億的資金貸款給中小企業，所以唯一能籌集到這么大筆資金的渠道只有通過股票融資，在證券市場上市。
當地政府對上市公司產生的積極效應也十分支持，不僅表現在稅收上，更能對當地的經濟發展起到帶動作用，進一步講，是能夠拉動政府的政績。因此新大地公司的上市剛好能夠滿足政府強烈將公司推上市的政績沖動。
（四）暴露維度分析。暴露是指舞弊行為被發現的概率以及行為受到懲罰的力度。
首先對舞弊行為被發現概率來分析，新大地財務造假手法高超，它虛增收入的方法與其他造假企業不同而且更加隱晦。比如新大地公司銷售的客戶是真實存在的，只是把虛增的收入分散到這些銷售客戶中，因此，每個銷售客戶虛增的收入并不是很大，所以很難被審查出來。再有新大地公司將虛構原材料或者支付工程款的資金以銷售的名義回流到新大地。除此之外，還將政府補貼的款項或個人的銀行貸款轉換成銷售收入。新大地通過掌控超過60張的個人銀行卡，不厭其煩地對銷售收入進行操縱，造假范圍廣，手法繁瑣，再加上會計師事務所和審計師的保駕護航，被發現的概率大大降低。
其次再分析新大地公司被揭發造假上市后的懲罰力度，根據資料顯示，新大地公司受到的懲罰僅僅只是警告，并收取60萬元的罰款，這與上市能夠圈錢1.05億元來說簡直就是九牛一毛。至于南京證券，在上千萬的承銷費收入面前，責令整改和警告這種力度的懲罰可以選擇視而不見。股市中高收益和低舞弊成本的不相稱使違規者有恃無恐，在資本市場上頻頻發生造假舞弊案件。
三、基于GONE理論分析新大地財務造假對審計的啟示
（一）貪婪維度的審計對策。貪婪是GONE舞弊理論中管理層主動參與財務造假最直接的動機。正如本案例中新大地公司的直接控制人黃云江夫婦，持有65%的股份，是新大地公司上市之后的最大內部利益者。如何降低因管理層為了滿足自己膨脹的貪婪利用過度集中的權力把公司推上造假道路的風險，就要依靠在公司建立完善的內部控制體系，特別是要借用內部審計制約的力量，制止管理層的違規行為。同時在公司建立合理的審計委員會，強化內部審計和監事會監督作用，也能降低管理層因過度集中的權力而極度膨脹的貪婪欲望。
（二）機會維度的審計對策。目前，想要在我國的創業板上市，雖然IPO的門檻比較高，但是由于創業板自身的特點，這些限制條件僅僅只是對企業的凈利潤、凈資產等提出相應的指標要求，而忽略了企業本身的持續經營能力，因此在IPO審計的過程中，審計師往往只看到被包裝過的財務數據營造的經營能力極好的勢頭，不會重點關注企業是否真的具備上市的條件。因此，在IPO審計中舞弊審計則極為重要。因為審計師將保持高度的職業懷疑精神，而且舞弊審計的特點是它的主要目的是發現并揭露被審計單位財務報表或者招股說明書中存在的重大舞弊。
除了我國創業板上市條件的缺陷給新大地這樣的中小公司提供了造假上市的機會，在審計方面，注冊會計師趙和宇是新大地公司第三大股東的總裁這一“人和”的條件也給新大地公司造假上市提供了機會。為了防止注冊會計師因利益關系和被審計單位合謀，首先，政府部門應該通過盡快制定或者完善相關法律和準則來加大對審計師和會計師事務所的監督和懲罰力度，堅決杜絕注冊會計師身兼數職的行為。除了對法律和規則的完善，更應該對那些嚴格按照職業規范出具真實審計報告的注冊會計師和事務所進行保護并且加以褒揚，鼓勵他們對違規者說“不”，防止審計師與舞弊者同流合污。政府部門的監督是一種強制性的、硬性的方法，而同行業之間的相互稽查則是思想道德上的、軟性的方法。兩種方法相結合，就能提高整個審計師和會計師事務所的執業質量，有效防止審計合謀的發生。此外，借用多重社會監督的力量，如媒體、社會公眾等也能預防審計合謀的發生，從而顯著增大審計合謀被發現的概率。
（三）需求維度的審計對策。新大地公司因為資金的需求造假上市，政府因為提高政績的需求幫助新大地公司造假上市，而會計師事務所則是滿足在這個行業有足夠競爭力的需求推動新大地公司造假上。從新大地公司選擇兩家不同會計師事務所審計和驗資就可以看出這個行業存在過度競爭。
審計收費是IPO審計存在過度競爭中最具有代表性的一方面，被審計單位往往會選擇審計收費低的會計師事務所而放棄那些高審計質量但同時收費也高的會計師事務所。這一現象就造成了審計行業中的過度競爭，迫使許多會計師事務所降低審計收費來迎合被審計單位的選擇。所以在審計行業必須制定最低的審計收費標準。這個審計收費標準已經不僅要包含審計程序的費用還應該涵蓋事務所出具高質量審計的合理利潤。當違規得來的收益扣除支付因違規承擔的風險之后遠遠小于這一收費標準，這樣就能從審計收費方面來遏制審計市場的過度競爭，注冊會計師的誠信也能有相應的經濟保證。
（四）暴露維度的審計對策。暴露是指造假行為人被揭露的可能性和被揭露之后受到的懲罰力度。揭露造假主體的造假行為是會計師事務所和注冊會計師的責任，因此完善注冊會計師的職業標準規范和提高注冊會計師的道德素質能夠增強審計的獨立性和審計的質量。對注冊會計師職業道德執行情況的監管，是提高注冊會計師職業道德水平的強制性因素。在我國，目前監管措施較為簡單，大都以年檢、整頓清理為主。這樣的監管措施并不具有專業性和權威性，因此，有必要設立職業道德機構開展實務和理論相結合的監管措施，來提高注冊會計師的道德素質。
會計師事務所和注冊會計師串通造假行為所獲取的收益遠遠大于他們受到懲罰付出的成本。這也是他們鋌而走險的原因，因此需要完善法律法規，嚴格執法來提高造假成本。完善注冊會計師職業標準規范可以從民事責任、行政責任和刑事責任三方面來著手。從民事責任的角度出發，需要改變因注冊會計師出具虛假的報告和發布虛假信息導致投資者造成巨大損失，但是注冊會計師基本不用承擔民事賠償責任的這一現象。無論是出具失真的審計報告的會計師事務所還是提供虛假財務報告的公司都應該受到相應的懲罰，不能讓法律法規失去意義。從行政責任的角度出發，要加大其違規成本，使他們在高額的造假成本面前望而卻步。Z
參考文獻：
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營銷手段論文范文第4篇
回憶我們銷售公司一年來走過的歷程，實在是不平凡，興奮之余還略帶有一些悲壯和辛酸，但畢竟我們出色的完成了上級交給我們的任務，沒有辜負老總們的希望與信任，雖然4900萬的總銷量不足掛齒，但在我們遼源的房地產市場環境里，在今年各種不利因素的干擾和沖擊下，我們可以對老總們說：我們盡力了!
為了體現我們銷售團隊的樂觀主義精神.和笑看云卷云舒的英雄氣魄，我們把過去的工作回憶整理成一些現今網絡上比較流行的“四大.....“
四件最驕傲的事：
1. 最驕傲的是開盤：
從12月24日到31日這幾天內銷售額達到了880萬元。在開盤的當天客戶都怕買不到房子，早早地就在銷售中心排隊等候。前來看房的客戶特別多，我們每個銷售員忙的都像機器人似的，有時中午飯要等到下午4點多才能吃上。
2. 是7月1日至10日完成470的貸款任務：
從開始銷售到7月份這之間就做過一次小范圍的貸款，大部份客戶都沒有做貸款。為了讓客戶來了以后不耽誤時間，我們大家就提前幫客戶填寫好了貸款手續。當時我們分成兩組，工行一組農行一組，工行的客戶手續都必須是正式單位或者是比較好的個體商戶，做好手續后張麗領著客戶到工行辦理就可以了。一些手續不合格或者干脆就沒有手續的客戶都在農行辦理，為了讓客戶都能通過貸款，我們想了很多辦法，比方說客戶張貴春愛人在外地做生意來不了，我們就在附近的發廊找一個女的來代替她簽了字，還有客戶史長海的擔保人不能到場，我們就讓出租摩托的一個人代替，還有客戶的手續是假的，我們為了不讓信貸員發現，就裝著幫她干活，在集中貸款這幾天里這樣的事很多，在大家的共同努力下我們7天就完成了任務。
3. 是9月份突破1000萬元
9月份銷售工作是一個新的突破，公司給我們在下達了半個月內完 成550萬的銷售任務，這次活動時間短，任務重，我們在正常的銷售工作以外又一次把貸款客戶.分期付款客戶和有余款的客戶又進行了一次大規模的催繳，在這次活動中我們每個銷售員都使出渾身解術抓住一切可以利用的信息與機會，為這次任務的完成而努力地工作著。我們每天都有專人統計當天的銷售額，到最后一天統計時我們都丙住呼吸等待著結果，當統
計員告訴我們說完成了任務而且這個月的總銷售額達到了1000萬的時候，我們大家歡呼雀躍。
4. 辦理進戶手續：
大家都知道一期的進戶工作是由財務部負責的，今年我們銷售承擔了 辦理進戶手續這項工作。財務部劉部長為我們制作了進戶明細軟件，我們貪黑起早忙了20多天把數據一筆一筆地打到電腦里，又一個一個地校對，大家都非常辛苦，但是看到新城業主能順利入住我們感到非常驕傲。
四件最幸福的事：
1. 正月十五社區元宵燈會：
我們走在掛滿彩燈的園區欣賞著各種美術作品的時候，特別是看到很多打車來到隆基花園觀燈的游客時，心里覺得很幸福。
2. 八月十五晚會：
今年因為非典的原因好多活動都取消了，當有人知道了隆基花園在長 春請來了有名的歌唱家.表演藝術家等為中秋晚會祝興的時候，大家奔走相告，早早地來到觀看現場，演出開始后人越來越多，他們為了能看到藝術家的風采，紛紛站到了桌子上。
3. 去長春看房展會：
公司為了提高業務員的素質，帶領業務員去長春學習參觀，通過 這次外出學習，大家不但學到了新的知識而且增進了友誼。
4. 圣誕晚會：
如果感到幸福的話就拍拍手，這是晚會的開場曲，當音樂響起時小天使們走上臺，圣誕老人與美麗的姑娘們翩翩起舞，雪花紛紛飄落下來的時候，我激動的落淚了。為了這臺晚會，黃總熬了幾個晚上搞策劃，不慈心苦地外出購買晚會的一切物品，大家放棄晚上和星期天的休息時間排練節目。晚會后業主們都說隆基花園象是一個大家庭，在這樣的大家庭里生活感到很幸福。
四件最難忘的事：
1. 年初的業主聯誼會：
年初的業主聯誼會是隆基地產公司第一次與新城的業主見面，在這次 會議上不但展現了我們公司的風采，同時各位老總及各部門領導的講話大大堅定了業主對新城的信心，給我們開展下一步工作起到了促進作用。
2. 凈月壇會議：
年初凈月壇會議確立了我們公司從做項目到做公司.做企業的戰略性 轉變，堅定了我們全體員工的信心，增大了員工的工作熱情，從而促進了銷售工作的順利進行。
3. 房展會：
今年的房展會黃總提出：房展會是屬于年輕人的，針對SOLO進行了 組合式營銷，我們準備了賀卡.看房車.參觀樣板間.送小禮物等，房展會的第一天我們就接待了700多人前來參觀，第二天我們考慮到有些年青人白天忙于工作晚上出來溜達，我們就用看房車到夜市去拉人連夜到樣板間看房。在房展會期間SOLO成交額達到了839541元，售出了23套，達到了我們預期的效果。
4. 迎國檢.辦菊花展：
在迎國檢與辦菊花展期間，我們銷售公司全體人員本著全公司是一家 人的原則，一個人也不缺地主動裝花.卸花.擺花，體現了團隊的整體協調性，受到了郭部長.財務劉部長的贊揚。
四大天王：
1. 串銷王：
韋銘鋼是銷售狀元，這在我們公司是公認的，他的經驗就是串銷，是抓住一個點，帶動一個面的銷售方式。在銷售中他通過一個購買一套80平方米房子的于姐，給他帶來了一大批縣醫院的客戶群，他用他的熱情.真情打動客戶的心，從而獲得了成功。
2. SOLO王：
鄭寶輝，他是02年年底來到我們公司做銷售員的，在開始的幾個月 里只買了一套房子，銷售業績始終不好。在黃總的關心.大家的幫助.自己的努力下，他認真研究了SOLO的特點與購買SOLO群體的特殊性。使他在銷售SOLO中取得了個人銷售16套，排名第一的成績，被黃總稱為SOLO王。
3. 收尾王：
劉偉是銷售部培訓的第四批學員，在剛進公司買第一套房子的時候， 緊張的手都出汗了，最后是我和韋銘鋼一起幫著介紹房子，計算貸款等事情后客戶交了款。通過自己不斷的努力工作，不斷的學習業務知識，不斷的研究客戶的購買心里。一年后的今天他不僅銷售新城的房子15套，銷售額163萬，而且成了銷售一期剩余房的冠軍，總計銷售剩余房8套，銷售額為65元。就這樣有了收尾王的稱號。
4. 笑面王：
張麗是一名接待員，在做好本職工作的基礎上又增加了負責辦理工行 貸款手續的任務，在工作中她對客戶總是笑臉相迎，微笑服務，到工行辦理貸款時，體現了個人素質及隆基員工的工作作風給工行的同志留下了良好的印象。
四大尷尬：
1、 在工行現場辦公的當天，由于我們的工作沒有做到對農行保密， 至使農行的有關領導來到了現場，并且不理智地說了一些不該說的話，當時有很多客戶在場，我們覺得挺尷尬。
2.是門市房今年不能如期入住，客戶不滿意，經過我們再三做工作一些客戶簽了明年進戶的合同，但是還有一些客戶既不簽合同也不說進戶，弄得我們很尷尬。
3.是有一個八十多歲的趙大爺，在一期買過3#樓的房子，但是由于他生病家里又把房子賣了，今年他幾次來到銷售部要買房子，可是他的女兒哭著說他有病不能買房子，但是老人一來就不走非要買房子，還說自己是老干部。我們買也不是不賣也不是，真是覺得尷尬。
4.是一次覺得最尷尬的一件事，田總前幾天帶人來參觀SOLO樣板間，當時由于負責打掃樣板間衛生的員工辭職了，一時沒有專人打掃， 屋里很亂，當時田總沒有說什么，過后我們開會做了總結，吸取了教訓，并規定由SOLO王鄭寶輝每天負責打掃。
四大難纏客戶：
1. 劉玉琴
第一個難纏的客戶是劉玉琴，她在交完首付款后就一直不來交余款， 李穎幾次催繳她都不來，還說一些難聽的話，到辦理進戶時她卻說沒有通知她暖氣及選門的事，還說是業務員刁難她，我們拿出了電話通知記錄她卻說沒接到電話，最后還是找房產的于處長說情把暖氣改成了地熱。
2. 姜華的父母
這對夫婦退休后在家經常收看中央2臺的關于房地產銷售方面的一些 節目，對房地產的銷售多少有一點了解。他們從開始選房到買房到辦理貸款手續，都要講究一下，比方說交款的發票不正規了，合同寫的不規范了只有制約客戶的了，貸款時沒有時間來了，房子還沒蓋貸的什么款了，選門時又嫌比市場價貴了，最后看現房時又說地面有味了，又沒有像當時開業主聯誼會時說的那樣好了，進戶時又說也不著急住還得交物業費了等...，每次活動都有一些新的問題要我們解決，嚇得業務員都不敢給他打電話了。
3. 沈紅霞
是購買的21#樓的615室，她從7月份劉澤領著看的房子，一到到12月份剛辦完手續，這中間多次找人講價，到最后辦理進戶時又給她讓了450元，辦理進戶時她來了兩次都沒辦，劉澤告訴她在12月31日辦理進戶手續可免半年的物業管理費，到1月5日她來辦進戶時卻說不知道此事，非.讓我們同樣給免半年的費用。她的一年物業費是199.01元，后來是黃總替她拿了這半年的管理費才算了事。
4.唐冬梅他爹
他是購買20#樓門市的客戶，這個客戶最有特點，每次來手里都是 拎著一袋小金魚，而且每次都是喝的醉熏熏的，一來就和接待的幾個女孩大喊大叫，到樓上我和他一講道理他就不說話，過一會就走了。沒過幾天他又來了，就這樣返復了幾次了，還說要告我們?？墒堑浆F在也沒簽合同，也不說要進戶。
這樣的客戶確實占有一定的比例，但是我們有一個原則就是不損失一 個客戶。因為客戶能來到我們這說明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業管理，再說買房子對一般老百姓來說也是一件大事了，我們在不損害公司利益的前題下耐心細致地做客戶的工作，直到最后我們沒有損失一個客戶。
四大委屈：
1. 趙廣志的客戶購買了29#102室，因為當時圖紙給的102與103 室三個臥室是連在一起的而且房間的面積也一樣大，銷售時中間的房間是在103室，結果施工時中間的房間砌到了102室?？蛻魜砜捶繒r大罵趙廣志，還說到死都不會換房間。廣志挨罵后并沒有急眼，耐心地做客戶的工作，最后客戶終于被他給說服了，不但換了房子還幫他又買了四套房子。
2. 接待小組的客戶李艷，她是購買的17#樓的505室，當時賣樓梯 間的閣樓時張麗先給她打的電話，她說考慮一下明天給信，張麗告訴她我們只給一天考慮時間，因為她沒來我們就把閣樓賣給了506室，她知道后來找我說沒人通知她還說業務員是在說慌，我們拿出電話記錄后她還不承認。
3. 倪澤云是劉偉的客戶，在19#樓買的房子，最初辦理進戶時劉偉 就告訴她12月31日前辦進戶手續的可免半年物業費，到1月份她來辦理進戶時他卻說劉偉沒告訴她，還說這半年的費用讓劉偉拿。
4. 是在辦理進戶時客戶因為今年的進戶費比一期的多，還有最多的 問題是出在可視門鈴和維修基金上。有的客戶我們給解釋一下拿出一些相關的文件后也就辦了，可是各別的客戶怎么解釋也不行，說我們的一些收費是不合理的，最可氣的是又喊又叫說要告我們。有的客戶以為收費是我們自己說了算，一再地說小話要求不交維修基金和可視門鈴的費。還有一個回遷戶具說是社會上的人，以為是我不給他面子，在刁難他，揚言要打我。
雖然我們有很多委屈，我們卻能默默地承受下來，這并不是我們無能，而是為了我們共同的事業和隆基的形象。
四次最成功的銷售：
1. 曲雅賢是購買的29#415室，當時購買時是83平方米，正式圖紙 下來后卻是97。71平方米，她覺得大我們給她換到了17#的506室，原來是貸款我們說還是現金吧，她什么都沒說就交了款。
2.辛立國是20#211室的客戶，來公司看房后對公司
營銷手段論文范文第5篇
從現代化營銷的角度進行探究，主要是以消費者的需求為中心，以市場為出發點，使用互聯網的手段，通過價格或者是服務、宣傳、塑造品牌等手段，提高展會品牌的價值和影響力，完成對應的市場推廣活動。但是，隨著信息技術與電子商務技術的進一步延伸，銷售環境也發生了重要的轉變?，F代化的銷售手段也開始向著成本低、效率高、針對性強的方向進行延伸。在整合營銷的基礎上，主要可以分為以下四種銷售方式：第一種，事件營銷手段。主要是使用新聞的規律，制造對應的新聞價值事件，提高操作性，增強傳播性，達到廣告的效果。這樣就可以在網絡化的基礎上，將新聞效應與廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系等內容有機的結合起來，形成一種品牌營銷手段。第二種，體驗營銷手段。所謂的體驗營銷手段，就是使用看的方式，聽的體驗，用的實踐，參與的感受，進一步刺激或者是調動消費者的感官或者情感、思考、行動、聯想等因素，最終促成營銷。第三種，口碑營銷的手段。就是在進行市場調查之后，就可以明確消費者的需求，然后按照統一性與差異性進行定制推廣計劃，讓消費者在使用之后，幫助企業推廣，形成良好的口碑。第四種，網絡營銷手段。就是在互聯網的基礎上，由銷售人員使用專業化的網絡銷售工具，完成對應的營銷活動。例如：網絡推廣、網站運營、在線交易等一系列的活動。
二、將現代營銷手段用于會展營銷的意義
第一，可以提高會展營銷的競爭力度。從另外一個角度看，銷售并不是一成不變的，只要銷售者認識到1+1>2的力量，那么就可以巧妙的使用對應的營銷方式，展現自身的特征。使用會展銷售的方式，需要找到適合自己的模式，是在借鑒的基礎上，創新模式，展現獨特性與閃光點。第二，可以有效的降低會展銷售的成本。從現代化的角度看，網絡的影響力，具有傳播速度快、針對性較強的特征，與傳統的營銷方式相比較，展現了較強的優勢性。例如：典型的案例“杜甫會很忙”并不是偶然的實踐，是杜甫草堂精心策劃的一次營銷方式，可以使用最低的成本，獲得最大的關注度，提高經濟效益的同時，也擴大了品牌的效應。第三，可以提高銷售主體的形象。從另外一個角度看，獨特的銷售方式，總會給人一種眼前一亮的感覺，一旦大部分受眾者認可，企業就會被貼上“創新”的標簽。會展銷售，也可以使用現代化的手段，提高創新性。
三、現代營銷手段在會展營銷中的運用
（一）新聞啟動事件營銷方式
隨著網絡化的進一步提高，不少企業開始使用新聞啟動事件的方式，提升自身的關注度。例如：從初韓方罵戰事件———杜甫很忙事件———元芳———江南style———航母style———切糕等。另外，還有蘇寧易購“上網上街上蘇寧”，商羅森“愛心電費零食”等都屬于網絡話題的借勢營銷。這樣可以在一段時間內，提高關注度。如：蒙牛官方微博就是使用切糕來營銷，“給我一個支點，我可以翹起整塊切糕”，但是本來是想借助這個力，增強營銷方式的，最后差點成為危機公關。會展產業也應該聚焦產業，構建會展活動。結合自身的項目資源，借助熱點事件，尋求一個不一樣的亮點。另外，還需要降低成本，縮小會展開支，以消費者為本，正視品牌力量。
（二）使用活動構建體驗營銷
此種方式，可能是使用歷史事件，也可能是使用熱點事件，探究對應的新聞效應。會展營銷也可以使用此種方式，按照目標，設計各種類型的相關活動。第一，需要明確活動的細節。第二，需要明確過程，如何在恰當的時間上，做出該做的事情，提高受眾者的關注度。第三，需要對活動進行一個長期的構思，塑造良好的品牌形象，提高品牌價值，發動口碑營銷。
（三）使用社會口碑營銷的方式
會展項目長期品牌化發展需要在項目的基礎上，衡量會展項目的價值，提升受眾者的認可程度。例如：廣交會、西博會等，都是使用的口碑營銷方式。一些參展商、專業買家都是通過現場的服務標準，數量與質量等內容進行有效的結合，最后，下出的一個定論。因此，會展項目在實施的時候，需要提供使大多數參展商和專業買家都滿意的產品或者是服務。
（四）使用電商完成網絡營銷方式
從目前的形勢上看，電子商務的類型較多，例如：ABC、B2B、B2C、C2C等。會展項目營銷的過程中，也可以使用，O2O的傳播方式，在展會官方網站當中發布咨詢。大家就可以通過真實用戶的體驗，提高認可程度。但是咨詢千篇一律，需要突出特色，制造亮點。同時也可以使用二次傳播的方式，提高說服力，線上線下聯動，樹立品牌形象。
結束語：
隨著社會的進步，會展項目營銷的方式也應該順應時代的發展需求，轉變原有的銷售模式，使用多種營銷手段，賦予會展營銷這一傳統營銷方式以新的能量。讓會展營銷在歷史的舞臺上，不斷提高市場的競爭力。在創新的基礎上，不斷的與時俱進，不斷的保持可持續發展。
摘要：新形勢下，會展營銷可以在較短的時間內增加企業的效益，提高企業品牌的知名度，構建一種最新型營銷形式，向顧客或者是同行業展示自己的最新產品及成果。如果組展商不能提供對應的銷售額的時候，就會提高廣告的投發力度，降低成本，修改營銷組合方案。從短期的角度看，此種營銷手段確實可以展現一定的效果，取得一定的成果。但是，從長期的角度看，此種營銷方式存在一定的問題，會影響長期的可持續發展。因此，這個時候，就需要分析會展營銷中模式化與創新等問題，幫助企業樹立良好的大眾形象，在長期的角度上，保持展會的穩定性，打造消費者值得信賴的品牌。
關鍵詞：現代營銷手段,會展營銷,應用
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