方案在我們工作與學習過程中起著重要的作用，對于我們進一步開展工作與學習，有著非常積極的意義。那么一份科學的方案是什么樣的呢？以下是小編整理的《銀行對公業務營銷方案》，僅供參考，大家一起來看看吧。
第一篇：銀行對公業務營銷方案
建設銀行對公業務營銷轉型初探
摘要：隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發展、利率市場化改革的加快推進,我國商業銀行傳統的對公業務經營模式受到了巨大沖擊。企業對銀行對公業務產品的需求，包括對公司存、貸款產品以及現金管理等中間業務產品組合的需求越來越強，這些都為銀行拓展公司業務帶來了挑戰和機遇。本文從商業銀行對公業務的基本概念入手，在分析外部原因和內部現狀的基礎上對業務營銷轉型進行了具體分析，提出了對公業務營銷轉型的途徑和措施。 關鍵詞：建設銀行 對公業務 營銷轉型
一、商業銀行對公業務營銷轉型的必要性分析
1.直接融資工具的多樣化對對公業務營銷提出更多挑戰
直接融資是“間接融資”的對稱，是沒有金融機構作為中介的融通資金的方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過直接協議后進行貨幣資金的轉移。直接融資的形式有：買賣有價證券、預付定金和賒銷商品，不通過銀行等金融機構的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會游資，直接投資于企業生產經營之中，從而彌補了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優點。直接融資工具影響了商業銀行傳統業務的總量和結構。導致貸款增長速度減慢，總量減少。商業銀行的負債具有短期化傾向，資本市場的迅速發展使一部分原本存在于商業銀行的資金流向了收益較高的資本市場。
2.優質客戶資源的流失使對公業務營銷難度加大 許多優質的大客戶逐漸擺脫以往對銀行的依賴性，繞過銀行，通過股票或債券等為企業融資，對銀行對公業務的影響逐步顯現。大型客戶融資需求的分離、規模的縮小、同業競爭的加劇等現象必然導致銀行收益率的降低，因此對公業務的營銷難度也隨之加大。 3.金融危機對商業銀行對公業務發展提出挑戰 在金融危機的沖擊下，優勝劣汰的市場機制將使市場結構發生深刻變化，企業間新一輪的并購、重組浪潮將再次掀起。與此同時，行業興衰更替的特征也將進一步凸現，包括生態環保、服務外包、電子商務、新材料新能源應用等一大批朝陽行業將迅速崛起。企業紛紛調整轉型，尤其是中小企業的調整轉型的速度更是加快，通過完善產品設計能力、加大科研投入等手段加速實現從生產型企業到市場型、創新型企業的轉變，客戶群體的變化將對商業銀行對公業務營銷產生較大影響。
4.同業競爭加劇
從同業競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業務轉型、優化結構作為競爭策略，以現金管理和全面金融服務作為競爭手段，以業務制高點、優質客戶群作為競爭焦點，以業務創新、電子渠道和網絡建設作為競爭能力，農行股改接近尾聲，外資和中小商業銀行加速進入各地金融市場，競爭劇烈程度將明顯超過以往。 5.客戶需求多元化對商業銀行對公業務營銷提出挑戰 過去的市場是賣方市場，賣方市場的特點是面對所有的買主，大量生產和銷售單一產品的大眾化營銷觀念，曾經有過它的輝煌，也為企業帶來了經濟效益，但是今天的市場形勢是買方市場，企業已經變主動為被動，紛紛采用市場細分營銷策略，不斷提高競爭力，提升市場份額和產品覆蓋率。多年來,商業銀行一直將“大眾營銷”和“市場占領”作為其經營重點。設計出的產品具有標準化特點，不可能滿足所有客戶的需求，標準化的產品也很容易被其他銀行效仿?？蛻舻膫€性化需求對對公業務營銷理念提出挑戰，客戶參與程度的提高對對公業務營銷方式提出挑戰。
二、對公業務營銷轉型對策分析
1、轉變傳統營銷理念，實現營銷戰略轉型
面對復雜多變的市場環境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經營理念。但是通過SWOT分析,可以看出我國商業銀行的外部機遇大于威脅,內部劣勢大于內部優勢,因此商業銀行目前在商業運營過程中應采取WO爭取型戰略,以抓市場機遇為主,通過不斷彌補自己的先天缺陷,從而在競爭中取得優勢。
(1)客戶營銷方面
注重關系營銷，關系營銷是指建立維系和發展客戶關系的營銷過程，目標是致力建立客戶的忠誠度。它緊緊把握住了營銷概念的精神實質——不僅是達成“交易”而是要建立“關系”。實現交易營銷向關系營銷的轉變，使客戶經理實現向“關系經理”的轉變，重視維護現有客戶，重視內部營銷，強調整合營銷，充分滿足客戶需求，保持良好客戶關系，使潛在的客戶變為現實的客戶，成功實現賬戶滲透和業務的發展。同時注重加強公共關系，得到公眾好評也是銀行服務的基礎。
(2)產品營銷方面
在產品策略上 ,不僅要鞏固傳統業務的優勢,更要大力加強高附加值的中間業務、投資銀行業務等產品的營銷,變簡單孤立的產品設計和運用為根據不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產品設計。在價值評價上,要用產業價值鏈的觀點來審視、判斷市場,更新經營理念和思路,引導市場,發現商機,變單一客戶價值為考慮關聯度和拉動效應的產業鏈條價值評價。
2、營銷組織架構的重整
(1)營銷組織重新架構的原則
一是通過客戶細分和貢獻細分,加快推進客戶結構調整,優化客戶結構。改變以往簡單按照行業歸屬、企業規模和時點表現評價客戶價值的做法,采用綜合貢獻度和動態分析法, 客觀全面準確地衡量客戶的即期貢獻和預期貢獻、直接貢獻和間接貢獻、靜態貢獻和動態貢獻價值,并在此基礎上對存量客戶實行動態管理。
二是積極跟進市場變化,注意研究由于政策出臺和調整而產生的商業機會和經營風險,加強對客戶需求的先期引導,前瞻性地研究、發現、介入新興市場及相關客戶群體,形成產業鏈條清晰、服務對象清晰、考核標準清晰以及政策導向清晰的全新的經營標準。
三是積極發展小企業金融業務,通過產業供應鏈尋找優質大型客戶的上、下游小企業作為目標客戶,豐富和完善適應小企業相關需求的金融產品,構建標準化業務流程 ,推行差別化風險管理政策。
四是整合業務資源,對不同類型客戶分別實現經營重心的轉移,提高集約化和專業化經營水平。
五是組建跨部門、跨支行的任務型團隊, 包括客戶經理、產品經理、風險經理以及后臺支持保障人員等,努力實現營銷和服務的一體化。
3、對公業務條線部門設置建議
為提升集約化經營水平，提高對大中型客戶的營銷服務能力，建立小型企業專業化經營模式，建議A行采取公司事業部的對公業務營銷模式。公司事業部組織架構遵循以下原則：
實現全行公司業務的集中經營，上收對公經營人員，做到二級分行對公服務集中管理。進一步推進大中型信貸客戶經營重心上移，與風險條線專業化項目評估中心建設相匹配，將對公業務及產品管理與經營全部上移至二級分行及以上層面，以任務型團隊為運作載體，由二級分行及以上層面對公業務條線承擔對公業務的經營與管理的雙重責任。支行客戶經理作為任務型團隊的成員負責對公客戶維護的日常事務性工作，在此前提下對支行對公業務的職責定位進行重新明確和細化。同時，進一步加強小企業經營中心規范化建設。嚴格按照總行小企業經營中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。
在公司事業部的統一管理下，重視客戶需求、突出產品優勢、強化渠道建設，提高風險控制力，通過統一集中的服務支撐和考核，使全行客戶經理能夠發揮集中優勢和更大作用，全面提升價值創造能力。
公司事業部機構組織架構情況：公司事業部下設N個公司客戶經營部、小企業經營中心、公司產品服務部、對公交易結算部。支行網點作為兩大事業部的有機組成部分，同時接受管理。
4、重點發展對公中間業務
(1)大力拓展A市當地對公條線中間業務市場，夯實客戶基礎
一是重點分析所在區域特征，區域特征的形成與經濟發展水平正相關，而經濟發展水平決定著客戶的消費意識。當經濟發達地區實行代發工資收費時，經濟欠發達地區的代發工資還處于“免費午餐”狀態;而貧困地區代發工資收費開始推行時，高科技含量、高附加值的金融衍生產品已經活躍于發達地區的中間業務市場。在分析自身區域特征的基礎上，向上級行爭取更多的產品定價權，以更好地滿足當地廣大客戶的需求。
二是結合區域經濟金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長性的銀行卡、銀行保險、電子銀行、投資銀行作為戰略性中間業務來抓，夯實發展基礎，確定長遠規劃，使之成為增長最快的支柱性中間業務。
三是在全面擴張營銷戰線的基礎上，選擇若干市場需求大、市場前景好、收入增長快的中間業務產品進行重點扶持，分路突破，縱身推進，激活中間業務營銷市場。
四是突出需求重點。整合營銷基金、保險、證券、黃金、理財產品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產品，為客戶提供適合的產品組合和理財顧問。針對理財產品監管政策調整，及時調整思路，盡快尋找新的替代品。 五是開發客戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來確定目標市場和目標客戶群體，不斷開發客戶的潛在需求。細分市場、細分客戶，提高產品組合創新能力。根據客戶對銀行的貢獻度不同，將客戶進行細分，針對不同的客戶提供差別化服務。
(2)加強專業人才隊伍的建設 中間業務種類繁多，涉及面廣，屬于知識密集型業務、智能性服務。發展中間業務，需要一大批知識面廣、業務能力突出的高素質人才。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強職業培訓和素質培育，使員工專業素質、綜合素質、服務意識、服務水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業務發展過程中的不同層面的需要。同時，還要逐步培養儲備一批專業知識和業務操作相兼容的復合型人才隊伍，積極探索以客戶為中心的團隊營銷服務模式，充分發揮中間業務人才在業務營銷中的核心作用，提高聯動營銷、捆綁營銷能力。 (3)建立和完善對公中間業務激勵、考核機制
一是建立統一規范管理、責權嚴格劃分的責任機制。對中間業務實行統一規劃管理，明確各業務部門在新業務經營范圍內的有關責任與權限，避免在推廣新業務和新品種時，因出現多頭管理和責任不清，而影響中間業務新產品發展。 二是建立中間業務激勵機制。探索和完善中間業務創新的激勵政策，建立一套中間業務創新的考核評價指標體系，充分調動員工發揮聰明才智，為中間業務創新發展做貢獻。
三是建立中間業務創新后勤保障機制。在人財物等資源配置上予以相應傾斜，使中間業務部門能不斷適應市場需求，始終擁有強大的創新開拓動力，為中間業務跨越式發展創造條件。
5、大力發展小企業金融業務
發展小企業金融業務是商業銀行未來對公業務轉型的重點。隨著金融市場的迅速發展,大客戶直接融資渠道不斷擴大、議價能力不斷增強,大客戶對銀行貢獻率下降速度比預計加快,贏利空間收窄;而小企業市場資源豐富、發展潛力大,且小企業由于戶數眾多,資金需求相對較小,利率上升空間大,對改善銀行利潤構成和分散風險都有較大好處。
(1) 建立和完善小企業客戶評價體系
制定適用于各區域一般小企業客戶的評價體系。該體系包括:企業產品市場前景、企業法人綜合素質、企業實際經營效益、管理水平、發展潛力和企業所處經濟、信用環境等。要重點突出對行業前景和法人代表道德的評價。只要小企業符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國家產業政策,同業競爭態勢良好,具有一定規模,成長性好;二是符合一般借款人的基本條件;三是財務制度健全,管理規范,資產負債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好;四是發展前景良好,產品有市場,經濟效益高;五是法人代表素質高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊伍能力強;六是能圍繞產業鏈與大中型企業形成有機的分工與協作關系,還款來源有保障,“小而精、小而專、小而特”。
(2) 建立對小企業貸款審批、管理的合理授權機制
小企業貸款質量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業貸款信息不對稱現象相對嚴重,高層管理機構掌握的信息往往弱于基層經營機構,但基層經營機構又有可能存在與企業合謀的道德風險問題。因此,將小企業貸款審批權限控制在二級分行層面比較合適,一級分行要完善相關的責任約束與追究力度。 (3)細分客戶,突出重點,根據成長周期的不同對小企業提供差別化服務
對不同成長周期的企業,應提供有差別的金融服務,在營銷中堅持“優勢行業,優勢企業,優勢產品”的甄選原則,建立優質小企業客戶的準入退出標準,以高起點構建優質小企業客戶群體,逐步建立優質小企業客戶業務單元。一是為初創型小企業提供相關的金融服務。二是為成長型小企業提供謹慎性信貸支持。
采取公司事業部的對公業務經營模式，可以提升集約化經營水平，提高對大中型客戶的營銷服務能力，實現全行公司業務的集中經營，上收對公經營人員，做到二級分行對公服務集中管理。以任務型團隊為運作載體，由二級分行及以上層面對公業務條線承擔對公業務的經營與管理的雙重責任。支行客戶經理作為任務型團隊的成員負責對公客戶維護的日常事務性工作。支行網點作為兩大事業部的有機組成部分，同時接受管理。
參考文獻： [1]胡紅業：《我國金融脫媒現狀與動因分析》，《理論探討》2010年第3期。 [2]農衛東：《我國商業銀行公司業務轉型思考》，《金融市場》，2008年第6期。 [3]金國平：《我國商業銀行中間業務探尋》，《現代商業》，2010年第6期。 [4]薛平：《關于提高中間業務競爭發展能力的幾點思考》，《現代商業》，2010年第5期。
(作者單位：中國建設銀行股份有限公司聊城分行)
第二篇：銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓
培訓講師： 培訓時間：1-2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：
銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員 培訓目標：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率;
11、運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。 課程收益：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率; 培訓前言：
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，有效的改變商業銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰、實用! 培訓背景：
中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。
歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程! 培訓大綱：
一、商業銀行營銷管理導論
1、商業銀行營銷的產生及發展
2、商業銀行營銷觀念的演變
3、全方位的商業銀行營銷觀念
4、我國商業銀行營銷管理
5、商業銀行營銷管理學研究對象與方法
二、銀行大客戶開發流程
1、銀行大客戶開發八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例：現貨倉單質押擔保信貸 甄選標準：資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業票據質押開票業務
7、銀行大客戶關系管理八大武器
三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則
5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6存款類業務營銷金點
7某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析
四、商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結算類需求 理財型需求 一攬子需求
3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計
6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據類業務營銷金點
8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享
五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 1)計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2)外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3)內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門 敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：銷售環節——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
七、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險
八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧
1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬
2、交易贏得與商務談判的關系
3、商務談判必須遵循的兩個原則
4、常用商務談判的策略與技巧
5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局
8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠
9、結算類業務營銷金點
九、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧
1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
2、案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
5、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
6、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
7、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
8、超越——追求客戶的終身價值
9、綜合類/一攬子方案類業務營銷金點
十、銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓總結
第三篇：華信智業《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》2016年課程介紹
華信智業《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》培訓課程
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。銀行對公業務客戶經理營銷培訓指導客戶經理了解對公業務客戶采購特點與采購流程，把握對公業務營銷流程。
背景知識：銀行對公業務類型
1、對公存款業務：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協定存款等。
對公存款業務要求一個企業只能在商業銀行開立一個基本存款賬戶。
2、公司貸款業務：
短期貸款：流動資金貸款、流動資金循環貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項目貸款、房地產開發貸款、銀團貸款 貿易融資貸款：信用證、押匯、保理
3、資金業務：與企業有關的：公司債、企業債、金融債
4、票據業務：承兌、貼現
5、支付結算業務：三票一匯(匯票、本票、支票、匯款)
6、銀行卡：信用卡中的單位卡
7、擔保業務：銀行保函、備用信用證
8、承諾業務：項目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據發行便利。
9、咨詢顧問業務：企業信息咨詢、資產管理顧問、財務顧問
10、理財業務：公司理財業務(現金管理服務、投資理財服務)
11、電子銀行業務
銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程背景
中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了更加廣闊的空間，但同時也帶來了更大的挑戰。當前，金融危機仍在肆虐，國內外經濟環境利弊相摻，給正在轉型中的中國銀行業創造了成長機遇。
一定的通過膨脹使資產保值增值的需求激增，使銀行的理財業務隨之收益。二加息對于考息差盈利的中國銀行業來說是個利好消息。但是實際情況是，銀行的議價能力一倍削弱，將影響到加息后實際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎將不復存在。
在這樣的形勢下，中國銀行業如何尋求發展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對公業務上闡述銀行盈利的技巧。 銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓收益
1. 了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2. 理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 3. 幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4. 銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 5. 掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 6. 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展 7. 理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8. 掌握各種對公業務的營銷金點。
9. 透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率; 10.運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率; 11.運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。 銀行對公客戶需求挖掘是關鍵
銀行業必須吸取2009年信貸業務的經驗教訓，把握好政策方向和經濟發展趨勢，同時利用信貸業務客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內的銀行機構還缺少消費中間價格產品的金融服務。這為銀行業的新品開發預留了大片空間。
以信用卡業務來說，多年來，信用卡市場一直重發卡規模而請客戶需求挖掘。一項調查報告顯示，銀聯卡已能滿足客戶日常支付的需要時客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。
從上面這個實例可以看出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發掘。做好消費金融在輔助政府提振內需的同時，將推動銀行快速轉變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。
健全金融服務方案促進銀行多元發展
隨著國內金融市場日漸成熟，企業對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內銀行要向綜合金融服務轉變以適應金融市場的發展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產品設計以及綜合服務能力。
在我國，民營企業提供了80%的就業，創造了7成的GDP。民營經濟的盛衰直接影響我國經濟運行狀況。與大企業對銀行資金需求減弱不同，中小企業對銀行資金需求強烈。但中小企業信貸風險高，操作復雜，中小企業融資難題沒有得到有效解決。
2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業才是自己真正的衣食父母。在大型企業對金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業將是大型國有銀行的必然選擇。
銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程大綱
引言：商業銀行對公業務營銷基礎與準備 1 商業銀行對公業務掃描
2 商業銀行對公客戶開發案例分享與營銷流程模型 一：對公客戶評估與選擇 1 對公客戶的市場細分 2重點客戶價值評估與鑒別 3 優質客戶評價標準與選擇 4 國內保理與國際保理業務營銷金點 5 某銀行大通公司保理業務營銷案分享 二：對公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業分析 3 競爭分析 4 售前規劃分析 5 融資類業務營銷金點 6 某銀行項目融資營銷案分析
三：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1 客戶接觸的三個策略
2 接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3 引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個原則
5 商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6 存款類業務營銷金點
7 某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析 四：商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1 企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類
存款類需求
信貸類需求
結算類需求
理財型需求
一攬子需求
3 客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風格匹配 5 需求訪談問題清單設計
6 對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7 票據類業務營銷金點
8 某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享 五：商業銀行對公業務“方案設計”設計關鍵技巧 1 方案設計案例介紹 2 營銷方案設計原則
3 情境營銷實戰訓練：南方公司個性化金融服務方案的設計 4 一攬子解決方案的撰寫技巧
5 如何向對公客戶陳述和展示營銷方案 6 招投標中標書撰寫的注意事項 7 投標與關鍵購買要素重構
8 商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：內外貿融資一體化方案的投標 9 信用證類業務營銷金點
六：商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧 1 商業銀行對公客戶經理業務案例模擬 2 交易贏得與商務談判的關系 3 商務談判必須遵循的兩個原則 4 常用商務談判的策略與技巧
5 商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務談判的僵局
8 商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠 9 結算類業務營銷金點
七：商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 1 對公業務客戶關系與客戶關系管理
2 案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析 3 卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 4 識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創造對公業務客戶忠誠的九大方法 6 商業銀行對公業務“客戶終生價值管理” 7 案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價值 9 綜合類/一攬子方案類業務營銷金點 結束語
第四篇：銀行“轉型ⅩⅩ”人民幣對公存款營銷競賽方案
四、競賽內容及獎項設置
該項競賽活動主要以人民幣對公存款(不含協議及國庫現金存款，貿易金融部只統計自營人民幣對公存款，以下簡稱對公存款)日均新增、增長率為考評指標，獎項設置包括：對公存款月月爭、季季先、年度贏等三個獎項。
(一)對公存款“月月爭”獎
1、競賽規則：該獎項以經營機構對公存款月日均環比新增﹥0為入圍條件，以各經營機構每月對公存款環比增長率為評價指標，分小組進行比較排名，每月對組內排名靠前的優勝經營機構予以表彰獎勵。其中：開業當季的新分行、當月對公存款月日均下降的老機構不參加該項競賽，對公存款環比新增不考慮經營機構間協同銷售調整因素。
2、激勵規則
(1)榮譽激勵：競賽結果通過總行OA系統和“公司金融網”向全行通報。
(2)物質獎勵：每組第一名獎勵30萬元、第二名獎勵20萬元、第三名獎勵10萬元。其中：A組只設第一名、F組只設第
一、二名。
3、指標計算規則
某機構月對公存款環比增長率=本機構當月對公存款月日均環
比增長率×70% + 本機構當月對公存款旬末余額環比增長率×30%
其中：當月對公存款月日均環比增長率=(當月對公存款月日均-上月對公存款月日均)/上月對公存款月日均
當月對公存款旬末余額環比增長率=(當月上、中、下旬旬末對公存款余額之和/3-上月上、中、下旬旬末對公存款余額之和/3)/(上月上、中、下旬旬末對公存款余額之和/3 )
各機構1月對公存款(日均和時點)新增基數=本機構2010年對公存款年日均×全行2010年12月對公存款月日均/全行2010年對公存款年日均
(二)對公存款“季季先”獎
1、競賽規則：該項獎以各經營機構每季對公存款季日均環比新增為主要評價指標，結合存款計劃完成情況、分小組各經營機構對公存款季日均環比增長率是否高于本組平均水平(新分行不參加比較)情況確定不同的獎勵費率。
2、激勵規則
(1)榮譽激勵：競賽結果通過總行OA系統和“公司金融網”向全行通報。
(2)物質獎勵：
某機構對公存款“季季先”獎勵費用總額=本機構當季對公存款季日均環比增長額×獎勵費率×季度調整系數
獎勵費率：根據經營機構對公存款年日均新增計劃完成進度和是否高于本小組平均增長率確定差別費率進行獎勵：新增計劃完成進度
快于全行平均水平和本組平均水平，且增速高于本組平均增長率的經營機構，獎勵費率按1.2‰;新增計劃完成進度慢于全行平均水平和本組平均水平，且增速低于本組平均增長率的經營機構獎勵費率按0.8‰。 滿足新增計劃完成進度與本組平均增長率的其他組合條件的經營機構，獎勵費率按照1‰執行。
存款年日均新增計劃完成進度=(考核期存款實際年日均-2010年存款實際年日均)/(ⅩⅩ年存款計劃年日均-2010年存款年實際日均)
季度調整系數：為貫徹總行今年“以存定貸”，即先有存款，后放貸款資產負債管理政策，鼓勵各經營機構早做存款，一季度調整系數為1.1，二季度季度調整系數為1，三季度調整系數為0.9。
某組對公存款季日均環比增長率=本組(當季對公存款季日均-上季對公存款季日均)/本組上季對公存款季日均。
3、指標計算規則
某機構對公存款季日均環比增長=本機構當季對公存款季日均-本機構上季對公存款季日均
某機構當季對公存款季日均環比增長率=本機構(當季對公存款季日均-上季對公存款季日均)/本機構上季對公存款季日均
各機構一季度對公存款季日均新增基數=本機構2010年對公存款年日均×全行2010年四季度對公存款季日均/全行2010年對公存款年日均
(三)對公存款“年度贏”獎
1、入圍條件：
該項獎于10月一次評定，以經營機構9月末完成“三季度末對公存款日均計劃應完成進度目標”為入圍條件。
2、評選規則：
首先，分小組(新分行除外)對各經營機構對公存款年日均增長率、對公存款年日均新增占比(組內占比)和公司業務(含中小)新增存貸比分別進行比較排名(新增存貸比排名由低到高，其余排名由高到低)，按最后一名1分，倒數第二名2分，倒數第三名3分，后面以此類推的規則進行計分，再把增長率和新增占比兩項計分相加進行綜合排名(如積分相同，把新增存貸比得分作為修正因素累加后再排序)，對各小組綜合排名前3位的經營機構予以表彰獎勵。
每組排名第一且完成總行下達的年度挑戰目標任務的機構獲“轉型ⅩⅩ”公司存款競賽一等獎，排名第一但未完成總行下達的年度挑戰目標任務的機構、排名第二且完成總行下達的年度挑戰目標任務的機構獲“轉型ⅩⅩ”公司存款競賽二等獎、其它排名前三的機構獲“轉型ⅩⅩ”公司存款競賽三等獎。
三季度末對公存款日均挑戰目標：三季度末完成全年對公存款日均計劃。
新分行根據開業時間早晚，“年度贏”獎勵政策另定。
3、獎勵方式
(1)榮譽激勵：向獲獎單位頒發榮譽獎匾，競賽結果發文向全行通報。
(2)物質獎勵：
一等獎各獎勵300萬元、二等獎各獎勵200萬元、三等獎各獎勵100萬元。
五、其他事項
本競賽活動方案由總行公司銀行部績效評定中心制訂并負責最終考評和解釋工作。
第五篇：銀行對公業務工作總結
銀行對公業務工作總結 上半年轉瞬即逝,回顧這半年來,我在招行領導及各位同事啲支持與幫助下,嚴格要求自己,按照總行啲要求,認真做好自己啲本職工作?，F將半年來啲工作情況總結如下： 一：作為一名對公客戶經理,不僅要加強學習好08年啲信貸政策,重點掌握招行總體信貸策落,客戶與業務信貸政策,行業聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎之上,做好我行政策傳達與企業選擇分類營銷等工作,充分發揮客戶經理應盡啲職責。
1、努力提升業務技能水平,強化自身風險管理意識。從支行成立至今,遇見如國內保理、開發貸款等以前沒有實際操作過啲業務,為了能夠更好啲拓展客戶,在分行收信部門領導啲支持幫助下,自己很快了解并熟識了該業務啲操作模式,風險啲把握也進一步得到了提升;另外,為了加強學習業務技能,半年內先后4次參加了分行舉辦啲技能培訓。 2﹑加強客戶營銷,做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由于08年總體從緊啲銀行政策,在實現市場營銷與風險管理和諧啲基礎支行,深入研究行業發展趨勢,有針對性啲做好目標客戶營銷。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機電設備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業務啲開展工作。
二：加強客戶營銷,增加客戶群體。自己啲擔子很重,而自己啲技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定啲距離,所以總不敢掉以輕心轉載自百分網，請保留此標記,總在學習總結,怎樣才可以更好啲做好銀行工作,不斷學習、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現啲各類問題,在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面,經過半年啲鍛煉有了一定啲提高,保證了本崗位各項工作啲正常運行,能夠以正確啲態度對待各項工作任務,熱愛本職工作,認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質,爭取工作啲主動性,具備較強啲專業心,責任心,努力提高工作效率和工作質量。 三：存在啲問題和今后努力方向。我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作,取得了一些成績,但也存在一些問題和不足,主要表現在：第一,業績技能水平還不夠熟練,有些很好啲客戶資源,原本能夠很好啲合作,但自己卻不能很好啲有針對性啲為客戶制定業務方案。第二,現有啲客戶資源,沒有能夠很好啲深挖細刨,針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作;對于自己有目標啲客戶群體也一直沒有找到合適啲介入機會。第三,有些工作做啲不夠過細,一些工作協調不是十分到位。下半年已經步入,針對以上突出啲問題,我將爭取最大努力做到以下幾點：第一,加強學習,提升技能,只有具備完善啲業務技能水平,開展業務才可以得心應手,游刃有余。第二,在做好本職工作啲同時,積極營銷,更新觀念,爭取以良好啲心態和責任心,做出較好啲業績回報招行。第三,細節決定成敗,今后我將努力完善工作細節,增強部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識,加強團結,不斷改進,力爭做好銀行工作。篇二：銀行公司業務部2013年上半年工作總結
xx支行公司業務部2013年上半年工作總結 2013年上半年，在我行領導的正確領導和大力支持下，我部認真貫徹落實省行、總行下達的各項方針政策，努力踐行省行全年工作會議精神和各項工作部署，緊緊圍繞三年再造一個xx支行的發展戰略，搶抓xx建設上升為國家戰略的重大歷史機遇，并取得了一定的成效，現將上半年工作總結如下：
一、主要業務指標完成情況
(一)存款業務
截至2013年x月x日，我行企業存款余額為x 萬元，較去年新增x 萬元，完成年計劃任務的x%;外幣企業存款余額x萬元 ，超額完成全年計劃。
(二)貸款業務
截至x月x日，我部累計貸款投放 x筆，合計金額x億元，分別為：xx糖業1.3億元，xx置業1億元，xx控股和xx水產均為50萬元，比上年新增x萬元，完成下達任務指標的x%。
(三)票據貼現業務
截至x月x日，我部票據貼現余額為x萬元。 (四)國際結算業務
截止至2013年5月31日，x支行全轄國際結算量合計x萬美元。
(五)企業年金業務
成功營銷x有限公司員工薪酬福利計劃，參保戶數為x戶，提前
完成全年任務指標。
二、主要工作舉措及亮點
(一)崗位職責分工明確，業務發展隊伍適時調整
今年年初，公司部注重崗位職責落實，把工作任務分解到每個崗位，建立相應的任務方案，將工作任務落實到位，確保了部門各項任務的順利開展，為今年工作任務的順利完成打下了堅實基礎。同時，公司部部對人員進行了合理的調整，一方面，增加兩名新員工，為我部輸入新鮮血液;另一方面，注重培養高素質、復合型人才，上半年，我部分別向省行風險管理條線和公司業務條線輸送人才各一名。體現了我行對對公授信業務及人才培養的充分重視。
(二)業務發展迅速，對公業務取得較好成績
隨著我部隊伍建設的不斷完善、工作任務的逐項落實，今年以來我部承兌匯票、票據貼現、公司貸款、企業網銀、對公理財等各項對公授信業務取得長足進展。截至x月x日底，貸款新增x萬元，銀行承兌匯票新增x萬元，取得了良好的成績。
同時，我行還進一步夯實客戶基礎，對公業務儲備穩步提高。在行領導的支持下，公司部全體員工銳意進取，對公業務的市場開拓取得明顯成效，客戶結構進一步優化，不但使原有客戶的忠誠度不斷提高，還從農行、深發行等競爭對手手中搶占到了不少客戶資源和業務機會。截止到x月，以x股份有限公司、y設備有限公司、z房地產開發有限公司等為代表的對公授信業務客戶有所增加，中型客戶占
比不斷提升，是對公業務儲備實力大幅提高。
四、存在的問題
(一)存款結構需進一步調整 雖經前期努力，一些富有實力的公司落戶我行，但部分存款未落到實處，客戶基礎工作需進一步加強。
(二)隊伍建設需要進一步加強
目前我部員工的思想認識力、學習創新力、戰略思維力、執行力和綜合力等能力素質離總行、省行和我行的戰略發展目標還有差距，隊伍的整體綜合能力特別是市場能力和技術能力及業務經驗在將來的發展和競爭中存在明顯不足。專業隊伍建設需進一步加強，崗位設置、職責細化仍需進一步完善，員工的銷售也還需進一步提升。
五、下階段工作安排
(一)認真貫徹x支行“三年發展規劃”目標及要求，引導部門員工認清市場競爭形勢，正視發展中暴露的問題，積極搶奪市場、搶抓機遇，繼續加大力度抓開源、抓基礎、抓營銷、抓服務、抓績效，大力推進經營發展實現新飛躍。進一步擴大業務規模，多開辟資金來源渠道，推動核心存款增長。以拓展新增客戶為導向，挖潛存量客戶為基礎，結合部門實際情況，制定下半年工作的實施方案。精心組織客戶調研，根據行業性質、客戶特點和金融服務需求對存量客戶及目標客戶進行分類維護和營銷，深入分析客戶結構，實施差別營銷、服務和管理，建立完
整的客戶營銷服務體系。做好組織、管理，合理配置資源，以重點客戶為首要營銷目標，加大產品組合交叉營銷的力度，有效拓展優質客戶資源，提升我部整體客戶質量，按質按量完成支行下達的各項任務指標。
(二)為加快實施專業隊伍建設，進一步優化崗位配置和人員結構，明確專業化隊伍工作職責，完善績效管理體系和激勵約束機制，主要做到以下幾點：一是要培養年輕員工的重任，引導年輕員工做好職業生涯規劃，學會激發年輕人的工作熱情，發揮他們的主動性、積極性、創造性，要嚴格要求，引導他們把自我價值和全行戰略目標結合起來，放手鍛煉，主動培養;二是要進一步加強部門團隊合作意識，形成你追我趕、互相幫助、互相合作的部門氛圍;三是要從嚴管理、從嚴要求，無論是從思想上、責任意識、能力上還是工作上都要“壓擔子”，促進全面、快速成長。五是要強化隊伍的培訓力度，有針對性的組織員工進行各項業務和營銷技巧等培訓;派員工到省行相關部門學習交流，將先進、高效工作經驗引入我部并加以改善運用。
(三)針對目前正在敘做或上報的貸款項目，加快材料收集進度，盡快確定授信方案，撰寫貸前調查報告，跟蹤報批進度，力爭早投放、早收益。
(四)充分發揮條線管理職能，對各網點做好業務發展輔導工作，持續提升條線管理的效能。
公司業務部 2013年6月19日篇三：2015銀行對公柜員年終總結
2015銀行對公柜員年終總結
第1篇：銀行對公柜員年終總結
今年以來，我部在市行黨委的正確領導下，按照市行xx-xx年工作會議確定的認真貫徹總分行工作會議精神，以科學發展觀為指導，以價值創造為主線，突出發展、管理兩大主題，抓住轉型、合規、執行三個關鍵，進一步統一思想、優化結構、真抓實干、爭先創優，全面打造中心城市行競爭優勢，努力實現做強做大的目標的指導思想，以向零售網點轉型為奮斗目標，解放思想，求真務實，深化股份制改造和實施雙貫標工程，加快結構調整步伐，緊緊以經濟增加值為核心，抓班子帶隊伍，克服困難，奮力拼搏，不斷解放思想，銳意改革，強化管理和服務，廣開籌資門路，優化貸款投向，各項業務呈現出一定的發展勢頭?，F將xx-xx年主要工作開展情況匯報如下：
一、各項指標完成情況
截止到十二月三十一日，我部全口徑存款 萬元，比去年同期增加 萬元，其中：企業存款余額 萬元，比去年同期減少 萬元，個人存款余額 萬元，比去年同期增加 萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額為 萬元(不含票據中心及保全部的數據)，五級分類口徑不良率為 %。截止到十二月三十一日，我部個人類貸款余額達 萬元，五級分類口徑不良率為 %;累計發放公司類人民幣貸款 萬元，回收公司類人民幣貸款 萬元，發放美元貸款 萬，回收公司類外匯貸款 萬美元，發放信用證 萬美元，簽發銀行承兌匯票 萬元，回收 萬元。實現收費類收入 萬元。實現報表利潤 萬元，實現稅后凈利潤 萬元。
二、主要工作
(一)順利通過總行零售網點轉型驗收
我部作為全國的五個第一批試點轉型行，自4月5日實施轉型工作以來，經過六個月的試運行，在10月18日總行零售網點轉型項目組驗收中，獲得一致好評，順利通過總行零售網點轉型驗收。網點轉型后成效顯著，在裝修一新的營業大廳，客戶不僅可以一站式辦理傳統的存取款業務，而且還可以購買基金、保險及辦理銀證轉帳業務。突出表現為：
1、客戶等待時間明顯減少。正在營業部進行數據測量的人員驚喜的發現，自4月5日實施轉型工作以來，前來辦理業務的客戶雖不見減少，但客戶等待時間明顯減少，平均每個客戶辦理業務的時間較轉型前減少3到5分鐘。
2、差別化服務提高了客戶接受服務的耐心。在營業大廳內，雖人流如織，但秩序井然，高柜區、低柜區客戶分流導引客戶凸現，兩三個大堂經理穿行在客戶中。
3、員工的營銷意識逐步加深。鼓勵前臺人員在辦理業務時，積極向客戶推薦我行的電子銀行業務，同時按日下達營銷任務。這意味著客戶一走進營業大廳就有大堂經理迎上前去，對客戶應辦理的業務有初步的了解，然后，引導到高柜區、低柜區或自助設備區辦理，現場指導客戶一直到客戶離開建行。對于到高柜區、低柜區的客戶，大堂經理引見給柜員，由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產品需求，積極推薦適合的產品及服務。 (二)大力開展旺季營銷活動。
1、強化組織領導，成立營銷活動領導小組。
2、精心制訂營銷方案并按旬調度營銷進展情況?；顒悠陂g，共下發通報 期，個人存款日均新增 萬元，完成旺季營銷計劃的 %，營銷樂當家理財卡白金卡 張，完成旺季營銷計劃的 %，個人消費貸款余額新增 萬元，完成旺季營銷計劃的 %;個人網上銀行 個，電話銀行 個，完成電子銀行業務交易量 筆，交易額為 萬元。 (三)、細分市場，強化市場營銷。
市行明確指出：要堅持以客戶為中心，進一步鞏固政府類、績優類客戶，積極拓展機構
及基金類客戶，穩妥發展中小客戶，大力發展個人類客戶。根據這一市場定位，我部進一步細分了客戶，一戶一策，細化營銷方案。
1、進一步做大做強對公業務。營業部業務的主體是對公業務，是全體員工績效工資的主要來源，對公業務只能加強，不能削弱。多年來，營業部在市行的直接領導下，營造了一大批政府類客戶和機構客戶，伴隨著他們與營業部的業務往來，帶動了營業部連年的業務增長，提升了全體員工的個人收入。因此，我部始終緊緊抓住這項業務。資產業務要抓集團貸款到位這根主線，兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續、防范風險的前提下，繼續大力發展貼現業務。
2、成功營銷證券公司客戶交易結算資金銀行獨立存管業務。銀行存管業務是一項綜合收益較高的業務，可以為帶來大額的、穩定的同業存款、中間業務收入以及儲蓄存款和企業存款，并為我部導入大批優質客戶資源。今此一項在全年就為我部帶來中間業務收入15萬元
3、大力發展個人銀行業務。堅持大個銀的工作思路，人人都當個銀客戶經理。堅持上下聯動，公私聯動。大力培育高中端個人客戶群體，積極做好代發工資、貸記卡、pos商戶、vip客戶、本外幣理財產品的營銷等工作，大力發展個人銀行業務。力爭使個銀業務做成今 今年我部贏利的重要增長點。如我部組織的到市教委及在大廳內組織的精確集中營銷收到了明顯的效果，現場推介的電子銀行產品受到客戶的一致好評。 (四)中間業務取得突破性進展。我們高度重視收費類業務的發展，以代理發行基金、擴大客戶群體和資產負債業務為依托，及早動手，強化創新，在競爭策略和產品上實現了新突破。全年共實現中間業務收入 萬元，完成全年計劃的 %，完成去年全年計劃的120%。 全年單位電子銀行客戶簽約戶，發行信用卡張，信用卡消費額萬元，電子銀行渠道占比%，新增電子銀行客戶戶，其中：個人網上銀行客戶數新增戶，個人電話銀行客戶數新增戶，個人手機短信客戶數新增戶，手機銀行客戶數新增戶。實現電子銀行中間業務收入萬元，電子銀行交易額實現萬元。
(五)大力加強合規文化建設
為在全部營造良好的合規氛圍，進一步提高全員合規風險管理能力，推動合規文化的構建，我部積極實施合規文化教育活動。
1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片，強力灌輸依法合規經營是銀行員工特別是管理者最基本的職業操守，不能作到依法合規經營，就不是一名合格的銀行員工的合規理念，引導員工明是非、識善惡、辨美丑，確立正確的世界觀、人生觀、價值觀，使xx-xx成為每個員工應有的價值取向和行為準則。
2、與省行開展的星級網點創建活動相結合。創建星級網點不僅僅是統一網點建設、規范服務標準，更重要的是對 以客戶為中心理念更深層次的詮釋和實踐，其穩步推進更要以合規工作為先導。
(六)強化風險管理，打好清收不良貸款攻堅戰。
1、對個貸實施精細化化管理。
2、專門清收不良個貸制度化經?；?。采取一切可能的手段，對其催收，包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收;根據催收情況，分別實施不同的債權保全措施。在內部實施嚴格管理：早晚各調度一次催收情況;建立工作日志，及時登記外出情況;實施收貸責任制。對生效判決堅決督促法院進入執行階段。
3、對于公司類不良貸款，以魯抗集團領導班子調整和與上海醫藥重組為契機，努力化解風險。利用減免息政策，成功回收可疑類貸款本金萬元;損失類貸款本息萬元。 (七)進一步加強內部管理，提高內部控制水平
1、為貫徹盛市行持續推進雙標管理的會議精神，根據體系文件要求，我部實施了工作計劃周報制度、質量經理月監測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報貫標資料制度、大堂經理值班制度等，使基礎管理步上一個新的臺階。
2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質量與內控體系運行管理系統上線工作。針對人員變動及競聘上崗優化組合工作情況，及時對場所文件修改、補充、完善，使場所文件切實體現了持續改進的精髓，也提高了員工對場所文件的掌握程度，增強了對雙標管理標準和理念的理解，幫助員工熟練掌握雙貫標的基礎知識和主要業務流程的風險點，有力的推動了雙標管理體系在我部的有效運行。質量與內控體系運行管理系統上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。 (八)對于各項檢查發現的問題認真整改，追究相關責任人的責任并錄入質量與內控體系運行管理系統，建立了問題庫。針對追蹤審計檢查中發現的問題，我部高度重視，召開專題會議分析存在問題的原因，研究整改措施，并組織全體員工深入學習合規及內控知識，要求從班子成員做起，全體員工都要從觀念上充分認識內控對業務發展的重要意義，工作中從每一個操作環節入手，把內部控制貫串于工作的全過程，并以此為戒，舉一反三，杜絕類似問題的再度發生;同時，按照權責相一致的原則，對相關責任人分別處以通報批評、罰款及相應積分的處罰。 (九)進一步加強績效考核工作，強化員工的行為考核。今年以來，對于績效考核工作，營業部領導班子結合上級的
政策，進行了多次研究，基本思路恰與省行吻合，目前辦法初步成形。 (十)深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅戰方案》活動。做好重點區域、重點部位、重點環節和人員的安全防范，堅決遏制各類重大責任事故的發生;嚴格規范員工職業行為，堅決杜絕員工在外兼職、經商等現象;加強員工行為排查，開展深入細致的思想政治工作，領導干部直接與員工
交流溝通，及時化解改革中出現的矛盾和問題，消除各種不穩定因素。具體措施有： 1是各部門認真組織學習省行攻堅戰方案，明確攻堅戰的目的意義、目標原則、程序步驟和防控重點，高度重視案件防控和整改工作。結合實際對省行方案進行細化、充實和完善，制定具體的貫徹實施方案。
2是對xx年以來內外部檢查發現的問題嚴格執
行問責制，加大責任追究力度。建立層層抓防控，級級抓落實的工作機制，明確各項工作的責任人，對攻堅戰方案落實不力，整改不到位，出現屢查屢犯，屢整不改的，按照積分與處罰并行的原則，從嚴追究責任人和部門負責人的責任。 3是加強員工教育，增強全員合規管理和風險防范意識，讓人人都是責任人的理念深入人心。嚴格落實建魯辦[xx-xx]51號文件的員工十三條禁止性規定。 4是變被動為主動，組織一次雙排查工作。以十三條禁令的內容為重點，在全部開展一次全員行為排查，切實筑牢合規依法經營的防線。 (十一)開展標準化服務服務活動
根據中國建設銀行股份有限公司 01號—10號零售網 點轉型指引的通知以及網點轉型的相關文件精神，經主任辦公
會研究決定，我部決定開展標準化服務服務活動。一制訂了《關于加強服務管理的指導意見》，詳細規定了中國建設銀行濟寧分行營業部服務標準以及標準化服務督導執行方案。 (十二)企業文化建設漸入佳境 1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內退員工、病退人員到附屬醫院進行全面的健康查體，并計劃統一回收體檢記錄，建立員工個人健康檔案。2在 6月29日舉辦的慶七一表彰大會和文藝演出中，市行營業部支部選送的女聲小合唱：《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎。
二、存在的問題 (一)成熟的經營管理理念及科學的發展觀尚未深入人心。經營思路不太開闊、思想不太解放，分析風險防范風險的能力還需進一步提高。 (二)業務之間發展不平衡。 (三)制約我部發展的個人存款指標完成的雖好，但波動幅度過大。 (四)持續發展能力不足，存款受制于幾個大戶，公司
類資產業務的優質客戶太少，貼現業務與兄弟行相比有較大差距，國際業務尚未建立穩定的客戶群體。
三、明年工作安排與打算
針對以上存在的問題，在明年，我部將在市行黨委的領
導下，從我部實際出發，進一步深化各項改革，力求工作平穩快速發展?；竟ぷ魉悸肥牵?/p>
重點做好各項業務指標的發展工作。發揮好營業部大客戶較多的優勢，以公司業務為突破點，促進存款、中間業務的開展;以大客戶貸款業務為龍頭，拓展新的形勢下的綜合理財業務，提升我行競爭力;以vip客戶、個人理財業務促進個人存款的增長;以提升、穩定服務水平為手段穩定個人存款。具體措施有： (一)繼續狠抓存款工作不放松，確保我部存款工作
穩步攀升。公司存款以抓新開戶為重點，個人存款以保持穩定年初存款余額和發展代發工資業務為重點。
(二)、提高員工服務意識，優化服務環境，推動服務工作向縱深發展。 (三)、繼續強化風險防范工作，確保各項業務健康發展。 (四)、突出收費類業務優先發展地位，繼續促進我部收費類業務快速發展。 (五)、加強領導班子建設。
第2篇：銀行對公柜員年終總結 xxxx年，我滿懷著對金融事業的向往與追求走進了xxxx支行，在這里我將釋放青春的能量，點燃事業的夢想。時光飛逝，來xx支行已經一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經歷了巨大的變化，無論是工作上，學習上，還是思想上都逐漸成熟起來。 在xx支行，我從事著一份最平凡的工作——對公柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業的一個起點。作為一名農行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務是展示農行系統良好服務的文明窗口，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，以自己積極的工作態度羸得顧客的信任。 是的，在農行員工中，柜員是直接面對客戶的群體，柜臺是展示農行形象的窗口，柜員的日常工作也許是繁忙而單調的，然而面對各類客戶，柜員要熟練操作、熱忱服務，日復一日，用點點滴滴的周到服務讓客戶真正體會到農行人的真誠，感受到在農行辦業務的溫馨，這樣的工作就是不平凡的，我為自己的崗位而自豪!為此，我要求自己做到：一是掌握過硬的業務本領、時刻不放松業務學習;二是保持良好的職業操守，遵守國家的法律、法規;三是培養和諧的人際關系，與同事之間和睦相處;四是清醒的認識自我、勝不驕、敗不餒。 參加工作以來，我立足本職崗位，踏實工作，努力學習業務知識，向有經驗的同事請教，只有這樣，才能確確實實干出能經得起時間考驗的業績。點點滴滴的小事讓我深刻體會到，作為一名一線的員工，注定要平凡，因為他不能像沖鋒陷陣的戰士一樣用滿腔的熱 血堵槍口，炸碉堡，留下英雄美名供世人傳揚，甚至不能像農民那樣冬播夏收，夏種秋收，總有固定的收獲。有的只是日復一日年復一年的重復那些諸如存款、取款，賬務錄入，收收放放，營銷維護，迎來送往之類的枯燥運作和繁雜事務。在這平凡的崗位上，讓我深刻體會到，偉大正寓于平凡之中，平凡的我們一樣能夠奉獻，奉獻我們的熱情，奉獻我們的真誠，奉獻我們的青春。平凡的我們一樣能夠創造出一片精彩的天空，沒有根基哪來高樓，沒有平凡哪來偉大!人生的價值只有在平凡的奉獻中才能得到升華和完善。 在為客戶服務的過程中，我始終堅持想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂，為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務，做到操作標準、服務規范、用語禮貌、舉止得體，給客戶留下了良好的印象，也贏得了客戶的信任。實際辦理業務時，在保證遵守我行各項規章制度的前提下，靈活掌握營銷方式，為客戶提供一定的方便，靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的服務。 完美源于認真。在做好柜面優質服務的基礎上，我們想方設法為客戶提供更加周到的服務。因為，沒有挑剔的客戶，只有不完美的服務。在日常工作中，我積極刻苦鉆研新知識，新業務，理論結合實踐，熟練掌握各項服務技能。我從點滴小事做起，在辦理業務時，盡量做到快捷、準確、高效，讓客戶少等、少跑、少問，給客戶提供及時、準時、定時、隨時的服務。
青年時期是人生最寶貴的時光，因為躊躇滿志，精力充沛，因為敢闖敢干，活力四射，因為有太多的夢想和希望!但在我看來，青年的寶貴還在包括不懈的追求與團隊的融合，崇高的道德修養，以及堅強的意志，更要耐得住平凡，立足于平凡,淡泊名利，勇于奉獻! 今天，我們正把如火的青春獻給平凡的農行崗位，中國農業銀行正是在這青春的交替中，一步一步向前發展。在她清晰的年輪上，也將深深的烙下我們青春的印記。富蘭克林有句名言：推動你的事業，不要讓你的事業來推動你。今天我正是為推動我的事業而來，這源于我對人生價值的追求，對金融事業的一份熱情。因為我知道作為一名成長中的青年，只有把個人理想與農金事業的發展有機結合起來，才能充分發揮自己的工作積極性、主動性和創造性，在開創農業銀行美好明天的過程中實現自身的人生價值。 第3篇：銀行對公柜員年終總結 20xx年已經過去，回望我今年整體的工作情況，在領導和同事的幫助下，我始終嚴格要求自己努力學習專業知識，提高專業技能，完善服務素質，在工作崗位上兢兢業業，經驗日益豐富，越來越自信的為客戶提供滿意的服務。一年多以來，在*銀行的大家庭里，我逐漸從懵懂走向成熟?，F將本人在這一年中的工作情況，總結如下：
一、勤奮努力，愛崗敬業。在擔任儲蓄工作時，堅持每日營業終了做到帳實相符、賬款相符。能夠認真辦理人民幣大小票幣、損傷幣的兌換業務，整點時做到點準、墩齊、挑凈、捆緊，蓋章清楚。對客戶普通話、三聲服務，細致地解決客戶問題，面對個別客戶的無禮，巧妙應對，不傷和氣，面對客戶的稱贊，謙虛謹慎，不驕不躁。經過不斷努力學習，在實際工作中持續磨練，現在已經熟練掌握了相關業務及規章制度，逐漸成為一名業務熟手。隨著業務的發展，窗口的業務攀升，我不斷總結經驗，提高速度，單月業務量接近*筆，日均業務量近*筆。這迫使我不斷提醒自己要認真再認真，嚴格按照行里制定的各項規章制度操作流程來辦理各項業務，并連續數月無差錯。
二、團隊協作，共同進步。銀行工作需要的是集體合作，一個人的力量是有限的。所以不能僅僅滿足于把自己手中的工作干好，還要與同事互相幫助。與同事交流經驗，向他們學習，也將自己的經驗毫無保留地告訴他們。只有整體的素質提高了，支行的業務水平才能上一個臺階。篇四：銀行支行對公業務發展情況匯報材料 銀行支行對公業務發展情況匯報材料 為支持地方經濟，面向單位客戶提供金融服務，我縣支行于11月4日，在縣支行一類網點正式開辦公司業務。該業務的開辦標志著我支行向全功能銀行轉型又邁出了新的一步。
一、我行對公業務發展概況
截至底，在近2個月的時間里，我行公司業務共發展企事業開戶15戶，存款余額達到1468.42萬元(其中：基本戶4戶，存款余額20.42萬元;一般戶7戶，存款余額1330.23萬元;專戶2戶，存款余額112.77萬元;臨時戶2戶，存款余額5萬元)。此項業務的開辦，對提高郵儲銀行金融服務能力，為服務地方經濟，將起到積極的作用。
公司業務作為銀行傳統的核心業務，是以企業法人客戶為基本服務對象的銀行業務，是現代商業銀行的重要組成部分，同時也是郵政儲蓄銀行獲批后的自然準入業務，是郵政儲蓄向全功能銀行轉型的重要一步。我行公司業務開辦初期，業務范圍主要是對公結算和對公存款業務兩大類。我行開辦的對公存款業務主要是為單位開立基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時存款賬戶和專用存款賬戶，辦理資金收付結算服務;對公結算業務包括支票、匯兌、委托收款，提供行內匯劃、同城交換、大額實時、小額批量等結算渠道。
與其他商業銀行相比，我行的優勢在于資金結算是通過人總行大、小支付系統連接進行實時轉賬的優勢。因此，我行在公司業務發展上，積極宣傳了郵政儲蓄銀行的網絡優勢，為客戶提供更加便捷的服務，促進我行公司業務發展。
二、公司業務客戶開發經驗
我縣經濟主要以工業為主，有水泥廠,大唐發電廠，漢鋼集團下屬的鋼鐵廠等大型工業企業以及縣域內礦產企業。我行結合略陽實際情況將公司業務發展市場定位為，首先開發中小企業、個體經濟等中低端客戶，提高市場占有率，提高郵政儲蓄銀行知名度。其次逐步滲透財政事業、大型工礦企業等高端客戶提高企業經濟效益。
在公司業務市場發掘方面，由于我行公司業務起步較晚，要想在成熟的業務市場中分一杯羹，我行認為必須創新營銷方式。在實際營銷工作中將關系營銷與情感營銷、方案營銷有機結合。當得知縣公路段309省道將在開始修建的事宜后，行領導經多方托人與漢中市公路管理局聯系業務，并積極與縣公路段309省道項目部領導進行溝通。終于使該項目成功在我行開戶，309省道項目工程將在一季度招標后，該項目將會按工程進度劃撥專項資金。
三、存在問題
我支行人員較少，沒有專業的對公客戶營銷、客戶維護隊伍，公司業務管理人員屬于兼職，東關支行有5名員工(負責人1人，大堂經理1人，營業人員3人)。僅有限的營業員不僅要辦理金融各項業務，還兼職辦理公司業務(1名屬專職辦理對公營業員，1名營業員兼職復核對公業務)，造成了對公結算業務經辦人員辦理業務速度慢。同時，由于公司業務各崗位人員配備不到位，無法實時監督管理對公結算業務，存在辦理對公結算業務操作風險和管理風險。
四、公司業務客戶建議
1、財政客戶： 大量的專項資金都是省市部門直接指定某銀行為結算銀行。沒有省市政府、財政部門文件規定可將資金存放在郵政儲蓄銀行，如果我們將資金存放在郵儲銀行，無法通過審計部門監督檢查資金使用情況。因此，希望省、市郵儲銀行領導多與我們的直屬領導溝通，使郵儲銀行與其它國有商業銀行一樣有政府專項資金的存放、結算權。
2、政府領導：
郵政儲蓄銀行無法給縣域企業發放貸款，沒有能力向建行、工行、農行、農信社一樣支持我縣域經濟建設。建議你支行積極向上級反應，盡快爭取到企業貸款、地方建設貸款及商業貸款權力，為地方經濟建設提供全功能的服務，為政府領導提供支持郵儲銀行發展的理由。
3、鎮、鄉財政客戶：
目前郵儲銀行辦理對公結算業務僅僅有一個營業部，其它13各都不能辦理，我們希望在就近銀行辦理業務，現在郵儲銀行開公司帳戶，財務人員辦理業務時不方便。我們鄉鎮財政各項資金均在當地農信社開戶，盡管我們也想在郵儲銀行辦理業務，但是在感覺不方便。
4、企事業單位： 郵儲銀行各級人員發展業務積極性較高，大廳業務人員服務態度較好，但你們東關所營業員太少，辦理對公結算業務速度較慢，與工行、建行相比業務能力有待提高。另一方面，郵儲銀行目前對公結算帳戶和郵儲個人結算帳戶還不能互通，在貴行開立的對公結算帳戶不能向個人戶轉賬支付，使我們轉賬支付非常不便。希望郵儲銀行早日開通對公帳戶和個人帳戶對接功能，以方便我們今后辦理各項金融業務。
5、保險、電信、煙草：
我們資金結算帳戶，屬于上級部門規定必須在固定的工商銀行開戶，辦理資金歸集和劃撥。作為縣一級無法另行開立賬戶，希望你們省市分行能從我們行業的上一級單位開發營銷，以便于我們縣級公司操作。
五、今后發展措施
在對我行現有的公司業務客戶所分布行業進行對比分析后發現，中小企業、個體經濟客戶仍有很大的發展空間，在保證對現有客戶的優質服務基礎上，繼續加大對公結算業務宣傳力度，進一步滲入中低端市場。對于財政事業和大型工業企業，我行也將繼續加大營銷力度，力爭進入高端市場，擴大我行公司業務的行業覆蓋面。同時，充分利用春節有力時機，繼續加大與縣委、縣政府，財政局及重點部門，重點企業領導的交流溝通，積極爭取地方政府和重點企業的支持，促進我支行公司業務的進一步發展。
年一月七日篇五：銀行員工2013工作總結 2013 工作總結 時間飛逝，光陰如梭，回顧即將過去的2013年，是辛苦的一年、歡樂的一年、付出的一年、也是收獲的一年，這一年各項工作開展得扎實有效，為了給明年的工作打下良好的基礎，我將全年的工作進行如下總結：
作為基層的一線柜員，首先在勤奮敬業方面，我認真貫徹執行民主集中制，顧全大局，服從分工，思想作風端正，工作作風踏實，敢于堅持原則，求精務實，開拓進取，切實履行崗位職責。我熱愛本職工作，能夠正確，認真的去對待每一項工作任務，在工作中能夠采取積極主動，能夠積極參加單位組織的各項業務培訓，認真遵守支行的規章制度，保證出勤，有效的利用工作時間。
業務知識方面，我刻苦鉆研對私儲蓄業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，認真主動地學習新業務，在新系統不斷更新上線的情況下，第一時間掌握新業務，熟練操作新系統。在實際工作中，牢記王行長的教導，辦理業務時面帶微笑，舉手招迎，總能想客戶之所想，急客戶之所急，給客戶最滿意的服務。又在張行長的帶領下我得到了實質性的學習和進步，在業務操作上更加嚴密，照章辦事，加強監督，保證資金和財產的安全，恪守信用，誠實服務，自覺遵守各種規章制度，對客戶誠心、熱心、細心、耐心，維護客戶的正當利益，當發生業務時，存款業務本著先收款后記帳的原則，取款業務本著先記帳后付款的原則，認真審查憑證、票據的各要素是否真實、準確、
合法后才能輸入電腦。保管好自己的磁卡、印章、重要空白憑證、密碼等也是至關重要的，做到專人?？?、專人專章、重要憑證不空號跳號、密碼不外泄并及時更換，日終做好軋帳工作。每天以高度的責任心和敬業精神對待自己所從事的各項工作，嚴格按規章制度和操作程序辦事，防范任何風險的發生。 工作態度方面，本人事業心、責任心強，奮發進取，一心撲在工作上;工作認真，態度積極，不計較個人得失;工作勤勉，兢兢業業，任勞任怨;無故不遲到、不早退。我始終堅持“工作第一”的原則，認真執行行里的各項規章制度，工作上兢兢業業、任勞任怨，時刻以“客戶至上”的服務理念鞭策、完善自已，以用戶滿意為宗旨，努力為客戶提供規范化和優質的服務。對待客戶，我使用的是微笑服務，且做到“來有迎聲，問有答聲，去有送聲”，努力提供最優質的服務。時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的工行員工。 回顧這一年的工作里，雖然有了一定的進步和成績，但在一些方面也存在著不足。如：有創造性的工作思路還不是很多，看傳票的時候還是不夠仔細和認真，個別工作做的還是不夠完善，需要繼續學習更多的業務知識和生活常識，擴大自己的知識面。在領導和同事們的關心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為中行的發展添磚加瓦。通過這一年的工作，使我個人的綜合素質得以提升，也鍛煉
得更加成熟。在以后的工作中，我還要繼續兢兢業業、努力工作，愛崗敬業，吸取他人之所長、克已之所短，一如既往地為本行的發展敬獻自己的一份微薄之力。