營銷策略范文

營銷策略范文第1篇

因此，究竟如何才能在客房散客開發上走出好的成績，這是我們做為酒店營銷人所必須關注和重視的。從傳統來講，散客的招來主要是通過酒店自身打造品牌(廣告/社會公益/擴大社會影響力等)來達到酒店知名度的提高，從而廣攬五胡四海的散客資源。但在今天的我們是否還有更好的營銷方法去做這件事情呢?酒店應該如何吸引散客呢?筆者就此問題做簡單分析。

按需求和構成分類，采取多樣化優惠策略

酒店散客按其住店需求與構成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團體型、熟客型、臨時商務型、旅游型等幾種類型。根據不同類型散客住店特點，可分別采取如下做法?！窦彝バ?這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經濟實惠。這種類型的客人，可作為普通經濟型客房的推薦對象，并免費贈送早餐，女主人對于這種實惠的贈送方式，會很感興趣。

●情侶型 這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對他們來說不會有太大吸引力;因為年輕人多數有晚起的習慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEE SHOP贈飲券，相信他們定會欣然前住。

●團體型 這種類型的客人一來就是五六個人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

●熟客型 這一類客人是固定散客，個人隨時可登記住店，無協議約束。酒店可給予這類客人比其他散客低幾十元的房價，“熟客價”，這樣做不但會使熟客感到有面子，同時也

能感到酒店對他們的重視。

●臨時商務型 是指未與酒店簽有長期入住合同的商務客人。為爭取他們與酒店簽訂入住合約，獲取他們的信任，創造最佳印象則顯得尤為重要。除了極力向其推薦商務樓層的各種設施外，更應注意細微化的服務，如免費贈送燙衣券，因為商務客人出差在外，衣服放在旅行包中，難免會有折皺，一張免費燙衣券，對其來說無疑是創造好印象的最好時機?！衤糜涡?如果地處旅游城市，那些第一次來此旅游的客人，對吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向這類客人推薦當地的各種套票消費(一定要注意調查套票質量，以免影響酒店的服務質量聲譽)，吃、住、玩全包。這樣，旅游客人心里就會踏實許多。也可方便顧客側面了解當地旅游情況?；蛘?，酒店可視季節時段，在旅游旺季，提供免費觀光旅游市內主要景點等獲取客戶的青睞。

酒店聯盟協議、酒店內部服務套餐散客策略

此戰略對單體酒店有非常重大的意義。一般酒店營銷重點都是本地市場，其次是外地來的商務、度假、休閑散客。所以，必須設計出符合本地客人消費的產品，贏得他們的心，最終成為我們的忠實賓客對酒店業績提升起非常重要作用。

因為，加強與本地企事業單位的聯系，穩定大客戶，大力開發新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優惠協議書(通過一段時間的營業，可根據客戶的消費能力，優惠協議可分為A、B類兩種)。針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、娛樂為一體。這樣可以大量的吸收本地散客以及和本地企業有業務聯系的外地客商，從而提高酒店的入住率。

充分利用信用卡商業聯盟、商盟散客捆綁銷售等相關團體，提高酒店散客出租率

此策略主要針對商務散客，通常，商務客的身份、目的和目標與其他客源有很大區別，他們在人際關系和文化傳播、在商品和商務上有著市場經濟的專業性色彩，對酒店業的繁榮發展起著日益顯著的作用。同時商務客的增多、客源檔次的提高，使酒店的硬件產品損耗率

降低，延長了產品的壽命。商務旅游散客是酒店業者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、專業商盟等組織，等于是把一部分擁有真正消費能力和消費欲望的商務旅游散客通過一定的方式組織起來，并且通過他們在商業活動在加盟酒店內的流動，使酒店提高出租率并改善客源結構。

營銷策略范文第2篇

摘 要：在社會經濟不斷發展中，供電企業也采取各種措施謀求自身進一步發展，特別是在電力營銷策略的加強與創新。在供電企業電力營銷策略的增強與創新中，需要進行電力營銷現狀的分析，提高電力企業的電力營銷策略針對性與有效性，推動供電企業電力營銷的創新與發展。本文就針對供電企業電力營銷策略的加強與創新，推動供電企業電力營銷策略的有效開展。

關鍵詞：供電企業；電力營銷策略；加強與創新

在新形勢背景下，供電企業電力營銷策略的加強與創新是十分重要的，要積極推動供電企業的穩定可持續發展，可以給用電客戶提供更為優質的服務，因此供電企業應當按照企業電力營銷實際情況，提高供電企業工作人員的營銷意識與創新意識，進行積極地管理模式創新。下文就對供電企業電力營銷策略的加強與創新進行分析，提出供電企業電力營銷策略的創新途徑。

一、供電企業電力營銷管理現狀分析

（一）工作人員缺乏市場營銷意識

供電企業在實際發展中，相關經營活動要堅持以電力營銷為主體，增強企業用電人數的管理。供電企業進行已有的固定客戶，相關營銷人員相關市場的有效拓展，進行電力企營銷人員補助，許多銷售人員的競爭意識普遍比較淡薄。電能仍是國家最重要的一種能源，需要由國家直屬管理，相關供電企業的內部工作人員比較缺乏競爭意識，思想十分落后。

（二）缺乏管理結構的合理性

供電企業的管理結構上還有著比較嚴重的問題，相關服務體系不夠完善，缺乏健全的售前售后服務機制，相關管理機制與監督系統存在著很多漏洞。在供電企業的實際發展中，相關供電企業都沒有設置專門電力營銷部門，供電企業實際電力營銷部門設置與市場部門、售后部門沒有進行有效地聯系，使得企業缺乏科學、合理的決策規劃，只是進行機械化的供電營業。供電公司的電力營銷未來發展方向不夠明確，使得供電企業的發展遭受極大阻礙。

（三）市場價格競爭比較激烈

隨著電力改革制度的推行，供電企業的壟斷地位逐漸被打破，然而還是有很大一部分電力市場是由供電企業獨家主導的，企業的市場占有率還是比較高。隨著新能源的逐漸發展，天然氣、太陽能等各種新型能源進入到人們生活中，在很大程度上對電力市場發展產生了很大的沖擊作用，使得整個能源市場競爭變得愈加激烈。加上相關銷售人員的服務觀念比較傳統，供電企業的營銷服務比較被動，銷售人員沒有站在用電客戶角度進行電力產品銷售，銷售人員的這種服務意識，會給電力企業的營銷工作帶來極大負面影響，使得企業無法進行穩定發展，實際工作效率與服務水平也得不到保證。

二、供電企業電力營銷策略的加強與創新途徑分析

（一）增強營銷意識與營銷創新理念

供電企業在實際發展中，需要進行電力營銷策略的積極創新活動，對電力營銷意識與電力營銷理念的創新，提高電力營銷人員的業務能力與工作素質，促使每一位員工都能具備先進的電力營銷意識與營銷理念，以此來滿足市場的變化需求。在實際營銷工作中，需要促使內部員工形成一定競爭理念，確保工作人員積極、樂觀的心態，并發揮出主觀能動性，及時糾正一些的老員工懈怠情緒，引導供電企業加強市場營銷管理人才的培養工作，并注重高素質市場營銷人才的引進，提高供電企業營銷意識與營銷創新理念。

（二）提高工作人員的服務質量

在供電企業電力營銷策略得加強與創新中，要努力提高工作人員的服務質量，樹立企業的良好服務品牌形象。隨著人們生活水平的提升，其對電力服務提出了更高的要求，而供電企業若是想要獲得更多客戶的信任和支持，就需要努力提升企業的服務質量，樹立出高服務質量的品牌形象，促使企業核心競爭力的提升的。供電企業在實際發展中，要制定出新的服務標準，創建出高服務質量的理念，優化工作人員的服務態度，能給客戶提供更加優質的電力服務。還有，在供電企業工作人員實際工作中，要了解用電客戶的實際服務需求，根據不同用電客戶的不同身份、不同職業、不同年齡等，結合其具體特征需求，提供針對性的電力服務。并在實際用電中為客戶答疑解惑，提供優質的服務。

（三）加強電力營銷管理機制的創新

在新形勢的發展背景下，相關供電企業需要對內部管理機制進行積極創新，進行企業內部管理組織結構的優化，給電力市場的開發提供有力支撐。在電力營銷管理機制的創新中，需要縱觀企業發展全局，進行營銷管理機制的統籌安排，在標準化服務框架支撐下進行大客戶管理機制的有效創新，進一步增強大客戶資源的有效挖掘，發展更多客服戰略服務合作伙伴。經過對電力管理機制的創新，實現管理模式的優化，對市場發展方向進行良好把控，結合實際市場發展、變化情況，在創新型營銷理念的指引下進行營銷模式的優化與創新，在供電企業內部管理機構的有效創新中，進行企業內部管理框架的積極革新，建立出以服務客戶為中心新型管理模式。供電企業在企業內部設置出專門的電力營銷部門，增強電力營銷各部門之間的聯系，促使電力營銷戰略的科學性與合理性，有效提升供電企業電力營銷管理的效率。

（四）加強電價機制的有效創新

隨著社會新能源的發展，供電企業需要對先有的電價機制進行積極調整與創新。供電價格制度的制定需要建立在科學的市場調查基礎上，給市場調研數據提供強有力的支撐，在實際基礎上電價機制要以市場需求為導向進行價格機制的創新。還有，要進行營銷技術策略的有效創新，提供電力服務還是離不開科學技術的有效支撐，供電企業要盡可能建立出完善用電系統，如地理信息系統、客戶服務管理系統等，便于客戶需求與問題的有效解決，進行相關數據的有效采集，制定出階段性營銷策略，進行整個電力營銷中進行全網控制與全網管理。供電企業電力營銷中要增強對信息系統安全的管理，提升相關工作人員進行風險防范意識的控制，對信息系統進行有效監控，確保電力營銷的安全性。

總結：

供電企業電力營銷策略的加強與創新，需要進行的電力營銷策略的積極創新，便于供電企業市場競爭能力的提高。供電企業要結合實際工作情況，樹立出積極電力營銷理念，進行營銷理念的積極創新，實現電力營銷管理模式的創新，便于供電企業長期穩定發展。

參考文獻：

[1]曾淵作.張誠敏.供電企業電力營銷策略加強與創新研究[J].中國戰略新興產業[2018-05-07].

[2]陳子煌.供電企業營銷管理存在的問題及解決對策[J].低碳世界，2017（36）：171-172.

[3]吳金英.供電企業電力營銷管理的創新[J].中外企業家，2017（29）：19-20.

營銷策略范文第3篇

摘 要 我國知名公益組織壹基金長期以來處于同行業領先的地位。本文采用文獻資料法和邏輯分析法，對其所采取的體育營銷策略進行概括分析，并指出其當前應注意的問題，為其提出改進建議，以此為我國同類型基金會組織的發展擴大提供一定借鑒。

關鍵詞 壹基金 體育營銷

一、壹基金簡介

深圳壹基金公益基金會（以下簡稱壹基金）是由我國著名功夫明星李連杰先生于2007年4月發起的創新型公益組織，于2010年正式注冊成立，是我國第一家民間公募基金會。壹基金本著“人道、博愛、奉獻”的紅十字精神，秉承“全球一家人”的理念，以“盡我所能，人人公益”為愿景，搭建專業透明的公益平臺，專注于災害救助、兒童關懷與發展、公益支持與創新三大工作領域，同時向在各種災難和突發事件中遭受創傷的人士提供盡可能的人道援助，致力于成為中國公益的創新者和推動者。

二、壹基金體育營銷的基本策略

（一）為愛系列公益體育活動

為愛系列公益體育活動是由壹基金著力打造的將公益參與體驗和體育競賽相結合的大型公眾公益體育活動，在推廣公益理念的同時籌集善款，在行動中踐行“盡我所能，人人公益”的理念。該系列活動包括“為愛同行”和“為愛奔跑”兩個主題。

隨著國務院《關于加快發展體育產業促進體育消費的若干意見》將全民健身上升為國家戰略，越來越多的國民投入全民健身的熱潮，其體育鍛煉意識和健康意識也在逐漸增強。在此背景下，壹基金以體育為切入口，以普通社會群眾為受眾，確立戶外徒步和山地馬拉松兩項在國內漸受歡迎的體育項目作為為愛系列公益體育的競賽內容，創造了公益與社會公眾的連接點。一方面，以體育促進公益。憑借體育的吸引力，壹基金打造出一個可以深度體驗并快樂參與的互動公益平臺，讓社會大眾通過“為愛同行”和“為愛奔跑”兩個主題，以全民參與、挑戰自我的方式實現團隊的愛心奉獻。相較于傳統的直接捐款的方式，壹基金為愛系列體育公益活動以新穎的方式，通過倡導積極的生活態度和健康的生活方式，能夠吸引更多人，尤其是體育愛好者，來了解并關注壹基金，讓參與公益逐漸成為每一個人的生活習慣。另一方面，以公益普及體育。壹基金將公益慈善行動引入社會群眾踐行活動之中，賦予戶外徒步與山地馬拉松兩項運動更豐富的意義與濃厚的人文色彩，有益于增進公眾對兩項運動的認識和了解，進一步推動兩項運動在我國的普及和發展。

（二）明星慈善賽

自2007年起，壹基金與方程式賽車發展有限公司開始合作籌辦慈善明星賽，至今已成功舉辦八屆。該活動結合慈善及賽車兩大要素，邀請國內知名藝人參與賽車競技。與姚基金慈善籃球賽等體育類慈善比賽相類似，壹基金明星慈善賽以明星挑戰競賽為亮點吸引公眾注意，借助明星的公眾影響力提升壹基金的認知度和媒體曝光度，在實現籌款的同時有力地推廣了壹基金“每人每月一塊錢”的理念，使壹基金的日?；嫘蜗笊钊肴诵?，提高其知名度和美譽度。與為愛系列公益比賽針對普通社會群眾的體育營銷手段不同，壹基金明星慈善賽利用明星選手身體力行的示范效應，對壹基金進行自上而下的宣傳，進一步擴大其影響力，增強可信度，有利于吸納更多人支持并投身于壹基金公益事業。

三、存在的問題

（一）明星賽上座率不穩定

明星賽舉辦八屆以來，上座率不穩定是一直存在的問題。明星慈善賽以明星賽車為賣點，吸引公眾注意，因此明星知名度和受公眾歡迎程度對賽事上座率具有較大影響。2007年壹基金明星慈善賽首秀邀請到了林志穎、孫楠、鐘漢良等諸多國內一線藝人為賽事造勢，強大的明星陣容成功打響了首屆慈善賽。但是此后，壹基金雖然也曾邀請到例如郭富城、朱茵、吳京等知名藝人為慈善賽助陣，然而總體看來參賽選手仍以二三線藝人為主。因此，壹基金慈善賽上座率受明星陣容的強弱影響易出現激增或者劇減，呈現不穩定的狀態。另外，從專業角度來講，明星賽賽事水準與正規比賽存在一定差距，較難滿足內行賽車迷對高水平賽事的需求，因此導致了部分車迷觀眾的流失。

（二）同類型公益賽競爭增強

為愛系列公益體育活動作為壹基金一項慈善和健康相結合的大型品牌活動，在為其籌得了可觀款項的同時，也推動了徒步健身和山地馬拉松兩項運動在我國的普及和發展。然而，隨著近年來體育營銷重要性日益凸顯，越來越多的同類型公益組織也紛紛著眼于體育營銷，相繼推出具有組織特色的體育公益活動。譬如，騰訊公益慈善基金會益行家今年成功打造了古長城百公里徒步穿越賽，將公益、體育健身和旅游觀光結合起來，吸引了眾多人群參與?，F有競爭者的角逐和潛在競爭者的威脅不斷刺激著壹基金的創新與發展，向其做出進一步體育營銷努力提出了挑戰。

四、總結

壹基金在開展災害救助、兒童關懷與發展、公益支持與創新三個領域工作的基礎上，采取體育健身與公益籌款相結合、籌款數額與參賽成績相關聯的體育營銷策略，以時尚前衛、綠色環保的戶外運動的方式開展公益募捐，倡導身體力行做公益，將籌款融入自身的健康實踐，使體育與公益相得益彰、相互促進。但是壹基金體育營銷仍存在一些問題，主要表現在慈善賽明星陣容的不穩定導致觀眾上座率的不穩定，以及外部現有和潛在競爭者的威脅。對此，建議壹基金升級參賽明星陣容，注重明星的社會形象、知名度和吸睛度，避免陣容強弱差異過大；及時了解同行競爭者的動態信息，與時俱進，不斷完善“為愛”和慈善賽兩項品牌活動，提升活動的品質和品牌辨識度。

參考文獻：

[1] 壹基金2014年年報[Z].2014

[2] 宋良亮.對基金會發展中明星效應的思考——以壹基金為例[J].2009

[3] 王艷，陳雷.非營利組織的品牌戰略探究——以“壹基金”為例[J].2011

營銷策略范文第4篇

摘要：本文將應用營銷組合的兩個要素評價皇冠假日酒店營銷策略的有效性。高質量已經成為該酒店產品的特色?；使诙燃倬频赀€采用收購和合并策略來建立自己的網絡和分銷渠道，這有助于其建立領先地位。然而，其定價策略的缺點也不容忽視。因此，本文為其進一步發展提供了一些切實可行的建議。

關鍵詞：營銷策略;4P戰略

皇冠度假村是澳大利亞最大的娛樂公司之一，在度假天堂投入了大量投資（Crown Resorts，2019）[1]。由于其在英國、日本、美國等地的大規模擴張，該公司在澳大利亞的娛樂業和酒店業處于領先地位。截止到2018年，該公司已獲得34.93億澳元的收入，為澳大利亞經濟做出了貢獻。盡管取得了快速發展，但該公司在監管環境、成本效率和運營成本方面仍面臨一些挑戰。因此，本文為其進一步發展提供了一些切實可行的建議。

1.文獻綜述

Palmer （2009）[2]指出，營銷組合理論由四個策略組成：價格、產品、地點和促銷。一般來說，產品是指公司為滿足客戶需求而提供的無形服務或有形產品。高質量、長耐用性、時尚造型被認為是產品的基本屬性（Bozic，2011）[3]。定價是指對產品進行估價的方式。定價是獲取利潤和獲得競爭優勢的關鍵。地點主要講的是客戶獲取產品的途徑。許多公司選擇建立分銷網絡和經銷商，以方便銷售。便利的交通和位置被認為是適當場所的基本屬性。促銷是指公司用來說服顧客購買產品的方式。就互聯網的快速發展而言，與電視、報紙和收音機等傳統工具相比，在線廣告已經成為一種新的工具。

2.皇冠度假酒店分析

2.1產品

高質量已成為皇冠度假酒店產品的特色。Bozic （2011）指出，為了滿足客戶需求和獲得競爭優勢，管理者可以建立產品形象。比如皇冠度假酒店的高品質就體現在它的面積大，設施精致，交通便利。此外，皇冠度假酒店提供貴賓服務，這意味著貴賓客戶可以使用高檔設施、個性化服務、一系列娛樂和更貼心的護理。因此，這種高質量的產品有助于它獲得競爭優勢，從而搶占市場份額。

雖然皇冠度假酒店的產品比其他競爭對手有許多優勢，但它仍然面臨一些挑戰。監管環境被認為是公司最迫切需要解決的問題。例如，由于嚴格的規定，公司的一些產品被認為違反了規定。因此，重點可以放在有關監管環境的法律培訓上。

2.2定價

根據Hinterhuber （2018）[4]的報告，定價的主要策略有兩種：基于成本的策略和基于價值的策略。與使用成本型戰略的公司相比，使用價值型戰略的公司可能更注重有效性以及客戶的需求?；使诙燃倬频暌詽M足客戶需求和跟上市場需求為目的，采取正確評估產品價值的價值型戰略。

然而據報道，2016年，該公司利息費用已上升至1.42億澳元。此外，該公司為了保持競爭優勢，頻繁更新設備，導致成本效益下降。

3.結語

皇冠假日酒店在服務行業中占據領先地位，但其營銷策略的缺陷不容忽視。因此，該問對其進一步發展提出了一些切實可行的建議。

首先，皇冠度假酒店可以通過提供靈活的價格來增加促銷活動（Kim，2016）[5]。例如，它可以在節日提供折扣。靈活的價格可以更好地滿足客戶的需求，這將有助于皇冠假日酒店保持競爭優勢。

此外，皇冠度假酒店可以加強員工的法律培訓。鑒于員工是該公司主要產品服務的提供者，員工的質量代表產品的質量。通過加強對員工的法律培訓，該公司不僅可以減少在嚴格的市場法規上花費的費用，還可以改善其產品形象。

參考文獻：

[1]Crownresorts.com.au. （2019）. About Us | Crown Resorts-Crown Resorts. Retrieved from https：//www.crownresorts.com.au/about-us/crown.

[2]Palmer，A.（2009）.Introduction to marketing： Theory and practice（2nd ed.）.Oxford， Oxford University Press.

[3]Bozic，L.（2011）.Marketing Innovations In Croatia. Trziste / Market， 23（1）， 63-72.

[4]Hinterhuber，A.（2018）.Implementing pricing strategies. J Revenue Pricing Manag，17（1），1-2.

[5]Kim，J.，Kim，P.B.C.，Kim，J.E.，Magnini，V. P.，（2016）.Application of Construal-Level Theory to Promotional Strategies in the Hotel Industry. Journal of Travel Research，55（3），340-352.

營銷策略范文第5篇

摘要：伴隨旅游市場競爭程度的加劇，國內旅游目的地營銷面臨巨大的困難和挑戰，事件營銷以其獨特的優越性倍受旅游目的地企業的青睞。文章在事件營銷前期定性研究的基礎上，采用層次分析法對國內旅游目的地事件營銷策略進行研究，以期找出當前大眾旅游階段國內旅游目的地事件營銷成功的關鍵因素度適合的營銷策略，為目的地的營銷策略實施提供可靠的依據。

關鍵詞：旅游目的地　事件營銷　層次分析法

經過30多年的發展，中國已經邁入了大眾旅游發展階段，從產業特征看，我國旅游業總體上呈現出規模小、布局分散、科技含量低和商業模式創新不足的問題(戴斌、夏少顏，2009)；從微觀供給來看，旅游產品的綜合性特點決定了旅游市場供給結構的復雜性，另外，旅游生產者與需求者之間客觀存在的物理距離，這都決定了旅游市場營銷對于吸引旅游者到來具有重要的作用。眾多旅游企業都開展了大量的營銷活動，導致在面對繁雜的產品信息時旅游者要付出較多的“搜尋成本”。如何讓其能高效率、低成本地搜尋到滿足自己需要的旅游目的地呢?事件營銷成為旅游企業尤其是旅游目的地企業常用的高效利器之一。

一、文獻回顧

事件是短時發生的一系列活動項目的總和，同時，事件也是其發生時間內環境，設施、管理和人員的獨特組合fGetz.D.，1991)。對于旅游發展來說，事先經過策劃的事件是研究的重點。事先經過策劃的事件可分為8個大類：文化慶典、文藝娛樂事件、商貿及會展、體育賽事(包括職業比賽、業余競賽)、教育科學事件、休閑事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。

事件營銷fEvent Marketines也稱為活動營銷，指經營者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地利用、策劃、組織、舉辦具有新聞價值的事件，利用事件中的名人效應、新聞價值和社會影響特性吸引媒體、社會團體、公眾和消費者的關注和興趣，以達到提高企業和產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終達到產品和服務的銷售目的的手段和方法(陳子劍，2005)。事件營銷主要包括借勢和造勢兩種方式。借勢就是借助具有新聞價值影響力的外部事件來達到營銷企業和產品的目的；造勢是指企業通過策劃、組織具有新聞價值的事件進行事件營銷(馬成，2005)。

二、研究方法

(一)深度訪談法

深度訪談是一種無控制或半控制的訪談，事先沒有統一問卷，而只有一個題目、大致范圍或問題大綱，由訪談者與訪談對象在該范圍內自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊形成邊提出。訪談中，雙方可以圍繞所定題目，就有關問題進行無拘無束的、深入廣泛的交談和討論，訪談者會得到許多不曾預料到的、啟發很大的資料，從而對所研究的問題形成更深入、更全面的了解。

由于訪談問題具有較強的專業性，此次訪談對象以飯店管理人員、專業學者和旅游專業學生為主。

(二)層次分析法

層次分析法是一種對較為模糊或復雜的決策問題使用定性與定量分析相結合的決策分析方法。在應用過程中，首先通過分析問題所涉及的因素，分為目標層、準則層和對象或措施類，按照各類因素之間的隸屬關系，將其由高到低排成若干層次，構建遞階層次結構；然后對每一層次的要素按規定準則進行兩兩比較。建立判斷矩陣；運用特定的數學方法計算判斷矩陣最大特征值及其相對應的正交特征向量，得出每一層次各要素的權重值。并進行一致性檢驗；在通過一致性檢驗后，繼續計算各層次要素對于目標的組合權重，為最佳方案的選擇提供依據。

三、指標選取與數據處理

(一)指標選取

國內旅游目的地事件營銷關鍵因素的選取主要是在查閱大量相關文獻和征求專家及從業人員意見的基礎上完成的。本研究以國內旅游目的地開展事件營銷做為目標層G；王麗君(2006)將C₁獨特性、C₂關聯性、C₃一致性、C₄整合性、C₅情感性、C₆文化性定為事件營銷的六大原則，在原有基礎上添加C₇持續性、C₈經濟性及C₉市場定位共9個指標做為準則層C的因素；同時將旅游目的地事件營銷的5種營銷策略P₁階段營銷策略、P₂品牌營銷策略、P₃整合營銷傳播策略、P₄形象營銷策略、P₅區域合作營銷策略(張麗、郭英之，2004)作為方案層因素，構建了本研究的層次結構圖，如下。

(二)數據處理

利用Expert Choice軟件進行層次分析，將目標層、準則層和方案層各指標兩兩比較，計算出相應的最大特征值、特征向量和一致性指標C.I.，在此基礎上進行了相應的一致性檢驗，并計算出了各因素權重，詳見表1、2。

四、研究結果

由表1可知，準則層判斷矩陣的隨機一致性比率CR為0.034<0.1，同時，方案層各判斷矩陣的隨機一致性比率CR也都小于0.1，而且層次總排序的CR為0.076，即CR<0.1,說明不僅準則層和方案層判斷矩陣兩兩指標間的比率賦值合理，其一致性都符合要求，而且層次總排序也通過一致性檢驗，即具有滿意的一致性。

表2顯示出準則層各因素的權重，其權重大小關系為C₉>C₄>C₈>C₂>C₁>C₇>C₃>C₅C₆，而方案層的各方案的總權重是通過W＝w_i^3*(w²)^T計算得出的，其權重大小關系為P₃P₂>P₄>P₅>P₁。

五、結論分析

(一)整合營銷傳播策略

由表2可知，國內旅游目的地事件的整合營銷傳播策略(0.374)的各項因素系數都相當高，除了一致性系數較低外，其他的因素系數與其他營銷策略相比都具有明顯的優勢，這說明旅游目的地事件整合營銷傳播策略更受青睞，整合營銷傳播(IMC)是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。IMC的開展被稱為20世紀90年代市場營銷的新發展。通過協調營銷傳播，旅游目的地可在多種傳播工具中擇優采用，發展更有效的營銷傳播計劃(張

麗、郭英之，2004)。就事件整合營銷傳播策略自身來說，強調整合性和獨特性無疑是最重要的。

(二)品牌策略

品牌營銷策略(0.186)排在第2位。品牌營銷是指企業的一切經營活動都圍繞著創建高附加值品牌而展開的一種營銷理念與策略，但對于旅游目的地來說，品牌有兩層含義，一是事件本身可能就是一種品牌，比如大型賽事，有影響力的傳統活動等，或者事件原先并不是一種品牌‘，但經過良好運作發展成為品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在進行事件營銷的時候，一定要將兩方面的品牌較好的融合起來。大眾旅游階段下事件的品牌營銷策略在市場定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的權重，充分說明品牌營銷策略的特性，市場定位是準則層中權重最大的因素，說明其重要性，進行事件的品牌營銷策略時一定要做好市場定位分析，找準旅游目的地的目標市場，同時事件的策劃一定要符合社會大眾的需求；一致性原則要求旅游目的地事件營銷的不同階段或者不同的事件營銷，都要服從于企業的營銷戰略，形成相互聯系甚至相互遞進的關系。當前，國內旅游目的地事件營銷的整體設計應該像一個故事，發生、發展、高潮、結局等各個階段都有“包袱”不斷地抖出來，沖突迭起，一波三折，這就要求具備超強的組織實施能力，一環扣一環。申點成線，串珠成鏈，這就是事件營銷的“項鏈理論”。單獨的一次贊助、促銷、廣告就如同一顆顆散落的閃亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成項鏈。旅游目的地事件營銷就是要在統一的品牌理念之下，不斷積累品牌的資產，使目的地在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

(三)形象營銷策略

形象營銷策略(0.171)處于第3位。旅游目的地形象指人們對該旅游目的地的感知、印象、信念、觀點的綜合。人們對旅游目的地的感知和印象將對旅游者的消費決策產生相當的影響(張麗、郭英之，2004)。形象營銷策略(0.1711的權重系數與品牌營銷策略(0.186)相差不大，其在一致性、關聯性、整合性、持續性和經濟性方面的權重相近，說明這兩種營銷策略在這幾方面有很大的相似性，但在獨特性、情感性、文化性和市場定位這4個因素的權重上卻相差很大。目前，事件形象營銷策略更強調事件的獨特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市場定位(0.090)的作用不大，這說明事件形象營銷策略更注重于體現旅游目的地自身的特點，通過事件強調目的地的獨特和文化來吸引游客。如果說品牌營銷策略是通過事件將目的地品牌“推”向消費者的話，那么，形象營銷就是通過宣傳目的地形象將消費者“拉”過來。

(四)區域合作營銷策略

區域合作事件營銷策略(0.152)排在倒數第2位，但其重要程度比排在前面的品牌營銷和形象營銷策略卻低不了多少。通過進行事件營銷，不僅可以直接提升旅游目的地旅游業的發展，并且其輻射效應將影響到目的地周邊地區的發展。有關研究表明，2010年上海世博會的舉辦，受影響的不僅是上海的旅游業，周邊地區也會產生連帶效應。參觀上海博覽會的大約1／3的游客將會到江浙一帶進行繼續旅游，因此，應把上海的旅游業融入到整個長江三角洲的旅游整合與發展中，與長三角旅游業聯動發展。一方面可以擴展和豐富上海世博會的內涵，吸引更多的海內外游客；另一方面也可以讓長江三角洲城市更多地接受世博會的輻射，帶動長三角旅游業的整體發展。由此可見，做好事件的區域旅游合作營銷具有重要的戰略意義。區域合作營銷各因素中權重最大的兩個是經濟性(0.291)和市場定位(0.200)，因為多個旅游目的地針對目標市場進行聯合營銷將產生顯著的規模效應，大大減少了事件的營銷成本。在經濟下行、銀根緊縮的情況下，區域合作營銷必將成為旅游目的地事件營銷重點考慮的策略之一。

(五)階段營銷策略

事件營銷由于其強大的影響力，對旅游者的影響應分為事件前、事件中和事件后。以世博會為例，作為重大事件，多樣性是其一大特色。也是重大事件的聚集作用：衍生與吸附作用的體現。聚集性的衍生與吸附作用貫穿在整個事件的籌備、舉辦甚至是“后”事件期，當然，隨著周期不同，衍生與吸附力也會有所變化(于海波、吳必虎、卿前龍，2008)。因此，旅游目的地必須實行分階段營銷戰略，從而達到更全面的營銷效果。表2顯示階段營銷策略權重系數(0.117)相對較低，并非策略本身有嚴重缺陷，而是因為在當前情勢下，未來的不確定性太高而致使目的地無法有效實施階段營銷策略。對于危機產生的連鎖和持續影響，有人認為是U型，有人認為是V型，還有人認為是W型、L型等。階段營銷策略最強調的是事件營銷的持續性(0.329)，事件營銷應該成為旅游目的地的一種長期營銷戰略，而不是短期促銷手段。然而，當前環境下未來高不確定性使得國內旅游目的地在選擇事件營銷策略時往往不會選擇階段營銷策略，因為采取該策略所獲得的收益與目的地所要承擔的高風險之間很難取得平衡。當未來的不確定性降低時。旅游目的地完全可以，而且應當采用階段營銷策略來吸引更多的持續的消費者。

本研究得出的相關結論都基于當前國內大眾旅游階段確立的背景，因此，國內旅游目的地一定要根據自身所處的環境狀態加以借鑒。在實施中，旅游目的地可同時采用兩種或多種事件營銷策略以取得更好的市場效果。