品牌策略規劃范文第1篇
學
院：專
業：班
級：姓
名：學
號：序
號：管 理 學 院 市 場 營 銷 市銷11302班 馮
祥
敏 201305531 5 2016.06.14
摘要：本文主要是針對海爾的服務營銷策略進行了分析。本文分析了海爾集團服務營銷的“7P”策略、在“現代服務營銷研究”領域中發展中的新趨勢、新成果，之后對海爾的服務營銷提出針對性問題，并通過提高企業的服務意識，重視企業的服務質量與人員培訓，樹立正確的服務營銷理念等方法提出了解決方法。
關鍵詞：環境分析;7P策略;服務營銷;策略分析;
一、公司概況
海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過6萬人，已發展成為大規模的跨國企業集團，2008年海爾集團實現全球營業額1190億元。
海爾發揚“創造資源、美譽全球”的企業精神和“人單合
一、速決速勝”的工作作風，，努力打造滿足用戶動態需求的體系，一如既往地為用戶不斷創新，創出中華民族自己的世界名牌! 海爾服務營銷理念:海爾人就是要創造感動。
二、PEST分析
(一)政治環境
政治法律環境分析世界局勢繼續是總體緩和、局部動蕩，和平與發展繼續是各國關注的兩大主題。中國政局穩定，致力構建和諧社會，不斷的建立健全法律法規，使企業經營有法律保障;不斷調整財政、金融、貿易和其它政策，為企業創造寬松的融資、外貿環境和條件。
(二)經濟環境 海爾服務營銷策略與問題分析 隨著我國經濟增長方式的轉變、產業結構的調整優化、整個經濟環境對企業經營是有利的，對家電產品需求的迅的增加也提供了一個大好的經濟環境。
(三)社會環境
隨著人民生活水平的逐步提高，人們更多地關心生活質量，人們的需求逐對由生理、安全需求層次逐步向社交、尊重和自我實現層次發展，個性化要求前所未有的高漲，用于日常消費的開支越來越多。
(四)技術環境
新技術向微型化、模糊化、電子化、智能化方向發展。家電產品的智能化成為家電產品一個新的房展方向。網絡技術迅猛發展，逐步改變人們的生產和生活方式。
三、SWOT分析
(一)優勢(Strength)
1、企業文化的長期熏陶;員工素質的相對較高;規范化管理相。
2、獨一無二的管理模式，在創新實踐中，海爾探索實施的"OEC"管理模式、"市場鏈"管理及"人單合一"發展模式均引起國際管理界高度關注。
3、堅持全面實施國際化戰略，已建立起一個具有國際競爭力的全球設計網絡、采購網絡、制造網絡、營銷與服務網絡。
4、獨特的生產技術，海爾有9種產品在中國市場位居行業之首，3種產品在世界市場占有率居行業前三位，在智能家居集成、網絡家電、數字化、大規模集成電路、新材料等技術領域處于世界領先水平。目前，海爾還主持或參與了近百項國家標準的制修訂工作，海爾的創新能力已達世界級水平。
5、打出了自己的品牌，在國內外享有較高的美譽。
6、先進的生產流水線，逐步實現與用戶零距離，產品零庫存，零營運資本三個零目標的實現。
(二)、弱勢(Weakness)
1、海爾集團某些固有的戰略優勢及營銷思維，難以適應國際市場的要求，從而海爾在國際市場上難以有大的突破。國際企業一個很大的特點是：高投入、高產出、高盈利，而中國的企業大多是低投入、低產出、低效益。海爾也是如此。
2、海爾企業明顯傾向于一般本土企業，而且是傳統電器產業，而這是一個持續發展空間不大的產業。
3、賣點炒作，輕視廣告文化建設。
四、單贏傾向：經銷商始終游移。
(三)機遇(Opportunity)
海爾的發展機會在于要把握住時代脈搏，與時俱進，不斷創新。海爾未來的發展方向主要依靠三個轉移。一是內部組織結構的轉移;二是國內市場轉向國際市場，在海外建廠、辦公司;三是要從制造業轉向服務業，做到前端設計，后端服務。在這種情況下，還而應抓住機會，迎接挑戰，創世界名牌。
(四)威脅(Threat)
現在我國的家電企業越來越多，而且隨著海爾國際戰略的發展競爭對手越來越強大，海爾的競爭壓力也就越來越大。
四、海爾策略分析
(一)營銷組合策略分析(7P)
1、產品(product)：以市場為導向的產品創新
在產品開發上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環形新產品開發機制。因此，科技創新必須與市場緊密結合。海爾鼓勵消費者踴躍提出生活中的難題和建議，獲取用戶的信息后再對難題進行研究解決，開發出滿足消費者需求的技術和產品，投放到市場中去。這一體制通過科技創新創造了用戶，創造了市場，為企業獲取了利潤。
2、價格(price)：不打價格戰，重視價值 海爾對產品的定位是做到優質優價，不打價格戰，打價值戰。價格優勢不等于低價格，一個企業應該以自己層出不窮的新產品建立起消費者認可的價格優勢。
3、渠道(place)：“多渠道發展，兩條腿走路”
在對銷售渠道的選擇上，家電生產企業應針對自己的產品細分和市場細分靈活和理地進行渠道分析。海爾對營銷渠道重新進行設計，即從產品銷售逐步向客戶服務銷售方式轉變，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道轉變。以顧客為導向，把處理與渠道成員之間的關系作為企業營銷的核心，以協調、溝通、雙贏為基點，與他們結成“命運共同體”，建立長期的、彼此信任的、互利的戰略伙伴關系
4、促銷(Promotion)：以社會為導向的促銷策略
海爾的促銷策略是以社會為導向的促銷策略。在新的市場競爭條件和不變 化的社會經濟環境下，僅僅以市場為導向已不能適應這些變化，為此海爾開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到社會公眾，在廣泛且可能對企業的經營目標產生影響的社會公眾中傳播，維護和完善企業的形象，海爾集團的宣傳促銷活動都是集中于在“海爾”的目標社會公眾中塑造、傳播和維護海爾良好的企業形象。
5、人員(people)海爾人才觀：人人是人才，賽馬不相馬
現在缺的不是人才，而是出人才的機制。在海爾，技術檢驗合格的產品不一定是合格產品，只有用戶滿意的產品才是合格產品。因為用戶不滿意， 產品賣不出去，企業就沒有利潤可言。
6、有形展示(Physical Evidence)
很多服務場景都需要設計有形空間和有形展示，以便能夠同時支持顧客和員工的需求與偏好。同時，服務場景的設計必須能夠吸引、滿足、便利于顧客和員工二者的活動。在海爾的專賣店不僅可以看到海爾的各種產品而且還可以親自體驗，使顧客能對產品有一個深刻的認識。
7、服務過程(process) 海爾提供一站式服務流程，只要撥打海爾全國統一服務熱線：海爾將提供專業的咨詢和解答，如需要，安排優秀的工程師上門服務并詳細講解產品工作原理及操作過程，工程師家中的其它海爾產品做一次全面檢查，如存在其它問題，將一并解決，最后工程師會主動向客戶講解產品使用常識，指導使用?？蛻舻姆招畔⑼椒答佒梁柨蛻舴罩行?，海爾客戶服務中心會進行跟蹤回訪，確?？蛻舻臐M意。
(二)海爾具體的服務營銷策略分析
1、先賣質量后買產品
質量是產品的生命，信譽是企業的根本，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的。營銷不是“賣”而是“買”，是通過銷售產品的環節樹立產品美譽度，“買”到用戶忠誠的心。
2、用戶的抱怨是最好的禮物
用戶抱怨的內容，正是我們工作改善的方向;如果能及時消除這些抱怨，就是真正增加了企業的資產。根據顧客的抱怨不斷改善工作，是真正增加了企業的資產。在信息迅速傳遞的資訊時代，顧客也會“移情別戀”。要留住顧客的心，就要不斷滿足其個性化的需求。為此首先要為內部員工營造個性化創新的空間，以員工對企業的忠誠度，換取顧客對品牌的忠誠度，使企業永續經營，為社會、為人類的進步做出貢獻。
3、用戶永遠是對的
1995 年，海爾提出“星級服務”，宗旨是：用戶永遠是對的。即用戶就是衣食父母，只要能夠不斷給用戶提供最滿意的產品和服務，用戶就會給企業帶來最好的效益。海爾堅信，服務的好處不僅僅在于眼前的收益，而在于贏得用戶長期的信任感。而要贏得長期的信任感，就必須先樹立“用戶永遠是對的”的觀念，做到“零距離”服務。
4、創造感動 創造感動，就是對工作充滿激情;就是不斷滿足用戶個性化需求;就是用“心”工作，對產品用心，對用戶用心。海爾人一直在創造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創造感動、極具凝聚力和創新變革的品牌形象，啟動美好未來!”
5、您的滿意就是我們的工作標準
用戶抱怨的內容，正是我們工作改善的方向;如果能及時消除這些抱怨，就是真正增加了企業的資產。在海爾，技術檢驗合格的產品不一定是合格產品，只有用戶滿意的產品才是合格產品。因為用戶不滿意，產品賣不出去，企業就沒有利潤可言。所以，用戶的滿意就是海爾的工作標準，不能對用戶說“不”。
(三)海爾在“現代服務營銷研究”發展中的新趨勢、新成果
1、觀念的創新：服務≠售后≠維修
在海爾，把出了問題而被動予以維修或咨詢解決，不叫真正意義上的服務，而叫補償。因為產品本身就不應該出現問題，產品出了問題，造成了麻煩，然后給予補償解決，那是最基本要做的，但那不是真正意義上的服務。真正的服務是用戶在需求上的滿足，是能創造用戶感動，實現增值的服務。因此，在海爾，售后服務不是簡單的維修，它即是產品銷售的最后一個環節，又是產品開發設計的第一個環節。通過服務能夠把用戶的抱怨、意見、建議等“最好的禮物”反饋給開發設計部門，成為下次要改進的重要依據
2、服務體系和流程的創新
可以說服務是企業全部經營活動的出發和歸宿點。在海爾，服務不是從把產品賣給用戶那一刻算起，而是貫穿于產品的開發設計、生產、制造、售前、售中、售后的整個過程。海爾集團自20世紀90年代即著手開始建立信息系統，在全國各主要城市建立了電話服務中心，開通“9999”用戶電話，并為用戶建立檔案。用戶在購買海爾產品后，登記信息會被100%地錄入海爾顧客服務管理系統中，一旦用戶有需要，可以在同一時間將用戶的檔案調出。2002年海爾集團售后信息流程再次提速，實現了與全國5000多家專業服務商的聯網，電話中心接到用戶信息后，利用網上自動派工系統在5分鐘之內便可將信息同步傳送到離用戶距離最近的專業服務商，根據用戶的需求，及時提供服務。除此之外，海爾還建立了服務網站，所有集團信息、客戶信息、培訓資料、市場信息、新產品信息、法律法規等均可在第一時間于網上查到，網站還開辟了BBS及網上會議室，專門供總部與專業服務商之間召開網絡會議，網點與網點之間討論技術、交流心得。同時服務人員會把用戶的需求及意見建議通過信息系統即時傳遞到開發設計、質量改進或市場營銷部，使信息得到增值。
3、服務模式的不斷創新
在海爾，核心競爭力除了我們的創新力和整合力外，就在于我們差異化、親情化的服務。海爾與其它同行業最主要的差別就在于我們的用戶(客戶)服務能夠快速發現并滿足用戶(客戶)的需求，更能抓住用戶(客戶)的“心”，獲得用戶對品牌的忠誠度，海爾在服務方面做得更多的是為用戶(客戶)提供解決方案，幫他們避免很多購買使用后出現的問題，把售后服務放在產品銷售之前來考慮，從而使服務質量提升到一個新的層面。自1994年以來，海爾的星級服務經歷了多次升級，從1994年無搬動服務—1996年先設計后安裝—1997年五個一服務—1998年星級服務一條龍—2001年海爾空調無塵安裝—2002年一站式通檢服務—2003年“全程管家365”，每一次升級都是通過深入市場終端去發現用戶的潛在需求，去零距離檢驗用戶的感受后而快速推出實施的，且每一次升級都走在了同企業的前邊，提升了我們的市場競爭力。
五、海爾服務營銷存在的問題
(一)產品多元化水平低下
隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費漸趨于對生活的一種"原質"追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質量和檔次的象征、高雅，實用的小家電倍受青睞。海爾集團未能及時發現潛在的市場機遇，抓住時機開發出更新更好的產品。產品廣度、深度有待提高。
(二)渠道建設不完善 海爾作為一個在世界上有巨大影響力的一流企業，其渠道建設并不是很完善，在國內還需要和一些賣場合作受至于人，這阻礙了海爾的發展，如何控制好終端將成為海爾下一步跨越式發展的關鍵。
(三)服務品牌意識不強
品牌是一個涵義很廣泛的概念，品牌策略是整個產品決策的重要組成部分。計服務品牌的目的是使自己的服務有別于其他競爭者，它確立的是企業在消費者心目中的形象。目前我國企業的經營者商標意識、市場競爭意識還不夠強。經營者忽視商標的作用，對服務上使用的商標不及時注冊，到需要保護時才想到注冊。商標意識不強的另一表現是，某些經營者只滿足于做其他品牌的加盟店，不創自己的品牌。而這樣做忽視了企業的長遠發展，最終容易導致失敗。因此，創造品牌是開拓市場的必經途徑，企業應該重視樹立和發展服務品牌。
(四)服務人員素質較低
中國市場服務工作人員素質很多沒有達到要求，對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術”的層面，認為服務人員只要熱情就能干好，正是這種偏見，大大降低了服務的質量。有些服務人員，不了解顧客的心理，過分的熱情反而引起了顧客的反感。有的企業認為培訓服務人員，純粹是浪費精力、財力、得不償失。所以，多數服務人員未經培訓就上崗，更談不上工作中的培訓。由于服務人員在企業中的作用沒有真正確立，這就大大影響了企業服務質量的提高與企業服務營銷的發展。
(五)服務營銷理念不明確
當前我國企業有了一定的服務營銷理念，但在企業的經營運作過程中， 把理論應用于實踐并取得成效的比率卻不高。在競爭愈來愈激烈的買方市場上，企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢所需?，F代營銷觀認為， 企業營銷的出發點是消費者而不是企業本身，重點是消費者所需要的服務而不是企業所能提供的服務。但目前大多數企業還是以自己為中心，而不是站在消費者的角度為其提供相應的服務。
六、海爾服務營銷問題的解決對策
(一)產品設計多元化
海爾集團更應該做的是繼續深入市場需求調研，及時發現潛在的市場機遇，抓住時機開發出更新更好的產品。
1、產品內涵應由此兩方面進行延伸
(1)橫向延伸，企業做產品不應僅局限于產品本身，在當前的營銷創新中，往往將產品和服務進行貼身捆綁設計，使產品功能和企業形象同時彰顯。
(2)家電市場由原來單一的功能性需求，開始向功能性，裝飾性，與房間的整體協調性并重轉化，同時個性化消費傾向增強，數字和信息家電成為市場亮點。
2、多元產品設計
品牌是產品的核心，企業的靈魂。品牌的差異，應力求一種理性的質素來支撐。只有以產品升級和市場領先為導向，方能建構企業真正的核心競爭力。家電的特點是需求多，品種雜，這種產品的非同質化決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求。同時，注重新產品的研發，由于家電更新速度迅速，暢銷產品極易被模仿甚至照抄，只有保證新品開發速度，才能確定市場領先地位。
(二)完善渠道建設
海爾應先依托現有的專賣店迅速擴張，完善終端市場，因為海爾本身是一個經濟實力比較雄厚的企業，經過多年的經驗有了自己的銷售渠道而且完全可以和其他企業合作從而達到雙贏控制自己終端的結果;其次我認為海爾可以在目前網絡快速發展的時期建立完善的網絡銷售終端。
(三)提高企業的服務意識
現在的消費者在購買產品時不僅要看產品本身的性能和質量的好與壞, 而且更加注重企業的服務態度好不好。所以消費者在購買產品時會更加注重考慮企業能否給他們帶來滿足，這就對企業的服務意識能否滿足當前消費者的需求是一項嚴峻的考驗。首先，企業要認識到在真正的服務營銷中，服務才是實質的商品，而產品只是服務的附屬品。只有這樣才能使企業上下都對服務營銷有一定程度上的認識，盡而不斷努力的提高企業人員的服務意識。
其次，服務不僅局限于企業的服務人員，企業的每一位員工都要成為企業的“營銷代表”，都能為消費者解決各種問題，盡而在消費者面前展示本企業的文化和實力。
(四)重視企業的服務質量與人員培訓
在服務營銷中，人是決定勝敗的一個最重要的因素。在市場競爭的條件下,企業競爭優勢的取得越來越依賴于人的能力的發揮。由于服務在顧客購買之前是看不到、摸不著的，消費者只能從企業員工的行為和態度中獲得對本企業的印象，所以，服務人員的素質就直接的影響著企業的形象。
(五)樹立正確的服務營銷理念
品牌策略規劃范文第2篇
域名作為企業在網上市場中進行商業活動的惟一標識，不但 具有商標的識別企業功能，還具有傳遞企業提供產品或服務的品 質和屬性功能，因此域名在本質上也是商標。是企業商標外延的 拓展和內涵的延伸，是適應新的商業環境的需要。重新認識域名 在商業環境中的價值和地位，對企業的發展是刻不容緩的事情。 由于域名和企業名稱基本是一致的，因此域名的知名度和訪 問率就是企業形象在互聯網商業環境中的具體體現，企業商標的 知名度和域名知名度在互聯網上是統一的，域名從作為計算機網 上通訊的識別標記提升為從商業角度考慮企業的商標資源，與企 業商標一樣，它的商業價值是不言而喻的。
一、域名品牌的特點
1.域名品牌不是獨立存在的。與多種網絡營銷方法都有助于
網站推廣的效果一樣，域名品牌往往也是多種網絡營銷活動所帶 來的綜合結果。域名品牌建立和推廣的過程，同時也是網站推廣、 產品推廣、銷售促進的過程，所以有時很難說哪種方法是專門用 來推廣域名品牌的。在實際工作中，許多網絡營銷策略通常是為 了網絡營銷的綜合效果而不僅僅是域名品牌的提升。
2.傳統優勢品牌不一定是優勢域名品牌。根據調查得知，知
名品牌與網站訪問量之間沒有必然的聯系。許多品牌網站非常著 名，但是它們的網站卻無人問津。優勢域名品牌的創立還需要重 新進行規劃和投資。
3.域名品牌的價值較難預測。由于網絡正反饋效應的存在，
使域名商標的潛在價值是很難以往常的模式進行預測的。而且隨 著互聯網市場容量的非常規增長、消費者群的聚集、網絡工具的 進一步開發運用，域名品牌的價值會有更廣闊的上升空間。
二、域名品牌推廣的策略
1.搜索引擎注冊。80%的網民找新網站的方式是通過搜索引
擎實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的。在搜 索引擎上注冊時要了解搜索引擎是如何排名的，正確選擇網站的 關鍵詞和網站描述非常重要。當然也可以選用專業服務公司代理 注冊，效果會更好。
2.利用電子郵件。設計一個含有公司品牌標志的電子郵件模
板，選擇合適內容向目標顧客發送?；蛘呤桥c電子郵件服務商合 作，在電子郵件程序上設計合理的簽名檔，附有企業網址和簡要 介紹，這是宣傳品牌的好機會。在以電子郵件為傳播渠道的電子 刊物和會員通訊中，應在郵件內容的重要位置出現公司域名品牌 標識。
3.申請鏈接。與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，
鏈接的方式有：在行業站點上、商務鏈接站點上申請鏈接或者是 采用交互鏈接。
4.網絡廣告中的域名品牌推廣。和常規的傳統廣告一樣，網
絡廣告的作用，也主要表現在兩個方面：一是品牌推廣;一是產 品促銷。而且前者更占主導。相對于其他品牌推廣方法，網絡廣
告在域名品牌推廣方面具有針對性強和靈活性高的特點。如我們
可以在專業站點上設置冠名廣告;贊助廣告;游戲廣告、搜索
引擎廣告、窄告廣告等。
5.向網上社區推廣。由于有大量的用戶需要在網上聚集、交
流、獲取產品知識，與同一品牌的消費者相互交流經驗，交流購
買心得等，這時，網絡社區對網絡品牌的價值就表現出來了。企
業可以利用聊天室、論壇、留言板、博客等工具，以主持者或參
與者的身份發表言論，向目標顧客提供企業網站的信息及導引。
但是注意要遵守社區禮儀，不要過于商業化。
6.利用公共造勢。與網絡新聞媒體合作?？梢远ㄆ趯⒂行侣?/p>
價值的企業信息提供給媒體，或者經常發起一些獨特的營銷活動
或有利于社會的公益活動吸引媒體來報導。網絡新聞媒體的報導
會大大增加企業網站被點擊的幾率，也會提高企業網站在搜索引
擎結果中的排名。
7.利用傳統的媒介。為快速、廣泛地宣傳和推廣域名品牌，
通常也可以借助傳統的媒介如電視、廣播、報紙、廣告牌、郵寄
信函、店內展示、產品包裝等宣傳企業的網上域名。
三、域名推廣應注意的問題
1.注重網站的建設。品牌的實質在于內容。對于內容豐富、
信息及時、功能強大、服務全面、具有鮮明文化特色的網站，用
戶會通過自己的愉快體驗不斷增加對網站的好感及忠誠，并進而
向周圍的人群推薦。
2.遵守網絡禮儀。網絡禮儀是網上一切行為都必須遵守的準
則，是一套良好的、不成文的網絡行為規范。企業在使用電子郵
件、聊天室、電子公告欄、新聞組等工具發布信息時，要符合道
德規范，未經允許不能隨意向顧客發送，避免單純的商業宣傳語
言引起網民的反感。
3.持之以恒。創建品牌是一個長期的過程，顧客心念的形成
與改變可能在一夕之間，也可能曠日費時。但市場的擴張是永無
止境的，因此，創建域名品牌也必是終身事業，需要長久不斷地
努力和投資。
企業域名品牌推廣策略
白國玉于丹遼寧石油化工大學
[摘要]企業的網上域名是企業在網上的商標，具有巨大的商業價值。面對網上眾多的企業網站，要求企業采取多方
位的手段，推廣自己的域名品牌。本文從七個方面對企業域名品牌推廣策略作了分析，并提出在具體應用中應注意的問題。
[關鍵詞]域名品牌
品牌策略規劃范文第3篇
微信營銷本質是互動，傳遞價值，維護老客戶，影響新客戶，提升品牌價值針對這個問題結合理論與實踐總結了以下幾點希望可以幫助企業正確、快速地掌握移動客戶端營銷。
1、打造品牌公眾帳號。
公共賬號分為服務號、訂閱號。
服務號：給企業和組織提供更強大的業務服務與用戶管理能力，幫助企業快速實現全新的公眾號服務平臺。旨在為用戶提供服務。
訂閱號：為媒體和個人提供一種新的信息傳播方式，構建與讀者之間更好的溝通與管理模式。主要是為用戶提供信息和資訊。
那么服務號和訂閱號兩者有何區別?
首先訂閱號可以升級到服務號，但服務號就不行了，訂閱號每天可以發送一條群發消息。訂閱號發給用戶的消息，將會顯示在用戶的訂閱號文件夾中，是放在了二級菜單里。服務號一個月內僅可以發送一條群發消息。服務號發給用戶的消息，會顯示在用戶的聊天列表中，屬于一級菜單顯示，跟好友一個地位。服務號在發送消息給用戶時，用戶將收到即時的消息提醒。而訂閱號在發送消息給用戶時，用戶不會收到即時消息提醒。因為在用戶的通訊錄中，訂閱號被放入訂閱號文件夾中了。
呈上所述，訂閱號和服務號都是用來做資訊傳播的，只是在傳播形式上有所不同。賬號升級到哪個，要看推廣的性質和目的。服務號適合?？?、老客戶的服務，而訂閱號主要還是在于信息傳遞。自主品牌可以考慮直接升級到服務號，如果知名度不高，建議先從訂閱號積累起。
2、微信互動是關鍵
設置好公眾平臺的關鍵詞自動回復，適當與用戶進行實時交流、消息發送等。
利用好信息中“閱讀原文”，這個是比較容易忽略掉細節，大家都知道微信信息中沒有辦法放超鏈接，只有在“閱讀原文”可以加超鏈接，通過“閱讀原文”可以給企業手機網站增加客戶，也可以鏈接以前發送微信信息。
3、做好微信公眾號的內容定位
必須精耕細作，無價值的內容、純粹的廣告推送，往往引起用戶的普遍反感而這樣也比較容易掉粉內容的形成，建立在滿足用戶需求基礎之上，包括休閑娛樂需求、生活服務類的應用需求、解決用戶問題的實用需求等等。做好內容定位不僅強化用戶體驗且更好的服務企業以至于提升企業的品牌價值。企業希望推送的信息和用戶想要的信息，應高度尊重訂閱用戶的意愿。
4、擴大宣傳微信二維碼，申請官方認證
可以通過微博、網站等途徑，推廣企業二維碼，獲取更多訂閱用戶，擴大影響力。
5、用戶關系的維護
維護好用戶關系不僅是現有的要學會挖掘潛在的用戶，重視互動。
以上內容為個人拙見，更多精彩微信營銷方案：么柚智創
企業宣傳APP解決方案
魅力城市APP解決方案
移動互聯網整合營銷方案
品牌(新媒體)宣傳互動APP解決方案
媒體移動互聯網一體化解決方案
企業移動電子商務一體化解決方案
會展‘網絡+現場’互動APP解決方案
品牌策略規劃范文第4篇
欄目主持／林曉芳
企業的發展包含外延式發展和內涵式發展兩種模式，前者是“做大”，后者是“做強”，兩者緊密聯系，并行不悖。石宗源署長曾深刻地指出：“大”是指形成一定的規模經營能力，而“強”是指形成一定的核心競爭力。集團在做大規模之后，必須迅速地把自身的核心競爭力做強，這就要求我們在現階段必須重點走內涵式發展的道路。
作為以“內容提供商”為戰略定位的出版集團，其主業就是內容生產，其核心能力就是內容提供能力。廣東省出版集團從去年出臺《關于加強內容生產，促進主業發展的意見》，提出“五項創新”和構建“五項機制”，到今年召開內容生產工作會議，樹立“八項堅持”，集團上下逐漸廓清了思路，統一了認識，主業意識得到強化，內容生產理念得到升華?？v觀國際傳媒集團近幾年的發展，無一不是通過購并、重組來實現企業規模的擴張，通過品牌建設和專業化發展來促進核心能力的增強?！靶g業有專攻”，出版社的發展必須走專業化道路。因此，集團在“十一五”出版規劃中明確提出了抓好內容生產的兩項策略——品牌策略和專業化策略。
品牌有不同的層次，出版集團的品牌應該是集團品牌、出版社品牌和出版物品牌的統一體。由于我們集團并不是一個專業性的出版集團，其所屬出版社的出版領域較廣，出版種類五花八門，很難形成一個富有特色的、專業性強的產業聚合點。美國著名出版家小赫伯特，貝利曾說過：“出版社并不因為它經營管理的才能出名，而是因它所出版的書而出名?！币虼?，集團品牌策略的重點在于強化下屬出版社的原有品牌，為出版社的品牌建設創造平臺。出于這一目的，集團今年與《羊城晚報》花地版合作打造“廣東出版在線”欄目，重點對作者、出版物、出版人、出版社等進行全方位推介。出版社品牌不僅僅是對讀者的吸引力，還有很重要的一點是對作者的號召力，良好的出版社品牌，就能把一流的作者吸引到出版社來。
品牌與專業化息息相關，通過提高專業化程度，形成獨特的不可復制的產品特征是形成品牌特色的關鍵。為此，集團要按照內容生產規律調整優化出版結構，繼續擴大集團在政治、教育、經濟、科技和文化文藝等出版領域中的優勢，確立基礎教育教材教輔、工具書、大眾讀物、專業圖書等多條產品線。因此，各出版單位要將廣東的社會經濟發展綜合資源優勢轉化為出版資源優勢，摒棄“東打一槍，西放一炮”的短期行為，堅守專業理念，明確自身定位，找準自身優勢，適當收縮戰線。例如人民社重點做好大政治這篇文章和區域社會文化板塊；教育社把主力集中于大教育板塊，除基礎教育教材教輔外，還需在大教育板塊內開拓新的經濟增長點；科技社重點做好實用科技讀物、“三農”圖書的出版，關注科技領域的新成果；花城社全力打造文學類圖書和期刊，重點樹立“長篇原創”品牌；新世紀要在繼續維護已有品牌教輔的基礎上，努力開拓青少年讀物；經濟社堅持走以實用實效性財經讀物為主的出版之路，并爭取將經濟領域的優秀科研成果轉化為出版物；海燕社主攻教育類音像電子出版物，并加強與圖書的配套出版；語言社立足于語言學習類有聲讀物的出版，謀求與教育培訓、網絡出版的互動發展，等等。各出版社都須在各自領域的細分市場里有一兩個板塊在全國處于領先地位。力爭通過五年的努力，各出版社都走上良性循環的軌道，為其后的快速發展鋪下堅實的基礎。加強內容生產，事關集團的改革全局，事關集團的長遠發展，是我們當前一項十分緊迫的重要任務。我們力爭把集團的內容生產工作提高到一個新的水平，走出一條以內容生產推動產業發展的內涵式發展之路。
品牌策略規劃范文第5篇
在煙草行業，隨著競爭的加劇，品牌的競爭進入“貼身肉搏”的階段，而營銷則被認為是非常有效的競爭手段。
有人說，營銷看起來是一種簡單的商業活動，但其實是一種思維、一種測算、一種韜略、一種手段。
市場營銷，就是為達到交易并滿足個人和組織的目標而進行的一切有關觀念、商品和服務的定價、促銷和分銷活動的行為。在煙草行業歷史上，“萬寶路”、“555”等世界品牌都是在不斷摸索中發現市場營銷的巨大作用的，也正是在不斷認識到市場營銷的巨大作用的過程中，品牌營銷開始成為人們專門研究的一個領域。
現代營銷學之父--菲利普·科特勒博士認為，在現代公司當中，缺乏市場營銷人員的董事會太多了!任何董事會都需要一個真誠的營銷專家，他對公司的每一份提案都必須提出這樣的問題：該提案對客戶的獲得、客戶的偏好以及留住客戶會產生怎樣的影響。
作為一個煙草行業品牌營銷人員，必須制定一套完整的營銷戰略。這個戰略應該包括本產品的目標市場，并且設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統等方面的組合，以滿足目標市場內消費者的需要和欲望。
具體內容至少包括：
產品的目標市場是什么?
如何確定目標市場?
如何對目標市場進一步細分?
每一個目標市場的需要和欲望是什么?
怎樣衡量每個細分市場的大小?
目標市場內的競爭對手是誰?他們是怎么樣滿足細分市場的需要?
哪種產品模式能最好地滿足目標市場需要?
最優的價格是什么?
哪種服務最受歡迎?
哪種促銷方案最有效?
為滿足促銷方案需要哪些準備?
一旦促銷方案在操作過程中出現問題應采取什么緊急措施?
„„
當然，煙草品牌的營銷觀念也是一步步形成的。
20世紀20年代，美國就已經出現了煙草品牌的營銷。當時，由于市場上的香煙品牌越來越多，香煙制造商們為了獲得顧客的忠實和對產品質量不穩定的寬容而不斷出臺各種營銷手段。其中當時最流行的是獎券和獎金的方法，即在煙盒中間放有獎券，鼓勵顧客不斷購買其香煙，等獎券達到一定數目，則可以獲得免費香煙一包或者其他獎賞。
在當時各種營銷手段中，經常被應用而且也是非常有效的仍然是廣告轟炸。1999年美國五大煙草公司的廣告和促銷的開支就高達82.4億美元。不過，煙草產品作為有爭議的產品，其生產和銷售越來越受到世界的廣泛關注和嚴格限制，禁煙之聲不絕于耳，單純的香煙廣告在媒體露面越來越困難了。
最近，美國無煙煙草公司宣布，為顧及人們對雜志有青少年讀者這一問題的擔憂的時候，公司決定暫緩在一些雜志上刊登煙草廣告。美國無煙煙草公司說，公司將取消在《體育畫報》、《改裝汽車》、《汽車趨勢》和《體育新聞》上的廣告。而此前，加利福尼亞的一名法官作出判決，雷諾煙草公司因在各種以青少年為讀者對象的雜志上向青少年宣傳卷煙而被罰款2 000萬美元。
而在世界上，反吸煙的呼聲一浪高過一浪，在煙草廣告禁止刊登的情況下，煙草品牌其他的營銷策略就更加重要了。
在現代營銷中，左右營銷的最基本的因素有四個：銷售渠道、價格、促銷和品牌。那么具體到我國的煙草行業而言，有下列特點：
銷售渠道。在煙草專賣體制下，本地品牌經各省煙草專賣機構批準生產并在本地銷售?？绲貐^銷售的，要經國家煙草專賣局批準在中國煙草交易中心簽訂交易合同(2003年5月改為網上集中交易)，由各地煙草公司購進外地卷煙。事實上，借助專賣行政手段建立起來的銷售網絡，對市場的控制力是不穩定的。目前，不少的商業企業利用網絡和不公平競爭的手段，借助地方保護形成封鎖，暫時取得市場的控制。但網絡的凝聚力必定要用一定的經營利益來維系。隨著市場的開放和行政手段的弱化，經銷商選擇利潤高的國外牌號不可避免。
調查發現，在產品較為暢銷，銷售利潤較大、供應得到較好控制的情況下，零售戶經銷積極性增強。反之，控制能力就會變弱，甚至無法有效管理零售戶。
20世紀80年代之前的國內煙草市場基本上是以“紅塔山”一枝獨秀，縱橫國內市場，但到20世紀90年代初期，我國煙草行業的市場發生變革，各地企業紛紛推出各自的高檔品牌。然而大多只是簡單的提高外包裝的檔次，并沒有贏得廣大消費者的認可和市場的青睞。但也有一些企業抓住了機遇，占領了市場，完成了資本積累，同時也具備了一定的規模。這些企業在激烈的競爭中逐步發展壯大，“一枝獨秀”向“四處開花”發展，許多煙草企業的產品不斷向周邊地區擴散，由區域性品牌向全國性品牌提升。
價格。在煙草專賣體制下，煙葉、各種輔料以及制成品的價格決定因素基本是由各煙草生產企業和煙草專賣機構來決定的，受市場調節的作用并不像其他行業那樣明顯。
促銷。目前主要手段就是進行廣告宣傳，但由于煙草廣告禁令的存在，使煙草企業對于媒體的利用空間越來越狹小，但這也同時激發了煙草企業的營銷創新精神，在不違規的前提下，采取多種形式、途徑、手段和方法，為自己的企業和產品做宣傳，可達到異曲同工的妙用。
品牌。作為無形資產是企業的核心的價值，企業一旦建立品牌并在消費者心中扎根，就不能輕易改變。但利用已有的名聲，煙草業發展相關產品來進行品牌的創建是可行的。然而這一前提是這個品牌為世人所接受。如果還談不上品牌的時候，就隨意擴大品牌的范圍，只能把當前還有的一點聲譽毀掉。
有專家指出，目前國內的煙草品牌很多，但是可以稱之為名牌的則幾乎是鳳毛麟角了。在目前我國對煙草業的廣告和贊助活動尚不十分苛刻的時候，我國煙草業廠商應抓住煙草業專賣的優勢，以及國內市場尚未對國外煙草公司開放的時機，積極發展品牌。隨著品牌的發展壯大，就可以自然而然地拓展品牌的范圍，這樣就可以繼續利用其他產品繼續創建品牌，而無須直接大量地做煙草產品的廣告。
煙草品牌的命名，前已述及，這里再強調一下。按照命名的規律，目前煙草市場上的煙草品牌大致可分為五類：
1.借用已有的社會文化來命名，如“人民大會堂”、“中南海”、“西柏坡”、“長征”等牌香煙。該類名稱多以文物古跡、自然風景，神話傳說，民風民俗，革命歷史，建筑物作為題材。用意是利用先天已有的文化底蘊，借船出海，因為此類名稱在消費者當中早已廣為傳播，知名度較高，美譽度較好，拿來即用不但省去了大筆的廣告費用支出，而且具備良好的品牌形象，甚至有些品牌名稱在大媒體上還有較高的曝光頻率。
2.根據生物環境名稱命名，如“大紅鷹”、 “白沙”、“七匹狼”、“好貓”、“紅梅”、“金絲猴”、“熊貓”等品牌。在人們的意識中，一提到這些名詞，就會有豐富的、美好的聯想，比如“好貓”品牌，讓人首先聯想到的是“不管黑貓白貓，逮住老鼠就是好貓”這句影響深遠的口號。
3.根據知名地點命名，如“上海”、“遵義”、“廣州”、“蘭州”、“沈陽”、“南京”、“北京”等，讓人一看就知道香煙來自哪兒，自然留下印象。
4.根據產品定位命名，如“中華”、“芙蓉王”等品牌。
5.利用富有象征意義的名詞來命名，如“紅雙喜”、“鉆石”、“將軍”等含義積極向上的品牌系列，給消費者留下的是一種積極向上的感覺。
在品牌經營中，通過“拿來主義”的品牌命名并不是賦予品牌文化內涵的惟一途徑，例如品牌名字本身并沒有特殊的意義，但通過嚴格的市場分析，準確的給出品牌形象定位后，再通過長期的廣告和公關宣傳，也可以塑造出豐富的文化內涵。借鑒不等于單純的模仿，“拿來主義”既不是模仿其名稱，也不是模仿其外包裝，而是要挖掘其可能蘊藏的文化資源，同時，充分利用這個資源并將之發揮、發展、發揚，以達到營銷的目的，服務于企業，服務于社會。
加入WTO后，我國煙草企業面臨實力雄厚的跨國煙草公司的強勁挑戰，為此，現階段優化產品結構，保護和發展大品牌，乃至超級大品牌，當視為重中之重。注意，這里說的優化產品結構，保護和發展大品牌并不是保衛的意思，前者是市場行為，后者是計劃手段。因此，在這個過程中，品牌的營銷策略逐漸被人們加以重視起來。
但是和國外煙草行業的品牌營銷相比，我國煙草行業的品牌營銷還顯得有些稚嫩。因為在我國煙草市場并未真正對外煙開放的時候，國際著名品牌早已躋身中國煙草市場，在高檔香煙方面業已形成了品牌優勢地位。西方諸國市場經濟歷史已逾一個多世紀，而我們現代市場經濟經驗還不足。幾十年來，“萬寶路”、“555”、“健”牌以及日本“萬事發”等同業，除了巨型廣告路牌、大型變頻燈箱等戶外、室內的品牌廣告，以及各大城市的雙層大巴、遍布各地的太陽傘廣告以勢奪人外，并未像中國煙廠一樣搶占中央臺、地方臺黃金廣告時段--他們很知道“有所為而有所不為”。
中國卷煙銷售公司總經理田忠振在談到名優卷煙的營銷策略時用“三控制”、“五定位”進行了簡練的概括：
能否成為真正的名優卷煙，評定只是第一步，更重要的是市場培育。一段時期內，行政手段的保護對于名優卷煙的成長和發展是必要的，但絕不能單純依靠行政保護，而完全脫離科學營銷策略的支持。一定要通過對市場的調查研究和科學分析，制定科學的名優卷煙營銷戰略，找準和拓展名優卷煙的市場發展空間。對于全行業名優卷煙的營銷策略，根據各地經驗，歸納起來要做到“三控制”、“五定位”。
“三控制”，即一是控點，各單位在名優煙投放的初期要注意把握投放地的范圍、多少。投放地的數量要做到循序漸進，最好是在現行投放地的名優卷煙銷售比較成熟和穩定后再向其他地區逐步推開，盡量避免欲速則不達的情況發生。廣大銷售戰線的同志都應該清楚，一個牌號一旦在某個地區做失敗了，要想東山再起是比較困難的。二是控價，各單位的名優卷煙投放時要保證價格的穩定。價格能否穩定受兩個因素的影響：一個是制定的價格是否符合市場規律以及產品自身的市場定位;另一個則是供求關系。在控價的時候要做到量隨價走，價跌量控，確保價格的穩定十分重要。三是控量，銷售部門在投放貨源時要掌握緊俏中的平衡這個原則，貨源投放太少，會引發消費群體的改變和轉移，太多則直接導致價格的下跌。所以對名優卷煙投放的時候要使貨源做到基本滿足需求略微緊俏為佳，避免集中供貨或長時間斷檔。
“五定位”，即在名優卷煙投放時，首先要做好目標市場的定位。各名優卷煙的所屬企業要通過對目標市場的細分，有效地分析和了解客戶的需求以及市場競爭狀態，客觀地評價卷煙品牌在該市場的競爭力，對該品牌在目標市場的擴量空間進行測算，從中找準品牌的最佳市場，也就是確定市場定位。這樣的品牌進入才是有目的、有把握的，才是對名優卷煙負責的態度。其次，要做好名優卷煙品牌的定位，努力實現以銷定產、以銷定購。各地要認真進行市場調研工作，全面、細致地調查了解名優卷煙在目標市場的需求情況，包括消費者的評價和零售商的意見。對名優卷煙在當地市場的消費對象、經營骨干、消費數量、批發和零售價格等情況也要及時掌握。卷煙商業企業在調入貨源的時候，要依據目標市場的品牌定位，按需優先購進名優卷煙，擴大名優煙的市場份額，促進其快上規模。但一定不要超出市場需求訂貨，否則會適得其反。作為名優卷煙的生產企業，卷煙的生產要依據商業企業在目標市場的實際需求而有目的地生產，不要硬性搭配品種銷售，不要超出當地市場需求供貨。在當前形勢下，一定要妥善解決生產計劃剛性與市場需求彈性之間的尖銳矛盾，盡可能實現以銷定產。第三，要合理確定名優卷煙價格的定位。不管是工業企業制定的出廠價還是商業企業制定的批發價，一定不能閉門造車。制定價格要依據品牌的定位、市場的實際，要做到合情合理，確保多方的利益。第四，要注意營銷策略的定位。卷煙商業企業要從本地市場的實際出發，在認認真真、扎扎實實做好名優卷煙銷售工作的同時，根據不同地區的市場特點，制定相應的營銷策略。最后一點，也是十分重要的一點就是做好服務的定位。零售戶是銷售網絡賴以生存的基礎，是市場資源，贏得了零售戶就等于占領了市場。我們評選出來的名優卷煙是通過零售戶最終到達消費者手中的。在買方市場條件下，面對入世后激烈的市場競爭確立“客戶為本、服務至上”的思想是我們的惟一選擇。卷煙銷售工作的出發點和落腳點必須體現在“服務”兩個字上。要堅決掃除等客上門的“坐商”、“官商”作風，以零售戶滿意為我們的工作標準，保障零售戶的合法權益，這樣才能真正贏得零售戶，從而自覺自愿地銷售好我們的名優卷煙。
近年跨國煙草公司在品牌宣傳上，更善于運作“替代性廣告”。用通俗的話來說，就是“傳播有道、推廣有方”。
在共同面對煙草廣告越來越難做的情況下，國內外煙草企業紛紛創造出新的營銷策略，按類型大致可分如下幾種：
(一)贈送禮品促進感情
禮品、贈品的設計開發，是國際著名煙草公司推廣品牌、促銷煙品的廣告策略之一。
19世紀末，美英兩國產的香煙登陸中國，可一向習慣于吸水煙旱煙的中國人，就是不認外國的“小白棍”。為了打開中國煙草市場，美英兩國煙草公司采用了“免費吸煙”的促銷手段：派出大批的洋人推銷商，頭戴高帽子，肩背盛煙的紙盒子，在上海的酒店戲院、交通要道向人們拋撒香煙;有的推銷員自己點上一支，給過往的行人點上一支，手把手地教中國人吸煙。經過一段時間的“免費吸煙”，他們見中國人漸漸習慣了“小白棍”，便開始在中國市場上大量銷售香煙，并很快壟斷了中國的香煙市場。
20世紀末，香港政府宣布香煙廣告不能在電視上播放。面對這一禁令，精明的香港煙草商們立即尋找新的促銷手段。薄荷特醇星徽的煙草商迅速開展了向消費者送大禮活動：買特醇星徽一包，贈送林子祥最新鐳射唱碟十元現金優惠券。如此慷慨的優惠措施，引得消費者紛紛掏腰包，結果特醇星徽銷售額扶搖直上，利潤大增。
目前，雖然我國煙草企業都有禮品，但都屬于“公關用品”，而非“廣告”物品--真正廣泛作用于行銷的市場工具。美、英、日煙草公司，一般是按煙品市場值的1/4，核定贈品廣告預算，由專門設計人員設計、開發一系列人見人愛的贈品，隨包(煙品條盒)贈送，例如：印有其產品標識的帽子、體恤衫、香煙內裝畫卡、特別紀念郵票、雨傘、打火機、箱包、鑰匙扣、手表等諸如此類的精美禮物。這些贈品逢年過節，還要加以包裝配套贈送，以至于郵寄回函，誘導公眾參與抽獎--比如在重點賣場，如果要推廣某品牌，可以特別布置、陳列出一些高價值的開發贈品：品牌箱包、品牌便攜折凳(釣魚用)、品牌太陽帽、品牌水壺„„當然，顧客必須買夠一定金額的整條(數百元一條)的該品牌，幾位身著品牌服裝的小姐，才會送上禮品。這個時候，活動、禮品等都成了“臨時廣告”的載體了。
(二)攜手民眾共同慶典
2008年申奧表決的那一天，“白沙”品牌第一時間在央視向全國人民祝賀申奧成功。歡慶的人們欣然接受了“白沙”的祝賀，也記住了“白沙”品牌。
在國外，慶典宣傳的典型案例是“555”品牌，英美煙草公司成立百年慶典和標志更新二合一事件，曾在全球范圍展開空前規模的大型宣傳：五洲同慶“555”的恢宏畫面廣告文印品與雜志廣告、世界各地人們仰望星空中的“555”標志的電視廣告片、“555”三字前面加上半月形光環的更新商標設計的三維動畫處理，以及在中國市場推出龍圖騰--從文印廣告到各種POP以及進入歌舞廳、咖啡店的龍圖案POP，還有在中國一些機場候機廳吸煙室的“品牌形象墻”等--林林總總的廣告，充分普及了“555”的品牌新形象，彰顯了該公司的實力與品牌活力。這都是精心設計、系統策劃的產物，實施效果卓然。1996年以來，在中高收入水平的中國公眾中，“555”的“品牌忠誠者”上升趨勢日見明顯，呈現出可能勝超“萬寶路”的勢頭。
再比如，慶賀進入千禧年、加入世貿、國足沖刺世界杯等等，都成為了煙草企業大做廣告的題材。
(三)贊助體育親和大眾
體育賽事總是離不開眾多媒體參與，全方位多角度對比賽進行跟蹤報道，甚至還會有媒體進行全天候不間斷的比賽現場直播，同時調動觀眾積極參與，賽場內外的報道，不但烘托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化的嵌入目標消費者的心中，提高了品牌知名度。一般在賽事之后，比賽的精彩片斷會被制作成專輯，反復在各電視臺播放，就傳播而言這又是長期和深遠的。
喜歡賽車的讀者，在汽車拉力賽中經?？吹揭粋€煙草品牌的影子：“555”拉力賽，從國際到中國賽段活動的一應事物--賽車、車手服裝、路段標識、場面旗幟標牌等等，均為赫然奪目的“555”商標和藍黃兩色的企業、品牌標準色。透過中國和各國電視傳媒，凝聚億萬公眾的注意力，達到強勢推廣品牌的績效。“萬寶路”也有這一策略的推廣活動，如立于我國都市的車賽廣告。
據國家體委權威部門提供的數據，現在全球企業用于贊助體育比賽的費用已經占到廣告開支的一成，而到2010年，全球企業每年用于贊助體育比賽的費用預計將超過500億美元。然而在目前的國內體育比賽中，每年能夠得到企業贊助的全部費用僅有一億多元，不到國內企業每年廣告支出總額的三百分之一，同時體育是禁煙廣告的法規中唯一給煙草企業留下的缺口(這一缺口現在是越來越小了)，與國內企業的冷淡態度相比，外國的煙草公司卻是熱衷于贊助體育賽事，如：美國菲莫公司的“萬寶路”甲A聯賽、“555”汽車拉力賽、日本煙草公司的“七星”越野挑戰賽，還有“希爾頓”全國籃球賽甲級聯賽，以及在中國舉辦的國際賽事--“沙龍”網球賽--大坂--香港--北京„„這些品牌推廣活動與我國煙草買斷足球隊不同：一是階段性活動贊助舉辦(不同于我國球隊的企業長期包養);二是這類單獨品牌冠名的、自主型的商業活動能充分發揮品牌宣傳效力(不像我國煙草企業多是贊助共同的活動);三是充分利用了國內上百家新聞媒體(報紙、電視臺、廣播電臺)“義務”宣傳報道、全方位采訪„„其背后隱藏的商業目的是為了宣傳其品牌，彰顯其實力，最終在國內外的市場上大獲其利。
國外煙草公司認為，體育比賽與其品牌有著極為密切的關聯，不僅可以體現品牌在形象上的定位，還體現了在企業文化上的選擇，體育運動吸引了廣大目標消費者的注意力，特別是吸引了年輕人，從而使贊助商的品牌更加深入人心。
現在，國內的一些知名煙草企業也在不斷地資助體育運動，比如紅塔集團。1999年7月16日，在北京長城飯店捐資100萬元人民幣，用于表彰在世界女足比賽中，榮獲亞軍的中國女足姑娘們。1998年在昆明海埂投資3億元籌建高檔次現代化的綜合體育場館--“紅塔體育中心”，為支持和參與中國體育事業做出了巨大貢獻。
2003年5月，紅塔與中國登山隊攀登“珠峰”失之交臂，錯過了一次絕佳的宣傳、提升形象的機會，讓人遺憾。盡管登山有許多不確定的因素，但這種“登山精神”仍足以讓人感動不已。新“紅塔山”提出了“山高人為峰”，卻未能與世界最高峰的攀登活動結緣，這對于正處于“再創輝煌”的紅塔集團來說，確實是錯失了一次良機。又如常德卷煙廠，2000年重獎奧運冠軍、2001年冠名九運會湖南代表團。2003年10月18日一27日，第五屆全國城市運動會將在湖南長沙舉行，為支持體育事業，常德卷煙廠斥資1 500萬元，成為第五屆全國城市運動會協辦單位，以“芙蓉王”冠名火炬接力活動，并將舉辦“芙蓉王”杯第五屆城運會全國知識競賽。河南許昌帝豪集團許昌卷煙廠出資贊助2003年世界十佳運動員評選等。
(四)贊助文娛活動品牌融合其中
這方面，很多企業都“該出手時就出手”，因為通過贊助活動，既贏得了群眾的贊賞，又讓煙草品牌融合活動中，不顯山不露水地宣傳了企業的品牌。比如，全國釣魚賽冠名“芙蓉王”，第17屆全國釣魚比賽以常德卷煙廠知名品牌“芙蓉王”冠名。寧煙在上海東方電視臺推出了“大紅鷹”系列動畫片;在中央電視臺贊助舉辦了在全國影響較大的“大紅鷹”杯青年歌手大獎賽，在大連舉辦“大紅鷹杯”第四屆青年歌手大賽，飛越世紀--“大紅鷹”杯中國風光攝影大獎賽。與中國作協《中國作家》雜志、寧波市文聯《文學港》雜志聯合舉辦“大紅鷹文學獎”征文活動。上煙集團公司支持文化事業，每年出資協辦“中華”杯上海國際服裝大獎賽。主辦“中華大獎第二屆上海國際芭蕾舞比賽”，與上海大劇院共同主辦的“愛我中華--芭蕾”巡回演出。
“大衛杜夫”作為世界上的高品級香煙，在中國開始推廣品牌，一是透過民航班機上的電視娛樂節目，插播品牌形象廣告，在中高收入人群中逐步樹立品牌形象;二是通過高雅音樂演出活動，建立高品級的品牌形象(配合設計別致、格調典雅、印刷精美的音樂活動文印品)再比如，面對20世紀末香港政府宣布香煙廣告不能在電視上播放的禁令，“沙龍”香煙公司就在香港一家大型體育館推出免費音樂會，邀請港、臺、日的大腕流行歌手演出(演出中自然少不了促銷“沙龍”牌香煙的節目)，入場免費，但有一個前提條件，就是入場者必須是18歲以上吸煙的人士，由此，吸“沙龍”煙的人越來越多。
(五)捐資助學扶貧塑造良好形象
寧波卷煙廠經過精心策劃，捐資100萬元，在延安設立“大紅鷹”獎學金，以幫助品學兼優但家庭貧困的延安籍學生完成學業。
紅塔集團為支持中國青少年發展基金會實施“希望工程”，建立我國第一個“救助貧困地區失學少年基金”，捐贈人民幣60萬元。1998年洪災暴發，紅塔集團累計捐資3 396萬元，并和國家體育總局聯合主辦“紅塔杯”文體明星賑災足球義賽，門票收入加上紅塔集團和中國足協等社會各界捐贈的款項共計1.77億元。
上煙集團捐資教育，公司在為國家做出重大貢獻的同時，不忘回報社會。通過設立“中華慈善教育基金”，先后向上海市慈善基金會捐款3 300萬元。2 000多位家境貧困但品學兼優的學生獲得了助學金。
常德卷煙廠從2001年開始，通過連續舉辦“芙蓉學子世紀人才”活動，幫助400多名品學兼優的貧困學子走進了大學校門，圓了他們的大學夢。該廠還積極向貧困地區伸出援助之手，幾年來已向貧困山區、受災地區捐贈衣物8萬余件，圖書近萬冊。
杭州卷煙廠與《北京娛樂信報》、杭州《都市快報》、山東《齊魯晚報》、南京《揚子晚報》聯合主辦的2003年第三屆“利群”陽光助學活動再次在杭州啟動。
廣西柳州卷煙廠2003年3月啟動了“甲天下”扶貧助學廣西行活動。該廠拿出500萬元資金，在全區開展扶貧助學活動，以文藝演出為載體，開展文藝下鄉，呼吁全社會關心貧困學子，并將在廣西全區91個市、縣資助2 730名貧困家庭、品學兼優的學生。
(六)公益廣告與活動倡導社會新風尚
根據有關規定，大型媒體必須投放一定數量的公益廣告。此類廣告一般出現在中央一級的大型媒體上，廣告片中只有倡導公益的主題和贊助企業的名稱，但對于煙草企業來講就可以直接標明卷煙生產廠家，這在企業的形象廣告中是絕對不被許可的，公益廣告的廣告主也只需支付廣告片的制作費用，而播出大多是免費的。
由國家煙草專賣局、中國吸煙與健康協會、全國少工委、宋慶齡基金會聯合主辦，英美煙草公司協辦的“太陽花”杯勸阻青少年吸煙活動，已連續開展了8年，參加活動的青少年達2 000萬人之多，影響巨大。英美煙草公司成功的塑造了一個負責任的跨國公司的形象，其知名度和美譽度大增。英美煙草公司8年如一日的贊助這一活動，應該說是意味深長的。英美煙草公司的“著眼長遠”與我國一些煙草企業的“急功近利”相比，給我們的啟示應該是多方面的。
日本煙草公司(JT)迎合世界社會綠色文明思潮，在臺灣組織社會公益型活動，吸引民眾參與其綠色活動，借以在公眾中建立文明的品牌形象，綠色的企業形象。
在今年突如其來的“非典型肺炎”時期，我國煙草企業關愛民眾健康，為政府分憂解難，紛紛向抗擊非典一線捐款捐物。據不完全統計，截止6月5日，全國煙草系統累計捐款捐物超億元人民幣。4月29日，中國煙草總公司向首都抗擊非典工作指揮部捐助人民幣1 000萬元;5月14日，浙江杭州卷煙廠向浙江省救災辦公室捐資500萬元人民幣;5月10日，江蘇南京卷煙廠向南京“防非辦”捐資380萬元人民幣;云南昆明卷煙廠向昆明市政府捐資200萬元人民幣;江蘇省煙草公司向江蘇省紅十字會捐贈200萬元人民幣;山西省煙草公司向山西省“防非辦”捐助100萬元人民幣，等等。面對這場人類共同的災難，我國煙草企業真心回報社會，奉獻一顆愛心，與全國人民一道為戰勝疫病作出了應有的貢獻，同時也樹立了良好的煙草企業形象。
(七)暗示消費不露聲色
最近幾年，電影市場中出現了所謂“明星吸煙效應”--影片的導演有意安排一些大紅大紫的演員在影片中細致入微地展示吸煙的全過程，從而使那些本來不吸煙的青少年，由于崇拜明星而自覺自愿地接受了“電影吸煙培訓班”的“學習”。從中不難發現煙草商的宣傳策略與電影業之間的微妙關系。
影視節目內容中，不少大牌影星在銀幕上頻繁地吞云吐霧，至少在客觀上起到鼓勵年輕人吸煙的副作用。有些專家更是一針見血地指出，有些煙草商其實是在暗中贊助電影制片商，借著那些影響力甚大的好萊塢“大片”為自己的品牌大做宣傳。有人做過這樣的統計，在20世紀最后的10年中，大約在30%的好萊塢影片中“有意”出現過諸如“萬寶路”、“駱駝”、“健牌”和“云絲頓”等世界名煙的商標。而每年前25部最賣座的好萊塢電影中，竟有多達85%的片子中有吸煙的鏡頭。這種情況在國內也不少見，2003年4月，趙本山和范偉合演的一個小品中，出現了“中華”和“石林”的影子。
(八)利用企業形象廣告有效拉動品牌營銷
企業的整體形象廣告成為近年來煙草企業突破政策管理瓶頸，宣傳自己的主要手段之一，其大致分成兩類：煙草企業多元化發展的需要和出于規避禁止煙草廣告法規的需要。
煙草企業影視形象廣告的媒體投放：電視臺以中央電視臺為主，衛視中以鳳凰衛視為主，這樣的投放方式自然有著其深一層的戰略目的。鳳凰衛視節目制作內容豐富、精彩、多變，可覆蓋亞太55個國家和地區，無論是在國內還是在海外均擁有大量觀眾群，而且家庭收入、教育水平及工作崗位均比一般電視觀眾高，所以他們的消費能力亦相對為高，是廣告客戶首選的目標觀眾。在國內，對于那些大做宣傳的煙草企業，大多早已成為當地市場的主流或在本地市場的銷售已趨于飽和，急需要向周邊地區擴展勢力范圍，進一步成為全國性大品牌，而中央電視臺以其獨有的優勢迎合了煙草企業在國內擴張的需求，中央電視臺第一套節目覆蓋面廣、權威性強，是全國收視率高而且穩定的一個頻道，中央電視臺第二套節目屬于經濟頻道，觀眾多是高學歷、高收入的從事管理工作的白領階層，這也正是一些中、高檔煙草品牌的目標消費群體。煙草企業在使用這兩大媒體進行組合時，無論是對國內外煙草市場開拓還是樹立國際品牌形象，都要有戰略性地選擇。
(九)專賣連鎖渠道暢通
設立專賣店不僅能有效杜絕假貨，而且更容易直觀地體現企業形象，這在許多行業都出現過，目前，在煙草行業也成為品牌營銷的方法之一。
“大紅鷹”專賣店，是寧波卷煙廠在煙草零售終端促銷中的創舉，自建、自營自己的品牌專賣店，不但使之成為了品牌的宣傳媒體，而且能夠靈活的完成在其他類型終端中無法完成的促銷工作，也使之成為了煙草生產廠家與消費者直接進行溝通的橋梁和紐帶。
(十)聯合促銷成效顯著
1999年影片《沒事偷著樂》在中國城鎮的公映期間，均有“大紅鷹獨家隆重推出”字樣，并同時組建了由“大紅鷹”廠方、廣告代理公司，影片劇組人員三方組成的“大紅鷹”品牌形象巡回推廣小組，其職責為全力配合巡回演出的宣傳推廣措施，落實及監理票房效果，統計宣傳成效等工作。并舉辦了別開生面的看片抽獎活動或免費品嘗“大紅鷹”活動，獎品由贊助推廣方代表頒發。“大紅鷹”參與這種創意新穎的商業組合活動，其終極意旨應該還是立足在為品牌鋪路和品牌造勢上面。因為有機會參與這種師出有名的活動，既有效避免了“大紅鷹”自己單打獨斗時所會遇到的尷尬和阻撓;也使“大紅鷹”品牌能夠盡情深入自己從未深入過的城鎮，展示自己的神秘風采;同時也使自己通過有限的支出，奠定了初步的認知基石，為今后來日方長的品牌拓展，埋下了良性的通路契機，取得了一舉多得的效果。
(十一)新奇手法吸引大眾
營銷創新，寧波卷煙廠與上海鐵路局合作，推出了200個火車頭形象包裝，在火車頭的正面突出“大紅鷹”品牌形象。這項投資400萬元的工程于2000年12月開始，“大紅鷹”展翅飛翔的鮮明形象將穿梭于華東地區，成為又一亮麗的風景。
美國“星科”香煙與眾不同的營銷策略是將所有與吸煙有關的信息一股腦兒地擺在消費者跟前，提醒大家吸煙有礙健康之類的字眼自然是少不了的，其標新立異之處是“星科”居然坦白地告訴你：“世上并沒有什么所謂的安全香煙”以及“與吸煙有關的疾病會致命”。除了將“星科”香煙的亞硝胺含量極低定為該品牌的賣點之外，“星科”還毫無保留地告訴你：降低香煙里的亞硝胺含量是否真的能減少吸煙者的致病機會，目前還缺乏科學根據，而最安全的辦法是把煙戒掉。它向你明確表示，有這么一種危害性可能沒那么嚴重的香煙存在。“星科”確信，他們的做法在發展“對人體健康危害性盡可能低”的卷煙產品上面開了先河。放在煙盒里的宣傳單還向你詳細介紹吸煙與健康方面的知識。
“星科”香煙每盒售價三美元，與“萬寶路”的價錢差不多。其獨特之處在于，一不做廣告，二不籌辦任何促銷活動，只是將煙擺在商店的櫥窗里售賣，櫥窗里貼有有關“星科”香煙的說明。其說法也大大超越了煙草行業的習慣做法，它一點也不隱瞞地告訴你：“我們所出售的香煙會令你喪命”。
(十二)樹立品牌彰顯個性
鮮明的品牌個性是品牌定位的需要，也是目標消費者區別同類產品的重要心理特征。以鮮明的品牌個性吸引消費者的注意力，進而使消費者偏好承載該品牌性格的產品，這樣的營銷方法在商品同質化越來越嚴重的今天，已逐步凸顯其獨特的功效。
杭州卷煙廠在宣傳上下大功夫。小小的綠色信箱無處不在、無處不有，而且綠色宣傳媒介價格低、范圍廣，便于抓住時機，積極出擊，在全市4000余只郵政信箱上制作了精美的“利群”系列宣傳廣告畫，引起了市民的普遍關注。
營口卷煙廠舉辦尋找人民大會堂的建設者活動。該廠的主品牌之一是“人民大會堂”?；顒拥闹饕獌热菔牵簩ふ胰嗣翊髸媒ㄔO者，收集與人民大會堂建設者有關的紀念文章，編撰人民大會堂建設者通訊錄，頒發紀念證書，參觀企業或人民大會堂;舉辦人民大會堂建設者與企業界座談會;舉辦電視晚會等。
(十三)品牌形象代言賦予品牌性格
選用恰當的品牌形象代言，是樹立鮮明品牌個性的重要手段之一，代言者可用人也可用動物，例如：“紅河”的奔牛，“萬寶路”的西部牛仔，“大紅鷹”的展翅高飛的雄鷹，“七匹狼”的狂奔的野狼，“白沙”的影星和仙鶴，傳說中純樸、美麗、善良的少數民族少女阿詩瑪等等。
品牌策略規劃范文第6篇
實
習
報
告
姓名：馬鴻雁20101130
班級：會計1005班
實習項目:市場營銷
實習時間:2012年11月28號
實習地點：無
實習人員：馬鴻雁
指導老師：崔茂森
實習目的：本次實踐是在系統學習《市場營銷》課程基礎上所進行的一次理論聯系實際的教學實踐活動，是將理
論知識與實踐相結合的一次自我嘗試，是提高觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。
實習意義：對所學課程知識進行科學有效的整合;培養良好的工作作風。
實習內容：
(一)了解和分析企業營銷環境
1、了解企業的經營項目和內容，分析企業營銷環境(宏觀、微觀)，分析市場環境對企業營銷活動的影響以及帶來的機遇與挑戰。
2、了解企業是否重視市場調查工作?是否需要開展市場調查?是否建立起了信息收集和信息管理系統，企業市場信息的主要來源渠道是什么?
(二)了解和分析企業營銷策略
1、了解和分析企業的定價方法和策略，其合理性如何?
2、了解和分析企業的供應渠道和分銷渠道構成，對營銷活動有何影響?
3、了解和分析企業的促銷(廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等)策略，效果如何?研究對象：加多寶飲料公司
概要：改革開放30年來我國經濟取得了飛速的發展，但是去年下半年以來，世界經濟出現了走低趨勢，我國經濟也受了一定影響。但隨著人們生活水平的不斷提高，人們日益關注健康飲食。保健飲品已成為人們的主流飲品。近年來人們對保健飲品的消費呈日益增長趨勢。我國悠久的歷史造就了很多中華老字號藥業，隨著時代的變遷，很多老字號已經銷聲匿跡，但是唯有加多寶還蒸蒸日上。廣州加多寶藥業股份有限公司始創于 1828年,歷經百多年的發展,現已成為我國中成藥生產企業50強之一,曾榮獲“中華老字號”、“全國先進集體”、“廣東省醫藥行業質量效益型先進企業”和中國五星級企業等榮譽稱號。
一、營銷環境分析
(一)宏觀環境
1、人口環境：我國是一個人口大國，擁有全世界最多的人口，這為加多寶提供了廣大的消費群體和消費市場。
2、經濟環境：隨著我國經濟的逐步發展，人們的生活水平逐漸提高，人們對飲料的消費支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的飲品，加多寶獨特的市場定位“預防上火的飲料”，能更好的引起消費者的購買欲望。
3、政治與法律環境：隨著我國飲料市場的逐步發展，國家越來越重視這個行業的發展，為了適應飲料市場的發展需求，我國推出了一系列法律法規保護商家和消費者的合法權益，為飲料市場的發展提供了一個良好的競爭環境。
4、自然環境：我國從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火，獨特的地理氣候為加多寶建立了良好的營銷環境。
5、文化環境：我國作為一個擁有五千年悠久文化歷史的國家，清熱解毒、除火、去火都是傳統的中藥概念，這些概念已經深入人心。加多寶飲料符合了中國的傳統文化觀念。
6、技術環境：紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。
(二)微觀環境
1、消費者分析：
1)、消費者的總體消費態勢(1)、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好。 (2)、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。
2)、消費者行為分析 在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知
名度、保質期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，包裝對購買也有一定的吸引力。
2、供應商
加多寶公司和加多寶藥業的有利支持，與眾多餐飲業相互合作。為加多寶的銷售提供了眾多營銷渠道。
3、社會公眾
因為清熱解毒、除火、去火都是傳統的中藥理念深入人心，這就為廣大消費者購買加多寶提供了有利動機。
4、內部營運環境
科學的組織分工、和諧的部門協作、決策者準確的判斷力和果敢的決策力、良好的企業內部組織文化，為加多寶的發展提供了有利的基礎。
5、市場競爭
1)、劣勢與威脅
(1)最大威脅和挑戰主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態勢不
僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區隔。
(2)品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯后性等因素更是成為制約企業發展的“瓶頸”。
(3)品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低;
(4)我國本土飲料企業大都實行分散經營，規模一般比較小;區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有
影響的名牌產品屈指可數。
2)、優勢與機會
(1)本土飲料企業發展初具規模并以其知名品牌獲得消費者喜愛.
(2)消費者需求多元化為飲料新產品開發提供廣闊的市場空間.隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開
始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。
(3)日益細分化的消費群體為飲料企業開展目標營銷提供機會.不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異
表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業進行市場拓展提供無限空間。
(4)飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創造空間.飲料企業可以根據各品牌市場占有情況，對競爭企
業很少進入和尚未形成領導品牌的地區進行市場滲透和重點攻擊，即集中優勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業對此也應予以重視。
二、加多寶公司營銷策略分析
(一)STP
1、市場細分
在現有的飲料市場情況來看，碳酸飲料中的可口可樂、百事可樂為龍頭企業，如果加多寶想進入碳酸飲料行業，不管是在實力上還是在品牌方面都不是他可以比你的，進去將回事舉步維艱這是明智的選擇。茶飲料、果汁飲料中則以康師傅、統
一、匯源等品牌很多企業，市場競爭激烈，而且又趨于飽和，選擇以此進入也是不行的。而在功能性飲料方面已有菊花茶、清涼茶等為代表，但是加多寶卻選擇了它，功能性飲料滿足了廣大消費者的心理需求，，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而且也沒有實力如可口可樂那樣雄厚的直接競爭對手。
2、目標市場選擇及戰略
加多寶企業的產品雖然是同屬于飲料行業中，但其直接的競爭行業是如菊花茶、清涼茶等為代表的“功能性飲料”的企業，消費者喝飲料的心理十分看重其安全健康，而加多寶作為一個功能性的飲料，著重的強調了其“ 預防上火”的功能，這恰好與消費者的認知沒有什么沖突，而且還溫和。
3、市場定位
以往市場定位分析與評價，具體在以下幾個方面：
(1)“涼茶”和 “飲料”的區分不明確。
(2)加多寶出于廣東、浙南，在其他地區沒有涼茶的概念，紅色加多寶無法明確地區分是屬于哪個競爭行業，
這就導致它無法有能力的去和飲料行業的其他企業競爭，這就使紅色加多寶面臨兩難的境地：首先是不可能不走出廣東、浙南，但想走出去又無法。
(3)企業只知道買的是涼茶，卻沒有明確自身獨特的價值體現。
(二)4P
1、產品策略
加多寶把產品定位在“ 預防上火”這一個功能飲料上 ，這就避免紅色加多寶與以可口可樂、百事可樂的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，相比較而言，紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場， “預防上火”的飲料的定位，使加多寶在細分市場上成立了一新的行業的第一，占據很大的優勢。
2、定價策略
加多寶進行了成功的產品定位和品牌定位后，3.5元的零售價格，讓許多的消費者都能夠“預防上火”。
3、渠道策略
(1)從狹窄市場轉向廣普市場。在這個階段，加多寶的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、
網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的“飲食上火”轉向了熬夜上 火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。大量的針對性廣告在央視出現，啟動了巨大的涼茶市場，同時也支持了加多寶高速增長的勢頭。
(2)在銷售模式上，加多寶采取總經銷制，一個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家分銷商，如批
發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、特殊渠道分銷商、商超分銷商、綜合分銷商等，各種分銷商渠道互不沖突。
(3)紅色加多寶的電視媒體首先鎖定的是覆蓋全國最廣的中央電視臺，然后再結合本地區強勢的媒體進行宣傳
報道。
4、促銷策略
(1)規避“涼茶”的地方缺陷，把視線轉移到人人“怕上火”的共性。加多寶在宣傳上采取了一個技巧，即突
出“預防上火”這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人并不認同的“涼茶”概念。于是中央電視臺的廣告上，大家看到的是鋪天蓋地的“怕上火喝加多寶”，壓根兒就沒有出現“涼茶”二字。前所未有的飲料功效充分激發出了全國各地餐飲消費者的欲望。他是第一個如此來宣傳的企業，因此讓加多寶成了這個細分市場的第一品牌，從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火„„任何時候只要人們擔心“上火”，人們第一個想到的就是喝加多寶。
(2)“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”。2008年5•12地震后央視舉辦的募捐晚會上，加多寶捐款1億元的
義舉，與當時某些著名企業的吝嗇舉動形成強烈反差，激起了全國人民情緒性地擁戴，“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動性語言在網上廣為傳播，社會美譽度達到了巔峰的同時，人們也開始狂喝加多寶。
(3)注重公關事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可
估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式來大力的推廣加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業績逐年的攀升。
(三)營銷實施建議
1、處理好與內地加多寶藥業的關系。紅色加多寶定位在功能“預防上火”飲料，但他的發源與加多寶藥業，如
果能搞好它們之間的關系，那么就會得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，這在企業營銷中是一種很實用的策略。
2、處理好與消費者的關系
(1)通過適當的促銷活動，比如加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者
刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色加多寶“預防上火的飲料”的品牌定位。
(2)嚴格遵守行業法則，誠信經營，在消費者心中建立好的聲譽。
(3)合理的價格策略，良好的服務態度必不可少。
3、處理好與中間商的關系在針對中間商的促銷活動中，大家需要的是互惠互利，比如提供資金和商家一起舉辦
促銷活動，給商家提供更多的實惠。
4、加在餐廳終端加大廣告力度，具體可以在餐廳的桌面鋪放宣傳單張，利用等菜的時間強行宣傳;大廣告的宣
傳力度。
5、充分利用網絡媒體進行宣傳，目前互聯網越來越普及，互聯網廣告性價比更高。新浪、網易郵箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的網絡宣傳媒體。
三、總結
加多寶能取得巨大成功，總結起來其成功的關鍵有以下的幾個方面：
(1)精準的品牌定位。在細分市場創造一個新的行業，成為第一;
(2)強勢的廣告推廣;
(3)有力的營銷手段;
(4)良好的品質;
(5) 企業決策人準確的判斷力和果敢的決策力
四、實習心得：