第一篇：otc銷售流程范文
OTC事業部銷售管理流程
為使銷售管理簡潔高效，遵照“科學合理，務實有效”的管理原則，依據《dddddOTC營銷方案》特制定本管理流程。
一、入職管理
1、省區經理和地區經理：由人力資源部負責入職培訓并辦理相關入職手續。
2、OTC代表：上崗培訓由地區經理負責，并負責審核、收集OTC代表身份證復印件、 《OTC代表基本情況登記表》和《OTC代表終端銷售承包協議》報省區備案，再由省區報事業部備案。
二、業務管理
(一)、地區經理
1、每月27日前按附件格式向省區上報當月月度工作總結，每季度結束后的3天內按附件格式向省區上報季度工作總結。
2、每月20日前按附件樣表向省區上報下月《品種銷售計劃》。
3、每月5日前依據商業流向按附件樣表向省區上報上月各品種商業進銷存。
4、每月28日前根據省區下達的下月商業、終端和回款目標分解下達到OTC代表并向省區上報《 _______地區___月銷售任務計劃與完成表》計劃部分，下月28日前向省區上報完成部分。
5、每月5日前向事業部分管專員郵寄蓋有合作商業鮮章的產品銷售流向，同時向省區以電子版方式上報合作商業產品銷售流向。
6、每月20日以電子郵件方式(郵箱需在事業部備案)向事業部申報《宣傳物料需求表》。
7、每月26日向省區經理級事業部上報《樣板終端檔案表》，包括已開發和新開發的樣板終端。
8、在和商業開展第一筆業務前必須按附件范本與商業簽訂《dddd系列產品銷售協議》，按附件樣表填報《dddd股份有限公司商業客戶信息登記表》一并上報事業部。和簽約商業進行每筆交易前必須與商業簽訂銷售合同(公司統一印刷下發)上報至事業部分管專員。
9、按公司制度規定如需退換貨需按附件樣表填報《dddddd股份有限公司 退(換)貨申請表》，經批準后方可通知客戶退貨。
(二)、省區經理
1、每月28日按附件格式向事業部總經理上報上月月度工作總結，每季度結束后的3天內按附件格式向事業部總經理上報季度工作總結。
2、每月21日前按附件樣表向事業部分管專員上報下月本省區《品種銷售計劃匯總表》。遇節假日，休假前兩天上報。
3、每月6日前按附件樣表向事業部分管專員上報上月本省區各品種商業進銷存匯總表。遇法定節假日順延上報時間。
4、每周一9：00前按附件樣表向事業部分管專員上報上周《______省區市場開發進度周報表》。
5、每月27日前根據事業部下達的下月商業、終端和回款目標下達分解到各地區并向事業部分管專員上報《_______省區___月銷售任務計劃與完成表》計劃部分，下月28日前向事業部分管專員上報完成部分。
6、每月28日前將《有效回款確認表》寄給事業部分管專員。
7、每月28日前將《跨區開發費分攤表》寄給事業部分管專員。
(三)、管理專員
1、每月23日前根據各省區上報的《品種銷售計劃匯總表》以省區為單位進行全國匯總后報事業部總經理和分管副總。
2、每月8日前根據各省區上報的上月各品種商業進銷存匯總表進行全國匯總后報事業部總經理和分管副總。
3、每月23前協助事業部總經理下達各省區商業、終端和回款目標并以省區為單位填寫《OTC事業部___月銷售任務計劃與完成表》的計劃部分，經事業部總經理批準后下發至各省區，上報給分管副總，每月月底最后一天匯總完成部分上報事業部總經理和分管副總。
4、每周一12：00前根據省區經理上報的市場開發進度周報表以省區為單位進行全國匯總后報事業部總經理和分管副總。
5、每月21日將分管地區的《宣傳物料需求表》匯總后轉市場管理部經理，市場管理部經理每月22日前將全國物料需求匯總后轉相關部門制作。
6、每月5日前將將分管省區的《有效回款確認表》及《跨區開發費分攤表》報事業部總經理及分管副總審批后轉財務部結算或扣款。
三、人員管理
1、每月8日前省區經理向分管專員上報上月《_____省區____月銷售工作考核表》。
2、每月10日前事業部分管專員根據各省區上報的上月銷售工作考核表填報《OTC事業部____月銷售工作考核匯總表》經報事業部總經理審批后報財務部扣款，報分管副總審閱，同時通報各省區。
本銷售管理流程從2011年10月起執行。
本規定解釋部門：OTC市場管理部
OTC事業部
2011年10月10日
第二篇：otc掛牌流程
非上市公司召開董事會和股東大會就同意在上海股交中心掛
牌并進行股份轉讓相關事宜做出決議;
非上市公司委托上海股交中心推薦機構會員，聘請經上海股
交中心認定的會計師事務所、律師事務所、資產評估事務所
(必要時)為其掛牌提供專業服務;并簽訂相關服務協議。 3
有限責任公司改制成股份有限公司
推薦機構會員向上海股交中心報送預審材料(審核期為20個
工作日)
會計師事務所進行獨立審計并出具審計報告、律師事務所進
行獨立調查并出具法律意見書、推薦機構會員進行盡職調查、
并形成相關盡職調查文件;
推薦機構會員向上海股交中心報送申請文件;
上海股交中心對申請文件進行審核(審核期為45個工作日); 8
上海股交中心審核同意的，報上海市金融辦備案;
獲得上海股交中心出具同意掛牌的通知后，擬掛牌公司向上
海股交中心申請股份簡稱和代碼，與上海股交中心簽訂掛牌
協議書，辦理股份的集中登記;
擬掛牌公司在上海股交中心辦理掛牌手續;
掛牌前三日，擬掛牌公司在上海股交中心指定網站披露：
《股份轉讓說明書》、《公司章程》、《審計報告》、《法律意
見書》;
第三篇：OTC基礎銷售技巧
OTC銷售基礎技巧
第一節：藥店經營分析
一、藥店經營的幾個基本名詞
客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數 客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發生購買的顧客數。
毛利率：是毛利與銷售收入(或營業收入)的百分比，其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額，公式：毛利率=(營業收入-營業成本)/ 營業收入×100% 單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。 平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的現狀
散、亂、差
藥店越開越多，利潤越來越薄
同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重
【思考】：既然每天的來客術有限，那么談判中如何利用我們產品和服務，幫助客戶提高來客數，提高客單價這是提高藥店銷售業績的根本，也是客戶愿意和我們合作的重大原因。藥店的競爭同質化嚴重的程度不低于我們產品競爭同質化的程度，如何幫助客戶擺脫競爭或者在競爭中取得優勢，也是客戶是否愿意和我們合作的突破方向。
三、如何正確理解單品利潤與利潤率?
單品利潤率：單品利潤率越高，產品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。
單品利潤：單品的實際利潤空間。
利潤率不等于實際利潤，輔仁堂大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產品，即空間沒有高毛產品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿，屬于中毛利品種。 另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而輔仁堂品種就是應該定位于這類有動銷保證的藥品(朝此努力)。 思考：
1.正確看待毛利率和毛利額的關系和實質，并且在談判中要學會運用，這樣才利于我們順利談判。 2.顯然，價格不是毛利額或者毛利率的根本，能不能賣的動決定著你的毛利率和毛利額是否有價值，所以強調產品能夠動銷是我們談判中要學會運用的。
四、輔仁堂品種的特點
1、利潤率低于高毛產品又高于平均毛利率;
2、有強硬的品牌基礎，有利于穩定顧客群;
3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群;
4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度;
5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯銷售;
6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩定。
思考：客戶想要的是長期合理穩定的利用空間，從這6條中找3條貼到你的產品身上，去談業務，你會發現有所突破。
例如這些優勢應在談判和磋商中得到清晰表述：
1.某些方面(療效、品牌、利潤空間)明顯優于連鎖目前主推品種的產品
2.競爭不激烈(生產批文低于3個)的大市場容量產品(例：冬凌草糖漿、小兒清熱寧、齒痛消炎靈顆粒);
2.獨家品種(例：降脂通便膠囊);
3.功效質量有保證，且療效來得快的產品(例：參芪健胃顆粒);
4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種(例：酸鋅酸鈣、阿歸養血、穿王消炎膠囊);
5.價格區間合理，可達到連鎖高毛利要求的品種(例：感冒靈顆粒); 6.具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種(例：鹿角膠);
7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種(慢病品類、補益類、膠劑、兒科類用藥等);
8.差異化慢病品種(脂脈康);
9.聯合用藥中的缺項品種(參芪健胃、酸鋅酸鈣);
10.市場容量大的升級換代產品，比如獨特新劑型(益母顆粒)。
此階段還應了解談判對象喜好，確定具體談判方式，并對如何處理異議做好計劃。
五、品牌合作的目的
1、擴大藥店核心顧客群--產品支持、活動支持
2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持
3、充實藥店長線利潤的產品結構
4、建立藥店在當地的核心競爭力
思考：用最近比較經典的一句話來總結就是：品牌藥自帶流量。
在當下開始重視品牌的趨勢下，品牌藥會迎來新的發展。高毛藥賣不動的現象終端已經發現。但是，并不是高毛藥沒有效果，你想醫院賣的高毛藥還少嗎?為什么醫院不傷客，而藥房就傷客???
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段：產品剛進藥店，店員、老板對產品均不了解，需要快速培養老板、店員對產品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：
1、高頻率的店員培訓會：
思考：一次培訓沒有用，只能叫做完成任務，而有效的培訓是持續的培訓，是將店員培訓會，貼柜培訓和拜訪中的一對一培訓相結合起來的。持續的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是裝睡的人喊不醒，她也不是我們理想的合作伙伴。 培訓會也可以以微信群提問形式進行。
2、大力度的買贈促銷：
思考：是讓利于消費者還是讓利于藥店或者店員。
3、搞陳列：
好的陳列位置、POP的配合、異形陳列等，打造賣場氛圍，發揮陳列作用。 (假設買贈是合法的情況下)
第二階段：產品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：
1、試服試用：
思考：區別對待，不是所有的產品都適合，并且試用的套路技巧也決定了試用的最終效果。 較為適合做試服試用的產品，例如，酸鋅酸鈣口服溶液、參芪健胃顆粒
2、言傳身教：思考：是通過拜訪中的一對一培訓?還是通過案例手冊?還是通過促銷活動賣給他看?你自己選擇。
3、單品拉動：思考：做出樣板品種，樣板門店，然后復制，全面開花。 第三階段：單產品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續上量，可以選擇：
1、發書發報、患者教育：(慢病產品)針對消費者的養生知識教育，進而拉動銷售。擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯合用藥。
2、患者檢測：
2、聯誼活動：店員聯誼會、店員銷售PK競賽等活動，加強客情合作。
3、聯銷協議：和藥店簽署聯銷協議，用同樣的辦法拉動其他產品的銷售，使輔仁堂品種在藥店占據優勢。
4、藥店老板、采購等高峰論壇：提高藥店老板對OTC經營的認知高度，穩固其與其的品牌合作。 第二節：OTC代表基礎工作
一、OTC的概念
OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執業藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。
二、OTC代表的工作職責
(1)基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護 (2)日常工作的十項核心任務
1、新產品鋪貨工作;
2、產品陳列及擺放工作;
3、藥店包裝工作;
4、店經理、店員客情關系的日常建立及維護工作;
5、維護終端零售價格工作;
6、理順藥店進貨渠道的工作;
7、產品的促銷宣傳活動工作;
8、消費者健康教育工作和檔案收集;
9、產品的進銷存和密碼檢查工作;
10、市場環境、競品、消費者的信息收集工作。
三、OTC代表拜訪的目的
(1)鋪貨(2)產品介紹(3)公司介紹(4)理貨(貨架陳列)(5)提配訂貨(6)促銷計劃的落實(7)盤查庫存(8)本公司產品銷售狀況(9)競爭對手促銷情況(10)競爭對手產品銷售情況(11)消費者購買行為(12)小宣傳展架(POP)(13)店內廣告促銷機會(14)聯誼(15)店員教育
四、陳列位置
1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向
營業員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方
在同類產品之間擺放在中間的位置
2、宣傳POP資料的運用
康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。
賣點卡：店員使用，我們培訓產品知識，還有店員介紹產品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。
巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產品很暢銷，讓老板、店員對我們產品有信心。
五、需要維護哪些人?
產品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變為補貨和結款。很少做客情維護和產品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。
1、藥店老板/店經理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產品銷售。
藥店老板/店經理客情關系維護是我們產品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。
你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產品，他會讓店員優先推薦你的產品，店員會重視你(店員的工資是藥店老板控制的)，你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產品。 如何做搞好藥店老板的客情關系?
利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭(藥店老板思考的也就是我們應該考慮的)
2、店員：真正賣貨的人。
店員是我們產品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。 思考：請永遠知道賣貨的人是誰，永遠不要忽視他們，越卑微的人越希望得到尊重。
六、店員培訓會
店員決不主動推薦她不了解和認可的產品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。
七、價格維護
為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產品的積極性，縮小醫院與市場零售價錢的空間，提高醫生處方產品的積極性，增加我們產品的銷量。
1、價格是公司的生命線。
2、零售價格低—會導致醫院招標價降低—導致醫院進貨價低—導致商業供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。
3、零售市場的價格若不經常維護，危害很大;所以公司要求地辦要經常對藥店進行執價(商務檢查執價)。 思考：價格維護時產品持續動銷的基礎，毛利率和毛利額的持續下降，你的產品必將不再受重視。
八、OTC促銷推廣活動
1、聯銷協議：
2、買贈活動
買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。
第三節：樣板OTC市場心得體會(重點21點)
一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率?
1、觀察調研同類產品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。
2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。
3、了解藥店的經營情況、經營理念、老板的心態、性格和喜好;藥店周邊的環境和周邊消費群體的分析等， 該店有無賣價高的產品，是否屬該區域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，(詳見后)供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。
4、注重產品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產品，保證在短期內成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產品切入市場應把握時機，如售價偏高的產品，與其它產品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。
思考：在進行競品調查的時候要注意，不僅要調查競品的產品，更要調查競品的服務，產品沒優勢，服務有優勢也是突破口。第二就是擺脫偽競品，就是指藥店里本身賣的不好的產品和廣告產品，其實這些都是偽競品，不會對你產品的銷量產生太大的影響。
二、產品導入市場的階段，應做哪些工作?
1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。
2、競爭產品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。
3、競爭產品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種?藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。 反思：千萬不要相信那句鬼話，只要我想賣，擺在哪里都會賣的。
三、區域內的藥店如何有效布局?
1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店(不賣貨的藥店無論大小都撤)。藥店老板的經營思路必須與我們的市場發展思路是一致的，應該本著長期穩定、誠信合作的態度和原則。
2、了解本區域的銷售環境和藥店布局，從產品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產品的相關信息。
3、先易后難，著眼于整個區域，先找重點店，穩固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產品的陳列面積大，業務人員專業化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。 反思：市場要有布局，不要一開始就攻山頭。
四、如何與連鎖藥店談判?
很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農村包圍城市”的原則(根據個人能力而定)。一個藥店(或連鎖藥店)很難談判時，先在其周圍發展，一定要有支撐整個區域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當地大藥房指名要我們的產品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。
五、如何與客戶談判現款現貨?
1、藥店從來不缺少產品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩定的好產品，公司提供的就是這樣的產品。我們的產品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。
2、統一經營思路：給對方貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產等不會有長期的合作可能。
3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。
4、注重有效鋪貨，一個鄉鎮設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰，辛辛苦苦經營的品種很快就無法操作。
5、建議首次進貨不宜量多，跟進產品培訓，促銷活動等，短期內保持良好的銷售狀況，樹立“產品必定會賣出”的信心，促進銷售。
六、如何在鄉鎮市場導入我們的中高價位產品?
1、給老板強調產品一定能夠銷售，有信心。
2、該產品有利潤可以獲取。
3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。
4、強調輸入的不僅僅是產品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。
七、藥店老板提出此類產品我們藥店有或供價太高，如何解答?
1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任(你的語言、態度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信)或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。
2、價格高的產品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。
3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。
4、賣不動產品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。
八、藥店老板提出這類產品不好銷售，如何解答?
1、給客戶貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。 藥店老板不接受——攤白對方不信任自己;
賣不了貨——建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂; 產品上架后---配合產品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產品必定會賣出”的信心。
2、在有中藥材的店內，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。
九、產品進店后有哪些跟進措施?
1、勤拜訪。
2、重培訓。
3、攻促銷
4、處關系。
十、如何(在短期內)做好客情關系?
1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。
2、應充分了解該店的經營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內有無同類產品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。
3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析;店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產品;店里衛生差，主動幫著打掃;對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內疚。
總之，客情關系要從細節做起，從客戶的角度出發，以感情溝通為主。 十
一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作?
藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。
十二、如何讓店員重視你的產品，讓你的產品首推?
首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產品，讓店員重視你的產品; 其次，藥店店員的切身利益; 還有，藥店店員的客情維護。
十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦?
每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。 客情維護小技巧
1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌
2、根據店員不同的性格，投其所好
3、為店員解決工作中的問題(如店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析)
4、店員生病了，把自己的藥給店員用
5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買
6、店里衛生臟了，主動過去打掃
7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內疚
總之，客情關系要從細節做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發，以感情溝通為主。 十
四、如何對店員培訓產品知識?
藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產品知識。講故事是最好的產品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢?哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。 十
五、如何讓產品持續銷售，有回頭客，提升銷量?
產品療效是第一位，沒有療效的產品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產品都要按照療程推薦，可以累計購買。
十六、CP價格相對高，店員推薦不出去?
價格高有價格高的消費人群，不是影響產品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。 十
七、競爭產品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦?
有些產品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么?是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產品。 十
八、消費者都買胃康靈(廣告品牌藥)，MM賣不出去?
廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。
先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現的癥狀(胃酸多?燒心?)，如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。 十
九、如何使產品的銷售淡季不淡?
眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產企業對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。 二
十、如何使用聯銷協議?
1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯銷協議，目的在于提高產品的覆蓋率，提高銷售金額。
2、對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。 為考核周期。
4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。 二十
一、如何控制終端零售價格的統一? 價出貨。 保持零售價格的統一，需要從源頭上控制貨源，控制醫藥公司的批發價格，不輕易分銷，不輕易低
3、供貨價可以稍微偏低，完成規定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度
第四篇：關于OTC藥品的銷售
摘要：在醫藥行業，人們常?？畤@股市翻云覆雨，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC藥品也不例外，身在中醫院校，學的又是市場營銷，瞬息萬變的市場對我們既是機遇又是挑戰，如何在競爭中占盡優勢在職場上免被淘汰，這就是本篇文章要講述的OTC藥品銷售知識。
關鍵詞：市場現狀分析 營銷方式 銷售技巧 5步8點
正文：對于什么是OTC藥品，WHO的定義包括兩個方面的含義，即哪些藥品可以成為OTC藥品，實行OTC分類制度具有什么意義，它能對無需醫療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段，能緩和醫療服務日益增長的壓力，能向農村和邊遠地區人口提供更多的保健機會。了解完OTC，首先，認真分析OTC品牌的市場格局，我們將發現如下特征：(1)據相關統計數據顯示，名牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的65%。這其中許多品牌(如百服寧)僅做一個數量級上的估計，實際上名優OTC藥品的市場占有率要更高，也許已經達70%～80%。(2)那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。(3)OTC市場的“國產炸彈”群體正在形成。(4)在大量超飽和廣告轟炸后，市場反映明顯遲鈍。(5)當市場支持力度(廣告、促銷)降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業在各自開展營銷活動時，過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。
但是，目前不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。當然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。這些工作的有效開展是在我們做出對的決策之后的， 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目:第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。
上面這些理論讀來可能會覺得枯燥空洞，在銷售實戰中作為一個營銷團隊中的一員，你應該如何來表現自己?以藥店OTC藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責就是：建立藥店檔案，進行級別劃分，管理;疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店;每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次;與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦;每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識;保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見;對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核;主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報;對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售;積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動。高強度的工作必然會給你帶來許多壓力，在這里還要介紹一個跑店的好方法，就是線路拜訪,通過制定合理的拜訪路線,有效合理安排時間,保證所轄藥店的覆蓋率;各級藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。
藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓、協助藥店做產品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8點會讓你的工作如虎添翼。什么叫5步8點，簡單來講就是銷售拜訪的5個步驟和8個要點：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待;第二步：介紹自己，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶;第三步：介紹產品，注意4點：簡潔、對參與度、比較和價格;第四步：成交，注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢;第五步：擴大成交量。8個要點：拜訪之前做好準備;守時;擁有良好的態度;保持地區即保障一個有序運轉的整體體系;保持態度;做足8小時，意味著自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，為什么?如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點。
了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責和一些小訣竅后，相信大家對我們日后的工作一定又有了新的認識，希望這會給大家提供一些幫助。銷售是一個需要不斷學習、不斷挑戰自我的工作，世界上95%的CEO都是從曾從事過銷售開始，你準備好了嗎?
第五篇：OTC銷售工作總結
篇一：otc代表工作總結 otc代表工作總結1 一. 鋪貨:產品只有占據終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產品需要鋪貨,老產品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售. 鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨. 鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨. 二. 陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的. 陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白. 陳列要求:比同類產品做得更好. 陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位. 2.第
三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量. 方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價. 2.客情. 3.終端支持. 4.合同約束. 四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以店員推薦非常重要. :1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產品,要教會店員如何去向銷費者推薦產品.方式有:一對一.小型培訓班.會議
2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性. 3.聯娛活動.增進客情. 五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現有顧刻客.增加產品的使用頻率.對竟品攔截. 方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等. 六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,同時還可以借鑒競品好的方法. 七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決. 八.問題解決:發現問題,及時處理問題,提高獨力工作能力. otc代表工作總結2 1.作為一名otc代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。
2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來， 然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。 3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。 4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。 5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。 3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。
4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售;如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨;如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。
入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。
6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。 7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。
8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。 9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。
10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動， 所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。
11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那么正規，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。
12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗o我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。 13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。
14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。
日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。 零售工作的重點
1. 我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。
2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。 零售工作的“絕招”
很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。
零售工作的目的
總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，并且，通過醫院的學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。
我的一些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。 目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。
其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區 。
目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。篇二：otc代表年終工作總結范文
一. 鋪貨:產品只有占據終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產品需要鋪貨,老產品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求 以提高銷售. 鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨. 鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨. 二. 陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的. 陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白. 陳列要求:比同類產品做得更好. 陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位. 2.第二陳列:堆頭,花車.產品空合等 3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等
三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間. 促進銷售商積極性,提高銷量. 方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價. 2.客情. 3.終端支持. 4.合同約束. 四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以 店員推薦非常重要. :1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產品,要教會店員如何去向銷費者推薦產品.方式有:一對一.小型培訓班.會議
2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性. 3.聯娛活動.增進客情. 五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現有顧刻客.增加產品的使用頻率.對竟品 攔截. 方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等. 六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應, 同時還可以借鑒競品好的方法. 七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力. 同時也要找出工作中的不足,想辦法解決. 八.問題解決:發現問題,及時處理問題,提高獨力工作能 力.篇三：醫藥銷售代表otc轉正工作總結 醫藥銷售otc代表轉正工作總結
我自2013年7月16日加入神威藥業集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始了我的職業生涯。 入司培訓
2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體;磨練了我的意志;規范了我的行為;增強了我的集體榮譽感;使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。
入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業、公正、無私!員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。 車間實習
2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現代化生產設備和高科技生產技術，以及嚴謹的生產過程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格品，而是優等品，更是行業精品!”神威藥業注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。
而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現出更良好的精神面貌及專業品質。 市場實習
從9月12日到市場進行實戰演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業文化、公司制度、產品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。 在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區域神威藥業的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應;自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設;根據公司統籌安排進行促銷活動及店員培訓會;積極對負責區域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優陳列;自主自覺維護好藥品價格;定期對負責區域內藥店進行評估、備案或淘汰;及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創造更多的利益。 總結
我在工作期間我嚴格遵照公司章程，認真做好每一項工作任務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，尊敬領導，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。
當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創新，做一個全面發展的復合型人才。
在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛神威利益，發揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現代中藥，造福萬千人類。 四川-終端事業部otc代表：xxx 2014年1月14日