第一篇：otc銷售技巧篇
OTC銷售技巧篇
神草驛站 QQ: OTC銷售篇
第一節：藥店經營分析
一、藥店經營的幾個基本名詞
客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數
客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發生購買的顧客數。
毛利率：是毛利與銷售收入(或營業收入)的百分比，其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額，公式：毛利率=(營業收入-營業成本)/ 營業收入×100%
單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。 平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的現狀 散、亂、差
藥店越開越多，利潤越來越薄
同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重
三、如何正確理解單品利潤與利潤率?
單品利潤率：單品利潤率越高，產品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。
單品利潤：單品的實際利潤空間。
利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產品，即空間沒有高毛產品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。
四、MM品種的特點
1、利潤率低于高毛產品又高于平均毛利率;
2、有強硬的品牌基礎，有利于穩定顧客群;
3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群;
4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度;
5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯銷售;
6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩定。
五、品牌合作的目的
1、擴大藥店核心顧客群--產品支持、活動支持
2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持
3、充實藥店長線利潤的產品結構
4、建立藥店在當地的核心競爭力
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段：產品剛進藥店，店員、老板對產品均不了解，需要快速培養老板、店員對產品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：
1、高頻率的店員培訓會：
2、大力度的買贈促銷：
第二階段：產品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：
1、試服試用：
2、言傳身教：
3、單品拉動：
第三階段：單產品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續上量，可以選擇：
1、發書發報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯合用藥。
2、聯誼活動：店員聯誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。
3、聯銷協議：和藥店簽署聯銷協議，用同樣的辦法拉動其他產品的銷售，使MM品種在藥店占據優勢。
4、藥店經理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經營的認知高度，穩固其與其的品牌合作。
第二節：OTC代表基礎工作
一、OTC的概念
OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執業藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。
二、OTC代表的工作職責
(1)基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護 (2)日常工作的十項核心任務
1、新產品鋪貨工作;
2、產品陳列及擺放工作;
3、藥店包裝工作;
4、店經理、店員客情關系的日常建立及維護工作;
5、維護終端零售價格工作;
6、理順藥店進貨渠道的工作;
7、產品的促銷宣傳活動工作;
8、消費者健康教育工作和檔案收集;
9、產品的進銷存和密碼檢查工作;
10、市場環境、競品、消費者的信息收集工作。
三、OTC代表拜訪的目的
(1)鋪貨(2)產品介紹(3)公司介紹(4)理貨(貨架陳列)(5)提配訂貨(6)促銷計劃的落實(7)盤查庫存(8)本公司產品銷售狀況(9)競爭對手促銷情況(10)競爭對手產品銷售情況(11)消費者購買行為(12)小宣傳展架(POP)(13)店內廣告促銷機會(14)聯誼(15)店員教育
四、陳列位置
1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向
營業員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方
在同類產品之間擺放在中間的位置
2、 宣傳POP資料的運用
康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。
賣點卡：店員使用，我們培訓產品知識，還有店員介紹產品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。
巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產品很暢銷，讓老板、店員對我們產品有信心。
五、需要維護哪些人?
產品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變為補貨和結款。很少做客情維護和產品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。
1、藥店老板/店經理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產品銷售。
藥店老板/店經理客情關系維護是我們產品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。
你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產品，他會讓店員優先推薦你的產品，店員會重視你(店員的工資是藥店老板控制的)，你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產品。 如何做搞好藥店老板的客情關系?
利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭(藥店老板思考的也就是我們應該考慮的)
2、店員：真正賣貨的人。
店員是我們產品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。
六、店員培訓會
店員決不主動推薦她不了解和認可的產品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。
七、價格維護
為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產品的積極性，縮小醫院與市場零售價錢的空間，提高醫生處方產品的積極性，增加我們產品的銷量。
1、價格是公司的生命線。
2、零售價格低—會導致醫院招標價降低—導致醫院進貨價低—導致商業供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。
3、零售市場的價格若不經常維護，危害很大;所以公司要求地辦要經常對藥店進行執價(商務檢查執價)。
八、OTC促銷推廣活動
1、 對
2、 買贈活動
買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。
第三節：樣板OTC市場心得體會(重點21點)
一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率?
1、觀察調研同類產品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。
2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。
3、了解藥店的經營情況、經營理念、老板的心態、性格和喜好;藥店周邊的環境和周邊消費群體的分析等， 該店有無賣價高的產品，是否屬該區域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯銷協議： 替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，(詳見后)供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。
4、注重產品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產品，保證在短期內成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產品切入市場應把握時機，如售價偏高的產品，與其它產品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。
二、產品導入市場的階段，應做哪些工作?
1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。
2、競爭產品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。
3、競爭產品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種?藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。
三、區域內的藥店如何有效布局?
1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店(不賣貨的藥店無論大小都撤)。藥店老板的經營思路必須與我們的市場發展思路是一致的，應該本著長期穩定、誠信合作的態度和原則。
2、了解本區域的銷售環境和藥店布局，從產品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產品的相關信息。
3、先易后難，著眼于整個區域，先找重點店，穩固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產品的陳列面積大，業務人員專業化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。
四、如何與連鎖藥店談判?
很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農村包圍城市”的原則(根據個人能力而定)。一個藥店(或連鎖藥店)很難談判時，先在其周圍發展，一定要有支撐整個區域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當地大藥房指名要我們的產品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。
五、如何與客戶談判現款現貨?
1、藥店從來不缺少產品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩定的好產品，公司提供的就是這樣的產品。我們的產品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。
2、統一經營思路：給對方貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產等不會有長期的合作可能。
3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。
4、注重有效鋪貨，一個鄉鎮設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰，辛辛苦苦經營的品種很快就無法操作。
5、建議首次進貨不宜量多，跟進產品培訓，促銷活動等，短期內保持良好的銷售狀況，樹立“產品必定會賣出”的信心，促進銷售。
六、如何在鄉鎮市場導入我們的中高價位產品?
1、給老板強調產品一定能夠銷售，有信心。
2、該產品有利潤可以獲取。
3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。
4、強調輸入的不僅僅是產品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。
七、藥店老板提出此類產品我們藥店有或供價太高，如何解答?
1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任(你的語言、態度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信)或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。
2、價格高的產品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。
3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。
4、賣不動產品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。
八、藥店老板提出這類產品不好銷售，如何解答?
1、給客戶貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受----攤白對方不信任自己;賣不了貨----建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂;產品上架后---配合產品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產品必定會賣出”的信心。
2、在有中藥材的店內，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。
九、產品進店后有哪些跟進措施?
1、勤拜訪。
2、重培訓。
3、攻促銷
4、處關系。
十、如何(在短期內)做好客情關系?
1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。
2、應充分了解該店的經營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內有無同類產品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。
3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析;店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產品;店里衛生差，主動幫著打掃;對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內疚。
總之，客情關系要從細節做起，從客戶的角度出發，以感情溝通為主。
十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作?
藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。
十二、如何讓店員重視你的產品，讓你的產品首推?
首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產品，讓店員重視你的產品;
其次，藥店店員的切身利益; 還有，藥店店員的客情維護。
十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦? 每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。 客情維護小技巧
1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌
2、根據店員不同的性格，投其所好
3、為店員解決工作中的問題(如店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析)
4、店員生病了，把自己的藥給店員用
5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買
6、店里衛生臟了，主動過去打掃
7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內疚
總之，客情關系要從細節做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發，以感情溝通為主。
十四、如何對店員培訓產品知識?
藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產品知識。講故事是最好的產品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢?哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。
十五、如何讓產品持續銷售，有回頭客，提升銷量?
產品療效是第一位，沒有療效的產品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產品都要按照療程推薦，可以累計購買。 十
六、CP價格相對高，店員推薦不出去?
價格高有價格高的消費人群，不是影響產品銷售的根本原因。 店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。 十
七、競爭產品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦?
有些產品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么?是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產品。
十八、消費者都買胃康靈(廣告品牌藥)，MM賣不出去?
廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。
先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現的癥狀(胃酸多?燒心?)，如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。
十九、如何使產品的銷售淡季不淡?
眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產企業對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。 二
十、如何使用聯銷協議?
1、 在市場競爭最激烈的時候提出了聯銷協議，目的在于提高產品的覆蓋率，提高銷售金額。
2、 對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。
3、供貨價可以稍微偏低，完成規定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。
4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。 二十
一、如何控制終端零售價格的統一?
保持零售價格的統一，需要從源頭上控制貨源，控制醫藥公司的批發價格，不輕易分銷，不輕易低價出貨。
第二篇：OTC藥品終端銷售技巧
OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。
OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務;二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員;終端市場，就是藥店營業員市場;維護終端市場，就是維護藥店營業員市場;說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心;飽滿的熱情;務實的態度;清晰的目標;周密的計劃;扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。
四是清晰的目標。市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。
六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。
現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費;二是消費者所能承受的價格;三是消費的便利性;四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等;二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產品的信任;二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路：
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖，是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：
a、 發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品，公司的形象和信譽。
8、搞好關系營銷。
第三篇：銷售技巧之成交篇
1.成交時機出現后的“四不要”
(1)不要給客戶太多的選擇機會。—— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產品!
(2)不要給客戶太多的思考時間。—— 客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多!
(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄!
(4)不要節外生枝(應圍繞銷售主題洽談)。—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。
2.成交時機出現后的“四強調”，發現客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調：
(1)強調意向產品的優點和客戶購買后能得到的好處;
(2)強調當前價格是促銷價格，應該抓住當前的優惠時期;
(3)強調意向產品數量已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了;
(4)強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。
第四篇：otc銷售渠道
哪些是OTC渠道成員?
[2011年04月18日] 作者：佚名 來源：本站原創
過去很長時間，.受到計劃經濟的影響，我國的藥品銷售渠道體系主要由各層級的醫藥站(公司)構成。這主要是由藥品?？?、專賣這一特殊管理制度及有限的藥品種類所決定的。
進入20世紀90年代中期，受到醫藥市場化改革的推進，原有的單純的以醫藥站(公司)為主的醫藥銷售渠道發生了變化，形成了各級醫藥公司/醫藥站、醫院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷售資格的商超等所共同構成的多元化的醫藥營銷渠道體系。
由于OTC藥品的自身特點，較之于處方藥相比，其銷售的靈活度與市場空間更大，因此其銷售渠道的構成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。
各級醫藥公司/醫藥站
這里主要指從過去的三級醫藥站(公司)基礎上演變發展而來的各級醫藥公司。在計劃經濟時代曾有一級站、二級站、三級站的說法。當時一級站全國有五家，分別是北京醫藥站、天津醫藥站、廣州醫藥站、上海醫藥站、沈陽醫藥站。二級站全國有280多家，基本覆蓋了各省會城市及大中城市。三級站則是指各地區縣市的醫藥公司。作為計劃經濟時代唯一有權進行醫藥經營的網絡，三級站在中國的醫藥營銷領域具有舉足輕重的作用。
以往的一級站以及二級站中的省會城市站，主要負責醫藥用品的調撥工作，而其余的站點所要做的就是將調撥來的醫藥用品直接派銷給各醫院，在當時具有獨家壟斷經營及強烈的行政指令性色彩。隨著醫藥市場化進程的推進，原有的醫藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉變與重組，完成了戰略調整，形成了一批具有市場意識與競爭實力的商業公司。其中的一部分，變成了具有區域影響力的大型醫藥批發企業，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據著一部分市場。此外，一些具有實力的地區型醫藥公司，依靠自己的網絡優勢，以醫藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業。 由于其廣泛網絡渠道與比較充足的資金實力，在今天的醫藥營銷領域，以國藥集團及其各控股企業為代表的醫藥批發、零售企業，在中國的醫藥市場上仍占有巨大的份額，控制著醫藥營銷的主渠道。OTC藥品作為醫藥產品中的一個重要組成部分，其營銷渠道中，各級的醫藥公司/醫藥站仍是一個重要成員。
代理商
隨著醫藥公司獨家掌握藥品營銷網絡的局面被打破，越來越多的藥品生產企業想跳過各營銷中間環節直接將產品推銷到消費者面前，以取得更高的商業回報。但這樣做的前提是必須有自建的終端網絡渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤空問的同時，企業也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國有醫藥批發公司網絡之外的醫藥代理商就脫穎而出，成為了醫藥營銷的一個重要組成部分。
作為OTC藥品，產品的同質化情況相對突出，所以零售終端的爭奪是OTC醫藥產品競爭的一個焦點。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級批發商資源。
代理商的組成形式過去一直是以多級的形式為主。從廠家到終端一般都會分成二層以上的代理，較為常見的有大區代理、省級代理，甚至還有市縣級代理。隨著近兩年OTC藥品市場競爭的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進一步控制銷售成本，逐步開始努力實現代理渠道的扁平化，由多級代理轉向單級代理，甚至有從代理制逐步轉向直供制的趨勢。
OTG銷售終端
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1.醫院藥房
我國在沒有實施處方藥與OTC藥品分類管理制度以前，醫藥消費具有被動消費的特點。消費者知識比較缺乏，要經醫生指導和確認后才能形成有效的醫藥需求，因此，長期以來，我國實行醫藥合業的醫藥流通模式。醫療機構是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品銷售已經放開的情況下，仍有80%以上的藥品是通過醫療機構來進行銷售的。因此，醫院藥房是藥品生產企業爭奪的最主要的銷售終端。隨著藥品分類管理制度的實施，消費者購買藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫院藥房已不再是消費者唯一的選擇。但是，由于醫生、藥師等專業人士對消費者購買行為仍能產生重要的影響，因此，OTC藥品市場上，醫院藥房依靠其專業優勢仍具有相當的競爭力。
隨著我國醫院醫藥分開核算改革的深入，現在不少的醫院在傳統的門診藥房基礎上，增設了OTC藥品藥房，與普通社會藥房相比，消費者對醫院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷售仍應當把醫院藥房作為不可忽視的重要終端。
2.普通零售藥店
方便快捷是普通零售藥店的最大優勢，特別是在OTC藥品銷售領域，零售藥店逐漸發展成為了我國藥品零售市場的主要成員。據統計，2005年我國約有11.5萬家零售藥店，其中絕大多數是普通零售藥店。
根據國外的經驗，藥品零售最終將會走向連鎖經營的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預計在未來的5年里，普通零售藥店當中將有不少轉型為醫藥連鎖的成員。
3.連鎖零售藥店
連鎖零售藥店已經成為我國OTC藥品銷售的一個重要渠道，并將在未來成為我國藥品零售的主要渠道。近5年間，全國形成的連鎖藥店品牌已近200個。在這一時期，連鎖藥店以企業所在地為中心向周邊地區輻射為主，在區域性醫藥零售市場上具有一定的知名度。
在未來的發展方面，醫藥連鎖經營模式得到了政府主管部門的大力扶持與推薦，在未來的5年里，計劃建立5～10個年銷售額達到50億元的特大型醫藥流通企業集團，建立40個年銷售額達到20億元的區域性醫藥流通企業集團，努力使這些企業的銷售覆蓋全國70%的市場;醫藥零售業實行連鎖化。用5年時間扶持10個國內外知名的醫藥連鎖企業，單個企業擁有網點超過l000個。
4.商超中的OTc藥品專柜
根據我國藥品分類管理制度，乙類OTc藥品經批準可以在商場、超市、便利店等普通商業企業進行銷售。自從2001年6月我國乙類0Tc藥品目錄正式公布。商場、超市等OTc藥品零售的新業態也成為了我國OTc藥品營銷的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷售的常備藥品數量已經超過了藥店的銷量。特別是營養補充劑類的OTC藥品，連鎖超市、大型商場正日益顯示出其銷售能力。以上海市場為例，有超過6成的復合維生索是通過連鎖超市和大型商場售出的。
5.網上藥店
在世界范圍來看，網上藥店也是近年來發展速度非?？斓囊活怬TC藥品營銷渠道。這主要得益于互聯網技術及醫藥電子商務的發展。網上藥店在我國的發展經歷了一個自發出現到統一監管的過程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國在網上藥店的發展方面還處于一個探索過程中。但可以預見的是，在未來的OTC營銷中，網上藥店隨著監管制度的建立健全，將成為又一重要的營銷渠道。
6，其他終端
除了醫院藥房、零售藥房、網上藥房之外的其他直接面向消費者開展OTC藥品零售的終端都統稱為“其他終端”，有時也稱這些終端為“第三終端”。舉例來說，這些終端主要包括：城鎮居民小區、廣大農村地區衛生所、個體診所、鄉村醫生的小藥箱;企業、學校的醫療保健室;農村供銷合作社和個體商店中的常用藥品銷售小柜等。由于這部門銷售終端的人121基數大，但總的銷售額占的比重在現實中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營銷渠道成員。
第五篇：關于OTC藥品的銷售
摘要：在醫藥行業，人們常?？畤@股市翻云覆雨，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC藥品也不例外，身在中醫院校，學的又是市場營銷，瞬息萬變的市場對我們既是機遇又是挑戰，如何在競爭中占盡優勢在職場上免被淘汰，這就是本篇文章要講述的OTC藥品銷售知識。
關鍵詞：市場現狀分析 營銷方式 銷售技巧 5步8點
正文：對于什么是OTC藥品，WHO的定義包括兩個方面的含義，即哪些藥品可以成為OTC藥品，實行OTC分類制度具有什么意義，它能對無需醫療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段，能緩和醫療服務日益增長的壓力，能向農村和邊遠地區人口提供更多的保健機會。了解完OTC，首先，認真分析OTC品牌的市場格局，我們將發現如下特征：(1)據相關統計數據顯示，名牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的65%。這其中許多品牌(如百服寧)僅做一個數量級上的估計，實際上名優OTC藥品的市場占有率要更高，也許已經達70%～80%。(2)那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。(3)OTC市場的“國產炸彈”群體正在形成。(4)在大量超飽和廣告轟炸后，市場反映明顯遲鈍。(5)當市場支持力度(廣告、促銷)降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業在各自開展營銷活動時，過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。
但是，目前不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。當然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。這些工作的有效開展是在我們做出對的決策之后的， 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目:第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。
上面這些理論讀來可能會覺得枯燥空洞，在銷售實戰中作為一個營銷團隊中的一員，你應該如何來表現自己?以藥店OTC藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責就是：建立藥店檔案，進行級別劃分，管理;疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店;每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次;與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦;每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識;保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見;對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核;主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報;對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售;積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動。高強度的工作必然會給你帶來許多壓力，在這里還要介紹一個跑店的好方法，就是線路拜訪,通過制定合理的拜訪路線,有效合理安排時間,保證所轄藥店的覆蓋率;各級藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。
藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓、協助藥店做產品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8點會讓你的工作如虎添翼。什么叫5步8點，簡單來講就是銷售拜訪的5個步驟和8個要點：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待;第二步：介紹自己，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶;第三步：介紹產品，注意4點：簡潔、對參與度、比較和價格;第四步：成交，注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢;第五步：擴大成交量。8個要點：拜訪之前做好準備;守時;擁有良好的態度;保持地區即保障一個有序運轉的整體體系;保持態度;做足8小時，意味著自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，為什么?如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點。
了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責和一些小訣竅后，相信大家對我們日后的工作一定又有了新的認識，希望這會給大家提供一些幫助。銷售是一個需要不斷學習、不斷挑戰自我的工作，世界上95%的CEO都是從曾從事過銷售開始，你準備好了嗎?