銷售心理學范文第1篇
平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網等幾個比較常用的網站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網站，先說說怎樣分辨網站上的資源吧。
我打個比方，比如我們找SPHC---2.5*1250的卷料.我們可以在搜索欄上輸入卷(避開了板看的更精一些) 規格輸2.5*1250 然后會彈出一些公司的資源.到底哪些才是有貨的呢!我第一個會看掛牌價,我會選一些掛牌價比較底的電話詢價.第二我會參考標識的噸位,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細噸位標上去例如 132.34噸. 而掛別人資源的公司通常會用整數例如:200噸 非常省事.這些都是其次的,只能供參考.最重要的就是電話詢價.判斷貨源要注意以下幾點.首先就是價格,價格便宜的肯定就是有貨的,這點是不擁質疑的。其次，有貨的單位能詳細的表達出: 1,所屬倉庫 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時間 4,倉庫地址及聯系方式. 這些都是我們判斷貨物真假的重要參考依據. 當碰到幾家報價雷同或者差距相近到不存在利潤空間時,說明還有上家,也就是說都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們怎么辦呢?
這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對方報出具體倉庫及庫位號,要求看貨,我這里舉例說明比較容易理解.例:”請告訴我倉庫地址及庫位號,我要求看貨.”對方報給你之后.繼續追問,”看貨時是報你們公司抬頭嗎”這是關鍵,有可能他會馬上透露出,不,你報某某家抬頭,那么這個貨肯定就是某某家的了.直接尋找某某家的聯系方式即可了.如果對方叫你直接去看貨,那你只有帶上1包煙,辛苦一次了.到鋼材倉庫做倉庫人員的工作了,這里我就不詳細說明了,我想大家都能理解如何操作了.還不明白就直接問我吧.如果這樣都找不到上家或者找不到比他價格更有優勢的,那你就認命吧.這是網上找貨的一些流程.我稱它為”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會詳細說明。
我做熱軋偏多,如果找常用規格,正標的貨物時,我一般會知道去哪里問,例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業賣寶鋼了,我想肯定姚業來了個”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當然不是說瑞坤做一廠,姚業做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價格看是要看,但只是用來做參考,還是要經過電話詢價一系列流程來確定是否他們的東西是不是最有優勢,因為他們的資源也不乏含有”磚頭”.
其實最重要的還是平時觀察資源.大家平日經常用QQ傳閱資源,這些東西呢,要多看,不用仔細的看,過一下眼就可以了,參考市場把一些有優勢的東西記在腦子里,勤快點的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實效性,其實說句實話,搬貨是個非常煩瑣非常累的活,因為你要時刻掌握,對方資源的價格變化,因為市場是流動的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價格是否有變動,或者是否已經賣出了.所以對有優勢的資源要不停的跟進,不停的了解反饋信息. 了解貨物的情況. 現在談一下怎樣把別人的資源變成自己的資源(非常重要) 大多數公司基本不會在網上掛出底價,我們大概都知道熱軋一般30塊差價就有利潤,冷軋40-50元就有利潤,這也可以我們創造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經過詢價后你了解到這個東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,我們就可以在網上掛4190.按照我前面的說話,當然別人肯定會先找到我4190的不會去4200的,我就有50%成功幾率.我想如果你能清晰的報出具體噸位,倉庫及貨物的一些情況,那么這個磚頭因該就成功了一半. 我再講一下,網上掛價的一些技巧：
1. 單價要有優勢(我上面解釋過了)
2. 噸位不要和別人一樣,比如別人總噸位掛120.44 你可以掛123.44 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數,100,200的寫,這點切記,切記.這里我說下”杭蕭”他們就是別人13.45 他也13.45 真的是不想說他磚頭也難啊.
3. 比如你找到3.02*1500卷時,你完全可以掛3.0*1500 .等別人電話詢價的時候你再加一解釋.很少有人會像我一樣,找貨的時候會連小數也不放過.
4. 這點需要了解一些相應的專業知識,比如SAE1006我可以掛SPHC 就和別人相似的逼開了也方便別人找到我.ST12我可以掛SPCC,鍍鋅牌號繁多,可以鉆的空子就更多了.這些就需要平時專業知識的積累了.
總結一下: 有優勢的資源,最好是網上搜索不到的,加上詳細的信息,拿到有優勢的價格,他就是你的庫存.
接下來小談一下電話銷售的技巧:說話聲音要有底氣,不能讓對方把你問倒,例如:倉庫 噸位,情愿捏造也不能說不知道,最好舉一反三,他問一個問題,你告訴他三個,讓他沒問題問. 增加對方對你的可信程度. 經歷一番周折，如果搬貨成功了!也是個辛苦活。有這么幾種操作方式。
1. 等待對方打款，最好是對方給你本票，這樣無后顧之憂。
2. 如果差價高，又想不讓對方知道貨是搬的時候，你可以憑對方提單到倉庫去轉單，把貨物轉入自己抬頭，這樣就天衣無縫了。
3. 事先問上家索取質保書以便提供給下家。
這樣一筆貿易就成功的完成了。
現在來講一下怎么樣挖掘終端客戶,也就是廠家.
我觀察了下身邊的業務員,大凡尋找客戶基本上都是從黃頁和今日鋼鐵網上找的求購信息上尋找到的.
鋼材的用途是非常廣泛的,鋼鐵是城市的血液,各行各業都離不開,現在大多數貿易商基本以經營普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。
我一般會針對這些行業進行尋找:沖壓件廠,機械廠,網板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,等.
你可以通過黃頁或網絡的搜索引擎來挖掘出這些廠的聯系方式,聯系人.這里我又再講一下電話銷售的技巧了! 大家煩惱的事,行業競爭非常激烈,找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情.因為連說話的機會都沒給你,不過我一般打電話,就很少會碰到這樣的事情,一般我不會盲目的打電話,一般尋找一些標注公司負責人的電話.因為只有聯系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話.第一個電話過去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息.可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方式和報價以傳真方式發送過去.千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的.其實客戶都是很挑剔 的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價.如果客戶有意向向你訂貨了,再結合上面談到找貨,做成一個終端客戶也不是一件難事.
在終端客戶貿易操作時要注意的是比較多的.首先是成本合算.操作不當就會面臨虧本交易.需要注意的地方有. 1. 出庫費.
2. 是否要加工,加工什么尺寸,加工價是多少. 3. 運費.
4. 開票方式，1票結算還是2票結算. 這些都是關鍵.
這些費用還要詳細的和客戶說明,否則他們會認為你亂加價.導致客戶的流失.
加工特殊規格的時候要了解各個倉庫的價格,從而選出有優勢的,去除短駁費還可以能夠節約成本的可以轉庫操作.
加工費用一定要求倉庫開17%增值稅發票,可以抵扣又可以節約點錢.發票的結算方式是由你和客戶協商解決的.一般客戶都會同意2票制.這樣又可以節約一點. 鋼材常用小知識.
1.計算一張板的重量. 厚度X款度X長度X 0.00785= 1張板的重量
2.板材結算方式.上公差過磅出庫 下公差理算出庫.. 3.協議品,尾卷 -1 產品不提質量異議.
有時，我也會經常把信息發布到鋼鐵人論壇上去，和大家一起分享，尋找一些生意。畢竟，如果我們想要做一個優秀的鋼鐵營銷人員，還真的有很多東西需要學習，還需要大家共同交流，也許，說不定哪天鋼鐵人招聘網就會來獵頭我們了哦，哈!
怎樣做好鋼材銷售
鋼材貿易市場競爭激烈，價格信息透明度高，這就要求你具備較多的專業知識、良好的綜合素質、較強的應變能力。我認為，你需憑借下面幾種本領才能適應現在的形勢：
一、思維的應變能力。這一點非常重要。每一個客戶的思維方式都不同，銷售人員必須緊跟客戶的思維，并超越客戶的思維能力，與客戶進行充分、全面的溝通，只有有效溝通才能真正地獲得客戶的認可。
二、模仿客戶的行為方式。在與客戶交流的過程中，每個人都希望與客戶談得很融洽，這有賴于交流的默契度，如果雙方的行為方式極為相似，就更容易達成共識。
三、要為自己制定銷售目標。作為一名銷售人員，應該有主動的工作態度，每個月都要為自己規定一個任務量，這個量化指標最好要略超出每個月給自己制定的目標。這樣也許壓力會大一些，但工作起來會更有激情。
四、30%知識+70%人緣=成功。推銷產品首先要推銷自己,作為銷售人員怎樣才能讓客戶接受呢?你自身的素質會起決定性作用。而自身素質主要體現在你的知識面和知識層次上，把你所學到的知識運用到實踐上是不容易的，能更好地運用到實際工作中更加困難。在這里，我所說的知識不只是書本上的知識，還有專業知識、工作經驗，這三者是缺一不可的。反過來說，只有客戶接受你，認可你，你就會建立一個良好的老客戶關系網?？蛻絷P系網對一個公司、一名銷售人員來說是至關重要的，當你具備了良好的自身素質，再加上一個龐大的客戶關系網，那么你就向成功邁出了堅實的一步。
怎樣做好鋼材業務員?
首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。 其次，可以通過網絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的了解。
現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。 如何做鋼材生意
做生意是一門藝術，而不是自然科學，沒有統一，標準的答案，它需要耐心的體會和學習，靠一個“悟”字來體現其精髓。
要學習做生意，先學習做人，這是不會錯的。鋼材市場持續震蕩，價格一路下滑，鋼材貿易商經歷鋼價的大起大落考驗，普遍感到現在的鋼鐵生意越來越難做了，尤其是在進入鋼鐵產能過剩的新時期后，有的貿易商欲退出鋼市，投資其它產業，開辟新的市場。這是當前鋼材流通業態中出現的一個新動向。
記者從上海一些鋼材交易市場看到，如今進駐鋼材市場交易的貿易商比今年年初有所減少，有的鋼材市場原來的交易席位都被擠得滿滿的，貿易商想在一些著名鋼市租一個席位還得排隊，而現在這種現象已不存在，相反退出交易席位的卻不少，時下連知名度較大的鋼市，空席位也逐漸增多，一些沒有名氣的鋼市，更是慘淡經營。記者在一家鋼材交易市場看到，幾千平方米的偌大市場，只有幾家鋼材貿易商進駐，而四周一排排攤位都空關著，整個市場空空蕩蕩，毫無人氣。 出現這種現象，據說主要原因是如今鋼材生意越來越難做了。今年由于鋼材市場價格下跌幅太大，不少鋼材貿易商陷入嚴重虧損的境地，特別在鋼材市場價格深度暴跌時，幾乎每天“一輛寶馬轎車往黃浦江開”(指每天虧損額相當一輛寶馬轎車)，原先賺的錢都賠進去了，企業資金短缺。
一些鋼材貿易商面對國內鋼鐵產能不斷擴張、供需矛盾日趨突出的局面，意識到今后鋼材市場競爭將更為激烈，生意遠不如以前好做，“買賣鋼材賺大錢”的時代已經結束，于是決定放棄鋼材貿易，退出鋼材市場，而投資新的產業，開辟新的市場。有的鋼材貿易商將經營重心轉向鋼材現代物流業，買下一片地，蓋廠房，建碼頭，租船只，購機器，搞鋼材配送加工物流中心;而有的已經從事房地產業;有的搞起了鋼結構制造業;等等。
據記者了解，如今滬上一些鋼材市場中的空交易席位增多，鋼材貿易企業減少員工，縮小經營規模，甚至退出鋼材貿易等等，這些新情況出現的原因：
一是貿易商面對國內鋼鐵產能過剩、供需矛盾突出的現象，對未來鋼市失去信心。今年國內鋼產量將達到3.3億噸，新增鋼產量6000萬噸，明年產能將上升到4.9億噸，遠超過國內市場的需求。對此，一些鋼材貿易商認為“鋼鐵飯”越來越難吃了，不如乘早改行。
二是前期鋼材貿易隊伍不斷擴大，貿易商之間的競爭日趨激烈。這幾年由于鋼材市場趨熱，廠家和商家的盈利空間較大，使一批流資投入鋼材流通業。據統計，目前上海地區共有鋼材交易市場50余家，其中億元以上大型金屬材料交易市場有11家，內設攤位2445個，年成交額1423.3億元，占全國大型金屬材料交易市場的年成交額的34.4%。僅福建人在上海從事鋼材貿易商的就有5萬余人，貿易企業成百上千家。如此龐大的鋼材貿易隊伍，讓一些貿易商意識到今后的競爭更趨激烈，考慮另謀新的行當。
三是受鋼廠直銷的擠壓，貿易商盈利空間縮小，再不像以前那樣賺大錢。如今一些大型鋼企越來越注重直接銷售，不斷擴大直供比例，并與下游最終用戶建立長期穩定的戰略合作關系，讓利于用戶。而對鋼材貿易商則提出種種苛刻要求，給予貿易商的盈利空間越來越小，遇到鋼價下跌時，大部分貿易商虧本經營。
四是隨著電子商務貿易的出現，一些貿易商感到傳統貿易方式已不相適應，可自己文化低，力不從心。在上世紀80、90年代從事鋼材貿易，大都是一些文化程度不高，習慣于傳統貿易的經營者，他們不懂電腦，不會上網，對電子交易更是一巧不通;且年齡已大，靠前些年賺的錢也夠用一輩子，不想再冒鋼市風險了。
正是上述種種原因，使一些鋼材貿易商萌發“另謀他業”的念頭。
銷售心理學范文第2篇
一;對于老客戶，和新客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1：每月要增加3個以上的新客戶。
2：每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：要不斷加強業務方面的學習，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
7：自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能
更好的完成任務。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
五;今年銷售任務額為1000萬
為了今年的銷售任務平均每月我要努力完成達到84萬元的任務額，為公司創造利潤。
以上就是2012年銷售工作計劃與目標，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售心理學范文第3篇
一、兩個人買副電話，掛個牌子就行了嗎?
可能，像上面提到的“夫妻檔”經營方式現在是很普遍的，畢竟物流這行行進入門檻很低，所謂的物流公司比比諧是，在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔”可謂無處不在，它不斷的豐富的物流的業務形態，也為客戶帶來了很大的實惠，同時，不可否認的，他們也是物流行業不規范因素誘因之一。
像“夫妻檔”式的經營模式，基本上是不需要專門的營銷人員的，或者說，是老板本身就已經兼營了，老板就是業務員，就是銷售代表，自己跑單，自己提成。
所以，現在很多大公司很不平，為什么人家一個檔口，就可以賺錢，而且賺錢還不少，而大公司規模大，人員多，反而利潤率沒人家的高，甚至虧損。新開的公司不管調什么人過去，都是賺不了多少錢，部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設銷售人員，就靠老客戶的轉介紹或是打廣告算了。
這是個很普遍的現象，但因噎廢食是不對的，其實，現在很多物流集團或物流公司，銷售能力差，盈利困難，除了市場問題外，最主要還是人的問題：銷售人員缺乏培訓。大部分物流企業缺乏有經驗的銷售講師，銷售人員的培訓也不成體系，很多銷售人員不知道如何跑業務。針對這樣的現象，我們可以看出銷售的培訓是銷售管理的重要組成部分，要想讓新員工也好，老員工也好更好的做好業務，替銷售人員理順銷售流程、步驟就至關重要。
物流行業與其他行業的銷售都是不同小異的，歸納起來也就是這以下幾個方面：
1)收集客戶信息
2)篩選目標客戶
3)電話預約、電話拜訪
4)上門拜訪
5)陌生拜訪
6)商務談判
7)簽訂合同
8)業務下單
9)協同其他部門
10)運費結算
這十方面是物流銷售的基本流程和步驟，不管是汽運也好，鐵路、航空、海運也好，都是這么幾步。對于新入職的員工尤其重要。
其中收集客戶信息最為重要，任何銷售，都要做好售前的調研準備，做到“知已知彼”，一來可以體現自己的專業水平，二來也可以增加商務談判的籌碼。至于篩選目標客戶，就要結合自身的優劣勢，確定哪些客戶是適合自己做的，選對對象是業務成功的第一步，不然很容易就會徒勞無功的。
電話預約、拜訪，上門拜訪，陌生拜訪這四項是最考驗銷售人員的毅力和智慧的，熟練的銷售人員會靈活應用各種技巧，最終實現預約或拜訪。銷售技巧方面是靈活多變，沒有捷徑，沒有所謂的定律或規律，只有用心去做業務，細心謹慎從事才會成功。
商務談判和合同簽訂是整個銷售過程的核心，銷售中最重要的價格、服務范圍、理賠條款等都涉及其中。這也是體現銷售人員綜合素質的重要環節。
業務下單、協同其他部門運作、運費結算屬于業務操作層面。其中服務質量關系到業務操作的成敗。包括客戶的訂單下達，上門取貨，干線運輸，在途跟蹤，運費結算等。
通過以上的十步驟，一個物流的銷售流程就這樣結束。銷售人員尤其是新銷售人員，看完這個流程，對物流銷售會有更深入的體會，業務能力也會有很大的提高。
作者介紹：馮雄華，物流師，中國物流學會會員，某快遞公司營銷負責人。
銷售心理學范文第4篇
1.必須認真遵守作息時間，按時上下班，不準遲到、早退。
2.因公，因私不能上班的，實行書面請假制度。
3.請假必須經總經理簽字生效
4.特殊情況來不及書面請假，不能上班的，應向上頭報告，并事后補辦請假手續。
二.報表管理制度
1、銷售人員應當填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作總結、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。
2、銷售人員必須每十天將自己所接觸的客戶進行資料整理，內容包括客戶名稱、電話、地址、聯系人、采購品種、月采購量、客戶規模、成交意向等資料。整理后上交部門經理。
3、銷售人員的日報表，必須在當日工作結束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時，必須對次日工作進行計劃。同樣，在上交本周工作小結時必須對下周工作進行計劃。
4、對于已成交客戶，銷售人員應按照公司規定詳細記錄客戶檔案資料。
5、對于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應當認真記錄分析，
尋找其中的規律性或反常性，做好客戶跟進與客情維護工作
二.外出管理與報銷
1. 員工如需出遠差洽談客戶的，先填寫出差登記表，經部門經理或主管批準，方可外出。
2. 員工出差如需欲借差旅費的，到財務處填寫欲借差旅費單，經財務部和總經理審核同意并簽字后方可領取欲借差旅費。欲借差旅費最多不可超過2000元。
3. 交通費：簽單，公司報銷出差過程中交通總費用的60%(且不超過此次成交額的2%，超過的部分由員工自行負責)。沒簽單，公司報銷出差過程中交通總費用的30%。
4. 住宿費：出差車程時間在3小時以內，當天可以往返的，公司不予住宿補助。如果有特殊情況的，必須和部門經理說清楚，申請住宿，經許可后方可住宿。簽單，公司報銷100元住宿費，不簽單，公司不予報銷。車程時間在3小時以上，當天不能往返的，簽單，公司報銷每天150元住宿費用，不簽單，公司不予報銷。
5. 單筆訂單金額超過10000元，需請客戶吃飯的，如與客戶成交，公司報銷成交額的5%，不成交，不報銷。
6. 出差去外地見同一客戶，最多不可超過兩次，兩次之后的費用，自行處理。如果同一客戶，第一次出差見面沒有成交，第二次見面才成交的，則按交通費，住宿費的報銷標準，給予報銷。
7. 每次拜訪客戶，最多不可超過3天，超過兩天之后的費用自行處理，超過1周，按曠工處理。
8 出差人員出差回來后，拿著有關報銷票據按公司規定辦理報銷手續。
三.提成制度
1.業務提成計算方法:當月總銷售瓶數 * 8元。
2.業務提成發放時間:銷售回款到位后發放。
四.對外報價
根據單筆訂單銷售量對外實行階梯式報價.具體方式為:
1. 公爵系列:3箱以下按團購價
3至5箱的按批發價
5至30箱的按市代價
30箱以上的按省代價
2.XXX系列:5箱以下的按團購價
5至10箱的按批發價
10到50箱的按市代價
50箱以上的按省代價
3.XXX系列:5箱以下的按團購價
5至10箱的按批發價
10至50箱的按市代價
50箱以上的按省代價
4.XXX系列:10箱以下的按團購價
10至50箱的按批發價
50至100箱的按市代價
100箱以上的按省代價
5.XX系列:8箱以下的按團購價
8至20箱的按批發價20至80箱的按市代價80箱以上的按省代價
銷售心理學范文第5篇
2， 想客戶遞送名片，主動做自我介紹并詢問客戶稱謂。(我是這邊的銷售顧問***，這是我的名片，您貴姓) 3， 主動了解客戶用車經驗(之前開手動，自動等，必須了解客戶幾年車齡) 4， 主動詢問客戶主要用途(例如私人/上文，城市道路/高速，休閑) 5， 主動詢問車輛使用者(您購車主要是自己使用還是家人使用)
6， 主公詢問客戶對新車的預算(您購車考慮多少價位的預算呢，是裸車價還是包牌價) 7， 主動詢問客戶期望交車的日期(您打算什么時候用車)
8， 主動詢問選購中的對比車型(除了看雪佛蘭以為，您另外還在對比哪些車型)
9， 主動詢問客戶對新車的關注要點(您購車主要對哪些方面比較關注，比如安全、操控、內飾、外觀等，必須選者性提問 10， 銷售顧問參考客戶預算及需求，推薦車型版本及配置(您考慮**價位的車型，并且需要。。。，那么您看某車**配置的車型符合您的要求嗎) 11， 銷售顧問優先推薦車庫可滿足車型(現在我們車庫有某車**配置的車型，可以提現車() 12， 了解客戶對新車的異議，化解異議確認客戶意向車型 13， 主動向客戶提供產品資料(這是我們***車型的產品資料，給您看下) 14， 引導客戶至確認車型的展車旁，運用6方位繞車技巧，從客戶最關心的部分開始介紹(介紹過程中，銷售顧問關注客戶反映，及時調整介紹重點) 15， 主動演示產品的功能，鼓勵客戶親自操作(必須向客戶演示車內某配置功能，并讓客戶自己操作使用方法) 16， 運用FBI方法，強調客戶可以獲得的利益，并獲得客戶的認同(必須引用產品某亮點，告訴客戶可以獲得什么好處，并設立場景模擬。再獲得客戶的認同) 17， 通過競品進行產品優勢化，注意用詞恰當，不適合詆毀性語辭。(詢問客戶對競品的關注點是什么，必須通過客戶對競品的關注點，驚醒產品優勢化) 18， 銷售顧問在對比競品時向客戶展示競品書面資料 19， 主動邀請客戶進入到洽談區交流 20， 主動提供三種以上可提東客戶選擇的飲品(這邊有紅茶、綠茶…請問您需要喝書面) 21， 在此客戶離開不接待其他客戶，不可隨意走開，征得客戶同意后方可接聽電話 22， 如遇自己不懂的問題可尋求其他同事支持，準確提供客戶需求的信息 23， 洽談過程中突出售后服務的完善(金領結服務、9項終身免費檢測、維修前費用估算、24小時救援服務等)至少提到兩項 24， 橋面詢問客戶聯系方式，了解客戶方便聯系時間。(必須尋人客戶什么時段聯系您比較方便呢) 25， 并尋人客戶從事單位及職位 26， 再次確認客戶需求的車型并邀約試乘試駕(車子的很多性能要愛開的過程采能體驗，您想，畢竟面車是件大事，自己開過才能真正放心的對吧) 27， 若客戶當天不試駕，主動與客戶商定再次來展廳試乘試駕日期。對無駕照或不具備試駕能力的客戶盡可邀約試乘。(那您這周周日您有空來試乘試駕嗎) 28， 離店時，銷售顧問是否再次邀約客戶再次到店時間 29， 離店時將客戶送至門外，并目送離開 30， 銷售顧問主動詢問客戶是否考慮貸款購車
31， 主動向客戶提供多種金融服務種類(有銀行貸款或上海通用GMAC貸款)以及貸款的優勢，根據客戶實際情況推薦適合的貸款方案 32， 請金融服務專員為客戶解釋貸款購車的條件和優缺點 33， 主動提供保險服務種類，向客戶介紹在展廳辦理帶來的好處(必須向客戶解釋具體包含哪些險種以及費用，告知展廳辦理保險可以享受辦理上牌一條龍服務等好處) 34， 根據客戶類型、需求推薦精品附件銷售和裝橫業務(做精品附件推薦、介紹，不硬賣) 35， 介紹俱樂部的功能和特色，以及加入俱樂部的利益 36， 將符合客戶需求的車型提出供期確認(必須提出什么車型、配置、價位讓客戶確認) 37， 37.
在價格談判過程中針對客戶需求強調產品能夠帶來的好處(至少體現兩項)
1、安全性(如ABS、安全帶、安全氣囊、剎車性能、車身穩定系統、碰撞測試星級等等)
2、動力性能(如加速能力、爬坡能力等)
3、操控性(轉向、過彎。操控感等)
4、設計風格(外觀內飾)
5、運動感(造型、內飾、運動性能等)
6、舒適性(懸架、座椅等)
7、低油耗
8、配置豐富
9、環保(排放低、材質環保等) 10制造質量
11、內部空間大(前后排空間、軸距長等)
12、行李箱空間大
13、靜音效果(發動機聲音、車內隔音效果)
14、售后服務有保障
15、二手車殘值高