銀行外匯業務營銷技巧范文第1篇
一、銀行渠道的開拓
(一)銀行的分類及特點
1.銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。
國有銀行網點眾多，覆蓋面非常廣，機構設置比較復雜，部門眾多，分行下設中心支行，中心支行再下設分理處和二級支行。
股份制銀行一般以城市中心區域和業務密集區域為主，網點以支行為主，功能定位較全。
2.銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處?？傂泻头中械膫€人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經過個人銀行部批準。有個人銀行部還下設貴賓理財中心，主要負責一些大的個人客戶的集中理財服務，在業務合作方面非常值得開發。
一般支行的個人銀行業務(包括銀證合作業務)會有一位主管行長負責，證券經紀人在網點開拓中應該重點接觸這位行長。個人業務部科長主管個人業務，合作中的影響僅次于分管行長。證券經紀人還要接觸大堂經理，他們對駐點人員的意見，往往會直接影響領導的看法，因此需要特別重視。
一般分理處的直接負責人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權。
(二)銀行渠道的開發步驟
1.了解網點狀況。證券經紀人在開發一個新網點之前，對這家網點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環境、客戶流量等。
2.聯系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關系的鋪墊和一些合作基礎，證券經紀人開拓新網點可與分行個人銀行部接觸。
3.廣布人脈，接觸領導。證券經紀人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到決定作用，為了提高對方的信任，應在各家銀行盡可能建立人脈關系，以備不時之需，當然有人引見更好。
4.強調公司優勢。證券經紀人在和銀行領導接觸前，多挖掘一些公司的競爭優勢，以作比較。
5.細化合作方案。證券經紀人拜訪銀行網點之前，可以組織一些營銷活動，將銀行員工發展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。
(三)渠道開發過程中的注意事項
1.注意著裝儀表。銀行員T的服裝通常很正規，在和對方接觸過程中，證券經紀人也應著職業裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。
2.小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，證券經紀人最好組成兩三人的小組進行拜訪，團隊協作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補充。
3.事先做好準備工作。證券經紀人事先多搜集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業務特點，找到相互業務的合作點。
4.在駐點中做好二次開發.在銀行駐點過程中，證券經紀人應注意多與銀行職員進行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事，爭取參與銀行的活動，樹立良好的形象.積累人脈關系
二、銀行客戶的開發與服務
(一)銀行客戶的開發
1.分清新老股民，調整自身定位。證券經紀人在銀行展業會遇到各種各樣的準客戶。準客戶可能是剛人市的新手，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們為師，多溝通，多交 流。另外，證券經紀人必須每日關注財經新聞，多聽經濟學家對當今經濟形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。
2.獲得準客戶聯系方式，保持聯系。在網點與準客戶初次交流的目的是得到他們的聯系方式。因為初次見面，準客戶的戒心都比較重，所以并不會輕易把聯系方式告知他人。證券經紀人最好能用自己的誠懇態度、專業形象、豐富的專業知識讓準客戶信服，或者證券經紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。
在得到準客戶的聯系方式后，證券經紀人要經常與其保持聯系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發生的事情。所以，證券經紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他(她)聯系，而在聯系之前可以首先發出一條短信進行提醒。若準客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯系，經常給準客戶發一些市場信息或者問候。
3.了解準客戶意向，耐心解釋流程。證券經紀人在與準客戶建立了初步的聯系和信任后，要試探準客戶的投資意向或需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地解釋流程，打消準客戶的疑慮。
(二)銀行客戶服務要點
1.充分提示投資風險，適時進行投資者教育。
2.了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。
3.將最新資訊及時提供給客戶。
4.關注市場變化，及時向客戶提示風險。
(三)在銀行駐點需要注意的問題
1.嚴禁與準客戶(或客戶)沖突。在銀行網點，證券經紀人嚴禁與準客戶(或客戶)發生沖突。如果遇到客戶與銀行發生糾紛，要站在中立的立場，協助平息風波。
2.專業著裝。證券經紀人在上班的時候都必須保持職業裝，男士西裝領帶，女士職業套裝，并佩帶工牌(如銀行有特殊要求，則遵照銀行要求)。
3.考勤。證券經紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，并堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經紀人址他們的長期合作伙伴。
4.宣傳資料。證券經紀人使川的宜傳資料，如果可以配合該駐點銀行的產品聯合印制，效果會更好一些。
三、銀行渠道的維護
證券經紀人需要與銀行網點保持良好的合作關系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。證券經紀人保持與銀行網點良好的合作關系的重要環節就是在業務方面能做到雙贏。所以，證券經紀人要思考在業務方面怎樣才能做到雙贏。
(一)銀行渠道的日常維護方式
1.和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。
2.友好對待其他證券公司的駐點人員。
(二)銀行渠道維護中的注意要點
1.新合作的優質網點，一般應由業務比較熟悉、開拓能力強的證券經紀人駐點，給對方以良好的第一印象。
2.最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩定，相互熟悉也需要過程， 人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。
3.證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶。銀行職員一旦成為客戶，證券經紀人與之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作關系。
4.在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存管數量、信用卡數量等)，證券經紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。
5.銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優質的準客戶。證券經紀人應將銀行職員發展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。
四、銀行渠道和非銀行渠道的配合
(一)利用駐點銀行周邊社區發掘準客戶
在小區內的銀行來往的準客戶基本上都是小區的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。證券經紀人可依靠團隊力量，進行小區的宣傳活動，盡快在該小區樹立品牌形象。證券經紀人在該小區開發出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小區。
(二)與銀行理財始理一起去其他單位發掘準客戶
與銀行理財經理一起去其他單位發掘準客戶，一方面可以借助銀行的信譽優勢，另一方面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實現三贏。
(三)與銀行職員聯手營銷
與銀行合作進行小區、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司推廣證券投資客戶服務。
(四)與銀行進行小型客戶見面會，促進開發
證券經紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。
銀行外匯業務營銷技巧范文第2篇
一、引言
二、案例分析
三、結語引言
服務是銀行柜面人員的基本職責， 也是銀行業力爭客戶的有力手段，誰的 服務好、誰的質量高，誰就能在競爭中 取得主動，在競爭中站穩腳跟。然而我 們面對的客戶群體是一個由低到高的群 體，范圍之廣、難度之大，使我們在柜 臺營銷服務的過程中，不是每一次都能 成功，難免也會遇到挫折與失敗。 為了進一步規范文明服務工作，全 面提升前臺員工柜面服務水平 ，我們選 取了十個典型的柜面服務案例，現在和 大家共同探討學習一下，希望能對大家 的工作有所幫助。
案例一：細心才能了解客戶具體情況
一位三十多歲的瘦高男青年走到柜臺前， 柜員說：“先生，請問您要辦理什么業務?” 客戶說：“開戶。” 柜員說：“請您在說一下!” 他說話的聲音很低，柜員幾乎都沒有聽見， 就不假思索地說：“請你大聲點。” 顧客很生氣，并向行長進行了投訴。 在談話中，柜員才知道，顧客剛做完手術， 恢復不久。
案例一：細心才能了解客戶具體情況案例分析：
細致、細心地去發現情況的確很重要， 當顧客重復一遍后，柜員還沒有聽見，可以 問：“請您大聲一點好嗎?是不是哪里不舒 服?”顧客說剛做完手術，恢復不久。柜員 要體諒他的痛苦，說：“對不起，先生，請 重復一下您的要求。”并在他重復的同時湊 到跟前仔細傾聽，然后快速地為他辦好業 務，并關切地說：“先生，請慢走。”只要我 們心中重視客戶，把客戶放在首位，我們就 能吸取教訓，為客戶提供更加優質化，滿意 化的服務。
案例二：接待老年客戶
一天一位70多歲的老人來到營業網點，謹 小慎微的說能否咨詢一下業務，他已去過 好多網點都沒弄明白，雖然經過講解但他 還是搞不明白怎么存錢，怎么樣才能把錢 存好，我們的柜員正忙，于是大堂經理把 他讓到座位上為他詳細說明，經過一個多 小時，才為這位老人弄明白，使老人深受 感動
案例二：接待老年客戶案例分析
老人的反映能力慢，需要更加耐心、細 致的服務，他們也能成為我們的潛在客戶。 通過我們的服務，感動了老人，把兒女的存 款都放在我們行里。及時發現有服務需求的 顧客，為之提供及時優質的服務?？蛻舻臐M 意是銀行生存與發展的基準。案例三：憑證填寫不規范
某企業出納員來我行用現金支票支取現金， 柜員審核票面時發現支票大寫日期“貳零零 陸”寫成“貳零零六”，所以柜員對企業出納 員說明情況后，要求企業重填一張現金支 票，企業出納員回到企業后拿回一張填制好 的現金支票，柜員再一次審核票面時發現， 大寫金額有誤，并再一次要求企業出納重填 支票，企業出納非常生氣，認為柜員有意刁 難，柜員說：“我這是按制度辦事，不能給 你取款。”僵持了好長時間，客戶進行了投 訴
案例三：憑證填寫不規范案例分析：
柜員在第一次審核票據時，應該全面細 致的審核，將票據上的所有不規范的地方向 客戶說明，并要求客戶重填票據，應該說： “對不起，你的XX有誤(全面指明錯誤之 處)，麻煩您重新填寫一下” ，客戶因多次 填錯而著急時，應對客戶給以安慰，并提供 幫助和指導。
案例四：大額取款未預約
一個周六的上午，吳先生辦理一筆10萬元的 定期到期取款業務。吳先生：“我的存單到 期了，給我清戶吧!”柜員：“今天是星期 六，沒有那么多錢，辦不了。”吳先生：“你 們正常營業為什么辦不了?”柜員：“今天周 六，你又沒有預約，沒法給你取。”吳先生 生氣的說：“沒錢你們開門干什么?”隨即進 行了投訴。
案例四：大額取款未預約案例分析
： 柜員不應當以控制庫存為由，拒絕為顧 客辦理業務，沒有想辦法幫助客戶解決出現 的問題，應該說：“取款五萬元以上必須提 前和我們預約，我們這沒有那么大庫存，你 看這樣行不行，我先給你少取一點錢，我再 給您聯系其他營業網點看看有沒有資金。” 詳細耐心的向顧客做好解釋工作，說明由于 周末庫存少給顧客造成的麻煩請求顧客的諒 解。
案例五：假幣收繳
某日，張先生來銀行存款，存款金額10萬 元，存入活期存折，存折戶名為李小姐，當 前臺柜員在點錢時，發現第三把中有一張面 額100元的假鈔。 柜員：“你的存款中有一張假鈔，按規定我 們要沒收。”張先生：“你怎么能說是假的， 給我看一下。”柜員：“一看就知是假的，假 鈔沒收后就不能再給客戶了。”張先生：“你 把10萬元錢給我，我不存了。”柜員：“您不 存了，發現了假幣我們還是要沒收。”張先 生想要回假幣未果，情緒激動。柜員不加理 會，“按章”辦事。
案例五：假幣收繳案例分析：
客戶懷疑時，應有兩位柜員當場驗證是 否是假幣，同時對客戶說：“對不起，人民 銀行規定，假幣必須沒收，我會給你開具假 幣收繳憑證，您可以向付款人追索。”在客 戶堅持要拿回的時候，安撫客戶情緒，應該 說：“很抱歉，真的不能給您。今天，你是 假幣的受害者，但您一定不想讓其他人再受 這張假幣的危害吧。我可以告訴你識別假幣 的幾種方法，可以幫助你避免再收到假幣。
案例六：溫馨提示
李先生來到XX行，取走現金10萬元，離開約 20分鐘后，怒氣沖沖地回來，到當時給其辦 理業務的窗口前。 李先生：“我剛才取走的10萬元錢，里面有 一張100元假幣，到底怎么回事，你給我解 釋清楚。”柜員：“你當時取錢時我已經提醒 您錢款要當面點清，如果不點就視同認可正 確。”李先生：“我當時是沒點，那是我相信 你們。”這時營業大廳內的客戶非常多，李 先生的情緒越來越激動，說話聲音很大。
案例六：溫馨提示案例分析：
由于當時的客戶比較多，柜員解釋工作 做的不到位，使客戶情緒越來越激動，對其 他客戶造成了不良影響，使銀行的信譽和形 象受到了損失。 在向客戶付款的時候，幫助客戶在驗鈔 機上過一下細數和真偽，提示客戶點準核 清，客戶離開時站立服務，留意槽內現金是 否全部取走。當事情發生時，應當及時做好 解釋工作，將客戶請到接待室核實事情的經 過，最終讓客戶滿意，維護好銀行的形象。
案例七：等待取款
客戶：“我要取三萬元錢。” 柜員：“現在還沒到上班時間，你 8：30 以后再來吧。” 客戶：“你們上班怎么這么晚啊?” 柜員：“那我們平時都是7點多才下班，你 怎么沒看見呢?” 客戶很生氣，撥打了客戶投訴電話。
案例七：等待取款案例分析：
前臺柜員沒有用到文明服務用語，客戶不 熟悉我行的工作時間，柜員應耐心細致為客戶 進行解答。 柜員(站立服務)：“您好，先生請問您 辦理什么業務?” 客戶：“我取三萬元錢。” 柜員：“不好意思，先生，我們現在款包 還沒有到，您能稍等一下嗎?這樣您先做到那 邊休息區稍等一下，一會兒我去叫您。” 款包來了，柜員：“先生您可以辦理了， 不好意思讓你久等了。”案例八：密碼掛失(本人來不了)
某周日，76歲高齡的低保戶王某不能 行走，讓他女兒來領低保金，試了幾遍密碼 都不對。于是詢問柜員該怎么辦。柜員說： “辦理密碼掛失吧。”王某的女兒問：“怎么 辦理掛失?”柜員回答說：“本人持有效身份 證件親自到柜臺辦理。”王某的女兒說：“不 可以代理?”柜員說：“不可以代理。”王某 的女兒說：“她來不了怎么辦?”柜員說： “用車接來吧，否則我也沒辦法!”王某的女 兒馬上火了：“你這是出難題，不是在解決 問題。”爭執一番后王某的女兒一氣之下進 行了投訴。
案例八：密碼掛失(本人來不了)案例分析：
柜員未能充分考慮到客戶本人不能到銀 行辦理業務的實際難處，也沒有采取有效的 措施予以解決。 當柜員發現低保金的密碼不對，并知道 其本人不能前來辦理密碼掛失時，在第一時 間向行長報告，尋求解決途徑?？梢择R上安 排人上門審核，現場辦理了密碼掛失填單手 續，并由戶主出具委托XX辦理相關業務的委 托書，由被委托人辦理密碼掛失業務。
案例九：兌換零錢
銀行外匯業務營銷技巧范文第3篇
銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員 培訓目標：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率;
11、運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。 課程收益：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率; 培訓前言：
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，有效的改變商業銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰、實用! 培訓背景：
中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。
歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程! 培訓大綱：
一、商業銀行營銷管理導論
1、商業銀行營銷的產生及發展
2、商業銀行營銷觀念的演變
3、全方位的商業銀行營銷觀念
4、我國商業銀行營銷管理
5、商業銀行營銷管理學研究對象與方法
二、銀行大客戶開發流程
1、銀行大客戶開發八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例：現貨倉單質押擔保信貸 甄選標準：資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業票據質押開票業務
7、銀行大客戶關系管理八大武器
三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則
5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6存款類業務營銷金點
7某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析
四、商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結算類需求 理財型需求 一攬子需求
3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計
6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據類業務營銷金點
8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享
五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 1)計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2)外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3)內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門 敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：銷售環節——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
七、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險
八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧
1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬
2、交易贏得與商務談判的關系
3、商務談判必須遵循的兩個原則
4、常用商務談判的策略與技巧
5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局
8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠
9、結算類業務營銷金點
九、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧
1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
2、案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
5、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
6、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
7、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
8、超越——追求客戶的終身價值
9、綜合類/一攬子方案類業務營銷金點
銀行外匯業務營銷技巧范文第4篇
銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員 培訓目標：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率;
11、運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。 課程收益：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率; 培訓前言：
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，有效的改變商業銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰、實用! 培訓背景：
中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。
歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程! 培訓大綱：
一、商業銀行營銷管理導論
1、商業銀行營銷的產生及發展
2、商業銀行營銷觀念的演變
3、全方位的商業銀行營銷觀念
4、我國商業銀行營銷管理
5、商業銀行營銷管理學研究對象與方法
二、銀行大客戶開發流程
1、銀行大客戶開發八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例：現貨倉單質押擔保信貸 甄選標準：資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業票據質押開票業務
7、銀行大客戶關系管理八大武器
三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則
5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6存款類業務營銷金點
7某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析
四、商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結算類需求 理財型需求 一攬子需求
3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計
6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據類業務營銷金點
8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享
五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 1)計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2)外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3)內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門 敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：銷售環節——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
七、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險
八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧
1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬
2、交易贏得與商務談判的關系
3、商務談判必須遵循的兩個原則
4、常用商務談判的策略與技巧
5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局
8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠
9、結算類業務營銷金點
九、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧
1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
2、案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
5、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
6、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
7、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
8、超越——追求客戶的終身價值
9、綜合類/一攬子方案類業務營銷金點
銀行外匯業務營銷技巧范文第5篇
培訓時間：1-2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：
培訓目標：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率;
課程收益：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率;
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，有效的改變商業銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰、實用!
中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。
歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程!
一、商業銀行營銷管理導論
1、商業銀行營銷的產生及發展
2、商業銀行營銷觀念的演變
3、全方位的商業銀行營銷觀念
二、銀行大客戶開發流程
1、銀行大客戶開發八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求
⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
、如何甄選優質的目標客戶
甄選標準：資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備„„
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
：
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
案例：某企業票據質押開票業務
7、銀行大客戶關系管理八大武器
三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧
1客戶接觸的三個策略
AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦
4必須遵循的兩個原則
5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司
6存款類業務營銷金點
7某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析
1企業/機構金融服務需求的概念與內涵
2商業銀行對公業務客戶需求的分類
存款類需求
信貸類需求
結算類需求
理財型需求
一攬子需求
3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法
4需求訪談中的人際溝通風格匹配
5需求訪談問題清單設計
對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例
8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享
五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備
1)計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白
)外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3)內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
銀行解決方案的若干案例：銷售環節——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸„„
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設„„
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交„„
八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧
1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬
2、交易贏得與商務談判的關系
3、商務談判必須遵循的兩個原則
4、常用商務談判的策略與技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局
8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠
9、結算類業務營銷金點
九、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧
2、案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
5、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
67
8、超越——追求客戶的終身價值
9、綜合類/一攬子方案類業務營銷金點
銀行外匯業務營銷技巧范文第6篇
[摘要] 文章圍繞著我國商業銀行的中間業務的營銷的重要性和發展現狀，來分析我國傳統的商業銀行的營銷管理的不足，并提出適應我國商業銀行中間業務發展的創新方法。
[關鍵詞] 商業銀行 中間業務 營銷創新
一、目前我國商業銀行中間業務營銷的發展現狀
1.與國外商業銀行相比,雖然我國商業銀行中間業務已經形成了一定的規模,但是還是存在著較大的差距。隨著我國金融體制改革的不斷深化和經濟高速發展對金融產品需求的拉動,我國商業銀行開始重視中間業務的發展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競爭,我國國有商業銀行的中間業務取得了快速發展。中間業務收入達到一定規模。但國外商業銀行的中間業務收入一般占到總收入的40%～50%,而我國商業銀行中間業務收入占總收入的比重一般在10%以內,平均為7%～8%,比例最高的中國銀行也只有17%。
2.我國商業銀行中間業務創新能力低，產品雷同，造成盈利能力差，“沒賣點”。目前四家國有商業銀行中間業務品種中，大多數停留于以銀行支付中介為基礎和以信用中介職能為基礎的中間業務，這些傳統結算業務、服務性的代理收付款業務品種收入約占中間業務收入的90％左右。比如中國建設銀行的中間業務收入主要來源于銀行卡、結算類、代理類、外匯買賣及結售匯、咨詢類和房改金融業務等，這6項業務收入占中間業務收入的86%。盡管我國商業銀行業中間業務品種已達到260多種,但60%集中在代收代付、結售匯、結算等勞務型業務上,都是技術含量低的低附加值產品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤率很低。相比之下,那些具有較高的技術含量和附加值的產品卻很少。
3.我國商業銀行缺乏較為明確的發展戰略和完整的組織管理體系，在發展中間業務方面存在發展戰略和規劃不明確,缺乏全局性。由于我國金融業實行嚴格的分業經營模式，造成各商業銀行對中間業務的經營原則、經營范圍難以把握，完全由各行根據自己的理解實施，缺乏規范性和長期性，分業經營模式也在某種程度上抑制了商業銀行對中間業務的發展。
4.我國商業銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業務品種的科技含量,但是卻相反專業人才,科技支撐力度不夠。
5.我國商業銀行缺乏高素質復合型的從業人員，并且錯誤理解“關系營銷學“。
二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容
隨著新的產品和服務的增多，營銷已經成為只有戰略者才能生存的陣地。西方商業銀行已經能較為熟練的運用這半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新的成果，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。
1.建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標。首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量,以及誰對這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題作出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。
2.進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位。各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我國商業銀行中間業務戰略戰術。商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。
三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢
1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變。銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。
2.從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變。當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。
3.切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平。正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。
4.把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢。銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由代理類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償或銀行信用補償。
5.注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進。各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。
參考文獻：
[1]孫連軍:商業銀行發展中間業務的思考.遼寧經濟，2007.3
[2]張漢飛:銀行業全面開放下的國有商業銀行中間業務發展戰略.河南金融管理干部學院學報,2007.02