銀行保險營銷策略范文第1篇
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。
銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應記錄;大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。
銀行保險營銷策略范文第2篇
【論文關鍵詞】商業銀行 存款產品 機制 創新 策略
【論文摘要】負債業務是商業銀行開展其他業務的必要條件，是銀行間競爭的重要領域。能否在存款競爭中取得優勢，關鍵在于存款產品供給的創新。立足于我國商業銀行存款產品現狀，通過借鑒美國商業銀行存款經營的優勢，提出要建立適應社會主義市場經濟的存款創新機制、提高我國商業銀行的存款創新能力和創新策略。
存款業務狀況直接影響著銀行的資金管理和營業效益，為此，銀行要創造出盡可能多的存款品種、服務手段和技巧策略。創新是銀行最大的競爭力。
一、我國存款產品現狀及美國創新經驗
我國商業銀行的存款業務品種十分單調，近年來，雖然開辟了網上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務渠道，也圍繞存款帳戶增設了代理繳費、銀證通、銀基通等項目，側重開展了以代理為主的中間業務，但整體來講，仍處于存款產品開發的初始階段。
從存款要素構成來看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產品也惟一取決于期限，客戶對期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價方式，缺乏對優良客戶的優惠條件，無法滿足不同客戶的個性化需求。
以美國為例，美國商業銀行的創新步伐遠遠快于我國，其圍繞存款的流動性、收益性開發的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務。
1.以市場為導向，通過創新規避法律和聯儲監管，盡快適應經濟環境變化
美國曾經嚴格管制銀行吸儲利率。從上世紀60年代起，資本市場快速發展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設計新型的存款產品?？赊D讓大額存單(CD)、可轉讓提款通知書(NOW)、歐洲美元存款、銀行關聯機構票據買賣、回購協議等產品都是在這種背景下產生的，為銀行帶來了豐厚的資金和利潤?？梢钥吹?，美國銀行從市場實際狀況出發，進行存款設計，使產品能在聯儲與法律制定的規則框架下，繞過規則的不利約束，帶動了監管的創新。
2.建立與投資渠道的直接聯系，引入風險因素
1982年美國銀行設立了貨幣市場存款帳戶(MMDA)，不僅可簽發支票，享受聯邦存款保險公司的存款保險，還把存款與包含國庫券、存款定單、商業票據在內的貨幣市場相聯系，使存款者能獲得較高利息收入;將風險收益掛鉤引入存款產品，開發出投資型存款帳戶，比較成功的有股價指數連動型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產生就讓有冒險意識的富人產生很大興趣，使他們的風險偏好能在存款中得以體現，也就吸收了他們手中的大量資金。
3.與服務一體化經營
存款與銀行服務是一體的，美國銀行會圍繞存款帳戶，提供多種復合服務，推銷相關金融產品。針對個人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運、旅游、商貿、飲食等行業捆綁經營，根據客戶行為目標設置專門性的存款帳戶，進行中間業務拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現金管理服務。銀行利用自身的信息優勢，向客戶進行財務報告與分析，提出現金流的管理建議，并為客戶開設專門帳戶匯總網點資金，將短期閑置資金投資于短期財政證券、商業票據和存單，增加客戶收益。
4.差別式的定價模式
客戶提供給銀行的資金和消費的金融服務量不同，貢獻也就不同，因而要向優良客戶提供全方面的優惠與服務，培養優良客戶的忠誠度，對不給銀行帶來收益的客戶，通過差別化利率、手續費率等至少使銀行不提供虧損的服務。因此，美國存款產品構成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯合余額、優惠(減免賬戶管理費，免費簽發若干次支票、利率等)、結算限制、懲罰(降低利率)等，正是經過對以上項目的組合實驗，確定最優選擇，使銀行運營成本降低，獲取最大利潤同時又可最大限度滿足客戶需求。
5.考慮利率風險管理的需要
美國的利率市場化程度很高，頻繁的利率變動給銀行經營帶來很大風險。銀行會運用各種利率風險模型進行模擬、應力測試，選擇最合適的存款發展類型，調節銀行承受的利率風險水平。在存款的設計上就會考慮調整利率高低，持續期長短，結算限制以及選擇是否浮動的利率等存款要素，重點發展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風險。
此外，進行存款產品設計都會結合銀行的品牌營銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標市場群眾的各種品味。
二、我國商業銀行存款產品創新策略
由于人民銀行一直實行存款利率管制，我國國有商業銀行運行機制內在活力不足，金融市場規模較小，發育不完善。鑒于這種狀況，商業銀行存款產品創新應考慮以下方面：
(一)從宏觀角度來看
1.人民銀行對利率管理政策進行適當調整
當前，可選擇市場化程度高的地區進行試點工作，對特定數額之上的存款賦予商行一定范圍浮動利率的權限，有助于體現利率的真實水平，推助我國利率市場化改革。
2.深化國有銀行體制改革，引入先進的管理模式和經營理念
(1)繼續深化國有商業銀行產權制度改革，建立現代金融企業制度，完善內控制度，形成有效的約束激勵機制，以市場為導向使用配置金融資源的，在這個前提下，各級銀行才能以自身收益最大化為目標，通過成本收益對比分析，科學地設計存款產品，理性吸收存款。
(2)使用差別式的定價機制?？茖W測算銀行提供服務成本，結合客戶貢獻度、銀行服務種類和服務量確定合理收費標準，彌補虧本服務的費用，增加非利息收入，同時用優惠的定價吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進出。 轉
貼于(3)掌握客戶存款動機、行為目標，適時開展咨詢、代理、信托等中間業務，提高與客戶關系的密切度。
(4)推進銀行電子網絡、自助終端等基礎設施建設，向客戶提供多樣化的服務渠道，便利存款的存、取、轉、用，還可結合定價策略，誘導客戶使用成本低的服務渠道，降低運營成本，提高科技設備利用效率。
(5)整合人力資源，補充產品設計營銷人員，成立專門機構，綜合分析存款目標市場的經濟環境、人口因素、社會文化背景、法律法規、技術條件及銀行經營狀況，創新存款品種，優化銀行存款結構，提高經營效益。
(二)從微觀角度來看
1.產品包裝策略
國內商業銀行各種金融產品是由各個專業部門提出需求而開發的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產品的營銷常常是單獨進行，所以對商業銀行現有產品的更新改造主要是對現有產品的“包裝”銷售。
國外商業銀行對產品包裝的運用相當成熟。有很多可借鑒的經驗。如原大通銀行香港分行按產品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢想成真”等儲蓄產品，按銷售對象包裝的“卓越理財”、“運籌理財”“、大學生理財”等個人產品。在國內商業銀行中，運用包裝進行產品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進一步擴展。銀行產品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對產品功能特色的包裝;第二種是按營銷服務對象的包裝;第三種是對銀行個別優質品牌的包裝。特定的產品使用特定的包裝，鎖定產品特色有助于加強金融產品營銷效果。
2.產品差別策略，即市場細分化策略
商業銀行實施市場細分化策略時，在產品設計上要采用不同于其它金融機構的方法，采用新技術，使金融產品具有新功能并提供新服務，要對復雜的金融產品組合中增加的成本與開發這些產品所得收益之間進行平衡，依據客戶的個性需要和動機推出相應的存款商品。
西方國家的商業銀行十分重視存款產品的設計和開發，針對客戶某種特殊目的而設計的特種儲蓄存款，品種繁多。商業銀行應借鑒外國的先進經驗，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時有利于其自身經營的儲蓄品種?，F階段負債業務的創新可以從儲蓄存款種類，提供實惠以及便利條件等方面出發來進行。如：開設聯立定期儲蓄存款、禮儀儲蓄、住房儲蓄，開辦養老金、醫療保險型帳戶，開設支票存款帳戶，繼續發展、完善已有的預購債券儲蓄、子女入學儲蓄、生產基金儲蓄、青年結婚儲蓄等新型儲蓄品種，以適應不同層次的消費需求。
參考文獻：
[1]陳偉，李一軍.“零售銀行偏好研究”.《金融與保險》，2006(10)
[2]王靜亭“.WTO帶來的挑戰”.《金融研究》，2005(3)
銀行保險營銷策略范文第3篇
銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內容呢?
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。
銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應記錄;大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);第二，是
銀行保險營銷策略范文第4篇
隨著2006年年底個人銀行監管政策的開放，從2007年4月起，個人銀行業務開始進入內外資同場競技的局面。而個人業務是銀行業務中相對穩定和具備巨大潛力的市場空間，但是目前在國內由于商業銀行的發展處在初期階段，因此建立和塑造良好的銀行服務品牌是各家銀行正在面臨的機遇與挑戰。而品牌的塑造，又是從內到外，從前臺到后臺的綜合工程，在這條道路上，每一個銀行都需要不斷摸索與借鑒，保持探索與總結同步。
課程對象：
本課程針對對象為銀行大堂經理以及其崗位替代者。其特點為普遍學歷較高，年齡較輕，心態與技能方面需要鞏固與提高。
培訓目標：
1. 發掘大堂經理內心驅動力，喚起工作主動性。 2. 提升大堂經理接待技能。
3. 協助銀行對現有服務標準進行完善。
課程大綱：
現存問題：
1. 技巧方面：大堂經理年齡偏小，接待技巧不熟練，易引發不必要的客戶投訴; 2. 心態方面：大堂經理經歷較簡單，工作積極性與熱情的穩定性需要提高; 3. 服務標準：由于國內個人銀行正處在服務品牌建設階段，銀行的服務標準需要不斷完善。
解決問題：
1. 技巧方面：以銀行內部服務標準為基礎，通過管理與內外部培訓活動，強化技能。 2. 心態方面：通過培訓安排思考的時間，給予表達的機會，引導其從職業定位與個人發展來找到自己奮斗的目標，喚起自我的責任感與驅動力。
3. 服務標準：標準來自于實踐，在一線與管理層間，建立暢通的渠道，可以有效增強銀行服務品質。
課程設置：
第一講 大堂經理的職業發展與核心素養 (偏重心理調節)
1. 大堂經理的職業發展階段 a. 職業發展的坐標圖 b. 職業發展與當下
(說明：本節通過職業發展的梳理，引導年輕的大堂經理開始喚起對自身和銀行的責任感)
第 1 頁 共 4 頁
2. 大堂經理的核心定位
a. 客戶眼中的大堂經理 b. 銀行眼中的大堂經理 c. 你心中的大堂經理
(說明：本節強調大堂經理的重要性，加深大堂經理對自身工作的認知)
3. 成功的大堂經理的素養：知識、技能和態度(活動-討論)
a. 大堂經理的崗位職責：客戶引導分流+解答咨詢+處理投訴+推薦產品等 b. 大堂經理的所需知識：金融知識+自我情緒管理知識等 c. 大堂經理所需技能：服務技能+銷售技能等 d. 大堂經理所需態度：耐心+發自內心的熱忱
(說明：本節通過活動-討論方式協助學員將日常工作整理與分類，總結出良好做法，并明確提高的方向，為后續內容鋪墊)
4. 超越自身極限--不要將自己僅限于大堂經理的角色
第二講 客戶眼中的我—第一印象 (偏重技能提高)
1. 活動—第一印象的從哪里來 a. 視覺 b. 聽覺 c. 嗅覺
d. 綜合感覺
(說明：本節通過活動的方式，讓受訓學員從客戶角度認知第一印象的形成，可以更加深刻地掌握注意事項)
2. 第一印象的重要性(銀行案例)
(說明：銀行案例+招聘案例)
3. 第一印象綜合分析
a. 第一印象常見誤區
b. 第一印象包含12個層面
c. 好客戶與可怕客戶都來自于我的塑造
4. 活動—如何從細節去塑造良好的第一印象 a. 目光交流的注意事項 b. 如何有效運用身體語言 c. 握手與名片禮儀
(說明：本節通過活動，讓學員直接體會每一個細節帶給人的不同感受，立刻掌握所學技能)
5. EAR的交流模式
第 2 頁 共 4 頁
第三講 微笑服務該如何做到
(偏重心理調節)
1. 銷售與服務的心理診斷(活動) 7個題目診斷你的銷售與服務心理準備
2. 什么是微笑服務
3. 我笑不出來(討論)
4. 微笑的動力源泉—心理分析
潛意識：存在感-成就感-快樂
5. 目標設定與微笑
a. 常見的目標設定情況分析
b. 你的工作目標和你的生活目標 c. 目標設定的基本原則
6. 團隊經營與微笑
7. 如何讓客戶主動給你笑一個
第四講 大堂客戶分類與有效溝通 (偏重技能提高)
1. 常見大堂客戶需求特點與對策 a. 咨詢業務 b. 打賬單
c. 辦理存款業務 d. 辦理理財 e. VIP客戶
2. 大堂客戶性格分類 a. 劉備型 b. 曹操型 c. 諸葛亮型 d. 周瑜型
3. 與不同客戶類型溝通的技巧與心態
4. 有效溝通的常見障礙 a. 缺少傾聽 b. 欠缺專注 c. 無回應
第 3 頁 共 4 頁 d. 環境嘈雜
5. 什么是有效溝通的核心
第五講 客人的真情流露：抱怨與投訴-異議處理 (偏重技能提高)
1. 分析客人：投訴產生的原因 a. 客人的常見表現
b. 大堂經理常見對策分析 c. 客戶的兩種需求
2. 分析自己：我的影響圈與關注圈 a. 我不可以做什么 b. 我可以做什么 c. 我如何做
3. 銀行處理服務的案例與流程
(其他銀行的案例+培訓銀行的案例)
第六講 從服務到銷售—如何發現與把握銷售機會
(偏重技能提高)
1. 察言觀色識別客戶
a. 案例(某外資銀行從存款到貴賓客戶的發掘) b. 潛在客戶的常見行為 c. 潛在客戶的常見語言
2. 有效的提問方式 a. 開放式打開話題 b. 封閉式確定方向 c. 組合式發掘需求
d. 有效提問的三個層級
銀行保險營銷策略范文第5篇
本文以商業銀行零售業務市場營銷戰略及策略的制定與實施為研究主題，在陳述了市場營銷的相關定義、特點和基本內容，敘述了我國零售業務發展的理論背景和現狀，指出其存在的問題、制約因素，從內部和外部兩個方面系統分析了商業銀行零售業務市場營銷的驅動因素，并通過比較分析國內外商業發展狀況，論述我國商業銀行應該如何確定零售業務發展戰略，從而制定零售業務的營銷策略，從而總結出了可供我國商業銀行市場發展借鑒的經驗。
論文通過對中信銀行在零售業務上的發展、現狀、定位等研究和分析的基礎上，指出了零售業務對商業銀行提高收益、降低風險，增強競爭力等方面所具有的重大戰略價值，由此認清了國內商業銀行發展零售業務的優勢和劣勢，確立了發展零售業務的基本營銷原則和戰略目標。從真正實現以客戶為中心的經營策略;產品差異化策略;價格差異化策略;選擇有效地分銷渠道等四個方面提出了國內商業銀行零售業務市場營銷的相關策略，并提出通過樹立正確的經營觀念，對零售業務準確定位和統一規劃和管理;轉換經營機制，積極研究定價技術;完善零售業務考核體系，建立健全科學的考核機制;完善人才培訓機制，加快專業人才培養步伐，加大零售業務的創新，為零售業務發展奠定基礎;同時，加強零售業務管理，提高零售業務收入的同時做好零售業務風險防范工作。論文意在促進我國商業銀行零售業務的發展，拓展我國商業銀行零售業務的營銷渠道，提高我國商業銀行零售業務的市場競爭力。
全文共分為六個部分：第一部分主要介紹國內外商業銀行零售業務的市場營銷現狀。第二部分介紹了市場營銷理論的定義、特點及發展前景。第三部分從中信銀行外部環境分析，介紹了中信銀的經營環境。第四部分從中信銀行的現狀入手，闡述了中信銀行的核心競爭力及劣勢。第五部分結合中信銀行零售業務發展的案例，分析了中信銀行零售業務的目標市場及潛在市場。第六部分總結出中信銀行零售業務市場的營銷策略。
我國零售業務還處于初級階段，研究零售業務的營銷策略，有助于指導實際工作，并盡快占領這一新興市場。零售業務也是擴大內需、刺激消費、培植消費熱點的需要，目前居民儲蓄存款增長己經出現了過度增長的擔憂，研究零售業務，有助于發揮金融機構動員儲蓄轉向投資的中介功能，實現投資渠道多元化，促進金融體系資源優化和社會資金的運用效率。
本文的主要創新點在于：通過對零售業務的營銷戰略和策略的研究，提出零售業務營銷的新方法、新建議，為我國銀行金融工具和金融體制創新提供了思路。
銀行保險營銷策略范文第6篇
【摘要】隨著網絡通訊技術的迅速發展，網絡上的交易越來越頻繁，通過網絡進行流轉的資金也相應的擴大，網上銀行也隨之越來越重要。然而我國目前網上銀行市場營銷當中也存在著不少的問題，所以要根據這些問題提出能夠促進我國網上銀行發展的市場營銷策略。
[關鍵詞] 網上銀行 營銷策略 問題 對策
所謂網絡銀行,英文為Internet Bank或Network Bank，有的還稱為Web Bank ，中文還叫做網上銀行或在線銀行。它是指一種依托信息技術和Internet的發展，主要基于Internet平臺開展和提供各種金融服務的新型銀行機構與服務形式。1995年10月8日，世界上第一家網上銀行——安全第一網絡銀行在美國誕生。1997年初，招商銀行率先在國內嘗試網上銀行業務，隨后，中國銀行，中國建設銀行，中國工商銀行等先后開展了網上銀行業務。網上銀行具有靈活、強大的業務創新能力，不僅可以延伸、改良傳統的銀行業務，降低交易成本，提高服務效率，還產生了許多新業務，并且其創新的空間還很巨大。同時，網上銀行的出現不僅對傳統的銀行交易方式提出了嚴峻的挑戰，也給銀行及非銀行機構發展金融業務帶來了前所未有的機遇歷史。如何更好的制定網上銀行的發展戰略，將影響整個金融業的發展。
一、我國網上銀行發展的現狀
根據中國互聯網絡信息中心發布的《第22次中國互聯網絡發展
狀況統計報告》顯示，截至2008年6月底，中國網民規模突破2.53億;網上購物已經躋身為十大網絡應用;網上購物的人數飛速增長，網絡購物使用率為25%，用戶人數達到6329萬人，半年內增加了1688萬人;我國網絡銷售額十分可觀，2008年上半年全國19個大城市網絡銷售額達162億元;中國網站數量為191.9萬個，年增長率為46.3%······互聯網的迅速普及并持續高速發展，為我國網絡銀行的快速發展提供了堅實的基礎。無論是國外網絡銀行還是國內網絡銀行，未來的發展將呈現高安全性、服務多樣化、市場多端融合的趨勢，前景是非常廣闊的。未來，網上銀行將成為銀行的主渠道，創通銀行將全面融入網上銀行,甚至不再單獨區分網上銀行。未來3-5年我國網上銀行發展講迎來穩定的增長時期。
二、網上銀行發展中存在的問題
1、發展環境欠完善。
目前我國網絡銀行業務縱深和寬度都很有限，收信息基礎設施估摸小、終端設備普及程度失衡，客戶群體缺乏規模，現代支付體系不完善，信用評價機制不健全等國情的制約，尚無一家開展網上存款、貸款、賬單收付、跨行轉賬、非金融產品銷售等業務。
2.市場主體發展不健全。
目前國內網絡銀行是在現有銀行基礎格局上發展起來的，通過網絡銀行延伸服務即所謂的傳統業務外靠的電子系統，大多只能滿足存款、匯款、匯兌等業務，只是一個簡單的傳統業務外掛，其實只能算照搬柜面業務的“上網銀行”。目前，國內網絡銀行一方面盲目攀比，
盲目地引進與投入;另一方面技術手段停留在低層次，缺乏內涵，缺乏適合市場的特色。更難“客戶導向”了，一些銀行對網上銀行發展方向的認識模糊，僅把它當作擴大傳統業務的手段，因而發展緩慢。
3.品牌形象問題。
未來延伸服務即所謂的的營銷是品牌的競爭，擁有市場的惟一途徑是先擁有占市場優勢的品牌。就目前的情況來看，我國的商業銀行還沒有完全意識到品牌形象的重要性，各個分行、支行各自為政，紛紛設立自己的網站，各網站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統內的網絡資源沒有得到充分利用，不能達到商業銀行網絡營銷的最佳效果。
4.監管服務有待進一步加強。
雖然《網絡銀行業務管理暫停辦法》已經出臺，網上銀行市場準入的要求也開始規范化。然而，商業銀行過去在技術上想方設法采取措施避開監管的行為還會出現，網絡金融的監管要納入網絡經濟、電子商務整體管理框架中考慮，同時制定國際性標準。就此而言，監管的成熟之路還很長。
三、我國網上銀行的營銷策略
1.建立和完善網上銀行產品的新體系。
首先，要以客戶為中心，建立產品創新規劃體系。必須在產品創新前做好系統而科學的市場調研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時，細分客戶，針對不同的客戶群進行相應的客戶
需求調查，再針對不同的目標客戶開發不同的產品。提出修改意見，使產品的可行性和流動性進一步增強，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實行項目的量化管理，提高產品的創新效率。明確各部門在產品創新中的關系，嚴格規定產品的研發流程和開發時間，將每一產品的開發進行量化管理。并且，制定合理的考核激勵機制，充分調動業務創新部門員工的積極性。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負責電子銀行業務管理與新產品的推廣工作，協調各相關部門之間的關系，形成整體優勢，確保電子銀行業務的順利開展和電子銀行新產品的成功推廣。
2.切實解決電子銀行的安全技術問題。
實際上，技術問題早已不是發展電子銀行的關鍵。我們可以借鑒國外成熟的技術，我國信息應用技術與國外的差距并不是很大，有些方面還比較領先，所需的是進一步加強。為此，要增強安全防范意識，加強信息產業、工商企業、銀行及公安等部門的協商配合，完善安全技術和硬件設施，把網絡通信技術和現代密碼技術結合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術、防火墻技術和保護交易中樞不被入侵的三重安全防護措施。在充分分析網絡脆弱性的基礎上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構筑防火墻、安全接口、數字簽名等高新網絡技術的拓展來實現網絡系統的事前防護。加快網絡加密技術的創新、開發和應用，包括亂碼加密處理、系統自動簽退技術、網絡使用記錄檢查評定技術、人體特征識別技術等。并且，建立不良借款人的預警名單和“黑名單”制度，實現統一授信的監控。同時，建立一整套
電子銀行業務風險管理辦法，加強電子銀行業務的規范化管理，建立電子銀行重大事件應急處理機制，明確具體重大事件內容，處理程序，著力解決好安全與發展速度的關系。在業務發展時，要時刻注意風險防范，努力為銀行的客戶創造一個安全的服務平臺。
3.加強品牌塑造和推廣，形成網上銀行品牌優勢。
只有消費者認同的網上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產，更是網上銀行持續創造利潤的來源。招商銀行擁有“金葵花個人理財”、“一網通”等知名網上銀行服務品牌，工商銀行則擁有“理財e站”企業網上現金服務平臺、金融家個人金融理財業務平臺等知名品牌，在消費者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網上銀行客戶和業務量。與之比較，其他銀行至今沒有一個叫得響的網銀品牌，在市場競爭中明顯落于下風。因此，我國網上銀行應加大品牌建設和宣傳力度，塑造卓著的網銀品牌形象，以此培養顧客的忠誠度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場。
4.對網上銀行目標市場和目標客戶進行準確定位。
據調查，網上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網上銀行業務和利潤。因此，網上銀行目標市場定位應有針對性。從目前網上銀行發展情況來看，對目標市場缺乏了解，對各類客戶提供的網上金融產品和服務同質化現象嚴重，難以有效擴大市場份額和利潤空間。因此，建議對國內網上銀行市場進行細分和目標市場定位，對高創利的客戶加強宣傳和營銷，并進行特別照顧，努力建立
和維護他們的忠誠度。在B2B方面，建議定位于跨國公司、大型企業集團、優質上市公司及金融同業客戶; B2C方面，則定位于高端個人客戶(白領、高收入、高學歷群體)。
5.充分發掘客戶的潛在需求，提供個性化的網上銀行增值服務。
目前絕大多數開辦網上銀行業務的分支機構只能提供簡單的網上代繳費、購物支付、轉帳、帳單查詢等業務，與金融同業相比，網銀產品和服務的同質化現象非常嚴重，加之品牌形象一般，在競爭中無優勢可言。對網上銀行而言，目標市場客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對不同客戶的特點，設計與之相適應的網銀產品和服務，同時應隨時發現客戶的變化，做出快速反映和創新。建議運用問卷調查、現場咨詢、上門走訪、消費者行為和偏好分析等手段，在充分發掘目標市場客戶現實需求和潛在需求的基礎上，大力開拓網上銀行創新性產品，針對客戶特點為其提供個性化的增值服務，以滿足其差異化的需求。
四、結語
在網上銀行迅猛發展的趨勢不會逆轉的情況下，銀行提供更過硬的技術、政府出臺更完善的法律、用戶加強自身素質才是保障網銀安全的根本之計。隨著科技進步和安全意識的增強，只要人們愿意努力，網上銀行就會成為安全、高效、廉價的交易手段，成為銀行史上又一個里程碑。
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