華潤雪花啤酒范文第1篇
姓 名：
學 號：
高校單位：
專業班級：
指導教師：
實習地點： 華潤雪花啤酒(湖南)有限公司
實習時間： 二〇一五年七月二日至八月十日
目錄
華潤雪花啤酒有限公司實習報告 ................................................................................. 3 1 實習目的及意義 ....................................................
31.1目的 .......................................................... 3 1.2意義 .......................................................... 3 2 公司簡介 ..................................................................................................................... 3
2.1公司概況 ............................................................................................................ 3
2.2產品簡介 ............................................................................................................ 4
2.3運營模式 ............................................................................................................ 4 3 啤酒概述 ..................................................................................................................... 4 4 啤酒釀造原料 ............................................................................................................. 5
4.1大麥(麥芽)................................................... 5 4.2啤酒花 ........................................................ 5 4.3酵母 .......................................................... 6 4.4釀造用水 ...................................................... 6 5啤酒的生產工藝 ..................................................... 7
5.1糖化工段 ...................................................... 7 5.1.1.麥芽及輔料的粉碎 ........................................ 7 5.1.2糊化 ..................................................... 7 5.1.3糖化 ..................................................... 8 5.1.4麥汁過濾 ................................................. 9 5.1.5麥汁煮沸 ................................................. 9 5.1.6麥汁冷卻 ................................................ 10 5.2發酵工段 ..................................................... 10 5.2.1啤酒發酵 ................................................ 10 5.2.2純生發酵車間 ............................................ 10 5.3 包裝工段 .................................................... 11 5.3.1卸箱 .................................................... 11 5.3.2洗瓶 .................................................... 11 5.3.3驗瓶 .................................................... 11 5.3.4裝瓶 .................................................... 11 5.3.5滅菌 .................................................... 12 5.3.6驗酒 .................................................... 12 5.3.7貼標貼、噴碼 ............................................ 12 5.3.8裝箱 .................................................... 12 6污水處理 .................................................................................................................... 13 7實習體會 .................................................................................................................... 13 8致謝 ............................................................................................................................ 1
52 華潤雪花啤酒(湖南)有限公司實習報告
【前言】
華潤雪花啤酒是知名的啤酒企業，根據學校要求，在我院指導老師向陽、聶東宋、劉宇、張麗的帶領下，我們在大三的暑假到岳陽華潤雪花啤酒(湖南)有限公司進行實習，本文為實習期間所了解到的知識，主要內容包括啤酒的發酵工藝流程(糖化、發酵及包裝這三個工段)，啤酒的分類，釀造原料及釀酒時的工藝條件控制，給出了生產工藝流程圖和設備流程圖，并對未來的啤酒市場做出了分析。
1、實習目的及意義：
生產實習是我們專業同學培養的基本要求，主要是通過實際生產實踐對自己所學專業形成一個具體的感知和了解，并通過實際操作將自己所學專業知識用于實際生產實踐，了解理論與實際之間的差距，了解公司實際生產操作和運營的一般要求和過程。 這次認識實習使我們完全走出了學校，走出了課堂，給我們創造了一個理論聯系實際的機會。使我們在參觀學習以及親身參與生產實踐中不僅鞏固和加深了我們對專業課程的理解，而且還開拓了視野，增強了專業意識。通過本次生產實踐實習，我們學到了很多書上、課堂上學不到的東西，使我們對一個企業的生產管理有了更深的認識，并且使我們對理論與實際的結合有了更加深入的了解，培養了我們用理論知識解決實際問題的能力，最重要的是使我們充分認識到了自己在專業知識以及人際交往中的不足，為我們今后的學習指明了方向并未我們今后工作打下了堅實的基礎。
1.1目的：
a.了解岳陽華潤雪花啤酒(湖南)有限公司的基本情況; b.了解有關啤酒的基本知識，重點是啤酒的生產工藝流程等。
1.2意義：
a.將自己大學期間所學的理論知識運用至實際生產情況，加深對相關知識的理解,對未來有一定的意義。
b.這次實習,可以使自己更加明確自己今后的奮斗目標，并為我們今后的學習和工作打下了堅實的基礎。
2、公司簡介: 2.1公司概況
華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產、經營啤酒、飲料的外商獨資企業，總部設于中國北京。其股東是華潤創業有限公司和全球第二大啤酒集團SABMiller。華潤雪花啤酒從一個區域性的單一工廠，發展成為行業中的知名企業，僅用了十年的時間。目前華潤雪花啤酒在中國大陸19個省市經營超過60家啤酒廠，占有中國啤酒市場的18%份額。
3 旗下擁有30多個區域品牌，在中國眾多的市場中處于區域優勢。
2.2產品簡介
華潤雪花啤酒主要分為“雪花”啤酒和“行吟閣”啤酒兩個品系，而每種品系根據其不同的發酵工藝和原料又可分為不少品種。包括純生車間生產的中高檔“雪花”啤酒，含有：“零點”、“金標”、“金樽”、“純生”、“勇闖天涯”等等。另一品系——“行吟閣”，于1982年正式投產，是漢貨精品中唯一保持優質發展的品牌。泉水般的甘冽，清爽芬芳的感覺，暢快淋漓的感受，成為人們生活中不可或缺的部分。因其獨特的口感以及其優質的品質使得其市場份額連續多年在武漢主流酒市場占有主導地位，當然也成為了一個與時俱進、不斷創新的品牌。
2.3運營模式
公司運營模式：“資本+管理”——華潤雪花成長的秘密!單就資本架構而言，一出生，華潤雪花就“風華正茂”。華潤雪花的第一大股東華潤創業，乃華潤集團旗下上市公司之一，而華潤集團擁有30多億美元的現金，這是國內各啤酒集團難以企及的資本后盾。華潤雪花注重內部整合、品牌培育、市場營銷，在各個區域進行渠道改造，減少成本、提高效率、強化合作。品牌、管理、資本三輪驅動，啤酒業的競爭力體現在方方面面，特別是成本控制、質量管控。
3、啤酒概述
啤酒是以水、麥芽(包括特種麥芽)、大米為主要原料，加啤酒花(包括酒花制品)，糖化后經酵母發酵釀制而成的、含二氧化碳的、起泡的低酒精度的發酵酒。
啤酒的主要成分：水：90%以上，酒精：2-5%，碳水化合物：3-5%，含氮物質，CO2，礦物質，揮發性物質：高級醇、醛類、酯類、有機酸、硫化物及雙乙酰等，非揮發性物質：酒花樹脂、有機酸、多酚類等
色澤：啤酒色澤分為淡色、濃色和黑色三種。良好的啤酒色澤應晶瑩透明。
透明度：啤酒是釀造酒，在灌裝前需經過濾處理將酒內一切固性物分離掉。經過濾的啤酒應在一定時間內保持光潔的透明度。在要求的保質期內，不應有任何影響透明度的渾濁沉淀產生。
泡沫：泡沫是啤酒的重要特征之一，也是惟一以泡沫作為主要質量指標的酒類。啤酒泡沫應潔白細膩。
風味與酒體：淡色啤酒主要以清新的酒花香味和柔和細致的酒花苦味為主。特別是苦味，要做到苦而不長，凡苦味粗重，長時間滯留在喉間而不消失，是不受歡迎的。淡色啤酒酒體
4 應淡而不寡、柔和適口。
二氧化碳含量：啤酒中含有飽和溶解的二氧化碳。它有利于啤酒的起泡性，飲用后，賦予啤酒一種舒適的刺激感覺，即所謂的殺口力。啤酒中如缺少二氧化碳，就不成其為啤酒，僅是一杯乏味的苦水而已。
啤酒的飲用溫度：啤酒的飲用溫度很有講究。在適宜的溫度下飲用，啤酒中很多成分的作用可以相互協調平衡，給人一種舒適的感覺。啤酒適宜在低溫條件下飲用，最適溫度在10～12℃左右。過高的飲用溫度易使酒內二氧化碳不足，缺乏應有的殺口力，酒味顯得苦而平淡，同時一些細致的缺陷也容易暴露出來。過低的飲用溫度會使人的感覺麻木，一些揮發性成分的作用也不易顯示出來。
啤酒的營養價值： ? 啤酒比其他飲料解渴
? 啤酒可以帶來好的胃口——產生不斷飲用的愿望
? 啤酒可以促進消化。因為啤酒中的酒精和CO2可以加快體內消化酶的活動。 ? 啤酒具有利尿作用?？赡苁瞧【苹ê外淃}引起。 ? 啤酒可以加快睡眠。少量酒精的作用
? 啤酒中含有大量的維生素，特別是B族維生素。酵母儲有大量的維生素B1，所以飲用含酵母的啤酒營養價值更高
4、啤酒釀造原料：
啤酒的原料為大麥﹑釀造用水﹑酒花﹑酵母以各種輔助原料(玉米﹑大米﹑大麥﹑小麥等)。
4.1大麥(麥芽)
大麥是啤酒釀造的主要原料。用大麥釀造啤酒是因為：(1)大麥種植遍及全球，在各種禾谷類作物中，大麥適合廣泛的氣候：從亞寒帶到亞熱帶，它都能生長。在俄羅斯、澳大利亞、德國、加拿大、土耳其和北美洲的廣闊的地帶內，都有大麥種植。主要出口國家是歐盟、澳大利亞和加拿大。(2) 大麥便于發芽，并產生大量的水解酶類。(3)大麥的化學成分適合釀造啤酒。(4)大麥皮殼是很好的過濾介質。 適于啤酒釀造用的大麥為二棱或六棱大麥。二棱大麥的浸出率高，溶解度較好;六棱大麥的農業單產較高，活力強，但浸出率較低，麥芽溶解度不太穩定。啤酒用大麥的品質要求為：殼皮成分少，淀粉含量高，蛋白質含量適中(9～12%)，淡黃色，有光澤，水分含量低于13%，發芽率在95%以上。
4.2啤酒花
酒花，學名“蛇麻”，又名“忽布”，是蕁麻科葎草屬蔓性宿根多年生草本植物。始用
5 于德國，釀造所用均為雌花。當酒花成熟時，前葉和苞葉所分泌的樹脂和酒花油是釀造啤酒的主要成分，為啤酒提供了芬芳的香味和苦味。用于啤酒釀造的酒花有很多種形式，如：壓縮酒花、顆粒酒花、酒花浸膏、異構酒花浸膏等。酒花生有結球果的組織，正是這些結球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酒花的種類：結球果：結球果在早秋時采集，并需迅速進行高燥處理，然后裝入桶中賣給釀酒商。球粒：將碾壓后的結球果在專用的模具中壓碎，然后置于托盤上。托盤都被放置于真空或充氮的環境下以減少氧化的可能性。球粒地形狀適于往容器中添加。提取液：酒花結球果的提取液現在廣泛應用在所有的啤酒品種中，而提取方法的不同會產生迥然不同的口味。提取液應在工藝的最后階段加入，這樣更有利于控制最終的苦味輕重。特別的提取液可用來組織光照反應的發生，從而能使啤酒可以在透明的容器中生產。不同品牌選用不同的優質酒花。酒花栽培適宜在近寒帶的溫帶地區，我國酒花主要產地有新疆、內蒙、甘肅等地區。酒花，應在低溫，隔絕空氣，避光及有防潮措施的條件下貯藏，長期保藏應在干燥的條件下，并保證溫度低于—8℃。周轉保藏也應在0℃以下。
4.3 酵母
酵母是用以進行啤酒發酵的微生物。啤酒酵母又分上面發酵酵母和下面發酵酵母。啤酒工廠為了確保酵母的純度，進行以單細胞培養法為起點的純粹培養。為了避免野生酵母和細菌的污染，必須嚴格啤酒工廠的清洗滅菌工作
4.4釀造用水
每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒釀造的過程中起著非常重要的作用。啤酒釀造所需要的水質的潔凈外，還必須去除水中所含的礦物鹽(一些廠商聲稱采用礦泉水釀造啤酒，則是出于商業宣傳的目的)成為軟水。早先的啤酒廠建造選址得要求非常高，必須是有潔凈水源的地方。隨著科技的發展，水過濾和處理技術的成熟，使得現代的啤酒廠地點選擇的要求大為降低，完全可以通過對自來水、地下水等經過過濾和處理，使其達到近乎純水的程度，再用來釀造啤酒。釀造用水分糖化用水和洗糟用水，由于這兩部分水直接參與啤酒的工藝反應，也是麥汁和啤酒的組成部分。在啤酒釀造過程中，許多物理變化、酶反應、生化反應都直接與水質有關，所以，釀造用水的好壞也是決定啤酒質量的重要因素之一。
5、啤酒的生產工藝
啤酒生產過程分為糖化、啤酒發酵、啤酒過濾和包裝等幾個工序，其大概流程如下：
6
5.1糖化工段 5.1.1.麥芽及輔料的粉碎
原料粉碎的目的是為了縮短糖化的時間，提高收得率?？偟膩碚f，要求粉碎后做到“皮殼破而不爛，胚乳盡可能細”，以防止皮殼過碎使其中對酒質不利的苦澀味物質、色素、單寧過多浸出，影響啤酒的色澤和口味。
5.1.2糊化
淀粉在常溫下不溶于水，但當水溫至53℃以上時，淀粉的物理性能發生明顯變化。淀粉在高溫下溶脹、分裂形成均勻糊狀溶液的特性，稱為淀粉的糊化。糊化后的產物又叫糊精。淀粉的糊化在糊化鍋內進行。
糊化的目的：把大米/玉米、淀粉，通過酶的作用轉化成“糊化醪”，便于進行糖化。糊化溫度通常為100度，20～30分鐘。糊化醪打入糖化鍋，與糖化醪進行勾兌，進行糖化。
7
5.1.3糖化
糖化-把淀粉轉化成糖的過程
目的：利用麥芽中的酶(也添加一些酶制劑)把麥芽、大米/玉米的淀粉轉化成可發酵性糖的過程。酵母只能對糖類物質進行代謝，不能直接利用淀粉。
糖化工序很關鍵，通過糖化工藝的調整，可以調整麥汁成分，比如可發酵性糖類含量、氨基酸含量等，麥汁組成將直接影響發酵、啤酒風格、口味等等。
糖化工藝要素：主要是溫度和時間，不同溫度產生不同的氨基酸和不同的糖類物質，控制各個溫度下的時間，就可以得到相應的麥汁組成(糖譜)。
醪液在糖化鍋中停留時間大約是90分鐘左右，一般蛋白質分解時間30～40分鐘(氨基酸譜)，糖化時間40～50分鐘。
糖化結束(通過碘檢-不產生紫色為糖化徹底)，糖化醪被輸送到過濾槽。 糖化工藝和設備流程圖：
5.1.4麥汁過濾
糖化結束后，必須將糖化醪盡快地進行固液分離，即過濾，從而得到清亮的麥汁。麥汁過濾分兩步進行：一是以麥糟為濾層，利用過濾的方法提取出麥汁。二是利用熱水沖洗出殘留在麥糟中的麥汁。過濾后固體部分稱為“麥糟”，液體部分為麥汁，是啤酒酵母發酵的基質。糖化醪過濾是以大麥皮殼為自然濾層，采用重力過濾器或加壓過濾器將麥汁分離。
麥汁過濾最常用的是過濾槽法。過濾槽的槽身內安裝有過濾篩板、耕刀等，槽身與若干管道、閥門以及泵組成可循環的過濾系統，利用液柱靜壓為動力進行過濾。麥汁的粘度和過濾層的厚度影響過濾速度。 在過濾過程中要適時取樣，檢測第一麥汁的濃度和濁度，不同品種的啤酒有不同的要求，例如華潤14°行吟閣要求，第一麥汁濃度為17.5°±0.5°，濁度≤12EBC。過濾時洗槽水溫一般為70℃～80℃之間，洗槽水pH一般為5.5～6.0，要求洗槽后殘糖濃度在1.0-1.5之間，總過濾時間不少于120min。
5.1.5麥汁煮沸
將過濾后的麥汁送入煮沸鍋進行煮沸，煮沸麥汁有多個目的 ：蒸發多余的水分;破壞酶的活性，終止生物化學反應，固定麥汁組成;將麥汁滅菌;浸出酒花中的有效成分;使蛋白質變性凝固等。 一般采用低壓動態煮沸，其要求是常壓3min，低壓動態35min(5次動態，每次升壓4min，降壓3min)，后常壓7min;鍋內壓力要求升壓0.015mPa,降壓0.005mPa;煮沸后要求滿量濃度為13±0.1°，交酒濃度≥13.8°;煮沸強度一般≥5%;煮沸時間約為40～50min 另外，煮沸過程中要加入啤酒花，啤酒酒花可以賦予啤酒爽口的苦味和特有的香味，
9 促進蛋白質凝固，提高啤酒的非生物穩定性，同時還有利于啤酒泡沫和起到抑菌作用。
5.1.6麥汁冷卻
麥汁冷卻目的：把97～98度的高溫麥汁冷卻到7～9度，以便于進行接種發酵(接種溫度)。麥汁冷卻時間在60分鐘左右，冷麥汁直接進入發酵罐。
在麥汁冷卻期間，需要添加酵母(加量一般在麥汁量的0.7~1%)，且需要充入氧氣(一般在1ppm/度糖)，充氧的目的是為了使酵母進行繁殖、發酵。
冷卻時所用薄板熱冷卻器的工作原理為：回旋沉淀槽——薄板熱交換器——冷麥汁——發酵(需充氧及添加酵母)。麥汁冷卻過程溫度應保持一致，不要忽高忽低，否則會造成酵母的衰老或發酵不正常。
5.2發酵工段：
(發酵罐帶冷夾套、可進行溫度控制)：
5.2.1啤酒發酵
目的：酵母利用麥汁中的糖、氨基酸進行繁殖，并代謝糖類物質，將其轉化成酒精、二氧化碳和各種風味物質，如酸類、酯類、高級醇類、氨基酸類等等。啤酒可以檢測到幾百種不同的物質，大都是酵母代謝所產生的。因此，發酵過程進一步決定了啤酒口味和風格。
發酵工藝要素是時間、溫度和壓力控制，發酵溫度分成幾個階段，在不同的階段中，酵母完成了繁殖、發酵、還原雙乙酰等步驟，發酵最高溫度一般控制在10～12度。溫度越高，發酵速度越快，但是代謝產物異常，口味變化較大
發酵過程控制對質量影響：
? 微生物控制：其它微生物同樣可以利用麥汁進行代謝，產生其它代謝產物，使啤酒口味發生變化，甚至“酸酒”。 ? 低溫儲存時間短，會使啤酒發生沉淀。
? 酵母死亡率高，或不及時回收酵母，會使啤酒產生酵母味。 ? 發酵溫度太高，會產生更多的高級醇。 發酵設備配置要求(關鍵設備)
? CIP洗滌系統效果必須達到要求，控制雜菌生長。
? 自動控制溫度，不至于溫度波動過大(過大會使酵母提前沉降)。 ? 壓力自控，使發酵壓力處于可控狀態，也使二氧化碳能及時回收。
5.2.2純生發酵車間
純生發酵車間——唯一能生產“雪花”高端產品的生產線，相較普通啤酒，純生啤酒的生 10 產線重在微生物控制。在純生生產線上，設置了多道微生物控制關卡：過濾膜實現無菌過濾;罐裝時，所有的酒瓶先進行無菌清洗，罐裝前還要蒸氣殺菌，保證無菌罐裝，杜絕二次污染。純生啤酒中，微生物的合格率達到100%，完全查不出任何微生物。
以下是發酵工段設備流程圖(實物圖)：
5.3 包裝工段：
包裝車間所包含的生產工藝流程(以瓶裝酒為例)：
卸箱→洗瓶→驗瓶→裝瓶→壓蓋→滅菌→驗酒→貼標→噴碼→裝箱
5.3.1卸箱
卸箱就是將回收的舊瓶子從箱子中卸下，然后通過傳送帶送到洗瓶機處進行清洗。卸箱由卸箱機完成。
5.3.2洗瓶
洗瓶工藝要求：瓶內外無殘存物，瓶內無菌，瓶內滴出的殘水不得呈堿性反應。洗滌劑要求無毒性。 洗滌劑要求：具有很強的洗凈力(包括溶解污垢的能力、抑制污垢的能力、抑制和殺滅細菌的能力和快速穿透標簽紙和溶解貼標膠的能力)、無毒、不結垢、無泡、易于計量添加、價格低廉等。洗滌劑一般采用NaOH,同時添加消泡劑，洗滌液含減量一般要求2.5%。 采用蒸汽加熱洗滌，洗滌完后的蒸汽通過回收管返回蒸汽制造車間。加熱過程為逐級加熱，防止溫差過大而導致爆瓶;加熱溫度從常溫到80～90℃。洗瓶機每14～15班次停機清洗一次。 影響清洗效果的因素有溫度、洗滌液濃度以及噴充壓力等。
5.3.3驗瓶
驗瓶有人工肉眼驗瓶和驗瓶機驗瓶兩種方法，華潤雪花啤酒廠主要采用的是人工驗瓶。驗瓶主要是找出破損的有異物的以及異體的啤酒瓶。
5.3.4裝瓶
將清酒罐中的啤酒輸送到灌酒(圖6)的貯酒槽中，由此將啤酒分配至灌酒閥，在等壓條件下，緩慢平穩將酒裝入酒瓶內，并排除瓶頸空氣，保持啤酒質量。裝瓶有裝瓶機完成，
11 每個裝瓶機有60個噴頭，機器轉一圈裝滿60瓶，每瓶啤酒不是一次性裝滿，而是轉一圈裝滿;噴頭噴酒速度由微機自動控制。
5.3.5滅菌
將封裝好的啤酒用巴氏滅菌法進行滅菌，除去啤酒中的活菌，以保證啤酒的生物穩定性，有利于長期保存。習慣上把60℃經過1min處理所達到的殺菌效果稱為1個巴氏殺菌單位，用Pu表示。以Pu為單位。殺菌效果=T×1.393(t-60)[式中T為時間(min)，t為溫度(℃)]。生產上一般控制在15～30Pu。 待殺菌的裝瓶啤酒從殺菌機一端進入，在移動過程中瓶內溫度逐步上升，達到63℃左右(最高殺菌溫度)后，保持一定時間，然后瓶內溫度又隨著瓶的移動逐步下降至接近常溫，從出口端進入相鄰的貼標機貼標。整個殺菌過程需要1h左右;殺菌由蒸汽加熱。
5.3 .6驗酒
驗酒標準：酒液清亮透明，無明顯懸浮物和雜質，瓶蓋不漏氣不漏酒，外壁無泥物或不潔附著物，瓶內酒容量符合標準。 5.3.7貼標貼、噴碼
使用的商標必須與產品一致，生產日期必須表示清楚，商標應整齊美觀，不歪斜，不脫落，無缺陷。標簽包括瓶身標簽、瓶背標簽和瓶頸標簽。 貼標完后有噴碼機在貼好商標的酒蓋上或瓶頸標簽噴上標識、生產日期等。 貼完標簽后還要檢驗標簽是否貼錯，如有不合格的標簽要重新貼標。 5.3.8裝箱
將成品啤酒進行裝箱入庫，然后發往各地進行銷售。
12
6、污水處理：
在華潤，據師傅講解：污水處理共分為3個部分，分別為預處理，厭氧處理，好氧處理。污水處理的主要流程為：
生產污水→調節池→初沉池→UASB反應器→生物選擇器→濾液池→二沉池→壓力過濾→反沖洗→清水。
以下是污水處理流程圖：
17、實習體會：
這個暑假，我們根據學校要求到岳陽華潤雪花啤酒(湖南)有限公司進行了生產實習，這也是我第一次進入工廠，實踐自己的專業知識。在華潤雪花啤酒廠，我們首先上了安全教育課，然后就分組下到車間學習。我們組首先到的是質檢部，由相關人員教我們如何評價啤酒的品質，并請我們喝不同品牌的啤酒。接下來是動力車間，其中包括水的凈化，蒸汽動力，制冷和污水處理。聽著師傅給我們講其中的原理，雖然涉及多個車間和設備，但原理其實都是我們在課本上學過的知識，因此在理解方面并不困難。而后是包裝車間，因為包裝部主要負責壓蓋上箱等，因此經常會有啤酒瓶爆炸，為了保障大家的安全，我們每人都戴了一副防護眼鏡，并都穿長褲和運動鞋，盡量避免事故的發生。在包裝部，我們幫助師傅們折疊箱子，并到罐裝車間生產一線負責啤酒的檢驗，疏通堵塞的啤酒瓶等。發酵車間，我們主要是參觀發酵設備，和清掃車間衛生。雖然實習的時間較短，但確實體會到了很多東西，也懂得了自 13 己以前學的知識是如何應用到生產上的。因為我們是學生，師傅們不會給我們安排太多的硬性任務去做，但我們自己知道實習不是被動的學習，而是去主動了解知識的一個機會。在實習崗位既要鍛煉自己的實踐能力，同時也要注意創造性的發揮，和資深的師傅們多交流自己的想法和看法，多去了解自己專業的特點及應用上的優點與不足。同時要給自己定好位，在態度上要把自己當成學生，虛心求教，把握時間多多學習。
這次實習讓我們學到了很多實踐性的知識，也積累了專業知識應用方面的寶貴經驗，它讓使我們走出書本、走進企業，將知識學以致用，讓我們不僅擴展了專業知識，還開拓了眼界，為我們未來的就業指明了方向。 實習生活照：
8、致謝：
在此特別感謝岳陽華潤雪花啤酒(湖南)有限公司為我們提供了寶貴的實習機會，同時帶隊師傅也耐心的帶領和指導我們，感謝學校和學院相關領導對我們實習的悉心策劃、周密安排以及其他方面的支持和關心，魏從容老師陪伴我們一起去實習，并在華潤對我們悉心幫助，為我們切實的解決了學習和生活上的困難，還有校車師傅每天對我們接送，使我們避免了路上的麻煩，保障了我們的交通安全。
華潤雪花啤酒范文第2篇
通過對CMS系統資料的分析，雪花啤酒確定其消費者年齡主要集中在25—44歲的區間。
通過對《2001 IMI消費行為與生活形態分析》，得出品牌知名度會影響消費者的使用習慣與偏好。
在經過對30-45歲男性啤酒擁抱者較年輕者、20-35歲男性單身上班族等主要消費人群的調查中發現他們喝啤酒的最根本目的：獲得全身的放松。消費者喜歡啤酒品牌的主要特性：輕松、歡樂、值得信賴、激情、充滿活力、有創意。
因此,雪花啤酒提出了“享受無拘無束，輕松自在的生活”為產品定位，讓消費者想到雪花就開心，一開心就想到雪花啤酒。
華潤集團對于雪花純生啤酒的傳播策略：
1、以雪花淡爽啤酒為主打產品，拉高品牌形象。
2、持續溝通輕松，年輕，有活力的調性，以求與競爭對手明顯區隔。
3、傳達雪花啤酒清涼好喝、清楚易記的產品畫面，強化雪花啤酒引人入勝的產品印象。
在對新產品進行命名時，華潤集團在“生鮮啤酒、新生啤酒、生榨啤酒、新啤酒、特生啤酒、特純啤酒等名字中進行刪選，最終決定直接選用“純生”啤酒作為命名，借以表現純生啤酒“新鮮”的特性。
在2009年，華潤雪花在全國各地市場大規模推出新品牌雪花純生。這款雪花精品酒“家族”新成員很快獲得市場正面評價。目前，雪花純生已經成為“2009年夏季達沃斯論壇指定用酒”。
在推廣過程中，pop一塊做的相當不錯。通過pop,擴大品牌知名度，利用更多空間和機會與目標群進行溝通，造成產品鋪天蓋地的氣勢，強化消費者記憶，并促進購買。
雪花純生啤酒以草綠色為主旋律，這種明亮卻不刺眼的綠，給人以對大自然的聯想，仿佛又回到了生機勃勃的春天。漂亮的草綠色，加上純生啤酒特有的金黃色，給人以溫馨舒適的感覺。
在左圖所示的pop中，雪花純生以“怎么痛快怎么說”為宣傳語，表達了雪花啤酒一貫給人的開心放松的感覺。宣傳報中以晚上許多青年聚在在酒吧里一邊縱情的喝著雪花啤酒一邊聊天為主要情境。他們褪去了白天工作中的嚴肅與矜持，換上一件休閑的衣服，相聚來到酒吧或相約一起聚餐,把工作生活的負擔統統放下.每個人手里都拿著一瓶雪花純生啤酒，這清爽醇正的口感、泡沫豐富，宜人酒花香的優質檔次啤酒，一口灌下，頓時便感覺心情就放松了，壓力也隨之紓解。淡爽的味道像一道冰爽的激流，一下子便把工作中的郁悶、壓力沖走，仿佛年輕了好幾歲，全身心都快樂的high了起來。
而這張海報，則是描述了30-45歲年齡階段的工作者下班后與同事一起喝啤酒的場景。兩個人手里都裝著一杯雪花純生啤酒，沒有那么多的喧囂，一邊聊天一邊喝酒，氣氛活躍而歡快，此時，純生啤酒變成了活躍氛圍最好的催化劑，讓人們之間的距離變得更近。
“莫談正事”在這張海報中，雪花啤酒直接將純生啤酒的定位表達了出來。在這張海報里，在啤酒上面的報紙象征著工作，密密麻麻的數字令人頭暈;而純生啤酒便是在工作之后的放松休息的飲品。暗喻了喝純生啤酒是工作之后最佳的放松休閑方式之一。啤酒旁邊放著的金幣，是華潤集團對于雪花純生的自信。那枚金幣，是華潤集團自己授予自己的表彰，也是華潤集團對于消費者的保證：純生啤酒是最好的。
在廣告宣傳上，“雪花純生啤酒廣告醉拳篇”也可圈可點。廣告很好的通過TVC投放向目標消費者展示品牌主張，樹立品牌形象，提升品牌知名度。
看到雪花純生啤酒的廣告，讓人會不禁想到這么一個場景：他當時正是心情郁悶時期，內心感到無比的壓抑。于是，他決定借酒消愁。當時，他拿起雪花純生，狠狠地就往嘴里灌了一大口。那酒一進入嘴中，那淡爽的口感，豐富的氣體(二氧化碳)刺激著味蕾，讓人全身都跟著戰栗起來。喝完后，深深地吐出一口濁氣，感覺所有的負面情緒都隨之離開了身體，全身暢爽無比，飄然欲仙。他頓時豪情大發，又喝了好幾口，雖然沒醉，心卻醉在了這純正的美酒中。天時地利之下，他效仿古人， 打起了醉拳，這拳法的精髓被他詮釋的淋漓盡致。
廣告不過15秒種的時間。在這個廣告里，以我國古典樂器(琵琶、古箏等)的演奏樂為背景，營造出武俠世界的感覺，再配以在純生啤酒里打醉拳的人影。給人以親切感，富有我國特色。同時，這又表達出了啤酒淡爽的味道，讓人心生向往。在廣告最后，以“雪花純生”為結束語，沒有過多的言語，啤酒的味道卻已經在觀眾的心中留下了模糊但深刻的痕跡。
在戶外媒體里，利用了“馬路直式燈箱”、“電梯廣告”、“車體廣告”對電視媒體進行了有力地呼應.隨著商業意識的越發濃重,戶外媒體也被日益重視,它逐漸成為品牌形象展示的極佳舞臺,使品牌自然的進入消費者生活. 在賣場促銷方面，通過一些列優惠活動以及專賣小姐的有效宣傳，在重點通路(銷量較高的酒店或酒吧)，更好的傳播品牌主張，樹立品牌形象。在旺季有效提升了銷量，提高了產品市場占有率，創造更多的利潤。
地面活動中，華潤集團在夏季市區繁華地帶的廣場開辟“ 雪花開心廣場”，長期包場。通過舉辦各種活動使品牌概念深入人心。以“開心相聚 雪花廣場”為口號，通過“road show”、“廣場足球賽”、“開心休閑區”、“開心電影吧”等一系列活動，吸引更多的消費者。
線上部分則通過制作小FLASH游戲:“接啤酒”,發布在大型門戶網站的新聞區或體育區供目標群下載.由于能夠上網的目標消費者多為辦公室白領,平時工作繁忙,只能抽空休息一會兒,多有玩小游戲的習慣,已成為辦公室文化的一部分,以此方式可準確傳播雪花啤酒“快樂放松”的概念. 小游戲具有良好的傳播效應,一個好的小游戲會迅速傳播開.同時，游戲還具有反復參與性及收藏性,一個游戲不會只玩一次,故能達到很好的品牌記憶效果.
雪花啤酒“勇闖天涯”，是華潤雪花啤酒(中國)有限公司獨立創新的年度原創性品牌推廣活動。繼2005年探索雅魯藏布大峽谷、2006年探秘長江源、2007年遠征國境線，2008年極地探索、2009年挑戰喬戈里以來，雪花啤酒活動以其對人跡罕至的自然地理的獨特挑戰方式和對自然、人文環境的探訪、科研、環保等舉動，雪花啤酒引起了業界的廣泛關注和社會各界的高度評價，雪花啤酒至今已經成為業界最具原創精神和持續時間最長的品牌推廣活動。
雪花啤酒持續操作6年的勇闖天涯活動，代表了國內品牌在這方面最認真、執著而有成效的追求和探索;以新銳的體驗類戶外推廣活動，雪花啤酒詮釋和張揚一種進取、挑戰、創新，超越于庸常的生活態度和精神追求;打造、沉淀了雪花啤酒在受眾心目中的獨特性和感召力，雪花啤酒觸動并滿足了消費者微妙而敏感的差異化、個性化內心需求。
華潤雪花啤酒范文第3篇
1、您的性別是?( B)
A.男B.女
2、請問您的年齡屬于哪個階段?(A )
A.18—30 歲 B.31—45 歲 C.45 歲以上
3、您目前的月收入狀況( B)
A.800 元以下 C.1500—3000 元 B.800—1500 元 D.3000 元以上
4、請問您經常在什么場所喝啤酒?(可多選)(CE )
A.家里 B.餐館 C.KTV D.酒吧 E.其他場所
5、請問您喝啤酒的原因是?(可多選) ( A)
A.朋友聚會 D.習慣性消費 B.緩解壓力 C.解渴消暑 E.其他原因
6、您更喜歡從以下哪種渠道了解啤酒?(可多選) (G )
A.商店或超市 E.網絡 B.餐館推薦 F.路牌 C.電視 D.報紙雜志 G.朋友或家人介紹
7、您在購買時主要受下列哪些因素的影響?(可多選) ( F)
A.品牌 E.包裝 B.廣告 F.口感 C.購買便利 G.他人推薦 1 D.價格 H.促銷優惠活動
8、您比較喜歡下列哪些促銷方式?(可多選)(D )
A.降價銷售 D.抽獎 B.買 N 贈一 E.附贈禮品 C.開蓋有獎 F.其他
9、您認為啤酒品牌最應該宣揚哪些特質?(可多選) (D )
A.充滿活力的 D.品質保證的 B.歷史悠久的 E.其他 C.親切的
10、請問提到啤酒您第一個想到的品牌是什么?(A )
A.雪花 B.青島 C.燕京/漓泉 D. 珠江 E.金威 F.其他
11、您最常喝的啤酒品牌是?(A )
A.雪花 B.青島 C.燕京/漓泉 D. 珠江 E.金威 F.其他
12、您認為雪花啤酒的口感怎樣?( B)
A.非常好 B.一般 C.不好喝 D.沒喝過
13.提到雪花啤酒給您的感覺是什么?(C )
A.很有親切感 C.口感很好 B.有實力的產品值得信任 D.很少接觸不太了解
14、您對雪花啤酒的包裝滿意嗎?(B )
A.非常滿意 B.一般 C.不滿意 D.沒印象
15、請問您希望雪花開展更多的促銷活動嗎?(B )
A.希望 B.無所謂 C.沒必要
16、你感覺雪花啤酒與其他品牌啤酒相比有哪些優勢之處?(可多選)( B)
A.口感較好 B.色澤純正 C.釀造技術先進 D.其他
17.你喜歡購買哪種規格的啤酒? (A )
A.正常瓶裝 B.小瓶裝 C、罐裝D.其他
18.您平均每月的啤酒購買量是多少?( A)
華潤雪花啤酒范文第4篇
1：雪花干啤是熟啤還是生啤?
答：雪花干啤是屬于熟啤的一種。它是熟啤中最新生產工藝的全新體現。它使用第三代閃蒸還原瞬間殺菌技術，保留更多的有益分。 2：有沒有其它牌子的干啤?
答：目前只有雪花干啤代表著干啤的最新工藝，您只要認準雪花干啤的包裝就可以了。 3：我們要喝金威,金威是不含甲醛的酒
答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一種炒作,其實一般啤酒都不添加甲醛的,我們雪花啤酒口味純正,爽口,不上頭,你可以試一下. 4：什么是甲醛? 答:甲醛是一種無色,具有刺激性且易溶與水的氣體,它有凝固蛋白質的作用,常作為浸漬標本的溶液,甲醛為較高毒性的物質,在我國有毒化學品優先控制. 5：我要喝青島,因為青島是原生態啤酒? 答:只是一種炒作,實際上華南絕大多數啤酒企業都可以做到無污染生產,因為生產過程全自動全封閉化的
6：你們雪花與青島相比有什么優勢呢?
答:青島去年年產130萬噸,雪花158萬噸,2005年青島贏利了3.9個億,華潤雪花啤酒僅四川公司贏利就達到3個億.青島只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(閃蒸還原),青島只有純生,雪花還有干啤. 7：你們啤酒太淡了. A、啤酒有兩種類型，濃厚型和淡爽型,濃厚型雖然很過癮，但是很容易上頭，長期飲用對肝臟無益，為了你的健康，而且能長期享受好的啤酒，我建議你喝雪花淡爽型的啤酒。
B、雪花啤酒是為了滿足消費者不同需求,分不同口味類型,不同檔次,現在清爽口味是啤酒流行的趨勢,今后所有的啤酒都會朝淡爽型發展,隨著生活水平的提高人們都很注重自身的健康,長期飲用濃度高的啤酒對身體無益,為了你的健康我建議你喝淡爽型的啤酒. C、您好!喝啤酒在于個人口感，其實有很多顧客反映雪花挺好喝;請問您喝的是雪花哪一種?我們雪花有很多品種，例如其中的雪花精制，就是味道比較濃一點，您可以嘗試一下!不過以后啤酒的發展趨勢都是向淡的方向發展，清淡爽口，人人都適合。您看我的工作還需要您的支持，要不就先來幾支，謝謝!
8：客人說喝慣了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么辦?
答:其實老板你可以試著換一下口感，就像你每天吃菜一樣，或許你會覺得雪花啤酒更適合你的口感。 9：今天喝白酒
A、喝白酒會影響你的健康,啤酒含有12種氨基酸都說啤酒是液體面包,喝啤酒會讓你的桌上的氣氛高漲,你的朋友會很高興她們選擇的產品而高興. B、你不妨給你身邊的女士點兩瓶啤酒,因為適當飲用啤酒會增加人的血液循環,會讓女士更加年輕漂亮. 10：客人說你們的酒不送我就不喝?
答:我們暫時沒搞活動，要不你留個電話給我，等我們有搞活動時我一定打電話通知你. 11：喝你們的酒拉肚子,我再也不喝你們的酒了
答:可能是身體不適或是吃了不衛生的食品,才會拉肚子我們的酒采用的高溫滅菌,每一瓶都經過嚴格的檢驗才會上市,您可以放心暢飲. 1
12：喝你們的酒上頭,頭痛
答:先生其實喝哪種酒喝多了都會上頭或頭痛只要適量喝就好了,關鍵還要看你酒桌上的氣氛和心情,你說呢? 我沒錢? A、先生你象你這樣都說沒錢,那我們的啤酒賣給誰去 B、沒關系的,可以了解一下嘛. 13：雪花沒有青島有名? 答:雪花在別的區域賣的很火爆,不過在廣東上市比較晚,自然也就沒有青島有名氣了,青島也不是上市就有名氣的呀,不過我們雪花啤酒已經連續三年獲得全國銷量第一. 14：你們的酒價格太高? 答:物有所值,所謂一份價錢一分貨,我相信你們出來消費也不在乎一點錢的差距吧?重要的是開心,酒質和服務才是最重要的,你說是嗎? 15：什么雪花啤酒我都沒聽過讓我怎么喝呢? 答:我們雪花啤酒是中國三大啤酒品牌之一,連續三年獲得全國銷量第一,60多家生產工廠,如果不相信可以上網查一下. 16：你們的酒很難喝,價格又比其他的啤酒貴? 答:好酒是慢慢品嘗出來的,不管喝那種酒喝習慣了都一樣的,相信你今天這么開心,喝什么酒都好喝,何況我們雪花啤酒是全國知名品牌,檔次又高,如果不好喝的話,它也不會發展這么快,您說是嗎? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。
答:我們的啤酒跟上了潮流的趨勢，根據個人的口味而釀造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比較濃的啤酒我建議你喝超爽,精致，因為這兩種啤酒都是麥牙濃度比較濃的，如果你喝淡些的啤酒你可以試下雪花干啤和銀標純生，因為他們的糖分低，清醇可口，喝了不上頭，而且銀標純生還有幫助消化作用，喝了不怕發胖，相信你會喜歡喝的。 18：我喝什么酒都無所謂，但你能說出我喝你們雪花的理由嗎?
A、天氣那么熱,喝點啤酒可以解渴,而且還能有助于消化,我們雪花啤酒喝了即能養顏美容,還不會長啤酒肚. B、雪花啤酒讓您的事業錦上添花，雪花雪花愛情的火花，喝雪花讓您事業、愛情雙豐收，就拿幾支吧. 19：我習慣了喝XX啤酒，而且是本地啤酒!
答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是東莞生產的!您經常喝XX啤酒，今天可以嘗試換下口味,也許你會發現雪花啤酒更適合您. 20：不喝啤酒，喝飲料!
答:啤酒也是一種飲料，喝適量的啤酒可以調解一下氣氛，還可以促進血液循環;而且啤酒中含有多種維生素、氨基酸等;都是人身必須的營養成份，所以說喝飲料，還不如適量的喝一點啤酒! 21：雪花啤酒比XX啤酒貴，所以不喝!
答:每個品牌不一樣，所以價格也不同!我們雪花啤酒各個價位的都有啊,再說雪花啤酒也全國知名品牌，一分錢一分貨嘛，物有所值!
22：我是青島啤酒的品牌忠誠者，我喝了十幾年的青島了，所以很抱歉不喝雪花。
答:其實你對青島的忠誠度也不是你一下建立起來的啊,凡事都有第一次,您可以嘗試改變一下，也許您會發現雪花啤酒更適合你的口感. 23：沒有禮品禮品不好我不喝你們的酒.. A、其實這些促銷小禮品都非常常見,送您也不會喜歡的,其實你喝酒更注重酒的品質,好酒都是以質取勝的. 2
B、先生小姐我想您一定注重啤酒的質量與口感,這些促銷品一定很常見,產品才是最重要的是產品帶給你的感覺. C、先生能留下你的電話號碼嗎,如果有禮品我會給你打電話的. 24：我喝你的酒你能陪我喝嗎? A、感謝你的好意,我們上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.財源廣進. B、我們公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事領導看到了會被開除的,我相信你不希望下次看不到
25：客人對于你的推銷不理不猜怎么辦? A、細心的引導客人,讓他們了解你的產品 B、尋找他們不理不睬的原因
C、已退為進,先提供其他的服務,多問幾次 26：客人要求陪酒怎么辦? A、感謝他的好意,婉轉的拒絕客人 B、轉移話題
C、告訴客人我代表的是企業的形象上班時間是不能喝酒的,如果你是公司的老總,你也不希望你的員工有損公司形象的. 27：客人拒絕推銷怎么辦? A、熱情的為客人服務,轉入客人感興趣的話題,慢慢引導客人喝酒. B、以微笑服務打動客人. C、不要直接向客人推銷 D、找出拒絕的理由
28：競爭對手貶低自己的產品怎么辦? A、把至今產品的優點介紹給客人 B、搞好與客人關系,做充分解釋
C、跟客人說一個好的產品好與不好是由廣大的消費者定論的 D、我不用貶低別人的產品來推銷自己的品牌,你能嗎? E、以積極主動的心態打動客人. 29：客人不友好,故意刁難怎么辦? A、禮貌的對他說,這樣會影響他的形象 B、請身邊的服務員來圓場 C、借故離開
D、不卑不亢,維護自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么辦? A、對客人說:有什么需要可以打招呼,我隨時愿意為你效勞. B、不要硬性推銷,給客人留下雪花啤酒優質服務的良好印象,為下次推銷做好基礎.
31、說了不喝你的酒,你怎么那么賤啊? 老板,看你素質那么高,剛那話應該不是你能說的吧?可能是我聽錯了.如果今天你不喝酒也沒關系,你有別的需要我也可以幫你.
1、客人喝慣XX啤酒，不想改喝其他品牌。
它口
答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以換一下口味，嘗試一下雪花金標純生啤酒，味純爽、獨特，相信你喝了以后一定會有意外的感受。
2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜歡喝。
答：現在國際、國內都流行清淡的口味，同時也越來越多的人都喜歡清淡，爽口的味道，雪 3
花純生的口味是比較淡，因為在南方天氣較炎熱，我們公司充分考慮到天氣對人的影響，將其改為清爽型，這樣才更適合人的飲用，有如在北方流行喝白酒一樣，因為天氣較冷，喝白酒更有益于身體。
3、我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會好。
答：其實好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種宣傳形式，他讓更多的人認識他的優點，只有品償之后，才能感覺到他的好壞，先生(小姐)不防拿上幾支雪花純生試一下，感受一下它與別的啤酒的不同之處。
4、你的禮品數量太少，檔次太低，我們沒有興趣。
答：我們的禮品雖然值不了幾個錢，但它有雪花啤酒的特色，代表我們的一片心意，相信你來這喝酒，主要是為了來助興，關心的是啤酒的口味與質量，不人在意禮品的數量和價值，如果給你再多再好的禮品，酒不好喝，相信你也不會喝。
5、對不起，我喝你們的酒頭痛。
答：其實，頭痛的原因很多，你并不一定就是喝了我們的酒而感到頭痛，你不妨細細品嘗一下，想信你一定會滿足。
6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。
答：非常抱歉，我們公司有規定，上班時間不能喝酒，你不會希望我為了陪你喝酒，而違反公司規章制度受到處罰吧。
7、走開，走開，我們今天不喝酒。 答：對不起，打擾你們了。
8、喝你們的酒要不要錢?不要錢我們就喝。
答：(以微笑的形式對客人說)那么你們上賓館、飯店吃飯，請問要不要錢?
9、買一送一嗎?買一送一我就來幾瓶試試。
對不起，先生，我是代表華潤雪花(廣東)公司促銷小姐的形象來促銷的，我沒有這種權力。
10、你們的酒比XX酒價格還高。
答：沒錯，因為我們的酒是純生啤酒，純生啤酒是采用低溫膜過濾技術生產的，它沒有經過高溫殺菌，口味比一般的啤酒更加新鮮，即使是XX啤酒，它現在還沒有純生呢，而且雪花啤酒近幾年來一直全國銷量第一，其品牌價值高達153.09億人民幣，是中國人的驕傲，所以你選擇喝雪花啤酒是絕對沒有錯的。
11、你的酒價格太高了。
答：一分錢一分貨，因為雪花啤酒的品質卓越非凡，當然價格要比其他的要高一點，就如你買手表一樣你可以買10來塊錢的電子表，也可以花幾百元買一塊機械表，甚至用幾萬或幾十萬買一塊名牌表，(盡量突出雪花啤酒品質高于其他品牌，口味更加卓越。)
12、客人說，我不會喝酒。
答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它還含有人體所需的多種維生素，不妨拿一支試一下。
13、在同一間包房有幾名不同品牌的促銷員，作為雪花啤酒的促銷員，你應該怎么做? 答：應先爭取有獨到的位置先入為主，突出自我，主動與其它品牌競爭。
14、當你的客源你在身邊時就是雪花，不在身邊就不喝，應怎樣做? 答服務太度要多加平常一倍，要高素質的服務。
15、當客人飲著我們的啤酒，我們該怎么做?
答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顧客自我宣傳品牌特點，并讓客人領略到這些特點，將氣氛搞起，盡量讓客人玩的開心，飲的盡興
16、當你發現你的熟客不喝你的酒時(以前一直喝你的酒)怎么辦? 答：首先要了解不喝你的酒的原因，再對癥下藥。
華潤雪花啤酒范文第5篇
1：雪花干啤是熟啤還是生啤?
答：雪花干啤是屬于熟啤的一種。它是熟啤中最新生產工藝的全新體現。它使用第三代閃蒸還原瞬間殺菌技術，保留更多的有益分。 2：有沒有其它牌子的干啤?
答：目前只有雪花干啤代表著干啤的最新工藝，您只要認準雪花干啤的包裝就可以了。 3：我們要喝金威,金威是不含甲醛的酒
答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一種炒作,其實一般啤酒都不添加甲醛的,我們雪花啤酒口味純正,爽口,不上頭,你可以試一下. 4：什么是甲醛? 答:甲醛是一種無色,具有刺激性且易溶與水的氣體,它有凝固蛋白質的作用,常作為浸漬標本的溶液,甲醛為較高毒性的物質,在我國有毒化學品優先控制. 5：我要喝青島,因為青島是原生態啤酒? 答:只是一種炒作,實際上華南絕大多數啤酒企業都可以做到無污染生產,因為生產過程全自動全封閉化的
6：你們雪花與青島相比有什么優勢呢?
答:青島去年年產130萬噸,雪花158萬噸,2005年青島贏利了3.9個億,華潤雪花啤酒僅四川公司贏利就達到3個億.青島只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(閃蒸還原),青島只有純生,雪花還有干啤. 7：你們啤酒太淡了. A、啤酒有兩種類型，濃厚型和淡爽型,濃厚型雖然很過癮，但是很容易上頭，長期飲用對肝臟無益，為了你的健康，而且能長期享受好的啤酒，我建議你喝雪花淡爽型的啤酒。
B、雪花啤酒是為了滿足消費者不同需求,分不同口味類型,不同檔次,現在清爽口味是啤酒流行的趨勢,今后所有的啤酒都會朝淡爽型發展,隨著生活水平的提高人們都很注重自身的健康,長期飲用濃度高的啤酒對身體無益,為了你的健康我建議你喝淡爽型的啤酒. C、您好!喝啤酒在于個人口感，其實有很多顧客反映雪花挺好喝;請問您喝的是雪花哪一種?我們雪花有很多品種，例如其中的雪花精制，就是味道比較濃一點，您可以嘗試一下!不過以后啤酒的發展趨勢都是向淡的方向發展，清淡爽口，人人都適合。您看我的工作還需要您的支持，要不就先來幾支，謝謝!
8：客人說喝慣了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么辦?
答:其實老板你可以試著換一下口感，就像你每天吃菜一樣，或許你會覺得雪花啤酒更適合你的口感。 9：今天喝白酒
A、喝白酒會影響你的健康,啤酒含有12種氨基酸都說啤酒是液體面包,喝啤酒會讓你的桌上的氣氛高漲,你的朋友會很高興她們選擇的產品而高興. B、你不妨給你身邊的女士點兩瓶啤酒,因為適當飲用啤酒會增加人的血液循環,會讓女士更加年輕漂亮. 10：客人說你們的酒不送我就不喝?
答:我們暫時沒搞活動，要不你留個電話給我，等我們有搞活動時我一定打電話通知你. 11：喝你們的酒拉肚子,我再也不喝你們的酒了
答:可能是身體不適或是吃了不衛生的食品,才會拉肚子我們的酒采用的高溫滅菌,每一瓶都經過嚴格的檢驗才會上市,您可以放心暢飲. 1
12：喝你們的酒上頭,頭痛
答:先生其實喝哪種酒喝多了都會上頭或頭痛只要適量喝就好了,關鍵還要看你酒桌上的氣氛和心情,你說呢? 我沒錢? A、先生你象你這樣都說沒錢,那我們的啤酒賣給誰去 B、沒關系的,可以了解一下嘛. 13：雪花沒有青島有名? 答:雪花在別的區域賣的很火爆,不過在廣東上市比較晚,自然也就沒有青島有名氣了,青島也不是上市就有名氣的呀,不過我們雪花啤酒已經連續三年獲得全國銷量第一. 14：你們的酒價格太高? 答:物有所值,所謂一份價錢一分貨,我相信你們出來消費也不在乎一點錢的差距吧?重要的是開心,酒質和服務才是最重要的,你說是嗎? 15：什么雪花啤酒我都沒聽過讓我怎么喝呢? 答:我們雪花啤酒是中國三大啤酒品牌之一,連續三年獲得全國銷量第一,60多家生產工廠,如果不相信可以上網查一下. 16：你們的酒很難喝,價格又比其他的啤酒貴? 答:好酒是慢慢品嘗出來的,不管喝那種酒喝習慣了都一樣的,相信你今天這么開心,喝什么酒都好喝,何況我們雪花啤酒是全國知名品牌,檔次又高,如果不好喝的話,它也不會發展這么快,您說是嗎? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。
答:我們的啤酒跟上了潮流的趨勢，根據個人的口味而釀造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比較濃的啤酒我建議你喝超爽,精致，因為這兩種啤酒都是麥牙濃度比較濃的，如果你喝淡些的啤酒你可以試下雪花干啤和銀標純生，因為他們的糖分低，清醇可口，喝了不上頭，而且銀標純生還有幫助消化作用，喝了不怕發胖，相信你會喜歡喝的。 18：我喝什么酒都無所謂，但你能說出我喝你們雪花的理由嗎?
A、天氣那么熱,喝點啤酒可以解渴,而且還能有助于消化,我們雪花啤酒喝了即能養顏美容,還不會長啤酒肚. B、雪花啤酒讓您的事業錦上添花，雪花雪花愛情的火花，喝雪花讓您事業、愛情雙豐收，就拿幾支吧. 19：我習慣了喝XX啤酒，而且是本地啤酒!
答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是東莞生產的!您經常喝XX啤酒，今天可以嘗試換下口味,也許你會發現雪花啤酒更適合您. 20：不喝啤酒，喝飲料!
答:啤酒也是一種飲料，喝適量的啤酒可以調解一下氣氛，還可以促進血液循環;而且啤酒中含有多種維生素、氨基酸等;都是人身必須的營養成份，所以說喝飲料，還不如適量的喝一點啤酒! 21：雪花啤酒比XX啤酒貴，所以不喝!
答:每個品牌不一樣，所以價格也不同!我們雪花啤酒各個價位的都有啊,再說雪花啤酒也全國知名品牌，一分錢一分貨嘛，物有所值!
22：我是青島啤酒的品牌忠誠者，我喝了十幾年的青島了，所以很抱歉不喝雪花。
答:其實你對青島的忠誠度也不是你一下建立起來的啊,凡事都有第一次,您可以嘗試改變一下，也許您會發現雪花啤酒更適合你的口感. 23：沒有禮品禮品不好我不喝你們的酒.. A、其實這些促銷小禮品都非常常見,送您也不會喜歡的,其實你喝酒更注重酒的品質,好酒都是以質取勝的. 2
B、先生小姐我想您一定注重啤酒的質量與口感,這些促銷品一定很常見,產品才是最重要的是產品帶給你的感覺. C、先生能留下你的電話號碼嗎,如果有禮品我會給你打電話的. 24：我喝你的酒你能陪我喝嗎? A、感謝你的好意,我們上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.財源廣進. B、我們公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事領導看到了會被開除的,我相信你不希望下次看不到
25：客人對于你的推銷不理不猜怎么辦? A、細心的引導客人,讓他們了解你的產品 B、尋找他們不理不睬的原因
C、已退為進,先提供其他的服務,多問幾次 26：客人要求陪酒怎么辦? A、感謝他的好意,婉轉的拒絕客人 B、轉移話題
C、告訴客人我代表的是企業的形象上班時間是不能喝酒的,如果你是公司的老總,你也不希望你的員工有損公司形象的. 27：客人拒絕推銷怎么辦? A、熱情的為客人服務,轉入客人感興趣的話題,慢慢引導客人喝酒. B、以微笑服務打動客人. C、不要直接向客人推銷 D、找出拒絕的理由
28：競爭對手貶低自己的產品怎么辦? A、把至今產品的優點介紹給客人 B、搞好與客人關系,做充分解釋
C、跟客人說一個好的產品好與不好是由廣大的消費者定論的 D、我不用貶低別人的產品來推銷自己的品牌,你能嗎? E、以積極主動的心態打動客人. 29：客人不友好,故意刁難怎么辦? A、禮貌的對他說,這樣會影響他的形象 B、請身邊的服務員來圓場 C、借故離開
D、不卑不亢,維護自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么辦? A、對客人說:有什么需要可以打招呼,我隨時愿意為你效勞. B、不要硬性推銷,給客人留下雪花啤酒優質服務的良好印象,為下次推銷做好基礎.
31、說了不喝你的酒,你怎么那么賤啊? 老板,看你素質那么高,剛那話應該不是你能說的吧?可能是我聽錯了.如果今天你不喝酒也沒關系,你有別的需要我也可以幫你.
1、客人喝慣XX啤酒，不想改喝其他品牌。
它口
答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以換一下口味，嘗試一下雪花金標純生啤酒，味純爽、獨特，相信你喝了以后一定會有意外的感受。
2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜歡喝。
答：現在國際、國內都流行清淡的口味，同時也越來越多的人都喜歡清淡，爽口的味道，雪 3
花純生的口味是比較淡，因為在南方天氣較炎熱，我們公司充分考慮到天氣對人的影響，將其改為清爽型，這樣才更適合人的飲用，有如在北方流行喝白酒一樣，因為天氣較冷，喝白酒更有益于身體。
3、我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會好。
答：其實好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種宣傳形式，他讓更多的人認識他的優點，只有品償之后，才能感覺到他的好壞，先生(小姐)不防拿上幾支雪花純生試一下，感受一下它與別的啤酒的不同之處。
4、你的禮品數量太少，檔次太低，我們沒有興趣。
答：我們的禮品雖然值不了幾個錢，但它有雪花啤酒的特色，代表我們的一片心意，相信你來這喝酒，主要是為了來助興，關心的是啤酒的口味與質量，不人在意禮品的數量和價值，如果給你再多再好的禮品，酒不好喝，相信你也不會喝。
5、對不起，我喝你們的酒頭痛。
答：其實，頭痛的原因很多，你并不一定就是喝了我們的酒而感到頭痛，你不妨細細品嘗一下，想信你一定會滿足。
6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。
答：非常抱歉，我們公司有規定，上班時間不能喝酒，你不會希望我為了陪你喝酒，而違反公司規章制度受到處罰吧。
7、走開，走開，我們今天不喝酒。 答：對不起，打擾你們了。
8、喝你們的酒要不要錢?不要錢我們就喝。
答：(以微笑的形式對客人說)那么你們上賓館、飯店吃飯，請問要不要錢?
9、買一送一嗎?買一送一我就來幾瓶試試。
對不起，先生，我是代表華潤雪花(廣東)公司促銷小姐的形象來促銷的，我沒有這種權力。
10、你們的酒比XX酒價格還高。
答：沒錯，因為我們的酒是純生啤酒，純生啤酒是采用低溫膜過濾技術生產的，它沒有經過高溫殺菌，口味比一般的啤酒更加新鮮，即使是XX啤酒，它現在還沒有純生呢，而且雪花啤酒近幾年來一直全國銷量第一，其品牌價值高達153.09億人民幣，是中國人的驕傲，所以你選擇喝雪花啤酒是絕對沒有錯的。
11、你的酒價格太高了。
答：一分錢一分貨，因為雪花啤酒的品質卓越非凡，當然價格要比其他的要高一點，就如你買手表一樣你可以買10來塊錢的電子表，也可以花幾百元買一塊機械表，甚至用幾萬或幾十萬買一塊名牌表，(盡量突出雪花啤酒品質高于其他品牌，口味更加卓越。)
12、客人說，我不會喝酒。
答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它還含有人體所需的多種維生素，不妨拿一支試一下。
13、在同一間包房有幾名不同品牌的促銷員，作為雪花啤酒的促銷員，你應該怎么做? 答：應先爭取有獨到的位置先入為主，突出自我，主動與其它品牌競爭。
14、當你的客源你在身邊時就是雪花，不在身邊就不喝，應怎樣做? 答服務太度要多加平常一倍，要高素質的服務。
15、當客人飲著我們的啤酒，我們該怎么做?
答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顧客自我宣傳品牌特點，并讓客人領略到這些特點，將氣氛搞起，盡量讓客人玩的開心，飲的盡興
16、當你發現你的熟客不喝你的酒時(以前一直喝你的酒)怎么辦? 答：首先要了解不喝你的酒的原因，再對癥下藥。
華潤雪花啤酒范文第6篇
實習單位： 華潤雪花甘肅分公司
實習時間：2011年11月22日—2012年1月18日
實習目的：實習的目的在于可以直接參與企業的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成本科教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐。通過畢業前的實習工作，培養自己的語言溝通能力、社會適應能力、組織策劃能力、團隊協作能力和分析解決實際問題的工作能力，從而為畢業后走向工作崗位積累寶貴的經驗。
實習單位概況：華潤雪花啤酒(甘肅)有限公司是華潤雪花啤酒(中國)有限公司下屬公司，是華潤雪花啤酒(中國)有限公司于2006年底在西北地區投資興建的第一家具有國際先進水平的專業啤酒釀造工廠，工廠地址位于蘭州市高新技術產業開發區安寧園區。華潤雪花啤酒公司秉承誠信、務實、專業、團隊、積極、創新的企業精神，不斷滿足消費者要求，不斷創造價值，回報社會。 新生的華潤雪花啤酒(甘肅)有限公司積極倡導“簡單、陽光、坦誠、敬業”的企業文化，創新并完善了發展機制、人才機制、激勵機制，充分發揮了員工的創新精神，保障了員工利益，實現了股東價值和員工價值的最大化，做到了發展為了員工、發展依靠員工、發展成果由員工共享。
實習內容：在華潤雪花甘肅分公司實習期間，我被分到了市場營銷部安寧辦事處，作為一名業務員，我每天的工作是客戶拜訪、客戶維護、經銷商監督以及市場開拓。通過拜訪我們的客戶(終端零售商店、餐館、酒吧、KTV等等)，維護良好的客情關系，與他們建立起牢固的合作關系;在拜訪客戶的過程中，還要對消費者對公司產品的需求情況進行全面的調查了解，掌握每種產品的銷售量等信息;同時要調查經銷商的送貨情況，如及時性、服務態度、促銷品發放等等;最重要的一項是在拜訪客戶的過程中，要盡可能多的去了解競爭者產品的價格、市場銷售情況、促銷措施等，通過這些信息的收集，為公司決策部門的市場營銷決策提供支持;最后，要密切關注市場上新開的一些終端店，協助自己所負責片區的公司經銷商一起，與這些終端店合作，或者通過拜訪，與競爭對手的客戶談判，爭取競爭對手的客戶能夠與本公司合作，銷售本公司產品，從而拓展公司產品的市場份額。
得到的收獲及對自身的思考：通過這次實習，我對自己所學的專業知識有了更加詳盡而且深刻的理解，同時這也是對我大學四年里所學知識的一次很好的鞏固和應用。這次實習使我體會到了實際工作與書本上知識具有一定的差距，需要通過實習進一步再學習。這次實習使我真正領會了一位師兄送給我的一句話：“在學
校要多看多學，到了社會總有用到的時候。”此次實習還增強了我畢業就業的信心和勇氣。在由此看來，我們在大學里學到的知識確實是要通過實習這樣的形式來檢驗的?，F在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認。營銷是一個很重視實踐的專業，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。所以學校組織我們參加實習是非常必要的。我們要重視對于任何營銷的實踐，總結經驗，不斷地提高自己。通過實習，自己的語言溝通能力和團隊協作能力得到了很好的提高。
實習中存在的不足：在實習工作的過程中，我也暴露出了許多存在的問題，主要有以下幾個方面。首先，我感覺到自己對專業知識的理解還不到位，不能很好的將所學的專業理論知識運用到實踐中去，指導實踐，做到理論與實踐相結合。其次，我的語言溝通能力還較差，有待進一步提高。因為我性格比較內向，平時就孤言寡語的，這次實習過程給我帶來了很大的挑戰。 再次，在實習初期，我對營銷的理解還比較膚淺，認為營銷就是把自己的產品推銷出去，通過兩個月的實習后我才認識到，營銷是一個系統工程，有其獨特的方法和策略，而這方面的實踐經驗我還很欠缺。最后，在此次實習中暴露出自己社會交際能力、分析問題和解決問題的能力較差，雖然經過這次實習，得到了一定的提高，但與步入社會所要達到的要求來比較，還是顯得有很大的差距。