客戶信用數據挖掘論文范文第1篇
1 客戶流失預測常用技術
客戶流失分析與建模是應用數據挖掘技術新的應用。簡言之，預測模型是從數據庫中發現模式，用于對未來的預測，客戶流失預測模型簡單的說就是從客戶數據倉庫中提取一定量的訓練樣本，經過預處理后形成訓練集，通過數據挖掘方法形成預測模型，通過預測模型對新樣本進行分類，預測出客戶是否具有流失可能性。
客戶信用數據挖掘論文范文第2篇
【摘要】研究保理業務的發展問題并制定相應的對策是企業、銀行以及政府監管部門共同關心的問題。本文通過分析我國目前國際保理和國內保理的發展現狀，提出了促進我國保理業發展的基本對策。
保理作為一項新興的金融創新業務，近30年來在歐洲、北美及亞太地區得到迅猛發展。我國于20世紀80年代后期引入保理業務，發展很快，但總體規模偏小，人們對保理業務依然感到陌生。我國已經成為WTO成員國，隨著我國入世后承諾的金融市場開放的日益臨近，正確認識和恰當地運用保理業務，對提高我國企業的國際競爭力，改善我國銀行等金融機構經營環境以及參與國際資本運作都具有積極的推動作用。
一、保理的涵義及內容
保理（Factoring）是保付代理的簡稱，是指保理商與債權人簽訂協議，轉讓其對應收賬款的部分或全部權利與義務，并收取一定對價的過程。這是對保理的一般定義，迄今為止，國際商業界和金融界對保理的定義尚未統一?！秶H保理公約》對保理的定義為：保理是指賣方／供應商／出口商與保理商間存在的一種契約關系。根據契約賣方／供應商／出口商將其現在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售／服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供下列服務中的至少兩項：（1）貿易融資；（2）銷售分戶賬管理；（3）應收賬款的催收；（4）信用風險控制與壞賬擔保。
由此可見，保理是一種集客戶資信調查、融資、銷售賬戶管理、賬款催收以及壞賬擔保于一體的綜合性金融服務業務。它和單純的融資或收賬管理有本質的差別。具體體現在以下幾個方面：第一，保理是一種全程信用管理系統，包括從交易之前的客戶資信調查開始，經過事中的銷售賬款回收階段，一直到最后的賬款回收和壞賬擔保，其核心是對風險進行全程控制。而賣方融資只是其中可由債權人在核定的信用額度內選擇的一部分服務。第二，保理是一種風險轉移或分擔的契約設計。保理不僅僅具有融資功能，更重要的是保理商對企業風險的轉移和分擔。在提供一攬子服務時，保理商在核定的信用額度內提供100％的壞賬擔保，這也就是“保付代理”中“保付”的含義。由此，企業的壞賬風險轉移到了保理商身上，應收賬款風險被鎖定。在保理商向保險公司再投保后，壞賬損失的風險由保理商和保險公司共同分擔。第三，保理是對信息資源的有效配置和利用。一般保理商都是由銀行等金融機構或專門成立的保理公司承擔，銀行或保理公司與一般工商企業相比，具有得天獨厚的信息資源優勢，無論是在專業技能方面，還是業務涉及的廣度和深度上，銀行和保理公司依托其豐富的客戶資源、眾多的分支機構和合作伙伴，能夠在應收賬款全程管理中發揮更大的效益。同時，也能為工商企業松綁，使他們把更多的人力、物力、財力投入到自身的生產經營中，實現資源共享和優勢互補。
二、我國保理業發展現狀分析
中國銀行在1993年率先申請加入國際保理商聯合會（FCI）成為其正式會員至今，國內的交通銀行、光大銀行、工商銀行、中信實業銀行、建設銀行和民生銀行也陸續加入到了國際保理業的隊伍中。我國對外貿易發展迅猛，越來越多的企業參與到國際市場的競爭中。2005年我國進出口貿易總額為116921.8億元，比2004年增長了22％；出口總額為62648.1億元，比2004年增長了28％。進出口總額占GDP的比例：進口由2004年的29.04％提高到2005年的29.64％；出口由2004年的30.71％提高到2005年的34.22％。應收賬款保理在我國對外貿易發展中發揮著非常重要的作用，這一點突出體現在我國銀行保理業務的迅猛發展上。以中國銀行為例，近年來辦理的國際保理業務量每年都成倍增長，2003年達到17億美元。
在國際保理業務發展的同時，國內保理業務所蘊涵的巨大市場潛力正有待人們的認識和發掘。2003年5月30日中國銀監會公布了《關于調整銀行市場準入管理方式和程序的決定》，調整銀行市場準入管理方式，其中規定：在新業務審批上，銀監會取消了對中資商業銀行國內保理業務的審批，并取消了對外資銀行國內保理業務的備案；銀行僅須在開辦上述業務后的十個工作日內，向銀監會、銀監局等相關機構書面報告。各銀行對于已獲準開辦的新業務，可授權符合條件的下轄分支機構開辦。該決定表明監管當局已經降低了對國內保理業務的市場準入，業務開辦由銀行自主決定。
2003年7月中國建設銀行正式向社會推出國內保理業務，從而成為國內首家經人民銀行批準開辦國內保理業務的中資銀行。作為試點，建行上海市分行為客戶累計提供了近６億元人民幣無追索權保理業務，且到期應收賬款已全部按時回收，無一逾期或發生爭議。建行推出的國內保理業務，包括服務保理、隱蔽保理、有追索綜合保理、到期保理、封閉保理和全保理。目前，國內保理業務已經普遍列入了各銀行的業務范圍。
在保理業務量不斷擴大的同時，保理業務的內容也在逐漸發生變化。2003年11月，中國工商銀行為滿足客戶多樣化的金融服務需求，重新制定并下發了《國內保理業務管理辦法》，將國內保理業務范圍從原來僅限于銷售商與企業之間因購買貨物或接受服務而形成的應收賬款擴大到銷售商與地市級（含）以上國家機關、學校和醫院等事業單位及團體組織之間。此外，出口企業未能及時到賬的出口退稅應收款也被納入了保理業務范圍。工行此次頒布下發的《國內保理業務管理辦法》是在保理業務市場不斷發展的新形勢下，根據國家有關的金融政策、法律法規和商業銀行內控管理制度的要求，對原試行辦法進行了修訂完善。新辦法體現了以市場為導向，以客戶為中心的經營理念，增加了金融服務功能，以切實保障符合保理業務市場準入條件的客戶的融資需求。
與此同時，為保障國內保理業務健康發展，控制融資風險，工行在新管理辦法中對防范控制保理業務風險問題也做出了具體規定。比如對保理業務實行融資額度控制并納入最高綜合授信額度進行管理。對無追索權（非回購型）保理業務，銀行做擔保付款時，要按確認的保理額度與已收回應收賬款的差額部分提取100％的專項準備；銷售商提供付款擔保的，銀行按確認的保理額度提取1％的普通準備。
盡管保理業務有了長足發展，但與我國逐年增長的對外貿易規模和企業龐大的應收賬款數額相比，無論是國際保理還是國內保理，都明顯太微小和單薄，說明我國保理的發展任重而道遠，但也存在著巨大的市場空間?？v觀制約保理發展的因素，主要包括：
第一，銀行和企業對保理認識不夠，重視不夠，觀念沒有及時更新。
第二，銀行目標客戶錯位。我國銀行一般將市場定位在大型企業或上市公司，忽略了眾多中小企業的需求，按照國際慣例，對保理需求最強烈的是中小企業。
第三，我國社會信用的普遍缺失使銀行承擔很大的信用風險。我國個人信用和企業信用的缺失，已經成為制約經濟和社會發展的一大障礙。2002年10月份，商務部、中國外經貿企業協會信用評估部組織專家對全國上萬家企業進行了信用狀況調研，結果讓人觸目驚心：中國企業因信用問題導致損失5855億元，相當于年財政收入的37％，GDP總值每年因此至少減少兩個百分點。具體來講，中國每年因逃廢債務造成的直接損失約為1800億元，由于三角債和現款交易增加的財務費用約有2000億元，另外還有逃騙稅損失以及發現的腐敗損失等。據統計，2003年，我國銀行壞賬率在19%－20%，而美國銀行業的壞賬率只有1%左右。截止2003年底，僅全國規模以上工業企業間形成的不良債務拖欠就高達18624億元，比2002年增長了16.9％。
第四，金融機構債權保護手段的有效性嚴重不足。中國人民銀行研究局課題組的調查結果顯示，金融機構一般運用追償、行使抵押權和訴諸法律等手段保護債權，但受制于現行法律、制度和市場環境的約束，上述手段的運用效果不佳。比如抵押權的行使涉及很多部門，即使取得了抵押權，往往也不易變現或變現成本很高。金融機構的實際損失依然無法避免。從2000年起，在調查涉及的75家樣本金融機構的破產案件中，其中90％依法進行了訴訟。雖然法律保全了債權，但往往也只是賬面債權，債務企業的財產已被轉移，金融債權實際上被懸空。
第五，間接融資體系的制度缺陷導致效率低下。所有制單一造成銀行業缺乏競爭，再加上銀行授信集中管理和內部激勵不足，形成了銀行內部普遍缺乏活力和動力的局面。由于我國銀行大約90％以上的股權屬于國有，直接導致了銀行業外部競爭壓力和內在發展動力的嚴重不足，銀行業跟不上經濟和社會發展的變化。終身責任制和零風險又使得金融機構普遍存在“惜貸”和“慎貸”，基層信貸經理對中小企業貸款積極性不高。貸款權的高度集中與中小企業貸款戶多、面廣、相對分散的具體情況不相適應。調查顯示，中小企業融資需求在200萬元人民幣以下，很難獲得銀行的貸款支持。
六是，沒有形成再保險機制。對于無追索權保理，由于銀行無法向銷售者追回貨款，當債務人違約時，銀行要承擔100％的壞賬擔保損失。國外的保理商為降低自身風險，一般會對一定比例的保理額向保險公司或擔保公司進行再擔保，以降低和分散風險。我國目前，除了中國出口信用保險公司辦理政策性出口擔保外，還沒有其他商業性保險公司或擔保公司愿意對無追索權保理進行再擔保。
三、我國發展保理業務的對策研究
我國目前保理業的發展現狀與我國的經濟發展極不相稱，與國外同行業比較，差距也很大。無論是銀行、企業還是政府部門都應更新觀念，進一步強化內部條件和外部環境的建設，促進我國保理的快速發展。筆者認為需要從以下幾方面考慮：
第一，銀行轉變觀念，加大宣傳力度。銀行應樹立“以客戶為中心”的服務意識，不斷開發和完善保理的品牌經營特點，滿足客戶需求。在金融業為客戶服務過程中，應樹立正確的經營觀念。包括在選擇客戶時，應注意：一是不以所有制為界，無論是國有企業，還是非公有制企業，私營企業，只要符合貸款條件的都應予以支持，不搞所有制歧視。尤其是民營經濟的發展，更離不開銀行的大力扶持。2003年中國民營企業進出口額達到593.2億美元，比上年增長154.1%；進出口額占全國進出口總額的比重達到7%，比上年提高了3.2個百分點。二是不按規模大小劃分，不管是大型企業，還是中小型企業，只要符合貸款條件的都予以支持。最新統計表明，我國中小企業出口已占全國出口總值的60%。對中小企業的漠視，也即意味著放棄了國際保理將近三分之二的市場份額。三是以效益為標準。只要企業經濟效益良好，有發展潛力，有償還能力的都應予以支持。此外，銀行應該加大營銷宣傳，使社會和企業對保理有更多的了解和認同。對于企業方面，也應該強化風險管理意識，樹立“現金為王”觀念，尋求有效途徑，積極解決欠款回收問題。
第二，加強企業信用管理和制度建設。在保理業務中，銀行主要的風險就是信用風險，而信用風險來源于企業。企業經營狀況不佳、無法償還到期債務，或者由于道德風險，不履行償債義務，使銀行保理后經濟利益受損。由于我國企業普遍的信用缺失，銀行不敢放心地為企業提供融資。按照國際通行的做法，保理是用企業流動性很強的應收債權做抵押，不需要其他擔保。但是，目前我國銀行在辦理保理業務時，大多要求企業提供擔保，對于私營企業甚至要求以相關責任人的私人財產作擔保。銀行這樣做，也是不得已而為之。對于企業而言，內部信用管理制度不健全和管理低效率是目前普遍存在的問題。應收賬款賬齡管理混亂、管理責任不清的企業也不在少數。中國工業經濟聯合會和東方國際保理中心企業信用管理課題組曾經對2000多個大中型企業間拖欠的案例研究分析后發現，屬于政府行政管理或計劃等原因產生的所謂“政策性拖欠”僅占16％，而屬于一般性市場風險或其他不可避免的意外風險導致的“客觀性拖欠”也僅占23％，另外的61％則主要是由企業內部的信用風險管理欠缺或經營管理機制不合理所造成的。分析指出，當前中國的債務拖欠已由過去的“政策性拖欠”為主，變成以“經營性拖欠”為主。中國市場環境的巨大變化以及大中型企業內部信用管理機制的欠缺是造成這種經營性拖欠的根本性原因之一。這份報告指出，拖欠問題與企業的落后或不合理的經營管理機制密切相關。建立一套全面的企業信用風險管理制度，是保證保理順利發展的關鍵。
第三，推動銀保合作，分散銀行信用風險。無追索權保理，對企業有相當的吸引力，能夠使企業免除壞賬風險，集中精力搞經營。在一個良好的信用環境中，更能使銀企合作，實現優勢互補的戰略聯盟。但為了防范風險、分散風險，還需要保險公司或擔保公司與銀行合作，共同承擔信用損失。我國目前除了中國出口信用保險公司開辦政策性出口保險外，還沒有商業性的保險公司或擔保公司承擔保理的再保險業務，全部風險由銀行一家承擔，風險過大，嚴重制約了我國保理業務規模的擴大。因此，應積極探索銀保合作的新途徑。政府部門在稅收、市場準入等方面也應給予一定的政策優惠。
第四，積極推進民營銀行的發展。解決目前國有銀行缺乏競爭、活力不足的方法之一就是消除壟斷，引入競爭機制。2002年“愛立信”事件觸發了國內銀行業的全面改革和業務創新，這是引入外資銀行競爭的結果。有關銀行業客戶市場分析認為，目前，我國金融服務在中小企業客戶服務市場上存在巨大的真空，一方面是銀行巨大的存貸款規模差，資金無處投放；另一方面，大量的中小企業卻因為資金短缺難以發展。社會信用走入一種惡性循環的怪圈，越沒有資金，越難貸到銀行資金，越難發展，償付就越加困難。中小企業融資來源主要以自籌資金為主，民間借貸資本成為其很重要的一個籌資渠道。以溫州為例，有關分析顯示，小型企業中向親友借款和內部集資的分別占68.6%和45.7%、中型企業分別為45.8%和41%。積極發展中小型民營銀行，既有利于中小企業的發展，同時也能夠填補目前各大銀行留下的市場空缺，實現銀行業的分層次經營，滿足不同客戶的社會需求。
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客戶信用數據挖掘論文范文第3篇
摘要：在當今激烈競爭的國際市場中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。但是關于我國對外貿易方面的信用管理問題的研究卻相對不是。為此，本文在概括分析了我國外貿企業信用風險管理現狀、存在問題的基礎上，歸納總結了我國外貿企業信用風險管理的產生原因及對策，從而嘗試為我國眾多外貿企業加強客戶信用風險管理提供了一套可操作的方法、技術和管理制度。
關鍵詞：外貿企業信用風險管理機制規律風險
0引言
近年來，隨著中國出口貿易發展日益蓬勃，以及貿易品種、貿易方式的多樣化趨勢，國際貿易活動越來越復雜，不確定因素越來越多，對外貿易風險也相應增加。中國作為全球最的貿易體之一，正面臨著日益嚴峻的國際貿易風險。這些風險主要表現在國家風險、市場風險、環境奉獻，本文主要談談信用風險以及防范。
1我國外貿客戶信用風險種類
外貿客戶信用風險是指企業在對外貿易活動中，與貿易有關的某些因素在一定時間內發生始料未及的變化，出口企業在給客戶提供商業信用后，由于客戶無視商業信用，對到期的債務不予落實的支付結算過程中。商業信用的產生必然會帶來一定的財務風險，加強出口貿易信用風險管理是企業管理者的一項重要課題，也是企業出口貿易管理的核心之一。我國外貿客戶信用風險主要表現在：
1.1壞賬率高，賬款拖欠時間長。我國的壞賬率及平均賬款拖欠時間都遠遠高于其它發達國家。據統計，目前我國外貿企業的平均壞賬率在5％以上，每年無法按時收回的賬款達上百億美元，而歐美企業平均壞賬率約為0.25％-5％。這反映出我國出口企業面臨的信用風險遠遠高于歐美企業。如果能將我國出口企業的海外應收賬款平均壞賬率降低到1％，那么每年至少能為出口企業減少數十億美元的資產損失。
1.2時常面對不良商人的欺詐。大部分涉嫌欺詐的外國公司，都是在利用中國相關法律制度不健全、外貿業務過程操作不規范“鉆空子”。這種貿易中欺詐的案例屢見不鮮。
1.3結算環節的信用風險問題。在貿易結算環節也存在著大量的信用風險。根據銀行的統計資料表明，近兩年來，信用證結匯的外貿業務由過去總額的60％下降至30％左右，越來越多的案例表明，這種結算方式的風險也在加大。取而代之的是“匯付“及“托收”結算方式的增加。
2外貿客戶信用風險的成因分析
企業從事外銷活動時，形成信用風險的原因是多方面的，總體上可從以下兩個方面分析：
2.1國際因素一國的宏觀環境對從事涉外經銷活動的企業至關重要，其直接影響著外貿信用的走向，具體表現為：①社會政治的不穩定，如政府更替、戰亂，對外貿易政策變動等等。②經濟形勢的惡化，如經濟滑坡、消費需求下降、金融危機、匯率變動等等均會增加企業面臨的信用風險。③信用欺詐司法約束的不足，世界上大多數國家都未制定反信用欺詐的法律，有些發展中國家，從保護本國利益出發，在貿易方有理有據的追收貨款的過程中，實行法律歧視或無理拖延，助長了信用欺詐者的氣焰，增加了對外貿易信用風險發生時的國際救濟難度。
2.2國內因素就國內而言，形成對外貿易高信用風險的原因有：
2.2.1外貿體制不合理。我國外貿經營權的企業屬性始終沒有得到普遍實現，許多生產企業產品的進出口都是通過外貿代理來實現的，這種體制在一定程度上增加了風險的可能性。只有當國內市場疲軟時才注重出口。在申報成功擁有自營進出口權后，往往又因缺乏對外經營經驗，對國際市場和國際貿易規則不熟悉，對貿易管理法規和外貿合同單證不了解，而在外銷活動中屢屢受挫，積累了大量信用風險。
2.2.2企業信用風險管理意識淡薄。從政府到企業信用風險管理意識都比較淡漠，對信用管理工作重視不夠，導致政府對企業缺乏政策引導和有效支持。有的企業雖然感到信用風險管理需要，但苦于所知不多無從下手，且成本較高，在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費用，進而產生畏難情緒，甚至干脆漠視不管。
2.2.3國內企業惡性競爭。當前國內一些企業在國際市場上目光短淺，一旦某個行業有利可圖便蜂擁而上，造成企業間打價格戰，惡性競爭。一些企業在價格無回旋余地的情況下，被迫冒險采用D／A、D／P或接受軟條款信用證，甚至降低商品質量，導致風險急劇增加。
3加強外貿客戶信用風險管理的對策建議
3.1加強客戶資信管理客戶資信管理主要是搜集儲存客戶信息，因為客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的主要來源。對客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎，應通過專業咨詢機構對海外客戶進行全面、認真、仔細地調查，及時掌握和了解其經營情況、資信及償付能力.為擴大出口，安全收匯打下良好的基礎。對所有往來客戶逐一建立檔案，設基本資料和往來資料兩部分?；举Y料反映客戶的整體實力。包括經營狀況及財務狀況等，往來資料則反映與客戶的交易記錄及內部評價，包括與客戶的交易時間、金額、付款情況等。根據客戶的付款情況，評定信用等級，制定相應的信用政策，給予客戶不同的信用額度。對資信好的客戶可采用靈活多樣的交易方式，信用額度也可放大，而對資信差的客戶可拒絕與其交易，或采用謹慎、嚴格控制的交易方式，力爭規避收匯風險。對客戶的檔案管理應采用動態更新管理制，及時載入新的信息，以防對老客戶的信用掉以輕心。
3.2提高信用分析能力客戶信用管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評定。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力。它需要運用專門的信用分析技術和模型，并結合專業人員的經驗來完成。企業實施對客戶的信用分析，能使企業從與客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風險控制在最低限度內。加強企業內部之間的信息溝通和合作，共同解決企業面臨的外部信用風險，幫助企業尋找、選擇信譽良好、競爭力更強的客戶。幫助企業估測客戶發生呆賬、壞賬的可能性，提高企業的應收賬款管理水平。
3.3提高應收賬款管理水平應收賬款管理主要作用在于防范拖欠賬款的發生。傳統的應收賬款管理制度缺少系統性和科學性，只注重事后的強行收賬，缺少事前防范和事中控制。在時間和風險控制上，忽視應收賬款的流動性和實際成本的核算。外貿企業內部缺乏一套科學的、行之有效的應收賬款管理技術。由于缺少對應收賬款的監控，企業往往不能根據賬款回收的情況調整對客戶的信用條件和信用政策。因此，必須建立一套行之有效的應收賬款管理制度，以科學手段防范貿易風險，規范賒銷管理，控制應收賬款，加快資金周轉，提高市場競爭力。實施應收賬款賬齡管理，嚴格監督客戶的賬款支付進度并通過賬齡分析指導出口部和財務部的工作，加速營運資金周轉。實施應收賬款的跟蹤管理，重視貨款到期日之前的監控工作，減少發生賬款逾期的可能性，防患于未然。
在市場經濟條件下.有市場就會發生欺詐現象，這是古今中外任何市場都無法避免的。但從本質上看，欺詐現象并不是市場本身的必然屬性。從最基本的意義上說，市場經濟是交換經濟，人們在市場上進行的交易也是信用的交易，信用是維系交換行為的無形紐帶，失去這根紐帶，交換就無法正常健康地進行。我們要健全、統一、開放、競爭、有序的現代市場體系。
客戶信用數據挖掘論文范文第4篇
[摘要]商業銀行信用風險已經成為當前我國最為突出的金融風險，其管理的水平將直接影響我國整個金融體系的穩定。本文分析我國商業銀行信用風險管理現狀及成因，提出了完善我國商業銀行信用風險管理長效機制的對策。
[關鍵詞]金融開放；商業銀行；信用風險
[文獻標識碼]A
金融是現代經濟的核心，金融的安危直接關系到國家和社會的安全與穩定。近年來不斷發生的金融危機給了我們深深的震撼，作為現代金融基礎的銀行業無疑對一國經濟起著舉足輕重的作用。隨著我國加入WTO、開放銀行業承諾的逐步兌現以及經濟金融全球化和金融創新的發展，我國商業銀行面臨的競爭日趨激烈。國外金融機構信用風險管理水平較高，已經發展并采用了一系列的先進技術來度量和管理信用風險。作為世界銀行業先進風險管理的方向標，巴塞爾新資本協議也向我國商業銀行的信用風險管理提出了更高的要求和挑戰。
1 商業銀行信用風險管理的內容及特點
自商業銀行產生，風險就與之相伴、形影不離。隨著銀行業務的不斷發展和市場競爭的加劇，銀行業風險也呈現出復雜多變的特征，同時隨著人們對銀行業風險的重視和認識的加深，商業銀行風險管理的內涵和理念不斷深化，水平也在不斷提高。
1．1 商業銀行信用風險
商業銀行信用風險是指經濟活動風險在信貸領域的表現，是由于各種不確定性因素的影響，銀行在信貸經營與管理過程中，實際收益目標與預期收益目標發生背離，有遭受信貸損失或獲取信貸額外收益的一種可能性或概率的大小。對銀行而言，信貸業務仍是商業銀行各項業務的核心和主體，在資產業務中占據主導地位，是銀行盈利的主要來源，而且在拓展其他業務，包括存款業務、中間業務、表外業務時，經常作為重要手段加以利用，作用顯著。2004年6月，巴塞爾委員會頒布了《新巴塞爾協議》，并于2006年年底在成員國內付諸實施。相對于資本監管來說，《新巴塞爾協議》在很大程度上更注重了信用風險的管理，對商業銀行信用風險的評估與控制提出了更高、更嚴格的要求，使得資本水平更能真實地反映銀行面對的風險。
1．2 信用風險的特點
長期以來，信用風險就是銀行業乃至整個金融業最重要的風險形式。這不僅是因為信用風險廣泛存在于金融機構經營活動的始終，是整個社會經濟風險的集中體現，更是因為信用風險具有很多其他風險形式所不具備的特征，使得其更難于防范和管理，對金融機構的經營活動危害性更大。信用風險具有社會性、周期性、擴張性、可控性等特點。
(1)社會性。銀行業以資金為經營內容，但是自有資金占全部資金的比重一般較小，絕大部分營運資金都來自于存款和借入資金，銀行業的特殊地位決定了社會公眾與銀行的關系是一種依附型、緊密型的債權債務關系。如果銀行經營不善，無償債能力，就會導致客戶大量擠兌存款，引發銀行倒閉和社會動蕩，造成整個社會經濟秩序的混亂。
(2)周期性。任何金融機構都是在既定的貨幣政策環境中運營的。貨幣政策在周期規律的作用下，有寬松期、緊縮期之分。貨幣政策寬松期，是信用風險低發期；貨幣政策緊縮期，是信用風險多發期。
(3)擴張性?，F代金融業的迅速發展，不僅銀行與客戶之間存在著大量的債權債務關系，而且各家銀行之間也存在著大量的債權債務關系。在信用的基礎上，銀行之間緊密相連，互為依存，社會上債權債務關系的發展和擴大，一般也通過銀行來推動和運作，這必然帶來風險，從而形成信用風險擴張性機制的作用，往往會使整個金融體系運轉不暢乃至誘發金融危機。
(4)可控性。所謂信用風險可控性是通過風險識別、估計來確定所面臨的風險在質上歸屬于何種具體形態、在量上可能達到的程度，并對其采取預防、規避、分散、轉移、抑制和補償等措施將風險控制在一定的范圍和區間之內。
2 我國商業銀行信用風險管理現狀及成因分析
我國商業銀行的信用風險管理相對比較落后。經營上，銀行風險意識淡薄，缺乏有效的內控機制和風險防范措施，致使信用風險不斷積聚，潛伏的危機因素不容忽視，特別是不斷增長的不良資產，已經成為當前銀行要解決的最突出的問題。
2．1 現行管理模式不盡完善
現行的信貸體制從法律上來說是健全的，國家已陸續出臺了《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《貸款通則》，并且成立了由銀行紀檢、稽核、結算、信貸等各部門組成的審貸委員會，實行審貸分離，成立貸款業務和貸款審查兩個部門。但這些管理模式很大程度上成為一種形式，沒有被認真執行，沒有起到防范風險的作用。
2．2 信用風險管理體系不完善
目前，國內對商業銀行的風險管理與控制僅限于對風險類型、風險來源及風險控制的零散研究，而對理論體系與模型沒有進行深入、系統的研究。信用風險管理條塊分割，沒有形成全面管理框架，各種風險管理政策的綜合協調程度不高，難以從整體上測量和把握風險狀況。在方法體系上，缺乏獨立的風險報告程序，致使管理層、決策層不能及時、全面、準確地掌握信用風險狀況，進而影響決策的科學性，缺少對風險進行深度定性和定量分析的方法和模型。
2．3 信貸人員的責任管理不夠重視
在信用風險管理方面，研究的重點放在了對貸款的評級管理上，忽略了信貸人員的責任。信貸人員在信用風險管理中，起著舉足輕重的作用。若信貸人員的業務能力強，護貸意識較高，則可以有效避免呆壞賬的產生，減少信用風險；反之，則不論信用經濟系統有多么完善，也達不到有效控制的目的。因此，要加強信用風險的管理，必須要重視對信貸人員責任的管理，加強內部控制的管理，以避免產生非系統風險損失。
3 完善我國商業銀行信用風險管理長效機制的對策
塑造一個組織科學、戰略清晰、目標明確、職責到位的現代化銀行風險管理機制是我國商業銀行邁向國際一流大銀行行列的基本前提。在認真分析我國商業銀行信用風險管理存在問題的基礎上，根據巴塞爾新資本協議的要求，借鑒國際先進銀行成熟的風險管理經驗，提出了建立與完善我國商業銀行信用風險管理機制的對策。
3．1 完善商業銀行信用風險管理體系與管理流程
我國商業銀行處在分散管理型和集中管理型之間，應以現有架構為基礎，兼顧“先進性”與“現實性”原則，逐步向集中管理型靠攏。必須要以高水準的專業化、科學化管理為基礎，打造商業銀行優秀的風險管理文化。這需要商業銀行對業務流程進行整合，以統一規范的流程為基礎實現業務全集中處理，結合深度的數據分析和先進的風險管理工具，推動資本約束風險資產管理，加強行業、地區風險限額管理，開展分客戶、分產品、分部門核算，提升量化管理水平；推行客戶經理制、產品經理制、風險經理制、專職評委制及專業問責審批人制，以人才的專業化及相應的組織整合作為集中管理和科學管理的重要保障，是銀行持續健康發展的必然選擇。
3．2 建立科學的風險識別與預警系統
風險預警體系的創建和應用將改變傳統管理模式下的風險判斷表面化和風險反應滯后的狀況，加強風險搜索的系統性和準確性，引進先進的定量風險估價方法，探索信用風險分散轉嫁的新方法，提高風險分析的技術含量，使商業銀行的風險管理有一個新突破。
3．3 構建商業銀行對個人和企業的信用評級體系
我國可在銀行內部設立獨立于信貸和審批部門的銀行客戶信用管理部門，擔負對客戶的信用調查、征信、信用檔案管理、信用記錄監控等職能，在授信前向銀行信貸決策機構提出客戶信用分析報告，作為是否給予授信的依據之一；在授信后，對客戶的信用情況進行監控，定期向信貸部門和風險管理部門做出信用監控報告，提出繼續擴大授信或清理授信的建議，及時向有關部門報告客戶在信用方面產生的重大問題，以利于采取措施，保證銀行資產安全。
3．4 完善授信資產準備金提取制度
銀行要穩健經營，處理損失需要一定的物質準備，建立準備金制度就是形成這種物質基礎的合理方式。由于準備金是銀行基于對資產可能損失的分析、判斷，屬于帶有估計性的會計事項，因此準備金的計提應符合審慎會計原則的要求，即計提準備金一要做到及時，二要做到充足。
3．5 加強隊伍建設。培養高素質的員工
我國商業銀行要改進內部經營管理，必須加強隊伍建設，鍛造素質過硬的從業隊伍。通過組織培訓，提高員工的業務素質，培養和吸收復合型人才；加強從業人員資格準入退出管理；將隊伍建設與激勵約束機制和信貸文化建設結合起來，打造一支業務精湛、嚴謹自律的員工隊伍。
客戶信用數據挖掘論文范文第5篇
[摘要] 在現代物流業加速發展和壯大，成為新的經濟增長點，以及鐵路貨運業也不斷向規模經營、系統服務、現代化的第三方物流業轉變的環境下，根據現代物流和客戶服務理論，結合鐵路現有的實際情況，提出“客戶代表制”的營銷工作新思路，并對其內涵、具體實施等進行了分析和探討。
[關鍵詞] 鐵路貨運 客戶代表制 營銷策略
隨著經濟全球化進程的加快和區域經濟一體化的不斷發展，現代物流業得到進一步的加速發展和壯大，成為新的經濟增長點。為滿足現代物流業發展的需要，傳統鐵路貨運業正不斷向規模經營、系統服務、現化化的的第三方物流業轉變，同時也帶來了全新的經營思想和管理理念。
為了在這種大環境下，不斷穩定鐵路貨運市場，做大做強，鐵路貨運企業可把做好客戶服務作為突破口，推出“客戶代表制”營銷工作新思路和“經營客戶”理念，打造專業品質、卓越服務的品牌。
“客戶代表制”是以客戶代表為紐帶，設立專人人員，對客戶分層實施專業化服務、一對一全方位服務，根據客戶的不同要求，提供個性化服務方案，與客戶形成經常性的互動關系。它是提升客戶依附力、提高客戶滿意度的最好詮釋。推行“客戶代表制”，是鐵路貨運企業“按照市場化運作、提升服務”的重要手段，它能使鐵路貨運企業有關負責人參與重要客戶的穩定和發展工作，有助于加快對客戶的整體反應速度和形成核心競爭力，真正將企業的社會關系資源轉化成現實的生產力。
鐵路貨運人員應以優質服務為宗旨，樹立“關注客戶、尊重客戶”的意識，以客戶代表制貫穿整個營銷工作，合力實現“讓客戶記住我、讓客戶選擇我”。
1 客戶、客戶等級、客戶檔案
1.1 客戶
客戶是對企業產品和服務有特定需求的群體，是企業生產經營活動得以維持的根本保證?？蛻糍Y源是企業生存、發展的戰略資源，它的價值體現在“所有客戶未來為企業帶來的收入之和，扣除產品、服務以及營銷的成本，加上滿意的客戶向其它潛在客戶推薦而帶來的利潤”。
具體到鐵路貨運企業，凡遵守國家法律法規，遵守鐵路各項規章制度、命令、運輸政策，辦理鐵路貨物運輸到發業務，服從統一指揮，友好合作，不論其運量大小，均是優質服務的對象，即為客戶。
1.2 客戶等級評定
客戶等級評定的目的：有針對性地提供個性化服務，穩定重要客戶，發展中小客戶，從而使本企業價值目標與客戶目標協調?？蛻舻燃壍脑u定主要從以下幾方面進行評定：
1.2.1 客戶規模分類：將客戶年度運量、收入貢獻加權計算，確定客戶規模等級排名(見表1)，根據排名依次分為特級客戶、一級客戶、二級客戶三個等級。
1.2.2 客戶信譽度：按照客戶的信用狀況(費用遲交情況、計劃兌現)及遵守鐵路、本企業規定、良好配合等指標(見表2，以廈門海滄鐵路公司為例)，對客戶信譽度進行評估，劃分為甲、乙、丙三個等級。
1.2.3 客戶依附度或潛能：根據本企業現有狀況，劃分客戶的性質：在使用、潛在。對“在使用”客戶，分析其經營持久性、市場區域、對本企業的依附度等；對“潛在”客戶，分析其增長潛能，分為高、中、低三個等級。
綜合以上三項評定，對本企業現有客戶群體進行客戶等級評定，依次劃分為三星、二星、一星三類客戶群。以海滄鐵路公司為例，客戶群體劃分如下：
三星客戶群：鴻達、通達、恒通；
二星客戶群：晉聯、萬通、樹仁、偉和、得益、騰龍、泉途、深圳漣源、三通物流；
一星客戶群：連成、益信、眾達、特運、聯冠、成鐵、青上、ISO、晉集、古玩城、明達玻璃、外代。
1.3 客戶檔案管理
客戶檔案是記錄客戶資料的重要載體，是反映客戶本身及與客戶關系有關的商業流程的所有信息的總和。它包括客戶的基本情況，產品產量、運輸方式、發展需求、服務內容等。建立完善的客戶檔案管理系統，有利于分析客戶，做好個性化、人性化的服務，有利于充分掌握客戶，是鐵路貨運企業營銷管理的起點和基礎?？蛻魴n案管理工作，應指定相關業務部門和專人負責，其他部門予以配合。
1.3.1 建立客戶檔案資料
專門收集客戶與本企業聯系的所有信息資料，以及客戶本身的內外部環境信息資料。主要有以下幾方面（見表3）：
（1）客戶最基本的原始資料：包括客戶的名稱、性質、地址、電話、經營管理者、業務聯系人等；
（2）客戶特征及業務狀況：包括客戶的經營產品、市場區域、運量、運輸方式、客戶需求等，還要特別關注和收集該行業的特點對社會經濟的影響。
1.3.2 建立運輸競爭對手資料
專門收集本企業經濟吸引區內公路、水運、鐵路的運輸信息，包括：
（1）當地各汽運公司的企業性質、運輸車輛數量、噸位，長期及臨時貨主的數量、噸公里價格或包干價格，營業線路；
（2）了解水運碼頭貨物堆存能力、堆存方式、裝卸設備、裝船方式，航運公司或個體船隊數量、碼頭包干價格、運輸價格、服務措施等；
（3）了解海運貨輪類別（散裝船、集裝船、專用船），方式（固定班輪、順路捎貨、配載加貨），運輸價格（包干制、噸／海里制），保險形式（全程險、裝后險），及到港口后是否增加其它費用等。
1.3.3 客戶檔案分類管理
在收集完客戶檔案資料的基礎上，應對客戶檔案資料進行有效、科學的管理。按照客戶重要程度等級，即客戶群的劃分，分成A、B、C、D四類進行管理，客戶檔案管理的重點應放在主力客戶。
此外，鐵路貨運企業應當根據客戶情況的變化、市場的變化，及時對客戶檔案加以調整和補充，并且每季度定期組織一次修訂。同時，在客戶檔案日常管理中，應引入計算機信息化處理。
2 客戶代表、分級代表制、客戶代表職責
2.1 客戶代表
客戶代表是客戶代表制實施的紐帶、優質服務的直接詮釋者，客戶代表應具備良好的自身素質、專業水平及服務水平，以一流的服務來踐行“始于客戶需求、終于客戶滿意”。
客戶代表既是鐵路貨運企業對外人員代表，直接執行上級、本企業各項運輸政策、規定，對客戶提供專業化服務；同時又是客戶需求的代言人，代表客戶的利益，向本企業反映客戶的情況和要求，督促整個組織改進工作?？蛻舸碛杀酒髽I分管領導、業務部門負責人和相關專業人員擔任，同時為保證對集團客戶和重要客戶的服務到位，在客戶代表下設立對應的執行代表?？蛻舸碓诖_?？蛻衾嬖黾拥耐瑫r，必須確保本企業利益的增加。
2.2 分級代表制
根據“分層實施、一對一”服務原則，以及客戶群劃分，對公司客戶代表分為三種，分別是：首席客戶代表，服務對象為客戶等級評定為三星級的客戶群體；次席客戶代表，服務對象為客戶等級評定為二星級的客戶群體；普通客戶代表，服務對象為客戶等級評定為一星級的客戶群體（見表4）。
2.3 客戶代表的主要職責
2.3.1 穩定集團客戶和重要客戶，挖掘其潛在需求，將他們培養成為使用鐵路運輸的習慣者。
2.3.2 時刻關注所負責客戶的行業重要走向、企業發展趨勢、總體需求和重大經營動態信息。
2.3.3 負責協調營銷服務過程中出現的問題，保證營銷服務落實到位。
2.3.4 保持與客戶高層、中層的定期互訪和溝通，與客戶建立緊密的合作伙伴關系，并適時進行“一對一”營銷、服務、宣傳、新業務推廣以及實施“客戶體驗計劃”（代客戶辦理一批發送或到達業務）。
2.3.5 認真執行客戶關系管理的工作流程。
3 客戶關系管理與組織考核工作
3.1 客戶關系管理
對于本企業而言，客戶關系管理是選擇和管理客戶的業務策略，是以“關注客戶、尊重客戶”的理念來支持整個服務過程，通過與客戶形成良好的經常性的互動關系，以更優質、更快捷、更富個性化的服務保持和吸引更多客戶，最終打造專業品質、卓越服務的品牌。在日常實施中，主要有以下工作內容：
3.1.1 信息收集。主要指客戶資料、運輸競爭對手資料的收集。這項工作是隨著營銷工作的開展而不斷完善和豐富，是一項時刻注意、不能停止的工作?？蛻舸硎沁@項工作的直接承擔者，客戶代表應按照“客戶檔案管理”中資料建立的要求執行，同時應及時將收集的信息反饋給客戶檔案管理人員。
3.1.2 走訪客戶。及時、勤奮地走訪客戶，是鞏固穩定和提升客戶關系的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的支持。具體流程包括：
（1）在訪前準備階段，應首先對走訪目的進行分析。接著根據走訪目的做好相關準備：預約、客戶基本信息、有關運輸資料（數據）、達成目的的初步方法等。同時還應準備“一張名片、一份客戶走訪記錄表”。
（2）在接觸階段，應主動熱情、簡明扼要地介紹己方人員、表達此行目的；
（3）探詢和聆聽階段是會談的主要部分，應態度誠懇，說話吐字清楚，引導客戶了解自己的意愿，不可強制咨詢。同時要認真聆聽客戶說話，了解客戶的需求、問題點，并適時回答，還要特別關注交談中客戶透出的相關信息。
（4）通過雙向式的溝通，讓客戶了解己方的意愿，也了解客戶的情況、需求、反映的問題，實現預期走訪目的后，走訪人員還應主動對本次走訪進行總結，總結主要針對客戶的情況介紹、需求及反映的問題進行，并與客戶確認。
3.1.3 電話溝通?？蛻舸碓瓌t上每日一次電話了解客戶產品生產、原材料到達計劃、鐵路運量、短運安排情況、市場動態等情況。對內部了解當日客戶到達的貨物并做好預報，以利于短運的組織和廠家的卸車準備車流、勞力和機械能力；同時還需了解車流、裝卸勞力或機械能力，形成裝卸車方案與客戶溝通。
3.1.4 營銷分析及個性化服務方案設計。利用客戶檔案資料、掌握的情況，結合對公路、水運、鐵路進行的綜合分析、研究、對比，進行營銷分析，對不同客戶需求，適時設計出差異化、個性化的服務方案。
3.1.5 問題處理流程和承諾
（1）現場突發事件
客戶提交（投訴）問題 → 代表立即了解現場情況 → 屬本部門問題當即處理（需由其他部門解決或共同解決的立即聯系相關部門處理） → 跟蹤處理過程 → 答復。
承諾：在第一時間處理，問題不過夜。
（2）經營問題
客戶提交書面報告 → 客戶代表認為報告可行后遞交本企業 → 本企業根據需要召集運價小組召開會議 → 客戶代表參加會議 → 客戶代表將情況客觀地通報客戶。
承諾：3個工作日答復。
3.2 組織考核工作
3.2.1 客戶關系日常管理在本企業營銷領導小組的領導下，指定相關業務部門和專人負責日常事務處理。
3.2.2 會議制度。定期召開客戶代表制執行例會，召集各客戶代表、有關人員出席。會議內容包括：針對客戶代表制執行情況進行小結、點評；協調處理各客戶代表提出的日常執行問題、客戶需求；布置下一階段工作安排及重點。
3.2.3 質量考核
（1）針對客戶代表走訪客戶，實行量化考核，規定走訪次數、走訪質量，客戶代表走訪客戶完畢，須上交“客戶走訪記錄表”，以“客戶走訪記錄表”作為考核依據；
（2）每半年（季度）本企業組織走訪客戶，發放《客戶代表服務質量回訪卡》，征求客戶對代表的評價，作為考核代表的依據；
（3）本企業公布客戶代表投訴電話，由日常事務處理人受理，做成投訴記錄。
3.2.4 工作經費與獎罰。本企業可從企業可支配費用中提出一部分費用，作為營銷經費和獎勵，對客戶反映良好、運量明顯增加的客戶代表實行獎勵；對客戶反映不良的，取消代表資格。
4 結論
綜上所述，鐵路貨運企業實施“客戶代表制”，是一個較復雜的系統工程，涉及到觀念、體制、政策、經費等諸多因素，有著一定的實施難度。而鐵路貨運企業的營銷策略、營銷工作，更是一個復雜、重要的戰略工程，在現代物流快速發展、競爭激烈的潮流中，對鐵路貨運企業的持續發展起著重要作用，需要不斷地學習現代物流、現代營銷新知識、新理念，時時掌握現代物流市場新動向和整個脈絡，豐富營銷手段，改進營銷方法，真正實現“客戶記住我、客戶選擇我”。
參考文獻
[1] 吳清一. 物流管理[M]. 中國物資出版社，2005.
[2] 廈門市發展現代物流產業協調小組辦公室編. 廈門物流[M]. 廈門： 廈門大學出版社, 2005.
客戶信用數據挖掘論文范文第6篇
我參加農村信用社工作以來，認真學習農村信用社的有關法規和各項金融方針政策，不參加任何邪教組織，根據自治區聯社下發的關于《中國銀監會辦公廳關于印發農村中小金融機構合規文化建設年活動方案的通知》的要求，按我聯社社領導班子的安排，我對自己進行一次全方位的自查。
一、學習方面：作為一名客戶經，我在平時的工作中，能夠學習信貸業務及相關知識.
二、信貸管理方面。自調入信用社客戶經理以來，時刻保持清醒頭腦，辦理貸款手續，力求完善，不出差錯，確保手續真實合法。但在經濟檔案的整理上，貸前貸后的檢查上，存在一定的惰性，小部分的檔案信息沒有完善，一些幾千元額度的小額貸款，總是片面的認為手續辦理的合規，片面的相信擔保人、介紹人，而沒有更為細致的調查。此一問題在今后的工作中將做為重點予以改進，杜絕違規行為，降低貸款風險。
三、內控制度的執行方面：多年來始終堅持按章辦事，努力執行好各項規章制度。在經手股金的處理上，均能賬款清晰，及時入帳，無截留行為;無截留貸款本息行為、擅自掛息等經營違規行為;無虛報費用，私設小金庫待為;無擅自罰款，亂收手續費行為。
四、工作作風方面：我在工作中，兢兢業業，沒有利用職權索要、接受他人財物的行為，也不曾經商，更無侵占集體財產的行為，無涉及黃賭毒等違法行為，始終保持一個信合職工的光輝形象。
此項工作的開展，非常必要，讓我充分認識到，在信用社工作責任重大，想干好信用社的工作，更是要時刻保持清醒頭腦，思想上不能有任何的懈怠，踏踏實實工作，老老實實做人，任何違規違法的行為都是對集體，對自己的不負責，通過此次三項治理工作的開展，通過這次對個人存在問題的剖析，我的思想受到了洗禮，得到了凈化，在以后的工作中我一定會做好每一件事，當一名優秀的信合員工而努力。