第一篇：otc銷售技巧培訓
OTC基礎銷售技巧
OTC銷售基礎技巧
第一節：藥店經營分析
一、藥店經營的幾個基本名詞
客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數 客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發生購買的顧客數。
毛利率：是毛利與銷售收入(或營業收入)的百分比，其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額，公式：毛利率=(營業收入-營業成本)/ 營業收入×100% 單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。 平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的現狀
散、亂、差
藥店越開越多，利潤越來越薄
同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重
【思考】：既然每天的來客術有限，那么談判中如何利用我們產品和服務，幫助客戶提高來客數，提高客單價這是提高藥店銷售業績的根本，也是客戶愿意和我們合作的重大原因。藥店的競爭同質化嚴重的程度不低于我們產品競爭同質化的程度，如何幫助客戶擺脫競爭或者在競爭中取得優勢，也是客戶是否愿意和我們合作的突破方向。
三、如何正確理解單品利潤與利潤率?
單品利潤率：單品利潤率越高，產品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。
單品利潤：單品的實際利潤空間。
利潤率不等于實際利潤，輔仁堂大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產品，即空間沒有高毛產品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿，屬于中毛利品種。 另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而輔仁堂品種就是應該定位于這類有動銷保證的藥品(朝此努力)。 思考：
1.正確看待毛利率和毛利額的關系和實質，并且在談判中要學會運用，這樣才利于我們順利談判。 2.顯然，價格不是毛利額或者毛利率的根本，能不能賣的動決定著你的毛利率和毛利額是否有價值，所以強調產品能夠動銷是我們談判中要學會運用的。
四、輔仁堂品種的特點
1、利潤率低于高毛產品又高于平均毛利率;
2、有強硬的品牌基礎，有利于穩定顧客群;
3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群;
4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度;
5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯銷售;
6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩定。
思考：客戶想要的是長期合理穩定的利用空間，從這6條中找3條貼到你的產品身上，去談業務，你會發現有所突破。
例如這些優勢應在談判和磋商中得到清晰表述：
1.某些方面(療效、品牌、利潤空間)明顯優于連鎖目前主推品種的產品
2.競爭不激烈(生產批文低于3個)的大市場容量產品(例：冬凌草糖漿、小兒清熱寧、齒痛消炎靈顆粒);
2.獨家品種(例：降脂通便膠囊);
3.功效質量有保證，且療效來得快的產品(例：參芪健胃顆粒);
4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種(例：酸鋅酸鈣、阿歸養血、穿王消炎膠囊);
5.價格區間合理，可達到連鎖高毛利要求的品種(例：感冒靈顆粒); 6.具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種(例：鹿角膠);
7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種(慢病品類、補益類、膠劑、兒科類用藥等);
8.差異化慢病品種(脂脈康);
9.聯合用藥中的缺項品種(參芪健胃、酸鋅酸鈣);
10.市場容量大的升級換代產品，比如獨特新劑型(益母顆粒)。
此階段還應了解談判對象喜好，確定具體談判方式，并對如何處理異議做好計劃。
五、品牌合作的目的
1、擴大藥店核心顧客群--產品支持、活動支持
2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持
3、充實藥店長線利潤的產品結構
4、建立藥店在當地的核心競爭力
思考：用最近比較經典的一句話來總結就是：品牌藥自帶流量。
在當下開始重視品牌的趨勢下，品牌藥會迎來新的發展。高毛藥賣不動的現象終端已經發現。但是，并不是高毛藥沒有效果，你想醫院賣的高毛藥還少嗎?為什么醫院不傷客，而藥房就傷客???
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段：產品剛進藥店，店員、老板對產品均不了解，需要快速培養老板、店員對產品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：
1、高頻率的店員培訓會：
思考：一次培訓沒有用，只能叫做完成任務，而有效的培訓是持續的培訓，是將店員培訓會，貼柜培訓和拜訪中的一對一培訓相結合起來的。持續的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是裝睡的人喊不醒，她也不是我們理想的合作伙伴。 培訓會也可以以微信群提問形式進行。
2、大力度的買贈促銷：
思考：是讓利于消費者還是讓利于藥店或者店員。
3、搞陳列：
好的陳列位置、POP的配合、異形陳列等，打造賣場氛圍，發揮陳列作用。 (假設買贈是合法的情況下)
第二階段：產品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：
1、試服試用：
思考：區別對待，不是所有的產品都適合，并且試用的套路技巧也決定了試用的最終效果。 較為適合做試服試用的產品，例如，酸鋅酸鈣口服溶液、參芪健胃顆粒
2、言傳身教：思考：是通過拜訪中的一對一培訓?還是通過案例手冊?還是通過促銷活動賣給他看?你自己選擇。
3、單品拉動：思考：做出樣板品種，樣板門店，然后復制，全面開花。 第三階段：單產品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續上量，可以選擇：
1、發書發報、患者教育：(慢病產品)針對消費者的養生知識教育，進而拉動銷售。擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯合用藥。
2、患者檢測：
2、聯誼活動：店員聯誼會、店員銷售PK競賽等活動，加強客情合作。
3、聯銷協議：和藥店簽署聯銷協議，用同樣的辦法拉動其他產品的銷售，使輔仁堂品種在藥店占據優勢。
4、藥店老板、采購等高峰論壇：提高藥店老板對OTC經營的認知高度，穩固其與其的品牌合作。 第二節：OTC代表基礎工作
一、OTC的概念
OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執業藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。
二、OTC代表的工作職責
(1)基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護 (2)日常工作的十項核心任務
1、新產品鋪貨工作;
2、產品陳列及擺放工作;
3、藥店包裝工作;
4、店經理、店員客情關系的日常建立及維護工作;
5、維護終端零售價格工作;
6、理順藥店進貨渠道的工作;
7、產品的促銷宣傳活動工作;
8、消費者健康教育工作和檔案收集;
9、產品的進銷存和密碼檢查工作;
10、市場環境、競品、消費者的信息收集工作。
三、OTC代表拜訪的目的
(1)鋪貨(2)產品介紹(3)公司介紹(4)理貨(貨架陳列)(5)提配訂貨(6)促銷計劃的落實(7)盤查庫存(8)本公司產品銷售狀況(9)競爭對手促銷情況(10)競爭對手產品銷售情況(11)消費者購買行為(12)小宣傳展架(POP)(13)店內廣告促銷機會(14)聯誼(15)店員教育
四、陳列位置
1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向
營業員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方
在同類產品之間擺放在中間的位置
2、宣傳POP資料的運用
康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。
賣點卡：店員使用，我們培訓產品知識，還有店員介紹產品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。
巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產品很暢銷，讓老板、店員對我們產品有信心。
五、需要維護哪些人?
產品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變為補貨和結款。很少做客情維護和產品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。
1、藥店老板/店經理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產品銷售。
藥店老板/店經理客情關系維護是我們產品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。
你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產品，他會讓店員優先推薦你的產品，店員會重視你(店員的工資是藥店老板控制的)，你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產品。 如何做搞好藥店老板的客情關系?
利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭(藥店老板思考的也就是我們應該考慮的)
2、店員：真正賣貨的人。
店員是我們產品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。 思考：請永遠知道賣貨的人是誰，永遠不要忽視他們，越卑微的人越希望得到尊重。
六、店員培訓會
店員決不主動推薦她不了解和認可的產品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。
七、價格維護
為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產品的積極性，縮小醫院與市場零售價錢的空間，提高醫生處方產品的積極性，增加我們產品的銷量。
1、價格是公司的生命線。
2、零售價格低—會導致醫院招標價降低—導致醫院進貨價低—導致商業供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。
3、零售市場的價格若不經常維護，危害很大;所以公司要求地辦要經常對藥店進行執價(商務檢查執價)。 思考：價格維護時產品持續動銷的基礎，毛利率和毛利額的持續下降，你的產品必將不再受重視。
八、OTC促銷推廣活動
1、聯銷協議：
2、買贈活動
買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。
第三節：樣板OTC市場心得體會(重點21點)
一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率?
1、觀察調研同類產品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。
2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。
3、了解藥店的經營情況、經營理念、老板的心態、性格和喜好;藥店周邊的環境和周邊消費群體的分析等， 該店有無賣價高的產品，是否屬該區域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，(詳見后)供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。
4、注重產品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產品，保證在短期內成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產品切入市場應把握時機，如售價偏高的產品，與其它產品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。
思考：在進行競品調查的時候要注意，不僅要調查競品的產品，更要調查競品的服務，產品沒優勢，服務有優勢也是突破口。第二就是擺脫偽競品，就是指藥店里本身賣的不好的產品和廣告產品，其實這些都是偽競品，不會對你產品的銷量產生太大的影響。
二、產品導入市場的階段，應做哪些工作?
1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。
2、競爭產品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。
3、競爭產品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種?藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。 反思：千萬不要相信那句鬼話，只要我想賣，擺在哪里都會賣的。
三、區域內的藥店如何有效布局?
1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店(不賣貨的藥店無論大小都撤)。藥店老板的經營思路必須與我們的市場發展思路是一致的，應該本著長期穩定、誠信合作的態度和原則。
2、了解本區域的銷售環境和藥店布局，從產品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產品的相關信息。
3、先易后難，著眼于整個區域，先找重點店，穩固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產品的陳列面積大，業務人員專業化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。 反思：市場要有布局，不要一開始就攻山頭。
四、如何與連鎖藥店談判?
很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農村包圍城市”的原則(根據個人能力而定)。一個藥店(或連鎖藥店)很難談判時，先在其周圍發展，一定要有支撐整個區域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當地大藥房指名要我們的產品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。
五、如何與客戶談判現款現貨?
1、藥店從來不缺少產品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩定的好產品，公司提供的就是這樣的產品。我們的產品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。
2、統一經營思路：給對方貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產等不會有長期的合作可能。
3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。
4、注重有效鋪貨，一個鄉鎮設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰，辛辛苦苦經營的品種很快就無法操作。
5、建議首次進貨不宜量多，跟進產品培訓，促銷活動等，短期內保持良好的銷售狀況，樹立“產品必定會賣出”的信心，促進銷售。
六、如何在鄉鎮市場導入我們的中高價位產品?
1、給老板強調產品一定能夠銷售，有信心。
2、該產品有利潤可以獲取。
3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。
4、強調輸入的不僅僅是產品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。
七、藥店老板提出此類產品我們藥店有或供價太高，如何解答?
1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任(你的語言、態度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信)或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。
2、價格高的產品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。
3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。
4、賣不動產品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。
八、藥店老板提出這類產品不好銷售，如何解答?
1、給客戶貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。 藥店老板不接受——攤白對方不信任自己;
賣不了貨——建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂; 產品上架后---配合產品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產品必定會賣出”的信心。
2、在有中藥材的店內，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。
九、產品進店后有哪些跟進措施?
1、勤拜訪。
2、重培訓。
3、攻促銷
4、處關系。
十、如何(在短期內)做好客情關系?
1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。
2、應充分了解該店的經營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內有無同類產品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。
3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析;店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產品;店里衛生差，主動幫著打掃;對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內疚。
總之，客情關系要從細節做起，從客戶的角度出發，以感情溝通為主。 十
一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作?
藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。
十二、如何讓店員重視你的產品，讓你的產品首推?
首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產品，讓店員重視你的產品; 其次，藥店店員的切身利益; 還有，藥店店員的客情維護。
十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦?
每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。 客情維護小技巧
1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌
2、根據店員不同的性格，投其所好
3、為店員解決工作中的問題(如店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析)
4、店員生病了，把自己的藥給店員用
5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買
6、店里衛生臟了，主動過去打掃
7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內疚
總之，客情關系要從細節做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發，以感情溝通為主。 十
四、如何對店員培訓產品知識?
藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產品知識。講故事是最好的產品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢?哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。 十
五、如何讓產品持續銷售，有回頭客，提升銷量?
產品療效是第一位，沒有療效的產品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產品都要按照療程推薦，可以累計購買。
十六、CP價格相對高，店員推薦不出去?
價格高有價格高的消費人群，不是影響產品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。 十
七、競爭產品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦?
有些產品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么?是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產品。 十
八、消費者都買胃康靈(廣告品牌藥)，MM賣不出去?
廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。
先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現的癥狀(胃酸多?燒心?)，如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。 十
九、如何使產品的銷售淡季不淡?
眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產企業對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。 二
十、如何使用聯銷協議?
1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯銷協議，目的在于提高產品的覆蓋率，提高銷售金額。
2、對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。 為考核周期。
4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。 二十
一、如何控制終端零售價格的統一? 價出貨。 保持零售價格的統一，需要從源頭上控制貨源，控制醫藥公司的批發價格，不輕易分銷，不輕易低
3、供貨價可以稍微偏低，完成規定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度
第二篇：OTC藥品終端銷售技巧
OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。
OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務;二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員;終端市場，就是藥店營業員市場;維護終端市場，就是維護藥店營業員市場;說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心;飽滿的熱情;務實的態度;清晰的目標;周密的計劃;扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。
四是清晰的目標。市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。
六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。
現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費;二是消費者所能承受的價格;三是消費的便利性;四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等;二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產品的信任;二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路：
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖，是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：
a、 發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品，公司的形象和信譽。
8、搞好關系營銷。
第三篇：OTC終端會議式培訓技巧
OTC產品的競爭，很大一部分集中在藥店終端，而營業員在這場競爭中就顯得尤其重要。如何針對營業員開展會議式集中培訓，是每個廠家的產品培訓師所面臨的重要課題。
講師：要盡量拉近與學員的距離
一般會議式的集中培訓多由醫藥連鎖企業的總部代為召集，然后由OTC廠家對營業員進行產品知識和促銷技巧培訓，以期達到終端多推薦、多銷售的目的。但這類培訓會營業員大都參加過很多，因而對這樣的培訓容易產生一些惰性。那么，講師應如何以良好的形象出現在受訓者的面前，用獨特的個人魅力去打動受訓者，從而引導整個會場隨自己的思路而動，進而控制整個會場節奏，達到所預期的培訓效果呢?
首先，講師的衣著打扮要具有職業氣質，表情隨和，談吐幽默。比如開場白，因為面對的都是終端一線的營業員，有些講師往往是簡單地介紹自己后就要求大家認真聽課，給人一種說教的氛圍，這個時候通常會引起聽眾潛意識里的抵制。如果講師能夠在開場時充分肯定營業員在終端一線的重要性和價值，本著一種交流、學習的態度來開展培訓，相信會讓營業員有一種被尊重、認可的感覺，無形之中就拉近了和學員的距離。
禮品：充分調動參與的積極性
此類會議培訓，廠家通常應該準備一些實用的、印有產品標志的小物件作禮品(如果產品本身適合大眾使用，也可以作為禮品贈送)。這樣的小禮品可以有效地表達企業對營業員的人性化關愛和尊重，可以大大增加營業員對企業、甚至對講師本人的好感，為整個培訓制造比較融洽的現場氛圍。準備的禮品應既有每個參會者人手一份的，也有培訓過程中給參與發言或回答問題者的小獎品，這樣，只要使用得當，整個會場氣氛就容易活躍起來，對培訓的效果會大有幫助。
內容：消費者最關心的問題
對營業員進行培訓的目的，實際上是希望營業員在對產品特點充分把握后能夠熟練地向消費者推薦，也就是說所培訓的內容應該是消費者所關心的，否則就成了自說自話，不得要領。有些講師在培訓中以產品說明書為主體，大講復雜的療效機理、產品成分如何特殊等，營業員聽得云里霧里，無法把握產品特點。一般而言，確定培訓內容要遵照以下原則：
消費者最關心的藥品是用于治病的，消費者最關心的首先一定是效果。所以首先要講明白這個藥品在治療上最明顯、最主要的特點，然后再告訴他這個特點能帶來什么樣的效果。比如某個乳腺病產品的主要特點是“雙向調節療法”——調節內分泌和調節補充乳房微量元素，從而迅速緩解乳房疼痛，增強乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如經典藥方、權威推薦等都只能作為輔助的特點來介紹。 營業員在實際工作中的重點難點營業員在實際工作中會遇到各種各樣的問題，如“價格為什么這么貴啊”、“我吃了為什么沒有效果啊”等等。哪些問題消費者問得比較多，最難于回答，這些內容就一定要在培訓中體現出現。這就需要講師事先作好充分的市場調查及摸底工作，要充分了解消費者的心理需要及營業員的實際工作狀況。
一定要與同類競品充分比照產品的特點應該是在共性之外的獨特之處，所以在宣講這些獨特之處時，一定要注意與同類競品比照著來講，這樣可以讓營業員在實際工作中有的放矢地應對消費者的各種對比式疑問。
了解聽眾心理，把握培訓效果
培訓過程中注意語氣的抑揚頓挫 語氣的變化可以起到提示、強調、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時間后容易分散，那么這個時候通過語調的升降、采用疑問句(自問自答或反問)、重復、重音等技巧，可以達到再次集中聽眾注意力的效果。其次，豐富的肢體語言也可以引導聽眾將注意力集中在演講者身上。
不斷全場巡視或走動會場人多，肯定會出現開小差、聊天等情況，如果此時講師對此種狀況不加處理，就會導致會場混亂，失去控制，但直接點名批評或指出顯然不合適。那么此時講師要注意在場內走動，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差的，講師可在這一塊做適當停留，通過提問等方式從側面提醒注意，這樣既照顧了參會者的面子，又能起到敲山震虎的作用。
培訓中注意互動在培訓過程中，多用提問可不斷引導聽眾圍繞講師的思路思考。提問可以是自問自答，也可以要求聽眾回答。一般與會者注意力分散后，如果聽到提問，會不自覺地集中注意力，作好回答問題的準備。
合理安排培訓內容的次序一般聽眾在培訓中對前面部分會比較關注，隨著時間的推移，注意力會逐漸分散，這也是為什么應不斷采用一些技巧來控制現場的原因。那么，把最重要的內容放在前面，一般能相對較好地保證培訓的效果。另外，就是每場培訓的時間不要太長，中途要安排休息時間。
借助多種手段加深理解和記憶如果培訓時間比較長，光聽講師講也是比較枯燥的，因此，在培訓的過程中要注意借助背景音樂、幻燈片、實驗(如果有的話)或者互動式游戲來豐富培訓內容，使培訓形式活潑、生動起來。
第四篇：關于OTC藥品的銷售
摘要：在醫藥行業，人們常?？畤@股市翻云覆雨，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC藥品也不例外，身在中醫院校，學的又是市場營銷，瞬息萬變的市場對我們既是機遇又是挑戰，如何在競爭中占盡優勢在職場上免被淘汰，這就是本篇文章要講述的OTC藥品銷售知識。
關鍵詞：市場現狀分析 營銷方式 銷售技巧 5步8點
正文：對于什么是OTC藥品，WHO的定義包括兩個方面的含義，即哪些藥品可以成為OTC藥品，實行OTC分類制度具有什么意義，它能對無需醫療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段，能緩和醫療服務日益增長的壓力，能向農村和邊遠地區人口提供更多的保健機會。了解完OTC，首先，認真分析OTC品牌的市場格局，我們將發現如下特征：(1)據相關統計數據顯示，名牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的65%。這其中許多品牌(如百服寧)僅做一個數量級上的估計，實際上名優OTC藥品的市場占有率要更高，也許已經達70%～80%。(2)那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。(3)OTC市場的“國產炸彈”群體正在形成。(4)在大量超飽和廣告轟炸后，市場反映明顯遲鈍。(5)當市場支持力度(廣告、促銷)降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業在各自開展營銷活動時，過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。
但是，目前不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。當然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。這些工作的有效開展是在我們做出對的決策之后的， 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目:第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。
上面這些理論讀來可能會覺得枯燥空洞，在銷售實戰中作為一個營銷團隊中的一員，你應該如何來表現自己?以藥店OTC藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責就是：建立藥店檔案，進行級別劃分，管理;疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店;每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次;與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦;每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識;保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見;對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核;主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報;對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售;積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動。高強度的工作必然會給你帶來許多壓力，在這里還要介紹一個跑店的好方法，就是線路拜訪,通過制定合理的拜訪路線,有效合理安排時間,保證所轄藥店的覆蓋率;各級藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。
藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓、協助藥店做產品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8點會讓你的工作如虎添翼。什么叫5步8點，簡單來講就是銷售拜訪的5個步驟和8個要點：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待;第二步：介紹自己，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶;第三步：介紹產品，注意4點：簡潔、對參與度、比較和價格;第四步：成交，注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢;第五步：擴大成交量。8個要點：拜訪之前做好準備;守時;擁有良好的態度;保持地區即保障一個有序運轉的整體體系;保持態度;做足8小時，意味著自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，為什么?如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點。
了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責和一些小訣竅后，相信大家對我們日后的工作一定又有了新的認識，希望這會給大家提供一些幫助。銷售是一個需要不斷學習、不斷挑戰自我的工作，世界上95%的CEO都是從曾從事過銷售開始，你準備好了嗎?
第五篇：OTC銷售,我的成長路
1.2005年工作總結--OTC銷售,我的成長路
作為一名剛入行不滿一年的新人，現特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結：
2月份：做一個有責任心的人
有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意.
就在那時候，正好遇上了公司開一個產品發布會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品;2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人.
成績：成功"賣身"給公司
3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了，呵呵)：
S(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.
W(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.
O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.
T(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.
5月份：自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢? 由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.
6月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.
9月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢? 后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.
10月份：No excuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
12月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。 成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統計。
總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外06年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!
2. 不過otc真正鍛煉人，鍛煉你的忍耐力，交際，談判技巧。
做otc要有不怕吃苦的精神，頑強的意志，超乎常人的忍耐力，還得要又高超的談判技巧 隨著市場的變化，還有有一定的演講能力。
其中有一個前提就是時刻要有一個良好的心態，要時刻學會讓自己的心態調整的最佳狀態，這也是做銷售的一個基本前提。心態決定態度，態度決定思路，思路決定方式，方式決定發展。
3. 一. 鋪貨:產品只有占據終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產品需要鋪貨,老產品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售.
鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.
鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.
二. 陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.
陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.
陳列要求:比同類產品做得更好.
陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.
2.第二陳列:堆頭,花車.產品空合等
3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等
三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.
方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價.
2.客情.
3.終端支持.
4.合同約束.
四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以店員推薦非常重要.
:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產品,要教會店員如何去向銷費者推薦產品.方式有:一對一.小型培訓班.會議
2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.
3.聯娛活動.增進客情.
五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現有顧刻客.增加產品的使用頻率.對竟品攔截.
方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.
六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,同時還可以借鑒競品好的方法.
七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.
八.問題解決:發現問題,及時處理問題,提高獨力工作能力 4.