產品營銷策劃總方案范文第1篇
任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響!因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。
一) 消費者調研
通過消費者調研，我們一定要搞清楚，對照產品：哪些好是用戶最關心的?哪些好是用戶無所謂的?哪些不好是用戶可以容忍的?哪些不好用戶無法忍受的? 如果我們能做到這樣，消費者的需求基本就一覽無余，一方面，我們就會開發設計出消費者喜歡的東西，另一方面我們也就不會設計開發消費者不喜歡的附加價值，從而提高產品的成本減弱其在市場上的競爭力;而且更重要的是：我們不會把某樣產品做到盡善盡美精致之極去貼消費者的冷屁股。
二) 競品調研
市場有了，那有沒有人已經搶占或正準備搶占?又有沒有邊緣產品?如果沒人搶占，那就是我們的機會;如果正有人準備搶占，那我們就要搶先下手;如果都沒有，但市面上有邊緣產品，那我們就要對照對手的產品，搞清楚：用戶對此產品最滿意的是哪三點?用戶對此產品不滿意又是哪三點。這樣，在對競爭對手的了解和調研過程中，我們又會發現新的市場機會和市場空白點，從而對我們原先的市場進一步完善和修正，從而不僅領先于消費者也領先于競爭對手。
三) 組織自身SWOT分析
對消費者的需求進行了把握，也對競爭對手的空白點進行了圈定，下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個細分市場，競爭對手沒有搶占，我們可否搶占?我們能否搶占?我們的研發力量、我們的人力資源、我們的資本實力等是否具備?搶占之后，我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續性發展?我們還是否有足夠的能力和資源來應對后來者的追擊和搶灘?并建立起行業領導者所應該設置的行業壁壘和擔當起行業領導者的領導責任等等??否則，盲目進入只會削弱企業組織的贏利能力甚至加速企業組織自身的衰退和滅亡。這種情況在目前中國企業里簡直是太普遍了，所以目前據統計中國企業的新品存活率才會如此低的5%!
四) 新品概念分析(賣點、訴求點和利益點分析)
在了解了消費者的需求和競爭對手的情況后，也對自身的優劣勢有了一個比較清醒的認識，接下來就是具體的對產品的認識和分析了。什么樣的產品才是好產品?這是我們必須界定清楚的!否則，只會是勞民傷財顧影自憐而無人喝彩!把一個產品弄得成本很低售價也很低，消費者就會大量購買嗎?或者把一個產品做得盡善盡美精致至極，消費者就會奇貨可居嗎? 而實際上，消費者購買的不是真正意義上的好產品，而是可感知的好產品。這就要求我們怎么樣為產品提取有利于消費者的利益點，提煉獨特的訴求點，和塑造形成自身品牌形象的賣點。
二 制定新產品推廣策略
一) 新產品的市場培育
在智能家居新產品上市操作中發現，國內企業十分強調推出新產品的速度，并且一直信奉速度致勝論。但實際上，速度必須與新產品的質量、性能穩定性等因素緊密關聯，盲目地強調速度對于企業推動新產品成功上市未必一定有利。相反，我們認為，新產品上市前根據消費者形態進行必要的消費者培育積聚對快速推動新產品成長，減少新產品推廣失敗具有更大的現實意義。消費者培育是一項非常精致的策劃，精致在消費者勢能度的把握。大多的消費者市場是企業精心策劃的結果，也可能是由于重大社會事件自然形成的，企業需要養成一雙敏銳的雙眼。如果消費者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過一定界限又可能成為糊飯，因此對操作者的素質要求比較高。新產品上市消費者培育必須掌握以下關鍵步驟：
一方面要對消費環境與消費形態充分認識與嫻熟操作技巧。由于國內智能家居市場剛剛起步，消費需求是客觀存在的，但市場環境并不是十分成熟。國內的有研發能力的生產廠家也只有七八家，對職業經理人的市場運作能力的要求比較高，而且對于智能家居產品現在以及未來都有清醒的認識，這樣才能為智能家居產品的消費者市場培育作好工作。另一方面企業要有新產品研發技術能力和對消費者心理的充分研究。實際上，消費者市場培育更像是一場與競爭對手打的心理戰，誰的心理素質過硬誰就可以贏得這場斗爭的勝利。同時對消費者心理的洞察也反映了職業經理人的經驗積累。手段永遠是第一的，如果缺乏高超的市場運作手段，可能我們的效果會適得其反。
二) 引導消費者需求
消費者消費需求是永遠存在的，關鍵是在最短的時間里使消費者需求被無限放大。引導消費者的需求要注意以下幾個方面。第一，消費走向的準確判斷。市場上往往見到一些過渡特征非常明顯的新產品，該產品總是稍縱即逝，原因主要是企業在事件商機判斷上出現了錯誤，導致新產品直接下馬;第二， 社會思潮巧妙轉化。消費者的需求的到業決大多數的是企業推動的，往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費機會需要企業對政府的最新政策要有深刻的把握，對社會焦點有清醒的認識。
三) 對市場進行細分
市場細分(segmenting)是依據購買者的不同特征或市場需求的差異性，對總體市場進行深入的分析和歸類，為企業營銷活動提供選擇和比較的空間。以使用產品的潛在客戶為出發點，智能家居行業的客戶可以分成兩大類：組織者市場和消費者市場兩大類。智能家居產品客戶主要是組織者市場包括系統集成商、弱電總包商以及房地產發展商成批購買等。設計院和房地產開發商在其中擔當發起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔當著決策者和購買者的角色。消費者市場即：居民住宅。智能照明系統概念并不為一般消費者所認識，一方面在整個產品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費者購買決策的重要作用，燈飾公司則負有參與市場培育的作用。另一方面各大生產廠家走入社區也是對市場培育有著重要作用。
四) 目標市場決策
目標市場(targeting)決策，要求企業依據一定的條件和方法，對各個細分市場進行評估，并確定其進入的范圍和重點，也就是找到企業未來的“用武之地”。在對市場進行了細分后，公司對各個細分市場進行了評估，以確定進入的范圍和重點，也就是找到企業未來的“用武之地”。對于智能家居產品而言，客戶主要分為商業客戶和家庭用戶兩大類，以市場發展潛力估算，商業客戶與家庭用戶之比約為8∶2?；谑袌鰸摿蜕虡I客戶的購買決策周期(6～18個月)較長等原因，智能家居企業銷售重點應先放在商業用戶上，而后放在家庭用戶上。在選擇目標市場時，一般新產品進入市場的第一年，營銷資源有限，企業只能選擇全國最有機會的城市和臨近的城市進入市場。
五) 市場定位策略
市場定位(positioning)，就是企業為自己及其產品在市場上樹立一定的特色，塑造預定的形象。
1、專業性的功能效益
從整個智能家居行業市場來看，市場上沒有一個同類和性價比較高的產品。智能家居產品的誕生填補了這一市場空白。其智能化、人性化、方便性等優勢恰好滿足了消費者對生活質量的不斷追求。因此，應強化該品牌的專業性、多功能。
2、檔次的定位
智能家居產品獨特的功能與特性適合于智能社區的配制及中高檔次的裝潢、裝飾，其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所配合。因此，企業應為產品在市場上塑造高端的品牌形象。
六) 新產品的營銷策略
通過以上分析，我們對智能家居新產品營銷目標已有了明確的認識。由于該產品是一種新發明, 現正處于市場導入期，應采取與之相配的營銷策略。
1、公司應該讓潛在顧客了解新產品的特征、用途和優點。
2、公司有必要花費大量資金，去開發產品、促銷和建設渠道(這時候，大多數公司都不會有盈利。
七) 新產品的市場定價策略
新產品上市銷售時需要制定一個價格，主要有市場撇脂定價和市場滲透定價。智能家居產品是一種新產品，在市場上較傳統產品有領先優勢。同時，由于其前期開發費用巨大，再加上產品還沒有普及，公司需要進行大量的市場培育。公司有必要采取市場撇脂定價，以提供足夠大的利潤 >利潤空間給予公司市場部及經銷商們作推式與拉式促銷策略，培育市場。因此，由于調整價格幅度大，應提前通知代理商及經銷商，使其保持適量庫存;同時，可以向代理商及經銷商公布加大投入智能產品的市場推廣及促銷的方案，加強代理商和經銷商對產品的信心, 以保證代理商和經銷商支持備貨。
八) 分銷渠道策略
由于智能家居系統概念未被消費者普及認識, 公司需要做大量的市場培育工作, 才能成功地打開局面。一般要經濟水平按地區化分全國市場，在銷售部下設渠道部，開拓和管理各類渠道商，協調渠道商之間的利益沖突。在過去的銷售業績顯示，組織購買約占95%的銷售額，只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉到消費者手中，而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費者市場，公司需要多投放力量在消費者市場;一般零售商不習慣向消費者推銷產品，特別是像這類技術相對高、功能比較先進的產品，需要附加一定人員銷售和產品演示，才能促成購買。因此，應該對渠道策略進行調整:對于組織購買消費群：保留一定的原銷售人員專門與全國的系統集成商、弱電總包商、房地產開發商保持聯系，進行產品配套捆綁銷售，并負責跟進工程的進度。對于消費者購買群:在全國的所有大中城市增加兩條經常接觸消費者的渠道，各選擇幾十家家燈具零售商和裝飾設計公司作為零售分銷渠道。
第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網絡的同時也直接面對最終用戶通過多種途徑進行產品的銷售，主要的缺點有：銷售成本高;直接面向客戶，容易失去中間商;第二種銷售渠道是部分有實力的大公司所采取銷售渠道，公司建立了自己直銷網絡，對市場把握程度高。這種銷售模式的主要缺點有：銷售成本大;市場啟動慢;對公司管理水平要求高。
九) 加強與相關行業知名商家的合作
近兩年，中國的家電企業想IT >IT化，而IT企業想家家電化。因此有許多知名家電、IT企業紛紛進軍智能家居行業，如清華同方入主E-HOME、海爾的智能家居化等，由于新加入的企業影響力大、對拓展安防行業、市場的規模和容量，加快智能家居概念向最終消費者普及的速度，降低行業推廣的費用，同時加速智能家居行業向民用和普及的方向發展，從而促進智能家居產品的通用性、實用性、簡易性和多樣化改造。但是，由于智能家居行業的自身特色，目前主要銷售渠道本持上不會有太大的改變。推廣市場僅僅依靠哪一家公司是行不通的。目前國內智能家居產品生產廠家能夠把產品提高到應用水平的只有十家，但擁有自己獨立產權和大批量生產的只有三四家。家電、IT行業企業紛紛進軍智能家居行業，必將給智能家居行業的銷售渠道帶來影響，可以和有家電、IT行業，如聯想、創維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國內知名企業提供OEM服務。這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源，另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應可以把整個智能家居市場快速培育起來。
三 新產品開發
4P中產品為主要的，其余的3P渠道、促銷、價格都是為產品服務的。因此，設計、生產出一種能切實滿足市場需求并具備競爭力的產品，成為企業營銷活動的關鍵。為了更好地完善智能家居產品的功能，應提供更完善、更便利的產品。應在提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產品。包括開發一系列新產品以補充產品系列的完整性，如連接各種安防系統和智能家居控制系統的接口單元以提供連動功能等;在外包裝上加印某某產品已符合的國際及國內電工技術行業標準 >標準字樣;提供中英文雙語用戶使用手冊和產品安裝手冊;提供兩年免費保修等。企業還要發掘產品的賣點。更多的時候，企業是改造已有的產品。物理產品已經有了，或已經沒有辦法做修改了。經過策劃人的策劃，可以發掘更好的“賣點”。
四 新產品信息溝通
企業的顧客包括經銷商、員工、消費者，三種顧客缺一不可，新產品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業把新產品的信息告訴這四種顧客時，要充分了解不同顧客的需求，做好顧客溝通，才能激發顧客的積極性。
一) 與企業員工信息溝通
新產品上市是企業新的發展機會，基層員工最了解新產品推廣的難度，獎勵是免不了的。企業往往側重物質獎勵，而員工最關心的可能是發展機會和精神獎勵。因此新產品上市時不但要做員工的銷售獎勵，還要評比“新產品推廣之星”等榮譽。同時要給員工明確新產品推廣是企業選拔優秀員工的最好機會。新產品推廣成功了，企業的盤子大的，需要的管理人員多了，才能給員工更多的位置。在企業文化中就要傳播這樣的理念，新產品做得好的人，才是真正有能力的人。新產品做得好的地區，要做為重點人才選拔基地，這樣促使“人人奮勇，個個爭先。”
二) 加強與消費者的溝通
在促銷溝通策略方面，應同時采取推動策略和拉引策略。在推動策略上，可以招聘有經驗和素質更高的銷售人員，并加強對現有銷售人員的專業培訓和銷售技巧訓練。針對公司內部銷售人員制定銷售獎勵政策?；I辦經銷商訂貨會，提供一定的優厚條件促使經銷商壓貨，并加強各類市場推廣支持，促使經銷商們共同推廣智能家居產品，在全國的高檔社區舉行世界前列“某某”品牌智能家居產品走入社區活動。拉引策略是產品營銷的一項重要策略。對于“某某”智能家居產品而言，培育市場是至關重要的，有必要多投資于市場推廣方面，在營業預算方面，建議不作贏利式預算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項有影響力的活動。“某某”智能家居重新上市第一年，需要大量的市場投入，以全力提高產品知名度和培育市場需要為營銷目標。重識網絡營銷推廣，注重對“某某”品牌的推廣在B2B(alibaba)、B2C(ebay)及行業網站上開展電子商務;在《慧聰》、《國際智能建筑》、《智能建筑與城市信息》、《電氣與智能建筑》等行業雜志上發軟文和做廣告。參加全國智能家居展覽會、智能照明展覽會、高交會等。
三) 加強與渠道的溝通
與渠道的溝通就是要經銷商、終端、企業統一認識，共同投入來做市場。渠道考慮的是長期的發展和短期的利益，新產品上市以后經銷商要對它進行評價，這個產品是不是值得做?對我有什么貢獻?如果短期有利益，長期有好處才會大力支持，否則就一定是賺取短期利益。對經銷商的獎勵最好是物質獎勵和精神獎勵相結合，物質獎勵最好采用實物獎勵，因為實物獎勵比金錢獎勵更好控制，精神獎勵也有評比等很多方式。還有的企業把培訓整合在新產品推廣中去，其實這是很有效的手段。培訓搭臺，產品唱戲。渠道在市場壓力之下，更感覺到自身發展的需要，對他們來說培訓是成本最低，效果最直接的方式。所以在和渠道溝通新產品上市時，就不但要注重物質利益，還要注重它的發展，尤其是要把培訓整合在上市計劃中，這樣才有可能調動渠道的積極性。
論如何將新產品推向市場 內容提要：
隨著我國房地產市場的升溫，智能家居在中國也已經有開始發展起來。目前智能家居處于市場導入期的末端，本文試從我公司所從事的智能家居行業來分析如何將新產品推向市場。
關鍵字：新產品 市場 智能家居 智能家居(Smart Home)，相似的叫法還有數碼家庭、數碼家居、數字家園(庭)(Digital family)、網絡家庭、電子家庭、E-HOME、家庭自動化等等。智能家居是以家為平臺，兼備建筑、網絡通訊、信息家電、網絡家電、自動化和智能化，集系統、結構、服務、管理、控制于一體的高效、舒適、安全、便利、節能、健康、環保的家居環境。目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消費者。同時，智能照明屬于體驗經濟，用一般的文字、音像是很難讓消費者感覺它的好處。當務之急是加速消費者教育進程。但只有知名企業的介入與推廣，才能引起足夠的關注度，才能形成良好的市場氣候，才能讓越來越多的消費者認知智能照明。在消費教育方面，行業媒體和綜合性媒體任重道遠。因為媒體是以社會效益為主要取向，而企業則更多地關注經濟效益，而且市場培育成本相當巨大，由單家企業來支付是不現實的。值得欣慰的是，今年以來，關于智能家居的報道開始見諸報端，而智能家居生產企業也開始亮相于各大智能產品展會。從各智能家居產品市場調查與前景分析多年，經過對系統集成、弱電總包、燈飾、房地產和建材等幾個行業的數據進行綜合對比分析后，我認為，今年智能家居仍處于市場導入期。如何將智能家居新產品推向市場，本文試從以下方面來分析。
一 市場調研與分析
任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響!因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。 一) 消費者調研
通過消費者調研，我們一定要搞清楚，對照產品：哪些好是用戶最關心的?哪些好是用戶無所謂的?哪些不好是用戶可以容忍的?哪些不好用戶無法忍受的? 如果我們能做到這樣，消費者的需求基本就一覽無余，一方面，我們就會開發設計出消費者喜歡的東西，另一方面我們也就不會設計開發消費者不喜歡的附加價值，從而提高產品的成本減弱其在市場上的競爭力;而且更重要的是：我們不會把某樣產品做到盡善盡美精致之極去貼消費者的冷屁股。 二) 競品調研
市場有了，那有沒有人已經搶占或正準備搶占?又有沒有邊緣產品?如果沒人搶占，那就是我們的機會;如果正有人準備搶占，那我們就要搶先下手;如果都沒有，但市面上有邊緣產品，那我們就要對照對手的產品，搞清楚：用戶對此產品最滿意的是哪三點?用戶對此產品不滿意又是哪三點。這樣，在對競爭對手的了解和調研過程中，我們又會發現新的市場機會和市場空白點，從而對我們原先的市場進一步完善和修正，從而不僅領先于消費者也領先于競爭對手。 三) 組織自身SWOT分析 對消費者的需求進行了把握，也對競爭對手的空白點進行了圈定，下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個細分市場，競爭對手沒有搶占，我們可否搶占?我們能否搶占?我們的研發力量、我們的人力資源、我們的資本實力等是否具備?搶占之后，我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續性發展?我們還是否有足夠的能力和資源來應對后來者的追擊和搶灘?并建立起行業領導者所應該設置的行業壁壘和擔當起行業領導者的領導責任等等??否則，盲目進入只會削弱企業組織的贏利能力甚至加速企業組織自身的衰退和滅亡。這種情況在目前中國企業里簡直是太普遍了，所以目前據統計中國企業的新品存活率才會如此低的5%!
四) 新品概念分析(賣點、訴求點和利益點分析)
在了解了消費者的需求和競爭對手的情況后，也對自身的優劣勢有了一個比較清醒的認識，接下來就是具體的對產品的認識和分析了。什么樣的產品才是好產品?這是我們必須界定清楚的!否則，只會是勞民傷財顧影自憐而無人喝彩!把一個產品弄得成本很低售價也很低，消費者就會大量購買嗎?或者把一個產品做得盡善盡美精致至極，消費者就會奇貨可居嗎?
而實際上，消費者購買的不是真正意義上的好產品，而是可感知的好產品。這就要求我們怎么樣為產品提取有利于消費者的利益點，提煉獨特的訴求點，和塑造形成自身品牌形象的賣點。 二 制定新產品推廣策略
一) 新產品的市場培育
在智能家居新產品上市操作中發現，國內企業十分強調推出新產品的速度，并且一直信奉速度致勝論。但實際上，速度必須與新產品的質量、性能穩定性等因素緊密關聯，盲目地強調速度對于企業推動新產品成功上市未必一定有利。相反，我們認為，新產品上市前根據消費者形態進行必要的消費者培育積聚對快速推動新產品成長，減少新產品推廣失敗具有更大的現實意義。消費者培育是一項非常精致的策劃，精致在消費者勢能度的把握。大多的消費者市場是企業精心策劃的結果，也可能是由于重大社會事件自然形成的，企業需要養成一雙敏銳的雙眼。如果消費者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過一定界限又可能成為糊飯，因此對操作者的素質要求比較高。新產品上市消費者培育必須掌握以下關鍵步驟：
一方面要對消費環境與消費形態充分認識與嫻熟操作技巧。由于國內智能家居市場剛剛起步，消費需求是客觀存在的，但市場環境并不是十分成熟。國內的有研發能力的生產廠家也只有七八家，對職業經理人的市場運作能力的要求比較高，而且對于智能家居產品現在以及未來都有清醒的認識，這樣才能為智能家居產品的消費者市場培育作好工作。另一方面企業要有新產品研發技術能力和對消費者心理的充分研究。實際上，消費者市場培育更像是一場與競爭對手打的心理戰，誰的心理素質過硬誰就可以贏得這場斗爭的勝利。同時對消費者心理的洞察也反映了職業經理人的經驗積累。手段永遠是第一的，如果缺乏高超的市場運作手段，可能我們的效果會適得其反。 二) 引導消費者需求
消費者消費需求是永遠存在的，關鍵是在最短的時間里使消費者需求被無限放大。引導消費者的需求要注意以下幾個方面。第一，消費走向的準確判斷。市場上往往見到一些過渡特征非常明顯的新產品，該產品總是稍縱即逝，原因主要是企業在事件商機判斷上出現了錯誤，導致新產品直接下馬;第二， 社會思潮巧妙轉化。消費者的需求的到業決大多數的是企業推動的，往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費機會需要企業對政府的最新政策要有深刻的把握，對社會焦點有清醒的認識。
三) 對市場進行細分
市場細分(segmenting)是依據購買者的不同特征或市場需求的差異性，對總體市場進行深入的分析和歸類，為企業營銷活動提供選擇和比較的空間。以使用產品的潛在客戶為出發點，智能家居行業的客戶可以分成兩大類：組織者市場和消費者市場兩大類。智能家居產品客戶主要是組織者市場包括系統集成商、弱電總包商以及房地產發展商成批購買等。設計院和房地產開發商在其中擔當發起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔當著決策者和購買者的角色。消費者市場即：居民住宅。智能照明系統概念并不為一般消費者所認識，一方面在整個產品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費者購買決策的重要作用，燈飾公司則負有參與市場培育的作用。另一方面各大生產廠家走入社區也是對市場培育有著重要作用。
四) 目標市場決策
目標市場(targeting)決策，要求企業依據一定的條件和方法，對各個細分市場進行評估，并確定其進入的范圍和重點，也就是找到企業未來的“用武之地”。在對市場進行了細分后，公司對各個細分市場進行了評估，以確定進入的范圍和重點，也就是找到企業未來的“用武之地”。對于智能家居產品而言，客戶主要分為商業客戶和家庭用戶兩大類，以市場發展潛力估算，商業客戶與家庭用戶之比約為8∶2?；谑袌鰸摿蜕虡I客戶的購買決策周期(6～18個月)較長等原因，智能家居企業銷售重點應先放在商業用戶上，而后放在家庭用戶上。在選擇目標市場時，一般新產品進入市場的第一年，營銷資源有限，企業只能選擇全國最有機會的城市和臨近的城市進入市場。
五) 市場定位策略
市場定位(positioning)，就是企業為自己及其產品在市場上樹立一定的特色，塑造預定的形象。
1、專業性的功能效益
從整個智能家居行業市場來看，市場上沒有一個同類和性價比較高的產品。智能家居產品的誕生填補了這一市場空白。其智能化、人性化、方便性等優勢恰好滿足了消費者對生活質量的不斷追求。因此，應強化該品牌的專業性、多功能。
2、檔次的定位
智能家居產品獨特的功能與特性適合于智能社區的配制及中高檔次的裝潢、裝飾，其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所配合。因此，企業應為產品在市場上塑造高端的品牌形象。 六) 新產品的營銷策略
通過以上分析，我們對智能家居新產品營銷目標已有了明確的認識。由于該產品是一種新發明, 現正處于市場導入期，應采取與之相配的營銷策略。
1、公司應該讓潛在顧客了解新產品的特征、用途和優點。
2、公司有必要花費大量資金，去開發產品、促銷和建設渠道(這時候，大多數公司都不會有盈利。
七) 新產品的市場定價策略
新產品上市銷售時需要制定一個價格，主要有市場撇脂定價和市場滲透定價。智能家居產品是一種新產品，在市場上較傳統產品有領先優勢。同時，由于其前期開發費用巨大，再加上產品還沒有普及，公司需要進行大量的市場培育。公司有必要采取市場撇脂定價，以提供足夠大的利潤 >利潤空間給予公司市場部及經銷商們作推式與拉式促銷策略，培育市場。因此，由于調整價格幅度大，應提前通知代理商及經銷商，使其保持適量庫存;同時，可以向代理商及經銷商公布加大投入智能產品的市場推廣及促銷的方案，加強代理商和經銷商對產品的信心, 以保證代理商和經銷商支持備貨。 八) 分銷渠道策略
由于智能家居系統概念未被消費者普及認識, 公司需要做大量的市場培育工作, 才能成功地打開局面。一般要經濟水平按地區化分全國市場，在銷售部下設渠道部，開拓和管理各類渠道商，協調渠道商之間的利益沖突。在過去的銷售業績顯示，組織購買約占95%的銷售額，只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉到消費者手中，而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費者市場，公司需要多投放力量在消費者市場;一般零售商不習慣向消費者推銷產品，特別是像這類技術相對高、功能比較先進的產品，需要附加一定人員銷售和產品演示，才能促成購買。因此，應該對渠道策略進行調整:對于組織購買消費群：保留一定的原銷售人員專門與全國的系統集成商、弱電總包商、房地產開發商保持聯系，進行產品配套捆綁銷售，并負責跟進工程的進度。對于消費者購買群:在全國的所有大中城市增加兩條經常接觸消費者的渠道，各選擇幾十家家燈具零售商和裝飾設計公司作為零售分銷渠道。
第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網絡的同時也直接面對最終用戶通過多種途徑進行產品的銷售，主要的缺點有：銷售成本高;直接面向客戶，容易失去中間商;第二種銷售渠道是部分有實力的大公司所采取銷售渠道，公司建立了自己直銷網絡，對市場把握程度高。這種銷售模式的主要缺點有：銷售成本大;市場啟動慢;對公司管理水平要求高。 九) 加強與相關行業知名商家的合作
近兩年，中國的家電企業想IT >IT化，而IT企業想家家電化。因此有許多知名家電、IT企業紛紛進軍智能家居行業，如清華同方入主E-HOME、海爾的智能家居化等，由于新加入的企業影響力大、對拓展安防行業、市場的規模和容量，加快智能家居概念向最終消費者普及的速度，降低行業推廣的費用，同時加速智能家居行業向民用和普及的方向發展，從而促進智能家居產品的通用性、實用性、簡易性和多樣化改造。但是，由于智能家居行業的自身特色，目前主要銷售渠道本持上不會有太大的改變。推廣市場僅僅依靠哪一家公司是行不通的。目前國內智能家居產品生產廠家能夠把產品提高到應用水平的只有十家，但擁有自己獨立產權和大批量生產的只有三四家。家電、IT行業企業紛紛進軍智能家居行業，必將給智能家居行業的銷售渠道帶來影響，可以和有家電、IT行業，如聯想、創維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國內知名企業提供OEM服務。這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源，另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應可以把整個智能家居市場快速培育起來。 三 新產品開發
4P中產品為主要的，其余的3P渠道、促銷、價格都是為產品服務的。因此，設計、生產出一種能切實滿足市場需求并具備競爭力的產品，成為企業營銷活動的關鍵。為了更好地完善智能家居產品的功能，應提供更完善、更便利的產品。應在提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產品。包括開發一系列新產品以補充產品系列的完整性，如連接各種安防系統和智能家居控制系統的接口單元以提供連動功能等;在外包裝上加印某某產品已符合的國際及國內電工技術行業標準 >標準字樣;提供中英文雙語用戶使用手冊和產品安裝手冊;提供兩年免費保修等。企業還要發掘產品的賣點。更多的時候，企業是改造已有的產品。物理產品已經有了，或已經沒有辦法做修改了。經過策劃人的策劃，可以發掘更好的“賣點”。
四 新產品信息溝通
企業的顧客包括經銷商、員工、消費者，三種顧客缺一不可，新產品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業把新產品的信息告訴這四種顧客時，要充分了解不同顧客的需求，做好顧客溝通，才能激發顧客的積極性。 一) 與企業員工信息溝通
新產品上市是企業新的發展機會，基層員工最了解新產品推廣的難度，獎勵是免不了的。企業往往側重物質獎勵，而員工最關心的可能是發展機會和精神獎勵。因此新產品上市時不但要做員工的銷售獎勵，還要評比“新產品推廣之星”等榮譽。同時要給員工明確新產品推廣是企業選拔優秀員工的最好機會。新產品推廣成功了，企業的盤子大的，需要的管理人員多了，才能給員工更多的位置。在企業文化中就要傳播這樣的理念，新產品做得好的人，才是真正有能力的人。新產品做得好的地區，要做為重點人才選拔基地，這樣促使“人人奮勇，個個爭先。”
二) 加強與消費者的溝通
在促銷溝通策略方面，應同時采取推動策略和拉引策略。在推動策略上，可以招聘有經驗和素質更高的銷售人員，并加強對現有銷售人員的專業培訓和銷售技巧訓練。針對公司內部銷售人員制定銷售獎勵政策?；I辦經銷商訂貨會，提供一定的優厚條件促使經銷商壓貨，并加強各類市場推廣支持，促使經銷商們共同推廣智能家居產品，在全國的高檔社區舉行世界前列“某某”品牌智能家居產品走入社區活動。拉引策略是產品營銷的一項重要策略。對于“某某”智能家居產品而言，培育市場是至關重要的，有必要多投資于市場推廣方面，在營業預算方面，建議不作贏利式預算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項有影響力的活動。“某某”智能家居重新上市第一年，需要大量的市場投入，以全力提高產品知名度和培育市場需要為營銷目標。重識網絡營銷推廣，注重對“某某”品牌的推廣在B2B(alibaba)、B2C(ebay)及行業網站上開展電子商務;在《慧聰》、《國際智能建筑》、《智能建筑與城市信息》、《電氣與智能建筑》等行業雜志上發軟文和做廣告。參加全國智能家居展覽會、智能照明展覽會、高交會等。 三) 加強與渠道的溝通
產品營銷策劃總方案范文第2篇
好記星學習機市場營銷策劃方案
一.好記星學習機營銷的市場分析
1)中國人對孩子的投資最不惜血本，對孩子的投資中，教育又是最
重要的。特別是全球化的時代，英語教育成為家庭共同關注的第一要素。有一種英語學習工具，相信市場需求是很大的。
2)目前市場上沒有英語學習機這一產品品類，只有傳統的電子詞
典，而買點主要圍繞著詞典的版權。
3)突破傳統電子詞典發掘出消費者的潛在需求，是好機星面臨的
一個機遇。
二.好記星學習機營銷的競爭分析
1根據英語學習工具市場的基本情況，主要是
機派”兩大陣營。
2好記星第一個推出了 “以記憶”為定位的英語掌上電腦，來幫助學生提高英語學習效率。
3價格上略高于其他電子詞典英語學習工具。
4市場上形成了了，“典詞典派”以文曲星為代表，以“詞典”為核心定位。流行學習機派“以步步高”為代表，在復讀機功能上全面整合、詞典“記憶”功能，以“創新方法派”的同門對手“e百分”以及諾亞舟整合強資源、以廣告戰價格戰為核心武器，全面跟進好記星，以名人教育部指定產品期望取代“好記星”成為“新英語學習工具”領導者 “經典詞典”,學習
三.消費者分析
1好記星的主要消費者是正在進行英語學習的小學，初中，高中學生，他們在購買中起決策作用，而由于產品的價格較高，購買者通常為其家長。
2消費者在購買產品受廣告影響較大，好記星在中央電視臺黃金時段通過廣告播出，還有形象代言人的品牌宣傳，在消費者心目中知名度有所提高。
四.好記星學習機營銷的企業狀況
1好記星在營銷時期采用的步伐：做好試點市場，精耕樣板市場，傳播主流化，渠道主流化?？煽偨Y為四大:做大市場的大產品，依靠大眾主流傳播，走大通道。
2好記星公司在產品定位明確:以單詞記憶為中心來進行宣傳，買點單一集中因而非常有效。
3好記星公司在銷售中“專家銷售”在銷售過程中，銷售人員作為“專家”會影響消費者耐心介紹好記星能夠快速提高孩子英語成績的原理及特點。
4好記星具有完善的售后服務先進的管理系統。
5客服中心無論硬件設施還是軟件系統支持均已達到專業化，標準化和規?；?。
五.SWOT分析
(一)優勢
1.產品定位明確，在其它品牌還是電子詞典時，它以新品類“學習機”的概念和產品，站領市場首位，有的創新精神，而此時電子詞典逐漸
退出市場。
2合縱連橫，好記星南北布局，經過多年的高速發展，好記星公司在資本和品牌方面有了長足的進步和積累。
3好記星樹立與教材同步標準，讓追隨者陷于被動，好記星專業學英語成為好記星的第一戰略定位。
(二)劣勢
1沒有自己的工廠，生產是第三方生產
2產品品質難以控制，消費者的口碑有負面效應。
3新品上市速度慢
(三)機會
1具有先進的CRM管理系統，全國完善的售后維修站點。
2在同類產品中，具有三大功能，吸引消費者
(四)威脅
1“名人”將作為橡果旗下的有一張ELP王牌，與“好記星”攜手共戰。
2新一代學上平板電腦的問世，沖擊者整個市場。
六.好記星營銷戰略
(一)營銷定位策略
1獨特品牌定位“好記星，好在好方法”
2區位定位;全國個大中小城市及農村
(二)好記星營銷的溝通策略
1直接溝通渠道
1.1
書店作為突破口
1.2家電連鎖
1.3商場超市
2終端
2.1產品擺放在各大書店、超市、商場專柜的最醒目位置
2.2售后服務，定期回訪，負責消費者的投訴處理
3媒體溝通策略
3.1采用報紙深度說服+衛視電視直銷+央視品牌拉動
3.2完善公司網站，通過網站將產品詳細宣傳。
(三)銷售策略
1銷售原則：通過專業的營銷員，科學合理的鋪貨，
2網點劃分：將全國劃分為七大板塊，每塊區域負責人一名3組織機構：成立營銷中心加強對員工的培訓建立健全的管理機制。
(四)營銷渠道選擇
1書店2家電連鎖3商場超市4依靠橡果國際電視平臺
(五)廣告策略
1宣傳策略：根據目前公司的情況，采用報紙深度說服和衛視電視直播和央視品牌拉動，全方位影響消費者，擴大知名度。
2宣傳媒體：通過報紙說服為主，以《人民日報》《華商報》《陽光報》等主要媒體發布。
(六)主題公關活動
1通過主題活動加大產品的市場推廣力度，如：某某?；顒?、20xx年
好記星夏令營、第x屆全國英語電子產品研討會等。
七.費用預算
1《人民日報》《華商報》《陽光報》個300000份
2央視等電視廣告費500萬
3形象代言人費用100萬
4pop制作費用
產品營銷策劃總方案范文第3篇
品牌推廣是指企業塑造自身及產品品牌形象,使廣大消費者廣泛認同的系列活動過程。品牌推廣有兩個重要任務，一是樹立良好的企業和產品形象,提高品牌知名度、美譽度和特色度;二是最終要將有相應品牌名稱的產品銷售出去。 產品上市推廣策劃方案撰寫格式
一、前言
1、策劃背景分析 (1)企業簡介 (2)產品簡介
2、策劃任務和目標
3、策劃主要思路和創新之處
二、某產品市場分析
1、某產品市場現狀分析 (1)上市推廣的契機 (2)競爭
2、某產品市場潛量分析
3、消費者分析 (1)需求分析 (2)購買行為分析 1)消費場所分析
3)消費者了解產品信息的媒體分析
4、市場競爭分析 (1)競品產品分析 (2)競品價格分析 (3)競品渠道分析 (4)競品促銷分析
三、某產品SWOT分析
四、某產品上市推廣目標與定位
1、上市推廣目標與策略思路 (1)總體目標 (2)策略思路
2、產品定位
3、市場定位
五、某產品上市推廣策略
1、上市推廣基本策略 (1)上市推廣對象 (2)上市推廣區域 (3)上市推廣方式
2、價格策略
3、分銷策略 (1)渠道模式 (2)渠道成員選擇 (3)渠道促進
4、廣告策略 (1)廣告目標 (2)廣告地區 (3)廣告對象 (4)廣告主題 (5)廣告媒介
(6)廣告創意與表現 1)移動電視廣告 2)輕軌廣告 3)網絡廣告 4)電臺廣告 (7)廣告排期 (8)廣告費用 (9)廣告發布周期
5、促銷策略 (1)促銷對象： (2)促銷范圍： (3)促銷目標 (4)促銷活動 1)前期 2)后期
六、某產品上市推廣費用預算與效果預測
1、費用預算 (1)廣告費用 (2)促銷費用 (3)費用合計
2、效果預測
(1)推廣事前預測 1)消費者征詢 2)專家意見征詢 (2)推廣過程預測 (3)推廣效果預測 1)分銷效果 2)廣告效果 3)促銷效果
七、某產品上市實施計劃
1、任務計劃
2、實施計劃
(1)分銷實施計劃 (2)廣告實施計劃 1)移動電視廣告實施 2)輕軌廣告 3)電臺廣告實施 4)網絡廣告實施 (3)促銷實施計劃 1)促銷提案一 ①方案細則 主題： 時間： 區域： 對象： 活動方式： ②活動詳細說明 2)促銷提案二 促銷提案三
3)廣告配合方式 4)活動步驟 ①前期 ②中期 ③后期
產品營銷策劃總方案范文第4篇
DCM推廣計劃
推廣方式： 推廣主題：
因特爾與游龍聯手
推出SiteView® DCM綠色數據中心平臺
推廣時間：2009年5月11日至29日(共計三周)
根據籌備時間，相應延遲1-2周。
目標受眾：對外公共宣傳，對內銷售端普及影響力
1、SiteView網站推廣
網站內容呈現，網站flash展現，網站制作專題。
2媒體專訪
共計邀請5家平面媒體、5家網絡媒體進行公司領導、項目經理、客戶經理等的專訪。 平面媒體每周2篇、網絡媒體每周5篇(案例稿、技術稿、深度分析稿、行業應用稿)
3、數據庫推廣
制作郵件期刊，公司內部銷售、已有客戶、潛在客戶、跟進客戶郵箱信息群發。
4運作論壇和博客
先建立2個論壇和5個企業博客資源，長期維護。
5、下載營銷
包括軟件下載和兩個專題資料包下載發布等，先建立4個軟件下載和資料下載資源，每周維護一次。
6、廣告設計
廣告需體現出當期的產品精神，主題鮮明，吸引人的注意力，起到增強品牌形象的作用。
北京游龍網網絡科技有限公司 800-810-5987 北京總部010-51655987 地址：北京市西長安街88號首都時代廣場930室 上海021-61038500 廣州：020-38867239
1 DCM推廣計劃 提升IT效率
7、平媒不定期新聞/文章發布
平面媒體費用較大，且不易上版面，堅持公司推出的產品不定期出現在常見的IT平面媒體上，擴大影響力。(非平媒廣告客戶，難度較大，需投入時間和精力維護編輯關系)
8、相關資料制作
宣傳畫冊 用戶操作手冊 技術白皮書 產品解決方案
與競爭對手產品比較
9、其它不定期推廣方式
網絡溝通、廠商贊助、新聞發布會、口碑、紀念品、內部刊物、展會會議、媒體廣告、網絡專題、專家訪談、總裁訪談、渠道會議、用戶口碑、網絡文字鏈接、網絡廣告、電子郵件營銷、友情鏈接、聯合廣告、論壇推廣、相關搜索引擎注冊、活動評選參與(這些方式不是常用的，但需要長期堅持信息獲取/參與等)
10、渠道-發布新產品、新戰略;代理商網站、鏈接、頁面內容有本公司產品
11、原有老用戶試用推廣和方案推廣
11、推廣效果考評
電話咨詢統計和網站訪問統計，這兩種統計方式都需進一步細化，尤其是網站訪問統計，以更好地考核不同推廣方式的效果，計算投入與效應的均衡。
產品營銷策劃總方案范文第5篇
1目標市場分析預測,確定利潤增長點
2全年節假日營銷方案
3企業文化宣傳營銷方案
4客戶分類營銷方案
5各部門市場推廣計劃活動方案
6內部員工營銷方案
7婚慶策劃營銷方案
一目標市場分析預測,確定利潤增長點
根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃等，并在工作中逐步實施。
今年全年目標任務預計166o萬元/年 具體劃分如下：
一、 客房目標任務：480 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 900萬元/年。
三、 桑拿目標任務：280萬元/年
根據目前形勢分析 ， 一市場形勢不容樂觀。
1、2011年全縣酒店客房余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有港都，財富，白鷺，溫莎，七星等。
4、與本店競爭散客市場的有：虹景，簡樸寨等和一些周邊農家樂，及縣內特色小店。
二、競爭優、劣勢分析 ;我們酒店地理位置好。 酒店知名度高、客房品種全。 餐飲、會務，娛樂設施全。做好企業文化宣傳尤其重要以確保酒店社會知名度。設施設備雖不算太陳舊，但與周圍新專營類行的店相比還是有差距。做好企業文化宣傳尤其重要以確保酒店社會知名度，口碑既是效益。三市場定位作為縣內中高檔商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，會議市場潛力大，瞄準中高層次消費群體，擴大中層消費群：內部聯合提供無法效仿的包席接待，主推慶典服務提高效益。四 不同季節營銷策略 根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。不同的時期將營銷的重點放在不同的部門，
銷售季節劃分;
1、 旺季：
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份(其中黃金周月份：
10、
2、5，三個月)
2、 平季：
7、8月份
3、 淡季：
6、9月份
.2012年1到5月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
.2012年6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。
2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
5. 同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展
10到12月份
1.按九月份的方案工作
2.回訪是重點。開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
二全年節假日營銷方案提綱
1情人節〈2。14〉以中，青年為主題推出情侶小火鍋套票，情侶房，舉辦現場速配晚會游戲活動 。配成的享受酒店的免費婚慶，贈送一桌訂婚宴，免費婚房。以此吸引我們的婚宴客戶，擴大我們的市場份額，提高競爭力?！纯蓞⒖己献鞣綇V播電視臺，崇陽光棍俱樂部，美容院，健身房，化妝品代理商等〉
2婦女節〈3。8〉母親節〈五月的第二個周日〉父親節〈六月的第三個周日〉當天凡來消費每單贈送一張足療券，當月辦卡預存一百次月可消費二百限客房和桑拿，憑卡可免費享受特色菜一份，每市一次，永久有效，限堂食。
3勞動節〈5。1〉以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優惠，廣發美食宣傳單，提高上座率。
4七一黨的生日〈7。1〉以黨的生日為主題，舉辦大型演出活動。
5八一建軍節〈8。1〉以軍人為主題，慰問武警戰士，提供廚師上門服務，加大媒體的宣傳提高社會效益。
6七七中國情人節〈農歷七月初七〉重點在客房，凡是當月入住 送小火鍋一位，相思有禮 7中秋節 中秋月餅 中秋大禮包
8 重陽節 開展全店十送一活動
9國慶節〈10。1〉包席旺季，做好各項慶典宣傳，提高慶典服務質量，加大慶典收費。訂包席送白酒
10圣誕節 舉辦圣誕晚會
11春節 推出團年宴超值套餐活動，帶動酒店整體消費。
產品營銷策劃總方案范文第6篇
一、80∶20法則推進策略
筆者發現，許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。
雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場?為什么企業會感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著?
1897年，意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。
在你選擇的X家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上?
筆者在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20%的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。
二、智能公關餐飲店老板
企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神共同的凝結所指。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱，隨時都會在你爭我奪的競爭中斷檔。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。
所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。
1.特質公關
多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。這種方式在計劃經濟時代比較有效，但隨著市場經濟下經營者經營越來越不穩定情況的出現，許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度，他們在懷疑和擔心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢?
筆者認為，對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：
·預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量;
·在老板最放心的單位時間內兌現利益;
·對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物„„
·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳;
2.情感網絡的構建
·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶;
·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”;
·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。
在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。
3.激發更高尚的動機(嗜好)
我們所遇到的人，都會按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個人，就要激發其更高尚的動機。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。那么，企業從何處切入激發餐飲店老板的高尚動機呢?企業應向餐飲店老板提供：
·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊;
·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策;
·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，而到個別餐飲店內的具體培訓會使整個餐飲店的員工對企業肅然起敬;
·開辦餐飲店營銷管理內刊，轉載好的文章向餐飲店老板及管理人員有償征稿，并向全國范圍內的餐飲店網點(目標餐飲店)定期贈閱;
以上方法，企業可依據自己的系列資源進行選擇或延伸。
當然，企業對餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網絡中可持續性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關。更重要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。
4.有備而來，方案在先
見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。
公關不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。
三、對優秀服務員的動態公關與管理
向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。
優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20%的優秀服務員在餐飲店中起著80%的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄(針對同類餐飲店)，一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的酒類企業，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。
·建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好、經驗等(內容隨著時間的推移而變化);
·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員;
·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會;
„„
四、鋪貨跟進策略
系統公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：
1.地毯式鋪貨：(1)時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。(2)空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。(3)人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。(4)手續上，檔案程序系統化。(5)效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。(6)杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。(7)爭取最佳柜臺位置。
鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。
2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免;從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業前期的公關和鋪貨意義何在?因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。
五、整合境界