第一篇：品牌營銷10大成功法則
營銷神話背后：史玉柱10大廣告法則
一個個營銷神話背后：史玉柱10大廣告法則 年12月15日 09:49《銷售與市場》雜志
近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創造了一個又一個中國營銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執行的系統性廣告策略思維。
文/李 亮
金融海嘯席卷全球，經濟寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰線，減少投入，銳減廣告準備過冬的時候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現了一則似曾相識的廣告——“送長輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節。黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯合打造的保健酒。“史大膽”這次逆“寒”而上，將在中央臺投入3個億，維持3個月高密度投放，豪賭中國保健酒市場。
營銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為“中國十大惡俗廣告”之首?，F在，第二位也被他占據了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。
有諷刺意味的是，就是這樣公認的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業奇才。惡俗而實效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密?讓他如此自信。我們經過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。
第一條：721法則
“史氏廣告”的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準把握。史玉柱主張：花70%的精力關注消費者;投入20%的精力做好終端執行;花10%的精力用來管理經銷商。
他曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的?我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”
腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”?！墩魍尽返某晒σ膊皇桥既?。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當玩家挑毛病。他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現了史玉柱的優勢。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。
網絡游戲廣告受到法規限制，他就在中央臺投放了一個傻笑的“長發女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會到游戲中裝備升級所帶來的這種“只可意會，不可言傳”的快樂。
廣告戰是一場看不見硝煙的戰爭，戰場就在消費者的心智中。只有當把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告。“史氏廣告”就是這方面的典范。
第二條：測試法則
廣告的有效性，只有通過與消費者、競爭對手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業帶來調整廣告策略、營銷策略，甚至調整產品形態的機會和時間。史玉柱一向重視試銷的作用。
腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。
市場是多變的，沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大!
第三條：強勢落地法則
高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執行與線上廣告配合。
腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。
目前，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業內最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉鎮。計劃這個隊伍要發展到2萬人。
黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個
二、三級城市和上千個縣。
在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業的商業信息輸送到消費者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。
第四條：長效俗法則
史玉柱對產品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對黃金真是情有獨鐘。這些產品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、
孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。到現在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。
2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好;黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤;黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。
即便如此，這兩個產品依然在保健品市場上穩健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。
在總結為什么俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前，面對那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。”“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎，深刻地打動、影響了消費者，并進入消費者的心智中，產生了巨大的市場效應。這就是俗的“史氏廣告”起效應的深層原因。
另外，雖然廣告很俗，但都是原創性的，這個也很關鍵，因為這樣給人深刻的印象?，F在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。
廣告只有經過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。
史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業創建品牌常有一個毛?。航衲暌粋€策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”
第五條：公關先行法則
史玉柱曾提示創業者“在弱小的時候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。
腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》印數達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的“內刊”。值得一提的是，當時的三株、太陽神還在農村刷墻體廣告。
腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對人們的健康認識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產品，而是讓消費者了解褪黑素?！断砣颉穼δX白金的上市推廣起到了關鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概
念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營銷界的經典之作，為史玉柱在短短的3年內銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。
2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了!緊接著，就是媒體的爭先免費報道。
公關是品牌塑造的工具，更容易讓商業信息進入消費者的心智中。公關打造品牌，廣告維護品牌。品牌的打造發生在消費者的心智中，而第三方媒介的力量至關重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關在商業傳播中的重要作用。
第六條：塔基法則
史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。”
和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費人群的塔基市場。
中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的
三、四線城市。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話，都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此穩固和強大。
第七條：公信力法則
腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產品的可信度。為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字號要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報道”、“環球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認為是新聞報道的一部分，而不是廣告。
黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準備好了公信力元素——國家一級學會：中國營養學會、瑞士羅氏維生素公司聯合研發的產品背書。
黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產品的可信度。
今天的營銷，講求的是可信度，你的品牌、產品是什么不重要，重要的是要考慮消費者為什么要購買你的新產品。它得到了權威、專家的認同、推薦是你最好的營銷戰略，這是目前在“產品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅動因素。史玉柱將這一商業洞察精彩演繹。
第八條：第一法則
史玉柱常說：哈佛大學有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什么?因為是第一個女性，所以記住了。在營銷方面，一定要把你的“第一”找出來。率先成為消費者心智中的第一品牌，將在營銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝于后來者。首創品牌也往往最后發展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產品都有這個因素。腦白金既是產品名又是品類名，創建了一個新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，并把“禮品營銷”發揮到極致。黃金搭檔是中國第一款復合維生素里添加礦物質，所以才命名“黃金搭檔”。
《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對十四五歲年齡群的人，針對成年人。順利避開直接競爭。還第一個打出了“給玩家發工資”的廣告，塑造“有工資的網絡游戲”新品類。
第九條：沸點法則
拿破侖常說“勝負決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復，這個過程無法縮減。
史玉柱從不吝嗇廣告媒介費用的投入。巨人漢卡時期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。腦白金更是通過數億元的媒介投放打出來的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達沸點。
腦白金時期，在中央臺上投放形象廣告，區域媒體選用報紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當時，在華東地區每天的廣告費用達到10萬元?，F在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節和中秋節兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節倒推10天，從春節倒推20天，加起來一共30天。到了關鍵銷售旺季，沸點也同步達到了。
史玉柱這次黃金酒砸的3個億，也是試圖將廣告送到沸點位置。據了解，他正謀劃對保健酒市場進行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。
第十條：聚焦法則
市場營銷中最強大力量來自“聚焦”。市場、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰線的時候，會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。首先，經營業務的聚焦。史玉柱曾經吃過多元化，拉長戰線導致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人;《征途》聚焦剛進入社會的成年人;黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。
集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。
“史大膽”再上“黃金”路
貫穿整個史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識，締造了中國營銷天才的黃金帝國。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應用到IT、保健品、網絡游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰略中。
現在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時候，他在賺游戲產業的錢?，F在，他又要進犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國保健酒商戰已經吹響號角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個保健酒神話，在這個寒冷的冬天里，讓我們一同見證!
第二篇：二線品牌景區成功營銷七大法則
改革開放以來，中國旅游景區得到飛速發展，景區旅游人次和旅游收入穩步提升。然而中國旅游景區的發展，卻嚴重滯后于旅游行業的發展。目前，中國景區兩萬八千多家，約約95%的景區資源為政府所擁有，受于體制、機制等因素，大部分景區未進行充分有效的市場化運作，或者市場化運作程度不高。
隨著國家相關約束制度、政策的逐步放開，越來越多的景區將真正意義上進入旅游市場，競爭也會越來越激烈，景區不會僅僅滿足于前期旅游市場的自然增長，后期肯定會對規模、利潤、運營控制等指標提出更高要求。一線品牌景區牢牢掌控著市場的主動權和話語權，二線品牌景區如何突圍，如何在激烈的市場競爭中分得一杯羹，營銷成為二線品牌景區有效參與市場競爭的制勝法寶，本文從品牌營銷的七大法則入手，梳理二線品牌景區在市場營銷中存在的問題，并提出相應的對策，希望這些分析能為中國景區的精細化營銷管理提供有益的參考。
一、政策系統定規矩
一線品牌景區因其強大的品牌效益，簡單的政策體系可以牢牢把控市場，掌握市場的主動權和話語權，在渠道為王的世界里，80%的優勢渠道資源和市場客源為一線品牌景區所掌控。二線品牌景區基本上沒有自己的政策體系和銷售節奏，完全任由旅游市場自然增長，掌控不了旅游市場和渠道客戶。建立完整、系統的銷售政策體系，大盤鎖定，月度通過獎返補調節，季度通過暗箱操作資源予以階段激勵，合理測算政策資源，與銷售節奏相匹配，在不具備品牌優勢的情形下，牢牢鎖住渠道客戶，最大限度的掌控市場。
二、價格管控貼市場
景區價格是旅游市場調節的杠桿，二線品牌景區園林景觀設計價格體系單一，全年基本上只分淡季和旺季兩種價格，達到一定人數年底給予相應補貼。但因品牌力不強，一旦碰到區域渠道客戶惡性價格競爭，或者新市場客戶的價格補貼競爭，價格管控便會顯得蒼白無力，缺少有效的價格管控方式，市場價格混亂，客戶怨聲載道。如何有效平衡節點和日常、渠道與網購、新市場和老市場、戰略客戶與普通客戶的關系，價格管控顯得尤為重要，價格不能動、資源可以談，對于擾亂景區市場價格體系的渠道商堅決予以懲罰，以儆效尤。
三、確保利潤促主推
渠道客戶主推景區的動機大致有兩個，一是主推一線景區有品牌優勢，容易上規模，提高自身品牌，通過規模與品牌效益獲取利潤，但是一線品牌景區的強勢地位，不可能給旅游渠道商獲取暴利的機會;二是主推二線景區雖然沒有一線景區的品牌和規模優勢，但有誘惑的利潤空間。旅游景區在選擇渠道商時，前期必須給予適度的利潤空間，吸引旅游渠道商主推，借船下海，等渠道架構和品牌凸顯時，再去權衡規模和利潤之間的關系，面對忠誠度不高的旅游渠道商，如何推動景區的可持續發展，值得景區管理者深思。
四、持續促銷助循環
二線品牌景區因品牌、規模、資金、人才等因素限制，終端建設和推廣力度普遍顯得緊蹙。在資源相對不足的情況下，如何最大化、最有效的發揮資源，二線品牌景區還缺乏經驗;廣推缺乏創新、老套路、模仿過多;終端開發過多的依賴渠道商，精細化程度不高;建議多研究競爭對手，特別是一線品牌的廣推思路，而不是復制別人的活動內容;對于終端問題，應當承認差距、清晰思路，100%全面跟進一線品牌肯定做不到，
要學會整合資源，以點投放為主，例如打造20%的核心市場，在20%的核心市場上100%跟進一線品牌景區的推廣。廣推資源的有效整合很重要，全面的蜻蜓點水投放，還是以點帶面的投放值得景區管理者探討。
五、培訓到位穩上量
特殊的體制和機制決定了景區的人力資源成本在行業中居高不下，且運行效率低下，這種現象特別是在很多二線品牌景區園林景觀設計顯得尤為突出。引進的優秀人才很難在景區生存發展，本土職工又不愿意走出去學習深造，除事業單位編制外，人才流失現象較為嚴重。二線品牌景區應建立相對完善的人力資源管理體系和培訓制度，對各層次員工加強培訓，特別是財務、業務、廣推、導游、客服等崗位培訓，做到二年一次輪崗，提高員工素質，拓寬人才上升通道;加強人文關懷、用薪留人、用心留人，增強員工的歸屬感、安全感、崗位的珍惜度;營銷管理需要人才來支持，更需要人才去執行。
六、客情溝通增和諧
共贏是合作的前提，信任是合作的基礎。溝通傳播價值、溝通創造價值，從與渠道商的認識、熟悉、了解、信任、相趣，需要一個時間和過程。景區與渠道商在合作共贏的過程中難免會產生一些誤會，高層之間的互訪溝通可以增加彼此之間的了解、信任，消除之間的隔閡。二線品牌景區在客情溝通方面與一線品牌景區相比，受于資金等因素困擾，顯得較為薄弱。建議二線品牌景區在條件允許的前提下，與戰略客戶建立高層季度互訪制度，中層月度拜訪制度，第一時間了解市場，熟悉市場，駕馭市場。
七、管理精細出效益
二線品牌景區平衡經營能力普遍不足，景區的中高層，特別是主管營銷的副總，對如何有效的利用資源、平衡各個方面的利益顯得較為薄弱。對內，如何做到價格、毛利、產品結構、獎返補、廣推費率、績效考核、小六費管控，團隊建設，網絡開發、客戶服務、渠道商管理的有效管控還缺少精細化管理經驗;對外，如何面對一線品牌景區高強度的打壓和其他二線品牌的競爭挑戰，錯開競爭對手和競爭峰值，有效利用有限的資源，還缺少成熟的經驗、套路。規模和利潤的取舍始終困擾著景區的管理者。
第三篇：保險營銷成功的黃金法則
保險營銷成功的黃金法則[ 2010年5月6日10:18 ]來源:[ 中國保險報 ]
同樣從事行業經營發展的人，為什么有的人在較短時間內就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創造出輝煌業績，最根本的就是成功人士掌握了經營的重要法則。那么保險營銷的成功法則是什么?
凡加入保險營銷隊伍的伙伴，都渴望學到保險營銷知識，掌握營銷技巧，把經營的產品順利推銷出去，創出輝煌業績，成為保險營銷頂級高手，實現自身價值，實現成功創富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領，在保險營銷市場上歷經坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險營銷成功的道路該怎樣走?筆者總結了一些保險營銷的經驗，總結出保險營銷人員走向成功的五項基本法則，愿能為眾多保險營銷伙伴成為保險營銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。
黃金法則一：良好的心態
保險營銷是一項集千家之福、解一家之難的事業。營銷道路上，雖有風風雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項用愛心播灑陽光的事業。因此，營銷員不是單純為生存而拼搏，而要用寬闊的胸懷、大愛無疆的心態，順勢而上、逆勢而為。
據中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調查發現，成功人士必須積極、樂觀地面對自己所從事的工作，冷靜地面對工作中遇到的錯綜復雜的困難和問題，科學應對來自各方面的挑戰，才能最終走向成功。尤其是當前保險經營主題增加、市場競爭加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多，一個客戶往往被幾個營銷員盯住，營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調整心態，正確面對挑戰和挫折，那將一事無成。營銷員要勇于挑戰自我、勇于增強戰勝困難的決心和信心，正確認識保險營銷的大浪淘沙，認識到營銷既是鍛煉意志的戰場，又是施展才華的舞臺。每個營銷員遇到困難和挫折時都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對、時間場合不合適、險種不對路，還是服務用語不恰當，要找出癥結，然后對癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調整工作思路，以不達目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達理想的彼岸。
黃金法則二：精湛的技巧
保險營銷既是一項專業性很強的工作，具有廣泛的社會性。因此，保險營銷應具有較高的專業素質：一是對保險的含義、作用、各類保險險種條款有全面的了解、深刻的認識。只有這樣，才能通過深入淺出，對客戶講解其保險內容，使客戶怦然心動。否則，將會影響展業效果;二是要有豐富的展業知識。如果欲學詩，功夫在詩外。保險營銷也是如此。因為保險營銷牽涉到多門類、多學科，它與金融、保險、證劵、法律、醫學、投資理財等有直接的聯系、相互的影響。只有掌握了這些知識，才能和各個層次的客戶廣泛接觸、真誠交流，達成共識;三是要找準切入點。保險營銷人員到客戶家中，一定要對客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農民屬弱勢群體，一般以推薦養老險、少兒險、婚嫁險為主;運輸業、民營企業主屬高風險行業，獲取經營和人身風險的保障是必不可少的，營銷伙伴推銷險種應以理財型、意外型險種為主;機關事業單位的公務員以投資、分紅、保障三位一體的險種推介為主„„營銷員可根據自己的客戶群體，有針對性地選擇險種營銷。
黃金法則三：全身心的投入
付出總有回報，耕耘必有收獲。保險營銷員的經營業績與辛勤付出的勞動是成正比的。因此，從事保險營銷的人員在展業時，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。
第一是精力投入。既然選擇了保險營銷，就應該把精力和時間都傾注在這方面，決不能視主業為副業，三天打漁，兩天曬網;第二是智力投入。營銷員要不斷地加強學習，努力豐富自己的知識，不但要在政治、經濟、經營管理等方面下工夫，更要加強對保險營銷知識的學習，多請教營銷資深專家，多閱讀雜志、報刊，多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說，勤能補拙。營銷員要堅持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經營業績，才能在保險營銷的道路上成為出類拔萃的營銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區域后，不限地點，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環往復，螺旋式推銷，最終成為保險營銷之神。
據調查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說，保險營銷員必須以“勤”為先，每天像運動員那樣不斷地沖刺，你的營銷技和業績才能持續攀升。
黃金法則四：廣泛的交友
美國著名的推銷員巴羅說，最好的推銷方法就是多認識一些人。當然，你要用熱情與坦誠去與他們交往，要盡一切可能多結識人，廣泛與社會各界往來交流，以打開社交局面。
營銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動，從中結識更多的朋友，以獲取有價值的信息。有條件的營銷員可以參加單位組織的座談會、聯誼會、展覽會、技術交流會、行業協會及參觀、考察、旅游等活動。在社交活動中要以“至誠為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學習等方面的難題，不斷擴充朋友圈，發展新客戶，攀登新高峰，實現新業績。
黃金法則五：溫馨的話術
人們常說，“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。保險營銷員的語言藝術相當重要。掌握了恰當的營銷話術，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現代保險營銷員，應當掌握哪些營銷話術?
據中國人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營銷成功人士營銷話術的分析總結，主要分為以下四個方面：一是情感話術。營銷員同客戶交談時，要適當運用微笑，語氣要平緩，對長者要按輩份用語，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺有親近感;二是恭維話術。營銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時間內抓住客戶的特點，適當地夸獎。但要把握住分寸，切不要不切實際地夸獎。要根據不同的行業特點，抓住某個人、某個事物的特征，采取機動、靈活的方式;三是迂回話術。當你與客戶面談陷入僵局時，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調換話題，使場面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見面。
第四篇：《狼客網絡營銷成功法則》網絡營銷是什么
看了《狼客網絡營銷成功法則》，說說感想。我是個網絡營銷菜鳥，我的工作是每天更新醫療
網站，醫療行業競爭大，好的網站未必有好的排名，做了好多價值上可以的網站，但是搜索
引擎給予的權重和排名都是不讓人滿意的，目前迫切需要把SEO的高度調整到網絡營銷的高
度，努力提高自己的知識層面和實戰技巧，可以說我是一個苦逼的草根站長，但是也有幸把
煙臺SEO做到第二的位置，但是那也只是曾經。 現在的搜索引擎算法多多，更新如天氣一般，
讓人摸不到頭腦。有人說以不變應萬變，但是我感覺在醫療行業做的長久，真的需要一些大
站來做支撐，接納優秀的員工，吸納行業外面的知識，這些都是需要積累，并不會一蹴而就，
這是我目前在職業上迫切需要這本書的理由。 有句古話："書中自有黃金屋，書中自有顏如
玉"相信《狼客網絡營銷成功法則》這本書能在將來的生活和思維運用上給予我很大的幫助，
SEO我是自學來的，沒有正經的培訓，但這并不是旁門左道，我會堅持走下去，在行業里，
有人覺得SEO會走的很狹窄，但是網絡營銷 的市場很大，企業需要網絡營銷，產品需要網絡
營銷，市場更需要網絡營銷，能夠懂得營銷心理上的支撐對于一個做營銷的人來說是有利而
不是有弊處。 在論壇混跡已經兩三年之久，鼓勵大家努力學習這是一件很美好的事情，清晨
上論壇，看到這樣的活動令我振奮，作為民營醫院做醫療SEO的我來說，迫切需要改變自己
的一些陳舊的觀點來補充自己的大腦，這是一個很好的機會，希望有幸得到此書，屆時會勤
奮學習，做一個優秀的草根站長。簡單的書評和交流希望大家有所頓悟，草根站長楊清煜
第五篇：成功教練的10大團隊建設系統
第六課 團隊是一起創造更多——成功教練的10大團隊建設系統
WWW.anzisky.com 2003-6-3 中國家政網
第六課 團隊是一起創造更多——成功教練的10大團隊建設系統
如果世界上所有的姑娘都愿意手拉著手，
她們可以繞海洋一圈跳個圓舞。
如果世界上所有的小伙子都愿意當海員，
他們可以把船連起來在海上架一座美麗的大橋。
因此，如果全世界的人都愿意手拉著手，
我們就可以繞地球一圈跳個圓舞。
——福爾
“安子成功教練營”機構從成立以來，就一直以“為企業打造一流團隊，為個人塑造成功素質”為企業使命。多年的企管咨詢培訓服務專業經驗，使我們總結出成功教練的10大團隊建設系統。系統致勝，團隊致勝，我們用一個夢想，去建立一個團隊;用一個團隊，去完成一個夢想。堅信：
團隊——聚在一起，每個人都會得到更多。
團隊是一起創造更多。
系統1：沒有完美的個人，只有完美的團隊
——如何建立和領導高效團隊
全體成功的最終力量不是依賴于每個人的才氣，而是彼此相互配合共同努力的結果。
——雷格·雷溫斯
在一場悼念二次大戰英雄的紀念會中，主持人向全場10萬多的觀眾說：“也許你會對自己說：‘我是如此的微小，所以我的工作也無關緊要。’但是你錯了，在整個社會中你是很重要的，讓我證明給你看。”全場的探照燈突然熄滅了，本來如同白晝的運動場，頓時一片漆黑。主持人劃了一根火柴，在黑暗中，雖是小小的一根火柴，卻讓每個人都看得見，他說：“你可能以為這不過是一根小小的火柴，有什么重要，可是讓我們每個人都點上一根火柴吧!”于是整個運動場10萬個的小小光點在暗夜中散發著光芒。大家都很驚奇，也很快地了解到，每一個人的力量是多么的大。一個人的力量可以點燃一份光，一群人的力量可以照亮一片天，在新世界里，讓我們每個人都更看重自己的力量。
人們很喜歡將領導者比喻成在空中奮飛的雁群中的“領頭雁”。那么，鴻雁具有什么特質呢?
①鴻雁在水面滑翔時，雖然看似沉著，寧靜，其實在水面下我們看不見的地方，它卻是在拼命撲動著雙掌。只要一不再出力，它也就停下來。不論環境多么險惡，水珠都不會沾濕它的羽毛，只會從它的背上滾落下來。
②一年之中，雁群共有兩次宏偉壯麗的遷徙，每次都是跋涉千里之遠，遭遇無限障礙。„„它們最重要的物質，就是對目標的堅定不移。一旦展翅高飛，它們就義無反顧，不離航向，而且永遠成群成列!
③雁群的行為特性中，最具價值的就是它們會分別帶領隊伍，不讓任何一只鴻雁單獨面對困境與挑戰。
④前雁扇動翅膀，后雁可減少空氣阻力60%以上。頭雁疲憊時，后雁主動替換。后雁鳴叫，鼓勵頭雁加油。當隊伍中有雁受傷或病倒時，有兩只雁保護它落地修養，待康復后再趕上隊伍。頭雁犧牲后，后雁主動補做頭雁，沒有爭求。
要像鴻雁一樣建立和領導高效的團隊，必須遵從以下20條團隊原則：
1、領袖人物。當非正式領導權力氣氛彌漫整個團隊時，你必須讓大家知道誰才是團隊的領導人。一個真正的領導者能夠帶領團隊致力于達成目標。必須是大家一致認同的領袖人物。
2、教練。啟發團隊應該從啟發團隊領導者開始。你身為團隊領導者，必須是一位成功教練，應該要熱愛與支持你自己的論點，激發他人的共鳴;同時隨時為隊員們提供咨詢、支持與援助。
3、任務與過程。表現優異的團隊盡管總是對工作心無旁鶩，但仍會找機會檢查工作的過程，評判自身的表現。
4、傾：聽。與其要求團隊成員仔細傾聽別人說話，不如鼓勵想發表意見的團隊成員先做到下面兩點：
☆ 復述前一位的發言精華
☆ 解釋自己的意見與前一位發言的關連
5、最后期限。堅守承諾，嚴格遵守完成工作的最后期限，如非必要絕不放棄或更改。
6、目標。清晰的目標是團隊奮斗的依據。目標的優劣在于目標是否具有SMART五大特性：
☆ 伸展性(Stretching)
☆ 可測量性(Measurable)
☆ 眾望所歸(Agreed)
☆ 做記錄(Recorded)
☆ 時間限制(Time Limited)
7、挑戰。挑戰能夠引出所有能力，甚至激發深藏不露的創造力;當 你的團隊面對挑戰時，你應該具有讓團隊成員發揮潛力的能力。
8、感情。定期(例如一周一次)召集團隊成員，舉行分享彼此感受的會議，充分“認可”與“贊賞”團隊成員的每一份努力。
9、關系。提升團隊關系與團隊成員彼此的信任與支持，你應該做到以下幾點：
☆ 鼓勵團隊成員進行坦誠的討論，充分溝通。
☆ 不刻意避免團隊紛爭，尊重差異。
☆ 具有察覺團隊成員強烈情緒的能力，彼此關懷。
☆ 鼓勵團隊成員在工作上互助合作，和睦相處。
10、會議。你應該定期(至少每周一次到四次)讓全團隊成員齊聚一
堂。如果一個團隊的成員彼此間很少打交道，只通過電話、紙條或匆匆幾句話溝通，這些人根本稱不上是一個團隊。
11、議題。召開團隊會議需要有適當的議題，設定會議議題時必須特別注意以下幾點：
☆ 主題：開會要討論的事情。
☆ 提案人：提議要討論這件事情的人。
☆ 目的：事情大致的內容。
☆ 時間：討論時間。
☆ 結果：進行表決、討論還是純粹提供資訊。
12、會議主席。開會一定要有主席或是協調員，主席的任務有：
☆ 確定會議任務與過程。
☆ 檢查會議議題是否適當或會議流程是否合乎邏輯。
☆ 平均分配每一項議題的討論時間。
☆ 平均分配每一位出席者的發言機會。
☆ 控制會議時間。
13、任務。每一個團隊成員都應該了解自己能對團隊有何貢獻;你身為領導者，應該仔細了解任務內容，好讓人人能發揮所長。
14、慶祝。你應該經常找機會為團隊開慶功會，并且利用這個公開的機會，明白地向團隊成員表達你的感謝與肯定。
15、分段。如果團隊的任務太過龐大，你應該把任務分成幾個小階段，別忘了要為每個階段擬定起止時間。
16、轉型。你應該協助團隊成員了解目前團隊正處于哪一個發展階段，并且鼓勵團隊成員發表自己觀感。
17、會議記錄。任何健全的團隊都會做行動記錄，以便讓所有人了解：
☆ 在會議中要進行的決策。
☆ 每一個人應負責的工作。
☆ 必須完成工作的最后期限。
18、代表性。團隊角色其實就是個人的延伸。你應該定期評估團隊成 員的能力，如果團隊成員是可造之才，就找機會讓他們擔當大任。
19、阻礙。團隊領導者應該定期詢問團隊成員：
☆ 我應該怎樣做才能讓你們的工作更簡便、更有趣、更令人滿意?
團隊成員則應該定期詢問團隊領導者：
☆ 我們應該怎樣做才能讓你更有效率，工作做得更好?
20、共同愿景。你應該致力讓所有團隊成員都對團隊愿景擁有同樣的 欲望。
系統2：我就是團隊，團隊就是我
——如何做好團隊360度溝通管理
一個優秀的球隊之所以不同普通球隊，就在于球員是否相互關切，配合默契，這就是團隊精神。如果球隊充滿這種精神，這個球隊一定可以穩操勝券。
——隆巴迪
21世紀成功的秘訣絕對不是靠個人，而是靠團隊。 個人英雄主義的單打獨斗絕不如運用組織團隊的力量。 所以要成功就要加入一個團隊，最好是成為領導者。 成功的領導者最重視團隊精神與組織凝聚力。
要有團隊精神就必須讓團隊中的每一個人知道團隊目標重于個人目標。
在團隊中，若人人都想到自己，照顧自己利益，這個組織一定會崩潰，團隊沒有了，個人目標自然也完不成。 我喜歡喝粥，另一個人喜歡吃面，你喜歡吃雞蛋，他又喜歡吃素食，如果我們去吃飯全都堅持自己的口味，肯定討論半天也去不了。
如果不管自己愛吃什么，既然是團隊行動，那就聽領導者的安排，那飯很快就可以吃完，這叫組織無我。
團隊目標就是靠這種組織無我的精神達成的。
要形成團隊精神，就要使每個成員學會與人溝通。
字典對“通”字的兩個釋義是：“
一、沒有障礙，可以穿過;
二、完整、全部。”因此“溝”必須做到全面完整，才能確保“通”。360度溝通管理，就是要做到全方位溝通、全過程溝通。
《世界經理人文摘》在2002年1月號署名Susan Hu的研究文章中，介紹了諾基亞公司在推行教練文化、提升企業各層級領導力的案例。它公開聲稱，一個好的經理就是一名教練。
諾基亞每年花在培訓方面的費用超過25.8億歐元——約為它全球凈銷售額的5.8%。根據員工的特殊需要來進行教育培訓，可以讓員工看到自己有機會學習和成長，那到員工對組織的責任感就會加強，它的熱情就會產生。諾基亞的領導特色首先是體現在鼓勵平民化的敞開溝通政策(Open Door Policy)，強調開放的溝通、互相尊重、使團隊內每一位成員感覺到自己在公司的重要性。
公司的高層領導人率先身體力行，努力倡導企業的平等文化。諾基亞在組織機構上，不是上下級等級森嚴，而是很平等，有問題可以越級溝通。而且有許多具體制度來保證下情上達，下面的意見不會被過慮。 除了建立正式的開放溝通渠道之外，公司的管理層也會利用適當的時機與員工溝通。
比如，諾基亞(中國)投資有限公司總裁對員工所反映問題的處理方法是，如果牽涉到某個經理人，除非是另有考慮，否則馬上把人找來，雙方當面講清楚，這樣做讓下屬看到，上級領導的門永遠是敞開著的，溝通是透明的。既保證溝通的透明度，又保證溝通的有序管理。掌握兩者的平衡，是領導的藝術。
諾基亞有一個突出的做法，就是利用員工俱樂部，組織和管理員工的活動。俱樂部在管理上體現諾基亞的文化，尊重個人，讓員工自己管理自己。
員工俱樂部體現了諾基亞尊重個人，自我做主的文化傳統，以人人容易接受的方式來進行團隊建設，把員工的興趣融化在團隊建設的活動當中，并以此提高員工在實際工作中的能力。
諾基亞公司的企業文化包括四個要點：客戶第
一、尊重個人、成就感、不斷學習。諾基亞強調要把人們的思想和行為變成公司與外界競爭的優勢，要提升諾基亞的員工成為一個工作伙伴，不僅是停留在一個雇主與員工的勞動合約關系。唯有這樣，工作伙伴們才會看重自己，一起幫助公司積極發展業務。
如果你是一個最高領導人，你可以在團隊建立對你的信心、忠誠，每個員工都將心甘情愿地追隨你，當然，是你教練他們為自己的責任而工作，為自己的人生目標而不斷挖掘潛能，那么你的這個團隊將是一個高績效的團隊!
美國的托馬斯·G.克蘭指出了高績效團隊文化的幾個特點即“七個C”：
他們有清楚的路線(Clear Course)。每個人都知道在向哪個方向前進，每個人有意識地向同一方向邁進。
團隊成員表現了對組織、團隊和他人高度的責任感(Commitment)。
團隊成員內部的溝通(Communications)對于學習的促進是非常有效的，溝通的重點在于推進行動上。
組織的特點(Character)是由其成員的行為所決定的，他們的行為是與組織所聲明的共同價值一致的。
組織和組織里的個人對變化(Change)都持開放態度。對變化革新的來臨沒有什么不安。當變革合宜時，組織有創意性地預測，回應并適應這種變化。
組織成員具有合作(Collaboration)的精神，合作是功能性和跨功能性團隊里切實可行的互動方式。
組織里上上下下都實行教練式訓練(Coaching)。
這也是教練文化的核心所在。
如果在企業內部形成了這樣一種企業文化，那么就擁有了對企業最大的價值——擁有共同語言。
通過引進教練技術，則可以在企業中建立教練文化，教練文化是一種充滿巨大活力的企業文化。
企業引入教練文化可以使溝通更有效。研究表明，企業里80%的問題來自于溝通障礙。當教練文化被每個員工所理解和接受，可以大大提高溝通的效率和效力。比如，當教練說“負責任”、“雙贏”、“付出”、 “活在當下”這些概念的時候，對方可以準確地理解并知道它們的分量;當管理者和員工真的做到“用心聆聽”、“真誠回應”，在執行每一項任務前厘清目標，在遇到障礙和困難的時候及時遷善的時候„„這樣的團隊將是無敵的團隊。
唯有在企業中真正引入教練技術，才能做好團隊360度溝通管理，真正實現“我就是團隊，團隊就是我”的境界。
系統3：我為人人，人人為我
——如何讓員工像老板一樣思考
我很早就從學習中了解到：團隊合作——所有人一起朝向明確的共同目標——遠比獨自魯莽地向前沖，卻發現沒有人跟隨在后更有利。
——亞瑟·鄶茲柏格爵士
當你探詢成功的本意時，你會發現，成功其實就是提供服務。你提供的服務越多，你得到的成功就越大。根據亨利·福特的觀點，“為別人做更多的事，這就是成功。”
拿破侖·希爾督促那些希望得到更多成功而不是失敗、得到更多財富而不是貧窮、得到更多幸福而不是悲傷的人，要為別人提供更多超值的服務。愛默生在他的名篇《賠償》中這樣談到服務：“通過進行大腦允許的勞動，你便會得到大自然賜予的一切福樂安康。”
在《追求卓越》中，托馬斯·皮特和羅伯特·沃特曼發現優秀的公司有兩個與眾不同的特點：他們會通過有效的人力資源管理不斷提高自己的生產力，而且他們總是把消費者放在第一位。所有這些優秀公司的內部政策和規劃都比較注意這兩點。他們的目的不是要優秀而獨立的財務、生產、市場、采購部門，而是要讓各個部門努力協調以生產出滿足市場需要的產品。
無論是公司員工還是企業老板，每個人都在給自己干活。因此，對你所工作的公司做出最大的貢獻以保證其利潤和生存是你義不容辭的責任。
曾是美國首富的石油大亨保羅·蓋帝，年輕時家境并不好，守著一大片收成很差的旱田。有時為了挖水井，會冒出黑濃的液體，后來才知道是石油。
于是水井變油井，旱田變油田，雇工開采起石油來。
保羅·蓋帝沒事便到各油井去巡視，每次總能看到浪費和閑人，他都要把工頭找來，要求消除浪費和閑人現象，然而下次再去，浪費和閑人現象如故。
保羅·蓋帝百思不得其解：為何我不常來，都看得出浪費和閑人，而那些工頭天天在此，卻視而不見?而我再三告之，卻始終不見改善呢?
后來，保羅·蓋帝遇到一位管理專家，便向他請教。
專家只一句話，便點醒了保羅·蓋帝。他說：“那是你自己的油田。”
保羅·蓋帝醒悟了，立即召來各工頭，向他們宣布：“從此油井交給各位負責經營，收益的25%由各位全權支配。”
此后，保羅·蓋帝再到各油井去巡視，發現不僅浪費和閑人絕跡，而且產出大幅增加。于是他也依約行事。由于如此高效率經營，他才未在后來一波又一波的兼并中被并購，反而更多兼并了別的經營不善的油井，成了石油國王。
參與式管理就是讓員工像老板一樣思考，主動積極地投入到企業管理上來，讓每個人都成為管理者，都對企業負責，形成企業管理的績效。
人們會支持自己參與的事物。
參與式管理就是培養“利行”，即對組織有利的都要去做，義無反顧，這是一種“一定要完成”的一種信念，一股力量。只有將公司視為已出，有真正的擁有感與正確的經營意識，才會產生“利行”的信念。一個人的志愿和能力是孤單的、無力的、寂寞的，只有在全員參與式管理和團隊合作中，才可以感受到溫暖和力量，才會制定真正下決心去做的行愿。在參與式管理過程中，人們有了共同利益，溝通是真心、誠意、同愿、彼此信賴、取長補短、互相協助、進而相互肯定與欣賞，共創最佳績效，體驗團隊成就感、動力感和家庭感。
《第一修煉》是肯尼思·布蘭查德所著的有史以來影響美國公司最大的一本管理軍事學著作，他倡導一個團隊的真正任務不是去作戰(to fight)，而是獲勝(to win)。
美國軍方的每一個分支系統都訓練產生有成效的領導者，其中有一個單位的成效尤其卓著，那就是美國海軍陸戰隊(United States Marine Corps)——最小的軍系但聲譽最高。美國海軍陸戰隊不斷精煉其獨特的培養領導力方法已經有超過兩百年的歷史，海軍陸戰隊的訓練不同于陸?？杖?，它所培育訓練出來的男女人員也很不一樣;美國軍方的每一個分支系統都有精英單位，但是，海軍陸戰隊則整體都是精英，每個加入海軍陸戰隊的人都很清楚他們選擇的是最難走的一條路。
肯尼斯·布蘭查德追蹤研究從海軍陸戰隊退役，現在都是成功的企業人，他們相信所有層級的經理人可以從今天的美國海軍陸戰隊學習到許多東西，進而成功地把領導延伸滲透到整個組織
《第一修煉》所要呈現的是美國海軍陸戰隊歷經時日發展出來的獨特領導法則，及大膽、突破的訓練創新方法，并展示這些原則與方法已經如何被應用于企業經營而獲致成功。成功領導的最終成果——不只適用于戰場，也可以應用在企業的競爭市場上。
一線管理者：領導組織的“第一修煉要點”：
☆ 把升遷條件標準化，使所有主管能贏得部屬的信任與尊敬。
☆ 創造一個尊重勞動力的公司文化。
☆ 管理階層人才來源應該在自外聘雇和由內晉升之間取得平衡。
☆ 建立以身作則的領導風格。
☆ 感覺受到公司關心的員工，也會關心公司。
☆ 結合噴火龍般的嚴格和保姆般的關懷。
☆ 授權給與工作最密切相關者決策權。
☆ 把部門的榮耀擴大為全公司的愿景。
☆ 使監督主管擔任教師的角度制度化。
☆ 服從精神是領導力的先驅。
☆ 把個人企圖轉化為對公司使命的信諾。
☆ 為所有階層的管理者設立“經理人學校”。
☆ 要求并支持員工持續教育進修。
☆ 對部屬授權與委任，但言明你可以隨時提供輔導與建議。
☆ 期望所有同仁趕上組織的步伐，不“晉”則退。
☆ 實行全公司都必須參與的測驗。
☆ 促進組織內部有建設性的競爭。
☆ 提供所有員工可以上達高層的溝通訴怨渠道。
中層領導者：領導組織的“第一修煉要點”：
☆ 每個經理都必須感覺自己有領導資格。
☆ 經理人永遠不能對部屬的失敗置身事外。
☆ 目光愈寬廣的領導者愈有成效。
☆ 建立以身作則的領導作風。
☆ 永遠把部屬的問題當作第一優先。
☆ 充分地、誠實地告知員工所有信息與真相。
☆ 經理人本身應該在身心準備上做員工的榜樣。
☆ 鼓勵及授權部屬自行尋找執行任務的方法。
☆ 訓練部屬勝任兩項工作——他們的工作和你的工作。
☆ 鼓勵部屬提出問題，即使在緊急狀況下亦然。
☆ 別怕制造不安逸，偶而要暫時忍住指導及贊美。
☆ 絕對不要越級晉升。
☆ 避免和任何部屬建立過度親密的私人關系。
☆ 要求部屬對你下達的指令作口頭或書面確認。
☆ 創造一個愿意犧牲小我的團隊文化。
☆ 當個教師，不要只當發號施令的上司。
高層管理者：領導組織的“第一修煉要點”：
☆ 認同并宣揚公司在增進世界福祉上的貢獻。
☆ 了解“小”有其優點。
☆ 創造一個不虛飾做作的文化，讓公司上下所有員工不崇尚奢華。
☆ 在員工、股東及顧客心中滲透高度信心。
☆ 展示公司力量，使員工對自己服務的公司引以為傲。
☆ 不要鼓勵“個人崇拜”。
☆ 發給員工“公司核心價值卡”。
☆ 了解“忠誠”是上司與下屬之間的相互性。
☆ 對丑聞作立即且坦白的處理。
☆ 隆重慶祝公司生日。
☆ 不要偏離公司的核心專長。
☆ 經常造訪前線單位。
☆ 提供“執行官推薦書單”。
☆ 盡力為組織培育更勝過自己的繼任領導者。
通過借鑒并嚴格實行以上修煉，去礪煉世界上最偉大的團隊，一如篇首故事告訴我們，把“你自己的油田”變成“我們大家的油田”是
參與式管理的訣竅所在。
弘一法師曾說過一句話：“有才而性緩，定屬大才，有智而氣和，斯為大智。”
有大智慧者常懂得讓員工像老板一樣思考，我為人人，人人為我，在協作中創造雙贏，獲得多贏。
系統4：我們是一個人
——如何發揮團隊力量的綜合效益
無法互相搭配的團隊，原因在于其中許多個人的力量被銷抵及浪費掉，當一個團體能夠整體搭配時，就會匯聚出共同的方向，并調和個別的專長，使力量的銷抵或浪費降到最低的程度，發展出一種共同的績效和共鳴，具有一致的目的與共同的遠景，并了解如何去截長補短。就好比凝聚成束鐳射光能夠穿透物體，而光線分散的燈泡卻辦不到。
——彼得·圣吉
獨樂樂，不如眾樂樂，真正的成功與快樂是在群體中尋獲的，能時常擁有成功意志且分散快樂的種子，使四周都充滿成功的歡欣與歡樂的氣息，自然自己也能時常保有成就與快樂。努力地付出，必能有收獲的喜悅。
競爭是促進人類社會生活的原動力。沒有競爭的社會，就不是天下為公、世界不同的社會。而競爭的精義就在于團隊的互助合作，以達成群策群力的整體效果，發揮一加一大于二的功效。
成功需要許多的條件，如心血、智慧、謙虛、誠懇、毅力、堅忍、信念、自強不息、互助合作等，但僅是一項條件不足，便足以失敗，關鍵在人類因互相幫助而奮進、成功。
李遠哲說過成功人的條件：“做自己喜歡做的事，選擇及從事自己感興趣的工作，并使生活充滿信心、活力與喜悅。”就如同愛因斯坦很有成就，但若無其他科學家的成就累積，也就無法成就偉大的愛因斯坦。
這是個團隊合作的時代，許多事不可能光靠自己一人就能成功。即使有一套優秀的系統、獨特的KNOWHOW、很好的利基點，但只有一個人，依舊不會有太大的發展空間;但若是一群人想要合作，卻總是意見不合，整天只會爭執，那肯定沒有太大的用處。因此，優秀的個人與不合作的團隊，是同樣沒有效益的。
有些團隊甚至會造成彼此力量的抵銷，因此，團隊精神十分重要。只有發揮團隊動力，才能凝聚團隊精神。
群策群力，團結起來才有強大的動力!你的新角色，就是要建立有遠景、有目標、有責任、有知識、有技能、有承諾的團隊，將組織變得更有競爭力。
工作伙伴的潛能沒有被充分利用，士氣低落不振，以及事不關己的態度，不斷地讓許多企業和組織付出了昂貴的代價。
也許，在你或你所認識的企業里，每天都飽嘗這種煎熬。領導人抱怨現在的員工忠誠度低，缺乏奉獻精神;員工們則埋怨他們的工作枯燥無味，主管領導無能。當員工士氣不振和上下缺乏信任感的時候，業績收入、顧客滿意程度、生產周期及競爭力也跟著惡化。
為什么，員工對工作的投入和滿意度如此低落呢?
為什么，員工對工作的認同和忠誠度如此低落呢?
以上問題的改善，雖然牽涉的層面非常廣泛，但是，領導人對于自己的組織和團隊的建立、發展和領導，扮演著相當重要的角色。
將團隊定義為“一個聯合而凝聚的團體”的管理大師威廉·戴爾，在《建立團隊》一書中就一針見血地指出近15年來，經理人在組織內的角色已經產生了重大的改變，他解釋說明道：
“過去被視為傳奇英雄，并能一手改寫組織或部門的強硬經理人，在現今日趨復雜的組織下，已被另一種新型經理人取代。這種經理人能將不同背景、個性、訓練和經驗的人，組織成一個有效率的工作團隊。”
對企業組織管理內涵有豐富的第一手經驗，并負責教育訓練工作而聞名于世的威廉·希特博士完全支持這項觀點，他提議經理人要用“參與式”管理來替代“專斷式”管理。他認為：“與其試著由一個人來管理組織，為何不讓整個組織一起分擔管理的功能呢?”希特說得可真是直指人心，因為在專業分工的發展環境中，我們越來越需要大家一起互動動作，通和合作，只有這樣才能快速、順利、有效地完成工作。
畢竟，一個組織生產力的高低，榮辱成敗，絕大部分取決于團隊合作的程度。有鑒于此，做一個跟得上時代的真正領導者，實在有必要花些時間和精力，做好建立團隊的工作。
為了了解團隊與成員之間的關系，林偉賢老師在《Money &You:成功的14堂必修課》中用一個簡單的水果杯來解釋，團隊中每個人彼此之間的相互關系：
如果水果杯是容器，里面的水果則為容物。如果沒有水果杯，水果會四散各處，無法聚集在一起;而水果杯內若沒有水果，那么它只是一個空杯子，無法提升本身更大的價值。以一個公司來說，公司就是容器(水果杯)，員工則為容物(水果)：空有完美組織架構的公司若沒有員工，根本無法動作;但若是有了員工，卻沒有系統與組織、文化及目標來凝聚大家的向心力，那么，每個人就只是各做各的，完全沒有交集和效益。水果和水果杯事實上是相互依賴，共同存在的。
當我們選擇加入一個公司時，就表示愿意遵從這個“杯子”所代表的一切意義和價值，并且選擇接受已經存在于杯子里的“水果”。所以，將會有非常多的溝通與調適，需要我們去努力。
一家公司要用什么樣的水果杯將員工凝聚在一起，并以此吸引優秀的人才(水果)加入?關鍵在于以下幾個組成水果杯的要素：
一、使命感
世界十大品牌中，唯一一個亞洲品牌為日本的SONY公司。其中工人手冊清楚地寫道：“SONY公司的存在，是為了提升日本的文化與國家的地位。”因此，所有的員工都會為了這個使命感而去努力，研發更好先進的產品，讓日本揚名全球。
二、目標
因為有了一個明確的目標，才能在極短的時間內，凝聚最大的力量。在同一目標下，即使彼此有些沖突，也都能相互體諒，把力量集中在同一目標前進。
日本SONY公司則已將發展目標擬訂至2050年，所有員工對于自己的未來因而會有踏實感，知道如何朝已經擬定的目標確實去做。
三、文化
不管是兼并企業還是合并企業，明智的管理者意識到在每一種文化環境中都有優點，惠普企業最強調的文化就是“創新”;安泰人壽則是強調“鼓勵犯錯”的文化，他們非常贊美這些非常有價值的優點。不要錯誤地認為只有一種正確的公司環境或者認為部門A的環境要比部門B的環境好，這條路是引向“贏與輸”的終點，并且有些價值的東西可能丟失：員工或者想法，獻身精神與動力，一些有價值的東西。因此在你公司的環境中尋找閃光點，認可它!贊賞它!珍惜它。如果你能夠意識到你的文化環境的價值，它就會帶給你好的結果，并且那些欣賞這種文化環境的人都會成為你的合作伙伴。
四、經營理念
臺灣華僑銀行在服務上的經營理念為“快速、精確、親切、周到”，所以員工都有明確的工作指標，即使內部某些人有不同的看法，也會因為這個大前提而去修正自己的態度。
五、系統
每個公司都有一套自己的系統，每個員工都應該遵循這樣的方式來工作，融入并習慣這套系統，使每個人更緊密地結合在一起。人員難免會有異動，但系統則可繼續一貫的標準，并讓接替者快速地熟悉運轉系統。
六、政策
公司在不同的階段里會提出不同的政策，這些政策在特定的階段，會形成將全部員工往同一個方向推進的力量。經由政策，可以讓員工了解公司在各個不同階段的發展方向，以便調整自己的腳步。
七、原則
因為我們相信教育訓練為良心的事業，是幫助人們實踐“成功為已任”的志業，更是為了整合、服務，并創造更多的事業伙伴，形成跨世紀的學習成長競爭團隊。事實證明，我們的堅持是值得的，因為在短短的一年內，只用不到同行公司十分之一的業務人力，卻創造了三倍以上的業績，其關鍵就在于我們堅守的原則。
八、產品和服務
一旦進入一家公司，就必須接受并全力推廣公司所推出的產品與服務。美國戴爾公司規定員工必須在六分鐘之內處理好每一通電話服務，因此不論個人有什么樣的電話使用習慣，都會按照這個要求去做。
如果無法認同公司的產品與服務，就一定無法將工作做到最好，更毋論將自己融入公司里。我經常提醒學生們自己省視，自己如果發現在平均一天之內，竟然對于公司有五次以上的負面批評時，那么最好認真考慮自己是不是要再繼續做下去，因為，不認同及無法完全支持團隊的工作者，一定會使公司和個人都造成負面的影響。
九、制度
公司是否有很好的人事制度、加班制度、請假制度、鼓勵制度與晉升制度?完整的制度將會讓員工清楚知道自己的未來發展。讓每一個成員了解自己所扮演的角色，與能夠從公司獲得的支持，是非常重要的;讓員工能清楚地看到在一套完整制度保障下的遠景，更是員工之所以愿意放棄短期的心態，和公司長期共同努力的關鍵。
認可和獎勵員工是至關重要的，在采取任何行動之前，明智的管理者會問它是否： ● 與公司的目標保持一致?
● 對客戶、員工和其他主要的股東是一種“雙贏”方案? ● 對預期的努力是否合適? ● 加強了小組關系?
● 從長期和短期來看都有利于公司的生意和員工? ● 為所有相關的人建立良好的聲譽?
● 允許員工自由決定，例如無法預測的一些問題? ● 為員工的不同需要與需求提供選擇? ● 產生任何負面的或者不理想的結果?
螞蟻是最擅于團隊合作的一種生物，它們各司其職、分工合作及群策群力的精神非常值得我們學習。然而螞蟻的一生中只用了二百五十個腦細胞，人類一般來說則是使用了大約二千五百萬個腦細胞，是螞蟻的十萬倍，因此若要學習它們的團隊精神，對我們來說其實是非常輕而易舉的事，一切但看有沒有這份心。
團隊所要發揮的力量，絕對不止于1+1+1=3的力量，而是1+1+1>3的潛力，又稱為綜合效益。
一個團隊建立之后，必須隨時激昂與鼓勵團隊的士氣，因為經常性贊美溝通非常重要。針對提升團隊效率，團隊中的每個成員，都必須做到以下七點建議：
1、使別人感到他很重要。人們會追隨你，是因為你能使他們感到自己的重要，而不是使他們感到你自己重要。
2、推動你的遠見。沒有人是因為你想領導他，他就讓你領導。你應該將你的理想和目標向你要領導的團隊說明;然后推動你的目標，說服屬下相信你的目標是值得努力的。
3、想要別人怎樣對待你，你就要這樣對待別人。敬人者，人恒敬之;愛人者，人恒愛之。能這樣，別人就會愿意跟隨你。
4、為你自己的行為負責，也要為你屬下的行為負責。你應承認自己的錯誤，也要擔負起屬下的每件錯誤。若只會爭功諉過，推責給部屬，你即不再是一個領導者。
5、利用競賽將工作變成游戲。人類喜歡競爭而獲勝，從中可獲得很大的鼓舞，從各種電視節目到運動競賽受人矚目可見一斑;利用績效競爭作為積極手段，促成目標達成。
6、找出時間來注意部屬，并讓部屬注意你。以走動式管理，實地觀察工作進展情形;利用機會和部屬交談溝通，激發其工作情緒，這些誘因會產生連鎖效果。
7、揚善于公堂，規過于私室。假若有人應獲得獎勵贊揚，應該讓所
有的人知道，同時鼓勵別人能做得到;假如你要指責某個人個，應私下進行，沒必要造成別人的困擾。
系統5：我是一切的根源
——如何不使自己成為團隊的負債
人用鋼，吾以柔勝之;人用術，吾以誠感之;人使氣，吾以理屈之，天下無難處之事矣。
——高道淳
負債，本是財務術語，它是相對于資產而言。一般意義上的資產與負債，是指資金或某一物體。依現代人力資源管理理論而言：人，也是資本;人，也可成為負債。當人力成為資本的時候，有的人能使團隊增加價值，他被團隊視之為“資產”;而也有些人因為他的存在恰恰在減少團隊的價值，因此他就被稱之為“負債”了。
如果我們不幸屬于下列13種“無效團隊成員”之一，那么就說明我們已經成為團隊的負債。
1、鸚鵡。這種人是最缺乏創意的，只會做機械性的工作，不停地模仿他人——所謂“鸚鵡學舌”。他們不會產生自我創新、自我突破的想法，心里總是認為：“多做多錯，少做少錯，不做不錯。”
2、荒原野狼。這種人沒法與人合作的，他們就像荒原上的野狼，獨往獨來，沒有絲毫的團隊精神，不愿與別人配合，不愿讓別人分享自己的成果，也聽不進別人的意見，只顧自己，一般都是離群索居。
3、恐龍?？铸堉酝蝗幌Я?，就是缺乏對環境的適應能力，這種人的特點就是無法適應環境，對變動的事物不能把握，無所適從，不知所措。他們心目中的是非就是“領導”或他們認為可以充當“導師”的人。這種人對職位調動等反應很激烈。
4、流水。這種人就像流水一樣，對金錢不知道節儉，成本意識很差，經常是無限制地任意申報交際費、交通費等，不注重生產效率。
5、貝類。這種人就像貝類，不愿意與人溝通，有問題不愿意直接溝通或差于講出來，總是緊閉著嘴巴，有“黃河岸上看船翻”的心態，對人往往缺乏誠意。
6、白紙。這種人就像一張白紙，不注收集資訊，對外界的信息反應不敏銳，不肯思考、判斷、分析，也不愿意收集、記憶有關訊息，對“知己知彼，百戰百勝”這樣的名言是很難理解的。
7、海盜。這種人對人沒有禮貌，不守時，常常遲到早退，服裝不整，講話帶刺，不尊重他人，做事或散漫或剛愎自用，根本不在乎他人的存在。
8、孤猿。這種人缺少人緣，嫉妒他人，對別人的成就一般都是“發現”不足之處，“蜚短流長”而不愿意向別人學習，以致到了需要幫助時沒人肯伸出援助之手。
9、小孩。這種人顯得很天真，就像小孩子一樣，事事需要別人的照顧，生活能力極差;對工作也是必須一點一滴都交代得十分清楚，否則辦不好。對社會問題及趨勢不關心，不肯充實專業知識，很少閱讀專業書籍及參加各種活動。
10、幽靈。這種人不重視健康，不注重休閑活動，只知道一天到晚地工作，常常都是悶悶不樂的，工作情緒低落，自我壓力太大，并將這種壓力影響別人。
11、巖石。這種人過于慎重，比較消極，不會主動進取，因此不會把握機會。他們對待事情的態度是，還沒有開始干就發出悲觀論調，列出一大堆“不可能”。這種人對周圍的事情一般都是不會關心的。
12、墻頭草。這種人從來都是搖擺不定的，從來都沒有自己的觀點，永遠都只是附和別人。更重要的是，一遇到紛爭，哪邊勢力大就倒向哪一邊，并且喜歡煽風點火，一旦這方失勢，又馬上倒向另一方。
13、家畜。他們自己給自己沒定很多限制，不喜歡突破自己，不肯主動挑起力所能及的擔子，抱著“努力也沒用，薪水夠用就好”的心態，人家給什么接受什么，一般都是逆來順受。
沒有一個團隊愿意讓一項“負債”長久地背在自己的身上，他們總是希望盡快找一個合適的時機將“包袱”處理掉。任何時候都不要讓自己變成別人如社會、公司、學校、家庭、朋友的“負債”。不要讓自己成為上述的任何一種人，盡快將自己轉變為團隊的資產吧。
這不是一個單打獨斗、英雄逞強的時代;這是一個必須強調專業分工、團隊合作的時代。因此有人說，現代的管理應發揮象棋的特色，互依互賴，相互支持。
在棋盤上，象棋的十六個成員，可以各自獨立作戰，不必也不能依賴他人;但是他們之間，卻是互助合作的。
車固然可以保護馬，馬也可以“看”住車，不讓它平白遭受對方的攻擊;士、象當然是將的心腹，隨時要保護將，然而緊急時期，當士或象在將的行宮里受到襲擊時，將也可以給予適當的保護，甚至奮勇地挫敗來犯的敵人。卒的威力較力，但在適當的場合，照樣可以攻死對方的帥，或者保護自己的車、馬、炮，依然有其發揮互助功能的時刻。
在這樣的團隊里，各有職司及專長。車可以縱橫直走;馬可跳日;炮能翻越障礙，攻擊對方;士斜行;象飛田„„。這些成員彼此認請角色，發揮攻擊火力，自然能成就一番事業。
今日企業內亦然，同事之間、部門之間，彼此分開來看，各自獨立;但為了達成目標，卻又不得不需要仰賴其他部門人員的支援，或同一部門的其他人員的協助。
因此，如何取得同事的合作，也就是如何進行平行影響，就變得愈來愈重要了。
實務上，較常用且最有效的十個平行影響力方法是：
1、直接向他誠懇地提出要求或建議。
2、和他建立日常生活上的關系，經常在適當時機對他表達關懷。
3、事先把計劃給他看，請他提供意見，以取得未來的支持。
4、在他答應自己的要求后，仍經常表示關切，使他不致拖延。
5、向他詳細解釋要求他的原因。
6、設法使他了解事情符合公司及他本身的利益。
7、經常在工作上協助他，使他心存感激。
8、在適當的時機，如他心情很好時，再提出請求。
9、告訴他這是公司的規定，要求他的協助與負責。
10、時常在公開場合贊賞他。
團隊合作，共赴績效目標，是每個管理者所樂見。唯同事之間、部門之間，往往受到個人動機，目的或本位主義的影響而無法相處和諧，進而相互影響，相互支援以竟事功。
“我是一切的根源”。
相信在合理的管理制度之下，必然創造融洽和諧、互依互助的氣氛，發揮將士象、車馬炮的團隊作戰精神。
廣東超華集團在參加完兩天一夜的訓練后，辦公室主任劉黎明寫了一篇訓后心得：2002年11月
16、17日，我參加了由安子教練營舉辦的為期兩天的“團隊、互信、溝通工作坊”的訓練。訓練前由于工作上的關系，我提前與安子聯系過，大概了解了一些此次工作坊的目的和安排，總體上給我的感覺有點像魔鬼訓練，對其訓練的效果半信半疑。但是經過兩天的訓練后，給我的感覺是神奇、震撼!
安子，她本身就是一個神奇的化身，現在她用她的神奇又還給我們超華公司一個驚喜。她僅用了短短的兩天就重塑了超華團隊，使得超華團隊的凝聚力、向心力得以大增，信心得到增強，親情力提高了百倍，團隊的精神面貌煥然一新。以前員工間的那種不信任、互不團結、互不關心、互不體諒、互不支持、互相拆臺、互相看笑話、自私自利、沒有集體團隊觀念等不良習氣得到明顯的改觀。
在訓練過程中，安子教練通過采用音樂、歌曲、光線、催眠、游戲、講故事、分享體驗、激勵等活動方式，循序漸地地訓練我們每一個人，使我們的心靈得到凈化，情感得到豐富，意志得到鍛煉，認識得到提高，團隊精神得到加強。
比如第一天訓練，通過分組、結死黨、找愛人、得貴人、游戲分組競賽等活動，體驗愛與被愛、關心與被關心、贊美與被贊美、感恩與被感恩等情感練習，使大家豐富了情感，凈化了心靈，提高了認識，并學會了互敬互助、團結友愛。
第二天訓練，在“拉大鋸”游戲過程中，全體員工的意志得到極大的考驗，在三次拉大鋸中，各位員工在最后都汗流浹背，個個已累得頂不住了，幾乎都趴在地上，胳膊因用力過度已毫無知覺，但大家仍咬緊牙關，堅持喊著號子，拉大鋸的胳膊機械地、不停地擺動著，并堅持到最后。而通過“過電網”的游戲，大家才真正體驗到團隊的重要性，因游戲要求在活動中切實體現和反映出“團隊就是我，我就是團隊”、“我是一切的根源”、“集體的利益高于一切”及“團隊為我，我為團隊”的意識和行動。
為期兩天的訓練，安子教練營教會我們愛的方式，愛的行為，讓我們去關愛身邊的每一個人。因為，團隊是單個人所組成，關愛他人，才能使團隊因“愛”而團結、凝聚、向心、互助、寬容、無私和奉獻。這樣，才能使個人、團隊、公司、客戶及合作伙伴實現共贏。
在兩天的訓練中，我發現公司的員工并不是不講團隊精神，而是很有集體觀念的，他們在活動中的出色表現，使我汗顏，這也證明我在一年來協助配合梁總管理公司工作方面做的還不夠，沒有發現員工出色的精神面貌，沒有挖掘出員工的工作能力，沒能讓公司和員工滿意，這是我在管理的方式和方法上，沒能密切聯系公司員工的實際情況而造成的，我在此深感內疚。我是一切的根源，今后，我一定用所學到的方式、方法及“愛的行為加上紀律的遵守是超華輝煌的根本”的理念來指導工作，回報梁總和大家對我的信任。
團隊中的每一人，如果人人都負起一份責任，愿意宣言：我是一切的根源。任何事情的發生都先從自身找原因。他將成為團隊的“資產”，而不是“負債”。
系統6：日清日新
——如何在團隊中實施優質管理五常法
今天事，今天做。太陽決不會為你而再升。
——康納勒普
在各機構里，五常法是用來維持品質環境的一種有效技術。五常法是源于五個日本字(Seiri,Selton,Seiso,Seiketsu,Shitsuke)，全部是(S)字頭，故亦稱5-S，(Osada,1991)。5-S在日本民間已流傳了超過200年，江戶時代的日本人，已開始習慣拋掉不想要的東西，以[空]為佳。何廣明教授在1986-1987年間，受亞洲生產力中心委任，在日本作研究工作，所介入的24家日本成功企業中，全部都認真地推行5-S，因而在腦海里留下深刻印象。何廣明教授又于1993-1994年間，受亞洲發展銀行委任為馬來西亞首位“品質專家”在該國提議推行五常法，并首創50點的[五常法審核表]，故翻譯了五個英文字，即Strucurise, Systematise, Strucurise,Systematise,Sanitise,Standardise,Self-discipline ?；诖顺删?，香港政府工業署由1994年尾開始，制作了五常法中文版，從此確立名稱、審核內容、并廣為發展。
常組織(Structurise)：進行分層管理和問題處理。
常組織的含義是：判斷出完成工作所必需的物品并把它與非必需的物品分開;將必需品的數量降低到最低程度并把它放在一個方便的地方。
1、拋掉不需要東西或回倉(例如：一年內沒有用過)。
2、3-R：環?；厥?、循環再用及減少用紙(paperless).
3、根據“需要”物品的低、中、高用量分別存放。
4、私人物品減至最低(一是最好)和集中存放。
5、處理骯臟、泄漏和損壞情況及解決其成因。
6、“一是最好”運用之一：一天工作計劃表和排序。
7、“一是最好”運用之二：一套工具/文具/一頁表。
8、“一是最好”運用之三：一小時會議(精簡發言)。
9、“一是最好”運用之四：一站顧客服務。
10、“一是最好”運用之五：物料或文件集中存放(包括電腦Server檔案)。
常整頓(Systematise)：各部門的貯存方法。
常整頓是研究提高效率方面的學科，旨在研究你多快就可以取得物品，以及要多久才可以把它儲好。
1、所有東西都有一個清楚的標簽(名)和位置(家)。
2、每個分區位置(家)有負責人標簽。
3、清除不必要的門、蓋和鎖(并加上鎖匙記錄及存檔)。
4、小冊子、材料、工具等使用合適容器整齊放置。
5、存檔標準和控制總表(包括物品的最高、低數量)。
6、先進先出的安排(物流和人流)。
7、分區地線和地點(包括地點指引水牌)。
8、整潔的通告板(有大標題、分區和清除過期通告)。
9、明確易懂的通告(包括分類、清晰標題和除下日期)。
10、30秒鐘內可取出和放回文件及物品。
常清潔(Sanitise)：清潔檢查和清潔度。
常清潔應該由整個機構所有成員，上至執行董事，下至清潔工，一起來完成。
1、個人清潔責任的劃分及認同(包括高層人員)。
2、使清潔和檢查容易(例如：鋪地磚和離地150mm).
3、清掃那些較少注意到的隱蔽地方(例如：風槽頂)。
4、制定清潔檢查表和糾正小問題。
5、地面和整體環境保持光潔明亮照人。
常規范(Standardise)：視覺，安全管理和標準化。
常規范就是將公司的一些優良的工作方法或理念標準化。
1、透明度(例如：能夠一眼看透的玻璃門、蓋及視野)。
2、現場直線及直角式的布置(增加空間和減少碰撞)。
3、“緊急出口”標志和走火逃生指引(包括“你在此”)。
4、“危險”牌、警告燈、滅火器及其他安全設施。
5、現場工作指引和“已檢查合格”的標簽。
6、電掣功能標簽和電線的整理(包括離地)。
7、節省能源方法(例如：空調合適溫度指標)。
8、通道、管道等的方向標志及顏色區分。
9、顏色和視覺管理——紙、文件匣、名牌、柜等。
10、在平面圖和現場上加上五常法和工作責任標簽。
11、防止噪音、震動和危險情況及解決其成因。
12、清晰的部門/辦公室的標志、名牌和工作證。
13、“小孩也能做得到”的防止出錯方法(例如：用不同大小的喉管來避免出錯)。
14、園林式的環境(花園式辦公室/商場/工場)。
15、設置五常法博物館(包括改善前后對比的相片)。 常自律(Self-discipline)：養成良好的習慣。
常自律就是向每一個人灌輸按照規定方式做事的能力。此處所強調的是創造一個具有良好習慣的工作場所。教導每個人應該做事的方式并讓他們付諸實踐，那么我們就可以拋棄壞的習慣而養成良好的習慣。此過程有助于人們養成制定和遵守規章制度的習慣。
1、履行個人職責(包括優良工作環境、職責和守時)。 2、穿上安全衣/帽/手套/鞋/吊帶/眼罩/耳塞等。 3、良好的服務態度和溝通訓練(包括電話禮貌)。 4、每天收工前五分鐘行五常(自己定五點內容表)。 5、今天的事今天做(例如：完成每日工作清單)。 6、處理緊急情況(例如：走火警、急救)的訓練。 7、組織架構和服務宗旨放在入口當眼處。 8、編寫和遵守員工《五常法手冊》。 9、定期作五常法審核(最少每季一次)。
10、百聞不如一見：優良的五常法環境及KISS(+)。
實施五常法活動可給公司帶來巨大的好處。一個實施了五常法活動的公司可以改善其品質、提高其生產力、降低成本、確保準時交流、確保工作人員的人身安全和保持雇員高昂的士氣。正如戴明博士所指出：“管理者應該創造一個員工喜歡工作環境，并以此自豪。”但這是一種怎樣的環境呢?它就是以五常法管理下的環境!這就是為什么Y·Kondo(1971年戴明獎獲得者)指出：“在日本，最高管理者已經把五常法作為他們的第一優先管理項目。”
五常法的要求機構內從最高管理者到每一員工都作出自己的承諾。機構內部也應有一個五常法指導者來指導整個機構逐步地實施五常法活動。如果你決心成為你機構內的五常法指導者，以下步驟可助你獲得成功：
第一步：高層承諾和做好準備
在推廣五常法的運動當中，“每次只做一件事”的方法是很重要的。而且，每做一件事都要徹底完成。 A、做出一個決定并付諸實施。 B、制作并使用工具。
C、做些要求把“改善”作為先決條件的事。 D、做些需要其他部門幫助的事情。
第二步：制定五常法促進活動
制定促進運動要做的第一件事就是要編制五常法促進運動時間表。一般一說，這些計劃可以分成以下十項主要活動：
1、獲得最高管理者的承諾、評估現狀和制定實施計劃。
2、為五常法促進者設立工作坊。此時要以五常法審核工作表為基礎。識別出關鍵的活動。在第一個實施階段中要從五常法的各個要素中選取一項事情來完成。
3、第一個五常法日——常組識(例如：棄掉你不需要的物品)。
4、每個人下班前五分鐘五常法運動。
5、第二個五常法日——常整頓(例如：給每件物品命名并定好它們的位置)。
6、第三個五常法日——常清潔(例如：全體大掃除)。
7、第四個五常法日——常規范(例如：視覺管理和透明度管理)。
8、第五個五常法日——常自律(例如：進行你自己的五常法審核活動)。
9、頒獎給在實施五常法活動中表現最佳的部門或組別。
10、評審以上的促進活動并為下一步的五常法運動作出計劃。
第三步：五常法培訓
五常法培訓最少要三小時：第一小時應作五常法簡介，用一些相片作為實例，看一些成功個案的影帶，和由參加者題問50點內不明白的地方。第二小時應作現場審核，每位參加者都需要在攝錄機前介紹自己姓名和部門，跟著在指出問題地點和違反之五常法標準點。第三小時至少在一星期舉行。每學員應完成審核自己工作場所及交出十幅相，(每個常一正一負)。并向其他學員解釋。
第四步：記錄
要用照片、錄像，“P”及“G”“標志”、景化、博物館等方法進行記錄。不僅要記錄所作出的決定，而且要記錄所遇到的問題所采取的行動和所達到的結果。只有記錄了過去行動記錄，人們才會意識到過去一段時間以來所取得的進步和改善的成績。
第五步：評估
1、五常法審核工作用來作為你的評估標準，看一看究竟是A級或是E級。
2、比較推行五常法前后的變化：安全、品質、效率及形象(S-Q-P-I)，最好盡量搜集改善前、后的有關數據，以作比較。
3、計算一下業務的成績比較。
巡檢和互相評估：你還可以使用另外兩種技巧來促進你的五常法活動。這兩種技巧就是巡檢和互相評估。巡檢就是指在各個工作及活動場所指出有關的五常法活動問題。
這個方法同“巡視管理方式”很相似。但是巡檢人員毋需是管理層的人員，巡檢人員只需要知道該看什么物品和有權提出解決的問題就夠了。只要是懂得問問題的人就可以充當巡檢檢查員。在互相評估過程中，只需要讓巡檢小組向被檢小組提供一些客觀的建議就行了?；ハ嘣u估方法的一個好處就是可以讓機構里面的每一個人互相交流思想和學習。評估的目的是確保實施五常法能夠創造出一個全面提高品質的工作環境及方法。
系統7：行銷致勝
——如何培養團隊一流的行銷高手
每一個人都是推銷員，不管你做什么工作。
——喬·吉拉德
21世紀的成功者，每個人必須具有非凡推銷或是行銷的能力，不論你今天從事的工作是不是與行銷有關。事實上銷售是一門非常專業的東西，只有所謂的頂尖成功者才能把它做的很好，頂尖的銷售人員和一般的銷售人員其實差別并不是很大。如果說有差別的話就在于他們的心態。
21世紀是全民行銷的世紀，公司需要行銷、產品需要行銷、更重要的是我們自己需要行銷。
當我們還是孩子的時候，我們就用哭、鬧、耍賴等各種方法得到我們要的玩具，長大后我們想辦法得到心愛的異性朋友，運用自己的聰明才智擁有一份如意的工作。結婚后家庭主婦要把自己推銷給先生，避免先生有外遇。而作為一名男子漢大丈夫，要擠進就業大潮為生計而奔跑，要打敗許多競爭對手，為事業而忙碌。所以從小到大我們一直在推銷自己。推銷你的技能、你的專長、你的知識。推銷在當今時代非常重要?？刹]有多少人真正研究過推銷，也沒有多少人學過推銷學。許多業務員缺欠銷售技巧和說服力，錯失過許多良機，也浪費了不少時間。
依照成功教練來說。對推銷的定義就是“走出去，把話說出去，把錢收回來。”其實就是這么簡單，而別人為什么會把錢交給你，因為你很會推銷。因為你懂得行銷。
高露潔公司的總裁曾是一名香皂推銷員，每次當他推銷失敗，他就會想我什么地方做得不對，哪里表達得不夠有說服力，或者熱忱不足，有時他會折回去問客戶：“我回來不是賣你香皂的，我希望得到你的意見與指正，請你告訴我，我什么地方做錯了，你的經驗比我豐富，事業又成功，請給我一點指正，直言無妨，請不必保留”。
他的這種態度為他贏得許多友誼，以及珍貴的忠告，使他一步步從推銷員做到總裁位置，成為當代最大的香皂公司。
所有成功的人如果要找出共同的特點，那就是他們都會推銷。
有很多大企業家在訓練他們的子女成為他們接班人的時候，也訓練他們從推銷做起。
賺大錢的人都非常會銷售，而且每天都在銷售，比爾·蓋茨在他的自傳中曾經提到：他所以會成功不是因為他很懂電腦，而是他很會銷售，他親自去銷售軟件，連續拜訪了六年之后，才開始從事管理工作。
假如你要賺錢的話，不會推銷等于在做夢。王永慶會銷售;李嘉誠16歲開始做推銷員，做了六年才創辦了長江實業。每一個成功的人每一分每一秒都在銷售，銷售就是賺錢。
增加收入最快的方法，就是增加銷售能力，大量拜訪顧客，不論通過任何方式，只要你持續銷售數量多，行動快，一定會有人支持你，除非你的產品原來就沒有市場。
世界上所有的財富都來自買賣之間，假如你不懂得滿足顧客需求，你做不了行銷高手;假如你不懂得說服力、影響力，你做不了行銷高手;假如你不懂得應對不同人的思考模式，與他溝通有障礙，你做不了行銷高手;假如你不懂得售后服務，你也做不了行銷高手;假如你不懂得傾聽，你做不了行銷高手。
運動鞋第一品牌——“耐克”，根本沒有生產工廠，他們是一家行銷公司，他們只負責設計產品，創新產品，創造品牌，其他都交給工廠去生產。
世界上最大的飲料品牌——“可口可樂”，進入中國也不會自己設廠，原料都是在中國買的，他們只帶來他們的品牌。
這去的時代是生產利潤導向，存在著供需法則，只要你有需求我就供給，所以，當時生產者會賺錢。
而現在隨著經濟體制的改變，21世紀是屬于行銷利潤導向，會賣的才是老大，假如欠缺行銷能力、不會做廣告，不能依顧客的需求來宣傳你的產品，再好的產品也只會淪落地攤，甚至堆在倉庫里面好幾年也銷售不出去。
推銷和行銷是不一樣的，推銷是說服顧客買產品，行銷是依照顧客的需求設計產品。
行銷做得好，會讓顧客主動上門購買你的產品，會讓顧客口碑相傳，指定購買這個產品;行銷做得好，顧客在購買時會記得你，需要的時候第一個來找你，這就是行銷的威力。
任何成功的人士都可以告訴你行銷的重要性，在市場上最成功的公司，一定是最懂得行銷的公司。而懂得行銷自己的人，必定能把任何產品在任何地方銷售給任何人。
行銷最重要的就是和你的競爭對手不一樣，產生差異化。行銷還需要研究你的顧客到底是誰?許多人在行銷時感覺不到他的顧客是誰，他想銷售給每一個人，就像在亂槍掃射一樣。
實際上，想要賣給每一個人，這代表產品沒有什么人會買，因為他并沒有分析過他的產品應該賣給哪些顧客。于是他天天到處亂撞，可能遇到理想顧客會有效果，但是沒有經過規劃，便很難遇到準顧客。
行銷還要按照顧客的需求設計產品、設計服務，你必須要知道顧客為什么會買你的產品?又為什么不買你的產品?又為什么要買你競爭對手的產品?又為什么不買你競爭對手的產品?他到底有哪些抗拒點?一切顧客的想法都必須很了解，你才能做很好的行銷。
一般人從小到大沒有學過行銷學，所以他們沒有辦法行銷致勝。
全世界最頂尖的人物都非常懂行銷，都有一套自己的行銷方式，尤其是會行銷他們個人和他們的公司產品。
現在是一個行銷時代、信息時代，不管你是一個領導人還是被領導一定要上所有的行銷課程，讀所有行銷的書籍，一定要研究行銷的成功的秘訣是什么?然后用在自己身上，這樣，要賺大錢將是指日可待的事情。 現在我們來看看成功教練的八大銷售步驟：
第一步：建立“富人”的銷售心態
如果把銷售人員分為2種人，一種是“窮人”銷售員，一種是“富人”銷售員。“窮人”銷售員的心態是隨遇而安，不求有功，但求無過。而“富人”銷售員的心態是要做就要做到最好，有付出就會有回報，不成功便成仁，堅持到底，永不放棄!假使這些日積月累，這些觀念越來越牢固，這些會成為他的信念，這一信念會使他們面對市場的時候，作出選擇，積極進取，精益求精追求卓越，這就成了他們的人生態度，有了這些態度后接下來他們對銷售的態度就大不一樣。主動意識會促使他常常去做別人不愿做的編外工作與售后服務，即使是失敗跌倒了爬起來，再跌倒再爬起來，再次跌倒，再次爬起來直到成功。這種人鐵定會成為“富人”銷售員。
“富人”銷售員會不斷增強自己的行動力，做各種專業知識和技能的準備，重復努力的練習，不斷挑戰自己擴大能力圈，擴張舒適區。
一個人最重要的其實是自我價值的確定。什么是自我價值?就是你自己有多少價值，你認為你自己值多少錢。你想成為一個窮人還是一個富人，完全在于你自己的心態。
第二步：快速吸引客戶的注意力
開發潛在客戶的要領就是要快速吸引客戶的注意力。你必須讓他在短時間(可能30秒，也可能1分鐘、3分鐘)對你感興趣。
如何吸引客戶?你想要吸引一個人的注意力，就要學會問合適的問題。我們根據銷售心理學統計，在你跟客戶開口的三十秒就決定了他愿不愿意再聽你講下去，你必須在三十秒之內吸引他的注意力，那么應該在這三十秒之內講事情還是問事情呢?請你問一個問題，只有問問題才能引起他的注意力。這個問題可根據自己的產品特點擬定。
世界著名“紙上行銷大師”亞而翰為一家國際訓練機構作課程推介時所擬的廣告里封面只有一段話：為什么有人會比自己成功十倍，收入多百倍乃至萬倍，難道是他們比自己聰明那么多倍，運氣好那么多倍嗎?顯然不是。那么，你想不想知道他們是如何做到的?
日本麥當勞大王滕田田曾接到一個來自美國的陌生電話：“我們發明了一項游戲，如果您能采用，它可在一年以內讓您的銷售業績提升16%。我們的收費是10萬美金。如果您有興趣，我們可以專程飛往日本給您解釋”。滕田田接受了拜訪并采納了建議。這個游戲就是類似于今天的那個風靡全世界的“刮刮卡”有獎游戲。
世界最著名的咨詢機構麥肯錫公司要求他的咨詢同行人人都必須做30秒鐘“電梯測試”。
每一位銷售人員必須對你自己的產品、服務、建議、方案等十分了解。同時也要對你的客戶、投資者或者是你希望能接受你建議的人十分了解。以確保你能在30秒內清晰而準確地將自己推銷出去。否則，就等你完全有把握的時候再去見你的客戶吧。
銷售有好幾個步驟，從開發客戶一直到建立好的關系，成交。你必須把這些能力平均提高。如果你是一位領導，當你要去訓練你的員工的時候，你的能力一定要往上提。
第三步：快速和顧客建立親和力。
如何跟客戶建立人際關系的親和力，你要相信一件事情，你真的不是在賣產品。任何一個人想要把自己的產品賣出去之前，他一定要把自己先賣出去。一個頂尖的銷售人員，必須要知道如何做人。如何把自己賣出去，首先要知道如何在最短的時間內跟客戶建立親和力。什么是親和力?親和力就是物以類聚。透過你跟對方許許多多的物以類聚的共同點，而讓顧客最終跟你達到三個最終目的：讓顧客認識你、相信你、喜歡你。
如何建立親和力呢，首先，你要跟對方建立語調和速度的同步。你要懂得學習對方的表象系統。當我們人的頭腦在接受外在的信息的時候，我們主要的透過使用了五大表象系統：視覺，聽覺，觸覺，味覺，感覺。
我們把人分做三大類型：視覺型、聽覺型、感覺型。
這三種人各有三種不同的特征，你碰到這三種人，要用不同的方式，你才能快速有效地進入他的頻道。
下次如果你遇到一個講話比較快的人，你就要快;如果比較慢，你的速度也要比較慢。
另外心理狀態同步：今天當你在跟一個人溝通的過程當中，你要隨時隨地讓對方當看到你的眼部表情，好像在鏡子里看到自己。
當我們一旦進入顧客的頻道的時候，我們就開始可以引導對方了。
第四步：了解客戶的需求和渴望
當我們在做銷售的過程當中，首先我們要必須先了解客戶頭腦里購買的策略，他是如何決定今天他是買還是不買。任何一個人他決定要不要去接受你的意見，被你說服的時候，他一定有他的慣性。這個慣性我們稱它為人格購買模式。
你必須在最短的時間內，了解顧客的購買模式。
我們每一天到底在賣什么?顧客到底在買什么?其實每一個人購買的產品，永遠不是在產品的表面功能，都是產品在背后所能滿足他的價值觀、感覺。很多人要花很多錢去買奔馳、寶馬，他要的也許不是奔馳、寶馬車，他要的是，當我擁有這車以后，給我帶來的感覺。因為我開奔馳車，讓我感覺成功、舒適、受人尊重等等。
許多人花錢去買房子，他要的不是房子，而是擁有房子之后給自己帶來家的感覺。
我們發現任何一個人購買產品的目的是兩個：一個是追求快樂;一個是逃離痛苦。
各位，你今天為什么會購買這本書?有一種人是為了追求快樂;他說如果我能夠學到一些東西，能夠讓我業績倍增，能夠讓我鈔票賺得更多，我覺得對我來講是一種成長，成長對于我來說是一種快樂，所以你是為追求快樂而買的;另外有些朋友，他購買的目的是逃離痛苦的，因為近段時間業績不好，導致心情不怎么好，所以想花些時間和金錢來學習一些東西，讓我不要再這樣下去。你的目的是來逃離痛苦的。
如果我購買這個產品的快樂多過于痛苦，不管有多貴，我都會買，借錢也會買。有沒有人借錢買車?有沒有人借錢買房子?有呀，太多了。為什么借錢也要買?因為他的快樂大過于痛苦?？墒侨绻屹I一件東西痛苦大過于快樂，我買不買?肯定不會買。
你能夠滿足我背后的價值觀和需求，我就覺得快樂。你不能滿足，我就覺得痛苦。
第五步：介紹解說你的產品和塑造產品價值
當銷售員強烈地相信他們產品的價值時，說服力自然是隨之而來，而他們唯一強烈的動機便是提供產品價值給他們的客戶。
產品介紹是一件非常重要的事情，如果你不曉得如何介紹產品，那你肯定會沒有什么業績。
產品介紹的過程當中，首先我們要知道一個基本的觀念。經過銷售心理學統計，一個專業的產品介紹方式它的說服力要比不專業的強20倍以上。而一位缺乏產品知識、推銷經驗或相關訓練的銷售員，光認為自己能把產品賣給所有顧客，只是個會做白日夢的家伙。
任何一個客戶在購買任何一個產品的時候，都會有一個特別的因素使他想買，也會有一個因素導致他不買。一個有專業素質的銷售人員，你的工作就是在最短時間內找出那個最吸引他購買的因素，以及讓他產生最大抗拒的那個因素，花90%的時間去強調這個吸引他的因素，然后去解除掉不買的因素。
有一次，當我剛把車停在歲寶的停車場，一位階梯英語的業務員便走過來，笑容可掬像老朋友似的走過來和我打招呼，遞上一份精美的宣傳資料和名片，要求我花一分鐘時間填一份調查表。要是以往，一看是業務員，我會愛理不理，可自從自己也親自做銷售后，便不忍心拒絕任何一位業務員(不管他賣什么)，即使不能成交，也不會讓對方難堪，一回生二回熟，生意不成情意在。說不定那天他就成了我的客戶，真有不少這樣的事，許多保險業務員向我推銷保險。我不可能都買，當和他們成了朋友后，他們反而來上我的課。這位推銷階梯英語的小伙子衣服穿得干干凈凈，倒像個寫字樓里的白領，西裝、領帶、黑皮鞋，白襯衣。非常喜愛我七歲的女兒，我女兒也一下就喜歡上了這位可愛的叔叔。他們倆還用英語對話呢。當我填完表，小伙子送了我二張聽課券，并問我是否去歲寶購物，我說是的，他趕緊說，我陪你們去吧。一來考考你女兒的英語水平，二來你買了東西我可以幫你拎點。他的笑容簡直讓我無法拒絕。那一次，我比平常多買了好多東西。短短的相處，他就從我女兒口中得知女兒的生日日期，就在下周。并趁我不注意，他已和我女兒達成盟約：明天晚上，讓你媽媽帶你去聽課，我會叫一大幫小朋友和你玩游戲、唱英文歌，并參加化妝舞會，把你打扮得像小公主。女兒立即答應叔叔明天不見不散，并擊手為誓。
第二天晚上，去聽了課，女兒開心了一個晚上，我仍然沒有購買那價值7000多元的階梯英語，女兒常常三分鐘熱度，說不定買回去她就不看了，這種事從小到大發生過太多了，任憑女兒怎么鬧，我還是說我要考慮考慮。
到了女兒生日那天，那位小伙子帶了二位同事到麥當勞餐廳給我女兒舉行了一個別開生面的生日晚會，并送了一份禮物。女兒的同班同學個個都玩得非常高興。第二天，在女兒的哀求聲中，毫無原則、超出計劃的購買了一套7000多元的英語教材。其實銷售員把較多的時間花在女兒身上。他看準了我女兒才是購買的主要因素，而我禁不住女兒的死纏爛打，只好依了她。
當你在銷售的過程當中，你跟客戶好像在踢一場球賽，在球賽當中，你所扮演的角色是隊長，客戶所扮演的是球員，所以你們倆個人不是你踢他看，你要帶著他一塊去踢這場球?；?。你一定要讓你的客戶參予產品介紹，這是非常重要的。
第六步：解除抗拒的十種方法
在整個銷售過程當中，成功教練提供十種解除抗拒的經典成交方法：這些成交方法，并非我獨創，許多世界第一名的各行業銷售大師都在運用。這十種方法沒有什么專利權和著作權，你可以根據你的行業特點，選擇多種最適合你的，或者從中得到一些啟發。
一、我要“考慮一下”成交法。
先生/小姐：很明顯的，你不會說：“你要考慮一下!”除非你對我們的產品真的感到有興趣，是嗎?我的意思是，你不會說你要考慮一下，只是為了躲開我吧!因此我可以假設，你回去會很認真的考慮我們的產品，是嗎?
先生/小姐：我剛才到底漏講了什么?或是那里沒有解釋清楚，導致你需要考慮一下呢?
先生/小姐，講正經的，有沒有可能是錢的問題呢?如果是錢的問題，就把它細分到每年、每月、每天。
先生/小姐，當你購買這項產品，你即將使用多久呢?
使用5年：2000元/5年=400元/年
400元/50周=8元/周
8元/7天=1元/天
注：用紙與筆算給他看，慢算或讓他自己算。
二、“三選一”成交法
銷售員提供給客戶的選擇愈多，他們愈難下決定，所以每次提供給客戶的選擇不要超過三種。
先生/小姐：“你覺得這三種投資計劃哪種最適合你?”大約有一半左右的人會選擇中間那種，因為他們不想選擇最便宜的，讓自己顯得很小氣，也不想買最貴的，讓自己看起來很揮霍。而當對方在猶豫時，可以這樣說：“我建議你選擇中間價位，這種價位最多人選擇，最受歡迎。”當你這樣說時，實際上已幫他們作了決定。
三、回馬槍成交法：
一單業務跟進了一些時日，仍然無法成交，當你離開客戶的辦公室或你要出門時，不妨回頭問一句：先生/小姐：我步入這個行業不久，可能缺乏經驗。你是非常成功的人士，可否請教一下，我還有哪些地方沒做好?
先生/小姐：我不想保密，也許你也看出來了，我真的很想做成你的生意。如果還不管用，你可以再加一句：我要怎么做才能得到你的生意?有時讓客戶知道你多么渴望和他們做生意未必不是一件好事。
四、國務卿.鮑威爾成交法。
——美國國務卿鮑威爾曾經說過：“拖延一項決定，比做錯誤的決定浪費更多美國人民、企業和政府的時間與金錢。”先生/小姐：而我們今天討論的就是一項決定是嗎?假如你說好，會如何呢?假如你說不好，又會如何呢?假如你說不好，明天將跟今天一樣，事情沒有任何的改變。假如你說好，這是你即將得到的好處。顯然，說好比你說不好更能得到好處，是嗎?
五、經濟真理成交法。
先生/小姐：有時以價格引導我們做購買決策不一定是智慧的，沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有他的問題所在。投資太多最多損失一些錢，但投資太少，你可能損失的更多了。因為你所購買的產品無法達到預期的結果。在這個世界上，我們很少有機會，可以以最少的錢買到最多的產品，這就是經濟的真理，也就是一分錢一分貨的道理。
六、“別家可能更便宜”成交法。
先生/小姐：那可能是真的，在這個世界上，我們都希望以最底的價格買到最高品質的產品。以我了解，通常顧客購買產品的時候，會注意三件事情：
一、產品的質量;
二、產品的價格;
三、產品的服務。但我從未發現有任何一家公司，可以以最底的價格提供最高品質的產品與服務!就好象“奔馳”不可能賣“桑塔納”的價格，是嗎?先生/小姐，為了你長期的幸福，在這三項當中，你愿意犧牲哪一項呢?你愿意犧牲產品的質量嗎?你愿意犧牲產品的服務嗎?先生/小姐，有時候多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也是蠻值得的，是嗎?
七、“不在預算內”成交法。
先生/小姐：我完全可以了解這一點，一個完善管理的公司，需要仔細編制預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身需要具備有彈性，是嗎?假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力與利潤有幫助，你愿意了解嗎?你是要讓預算來控制你，還是讓你來控制預算呢?
八、“十倍測試”成交法。
先生/小姐：多年前我發現完善測試一項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。例如，你可能可以投資房子、車子、衣服、珠寶以及其他為你帶來樂趣的事物上，但在擁有一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題：你是否愿意付出比當初多十倍的價格來擁有他。例如你可能投資在健康咨詢，因而身體得到改善，或是做了形象的改變而增加了自信與收入，那你所付出的也就值得了。所以，這個世界上就有些產品在擁有一陣子之后，我們會愿意付出十倍的價格來擁有他。
九、“不要”成交法。
先生/小姐：在這個世界上有很多推銷員他們很有信心，也有很多的理由來說服您投資他們的產品，當然您可以向任何一位或者全部的推銷員說“不”，在我的行業，我的經驗告訴我有一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我說“不”，當他對我的產品說“不”，事實上，他是對他未來的幸福與快樂說“不”。先生/小姐，假如今天你有一項產品，顧客非常需要他，非常想要擁有他，你會不會因為顧客一點小小的問題，而讓他對您說“不”呢?所以，我今天也不會讓您對我說“不”。
十、“一次性”成交法。
——我可以銷售任何產品給任何一個人在任何時間!
第七步：有效地成交我們的客戶
每一個優秀的業務營銷人員，應該對于成交你的客戶的技巧有套完整的計劃和設計。你應該知道每一個在成交的過程當中，應該注意的細節和步驟，把它融入在你的產品說明當中。成交是會讓人緊張的，因為雙方都會在這個時候有某種程度的恐懼，業務人員在這個時候，怕要求客戶成交，而導致了客戶對他的拒絕和恐懼?？蛻魰粫?他也會怕的。因為你在要求他的時候，他就要下決定了，他怕下錯決定。所以一個頂尖的銷售人員，首先要排除自己對被拒絕的恐懼，同時有效的來解決客戶做決定的那些障礙。同時在決定過程當中，要避免發生以下情況：
第一：避免與客戶發生直接的爭執，或者指出客戶的一些錯誤。
第二：不要批評你的競爭者。
第三：不要對你的客戶做出你沒有辦法做到的承諾。
如果你希望客戶去購買你的產品，讓你就要想辦法讓客戶產生對產品購買的意愿。只要他有購買的意愿，即使今天他沒有錢，他都會想辦法去弄錢。舉例來說，有很多人借錢買房子，有很多人借錢買車子。因為他們對于購買車子和房子的意愿已經強到一定程序了，所以他們自己會解決價錢的問題。所以我們能夠滿足顧客他們最終的那些需求，他自動會去解決價錢的問題。
頂尖的銷售人員，必須要讓顧客知道你產品的價值，這是一種物超所值的概念。任何一個產品只要顧客覺得是物超所值的，永遠都愿意花錢去買你的產品。所以一個好的產品介紹過程，你一定要讓客戶在最后的時候才會去考慮到價錢的問題。
在銷售領域有一個黃金定義，當你在創造出來客戶對于你人以及你所銷售的產品的足夠充分的興趣之前，你不要談價值。因為你越早告訴他價錢，常常會導致無效力的銷售。
所以一個好的銷售過程，永遠是在最后才讓顧客知道價錢。 處理客戶價錢抗拒的四種方法與技巧：
第一：不要在一開始的時候告訴客戶價錢。
第二：把注意力放在產品的價值以及對客戶所能夠產生出來的利益上面。
第三：談到價錢的時候，要跟隨著產品的優點以及物超所值的地方。
第四：把你的產品跟更貴的產品相比較。
第八步：客戶管理和售后服務
影響IBM公司的重大決策有三大基本理念。那就是：尊重每個客戶;提供客戶全世界最好的服務;要求員工有最杰出的表現。
這三個理念支配了IBM所有的政策。連世界汽車銷售大師喬?吉拉德都認為：“IBM在這么成功以后還能秉持原則，是很令人贊佩的。雖然這三項經營理念都很重要，但我要特別強調第二項經營理念我認為它非常重要，每個銷售員都要在心中謹記服務客戶的重要。這個原則不只適用于美國，也不只適用于電腦業界，它適用于任何行業。”
一家管理良好的公司要有一組經營理念作為指引，一個頂尖的銷售員也要有他的銷售理念。這銷售理念必須非常堅定，足以影響你每天的銷售活動。沒有人會告訴你該有怎樣的理念，但作為一名成功的銷售員，你就必須努力提供客戶最佳的服務，建議你采信IBM的理念，在你的銷售生涯中每天奉行不渝，如果你能這么做，你就會邁向成功之路。
我確定客戶都愿意為優良服務付出額外費用。我的客戶一再跟我說：“安子，在聘請你們安子新家政的保姆之前，我到其它家政公司比過價了，雖然你們的價錢比較貴，但我還是在你那里請了，因為你公司不但信譽好，而且跟蹤服務做得不錯，最重要的原因是因為這家公司是你開的。”
其實銷售游戲的名稱就叫做服務。盡量給你的客戶最好的服務，讓他一想到跟別人作生意就有罪惡感。有一位世界級的銷售大師講過這樣一句話：銷售就是服務，服務就是愛。
在與客戶建立穩固關系的方式中，我們最常用的方式就是用信件聯絡客戶，成交之后，為了確定客戶不會把我給忘了，每逢節日，給所有客戶發慰問信函，特殊時期如舉國上下萬眾一心，眾志成誠防治“非典”時期，我們反復發短信提醒客戶及派發宣傳防范“非典”資料。
有很多銷售員因為不重視細節而失掉客戶。因此，如果你察覺有些小節可能會得罪客戶，就要毫不猶豫地改正。
如果你研究美國成功的公司，你會發現他們有一樣共通的特質——杰出的公司都會提供最優良的服務。IBM公司、麥當勞速食聯鎖店、美國運通公司等，在世界各地的業界都有舉足輕重的地位。同樣地，我知道的每個表現優秀的銷售員，也都著魔似地服務著他們的客戶。這類型的人總是想盡辦法來取悅客戶。不管他們銷售的產品是什么，他們始終夜以繼日地為客戶服務，每一行的佼佼者都是如此。
不斷地用服務對客戶疲勞轟炸，競爭者就無可乘之機。一兩次的大行動無法贏得終身客戶，只有永不懈怠地服務客戶，才能建立長久關系。如果你這么做，你就會被客戶視為可信賴的人，因為你永遠隨傳隨到。這聽來很簡單，也確實很簡單。它沒什么復雜和困難之處。但它確實需要永不間斷的自我鞭策。
如何才能行銷致勝，如何培養團隊一流的行銷高手。有許多銷售大師都告訴我們要做到行銷字上的4個P。
一、產品(Production)，你的產品只要在水準以上，只要客戶接受，就是好產品。
二、通路(Place)，不管你走的是直銷路線還是公司部門從事直接銷售動作，掌握通路是行銷致勝的法寶。
三、價格(Pyice)，客戶在決定購買的時候，它不是純價格導向，而是價值導向，東西便宜不一定賣得出去，只要客戶能接受的價格就是最好的價格。
四、廣告促銷(Pyomotion)，不管是精美印刷或是模擬示范，不管是立體的，還是平面的，利用廣告吸引顧客注意。如果產品能讓客戶接受，通路掌控住了，價格也是消費者能接受的，廣告促銷也在做，就一定能把產品賣出去嗎?不一定。最重要的是銷售產品的人，也就是行銷學上的第5個P(Pevsonal moykting)即自我行銷。 真正懂得自我行銷的人，是能夠把任何產品在任何地方銷售給任何人的人。
本文結束前，還是想強調一句話：把產品銷售出去前，先把自己銷售出去，先從身邊的人行銷起，你的親朋好友、同學、上司、同事，再到客戶，讓更多人了解你、信任你、喜歡你、欣賞你，而當你能快速的被陌生人所接受時，再去銷售任何產品，你將無往而不利。
系統8：一分鐘管理金鑰匙
——如何提升領導者的管理
留心“商業智慧”。
——肯·布蘭查德
《領導者的智慧——一分鐘管理座右銘》是全球第一暢銷書作家肯·布蘭查德的杰作，是獻給全球經理人的77條智慧諺語!
本書通過引起挑戰性興趣及十分鼓舞人心的激勵方式，開發你領導者應具備的勇敢智慧。你會欣賞到只有肯·布蘭查德——銷量第一的商業運作才能傳授給你的深奧智慧和卓越的洞察力?？?middot;布蘭查德幫你在腦海中構造商業計劃，他以通俗易懂的方式濃縮了大量的生活和在領導領域的經驗，使你在日積月累的基礎上獲得即時的領導意識、洞察力。在學習過程中，你會發現十分有利的領導工具，以不斷提高你的技巧，完善你的個人魅力。
作為一個領導，你今天做出的決策會影響你日后的命運，所以不管你的辦公室是在摩天大樓上，還是在家庭飯桌上，你都有必要提高你的領導才能。這本書將引導你走向幸福、成功的生活。
結合成功教練技術，我把77條智慧諺語輯錄成21把“一分鐘管理”金鑰匙”：
1、開發人的關鍵是引導他們做一些正確的事。
(即刻、有針對性地進行表揚，激勵人們不斷做好自己的工作。)
2、當你停止學習時，你就停止了成長。 (我們只能預期三樣東西：死亡、稅收、變化。由于組織機構經常受到各種變化的沖擊，你如果聰明的話，就應將學習放在首要位置，并不斷努力適應新的環境。)
3、不要只賣力地去工作，要更聰明地去工作。
(如果你不能讓出些時間去思考、制定戰略、安排優先順序，你的工作就會變得更加辛苦，同時你將不能享受聰明地去工作所帶來的收益。)
4、生活就是為了獲取“A”的成績。
(在商業中，傳達工作目標——提前給人們期末試題——是保證每個人都有為同樣的目標工作，并朝著正確方向發展的理想方法。)
5、如果你想知道你的員工為什么沒能做到很好的工作，走到鏡子面前，看一看自己。
(一個領導的主要工作是幫助自己的員工成功地完成目標。當他們成功地完成目標時，每一個人都獲得了勝利。)
6、謙卑的人們并不是很少考慮自己，而是僅僅認為他們并不比其他人更優秀。
(更多地認為你的員工是優秀的，他們就會更多地認為自己是優秀的。人們總是喜歡圍繞在這樣一些人的身旁：他們愿意承認自己的弱點、征求他人意見、允許別人站在聚光燈下。)
7、好的信仰就如同足球，不說話，只行動。 (為了贏得這場新的商業游戲，你的信仰必須真誠。你必須依賴直覺——發自內心的鎮定聲音，告訴你如何去做。同時，你必須無情地追求機遇。在你遇到危險時信任自己的方法，還要鎮定地洞悉外界的信號，這種矛盾的平衡實際上非常接近于我們所說的“信仰”。)
8、所有好的業績都是從制定明確的目標開始的。
(一個激勵你員工的重要方法是確保他們知道他們要去哪兒。務必保證每一個員工都制定了明確的目標并且知道好的工作業績是什么樣子。這樣他們就可以將能量集中于一個明確的焦點，并會釋放這種能量，成為被授權的、高效的生產者。)
9、沒有岸邊的河，如同一個大水坑。
(不要派遣那些沒有工作經驗的員工去獨自完成工作，并在犯了錯誤時去懲罰他們。建立明確的邊界，可以使他們在所允許的范圍內自由地做出決定、積極主動地、像業主一般去工作，并且不偏離自己的工作軌道。)
10、你的比賽僅僅與你的訓練一樣出色。
(沒有哪個個人或團隊能夠獨自實現“熟能生巧”。“熟能生巧”需要非常專心并能頑強地致力于不斷提高的過程中。這意味著要有日復一日的指導——制定明確的目標，讓員工執行計劃，觀察，然后對進步給予表揚或改變他們努力的方向。)
11、所有的授權都處于現在的時刻。
(所有高效的領導都已經學會尊重“現在”的權力。他們發現做到分析過去，計劃未來是不夠的;他們必須培養“現在”，慶祝它的勝利!)
12、組織中的人需要發展一種對錯誤的迷戀。 (當你的組織中發生錯誤時，你首先提出的問題是什么?“我們能夠從中學到什么?”當犯錯誤時每一個人都將從中學到些東西。)
13、成功地教練讓他們的隊伍做好“改變打法”的準備。
(“改變打法”是一個橄欖球術語—— 一個口頭命令，即警告隊員用新的任務代替他們準備完成的任務。教你的員工在工作時動動腦筋，并做好“改變打法”的準備。)
14、今天你能獲得的唯一的工作保障是你要不斷提高個人水平的承諾。
(如果你意識到了“新交易”這一事實，你就必須下決心通過不斷提高自己個人水平來控制你的環境。浴室的鏡子上應寫道：不斷變得更好。)
15、先分享金錢，再分享祝賀。
(如果你想建立公司的信譽，一條原則是：首先滿足金錢上的需求，再表達祝賀之意。)
16、服務領導突出的是其所具有的品質，而不是領導方式。
(記住，圣經中服務領導的主要形象是一個牧羊人的形象，因為羊群的存在并不是為了牧羊人，而牧羊人的存在則是為了羊群。)
17、當老鷹擁有自由時，它們會暢快地翱翔。
(經理的工作就是依照顧客的需要，時刻地重新組織管理這一部門。他所承擔的義務，即照顧、關心顧客。)
18、承擔起為使各種關系起作用的責任。
(讓我問你一個問題—— 一個你同樣應問自己的問題：不僅是關于你的戀愛關系，涉及你與孩子、老板、合作者、直接聯系者，朋友的關系。你想讓這些關系起作用嗎?如果想，那么你就必須為使它們起作用而承擔個人責任。)
19、不是幸運500強公司中的一員，就不要滿足。
(一個幸運的500強中的公司是怎樣的呢?它是具有如下條件的組織：
1)被激發的顧客，他們能不斷地回來接受服務。
2)受鼓舞的雇員，他們每天都能有最佳的表現。
3)雇主，他們欣賞通過公正的道德行為得到的收益。
4)其他重要人物(供應商，居民，銷售商，批發商，甚至還有值得尊敬的競爭者)，他們因對公司的相互信任和相互尊敬而興旺發達。
你怎樣才得到像這樣的關系結構呢?這些都是MBY(Managing By Values)帶來的成就，即擁有價值進行管理。MBY有三個步驟：明確核心價值，交流核心價值，聯盟價值及實踐。每一步都十分重要。)
20、花些時間明確核心價值。
(明確核心價值就是要給你的組織下定義，這是領導最重要的職能之一。這一過程的失敗或成功能夠成就或毀滅一個組織。迪斯尼公司，明確了四個價值：安全、禮貌、外觀(既扮演的角色，是米老鼠呢還是一個收票員)。
21、作為一個領導，你可以培養的最重要的世俗關系是你與自己的關系
(你真正了解你自己嗎?你有一個明確你的力量，激勵你按上帝旨意去做事的個人使命聲明嗎?寫下你自己的訃告(死亡后發表的通告，有時附有死者簡要傳記。)上帝已經為你設計好了生活的方案，就讓他為你鋪路，引導你的行程吧!沒有任何事情是你做不到的。
系統9：將80%的命令變成培訓
——如何建立團隊的培訓與激勵機制
影響一個團隊的成敗不出四個因素：凝聚力、協調合作、團隊精神及士氣。團結的團體是常勝的團體;協調合作，才有相乘效果;營建擁有感與歸屬感;身先士卒，帶動士氣。這四大支柱一旦造得堅固，就是一支打不倒的常勝軍。
——柯維
企業內的任何人——上至董事長，下至普通員工，甚至臨時工(如清潔工)都應該受培訓。而且這種培訓是不斷進行的。
現代企業命令越來越復雜，不培訓很難讓下級準確地掌握上級的意圖。合格的管理者即是合格的培訓者。
理念
方法
意識
這是一個方法問題，也是領導者與下屬有效溝通的方法，使下屬不僅知其然，又知其所以然。增加命令內涵的準確性，減少執行命令的盲目性，你的下屬就可以：兢兢業業做事、明明白白做人，并達到事半功倍的效果。
要把領導變教師，長官變教練。
假若你想訓練出一支常勝工作小組，訓練不能是一勞永逸，或者是定
期性的事。正如企管學教授伯特·史坎隆所說的：“有效的訓練是每天而不是一年才一次的工作。經理人花在教導屬下工作的時間越多，所得到的效果也會越好。”
因此，假若你想訓練出一支常勝工作小組，首先要做的就是將訓練融入日常生活中。這也就是說，你要隨時隨地抓住機會教導那些追隨你的人，協助他們增進工作能力和技巧。團體的成員越能得到改進，他們執行工作的能力會越好。他們的工作得越好，當然團體也會更好。
假若你想成為一位好教練，實際上并不困難，下列五點你是必須要做的：
對人隨和，容易親近。
多和屬下作個別談話。
肯定別人的成就。
適時責備。
執行懲罰。
惟有這樣做，才能將80%的命令變成培訓，從而提升你的領導力。
培訓是實現人力資源開發、獲取高素質人力資源的基本動力。人力是第一資源，培訓是開發人力資源的投資，企業應建成學習型組織。為了企業在市場競爭中立于不敗之地、必須把企業培訓擺在突出的戰略位置上。
總之，培訓既是提高企業人員素質的手段，又是提高企業工作和產品質量的手段;同時，培訓是銷售手段、激勵手段、控制手段、指揮手段、溝通手段。
想將一個團體變得像一支常勝球隊，我們首先要研究：是什么因素使得這些球隊成功。成功的球隊一般都有下列的各項特征：
凝聚力：凝聚力表示成員團結在一起;也就是說，每個人都將團體的利益放在個人的利益之上。
協調合作：合作就是共同工作，取長補短;這樣可以擴大各成員的優點，而縮小他們的弱點。
高昂的士氣：士氣是內心滿足的感覺，幾乎和外在因素毫無關系。 團隊精神：要想使團體士氣高昂，必須發揮這種萬眾一心的精神。
要達到常勝球隊的標準，就必須：
建立相應的組織機構，制訂培訓計劃，對培訓實施進行考核及評估。 如何建立團隊的激勵機制隨著經濟的發展，社會的進步，許多人在選擇自己職業的時候，已經不單純地去考慮經濟因素，還要考慮能否提高自己，培養自己。
記住以下幾個建立及維持高度團隊精神的步驟：
1、讓別人共同擁有你的構想、目標和目的。
2、帶著愉快的神情做事。
3、明察周圍情勢，隨時采取行動加強或修正。
4、盡可能以身示范。
5、維持個人高度誠正。
6、顯示真正的關切，建立和部下的互信。
7、致力于奉獻而不是為個人利益，并鼓勵團體內每個成員如此。
育人激勵就是根據這些現象，以重壓、給予支持、給予培訓，讓他成功，去全方位制造成功者：
1、委以重任
敢于把任務交給那些現有能力與該崗位要求差一點的人。
(1)采用“合適偏高”的用人原則
“合適”是實事求是，“偏高”是重用。“合適偏高”的用人原則，就是把合適的人用在合適的崗位上，并給予略超出其能力之外的一些任務。
每個人都想得到重用，每個人來到一個企業都希望能提高自己的價值。合適偏高的用人原則滿足了他們這種要求，提高了他們的使用價值，從而使市場價值也得以提升，同時，“適合”又保證了企業的安全。所以說，合適偏高是最好的激勵，既有用，又省錢。
(2)可采用的方法有： ● 臨時授權 ● 值班經理
● 給他一些超過職務要求的任務 但仍要注意觀察，加強監督。
2、給予重壓
上級要給下級以明確的責任，用責任迫使他努力工作，堵住其后路， 特別是當他遇到困難想退步的時候。
例如：諸葛亮用立軍令狀的方法迫使張飛重視他的責任，完成任務。
用高標準要求下級，不斷地推動下級的工作。上級的任務不是讓下級心情愉快。
當然，現在上級不能打下級，但也不能完全否認這種激勵方法。
3、給予支持
幫助下級克服阻力，在資金、技術、設備、人力等條件方面給予必要的支持。
4、給予培訓
教下級怎么做，可以采取事前培訓、邊干邊培訓或者是在發現錯誤以后再培訓的方法。
5、讓他成功
幫助下級走好最后一步。上級應讓下級出現一個成功的結果，并且這一結果越明顯越好;
要宣傳下級的成功，甚至以這個下級為例教育其他的人; 肯定下級所付出的努力。
6、須注意的是：
(1)任務雖難，但能成功;
(2)把大任務分散成小任務，一旦某一小任務不成功，對整個任務影響不大;
(3)一旦不成功，反而不要再施加壓力，而是給予鼓勵。“軍令狀可以不兌現”;
(4)要宣傳成功，而不要宣傳失敗;
(5)多制造成功者，讓更多的人有機會成功。
系統10：生命是一場感召游戲
——如何做好團隊的領袖
人必須有游戲、工作、愛心與祈禱，以發揮他的生命。
——格蘭菲
有一個旅行團，旅行線路要穿越一片沙漠，在過沙漠之前，導游一再詢問團友是否有身體不適或正在服用藥物的，因為在穿越沙漠期間，一旦有人倒下，會給整個團隊造成很大的波動。到了沙漠的邊沿，導游把這個旅行團交給了當地一個又矮又丑、又黑又瘦的中年男子。這幫人一看這位當地人的模樣，當場就表示抗議，根本就不相信這個人能帶他們走過這片沙漠。導游告訴他們，別小看他，這人經驗豐富，要過這片沙漠，只有他能帶大家過去。這人也承諾，他會安全的帶大家過這片沙漠。許多人帶著一種情緒，半信半疑的上路了。
一路上，這個當地人，那里有需要就幫那里。任勞任怨，不管別人如何發泄不滿，他都不發脾氣。別人背不動的行旅都往他身上壓，壓得他的腰都伸不起來?？伤€是非常耐心，非常負責任的帶領這個團隊往前走，并不斷用自己的經驗告訴不能堅持的團友，讓他們振作繼續往前走。盡管天氣突然變得非常糟糕，幾乎每一次團友都有意志力被摧毀的時候，正是因為他，每個人都相互支持，相互激勵。
他就像這幫人的仆人，他們也在背后稱呼他為“仆人”。“仆人”從別人的需求上看到自己的一種責任?？熳咄赀@片沙漠時。這幫人已開始對他產生了一種信賴，一種依靠。到達目的地時，另一個接他們的導游告訴他們“看到他們能完好無損的穿越這片沙漠，有一種莫名的感動”。實際上他們已經歷了一次“死亡之旅。”
在當天聯歡晚會上，有人分享時談到這次旅游會是他今生難忘的一次旅行，還有那個當地人，一提到這位當地人，馬上就有人在尋找這位“仆人”的身影?？伤涯淖唛_了。因為明天一大早他又要返回沙漠的另一邊了。大家的心里都很不是滋味。有些人想到“仆人”為他們的付出和所承受的委屈，忍不住抱在一起哭了起來。當天晚上十二點，這幫人為了嘉許他，走到“仆人”住的房間，每個人都給這位“仆人”系上了一條藍絲帶，并用自己的方式向這位“仆人”表達了自己的一份感激。
這就是“仆人”領袖的故事。這個“仆人”就是這幫人穿越沙漠期間的精神領袖。
承諾和愛心就是“仆人”，從別人的需求上看到一種責任。 這就是感召的力量，生命就是一場感召的游戲。
在日本的一個小島，有大量的野生猴子在那里棲身，有一群科學家到那里研究。他們到了那里以后，發現這些猴子很喜歡吃地瓜(番薯)，他們每一次把地瓜倒在地上面吸引這些猴子去拿這些地瓜，同時也發現了這些猴子是很怕水的，為什么?因為有一些地瓜滾到河邊的時候，他們就不去拿，所以這些科學家就發現原來它們是怕水的。有一天，這些科學家又按著平常的習慣把一些地瓜丟在地上面吸引一些猴子出來，很快這些地瓜就被一些猴子拿走，科學家也完成了他們當天的研究課程，準備回家，可是在他們準備回家的時候，剛好有一些遲來的猴子，剛好地瓜被先來的猴子拿走。
科學家就發現有一只猴子很特別的，它發現在河里有很多地瓜，因為在這里的地瓜沒有猴子來拿就累計了很多，這只猴子很大膽的去撿起來這些地瓜來吃?？茖W家就很好奇，到底是怎么一回事，這個猴子很明顯的吃了這個河溪邊的地瓜的時候，有一個很特別的體會，因為沒有什么泥土，吃的時候就比較可口，這個猴子發現這種情況，特別開心。所以科學家就對這只猴子產生了好奇?？催@只猴子會怎么樣，于是他們就幫這只猴子取了一個名字叫一畝，一畝是日本語，意思就是地瓜或番薯的主體的意思。那一畝就去找它們的同伴，讓它們知道水是很有用的，科學家發現一畝并沒有成功，因為那些猴子都有它們自己的那套看法，無論一畝跟它們說什么，猴子都不愿意相信，并且所有猴子都聯合起來抵抗一畝，一畝沒有辦法，科學家就想一畝也該放棄了吧。就在這個時候，一畝沒有放棄，它在等那些猴子出生，他為什么要等小猴子出生，因為小猴子沒有一些固定的信念，所以一畝就把小猴子抱著水里面去玩，小猴子從小就開始學會了不怕水。接下來一畝每次在小猴子出生的時候就會出現，科學家就在記錄了每一次風雨無阻小猴子出世一畝就會在場。結果科學家連續記錄了99次一畝都在場，可是到了100次小猴子出生的時候呢，一畝就不在現場了。
科學家就覺得很奇怪，到底一畝到哪里去了，有什么問題出現?就在這個時候，有一個很奇怪的現象，這個第100個小猴子一出生的時候就懂得跑到河邊去?？茖W家跟蹤它，到底情況是怎樣的，最后他們來到河邊的時候，他們發現原來一畝已經在那個水里面玩，好像知道這個第100個小猴子會來的樣子，這個第100個小猴子就跟其他小猴子一起玩水。就從那一天開始，這個小島上面的猴子跟其他附近的同一類型的小猴子開始不再害怕水。然而科學家也找不到原因為什么會這樣子，反正就從那天開始，整個簇內的猴子就不再害怕水了。原因找不到，那么科學家就把這個現象取了一個名字去研究。這個現象的英文名就叫“燭光新蠟”，中文名翻譯叫“零界關”。什么意思呢?當你把數量累計到一定的數量的時候就會發生質的變化。
許多偉大事業的成功都源于一個人的想法，由一個人不斷不斷努力去感染、感召身邊的每一個。每個人的生命中都不止出現過一個一畝，而你也不止成為一個人的一畝。誰是你生命中的一畝，而你又是誰的一畝呢?
生命的最大原理是：你的力量使出越多，擁有的力量也越多;將擁有的拿出來與人分享時，反而會增加十倍，甚至百倍、千倍的才是生命之寶。
生命就是一場感召游戲。要感召他人，就必須學會做一個領導者。
任何團體都需要領導者，只是名稱不一樣而已。
企業里的經理、總經理，軍隊中的指揮作戰的連、營、師、軍長，宗教里的主教、教宗或上師，縣市政府的地方首長，農商會里的理事長或主席，都是領導一群人向目標邁進。
柯維所提出戰斗性領導模式的六個方向，雖有創意，但可添加諸多要素，方可完整地塑造形象，散發領導魅力，有效地運用權力與影響力：
1、肉體上、精神上的精力充沛：若要比別人突出、優越，必須有比別人更好的個性、韌性和體力。領導者的精力可使部屬的潛能激發出來，喚起他們對達成目標的熱忱，因此健康乃首要之務。同時因精力可帶來忍受失意、灰心沮喪以及對強硬態度不妥協的勇氣。
2、了解目標及其方向的感覺：所標榜的目標(1)明確具體，(2)別人能立刻理解，(3)有吸引力，(4)集中熱誠所揭示的。為此必須強調我能掌握個人及成員對我的期望嗎?眾人能完全理解而接受嗎?目標達成是否有助自己的幸福?目標是否成為一個強烈的使命與象征?
3、擁有熱忱且善于傳達給他人：真正的領導者富于感情，能喚起眾人熾熱的欲望：“是否意識到被自己內在一股強烈的力量所支配牽引，一心一意想達成目標?”“在行動及人接觸上，是否發出吸引眾人光和熱般的自信心?”
4、對被領導者關愛和體貼：必須心胸開闊、個性開朗，具有溫馨、率直，善解人意的理解力與情感。除了有人與生俱來，亦可藉不斷努力而習得。對情感的判斷包括洋溢著同情心的溫暖感情、體貼的態度、期望別人幸福的心情。
5、公正無私且可以信賴：指領導者在公私事情上所顯示的態度能理性地調和而沒有矛盾，包括人格、道德、價值觀。不會因人而異，也不會自命神圣，盡量從客觀中求一致。
6、能力及技術上的熟練：領導者應具有問題分析解決能力;掌握趨勢發展策略的概念性能力;與人協調、激勵、領導的人際性能力;處理專業疑難的技術性能力。以上這些能力愈熟練愈能使成員部屬感到敬佩。
7、勇于決斷，處事不猶疑：除了相關能力、技術與知識外，領導者必須正確的運用并找出實行的方向，而后果斷地付諸行動，承擔責任。即使因判斷錯誤，亦能毫無顧忌地勇于認錯與更正。因此勇于決斷不是剛愎不是獨裁!
8、智慧與反應能力：領導者應具相當智能，即能看清事物的要領，并將事物彼此之間的關系及相似之處迅速識別的綜合能力，以及將過去的經驗運用到逆境中，破繭而出的行動力。
9、能夠指導與培育部屬：人是企業最重要的資產，需不斷予以維護，創造其附加價值。因此領導活動中，要持續施予技術訓練與指導，管理教育與潛能發展，方可立于不敗。
10、熟練領導者可采用的手段與態度：為了影響部屬，凝結共識，必須熟練使用下列技巧，如命令下達、求全責備、贊美鼓勵、舉目得宜、廣納建議、強化團隊、關懷新人、維持紀律、平息謠言等，敢去做，經常去做!
身為一個領導者不僅行為動見觀瞻，而兵隨將轉，形象的建立固然不易， 即使建立之后要散發魅力，運用權力與影響力也是相當具挑戰性的工作。
我的喜愛的一段話：“你必須先成為什么，才能夠做什么，而且你必須先做什么，才能夠擁有什么。”簡單的說，你必須成為一個有人格的人，并且做正確的事，然后你才能夠擁有那些你真正要想要的東西。
要讓“成為(Be)、做(Do)、擁有(Have)”理論對你有效、可信、并且可用，看看你自己生活里的一些例子：
1、拿一張紙，然后畫二條垂直線，作成三欄。
2、在左欄頂端，寫上“成為(Be)”;在中央欄寫上“做(Do)”;并且在最后一欄，寫上“擁有(Have)”。
3、在右欄列出你在生活中真正想要的所有東西，無論是教育、良好的家庭關系、美麗的新家、高級豪華的汽車、環游世界、更好的健康——你可以自己列。
4、然后以同樣的方式進行中央這一欄，辯別出為了要擁有右欄那些東西，你必須要做的事情。
簡單舉一個例子，假設說你想要成功的婚姻。為了要做到，你必須愿意分享你內心的想法，并且關心你的配偶。你必須負擔超過你部分的工作量，當你的配偶失意的時候鼓勵他或她，并且保護你的配偶對抗批評。你需要記住特別的日子(例如生日、情人節、與周年紀念)。當你的配偶一天過得很不順利，感覺很差，或工作上有一些困難的時候，特別要提供幫助。應用這個哲學：“你將可以得到在婚姻，你要想的一切，只要在對方需要時，你愿意幫他得到他想要的東西。”每一個人的列表都是不同的，因為我們每一個人都有獨特的需要、信念、與興趣。然而，公式是相同的。
5、然后進行左欄，并且辨別，你必須“成為”什么，以“做”到你能夠“擁有”的。
為了擁有成功的婚姻，你必須要成為的是：忠實的、注意的、親愛的、關心的、有幫助的、同情的、鼓勵的、支持的、承諾奉獻的、和善的、體諒的、體貼的、而且有責任感的?，F在沒有同時擁有這所有的物質，并沒有關系，因為它們全都是技能，而技能是可以培養的。
無論你想要擁有什么——無論是更好的教育、更多的銷售、一個美麗的家、和你的孩子擁有更親近的關系等。你都可以使用這個基本的公式。只要看看，為了要完成目標，你所必須做的事，然后檢查你自己，決定你必須成為什么樣的人，以做到你能夠擁有的。