第一篇：otc藥品營銷策略
OTC藥品營銷十大趨勢目前OTC藥品營銷出現十大趨勢[模版]
1、款式包裝新穎求大
目前的OTC藥品開始一改過去小巧包裝、藥味濃厚的產品形態，追求大包裝，在藥房終端同類產品中盡可能顯眼、另類。在表現方式上更求別致新穎，從而更具特色。包裝愈來愈傾向于保健品。
2、獨特成分領先科技
當產品原料基本相同時，獨特訴求點就成為區別于同類的利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見的藥物，市面上各種各樣的銀杏產品多達百種。而且這些產品功能基本無差別，因此決定消費購買的最大因素在于品牌、醫生處方與專家推薦等。如杏靈顆粒以銀杏酮酯為主要訴求點，從劑型與有效成分上區分于其它產品，力求獨樹一幟。
3、概念翻新引領潮流
OTC藥品越來越重視概念的包裝，復合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念;另外從上海補鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。
4、保健營銷推廣市場匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在按保健品的方式做銷售。無論是宣傳手段，還是包裝策略，基本上就是保健品營銷模式的翻版，其目的就在于以此擴大消費人群，增加使用頻率，擴大市場銷量。
5、軟文廣告訴求功效軟文廣告在保健品領域屢試不爽后，在OTC藥品的營銷上也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上，以科普知識或專家指導為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產品多種輔助功能。
6、硬性廣告猛打名氣硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導手段，打開電視，翻開報紙，到處可見OTC藥品的硬性廣告，傳達產品功能與知名度。
7、終端營銷爭奪顧客大部分OTC藥品企業都意識到終端的重要性，不是“拉攏”營業員，就是推出“回扣”政策，吸引零售點推薦產品，同時對軟硬終端進行包裝，就連少數醫院也以提成為由頭，促進醫生多銷產品，爭奪市場份額。
8、情感訴求感動消費情感訴求成為OTC藥品爭奪市場殺手锏。如感康片的“關心另一半，感冒豈能傳染給他?感冒沒了，心更近了!”還有將情感與功能相結合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動消費者購買產品。
9、形象展示樹立品牌市場上的六味地黃已成為大眾品牌，上市的不少于50個品種。如何將大眾品牌轉化為個性品牌，幾大主要廠家開始使出渾身解數，展示自己的品牌個性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點，試圖脫穎而出。
10、兩種渠道同時銷售對于大部分OTC藥品，如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等來說，只要進了醫保目錄就意味著產品打開了兩種營銷通道。不但可以在醫院臨床銷售，而且可在藥房、超市專柜進行兜售。兩種渠道可形成互動式傳播推廣，構成一道OTC藥品營銷獨有的風景。
第二篇：OTC藥品營銷務實
主編：仝燕
隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增大，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人會愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所占份額亦愈多，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾個方面的工作：
一、進行市場調節調研、建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎
1、藥店的詳細地址、郵編、電話號碼、及地處環境和基本消費人群。
2、藥店的性質：國家、集體、個體、股份合作，還有其他什么形式。
3、藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。
4、藥店的:進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
5、藥店的經營規模，店堂營業面積，經營品種，是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。
6、觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
7、了解店堂內有何終端促銷用品。何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上7個方面的調查數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級;
1,A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店;
2,B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場，超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店;
3,C級為那些生活區和郊區便民小藥店，小診所、小食雜店的便店藥品點等。
二、建立機構，劃分區域，制定方案
1、建立一套與藥店零售相對應的機構，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位，全過程的科學管理。
2、根據調查的市場數據，對市場科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。
3、制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。
三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵
1、根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。
2、鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
3、鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售情況后，再制定詳細的鋪貨量;，可對于現金拿貨以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
4、鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。
5、鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢越榻B醫院和其他藥店的銷售情況，但必須介紹大醫院和大連鎖店，以增強藥店經營者的信心。
6、鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填定鋪貨記錄，注有藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。
7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵;如果是賒銷，要嚴格控
制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁鋪不開。
8、對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格休系。
9、鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。
四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會
1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。
2、根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到;
·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感;
·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫;
·要與商家協商好，爭取支持;
·注意不要違反當地環保法規和工商、廣告等法規。
五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節
1、拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。最主要是用藥柜臺人員和坐堂醫生。
2、拜訪慰問的好處：
·順利地實現鋪貨和回款;
·有利的陳列位置和宣傳位置;
·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售;
·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生;
·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到自己知已知彼，時刻掌握主動權。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。
5、要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才保證銷售業績穩步增長。
6、拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他(她)的重視，也能有效地節約銷售成本。
六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務
1、注意收集各類信息，如人員變更，店址變更、進貨渠道變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。
2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。
3、加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。
七、合理使用各種促銷手段
1、電視專題片
主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期
六、星期天進行，也可在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，忌浮夸。
2、報紙廣告
由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中就應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀
性、針對性的宣傳冊子，則更容易獲得消費者的好感。
3、廣播媒體
根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。
4、車體(車貼)廣告
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。
5、義診與展示活動
利用節假日在流量大的臨街廣場或大醫院、大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：
·邀請相關醫生，最好為當地名醫;
·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合;
·邀請當地新聞機構參與;
·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。
·當場進行義診，贈送紀念品，在可能范圍內開展部分銷售;
·對孤寡老人、老紅軍、老八路以及革命傷殘軍人和烈軍屬可以贈藥，因這些人數不多，但確有廣大的企業形象影響。
6、路牌、燈箱廣告
路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。
7、針對特定目標顧客促銷
對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。
8、其他廣告媒體
電視電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握規律、靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。
第三篇：現代OTC藥品營銷模式（定稿）
現代OTC藥品營銷模式
內容提要：近年來隨著醫療改革的深入,生活水平的提高。使得OTC市場發展迅速,藥用消費品增速驚人,藥品消費格局不得不從新定義,藥店終端一躍成為OTC藥品(非處方藥)營銷的重要渠道。隨著市場的飛速發展,產品間的競爭也變的十分加據，產品間的差異性逐漸縮小。這時如何突出產品的特點以吸引消費者就變得十分困難了,在這種環境下,品牌營銷迅速脫穎而出,很快風靡營銷界.成為OTC藥品營銷的重要組成部分。 關鍵詞: OTC 品牌營銷 藥店終端
繼保健品熱銷之后，國內近兩年逐漸興起了一場OTC(非處方藥)消費熱潮。OTC藥品的興起，是醫療體制改革與生活水平提高互動的結果。 OTC的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業的重要銷售渠道。OTC營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰。
在國外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內OTC藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖?，OTC藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，OTC的無窮魅力逐漸展現，成為了醫藥市場的新貴。 從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：
1、OTC藥品可以從藥房直接買到，不需經醫生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
2、OTC藥品競爭性強，選擇性廣。OTC藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品種琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
3、OTC藥品引導性強，專業營銷人士顯得非常重要。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業性，因此專業人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用OTC藥品時，很在乎醫生或藥劑師的意見。
由于OTC本身具有的特色，使得“醫”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產品的銷售推廣，品牌營銷在現代的OTC藥品營銷中，最為可取。本文在這主要就是介紹品牌營銷(適應整個醫藥市場包括OTC市場)和藥店終端(OTC藥品營銷的重點渠道)。
一:品牌營銷
早期的醫藥市場(包括OTC藥品市場)由于產品品種單一，市場競爭少，同質化市場尚未形成，在這種情況下的營銷模式為USP式，也就是獨特的賣點主張，也稱產品核心概念。是企業向消費者傳遞的最重要的產品信息。但隨著產品競爭的加劇與產品差異性的縮小，同類同質產品充斥市場，通過產品特性形成區分變的十分困難，消費者的觀念也發生轉變，更重視心理滿足。在這種情況下，品牌營銷很快風靡營銷界。 在企業品牌尚未形成之事，運作單一品種，調動所有資源，集中主要精力打造一個全新品牌，這就是品牌營銷。品牌營銷是以產品為中心的，依托于產品才能打造有銷售力的品牌。 回顧國內成功企業所走過的歷程，以品牌營銷制勝的案例不勝枚舉： 丹參滴丸成就了天士力集團;
匯仁腎寶成就了一個大型藥業集團——匯仁集團; 排毒養顏膠囊成就了盤龍云海藥業;
古漢養生精煉造了上市集團——清華紫光古漢集團 還有很多很多這樣的品牌，從產品品牌到企業品牌，產品品牌的知名度甚至要遠高于企業品牌的知名度!
(一)品牌的建立
OTC具有藥品和消費品雙重屬性，消費者對藥品認知的核心是功效，消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買，消費者對于產品的良好的消費經驗也會促進品牌的形成。同時，品牌能給"唯利是圖"的經銷商們信譽的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產企業的議價能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產企業夢寐以求的事情。
建立一個品牌一般有4個方面，分別是知名度、忠誠度、品質、商標。品牌知名度是建立品牌的起點，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中。 1.知名度
由于消費者每天都必須面對無數的廣告宣傳，因此，要能讓消費者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項因素是很重要的：
第一，要讓品牌的知名度達到一定的水準，這個品牌的營業額應該要先有不錯的表現，也就是通過優勢產品的良好銷售推動品牌建設，一個歷史短、營業額低的品牌，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂,在引起消費者注意這個方面具有很多優勢。
第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來越差，能夠運用非傳統傳播技術的企業，在打響知名度方面，會非常成功，這些所謂的"非傳統"，包括"口碑營銷""事件營銷"、"贊助營銷"、"游擊營銷"、"娛樂營銷"等。 2.忠誠度
在品牌建立中，居于核心地位的是品牌忠誠度，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業也有了穩定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設品牌的永恒目標，市場營銷不僅是在"賣東西"，更重要的是在"買東西"，買的就是對品牌的忠誠。有了忠誠，就相當于人與人之間有了感情，有了"愛情"，甚至可以"忠貞不渝"，提高忠誠度的方法，就是設法加強消費者和品牌之間的關系。高知名度、受肯定的品質、以及強有力的品牌設計，都能協助達到這個目標，對于OTC藥品來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略，已經越來越扮演著重要角色。 3.品質
品質是品牌建立重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認知。經專家研究發現，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質和功效，而消費者的滿意，將對產品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質形象，已成為企業實現長期發展的關鍵性要素。需要OTC藥品企業注意的是提升產品品質和建立品質形象，是兩個不同角度的概念，品質形象，是指消費者對品質的印象和看法，有時單靠改善產品品質并不一定建立良好的品質形象，消費者不是專業的藥品生產人員，他們不知道如何判斷一個藥品質量的好壞，他們并不關心藥品的理化指標，消費者往往有著自己評判藥品質量高低的標準，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質形象，就必須了解并妥善掌握這些指標，并影響消費者的判斷. 4.商標
商標符號是消費者認識品牌的標志，相當于品牌的容貌和名稱，醫藥品牌的商標符號要讓消費者產生健康、生命、活力、專業、科技的聯想，商標屬于品牌的法律資產，也是品牌權益的保障。一個成功的符號(或者標志)能整合和強化一個品牌的價值，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻。
(二)策劃與包裝
1. 概念 科學生動
在OTC產品策劃中，概念策劃是一個重頭戲，概念一方面可以使產品在同質化的市場里跳出來，創造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫藥產品晦澀的功效機理，菲利普·科特勒認為：產品概念是用有意義的消費者術語精心表述對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而來的，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產品，比如：排毒養顏提出的排毒理論、腦白金的"腦白金體學說"等等。
一種藥品的上市,無論是全新開發,還是老藥新做,新藥普做,都必須以科學的藥理藥性為宣傳基礎.在OTC市場上,藥品面對的是普通消費者,他們在購買的過程中希望明白這個藥通過何種原理達到治療的目的.所以科學理論不能是直白式的,要"生動化","形象化"," 差異化",也就是說要對高深的理論進行包裝,用深入淺出的道理將理論詮釋出來,使理論變成人人都能理解的東西,從而打動消費者,并為后續一系列的營銷策劃活動打下基礎.有一些成功的老產品,通過概念的轉換與包裝,取得了不俗的銷量.如以"增強骨骼發育,強化體質,補充營養,促進吸收"為理論的補鈣產品,替換了傳統的"復合維生素" 的概念,在市場營銷上取得巨大突破.以"通則不痛,痛則不通"取代了治療肌肉,骨骼酸痛概念的產品,也有不錯的戰績.這種理論上的包裝,淺顯易懂,更容易打動人.將藥品的有效性,先進性,科學性溶于一體,能夠用消費者易于理解的道理解釋一種現象,產生號召力,并很快能得到顧客的心理認同.這類型的理論包裝,拉近了藥品與患者的距離,使藥品產生親和力,對促進銷售大有益處. 2. 實物 個性鮮明
實物包裝指的是消費者在藥店中見到的藥品外觀實體.在OTC市場中,制藥企業越來越注重藥品的貨架感.消費者在選擇同類藥品時,除了廣告和店員的推薦起作用外,外觀的感覺也非常重要.滿足病患者心理需求是視覺設計的重點,在包裝上應呈現文化,科技的氛圍,通過藝術創意達到與患者心靈溝通的目的是包裝設計的用心所在.隨著市場的不斷細分,由于目標消費者的不同,處方藥與OTC藥品在包裝上的分化也日趨明顯.處方藥面對醫生,包裝更趨理性,規范(藥監部門對商品名及通用名等都有明確規定),以適合醫生的審美情趣;而OTC藥品更趨市場化,大量借鑒食品飲料的表現形式,生動,悅目,個性鮮明.應在包裝上以人物,植物,書法,造型等各種表現元素,拉近與患者的心理距離.藥品的實物包裝已成為藥品與顧客交流的媒介,在銷售中起著一定的推動作用. (三)營銷策略
品牌營銷如何快速有效獲得贏利呢!這里列舉了比較經典常用的六項策略： 1.賣點和賣法
挖掘產品力就是找賣點。
從企業背景、產品的科技背景、研發人、機理、原料獨特成分，概念提煉等、相關 權威支持等找賣點! 賣法其實就是方法，也可以理解為營銷模式，營銷手法。
不同的賣法就有不同的結果。同樣的藥品，但哈藥以高空電視廣告拉動為主要手法，取得了巨大成功：以社區推廣為主，建立肝病康復中心，專家免費個性化治療指導，定期舉辦各種康復活動的速立特，在肝病市場創造了空前的成功;以?？崎T診、“專家咨詢會”，大報造勢、小報宣傳的中華靈芝寶(雙靈固本散)，在腫瘤市場獨領風騷多年。 2.為產品尋找差異點
差異點是新品突圍的殺手锏，確定品牌個性的差異點，至少可以減少營銷成本，以及營銷風險。
按照品牌營銷成功法則，差異點是產品本身，如產品劑型差異點、成分配方差異點、地域差異點;也可是產品附加值差異點，如技術差異點、命名差異點、概念差異點。 3.設置競爭壁壘
竟爭壁壘是品牌營銷的個性魅力的體現，它短期內難以讓競品跟隨，而獨享自己開拓的市場。當黃金搭檔在大呼“專為中國人設計”時，似乎其他維生素不是給中國人吃的;當黃金搭檔宣稱自己不含“磷銅”時，似乎其它維生素都含有“磷銅”。這樣的標榜自己，不僅容易區分競品，而且讓對手的“缺點”頓時暴露無遺。 4.為買單者找個好理由
為消費者創造一個好理由，是品牌營銷傳播策略里面的精髓，對誰說顯得至關重要。
針對職業男性重視工作忽視身體、多數處于來健康狀態的現狀，但其消費理性的特點，多數產品失敗皆源于此，我們建議換個說法，將目標定位在購買者身上，把傳播對象鎖定在他們的另一半身上。
針對老年人，我們挖掘孝心文化，將訴求對象鎖定在晚輩身上，發揚他們關愛長輩，孝敬長輩的傳統美德。
如麗珠得樂的“其實男人更需要關懷”; 匯仁腎寶的“他好，我也好” 椰島鹿龜酒的“父親的補酒”等 5.傳播策略大眾化
OTC、功能化妝品也是在保健品營銷基礎上加以借鑒、改進，為什么總有人抱怨中國市場太奇怪，按照正規軍的操作模式難以取得成功，而其它一些產品堅持本土化、大眾化的傳播思想，新品投放市場后迅速打開銷路，成為市場的領導品牌。
腦白金“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的老頭老太篇，是人們爭議最多的廣告有人認為創意惡習俗，但其廣告的銷售力極強。一旦這個惡習俗的廣告停止，換上姜昆大山篇廣告，銷量即刻受到影響。
俗氣的廣告，銷售力卻不一般! 6. 深挖潛在需求
潛在需求在于創造，在于引導，當所有被祛痘產品多在談油水失衡，祛痘不留痕、易反復發作時，新膚螨靈霜從一個非常簡單的醫學常識上找到了人們的潛在擔憂，即螨蟲為恐嚇訴求，加重人們的關注力，促進購買。
力度伸也把一個普通的維生素C定位成一個預防感冒的天然產品，感冒了都知道難治，所以，力度伸就提出預防的概念，在感冒多發季節，倡導都市家庭全家預防，挖掘潛在需求。 黃金搭檔是一個復合維生素產品，人們的普遍觀點是維生素可吃可不吃，即便缺乏也不大礙，黃金搭檔卻從反向入手，大談特談每一種維生素缺乏的不良癥狀反應，及嚴重后果，說來言之有理，極大的開拓了家庭市場，調查發現，其推出的三種不同人群的包裝正好適合全家共享。 二.藥店終端
生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫療，“大病進醫院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區，特別是經濟較發達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又OTC藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。OTC藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭之地。如何加強藥店的工作，使自己的產品處于競爭中的有利位置，成為各廠商共同關心的問題?？焖偻瓿刹钾?，爭取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數，和商店保持良好穩定的關系，這些都是企業啟動市場必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會更好。結合近兩年來OTC藥品銷售方式的變革，下面就OTC終端銷售的方式介紹如下：
(一)藥店終端的開發
目前藥店終端的開發相對于醫院終端的開發要簡單得多，也容易的多，對于藥店終端的開發，我們一般采用的方式主要有三種。
1.OTC代表拜訪開發(從事藥店終端銷售工作的人員業內稱OTC代表)
藥品經銷商可以通過委派OTC代表對各零售藥店進行拜訪，向藥店負責人說明藥品的功能主治、藥品優勢、價位、及銷售政策，使藥店負責人產生興趣從而使藥品進入該藥店銷售。 2.產品推介會
通過邀請各藥店終端的經理、采購人員集中開會來達到使其認識產品、了解政策、接受藥品上柜銷售的目的。 3.連鎖藥店整體合作
現在OTC市場藥店終端大多為連鎖藥店,而連鎖藥店一般都有統一的陪送中心。藥品經銷商可以通過與連鎖藥店的相關負責人談判，介紹產品功效，市場前景，利潤空間，從而達成合作意向，通過對方的陪送中心統一將藥品陪送到各分店上柜銷
(二)藥店終端宣傳方式
1.陳列及擺放要點
(1)占據最好位置。柜臺：占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找;貨架(黃金檔位1.3～1.5米;銅層檔位1.5米以上;鐵層檔位1.3米以下。)：應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型。
(2)系列產品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品，從而體現公司產品的豐富性。此外，集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用。
(3)爭取在客流較多的位置陳列。將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。
(4)經常注意衛生及補充。除了保持產品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌(整齊、清潔、新鮮)面對顧客，以維持產品的價值。
2. 藥店POP布設
(1)制作1×0.5m導購牌(展板)，設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。
(2)招貼畫要選擇店外兩側1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。
(3)臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產品。
(4)吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。
(5)戶內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。(由企劃中心發放彩噴稿，依要求制作，必須做到統一性。)
(6)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。(企劃中心出彩噴稿，當地廣告公司制作。)
(7)產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。
(8)巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施。(懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。)
(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(售點)，置于5層樓頂或裙樓(市場成長——成熟期考慮操作。)
(10)車體(車貼)廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告。
(三) 藥店終端促銷
1.現場促銷
選擇客流量最大的終端售點(超市、藥店或商場)布設促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫生，郊縣可搞相關身體狀況測試。對促銷人員實施規范化管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓(企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等)，上崗人員統一著裝、佩帶胸卡，醫生要穿白大褂。要求上崗人員態度端正，服務主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。 2.公關促銷
通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款;有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置;可防止斷貨或脫銷信息閉塞;便于及時掌握市場動態，尤其是競爭產品情況;更為重要的是能夠促使營業員推薦自己的產品。與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業員的培訓應采取靈活多樣的方式，如“聯誼會”、“有獎征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產品知識，達到有效推薦產品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。 3.服務促銷
藥品經銷商應設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫生為患者解答疑難問題。同時，可成立“×××愛心會”，發現并培養新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產品價格優惠、免費健康檢查等待遇。常規的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業介紹錄像、發放宣傳材料、請專家講解產品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業及產品形象。 4.買贈促銷
藥品經銷商可根據所銷藥品的特點，制做一些有意義的贈品，以能體現所銷售藥品的形象為佳。買贈促銷可減少現有商品的庫存，達到短期內提升銷量的目的。藥品經銷商可選擇適當時機，開展此類活動。 隨著國家對藥品管理的立法日趨完善,越來越多的藥品被劃分為OTC藥品，這使得OTC市場更為健康迅速的發展,吸引了越來越多的商家加入.競爭將更加激烈.整個OTC市場的發展也將隨著國家對藥品管理政策的變化而變化.廠家與經銷商將不斷的摸索新的營銷模式以適應市場的變化.讓我們視目以待吧! 如何科學制定OTC產品營銷企劃方案
一、營銷企劃與企劃案
1、營銷企劃與企劃案的概念
營銷企劃：就是激發創意，運用現有的資源，選定可行的方案，達成預定目標的過程。 營銷企劃案：就是為了保證企劃創意能夠得以執行，而將企劃思路與執行得劃有機的揉和在一起形成的企劃計劃執行文案。
在市場的具體操作過程中，營銷企劃絕非單純的上上報紙廣告、拍個電視專題。其實，營銷企劃包括企劃運作、市場調研、分析、制定市場運作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說，作為公司的企劃人員或銷售經理，不僅要完成日常事務性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場部的企劃運作執行，從深度上提高自己的營銷企劃水平。
2、營銷企劃具有三個要素：
(1)必面有嶄新的創意。如我們剛開始的?？呛诎椎?，后來逐步改為彩色，再后來為吸引消費者又開始加入故事性的圖片、參與性的活動等。只有嶄新的創意才能不斷拉近產品與消費者的距離，才能達到產品銷售的目的;
(2)必須是有方向的創意。營銷企劃的目的就是達成、促進產品銷售;
(3)必須有實現的可能性。營銷思路再好，人力、財力、物力達不到，就沒有任何意義。
3、把企劃用文字完整的書寫出來，就是企劃案。如：營銷企劃案、廣告企劃案、SP企劃案等。
4、營銷企劃就是利用現有的資源，充分發揮創意，有效地運用具有促銷力的手段，達成一定銷售目標的組織過程。營業員銷企劃案就是表現這一過程的形成文字性的方案。
5、營銷企劃與計劃的綜合。是一個公司市場部工作的主線，沒有營銷企劃計劃就不可能動作好市場!營銷企劃計劃書就是我們日常用來表述營銷企劃方案的文案。
二、營銷企劃方案的制定
目前有些產品的企劃部門，營銷企劃方案制定不好的原因有兩個方面：
第一，經理和企劃負責人不重視企劃計劃的制定，每月企劃計劃中，有許多是幾小時的粗制濫造的成果。
第二，經理和企劃負責人不懂得制定企劃計劃的步驟，很多企劃案的制定都沒有按正確的步驟進行，導致方案沒有可行性，工作無法落實，而第二個方面是存在最多的，所以作為經理和企劃負責人必須要熟悉企劃方案的制定步驟。
1、界定問題
——將問題界定的明確、淺顯而重要。
第一個方法：關注于重要的問題。市場運作的好壞有許多因素：人員素質、人員培訓、外部環境、企劃能力、落實能力、價格問題等等。作為經理和企劃部長就必須在這諸多問題中找出最重要的總是并加以解決。
第二方法：細分問題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個部分，然后個個擊破。 第三個方法：改變原來的問題。
第四個方法：運用“為什么”的技巧，找到問題根源。
2、收集現成資料(書籍、雜志、報刊、交流資料、政府部門統計資料、圖片、參考資料等) 市場調查是第一手資料，以上為二手資料。?？?、專題效果的好壞，不僅是表面好壞，而是消費者能否真正接受和感興趣。
3、市場調研
要直接向消費者、經銷商、競爭同行、生產廠家等到了解、調查研究，以前的“三株”、“紅桃K”，市場上沒有同類產品來競爭，所以只需直接推入市場就可。但現在市場情況不一樣，沒有A產品，還有B產品，所以必須了解競爭對手向消費者說什么，什么信息在對消費者起作用。
4、將資料整理成情報
可運用分析和綜合的方法：
分析——在一些看起來相同的事物中找到不同和不相關的東西。如各市場的銷量都上不去，但原因絕不會相同。
綜合——在一些看起來不相同的事物中找到相同和相關的東西。如某市場的銷量持平，而原因不明。發展下去結果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。根據此情況，市場部迅速進行了市場調研與分析。通過市場調研發現：C城人口600萬中，目前服藥的人群只有2萬人，只占潛在市場的10%，回頭率占據35%，其中腦血管占75%，心血管占25%。那么，經過分析得出：C市場下一步的人群定位是：新人群特別是心血管病人群。
5、進行創意： 組合：(創意就是舊元素的新組合)。 改良：(創意性模仿者并沒有發明產品，他只是將創始產品變得更完美?；蛟S創始產品應具備的一些額外的功能，或許創始產品的市場區域欠妥，須調以滿足另一市場)，義診原是眾多產品用作宣傳的一種方式，而我們在強化了其銷售功能后，就使其變成了一種強有力的營銷利器。
6、選擇可行性方案：
可行——充分考慮現有的人力、財力、時間等因素。
人力問題。如去一個新城市后，一開始就投放廣告，不現實。因為一開始，經理只帶幾個人，其余都是本地招，人員專業素質，還有組織結構是否健全和員工素質是難以不定期到方案推行要求的。
財力問題。方案的花費是否有足夠的財力來支持，是否在費銷比允許的范圍內等等。 ——好的創意固然重要，但可行卻更重要。
——如果你的方案必須依賴其他條件配合才能實施，或是交給別人推行就不易成功，那表示該方案的可行性低。
——制定恰當與否，要考慮很多問題。需共同討論制定，取得各部門支持和認同。這樣在運作過程中好協調。
7、實施與檢討：
模擬布局——運用圖像思考法，把企劃方案的布局與進度在大腦中反復過幾遍，預見一下企劃方案見一下企劃方案的過程、發展和結果。
分工實施——把各部門的任務詳加分配，根據預算表與進度表，嚴密控制俚劃案的推進。
財力、人事和外事是營銷企劃案的支持點，它不是獨立的。
檢討評估——營銷企劃方案推行結束后，必須成效的檢討與評估，以備擬定新的營銷企劃做參考做參考。
進行檢討過程中的幾個問題： a、預算是否準確(運用資金、銷售額預計)? b、整個企劃是否按計劃進行了推行? c、成果和預測一致嗎? d、各部門配合密切嗎? e、情服準確嗎?
三、營銷企劃方案的內容填寫：
1、市場狀況綜合分析： a、市場分析：(市場占有率、市場潛力、銷售渠道、競爭對手情況等)
b、消費者分析(決策者、影響決策者、購買者、使用者分析，消費者特征，購買時間、地點、動機、資料來源，品牌轉換情況，指名購買率，品牌忠誠度，產品使用情況等) c、產品分析：(產品的生命周期、產品的品質與功能、價格、包裝、旺季與淡季等) d、企業分析：(企業的優勢與劣勢、企業形象等) e、推廣分析：(主要是與競爭品牌的各方面的比較) f、問題與機會點分析：
分析的方法：SWOT分析法(優勢、劣勢、機會、威脅)
2、營銷企劃方案格式：
a、制定主要思路(重點、原則、方向)
如：目標定位、利潤定位、通路問題、廣告的表現和預算、公關活動。
b、銷售目標(一個完整的銷售目標應把目標、費用、期限全部量化，它是檢討評估的依據和下一上月制不定期方案的基礎) c、制定策略
——廣告策略：目的——目標對象——利益點——支持點 ——媒體策略：如何選擇、各占比例、到達率等 我們說的媒體是指最常用的：
① DM(直遞宣傳品)含量多、費用低;
② 電視：品牌：15秒、30秒藥品的品牌度不一定要高，是一種配合手段;專題：專題上電視后，其可信度很高; ③ 廣播; ④ 報紙;
⑤ 戶外廣告和終端：終端藥店、醫院、義診現場。注意：地域要集中，提高注目率;形式內容要一致;
⑥ 活動：以宣傳、間接促銷活動;直接促銷活動; ⑦ 健康講座，要做媒體運用比統計。
——活動策略：對象、方式、期望效果等
——產品策略：產品的USP d、具體計劃：
——廣告表現計劃(稿樣設計、肢本及完成時間等)
——媒體運用計劃(版面、日期、次數等具體時間)
——活運計劃(前期準備、現場組織、后期延續)
f、市場調查計劃
每月都應列出對消費者、競爭對手、媒體等的詳細計劃，它往往被子我沒有忽視!
g、銷售管理計劃
把營銷企劃看成一個海陸空的聯合登陸戰：
銷售目標——登陸的目的地
市場調查——后勤
推廣計劃：海、空軍
銷售管理——陸軍
各種制度、規范、控制手段、價格和渠道政策、激勵政策的執行等，它決定著企劃方案能否真正得到落實!
h、損益預估：營銷的最終目標追求利潤，所以在事前就必須進行損益預估。
它包括：預計銷售回款，經營費用、廣告促銷費用、費效比等
第四篇：OTC市場營銷策略
繼保健品熱銷之后，國內近兩年逐漸興起了一場OTC(非處方藥)消費熱潮。OTC藥品的興起，是醫療體制改革與生活水平提高互動的結果。 OTC的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業的重要銷售渠道。OTC營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰。
生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫療，"大病進醫院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區，特別是經濟較發達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又OTC藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
在國外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內OTC藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖?，OTC藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，OTC的無窮魅力將盡情展現，很有可能幾年后成為市場新貴。 從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：
1、OTC藥品可以從藥房直接買到，不需經醫生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
2、OTC藥品競爭性強，選擇性廣。OTC藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
3、OTC藥品引導性強，專業營銷人士顯得非常重要。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業性，因此專業人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用OTC藥品時，很在乎醫生或藥劑師的意見。
由于OTC本身具有的特色，使得"醫""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產品的銷售推廣，品牌策略在未來的OTC藥品營銷中，最為可取。
一、市場啟動策略
OTC市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業運用得熟視無睹的策略，對OTC藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網絡維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。OTC的市場啟動策略，可以總結得出如下要點：
1.先攻周邊，后開城市，走農村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利; 2.集中優勢，各個擊破，資源合理調配，集中不分散，;
3.長遠規劃，生根運作，爭取開發一個成熟一個，牢牢把握市場占有率; 4.力爭投入最少，產出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上;
5.注重策略創新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗;
6.主管要帶好頭，既要懂營銷，又要懂管理，培訓下屬，提高整體隊伍素質，面對多變的市場，制定不同的營銷對策;
7.做好公關，處理好宏觀環境，為產品啟動鋪平道路;
8.注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創造必勝的條件。 OTC市場啟動成功，除了要好的顯效產品外，其他必要條件有 1.好的策劃規劃 2.好的宣傳形式 3.好的營銷隊伍 4.好的管理方案 (一)營銷規劃
OTC市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規劃，做好戰略部署，才能展開系列的營銷大戰。
好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產品如何診斷，自己產品的優勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發揮特色、揚長避短等，這是一個系統性工作，需要在產品上市前，就應部署好、規劃好。在策劃方案時，可以設定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰。 (二)宣傳形式
1、宣傳
在完成基礎輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關鍵根據企業自身戰略規劃。
2、口碑效應
產品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
3、與臨床結合，醫生的推薦
有時臨床方面，對OTC銷售有相當大的促進作用，可以自然地引導人們到藥房買藥。如醫院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復發，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數消費者喜歡在藥房購買，這與醫生推薦感冒藥有關。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪OTC市場。 (三) 營銷團隊
營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創新，能勝任挑戰性的工作。在為人方面，應該誠懇、踏實、有親和力。OTC推廣過程是重復性很強的工作，很多時候需要反反復復，每天重復同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。 (四)管理
無論對于保健品，還OTC，管理是銷售成敗的關鍵，也是市場能否長久的關鍵。國內不少知名企業，初期都相當成功，但后來一個衰落，追究其根源，問題大多出在管理上。管理是需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監督體系，是保證團隊發揮最大優勢的關鍵。在管理中，需要引入一些簡單規范的表格管理、目標管理等方式。比如：日的拜訪內容與路線安排
第二天的拜訪計劃、行程安排 周工作總結 客戶檔案資料管理 目標店員的開發 獎勵與處罰制度
二、營銷渠道策略 在醫藥行業，藥品的流通過程，最終要從生產商到消者，其中有三條渠道：醫院、零售藥房及各種形式的直銷。
(一) 醫院通道
醫院是傳統的藥品銷售渠道。醫院的開拓一般是廠方醫藥代表通過聯絡院長、藥劑科主任，打通這些環節讓藥品流進院內藥的房。隨后建立與醫生的聯系，通過醫生開自家的藥給患者，從而實現銷售之目的。醫院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。
許多藥品都是以這種方式進入醫院的。廠商運作醫院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現在不少企業就開始轉型，大力開拓OTC市場。
(二) 藥房終端
"醫""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產品直接面對消費者，接受市場挑戰。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業醫生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
隨著競爭的加劇，國內的醫藥企業將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業為求持續發展，開始走品牌經營之路，適當地投入一定的宣傳，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產品的消費幾率與消費頻率。
(三) 直銷
直銷形式很多，有的叫聯誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農村市場為主。其優點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉鎮村社區服務站，戰線長、層級多、管理難度大，從而運作的風險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數企業都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產品帶動品牌，再以品牌帶動產品銷量。
三、品牌策略
OTC要樹立品牌，需要把握好一些關鍵點，歸納起來有如下六點：
(一) 以顧客為中心
藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關懷。因此OTC企業在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務，這樣才能更大限度地贏得市場。
(二) 品牌核心整合
品牌核心是企業的靈魂，是產品的靈魂，也是企業賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產品傳播出去，以健康服務于社會，以產品造福于人類。
如果企業只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現"富不過三代"現象，無法造就有競爭力的品牌。
(三) 品牌形象規劃
要創造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統一性。公司名、產品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協調性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
強化企業核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?？缧袠I的多元化經營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫藥企業，面臨強大的國際制藥企業大兵壓境時，尤其要集中優勢兵力，爭取市場主動權，組合統一產品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產品組合簡單再簡單，實現企業盈利。
(四) 確定溝通內容
在溝通內容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題。OTC準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
溝通內容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
OTC品牌定位，以及品牌內涵提煉，起點與立意要高，發掘產品"與生俱來的戲劇性"，為產品注入情感、注入關愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續性，不能輕易改變，穩定自身的品牌印象。
(五) 創意要求新穎
好的創意，未必能促進銷售，不好的創意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創意表現是廣告主題的外在表現，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創意表現要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
廣告還要引領時尚、引領潮流，適應消費大眾口味，就得百變求新。變可以創造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創新變化。
(六) 營銷執行規范
OTC藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發和推廣方面，理論上與傳統消費品相差無幾。因此生產OTC藥品的廠家，應該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對OTC藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應注重以下幾點。
1、媒體選擇合理
媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現場(POP)、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發揮各類媒體的優勢，可以取得理想的傳播效果和經濟效益。 OTC藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為OTC藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在OTC營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現力，藝術性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業信譽極為有利。
OTC藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的POP，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產生強烈的誘導功效，促進購買行為發生。 醫生、藥劑師等專業人員對OTC藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫學類專業雜志也是重要媒體之一。
2、廣告訴求獨特
進行營銷策劃時，先要對產品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業人士，掃除心理障礙。
3、塑造品牌形象
這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產品都重要，對于特殊消費品--藥品企業來說更是如些。在產品同質化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數藥品廠商多集中在產品上做宣傳上，并要注重企業形象的宣傳。大型藥品廠商往往產品種類繁多，為樹立專業形象，擴大利潤最大化，這些產品不可能逐一做廣告，企業形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫生的好感度，為產品促成銷售。
4、樹立專業形象
藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫生、藥劑師等專業人士。而專業人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，OTC藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產品發布會，聯誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。
五、藥店營銷策略
(一) 宣傳策略
隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
1、做好藥店營銷基礎工作
藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
藥店的主要負責人、目標營業員、醫師的姓名、喜好、聯絡方法等。
藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上調查內容數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，一般可分為A、B、C三個等級，A級為當地大藥店和連鎖藥店;B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店;C級為生活區和郊區便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。
2、建立機構，劃分區域，制定方案 建立一套與藥店零售相對應的機構;進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。
根據調查的數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。
制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。
3、鋪貨率影響藥店銷售
根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。 A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。
鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量;對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。
鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢越榻B醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者信心。
鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵;如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。
對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業務員應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
4、加強終端展示，營造市場機會
鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量集中擺放，擴大產品陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。 根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到; ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感; ·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫; ·要與商店協商好，爭取支持; ·注意不要違反當地環保法規。
5、正確處理人際關系
拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主等。 拜訪慰問的好處： ·順利地實現鋪貨和回款; ·有利的陳列位置和宣傳位置;
·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售; ·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生;
·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。
6、促進信息流通反饋 注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況。 有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。 加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。
7、開展正確營銷 電視專題片
主要在電視中播放，也可在人流量大的A、B類藥店中播放，可在星期
六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學性強，有煽動性與鼓舞性。 報紙廣告
報紙廣告因內容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數企業看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。 廣播媒體
根據產品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。 車體廣告
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。 直銷與展示活動
利用節假日，在人流量大的廣場、大醫院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下： ·邀請相關醫生，最好為當地名醫;
·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合; ·邀請當地新聞機構參與;
·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買·當場進行咨詢服務，贈送紀念品，開展部分銷售; 路牌、燈箱廣告
主要在醫院人流量大的地方刊登，燈箱可由專業公司統一制作，掛于藥店或醫院附近，或主要馬路上。 針對特定群體促銷 對慢性病人可給予贈藥，療效長者可給予一定折扣。 其他廣告媒體
電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握技巧，遵循規律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
(二) 拜訪策略
OTC營銷，終端營銷非?；A，控制終端，就等于控制了市場。國內一些醫藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
1、找準機會，直述來意
進店堂后，應借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量;需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業員或經理很可能將業務人員當成消費者，極力推薦產品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
2、善于表現，引起注意 主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發名片，直至店員記住。
或在發放產品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調拔打電話，隨時都可提供服務。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。
有時遇到店員不耐煩、態度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協助店員說服消費者購買產品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關系。
3、 瞄準目標，有的放矢
當業務遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經理、柜長、財務主管、一般營業員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經理;要結款，必須找財務主管;而大力推介產品，應該找營業員。
4、 找準突破口
店員在業務方面容易統一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關系，贈送一些小禮品，培養感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關節，逐一建立聯系，從而達到進藥、收款或促銷目的。
5、店員聯系
藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯絡，經常關心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調整。
第五篇：【OTC營銷】最快取得OTC藥品招商成功的方法有哪些？[大全]
【OTC營銷】最快取得OTC藥品招商成功的5種方法
快節奏的生活讓人們了解，時間就是機會，要成功的做OTC藥品招商更要快人一步，就企業而言，為快速成功取得藥品招商也是無所不用，但最快取得OTC藥品招商成功的方法究竟有哪些呢?今天就為大家總結一下。
首先，要整頓銷售市場隊伍。做好該做的事，嚴查弄虛作假;可以不設正代，只設ka高代和理貨員。既然是理貨那就用理貨員就好了。而設立ka高代實際相當于一個主管，來管理理貨員和負責活動的洽談;
其次，要管理好經銷商。嚴格劃定區域經銷責權利，不能跨區銷售?？鐓^銷售是串貨的第一步，也是一個品牌邁向死亡的第一步。接下來，經銷商的選擇要寧缺勿濫，不要為了一時的幾萬塊毀掉我們市場的根基;
再次，要管理好otc市場價格體系。特別是促銷活動，決不允許因促銷而惡性變相降價，否則寧可不做。如果發生了就應該嚴厲懲罰或者“斬草除根”，在你死我活的對決中就應該橫刀立馬當仁不讓;
接著、需要與主要連鎖簽訂全年協議。通過全年協議把一攬子高昂的終端包裝及首推費用囊括起來，做好形象工程。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃簽全年協議是一種置之死地而后生的做法，是把otc產品“混”進連鎖自營品種行列，同時直接提高防御壁壘讓競爭者忘塵莫及的一種做法。
最后，企業要與主要商業公司簽訂季度或全年分銷協議，偶爾給予小利刺激，加快加緊對次級市場的滲透。才能最快取得OTC藥品招商成功。