藥品營銷自我總結范文

藥品營銷自我總結范文第1篇

您好!首先真誠地感謝您在百忙之中瀏覽我的自薦信，這對一個即將邁出校門的好范文而言，將是一個莫大的鼓勵，我叫xiexiebang，是XX中醫藥大學峨眉學院藥品營銷專業的一名學生。

我自信、樂觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責任，我堅信，成功定會成為必然。在校期間，我努力學習，在專業課方面接受全方位基礎教育，我具備扎實的專業基礎知識，掌握了市場營銷、GSp認證技術，臨床醫學等技術，并且還積極參加班級的各種活動，此期間的交際、組織能力得到了進一步的提高，和同學之間也建立了較強的團隊合作精神。

為了更好的鍛煉和充實自己，在寒假和周末我積極參加各種社會實踐活動，如：2010年在飾品專賣店做促銷員，在此期間讓自己體會到了作為一個銷售人員：“(1)應該主動熱情的宣傳自己的產品;(2)針對不同年齡階段的人群采用不同的方式;(3)極力宣傳自己產品的優點，以吸引顧客的眼球!”使自己的組織協調能力和推銷能力有了實質性的提高。

千里馬因伯樂而馳騁，我需要您的賞識和認可，如果您能給我一個機會，我會更加嚴格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。 您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機會，并衷心祝愿貴公司蓬勃發展，蒸蒸日上!

此致

敬禮!

藥品營銷自我總結范文第2篇

【摘要】 從翻轉課堂的教育理念出發，分析藥品市場營銷課程教學中存在的問題以及平臺的功能需求，進行平臺設計及平臺功能分析并實踐。建設一個有學習支撐、監管支撐、交流支撐功能的教學平臺，為提高學生的自主學習能力，培養學生綜合藥品營銷素質，提高教學效率，實現本校推進新課改、發展特色化辦學提供借鑒和啟示。

【關鍵詞】 藥品市場營銷； 平臺； 建設研究

【

【Key words】 Medical marketing course； Platform； Construction Research

First-author’s address：Nantong Higher Vocational Technical School of Health，Nantong 226001，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.34.040

1 信息化醫藥市場營銷課程學習平臺背景和構建意義

1.1 信息化帶動教育智慧化，藥品市場營銷教學新發展 藥品市場營銷課程為理論與實踐相結合的綜合技能型課程[1-2]。按人才培養方案（2015年江蘇聯合技術學院醫藥協作委員會制定）藥品經營與管理專業藥品市場營銷學的總課時為102課時，其中理論課時52，實踐課時50。藥品市場營銷課教學內容豐富，傳統教學中規定的102學時教師為了趕進程，教學方式單一，每一章節講授完，學生進行實踐。無論是知識還是學生的人際溝通能力、思考能力、服務能力都與實際崗位脫節，掌握的學習內容與技能也未能融會貫通。學生只能學到粗淺的知識，進行簡單的實踐操作，造成教學效果不盡人意。為了讓學生建立真正的藥品市場知識體系，需要進行教學改革，學習模式從傳統學（T-learning）向在線學習（E-learning）發展?？紤]嘗試構建平臺，藥品市場營銷學相關視頻教學資源豐富。百度、搜狗全球最大的中文搜索引擎中藥品市場營銷案例資源、精品課程非常多，為開展在線學習（E-learning）教學模式提供了資源基礎。不僅教學資源豐富，在信息化時代學生智能終端設備不斷普及，面對網絡知識如此浩瀚，如何指導學生甄別浩瀚網絡信息，如何指導學生將網絡資源轉為能力積淀，如何課前課后知道追蹤學員的學習行為，如何及時根據學生測試數據分析預習情況，如何智能地掌握學生的學習情況并制定個性化的學習方案，嘗試建設一個支撐學生藥品市場營銷在線學習（E-learning）平臺，讓同學依靠平臺上的教學資源，主動學習[3-6]。

1.2 “互聯網+”環境下學習平臺構建是提高醫藥人才綜合能力的必要條件 藥品經營與管理專業的學生，需要掌握藥學知識、管理學知識、經濟學知識，具有較強的實踐能力[7]。在“互聯網+”環境下，2016版《藥品經營質量管理規范》新的衛生體制改革，醫藥衛生流通領域管理體制改革都涉及到醫藥衛生與信息化的融合。同時，隨著手機、平板的進步，“互聯網+”的出現以及智慧醫療、智能藥房的發展，醫藥人才的信息搜集能力、大數據分析等綜合能力提出的要求越來越高[8]。嘗試構建平臺，首先技術創新，通過教學平臺構建醫藥市場營銷課程信息化學習環境；其次實踐創新，運用教學平臺促進學習者開展學習。培養會主動學習、團隊協作、人際溝通、信息處理、搜索資源、創新的具有較高綜合能力的醫藥經營與管理人才。

2 信息化醫藥市場營銷課程學習平臺構建

2.1 醫藥市場營銷課程平臺需求分析 在信息化醫藥市場營銷課程學習平臺構建前，本課題組對教學平臺的使用者進行了平臺資源需求以及功能需求分析并總結[9]。平臺需求分析：給平臺構建提供參考，選擇本校高職藥品經營與管理專業的學生為調查對象，采取調查問卷進行，分為封閉式問題及開放式問題[10]。如表1所示，90%在傳統教學模式下，學習藥品市場營銷興趣不濃，60%能完全掌握知識，95%有信息化醫藥市場營銷課程資源平臺的需求。學生學習資源調查（多選）中，90%愿意通過電子任務單自學，100%愿意觀看微課進行自學，90%愿意上網查詢藥品營銷課程的相關學習資料。開放式問卷發現的主要問題有：“課前有沒有一個指導我們如何自學的電子學案？”“藥品市場營銷課上課之前，我們做的市場調查的視頻或文件能否在上課時間展示？讓同學互相學習?！薄罢n前自學我們可以通過一個平臺軟件互相交流，將不會的問題向老師提問嗎”“課前我們自學后能檢測一下自己的學習狀況嗎？課上我們能夠了解我們課前自學的情況分析嗎”“課上我們每一個人都能通過軟件與老師，其他同學交流嗎？”“課后時間能通過平臺深入挖掘下我們上課內容，鞏固知識嗎？”。筆者通過調查了解到同學都有對信息化教學平臺有需求，而且希望可以通過電子學案、微課等新的教學資源引導他們課前自學，學生課中希望自己所搜集的資源能在課上與大家分享。除此之外課堂上少一些“明星效應”，多一些“星星點燈”，希望每一個同學都有發言權利，而且能通過平臺與教師、其他同學時時互動，有效地促進藥品市場營銷學的學習效率。課后同學也希望對所有知識有所鞏固，有所拓展，與教師有所交流。因此，教師通過將人力、環境、文本、信息化資源整合，構建教學平臺，建設師生互根互用，相互轉換，教學相長，深度融合教學平臺。

2.2 醫藥市場營銷課程平臺總體設計 基于平臺需求分析、教學目標、學生現有的發展水平和認知特點、課改要求等因素，信息化背景下本校的《醫藥市場營銷》平臺的建設思路以實際藥品經營與管理的工作任務為載體[11-12]。將教材內容重新整合五大模塊：藥品營銷基礎知識、藥品市場調查、Stp分析、藥品營銷任務策劃、醫藥商務實戰。五大模塊中按照實際藥品營銷崗位技能要求劃分為若干任務。對藥品市場營銷學教學每一任務進行資源整合，構建資源平臺，以及五大模塊中的每一任務知識搭建[13-14]。信息化背景下本校的《醫藥市場營銷》平臺建設需要為使用者提供三個重要的支撐環境，即課前自主學習環境、課前內化知識課堂教學環境和課后知識鞏固環境。教學平臺由學習支撐、監管支撐、交流支撐功能，見圖1。教師與學生信息化資源整合，建設一個互根互用、相互轉換、教學相長、深度融合的教學資源平臺。

2.3 醫藥市場營銷課程平臺功能設計

2.3.1 學習功能 課前自學以平臺上的學案、微課，學生課前自學為主。針對高職學生思維類型，設計藥品市場營銷學案，使之操作有所依循，師生共同合作完成教學目標學習。學案設計以《藥品營業推廣策劃與實施》為例，主要包括學習目標、新課內容，見表2。由于學生更習慣于屏幕閱讀，設計了flash自助學案使學生樂學。其次是搜索整理有關藥品市場營銷的案例、視頻，根據醫藥市場營銷的知識點與步驟，教師精心設計做成短小精悍的醫藥市場營銷課程微課。藥品營業推廣策劃與實施過程，結合教學目標，依托某生物科技有限公司靈芝系列產品營業推廣策劃與實施任務為載體，設計微課資源《藥品營業推廣策劃與實施那點事》幫助學生了解任務實施步驟。學生通過課前微課，引導學生了解藥品營業推廣策劃與實施步驟分析。將可視頻化的微課代替傳統教學，學生觀看微課，自定步調，異步學習，先學后教。學生課前采訪一些顧客，了解顧客對藥品包裝的不同態度；搜索一些案例，有關藥品營業推廣策劃與實施的成功案例。學生將采訪的視頻，搜索的案例上傳教學平臺。還放置一些測試題目，課前教師根據學生自學測試情況調整教學思路，課后將一些鞏固資源上傳于教學平臺，讓學生對所學知識及時鞏固。

2.3.2 醫藥市場營銷課程監管功能 通過監管系統，無論是課前、課中、課后，學生都可以通過平臺進行評價系統測試。教師平臺上搜集學生預習過程、在線測試過程中遇到的問題，通過平臺的測試系統、數據統計系統匯總、篩選、調整教學思路。并通過視屏監控對學生團隊的任務行為進行監控觀察，創建基于醫藥營銷工作過程的任務完成的光榮榜，激起學生的自尊心和好勝心，團隊意識。

2.3.3 醫藥市場營銷課程交流功能 傳統的教學中，由于時間地點的限制，課前課后學生交流受限制。建設平臺后，平臺具有通訊工具、留言板。學生可以通過平臺上的交流工具完成在線互動學習、經驗分享等。資源上傳區是發掘來自學生本身的資源，挖掘學生自身的潛力、創造力。教師不僅為教學資源的提供者，如果只是資源提供者，浪費了眾多的社會資源[15-16]。

綜上所述，教學改革中以資源庫平臺為載體，進行了信息化背景下醫藥市場營銷教學資源庫平臺的設計、建設以及實踐。不斷地優化藥品市場營銷教學信息化環境，完成太極環式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學改革。教學平臺的建設，為藥品市場營銷學教學在信息化時代教學創新、提高同學們的綜合能力與素質提供一些借鑒[17-20]。

參考文獻

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（收稿日期：2017-10-16） （本文編輯：周亞杰）

藥品營銷自我總結范文第3篇

摘要：“工學結合、校企合作”是一種全新的教育模式，主要是培養當前高職學生的實踐能力，通過加強學生實踐操作為目標，幫助學生更好的適應社會發展。這種模式相較傳統課堂更適合高職學生的特點，學院應該給予更多的重視，同時還要結合不同學院以及學生的情況制定對應的教學模式。本文圍繞“工學結合、校企合作”模式在高職藥品營銷專業中的實踐做出分析，以供參考。

關鍵詞：工學結合;校企合作;高職教育;藥品營銷

引言：在近幾年的發展中，我國高職教育發展比較迅速，但是整體看來，很多學生畢業后并不能適應社會發展需求，高職畢業生進入工作崗位需要重新學習相關知識，用人單位則投入大量人力物力從頭培訓。長此以往浪費巨大的精力與資源，暴露出高職院校在教育結構和教學質量以及整體形式方面的不足。為此，高職院校應該根據當前社會的發展情況進行改善，并做好對于人才培養的創新工作?！肮W結合、校企合作”是當前一種比較全面的教學模式，它符合當前職業教育的發展規律，同時還能體現出高職教育的特色，這也使得其在高職教育中得到較好的運用，并培養了更多的優秀人才。[1]

一、高職學生和藥品營銷專業特點

（一）學生方面

高職學生在學習上普遍欠缺主動性，很多學生還沒有形成正確的習慣，傳統課堂教學形式單一，理論性過強，這使得一部分學生逐漸失去興趣。高職階段的學生大多都擁有自己的獨立思想，且自制能力比較差，很容易受到一些外界因素的影響，從而使得他們的學習效率受到影響。[2]有許多高職學生選擇藥品營銷專業都是聽從長輩的安排，他們自身對于專業并不感興趣，對于未來的工作也不是很了解，從而使得他們失去學習的動力，導致他們沒有打好基礎。

（二）專業特點

該項專業具有一定的特殊性，因為藥物自身具有一定的雙面性，它可以治病救人，也可能會傷害人的身體健康。因此，藥品的營銷不同于其他的市場營銷專業，在具體的營銷過程中需要有扎實的基礎知識支持，同時還要懂得市場的變化趨勢和溝通方法。為此，高職教育應該以就業為目的，重視對于學生的能力培養，而且在學生掌握基礎內容的同時，還應該加強他們的實踐能力，這樣有利于他們更好的融入自己的崗位[3]。

二、“工學結合、校企合作”模式在高職藥品營銷的有效開展

（一）根據崗位設置課程內容

針對當前藥品營銷專業的自身特點，高職院?？梢钥紤]與相應的醫藥企業進行合作，同時還要對當前醫藥市場的進行調查，在條件允許的情況下可以聘請一些專業人員進行指導，并結合當前工作崗位的情況，由企業和學院共同制定相應的人才培養目標，這樣可以在教學的過程中保持與社會崗位需求一致，從而構建一系列的崗位模塊化課程體系，針對藥品經營、藥品銷售、藥店管理等做好分析，并結合一些實際內容制定相應的教材，根據崗位現階段需求進行制定，從而確保具有一定的實際效果，以此保障高職教育的實踐性和整體性[4]。

（二）課堂教學以及教學評價的改進

當前在高職院校的教學中還有很多學校是教師作為中心進行單一的講解方式，其教學方法相對比較傳統，這樣的教學形式確實可以幫助學生掌握一些理論，但是也讓學生失去對于知識的興趣，從而影響他們的學習狀態。為此，現代高職藥品營銷應該采取多元化的教學形式，通過有效的方法為學生創設不同的教學情境，并選擇對應的教學手段，可以通過項目教學、任務驅動、角色扮演、小組合作等形式展開對學生的引導，同時還要重視學生的主體地位，這樣可以讓學生掌握知識的同時，提高自身的實踐能力。針對當前學生的評價，應該結合現代社會發展以及崗位職業標準進行評定，同時還要考慮到學生自身的綜合能力，以此對學生形成全面的評價。

（三）加強實踐實訓教學

當前高職學院與醫藥企業合作的過程中應該按照企業自身的標準展開，學校方面可以開設校企合作班，可以為學生創造對應的實訓室，配備工作中常見的貨架、貨柜、收銀機以及藥物等，這樣可以給學生一個較好的真實環境，讓學生在學習的過程中不斷實踐。企業方面也可以提供場地讓學生進行實地練習，這樣可以在實地對學生進行指導與幫助，從而提高學生的學習能力和適應能力，并讓學生對于當前的工作進一步理解，幫助他們更好的掌握相關工作，從而提高他們的綜合能力。

結束語：綜上所述，近年來我國經濟不斷發展，技術型人才需求量日益增多，高職院校的發展越來越受到社會的重視。提高高職院校的教學質量有利于帶動我國經濟的整體建設。不過目前來看，由于多方面因素的影響，使得當前高職院校面臨諸多的問題，需要進一步做好相應的優化與改善，同時還要對教學模式進行創新?！肮W結合、校企合作”作為當前較為全面的教學模式，應該給予一定的重視，同時還要根據當前高職學生的情況做好改善，從而確保教育的高效性，以此提高整體的教學效果，培養更加高質量的技術型人才。

參考文獻：

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藥品營銷自我總結范文第4篇

(一)終端藥品市場營銷：

城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。

一、城市OTC終端的六大特點

特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主

城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。

特點二：競爭不是很激烈。

由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。

特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高

一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。

特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構

由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。

特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少

由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。

特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷

消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。

二、城市OTC終端的商業覆蓋模式

對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：

1、連鎖藥店直接配送模式

連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。

2、企業配送模式

為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。

3、自主進貨

由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。

4、多家公司開會覆蓋模式

產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。

這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。

三、城市OTC終端營銷的三大內容

1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務

方法

一、目錄營銷法

很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。

目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。

目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。

方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法

對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。

方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。

對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。

2、城市終端的店員教育

由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。

而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。

城市OTC終端的培訓方式如下：

方法

一、集中起來培訓。

把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。

方法二：產品知識有獎問卷

把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。

3、城市OTC終端的系列促銷活動

第一：針對消費者的信息傳播

這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：

?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。

?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。

第二：針對消費者的買贈活動

對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。

(二)農村OTC終端藥品市場營銷：

農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。

農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：

一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：

這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：

1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊

助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。

2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。

3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。

以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。

二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：

1、集中小型訂貨會議形式：

這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。

2、自建渠道銷售模式：

藥品營銷自我總結范文第5篇

第一部分：解讀第三終端

1、 第三終端的含義理解

特指既非大型醫院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務站、社區門診、民營小醫院、防疫站、計生站、鄉鎮衛生院(所、中心醫院)、診所、鄉村個體藥店，也可以按照企業管理來分，凡是企業營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、 第三終端的市場特點

·第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

·中低價位品牌藥為主，競爭少。感冒藥：北京平價藥店有不下60個品種，河北地區的一些農村診所中，只有白加黑與康必得兩個產品。

·診所、衛生室、藥店數量多，藥品銷量大于醫院。

·藥品采購多不參加招標。

·藥品使用基本不受“醫保目錄”的限制。

·盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現款交易，結算快捷，風險小。

·第三終端市場 “點多面廣分散配送成本高”。開發被動：主要依靠縣級醫藥公司。

3、第三終端的渠道特點

·網絡復雜，終端進貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農村第三終端的主題力量。

·第三終端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現款交易，結算快捷。

·第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執行性大于策略性，容易啟動，相對可控。·終端渠道具有半消化性質。

·第三終端大多既是經當地衛生行政部門培訓、審核和批準的衛生服務機構，也是經當地藥監部門批準的藥品銷售網點。

·渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉鎮衛生院。

·渠道不僅完成基礎的物流職能，在銷售功能上也要發揮更大的作用。因為第三終端代替消費者進行采購與消費，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。

·沒有任何一個省的一家商業能夠全面覆蓋第三終端。因此企業在開拓第三終端時注定要和多家商業公司合作。

·覆蓋第三終端的商業公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區域覆蓋現象：比如河北的商業可以覆蓋到山西、內蒙、山東一些區域，遼寧的商業可以覆蓋吉林，山東的商業可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費者特點：

·消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。

·廣告對藥品購買行動有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。

·在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強，商業渠道的購買行為決定了第三終端的消費習慣和品種。

·醫療和藥品在同一地點消費，鄉村醫生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。·對藥品價格和療效雙重敏感。

·第三終端屬于中低端市場，但購買的價格帶正在上移。一些價格高學識療效好的品種也在開始營銷。

·第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

·第三終端消費者日均消費藥品在3-5元左右。

5、 第三終端現狀

·發展狀況：從東南、華南沿海-中部-西部、北部地區的梯度而發展的。

·3月兩會，把建設社會主義新農村提高到戰略高度，同時政府工作報告中把加快農村醫療衛生服務體系建設，大力發展城市社區衛生服務兩項工作也充分予以重視。

·溫總理還提到：要加快新農合的建設，今年把試點的范圍擴大到全國40%的縣，這樣和地方政府財政對參合的農民的補助標準由20元提高到40元。

·“兩網”建設：截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(鎮)和62%的行政村的農村藥品監督網。農村藥品供應網也已覆蓋到了全國89%的縣、84%的鄉鎮和58%的行政村。

·取消農業稅富農政策和建設社會主義新農村的系列舉措。

·第三終端的市場容量

按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。都有其計算根據，筆者傾向有750億元。

第二部分:-生產企業在開拓第三終端的有效方法

一、開拓第三終端的八大模式

·利用縣級、地級公司開拓模式

·利用各地大篷車會議模式

·利用大流通公司開拓模式

·利用各地配送公司開拓模式

·利用縣醫院開拓模式

·利用個體代理商開拓模式

·給商業分銷單位開票員獎勵開拓模式

·自派人員維護開模式。

二、第三終端的主要營銷手段

·推廣會訂貨會營銷手段

·人員拜訪關系行銷與積分訂貨有獎營銷手段

·大流通公司和兩網定點醫藥公司直接配送到終端客戶手段

·醫藥公司DM文字目錄營銷手段

·醫藥公司網上排名營銷手段

·鄉村醫生教育培訓利益縣鄉醫院開拓手段。

三、目前第三終端開拓的幾大以銷管理模式

·自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來覆蓋，來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結構齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農村。

·借力渠道型：主要依靠醫藥商業來覆蓋，自己的隊伍主要是協助、服務好商業公司，并與商業公司聯合開展第三終端市場開拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的的隊伍基

本沒有，產品靠價格取勝。

·借助個體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長期和各地醫藥公司和縣鎮衛生院合作的個體代理商，他們有一些網絡于資金資源可以利用，企業就利用他們來開拓第三終端。如果按照推拉那個為主的分類法，還可分成三種操作模式：

·廣告拉動型：依靠全國級電視媒體(尤其是央視)的強力拉動，產品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產品。

·處方推動型：依靠縣鎮鄉級醫院和衛生院來推動產品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫生是廣告”。

·渠道推動型：通過各種強力渠道返利、管控手法，讓各級商業渠道自主覆蓋，這一模式隊伍普藥尤其如此。

第三部分-第三終端的發展趨勢

趨勢之一：介入企業將越來越多，競爭白熱化

介入的企業可能多達上百家。外企、國企、民營企業都在介入

趨勢之二：針對第三終端訂貨會、推廣會將越來越多，第三終端會議營銷的邊際效益必將遞減

·開訂貨會議的企業越來越多：今年預計全國有近3萬場次的第三終端訂貨會議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉鎮訂貨會議等。

·每次訂貨量將越來越少：由于訂貨會大量增加，每次會議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少。

·會議攔截將愈演愈烈：由于會議數量增加，不同工商企業訂貨會競爭就成為必然，也就出現了會議攔截，就是你的訂貨會推廣會被其它攔截了。

趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創新

可以預測的模式有

·第三終端制藥企業自配人員開拓模式。比如河北有家企業在廣西已經配備60多人的隊伍，大力開拓第三終端。

·聯合開拓模式。兩個產品群之間沒有競爭關系的企業，必將聯合起來，開拓第三終端。這樣開會費用可以減半。

·新藥推廣模式：農村第三終端的購買能力和產品價格水平必將上移!一些在城市已經出現了一段時間的新特藥必將出現在第三終端開拓的行列中。

·承包制模式：以衛生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會被一些有能力和實力且有經營資格的醫藥公司承包。

·趨勢之四：第三終端的營銷競爭將體現在細節和執行環節上，細節還體現在你所有的營銷活動有沒有一個標準、規范的SOP手冊。

趨勢之五：將有不少企業在開拓第三終端的營銷戰場上紛紛中途落馬

以下原因將使不少企業在開拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

·由于對開拓第三終端的幾大難點、規律、模式認識不清，輕舉妄動。

·缺乏對第三終端市場詳盡的市場調研和企業自我資源匹配度的周密分析規劃。·加上不善于借力渠道，自己蠻干。

·執行跟蹤不力，沒有堅持，細節總是輸人一步。

·方式方法缺乏創新。

趨勢六：營銷與人員管理激勵成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責界定、績效考核、激勵機制等都是一個新課題。

第四部分：開拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開發第三終端的主體醫藥公司管理能力不足，制藥企業一頭熱

有人可能會問，開拓第三終端的難題和醫藥公司的強弱有什么關系，當然有關，因為目前階段，除了少數大型制藥企業自己收購或者注冊醫藥公司，在第三終端專做自己的產品為主外，其余的藥品生產企業主要還是依托醫藥公司開拓第三終端;此外，由于多年各地醫藥流通體制的影響和社會分工使然，使得各地的醫藥公司在覆蓋當地終端客戶方面具有優勢。但是制藥企業不能完全指靠醫藥公司，因為目前我國醫藥公司大家公認的現狀是：整體經營管理水平弱于制藥企業，積極開拓進取的意識不強，盡管有些已經從坐商變為行商，但是由于數量遠遠多于制藥企業，競爭激烈，利潤微薄，想開拓市場也是有心無力，在這種狀況下，他們對制藥企業只能是等、靠、要，更有一些醫藥公司，尤其是一些小公司，對自己的區域市場不做調研、不研究客戶和消費者需求，對開拓市場無規劃，對自己企業發展無規劃與定位，僅憑經驗辦事;還有些把收取廠家開拓第三終端的會務費作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費用，盲目開展訂貨會，訂貨會上銷量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開拓第三終端市場的主體，顯得開拓管理管理明顯不足，讓制藥企業失望。

我公認認為各地醫藥公司生存競爭的需要，本來醫藥公司應該比制藥企業對開拓第三終端更有積極性和主動性，但是我們看到的卻是開拓第三終端都是制藥企業在學習、研討、培訓、規劃、開拓第三終端。而醫藥公司未見人學習研討如何開拓第三終端，據筆者所知，就國藥控股天津醫藥股份有限公司、徐州淮海醫藥公司和廣西桂臨醫藥有限公司作過專門的第三終端開拓培訓，其余大多數醫藥公司都未做這方面的的學習與規劃。在這方面更有搶先意識的醫藥公司比如徐州淮海醫藥公司股份有限則會主動出擊，有計劃的跨區域開拓?？上н@樣的公司太少了。

因此目前的現狀和結論是第三終端的開拓是制藥企業剃頭挑子一頭熱，制藥企業蠢蠢欲動，醫藥公司基本是被動接受。

這一難題的解決，有待于市場競爭產生的危機感、有賴于中小醫藥公司管理人員經營管理水平的提升，有待于廠家對醫藥公司的指導和顧問式行銷，也有待于競爭淘汰一些沒有能力和發展潛力的醫藥公司，可以肯定地說，中小醫藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發達的地區，小型醫藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細作，真正掌控好自己的第三終端客戶資源!服務到位。

難題之二：品種結構難題，制藥企業的產品深度廣度都較難適應第三終端的市場特點由于第三終端客戶具有：“點多、面廣、分散;單小、種(品種)多，次(采購頻次)高”的特點，因此一個企業要開拓第三終端，就必須有適合第三終端的產品結構，制藥企業在產品結構上的第一大難題是沒有一下普藥、新普藥、大普藥的產品結構。

? 普藥

90年代初期以前，產品比較缺乏時期，一些中成藥和常見的西藥，廣泛應用于城鄉市場，這些藥物家喻戶曉、價格低廉，療效確切的產品，認知度高。

? 新普藥

90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新藥，經過醫藥代表在醫院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進入農村市場被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

? 大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近5-8年內，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但生產企業在中央電視臺等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅持一段時間，被市場接受的中西產品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護肝片等。就是說大品牌的產品發展到一定階段，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業開拓第三終端產品機構的第二大難題是不具備一下產品組合：

? 產品療效選擇組合好：機理簡單，醫生清楚，不需要做學術推廣，患者容易接受，品質好是產品長期占領農村市場的關鍵，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。? 產品組合：在確定產品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時間(季節)進行組合。最好有3-5個主產品，若干個輔助產品，形成產品線。

? 產品價位：價格賣穿，離死不遠。價太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個具有價格優勢的品種以吸引消費者，比如重慶科瑞制藥，產品結構非常齊全，但是質優價高，基本沒有價格優勢，開拓市場就需要長期培養才行，你的告訴客戶和消費者，你的產品為什么價格。一般來說，日均消費1-5元/日的產品都是第三終端消費者那位接受的價位。

? 產品結構要齊全：在選擇產品結構時注意一下要素：一是盈利產品和走量產品相結合;二是考慮季節性因素，根據季節變化，重點推廣一些應時的季節性產品;三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結石病的高發區，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。

? 針劑是農村市場必不可少的劑型。農村鄉村醫生看病，打針是其最為常規的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來源之一。

企業在開拓第三終端前，必須仔細分析和規劃自己的產品線。而且產品線難題不是企業一時半會能解決的，有一個過程，只是很多企業本來產品線夠長，只是自己原來有生產批文，但是沒有生產或者銷售過而已，僅拿目前暢銷的一兩個品種來做!每次的訂貨量就難以做到很大，這是結構性問題!

解決思路：延長產品線，完善自己的產品結構，實在沒有的產品，可以和具有互補性質的產品的廠家聯合開拓第三終端。

某個企業該承擔的費用分攤方法計算如下：

承擔的費用=總費用金額×(自己企業的產品訂貨數量/總訂貨數量×40%+自己企業的訂貨金額/總訂貨金額×60%)

難題之三：第三終端市場開拓的投入產出比較大問題

這個難題是很多企業都頭痛的問題，不做怕措施良機，做了發現投入大產出小，劃不來。造成這一問題的原因如下：

首先：這是前面兩個難題的延續，由于醫藥公司開拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業自己頭上;定貨會靠自己實施、訂單靠自己拉，客戶客情關系靠自己維護，忠誠度靠自己培養，這樣費用自己然就高了。

第二：一些醫藥公司不是站在制藥企業的角度考慮，想和競爭對手爭搶第三終端，又自

己不愿花費力氣和投入，自己下鄉開會的人員差旅、運費等都從企業的交費中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業交的第三終端推廣會會務費作為自己贏利的一部分時，當然費用就居高不下。

第三：一些醫藥公司在開定貨會時，對終端客戶缺乏管理、一位討好，車馬費足哦發，來了定不定貨也要吃飯。把本來可以作為定貨會獎勵的一點費用無效花掉。

第四：制藥企業自己的產品線不夠寬廣或者產品線不適合第三終端客戶需求時，開拓第三終端的定貨會就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場也就同樣跑不出多少量，自然成本就會居高不下。還有就是沒有高毛利產品作為支撐，全是低價普藥，則投入產出也會不成比例。第五：人員管理費難題：市場開拓人員費用居高不下，主要是原來的銷售隊伍不熟悉第三終端的市場和消費特點，不了解開拓第三終端的醫藥公司的營運模式，加上原來熟悉第一終端和第二終端的運作，不愿或者無奈服從公司安排才去開拓;還有人員沒有本地化，用城里的人或者長期在城市工作的業務員去開拓第三終端市場，效率自然不高，還有就是各項費用的控制不力，方法不到位。

解決思路

1、 規劃好你的產品結構，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產定銷，把GMP車間的廠房的空置產能發揮到最大，24小時生產，讓產能最大化，這樣降低所有生產成本，依靠大批量降低原材料采購、生產、管理成本。形成價格競爭力。

2、 設法降低第三終端訂貨會上的無效投入：比如吃飯、車馬費、場地費等，事實上是有方法的，比如說深圳市金活醫藥有限公司的第三終端訂貨會議就是做到三點：不定貨者不參會;來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座;三是不送車馬費，只送一本《如何經營一家賺錢藥店》，或者《如何經營一家診所》、《國家衛生產業政策》等。

3、 控制費用和投入產出比的第三個方法-人員當地化

·為保證員工隊伍的穩定性，縣級市場業務員學歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛校、藥物學校等中專畢業為宜。

·農村最佳，家境較貧寒為好。

·體力充沛，肯吃苦為第一要求。

·本地化，有人擔保：熟悉當地的村村鎮鎮。工資成本低。

·有用醫藥公司、醫院、制藥企業背景最佳。

·男性優于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆時間長了的業務員不要。

4、降低投入產出的第四個方法-控制好費用預算

? 計算所有工作的提出產出比，嚴格控制之。

? 設定每人每月達到公司規定投入金額的銷售指標，高壓之。

? 對每項工作都進行費用考核。節省加大獎勵力度

? 轉變觀念，投入期可高一些。以后就會分攤平均。

? 采取突擊隊的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。

? 需要清楚地知道每個品種的費用空間，并做好各項費用的分解規劃，要做“周扒皮”。– 促銷政策的設定：保證在費用空間內。