藥品營銷范文第1篇
摘 要 上市公司數據是行業發展情況的重要指標。本文以我國藥品零售行業上市的4家公司2015年年報數據為模型，基于因子分析法對其收入增長、盈利能力、費用控制、資本運作和戰略實施情況進行綜合分析，挖掘數據背后的原因，試圖發現一些行業變遷的新動向，為藥品零售企業提升自身競爭力提供參考。
關鍵詞 藥品零售企業 因子分析 競爭力
Empirical research on the comprehensive competitiveness of Chinese pharmaceutical retail enterprises based on the factor analysis
QIN Yinbing*
（Sinopharm Group Co. Ltd.， Shanghai 200051， China）
ABSTRACT The data from the listed company are some important indicators for the industry development. The revenue growth， profitability， cost control， capital operation and strategic implementation were comprehensively analyzed based on the factor analysis method by taking the annual reports of four Chinese pharmaceutical retail enterprises in 2015 as a model so as to unearth the reasons behind the data， find the new trends of industry change and provide some references for the pharmaceutical retail enterprises in improving competitiveness.
KEY WORDS pharmaceutical retail enterprises； factor analysis； comprehensive competitiveness
醫藥行業的產業鏈可根據上下游關系分為醫藥工業、醫藥商業和藥品零售業務。其中藥品零售業務又可以根據終端渠道劃分為醫療機構和零售藥店（圖1）。
1 行業競爭格局和發展趨勢
2015 年末全國社會消費品零售總額為300 931 億元，同比增長10.7%；2015 年零售藥店市場規模同比增長 11.6%[1]。
根據CFDA的統計，2015 年11 月底，全國共有藥品零售連鎖企業4 981 家、零售連鎖企業門店204 895家；零售單體藥店243 162 家，藥品零售門店數合計為448 057家[2]，連鎖藥店門店數占全部藥品零售門店數的比重（連鎖率）從2010 年的34%提高到45.7%[3]。
中國零售藥店是非處方藥的主要銷售渠道，集合三大終端（醫院、零售藥店、第三終端）來看，盡管大型醫院仍然是藥品市場的主渠道，但在2015年一系列醫改政策的影響下，醫院銷售增速顯著減慢，而社區和零售藥店仍維持相對較高增長，兩者平分秋色，分別為16%和14%[4]。
受到醫院加強費用控制、推進合理用藥等影響，醫院銷售渠道增速明顯減慢。由于承接了部分醫院流出的體量，2015年中國零售藥店市場總體規模約2 500億元，其中地級市藥店占近六成，保持8.3%的增速，行業集中度不斷提升，連鎖率顯著提高[4]。
隨著醫改進程不斷深入，以及新版GSP 推行、互聯網經營等方面的影響，行業競爭日趨激烈，并購重組不斷加速，已經形成由一批全國性大型藥品零售企業為龍頭，地方性連鎖為骨干的市場格局。但總體而言，藥品零售行業集中度仍然較低，也與《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011—2015）》提出的2/3 連鎖率目標相距甚遠[5]。近年來，國家多次出臺政策鼓勵連鎖企業經營，推動行業提高集中度，2016 年3 月國務院辦公廳出臺《關于促進醫藥產業健康發展的指導意見》，提出“推動優勢零售企業開展連鎖經營”，“提高連鎖藥店規范化、規?；洜I水平”[6]。隨著各項政策的落實，行業集中度將進一步提升，眾多企業在市場上形成競爭將更為激烈。
2 企業競爭力指標體系的構建
影響企業競爭力強弱的因素有很多，衡量起來更是標準不一，但這些因素產生的作用可以通過外在的市場表現得以體現，本文在對藥品零售行業競爭力影響因素進行綜合考量的基礎上，選定了益豐藥房、一心堂、老百姓、海王星辰（海王星辰紐約交易所上市）4家藥店連鎖上市公司作為研究樣本，將其2015年年報數據中的22個財務指標作為研究變量（表1，源自Wind資訊）。由于企業年報已經監管部門審核，本文不對信息源的數據進行考證，最終分析結果僅供參考。
3 分析模型的選擇和基本步驟
3.1 因子分析模型
考慮到影響競爭力的各項評價指標可能存在統計信息上的交叉、重疊，因此本文選擇利用多元統計理論中的因子分析方法，對各個評價指標進行綜合分析，整理出共性指[7]。在盡可能不損失信息或少損失信息的情況下，將多變量減少為少數幾個潛在因子，這幾個因子高度囊括大量數據信息，這樣既可以減少變量個數又能再現變量間的內在聯系。
3.2 因子分析步驟
本文應用SPSS 22.0數據統計軟件進行分析和運算，此處省略了數據標準化處理、適用性分析、提取公因子和因子載荷矩陣分析、和因子權重綜合計算等幾步[8]。主要對3個因子進行分析。
因子1在毛利額、銷售收入、費用額、總資產、歸母凈利潤、凈利潤、門店數量這些變量上有較大的正載荷，這些變量值越大，因子1的得分越高，同時因子1在流動比率和速度比率這兩個變量上有較大負載荷，表明這兩個變量值越大，因子1的得分越低，綜合看來，這些變量都和整體規模有關，因此因子1命名為規模因子，它綜合了整個指標體系36.98%的信息。因子2在銷售增長率、資產總額增長率、盈利空間、運營周期、凈利率、凈資產收益率這幾個變量上有較大的正載荷，在應付周轉天數和庫存周轉天數上有較大負載荷，而這些變量主要反映了公司的運營能力，因此把因子2命名為運營因子，它綜合了整個指標體系35.67%的信息。因子3在毛利率、資產負債率、費用率上有較大的正載荷，同時因子3在應收周轉天數和經營凈現金流這兩個變量上有較大負載荷。因此將這些變量命名為盈利因子，它綜合了整個指標體系27.35%的信息。根據各因子得分公式計算得到因子得分（表2）。
最后計算綜合得分。各因子的權重由解釋方差比例和累計貢獻率決定?？梢钥闯?，規模因子和運營能力因子權重相對最大，這體現了醫藥零售企業的擴張整合過程與運營效率間達到平衡共進的重要性[ 9]。盈利因子權重排第三，它體現了零售企業資金鏈在企業運行過程中的重要性。是企業獲取利潤整合壯大的動力和保障。
4 結果分析
4.1 規模因子
對于藥品零售企業而言，追求利潤的高低取決于兩個因素：一是連鎖企業的采購量（門店數），采購量越大，總量返利越多；二是供應商返利折扣率的高低，折扣率越高，返利越多。顯而易見，這兩個因素都與企業的規模密切相關，只有規模不斷擴大，才有實力向供應商提出增加返利的要求。從這個角度而言，追求后臺利潤其實與企業追求做大做強的初衷是一致的。
一心堂在規模因子分析上排名第一。研究影響藥品零售企業規模的因素，從數據展示來看一心堂規模擴張痕跡主要體現在費用額和門店數量上，從第一名一心堂2015 年年報來看，實現營業收入53.21 億元，比上年同期增長20.16%；實現歸屬上市公司股東凈利潤3.46 億元，比上年同期增長16.52%，實現銷售毛利率41.92%，同比提升1.48%。雖然毛利率提升了，但由于大規模的外延并購費用大量支出。截至2015年年底，一心堂是行業內門店數最多的藥品零售公司，達到3 496家門店，擴張速度不減。大大提升了公司的整體規模。
4.2 運營因子
益豐藥房名列第一。作為流通企業，經營效率至關重要，分別從三個反映運營效率的重要指標來看，應收賬款周轉天數、存貨周轉天數、以及應付賬款周轉天數（對于藥品零售行業而言較好的應付管理，能夠更好的爭取品種獲得較好的購進價格，從而獲得更高銷售毛利），從運營因子分析結果看，益豐藥房庫存周轉天數最為突出為85.09 d，四家樣本公司中唯一一家庫存周轉小于100 d的公司。比排名第二的公司足足縮短了19.21 d。這得益于公司超強的存貨管理能力，使得存貨周轉率穩步提升。應付賬款周轉天數35.59 d更是4家最低。加上其良好的應收周轉，足以看出其運營管理上的優勢。
4.3 盈利因子
一心堂和海王星辰排名第一和第二位，企業必須能夠獲利才有存在價值，獲利能力作為企業營銷能力、收取現金能力、降低成本的能力以及回避風險等能力的綜合體，從數據分析結果突出顯示在毛利率上，一心堂和海王星辰分別是41.92%和41.70%，高于藥品零售行業毛利率將近2個百分點。
從資產負債率來看，一心堂和海王星辰分別為45.70%和46.27%，均高于其他兩家。相對保持了較激進的資本結構（45%<資產負債率<60%，當然具體的資產負債率要根據行業水平確定），這也說明了兩家公司利用債權人資本進行經營活動的能力較強，但負載越多，企業承擔的風險就相應越大，更需要密切關注應收賬款和庫存周轉情況。
4.4 綜合分析
綜合排名第一的一心堂一直堅持以“少區域、高密度網店”的直營連鎖發展策略，形成較高競爭力及品牌影響力，2011—2015年公司營收復合增長率CAGR為24.40%，毛利率和凈利率均領先于行業水平（表3）。這主要歸功于公司和生產企業開展的“品牌共建”戰略。公司設有云南三色空間廣告有限公司，建立了與供應商協同進行市場推廣的運作體系。供應商與公司協同進行產品市場推廣的方式，在中國的藥品零售業屬于創新型的藥品營銷模式。公司與供應商在產品的市場推廣上協同運作，取得了明顯的效果。同時一心堂率先在藥品零售行業中開展有效的會員管理機制，通過一系列會員互動活動，建立與會員間牢固的關系，一定程度上也保證其擁有穩定的收入來源。
綜合排名第二的益豐藥房在運營能力上表現突出，單項排名第一，公司始終堅持“區域聚焦、穩健擴張”的發展戰略和“重點滲透、深度營銷”的方針，在區域市場進行門店的密集合理布局。通過樹立良好的品牌信譽、加強門店的規范運營、促進產品的營銷力度等多種方式，提升門店的客單量和銷售收入，形成區域優勢，同時，通過規模效應提升議價能力、降低物流及管控成本，實現公司盈利能力的持續增長。此外公司通過常規品種較低的價格策略吸引客流并實現低價口碑，通過代理品種提升盈利能力；通過員工專業化服務和顧客滿意度的系統考核，實現公司盈利和顧客滿意的平衡。
綜合排名第三的老百姓，在規模因子分析上表現突出，單項排名第二，2011—2015年公司營收復合增速為16.65%，利潤復合增速為24.78%，老百姓是4家可比公司中唯一一家利潤增速大于營收增速。截至至2015年末老百姓有1 483家連鎖門店，收入規模達到了45.68億元，但是毛利率卻是4家企業中最低只有37.22%，這與老百姓的價格策略不無關系。公司在國內零售藥店行業一直營造“平價超市藥店”模式。應該說在銷售價格上作了競爭處理。
綜合排名第四位的海王星辰是國內首家上市的連鎖藥店，2007年11月9日在紐交所掛牌上市，募集資金超3.8億美元，一度成為國內零售藥店標桿企業。然而從上市以來，按照向后復權價格來看，海王星辰上市初期股價達到最高價21.250美元，之后一路下跌，截止至2016年6月27日，海王星辰收盤價格5.270美元，較最高價縮水75.20%。最近更是提出計劃要在2016年第3季度完成私有化。這就意味著，其將在9月份前后從紐交所退市。結束近10年的美股之路。這樣的股價走勢在一定程度上也反映出了其業績狀況。近5年銷售增速均在10%以下，這其中存在幾個原因：①在沒有穩定的消費者基礎上快速擴張大量新開門店，為后續的管理埋下隱患；②海王星辰短時間內大量以OEM取代長期以來的聯合采購，并大力的推廣自營藥品，竭力開發高毛利率品種，打破了供應鏈上游客戶以及終端客戶供需平衡，這一點可以從一個對比數據加以論證：“2005年美國最大的藥品零售商CVS的連鎖門店約5 500家，而其自有品牌數量只有1 900個，不超過品類的20%。而國內的海王星辰1 000家門店，卻有1 000多個自有品牌，達到品類的50%以上”；③海王星辰經歷了一段對零售藥店的定位轉型期，過早的進行了多元化經營路線。諸多方面因素透支了其后期發展的再生力。
5 藥品零售行業未來發展的相關思考
按照國家政策走勢，“醫藥分開”必然趨勢[10]，眾所周知藥店將逐步承接醫院門診藥房的份額、患者可自主選擇醫院或零售藥店購藥，對醫藥零售企業將帶來重大利好，然而如何保證處方藥市場份額將被藥品零售企業收入囊中卻值得商榷。那么藥品零售行業該如何發展，才能享受改革紅利呢？結合本文分析，我們從幾個方面來思考。
5.1 注重“批零一體化”的整合
在現有的醫藥產業鏈中，從計劃經濟往市場化轉變過程中醫藥商業由來已久，常年醫院分銷和商業調撥過程中積累了豐富的醫院終端資源，他們與醫院終端存在著千絲萬縷的聯系。當處方藥外流這塊蛋糕呈現在面前，處方藥市場份額將會被擁有批零一體化資源諸如國藥控股、上海醫藥、九州通、華潤醫藥、南京醫藥等醫藥流通巨頭捷足先登。
這一趨勢國外比比皆是，從目前國內醫藥市場也已經初具雛形，以國藥控股為列，根據披露數據顯示，截至至2015年年末，公司旗下國大藥房（由于公司未上市，分析中未納入樣本）門店3 080家，銷售額連續第5年排名國內醫藥零售行業首位。公司2015年年報中提出繼續推動零售業務快速發展，形成“批零一體化”業務發展方式[11]。并且一體化優勢正在顯示。藥品零售企業借助體系自建或與大分銷合作借助批發業態積累資源優先獲取醫院外流處方。成為分享醫院門診藥房業務的最大受益者。當然醫藥零售企業在與分銷合作過程中以其充沛的現金流支援批發，從而批發企業能提供更好的應付賬期，甚至在一些戰略型品種上做到現款預付，以爭取到更好的采購政策。
5.2 積極布局擴大零售門店規模精耕細作
“全國藥品流通行業發展十三五規劃綱要（征求意見稿）”提出的對藥品零售行業的發展指標。要求：到2020年，形成5～8家年銷售額過100億元的全國性或區域性藥品零售連鎖企業。藥品零售百強企業年銷售額占藥品零售市場總額的45%以上，藥品零售連鎖率達50%以上。不管是國家政策推動力還是目前醫藥零售企業“跑馬圈地”勢頭來看，首先就是借助資本市場力量兼并重組提高連鎖規模擴大銷售[ 12]。緊接著通過高效一體化整合運營管理，借助信息化手段消化、鞏固新收購門店。
5.3 注重會員管理與大數據分析應用
對比本文提到的4家上市藥品零售企業，在2015年年報中均披露了各自企業在不斷優化CRM系統，充分挖掘會員數據、分析會員行為，為提供精準、差異化服務等信息上做出的投資和努力。足以說明了藥品零售企業對會員管理和大數據分析的重視。
然而藥品零售企業依托于健康數據進行CRM會員管理區別于傳統的會員管理在于幫助顧客患者建立個人健康檔案，監測與預防疾病，這點與國家提出大健康產業政策十分契合，藥品零售藥店完全可以通過日新月異的可穿戴設備收集病患管理數據，通過算法研究以及分析技術的迭代為慢病患者提供更為專業化的慢病服務。最終建立與會員間牢固的關系，一定程度上也保證其擁有穩定的收入和利潤來源。
5.4 注重專業藥師與藥學服務
藥品零售企業要緊密聯系終端藥學服務，通過規范專業的藥學服務，藥店才能充分發揮藥學優勢，使得藥學服務人員不僅可以指導顧客購買合適的藥品，還能為顧客介紹藥品的使用方法和注意事項，盡可能幫助顧客避免不良反應的發生，并在患者購藥過程中從門店運營的角度將藥學服務理念滲透到藥店的日常工作中，用專業優質的服務有效地提升顧客對藥店認可，從而帶動藥店銷售業績的提升。
當然對于藥品零售行業而言，未來發展機會在哪里？如何在行業競爭中取得成功？這些命題的解開離不開國家宏觀政策的引導和對市場規律的把握。同時，更需要企業自身具備良好的運營、精細規范化的管理作基礎，提升經營效率，嚴格控制質量并規避風險，這樣才能在不斷地探索和創新中提升企業自身綜合競爭力。
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藥品營銷范文第2篇
[摘要]由于藥品本身所具有的行業特殊性，決定藥品營銷策劃課程在實踐教學的案例和項目來源方面存在著資源不足和來源狹窄的問題。針對此問題，本文探討了將大學生創業項目策劃融入課程實踐教學當中，并對其在課程實踐教學中的組織與實施過程進行了探索。
[關鍵詞]創業；藥品；營銷策劃
近年來，醫藥院校招生規模和專業在不斷的擴大。為了適應市場特點，提高我國醫藥產業在國際和國內市場中的競爭力，許多醫藥院校紛紛開設了市場營銷專業，專門培養高素質、高水平的醫藥市場營銷人才。遼寧中醫藥大學也在2005年正式招收市場營銷專業的學生。藥品營銷策劃作為該專業的必修課之一，則是在學生們學習了中藥市場營銷學、市場調查與預測、會計學原理、消費者行為學等學科之后，開設的一門重要的專業課。
營銷策劃是一門實踐性、應用性、綜合性極強的學科。是一門以實訓為導向的應用課程。注重學生實踐能力的培養。它需要大量的實際案例和項目作為課程的支撐。而由于藥品本身所具有的行業特殊性，決定藥品營銷策劃課程在實踐教學的案例和項目來源方面更加存在著資源不足和來源狹窄的問題。經過筆者多次對于該課程實踐教學新形式的探索，總結經驗，認為全國“挑戰杯”大學生創業計劃大賽的出現，為課程的實踐教學提供了新的契機和平臺。
1課程實踐教學存在的不足
雖然目前在藥品營銷策劃的實踐教學中已經取得了明顯的效果，并被廣泛應用。但是，中間仍存在著許多的不足。首先，教材建設比較落后。目前，我國的營銷策劃還處在像西方國家學習階段，缺少中國特色，且教材中的多數都是關于國外著名企業的案例。即使是一些國內企業的案例，也存在著時間陳舊等問題。另外，對于一些專業性比較強的行業來說，能針對行業的特殊性，與行業特點結合起來的教材就更是鳳毛麟角了，就算有，質量也是參差不齊。其次，課堂教學方式單一、實踐教學環節和時數安排較少。目前，大多數營銷策劃課還主要是課堂講授，采用傳統的教學模式，課堂教學中基本上都是教師在上面講，課堂教學方式單一、缺乏實踐教學環節。這樣的教學方式嚴重的束縛了學生學習的主動性，難以調動學生主動參與策劃的熱情，不利于學生創造力的發揮。最后，教師與企業聯系不緊密，缺乏實戰經驗。目前營銷策劃的教師大多是一畢業就到學校任教，沒有參加過實際的營銷策劃活動，缺乏實戰經驗。再加上有些學校疏于對青年教師的培養，一味的強調課堂效果，用傳統的評價指標去評判教學效果，這就使得教師與企業越來越脫節，與市場越來越遠，這樣做出的營銷策劃案是經不住實踐推敲的。這些都需要我們在今后的教學中不斷地加強和改進。
2將大學生創業項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的意義
實踐教學的關鍵是找到好的實踐項目。以往主要是通過到企業尋找模擬策劃項目進行實踐教學。但是，在醫藥這個局限性窄的領域，想找到一個合適的模擬策劃項目并不容易，即使找到合適的模擬策劃項目，但在實施過程中也會受到種種限制。因此，將實踐教學從企業模擬項目轉向大學生創業項目策劃，要求學生通過對市場的了解，結合自己的興趣和實際情況，選擇創業項目，進行市場調查和市場分析，設計營銷方案，進行財務分析，撰寫營銷策劃書。這樣不但可以解決本課程實踐模擬策劃項目來源稀缺的問題；還可以調動學生的學習熱情、興趣和主動性，鍛煉他們的能力。通過創業項目策劃，調動學生的學習興趣，鍛煉學生的資料收集、分析解決問題的能力；通過撰寫策劃文案，提升學生的文字表達與寫作能力。通過點評和評選，優秀的還可以參加“挑戰杯”大學生創業計劃大賽，借此為學校營造出一定的創業氛圍。
3將大學生創業項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的組織與實施
3.1根據興趣，隨機組合
為了能夠保證學生積極參與，鼓勵學生對自己的學習負責，創業項目策劃通常以小組為單位進行，每組參與者控制在6～8人參與項目，由學生自行組織，教師提出組隊的建議。同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人，成員中要有人熟悉計算機文字處理。在小組活動中學生需要完成一項任務，完成任務所需時間取決于任務性質，每組選出一位組長，負責協調小組的各項工作。
3.2共同探討，確定項目
創業項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創業者的角色和心態，根據自己的興趣、愛好、特長和個人愿望，通過查閱資料，了解市場，提出自己的設想，通過集體討論，確定選題。策劃構想可以非常簡單，比如周末在鬧市區推銷保健品；也可以復雜點，涉及產品或服務的生產和營銷，比如開辦針灸推拿保健院或藥膳公司等。
3.3同心同力，完成策劃
在課程教學開始時，就指導學生分組進行項目的選題。在講授完課程的理論部分以后，進入項目策劃過程。從市場調研到市場分析，再到市場定位、4P營銷策略設計，教師及時檢查學生策劃項目的完成情況，提供必要的咨詢，一個創業項目最后至少形成一份營銷策劃書，策劃書主要內容有以下幾個部分：背景介紹、市場內外部環境分析、營銷戰略制定，在此基礎上進行營銷組合、營銷活動具體安排、營銷活動經費預算等。策劃書字數不得低于1萬字。如果條件準許的話，學生可以提出創業計劃，組織、注冊并經營自己的公司。教師在整個過程中發揮重要的指導作用，及時檢查學生策劃項目的完成情況，提供必要的咨詢，最后各小組派代表發言，在規定的時間內完成整個策劃過程的闡述；其他組就調查過程中存在的問題進行提問，發言小組所有成員解答疑問，最后由教師與考核小組就各組活動的組織表現、內容完成情況、成果展示效果等進行認證、評選和考核。
3.4參加比賽，驗證效果
經過一學期的運作，每一小組都已經形成了自己較為滿意的策劃書，而參加創業競賽活動就是學生驗證自己成果的最好的平臺。我們會先進行初賽，在校內進行篩選，選出優秀的作品參加“挑戰杯”大學生創業計劃大賽。參加這樣的大賽有利于鍛煉和提高學生的觀察力、思考力、創造力和動手操作能力，同時競賽中選拔出來的部分應用性強的創業方案，通過改進、提高、推廣并最終走向產業化，這樣也有利于造就濃厚的創業氛圍。
4將大學生創業項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的成效
自將大學生創業項目策劃融入到該課程的實踐教學以來，很大程度提高了學生上課的積極性和參與策劃的熱情。增強了學生的策劃實踐技能和良好的口頭表達能力，當全部課程結束后，學生就會完成一套營銷策劃書。到目前為止，本校市場營銷專業學生已經完成了《“消鯁飲”營銷策劃》、《愛寶小兒感冒藥營銷策劃》、《薏米醬油營銷策劃》、《針灸推拿保健院營銷策劃案》等30余份營銷策劃書，部分作品經過完善在“挑戰杯”大學生創業計劃大賽取得了可喜的成績。另外，通過課上及課下學生之間的合作，使學生擁有了良好的溝通能力、文字表達和寫作能力，很多學生畢業以后很快就能市場營銷相關的工作，增加了學生的就業成本。從用人單位角度說，如果用人單位接收到這樣的學生后，也相應的不需要過多的培訓，節省了單位的新人培訓成本。
美國著名心理學家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“從學校走向工作的過渡是十分艱難的?！痹诖髮W生即將踏上社會工作之前，通過課上的創業項目策劃，不但豐富了課程的實踐教學，而且還調動了學生的創業熱情，培養了學生的主動精神和創業意識，為今后的就業拓寬了新的渠道。同時，這也為把學生培養成為知識底蘊雄厚、專業技能扎實、綜合素質過硬的創新型人才打下基礎。
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藥品營銷范文第3篇
關鍵詞：中職;畢業生;就業狀況;分析
收稿日期：2014-11-25
作者簡介：李衛慶(1968-)，男，廣東省食品藥品職業技術學校高級講師、實習就業辦主任。研究方向：就業指導(廣東 廣州/510663)
2014年廣東省食品藥品職業技術學校畢業生人數為1447人，就業人數1445人，就業率為99.6%，就業對口率95%。與2013年比較，畢業生增加了77名。就業率降低了0.3%(見表1)。
一、總體狀況
(一)就業去向
廣東省食品藥品學校1444名就業學生中到各種所有制企、事業單位的有1350人，占全部就業學生的93.5%;升入各類高一級學校就讀的學生有92人，占6.4%;其他有兩人。
(二)產業分布
從事第二產業的為185人，占12.8%：從事第三產業的有1167人，占80.8%(未統計升入高一級學校就讀的學生人數)。與2013年相比，從事第三產業人數的比例有所上升，從事第二產業人數的比例有所下降(見表2)。
(三)就業地域
就業地域分為本地，異地和境外。本地就業的有1134人，占全部就業學生的78.53%;異地就業的為310人，占21.47%，境外就業的為0人。與2013年相比，本地就業比例大幅下降，異地就業比例顯著上升(見表3)。
(四)就業地點
就業地點分為城區、鎮區和鄉村。城區就業的畢業生數為1345人，占全部就業學生的93.15%;鎮區就業的為95人，占6.58%;鄉村就業的為4人，占0.2%。與2013年相比，城區就業比例下降，鎮區、鄉村就業比例顯著上升(見表4)。
(五)就業渠道
通過學校推薦就業的畢業生數為1231人，占全部就業學生的85.18%;通過其他渠道就業的213人，占14.75%。
二、專業大類就業狀況
我校今年畢業的學生主要集中在兩大類專業環境資源類的工程測量專業46名，100%全部就業，醫療衛生類的1401名學生只有三名未落實崗位，就業率99.8%：對口率達到97%以上。
三、就業質量
(一)就業合同
在直接就業學生中，簽訂1～2(含)年合同期限的畢業生最多，為912人，占直接就業總人數的63.168%;其次2～3(含)年合同期限的為314人，占21.75%;3年以上合同期限的為77人，占5.34%。有49名就業學生未簽訂就業合同，占3.4%。
(二)就業起薪
我校畢業生的平均月薪為2140元，其中薪酬為1501～2000元/月的最多，為580人，占直接就業學生人數的40.17%;其次2001～3000元/月，有407人，占28.19%，兩者合計占就業學生的3/4。1000元及以下的有43人，占2.98%。
(三)社會保險
在全部就業學生中，享有三險一金的畢業生有1284人，占88.92%;享有五險一金的有67人，占4.64%。
(四)職業資格證書
在全部畢業學生中，已取得職業資格證書的畢業生有1444人，占全省中等職業學校畢業生人數的100%。
四、就業特點
與2013年相比，2014年廣東省中等職業學校畢業生就業呈現以下特點。
(一)去向多元化，畢業生擇業趨于理性
2014年我校畢業生到各種多有制企、事業單位就業的比例，比去年相比變化不大;升入各類高一級學校就讀的畢業生增加了1.29%。這說明在當前嚴峻的就業形勢下，畢業生擇業趨于追求穩定。
(二)產業分布合理，適應經濟轉型需求
從事第二產業的，比2013年減少了9%;從事第三產業的增加了2.3%。從事第三產業人數的比例均有所提高，說明我校畢業生就業的產業分布合理，很好地適應了當前的產業結構轉型升級。
(三)就業地域多樣化，學校推薦仍是主要渠道
2014年我校在本地就業的有1134人，占全部就業畢業生的78.53%，但比2013年減少21.07%;異地就業的比例增加了20.07%。這說明畢業生擇業不再局限于本地，就業地域分布逐漸多樣化。學校推薦仍是畢業生就業的主要渠道，自主就業有所增加，畢業生就業渠道有所擴寬。
五、工作舉措
(一)實習就業指導專業化
對在校學生展開了全方位、多層次開展的就業指導，做好實習就業的前期準備工作。通過實習班主任的培訓強化引導工作，多次布置實習就業前的動員及教育主題班會。加強了畢業生的有關技能的培訓，教會學生如何寫就業推薦書，如何應聘工作崗位。通過實習就業指導，引導學生樹立了正確的擇業觀和成才觀，降低就業期望值，做好就業前的思想準備和心理準備，鼓勵學生“先就業、后擇業、再創業”，增強了他們職業選擇的市場意識、法制意識、競爭意識。
(二)實習就業服務日?；?/p>
以學生為本，強化服務，本學年我們的工作方針是：一切以學生為本，一切為學生著想，以“穩定意識、服務意識、責任意識”為服務宗旨。我們知道實習就業工作是一項很重要的工作，是關系到學校的跨躍式發展、關系到每一名學生前程的一項非常重要的系統工程，我們本著為學生負責的態度，對待這項工作的每一個環節。
(三)就業推薦系統化
學校堅持了“以生為本、開發崗位、妥善安置”的原則，在推薦實習就業過程中，積極聯系企業，根據企業需求意愿雙向選擇，真正做到就業推薦系統化。
(四)加強考察力度，拓展就業空間
2014年是我校實習就業工作接受嚴峻挑戰的一年，也是繼續開疆闊土的一年，學校在穩定好原有實習就業基地的同時，站在市場的觀念上，積極與用人單位聯系和溝通，加大對珠三角地區用人單位的考察，掌握最新的就業動態，拓寬就業渠道，建立穩定的新的就業基地，使學生就業面積更廣、選擇范圍更大。利用學生巡查深入企業了解學生實習就業情況，了解企業用工需求，并與用人單位人事部門深入接洽，建立良好的校企關系。利用QQ、電話、電子郵件、飛信及至親自上門等多種方式聯系到珠三角地區的食品類、藥品類、化妝品類、醫療器械類等與我校專業相關的企業進校招聘，認真組織好推薦工作。實習就業辦相繼組織近120家企業召開15場招聘會，為畢業生開辟新的就業渠道，達到用人單位、實習生、學校三方都滿意的效果。
(五)開展人才需求社會調查
通過互聯網、電話和信函等方式向企業發放邀請函，獲取信息，為學生提供實習就業信息。學校堅持“與市場共舞”，遵循“從市場中來，到市場中去”的原則，立足市場，掌握最新的實習就業動態，加大對用人單位的考察力度，逐步構建并完善“實習——就業——服務”的全方位立體化格局，我校學生實習就業安置逐步走向良性循環，做到了學生在外工作安心，家長在家放心，學校輸送有信心，真正提高了學校聲譽，打通了“出口”，拓寬了“入口”，推動了學校的可持續發展。
六、發展趨勢預測
通過實地調研、召開座談會、問卷調查等形式，預測2015我校畢業就業形勢有所好轉，但就業形勢依然嚴峻。
(一)就業形勢有所好轉
2015年廣東經濟走勢仍將保持穩定向好的發展態勢：一是國內外經濟形勢有向好的跡象，為廣貨擴大銷量帶來機遇，經濟發展后勁進一步增強。二是廣東經濟運行內在動力仍比較強勁。這些將直接帶動中職畢業生整體就業形勢向好。
(二)就業形勢依然嚴峻
一是中職學校畢業生就業結構矛盾依然突出。廣東省是人口大省，也是勞動力資源大省，每年均接受大量中職學生，流動頻率降低，新招聘人數減少，部分企業用工需求下降。二是中職學校畢業生就業能力與用人單位要求也存在一定差距，企業傾向招聘有經驗的社會人員。三是中職學校畢業生在擇業上比較盲目，期望值過高，往往只是根據興趣、愛好、工種技術含量高、待遇理想等來選擇職業，并有一定的從眾心理;同時，面臨大專生、本科生同臺競爭，不能發揮中職學生的優勢特點，導致面試的成功率較低。
七、就業工作挑戰和展望
2014年，我校畢業生就業工作取得了一定的成績，但也存在就業觀念偏差、就業競爭力不強、就業質量不高、就業反饋機制不完善等問題。
從接納學生實習就業的企業單位反饋情況來看，我校目前的畢業生存在著一些不足。例如，紀律觀念淡薄、怕吃苦，學生對就業單位忠誠度不夠等。而受社會風氣及家庭因素影響，有些學生的擇業觀念不成熟，就業過程中過于關注經濟因素，關注回報，而忽視個人的發展。個別學生潛意識存在一次就業定終生的誤區，導致少數學生好高騖遠，不愿到基層工作，不愿到外地工作。在處理問題和解決問題時，部分學生的能力不能適應社會的要求。學生安置下去后，部分學生由于角色轉變適應力較差，出現單位變更有所增加的趨勢。比如宿舍條件、員工關系、薪金待遇、崗位變動等因素導致崗位不穩定，反思這些學生的不足，恰恰也是目前我們學校職業道德教育中的薄弱環節。長此以往，會有損學校的聲譽。我們將加強在校學生的職業道德、吃苦耐勞精神的教育。
總結過去，是為了更好地面對將來。過去所取得的成績，是一枚標桿。它將激勵著我們在今后的工作中超越過去、超越自我。而過去的不足和缺點，更像是一面鏡子，它將時刻提醒著我們、督促著我們。愿我們能在它的督促下把工作做得更好，使實習就業工作能更上一個臺階，這也是我們今后努力的方向。
責任編輯何麗華
藥品營銷范文第4篇
(一)終端藥品市場營銷：
城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。
一、城市OTC終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。
特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少
由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。
二、城市OTC終端的商業覆蓋模式
對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖藥店直接配送模式
連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。
2、企業配送模式
為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。
3、自主進貨
由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。
三、城市OTC終端營銷的三大內容
1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務
方法
一、目錄營銷法
很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。
方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法
對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。
方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。
對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。
2、城市終端的店員教育
由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。
而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。
城市OTC終端的培訓方式如下：
方法
一、集中起來培訓。
把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。
方法二：產品知識有獎問卷
把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。
3、城市OTC終端的系列促銷活動
第一：針對消費者的信息傳播
這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：
?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。
?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。
第二：針對消費者的買贈活動
對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。
(二)農村OTC終端藥品市場營銷：
農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。
農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：
一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：
這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：
1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊
助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。
2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。
3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。
以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。
二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：
1、集中小型訂貨會議形式：
這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。
2、自建渠道銷售模式：
藥品營銷范文第5篇
——————益安寧丸如何做OTC藥品營銷
一、 如何做好品牌益安寧產品的渠道維價工作：
首先品牌產品的維價工作必須解決的是認知問題。
1、 必須得到企業老板思想上的高度的認可和支持，并從思想上根本意識到維價對企業發展的重要性，并能夠正確看待當前銷售量與未來發展之間的平衡關系。有決心有信心徹底整改市場現狀，并有以犧牲當前暫時銷量為代價來換取市場價格穩定的信心和決心。
2、 品牌產品的維價工作還必須在企業內部達成高度一致的認同度，尤其是企業中高層管理人員和各區域市場的負責人。
3、 區域市場所有一線基層員工的思想教育和統一，以確保維價工作在各個環節執行過程中能夠強有力地執行下去，不打折扣。
二、成功的otc藥品營銷，了解市場是前提。
作為OTC生產廠家，必須要了解中國醫藥市場形勢的嚴峻性，尤其是OTC市場的特殊性，在產品定位上要審時度勢，避重就輕，根據自己的優勢和劣勢，進行正確的產品定位。益安寧表示作為醫藥企業，既要研究競爭對手，以己之長，攻其所短，更要充分了解市場，不是我能生產什么就賣什么，而是市場需要什么，我們就生產什么，也就是通常我們說的營銷要以市場為導向。好產品不一定是好商品。
因此，企業在產品立項前就應該以大量詳實的市場調研作為依據，把握時機，適時推出市場真正需要的產品，才不會犯主觀臆斷的低級錯誤?？傊?，通過對消費者藥品消費習慣影響因素的深入了解和研究，可以發現新形勢下一些能更好地滿足消費者需求的機會點，這對OTC營銷具有重要意義。
三、成功的OTC藥品營銷，終端組織執行是關鍵。
對OTC企業來說，藥品零售非常重要，因為各種藥品最終都是通過藥店傳遞到消費者的手中。如果沒有這一價值交換行為，醫藥企業就無法實現銷售，也就無法獲取利潤。因此，OTC產品上市時一定重視藥品的終端工作，這樣不僅可大大加快銷售速度，還可為產品從上市走向旺銷提供強有力的支持。
藥品營銷范文第6篇
作者簡介：蔡小林，男，湖北荊門人，中國藥科大學，碩士研究生,研究方向：醫藥企業管理；馮國忠，男，江蘇南京人，中國藥科大學，副教授,研究方向：醫藥企業管理。
摘要：與傳統藥品營銷渠道相比，網絡營銷渠道的層級大為縮減，從而節省發生在藥品流通環節的交易費用。通過網絡營銷方式，醫藥企業可以采取短渠道策略，增強其對終端客戶的控制。網絡中介將替代傳統中介的大部分職能，但傳統中間商仍保持其物流配送職能。
關鍵詞：網絡營銷；藥品營銷；營銷渠道
1 引言
工業經濟時代社會生產力是通過嚴格的專業化分工而實現的。生產力越發達、分工程度越精細、出現在生產者與消費者之間的中間環節越多，則中間環節固定資本的投資就越大，社會經濟過程就越長越迂回。網絡經濟是直接經濟，網絡提供了一個世界范圍的統一市場，在這個市場上生產者將直接面對消費者，從而簡化了工業經濟時代橫亙在二者之間的中間環節。在網絡經濟時代，企業的一切營銷策略制定和實施都將更加緊密地圍繞顧客進行。
2 藥品網絡營銷渠道的分類
渠道是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。渠道在商品流通過程中主要創造以下三個效用：
（1）時間效用，即渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾。
（2）地點效用，即渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。
（3）所有權效用，即渠道能夠實現商品所有權的轉移。與傳統營銷渠道一樣，網絡營銷渠道的構建也須圍繞實現這三個效用，以完成交易過程中商流、物流、信息流、資金流的交互與轉移。
在傳統營銷渠道中，中間商是渠道的重要組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為企業通過中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給企業的利潤通常高于自營渠道所能獲取的利潤。但互聯網的商業應用，使得傳統營銷中間商憑借地緣等原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代。同時互聯網高效率的信息交換，改變著傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，互聯網的發展正改變著營銷渠道的結構。
從總體上看，藥品網絡營銷渠道可分為以下兩種：
①網絡直接營銷渠道。即藥品直接從生產者轉移給醫療機構或經營企業。因法律規定，藥品不能由生產企業直接銷售給患者，故將藥品直接從經營企業轉移給消費者亦視作直接渠道。直接營銷渠道一般適用于網上藥店到消費者的B2C銷售，生產企業到經營企業或醫療機構的大宗藥品B2B交易。采用網絡直接營銷渠道的B2B交易一般以曾經有業務往來，彼此間已經建立信任關系和大宗商品交易為特征。在網絡直接營銷渠道中，傳統中間商的職能將發生改變，傳統環節的中間力量變成為直銷渠道提供服務的中介機構，醫藥商業公司物流功能的作用將得到加強，其它功能的作用將會被削弱，回款將由提供貨款網上結算服務的網上銀行承擔，信息發布將由ISP（網絡服務提供商）和電子商務服務商承擔，醫藥商業公司可能會轉變為醫藥物流公司。
②網絡間接營銷渠道。即藥品通過網絡中間商銷售給醫療機構或經營企業。間接營銷渠道只存在于藥品的B2B交易。傳統的間接營銷渠道往往有多個中間環節，如一級批發商、二級批發商、零售商等，而網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節，一般為第三方醫藥電子商務平臺。醫藥電子商務平臺可以有兩種運作模式：其一、醫藥電子商務企業通過互聯網構建一個虛擬的市場，綜合匯集賣方信息給買方，同樣綜合匯集買方信息給賣法，然后由買方、賣方自行談判達成交易契約。此類電子商務平臺主要起到信息發布的作用，同時負責對買賣雙方身份資質的審查。其二、電子商務平臺除發布信息、進行資質審查外，要求買方將契約達成的權利轉移給電子商務企業，由電子商務企業集中買方需求，然后與藥品生產企業進行談判，以爭取最有利的價格，此方式類似于集中采購。這種運作模式存在一定風險，電子商務中介須為藥品質量提供擔保，同時可能會承擔違約風險。這種方式將繞開傳統醫藥中間商，壓縮藥品生產企業利潤空間，醫療機構可獲得優惠的藥品進價。醫藥電子商務中介亦有利可圖，第三方平臺可挾終端控制上游企業，憑借規模優勢獲取壟斷地位?？梢灶A測，這種模式將是中國未來醫藥電子商務中介的重點發展方向。
3 短渠道策略
在營銷渠道中，傳統中間商一般起到如下作用：
（1）改變銷售通路中交換的過程，增加銷售產品的流通效率。
（2）調節通路的經濟范圍，并經由產品交換的過程創造商品的效益，或借由增加顧客的使用量，來獲得銷售績效。
（3）處理日常管理產品的例行性事物，降低花費在例行事務上的時間和精力。
（4）與顧客進行直接溝通，使商家與顧客保持良好的關系。在網絡經濟中，充當中間商是網絡中介，提供以下服務：
①提供網址目錄搜尋服務。
②組織虛擬市場，允許顧客鏈接至網絡中介的簽約或聯盟企業的首頁上。
③從事網絡線上出版業務，傳播企業信息，如線上雜志、報紙或廣告等。
④充當首頁評判者，評估企業的形象、特色與主要產品。
⑤組織使用者討論，扮演中介傳播和意見領袖的角色，讓使用者產生興趣并鏈接到該網頁參加有目的的討論。
⑥充當財務中介者，提供在線支付服務。在網絡營銷渠道中，網絡中介將取代傳統中間商的某些職能，但仍無法完全替代傳統中間商。
營銷渠道中，市場活動通過三種類型的渠道表現出來：分銷渠道、交易渠道和溝通渠道。分銷渠道的職能是促進產品或服務的實物交換；交易渠道是產生買方和賣方之間銷售活動的渠道；溝通渠道的職能是傳遞信息，使買方和賣方的信息交換成為可能。在分銷渠道的物流配送領域，網絡中介無法替代傳統中介。但傳統中間商的職能范圍將大為縮減，甚至可能轉變為純粹的藥品物流公司，只負責藥品的配送職能。
互聯網使藥品生產企業可以與最終醫療機構、藥品經營公司直接聯系，同樣使藥品經營公司可以與最終消費者直接聯系。藥品營銷渠道層級將大為減少，交易費用的節省使耗費在藥品流通中間環節的費用大幅度降低。交易過程可視作供給者尋找合意的需求者，需求者尋找合意的供給者，并最終簽訂和履行契約實現產權的部分或全部轉讓的過程。交易費用一般包括三個項目：
第一，為了解、確定交易對象而支付的信息費用，即搜尋費用。
第二，為獲得交易的可能性而支付的費用，即交易雙方為使自己處于能夠交易的環境和條件中所支付的費用，即交易實施費用。如購買者前往市場的成本，銷售者租用場地的費用等。
第三，與產權轉讓有關的費用。如產權的界定，契約的談判、擬定及監督的費用等。網絡營銷方式可以極大地降低第一類和第二類交易成本。交易雙方通過互聯網在極短的時間內以極小的費用搜索最理想的交易伙伴，并可以立即通過網絡金融服務和物流配送系統實施這筆交易。另外，虛擬的交易場所以及零庫存管理技術，都可以進一步降低實施交易的成本。
交易費用的降低是藥品采用網絡營銷方式的重要原因之一。醫藥企業在構建網絡營銷渠道時，應盡可能地采用網絡中介替代傳統中間商的職能，減少渠道層次，加強企業對市場終端的影響與控制。但在網絡營銷渠道構建初期，企業必然面對網絡渠道與線下渠道并存的情況，若過度擠壓傳統中間商的利潤空間，勢必導致中間商的聯合抵觸。如何處理網絡渠道與線下渠道的沖突將是決定網絡營銷渠道能否順利構建的關鍵。傳統的醫藥中間商也應順應時代潮流，利用信息技術改造企業，轉變為網絡中介；或加強其物流配送職能，轉變為醫藥物流企業。
4 藥品網絡營銷物流系統
目前，我國醫藥物流以第一方物流為主，即賣方負責物流配送。這是一種被藥品生產、流通或綜合企業所廣泛采用的物流模式。企業自身擁有運輸、倉儲和配送等功能，按照交易雙方的契約規定，進行運輸配送以及安排貨物的存放、保管等物流活動。采用第一方物流模式，可以直接控制物流職能，保證供貨的準確和及時，保證顧客服務的質量，能夠有效維護企業和顧客間的長期關系。但這種物流模式需要投入大量資金購買物流設備、建設倉庫和信息網絡等專業物流設施，增加了企業的負擔。
根據規模經濟原理，物流規模越大，物流集約化程度越高，物流運營越經濟，因此當企業自身物流擁有一定規模時，第一方物流才能發揮其系統管理的功效。否則，其降低物流成本的目標就難以實現，規模效益成為第一方物流的瓶頸。企業自營物流有限的資金投入限制了物流系統的規模與現代化程度，第一方物流存在一定的風險。在物流體系建設中，將物流外包給專業化、社會化的醫藥第三方物流，可以有效地解決這一問題。專業化分工使第三方物流能夠集中全部資源投入現代化的物流系統的建設，進行集約化經營，降低物流成本。隨著新醫改政策的實施，基本藥物的集中采購統一配送，國家政策引導醫藥流通行業市場集中度的提高以及對發展現代藥品物流系統的扶持，第三方醫藥物流將有廣闊的發展前景。
第二方物流指買方物流，即由買方自行到賣方提貨，并負責貨物的運輸、存儲等，這種物流方式比較少見。在藥品的B2C網絡營銷中，采用鼠標加水泥模式的網上藥店會選擇區域范圍開設實體店面，該實體店面具有負責區域市場藥品配送的功能，同時允許區域市場內的消費者通過互聯網訂購藥品，然后自行到實體店面領取藥品、支付貨款。但網上藥店仍主要通過第三方物流進行藥品的配送，主要方式有：郵政包裹、郵政EMS以及簽約快遞。
在藥品網絡營銷中，企業最佳物流系統的選擇是采用第三方物流。企業可以為不必自建物流系統而節省資金，集中精力進行業務的升級改造以提高自身的核心競爭力。另外，通過與第三方物流的信息平臺進行對接，實現信息流和物流的無縫鏈接，顧客可以很便利地查詢貨物的運輸狀態。
5 結語
在藥品網絡營銷中，應根據藥品的特殊性，充分利用互聯網工具的優點，采用信息技術促進藥品的銷售?；ヂ摼W對藥品營銷產生影響最大的領域是營銷渠道，第三方電子商務平臺發展的關鍵是各級醫療機構都實現信息化，而我國醫療機構的信息化無疑是比較緩慢的，且傳統中間環節的消失必將導致中間商利益的損失，所以第三方電子商務平臺的發展必然受到一定的阻礙，但其對發生在藥品流通環節的交易費用的節省卻是顯著的。雖然存在重重阻礙，但當今經濟已經進入網絡經濟時代是無容置疑的，在未來醫藥企業必將采用網絡營銷方式。網絡經濟具有正反饋效應——強者越強、弱者越弱，同時互聯網市場競爭的關鍵不在于產品或服務，而在于企業是否擁有一個黏著眾多顧客的網絡。如果能夠采取有效措施，加大顧客轉移成本，則率先進入市場者必具有先發優勢。
參考文獻
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