藥品營銷畢業論文范文第1篇
摘 要 上市公司數據是行業發展情況的重要指標。本文以我國藥品零售行業上市的4家公司2015年年報數據為模型，基于因子分析法對其收入增長、盈利能力、費用控制、資本運作和戰略實施情況進行綜合分析，挖掘數據背后的原因，試圖發現一些行業變遷的新動向，為藥品零售企業提升自身競爭力提供參考。
關鍵詞 藥品零售企業 因子分析 競爭力
Empirical research on the comprehensive competitiveness of Chinese pharmaceutical retail enterprises based on the factor analysis
QIN Yinbing*
（Sinopharm Group Co. Ltd.， Shanghai 200051， China）
ABSTRACT The data from the listed company are some important indicators for the industry development. The revenue growth， profitability， cost control， capital operation and strategic implementation were comprehensively analyzed based on the factor analysis method by taking the annual reports of four Chinese pharmaceutical retail enterprises in 2015 as a model so as to unearth the reasons behind the data， find the new trends of industry change and provide some references for the pharmaceutical retail enterprises in improving competitiveness.
KEY WORDS pharmaceutical retail enterprises； factor analysis； comprehensive competitiveness
醫藥行業的產業鏈可根據上下游關系分為醫藥工業、醫藥商業和藥品零售業務。其中藥品零售業務又可以根據終端渠道劃分為醫療機構和零售藥店（圖1）。
1 行業競爭格局和發展趨勢
2015 年末全國社會消費品零售總額為300 931 億元，同比增長10.7%；2015 年零售藥店市場規模同比增長 11.6%[1]。
根據CFDA的統計，2015 年11 月底，全國共有藥品零售連鎖企業4 981 家、零售連鎖企業門店204 895家；零售單體藥店243 162 家，藥品零售門店數合計為448 057家[2]，連鎖藥店門店數占全部藥品零售門店數的比重（連鎖率）從2010 年的34%提高到45.7%[3]。
中國零售藥店是非處方藥的主要銷售渠道，集合三大終端（醫院、零售藥店、第三終端）來看，盡管大型醫院仍然是藥品市場的主渠道，但在2015年一系列醫改政策的影響下，醫院銷售增速顯著減慢，而社區和零售藥店仍維持相對較高增長，兩者平分秋色，分別為16%和14%[4]。
受到醫院加強費用控制、推進合理用藥等影響，醫院銷售渠道增速明顯減慢。由于承接了部分醫院流出的體量，2015年中國零售藥店市場總體規模約2 500億元，其中地級市藥店占近六成，保持8.3%的增速，行業集中度不斷提升，連鎖率顯著提高[4]。
隨著醫改進程不斷深入，以及新版GSP 推行、互聯網經營等方面的影響，行業競爭日趨激烈，并購重組不斷加速，已經形成由一批全國性大型藥品零售企業為龍頭，地方性連鎖為骨干的市場格局。但總體而言，藥品零售行業集中度仍然較低，也與《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011—2015）》提出的2/3 連鎖率目標相距甚遠[5]。近年來，國家多次出臺政策鼓勵連鎖企業經營，推動行業提高集中度，2016 年3 月國務院辦公廳出臺《關于促進醫藥產業健康發展的指導意見》，提出“推動優勢零售企業開展連鎖經營”，“提高連鎖藥店規范化、規?；洜I水平”[6]。隨著各項政策的落實，行業集中度將進一步提升，眾多企業在市場上形成競爭將更為激烈。
2 企業競爭力指標體系的構建
影響企業競爭力強弱的因素有很多，衡量起來更是標準不一，但這些因素產生的作用可以通過外在的市場表現得以體現，本文在對藥品零售行業競爭力影響因素進行綜合考量的基礎上，選定了益豐藥房、一心堂、老百姓、海王星辰（海王星辰紐約交易所上市）4家藥店連鎖上市公司作為研究樣本，將其2015年年報數據中的22個財務指標作為研究變量（表1，源自Wind資訊）。由于企業年報已經監管部門審核，本文不對信息源的數據進行考證，最終分析結果僅供參考。
3 分析模型的選擇和基本步驟
3.1 因子分析模型
考慮到影響競爭力的各項評價指標可能存在統計信息上的交叉、重疊，因此本文選擇利用多元統計理論中的因子分析方法，對各個評價指標進行綜合分析，整理出共性指[7]。在盡可能不損失信息或少損失信息的情況下，將多變量減少為少數幾個潛在因子，這幾個因子高度囊括大量數據信息，這樣既可以減少變量個數又能再現變量間的內在聯系。
3.2 因子分析步驟
本文應用SPSS 22.0數據統計軟件進行分析和運算，此處省略了數據標準化處理、適用性分析、提取公因子和因子載荷矩陣分析、和因子權重綜合計算等幾步[8]。主要對3個因子進行分析。
因子1在毛利額、銷售收入、費用額、總資產、歸母凈利潤、凈利潤、門店數量這些變量上有較大的正載荷，這些變量值越大，因子1的得分越高，同時因子1在流動比率和速度比率這兩個變量上有較大負載荷，表明這兩個變量值越大，因子1的得分越低，綜合看來，這些變量都和整體規模有關，因此因子1命名為規模因子，它綜合了整個指標體系36.98%的信息。因子2在銷售增長率、資產總額增長率、盈利空間、運營周期、凈利率、凈資產收益率這幾個變量上有較大的正載荷，在應付周轉天數和庫存周轉天數上有較大負載荷，而這些變量主要反映了公司的運營能力，因此把因子2命名為運營因子，它綜合了整個指標體系35.67%的信息。因子3在毛利率、資產負債率、費用率上有較大的正載荷，同時因子3在應收周轉天數和經營凈現金流這兩個變量上有較大負載荷。因此將這些變量命名為盈利因子，它綜合了整個指標體系27.35%的信息。根據各因子得分公式計算得到因子得分（表2）。
最后計算綜合得分。各因子的權重由解釋方差比例和累計貢獻率決定?？梢钥闯?，規模因子和運營能力因子權重相對最大，這體現了醫藥零售企業的擴張整合過程與運營效率間達到平衡共進的重要性[ 9]。盈利因子權重排第三，它體現了零售企業資金鏈在企業運行過程中的重要性。是企業獲取利潤整合壯大的動力和保障。
4 結果分析
4.1 規模因子
對于藥品零售企業而言，追求利潤的高低取決于兩個因素：一是連鎖企業的采購量（門店數），采購量越大，總量返利越多；二是供應商返利折扣率的高低，折扣率越高，返利越多。顯而易見，這兩個因素都與企業的規模密切相關，只有規模不斷擴大，才有實力向供應商提出增加返利的要求。從這個角度而言，追求后臺利潤其實與企業追求做大做強的初衷是一致的。
一心堂在規模因子分析上排名第一。研究影響藥品零售企業規模的因素，從數據展示來看一心堂規模擴張痕跡主要體現在費用額和門店數量上，從第一名一心堂2015 年年報來看，實現營業收入53.21 億元，比上年同期增長20.16%；實現歸屬上市公司股東凈利潤3.46 億元，比上年同期增長16.52%，實現銷售毛利率41.92%，同比提升1.48%。雖然毛利率提升了，但由于大規模的外延并購費用大量支出。截至2015年年底，一心堂是行業內門店數最多的藥品零售公司，達到3 496家門店，擴張速度不減。大大提升了公司的整體規模。
4.2 運營因子
益豐藥房名列第一。作為流通企業，經營效率至關重要，分別從三個反映運營效率的重要指標來看，應收賬款周轉天數、存貨周轉天數、以及應付賬款周轉天數（對于藥品零售行業而言較好的應付管理，能夠更好的爭取品種獲得較好的購進價格，從而獲得更高銷售毛利），從運營因子分析結果看，益豐藥房庫存周轉天數最為突出為85.09 d，四家樣本公司中唯一一家庫存周轉小于100 d的公司。比排名第二的公司足足縮短了19.21 d。這得益于公司超強的存貨管理能力，使得存貨周轉率穩步提升。應付賬款周轉天數35.59 d更是4家最低。加上其良好的應收周轉，足以看出其運營管理上的優勢。
4.3 盈利因子
一心堂和海王星辰排名第一和第二位，企業必須能夠獲利才有存在價值，獲利能力作為企業營銷能力、收取現金能力、降低成本的能力以及回避風險等能力的綜合體，從數據分析結果突出顯示在毛利率上，一心堂和海王星辰分別是41.92%和41.70%，高于藥品零售行業毛利率將近2個百分點。
從資產負債率來看，一心堂和海王星辰分別為45.70%和46.27%，均高于其他兩家。相對保持了較激進的資本結構（45%<資產負債率<60%，當然具體的資產負債率要根據行業水平確定），這也說明了兩家公司利用債權人資本進行經營活動的能力較強，但負載越多，企業承擔的風險就相應越大，更需要密切關注應收賬款和庫存周轉情況。
4.4 綜合分析
綜合排名第一的一心堂一直堅持以“少區域、高密度網店”的直營連鎖發展策略，形成較高競爭力及品牌影響力，2011—2015年公司營收復合增長率CAGR為24.40%，毛利率和凈利率均領先于行業水平（表3）。這主要歸功于公司和生產企業開展的“品牌共建”戰略。公司設有云南三色空間廣告有限公司，建立了與供應商協同進行市場推廣的運作體系。供應商與公司協同進行產品市場推廣的方式，在中國的藥品零售業屬于創新型的藥品營銷模式。公司與供應商在產品的市場推廣上協同運作，取得了明顯的效果。同時一心堂率先在藥品零售行業中開展有效的會員管理機制，通過一系列會員互動活動，建立與會員間牢固的關系，一定程度上也保證其擁有穩定的收入來源。
綜合排名第二的益豐藥房在運營能力上表現突出，單項排名第一，公司始終堅持“區域聚焦、穩健擴張”的發展戰略和“重點滲透、深度營銷”的方針，在區域市場進行門店的密集合理布局。通過樹立良好的品牌信譽、加強門店的規范運營、促進產品的營銷力度等多種方式，提升門店的客單量和銷售收入，形成區域優勢，同時，通過規模效應提升議價能力、降低物流及管控成本，實現公司盈利能力的持續增長。此外公司通過常規品種較低的價格策略吸引客流并實現低價口碑，通過代理品種提升盈利能力；通過員工專業化服務和顧客滿意度的系統考核，實現公司盈利和顧客滿意的平衡。
綜合排名第三的老百姓，在規模因子分析上表現突出，單項排名第二，2011—2015年公司營收復合增速為16.65%，利潤復合增速為24.78%，老百姓是4家可比公司中唯一一家利潤增速大于營收增速。截至至2015年末老百姓有1 483家連鎖門店，收入規模達到了45.68億元，但是毛利率卻是4家企業中最低只有37.22%，這與老百姓的價格策略不無關系。公司在國內零售藥店行業一直營造“平價超市藥店”模式。應該說在銷售價格上作了競爭處理。
綜合排名第四位的海王星辰是國內首家上市的連鎖藥店，2007年11月9日在紐交所掛牌上市，募集資金超3.8億美元，一度成為國內零售藥店標桿企業。然而從上市以來，按照向后復權價格來看，海王星辰上市初期股價達到最高價21.250美元，之后一路下跌，截止至2016年6月27日，海王星辰收盤價格5.270美元，較最高價縮水75.20%。最近更是提出計劃要在2016年第3季度完成私有化。這就意味著，其將在9月份前后從紐交所退市。結束近10年的美股之路。這樣的股價走勢在一定程度上也反映出了其業績狀況。近5年銷售增速均在10%以下，這其中存在幾個原因：①在沒有穩定的消費者基礎上快速擴張大量新開門店，為后續的管理埋下隱患；②海王星辰短時間內大量以OEM取代長期以來的聯合采購，并大力的推廣自營藥品，竭力開發高毛利率品種，打破了供應鏈上游客戶以及終端客戶供需平衡，這一點可以從一個對比數據加以論證：“2005年美國最大的藥品零售商CVS的連鎖門店約5 500家，而其自有品牌數量只有1 900個，不超過品類的20%。而國內的海王星辰1 000家門店，卻有1 000多個自有品牌，達到品類的50%以上”；③海王星辰經歷了一段對零售藥店的定位轉型期，過早的進行了多元化經營路線。諸多方面因素透支了其后期發展的再生力。
5 藥品零售行業未來發展的相關思考
按照國家政策走勢，“醫藥分開”必然趨勢[10]，眾所周知藥店將逐步承接醫院門診藥房的份額、患者可自主選擇醫院或零售藥店購藥，對醫藥零售企業將帶來重大利好，然而如何保證處方藥市場份額將被藥品零售企業收入囊中卻值得商榷。那么藥品零售行業該如何發展，才能享受改革紅利呢？結合本文分析，我們從幾個方面來思考。
5.1 注重“批零一體化”的整合
在現有的醫藥產業鏈中，從計劃經濟往市場化轉變過程中醫藥商業由來已久，常年醫院分銷和商業調撥過程中積累了豐富的醫院終端資源，他們與醫院終端存在著千絲萬縷的聯系。當處方藥外流這塊蛋糕呈現在面前，處方藥市場份額將會被擁有批零一體化資源諸如國藥控股、上海醫藥、九州通、華潤醫藥、南京醫藥等醫藥流通巨頭捷足先登。
這一趨勢國外比比皆是，從目前國內醫藥市場也已經初具雛形，以國藥控股為列，根據披露數據顯示，截至至2015年年末，公司旗下國大藥房（由于公司未上市，分析中未納入樣本）門店3 080家，銷售額連續第5年排名國內醫藥零售行業首位。公司2015年年報中提出繼續推動零售業務快速發展，形成“批零一體化”業務發展方式[11]。并且一體化優勢正在顯示。藥品零售企業借助體系自建或與大分銷合作借助批發業態積累資源優先獲取醫院外流處方。成為分享醫院門診藥房業務的最大受益者。當然醫藥零售企業在與分銷合作過程中以其充沛的現金流支援批發，從而批發企業能提供更好的應付賬期，甚至在一些戰略型品種上做到現款預付，以爭取到更好的采購政策。
5.2 積極布局擴大零售門店規模精耕細作
“全國藥品流通行業發展十三五規劃綱要（征求意見稿）”提出的對藥品零售行業的發展指標。要求：到2020年，形成5～8家年銷售額過100億元的全國性或區域性藥品零售連鎖企業。藥品零售百強企業年銷售額占藥品零售市場總額的45%以上，藥品零售連鎖率達50%以上。不管是國家政策推動力還是目前醫藥零售企業“跑馬圈地”勢頭來看，首先就是借助資本市場力量兼并重組提高連鎖規模擴大銷售[ 12]。緊接著通過高效一體化整合運營管理，借助信息化手段消化、鞏固新收購門店。
5.3 注重會員管理與大數據分析應用
對比本文提到的4家上市藥品零售企業，在2015年年報中均披露了各自企業在不斷優化CRM系統，充分挖掘會員數據、分析會員行為，為提供精準、差異化服務等信息上做出的投資和努力。足以說明了藥品零售企業對會員管理和大數據分析的重視。
然而藥品零售企業依托于健康數據進行CRM會員管理區別于傳統的會員管理在于幫助顧客患者建立個人健康檔案，監測與預防疾病，這點與國家提出大健康產業政策十分契合，藥品零售藥店完全可以通過日新月異的可穿戴設備收集病患管理數據，通過算法研究以及分析技術的迭代為慢病患者提供更為專業化的慢病服務。最終建立與會員間牢固的關系，一定程度上也保證其擁有穩定的收入和利潤來源。
5.4 注重專業藥師與藥學服務
藥品零售企業要緊密聯系終端藥學服務，通過規范專業的藥學服務，藥店才能充分發揮藥學優勢，使得藥學服務人員不僅可以指導顧客購買合適的藥品，還能為顧客介紹藥品的使用方法和注意事項，盡可能幫助顧客避免不良反應的發生，并在患者購藥過程中從門店運營的角度將藥學服務理念滲透到藥店的日常工作中，用專業優質的服務有效地提升顧客對藥店認可，從而帶動藥店銷售業績的提升。
當然對于藥品零售行業而言，未來發展機會在哪里？如何在行業競爭中取得成功？這些命題的解開離不開國家宏觀政策的引導和對市場規律的把握。同時，更需要企業自身具備良好的運營、精細規范化的管理作基礎，提升經營效率，嚴格控制質量并規避風險，這樣才能在不斷地探索和創新中提升企業自身綜合競爭力。
參考文獻
[1] 中康資訊. 11.6%！2260億元！2015年零售藥店在寒冬中迎來新的增長期[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. http：//www.sinohealth.cn/index.php？m=content&c=index&a= show&catid=13&id=40.
[2] 國家食品藥品監督管理總局CFDA. 2015年度食品藥品監管統計年報[EB/OL]. （2016-05-30）[2016-06-14]. http：// www.sda.gov.cn/WS01/CL0108/143640.html.
[3] 中國產業信息. 2016年中國零售藥店行業現狀分析及發展趨勢預測[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. http：//www. chyxx.com/industry/201607/433215.html.
[4] 全國藥品交易會. 中國零售藥店的渠道在變革[EB/OL].（2016-02-06）[2016-06-14]. http：//www.pharmchina.com.cn/ eventnews/725.jhtml.
[5] 醫藥網. 全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015）[EB/ OL]. （2011-05-06）[2016-06-14]. http：//news.pharmnet.com. cn/news/2011/05/06/329124.html.
[6] 國務院辦公廳. 國務院辦公廳關于促進醫藥產業健康發展的指導意見[EB/OL]. （2016-03-11）[2016-06-14]. http：// www.gov.cn/zhengce/content/2016-03/11/content_5052267. htm.
[7] 尹子民， 劉文昌. 因子分析在企業競爭力評價中的應用[J].數理統計與管理， 2004， 23（3）： 29-32.
[8] Niu D， Tian J， Ji L. Research on Chinese cities comprehensive competitiveness based on principal component analysis and factor analysis in SPSS[C]// Software Engineering and Service Science （ICSESS）， 2011 IEEE 2nd International Conference on. IEEE， 2011： 868-871.
[9] 呂冰， 姚鳳， 王璐， 等. 我國與部分國家及地區零售藥店監管與藥學服務模式的對比分析[J]. 中國藥房， 2016， 27（4）： 569-572.
[10] 王永， 干榮富. 基于醫藥產業鏈維度思考醫藥商業的發展機遇與面臨挑戰[J]. 上海醫藥， 2016， 37（7）： 63-67.
[11] 盧嘉圓. 基于因子分析法的醫藥流通行業綜合競爭力評價研究[J]. 上海醫藥， 2016， 37（7）： 73-77.
[12] 李定珍， 唐紅濤， 楊璠. 我國上市零售企業成長性評價實證研究——基于因子分析法[J]. 財貿經濟， 2007 （11）： 77-81.
藥品營銷畢業論文范文第2篇
[摘要]由于藥品本身所具有的行業特殊性，決定藥品營銷策劃課程在實踐教學的案例和項目來源方面存在著資源不足和來源狹窄的問題。針對此問題，本文探討了將大學生創業項目策劃融入課程實踐教學當中，并對其在課程實踐教學中的組織與實施過程進行了探索。
[關鍵詞]創業；藥品；營銷策劃
近年來，醫藥院校招生規模和專業在不斷的擴大。為了適應市場特點，提高我國醫藥產業在國際和國內市場中的競爭力，許多醫藥院校紛紛開設了市場營銷專業，專門培養高素質、高水平的醫藥市場營銷人才。遼寧中醫藥大學也在2005年正式招收市場營銷專業的學生。藥品營銷策劃作為該專業的必修課之一，則是在學生們學習了中藥市場營銷學、市場調查與預測、會計學原理、消費者行為學等學科之后，開設的一門重要的專業課。
營銷策劃是一門實踐性、應用性、綜合性極強的學科。是一門以實訓為導向的應用課程。注重學生實踐能力的培養。它需要大量的實際案例和項目作為課程的支撐。而由于藥品本身所具有的行業特殊性，決定藥品營銷策劃課程在實踐教學的案例和項目來源方面更加存在著資源不足和來源狹窄的問題。經過筆者多次對于該課程實踐教學新形式的探索，總結經驗，認為全國“挑戰杯”大學生創業計劃大賽的出現，為課程的實踐教學提供了新的契機和平臺。
1課程實踐教學存在的不足
雖然目前在藥品營銷策劃的實踐教學中已經取得了明顯的效果，并被廣泛應用。但是，中間仍存在著許多的不足。首先，教材建設比較落后。目前，我國的營銷策劃還處在像西方國家學習階段，缺少中國特色，且教材中的多數都是關于國外著名企業的案例。即使是一些國內企業的案例，也存在著時間陳舊等問題。另外，對于一些專業性比較強的行業來說，能針對行業的特殊性，與行業特點結合起來的教材就更是鳳毛麟角了，就算有，質量也是參差不齊。其次，課堂教學方式單一、實踐教學環節和時數安排較少。目前，大多數營銷策劃課還主要是課堂講授，采用傳統的教學模式，課堂教學中基本上都是教師在上面講，課堂教學方式單一、缺乏實踐教學環節。這樣的教學方式嚴重的束縛了學生學習的主動性，難以調動學生主動參與策劃的熱情，不利于學生創造力的發揮。最后，教師與企業聯系不緊密，缺乏實戰經驗。目前營銷策劃的教師大多是一畢業就到學校任教，沒有參加過實際的營銷策劃活動，缺乏實戰經驗。再加上有些學校疏于對青年教師的培養，一味的強調課堂效果，用傳統的評價指標去評判教學效果，這就使得教師與企業越來越脫節，與市場越來越遠，這樣做出的營銷策劃案是經不住實踐推敲的。這些都需要我們在今后的教學中不斷地加強和改進。
2將大學生創業項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的意義
實踐教學的關鍵是找到好的實踐項目。以往主要是通過到企業尋找模擬策劃項目進行實踐教學。但是，在醫藥這個局限性窄的領域，想找到一個合適的模擬策劃項目并不容易，即使找到合適的模擬策劃項目，但在實施過程中也會受到種種限制。因此，將實踐教學從企業模擬項目轉向大學生創業項目策劃，要求學生通過對市場的了解，結合自己的興趣和實際情況，選擇創業項目，進行市場調查和市場分析，設計營銷方案，進行財務分析，撰寫營銷策劃書。這樣不但可以解決本課程實踐模擬策劃項目來源稀缺的問題；還可以調動學生的學習熱情、興趣和主動性，鍛煉他們的能力。通過創業項目策劃，調動學生的學習興趣，鍛煉學生的資料收集、分析解決問題的能力；通過撰寫策劃文案，提升學生的文字表達與寫作能力。通過點評和評選，優秀的還可以參加“挑戰杯”大學生創業計劃大賽，借此為學校營造出一定的創業氛圍。
3將大學生創業項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的組織與實施
3.1根據興趣，隨機組合
為了能夠保證學生積極參與，鼓勵學生對自己的學習負責，創業項目策劃通常以小組為單位進行，每組參與者控制在6～8人參與項目，由學生自行組織，教師提出組隊的建議。同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人，成員中要有人熟悉計算機文字處理。在小組活動中學生需要完成一項任務，完成任務所需時間取決于任務性質，每組選出一位組長，負責協調小組的各項工作。
3.2共同探討，確定項目
創業項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創業者的角色和心態，根據自己的興趣、愛好、特長和個人愿望，通過查閱資料，了解市場，提出自己的設想，通過集體討論，確定選題。策劃構想可以非常簡單，比如周末在鬧市區推銷保健品；也可以復雜點，涉及產品或服務的生產和營銷，比如開辦針灸推拿保健院或藥膳公司等。
3.3同心同力，完成策劃
在課程教學開始時，就指導學生分組進行項目的選題。在講授完課程的理論部分以后，進入項目策劃過程。從市場調研到市場分析，再到市場定位、4P營銷策略設計，教師及時檢查學生策劃項目的完成情況，提供必要的咨詢，一個創業項目最后至少形成一份營銷策劃書，策劃書主要內容有以下幾個部分：背景介紹、市場內外部環境分析、營銷戰略制定，在此基礎上進行營銷組合、營銷活動具體安排、營銷活動經費預算等。策劃書字數不得低于1萬字。如果條件準許的話，學生可以提出創業計劃，組織、注冊并經營自己的公司。教師在整個過程中發揮重要的指導作用，及時檢查學生策劃項目的完成情況，提供必要的咨詢，最后各小組派代表發言，在規定的時間內完成整個策劃過程的闡述；其他組就調查過程中存在的問題進行提問，發言小組所有成員解答疑問，最后由教師與考核小組就各組活動的組織表現、內容完成情況、成果展示效果等進行認證、評選和考核。
3.4參加比賽，驗證效果
經過一學期的運作，每一小組都已經形成了自己較為滿意的策劃書，而參加創業競賽活動就是學生驗證自己成果的最好的平臺。我們會先進行初賽，在校內進行篩選，選出優秀的作品參加“挑戰杯”大學生創業計劃大賽。參加這樣的大賽有利于鍛煉和提高學生的觀察力、思考力、創造力和動手操作能力，同時競賽中選拔出來的部分應用性強的創業方案，通過改進、提高、推廣并最終走向產業化，這樣也有利于造就濃厚的創業氛圍。
4將大學生創業項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的成效
自將大學生創業項目策劃融入到該課程的實踐教學以來，很大程度提高了學生上課的積極性和參與策劃的熱情。增強了學生的策劃實踐技能和良好的口頭表達能力，當全部課程結束后，學生就會完成一套營銷策劃書。到目前為止，本校市場營銷專業學生已經完成了《“消鯁飲”營銷策劃》、《愛寶小兒感冒藥營銷策劃》、《薏米醬油營銷策劃》、《針灸推拿保健院營銷策劃案》等30余份營銷策劃書，部分作品經過完善在“挑戰杯”大學生創業計劃大賽取得了可喜的成績。另外，通過課上及課下學生之間的合作，使學生擁有了良好的溝通能力、文字表達和寫作能力，很多學生畢業以后很快就能市場營銷相關的工作，增加了學生的就業成本。從用人單位角度說，如果用人單位接收到這樣的學生后，也相應的不需要過多的培訓，節省了單位的新人培訓成本。
美國著名心理學家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“從學校走向工作的過渡是十分艱難的?！痹诖髮W生即將踏上社會工作之前，通過課上的創業項目策劃，不但豐富了課程的實踐教學，而且還調動了學生的創業熱情，培養了學生的主動精神和創業意識，為今后的就業拓寬了新的渠道。同時，這也為把學生培養成為知識底蘊雄厚、專業技能扎實、綜合素質過硬的創新型人才打下基礎。
參考文獻：
[1]張雪，馮夏紅.《藥品營銷策劃》實踐教學的探索[J]. 遼寧中醫藥大學學報，2010（5）：271-272.
[2]王衛紅.營銷策劃教學創新技能與策略探討[J].嘉應學院學報（哲學社會科學），2010（1）：81-85.
[3]王成慧.創業教育在市場營銷教學中的運用[J].學理論，2010（17）.
[4]朱華鋒.建立營銷策劃課程獨立內容體系的探討[J].華東經濟管理，2010，24（1）.
[5]晁鋼令.營銷戰略策劃[M].上海：上海財經大學，1996.
[6]陳民利.《市場營銷策劃》實踐教學的探索[J].機械職業教育，2007（4）.
[7]陳雨芹.營銷策劃教學創新分析[J].中國科教創新導刊，2012（13）.
藥品營銷畢業論文范文第3篇
作者簡介：蔡小林，男，湖北荊門人，中國藥科大學，碩士研究生,研究方向：醫藥企業管理；馮國忠，男，江蘇南京人，中國藥科大學，副教授,研究方向：醫藥企業管理。
摘要：與傳統藥品營銷渠道相比，網絡營銷渠道的層級大為縮減，從而節省發生在藥品流通環節的交易費用。通過網絡營銷方式，醫藥企業可以采取短渠道策略，增強其對終端客戶的控制。網絡中介將替代傳統中介的大部分職能，但傳統中間商仍保持其物流配送職能。
關鍵詞：網絡營銷；藥品營銷；營銷渠道
1 引言
工業經濟時代社會生產力是通過嚴格的專業化分工而實現的。生產力越發達、分工程度越精細、出現在生產者與消費者之間的中間環節越多，則中間環節固定資本的投資就越大，社會經濟過程就越長越迂回。網絡經濟是直接經濟，網絡提供了一個世界范圍的統一市場，在這個市場上生產者將直接面對消費者，從而簡化了工業經濟時代橫亙在二者之間的中間環節。在網絡經濟時代，企業的一切營銷策略制定和實施都將更加緊密地圍繞顧客進行。
2 藥品網絡營銷渠道的分類
渠道是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。渠道在商品流通過程中主要創造以下三個效用：
（1）時間效用，即渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾。
（2）地點效用，即渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。
（3）所有權效用，即渠道能夠實現商品所有權的轉移。與傳統營銷渠道一樣，網絡營銷渠道的構建也須圍繞實現這三個效用，以完成交易過程中商流、物流、信息流、資金流的交互與轉移。
在傳統營銷渠道中，中間商是渠道的重要組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為企業通過中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給企業的利潤通常高于自營渠道所能獲取的利潤。但互聯網的商業應用，使得傳統營銷中間商憑借地緣等原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代。同時互聯網高效率的信息交換，改變著傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，互聯網的發展正改變著營銷渠道的結構。
從總體上看，藥品網絡營銷渠道可分為以下兩種：
①網絡直接營銷渠道。即藥品直接從生產者轉移給醫療機構或經營企業。因法律規定，藥品不能由生產企業直接銷售給患者，故將藥品直接從經營企業轉移給消費者亦視作直接渠道。直接營銷渠道一般適用于網上藥店到消費者的B2C銷售，生產企業到經營企業或醫療機構的大宗藥品B2B交易。采用網絡直接營銷渠道的B2B交易一般以曾經有業務往來，彼此間已經建立信任關系和大宗商品交易為特征。在網絡直接營銷渠道中，傳統中間商的職能將發生改變，傳統環節的中間力量變成為直銷渠道提供服務的中介機構，醫藥商業公司物流功能的作用將得到加強，其它功能的作用將會被削弱，回款將由提供貨款網上結算服務的網上銀行承擔，信息發布將由ISP（網絡服務提供商）和電子商務服務商承擔，醫藥商業公司可能會轉變為醫藥物流公司。
②網絡間接營銷渠道。即藥品通過網絡中間商銷售給醫療機構或經營企業。間接營銷渠道只存在于藥品的B2B交易。傳統的間接營銷渠道往往有多個中間環節，如一級批發商、二級批發商、零售商等，而網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節，一般為第三方醫藥電子商務平臺。醫藥電子商務平臺可以有兩種運作模式：其一、醫藥電子商務企業通過互聯網構建一個虛擬的市場，綜合匯集賣方信息給買方，同樣綜合匯集買方信息給賣法，然后由買方、賣方自行談判達成交易契約。此類電子商務平臺主要起到信息發布的作用，同時負責對買賣雙方身份資質的審查。其二、電子商務平臺除發布信息、進行資質審查外，要求買方將契約達成的權利轉移給電子商務企業，由電子商務企業集中買方需求，然后與藥品生產企業進行談判，以爭取最有利的價格，此方式類似于集中采購。這種運作模式存在一定風險，電子商務中介須為藥品質量提供擔保，同時可能會承擔違約風險。這種方式將繞開傳統醫藥中間商，壓縮藥品生產企業利潤空間，醫療機構可獲得優惠的藥品進價。醫藥電子商務中介亦有利可圖，第三方平臺可挾終端控制上游企業，憑借規模優勢獲取壟斷地位?？梢灶A測，這種模式將是中國未來醫藥電子商務中介的重點發展方向。
3 短渠道策略
在營銷渠道中，傳統中間商一般起到如下作用：
（1）改變銷售通路中交換的過程，增加銷售產品的流通效率。
（2）調節通路的經濟范圍，并經由產品交換的過程創造商品的效益，或借由增加顧客的使用量，來獲得銷售績效。
（3）處理日常管理產品的例行性事物，降低花費在例行事務上的時間和精力。
（4）與顧客進行直接溝通，使商家與顧客保持良好的關系。在網絡經濟中，充當中間商是網絡中介，提供以下服務：
①提供網址目錄搜尋服務。
②組織虛擬市場，允許顧客鏈接至網絡中介的簽約或聯盟企業的首頁上。
③從事網絡線上出版業務，傳播企業信息，如線上雜志、報紙或廣告等。
④充當首頁評判者，評估企業的形象、特色與主要產品。
⑤組織使用者討論，扮演中介傳播和意見領袖的角色，讓使用者產生興趣并鏈接到該網頁參加有目的的討論。
⑥充當財務中介者，提供在線支付服務。在網絡營銷渠道中，網絡中介將取代傳統中間商的某些職能，但仍無法完全替代傳統中間商。
營銷渠道中，市場活動通過三種類型的渠道表現出來：分銷渠道、交易渠道和溝通渠道。分銷渠道的職能是促進產品或服務的實物交換；交易渠道是產生買方和賣方之間銷售活動的渠道；溝通渠道的職能是傳遞信息，使買方和賣方的信息交換成為可能。在分銷渠道的物流配送領域，網絡中介無法替代傳統中介。但傳統中間商的職能范圍將大為縮減，甚至可能轉變為純粹的藥品物流公司，只負責藥品的配送職能。
互聯網使藥品生產企業可以與最終醫療機構、藥品經營公司直接聯系，同樣使藥品經營公司可以與最終消費者直接聯系。藥品營銷渠道層級將大為減少，交易費用的節省使耗費在藥品流通中間環節的費用大幅度降低。交易過程可視作供給者尋找合意的需求者，需求者尋找合意的供給者，并最終簽訂和履行契約實現產權的部分或全部轉讓的過程。交易費用一般包括三個項目：
第一，為了解、確定交易對象而支付的信息費用，即搜尋費用。
第二，為獲得交易的可能性而支付的費用，即交易雙方為使自己處于能夠交易的環境和條件中所支付的費用，即交易實施費用。如購買者前往市場的成本，銷售者租用場地的費用等。
第三，與產權轉讓有關的費用。如產權的界定，契約的談判、擬定及監督的費用等。網絡營銷方式可以極大地降低第一類和第二類交易成本。交易雙方通過互聯網在極短的時間內以極小的費用搜索最理想的交易伙伴，并可以立即通過網絡金融服務和物流配送系統實施這筆交易。另外，虛擬的交易場所以及零庫存管理技術，都可以進一步降低實施交易的成本。
交易費用的降低是藥品采用網絡營銷方式的重要原因之一。醫藥企業在構建網絡營銷渠道時，應盡可能地采用網絡中介替代傳統中間商的職能，減少渠道層次，加強企業對市場終端的影響與控制。但在網絡營銷渠道構建初期，企業必然面對網絡渠道與線下渠道并存的情況，若過度擠壓傳統中間商的利潤空間，勢必導致中間商的聯合抵觸。如何處理網絡渠道與線下渠道的沖突將是決定網絡營銷渠道能否順利構建的關鍵。傳統的醫藥中間商也應順應時代潮流，利用信息技術改造企業，轉變為網絡中介；或加強其物流配送職能，轉變為醫藥物流企業。
4 藥品網絡營銷物流系統
目前，我國醫藥物流以第一方物流為主，即賣方負責物流配送。這是一種被藥品生產、流通或綜合企業所廣泛采用的物流模式。企業自身擁有運輸、倉儲和配送等功能，按照交易雙方的契約規定，進行運輸配送以及安排貨物的存放、保管等物流活動。采用第一方物流模式，可以直接控制物流職能，保證供貨的準確和及時，保證顧客服務的質量，能夠有效維護企業和顧客間的長期關系。但這種物流模式需要投入大量資金購買物流設備、建設倉庫和信息網絡等專業物流設施，增加了企業的負擔。
根據規模經濟原理，物流規模越大，物流集約化程度越高，物流運營越經濟，因此當企業自身物流擁有一定規模時，第一方物流才能發揮其系統管理的功效。否則，其降低物流成本的目標就難以實現，規模效益成為第一方物流的瓶頸。企業自營物流有限的資金投入限制了物流系統的規模與現代化程度，第一方物流存在一定的風險。在物流體系建設中，將物流外包給專業化、社會化的醫藥第三方物流，可以有效地解決這一問題。專業化分工使第三方物流能夠集中全部資源投入現代化的物流系統的建設，進行集約化經營，降低物流成本。隨著新醫改政策的實施，基本藥物的集中采購統一配送，國家政策引導醫藥流通行業市場集中度的提高以及對發展現代藥品物流系統的扶持，第三方醫藥物流將有廣闊的發展前景。
第二方物流指買方物流，即由買方自行到賣方提貨，并負責貨物的運輸、存儲等，這種物流方式比較少見。在藥品的B2C網絡營銷中，采用鼠標加水泥模式的網上藥店會選擇區域范圍開設實體店面，該實體店面具有負責區域市場藥品配送的功能，同時允許區域市場內的消費者通過互聯網訂購藥品，然后自行到實體店面領取藥品、支付貨款。但網上藥店仍主要通過第三方物流進行藥品的配送，主要方式有：郵政包裹、郵政EMS以及簽約快遞。
在藥品網絡營銷中，企業最佳物流系統的選擇是采用第三方物流。企業可以為不必自建物流系統而節省資金，集中精力進行業務的升級改造以提高自身的核心競爭力。另外，通過與第三方物流的信息平臺進行對接，實現信息流和物流的無縫鏈接，顧客可以很便利地查詢貨物的運輸狀態。
5 結語
在藥品網絡營銷中，應根據藥品的特殊性，充分利用互聯網工具的優點，采用信息技術促進藥品的銷售?；ヂ摼W對藥品營銷產生影響最大的領域是營銷渠道，第三方電子商務平臺發展的關鍵是各級醫療機構都實現信息化，而我國醫療機構的信息化無疑是比較緩慢的，且傳統中間環節的消失必將導致中間商利益的損失，所以第三方電子商務平臺的發展必然受到一定的阻礙，但其對發生在藥品流通環節的交易費用的節省卻是顯著的。雖然存在重重阻礙，但當今經濟已經進入網絡經濟時代是無容置疑的，在未來醫藥企業必將采用網絡營銷方式。網絡經濟具有正反饋效應——強者越強、弱者越弱，同時互聯網市場競爭的關鍵不在于產品或服務，而在于企業是否擁有一個黏著眾多顧客的網絡。如果能夠采取有效措施，加大顧客轉移成本，則率先進入市場者必具有先發優勢。
參考文獻
［1］常輝.中國醫藥流通企業網絡營銷策略的思考［D］.華中師范大學,2004.
［2］何明.珠三角中小服裝企業網絡營銷策略探討［D］.西南交通大學,2009.
［3］張蕊.網絡經濟及其在中國的發展［D］.四川大學,2002.
［4］溫博語,孫明貴.醫改背景下第三方醫藥物流企業發展對策［J］.上海醫藥,2009.
［5］茅瑞恒.醫藥第三方物流模式研究［D］.北京交通大學,2009.
藥品營銷畢業論文范文第4篇
2、基于教學做合一的藥品營銷教學項目設計與實踐
3、藥品行業營銷傳播策略全報告1
4、基于工作過程的項目化教學模式下高職藥學專業教師素養提升探討
5、引導職校生樹立正解的就業觀
6、微課在技工院校生理學一體化教學中應用探討
7、高職藥品市場營銷學課程信息化教學的改革
8、OBE課程《醫藥產品導論》的考核改革與實踐
9、淺議以就業為導向增強中職藥劑專業學生的競爭力
10、探究新建健康類高職院校的專業設置
11、高職藥品營銷專業游戲教學模式的研究與實踐
12、廣西制藥企業實施品牌策略的研究
13、藥品零售企業營銷新思路
14、藥品營銷渠道創新和管理探討
15、藍光發展600466
16、理實一體化在藥店零售與服務技術課程中的應用初探
17、會計從業資格考試視閾下基礎會計課程教學探析
18、我國藥品營銷渠道的變化與發展研究
19、打造高職院校系部特色文化的實踐與思考
20、中職藥品營銷專業工學結合一體化課程開發與教學實施探析
21、卡特爾人格測試對高職高專學生學習及就業的影響分析
22、論用藥指南教學過程設計思考
23、現代學徒制框架下藥品營銷專業人才培養模式的研究與運用
24、以學生為主體的教學方法在中職藥品營銷專業中的應用
25、無機及分析化學教學研究
26、關于藥品營銷渠道管理的探討
27、高職藥學專業英語教學改革的探討
28、藥品網絡營銷渠道策略研究
29、我國OTC藥品營銷與推廣策略研究
30、ＯＴＣ藥品終端營銷策略
31、淺談高職高專藥物分析課程教學改革
32、高職高專藥品市場營銷學實訓教學改革初探
33、4C理論在《藥品市場營銷學》課程中的應用研究
34、建立中醫藥產業投資基金 進一步推動中醫藥產業化發展
35、論提高藥品銷售業績的策略
36、高職藥品營銷專業《醫藥物流管理》設置與實施
37、藥品營銷，迎接新鏖戰
38、中藥注射液不合理應用的淺析及對策
39、案例教學法在藥品市場營銷學中的應用
40、高校文理兼收專業一覽
41、自療ＯＴＣ藥品的營銷模式研究
42、DTC與DFC營銷模式在藥品營銷中的應用對策
43、讓營銷班學生真正“動”起來
44、新醫改背景下藥品營銷思路
45、翻轉課堂在《藥品市場營銷技術》課程中的應用
46、新醫改催生基層醫療藥品營銷模式創新
47、我國藥品營銷渠道存在問題與發展對策探析
48、高職院校就業指導課程體驗式教學探析
49、對藥學教學改革的思考
藥品營銷畢業論文范文第5篇
[摘要]新醫改的實施，將從各個方面對處方藥的產銷活動產生巨大影響，適時應變，善加利用，便可借此東風走出一條更寬廣的道路；如果仍然抱殘守缺，錯失良機，則有可能被淹沒在此輪改革浪潮中。為此，處方藥生產企業要深入了解新醫改的內容，并作出適當變化，制定出相應的營銷策略。通過產品創新，適應新的市場需求；通過降低成本，合理定價，重視藥品招標采購；并且渠道整合和促銷模式得改進，不斷適應新的市場環境的需要。通過上述策略，以期在協助實現緩解看病貴的醫改目標的同時，實現處方藥生產企業的發展壯大。
[關鍵詞]新醫改；處方藥；產品創新；渠道整合
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704076
《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》（中發〔2009〕6號）以及《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009—2011年）》（以下簡稱新醫改方案）拉開了國內 “新醫改”的序幕，全民醫保時代真正來臨。在此背景下，處方藥處方藥是指憑執業醫師和執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品，一般簡稱為RX。的營銷策略也應有所調整，方能在市場競爭中確定競爭優勢。
1通過產品創新，重塑產品品牌
新醫改方案中提道，“推進基本醫療保障制度建設，將全體城鄉居民納入基本醫療保障制度，切實減輕群眾個人支付的醫藥費用負擔。建立國家基本藥物制度。從2009年起，政府成立的基層醫療衛生機構全部配備和使用基本藥物，其他各類醫療機構也都必須按規定使用基本藥物 ”。這里包含了兩個重要概念：一是“全民醫?！?，即“全體城鄉居民納入基本醫療保障制度”，也就是說，今后基本公共醫療衛生將回歸其公益性本質，并重點突出基本、基礎和農村。這意味著處方藥的市場尤其是農村市場，隨著更多病患樂于走入醫院接受診治而大大擴容；二是“基本藥物制度”，“建立國家基本藥物制度”并明確要求在規定范圍內使用，這便預示著一個處方藥只有進入了“基本藥物目錄”才能搭乘醫改的順風車。新醫改，給處方藥產品帶來更大的市場，也提出了新的要求，那么企業從產品層面該采取何種對策呢？
11產品創新
突破仿制困局，以創新求發展。隨著新醫改中全民醫保目標的逐步實施，以前許多看不起病買不起藥的普通患者將不再止步于高昂的醫療負擔面前，終于可以以較少的費用走入各級醫療機構接受醫生的診斷和治療了，在這種情況下，處方藥的銷售市場必將大大擴容，但是，放眼目前中國的處方藥市場，完全是西風壓倒了東風，外資企業占據了絕對優勢，而沒有創新，只有仿制則是癥結所在。
如何創新？思路何在呢？其實新醫改方案已指明了方向，“充分發揮中醫藥（民族醫藥）在疾病預防控制、應對突發公共衛生事件、醫療服務中的作用”。
處方藥作為特殊的商品，其新產品的開發既要遵循一般商品的開發規律，又要關注其特殊的一面，藥品是為了滿足人們特殊的需求——生命健康，這決定了藥品的研發比一般商品更慎重，投資更大，開發周期更長，風險更大。
首先，從傳統民族醫藥中尋找突破口。鑒于西藥在我國的發展歷史不長，無論從經驗還是實力來說，都不能苛求我國制藥企業在短時間內研制出像美國輝瑞公司的立普妥那樣的全球暢銷品種，但是，對于老祖宗留下的有幾千年歷史的中藥遺產，應加以繼承發掘，從中尋找出療效確切、劑型合理的新品種，這其實也是全球制藥企業覬覦已久的一個領域，國內部分藥企在這方面有著得天獨厚的優勢，如果擅加利用必能有所突破。實際上國內藥企在中藥的開發利用上已有不少斬獲，例如在造成全球恐慌的甲型H1N1流感蔓延過程中，我國傳統中藥如板藍根、雙黃連等產品便大放異彩，不但療效確切，副作用小，而且價格便宜，深受好評。由此可見，只要揚長避短，潛心鉆研，完全可以開發出不遜于西方制藥企業的新型藥品。
其次，加強產學研的結合。2009年5月5日，國家“重大新藥創制”科技專項在北京啟動實施，科技部部長萬鋼在會上表示，“十一五”期間，新藥專項將實現三大突破，其中之一便是初步建立由創新藥物研發技術平臺和創新藥物孵化基地組成、產學研緊密結合的國家藥物創新體系，全面提高中國新藥創制的整體實力?？梢?，加強產學研的結合，實現創新突破已上升至國家戰略層面了，作為企業來說應該抓住機遇，利用國家的相關扶持政策，申請課題，引導專家進入企業，與研究機構開展協作，以便以較快速度實現新品的研發和上市。
另外，在新品研發過程中要重視知識產權的保護，謹防為他人做嫁衣的情況出現。
12爭取進入基本藥物目錄
新醫改方案中提出，建立國家基本藥物制度。并且明確要求城鄉基層醫療衛生機構應全部配備、使用基本藥物，其他各類醫療機構也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例。也就是說，能不能進入基本藥物目錄，決定了該產品能不能分享醫改擴容所衍生出來的機遇。從處方藥生產企業的角度來講，一方面要加強產品線的調整，對本企業已進入基本藥物目錄的產品進行完善，更新設備，提高質量，擴大產能；另一方面要聯合同行業其他廠家，共同開展政府公關，爭取更多現有產品進入基本藥物目錄。
13精簡包裝，降低成本
鑒于我國城鄉醫療衛生保障程度的差異，新醫改處方藥市場的擴容主要體現在農村市場，在這一市場上，患者對低廉價格的重視遠甚于對精美包裝的要求，因此，在國家相關法規許可的范圍內應盡可能簡化包裝，降低成本；減少單位包裝數量，方便服用。
另外，考慮農村市場地域廣闊，交通不發達的特點，包裝要能夠適應在低級別公路上長途運輸的需要，要把一些不適應這一特點的包裝內容加以更改。例如，國內生產某口服液的廠家一直強調“藍瓶的”這一與療效無關的廣告訴求，此策略也許在城市市場還行得通，但對于新醫改后猛然擴大的農村市場來說，“藍瓶的”既貴又易碎，怎能以此吸引患者？還不如針對農村市場把“藍瓶的”改為簡易塑料瓶的，這樣既可降低成本，又便于長途運輸，還不影響療效，必將深受農村市場的歡迎。
14重視品牌
所謂品牌是指企業給自己的產品規定的商業名稱，是一種名稱、標志、符號或設計，或它們的組合運用。良好的品牌形象對于企業產品的銷售起到事半功倍的促進作用，處方藥營銷也不例外，具有良好品牌的處方藥，能使醫院進藥放心，醫生開藥放心，患者用藥放心。新醫改為處方藥營銷帶來更大的市場，但也提出了更高的要求，在一個更加陽光的處方藥產銷市場上，競爭將更加激烈與殘酷，誰的質量更好，療效更確切，知名度和美譽度更高，那么誰就有可能成為市場的寵兒，占據競爭的制高點。應在遵循國家法律法規的前提下，從設計、內容等各面培養出與眾不同又便于傳播的品牌形象，為企業的產品在更寬闊市場上的銷售助一臂之力。
2渠道整合
國內醫藥企業的渠道策略要與新醫改中國家對流通體制改革和管理的方向保持一致，其中兩個趨勢將不可避免：一是渠道規?；?、扁平化；二是要深入服務農村市場。處方藥生產企業必須重視這些變化，及時調整自己渠道策略。
21城市市場抓大棄小
對于城市市場或沿海物流發達地區，處方藥的渠道選擇要盡可能得短，宜窄不宜寬。因為處方藥的銷售大都產生在醫院內，所以不必求全，只要緊緊抓住國家所扶持的大型藥品物流配送企業，如國藥控股、廣州市醫藥公司這類有醫院配送傳統的大公司即可，利用其強大的配送能力，既能把處方藥的銷售觸角延伸到各個大小醫療機構，又能借用其充沛的資金實力，減輕制藥企業的現金流壓力；而且，這類大型的流通企業大都具備良好信譽，由其配送的產品往往更能獲得下游客戶的信賴。另外，隨著藥品招標采購中二票制（廠家—經銷商—醫療機構）的逐步推行，一大批靠過票為生的中小型醫藥經銷企業終將被淘汰出局，對于這類公司一定要趁早舍棄，這也是新醫改的要求。
22農村市場精耕細作
對于新醫改形勢下潛力將得到極大釋放的農村市場，為了實現降低成本和提高覆蓋率的目標，應該在選擇短渠道的同時，適當增加寬度。依托大的商業公司，精心扶持各地方優質公司，如各縣級醫藥批發公司或少數民營醫藥商業企業，充分發揮其在地服務優勢，保證各個基層醫療機構的用藥需求；同時，對于初次涉足農村市場的制藥企業來說，有必要加強渠道成員的資信管理，防止出現過多壞賬呆賬。
23建立渠道的績效考核體系
加強渠道成員管理，建立渠道的績效考核體系。依據“經濟性、控制性、適應性”三個標準對銷售渠道進行評估，適時作出調整與改進，并及時化解可能出現的串貨、競相壓價等渠道沖突。
3提升價格競爭優勢
新醫改中提出了“有效減輕居民就醫費用負擔，切實緩解‘看病難、看病貴’”的近期目標，那么這一目標的實現首先體現在藥品價格的降低上，這是減輕居民就醫負擔最直接最便捷的途徑。而藥品降價的最有效措施之一當推藥品集中招標采購了。因此處方藥的定價在保證合理利潤和優質質量的同時，要順應國家政策，適當裁減成本，降低價格，讓利與民，并積極參加各級醫療機構的藥品招標采購活動。
31藥品定價順勢而為
一般商品的價格制定決策包括6個步驟：明確定價目標；測定需求彈性；估算成本費用；分析競狀況；先擇定價方法；核定最佳價格。藥品作為一特殊商品，其定價決策當然也要由上述六個步驟組成，不過本文在此不再贅述，將僅對其受醫改新政所影響的“特殊”的一面進行探討。
首先，新醫改中對基本藥物定價權限作出了明確規定，基本藥物零售價格由國家統一制定，以抑止藥價虛高現象的產生。也就是說，國家對藥品價格的管理將更加嚴格。在此情況下，處方藥產品在明確相應的定價目標同時，應該做到：一要符合國家相關政策，屬于國家定價的，要如實上報成本，以便相關部門作定價依據；屬于企業自主定價的，要根據相關成本要素制定合理價格，不能欺上瞞下搞虛高定價；二要考慮社會形象，顧及社會大眾對減輕醫療負擔的期望，好的藥品，有了適當的價格才能真正為企業和患者帶來雙贏的結果。
其次，處方藥在以成本作為定價基本依據的同時，要更多考慮競爭對手的價格，因為處方藥的銷售市場主要在醫院，按新醫改的要求，醫院所有在用藥品必須通過集中招標采購。這就意味著在定價時不能關著門自己算，而要時刻掌握競爭對手的價格情況，并據此在投標時作出相應決策，知己知彼，以求在投標競價中贏得勝利。
32重視藥品招標采購
從以上醫改方案中有關藥品價格的描述可以看出建立科學合理的醫藥價格形成機制也是醫改的重點內容之一，而藥品公開集中招標采購則是較為有效的方法。實際上，藥品集中招標采購于2001年開始已在爭論中進行了，此次醫改方案中又被重點提及，說明藥品招標采購模式得到了認可，今后將成為常態進行。對于企業來說，要應對藥品招標采購，第一，應設立藥品招標部門，統籌應對各地區的藥品招標采購；第二，積極參與。不參加當地的招標采購，也就意味著徹底失去當地的市場，作為處方藥這一需要長期培養的銷售市場，一旦離開一個標期，將很難再收復失地；第三，認真研究招標規則，動用一切資源，力爭在各地的招標采購中能夠脫穎而出；第四，對于全國各地區的藥品招標采購，在考慮合理利潤，確保中標的同時，一定要有全國一盤棋的大局觀，統一投標價，避免出現不同地區投標價格差距過大的被動局面。
4優化促銷模式
促銷，所謂促銷是指賣方向消費者或用戶傳遞產品信息的一系列宣傳、說服活動。而處方藥的促銷較一般商品更為復雜，因為處方藥必須經醫師開出處方才能由患者憑方購買服用，所以處方藥是不能向真正的消費者做任何促銷的。那么，顯而易見，具有處方權的醫師便成為處方藥促銷的重點對象了。
在新醫改中明確提出了加強對藥品使用和廣告的監管，規范藥品臨床使用，并同時加大政府對公立醫院的投入，這就預示著藥品促銷將面臨兩個變化：一是管理將更加嚴格規范，夸大宣傳、大處方等現象將被禁止；二是醫療機構及其從業人員從此將“不差錢”，行業通行的“帶金”促銷方法將失去其存在的土壤。
這種情況下，處方藥的促銷該向何處去呢？醫藥企業應借助醫改的良機，讓處方藥的促銷回歸它的本質，不再用夸大宣傳來誤導患者，不再用利益誘惑來影響醫生處方。
41人員推銷重在溝通
第一，放棄過去只知道送回扣的做法，加強產品知識培訓，熟知所推廣產品的處方成分、功能主治、用法用量及不良反應禁忌等相關知識。讓醫藥代表真正充當起藥廠與醫生之間的橋梁作用——就其所推廣的藥品向醫生提供藥學方面的專業講解，使好的藥品盡快用在患者身上；同時向廠家反映醫生在臨床使用過程中所發現的問題，以便對產品進行及時更新與完善。第二，加強患者管理，處方藥不能對患者推廣，但是不能擋住處方藥生產企業對患者的關懷，對于每個使用過或正在使用本企業產品的患者，醫藥代表應該盡可能地建立起患者檔案，對病患用藥后的情況作出真實的記錄，并作定期的回訪，良好的售后服務，不僅可以贏得購藥患者的好感，也可以通過他們對藥品的親身體驗來影響醫生的處方，從而提高本企業產品的處方率。
42召開學術推廣會議
所謂學術推廣，即藥品銷售以藥物本身相關元素為出發點，引發處方醫生有不斷的興趣，認知、掌握該藥物使用的系統市場推廣規劃。當醫藥代表回歸傳統本質以后，經常性地組織學術推廣會議將成為一項極為重要的工作，好的學術推廣會議，不僅合乎法規，也因其提供了經驗交流的平臺而深受醫生歡迎，醫藥代表通過組織科室內、醫院內或地區性學術推廣活動，在無形中贏得了醫生對產品和企業的好感，從而提高本企業產品的處方率。
43廣告刊登有的放矢
依據《藥品管理法》和《廣告法》的有關規定，處方藥產品不得在大眾傳播媒介發布。也就是說，處方藥廣告只能刊登在醫藥專業媒介上，廣告的對象也主要是醫生或藥師。目前，我國共有約五家醫學藥學專業刊物被批準可以刊登處方藥廣告，在這么多刊物的選擇中，應根據產品特點，廣告預算、媒體成本、受眾的媒體習慣以及競爭者所采用的媒體等綜合權衡，要做到有的放矢，量力而行。同時，廣告定位要盡可能強調自己的療效，并突出自己獨特的個性；另外在廣告時間決策上要盡可能采用固定頻率、均衡時間策略，只有這樣才能在潛移默化中影響那些挑剔的專業受眾。
44重用公共關系
無論是新醫改方案中基本藥物目錄的制定、藥品招標采購的進行還是在處方藥推廣過程本身的需求，都需要企業重用巧用公共關系，為自己爭得較有利的地位與資源。處方藥生產企業應該真正重視公關部門的職能，經常利用新聞媒體、參加公益活動等方式傳播企業和產品信息，樹立良好社會形象。
總之，新醫改為我國的醫療衛生事業帶來了質的變化，對處方藥營銷的影響是巨大的，藥企應該從產品、價格、促銷和渠道這些最基本的營銷要素出發，順應形勢，抓住機遇，以質優、價廉、療效好的處方藥產品，為實現醫改目標，改善人民群眾醫療環境，建設和諧社會做出自己應有的貢獻。
參考文獻：
[1]王成業，鄒旭芳藥品營銷[M].北京：化學工業出版社，2008.
[2]趙鄭處方藥營銷實戰寶典[M]，北京：經濟管理出版社，2009.
藥品營銷畢業論文范文第6篇
(一)終端藥品市場營銷：
城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。
一、城市OTC終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。
特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少
由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。
二、城市OTC終端的商業覆蓋模式
對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖藥店直接配送模式
連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。
2、企業配送模式
為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。
3、自主進貨
由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。
三、城市OTC終端營銷的三大內容
1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務
方法
一、目錄營銷法
很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。
方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法
對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。
方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。
對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。
2、城市終端的店員教育
由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。
而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。
城市OTC終端的培訓方式如下：
方法
一、集中起來培訓。
把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。
方法二：產品知識有獎問卷
把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。
3、城市OTC終端的系列促銷活動
第一：針對消費者的信息傳播
這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：
?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。
?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。
第二：針對消費者的買贈活動
對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。
(二)農村OTC終端藥品市場營銷：
農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。
農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：
一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：
這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：
1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊
助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。
2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。
3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。
以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。
二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：
1、集中小型訂貨會議形式：
這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。
2、自建渠道銷售模式：