第一篇：otc藥品營銷范文
OTC藥品營銷十大趨勢目前OTC藥品營銷出現十大趨勢[模版]
1、款式包裝新穎求大
目前的OTC藥品開始一改過去小巧包裝、藥味濃厚的產品形態，追求大包裝，在藥房終端同類產品中盡可能顯眼、另類。在表現方式上更求別致新穎，從而更具特色。包裝愈來愈傾向于保健品。
2、獨特成分領先科技
當產品原料基本相同時，獨特訴求點就成為區別于同類的利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見的藥物，市面上各種各樣的銀杏產品多達百種。而且這些產品功能基本無差別，因此決定消費購買的最大因素在于品牌、醫生處方與專家推薦等。如杏靈顆粒以銀杏酮酯為主要訴求點，從劑型與有效成分上區分于其它產品，力求獨樹一幟。
3、概念翻新引領潮流
OTC藥品越來越重視概念的包裝，復合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念;另外從上海補鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。
4、保健營銷推廣市場匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在按保健品的方式做銷售。無論是宣傳手段，還是包裝策略，基本上就是保健品營銷模式的翻版，其目的就在于以此擴大消費人群，增加使用頻率，擴大市場銷量。
5、軟文廣告訴求功效軟文廣告在保健品領域屢試不爽后，在OTC藥品的營銷上也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上，以科普知識或專家指導為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產品多種輔助功能。
6、硬性廣告猛打名氣硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導手段，打開電視，翻開報紙，到處可見OTC藥品的硬性廣告，傳達產品功能與知名度。
7、終端營銷爭奪顧客大部分OTC藥品企業都意識到終端的重要性，不是“拉攏”營業員，就是推出“回扣”政策，吸引零售點推薦產品，同時對軟硬終端進行包裝，就連少數醫院也以提成為由頭，促進醫生多銷產品，爭奪市場份額。
8、情感訴求感動消費情感訴求成為OTC藥品爭奪市場殺手锏。如感康片的“關心另一半，感冒豈能傳染給他?感冒沒了，心更近了!”還有將情感與功能相結合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動消費者購買產品。
9、形象展示樹立品牌市場上的六味地黃已成為大眾品牌，上市的不少于50個品種。如何將大眾品牌轉化為個性品牌，幾大主要廠家開始使出渾身解數，展示自己的品牌個性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點，試圖脫穎而出。
10、兩種渠道同時銷售對于大部分OTC藥品，如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等來說，只要進了醫保目錄就意味著產品打開了兩種營銷通道。不但可以在醫院臨床銷售，而且可在藥房、超市專柜進行兜售。兩種渠道可形成互動式傳播推廣，構成一道OTC藥品營銷獨有的風景。
第二篇：OTC終端藥品市場營銷
OTC終端，分為城市里的OTC終端和農村的OTC終端，現就城市OTC終端和農村OTC終端的市場營銷分別闡述如下：
(一)終端藥品市場營銷：
城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。
一、城市OTC終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。
特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少
由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。
二、城市OTC終端的商業覆蓋模式
對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖藥店直接配送模式
連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。
2、企業配送模式
為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。
3、自主進貨
由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。
三、城市OTC終端營銷的三大內容
1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務
方法
一、目錄營銷法
很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。
方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法
對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。
方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。
對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。
2、城市終端的店員教育
由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。
而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。
城市OTC終端的培訓方式如下：
方法
一、集中起來培訓。
把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。
方法二：產品知識有獎問卷
把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。
3、城市OTC終端的系列促銷活動
第一：針對消費者的信息傳播
這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：
?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。
?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。
第二：針對消費者的買贈活動
對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。
(二)農村OTC終端藥品市場營銷：
農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。
農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：
一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：
這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：
1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊
助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。
2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。
3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。
以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。
二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：
1、集中小型訂貨會議形式：
這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。
2、自建渠道銷售模式：
在周邊市場發展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績效工資為主，固定工資為輔，嚴格控制投入產出成本。通過這些代表的終端開發將產品銷售到OTC終端中去。利用市場的同類產品市場競爭空白點和薄弱點切入市場，占領市場份額。
第三篇：OTC藥品益安寧丸營銷案例
OTC藥品營銷案例
——————益安寧丸如何做OTC藥品營銷
一、 如何做好品牌益安寧產品的渠道維價工作：
首先品牌產品的維價工作必須解決的是認知問題。
1、 必須得到企業老板思想上的高度的認可和支持，并從思想上根本意識到維價對企業發展的重要性，并能夠正確看待當前銷售量與未來發展之間的平衡關系。有決心有信心徹底整改市場現狀，并有以犧牲當前暫時銷量為代價來換取市場價格穩定的信心和決心。
2、 品牌產品的維價工作還必須在企業內部達成高度一致的認同度，尤其是企業中高層管理人員和各區域市場的負責人。
3、 區域市場所有一線基層員工的思想教育和統一，以確保維價工作在各個環節執行過程中能夠強有力地執行下去，不打折扣。
二、成功的otc藥品營銷，了解市場是前提。
作為OTC生產廠家，必須要了解中國醫藥市場形勢的嚴峻性，尤其是OTC市場的特殊性，在產品定位上要審時度勢，避重就輕，根據自己的優勢和劣勢，進行正確的產品定位。益安寧表示作為醫藥企業，既要研究競爭對手，以己之長，攻其所短，更要充分了解市場，不是我能生產什么就賣什么，而是市場需要什么，我們就生產什么，也就是通常我們說的營銷要以市場為導向。好產品不一定是好商品。
因此，企業在產品立項前就應該以大量詳實的市場調研作為依據，把握時機，適時推出市場真正需要的產品，才不會犯主觀臆斷的低級錯誤?？傊?，通過對消費者藥品消費習慣影響因素的深入了解和研究，可以發現新形勢下一些能更好地滿足消費者需求的機會點，這對OTC營銷具有重要意義。
三、成功的OTC藥品營銷，終端組織執行是關鍵。
對OTC企業來說，藥品零售非常重要，因為各種藥品最終都是通過藥店傳遞到消費者的手中。如果沒有這一價值交換行為，醫藥企業就無法實現銷售，也就無法獲取利潤。因此，OTC產品上市時一定重視藥品的終端工作，這樣不僅可大大加快銷售速度，還可為產品從上市走向旺銷提供強有力的支持。
OTC銷售過程從一定程度上說是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是實現產品銷售的根本和前提。藥品招商表示因此，作為OTC生產企業，一定要做到渠道暢通。作好銷售的基礎工作，發展分銷商，并加強對分銷商的管理。因此應制定一套完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進銷售渠道規范化。
第四篇：關于OTC藥品的銷售
摘要：在醫藥行業，人們常?？畤@股市翻云覆雨，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC藥品也不例外，身在中醫院校，學的又是市場營銷，瞬息萬變的市場對我們既是機遇又是挑戰，如何在競爭中占盡優勢在職場上免被淘汰，這就是本篇文章要講述的OTC藥品銷售知識。
關鍵詞：市場現狀分析 營銷方式 銷售技巧 5步8點
正文：對于什么是OTC藥品，WHO的定義包括兩個方面的含義，即哪些藥品可以成為OTC藥品，實行OTC分類制度具有什么意義，它能對無需醫療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段，能緩和醫療服務日益增長的壓力，能向農村和邊遠地區人口提供更多的保健機會。了解完OTC，首先，認真分析OTC品牌的市場格局，我們將發現如下特征：(1)據相關統計數據顯示，名牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的65%。這其中許多品牌(如百服寧)僅做一個數量級上的估計，實際上名優OTC藥品的市場占有率要更高，也許已經達70%～80%。(2)那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。(3)OTC市場的“國產炸彈”群體正在形成。(4)在大量超飽和廣告轟炸后，市場反映明顯遲鈍。(5)當市場支持力度(廣告、促銷)降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業在各自開展營銷活動時，過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。
但是，目前不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。當然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。這些工作的有效開展是在我們做出對的決策之后的， 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目:第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。
上面這些理論讀來可能會覺得枯燥空洞，在銷售實戰中作為一個營銷團隊中的一員，你應該如何來表現自己?以藥店OTC藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責就是：建立藥店檔案，進行級別劃分，管理;疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店;每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次;與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦;每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識;保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見;對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核;主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報;對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售;積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動。高強度的工作必然會給你帶來許多壓力，在這里還要介紹一個跑店的好方法，就是線路拜訪,通過制定合理的拜訪路線,有效合理安排時間,保證所轄藥店的覆蓋率;各級藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。
藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓、協助藥店做產品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8點會讓你的工作如虎添翼。什么叫5步8點，簡單來講就是銷售拜訪的5個步驟和8個要點：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待;第二步：介紹自己，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶;第三步：介紹產品，注意4點：簡潔、對參與度、比較和價格;第四步：成交，注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢;第五步：擴大成交量。8個要點：拜訪之前做好準備;守時;擁有良好的態度;保持地區即保障一個有序運轉的整體體系;保持態度;做足8小時，意味著自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，為什么?如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點。
了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責和一些小訣竅后，相信大家對我們日后的工作一定又有了新的認識，希望這會給大家提供一些幫助。銷售是一個需要不斷學習、不斷挑戰自我的工作，世界上95%的CEO都是從曾從事過銷售開始，你準備好了嗎?
第五篇：中國OTC藥品終端分析
由于醫保制度的實施和醫藥管理體制改革的不斷推進，OTC藥品市場應運而生。在中國經濟持續高速發展的背景下，人們的生活水平逐步提高，公眾對自身健康的關注意識越來越強。OTC藥占總體藥品銷售的市場份額不斷上升。
非處方藥(通稱OTC藥)是指那些不需要醫生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的藥物。
中國非處方藥占到了全球市場份額的5.7%，僅次于北美、西歐和日本市場，2006年非處方藥市場銷售已經達到36億美元。2006年，第三終端市場銷量最大的劑型是固體口服制劑，該類產品的交易額占到市場份額的57%以上，其中化學藥及生物制品固體口服制劑占33.13%、中成藥固體口服制劑占24.09%;其次是外用藥品和注射劑，交易金額份額分別占11.34%、10.16%。2006年，第三終端市場化學藥和中成藥的交易金額份額分別為47.30%、37.07%;此外，外用藥品也占據了一定的比例，交易金額份額為11.34%。
中國的OTC市場具有非常大的潛力，專家預測到2010年我國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全藥品銷售額的30-40%，2020年成為世界最大的藥品市場。國家“十一五”規劃明確提出要培育若干20億元以上的大型醫藥批發企業，而類似老百姓和海王的連鎖營業額卻已經達到了相當于一個國家擬建立扶持的大型醫藥批發商業規模。
面對巨大的OTC市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國OTC市場準備，紛紛加大研發力度，加速其在華布局。反觀國內大部分醫藥企業，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發達國家的醫藥企業，資金不足，設備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產品的研發，也制約了企業OTC的發展。雖然從國內OTC整體市場看，跨國藥企占據約30%的市場份額，國內藥企占70%左右，本土OTC團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂、修正這樣的大型企業和知名品牌，但更多的卻是資金和技術都相對較弱的中小型企業。況且國內藥企在研發、資金實力上大都拼不過跨國藥企，而許多國內企業又不重視OTC品牌建設，隨著跨國藥企重金殺入OTC市場，本土藥企的處境可想而知。
到21世紀中葉，中國將成為全球最大的OTC(即不需要處方即可銷售的已注冊非處方藥)市場。全球OTC市場的強勁增長是靠高增長率的亞洲市場來推動的。在亞洲，目前日本的增速已經減緩，但中國的增長卻十分強勁，此外，加上印度、韓國兩個新興OTC市場的推動，亞洲已經成為全球跨國藥企關注的焦點。5年之后，中國將成為全球第三大OTC市場;10年之后，必將穩居全球第二位置;21世紀中葉，將取代美國獲得冠軍寶座。
但藥品零售行業受制于沒有創新的盈利模式，加上企業之間價格戰和政府主導藥品降價政策的影響，藥品零售企業經營的毛利率急劇下降，一些零售企業開始走向虧本經營的邊緣。曾經風光一時、后來受累于三九集團最后不得不低價拍賣的三九醫藥連鎖的命運記憶猶新：一年前，三九集團曾經花大力氣用6個多億經營的1000多家藥店整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價格，平攤下來每家售價僅3000元。行業遭遇了發展的瓶頸，但可以肯定的是，已經非常成熟的平價運營模式確實不能適應企業對利潤的追求了，現在全國都是平價藥店，特色沒有了，價格戰還在平價的旗幟下打得正酣，要想能夠繼續活下去，必須要有創新的經營模式，終結平價藥店的運營模式，否則就難以突破發展的瓶頸。
幾年前快銷市場的營銷法寶“駐店促銷”被醫藥市場應用得神乎其神，無論產品的質量多差、價格多高，只要用上“駐店促銷”的手段，預期的利潤可以很快到手，嘗到“駐店促銷”好處的制藥企業和零售藥店隨即加大這一營銷手法的力度，零售藥店僅僅在收取促銷員管理費這一項上
的利益就相當可觀，而且促銷員不用零售藥店操心，自有各個廠家負責營銷管理。
然而大家似乎都忘了一件事情，消費者的健康利益是決定醫藥價值鏈，尤其是藥店價值鏈大小的終極標準，任何忽視消費者健康利益的促銷只能是暫時的。由廠家負責管理的促銷員各自為戰、互搶客戶，完全忽略消費者的感受和健康利益，久而久之，零售藥店的品牌受創，整體銷售下滑也就在所難免。當十幾個、幾十個促銷員將目光齊齊聚焦在某個消費者身上的時候，他(她)除了逃之夭夭實在是別無他法。隨著消費者越來越理性，無良駐店促銷的終端攔截效果遠不如從前，迫于市場的壓力，有些企業逐漸放棄這一營銷手段，但仍然有不少制藥企業還在和零售藥店“緊密的合作”，雖然雙方獲得的利益不如從前，但無論如何也舍不得放棄“駐店促銷”這根稻草。
國家現行的醫藥體制改革又促使藥品降價成為醫改的核心任務，同時相關醫藥政策的出臺又促進和規范了醫藥零售行業的快速發展。零售藥店面臨著社區衛生服務體系潛在的巨大沖擊。社區衛生服務中心和服務站對藥店零售沖擊的五個關鍵點表現以下幾個方面：
1 社區零差價銷售迫使連鎖藥店相關藥品零售價格的進一步降價：
社區醫保目錄和零差價產品還在不斷增加，社區醫院的品種數量對藥店銷售影響至關重要。5 社區衛生服務體系和連鎖藥店的目標顧客基本一致，互為競爭：
社區衛生服務體系和連鎖藥店所面對的主戰場在城市是大體一致的。社區衛生服務體系所面對的主要客戶群以及藥品消費的主要品類也是連鎖藥店經營的主要目標人群和銷售品類，如常見病、多發病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。
7 社區衛生服務網點建設正在逐步完善：
國家政府對于城市社區衛生服務中心(站)硬件和軟件投入力度相當大，隨著社區衛生服務體系的建設和網絡建設的完善，居民社區就醫方便和服務質量的提升，自然會對社區周邊的藥店帶來巨大的沖擊。
10 社區健康診療服務質量的提升迫使連鎖藥店提升專業化的服務質量：
社區衛生服務和醫院服務模式不同，他更加注重對轄區居民的健康服務，社區衛生服務機構要想沖擊藥店，不光靠價格，更是靠服務，尤其是其專業化服務程度高的先天優勢。社區衛生服務機構采取主動服務、上門服務為主，面對轄區居民的常見病、多發病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預防、診療、保健、康復、和居民健康教育、計劃生育技術服務的醫療診療服務。
11 居民患病就醫購藥習慣的改變將會對零售藥店目前主流藥品銷售產生重大影響：社區衛生服務機構為國家政府主導，資金投入和公益性質等特點都是絕大多數以民營經濟為主體的連鎖藥店沒有辦法比擬的，隨著政府公益性政府投入(設備、采購資金)和社區人才技術水平的培養和提升，網絡建設逐步完善，社區衛生服務態度和質量的提高，居民疾病就診習慣的改變，將對連鎖藥店藥品銷售尤其是面對常見病、多發病、慢性病尤其是中老年人和婦女兒童用藥的品種產生巨大的沖擊。
中國OTC終端未來發展格局
近幾年來中國醫藥制藥企業虧損率達27%以上，據專家預計全國6000多家制藥企業至2010年將只有1500家左右，大部分中小制藥企業將被大型知名制藥企業兼并或一些中小企業合并資產重組形成新的制藥集團，一是國家有意識的在調控整頓醫藥行業，二是兼并合并可以增強制藥企業的的生存發展力，所以中國OTC市場將來只有1500家左右的制藥企業產品，必然形成OTC市場終端與這1500家制藥企業攜手并進。
在這種未來發展格局下，修正一要依靠OTC終端渠道還要幫助OTC終端成長發展，在幫助OTC終端商家成長發展過程中與商家形成相互友好關系，爭取更多商家與修正的合作，商家對修正必定感激信任，可以培養修正忠誠穩定的OTC終端經銷商家。(另一方面修正又不能完全依賴OTC終端商家，修正要借助自己本身的影響力，利用修正企業文化企業精神企業形象各方面做活動和宣傳造勢，把修正做良心藥放心藥管用藥首選用藥選修正等理念深入深化影響教育消費者，培養修正產品穩定忠實的消費群體，建立健全電子商務系統，為修正走向隱性直銷做好鋪墊工作。)
個人評論：目前中國有6000多家制藥企業，市場極不規范,國家難以管理，國家為什么要整頓醫藥市場?是因為中國加入世貿后會有大量外企涌入，為了增強國內企業競爭力不至于導致過多企業倒閉破產造成失業率高等國家不穩定因素，所以國家暗中在支持默許大型企業兼并或吞并中小企業， 國家也同時允許中小企業聯合資產重組增強企業競爭力，這些都是為了和國際接軌， 根據國家發改委公布的數據和預測，到2010年之前我國醫藥企業將只有1500家，大部分被兼并或吞并或者聯合重組，這是個誰也無法逃避的趨勢， 那么到2010年OTC市場終端商家也就只能銷售這1500家制藥企業的產品，別無選擇,傳統營銷渠道我們是還要走，但不能完全依賴商家不能完全依賴OTC市場終端， 同時營銷渠道和營銷模式都必須革新適合新的市場營銷環境，那么從哪方面下手?不外乎兩種手段：
1、幫助OTC商家，讓商家對廠家感恩戴德，兩方面互惠互利共同發展。
2、利用企業產品品牌影響力和企業文化企業精神企業宗旨去形成企業宗教，教育培養消費者，讓消費者忠實穩定廠家產品。 中國直銷目前在嘗試階段，在國外直銷很普遍，國外的直銷模式遲早會被外企帶進中國，與其等待狼來了，不如我們自己先研究狼的戰術。近期西安增加了不少藥妝店，這些其實都是在模仿美國藥店格局，這就說明狼已經在偷偷滲入了，我接觸了陜西美信醫藥，美信就是美國在西北西安開的，想在西安進行美式藥店嘗試。 幫助藥店終端成長是我們修正人的責任
生產企業與經銷商互惠互利共存共榮，任何一個生產企業都離不開經銷商對其產品的消化分銷，所以幫助藥店終端成長是我們修正人的責任。
如何幫助藥店終端成長可用如下方案：
經營模式-----藥店加便利店 前店加后店，前店面積很大，但營業額只占銷售總額的20%左右，經營各類百貨商品，美容護理產品、膠卷與影像服務、書報、賀卡、糖果及簡單食物、飲料，其中還有四分之一的面積用于經營OTC藥品和保健產品。后店的面積不大，通常只占全部經營面積的十分之一，但營業額卻不少，一般緊挨OTC部，經營藥店的主營業務——處方藥。既是藥店又是便利店，二者互利互惠，對增加銷售和提高客戶忠誠度很有幫助。(結合地域情況不同合理設計，目前西安市已出現藥妝店，這是模仿美式藥店。)
藥品陳列---------------------------吸引消費者購買欲望 藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，通過視覺效果提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質量高低的重要標志。
人員配置---------------少而精 修正對藥店人員免費提供專業知識、推薦技巧等各方面的培訓，提高店員專業素質和服務意識，以達到店員人均銷售額高，幫助OTC終端商家良性持續發展。
經營理念------顧客就是上帝 顧客至上、重視品牌和服務質量，以顧客為中心，方便顧客和為客戶服務的經營理念。開辦店內診所也是考慮到為顧客提供省錢省事的服務，滿足他們的健康需求。從店面設置、商品品種和擺設、服務內容到實行會員制，都是為了服務好客戶，同時吸引和留住客戶。任何產品和服務的推出都要仔細考慮客戶的需求和習慣，使客戶有賓至如歸的感覺。
技術應用有投入才有高產出 重視利用各種高新技術進行客戶管理、物流配送及庫存管理等。輸入客戶姓名或電話，就能查詢到其以往的配藥及過敏記錄，這對顧客用藥安全有很大幫助。藥店經營不能墨守成規，也得講究與時俱進、不斷創新。
消費者教育-------------------培養藥店穩定忠誠消費者 在藥店附近的社區做企業文化宣傳，把修正企業宗旨：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化教育消費者，提供專業咨詢，幫助消費者提高用藥知識，形成企業影響力，為藥
店培養周邊社區修正藥穩定忠誠消費者，幫助藥店提高銷售額。
廠商聯合--借助知名廠家名氣吸引消費者 進行廠商聯合，在商家店內醒目處懸掛修正金屬制銘牌：良心藥放心藥管用藥藥房 。修正畢竟是知名企業，在全國范圍內都有較大名氣，容易得到消費者的認同，吸引更多的消費者。 西安OTC市場終端淺析
目前西安市場OTC終端店近千家，而只有百分之三十具有規模管理規范的大型連鎖盈利，百分之四十保本經營，另外百分之三十虧損。
造成西安市場OTC這種困境除了上述原因以外更重要的是因為西安市場管理不規范。漢城路、金花路兩地不知名廠家仿冒偽劣藥品肆意泛濫，西安不少OTC終端商家貪圖其價格便宜利潤空間大，很多藥店采購仿冒偽劣藥品，營業員受促銷利益驅使推薦給消費者，對知名廠家品牌藥品攔截，因產品藥效差，消費者購買使用后對藥店喪失信任，導致商家銷售額下滑。從消費者心理學角度來說，消費者進入藥品零售藥店購買的是服務，是營業員和商家對消費者使用藥品正確合理的推薦。
修正集團通藥陜西分公司西安區域工作計劃構想
西安市場不同與其它區域，據統計西安人口800多萬，而西安高校有100多所，學生人口達140余萬，達西安人口總數的六分之一以上，僅07年畢業生就42萬，學生在校期間極其養成生活習慣帶入現在和將來的工作中。據調查西安高校人均藥品月消費在30元/人左右，基本以感冒藥、消炎藥、咳嗽藥、咽炎藥、調經痛經藥等為主，修正通藥產品基本都屬于上述普藥，其中女生月消費比例更高，尤其是大一女生，經歷高考壓力后內分泌失調一進入大一幾乎所有女生都有痛經和月經不調癥狀，學生消費群體將是一個龐大的消費群體。
如何開發這一消費群體?通藥陜西市場部已找到方法：
1、各高校每年都為畢業生就業頭疼，而我們也為招聘、人才儲備、淘汰補充難而焦慮，我們打算和高校建立友好關系，為高校提供畢業生就業機會，同時讓高校允許我們在高校內做企業文化推廣等公益活動，把修正企業文化企業宗旨企業精神形成企業宗教，尤其是把：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化高校，為修正教育培養忠實穩定消費群體，走向隱性直銷。
2、建立健全陜西電子商務系統和客戶數據庫，在高校內做公益推廣企業文化等相關活動時派發友好聯系卡，把電子商務聯系方式、提供用藥知識產品咨詢等印在友好聯系卡上，暗中以廠家直銷(以低于市場零售價20%左右就可)。
3、可在高校內招聘一定數量可靠專兼職，利用專兼直銷，由西安各區域業務員管理高校專兼職，走隱性直銷。
4、對過期藥品進行回收，以舊換新，授權優秀終端永不過期藥店的榮譽稱號, 授予稱號時排場搞大點，制造影響，用集團的名義去搞，效果更好，最好利用媒體制造影響，利用口碑效應能取得轟動效果，能爭取更多的商家，只有讓商家感激信任才能爭取更多的商家主動合作，總部派個高層來西安，制造聲勢，可以和相關媒體打招呼，活動期間所有媒體都爭相報道，亮點就以修正的良心藥放心藥榮譽授權，整個西安就會搞得沸沸揚揚人人關注，甚至可以請一些西安市的領導做嘉賓, 總部派個高層主要是負責兩個方面的造勢，一是承諾修正產品永不過期，取得消費者和商家的好感，制造轟動效應，這個廣州白云山藥業做過，很成功，取得了社會效益和經濟效益，二是給一些合作藥店頒發修正藥業良心藥放心藥榮譽授權，有官方人士參與更好， 派個高層是顯得修正更有誠意更重視。
倘若集團總部肯予工作上的支持，各事業部能同心協力一起做好這些，我相信西安高校市場銷量會遠遠超過西安OTC市場銷量。