第一篇：otc經理崗位職責
OTC區域經理及OTC代表的崗位職責
第一部分：OTC區域經理及OTC代表的崗位職責
一、 OTC區域經理崗位職責
1、 組織OTC代表確定目標藥店：將本區域所有藥店進行統計、分級，按每個代表人均管理30-60家藥店計算，明確每個代表負責的藥店，包括店名、地址、電話號碼、主要負責人、劃分等級(標準見后)，上報公司客戶服務備案，資料每季度更新一次。
2、 區域內經銷商業客戶的開發、管理和維護：開發區域內終端覆蓋能力強的商業客戶作為公司產品的經銷商，做好日常管理和維護工作，確保該商業客戶的公司產品終端配送及時、不斷貨。將本區域內的藥店逐步歸攏到公司所認定的各級經銷商。月末負責對二級經銷商銷售流向進行統計打單。
3、 組織、協調、確定下屬各OTC代表對藥店的開發和促銷，確保完成公司下達的銷售任務。
4、 每周隨同OTC代表拜訪5-6次，檢查各藥店的POP、陳列鋪貨情況及代表對藥店的熟悉程度。
5、
6、 定期拜訪藥店經理，發現OTC代表在工作中的問題并協助解決。 組織從A級藥店中選取需要進行店頭包裝的窗口藥店，逐級申請審批后負責實施。
7、 定期了解所轄藥店的增減情況，并協助確認OTC代表的既定拜訪路線是否合理，或加以修正。
8、 與OTC代表一起討論學習市場部促銷活動文件，進行具體行動計劃的安排、分配工作、監督執行，并承擔總結匯報的職責。
9、 組織鋪貨會、店員培訓會。
10、 參與OTC代表的招聘、培訓和管理等事宜。
二、 OTC代表崗位職責
1、 建立藥店檔案，負責將目標藥店歸攏到各級公司認定的經銷商。每位代表負責30-60家藥店，并將他們分成A、B、C三個等級。
2、 確定藥店日常拜訪路線，經區域經理批準。對A級店的拜訪頻率為每周2-3次，B級店每周1次，C級店每2周1次。
3、
4、 疏通進貨渠道，保證公司產品在限定的時間內鋪入目標藥店。 每日按照計劃拜訪路線拜訪10-15家藥店，進行常規理貨陳列、POP張貼、客情維護，并掌握銷售情況和進貨情況，審核銷量及費用兌付。
5、 將公司產品推薦給店員，使店員懂得產品實用于哪些適應癥、哪些人群，并懂得在適當的時候推薦給消費者。開展多種形式的店員培訓，面對面地培訓產品知。
6、 做好與店員、柜組長、店經理的客情關系，確保公司產品能夠有更好的陳列位、更好的陳列面、提高首推率。
7、
8、 對宣傳資料、禮品的發放做到有的放矢，珍惜資源。
積極組織區域內各種促銷宣傳活動，配合公司市場部組織策劃的大型促銷活動。
9、 對轄區內的所有零售總體銷量負責。
第二部分
區域經理/OTC代表的核心工作內容
一、 區域經理/OTC代表的核心工作內容
核心工作一：管理和協同OTC代表做好終端維護工作
終端維護工作主要表現為：通過管理指揮OTC代表和自身的維護工作做以下幾點，(1)提高終端鋪貨率、無缺貨斷貨現象;(2)終端陳列有更好的陳列位、更多的陳列面;(3)提高首推率;(4)POP張貼上墻;(5)促銷活動落實到位、及時有效。 核心工作二：區域二級經銷商的維護工作
經銷商維護工作主要表現為：(1)經銷商經銷公司產品并能夠有效覆蓋目標終端。(2)經銷商公司產品備貨充足確保供應及時、不斷貨。
二、 OTC代表的核心工作內容 核心工作一：鋪貨
就是在限定的時間內根據公司的要求，將公司產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。有鋪貨，才有銷售，而消費者購買的方便程度，很大程度影響著產品的銷售量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。 核心工作二：陳列和POP的張貼
藥店進貨，并不意味著消費者知曉并可以方便的購買到公司的產品，所以OTC代表的下一步工作就是陳列產品，確保有更好的陳列位、更多的陳列面，并將公司產品宣傳資料POP等上墻，目的是吸引消費者的注意，使消費者可以方便地購買。 核心工作三：店員培訓
店員作為公司產品銷售給消費者的直接銷售人員，是公司產品銷售的重要環節，所以店員培訓工作是一項非常重要的工作。店員培訓工作也被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作之一。
OTC代表在做店員培訓時應注意：組織生動實用的中小型店員培訓會;通過各種方式的店員培訓，讓店員主動推薦他所了解的公司產品。
第三部分：藥店開發、管理及促銷須知
熟悉藥店的分布及拜訪路線
(一) 跑街的概念
跑街，是OTC代表專有的一個名詞，是指負責零售業務代表需要每天沿街拜訪各個店家，對產品進行推銷。
藥店早上一般8：30---9：00開門。以一位代表的工作時間每天從8;30至下午5：30計算，除去中午的1個小時，在8個小時內，若要拜訪15家藥店，意味著每一家藥店連拜訪加上路途時間平均為32分鐘，在OTC代表的正常拜訪中，大多數方式是與店員面對面的交談，而且一般按照既定的計劃路線行走，較少有提前預約。
(二) 拜訪路線
由于藥店的分布廣泛而且分散，作OTC銷售人員如何能保證拜訪頻率?如何能將所管理的藥店不遺漏的全部拜訪?對任何一位代表來講，光靠腦子記是遠遠不夠的，憑感覺更是無法保證對各級藥店的拜訪頻率。專業的做法就是依事先設定的路線進行拜訪。
(三) 安排拜訪路線的好處：
1、
2、
3、
4、
5、 確保拜訪到所有的客戶;
確保對每位客戶的拜訪時間達到既定的頻率; 節省時間;
讓上司知道自己的行蹤;
每月回顧和分析工作重點及工作量。
(四) 線路拜訪安排的考慮因素
1、
2、
3、
4、 客戶的分級;
各級客戶所需拜訪頻率; 每天的總拜訪店數; 拜訪行程的次序安排。
一般而言，對A級藥店，假如要求每周至少二次;B級藥店每周至少一次;C級藥店至少兩周一次，每個代表總體就會負責40-70家藥店。
(五)怎樣做拜訪線路圖
這里給大家介紹一個簡便的線路圖的畫圖方法。
首先，將自己所負責的區域畫成一張放大的示意圖。最好用3種不同顏色的筆來分別標明A、B、C三種不同級別的藥店，并將自己的住處也標注出來。
現在，你要做的，就是想象這是一張城市地圖，而自己則是這個城市的公交局長。你的工作是安排這個城市的公共汽車路線。每一個符號都是一個站點。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20條公交車路線，這20條路線就是你每天的拜訪路線。當然，你也可以只安排15條或者18條，利用重復路線來達到目標。
你必需至少考慮以下因素：
(1) 每條線路的起點和終點，都是你的住處。
(2) 按不同級別藥點的拜訪頻率，來確定通過每個站點的線路數量。如A級需每月拜訪8次，那么，你就需要安排8條線路通過每個點。依次類推，則為4條，2條。
(3) 根據前面的舉例，如果自己平均每天拜訪12店，就等于每條公交車線路需包括12個站點。當然，根據路程的具體情況，可以在有些線路多安排或者少安排些站點。
(4) 連接這20條線路，并估算每一站所需花費的時間。見后附表：OTC代表每周線路計劃表。(供參考)
根據以上信息填在表上，作出一個準確的拜訪計劃，拜訪路線就完成了!如前所說，只有結合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現成的公交路線，才能合理設計拜訪路線，每天進行有效的拜訪。否則，每天無目的的、無確定路線地跑街，只會使人感覺疲于奔命，效率則是無從談起。
(六)藥店的人員架構特點
1、
2、
3、
4、
5、
6、 每家藥店設有店經理及副經理之職 執業藥師是今后藥店必不可少的角色之一
營業人員則包括各組的柜組長及柜組營業員(或稱店員) 財務科
質量檢查人員(部分藥店) 庫房下設庫管員及采購員
(七)商品陳列的五大原則
1、 將產品放置在容易看到或者容量拿到的位置
消費者通常不愿意搜尋，或者俯身、墊腳挺身等動作，市場研究表明，消費者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是銷售量最大的位置 。 對于傳統藥店，一般不開架，設有前后兩排貨柜，而營業員就站在兩柜之間進行工作。對這類藥店，容易看到的位置一般有以下幾處： (1) 面向消費者入店的路線方向
(2) 營業員的后方柜臺視線與肩膀之間的高度
(3) 營業員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層 (4) 不易被其他擺設物遮擋之處 (5) 最貼近玻璃的位置
(6) 在同類產品之間擺放在中間的位置
2、 盡量擴大或增加產品的陳列位置
多一個陳列位，意味著多一份產品被售出的機會，因此，除了在正常的貨架位置進行銷售之外，許多產品都在力求尋找第二陳列位或第三陳列位。
3、 盡量增大產品陳列面
根據零售市場的商業調查顯示，增加產品陳列面可以增加產品售出的機會。有調查顯示，銷售可隨陳列面的增加而增加。
在陳列時應該注意：產品的包裝面向應該正向外，使消費者對產品的商標、品名等留下深刻印象;三個以上的陳列面是必要的(往往有一個陳列面是被價簽擋住的)。陳列面的位置應穩定，不易翻到;如果超市貨架陳列，往往預留1-2個陳列缺口，以便讓消費者覺得產品正在熱銷中。
4、 產品系列集中放置
系列陳列是指將本公司的產品或同一品牌的不同規格產品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。
5、 配合各類POP促銷宣傳品，營造生動地展示效果
POP是店內最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產品陳列配合，可起到立即提示和說服作用。
第二篇：OTC經理主管崗位
OTC經理/主管崗位職責 職位名稱：OTC經理/主管
匯報對象：省經理、全國OTC經理、營銷總監 負責對象：公司指定區域市場、人員管理
職能描述：所負責區域的市場開發、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市場調研、市場評估
一、市場開發期工作：
1、組建所轄區域OTC銷售隊伍，依據市場情況合理劃分區域、終端資源
2、結合公司所操作產品組織、實施市場調研(競品、市場份額、銷售方式、政策等)并對調研結果做以總結
3、配合省經理、商務主管調研本省、所轄區域商業、連鎖店、單店進貨關聯，制定網絡布局規劃、合理選擇商業流通模式
4、制定轄區代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實
5、根據連鎖店、單店情況設定合理終端分級，結合公司政策制定具體實施方式、方法
6、快速建立轄區內連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關系，理清內部各項規定、規則、店內利益分配方式、人員關系
7、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰自我，積極、圓滿完成各項銷售工作
8、監督代表快速完成終端檔案建設并設定具體計劃、目標、考核方法
二、常規工作：
1、根據公司所制定市場發展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務結合所轄區域市場情況制定相應市場開發計劃、方案、保障措施并細化到具體區域、代表、終端、月份并做好監督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成
2、圍繞所轄區域年度計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經省經理、營銷中心批準通過后執行
3、指導OTC代表根據辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監督完成(周、月、年)
4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導OTC代表制定所負責終端藥店工作重點、拜訪路線，總結前日(周)工作、安排本日(周)工作
5、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結、分析并找出解決辦法。同時，根據不同時段市場發展情況、代表情況，制定培訓計劃、編織培訓內容并實施
6、制定自身周、月工作計劃、市場開發計劃上報省經理，經批準后執行
7、認真學習、領會公司銷售政策、相關規定并嚴格按照公司規定執行，指導代表根據終端藥店不同情況制定相應費用使用、兌付方式上報省經理、營銷中心批準通過后執行。
8、嚴格監督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經理并按公司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經發現將嚴格按相關公司制度處理
9、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業員的培訓工作
10、定期與OTC代表協同拜訪，了解各終端產品陳列、客情關系、代表工作、店員反饋
每周與代表協同拜訪A類藥店30家、B類藥店40家、C類藥店10家
11、協助省經理建立與當地相關政府職能部門的融洽關系，解決突發事件
12、隨時了解市場的動態和變化情況 (1)、本公司產品銷量有較大浮動變化 (2)、OTC代表所反饋異常情況
(3)、藥店經理、組長、營業員對我公司產品、政策等相關情況的了解及意見和建議
(4)、連鎖藥店、單體店關鍵人員、政策、規則的變動 (5)、競爭產品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化
(6)、消費者向藥店反饋的關于我公司產品、竟品的相關信息
(7)、當地政府、行政主管部門出臺的與我公司銷售模式、產品相關信息
13、工作計劃及相關報表：
(1)、周、月、季、年度工作計劃及總結 (2)、各項銷售報表
(3)、促銷活動、費用、宣傳品、禮品申報、使用、庫存等相關報表
14、每月對所轄區域OTC代表工作情況、辦事處下達各項任務完成情況，根據公司所制定階段性考核方案進行考核
第三篇：OTC經理崗位職責（大全）
1.全面負責所轄區域內零售終端的渠道管理及終端生動化管理。
2.負責重點藥店的維護和區域純銷任務的完成;輔導和解決OTC代表工作中遇到的閑難和問題。
3.組織和實施區域內的各項會議及培訓工作。
第四篇：一個營銷經理的10年職場總結(1) - OTC營銷 - 中國藥店論壇文庫
一個營銷經理的10年職場總結(1) - OTC營銷
一個營銷經理的10年職場總結(1)
我第二次選擇的怪現狀
大家好，我是一個剛剛步入到三十二周歲年齡營銷人，從事營銷經理這個職業有10年的時間了。如果問我現在做什么，我告訴大家的是，我剛剛從一家服務了5年的H企業辭職，現在正在調整自己，什么也沒干。這種調整期使我已經延續了快半年了，我不知道什么時候結束，但是職場中的變革與陣痛也使我這個三十已經出頭的人又要面臨著第二次的職場選擇。
誰都知道，一個職場人在待遇與發展空間這主要的兩個方面干得好好的，是不會輕易提出辭職的。這些許原因使我不得不去認真考慮這個決定是正確還是錯誤的，但是對于營銷人而言，這種職場中的淘汰與變遷似乎是很正常的，但是對于我而言，這卻是一種怪現狀，我是迫不得已才提出辭職的。
正是我職業與事業如日中天的時候我選擇了從H企業辭職，也許許多人會問我其中的原由，我也覺得自己的離開與H公司一起共事很久的同事一樣都感覺到詫異，因為他們是不會想到作為一個“封疆大吏式”的分公司總經理，是什么原因會導致我的離開?同時也放棄自己經營了5年的人際關系與客戶關系呢?后來，在經過我將近半年時期的調整后，我做了深刻的反思，終于幡然醒悟，感覺到自己那種心存對公司中領導或某些領導人的幻想是滑稽可笑的，那種迷信職場中依賴象自己做營銷、跑業務一樣拉關系而想提升自己的職業成長和獲得機會是多么不切合實際。
一邊是我與公司上下級之間的關系處理得應該是非常好的，所以我的人緣也比較好，一邊又是我的能力大家是有目共睹的，調任了三個市場，都把三個市場都做得風生水起。在外人看來是完全沒有理由也不可能有足夠的不信任讓我離開這個企業的。同時，公司的領導也會強力挽留我這樣一位既有能力又有作為的年輕人的。但事實并非如此，我的離開，沒有引起挽留，更不會引發人事震動，公司中我的直接上級——一個令我非常尊重而又信任的視為兄長的營銷副總也是輕描淡寫的說了一些無關緊要和冠冕堂皇的話，甚至在我為企業做出了貢獻而又極其重要的解決了市場中存在的一些難題后受到董事長夸獎的董事長在我走后，聽說連問都沒有問過一聲我為什么要走。
這種職場中的結局，真是讓我感覺到了“人走茶涼”的凄愴，更使我有一種透徹的傷心與悲壯。5年時間呀，功勞也好，苦勞也罷，亦或是人情，我都不知道這些怎么裝滿我承受的行囊。這就象人們說的“失敗一定有原因，成功一定有方法一樣”，我的職場失敗后的第三次的選擇或許就是一個美麗的錯誤?同時也會有許多原因和思考要告訴大家并與職場中人進行分享。
我不知道我而臨的這種怪現象是不是在許多企業都存在，許多企業的用人藝術難道就象H企業一樣，“用人朝前，不用人朝后”的嗎?我不信，但事實這種怪現象卻發生了，而且是發生在象我一樣的無數的營銷職場人員身上。
職場營銷的選擇我來作主
在我二十一歲時，我上完了大專，學的是國際金融專業。象我這樣一瓶水不滿，半瓶水晃蕩，高不成低不就的專業，在我畢業后一直無法找到合適的工作。去了許多次人才市場，我看重的單位不是嫌我專業不對口，就是認為我的專業范圍太泛，專業無法落地，不好衡量;而看上我的用人單位，除了做銷售的就是跑業務。對于象我一樣七十年代生的同齡人，那時的就業觀念還沒有現在這樣超前和強烈，同時就業環境也沒有象今天這樣競爭得白熾化。所以，我覺得我們當時真有點傻乎乎的，認為搞營銷、跑業務、做銷售好象是低人一等的活，并且也聽許多人說，銷售不好做，弄不好連自己都養活不了。
所以，對于許多企業或是用人單位的招聘人員看了我的專業、外形和言談舉止后都認為我適合做營銷的觀念使當時的我是嗤之以鼻和不屑一顧的，同時也有上述的擔憂與顧慮?？墒俏乙贿B幾個月都想找一個能和自己專業相對口或者是坐辦公室工作的希望不是碰釘子就是一次次的因落空而倍受打擊。其中還有一個原因則是，對于當時還有點“含金量”大專生的自己還心存僥幸和幻想，總認為自己能夠會找到滿意的工作。
可是事與愿違的殘酷現實，一次次擊碎我的夢想之后，我的生活費也快用光了，怎么辦?如果再找不到工作難道還“打道回府”嗎?我怎么有臉回去?我一直想著畢業后能夠有所作為，改變自己的命運?？墒菐讉€月找工作的經歷使我身一無所獲而身心交瘁，更談不上自己能夠在職場上一展雄姿英發和搶眼風采了。經過激烈的思想斗爭，與其坐以待斃不如主動出擊。于是我終于做出決定：干營銷就干營銷，沒什么大不了的!
一次次傷痕累累的職場碰壁后，我終于選擇了“營銷”作為自己第一份工作，也是第一個職業，并且有可能成為我的終生職業。
牛刀小試初露鋒芒
我曾經給自己寫過一首詩，名字叫《一生中總要面對一些事情》：一生總要去面對一些事情/是與非對與錯/我們一生經歷著嚴寒與苦痛/在四季輪回中蕭灑的掙扎/一生總要去面對一些事情/哪怕你不愿意
/這些事情會在不遠的地方等你/終究有一天象緣份中的戀人碰到一起/，一直把你的心思看透/管它結局是喜是悲/„„一生中總要面對一些事情/.或許當時跟我有同樣想法的年輕人很多，他們普遍不喜歡銷售，因為他們去人才市場招聘職位最多的是做銷售、做營銷的，而他們聽到最多的職業字眼也是營銷。只是當時不知道營銷意味著什么，這個職業將來意味著什么，將會給自己帶來什么而已。
當我選擇了做營銷后，經過我再三考慮和仔細斟酌，我選擇了一家制藥企業——T公司，準備銷售一種補鈣類的保健品。由于當時是上世紀九十年代后期，也是醫藥保健品的黃金時期，如火如荼的醫藥保健品行業被稱為當時最具暴利的行業。當我進入這家做醫藥保健品的T公司后，當時也沒多想什么，只想著能夠早早自己能把自己養活住，再也不要家里人為我的工作與生計操心著急。
我進了T公司，成為一名稚嫩的“業務員”。當時由于T公司什么看起來也不是十分正規，自然我也沒經過企業正式培訓(當時還不注重培訓，無此內容)，只是由銷售部的主任讓我跟著一位老業務員跑跑，跟著學習一個星期，看他們怎樣“跑業務”，銷售產品
的就可以了，我就跟著我的第一個營銷職場中的“老師”開始了我的營銷職場中的第一次嘗試。
一個星期后，不管我掌握沒掌握醫藥保健品的營銷技巧，也不管我能不能把產品銷售出去，片區主管就給我分了一個區域市場，讓我開始去“跑銷售”!
別看T企業看起來不算大，但產品品質還是不錯的，所以產品在當時銷售得很火。而我知道，這暫時是不屬于我的，我暗下決心，我要讓這種銷售紅火的結果也發生在自己身上。我謹記著做業務的三條重要準則：腦勤、腿勤、嘴勤。既要維護好好藥店、柜組和店員間的關系，還要把一些大型醫藥連鎖的關系做到位，并且還要將醫藥公司的關系做到位。而這些都需要上面“三勤”做保障。
我深知自己是入行的新人，懂得少，但不懂的我就會虛心的向老業務員學習詢問，貨銷售不好的終端我就會去找原因，搞不定的客戶，也許別我人會放棄，但我會拿出劉備“三顧茅廬”耐心和諸葛亮“七擒孟獲”的大度來對待。同時我還不斷的開發新客戶，將客戶檔案資料詳細的整理成冊，以備隨時之需。漸漸的，我的客戶不斷增多，同時我的勤奮、守信以及吃苦精神不斷的感動著客戶，也受到了客戶的尊重、理解與信任。自然，我所負責的區域市場的產品銷量也逐漸上來了。
沖勁十足的我，好象天生與市場營銷有緣。我把自己所負責的市場打理得井井有條，同時產品銷售回款一個勁的往上漲，不斷的受到片區主管和經理們的贊揚與獎勵。良好的銷售業績使我不僅贏得了我的領導們的認可，也贏得了公司的好人緣。而這或許與當時醫藥保健品營銷寬松的大環境有著密切的關系：空中大密度播著廣告，下面營銷人員再稍稍努力一下，產品銷量就會上去，這也是當時一種淺顯的、粗放式的醫藥保健品營銷模式。
到了我在T公司做營銷的第二年，當時我二十二歲，由于初生牛犢不怕虎的我，敢想、敢闖、敢干，并且銷售業績可以說是創造了新人在這個區域市場的奇跡，不僅受到了T公司的表彰與獎勵，最重要的是我被榮幸的提拔成為了一個地區級市場的經理。此時自己的內心熱血沸騰，想大干一場的宏偉計劃就象任何東西都無法抵擋的洪流，涌滿著我的胸.職場的角色輪回演變
當我在T公司解決了溫飽問題，也獲得了經濟上的回報，更得到了在職場中的職業提升，這是我在去T公司前沒想到的。當我由一位業務員演變成為一個區域的“經理”后，更引發了我對營銷這個職業的反思與好奇。我感覺到營銷這個職業不僅能夠磨煉人，而且也更能夠使自己的人生價值得以完美實現，獲得職業生涯的不斷提升。我不斷的創造著產品業績的營銷奇跡，同時也在不斷的轉換著自己的角色。
我負責的區域多次被評為模范市場，樣板市場，公司還組織著所有的營銷經理來我的市場進行觀摩學習。從辦事處建設、市場終端建設、到管理;從產品的通暢渠道設置、客情關系維護再到市場呆壞帳及應收帳款的巧妙處理;從市場的宏觀控制到市場的微觀管理等等，這一系列的項目，就連有些做了多年業務的經理也不得不佩服我這個“新手”。同時還有許多人問這問那，我都一一合理通暢的解釋與回答。當時的情景就象我在開一場記
者招待會，而他們得到了滿意的答復，我也將經驗與心得與他們進行了有效分享。
當職業的成長和別人將你推到風口浪尖后，成為聚眾的焦點后，另一方面也會使我有一種如坐針氈的隱隱燒約之惑，這恰恰是事物發生的兩面性所決定的。所以，我成為公司的營銷新銳后，市場成為公司其它市場紛紛學習的樣板市場后，這種不得不使自己沖鋒在前的一種內在驅動力象鞭子一樣抽打著我：我一定一年要比一年努力，這年再比上一年業績更加優秀，取得更加令人矚目的成就，而我自己就象一張繃緊弦、漲滿月的弓，如果再這樣下去，說不定哪天就有可能出現弓毀弦斷，高度壓力下的思想隨時崩潰。
而我很不情愿被當作架在火上烤上的“彘豬”——外焦內生而無法下咽。這種滋味別人無法體會與嘗試。同時，這也是公司想把我當作一個既無知也無畏的人樹立成一個典型，而不去考慮其它做的優秀的營銷經理與市場。因為我在公司所有營銷市場中不是最好的，但我勢無可擋的勢頭讓公司領導讓為我是個可造之才，還有我的年輕。
公司卻沒有去找一個業績比我好，管理比我強的老的營銷經理和市場去作為典型。這就好比一個不愛露富的富翁，他不顯山露水，偷偷去致富一樣，他的財富不愿讓別人知道，其實他擁有許多的財富。而我就象一個剛剛擁有一點財富的人，就想讓別人知道我是個富人，而這種行為其實是淺薄的。
在這種情況下，我終于提出我想換個環境，去負責另一個市場，而我現在的市場已經比較成熟，可以交給別人，我去打造另一個所謂的“樣板市場”了。其實我是不想象“彘豬”一樣再忍受被火烤的滋味。
在T公司第三年時，由于我的申請和自己本身所具備的優秀業績，我被調往更大的一個區域市場任經理。我依然盡心竭力的去保持著自己的較好業績，一直沒有放松自己作為一名營銷人而具備的職業使命——一切拿業績來說話。而此時，時間已步入到了新世紀的2000年。此時，T公司開始大規模的拓展省級市場，我自然而然的就成為升任省級市場的后選人之一。
我不斷的在修煉著自己能力，豐富自己的經驗、增加自己在職場中的砝碼。很快，我就被派往江蘇去進行新市場的開發，使我輕而易舉的就從一個地區級的經理完成了到一個省級經理的過度，而真正能不能勝任，我不知道。
我在省級經理的位置上一干就是兩年，但是這兩年干的并不如意。因為T公司的產品在進行全國市場開發的過程中并不象預想中的那樣順利，其它市場如此，我所負責的江蘇市場也如此。因為遠離大本營，公司的規模遠沒有達到這種遍地開花的能力，不僅使公司的后方許多“補給”無法跟得上，也使我在開發起市場來遭遇到了前所未有困難。而公司又是在注重效益的，尤其是對于營銷人員來講，如果沒有業績或是業績比較差，那么，公司就會考慮撤換你或把你重新調回來另作安排。如果那樣，就意味著你的失敗。
T公司的產品在江蘇這個新的市場一無知名度，二無品牌可言，三更沒有實力強勁企業作為依托，并且加之市場開發策略有所失誤，加之競爭產品的前后夾擊，兩年以來，整個省級市場的開發率不僅低，而且幾乎沒有一個值得稱頌和可圈可點的市場。市場的癱軟使我就象一個喪失斗志“斗雞”一時也萎靡不振，我知道我已經遭遇到了我人生職場
中的第一次滑鐵爐，我也預感到了有事情要發生了。
第五篇：OTC部崗位職責
貴州同濟堂OTC部市場銷售人員
崗位職責
OTC銷售部工作職責
1、 負責擬訂公司銷售管理規章制度，報董事長批準后予以實施;
2、負責制定及貫徹同濟堂產品在OTC渠道及終端的銷售策略，并確保本部門工作目標的達成。
3、負責銷售過程中的前期市場調研、市場拓展和銷售策劃并指導部門各級人員的執行;
4、負責完成公司年度銷售策略的執行與部門目標的達成
5、負責并執行與同濟堂的合作伙伴保持長期、穩定共贏的合作關系;
6、負責同濟堂產品的OTC市場營銷及其他相關活動的策劃與執行;
7、負責同濟堂OTC銷售重要客戶的全程管理和跟蹤;
8、負責與確定OTC銷售客戶資源及網絡的開發建設與優化;
9、負責與公司各部門做好合作與協調，確保銷售目標與品牌建設優化;
10、完成董事長/總經理交辦的其它工作。
OTC總監崗位職責
上級主管：總經理
一、 工作目標
制定及貫徹落實公司營銷戰略和銷售規劃，在總經理領導下制定實施OTC部的總體銷售策略和措施，組織領導OTC部各級人員的管理及銷售工作的開展，樹立企業形象和品牌形象，確保OTC部銷售目標的實現。
二、 崗位職責
1、 組織制定公司整體銷售目標，制定目標實施計劃和策略，領導并管理下屬團隊達成公司目標;
2、制定銷售部門的工作規范、行為準則及獎勵制度;
3、負責對主推的產品市場銷售現狀、競品環境、媒介計劃進行分析、監管和指導;
4、制定本部門組織架構及人力資源的發展規劃，領導執行本部門人力資源的項目考核，建
立，培訓補充、發展、管理銷售隊伍;
5、負責分析銷售市場潛力、監控銷售數據和費用，測算盈虧情況;
6、協調與公司各部門相互合作關系，確保營銷關聯環節的暢通;
7、完成總經理交辦的其他事務。
OTC總監助理崗位職責
上級主管：OTC總監
一、 工作目標
制定及貫徹落實公司營銷戰略和銷售規劃，在OTC總監的領導下制訂營銷工作方針、政策，并貫徹實施;組織市場調研，收集有關市場信息，分析內、外環境，確定目標市場，組織公司策略產品的定位及開發;維持、開拓銷售渠道，不斷擴大市場份額;維護與關鍵客戶的聯系，參與重大業務洽談，解決業務拓展中的重大問題;協助OTC總監確保銷售目標的達成
二、 崗位職責
1、完成公司年度營銷目標以及其他任務;
2、協助銷售總監負責銷售部內部的部分管理及建設;
3、培訓市場調查與新市場機會的發現;
4、片劑項目市場推廣方案的制定、跟進、檢查及督導促進片劑推廣項目的目標達成;
5、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理;
6、協助OTC總監進行銷售隊伍的建設與培養。
7、完成公司和上級主管交辦的其他事務
OTC大區經理崗位職責
上級主管：OTC總監
一、工作目標：
貫徹落實公司營銷戰略和銷售規劃，在OTC總監領導下制定實施本區域總體銷售策略和措施，組織領導本區域銷售人員的日常銷售工作和促銷活動的開展，樹立企業形象和品牌形象，確保區域銷售目標的實現。
二、崗位職責：
1、嚴格執行公司各項基本政策，協助制定符合公司發展目標的OTC線銷售政策和策略;
2、合理分解公司下達的區域銷售指標，組織制定有效的季度、月度推進計劃并保證計劃的平穩執行，確保區域內銷售任務的完成;
3、組織編制區域內銷售預算，對本區域預算費用的控制和使用負責;
4、準確掌握公司的各項銷售制度和政策要求，并確保在本區域內嚴格執行;
5、協助指導各市場制定合理有效的銷售策略和措施，不斷提高產品的市場占有率和競爭力;
6、按照公司OTC部營銷規劃領導下屬，負責下屬人員日常工作及業務的管理、指導、監督、檢查、落實;
7、對區域內各級商業架構提出合理化建議，協助商務部完善各級商業對區域內終端的覆蓋;
8、建立并維護區域內重點商業和零售連鎖藥店良好的客情和合作關系，保證銷售網絡的開拓與合理布局;
9、負責本區域各種市場銷售活動的監控、反饋，并向公司提出合理建議;
10、完成公司和上級主管交辦的其他事務;
OTC省經理崗位職責
上級主管：大區經理
一、工作目標：
貫徹落實公司營銷戰略和銷售規劃，制定實施本區域銷售策略和措施，負責本區域OTC線的人員、業務、財務管理，組織領導本區域各級銷售人員的日常工作和銷售活動的開展，在區域內樹立企業形象和品牌形象，實現區域銷售目標。
二、崗位職責：
1、按照公司營銷策略和政策規定組建、完善、管理本區域銷售隊伍和銷售網絡;
2、對公司下達的銷售指標進行合理分解，確保區域內銷售任務的完成;
3、根據市場特點，對本區域市場銷售做出規劃，制定有效的年度、季度、月度銷售計劃和步驟并保證計劃的平穩執行;
4、組織編制區域內銷售預算，管理監控銷售預算在本區域內的有效使用，對本區域銷售投產比負責;
5、嚴格遵守和執行公司的各項銷售政策和管理制度，對各種銷售費用的真實、有效、合理使用負責;
6、按公司要求制定和執行本區域的促銷活動、市場推廣活動及分銷活動，不斷提高產品的市場占有率和競爭力;
7、通過拜訪和溝通，掌握本區域商業、終端及競品的銷售動態，適時調控和補充銷售策略和計劃;
8、按照公司要求管理和領導下屬，負責下屬人員日常工作及業務的管理、培訓、指導、監督、檢查、落實，不斷激勵員工的工作激情和企業忠誠度;
9、根據公司基本原則，組織制定本區域銷售人員的提成、考核、考評、獎懲、晉升方案和機制;
10、協助配合商務部門開展工作，建立健全商業架構，和商業單位保持良好溝通和合作;
11、對本地區宣傳品、禮品、促銷品、贈品、樣品按公司規定申請和核銷，對其使用負責;
12、利用各種資源，保持當地藥監、物價等職能部門的聯系，提高公共事務處理能力;
13、組織召集本區域銷售工作會議;
14、了解當地媒體資源，提供相關信息，實施廣告管理和門店宣傳管理。
15、完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務;
OTC主管崗位職責
上級主管：OTC省經理
一、工作目標：
負責本區域OTC線的人員管理和業務管理，組織指導協助OTC代表的日常工作和促銷活動的開
展;貫徹落實公司營銷戰略和地區營銷思路，在區域內樹立企業形象和品牌形象，實現區域銷售目標。
二、工作職責：
1、根據區域特點，制定、執行銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。
2、執行轄區內公司和地區制定的終端推廣計劃。
3、組織、指導、協助、監督區域內OTC代表和宣傳員的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。
4、對區域內導購員、促銷員的招聘、培訓、指導負責，監督管理日常工作并跟蹤績效。
5、指導、協助OTC代表對終端店員進行產品知識和銷售技巧培訓。
6、指導、協助OTC代表完成區域內硬終端建設，建立良好銷售氛圍，
7、指導、協助OTC宣傳員規劃、確定階段性市場推廣重點，協助進行活動聯絡及策劃工作，指導開展各種消費者宣銷活動。
8、及時向省經理傳遞、反饋真實的終端和市場信息。
三、工作內容：
1、市場調研：
(1)隨時收集地方政策、自然、經濟、人文、消費習慣等信息，及時分析和上報，并指導銷售和推廣計劃的調整和實施。
(2)熟練掌握區域、競品、終端藥店、社區、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導、調控銷售和推廣活動的推進。
2、制定OTC線銷售計劃，并對任務指標分解、落實：
(1)根據公司和地區的銷售任務對藥店開發目標、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計劃。 (2)負責區域內市場資源和人力資源，并合理分配、調控。 (3)對OTC代表進行任務分解并指導采取有效措施進行落實。
3、對OTC線的業務指導：
(1)協助制定OTC代表和宣傳員的月、周工作重點并及時調整，指導實施。 (2)及時修正OTC代表的每日拜訪路線，督導實施過程，跟蹤實施效果。
(3)原則上每周四天會同OTC代表隨訪終端并填制隨訪表，對A類店和大型連鎖親自拜訪和掌控。 (4)協調營造OTC外部環境，實施公關策略。 (5)設計、組織、實施終端促銷活動并進行效果評估。
(6)協助、組織、督促區域內代表的軟、硬終端建設，做好產品陳列工作，創建良好銷售氛圍。 (7)制定并實施OTC代表和宣傳員的培訓計劃和培訓內容，提高業務水平。
(8)組織、實施對連鎖的集中式店員培訓，指導OTC代表對店員的一對一培訓。
4、對OTC線的管理工作：
(1)隨時了解區域內人員狀態，適時調整，規范行為、樹立良好形象。
(2)對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、計劃、到位及使用情況進行監督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。
(3)對各種促銷活動費用、差旅費、運費等核實監督，確保真實，發現問題及時上報省經理并提出處理意見。
(4)負責對區域內OTC代表和宣傳員的KPI考核、業績考核和人力評估。 (5)商業調出價和終端零售價的價格管理。
5、潛在客戶群的開發：
(1)指導、協助OTC代表提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點二級商業的產品滲透率。
(2)指導、協助OTC宣傳員開展各種宣銷活動，實施商圈活動計劃，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。
6、通路管理：
(1)隨時掌握商業和終端的進、鋪、存情況，及時溝通協調，嚴禁斷貨現象。
(2)督促各級商業和終端的貨品流通，保證貨源充足，嚴密跟蹤貨品批號、箱號;堵截竄貨、打擊回收貨。
7、計劃與總結：
按公司和辦事處要求做好周計劃和周總結，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結。
8、廣告管理和門店宣傳管理。
9、積極配合公司總部、地區各線開展臨時性工作。
OTC代表崗位職責
上級主管：OTC主管
一、工作目標：
通過對轄區內終 端拜訪溝通、宣傳促銷、軟硬終端建設、通路控制、售后服務等活動，樹立和
維護公司OTC品牌形象，拓展產品銷售渠道，營造良好銷售氛圍，促進銷量提升，完成區域銷售指標和任務。
二、崗位職責：
1、原則上實行5+1工作制：五天終端拜訪，一天促銷或市場推廣活動。
2、自主進行市場調研，嫻熟掌握轄區內終端、競品、消費、商業等情況，隨時收集地方政策、市場等信息并及時向省經理和主管匯報。
3、對銷售任務合理分解到各終端，設計實施終端動銷策略和措施，執行公司和地區制定的終端推進計劃，確保銷售任務的完成;
4、堅持做好周、月工作計劃和工作總結，堅持做好每日工作日志，按要求完成市場銷售報表。
5、自主進行終端拜訪：制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次(每天拜訪終端數不少于13家，A類店每周2次，B類店每周1次，C類店每2周1次);每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準備，在堅持原則下采取靈活的處理，達成拜訪目的，并為下次拜訪打下基礎。
6、對硬終端建設的設計和制作提出建議，對擺放的形式和內容做出決定，并隨時對POP維護、清潔、更換，擺放醒目、美觀;
7、通過溝通和培訓，自主進行軟終端建設，實現鋪貨率、首推率、認知度、忠誠度、滲透率及客情的不斷提升。
8、根據本區特點，把握時機，及時提出宣傳計劃，組織、實施不同場所的多種宣銷活動，不斷挖掘潛在消費群體。
9、對轄區內導購員、促銷員進行招聘、培訓、管理、指導和監督，公平合理考核，及時跟蹤問效。
10、合理申請、使用宣傳品和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁貪污、挪用、變賣、侵占及濫發濫贈。
三、工作內容：
1、陳列調整——確保產品陳列于相應柜組，保持良好陳列位置和陳列面，商品名向上，標簽不遮擋商品名。
2、POP發布和維護——利用各種機會和資源，隨時陳列和發布產品宣傳物和提示物;
3、價格維護——管控商業調出價，統一區域內終端零售價，嚴禁終端降價促銷和商業低價拋貨。
4、渠道歸攏——合理扶持重點二級商，跟蹤商品批號和箱號，堵截竄貨，打擊回收貨。
5、渠道拓展——借助廣告推力和終端拉動，擴大區域內終端鋪貨率和銷售面，拓展商業銷售網絡和滲透率。
6、理 貨——定時查取商業和終端的進、銷、存，及時溝通，確保產品連續供應和合理庫存，適度壓貨，嚴禁斷貨。
7、軟終端建設——通過溝通與培訓，自主進行軟終端建設。
(1)鋪貨率：可控終端各產品復合鋪貨率A類店100%，B類店90%以上，C類店80%以上; (2)店員培訓：對商業和終端人員進行企業和產品知識培訓，灌輸推薦和銷售技巧，特別是目標店員要求熟練掌握、運用自如;
(3)首薦率：利用公司相應銷售政策和良好客情，不斷提高產品推薦率;
(4)客情建設：樹立良好工作形象，輔以適度物質刺激，建立商業和終端互助互信及良好人際關系，保證藥店管理人員和店員對我司產品有良好口碑及良好支持。
8、消費者教育——通過店內和社區的宣銷活動，促進消費者對產品的認知度，提高使用率。
9、促銷上量——利用公司的獎勵政策、駐店促銷、社區推廣、POP包裝、VIP店員培養、兼職促銷、定向拉動等多種措施，培育區域內重點產量店，完成區域銷售任務。
10、報表完成——按時、按質、按量完成市場銷售報表，分析區域內銷售動態，調控市場活動的策劃、組織和實施。
OTC分銷主管崗位職責
上級主管：OTC省經理
一、工作目標：
負責本區域分銷代表的日常工作和業務管理;制定和實施商業分銷和渠道滲透策略和計劃，提高產品鋪貨率和動銷率;貫徹落實公司營銷戰略和地區銷售思路，樹立企業形象和品牌形象，完成區域銷售指標和任務。
二、崗位職責：
1、熟練掌握區域內商業和終端情況、制定區域內商業分銷、終端覆蓋和市場推廣策略和季、月、周工作計劃，完成公司下達的終端鋪貨率指標和滲透率指標;
2、合理分解和制定分銷代表銷售任務、完成公司下達的區域銷售目標。
3、隨時收集地方政策及商業、終端、競品等信息，及時分析和上報，指導分銷代表對銷售和推廣計劃作出調整并實施。
4、組織、指導、協助、監督區域內分銷代表的工作安排，有策略的逐層開展各種終端拉動措施，有效提高產品鋪貨率和動銷率;
5、指導、協助分銷代表對終端店員和商業分銷人員進行產品知識和銷售技巧培訓。
6、協助、組織、督促、落實分銷代表的軟、硬終端建設，做好產品陳列，創建良好銷售氛圍。
7、對區域內分銷代表的招聘、培訓、指導、考核負責，監督管理日常工作并跟蹤績效。
8、通過拜訪和溝通，了解掌握商業動態，協助商務人員合理進行商業架構及二級和非二級商業的維護和管理，對區域內終端做到無縫覆蓋和及時配送;
9、對商業調出價和終端零售價進行價格管理，隨時掌握商業和終端的進、鋪、存情況，嚴禁斷貨。
10、對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、分配及使用情況進行監督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費。
11、對各種促銷活動費用、差旅費、運費等核實監督，確保真實，發現問題及時上報省經理并提出處理意見。
12、及時向省經理及上級主管傳遞、反饋真實的終端和市場信息，
13、積極配合和完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務;
OTC分銷代表崗位職責
上級主管：OTC分銷主管
一、工作目標：
通過對轄區內商業和終端拜訪溝通，制定和實施商業分銷和渠道滲透策略和計劃，提高產品鋪貨率和動銷率，樹立和維護公司OTC品牌形象，完成區域銷售指標和任務。
二、工作職責：
1、自主進行市場調研，嫻熟掌握轄區內商業、終端、競品、消費等情況，隨時收集地方政策、市場等信息并及時向省經理和主管匯報。
2、因地制宜制定和實施個性化的商業推廣、渠道滲透、終端購進措施和方案，擬定區域內終端鋪貨和渠道滲透的季、月、周推進計劃;
3、對銷售任務合理分解到各商業和終端，設計實施終端動銷策略和措施，確保銷售任務的完成;
4、通過拜訪和溝通，了解掌握商業動態，協助商務人員進行二級和非二級商業的維護和管理，對區域內終端做到無縫覆蓋和及時配送;
5、對商業調出價和終端零售價進行價格管理，隨時掌握商業和終端的進、鋪、存情況，嚴禁斷貨
6、自主開展區域內終端巡訪：利用各種機會，制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次，每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準備，在堅持原則下采取靈活的處理，達成拜訪目的，
7、加強區域內硬終端建設，隨時對POP維護、清潔、更換，擺放醒目、美觀;
8、自主進行軟終端建設，隨時隨地開展商業銷售人員和終端店員產品知識和企業文化培訓，實現鋪貨率、推薦率、滲透率及客情的不斷提升，
9、堅持做好周、月工作計劃和工作總結，堅持做好每日工作日志，按要求完成市場銷售報表。
10、合理申請、使用宣傳品和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁貪污、變賣、侵占及濫發濫贈。
11、對商業分銷和市場推廣活動產生的各種費用的真實性和有效性負責，
12、積極配合和完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務;
OTC推廣主管(宣傳員)崗位職責
上級主管：OTC省經理
一、工作目標：
通過聯絡、組織、實施轄區內社區、老年中心、公園場館、社會團體、廠礦企業、重點終端的宣銷活動，樹立和維護公司OTC品牌形象，提高產品認知度、忠誠度和使用率，源源不斷輸送準客戶，最終促進區域銷量的提升。
二、崗位職責：
1、自主進行市場調研，熟悉轄區內社區、單位和終端情況，隨時收集相關信息并向OTC主管和省經理匯報。
2、做好區域市場推廣活動的季、月、周工作計劃和工作重點，堅持做好每日工作日志，按要求上報工作計劃和市場統表。
3、根據宣傳推廣計劃，聯絡、策劃、組織和實施社區、老年中心、公園場館、廠礦企業、重點終端等場所的講座、游園活動、茶話會、義診、公益宣傳、POP張貼等消費者教育活動，提高消費者產品認知度和認同感，樹立企業品牌形象，積極促進現場銷售，完成區域宣傳推廣目標;
4、對社區硬終端建設的設計和制作提出建議，對宣傳形式和內容作出決定;
5、通過溝通和公關，實現對各種推廣場所的良好人際關系，規避相關政策限制。
6、患者檔案的收集、整理、統計、分析及維護，挖掘潛在消費者，促成多次購買;
7、對所屬臨時宣傳員進行招聘、培訓、指導和管理，公平合理考核、及時跟蹤問效;對活動效果作出評估，對活動后續跟蹤作出安排;
8、合理申請和使用宣傳物料和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁浪費、挪用、貪占、變賣。
9、對市場推廣活動產生的各種費用的真實性和有效性負責，
10、積極配合和完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務;
臨時促銷員崗位職責
上級主管：OTC代表和OTC主管
一、工作目標：
通過組織、實施轄區內重點終端的宣銷活動，樹立和維護公司OTC品牌形象，提高產品認知度、忠誠度和使用率，源源不斷輸送準客戶，促進門店銷量的提升。
二、崗位職責：
1、負責門店我司產品的宣傳、促銷、潛在消費者挖掘及各項促銷政策的實施，合理推薦產品，促成現場購買，完成月銷售任務;
2、門店POP的發布、維護、更新;
3、竟品的優劣、促銷、零售價等信息的收集并及時反饋;
4、門店庫存的查取、計劃的擬定，敦促調貨,確保產品連續供應，嚴禁斷貨現象的發生;
5、我司產品陳列調整、維護;店員客情建設;
6、組織、協助周邊社區宣傳促銷活動;
7、積極開展患者教育并做好患者檔案的收集、整理、統計、分析、維護，促成多次購買;
8、完成相應工作報表;