藥品銷售論文范文第1篇
[摘 要]品類定義、品類角色和品類策略是零售藥店品類管理過程申的三個核心問題本文從消費者角度出發，闡述了零售藥店以適應癥進行的品類定義，實施品奧管理的藥店需要一個均衡的品類組合，針對不同的品類角色實施不同的品類策略。
[關鍵詞]藥品 銷售 管理
品類管理是消費品生產商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰略業務單元，通過消費者研究，以數據為基礎，對一個品類進行數據化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。從品類管理在藥品零售行業的引入至今，行業對此已經達成了一定程度的共識，基本上認識到品類管理的中心出發點是增加消費者對優質藥品的選擇權和選擇面，其核心是顧客需求的管理：品類管理流程的8個主要步驟包括品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰術、品類計劃實施和品類回顧。雖然很多的藥品零售商從技術層面應用的較多，但在實踐過程中并沒有真正從消費者的角度出發，忽視了從消費者的真實需求來定義品類，從而把這些品類賦予不同的角色含義，進而給這些不同的，品類角色指定相應的策略。品類角色和品類策略是零售藥店品類管理的核心問題。
1 品類角色
1.1 大類品類角色
當零售藥店將產品按照上述適應癥的標準歸人某個大類和小分類，這些品類在藥店經營中的作用和功能是不一樣的，這種作用和功能稱為品類角色。品類角色可以按消費者導向進行劃分，理論上一般將品類分為目標性品類、常規性品類、季節性品類和便利性品類。
每個藥店都有很多品類，每個品類都有各自的特點，并不是每個品類都能盈利，也并不是每個品類都能吸引客流。每個品類都應為藥店經營做出最大程度的貢獻。藥店需要有一個均衡的品類組合，通過各種品類去執行各自的角色來產生能滿足整體財務目標的利潤和銷售額。
1.2 品類中產品角色
零售藥店可以將每一大類品類中的產品按照不同的標準定義為不同的產品角色，每一個藥店可以形成自己的定義維度和標準。例如?？梢园凑债a品在零售藥店中的重要性將產品分為核心產品、基本產品、QR產品(快速響應產品)和補充產品或者區域產品；按照產品的銷售貢獻情況可以將產品角色定義為高銷售額產品、高購買率產品、高毛利產品等；根據藥店銷售情況分析和消費者調研的結果還可以將產品角色分為新品、主推品、正常品、淘汰品等；此外還有品牌產品、合作產品(聯營產品)等產品角色。每一個品類中的每一個產品并不是簡單的歸屬于某一個單個產品角色，而是充當著多維的復雜的角色。
有效的品類管理中，每一個產品角色都為增加零售藥店的銷售額和利潤發揮著應有的作用，因此要實現藥店利潤的最大化必須走出只推薦高毛利產品的誤區，增加客流量、提升藥店的品牌度和顧客忠誠度也是零售藥店持久發展的重要因素。此外，產品角色并不是一層不變的，而是一個動態的過程，需要根據市場、消費者需求變化、不同的季節等不斷地調整。
2 品類策略
2.1 大類品類策略
2.1.1 差異化策略
不同的品類角色承擔著不同的任務，當然也享用著不同的資源。這就是品類的差異化策略。例如，對于目標性品類來講，產品組合應盡量涉足所有的品牌及規格，常規性品類和便利性品類則只需要選擇主要的品牌和主要的規格，而季節性品類只需要時令品種即可；高低價策略是零售藥店品類策略的主打手段，通常目標性品類會采取領導價格，而其他品類采取競爭性價格或者一般價格。此外，不同的品類角色貨架空間和陳列方式、促銷手段等也都要差別對待。
細化到每一個品類也同樣如此。例如每一個品類中要建立合理的商品價格帶，做到在每一小類治療藥品里都存在高、中、低三個價格帶，每一個價格帶都存在主推品，從而增強單品的利潤貢獻。對于目標性品類，尤其要完善整個品類的價格帶，將知名品牌與首推相結合。
2.1.2 集中資源策略
合理高效的品類管理需要供應商、零售商、分銷商三方的積極合作，建立一個以消費者需求為基礎和具有快速反應能力的系統，提高整個供應鏈的運作效率，最終提高各自的爭能力。零售藥店要做好品類管理，離不開上游供應商的支持，不僅是要通過其了解品類的細分、品類的發展趨勢等信息廈重要的是要建立行業標準和行業數據庫，形成行業市場信息的共享，這將有利于改善目前零售藥店競爭激烈的市場格局，優化競爭模式。此外，零售藥店還可以利用部分供應商的品牌優勢來打造藥店的品牌和形象。
2.1.3 低成本策略
品類管理是一個復雜的體系，必須從供應鏈的角度進行整體的規劃設計，零售藥店在利用差異化策略和集中資源策略增加利潤的同時，更要進一步通過優化采購網絡選擇合適的品類和單品、優化供應鏈降低物流成本、優化品類結構降低品類管理成本等方面獲取更多的合理利潤。例如，對于淘汰或者準淘汰品種，在認真進行消費者需求和消費行為分析的基礎上，一旦確定就應趕下貨架、無情淘汰，以清空庫存。
2.2 品類中產品策略
2.2.1 增加客流量策略
該品類策略的特征是高市場占有率、銷售率和購買率，其目標是增加零售藥店的客流量。因此要對忠誠度和滲透率的商品加大宣傳和促銷力度，在維持毛利水平的基礎上加大銷售量。增加零售藥店客流量的核心思想是提升顧客購藥的滿意度。藥品的可及性、適應顧客需求、顧客購藥的便利度、藥品的方式和貨架空間安排等都是實施該策略需要考慮的因素。此外，產品店容店貌¨銷售人員的形象和促銷方式等也是重要的影響因素。
2.2.2 提高利潤策略
以增加或維持利潤水平的品類策略，主要將重點放在高利潤的品類和高利潤的單品上，主要以非價格折扣的方式對具有平均毛利率水平和高周轉率的商品進行促銷。主推高毛利產品或自由品牌產品是目前零售藥店增加利潤的主要手段，該策略是藥店經營的正確之道，但必須要秉著科學合理的原則。高毛利主推產品的銷售占比不能過高，要建立以顧客為中心的藥店經營理念，對門店的客流量、客單價和購買數量、顧客的年齡和性別等進行客戶數據統計分析，平衡好高毛利與客流量之間的選擇。在使顧客滿意度不減或提升的基礎上，實現藥店利潤水平的提升。
2.2.3 增加購買量策略
通過增加一次購買量，如刺激額外消費、沖動性購買等，來提高一次購買的毛利水平。將促銷的重點放在高購買率的商品上。商品的組合和陳列方式除了要適應消費者的需求，還要引導消費者需求，主動利用不同的組合和陳列方式來影響消費者的購買偏好，以達到刺激消費的目的。
2.2.4 增強零售藥店形象策略
在平均或略高利潤水平上提高商品的多樣性，可以維持或增加銷量，在利潤水平不變的情況下增強零售藥店形象。例如，為了建立商店特有的形象，可以引進新奇、新鮮而特別的產品。零售藥店要通過與工業的合作來突出自身的形象而不是宣傳品牌廠商的形象，在數據分析的基礎上選擇合適的差異化品類和品牌是品類管理的前提條件。
結語
總而言之，品類定義、品類角色和品類策略是零售藥店品類管理過程中的三個核心問題，零售藥店要實現有效的品類管理，必須拋棄以產品為核心的品類定義方法，真正從消費者角度出發，在研究消費者的需求和消費行為的基礎上進行科學合理的品類定義，實現品類管理的真正意義。實施品類管理的藥店需要一個均衡的品類組合，針對不同的品類角色和品類產品角色實施不同的品類策略。品類管理過程中的這三個核心問題都是建立在市場調查和數據分析的基礎上的，間時也離不開供應商的合作。品類管理是一個復雜的系統，但只要每一個環節都建立在消費者研究和科學的數據分析的基礎上，品類管理的發展和成熟肯定可以幫助零售藥店向更健康的方向發展。
藥品銷售論文范文第2篇
如果想提高藥店的營業額同客單價就一定要看!絕對實用…下面就是我要介紹的藥物關聯銷售了：
一 感冒： 抗病毒口服液+感康+維生素C+消炎藥。
二 發熱： 小柴胡沖劑+退熱貼+體溫計+芬必得+消炎藥+氨基酸口服液。
三 頭痛： 天麻頭痛片+芬必得+復合維生素。
四 腹瀉： 氟派酸+復方黃連素+氨基酸口服液+元胡止痛膠囊。
五 胃?。?阿莫西林+克拉霉素+奧美拉唑+嗎丁林+螺旋藻。
六 泌尿系感染： 左氧沙星膠囊+熱淋清+番茄紅素。
七 婦科： 阿奇霉素+婦科千金片+婦炎潔洗液+沖洗器+雙唑泰栓+胡蘿卜素。
八 高血壓： 卡托普利+圣通平+復方丹參片+深海魚油+卵磷脂+電子血壓計。
九 糖尿?。?達美康+二甲雙胍+蜂膠+血糖儀。
十 皮膚?。?氯雷他定+濕毒清+外用藥膏+棉簽+液體鈣+天然維生素C。
十一 避孕： 緊急事后避孕藥+測孕試紙+天然維生素E。
十二 暈車： 飛賽樂+暈車貼+氨基酸口服液+氣血雙補。
十三 女性祛斑： 天然維生素E+天然維C+羊胎素+膠原蛋白+面膜。
十四 痛經： 田七痛經膠囊+芬必得+復合維生素+痛經貼。
十五 癬： 氟康唑+中成藥治癬的藥物+狼毒藥膏+棉簽+克霉唑溶液。
十六 外傷： 雙氧水+黃藥水+紅藥水+棉簽+紗布膠布+氧氧沙星軟膏+消炎藥。
十七 小兒發熱： 美林+退熱貼+體溫計+維生素C+消炎藥。
十八 小兒咳嗽： 消炎藥+小兒止咳糖漿+復方魚腥草口服液。
十九 小兒腹瀉： 思蜜達+媽咪愛+止瀉貼+口服補液鹽。
二十 小兒便秘： 小兒七星茶+開塞露+益生菌。
二十一 小兒消化不良： 健胃消食片+健脾顆粒。
二十二 小兒汗多： 虛汗停+生脈飲+龍牡壯骨沖劑。
二十三 紅眼?。?羅紅霉素+阿昔洛韋+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韋滴眼液。
二十四 白內障： 沙普愛思+明目地黃丸+魚肝油丸。
二十五 沙眼： 氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡蘿卜素。
二十六 視力疲勞： 荼敏維滴眼液+杞菊地黃丸。
二十七 中耳炎： 頭孢克洛+洛美沙星滴耳液。
二十八 鼻炎： 通竅鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。
二十九 慢性咽炎： 咽炎片+先鋒六+大蒜素+咽喉含片。
三十 口腔潰瘍： 甲硝唑+清肺抑火片+復合維生素+意可貼。
三十一 濕疹： 氯雷他定+膚癢沖劑+艾洛松+維生素C+鈣。
三十二 腳氣： 足光散+噴腳王+狼毒軟膏。
三十三 甲溝炎： 消炎藥+魚石脂軟膏+碘酊。
三十四，曬傷：氯已定軟膏+撲爾敏+撲熱息痛+多種維生素。
三十五 頸椎?。?頸痛片+芬必得+消炎鎮痛膏。
三十六 骨質疏松： 液體鈣+多種維生素+仙靈骨葆。
三十七 前列腺增生： 前列癃閉通+非那雄胺+普樂安片。
藥品銷售論文范文第3篇
1.熱情,敬業
2.穿著整潔,專業
3.有禮貌
4.能清楚,簡單地說明產品
5.訪前準備很充分
6.能與客戶建立互敬的長期關系
7.對本公司產品及競爭產品了解
8.具有豐富的專業知識%
醫生不喜歡的醫藥代表
1.送名片后不再上門
2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生
3.態度粗魯
4.假裝與醫生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽及應答
6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹
7.詆毀競爭對手的產品
8.不能勇于承認錯誤
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優秀醫藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對公司的產品充滿信心
4.對自己充滿信心
醫藥代表應具備
四力：情報力，行動力，吸引力，說服力
五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享
執行計劃5個W
WHATWHOWHYWHEREWHENHOW
目標 誰執行 為什么做 在那做 什么時間做怎么做
專業銷售
在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護 ，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。
訪前準備包括
1.信息的收集
①有關醫生的信息
②有關競爭對手的信息
.制定拜訪計劃
①拜訪目標
②拜訪計劃
有關醫生信息的收集
⑴醫生的規模,年購藥金額
⑵醫生日門診量,相關科室日門診量
⑶該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力
⑷目標醫生姓名,住址,聯系電話
⑸目標醫生年齡,畢業學校,教育背景
⑹目標醫生所在科室,職稱
⑺目標醫生的處方習慣
⑻目標醫生正在使用的競爭產品
⑼拜訪醫生的最佳時間和最佳地點
⑽每天所看病人數目)
⒀目標醫生的個人興趣
⒁目標醫生所參加協會的名稱
⒂目標醫生的個人風格
⒃目標醫生的基本需求
⒄目標醫生的家庭狀況
⑾對醫藥代表的一般態度
⑿對其他醫生 的影響
獲得以上信息的渠道
醫院的出門診醫生一覽表
其他醫生
小護士
其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)
藥劑科
本公司上級主管和高年資同事
好的目標符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達到的,但具有挑戰性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時間性的
事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始
人物性格的分類
分析型
駕馭型
親切型
表現型
四種類型人物特點及需求
駕馭型: 長處:負責主動,工作導向
短處:沒有耐心,冷漠
表現型: 長處:自發,關系導向
短處:自大,時間管理差
分析型: 長處:講求準確,分析
短處:封閉,有距離
親切型: 長處:親切,支持關系
短處:優柔寡斷,不會拒絕
對四種類型醫生的接觸方式
駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費 ，時間,說話要簡短,抓住重點.
分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶 親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑
e表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題 市場細分
市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。
好處：
識別目標客戶共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
創造良好的用戶形象來抵抗競爭
連帶營銷
在團隊里建立連帶營銷v A醫院的客戶+B醫院的客戶=同學
把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用
心動的感覺
一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫藥代表是用心去做業務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶
尋找機會---創造機會---抓住機會---利用機會
三 醫院營銷目標分析
1口服藥物
一般門診與住院部比例為：
門診70% 住院部30%
方案
1 要有點的突破AB級的建立
v三甲醫院：
v 目標醫生分析
<基礎量>
v 例如*****院：
v 目標醫生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫生20人
v A級醫生的確定：門診心內1人 神內1人 老干1人
B級選擇專家門診周或者天出門診的醫生
v C級一般是住院部選擇-
二甲醫院
面中帶點的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v A級選擇心內神內門診1人
v B級選擇周或天定期出門診的
v C住院部
3分法{2}
由上圖我們可以看出我們在醫院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫生，每個醫生選擇3個病人也就得到一個公式：
例如***：每天每個病人2支最少劑量用
藥品銷售論文范文第4篇
一、 將藥品銷售給具有合法資質的單位，并負責收集小孩搜對象的合法資質，防止藥品流向非法經營使用單位和個人。
二、 熟悉《藥品流通監督管理辦法》等藥事管理的法律法規。
三、 熟悉所售藥品性能、規格、廠牌、價格等，正確接收藥品質量情況，簽訂銷售合同時必須明確質量條款。
四、 按時收集客戶對藥品質量意見和要求，并以書面材料向部門反饋。積極配合提高售后服務工作。
五、 掌握所銷售藥品質量情況，凡客戶要求的退貨藥品應到場確認數量、質量后，出具退貨手續方可退貨。
六、 從供貨單位直調藥品到銷售單位，應保證質量并及時做好藥品直調記錄。
藥品銷售論文范文第5篇
OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務;二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員;終端市場，就是藥店營業員市場;維護終端市場，就是維護藥店營業員市場;說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心;飽滿的熱情;務實的態度;清晰的目標;周密的計劃;扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。
四是清晰的目標。市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。
六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。
現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費;二是消費者所能承受的價格;三是消費的便利性;四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等;二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產品的信任;二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路：
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖，是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：
a、 發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品，公司的形象和信譽。