藥品銷售范文第1篇
1.熱情,敬業
2.穿著整潔,專業
3.有禮貌
4.能清楚,簡單地說明產品
5.訪前準備很充分
6.能與客戶建立互敬的長期關系
7.對本公司產品及競爭產品了解
8.具有豐富的專業知識%
醫生不喜歡的醫藥代表
1.送名片后不再上門
2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生
3.態度粗魯
4.假裝與醫生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽及應答
6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹
7.詆毀競爭對手的產品
8.不能勇于承認錯誤
z0 l
優秀醫藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對公司的產品充滿信心
4.對自己充滿信心
醫藥代表應具備
四力：情報力，行動力，吸引力，說服力
五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享
執行計劃5個W
WHATWHOWHYWHEREWHENHOW
目標 誰執行 為什么做 在那做 什么時間做怎么做
專業銷售
在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護 ，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。
訪前準備包括
1.信息的收集
①有關醫生的信息
②有關競爭對手的信息
.制定拜訪計劃
①拜訪目標
②拜訪計劃
有關醫生信息的收集
⑴醫生的規模,年購藥金額
⑵醫生日門診量,相關科室日門診量
⑶該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力
⑷目標醫生姓名,住址,聯系電話
⑸目標醫生年齡,畢業學校,教育背景
⑹目標醫生所在科室,職稱
⑺目標醫生的處方習慣
⑻目標醫生正在使用的競爭產品
⑼拜訪醫生的最佳時間和最佳地點
⑽每天所看病人數目)
⒀目標醫生的個人興趣
⒁目標醫生所參加協會的名稱
⒂目標醫生的個人風格
⒃目標醫生的基本需求
⒄目標醫生的家庭狀況
⑾對醫藥代表的一般態度
⑿對其他醫生 的影響
獲得以上信息的渠道
醫院的出門診醫生一覽表
其他醫生
小護士
其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)
藥劑科
本公司上級主管和高年資同事
好的目標符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達到的,但具有挑戰性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時間性的
事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始
人物性格的分類
分析型
駕馭型
親切型
表現型
四種類型人物特點及需求
駕馭型: 長處:負責主動,工作導向
短處:沒有耐心,冷漠
表現型: 長處:自發,關系導向
短處:自大,時間管理差
分析型: 長處:講求準確,分析
短處:封閉,有距離
親切型: 長處:親切,支持關系
短處:優柔寡斷,不會拒絕
對四種類型醫生的接觸方式
駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費 ，時間,說話要簡短,抓住重點.
分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶 親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑
e表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題 市場細分
市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。
好處：
識別目標客戶共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
創造良好的用戶形象來抵抗競爭
連帶營銷
在團隊里建立連帶營銷v A醫院的客戶+B醫院的客戶=同學
把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用
心動的感覺
一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫藥代表是用心去做業務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶
尋找機會---創造機會---抓住機會---利用機會
三 醫院營銷目標分析
1口服藥物
一般門診與住院部比例為：
門診70% 住院部30%
方案
1 要有點的突破AB級的建立
v三甲醫院：
v 目標醫生分析
<基礎量>
v 例如*****院：
v 目標醫生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫生20人
v A級醫生的確定：門診心內1人 神內1人 老干1人
B級選擇專家門診周或者天出門診的醫生
v C級一般是住院部選擇-
二甲醫院
面中帶點的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v A級選擇心內神內門診1人
v B級選擇周或天定期出門診的
v C住院部
3分法{2}
由上圖我們可以看出我們在醫院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫生，每個醫生選擇3個病人也就得到一個公式：
例如***：每天每個病人2支最少劑量用
藥品銷售范文第2篇
青啤百年國潮
“那天兒孫輩都要回家，家里沒有青島啤酒了，外面下著大雨，周邊超市又都關著門，沒想到，就打了一個電話，沒幾個小時，幾箱剛剛出廠不久的青島啤酒就已經給我送上門來了?！睂τ谝呀浐攘艘惠呑忧鄭u啤酒的87歲“酒友”張先生來說，今年春天的青島啤酒讓他有些“新鮮”，不僅是口味的“新鮮”、品類的“新鮮”，更是服務體驗的“新鮮”、購買方式的“新鮮”。
張先生的啤酒訂單，只是青島啤酒在2020年的疫情期間送出的21.5萬個“無接觸配送”訂單中的其中之一。而青島啤酒率先在啤酒行業內推出的“無接觸配送服務”，也只是青島啤酒復工復產后在線上線下的各種創新營銷模式之一。
而不久前，青島啤酒交出了一份靚麗的2019年報表：凈利潤同比增長30.2%，達到18.5億元，凈利增速創十年新高；實現營業收入人民幣279.8億元，并且以1637.72億元的品牌價值繼續保持中國啤酒行業品牌價值第一。這一業績來自于啤酒人均消費已然趨于飽和的市場。
無疑，啤酒行業是全球競爭最為充分的行業之一，青啤身處其中，冷暖自知。一個百年品牌的優勢在于，經歷經濟周期的考驗之后，總能尋找到全新的機會，再次煥發活力，這次的機遇就來自數字化。
這意味著，青啤要用數字化、智能化重構產業生態，一切皆可想象！
數字化能力的大考
“青啤十年來一直在做數字化轉型，疫情加速了這一進程?！鼻嗥′N售運營管理副總監張帆說。
10年間，青啤已經建立起完善的電商系統和終端系統，可觸達全國近400萬個銷售終端。
銷售平臺的建設，讓青啤的產品有更多途徑觸達消費者，這里不僅有天貓、京東等大型電商平臺，美團、餓了么等大型外賣平臺。近來青啤還抓住零售新趨勢，拓展社區團購平臺，借助阿里、京東2B端的通路，讓產品進入各社區小店，讓消費者看得見、買得著，跨越最后一百米。
有了銷售終端，自然還有銷售分析，除線上數據的收集分析整理之外，青啤借助線下消費者掃碼，實時掌握線下消費者的需求，升級服務。
因而，當線下渠道在疫情期間突然遇冷時，青啤即刻調整策略，充分利用銷售平臺優勢，經過48小時的緊急部署，在全國320多個城市上線了青島啤酒全國無接觸配送地圖小程序，客戶下單后，系統將訂單轉配到經銷商處，實現就近無接觸送貨。
開啟數字化私人定制新時代
另一個大的營銷動作是線上分銷員計劃。消費者不僅在小程序上自己買，推薦給他人后也可以按銷售比例賺取分成。數據顯示，“分銷員計劃”自2月22日上線，短短幾天就注冊了10萬多人，青啤微信官方商城銷量比平時增長了20倍。
疫情期間，張帆通過系統數據分析發現，當啤酒的飲用場景轉移到家中后，鄰近社區的便利店銷量在增長，同時消費者對便攜式包裝提出了新的要求。另外，由于大量人員回流到村鎮，導致村鎮的啤酒消費量大漲?！耙酝@些數據都要通過走訪才能發現，但是現在從系統終端就能發現，幫助我們及時調整銷售策略?！睆埛f。
私人定制考驗“青啤大腦”
2019年，張倫和程倩在婚禮的酒宴上擺放著罐體上印有二人精美結婚照的青島啤酒，這份獨特的小心思瞬間打動了來賓。
青啤的一小罐，卻是產業的一大飛躍——從工業化大生產邁向小規模私人定制，背后是企業向智能制造轉型的積年之功。
定制的想法最初來源于2015年青啤與肯德基的跨界合作?？系禄u配啤酒，效果出人意料的好，之后青啤與必勝客、周黑鴨陸續開展跨界定制。隨后一些大型金融機構、地產公司、個人消費者紛紛跟進。市場雖然有了，可生產卻遇到了問題?？蛻羯?、訂單小，需求各異，傳統的大規模產線很難支持這一模式。
李輝是青啤創新營銷事業部總經理，他說定制有深淺。初級定制只需要在后期簡單打印標簽就可以了，可深度定制需要從前端制罐開始就與產品融合，挑戰的是以智能制造為基礎的柔性生產和柔性供應鏈的能力。
青啤對產線的智能化改造一直在進行中。智能化產線、數字化過程加上智能分析，三者結合構成了智慧工廠的底層。智能制造的意義在于實現產線人員配備效率，從物料供應、生產、發運和產品追溯全供應鏈自動化，從而達成降本增效的目的。
個性化定制項目的實施，將青啤智能制造的能力又往前推進了一步。企業不單要在內部完成智能化改造，還將涉及上下游產業鏈的協同，青啤推動產業鏈上各方的數字化和智能化的改造，從制麥、釀造、灌裝、個性化包裝設計、生產、物流等全供應鏈環節，快速為消費者個性化需求提供數字化解決方案，滿足私人定制、柔性生產需求。一旦躍過這道檻，“以用戶為中心”的經營方略才能在生產端打通最后一公里。
“啤酒是快消品，不同的啤酒廠生產工藝和經營管理模式各不相同，因而在全球并沒有成熟的智能化解決方案。青啤通過自主創新來開發自己的解決方案?！鼻嗥鹇酝顿Y管理總部副部長王全濤說。
個性化定制的難點在于快速響應能力，涉及幾十個不同發酵周期和生產周期的不同產品，包裝形式各異。王全濤說，“如何將這么多的數據進行正確且有效的連接，這是智慧工廠巨大的挑戰?！?/p>
在青啤位于山東平度市的智慧產業園內，青啤三廠正在承擔著個性化定制的攻堅任務。
啤酒產業鏈上游涉及麥芽生產、啤酒花種植，酒瓶、易拉罐、紙箱等包裝物的生產供應；下游涉及倉儲物流、經銷商管理、廢酵母深加工等。傳統的大規模生產需要“串聯式”每個節點做物料準備，而智慧工廠則打破節點邊界，“并聯式”一體化達成按需生產，精準地規劃上下游的物料和倉儲資源，這是對供應鏈上下游協同能力的大考。
青啤平度智慧產業示范園是青啤公司的“一號工程”。產業園包括青啤物流園項目、易拉罐項目、私人定制化生產平臺建設、麥芽廠擴建項目、健康飲品中心建設項目等。這是一支以青啤為龍頭，圍繞啤酒產業鏈，包括玻璃瓶易拉罐紙箱等上游供應商、下游酵母深加工企業、近百家經銷商等在內的“產業聯合艦隊”。
這是青啤打造平臺型企業中的重要一環，通過建鏈、延鏈、強鏈和補鏈，推進跨界發展，發揮平臺的集聚和乘數效應，在新賽道上不斷開拓全新的增長點。
平度園區內，制罐龍頭企業奧瑞金距青啤三廠僅一路之隔。而現在，兩家企業不僅僅是物理距離相近，生產數據平臺也被打通，無縫對接。制罐廠按需完成個性化印制，易拉罐不用二次復檢直接進入青啤灌裝車間。
灌裝產線原先都是為大規模生產制備的，每小時產能可達6萬罐以上，而個性化定制最小訂單僅為15箱，這意味著一條產線需要承載不同瓶型、不同品類、不同客戶的訂單，完成灌裝、智能分撿、裝箱、入庫，最后準確發送到定制客戶手中，環環相扣，簡言之，就是“小瓶化、多頻次、多品種”。
在定制小程序上，青啤已經可以提供20多種風格，60多種設計的模板，給用戶自由創作的空間。王全濤說，“這是青啤‘大腦’的價值。整個流程下來，效率比之前提升了5-10倍?！?/p>
在智慧工廠之上，青啤建設的供應鏈平臺已經打通了從銷售端到生產端的數據。青啤在全國分布有60多家工廠，平臺上采用的人工智能技術能夠預測需求，根據市場需求和物流半徑來做工廠生產的調度，提高市場響應速度。
數字化、智能化在疫情中的價值得以顯現。青啤位于湖北隨州的智慧工廠投產于2018年，工廠采用全自動易拉罐生產線和自動化瓶裝生產線，全程只需要幾名工人，碼垛轉運皆由機器人完成。當3月隨州下達復工許可時，隨州工廠在少人的情況下很快就恢復了產能。
可以想見的是，青啤的未來將不再是一家啤酒生產企業，以智能制造為底，多元生態的跨界融合，智慧工廠可以拓展的領地充滿想像。
創新之道，以奇制勝
在青啤內部，有一支被稱為“藍軍”的隊伍——青島啤酒創新營銷事業部，這只隊伍被又稱為“輕騎兵”。
一直以來，啤酒的消費場景在線下，整個行業的數字化探索也相對滯后。正是因為看到了這種差距，青啤在七八年前就開始借助數字化策略開展品牌監測、消費者研究和市場洞察。
李輝說，用戶消費、娛樂的行為越來越多地發生在線上，一些大型電商平臺已經能夠清晰的勾勒出人群的數字畫像。青啤對消費者的全路徑進行數字化的覆蓋后，能更好地洞察消費趨勢，有針對性地推出創新產品。
“我們發現，在傳統的線下消費場景中，人們的購買行為容易受到身邊朋友的影響，而線上消費更加自主，嘗新嘗鮮的意愿強烈。線上的行為也分成兩種，購買常規產品時，消費者對價格敏感，購買差異化產品時，對價值敏感?！?/p>
基于數據分析，創新事業部進一步細化研究對象。在青啤關注的人群中，有一類是前沿消費群體，人群數量不大，但是影響力大，以一線城市中高收入的年輕人為主。他們喜歡求新求異，愿意嘗試新品牌，更注重自我滿足。李輝說，“這一人群，一旦嘗試的品類被大眾接受后，他們會去嘗試別的品類?！?/p>
對消費者的尊重反映在了青啤創新的態度中，與其教育消費者保持忠誠，不如通過提升產品的創新力，順應求新求奇的趨勢，做潮流的引領者，不做跟隨者。
基于此，青啤推出許多個“第一”。第一家在中國啤酒行業推出私人定制，依托國家重點實驗室雄厚的研發實力；第一個在國內推出“皮爾森”啤酒、 “全麥白啤”。此外，上市精釀IPA、琥珀拉格、原漿桶啤、跨界影視IP，推出魔獸罐、深夜食堂罐、戰狼罐，2019年底推出有釀酒師簽名的大師酒……這些成果讓青島啤酒在天貓的官方旗艦店始終霸榜啤酒品類第一名。
2019年，青島啤酒推出中國第一款海藻蘇打水。
青啤科研中心主任尹花說， “我們分析了啤酒產業鏈上多元化的可能性，也分析了其他啤酒企業轉型發展的路徑。酵母、酒糟都可以做成保健品和藥品，青啤從啤酒制造延伸到水飲料，在創新上的相關性很高。未來，我們會以主業啤酒為根本，做相關多元化的創新，充分利用公司現有的制造和研發能力?！?/p>
市場并不缺蘇打水，青啤在構建創新產品時，依然是從“第一”和“唯一”的角度，綜合考量健康理念、技術壁壘和市場趨勢。
青島有著豐富的海洋資源，以及海洋生物資源綜合開發利用能力，積累起巨量的理論經驗與技術支撐。青啤擁有國家生物發酵領域唯一一家國家重點實驗室。如何將這些科研成果進一步轉化，這是需要研究機構與企業方共同解決的。最終，消費者公認的健康品海藻營養元素融入蘇打水，在享受愉悅口感的同時還能增強人體免疫力。
一經推出，海藻蘇打水很快便獲得了市場的認同，郎朗也成為該款產品的代言人。
尹花說，青啤每年有多款創新產品上市，這背后不僅依靠青啤雄厚的研發實力，智慧工廠布局的日臻完善，支撐起了靈活的柔性化生產，為小規模市場測試、快速創新提供了有力的生產保障，形成一個從研發到生產的良性閉環。
品效合一，社交媒體抖起來
今年二月，“健康藻藻操”在抖音上火了。男女老少在家中和著海藻舞的音樂左搖右擺，從疫情的焦慮中暫時解脫出來。
青啤品牌管理副總經理朱佳怡是這次王子海藻蘇打水抖音營銷的操盤手，在挑戰賽的模式下，第一波青啤通過KOL示范帶節奏，第二波就輪到觀眾自發地參與了。自己跳、全家跳，老人也跟著一起跳，全民“嗨翻”，抖音播放量達9億多人次。
這是青啤第一次大規模、全方位地借助抖音短視頻發起產品宣傳活動。
青啤在數字化營銷策略中，要求“品效合一”，當疫情來襲，用戶都集中到網上時，更是考驗“品效合一”能力的時刻。
此前青啤的線上主陣地天貓旗艦店，新品首發，品牌宣傳，在這里都能快速轉化成銷量。但是隨著直播和內容帶貨的興起，影響消費者的平臺和渠道在發生變化，既有像薇婭這樣來自淘寶的頭部主播，也有抖音上的牛肉哥，以及來自社交平臺上的用戶評價。
從去年開始，朱佳怡一直在思考怎么做好“健康”這個文章。王子海藻蘇打水因為有“海藻”，這讓她想起了抖音上火爆的“海藻舞”。疫情期間，與其讓人躺著刷抖音，不如讓大家為健康動起來、跳起來。旋即她去找了綜藝節目中的參賽選手，共同編制了“青啤版”的海藻舞。通過舞蹈告訴用戶，跳健康舞蹈，喝不含糖的健康飲品。青啤在KOL的短視頻中還加上了購物車，從參與到購買，形成“品效銷合一”的閉環鏈路。
“我們此前做過區域挑戰賽，一步步學習，不斷嘗試改進，學習如何讓消費者與品牌形成強互動。未來會有更多的新品采用社交平臺來做互動傳播，達成一站式購買?！敝旒砚f。
當被問到“青啤”這個品牌在當下社會中意味著什么時，李輝說，“它應該是一種多元的生活方式品牌，白啤體現的是城市年輕人群新精致主義的生活方式；皮爾森追求的是純粹的人生態度；經典純生是向傳統致敬。每一種酒體就是一種人生，百味且多元，與中國人當下的生活方式融為一體?！?/p>
而這一切，都是被數字化重構！
藥品銷售范文第3篇
一、 將藥品銷售給具有合法資質的單位，并負責收集小孩搜對象的合法資質，防止藥品流向非法經營使用單位和個人。
二、 熟悉《藥品流通監督管理辦法》等藥事管理的法律法規。
三、 熟悉所售藥品性能、規格、廠牌、價格等，正確接收藥品質量情況，簽訂銷售合同時必須明確質量條款。
四、 按時收集客戶對藥品質量意見和要求，并以書面材料向部門反饋。積極配合提高售后服務工作。
五、 掌握所銷售藥品質量情況，凡客戶要求的退貨藥品應到場確認數量、質量后，出具退貨手續方可退貨。
六、 從供貨單位直調藥品到銷售單位，應保證質量并及時做好藥品直調記錄。
藥品銷售范文第4篇
OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務;二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員;終端市場，就是藥店營業員市場;維護終端市場，就是維護藥店營業員市場;說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心;飽滿的熱情;務實的態度;清晰的目標;周密的計劃;扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。
四是清晰的目標。市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。
六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。
現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費;二是消費者所能承受的價格;三是消費的便利性;四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等;二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產品的信任;二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路：
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖，是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：
a、 發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品，公司的形象和信譽。
藥品銷售范文第5篇
基本信息
姓名: 某某某
性別: 男
民族: 漢族
出生年月: 1983年08月
政治面貌: 中共黨員
身高: 176
婚姻狀況: 已婚
教育經歷
畢業院校: 某某大學專業名稱: 生物技術
最高學歷: 本科
工作技能
職稱: 助理工程師
電腦水平: 熟練 打字速度: 120 字/分鐘
特長: 四年抗生素、OTC藥品銷售經驗;熟練的計算機網絡、辦公軟件運用技能
工作經歷
xx年3月-xx年4月 某某股份有限公司 業務代表
工作職責：
藥品銷售、客戶管理、客情維護、市場拓展。新客戶的尋找、開發，客戶的分類管理并進行定期拜訪，終端推廣會議的落實。xx年5月-2009年7月 某某醫藥貿易有限公司 銷售主管
工作職責：
對區域內銷售任務的達成負責，負責對域內業務人員業務工作進行監管與指導，組織、策劃域內各終端推廣會議落實，負責地區醫藥招標與公司的連接及域內三級醫院的開發。
求職意向
崗位：生物工程技術類
待遇：面議
自我評價
兩年上市國企制藥生產線管理經驗，三年銷售團隊帶隊經驗，好的市場分析與營銷策劃能力、政策理會與執行力;
創新的營銷思路拓展客戶群;
能有效地對目標客戶進行分級管理，并指導下屬如何正確向顧客傳遞公司產品及企業文化等信息;
能組織并主持產品推廣會議;
藥品銷售范文第6篇
我們知道，OTC營銷隊伍的工作內容包括商業渠道管理和終端推廣兩個方面。而對于OTC銷售代表來說，藥店終端的推廣工作是其最主要的工作內容。這里，我就向大家介紹一下怎樣通過提升OTC營銷團隊的有效銷售力以及對推廣項目進行選擇來應對終端市場多變的營銷格局。
思路：OTC銷售模式
企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。
我們可以用模型來表示，這就是OTC有效銷售力模型，它是一個管理過程，是一種先進的管理方法，即當企業制定好市場策略后，可以通過對銷售團隊進行有效的和順應市場變化的管理和監督，實現市場資源優化，提升企業的市場競爭優勢，達到銷售業績最大化。具體來說，這一模式主要涉及確定有效的銷售策略和保障實施策略的能力兩個方面。
OTC在企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。而這個有效的執行策略必須注重營銷思路的變化，必須清楚這樣一個現實：區域化、理念差異化的營銷思路已經在向產品差異化演變，并形成新型的立體網絡化營銷模式。營銷思路的清晰是銷售策略有效性的重要保障，厘清營銷思路比模仿上百種營銷手段更為重要。
核心：產品力決定營銷手段
這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。
在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。
產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。
明確了這一概念，我們就能更準確地針對自己的OTC營銷團隊進行有的放矢的管理。OTC銷售隊伍的有效性管理就是銷售過程環節的系統化管理，它包括銷售策略和銷售目標的設定、市場信息的反饋、銷售隊伍結構的優化、績效考核和激勵體系的建立、銷售培訓和市場督導的實施等多個環節。
分析：有效性如何體現
終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。
OTC營銷團隊的有效性管理體現在終端推廣工作中，就是終端推廣項目的有效性選擇與對各個階段性執行計劃的有效性管理。終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。
終端推廣的目的是提升產品銷量，其推廣工作項目包括營銷團隊在管理層面上與終端的合作，產品的終端陳列、理貨;利用門店資源和終端物料進行的產品宣傳，從而提升產品的銷售氛圍;店員的客情關系維護、店員推薦工作、對店員進行的產品知識培訓;針對消費者的各種現場促銷活動等。其工作流程主要包括：目標終端的確定、OTC代表的終端拜訪與結果管理、終端項目工作的篩選、工作質量與效果監測等。(見圖三)
營銷過程管理的有效性在終端推廣上的體現主要包括以下4個方面：
1.有效終端與無效終端的篩選;
2.OTC代表的有效拜訪與無效拜訪;
3.終端推廣工作項目的篩選，即根據企業自身狀況和市場環境分別出有效終端項目與無效終端項目;
4.店員工作的有效性，包括店員對產品的有效推薦，以及銷售團隊整體合作項目的有效性挖掘。
決策：做值得做的
我們只需要科學地篩選出符合自身企業和產品狀況的有效項目，不用大而全，應該少而精。
終端工作紛繁復雜，我們必須根據公司的產品特點、經營狀況、資金實力，還有投入量與產出量的預估、市場競爭狀況、終端環境變化等因素，針對OTC代表需要攻克的目標藥店進行終端工作項目權衡和投入/產出閾值的計算，尋找最佳的終端工作項目，然后進行投放。 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目。第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。然后，讓我們的營銷團隊認認真真做好這些終端推廣項目，做到終端推廣執行到位，監督有效，這樣，終端效果自然就會出來。那種別人做什么，自己也跟著做什么的推廣方案，只會導致終端推廣費用投入過大、而效果卻不明顯的難堪局面。
在終端推廣項目的選擇上，需要企業的營銷團隊從消費者和市場的角度挖掘自身產品的特點，尋找新的終端推廣項目。對于一些競爭異常激烈的終端項目，需要進行認真分析，一旦超過投入/產出閾值，就必須果斷放棄，將有限的終端費用投入到其他項目中去，靈活規避競爭激烈的終端項目。
以產品的貨架陳列位置優劣為例，現在，許多醫藥連鎖藥店都有自己代理的高毛利產品和貼牌的OEM產品，一些品牌藥以前占據的優勢陳列位置都逐步被這些高毛利產品所占領，如果品牌產品想奪回這些好的陳列位置，就要投入大量資金，但盡管如此，目的未必就能達到，如果此時廠家還死盯著產品陳列位置的問題不放，就沒有必要了。我們為什么不另辟蹊徑?例如購買藥店的櫥窗廣告位，用更大、更醒目的廣告招牌吸引消費者。當然，以消費者為核心的終端推廣工作理論告訴我們，真正要做好消費者工作，通過一系列措施培養真正忠實的消費者比產品陳列這一手段更加有效。