供應商發展戰略范文第1篇
一、供應鏈金融發展現狀
銀行與核心企業以及上下游企業之間形成一種連帶關系，其相互間的資金流通是企業資金鏈穩定的必要條件。供應鏈融資正是基于這樣的條件下應運而生的一種金融產品，它以銀行為依托服務于各連帶企業。銀行等金融機構根據供應鏈條的運營模式設計組合相關金融產品，一方面為弱勢企業提供資金支持，平衡企業的資金分配，同時引入銀行信用到上下游企業，促進其與核心企業的戰略協作，最終提升整個產業供應鏈在行業中的競爭力，而銀行滲透式地介入到企業運營亦可以對資金起到一定的監管作用，降低借貸風險。
制造業的發展快速蓬勃了物流產業，進而促發了以物流產業為資金流實物依托的供應鏈金融的縱伸式鋪展。深圳發展銀行于1999年起，鑒由珠三角的貿易融資展開一系列的探索和嘗試，打破傳統的1對1模式，以1對N的形式為全供應鏈條上的多家企業提供整體融資支持，率先成為供應鏈金融創新領域先驅者。隨后物流行業不斷整合，借助網絡與規模效應不斷強化供應鏈條的物流服務。同時越來越多的商業銀行也紛至沓來地將業務拓展到供應鏈金融領域，以物流企業為載體，透過雙向合作更好地實現信貸監管與評估，多維度增強資金流動性從而創收。近年來，隨著經濟的多元化發展，供應鏈金融產品不斷增加和創新，金融與物流行業間的融合、與電子商務的結合、與互聯網之間的信息互通以及通過大數據應用而實現資金的交換與支付等等均表明這一金融領域正逐步向前邁進。
二、供應鏈金融目前存在的不足
供應鏈金融的迅勢發展，豐富了業務領域并帶來了顯著經濟效益的同時，亦面臨著一系列問題，如體系的不完善、監管不充分、規范不足等等。問題的存在除了對企業、銀行乃至社會大眾的利益造成損失，亦不利于行業的整體發展。
（一）社會信用體系不完善
供應鏈金融不同于傳統的銀行信貸，它不僅關注資金在單個企業內的流動，同時關注資金在核心企業以及上下游企業整個供應鏈條上各個環節的流動情況。不僅對單個核心企業提供融資，亦對產業鏈的上下游企業提供信貸服務，這無疑對銀行的信用評估能力、信用風險管控能力提出了更高的要求。但我國的征信系統尚處在初步建設階段，從流程到體系再至法規均不夠完善，對于很多的小型企業難以做出相對合理的資質評估，這在某種程度上會影響銀行對企業的放貸結果。因此，加快建設健全的完善的信用評估體系，以更好的匹配金融服務，提高對金融風險的把控能力迫在眉睫。
（二）信息不對稱導致銀行風險增大
供應鏈金融融資模式的鏈條化和整合化引入了更多的關聯企業，資金在生產銷售等各環節的流動將積累更多的數據信息，這些數據體量大且來源廣泛，難以對其進行全面綜合化的管理, 這勢必會導致一定程度上的信息不對稱，進而影響銀行對企業乃至市場真實情況的判斷，影響銀行對企業的信貸決策，無法為企業提供更有針對性的服務?，F代數理統計等工具的應用雖能在一定程度上幫助數據以及信息的獲取，但仍難以控制信息不對稱帶來的風險，因此，在銀行金融部門以及各相關企業部門間建立有效共通的監管體系，實現信息共享，在一定程度上增強銀行對資金的把控力，降低融資風險是非常有必要的。
（三）物流企業缺乏規范管理
物流作為架接各企業的樞紐在供應鏈金融中擔負著十分重要的角色，它一方面為相關中小企業提供物流運輸以及倉儲服務，另一方面為銀行及金融機構提供所抵押貨物的監管服務，可見物流企業的規范化管理對供應鏈金融的重要性?，F階段，我國的物流企業在規范化管理方面尚有欠缺，主要體現在以下兩個方面：首先，我國的物流企業相對較少，整合型的大物流企業更少，缺乏市場競爭力，無論從業務模式還是內部管理層面均不夠專業;其次，整個物流行業標準化不足，從服務標準到收費標準乃至經營標準距離專業化尚有很大缺口。鑒于以上不足，一方面難以保障那些在運輸和倉儲上對物流企業有很高依賴度企業的利益，同時也會影響物流公司作為三方監管機構的監管力度和質量。因此，加快完善物流企業及物流行業的管理勢在必行。
三、大數據對供應鏈金融發展的影響
近年來，隨著大數據優勢的凸顯，其應用已逐步遍及各個行業和領域。供應鏈金融的整合型鏈條結構更是離不開大數據的支撐，結合國內外背景分析，大數據的應用對我國供應鏈金融發展的影響可概括為以下三個方面：
（一）市場需求判斷
大數據有四個鮮明的特征，即海量的數據資料庫、資料庫信息種類繁多且類型多樣、資料信息真實可靠、數據產生速度快且符合信息時代的發展規律。這些優勢均有助于供應鏈金融能夠在運作過程中快速準確地掌握經濟變化規律，更好的做出市場需求的判斷，進而降低運作風險，帶來更豐厚的經濟收益，實現銀行等金融機構和企業的雙贏。
（二）目標客戶的資信評估
大數據作為資料庫，有助于銀行對企業授信時的資產和信用評估。通過對企業日常經營數據如財務報表的全面對比分析，深入了解企業的資產、盈利、負債，借此判斷企業的流動情況、企業的權益以及經營成果和能力，進而根據行業背景下的數據相關標準，給予不同資信等級的認定。
（三）風險分析、預警和管控
企業經營均存在風險，對于供應鏈金融而言，風險的預警、分析和管控更是非常重要，借助海量數據庫信息，對行業及市場的歷史、現狀以及未來趨勢做提前分析預估，并據此規劃發展戰略并對預期風險做出應對措施，有助于更好地確保行業平穩發展。
四、大數據背景下供應鏈金融發展的趨勢分析
基于大數據的時代背景，供應鏈金融在未來的發展趨勢可以概括為三個方面。首先，逐步轉變為數據質押。大數據不但可以透視出單個企業的經營動態，還能夠解析出企業間的業務資金流動情況，銀行可以通過對數據信息的整合分析提前設計相關戰略，更好地降低金融風險。其次，融資模式依舊趨向于貨物和信用擔保并行的方式，一方面與物流企業緊密合作確保貨物質押的真實性和安全性，另一方面精準判斷企業資信充分盤活沉淀資金。將應收賬款融資、保兌倉融資以及融通倉融資靈活組合，進而更高效地服務于核心企業以及上下游企業。最后，搭建基于物流企業，金融機構以及商貿運營企業的合作平臺，一方面有利于信息共享暢通渠道，同時形成具有牽制力的監管模式，更好地實現信息流，資金流，物流，商流的緊密融合。
五、結束語
供應鏈金融作為相對新興的金融形態，通過多維度的為中小型企業提供資金支持，更好地促進了產業鏈的發展。而大數據的應用則進一步為供應鏈金融的實際運作提供了安全和便捷。隨著時代的快速發展，相信供應鏈金融的體態模式會得到不斷地創新和完善。
摘要：互聯網的發展給各行各業注入了新的活力和生機。在互聯網背景條件下, 大數據的應用和發展, 使供應鏈金融呈現出新的發展趨勢, 帶來機遇的同時也并入了巨大的挑戰。供應鏈金融是一種新型的金融服務, 是指銀行和企業之間的一種全方位的融資服務, 目的是為了滿足不同企業之間的資金需求?，F階段我國的中小型企業在發展過程中會面臨諸多融資困難的問題, 而大數據的應用和供應鏈金融的發展, 恰能在一定程度上緩解和解決這類問題, 從而真正高效地服務于實體經濟。本文將以大數據為背景, 圍繞現階段供應鏈金融的發展情況展開討論。
關鍵詞：大數據,供應鏈金融,發展趨勢
參考文獻
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供應商發展戰略范文第2篇
【摘要】在電子商務飛速發展的今天，供應鏈金融逐漸成為各大電商競爭的焦點。進入金融領域不僅為電商企業帶來了新的利潤來源，也為他們加強渠道控制、增強供應商黏性、實現核心企業與上游企業的共同繁榮提供了有效的方式。
【關鍵詞】供應鏈金融 電子商務 中小企業融資
一、中小企業融資難背景下的供應鏈金融
人民幣升值、勞動力及原材料成本上升等原因使得中小企業的生存變得越發艱難。中小企業可抵押資產少，信用評級低，處于起步階段，資金需求旺盛但反而難以獲得資金支持。雖然理論上商業銀行能夠通過提高貸款利率來對抗中小企業的風險，但實際上由于信息不對稱造成的道德風險和逆向選擇，商業銀行只能在低于競爭性均衡利率的水平上對于貸款申請者進行信貸配給。目前的現實是，中國中小企業占中國企業總數的99%以上，解決了中國超過75%的就業總量，卻受制于馬太效應，面臨融資與擴張的困境。
供應鏈金融是以在企業供應鏈上的交易價值為基礎，通過對客戶的整體評價，針對供應鏈中客戶企業擁有的流動性較差的資產，以該資產未來產生的確定的現金流作為直接還款來源，為客戶企業提供流動資本融資和現金流的解決方案。供應鏈金融是一種隨著生產組織形式發展形成的新的融資模式，不單純依賴企業的基本財務資信狀況，而是從物流與信息流乃至整個供應鏈的角度多方面判斷是否提供金融服務。電商巨頭作為核心企業，在很大程度上掌控著上游中小企業的物流、信息流乃至資金流。因此核心企業，特別是電商巨頭，對于上游中小企業的財務資金狀況較為熟悉，能夠較好地緩解普通商業銀行貸款業務的信息不對稱問題，通過信息優勢、應收賬款融資、物流單據融資等多種渠道，為中小企業提供高質量的金融服務，同時還能在一定程度上減少自身的風險。
目前中國的電子商務發展日新月異，無數中小企業依托電商平臺實現了迅猛的發展。在這樣的背景下，發展以電商平臺為核心企業的供應鏈金融能夠實現電商與中小企業的雙贏。
二、中國電商企業的金融創新
2012年11月27日，京東商城與中國銀行北京分行簽署戰略合作協議，上線京東供應鏈金融服務平臺，雙方將向京東的合作供應商提供金融服務。目前京東商城已獲多家銀行共50億元授信業務，而阿里巴巴早在2010年就成立了阿里巴巴小額貸款公司，截至2012年6月貸款總額超過260億，目前單日利息收入超過100萬。除此以外，蘇寧電器也于近期加入了這場電商的金融領域爭奪戰。在互聯網時代的大背景下，網絡與金融的結合有利于類似中小企業融資這種疑難問題的解決，同時對于電商企業來說，又多了一種獲利渠道。更關鍵的是，目前電子商務領域的競爭，不僅僅是價格與質量的競爭，更是供應商與供應鏈的競爭。金融服務屆時對于電商不僅僅是一種業務，而是增強供應商黏性的一種手段，是構建整個電子商務生態系統的一個重要環節。
三、電商金融產品對比以及電商供應鏈金融優勢分析
2010年阿里金融的“平臺+小貸”融資模式是電商業對金融產品一次大膽的創新。阿里金融利用其B2C及B2B平臺提供的交易額、現金流以及供應商成長狀況、誠信通會員信用記錄等一定程度上緩解了長期困擾金融業的信息不對稱問題，中小企業的信息不透明度高、擔保抵押缺失等問題因為平臺所能提供的物流、現金流信息而使得結構融資能夠更好地服務，同時，信息的網絡獲取也很大程度上減少了貸后監控成本。
此后，建設銀行、民生銀行等銀行紛紛與其他B2B電商平臺合作，與阿里金融的融資模式不同的是，這些E貸服務為“平臺+銀行”的融資模式，也就是基于電商服務平臺的供應鏈金融模式。2012年11月，京東商城這一B2C平臺與中國銀行的合作進一步加速了電商與金融行業的合作。
除了電商涉水金融，建行的“善融”電商平臺的創立與建設，雖未成型，但也是銀行業對客戶數據庫獲取以及增進客戶了解，尤其是消費傾向了解的一次有力嘗試。
通過電商金融產品的對比，我們不難發現以電商平臺為核心的供應鏈金融的優勢所在：
1.授信主體與授信額度
阿里金融模式的授信主體為阿里小貸——阿里巴巴集團內的小額貸款公司，而電商供應鏈金融的授信主體為與各平臺合作的銀行。我國關于小額貸款公司的相關法制尚未完善，政策支持力度有限，且受制于授信主體的規模，阿里模式的后續資金來源不足將會成為其發展的重大阻礙。
2.授信數據與客戶源
在這方面，阿里金融與電商供應鏈金融都基于電商服務平臺數據提供結構融資，如訂單融資、入庫單融資、應收賬款融資等。
各平臺間授信以及客戶的差異性主要皆源自其市場份額的占有量所導致的數據量差異。在B2B平臺市場，阿里巴巴一家獨大，2012年共占據45%的市場份額，而建行合作平臺以及民生銀行合作平臺敦煌網與慧聰網的市場占有率合計不足4.5%。在B2C平臺市場，京東商城2012年22.3%的市場份額與天貓52.1%的市場份額進一步拉大與其他中小電商差距。
從趨勢上來看，電商的集中化加劇大小電商的差距擴張，中小電商只能依靠特色化專業化服務來與阿里、京東抗衡。以此角度，建行的電商嘗試很難在壟斷嚴重且競爭過熱的電商業中取得預期效果。長期中阿里與京東的電商平臺將更好地實現大數據這一目標，占據更為充分的供應鏈渠道，同時發揮供應鏈的黏性吸引更多的客戶。
3.利率水平
阿里金融與電商供應鏈金融依托類似的電商平臺數據，提供類似的無抵押（或部分抵押）、免擔保貸款，其利率水平的差異主要源自其自有規模的差異。阿里小貸受制于其后續資金的有限，在供給不變的情況下更有可能傾向于提高利率來增加利潤，因而其年化固定利率高達18%，高于基準利率30%以上；而電商供應鏈金融則受益于其授信主體銀行資金的充足性，通常提供基準利率上浮10%～30%的貸款利率，一定程度上緩解了中小企業融資壓力，能夠吸引并服務于更多的供應商。
4.服務地域與政策支持
根據銀監會2008年5月頒布的《關于小額貸款公司試點的指導意見》第五條規定，只能在“本?。ㄊ?、區）的縣域范圍內開展組建小額貸款公司的試點”，阿里模式的服務區域局限于江浙滬地區，而京東為代表的電商供應鏈金融則可將服務覆蓋整個銀行服務范圍。這一空間上的限制與未來政策走向的不明朗性更為凸顯電商供應鏈金融的優勢。
四、總結
綜上所述，電子商務平臺的金融創新不僅有利于供應鏈上游中小企業的生存與發展，也為中國的金融市場以及電子商務自身的發展提供了新的契機。隨著國內網絡經濟、物流經濟的發展以及商業銀行業務擴張的需要，相信以京東商城為代表的供應鏈金融模式能夠有相當廣闊的發展前景。
參考文獻
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作者簡介：李欣越（1992-），男，江蘇鹽城人，漢族，研究方向：金融理論與投資；王逸倫（1992-），男，江蘇蘇州人，漢族，研究方向：會計信息與公司財務。
（編輯：陳岑）
供應商發展戰略范文第3篇
摘要:供應鏈物流管理的精髓是以信息映射庫存,以供應鏈作為庫房,實現物流的敏捷配送｡使物流企業和相關企業能夠實現數據共享､系統對接,形成一個巨大的基于供應鏈的互連互通網絡系統｡通過對新興概念供應鏈物流管理的概念､組織與戰略的研究,深刻闡述了現代物流的先進技術與供應鏈管理方法,并對二者結合所產生的成本節約效應給予了詳細的論述｡
關鍵詞:供應鏈;物流戰略;物流組織;物流管理
在我國,不論是學術界還是企業界,對物流及供應連管理的認識還只停留在引進､學習和研究階段,我國企業對于物流及供應連的理解也與國外存在很大的偏差｡
一、供應鏈的含義
所謂供應鏈,是指在生產與流通過程中,將產品及服務提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業之間形成的網鏈結構｡而供應鏈管理則是采用計算機網絡技術,對供應鏈中的商流､物流､信息流､資金流等進行全面規劃以及進行計劃､組織､協調與控制｡
二、供應鏈物流管理：概念、組織與戰略
(一)供應鏈物流管理
一般物流管理的主要對象是采購/銷售物流和生產物流,追求局部利益最大化｡而供應鏈物流管理的范圍不僅包括采購/銷售物流和生產物流,還包括回收物流､退貨物流､廢棄物流等反向物流｡供應鏈物流管理指的是用供應鏈管理思想實施對供應鏈物流活動的組織､計劃､協調與控制｡作為一種共生型物流管理模式,供應鏈物流管理強調供應鏈成員組織不再孤立地優化自身的物流活動,而是通過協作､協調與協同提高供應鏈物流的整體效率｡供應鏈物流管理由三部分組成:(1)前向物流與反向物流;(2)前饋與反饋的信息流;(3)管理與控制｡供應鏈物流管理注重總的物流成本與客戶服務水平之間的關系,利用系統理論和集成思想,把供應鏈成員內各職能部門以及成員間相關職能部門有機地結合在一起,從而最大限度地發揮出供應鏈整體優勢,增強供應鏈整體的競爭力,最終達到供應鏈成員整體獲益的目的｡
(二)供應鏈物流組織
1.物流組織｡供應鏈物流組織長度指構成供應鏈物流組織的橫向企業層級,即水平結構;供應鏈物流組織的寬度指供應鏈物流組織每一層級所出現的企業數量,即垂直結構｡
2.組織管理｡集成,包括企業內部物流集成和企業間物流集成兩部分;規范,包括供應鏈成員企業內部物流業務流程和企業之間的相互協作流程的規范,涉及規章制度的制定､業務流程的標準化､成員間的協調和約束機制的建立等內容;專業化,專業化程度越高,分工就越細,從而增加供應鏈物流組織成員的數量,增大組織的管理跨度｡
3.供應鏈管理的戰略思想就是要通過成員間的有效合作,建立低成本､高效率､響應性好､敏捷度高的經營機制,從而獲得競爭優勢｡供應鏈物流戰略從涉及設施､信息系統的基礎性戰略到實現客戶服務的全局性戰略共分為四個層次,各個層次又有不同的戰略規劃內容｡在制定物流戰略時,要充分認識各成員企業在供應鏈中所起的作用､認定各成員企業的劣勢和核心優勢､確定整個供應鏈所處的競爭環境,并制定多個供選擇的戰略方案,最后綜合比較選擇其中的最優戰略｡在制定供應鏈物流戰略過程中,需要注意要有目標性､簡化業務流程､減少不確定性因素｡
三、供應鏈物流服務
(一)管理服務
我們說的管理服務包括虛擬配送､維修環節的管理､JIT生產支持和執行､高速和貨物運轉､多渠道和門到門配送､產品組裝､修正和修理､零部件儲存,揀選和包裝､當天速遞､質量控制､庫存采購､進出口制單,報關､信息和訂單電子數據交換訪等完備的服務體系,保證我們的服務鏈的暢通｡
(二)提供業務供應鏈的增值服務､資源共享和特殊化的行業焦點
增值服務包括:反向物流､配置管理､后期裝配/貼標簽/裝箱､零售點直送､在途配載､JIT集結以達到增值的目的｡
資源共享:BAX供應鏈龐大的客戶群,其中包括新西蘭航空､蘋果電腦､波音､英國航空､班巴蒂爾､戴爾､戛納荷爾､通用電子､哈利—戴維森､哈利維爾､IBM､英特爾､羅米加､LG電子､利盟､微軟､摩托羅拉､日電､菲利浦､Saab航空､索尼､Symbol､科利西斯､西屋､3COM等,所以我們難以達到資源優化､資源共享｡
特殊化的行業焦點:一般的行業都會有其焦點,這個焦點或者是主要的核心技術或方法､或者是能產生主要經濟利益的活動｡但在供應鏈物流服務中,傳統的運輸､倉儲､包裝､配送等活動的專業化､現代化已不是其行業焦點,此時的行業焦點為供應鏈物流系統的整體運行合理化和終極效益最優｡
(三)服務供應鏈與產品供應鏈的異同
服務供應鏈具有與產品供應鏈相同的特征,如產生背景都是由于專業化趨勢和核心競爭力的發展,使得業務外包成為必然;主要管理內容都是圍繞供應､計劃､物流､需求等開展;管理目標都是滿足既定的服務水平,系統總成本最小;集成內容等都包括業務集成､關系集成､信息集成和激勵機制集成｡
但是服務供應鏈也有與產品供應鏈本質區別的特征｡兩者的區別主要來源于服務產品與制造產品的本質區別,服務產品具有不同于制造產品的六個特征,即顧客影響､不可觸摸､不可分割性､異質性､易逝性､勞動密集性等｡這些特征的存在使得服務供應鏈在結構上需要更多采取較短的供應鏈渠道,典型的結構為功能型服務提供商—服務集成商—客戶;在運營模式更多采用市場拉動型,具有完全反應型供應鏈特征;在供應鏈協調的主要內容上更多是服務能力協調､服務計劃協調等｡在穩定性方面服務供應鏈的穩定度較低,首先是由于最終客戶的不穩定性,其次,異質化的客戶服務需求使服務企業所選擇的服務供應商會隨需求的變化而及時調整｡
(四)供應鏈物流服務趨勢
鑒于目前服務供應鏈的定義和基本框架尚未有一個明確的結論,因此,對服務供應鏈的概念､結構模型及其內涵的進一步明確化,為系統研究服務供應鏈基本理論奠定基礎是未來研究的一個重要趨勢｡
目前,產品供應鏈的研究已經比較成熟,相關的供應鏈基礎理論已獲得較大發展｡由于服務供應鏈具有與產品供應鏈截然不同的特征,如何結合服務供應鏈自身特點并將產品供應鏈的相關理論應用到服務供應鏈,加強對服務供應鏈運營的基礎理論研究將成為一種趨勢｡這種趨勢包括以下幾點:
1.優秀的服務供應鏈對服務績效將起到重要作用,而服務供應鏈的設計和合作伙伴選擇作為服務供應鏈運營管理的前期重要工作,它兼有產品供應鏈的共性和異性,將成為今后研究的重要趨勢之一｡
2.由于服務產品具有一定的無形性,今后研究中將進一步側重對服務供應鏈中服務協議和服務質量水平的控制,尤其是非對稱信息條件下的服務供應鏈的質量監督和質量控制｡
3.由于服務供應鏈評價中人的主觀因素影響較大,服務供應鏈績效評價指標體系和測度將成為值得重點研究的內容之一｡
4.服務供應鏈中服務能力的傳遞､控制與執行問題的研究也將得到積極探討,如服務能力的牛鞭效應問題目前已得到積極開展,但目前研究中僅側重某些特殊行業,還暫無具有普遍性的研究｡
由于服務供應鏈涉及較多的服務行業,而不同服務行業的實際特性又有所區別｡因此,在今后的研究中將形成兩類潮流:一類是開展對不同行業的服務供應鏈的共性研究,在此基礎上構建通用模型;另一類是針對不同服務行業,如物流服務行業,結合行業特性對服務供應鏈開展系統研究,從而更好地指導本行業的實踐｡
四、２１世紀供應鏈物流前沿概念和技術
(一)精細物流(LEAN LOGISTICS)
精細物流來源于精細制造,精細制造作為生產領域管理技術研究的成果,已經取得了巨大的成功｡精細物流所強調的是同步操作環境,循環時間壓縮,全過程的可視性,精確時點績效,過程的一致性和無缺陷｡
(二)6西格瑪物流
6西格瑪物流是6西格瑪在物流管理中的應用｡6西格瑪是過程設計和提高的方法,它的目標是在滿足客戶主要的質量要求方面達到近乎完美的境地,它注重應用､結果和成功實施的要素等方面｡
(三)閉環物流與逆向物流
閉環物流是正向物流和供應鏈､逆向物流和儲存能力的集成｡它主要應用在以下幾個方面:售后服務､零部件更換(高科技產業)未出售､未使用､廢棄物的回收回召或有缺陷的產品､綠色產品的“保鮮”｡
(四)精細供應鏈
精細供應鏈是精細管理與供應鏈的結合,是對精細物流的進一步發展｡精細管理為減少浪費､降低成本､縮短操作周期､提供強化的客戶價值從而增強企業的競爭優勢提供了一種很好的方法,在生產過程已經取得了巨大的成功｡精細供應鏈的基本計劃方法是設定企業目標,部門目標,操作目標,明確現有績效與目標值的差別認定,制定達到預期目標的時間框架和要求｡精細供應鏈的建立有五個步驟:選擇工具､確定原則､制定戰略､明確價值､領先方法的適應性實施策略｡
(五)物流新技術——RFID
作為一種成熟的技術,在物流和供應鏈領域的應用需要一個持續發展的過程｡從技術發展階段分析,初始階段的任務是建設基礎設施,進行RFID的技術準備;然后是訂立標準｡RFID成為物流和供應鏈“速度”和“價值”實現的最先進的手段,因此,該項技術在物流領域有廣闊的應用前景｡
五、結論
現在的客戶要求非常高,互聯網的時代要求有一個快速､精煉而且智能的供應鏈,要提供客戶所需要的產品和服務,滿足客戶的要求｡在供應鏈的起始和結尾都充滿了貨物流､信息流和資金流這三個不同的流｡通過對業務以及供應鏈進行優化和同化運作,各個企業有著更好的產品到達市場,提高服務質量,對產品進行差異化,提升核心競爭力｡因此,一個能夠創造價值的供應鏈反過來是能夠為他的終端消費者創造價值的｡
[責任編輯柯黎]
供應商發展戰略范文第4篇
一、區塊鏈技術和供應鏈金融概述
(一)區塊鏈技術
區塊鏈的狹義定義是指一種鏈式數據結構,這一結構是按照時間進行排序,區塊鏈有完善的數據庫做支持,數據庫具有嚴格的不可偽造性,有專業的密碼學做支持,因此其安全性會有很高的保證。從廣義定義區塊鏈,這可以將其視作一種真正意義上的新型分布式框架,其計算范式被眾多區塊用于核實、存儲、生成和更新數據,以及利用智能合約組合成的自動化腳本代碼編程和操作數據?？傊?可以將區塊鏈技術視為一種值得信任的分布式數據庫,這一數據庫有專業密碼學的支持,操作過程透明,不會被節點所控制。
(二)供應鏈金融
企業在發展過程中,需要挖掘自身的優勢,提高自身實力。企業發展離不開充足的資金,這就需要企業充分掌握大數據金融,實現對上下游現金流、訂單等內容的控制,這樣企業就可以獲得充足的資金尋找發展機會,或者與金融機構開展合作,為上下游企業提供金融服務機會?？梢詫⑵髽I的這一系列所作所為視為供應鏈金融的核心,供應鏈金融可以解決中小型企業在信貸中存在的問題,為其提供機會,提高企業的信用。供應鏈金融能夠輔助企業盤活流動資產,而這則是提高中小企業信用的關鍵所在。
二、區塊鏈技術在供應鏈金融中的應用問題
現階段,我國供應鏈金融應用區塊鏈技術后雖然有所發展,但其應仍處于初級階段,許多理論不夠完善,應用規模需要進一步擴大,相應問題不容忽視。
(一)中小型企業貸款融資難
在供應鏈金融模式下,融資方式主要包括應收賬款融資、保兌倉融資和融通倉融資。目前,企業的應收賬款融資金額與供應鏈市場融資規模金融差距甚大,大部分中小企業貸款面臨重重困境。許多小微企業由于制度不足、實力有限,很難獲得銀行的貸款,其他金融機構也會因其較低的償還能力和缺乏保障的盈利狀況而不予以融資。
(二)供應鏈結構復雜且信息傳遞困難
在供應鏈金融背景下,供應鏈涉及到的機構眾多,如果采取傳統的管理模式,不僅無法對上下游企業的物流和現金流進行有效協調,更無法保證各項信息得到迅速傳遞,信息不對稱現象比較嚴重。在供應鏈結構如此復雜情況下,企業發展會面臨許多風險,增大成本。
(三)融資成本高
許多中小企業由于融資面臨重重障礙,因此,其所面臨的選擇往往比較單一,有些融資模式會在無形之中增大企業的融資成本。常見的傳統融資模式有民間借貸、融資租賃等,這些融資方式比較間接,卻可以解決中小企業的燃眉之急,幫助其迅速獲得貸款。不過,這一類融資速度雖然很快,但卻有高昂的利率,比如部分民間借貸的利率可以達到15%-20%,遠遠超出中小企業的承受能力。與之相比,雖然銀行的貸款利率比較低,但卻對企業的規模、盈利水平等內容具有嚴格的要求和考量,大多數企業無法達到銀行的審批條件。即使審批通過,也會因復雜的審批過程和高昂的支出而增大其融資成本。
(四)人工操作增加風險
目前,供應鏈金融體系缺乏智能化操作與決策的功能,這是因為這一體系并未充分融入大數據等先進技術。供應鏈金融中有許多復雜的數據與交易流程,若是僅憑人工處理,不僅浪費時間,而且還會增加風險,導致決策存在不合理之處。盡管決策是由專家負責,并提前進行預測與規劃,可還是由于許多環節涉及到貸后,需進行專業的管理。交易環節缺乏自動化和智能化技術作保障,企業的抵押需要借助人工進行審核,這就會在操作中存在一定的不確定性。
(五)技術應用與實際情況存在矛盾
數字票據融入先進的非對稱加密和時間戳技術,可以保證票據得到科學拆分。不過,由于現行的票據法不允許商業票據拆分支付,強調票據完整,因此,在應用區塊鏈技術時,就會出現與法律規定的矛盾之處。中小企業融資時,如何應用區塊鏈技術而不會導致操作違背法律,則需要認真進行思考。在供應鏈金融中應用區塊鏈技術時,由于時間尚短,現行金融體系暫時不能與區塊鏈技術互相識別。
三、基于區塊鏈技術的供應鏈金融發展途徑
(一)構建強大的信用,助力企業獲得融資
在供應鏈金融中應用區塊鏈技術時,需要充分結合區塊鏈技術中先進的分布式數據庫處理各種信息,提高信息的應用價值,保證各個節點可以及時獲得信息。通過這種方式獲取信息后,各節點會進行對比,確定內容一致后,就可以將數據進行記錄,并納入到區塊之中。為提高企業的信用,就要構建完善的信用機制,此時就可以根據區塊鏈技術所打造的信用體系對企業的信用進行全面衡量,幫助其盡快獲得融資,還可以降低融資成本。在這一方面,成功的案例就是騰訊公司。騰訊公司的供應鏈金融所采用的區塊鏈技術是聯盟鏈,在確定核心企業后,會將其應收款項作為底層資產,區塊鏈會及時對其進行記錄,并保證內容完整,有一定的連續性,將交易過程全面展示,保證信息的真實性,不可偽造,還可以實現信息追溯。區塊鏈技術能夠將債權憑證以分層的方式進行流轉和仔細拆分,便于及時追溯到原始數據,全面展示核心企業的信用,促進信息流通。即使企業沒有擔保,也可以通過這一過程展示出其信用,幫助其獲得融資機會。
(二)聯盟鏈關聯各企業,建立統一管理信息平臺
在區塊鏈技術的支持下,供應鏈金融可構建先進的一體化信息平臺,保證供應鏈上的企業以聯盟鏈的方式得到關聯,建立高效、復合型的信息系統,將供應鏈一系列完整的環節進行連接,使其得到統一管理。比如,市場上出現以區塊鏈技術為主的供應鏈金融平臺福金AII-Link系統,這一系統主要是在管理信息平臺上容納應收賬款、合同、票據和倉單等功能,利用數字化技術即可保證資產正常運行,使企業資產在平臺上即可得到盤活,有效降低融資成本。
(三)資產證券化,為企業提供直接融資機會
要保證供應鏈金融更加透明,實現公開操作,就可以充分利用資產證券化,使企業能夠獲得直接融資的機會。這一操作主要是對供應鏈資產管理系統進行部署,通過設置三個驗證節點,保證每一筆貸款得到有效的操作和驗證。京東金融ABS云平臺就是根據這種操作形式保證各資產端和資金端實現高效率準確交易,企業可以獲得直接融資的機會。
(四)采用智能合約,保證交易安全
為提高供應鏈金融的自動化操作水平,可采用智能合約,使合約能夠提前進行設定。一旦有融資需求,就可以將一系列要求融迅速融入到合約之中,充分利用智能合約的特征,構建去中心化信任的供應鏈協作流程機制。下游可通過智能合約方式在收到貨物的時掃碼確定收貨、結賬,非常方便。上游質押融資時,可對抵押品進行自動審核,確定抵押品情況,杜絕偽造和信息篡改,使交易更加安全。
(五)進行技術監測,完善監管機制和法律法規
在供應鏈金融中應用區塊鏈技術時,需要加強對技術應用的監測,這樣才能減少不必要的風險?？梢詫^塊鏈技術與產業相結合,制定區塊鏈產業沙盒,根據不同的功能設置相應的沙盒,在沙盒中使用區塊鏈技術進行測試,確保技術可用。要不斷完善金融監管機制,將區塊鏈應用納入到法律范疇之中,制定完善的監督管理制度,實現技術創新與突破,這樣就可以有效降低風險。
結束語:
綜上所述,在供應鏈金融中應用區塊鏈技術時,需要考慮到現階段存在的問題,采取有效的解決對策,方可保證企業順利獲得融資,實現技術創新。要積極利用區塊鏈技術構建強大的信用機制,降低企業的融資成本。建立完善的管理信息平臺,采用先進的技術,使企業資產得到盤活。為企業打造更加直接的融資機會,實現高效率交易,并應用智能合約,提高交易的安全系數。還要完善相應的法律法規,加大監督力度,保證區塊鏈技術能夠發揮出應有的作用?？傊?在供應鏈金融中,要提高操作自動化和智能化,這樣就可以有效規避人工操作中存在的問題。當前區塊鏈技術在供應鏈金融中尚處于探索階段,在不久的將來,這一技術會不斷突破和創新,實現金融業可持續發展。
摘要：區塊鏈技術發展時間雖然不長,但卻影響到許多領域。供應鏈金融在區塊鏈的引導下能夠具有更加完善的服務,滿足人們的需求,還可以提高供應鏈金融的信用。了解區塊鏈技術在供應鏈金融中應用情況,以及遇到的問題,就可以制定有效的改進對策,實現供應鏈金融的創新。
關鍵詞：區塊鏈技術,供應鏈金融,發展
參考文獻
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供應商發展戰略范文第5篇
供應鏈管理是電力企業適應市場經濟、獲得競爭力的有效手段, 通過對整個供應鏈進行協調發揮物流、信息流、資金流的協同作用。電力行業的主要產品是電能和熱能, 電能的生產、輸送、分配和使用同時進行, 導致任何時刻生產的電能必須與消耗相平衡, 電力市場總體保持協作性和計劃性。電力企業必須適應新形勢下市場競爭態勢, 引入供應鏈金融管理思維, 為企業融資及財務政策調整提出新策略。
電力行業建設前期投入資本較大, 因建設時間較長且往往采用大量銀行貸款的籌資方式, 導致企業運營初期資產負債率普遍在80%以上。2016年后煤炭市場逐漸火熱, 煤價不斷攀升, 火電集團企業相互競爭的態勢逐漸加劇, 導致火電企業的財務杠桿不斷拉高, 個別火電企業資產負債率甚至超過90%。新形勢下安全和環保的管理要求也進一步嚴格化、規范化, 電力企業的經營面臨多重挑戰, 電力龍頭老大的歷史地位徹底成為過去, 電力企業正式進入治理和運營時代。從電力企業的經營模式來看, 盈利和效率顯得至關重要, 降低成本成為電力企業發展研究的關鍵一環, 火電企業成本較高, 其中燃料成本占總成本的75%左右, 而煤炭燃料都是采取預付貨款或月結燃料款的采購方式, 而企業結算收入在下個月, 成本支出和收入相差20天左右, 現金流成為當前火電企業融資中重要的研究對象。
火電企業通過供應鏈金融提升煤電供應鏈競爭力和重塑上下游企業關系方面有重要意義, 電力集團成立燃料公司統一采購和調配電煤, 發揮規模效應, 最大限度降低采購成本。供應鏈金融服務及時填補現金流中的真空期, 支撐成本管控和資金運作。電力集團成立財務公司致力于降低融資成本和實施成本管控, 通過供應鏈金融使發電企業度過現金流空檔, 提升資金流動性, 在一定程度減少財務成本。燃料公司、財務公司、實體電力企業形成的電煤供應鏈, 化解了實體電力企業和煤炭企業的財務風險, 使整個供應鏈上企業資金周轉通暢, 各企業間形成戰略合作關系, 穩固供應鏈。
二、電力企業供應鏈金融業務發展設想
從電力企業的財務結構、資金狀況與現金流的運行情況反映出企業需解決的問題:現金流的收支時間不相匹配;負債率過高;支付燃料款;財務的費用負擔相對較重。隨著電力壟斷體制改革逐步深化, 進一步去行業壟斷, 電力實體企業經營面臨的“尷尬”局面仍將持續, 電力企業在供應鏈金融中將長期處于相對弱勢, 特別是火電企業, 在設備老舊及經營壓力不斷加劇的情形下往往形成惡性循環。在電力企業供應鏈金融的設想中, 主要是解決實體電力企業和煤炭企業融資問題。
三、電力企業供應鏈金融業務初步規劃
供應鏈管理需要組織保障。面對管理流程的變革及高科技對傳統產業的顛覆。大多電力企業的生產與技術部、設備管理部、人力資源部、黨群工作部、計劃經營部、燃料部、發電運行部、檢修部、財務部等部門結構難以適應供應鏈及供應鏈金融管理的要求, 因此逐步推行組織機構調整和業務流程再造, 建立以流程為中心的電力企業, 逐步建立供應鏈管理部, 深化財務部供應鏈金融管理業務。通過業務合作、戰略聯盟等, 橫向擴展供應鏈。建立實體企業對供應鏈金融的主導地位, 與合作對象擴充雙贏關系, 在激烈的市場競爭中贏得一席之地。
加強電力企業供應鏈金融管理人才的培養。我國電力企業在更新觀念的同時, 學習先進的供應鏈管理技術和方法。通過建立電力行業供應鏈金融管理平臺, 將煤炭企業、電力企業、電力建設企業、電力檢修企業、電力設計企業、電力設備制造企業與潛在的供應商拉入供應鏈金融信息平臺中, 引入區塊鏈技術, 實現信息可追溯, 打破經營壁壘, 提倡公平競爭。
四、電力企業供應鏈金融業務實施
供應鏈金融的概念應該貫穿于整個電力生產的全過程, 通過試行競價上網政策, 淘汰落后產能電力企業。建設特高壓輸電, 完善全國電網, 提高電能的調控水平。探索互聯網+電力營銷模式, 形成電力交易市場。
隨著電力市場的規范及競爭政策的實施, 煤電企業在走向市場的道路上實行“降低成本、規避風險、提高競爭力”經營策略。在電力行業打破壟斷競爭的局面下, 火電企業依托集團公司成立財務公司、燃料公司來參與供應鏈金融, 發揮集團公司在市場中的博弈力量與集團化運營優勢, 從集團公司層面解決電力企業的融資、燃煤采購、財務結算等實際問題。由電力財務公司、電力燃料公司、電力企業分別向商業銀行申請授信和貸款, 轉變為集團公司統一代理集團所屬電力企業授信額度。以集團名義與各商業銀行洽談金融業務需求, 統一與煤炭企業協商通過銀行承兌匯票的方式結算燃料款, 與煤炭企業在激烈的市場競爭中取得共贏。
建立好電力企業法人治理結構, 理順財務公司的管理業務, 使財務公司為集團公司和電力企業供應鏈金融業務服務, 嚴格執行統一的財務管理制度。燃料公司統一管理電力集團燃料采購與運輸業務, 在集團范圍內盡可能實現規模效應, 在市場博弈 (議價) 中取得競爭上的優勢。
摘要：通過分析電力行業發展瓶頸, 在電力企業引入供應鏈金融思維, 在電力企業供應鏈管理中強化電力集團、電力燃料公司、電力財務公司的相互協同作用, 保證供應鏈金融工作符合電力集團頂層設計與行業監管要求。
關鍵詞：電力集團,火電,供應鏈,金融
參考文獻
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供應商發展戰略范文第6篇
課程介紹
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
課程收益
通過兩天的課程，可以：
1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判 2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術 4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判 5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系
6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手 7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心
課程特色
本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。 課程大綱
一、采購談判的綜述 1. 采購談判的規則 2. 談判的5大心理基礎 3. 采購談判的一些“神話” 4. 采購談判的7大要素 5. 采購談判力大摸底
6. 優秀談判者的11大特征 7. 采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備 ? 了解采購背景 ? 了解供應商
? 了解談判的人員，談判性格大測試
? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表 ? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點 ? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置 ? 制定談判戰略，制定談判必備三張表 2. 導入開局：如何開局;開局的要點
3. 啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息 4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進 5. 談判結束：如何結束談判;談判結束清單
6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰術-52種戰術
1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項 2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段 3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術
四、采購談判技巧
1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判 2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略
3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4. 談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法
五、采購談判心理
1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格
2. 說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的aces和greek技巧 3. 控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操
4. 關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
講師介紹：mr.jack luo 機械工程學碩士、mba、注冊采購經理人(c.p.m)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理. 工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區供應鏈經理、亞太區采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。
專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執行成本優化策略、供應商選擇評估與管理篇二：采購成本分析控制、供應商管理與采購談判技巧
采購成本分析控制、供應商管理與采購談判技巧
【課程目標】
在全球金融危機,制造企業面臨銷售不暢，產品市場價格競爭加劇的環境，原材料和能源價格大幅下降，如何抓住機遇，整合供應商資源，降低采購成本是當前企業迫切的任務,迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式，通過培訓、互動活動和學員參與大量戰略采購成功案例討論，使學員樹立戰略采購的理念，掌握戰略采購、供應商管理及降低采購成本的最新理論和成功經驗;通過現場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰略采購方式、構建戰略聯盟及供應商整合的有效方法，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。
【課程對象】企業高層經理、采購部經理、采購(sourceing)、質量(sqe)及相關人士。。
【課程內容】
第一部分 戰略采購與采購功能定位
一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰略上處理采購跨部門協作
1、 傳統采購管理的4大誤區
2、采購與pmc、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
3、要搞好采購與pmc、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。
案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。
三、全球金融危機環境下戰略采購必須解決的三大問題 1.如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題——采購部門的商務功能如何與物流控制功能分離
成功案例：tcl通訊與供應商簽訂的采購框架協議下，pmc下訂單拉動供應商供貨的成功。 2.如何強化內部跨部門協作，采購前期參與產品開發過程，降低采購成本從設計開始。
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。 3.如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現企業利益最大化。
案例分析：一汽發動機利用當今有利時機，促使供應商采用jit和vmi供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。
第二部分 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協供應商存在的問題
2、供應商整合的概念
3、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
? 導致供應商強勢的八大原因原因分析 ? 應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
? 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
? 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作 ? 伙伴供應商的特征
? 如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行供應商現場預裝配，提升產品競爭力的成功案例。
二、全球金融危機環境下供應商整合的基本目標 1. 如何提高供應商集成能力，減少供應商數量。 案例分析：北京奔馳汽車從ckd、skd向sv系統采購轉化，降低采購風險和成本的成功案例
2. 如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量、交貨準確率和持續改善。 3. 如何提高物料免檢率和實現“零庫存”。
4. 如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。 5. 如何使供應商單一供貨向前期參與產品開發和提供技術支持轉化
三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
1、 如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進
案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗
2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變
3、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規避風險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平
5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
案例分析：sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接
案例分析：上海大眾、sgm如何利用(milk-run)系統拉動供應商供貨成功案例
7、主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本
案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、sgm如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析：沈陽東軟飛利浦醫療器械以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成功案例
9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力
案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
案例分析：雅新電子(蘇州)jit采購成功案例 第三部分 詢價、比價與供應商成本分析
一、詢價技巧
1.如何在詢價中使采購人員從外行變內行。
2、如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
3、詢價的實用技巧
二、比價技巧
1、如何通過比質、比價、比服務進行篩選供應商
2、如何通過比價探究供應商底價
3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應商成本構成
三、供應商成本構成分析方法 1. 如何對供應商供貨成本構成分析(案例操作：如何分析供應商的成本構成變動和降價潛力)
2. 如何根據產品不同市場周期的確定采購策略(案例操作) 3. 外協訂貨價格確定方法
4. 如何根據供應商成本指數變動對采購價格進行調整(案例操作) 5. 在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素
6. 供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法(案例操作) 7. 第四部分 全球金融危機環境下如何應對不同類型供應商的談判能力
一、全球金融危機環境下的采購談判環境
1、 供應商的五大大弱勢
2、采購方的八大優勢
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例
一、成功談判必須掌握的要素
1、 采購談判的特點
2、 如何理解談判籌碼
3、 妥協與成功談判
4、 如何正確看待輸和贏
二、采購談判為何常處于被動地位
1. 采購談判常處于被動接受境地的原因分析
案例分析：上海某公司因采購與需求部門內部協調不當導致采購談判被動的教訓， 2. 如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
案例分析：某企業設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失 3. 談判中如何應對供應商壟斷
案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例 4. 談判中如何利用供應商資源，降低采購成本
案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本 1. 如何建立信任關系 2. 信任帶來的利益
3. 建立信任如何規避風險
四、如何了解談判對手的心理過程
五、成功談判者的特征(案例分析)
六、成功談判者的五大衡量標準(案例分析) 第五部分 應對不同地位供應商的談判策略
一、 獲取談判對手情報策略
二、 內部授權策略
三、 價格妥協與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、 角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
五、 談判進程與時間把握策略
六、 談判地點策略
七、 議題與目標策略
案例分析：雅新電子(蘇州)有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標
八、 讓步策略
九、 權利限制策略
十、 應對不同地位供應商的談判策略
1、應對強勢供應商的談判策略
案例分析：上海達豐電腦oem物料采購利用客戶資源的優勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例
2、應對伙伴供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗
3、 應對弱勢供應商的談判策略
案例分析：東軟飛利浦醫療器械發揮技術優勢，在新供應商開發談判中取得主動的成功案例
第六部分采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒” 技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判
(買賣雙方分組模擬談判)
一、 如何分析壟斷供應商的優劣勢
二、 如何談判目標排序，如何預測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標
五、各談判小組的談判結果評估
電子版附件：
《供應商物流過程評審條例》、《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》
【顧問介紹】翟光明
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業采購、物流供應鏈總監多年，兼任中德跨企業培訓中心、上汽集團培訓中心高級物流與供應鏈管理培訓師。根據iso-9000、ts169
49、gmp質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供采購、生產與銷售物流一體化、生產企業供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制(pmc)、供應商開發與管理、生產企業戰略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業采購、物流管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的實戰經驗，在國內生產型企業采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名度。
曾內訓服務的部分著名企業：
? 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上?？得魉?、上海聯合汽車電子、上海實
業交通電器、上海制動系統、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統、上海依頓汽車、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉向器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(柳州)汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調、上?？铺┙煌照{、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州(東風)汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業機械(蘇州)、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等 ? ? ? 化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業、寧夏加寧鋁業、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等 生物醫藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫療器械、東瑞制藥(蘇州)、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業等 電子、it/通信：上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭
州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣nec液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工(上海)、特瑞膠粘配件產品(廊坊)等。 ? 消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡
織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
? 物流/運輸：馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深
圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場篇三：采購談判技巧及案例
采購談判壓價技巧+案例
采購價格談判是采購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程;而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧
1、要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。
3、過關斬將
所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
4、壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。 第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
采購談判中的殺價技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應知的讓步技巧具體如下。
●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待;并且每次讓步的幅度不能過大。
●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
一、欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態;否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。
所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。
三、迂回戰術
在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效。 【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。
當然，此種遷回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價 12 %的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。
五、哀兵姿態
在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。
一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫;另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交;若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
六、釜底抽薪
為了避免供應商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。 技巧一：以原價訂購
當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
技巧二：直接說明預設底價
在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。 技巧三：不干拉倒
此法適用于：當采購人員不想再討價還價時;當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對價格的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。.
●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。
二、針對非價格因素的議價技巧
在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。
1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用
當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。
2、善用“妥協”技巧
在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。
◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。
◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。
◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。
◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。