渠道策略范文第1篇
摘要：電子商務環境下企業渠道關系變得更加復雜和微妙。網絡渠道和傳統渠道因其各自的特點和優勢必將長期共存；大中城市網絡營銷迅猛發展，三、四線城市、縣域城市及城郊市場傳統零售業依然強勁增長。文章在分析當前市場特點及趨勢的基礎上，提出了傳統企業營銷渠道的整合策略。
關鍵詞：電子商務；營銷渠道；整合
一、背景分析
中國電子商務研究中心報告顯示，截至2012年12月底，中國網絡零售市場交易規模達13205億元，同比增長64.7%，已經占到了當年社會消費品零售總額的6.3%，預計2013年有望達到18155億。這些數據顯示，網絡零售市場整體保持較快發展。與此同時，中國傳統渠道整體銷售額、利潤率明顯下降。繼2011年2012年北京、上海的部分大型百貨企業相繼關門歇業后，2013年各地區、各商家曝出的春節銷售數據顯示：一線城市中出現了春節銷售同比下降的現象，杭州市7家商場在春節期間的銷售額同比下降2.6%，廣州的傳統零售商部分門店也遭遇了5年來的首次春節期間業績下滑。相對于一線城市的增長乏力，三、四線城市甚至是城鎮郊區、縣域市場卻出現了比較強勁的消費增勢，如湖南株洲、河北石家莊的商業企業春節期間銷售收入同比增長分別達到15.45%和19.1%。在同一城市中，主副城區消費市場的兩極變化也非常明顯。杭州市貿易局對杭州8家農村連鎖企業的監測顯示，2013年春節前10天直營店配送總額同比增長31.3%，位于上海郊區的百聯南橋購物中心2013年春節銷售同比增長84.2%，大大超越了主城區百貨不到10%的增幅。
以上數據顯示：一、二線城市網絡零售業迅猛發展，傳統零售業受到電子商務的沖擊比較大；而在三、四線城市，縣域城市，城郊市場傳統零售業卻強勁增長，成為市場增長的新區域。如何把握住這一趨勢，已成為了傳統制造商能否做大做強的關鍵。
二、網絡渠道與傳統渠道長期共存的必然性
（一）從發展趨勢來看，網絡渠道是未來的主流模式之一
網絡渠道的迅猛發展，給傳統渠道經銷商帶來了威脅與挑戰，但從渠道的發展趨勢來看，網絡渠道肯定是未來的主流模式之一，未來渠道不可避免地要走向“電子商務化”。制造商如果因為不能處理好線上線下的渠道沖突而放棄網絡渠道的話，肯定是要被時代拋棄的。
（二）從實踐操作來看，傳統渠道具有不可替代性
盡管在市場活動中網絡營銷相對傳統營銷在程序和手段上發生了很大的變化，但市場營銷的實質并沒有變化。首先，傳統營銷是網絡營銷的基礎，傳統渠道一直以來是主流銷售模式，傳統渠道在渠道建設、購物習慣、購買安全性、售后服務及與渠道經銷商的關系網絡資源等方面具有無可比擬的優勢。其次，網絡渠道雖然已基本占據了大中城市的中、青年市場，但是老年市場及上文提到的三、四線城市，縣域城市，城郊市場仍然是傳統渠道的舞臺。最后，消費者在購物時除了具有實際購買的需求之外，消費者還把整個挑選、試貨、討價還價、逛街的過程當作是一種放松和享受，甚至是一種家人和朋友休閑、相聚的方式，這種購物體驗是網絡營銷無法取代的。
由此可見，網絡渠道與傳統渠道由于他們各自的特點與優勢必將長期共存，二者如何整合和共贏是所有傳統制造商必須面對也必須處理好的課題。
三、傳統企業營銷渠道整合策略
電子商務環境下企業營銷渠道的關系變得更加復雜和微妙，網絡渠道作為新興的渠道模式對傳統渠道的擠壓是必然存在的，而且網絡渠道具有互聯網之傳播快速的優勢及中間環節簡化帶來的價格優勢，傳統渠道對網絡渠道存在敵意也是難免的。既然網絡渠道與傳統渠道長期共存成為不爭的事實，而兩者之間的天然沖突又在所難免，唯一的出路就是尋求二者的融合與協調。這時，如果渠道中的每個成員都只從自己的利益出發考慮問題，渠道就很難運作好。作為制造商應該站在更高的層面來看待問題，不為了蠅頭小利而與渠道商爭利，應該在渠道成員之間建立超級目標，以良好的心態去看待短期利益和長期利益，及時建立、完善與各種渠道商的共贏機制。
（一）高屋建瓴，對渠道進行合理布局與調整
電子商務環境下，傳統制造業開展電子商務不僅僅是開拓新的營銷渠道，更有可能影響到他們未來的生存和發展，但這并不是說要忽視甚至拋棄傳統渠道，相反，要想做好網絡渠道，還必須在傳統渠道上精耕細作，為網絡渠道的健康發展打下堅實的基礎。
1.在一、二線城市整合已有的傳統渠道力量，為網絡渠道提供物流和售后服務的支持。在渠道評估的基礎上，對各個大區的傳統渠道成員進行整合，對于一些貢獻較小卻花費較大的渠道商予以摒棄，對一些符合企業要求、業績好的渠道商予以支持、合并。根據企業的行業及市場特點，在各個大區集中力量建立一個或少量實力較好的渠道商，與網絡渠道協調配合。
2.在三、四線城市及郊縣城市著力建設、發展傳統渠道，抓住城鎮化帶來的新機遇。
3.對非官方經營的網上渠道采取授權形式。線上銷售的產品不一定都是廠家直接銷售的，而是網民利用各級差價，包括經銷售渠道的差異化價格而開展的趨利行為。另外，一些經銷商對新渠道方式的采用也容易出現分銷商間的“竄貨”問題。這些零散的網上零售往往帶來企業產品價格的混亂，企業可以采取授權非官方經營的形式，將非官方的網上銷售納入自己的監管體系，從而加強自身渠道的管控能力。
（二）渠道成員之間分工協作，充分發揮互補優勢
傳統渠道商經過多年的發展，擁有完善的服務體系及物流配送系統；而網絡渠道則可以利用網絡優勢快速實現信息流和資金流，如網絡渠道比較容易獲得消費者信息及市場需求信息。因此，可以將信息流的職能交給網絡渠道，如訂貨、信息交流、反饋等，而將涉及實物鏈的相關功能，如送貨上門、售后服務等交給傳統渠道來做。通過這些關鍵信息的共享能夠實現網絡經銷商與傳統分銷商互利互惠，促進渠道間的合作與共同進步。比較可行的辦法是廠家可以通過自建B2C商場，打破地域界限，面向全國消費者，讓原有線下渠道商全部成為這個官方shopping mall 體系內的有機組成部分，即企業在自己的網站上介紹和鏈接傳統渠道成員，允許傳統渠道成員在企業網站上做廣告，以增強傳統渠道的市場營銷能力。渠道商還是繼續做好線下的拓展工作，線上的訂單仍然納入顧客所在區域的渠道商的業績，對于某區域客戶線上購買的商品，讓該區域的渠道商承擔就近配送及可能的售后服務，該訂單可以視為該區域渠道商的業績而參與廠家的利潤分成。這樣，既縮短了消費者的等待時間，提升了顧客滿意度，也能省下總部派送的物流成本和服務成本，而這部分省下來的物流成本和服務成本，可以作為廠家對渠道商的利潤分配來源。
哈森鞋業在這方面就有過成功的經驗。哈森一開始發展電子商務事業部的時候，網上銷售的鞋子成本報價和調貨都需要哈森集團各地辦事處的配合，實體單位都覺得電子商務事業部搶了他們的業績，配合起來一直不順。后來哈森采用矩陣式的業績認定政策：凡電子商務事業部通過各辦事處調撥的鞋子訂單，該業績都會分算到各大事業單位去。政令一公布，各辦事處開始歡迎期待電子商務部的調撥訂單，有效地化解了矛盾。
（三）確保傳統渠道商的利益
網絡渠道與傳統渠道沖突最根本的原因在于利益沖突，廠商如果能盡可能少地影響到傳統渠道商的利益，渠道之間就不會產生太多沖突。企業可以從以下幾個方面著手確保渠道商的利益。
1.市場區隔，也就是市場差異化。企業對自己的目標市場進行劃分和分層，給不同的顧客群以不同的渠道側重。企業的網絡渠道如果能找到傳統渠道商不能或不愿意覆蓋的細分市場，那就是找到了專屬于網絡渠道的藍海?？煽诳蓸穭傞_始采用終端銷售機的時候零售商非常不樂意，因為零售終端機好像也是最終面向消費者的，但可口可樂解決了這一沖突，終端銷售機和零售商看似定位在相同的用戶，實際上他們二者服務對象還是不一樣的。
2.產品有效區隔，就是線上和線下銷售不同的產品。產品是否相同意味著線上價格策略，線上線下不同產品自然可以采用不同價格。這樣既可以避免因為線上線下價格差異而引起傳統渠道對線上銷售的抵制，又可以擴展企業的市場。過季產品和當季時潮產品可以形成產品區隔，如李寧公司在線上銷售庫存積壓產品和個性化產品，線下銷售主流當期產品。時尚類的品牌適合把滯銷的過季庫存放到網上銷售。這樣一方面幫助企業快速消化庫存、提升資金周轉速度，另一方也不會對線下當季產品造成價格沖擊。產品區隔還可以是同樣的產品線上和線下采用不同的包裝、型號、顏色和款式甚至不同的品牌。例如，百麗公司線上線下重合的鞋款很少，百麗曾經有一款鞋跟為菱形切割造型的鞋，這種造型在線下和線上鞋款中都有應用，完全相同的楦形，只不過是鞋的顏色和造型有所差異。同一材質、同一楦形，不同的款式自然可以采用不同的價格。而對于百麗來說，由于百麗具備生產線柔性化生產的能力，只要楦形相同，可以做許多在造型細則上有差異的鞋卻不耗費企業更多的成本。產品區隔還可以是線上線下銷售不同的產品，如阿里斯頓就專門選出一些機型投放到京東商城上，這些機型在KA、傳統百貨是不會有的，這樣一來就大大降低了產品和價格上的沖突。
3.使傳統渠道商分享網絡營銷的成果。企業可以在網站上開展一些促銷活動，如派發一些優惠券，消費者憑該券在當地零售店購買可獲得相應優惠，從而提升線下零售店的銷售，減緩線下渠道對線上渠道的抵制心理。美國Similac 和Efami奶粉公司實行線上線下同價，并且公司還給在他們官網上注冊的用戶不定時免費派發金額1～10美元不等的奶粉券，消費者拿著這些奶券可以到他們附近的零售店購買該品牌奶粉時沖抵相應的價格。
4.逐步縮小線上線下價格差。消費者在進行線上消費的時候由于要承擔一定的購買風險和售后服務風險并享受較少的顧客總價值，因此可以承受一定范圍的線上線下價格差。有人研究過，當線上價格較線下價格便宜20%-25%時，線上產品不會對線下產品產生太大的沖擊。但是，當電子商務發展日益完善之后，網上購買的各種風險會逐漸降低，人們對價差的接受程度也會下降。況且，線上線下價格趨同將是未來制造商不得不面對的現實。隨著智能移動終端和各種條碼識別軟件的普及，線下商場正越來越快地淪為線上渠道的“試衣間”。用戶在線下只試不買，并且可以通過移動終端現場比價下單。2013年端午節蘇寧啟動的“雙線同價、全網比價” 讓消費者切實地感受到蘇寧線上線下同品、同價、同服務的全新整體購物體驗。線上線下商品趨同、價格趨同也是美國、日本等發達國家的成功做法。
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（作者：南京城市職業學院工商管理系講師、碩士研究生）
渠道策略范文第2篇
【關鍵詞】新形勢 電信運營商 營銷渠道 策略
一、對我國電信運營商營銷渠道的發展現狀進行分析
隨著電信業的重組，電信運營環境就發生了改變。當前，我國電信運營商所處的政治環境還是比較放松的，政府對電信運營商的管制都是在一個比較開放的前提下實施的。而經濟的發展必然離不開信息化的帶動，所以穩定的經濟發展環境是電信業發展的保障。相反，電信業的發展又會促進經濟的發展。電信運營商根據我國社會環境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導，還能與消費者創造出更多新的需求。環境對電信運營商來說無疑是影響其發展的決定性因素，在新的環境中，電信業已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發激烈，而消費者數量增長的速度卻變得很平緩。當然，除了這三方面的影響，電信運營商的生存環境還受到比如技術、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業必然是面臨著巨大的挑戰，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時代的發展而不是消亡。信息化的發展速度如此之快，目前，我國電信運營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。
二、我國電信運營商營銷渠道所面臨的問題
曾經很長一段時間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態，電信運營商不需要耗費過多的精力就可以將自己的各種業務推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規劃。其二，營銷渠道還是采用傳統的模式，缺乏創新。如今，消費者更加期盼增值業務，然而，電信運營商卻對此缺乏營銷熱情和創新，使電信市場出現了盲區。電信運營商通常都期望推出的業務能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發展潛力的業務。缺乏對資源匱乏、網絡發展相對落后地區的市場開發，使得營銷渠道的發展出現區域不平衡的狀態。其三，缺乏專業的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運營結構發生了改變，但是電信運營商自身的結構調動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負責的業務有所變化。電信業務營銷渠道還是采用傳統的工作習慣，很多地方還是采用手工進行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。
三、新形勢下我國電信運營商營銷渠道的策略分析
如今，電信運營變得更加商業化，其發展受到我國政治、經濟、社會等多方面的影響。電信運營商要想生存下去或者說更好的發展，就必須適應它所在的環境的改變。電信運營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產品流的重要手段，是客戶與電信運營商之間的一條紐帶，將其緊密聯系在一起。電信運營商必須保護好這座橋梁，使其推動自身的快速發展，幫助自己在市場競爭中站穩腳。隨著社會價值體系的改變，電信業的消費者除了注重電信業務的質量和經濟效益，其選擇運營商時還會考慮到服務態度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運營商的營銷渠道策略要進行全面的思考。
首先，電信運營商必須明確自己的營銷渠道并有一個清晰的定位。電信運營商的業務應該要覆蓋到所有的地區，這是時代賦予它的責任。電信運營商必須要快速適應這種商業化的運營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責任的同時，電信運營商必須弄清楚消費者的種類，有針對性的推出業務組合和服務類型。根據區域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機應變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業務種類。其次，調整營銷渠道的體系結構。電信運營商必須要建立健全營銷渠道體系結構，這個體系結構應該涉及到電話服務業務、實體營業廳、自助服務終端、網絡以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發新業務。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經營方式對渠道進行細分，確保營銷渠道體系結構的完整。最后，加強電信運營商的營銷渠道團隊的管理，完善電信運營營銷渠道團隊的配置。電信運營商應該明確提出對營銷渠道團隊的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團隊的管理細則，實行績效考核制度和激勵機制，提高營銷渠道團隊的工作效率和服務質量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運營商其實很多業務都應該是與服務掛鉤的，所以在探索營銷渠道時還得提升自己的服務業務水平。
四、結束語
信息時代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網絡和互聯網。電信運營商作為我國信息網絡三大運營商之一，必須要適應社會的發展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運營商來說，這是一個以營銷渠道為主的時代。因此，電信運營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設力度，努力探索，不斷完善，為電信業的穩定發展打下堅實的基礎。本文結合我國電信運營商所處的環境分析了其發展現狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運營商發展營銷渠道的策略。
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渠道策略范文第3篇
摘要：本文立足于北京開放大學引進英國開放大學的網絡課程的實踐經驗，結合教育經濟學和相關市場營銷理論，探討在新形勢下開放大學引進課程營銷策略，在SWOT分析框架下對開放大學引進課程面臨的機遇和挑戰、具備的優勢和劣勢進行了梳理和總結，并以此為前提，在戰術上探討可采用的營銷策略。本文屬于定性研究，在開放大學開展課程營銷上進行了方向性的探索。
關鍵詞：開放大學;引進課程;SWOT分析;營銷策略
一、引進課程的營銷背景
加入WTO后，中國的高等教育面臨著全新的社會變革，高等學校真正成為面向社會自主辦學的法人實體。開放大學是立足于“開放辦學”與“社會化服務”的新型大學，更應關注學習者也就是教育產品消費者的需求，只有這樣，才能在激烈的競爭中凸顯特色，贏得生存及發展的空間。在這樣的背景下，以消費者為導向的營銷理念理應引進開放大學的辦學思路中，這是學校管理中一個必不可少的環節。
引進課程作為國外同類高校的優質教育資源，對于開放大學來說是一種特殊的教育產品，學習者作為教育產品的消費者需要一個逐步認知并接受的過程?！段鞣铰殘龅赖隆肥潜本╅_放大學從英國開放大學引進的一門職業發展類網絡課程。筆者在本文中將以此為例，在SWOT分析框架下探討開放大學引進課程的營銷策略。
二、引進課程的SWOT分析
20世紀80年代初，美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出了SWOT分析法。在企業的營銷決策中，該方法作為一種分析工具和框架，用于分析企業的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。對引進課程進行SWOT分析有助于學校認清當前形勢，將資源和力量放在關鍵問題上，開展有效營銷。在下文中，筆者將以北京開放大學引進英國開放大學課程《西方職場道德》為例，展開SWOT分析。
（一）優勢（Strengths）分析
《西方職場道德》是英國開放大學開發的一門基于全網絡教學的職業發展類課程，既運用了先進的網絡與信息技術，又具備了西方職業教育嚴謹務實的特點。以下所分析的正是該課程超越國內同類課程的優勢所在。
1.基于案例和實踐的教學設計?！段鞣铰殘龅赖隆吠ㄟ^設計一個發生在職場中的案例故事，讓學生置身于一個模擬的職業場景中，隨著案例中矛盾的推進，引導學生運用相關的知識和方法去甄別道德問題，進行道德分析，并撰寫道德評估報告，做出道德決策。這樣的學習深入職業環境，以培養學生解決實際問題的能力為教學目標，具備實用性和職業性。
2.形式新穎的多媒體教學課件。結合案例，《西方職場道德》在引進過程中對原有的音頻文件進行了改造，拍攝了視頻。學生在試學后的反饋中表示歡迎此類視頻課件，認為可以提高他們學習的興趣。
3.靈活便捷的學習方式?！段鞣铰殘龅赖隆肥且婚T網絡課程，與傳統的職業道德教育課程不同，學生可以超越空間和時間的限制，靈活自主地安排學習，緩解了工學矛盾和家學矛盾。
（二）劣勢（Weakness）分析
《西方職場道德》作為一門引進課程，還沒有在大規模的學生群體中實施運行過，教師隊伍也需要在實踐中不斷鍛煉成長，因此，與國內現有的同類課程產品相比，該課程也存在一些劣勢，主要表現在以下幾個方面。
1.課程中滲透的文化差異。作為引進課程，教學內容在文化上的差異難以避免，案例中的部分內容，由于文化差異，在一定程度上給學生帶來了理解障礙。這會對學生的學習效果造成不良影響，從而影響產品形象。
2.引進成本較高。這類課程的引進成本不但包括支付給外方的購買成本，還包括由此而產生的交易成本以及課程改造成本和教師培訓成本。與自主開發的同類課程相比，環節增多，成本提高。
3.課程實施經驗的缺乏。引進課程的教學組織沒有現成的經驗可循。對于北京開放大學引進的這門課程來說，雖然正式上線之前，教師團隊展開研討，組織了小范圍的試學，但試學中的工作模式并不一定適用于全面開展教學。如果有大量學生選讀此課程，教學的順利實施仍然存在很大壓力。
（三）機會（Opportunity）分析
1.國家政策的扶持。從教育產品分類來看，《西方職場道德》屬于遠程教育類課程產品。2001年，中共中央發布了《公民道德建設實施綱要》，把職業道德教育納入公民道德建設的主要內容?！段鞣铰殘龅赖隆窂慕虒W內容上來看，涉及到國家和社會發展中的熱點問題，符合社會潮流，具備優越的政策環境。
2.網絡信息技術的進步和普及。另一方面，隨著網絡的普及，能夠使用計算機或其他設備（比如智能手機）上網學習的民眾逐漸增多。根據中國互聯網絡信息中心最近公布的數據顯示，中國網民人數在2011年底已經達到5.13億人，與2011上半年相比增加了2800萬人。目前中國互聯網普及率已經高達38.3%，與去年相比增加了4個百分點?！段鞣铰殘龅赖隆吩谕茝V和實施的過程中將得益于目前的技術環境。
（四）威脅（Threat）分析
1.社會認知度低。在電大系統向開放大學轉型過渡的階段，民眾對開放大學的認知也比較模糊。筆者以“開放大學”為關鍵詞，搜索其百度指數，可以看出，網民對開放大學及其教育產品相對陌生。與已經具備很高社會認知度的普通高校（比如清華大學、北京大學）的網絡學院相比較，開放大學就其教育產品展開市場營銷并占據有利位置，仍有很大難度。
2.職業道德教育觀念的滯后。在我國的傳統道德體系中，儒家道德占主導，職業道德鮮受重視。在傳統教育中，認為大學生或員工只要知道了職業道德方面的相關要求和標準即可，職業道德不過是知識經驗的一種。
3.網絡環境的缺陷。網絡速度會影響到學習者使用教育資源的用戶體驗，從而影響到教育產品的質量。根據CDN業者Akamai統計，中國平均網絡速度僅1.5Mbps，位居全球93名。而網絡攻擊名次卻領跑全球，占全球網絡攻擊比例約16%。在目前尚不完善的網絡環境下，課程的運行存在潛在威脅。
三、基于SWOT分析的課程營銷策略
1960年，麥卡錫指出了4Ps市場營銷組合的概念。教育產品具有特殊性，因而在進行4Ps決策的時候，與普通產品也存在差異。大體來說，可以按照以下思路制定營銷組合策略。
（一）產品策略
產品（Product）是4Ps組合中最基本的要素，根據菲利浦·科特勒的營銷理論，產品具有三個基本層次：核心產品、有形產品和外延產品?！段鞣铰殘龅赖隆返暮诵漠a品是學生通過學習獲得的解決道德困境的能力和素質;有形產品是引進課程和網絡課程的品牌包裝以及最后獲得的學分或者證書;外延產品包括教師在學生學習過程中提供的學習支持服務以及在面對機構客戶時可能提供的咨詢服務。綜合上述分析，可以得出結論，即以《西方職場道德》為代表的開放大學引進課程在推廣時應該明確其能給學生帶來的核心利益，對課程進行整體包裝，在對課程進行描述和介紹時應關注學生對核心利益的訴求，同時提供相應的外延服務。特別應該指出的是，在面對機構客戶時，可以在學員學習完成后，為機構（企業或者雇主）提供相應的咨詢服務。
（二）渠道策略
麥卡錫指出，為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略即為渠道（Place）策略。渠道的任務是將營銷者與目標顧客聯系起來，其目的在于便利交易。對于課程之類的教育產品，由于其無形性，對營銷渠道的要求比較特殊。以《西方職場道德》為例，筆者通過SWOT分析鎖定了北京電大學生、普通高校畢業生、職業院校畢業生、企業或其他組織機構這幾類細分市場。對于這幾類目標市場，其營銷渠道的選擇應該存在差異，如下表所示。
（三）定價策略
面向個體學生可以采取價格優惠或者補貼的方法，面向整體生源可以采取團體優惠的方法。
（四）促銷策略
作為單一的教育產品，考慮到投入成本，開放大學引進課程在總體促銷策略上適宜采用推式策略。首先，對于現有教學單位學生，可面向教學單位展開招生宣傳培訓，并為他們提供廣告的參考內容，詳細的宣傳資料，并采取一定的激勵措施。另外，還可以從教學單位選聘導學教師并組織培訓，讓教學單位充分認識和理解課程。其次，對于潛在學生資源，可在產品投入期和成長期參與和職場道德建設相關的社會活動（比如研討會），提高產品知名度。
引進國外優質教育資源并在現實和潛在的學生群體中推廣和運用，對中國剛剛成立的幾所開放大學來說具有重要意義。本文的分析立足于高等教育產品可以營銷并且應該營銷的理念，以北京開放大學引進課程為例，運用SWOT營銷決策工具，有針對性地提出了市場定位策略和4Ps營銷組合策略，但是，這僅僅是戰略層面的探討，組織和操作層面的方法和手段還有待進一步研究。
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渠道策略范文第4篇
高端農業指的是為了實現農業的可持續性發展, 促進農民獲得更多的經濟收入, 從而采用先進的生產技術和加工技術, 為人們提供更加高端的農業產品和優質的農業服務。高端農業可以促進農業產品品質的提升, 保障農業產品的奇特性, 為高端農業產品在市場銷售的過程中提供更加顯眼的產品特征, 從而保障農業產品的高端性。在高端農業的生產過程中, 要為人們提供相應的產品體驗, 增加農產品的附加值, 從而保障高端農業產品在銷售過程中可以滿足高端消費群體的需要。所以高端農業發展的過程中, 需要采用先進的科學技術性手段, 融合優秀的傳統技術性手段在生產的過程中充分發揮自身的技術特點和能力, 促進產品可以實現高附加值, 提高高端農業產品的市場賣點。
2 如何進行高端農業品牌建設
高端農業想要進行品牌建設, 首先就要提升自身的價格, 但是也不可以不符合農業產品的現實狀況, 制定過高的價格, 影響高端農業產品的銷售, 所以必須保障高端農業產品的質量和價格成正比。消費者在購買高端農業產品的過程中, 首先考慮到的不會是農產品的價格, 而是農產品本身是否符合自己所追求的生活層次, 所以對高端農業產品進行品牌建設就顯得尤為重要。想要創建高端農業品牌, 首先要根據自己所在地區的農業產品結構進行高端農業品牌建設, 以便發展高端農業品牌時可以有充足的物質基礎和農業優勢, 要使品牌建設的過程具有計劃性、目的性、保障性, 從而促進高端農業品牌建設可以循序漸進, 穩定建設。其次, 想要創建高端農業品牌, 就必須保障高端農業產品的質量, 確保其產品質量標準符合高端的要求, 要加強市場監管力度, 防止虛假的高端農業產品冒名頂替損害高端農業產品形象, 從而保障高端農業產品品牌建設的有效性。最后, 在對高端農業進行品牌建設的過程中, 要合理進行產業結構的布局, 促進綠色農業產品、有機農業產品等高端農業產品與普通農業產品協調發展, 從而保障高端農業產品可以在與普通農業產品的對比中形成優勢, 同時也可以帶動普通農業產品的發展進步, 從而提升高端農業產品的品牌力量, 增加人們對其的良好評價。
3 如何創新高端農業的流通渠道
3.1 增強工作人員創新流通渠道的觀念
企業在對高端農業發展的過程中, 一般只注重對高端農業產品的生產過程, 忽略了高端農業產品在銷售過程中的流通渠道創新, 從而導致高端農業產品雖然有極好的質量, 卻難以銷售。隨著我國市場經濟的不斷發展, 想要增加高端農業產品的銷售量, 就必須改變工作人員對高端農業產品的老舊觀念, 要把精力從生產過程中分離一部分出來, 增強工作人員創新流通渠道的觀念, 使其在高端農業的流通渠道創新方面進行不斷探索和研究, 從而讓高端農業產品贏得消費者的認可, 擁有在消費者之間進行銷售的廣闊空間, 從而保障企業可以獲得應得的經濟利益。
3.2 流通渠道的創新方式
高端產品在進行流通渠道的創新時, 應該從消費者的實際情況出發, 滿足人們日益增長的物質文化需求, 在對高端農業產品的定位方面進行詳細的規定, 保障流通渠道的流通方式可以適應高端消費者的需要, 要對產品的流通渠道進行合理的布局, 保障產品的流通密度, 做好高端農業產品的品牌推廣工作, 為高端產品的發展進步提供無限的空間, 從而體現高端農業的“高端”這一特色, 可以將流通渠道與電商渠道相結合, 促進高端產品的信息推廣, 但是卻不能因為利用電子商務渠道就貿然降低高端農業產品的價格, 只能讓高端農業產品通過電商渠道進行合理的營銷, 探尋消費者的需求和愛好, 保證高端農業產品的生產可以與銷售完美協調, 促進高端農業產品的流通, 增加企業利益, 推動高端農業的發展進步。
摘要：隨著我國經濟的不斷發展進步, 科學技術水平的不斷提升, 我國傳統農業水平的現狀已經不適應我國時代發展的潮流, 所以對于高端農業產品的應用也就越來越廣泛, 然而高端農業產品在品牌建設方面的還存在著許多問題, 流通渠道的創新方面仍然包含著許多缺陷, 所以筆者針對這一問題, 對高端農業品牌建設及流通渠道創新提出了相應的策略, 以促進高端農業產品的應用和發展。
關鍵詞：高端農業,內涵,品牌,流通渠道,創新
參考文獻
[1] 龔晶, 劉娟, 劉月仙.高端農業的內涵、實踐及對北京市農業發展的啟示[J].安徽農業科學, 2014, 40 (12) :7559-7560.
[2] 劉軍.大力發展精品農業全面提高農產品競爭力[J].北京農業職業學院學報, 2013, 17 (1) :15-17.
渠道策略范文第5篇
一、O2O電子商務網絡營銷模式概述以及與其他模式的差異
（一）O2O電子商務網絡營銷模式概述
現階段，O2O網絡營銷模式作為我國互聯網營銷中新型的經營模式，廣泛應用我國商家以及企業的營銷工作中。O2O網絡營銷模式，也就是online to offline，其含義是通過移動互聯網，從而實現線上與線下的交互。這種新型的營銷模式能夠為消費者的消費行為提供極大的便利，這主要依托于信息數據分析等技術手段，應用該營銷模式能夠有效提高營銷業務的成功率，提升營銷工作的質量和效率。具體而言，通過先進的線上營銷平臺將企業、商家所要營銷商品直觀的展示在消費者眼前，通過對消費者瀏覽數據以及查詢數據進行采集、分析，從而準確把握消費者喜好，進而為其推送、呈現更多符合消費者喜好要求的商品，提高消費者的興趣、刺激其購買欲望，從而實現營銷的目的。與此同時，通過與線下的商鋪相結合，使消費者能夠在線上了解商品的相關信息后再到線下的商鋪中進行體驗。O2O網絡營銷模式一方面能夠對線上營銷的成交率進行提高，另一方面還能夠增加線下商鋪的客流量。在這種新媒體的網絡時代，線下的商鋪受到了強烈的沖擊，但這種模式能夠有效增加線下商鋪的客流量，為線下的營銷活動注入生機。不僅如此，對于消費者而言，在線上進行溝通和交流能夠節約消費者購買時間，再到線下商鋪時能夠準確選擇感興趣的商品，還能夠有效避免實物與宣傳圖不符的情況，營造真實、有效的購物環境[1]。
（二）O2O電子商務網絡營銷模式與其他模式的差異
O2O網絡營銷模式是建立在先進的互聯網上，所以該營銷模式具有傳播速度快、信息及時等優勢。不同于以往傳統的營銷模式，O2O網絡營銷模式突破了時間、空間以及地點的限制，進一步提高商品信息的傳播范圍以及傳播效果，還能夠借助便捷的網絡平臺對消費者進行實時的互動以及及時接受消費者的反饋信息[2]。除此之外，O2O網絡營銷模式不需要實際的線下店鋪，這意味著使用該營銷模式的成本較低，但對于商機的挖掘以及市場動態信息的捕捉具有及時、快速的優勢，從而提高營銷業務帶來的經濟效益。不僅如此，企業和商家還能夠通過應用O2O網絡營銷模式中的分銷手段對商品庫存進行減少，進而實現資金回籠的目的。另外，應用O2O網絡營銷模式一般使用的宣傳手段都是網絡宣傳，不僅所需的成本較低，還具有很高的針對性，將商品的相關信息準確的傳達給消費者，從而激發消費者的購買欲。但由于存在宣傳圖與實物不符或是質量不過關等情況，導致社會大眾對O2O網絡營銷模式的信任度下降，從而影響營銷活動開展的質量和效果。但O2O網絡營銷模式具有更多優勢，例如可以對消費者的喜好進行分析、預測開展閉合式的營銷方式，進而使線上營銷與線下營銷能夠有效銜接。同時，這種閉合式的營銷模式還能夠在打造企業或商家品牌方面發揮作用，這是其他營銷模式沒有的優勢。具體而言，消費者通過使用電子憑證到線下進行消費，不僅能夠享受到線下店鋪的服務，還能夠避免線上營銷的弊端，從而提高消費者對企業和商家的信息成都。久而久之，形成品牌效應，為企業創造更多的經濟效益，從而促進企業的穩定發展。
二、在電子商務背景下研究O2O網絡營銷模式的渠道沖突
（一）線上線下經營目標側重方面的沖突
從我國當前現狀來看，傳統的線上營銷模式仍占據著電子商務的主要市場。在企業以及商業應用、摸索O2O網絡營銷模式過程中，難免會出現多種營銷模式同時存在的情況，這導致企業經營目標方面出現沖突。具體而言，企業在應用O2O網絡營銷模式過程中，對于經營目標主要的側重方向是對消費者的喜好進行分析以及品牌打造工作，這種長遠的發展模式導致當下的營銷業務成交量較少，對企業的經濟收益造成影響。而在線下的營銷活動中，主要提供的是信息咨詢服務，消費者無法得到與商品有關的全面的信息，缺少創新性，從而無法在消費者心中留下深刻的印象。這對于企業的品牌打造工作產生了較大的影響，同時，也無法有效提高消費者對企業的信任度和忠誠度。除此之外，在應用O2O網絡營銷模式開展實際的營銷工作過程中，由于線上和線下的目標存在差異，導致人力資源的分配以及企業資源的配置等方面極易產生沖突[3]。
（二）渠道員工工作認知方面的沖突
對于營銷活動而言，工作人員是營銷活動的促成者。但是，從現狀看來，在實際的營銷工作中，由于負責線上營銷活動和線下營銷活動的員工之間職能角色的差異性，導致員工之間的溝通能力、技巧以及服務側重點存在不同，這導致消費者所接受的線上服務與線下服務存在極大的差別，導致消費者出現較大的心理落差，不利于營銷工作的開展。不僅如此，由于線上線下工作人員服務目標的不同，外加消費者對O2O網絡營銷模式兩線側重點的不了解，導致無法切實為消費者提供優質的服務，這對于消費者滿意度以及營銷工作的順利展開具有極大的影響。具體來說，由于線上線下工作人員態度以及服務側重點的不同，導致消費者在線上進行商品的購買后，到線下店面自取時出現未配貨或是商品有限等情況，降低消費者的消費體驗?；蚴蔷€上工作人員與線下工作人員之間的配合度較差，導致在應用O2O網絡營銷模式開展營銷活動時，出現拒絕執行或是刻意拖延時間等情況，這對于閉合式的運營模式會產生極其嚴重的不良影響。另外，還存在團隊意識的缺乏或是過于情緒化等現狀，導致線上與線下無法開展高效的交互服務，使O2O網絡營銷模式失去其原本的作用，影響企業的平穩運作。
（三）組織結構中的沖突
相較于其他的營銷模式，O2O網絡營銷模式對于消費者的主體性更加重視，這意味著應用該模式能夠為消費者提供更加優質的服務，但同時會提高企業的經營組織、企業內部的財務管理工作以及經濟利潤分配工作的復雜性，從而產生相應的沖突，而這些沖突往往具有突發性和多元性。若是企業在分配線上、線上工作人員時出現不同，導致兩線人員結構存在差異性，這種情況下極易在商品營銷過程中出現問題。例如，消費者在線上消費且企業通過線上發貨后，收到商品的消費者對貨物不滿意尋求退貨，在發現實體店后要求在線下進行退貨工作，這給線下店鋪提出了更高的要求。針對該情況，若是該企業的相關規定中允許在線下商鋪進行退貨，會影響到企業商品的資源分配;若是企業在相關規定不允許線上購物線下退貨，則會直接降低消費者對商品、服務以及企業的滿意度，不利于企業的長遠發展。
三、在電子商務背景下研究O2O網絡營銷模式的管理策略
O2O網絡營銷模式是在2010年被首次提出，經過時間的推移以及社會的發展，我國大部分企業已開始應用、摸索該模式的應用策略。在此過程中，雖然為企業帶來一定的經濟效益，但也出現諸多管理問題影響企業的可持續發展。因此，為有效解決這些問題，可采取以下管理策略：
（一）對營銷目標進行合理全面的構建
企業在面對營銷目標差異化帶來的沖突時，應通過構建全面的營銷目標進行解決，從而使線上與線下的營銷目標能夠統一，避免沖突的發生。第一，企業應對O2O網絡營銷模式下的工作特點進行明確，并在此基礎上統一各個營銷渠道營銷目標，使其以全局營銷作為最終的營銷目標開展營銷活動以及提供營銷服務，為目標沖突問題的解決奠定良好的思想基礎。從而提高員工對線上線下交互作用的認知，使員工自動提高服務質量，為消費者提供統一的營銷服務。第二，為加大與同行業以及同類產品之間的差異性，企業可以通過對商品進行定制化的設計以及向消費者提供差異化的服務，從而提高商品的辨識度，激發消費者的購物興趣。具體而言，從工作的特性出發，通過對線上以及線上的商品種類或是價格進行差異化的設計，從而為消費者提供多元化的選擇和服務。這一措施主要是為了避免在價格與服務相同的條件下線上商品營銷熱度較低的現象，通過進行差異化設計，從而提高線上營銷活動的熱度。再通過線下優惠券都相關手段，提高線下商鋪的熱度，既能夠為消費者提供多元化的選擇，還能夠使線上營銷活動與線下營銷活動協同發展，維持營銷目標的一致性[4]。
（二）加強統一管理，增加線上線下的交流
企業和商家通過對線上營銷與線下營銷進行統一管理，能夠切實有效的對企業各個營銷渠道的工作進行平衡，還能夠在統一管理的背景下，通過相應的反饋信息對各個渠道的工作內容以及營銷目標進行合理、科學的調整，從而加強在該模式下的營銷管理工作。在管理過程中，通過對各營銷渠道的優勢進行挖掘并放大，從而使各個渠道之間能夠互相配合、互相彌補，從而使O2O網絡營銷模式發揮出最大的作用和價值。例如，企業或商家可以挖掘線下營銷中物流配送的特點，并發展為優勢，從而提高物流配送工作的效率和質量，使商品能夠更加安全、便捷的送到消費者。同時，對于線下物流配送而言，還應大力建設售后服務，從而及時、有效的解決消費者的問題。對于規模較大的企業可以通過合并等手段，優化物流配送等方面的體系，從而提高企業的核心競爭力，使其能夠在競爭激烈的市場中穩定發展。另外，為加強線上線下的統一管理，企業或商家可以通過構建企業內部的網絡交流平臺，使線上的工作人員與線下的工作人員能夠進行實時、有效的溝通，提高商品信息傳遞的及時性和便捷性，對于突然出現的問題也能夠盡快解決，避免人員矛盾的產生。
（三）對結構體系進行優化
為進一步加強對各個營銷渠道的有效管理，企業需要構建合理的組織結構，從而優化企業營銷結構的體系。同時，在對結構體系進行優化過程中，還要做到權責明確，例如將營銷地區細分，開展分地區的處理模式以及地區性的培訓、考核工作;對不同的營銷渠道制定合理的營銷計劃，并對不同渠道的營銷工作流程進行規范;或是構建安全系數高的營銷相關數據資料的存儲體系等。從而使企業各個渠道的營銷工作能夠在高質量的環境下同時進行。條件允許的情況下，企業還可以在結構體系中加入合理的激勵機制，從而進一步激發員工工作的積極性和認真程度，提高營銷活動開展的高效性。另外，還應針對員工建立相應的反饋系統，使企業管理人員能夠及時把控當前市場情況以及工作情況，從而促進企業穩定發展。
結束語：
綜上所述，在電子商務的背景下，O2O網絡營銷模式對于企業或商家開展營銷活動具有極強的現實意義，符合當前時代的要求。因此，相關企業應積極挖掘營銷工作中各個渠道之間的沖突，并通過優化結構體系、加強統一管理以及構建全面的營銷目標等措施進行解決，從而發揮多渠道的營銷優勢，促進企業可持續發展。
摘要：隨著我國互聯網技術的不斷發展以及電子商務運營理念的不斷優化，我國大部分企業以及商家正從傳統的經營模式轉向O2O網絡營銷模式?；诖?，本文在了解該營銷模式的基礎上，研究電子商務背景下O2O網絡營銷模式中的渠道沖突以及管理策略，以供相關人員參考。
關鍵詞：電子商務,O2O網絡營銷模式,渠道沖突
參考文獻
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[3] 邵嫣嫣.電子商務下O2O網絡營銷模式的渠道沖突和管理策略[J].商場現代化,2018(21):49-50.
渠道策略范文第6篇
到了六年級下期, 尤其是一部分初中學校來學校爭搶生源, 大量散發傳單、錄取通知書。孩子們一下子放松了對自己的要求。他們更喜歡上上網、打游戲。班上以某某學生為首的幾個孩子, 成天沉緬于打游戲。
有調皮大王稱號的某某學生更是上網成癮, 有時上網通宵達旦, 上課打瞌睡, 有時甚至幾天不回家, 父母急得焦頭爛額。有幾次他還約了同學到合江、白云等地方打游戲, 急得家長東奔西跑, 四處尋找。
鑒于此, 我們班開展了一些活動, 用多種方法挽救這些天真懵懂的孩子:
1 班級小品, 熏陶感染
在一次班隊會中, 我為孩子們選定了一個主題“遠離網吧”。班上分為八個小組, 每個小組自編自演一個節目, 可以是小品, 也可以是演講, 中心突出游戲的危害。要求每個學生盡量參與到節目中。到表演那天, 學生個個興趣高漲, 早早地在黑板上畫了宣傳畫, 桌子板凳擺放好了。二班的幾個男同學也被吸引過來了。節目有演講《把握自己》、小品《網絡陷阱》、小品《賭博的真面目》……平時非常調皮的孩子也參與進來了, 因為親眼看到或親自嘗試過, 表演得入情入境, 顯得非常真實。那些劇情、細節表演得如此細致入微, 以致讓我這個三十出頭的成年人都長了見識。
2 同學相助, 知心話兒見真情
老師在學生心目中常常是威嚴的象征, 很難打成一片, 成為知心朋友。而同齡孩子、同學是最了解自己的同伴的, 他們有更多的共同語言。于是, 在一次班隊會中, 我讓每個學生用一張紙條針對你最想幫助的一個有壞習慣的同學寫上一句勸導的、打動人心的話語或格言, 再寫上切實可行的改正方法, 可以不寫上自己的名字。先交給老師, 再由老師轉交給收信的人。我把收來的五十多張紙條一一分發給收信人。發現越是調皮的孩子收到的信越多, 足見同學對他的關心。第二天班級風氣有了明顯好轉, 有同學還告訴老師:黃永健、江揚變了, 放學后不再往游戲室鉆了。
3 家庭、學校共同聯手, 形成教育的合力
班上有幾個同學愛打游戲, 經過幾次說服教育, 雖然有所好轉, 但一旦有人約他或招待他, 總還是抵擋不住誘惑。我分別請了他們的家長到學校和老師交流。我和他們就孩子的狀況, 游戲的危害, 怎樣合理地給孩子零花錢, 如何充實孩子的課余生活進行了積極地交談, 探討。家長們表現得非常積極, 都愿意在孩子上多下功夫。
4 個別談心, 做思想溝通
我班上有一個曾姓學生是個極典型的孩子。他從小由爺爺奶奶代養, 長輩非常溺愛孩子, 嬌生慣養, 如說謊、拿別人東西等壞習慣都不嚴加管教, 年齡越大, 這些壞習慣也就愈來愈明顯。到了六年級下期, 他開始邀約同學、同伴一起逃學打游戲, 偷東西, 當所謂的“老大”。好幾次我都找他耐心地交談。首先談了你是家中唯一的兒子, 爺爺奶奶因此非常溺愛, 父母為了你放棄打工掙大錢的機會, 這些都說明家人并不想放棄你, 對你寄予了厚望。其實你并不笨, 平時不踏實, 成績也能考七十分左右。稍稍用心應該還有更大的進步。你甘心就這樣荒廢自己, 墮落下去嗎?他搖頭, 說自己在教室里坐不住, 老是想著其它的事。學習任務過重, 自己不堪重負。從此, 我給他降低要求, 只要求他上課能靜靜地坐在教室里上課。他主動寫下保證書。并和我握手約定至少保證不曠課不約其他同學做壞事。我又背著他告訴班上其他同學這段時間不能和他在一起玩, 有意疏遠他。這次過后, 這位曾姓學生終于有所好轉。
這一年多來, 通過各種渠道, 幫助學生正確認識迷戀網絡的危害性發揮了積極作用。一些愛進游戲室的孩子現在極少出現在游戲室里。同學們開始把注意轉移到班集體中, 慢慢地領悟到“黑發不知勤學早, 白首方悔讀書遲”。到小學畢業最后一個多月, 也比較注重同學、師生之間的感情了。我們互贈留言, 互相祝福, 其樂融融。
摘要：現在有很多小學生愛上網打游戲, 嚴重影響了學習, 正常的生活, 令家長和老師非常擔憂。我們通過班級、同學和個別談心等方式正確的引導學生, 讓他們遠離網絡, 把思想轉移到學習生活中來。