渠道建設范文第1篇
關于對**銀行銀代服務工作的整改報告
中國**銀行新疆分行：
**銀行保險自2004年進駐新疆，便與**銀行新疆分行展開了銀代業務合作。在前期的合作中，雙方本著互利互惠，攜手共贏的態度共同致力于銀代業務的提升和發展。業績不斷增長、保費平臺不斷提升，從合作伊始的800萬元平臺跨越到1.3億平臺，創造了銀代業務的合作高峰。2008年，在我公司銷售產品結構進行調整的情況下，依然突破了8000萬元大關?？梢哉f，雙方共同締造了一次次輝煌，取得了不匪的成績。
進入2011年，我公司在**渠道銀代業務持續下滑并呈現頹勢，09年全年業績僅為5800萬元，較歷年下滑明顯。對此，**新疆分公司從總經理室至銀保上下高度重視并產生了嚴峻的緊迫感。**作為我公司一直以來最大和最重要的合作伙伴，業績的大幅下滑和諸多情況的發生為我公司銀代業務發展敲響了警鐘。對此，我公司進行了認真的分析、總結不足。
**新疆分公司銀行保險系列在2011年中，因銀保第一責任人調任總公司，在高層級溝通方面有所欠缺，同時各機構人事調整較大，影響了業務的發展。此外，在對**的服務
工作過程中存在人力不足、人員素質較低、團隊管理存在缺陷等問題也直接造成**業績下滑明顯。對以往的種種問題，我公司已深刻反思，對于前期工作不到位，給**銀行造成的不便深表歉意。為有效彌補前期工作不到位造成的影響,保證雙方業務的順利、穩步進行，促進業務的長遠發展，重塑**銀行與我公司的合作觀念，針對前期出現的種種問題，我公司已全面，有效的開展了整改工作：
一、實施水龍頭理論
重新調整團隊，吐故納新。將團隊中與公司經營理念背道而馳、工作態度和作風存在問題、業務素質和管理水平低下的團隊負責人和客戶經理進行淘汰，同時吸納優秀人，進行團隊的重新梳理。目前，銀保團隊梳理工作已順利完成。
二、人力大幅擴充
為彌補人力短板，我公司以于2011年10月起，在全疆范圍展開了人員招募工作。目前，**銀保全疆銷售人力已達450人。此外，在此次人員招募過程中，我公司嚴把招募流程并進行嚴格篩選，確保招募人員的綜合能力、人員素質、服務意識、業務能力等各方面水平能夠充分滿足服務需要。
三、強化培訓、提升員工業務能力
為保證我公司人員業務能力和服務質量，我公司已就新進人員進行了多輪的全方位培訓工作。從金融、保險知識到產品，從銷售業務技能到售前、售后服務等進行了全面的崗
前培訓。同時，分公司銀保部已擬定了2010年培訓計劃，將會對客戶經理進行高密度的反復培訓，確保各項能力不斷提升。
四、**營業部架構的建立
今年，總分公司在銷售人員架構上進行了較大幅度的調整。各機構特別建立了**營業部，專項服務于**渠道。烏魯木齊地區在現有**渠道下，細化為三個營業部，分區、分網點對**進行全方位的服務。
在營業部人員配備方面，我公司在全疆范圍內特別甄選精英人員調入**營業部，將銀保部的最強業務陣容全部配備至**渠道和營業部，保證服務工作高質量完成。目前**渠道及營業部人員均已到位。
五、明確制度，建立客戶服務體系
為保證服務高質量，確?？蛻艉颓莱浞譂M意，銀行保險部特別制定了客戶經理服務制度，對客戶經理網點跟進、銷售流程、售后回訪及客戶問題處理等均進行了明確規范，使全疆銀保有法可依，同時嚴格執行、賞罰分明。為配合**2010年業務，特別是期繳業務的增長，我公司要求所有**渠道客戶經理必須實現駐點經營，確保在任何情況下，均能第一時間解決問題。
同時，專門將客戶服務部門劃歸統一管理并進行人員調整，保證售后服務周到，令客戶滿意!銀?？头芰Υ蟠笤?/p>
強。
六、 加大投入
對**渠道加大政策的投入。在政策方面向**渠道給予大力傾斜，在人力資源等方面以**渠道為優先渠道。特別針對**渠道制定獨立的業務合作方案，全面提升全疆各**渠道客戶經理以及**各層級銷售人員的業務積極性，促升業務.
七、強化公司內部督導
針對**業務，進行強力督導。派專人對**業務精細到以日為單位進行獨立的追蹤工作，同時在周例會、月會中將**渠道各項業務指標進行單獨考核，以保證全疆銀保上下對**渠道的絕對重視。對于業務競賽方案等活動，進行專項追蹤，并定期向**進行數據的報送。
八、建立溝通常態化
2010年，**新疆分公司各層級將定期、頻繁的與**的業務溝通、匯報等工作，加強層級交流，以滿足**不同時期業務服務工作的需要。
新疆分公司上下將嚴格執行總、分公司和**的各項要求，全力彌補不足，在今后的工作中，秉承公司專業化、規范化的銷售流程，本著客戶為上，渠道為本的經營理念提供及時、高效、優質的各項服務，不斷強化**與**之間的良好關系、攜手共贏的合作方針，在2010年實現雙方銀代業務
復興，同時也希望**銀行能一如既往的對我公司給與幫助和指導。
**保險股份有限公司
新疆分公司
渠道建設范文第2篇
一、總體來看, 現階段農村支局的機構設置大致有以下三種模式:
1. 集中維護式的支局模式。
這種模式往往是農村支局數量多而規模小, 造成人力資源分配不合理。
2. 撤銷支局模式。
農村支局全部撤銷, 每個鄉鎮所在地常駐維護經理 (同時兼客戶經理兼營業員) , 由縣公司一個職能部門 (通常是市場部) 管理。這種模式的突出問題是, 農村維護人員素質差, 不利于農村信息化的推進。
3. 農村區域營銷中心模式。
人員配置一般是“一名中心局負責人加幾名營業員、駐地營銷維護經理”。但由于管理范圍相對較大, 交通費用等問題, 中心局負責人很難深入支局去解決實際問題, 造成表面結構嚴謹, 實際上松散的管理機構。不利于整體業務的發展。
在渠道建設方面, 也大致分為三種:
1.交費、售卡代辦。這種模式基本在代理初期采用的手段, 但由于經濟水平和地理位置的差異, 代理商的趨利性經營, 在經濟條件較好的鄉鎮, 欠費收繳能得到較好的保證;而經濟基礎較差的鄉鎮, 業務發展、欠費收繳的難度越來越大, 代辦的積極性也受到了挫傷。這種方式棄卡發展的現象卻屢見不鮮。
2.營銷方面的承包代辦。代辦的業務包括固定電話、小靈通、寬帶業務受理、交費、售卡、欠費收繳、簡單的故障處理等業務, 但由于整體運作資金不能得以保證, 縣域基本上是掛靠績效獎金進行兌現, 沒有一個統一的標準, 導致代辦積極性不高。
3.業務發展和用戶維護全部實行業務承包和代辦。這種經營模式在一定程度上促進了農村市場的發展, 但需要完善企業綜合效益、管理、用戶滿意度等諸方面的管理, 靈活管控。促使整個企業業務發展和經濟效益的全面提高。
綜上, 渠道管理粗放, 經營質量不高是當前縣域渠道的普遍現象。歸納起來, 主要內容有三點:一是以包代管, 以下達計劃代替管理、一包了之的現象較為突出;二是農村渠道的整體素質偏低, 特別是相當數量的代辦點采取手工作坊式的“家庭一體化”運作模式, 營銷水平、服務意識和管理能力比較欠缺;三是“重發展, 輕管理”、“重結果, 輕過程”的傳統思想仍然存在, 在對企業決策的理解和執行上存在偏差。
二、縣域聯通在當前的基礎上, 應突破現有渠道機制, 加大支局的規模建設, 業務層相應下移, 重心放在鄉鎮。
以某縣聯通的管理模式是中心局下轄支局。即由中心局主任管理3-6各支局 (鄉鎮) 。中心局層面只有中心局主任一人, 中心局所在地的支局的人員結構同其他支局基本上沒有改變。中心局業務層面也只有營業員一人。因此, 采用這種管理模式, 實際上是延長了管理環節, 制約了各支局的負責人的積極性。綜合來看, 農村支局基本上是由營業員 (1人) , 線維員 (1-4) 人組成, 線維員負責本片區的維護任務, 支局長實際上是在線維員的基礎上管理支局的。其管理權限相對較少, 由于也承擔線維員的工作, 其積極性和優越感不是特別突出, 因此, 導致支局長不負責任, 農村支局的管理停滯在一個空白的當口。從實際情況上看, 由于線路年久老化, 且寬帶客戶的逐步增多, 加之, 業務的日益增多, 原有的支局人員結構很難適應市場的變化。同時, 基于運維、網建的施工, 很少涉及農村支局人員的參與, 加劇劣化農村支局長的管理熱情。農村支局已經從垂直管理的末梢轉變為經營體系的最前沿, 以前的人員配置和渠道建設已經逐漸適應不了市場的需要了, 因此, 在此基礎上, 應發揮農村支局的作用, 應根據農村現有客戶情況、地域情況、人員情況合理配置農村支局員工, 突出支局長的管理作用, 完善支局建設模式, 配置相應的績效方案, 激發各支局員工的工作熱情。從實際情況上看, 農村支局理想模式支局長+業務營銷管理+營維員+設備維護員+營業員+代理點的模式相對比較完善。
三、自有渠道與代理渠道全面融合, 代理渠道納入到自有渠道的管理體系中來。
代辦渠道趨利性強, 忠誠度不高。業務代辦作為農村渠道的重要組成部分, 與企業之間是合作經營關系, 代辦人員通過負責規定區域的發展、維護、收費等工作, 獲取發展酬金、維護酬金、收費酬金, 具有很強的利益驅動性。隨著市場競爭加劇, 業務發展的難度和收費壓力不斷增大, 代辦點通過業務發展獲得的利益逐年減少。根據市場情況, 區隔營銷地域體系。按現有的代理點分配情況合理進行管理, 每個支局由一名專職人員對代理點進行管理, 同時, 具備發展代理點、取消代理業務的權限。分公司根據業務開展情況對其進行考核。將自由渠道的代理點真正的建立起來, 并有人管理。同時, 考慮到代理渠道的不可替代的因素, 將代理商納入到支局管理的體系中, 角色充當營銷網絡建設----直銷員等同于我公司的營銷員。并統一由支局長領導, 這樣做好處是:1、原有的代理渠道發展的代理點將有效的被我公司吸收;2、營銷員的工作將得到支局長的認同, 將自有渠道與代理渠道的矛盾進行化解;3、代理商角色轉變為我公司員工, 激發其工作的熱情。具體地講, 代理商模式可進行開放性經營, 無論是內部員工還是社會渠道, 都可以按代理業務按發展量的多少, 在網時長情況, 消費情況進行評論等級, 結算代理費用。各支局營業可以嘗試推出卡類業務批發業務, 逐步完善代理渠道的管理模式。
渠道建設范文第3篇
1.要強化公司直銷渠道建設。在省市分公司層面，要根據產品線設置管理團隊，完善專業化銷售管理渠道規劃與建設，發揮管理、引導、考核、費用配置產品銷售的作用。在支公司層面，要著眼于產品銷售功能建設，提高產品銷售能力，按照重新梳理定位功能、重新調整組織架構、重新整合既有資源、重新建立薪酬分配體系、重新設置業績評價考核兌現辦法的原則，支公司要設置直銷業務部，按照劃片銷售、綜合服務、全面考核的原則，強化支公司直銷渠道建設，打造公關協調服務好、銷售能能力強、輻射面廣、滲透力深的直銷作業團隊。支公司直銷渠道是掌控公司業務的平臺，通過公司公共資源優化，公司直銷團隊利用公司公共資源，以團隊對團體客戶的方式，拓展、維護團體客戶業務，實現團體客戶業務“立體式”發展。
2.要強化公司個代渠道建設。營銷員作為個人代理方式的銷售渠道，不僅現在是財險公司的品牌優勢，在未來一個時期仍然是財險公司的品牌優勢，是公司產品銷售的重要補充力量，要強化銷售能力建設，提高銷售產能。在支公司層面，要設置個代管理部，負責招聘、培訓、定級、考核，制定管理規則，安排銷售任務，建立業績考核體系，打造具有公司特色的個人精英銷售群體。按照不搞人海戰術、搞精兵作戰的原則，要繼續鞏固、擴大個人營銷隊伍，提高個人代理營銷渠道的銷售能力，在公司快速發展中發揮拉動作用。
3.要強化電銷新興渠道建設。電話銷售作為新興渠道，在目前成為最經濟的渠道，具有極強的吸引力和影響力，受到行業和客戶的推崇，且成為后勁勃發的銷售渠道。省市分公司和支公司要從戰略高度和長遠角度，強化電話銷售渠道建設，充實作業團隊，規范銷售服務，明確政策界線，嚴格定價標準，打造發展健康、服務規范、客戶滿意的電銷品牌，提高電銷產能，充分發揮新興渠道在財險公司快速發展中的強大推動力。
4.要強化中介業務渠道建設。中介業務渠道既是行業發展中的重要渠道，又是財險公司發展中重要補充渠道，要重視中介業務渠道的建設。按照內部管理要求和中介渠道相關規定，以互惠互利為原則，積極與中介代理搞好互動，以合理的費用成本穩定發展中介業務。
5.要強化農村網絡渠道建設。農村保險資源豐富，業務面廣、客戶量大且分布相對分散，單靠傳統銷售方式已經不適應。強化農村網絡渠道建設，實行分散業務集中做。
一是要完善網絡功能。在中心鄉鎮設置營銷服務部，配備精干作業管理團隊，在支公司統一領導下，負責管理、組織、培訓、銷售、服務農村所涉業務發展。
二是建立銷售作業團隊。在鄉鎮住地層面建立精銳個人銷售團隊，負責較為集中的客戶群銷售。在所轄村層面建立協保員隊伍，每一個村聘任1-3名協保員，負責所在村的客戶群介紹推薦工作，并協助做好理賠信息搜集工作。農村協保員是利用擁有的人脈資源，以口頭形式介紹業務的渠道，與個人代理營銷員有著根本的區別，與公司不是代理關系，而是協助介紹業務的關系。
渠道建設范文第4篇
摘要：隨著科學技術的發展，手機、網絡越來越發達，并在人們的生活中占有舉足輕重的地位。3G時代下，通訊運營商面臨著一個競爭更激烈，挑戰更巨大的環境，那么電信公司如何在這種情況下，既保持住自己的優勢，又對營銷渠道進行創新來把握住電信市場帶來的巨大商機呢？本文主要對3G背景下，通信市場的機遇和挑戰以及電信公司的現狀進行分析，從而研究出適合電信公司發展的營銷渠道，只有不斷地進行創新與發展，才能適應不斷變化的通信市場。
關鍵詞：3G市場；電信公司；營銷渠道
通訊行業的迅猛發展，使電信市場成為一塊大蛋糕，蘊含著巨大的商機。中國移動和中國聯通憑借自己的優勢，在通訊行業占有自己的市場份額，中國電信如何在這場激烈的市場競爭中脫穎而出呢？電信公司由于自身的一些不足，需要投入更多的人力、物力、財力來維持公司的運作，而3G時代的到來為中國電信帶來了新的發展機遇。以下將對3G的發展及其中國市場狀況進行深入分析，并利用SWOT分析理論對電信公司的現狀進行分析，在此基礎上探究出一套適合電信公司運營的營銷渠道。
1 3G的發展及其中國市場分析
3G是指第三代移動通信技術，可以將無線通信與互聯網等多媒體通信結合起來。它在其他發達國家，如美國、英國、日本等，已經發展了較長的一段時間，在中國，則是到2009年初，中國電信、中國移動、中國聯通才分別領到3G牌照，標志著我國正式進入3G時代。與前兩代相比，第三代移動通信系統的優勢在于可以提供更高的帶寬，帶來更高的數據傳輸速率，因此可以提供更多樣化的多媒體業務。3G移動互聯網具有位置性、移動性、可識別性，使其具有更大的優勢，它能夠處理音樂、圖像、視頻等多種媒體形式，為人們提供瀏覽網頁、電子商務、視頻會議等多種服務。
中國3G業務的起步相對較晚，但是，發達國家的成功運作也為我國的發展提供給寶貴的經驗。中國巨大的人口為3G提供一個偌大的市場，3G業務根據用戶需求分為通信類、互聯網、資訊類、娛樂類業務。近兩年，隨著3G、WIFI等無線網絡的全面覆蓋，3G互聯網業務發展十分迅猛，無處不有、無時不有，不僅給人們帶來很大的方便，而且也吸引了更多的消費者，擴大了市場。
2 中國電信的現狀分析
對于電信公司的現狀分析，該文主要采用SWOT分析法。SWOT分析法即優勢、劣勢、機會、威脅分析，從內部因素和外部因素對電信公司進行詳細的分析。每個企業都有自己的優勢和劣勢，想要在這激烈的競爭中取勝，電信應該清楚地了解自身的優劣勢。優勢是一個企業吸引消費者的競爭因素。電信公司的優勢在于具有豐富的網絡資源，在全國范圍內的覆蓋面廣，而且主動抓住了營銷渠道當面的先機。在劣勢上，電信公司主要表現在網上營業廳建設上的相對落后，沒有特色服務，而且用戶數量相對較少。電信公司的機遇是有很大的一批小靈通用戶的潛在客戶，還可以全面發展有線、無線、寬帶三網。而在威脅方面，同行競爭激烈是最為明顯的一點。因此，電信公司應該具有創新意識，走出一條屬于自己的營銷渠道，才能取得長久的勝利。
3 電信公司的營銷渠道
營銷渠道對一個企業來說是至關重要的，它本身就是一個機會成本，同時，好的營銷渠道又可以創造出市場。
要找出適合電信公司的營銷渠道，首先應該先了解目前，電信公司在營銷渠道上存在的問題。電信公司在銷售渠道上一直沿用傳統的營銷方式，導致“輕服務”的不足。然而，對于通信行業來說，與其說是銷售產品，更多的應該是銷售服務。營銷渠道覆蓋面不夠廣也是一個問題，不同的客戶有不同的需求，電信公司到目前為止還沒有建立有效的營銷渠道來覆蓋各個層面的客戶。而且，電信還未形成系統、完善的營銷渠道體系，運作方式還不夠專業化。
為解決營銷渠道中出現的問題，電信公司應進行調整和優化：
豐富營銷渠道，直銷渠道和社會渠道同時開發；
優化營銷渠道職能，以客戶為中心，以服務為重；
建立有效的營銷渠道管理程序；
整合營銷渠道。
3.1 豐富營銷渠道，直銷渠道和社會代理渠道同時開發
直銷渠道是指由客戶經理直接進行銷售、服務的方式，主要分為大客戶經理渠道、公眾客戶經理渠道和產業客戶經理渠道。社會渠道是指電信企業與電信客戶之間的第三方渠道，主要服務對象是公眾客戶和行動公眾客戶。
在大客戶經理渠道上，電信公司應該由大客戶經理直接向大客戶進行營銷。根據大客戶的特點，實施量身定做的營銷方式，以此來創立以大客戶服務對象，且有針對性，個性化服務的營銷方式和品牌。大客戶日益成為通信行業的競爭焦點，因此，抓住大客戶成為提高營銷水平的重要措施。公眾客戶經理渠道是指電信網絡所覆蓋的廣大城鎮、農村地區。對于這些客戶，電信公司應該采取責任到個人的營銷方式。電信工作人員在應重視服務，保證質量，以此來抓住客戶資源，特別是應該做好售后服務。而且不同地區的大眾客戶應該采取不同的營銷方式，最主要的要根據當地的具體情況進行制定。產業客戶經理渠道是指非個人消費的機關、企事業單位等，這類客戶由于工作方面的特殊性，他們的消費相對會較高，可以在一個區域設置專門的客戶經理進行營銷。
社會代理渠道主要是通過分布在各地的營業點進行營銷，為電信代理業務。社會代理渠道的關鍵在與尋找合作伙伴。社會代理渠道不僅可以提高工作效率；還可以挖掘潛在客戶，擴大客戶源，提高電信的客戶覆蓋面。
3.2 優化營銷渠道職能，以客戶為中心，以服務為重
電信公司存在的一個營銷問題就是銷售和服務的重視程度不一，特別是在服務上的輕視。因此，在營銷渠道職能的優化方面，電信應該把客戶的需求放在第一位，提供優質的服務，只有這樣，才能長久地保住市場。這就要求電信營銷人員與用戶建立良好的關系，從用戶的利益出發，根據客戶的需求來建立和改善營銷渠道。其次，銷售的產品應該和營銷渠道相匹配，使得電信產品和電信服務在客戶身上同時得到滿足。
3.3 建立有效的營銷渠道管理程序
建立完善的營銷渠道之后，電信公司還應該有一套完整的營銷渠道管理程序，保證營銷渠道的落實情況。渠道的實施應該首先應該明確目標，與電信公司的營業目標保持絕對的一致，如果營銷渠道與企業脫節，那么再好的營銷營銷渠道也是失敗的，只有兩方往同一方向使力的時候，才能達到最佳的效果。除了在目標上保持一致外，電信公司還應建立一套營銷渠道效果評價制度來確定渠道的可實施性和正確性。一套合格的評價制度，首先需要確定好評價標準，這是進行評價的基礎；再來是對指標進行優化，尋找出重點指標。最后，認真落實管理程序的實施。管理程序的實施保證了電信公司營銷渠道的雙向交流，單方面、沒有回應的管理是沒有保證的。
3.4 整合營銷渠道
營銷渠道的建立并不是一成不變的，它需要隨著社會環境，市場需求，電子產品的變化進行更新。營銷渠道是在實踐中的不斷整合而發展和進步，營銷渠道的整合是時電信走向新高度的保證之一。
3G時代下，通信行業面臨一個空前激烈的競爭環境。傳統的營銷渠道已經不能適合社會環境、市場需求的發展，而營銷渠道又是企業生存和管理的一項重要內容，對于電信是否能成功占領市場，滿足客戶的需求，提高市場份額，獲得競爭優勢起著重要的作用。良好的營銷渠道是企業成功運作的前提條件。電信公司作為中國通信市場的一大巨頭，如何持續保持其優勢地位是公司發展的核心。電信公司只有通過豐富營銷渠道，直銷渠道和社會渠道同時開發，以此來拓寬市場，提高市場份額；并優化營銷渠道職能，建立以客戶為中心，以服務為重的營銷體系；建立有效的營銷渠道管理程序，來保證營銷體系的有效實施，對營銷情況進行實際的評價，最后即是整合營銷渠道，不斷適應市場的發展。有效合理的營銷渠道是保持電信公司持續發展的保證。
參考文獻：
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渠道建設范文第5篇
一、渠道的重要性
渠道是產品的所有權從生產者向其他終端用戶轉移時所經過的通道。營銷渠道是制造商的產品流向消費者的渠道, 制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小, 對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用。如何認識和創建自己的營銷渠道, 如何利用、如何管理或者維護自己的營銷渠道就成為當代企業急需要解決的問題。隨著鋼鐵行業的發展, 整體技術水平的提高, 市場的競爭主要體現在用戶對產品質量、銷售價格、過程控制、售后服務等方面更高的要求, 在“服務”成為鋼鐵及相關企業競爭最后一張王牌的情況下, 營銷渠道對鋼鐵企業的發展幾乎起到了決定性作用。
二、渠道的分類
設計一個渠道系統要求分析消費者的需要, 建立渠道目標及限制因素, 確立主要的渠道替代方案和評價方法。
㈠直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶, 沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多, 但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
㈡間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶, 中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發商——零售商——直接使用者。
㈢長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分, 具體包括以下四層:1.零級渠道。2.一級渠道。3.二級渠道:制造商——代理商——零售商——消費者。4.三級渠道:制造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
㈣寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多, 產品在市場上的分銷面廣, 稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少, 分銷渠道窄, 稱為窄渠道。
㈤單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售, 或全部交給批發商經銷, 稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道, 在外地則采用間接渠道。
鋼鐵企業逐步加強自身的營銷渠道建設, 基本形成了三大類型的營銷渠道:鋼廠自營渠道、中間商渠道和直供用戶。渠道長度一般在三級以內。
三、渠道建設
國內大型鋼鐵企業經過幾年的發展, 都根據自己產品的特點, 建立了比較完善的渠道結構。盡管各鋼廠的主要渠道結構形式不盡相同, 但鋼材產品銷售的共性模式特點是是大批量、多批次、少環節分銷渠道一般包括直供用戶、代理商或協議經銷商、分公司 (子公司) 、現貨直銷。由于一些鋼鐵產品特性, 企業營銷渠道的建設也各有側重。有的鋼廠在其所在的區域, 渠道結構呈密集型;而有的鋼廠在全國各地選擇分銷商時, 可能對合作渠道、自營渠道或者是對某一類產品設代理渠道等均是有選擇的;對于一些新推產品, 或由于某種產品應用范圍的特殊性, 有的鋼廠可能還會設立獨家代理。
鋼廠自營渠道的形成方式主要有:銷售處、銷售分公司、商家參股聯合經銷商、獨立子公司及股份制公司等。中間商渠道的發展經歷的階段主要有:代銷與聯銷、質押代理、代理商、廠家合資經營、股份合作等。直供渠道發展階段有:終端生產廠、代理生產廠、現貨市場、加工配送中心等, 有的鋼廠還與下游生產企業建立合作購銷關系, 或向重要直供用戶參股。
四、渠道管理
渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理, 以確保渠道成員間, 公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動, 其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。鋼鐵企業市場營銷渠道一經建立, 還必須對其加強管理, 以充分發揮其銷售功能, 確保實現鋼鐵企業的經營目標。
㈠要設立專門的部門和人員對企業各市場營銷渠道進行管理。包括建立相關的客戶檔案, 隨時了解各銷售單位的經營狀況, 以及各市場營銷渠道的進貨、銷售、庫存及貨款回籠情況, 并對各市場營銷渠道進行效能評價, 對確實經營不善的渠道成員必要時需及時調整, 同時不斷開發新的分銷商 (或用戶) 加入到本企業銷售隊伍中來。
㈡要協調好產銷關系。各相關業務部門要隨時掌握市場需求動態及價格走勢, 盡可能滿足各市場營銷渠道對企業產品的需求, 合理制定價格, 確保本企業產品在市場上的競爭力。
㈢協調好各種渠道之間的矛盾與沖突。制定細致的同分銷商和物流加工貿易企業合作伙伴之間的業務規則, 明確銷售范圍和解決沖突的辦法, 以保證營銷網絡覆蓋既定的目標市場, 達到最佳的營銷效果。
㈣要制定相應的獎懲措施。對銷售量大、貨款回籠情況好的分銷商, 可根據不同檔次規定不同的結算優惠政策, 以及優先發貨等具體鼓勵措施, 必要時可派專人協助銷售;對銷售量小、貨款回籠情況差的分銷商, 可先對其扶持幫助, 短期確實無法改善的, 要及時終止發貨甚至終止合同關系。
㈤培養一些開拓國際市場的人才。認真學習國際貿易的知識, 掌握鋼鐵交易的慣例使鋼材市場能有效地利用國際規則和某些條款, 以免在開拓國際市場時遭受挫折。
最后, 要動態的管理鋼鐵企業所建立的市場營銷渠道, 一旦發現有的市場營銷渠道發生功能性障礙, 或供求局勢發生大的變化, 就應考慮調整市場營銷渠道, 根據實際需要增減某個中間環節, 或增減某條市場營銷渠道, 直至調整整個市場營銷渠道體系。
參考文獻
[1].楊永恒著.《客戶關系管理》東北財經大學出版社, 2002.12第1版1.楊永恒著.《客戶關系管理》東北財經大學出版社, 2002.12第1版
[2].吳健安, 郭國慶, 鐘育贛, 《市場營銷學》北京高等教育出版社, 20042.吳健安, 郭國慶, 鐘育贛, 《市場營銷學》北京高等教育出版社, 2004