一項工作不能盲目的開展，在開展前必須要進行詳細的準備，這就是方案存在的意義，那么要如何書寫方案，才能達到預期的效果呢？以下是小編整理的關于《otc營銷方案范文》，供需要的小伙伴們查閱，希望能夠幫助到大家。
第一篇：otc營銷方案范文
江西省OTC營銷策劃方案
江西省OTC營銷策劃方案(草案)
一：產品市場定位：首先通過市場調研了解本省各地區此類產品的市場需求狀況，根據本產品的細分特點，了解并掌握該類產品的適用目標區域及目標消費人群;
二：產品價格策略：產品的代理成本包括公司代理購入價、市場營銷預算、廣告費用、公司運營成本、人員工資，配送費用等，根據成本確定出本產品的底價，在此基礎上結合市場制定產品的價格體系，確定各級供貨扣率，供貨價可以大致分為三級，第一級，區域代理經銷商(含大型醫藥連鎖)，第二級：區域中小型分銷商，第三級：單體散店和第三終端、私立醫院、個體診所等。零售價必須全省統一，供貨價需預留返利空間和促銷費用。在制定產品的價格體系中，應注意掌握目前市場上的同類競爭品相同渠道的利潤空間和終端供貨、零售價格，在市場啟動初期以略高于市場同類產品利潤空間的價格供貨，爭取成為各渠道或終端首推的產品。
三：組建營銷團隊，建立銷售渠道和網絡。
1：公司業務開展初期，以率先建立南昌、贛州、上饒;三城市營銷渠道為首選目標，重點開發各大中醫藥連鎖公司，對于其他單體藥店，尤其對目標消費人群相對聚集場所周邊藥店的開發也應引起重視。以滿足消費者購買便利的需求。渠道建立初期，注意各醫藥連鎖總部的準入條件如入場費，上架費，鋪貨費等和回款信譽，并核算投入產出比。渠道的建立可以采取靈活多變的方式進行，如果個別連鎖總部無法開發，可轉招與之關系良好的代理商共同開發。
2:在各地區大型醫藥連鎖公司開發基本完成之后，可考慮進一步開發當地具有配送能力的流通型大型醫藥流通公司。目的是借助這些公司的渠道，輻射各地為數眾多的單體藥店，以擴大市場占有率，提高銷售量。開發此類公司的前提是與之約定經銷區域，以免流出省外造成沖竄貨的不良影響
3：對于江西省其他較為偏遠地區的營銷渠道可以采用招商的形式建立。以減少經營成本，擴大銷售層面。招商的目標客戶可以依據客戶實力和所處地區分為地級代理，縣級代理或個人代理等，招商操作的思路是樹立品牌形象，協助代理商建立成功運作的區域，然后以此為樣板復制拓展，公司要嚴格保護各代理商的利益，采取措施杜絕沖竄貨行為。同時應與生產廠家協調，嚴密監控市場，采取措施防止外省竄貨至本省。
本方案(草案)如有不足之處，請批評指正!羅小輝2010年12月30日
第二篇：OTC系統營銷模式與OTC代表終端管理
目前許多OTC 企業的管理層都反映，隨著OTC零售終端經營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理得藥店終端在80-120家之間來規劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數量。OTC營銷團隊就在這種指導思想驅使下，在不斷地壯大和發展。人員增加了，企業的監控能力勢必降低，如果想真正監督到位，是否還需要增加市場監督人員，企業能否在此銷售費用不斷攀升的醫藥營銷環境中增加這樣的管理成本?在營銷團隊中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監督總是事后管理的
另一方面，目前許多OTC企業在一個省區的OTC終端代表動則40、50人的規模，有的企業甚至高達70、80人之多。當與這些企業高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時間內是否在都在走訪終端?我們的OTC代表現在在干什么?我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經營模式下，又很難體現出來，好像減掉部分OTC代表，對目前的銷售也影響不大。但人員還不能減，當銷售旺季或臨時市場促銷活動開展時，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場布局是否有問題，是否能夠真正適應目前已經變化了的零售終端經營模式?在與許多OTC企業管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統的OTC營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。
問題：成本高 效果差
你愿意增加成本嗎?
這里先讓我們簡單回顧一下傳統OTC營銷團隊的管理模式。
首先確定我們OTC營銷團隊終端工作準備覆蓋的藥店終端，我們稱為目標終端，目前我們營銷團隊暫時還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標終端。其次，將目標終端按照一定標準進行分類管理，傳統終端藥店的分級管理模式是以藥店營業額、營業面積、營業員人數、地理位置等綜合因素將區域內的藥店終端劃分為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分類的重要指標是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級劃分出重點、次重點和非重點藥店終端，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規范的管理。最后，依據以上指導思想和原則對OTC代表工作進行區域定編管理，其管理的精髓是針對OTC代表不同重點終端工作時間的不同，按照區域位置規劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規定和指導。一般要求OTC代表針對**終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20-30分鐘之間;對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10-20分鐘之間;對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5-10分鐘。 并由此計算出OTC代表管理終端藥店的數量，例如，按每天工作時間確定每天拜訪終端數量。例如公司上班時間為8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作時間為7個小時，按車程和拜訪時間為30分鐘/一個零售終端計算，每天有效拜訪14家。 每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天(周末下午例會)。合計每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設定拜訪頻次標準(根據不同的城市的具體情況確定)：按**藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周;設定A、B、C藥店比例標準(根據不同的城市的具體情況確定)：**藥店占目標藥店的A=10%，B級藥店占目標藥店的B=40%，C級藥店占目標藥店的C=50%。綜合以上兩個因素計算公式：目標藥店數量(X)=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) =74。OTC代表的工作內容根據企業終端工作要求來設定，如終端鋪貨上架情況、產品陳列情況、產品批號、產品安全庫存、零售價格管理、產品知識宣教工作、店員客情維護、終端產品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進行了嚴格的拜訪步驟的規定，并將日常工作內容融進了終端拜訪步驟中去……
在目前醫藥零售企業經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎?零售藥店的價格戰、零售藥店盈利模式危機、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店代理產品的出現、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里?店員憑什么為你查庫存?費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義?銷售量的提升重點工作在哪里?店員能否被你所左右?店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性?我們的投入代價是否值得?……OTC代表的每一次終端拜訪所能達到的工作目的有多少?OTC代表終端工作的成效性在哪里?沒有目標達成的終端拜訪能激發人員的工作激情和積極性嗎?
這里本人提出OTC營銷團隊的終端管理應該從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區域化、差異化的營銷理念，終端管理更加注重終端項目的有效性管理，依據不同終端零售業態，進行更加適合目前醫藥零售市場環境的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標達成為最終的考核標準。營銷系統化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。
一、 零售終端屬性層級分類：
按照目前醫藥零售市場的業態，依據終端推廣營銷模式的不同，將終端進行更加細致的分類。隨著醫藥零售行業的發展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流，目前各地級甚至縣級城市都出現了區域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成，全國性的大型連鎖也在不斷發展和壯大，因此，首先我們需要將所轄區域中各地主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照地理位置，我們OTC終端營銷團隊可以經濟地、合理地跑到的終端設定為我們工作的目標終端，他包括連鎖藥店的部分門店和社會藥店(含連鎖藥店松散性管理的加盟店)，其他營銷團隊無法直接工作到的藥店為非目標終端。最后，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、區域中銷售量巨大的KA終端、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區藥店、社區藥店(分為高檔社區和普通社區)、社會小藥店、部分城市中的診所、社區醫院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統篩選功能(最簡單的就是excel表格篩選和透視功能)進行終端藥店的層級分級和分類管理。
二、 根據營銷模式不同進行合理人員配置：
1、 組織人員進行非目標終端的開發：
利用商務功能組織人員進行非目標終端的開發。
針對非目標終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業資源來拓展和推進市場。開拓非目標終端市場，首先需要針對終端客戶群進行細分，其次是按照區域化、差異化的營銷原則總結出區域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。開發非目標終端客戶群的主要營銷模式的核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售模式，特點是依托醫藥商業渠道開拓非目標終端，主要營銷模式是醫藥推廣分銷會議。營銷模式主要包括：
1、醫藥渠道組織的第三終端會議營銷;
2、單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送。
3、利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售。
4、其他：商業賣場促銷，商業業務人員激勵促銷工作，商業開票員促銷工作等等。
2、 配備專業人員跟進服務項目：
利用企業與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業推廣人員跟進和服務項目。
認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，換位思考，從零售藥店經營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，工作內容和成效更加明確，避免含糊其詞的工作內容和目標。這些OTC代表的主要工作內容是隨著合作項目的不同進行著不同重點內容的工作，階段性和實效性工作內容突現。OTC代表工作肩負著更多的商業分銷職能，以及充分利用連鎖公司優勢資源服務于與連鎖藥店合作的終端項目。
3、 根據階段性重點進行人員配置：
企業產品處在不同的發展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一;新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動就是當前終端工作的重點內容，如KA終端的促銷活動、終端藥店產品宣傳發布、為建立客情關系的店員活動等等。我們根據產品市場發展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運轉，并充分調配人員布局，發揮現有人員的最大市場潛力，最終實現高效低成本運作。
以上營銷系統化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態、企業和產品發展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。
結論：切入點+合作
從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順?其關鍵點在于兩點，一是要求我們的營銷管理者對醫藥零售市場及連鎖藥店經營發展現狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出我們有效切入市場的切入點。尋找到市場工作的切入點就是我們終端人員工作的內容和方向。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫藥商業渠道的合作，開發和拓展非目標終端是有效整合商業渠道資源的形式;加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式;根據終端項目和重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力量，需要我們的OTC代表進行合作資源的服務和促進。以上兩點能夠得到充分認識，自然會輕松面對OTC代表的工作配置。OTC代表的工作職責就是配合這項整體營銷活動，他們既是營銷活動的推進者和服務者，又是營銷活動的監督者和市場信息反饋者。
OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，勢必是今后OTC營銷模式的主流。(作者： 楊澤)
第三篇：OTC營銷團隊管理
學習導航
通過學習本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團隊的發展階段; ● 知道區域經理的職責; ● 清楚如何建設OTC營銷團隊; ● 懂得如何做好OTC營銷團隊管理。
OTC營銷團隊建設與管理
一、OTC營銷團隊管理基礎認知
1.OTC營銷團隊建設路徑
圖1 OTC營銷團隊建設
建立和維護一個高效的營銷團隊是困難而又有意義的旅程。從OTC團隊建設來說，有很多路徑：團隊發現，確立團隊要素，召集關鍵的人，建立核心的組織體系，確定團隊運作指南，確定決定責任制或自制團隊，對照目標衡量成就等。如圖1所示，這是一個完整的邏輯體系，就像一個旅程，終點是打造一個有效的營銷團隊體系。
2.區域OTC團隊發展四階段
區域OTC團隊發展要經過四個階段： 組合期
行為表現。在組合期，團隊的行為表現為對職責、規則、期望不熟悉，這時不要希望團隊能馬上領悟、執行。 在此階段要注意幾個問題：第一，對于職責、規則要謹慎，要根據環境的不同來變換對崗位認知的資格需求;第二，要避免團隊之間的沖突，如利益沖突、職責沖突、工作目標沖突等。
管理重點。在組合期，管理重點有兩點：一是關注任務方面，如銷售業績、流程運作是否流暢、責任是否明確、考核體系是否完善等;二是多交流、多溝通。
摸索期
行為表現。在摸索期，團隊成員因各自的目標不同、個性不同，團隊之間會出現沖突，如利益沖突、權力沖突等。
管理重點。在摸索期，管理重點有四個：一是確立游戲規則，關注游戲規則的細節，把工作細化到每一個管理節點上;二是多聽取團隊員工的心聲，多做調研;三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養上培養威信;四是排除沖突、解決矛盾。
共識期
行為表現。共識期的行為表現是團隊成員對各種工作方式、個人性格達成共識，有些工作程序如匯報程序、報銷程序等要進行完善。由于團隊成員的文化素質、從業經歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要創造一個寬松的工作環境、團隊氛圍，包容、允許員工犯錯誤。
管理重點。共識期的管理重點是關注友愛、構建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。
發揮期
行為表現。發揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現是工作非常有效，執行力非常強，團隊凝聚力、戰斗力都非常好。這時要樹立先進、表揚先進，在管理思維上要繼續創新。
管理重點。發揮期的管理重點是關注一些問題的解決方式，有創造性，進行自我革新。
3.設定區域OTC營銷團隊目標
團隊組建的過程就是團隊目標制定的過程，團隊在不同階段有不同的行為目標、管理目標和績效目標。比如，在鋪貨階段、市場開發階段、終端促銷階段的銷售管理目標不同，在團隊組建過程、磨合過程、發展過程、融合過程中的目標也不相同。
團隊目標的肯定環和否定環
團隊目標組織有兩個環：一是肯定環，即團隊制定一個共同目標后，領導和團隊成員相互信任和依賴，聯合一體，團隊上下一心，向共同目標前進;二是否定環，即團隊制定一個目標后，團隊成員都不認同、互不相容，這個目標就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進而引發矛盾沖突，目標最終無法實現。 如果出現了目標的否定，就要調整目標。有建設性的爭議是決定團隊成功的有利要素，因此在制定團隊目標的過程中，要鼓勵有建設性的爭議發生。
制定團隊目標的原則
制定團隊目標時要遵循幾個原則： 第一，要有公開的標準。
第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。 第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標的理由、達成的措施，一起把目標貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標。
第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標達成一致。
第五，要合并想法。如果領導說服不了員工，就要思考員工的建議;如果員工說服不了領導，就要用行政手段，但是切忌過多使用權力下達目標。
4.區域OTC團隊管理認識的誤區
團隊管理是營銷總部的事情
很多區域總監認為自己只是按照公司的組織結構、制度流程、考核原則工作的執行層，團隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區域總監是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區域需要用不同的管理方法，所以團隊管理并不完全是總部的事，也需要區域市場的協助，要根據區域市場的不同特點制定管理細則。
團隊管理就是考核
很多人認為團隊管理就是考核，只要把考核做到了，團隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團隊管理是一個系統工程，績效考核只是管理中的一個環節，而非終極目標。
團隊管理就是優勝劣汰
團隊管理并不是優勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個系統工程。 團隊考核指標過多過雜
有些區域經理為了完成自己的任務，在向下分解指標時會過多分解，比如，總部下達100萬的任務，區域經理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標有時在區域是無法實現的。很多團隊在管理上會涉及許多考核指標，這些考核指標最終只能流于形式。
團隊溝通不徹底、不連續
現在常規的管理辦法有通過會議溝通、工作協同溝通等，這是遠遠不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進行換位思考，避免溝通不徹底、不連續的情況發生。
5.區域OTC團隊管理核心分析
OTC團隊管理的核心關鍵是領導的風格，關鍵要素是人。具體來說，領導者要做到以下幾點： 先人后事
管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現在管理OTC代表非常難，就算把一些常規的管理方法都設計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認可，讓他認為跟著自己能夠在經濟和知識上的受益。
善用人長，發揮優勢
管理者要善于發現員工的長處，并將每一個成員的優勢發揚光大。 避免人短，貴在組合
所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發的人做組合。
分類管理，區別對待
產品要分類管理，業務要分線管理，對OTC團隊也要分類管理，要區別對待做終端管理的、做渠道開發的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓體系上體現出來。
善待“羅文”
《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個愛崗敬業的人。對OTC營銷團隊來說，要發現、善待、關心、培養“羅文”?；蛟S這個人能力有所欠缺，但是他敬業、熱愛學習、務實，團隊就要培養他。
“熱爐”法則
“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對于管理而言，就是要有規則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團隊就會是一片散沙。
6.區域經理的八項職責
鏈接總部與市場
區域經理是聯系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細則，同時把市場的信息、管理中存在的問題及時反饋給總部。
選、用、留與傳、幫、帶
區域經理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗領導者的一個綜合素養，傳人就是把技巧、知識、經驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進行溝通和交流。
制定計劃
區域經理要會制定計劃。 發起活動
所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個新團隊來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團隊“燒旺”。
通報情況 區域經理要通報情況，進行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關鍵。 控制局面
區域經理要有全局的管理能力。區域經理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務問題、市場策略問題、區域營銷戰略問題、區域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區域經理要有全局觀，要管好人、財、物，對信息進行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。
提供支持
區域經理要給員工提供支持和幫助。 評估結果
區域經理要對結果有判斷能力。也就是說，區域經理不只要監督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每一個層面、每一個環節以及每一個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。
7.區域經理的考核指標
區域經理考核的指標有很多，比如銷售、區域的維護和拓展、網絡的開發維護、終端的質量評估、代表的管理、市場信息的搜集、價格體系的維護、推廣等。區域經理的考核體系也有很多，比如產品的銷售目標完成率、老產品與新產品合并的分銷目標完成率等，還有終端達標率、促銷達標率、促銷完成率、價格體系達標率等。
對區域經理的考核有三大方面：
第一，對財務指標的考核，如渠道開發、鋪貨、回款、費用控制等;
第二，對管理指標的考核，如區域的渠道開發、商業開發、終端開發、終端維護和促銷、價格體系等;
第三，對員工滿意度的考核，這是一個定性指標。
二、如何進行OTC營銷團隊建設
1.組建高效團隊
組建高效團隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：
第一，要有愿景。不管區域、團隊大小，管理者都要給員工一個愿景。不僅企業要有愿景，團隊也要有愿景，并且要把企業的愿景融入、細化到團隊愿景中。
第二，要有策略。組建團隊要有策略，在不同的環境、不同的區域，要建立不同的營銷團隊。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫院產品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。
第三，要有文化體系。區域經理要把企業文化融入團隊文化中，團隊建設的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。
第四，要有共識。對團隊來說，沒有共識是很難做事的。 第五，要有激勵機制。在團隊建設中，利益驅動必不可少。區域經理若能把企業的激勵機制發揮到最大，區域市場也就成功了。
第六，要有學習氛圍。對于一些剛工作的學生來說，加入團隊做OTC是非常辛苦的，所以要培養團隊的學習氛圍。
有了愿景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學習才能創新、變革，才能根據不同階段團隊發展的需求制定激勵措施。
第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團隊組建需要高層主管的支持，這對于領導者、區域經理來說是一個核心的要素。
在有形層面上，高效團隊的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動力，有策略才能保證團隊組建的實現;在無形層面上，是要有文化、共識、學習氛圍、激勵機制。
2.打造團隊精神
團隊要有精神，否則就沒有靈魂。團隊目標是精神，團隊文化是精神，領導的風格也是精神。對于團隊的精神建設而言，有以下幾個要素：
第一，團隊與成員之間的關系。一是在企業管理層面上，團隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感;二是團隊的目標必須和成員的目標高度一致。很多管理者在制定目標時，自己清楚團隊或區域的目標，但是員工不清楚，團隊目標和成員目標不一致，就導致員工相互猜疑，團隊沒有精神可言。
第二，團隊成員之間的關系。團隊成員應該像兄弟、家人一樣，有一個寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關系，要同舟共濟、榮辱與共、膽肝相照。所以團隊成員中不僅有競爭機制，而且要有榮辱共生的機制。
第三，團隊成員對團隊事物。團隊成員對團隊事物要有共同的認識和判斷。
第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團隊構建十分困難，因為相對于醫院開發代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達到有效的、高效的團隊建設，因而從精神層面上要全身心地投入。
團隊管理的核心就是團隊精神。對于領導者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區分?？傮w而言，團隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統籌意識，要有協作精神、服務精神，服務員工，服務整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。
3.設模式，建組織
對于團隊來說，先要考慮產品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團隊還是醫院營銷團隊、基藥營銷團隊、流通營銷團隊，營銷團隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區域的團隊建設來說，先要考慮營銷模式，根據營銷模式建立營銷組織體系。
4.選對人
所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優秀的人。 選人。選人的標準有團隊目標、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個新建的營銷團隊來說，挖人是最有效的方法。
用人。選人固然重要，關鍵是用人，如果用不好人，團隊肯定建設不好。
育人。培育人有很多方法，如會議培訓、主題培訓、晨會、晚會、QQ遠程視頻培訓等。培訓工作是育人的關鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。
留人。團隊要有晉升機制，讓員工覺得在團隊里有發展的空間。
5.培養作戰能力
培養OTC團隊的關鍵是培養作戰能力。團隊培訓不同的人有不同的方法，但關鍵是建立一個培訓機制，把培訓工作制度化、常態化，將培訓模式多樣化，但是一定要實用化。
經理在培訓中的作用
經理在培訓中的作用包括以下幾點：
第一，經理要有學習意識，要不斷學習，總是依靠老的經驗、思路、方法、套路就會落伍。經理學習，才能帶動團隊學習。
第二，培訓內容讓員工感覺實用，雪中送炭的印象非常重要。經理要根據團隊的不同問題進行培訓，每次培訓都要講一些個性化的、實用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態化的東西。
第三，經理要塑造團隊學習的氛圍，給團隊學習提供一個環境。 團隊激勵的方法 團隊激勵的方法有很多種：
第一，目標愿景。制定的團隊目標要清晰、科學，不能脫離實際，讓員工感覺努力一下就能完成。
第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動團隊成員，形成傳遞激情的循環。 第三，不斷認可。團隊在管理風格上、制度上、處事方法上，要相互認可個性化。 第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進行換位思考，贊美員工(注意不要奉承員工)。
第五，適度授權。在團隊激勵過程中，要適當學會放權，使責任明確、目標明確。 除了目標、激情、認可、贊美等之外，關鍵問題是指導團隊的激勵終端，把工作落到實處。
三、如何做好OTC營銷團隊管理
1.定規矩
“沒有規矩，不成方圓。”對于營銷團隊建設而言，一定要有規矩，否則無法帶好團隊。 組織體系優化 對區域市場來說，建立營銷團隊必須有清晰明了的組織體系，如設幾個大區經理、幾個辦事處經理，以及每個辦事處經理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。
團隊要根據人力資源體系對公司的組織體系進行優化。例如，新建團隊時沒有渠道開發人員，就不能先設立KA部，經理也只能兼任，等人到位以后再設立KA部，但是要先將組織規劃做到位。
管理制度的優化、細化
進行營銷團隊建設時，不能照搬總部的制度。成功的區域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會把總部的銷售管理、終端考核管理流程細化到自己的區域市場。
管理流程的優化、細化
總部的管理信息與市場的信息如何互動、如何保持信息和資源的暢通，關鍵在于流程的優化。所以說，流程優化也是非常關鍵的一個要素。
考核體系的量化、細化
團隊應執行公司的考核體系，并量化、細化區域市場的考核體系。
對營銷團隊來說，關鍵要有規則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權限范圍，這一點非常關鍵。
2.執行力管理
在團隊管理上，執行力管理需要抓住幾點：管理制度化、管理表格化、管理數字化、管理流程化，把這四化落實到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。
圖2 PDCA循環
圖2是一個常規的管理工具——PDCA循環。PDCA循環最早是由美國質量管理專家戴明博士發明，也叫“戴明環”。其中，P是指計劃，計劃如何制定、制定得是否科學實用，是非常關鍵的問題;D是指執行，再好的計劃沒有執行都是無效的;C是指檢核，執行的過程需要檢核;A是指完善，檢核完之后需要總結、完善。這是一個封閉的環，PDCA管理是環環相扣的。
3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規制、流程、制度、數字等。管理者對員工既要關愛、培養、幫助，也要用霹靂手段嚴明紀律，在管理中將有情管理與無情管理結合起來。
團隊建設一定要依靠員工，成敗關鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設立公平的規則，能讓利者且讓利，定了的規則就要說到做到。領頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。
【案例】
《論語》典故
子貢向孔子請教如何才能讓一個國家政治平穩、國泰民安。 孔子曰：“足食，足兵，民信之矣。” 子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先?” 孔子曰：“去兵。”
子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先?” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立。”
最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執政者失去信心而崩潰渙散。”所以，管理的玄機在有情、無情，建設OTC團隊也是一樣，達到了“國泰民安”，團隊業績肯定會上升。
4.利益與文化驅動管理
員工進入公司的愿望是求富裕、求發展，員工愿望的終極解決之道是占有資源(即企業的資金資源、學習資源、渠道資源、商業資源、文化資源等)，贏得機會。企業要想調動資源、贏得商機，就要從員工出發，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。
對于員工建設的核心要素，短期是靠利益驅動，長期要靠文化驅動。
第四篇：OTC__營銷案例
OTC八大經典營銷案例
200億的OTC市場無疑非常巨大，各制藥廠家無不想在這誘人的市場上有所斬獲，也因此注定了這是一個競爭激烈的市場。所有廠家在此斗智斗力，然而大浪淘沙，實力的強弱、水平的高低，決定了其在市場上的輸贏成敗。放眼十幾年來的OTC營銷，淘去無數的失敗或平庸，留下是那些光彩煥然地吸引著我們眼球的經典成功案例。
一、白加黑――策劃從產品開始
白加黑推出時，已值1994年末，比1989年進入中國的康泰克和1993年隨后進入中國的泰諾都晚。而且，在這兩個品牌中，康泰克憑借獨有的緩釋膠囊技術，第一個建立了全國性強勢品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠離感冒困擾”，在當時普遍6小時吃一次的感冒藥中，確立了“長效”定位;泰諾則依賴“30分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”，與康泰克針鋒相對。
面對強大而又被消費者所廣泛認同的的競爭對手，白加黑沒有跟進康泰克或泰諾，而是在長效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”，將兩位領先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”。
“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。
白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進入了三強品牌之列。
最好的營銷就是創造好的產品(概念)，滿足了消費者的個性化需求就是占領了市場。“白加黑”創造了一個好產品，是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。
白加黑是研制產品之初就開始了營銷策劃，分析消費者、分析市場、分析競品，最終推出滿足消費者心理空白、自然也是市場空白的出色產品，名稱、特點、功效渾然一體，為競品設置了天然的競爭障礙。這是其成功的必然，值得所有的廠家、尤其是那些習慣于在產品生產出來后才開始從中途營銷策劃的廠家學習。
二、瀉利停――廣告成為經典
瀉利停的成功，應該說主要得益于趙本山的那版廣告：“拉肚子，選好藥，選藥也要有訣竅，別看廣告?？词裁?看療效啊?”“瀉利停，瀉利停，痢疾拉肚„„都知道啊?”在哈藥
集團巨大的投放量下，不僅消費者都能背下這版廣告的全部方案，也使得“都知道啊?”這句話成為一度的流行語，從此瀉利停深入人們的腦海，建立了“拉肚子就用瀉利停”這樣一種牢固的、很難被取代的品牌印象。趙本山特有的幽默，也讓人們把對明星的好感轉移到產品上，給消費者增加了更多的精神利益。
這版廣告成就了廣告語，不僅使“都知道啊?”一度流行，還惠及了其他產品，被其他產品的廣告所借用，最有名的是北極絨保暖內衣的那句“地球人都知道”，還有蟻力神的那句“誰用誰知道啊。”這版廣告也成就了趙本山本人，從此開始廣告片約不斷，而且身價一漲再漲?？梢哉f這版廣告是取得了多方面的成功，到目前為止似乎還沒有哪一個廣告能夠超過它。
三、斯達舒――廣告“惡俗”有業績
斯達舒得益于成功的廣告策略的又一個典型。在強手如林的胃藥市場，斯達舒只是一個毫無根基的小字輩。不管是產品的特點，還是品牌的基礎，都無法在強手眾多的市場中占有優勢。由于斯達舒名字難記，在廣告創意之初，如何能快速讓消費者記得產品的名字、擴大知名度成為中心目的。于是有了那個令人感到“惡俗”的廣告：緊張的鼓點節奏下，一位年輕的母親焦急地翻找著抽屜，原來丈夫胃病又犯了，找不到胃藥，年輕的母親急忙讓兒子去找斯達舒，結果兒子卻找來了一個呆頭呆腦的男人，原來是所謂的四大叔。媽媽氣鼓鼓拿出真正的斯達舒膠囊糾正了兒子的錯誤。該廣告很快在央視大量投播，一時間“四大叔”家喻戶曉，偶爾會成為人們茶余飯后的“幽默”話題，而斯達舒的品牌知名度不知不覺的在全國范圍內建立起來。
在完成了知名度的提高之后，斯達舒立馬轉向訴求癥狀，將胃病一網打盡地總結為 “胃酸、胃脹、胃痛”三大癥狀羅列了出來，告訴人們胃酸、胃脹、胃痛要用斯達舒，表達比較平實?？删褪沁@樸實無華的訴求卻簡單、直接、實用。新一版主打廣告《胃篇》。通過豐富的想象力、幽默的人物形象、夸張的動作設計來重新詮釋斯達舒的賣點：“胃痛、胃酸、胃脹”。分“兩步走”的策略，成就了“斯達舒”，使其曾一躍位居國內胃腸藥銷售排名第一，近幾年來也一直和西安楊森的嗎丁啉及江中制藥的健胃消食片成為胃藥市場的前三名。
斯達舒的成功，再一次驗證了：“消費者討厭廣告和討厭產品是兩碼事”。廣告真的很“惡俗”，甚至讓人受不了，但產品也真的賣得很不錯。
雖然修正藥業認為：斯達舒的知名度得益于廣告，但廣告又不是斯達舒成功的決定性因素。而是企業苦練內功的結果。但“非常有創意的廣告才有非常的銷量”，這一已被公認的OTC類產品市場銷售的金科玉律，自然也在斯達舒身上得到充分體現。修正藥業在消費者心中牢牢地建立起“胃痛、胃酸、胃脹，快用斯達舒”的概念，自然是廣告的功勞。否則營銷隊伍再專業、促銷活動再好，要想產品快速實現質的飛躍是不太可能的。
四、金嗓子喉寶――成功讓人“困惑”
金嗓子喉寶的營銷策略是經常被業內的專家們的指摘批判的，或是針對其十年不變的、樸實無華的廣告語“保護嗓子，請用金嗓子喉寶”，或是針對羅納爾多做廣告有些沒有必要并且拍得極差。
金嗓子喉寶在營銷手段方面似乎真的沒有過人之處，在此把金嗓子做為經典案例或許會讓人感到意外，但卻能以每年6個億的銷售額和30%的市場占有成為絕對的護咽產品的第一品牌，就其業績而論則是完全有資格的。而且金嗓子的業績并非是像某些產品一樣靠入市較早的先機之利，其在上市之初就面臨著像江中草珊瑚含片這樣的強大對手，但最終“不僅超越了自己，也超越了前輩”，著實讓一些業內人士感到“困惑”。但筆者認為金嗓子喉寶能取得如此的成績主要有以下幾個原因：
其
一、產品有個好名字。“金嗓子”可謂雅俗共賞，容易記憶，應該是同類產品中名字最好的一個，許多消費者一提到咽喉問題就馬上想到金嗓子，這種先天的優勢是其能后來的居上的原因之一。
其
二、金嗓子喉寶應該算是好產品。這得益于一方面咽喉疾病比較容易起效、得到產品支持;另一方面其設計者在產品設計之初還是動了一番腦筋：當時的咽喉含片均為藥粉壓制而成，一含即溶，很難在咽喉部較長時間保持藥效，含片一般較小但藥量不足，對急性咽喉炎或咽喉不適應者如不大量施藥，見效也較慢，而潤喉糖無治療作用。這樣，兩類產品之間存在一個空缺，金嗓子喉寶發現了這個空缺，推出了中間型產品。
其
三、競品也無出色表現。我們可以批評金嗓子喉寶的營銷不夠出色，但反觀同類產品似乎也都乏善可陳，少有比金嗓子表現更出色者。伊利甘草良咽曾一度靠出精準的定位、有效的廣告宣傳取得了很不錯的成績，讓人眼前一亮。但最終也沒能超過金嗓子的成績，一定意義上有點像曇花一現的過客，究其原因是因為吸煙帶來的咽喉不適似乎并不迫切，消費者一度比較愿意購買很大程度上是受那頗有誘惑力的廣告引導出來的，換句話說就是需求不穩定，對廣告有依賴性。伊利甘草良咽的跟進產品、江中草珊瑚含片的同門兄弟――江中亮嗓，雖說已在某些地方取得不錯的業績，但從目前情況看，還沒有要超過金嗓子喉寶的趨勢。
本人倒覺得像金嗓子這樣成功非常好，感覺較輕松、沒費什么周折就成功了。但細細想來，金嗓子在上市之后并沒有什么大手筆，但進一步了解才發現金嗓子成功是有必然因素的：選擇了一個好市場、一個效果不錯的產品、一個較容易被接受的劑型、一個雅俗共賞的名字、恰當的價位等等，可見金嗓子在產品上市前期的“功課”做得是相當不錯的，這些往往比產品上市之后的許多花哨的技巧更有用，這一點和白加黑一樣應該是值得許多廠家借鑒和學習的。
五、榮昌肛泰――又一個全營銷的典范
筆者個人習慣把從產品設計之初就開始營銷策劃的營銷方式稱之為全營銷，否則稱之為半營銷。筆者認為榮昌肛泰和白加黑一樣，以消費者需求出發，將營銷策劃貫穿于營銷的全過程，必然獲得成功，是全營銷的典范。
肛泰上市前，市面上已有痔瘡寧栓、馬應龍痔瘡膏、化痔丸、槐角丸等肛門直接給藥的產品，但榮昌制藥在消費者調研后發現：栓劑用藥后易產生便意感而被排泄掉，膏、栓用藥后，藥物也常隨大便被排泄掉，致使藥物不持久，患者不能得到持續治療，也導致藥物的浪費。同時，栓劑、膏劑用藥不方便，只能晚上在家用藥，白天痛得不行，也只能忍著，有的患者都不能座著辦公，只能站著?；颊咛貏e希望有一種藥，痛了就可以用，隨發隨治療。
為了滿足患者治療的需求，榮昌制藥研發了肛泰，于94年上市。它根據中醫臍療原理，采用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給藥的弊端---容易被排泄而產生藥物浪費。一天貼一片，24小時持續有效地治療。它用藥方便---隨時隨地可用藥，在痔瘡發作時，將藥片往肚臍上一貼即可。不需忍痛回家用藥。
這一方便好用的新劑型成為了榮昌肛泰的最大賣點，也是當年市場上的一大亮點。簡簡單單的六個字：“貼肚臍，治痔瘡”，再加上幽默的電視廣告、國內首創系列漫畫廣告配詼諧風趣的打油詩以及貼滿了大江南北的衛生間不干膠公益廣告，幾乎給當年痔瘡市場帶來的革命性、顛覆性的變化，迅速贏得消費者的好感，取得上市一年就銷售上億的好業績。
近幾年來，榮昌肛泰廣告的創意、廣告的力度反而不如最初之時，市場份額也有所下降，希望榮昌肛泰能繼承傳統，再創佳績。
六、潔爾陰――老大一直做到今
“難言之隱，一洗了之”，這恐怕是中國最早流行的廣告語之一，它就是女性洗液產品老大潔爾陰的廣告語。隨著潔爾陰的上市，這句廣告語仿佛是施了魔咒一般，隨其產品火遍中國大地，家喻戶曉，成就了潔爾陰至今仍難以動搖的洗液市場霸主地位。
當然潔爾陰的成功并不單單靠這句廣告語，潔爾陰于1989年上市時，上市時市場上已有甲硝唑片、制霉菌素栓、洗必泰栓、婦炎平膠囊，甚至碳酸氫鈉、高錳酸鉀溶液(俗稱PP粉)等產品，但并無領導品牌和產品，經過精心研制組方合理、效果突出的潔爾陰，集上述競爭產品的性能于一身(可同時對霉菌、滴蟲、細菌性陰道炎起效)，而且符合廣大婦女用水的衛生習慣，還有，紡錘型和扁圓型的包裝看起來更象日化用品，價格在8-10元左右，易為大眾所接受。
有了這樣當時絕對處于領先水平的產品，再加上這句形象、生動、貼切、說到無數人心坎里、至今無人超越的廣告語，宣傳聲勢浩大，使產品品牌一時之間響遍了全國。此外恩威公司還與全國婦聯合辦了“恩威杯婦女衛生知識競賽”，聘請婦科專家做顧問，為其在醫院處方市場鋪路，公司較早地導入了CI系統等，在當時無不領先競品一大截。那時市場營銷理念剛剛在中國出現不久，這一系列營銷舉措充分顯示了企業決策人的遠見卓識，也使得潔爾陰的營銷勢如破竹，深受消費者歡迎，在紡織廠女工多的地方和一些民族地區，甚至還被當作勞保、福利品發放，確實取得了空前的成功。
憑當時打下的深厚功底，十幾年來潔爾陰一直是這個市場當之無愧的老大，在高峰期曾經達到十
八、九億元的年銷售額。反倒是近幾年在在營銷的策略、手段(比產品的更新、包裝的改進、更好的廣告創意等)顯得停滯不前，在一級市場又受到西妮、嬌妍等區域品牌的蠶食，市場份額有萎縮的趨勢。但在廣大的全國市場，“潔爾陰”仍然占據絕對優勢的地位，業內人士估計其年銷售額基本穩定在
七、八個億的水平上。這樣的業績，仍然是其他品牌難以望其項背的。
七、匯仁腎寶――成于操作
匯仁腎寶和白加黑、榮昌肛泰、潔爾陰等產品不同，在上市之初，于產品方面并無明顯
優勢或特點。但其能在最高峰期取得十幾個億的銷售額，并成功做成一個長線產品，也使得匯仁集團從一個名不見經傳的小企業成為全國性知名企業和江西省最大的民營企業，應主要歸功于其在營銷操作方面的功夫，總得來說就是地面人海戰術高空廣告。
匯仁腎寶在全國除西藏外的所有省份建立了營銷分支機構，覆蓋了全國2000余個縣(市、區)市場，派出各級營銷人員3000余人，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁，大量張貼宣傳畫，大量懸掛橫幅、條幅，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷、住宅區、電線桿及農村的大墻，細致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在。
除各種地面的廣告外，在高空廣告的投放上，匯仁腎寶也是所到之處衛視臺、城市臺全面開花。廣告不止量大，在質上也不錯。那版讓所有都會心一笑的廣告：一女子依偎男人旁，肩一聳，說了句“匯仁腎寶，他好我也好。”強烈而巧妙地完成了匯仁腎寶“性”話題的訴求，要知道這才是補腎的消費者最迫切的需求，因為在大眾的觀念中，補腎理所當然地有壯陽意思。匯仁腎寶并沒有刻意回避，而是巧妙地說出了消費者的需求。一句“他好，我也好”的廣告語，流傳大江南北，讓多少男女為之心動!
近十年的匯仁腎寶如今仍然在市場上有著較大影響，而不是像同時期的許多產品，爆發之后迅速消亡。匯仁腎寶面對市場新的變化也在積極應對，但隨著有關部門對各種營銷手段監管的越來越嚴，許多匯仁賴以成功的手段如今已不再可行，就連那經典的廣告語也有一段時間改成了“腎好，生活就好”，雖然還有那點意思，但畢竟弱了很多，最近好像又改回那句“他好，我也好了”，但前后故事情節變了，那種味道也就淡得多了。如今的匯仁在許多地方市場份額已相當小，看來匯仁要想有所起色，還得再有些精彩手筆才行。
八、排毒養顏膠囊――大創意造就大成功
排毒養顏的概念絕對是一個大創意，說它是個大創意是因為：
這個創意大在排毒養顏膠囊的成功不僅成功地推出了一個產品，將自己做成了全國的老大(不止一次排名全國藥品銷量和銷售額之首)、歷久不衰，饒是其跟進產品無論怎么折騰，終沒能撼動其排毒鼻祖地位，而且排毒養顏膠囊還成功的造就了一個“排毒”行業。
這個創意大還大在從“補”到“排”的反向思維。在“排毒”之前，幾乎所有的保健品(排毒養顏膠囊最初是保健藥品，后轉為OTC)都是強調“補”的，雖然也有個別產品也提了比較接近的概念，如昂立一號的“清除體內垃圾”，但從字面上不難看出，這兩個概念無論是在接受度和刺激度上存在著明顯的高下之分。雖然，總的來看，昂立一號也算一個非常成功的產品，但絕大多數的銷量來自上海本部，說起來，自己也底氣不足，自然也不那么令人信服;
這個創意大在 “毒”的巧妙的構思，這個帶恐嚇性的字眼，給消費者帶來強烈的刺激并引起消費的迫切性，傳統的中醫理論基礎也不會讓消費者在接受上存在著過多的障礙;
這個創意大在 “排毒”和“養顏”的功能組合，乍一看乎沒有太多的聯系，稍一琢磨則會覺得非常有理。體內有“毒”，皮膚自然美不起來，這應該是普通消費者最直接、最樸素的理解，能被消費者接受并信服。
八個成功案例一一回味下來，作為營銷人又多了一分對經典的贊嘆和禮敬，也多了一分對自己及同仁們的期待和要求?？鬃釉疲?ldquo;溫故而新”，但愿這些成功能在新形勢下激勵更多的人創造出更多的經典，而不是一味將智慧和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”(如渠道爭奪戰、價格戰、促銷戰等)式的競爭。
第五篇：OTC醫藥市場營銷策略
一片嘆息
曾經活躍在醫藥營銷行業，創造過無數神話的醫藥營銷大軍，現在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來越嚴;廣告費用越來越高;廣告資源越來越少;廣告受眾越來越覺醒;能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經虎虎生威的醫藥營銷人，走南闖北，久經沙場，戰無不勝，無堅不摧，是何等威風!現在多數被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個方向
不做電視廣告如何操作市場?筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€途徑考慮：
1、產品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應該從產品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產品的包裝還要考慮患者使用時的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產品的說明書正面要按國家相關規定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pOp、易拉寶、產品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
3、產品促銷員——形象代言人
專職招聘的產品促銷員，無異于產品的形象代言人，其作用遠遠優于電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網型，結果多數是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫學、藥學知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產品知識一定要精，不單是對自己的產品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產品適當的提成。對于店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品;鼓勵大家根據產品知識內容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產品知識，推薦起來跟有說辭。實現產品在店內的第一推薦率。
5、消費者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產品無效，傳播負面信息;其次積極建議患者把產品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質鼓勵;最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果;不要用物質利益進行誘導;一定要征得患者同意，發至內心的愿意給企業做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經濟條件、聯系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發生。體現廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發短信祝福，平常還可以發一些幽默笑話溝通，增進情感聯系。
7、康復健康屋——高科技與專家的統一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產品，不要強推，淡化商業味道，體現公益目的。
8、消費者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧，讓產品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下;可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產品信息，起到廣告宣傳作用。 2005年，筆者曾為一家藥業公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。
范文網[CHAZIDIAN.COM]