第一篇：手機銷售技巧范文
【銷售技巧】影樓門市銷售技巧
影樓門市銷售技巧——關于門市所遇到客戶的種種拒絕話語
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……
答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方沒做好?讓你不滿意?還是覺得價格太貴了?你告訴我，我會幫你協調。”或問“你打算再去哪一家?”“……”
A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢?我曾經在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢?有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來化的新娘妝(強調的語氣)，昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”
2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……
答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣?我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對?借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。
3、我老公沒有來，下次再帶他一起來……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯絡一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排(她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰?看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優惠)。
5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……
答：小麗，其實結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。
6、我現在還定不下來，回去問問父母親……
答：小麗，你好有孝心，其實你現在預約結婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的?是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿?放大照片不夠大……(根據現場的感覺判斷)。
8、我覺得照片的風格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……(給她一些直接性的贊美和建議)，平時有沒有經常拍照的習慣?到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。
9、價格太高，我要考慮……
答：小麗，太高了?這樣子好不好?我幫你看看能不能替你做安排?另外給你介紹一下這個套系，可是這個內容的產品就不符合你所想要的了……(退而求其次)，我覺得我跟你很有緣，(或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友)，我可以把我的獎金折給你(許諾可優惠20元，或多贈幾張照片)，只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復得也特別多…… 答：(這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的)先思考，真的?你有朋友在這里拍過?什么時候來拍的?顧客回答：“……”(如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋)或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經特別注明了(拿出溝通表)。
11、家離這里太遠，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。(一般適合比較偏遠的顧客)
12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……
答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責幫你另做安排。
13、我不要贈品，能不能再便宜點兒……
答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧(笑)，如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結婚的時候也能用到。
14、這里有沒有別家那種相冊?如果有，我才定……
答：真的?小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的?是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的?沒問題，我可以幫你安排，這種產品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找(暗示她這個是我們公司淘汰的產品，但不能直接講)，你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本(拿起我們的相冊)，都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當初就是因為經常性使用，拿回來一看，糟糕……!所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創作風格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創作下來的,很貴啊!我覺得劃不來(要站在朋友的立場上幫她想)，如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產生到創作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照(指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友)，你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用
16、在付定金的時候客人說：“明天吧，現在趕時間，明天再來定……”
答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務的一個肯定和鼓勵。
17、這個樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當然了，你怎么會問我這個問題呢?在烏市只有我們三源婚紗攝影有臺灣的攝影師定期來指導，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學校，包括烏市在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學校畢業的，您就是不相信別家也應當相信我們家啊(笑著說)。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付500元定金。
19、客人認為定金太多……
答：不多，500元定金對您而言不高，你看(馬上翻出假性收據給她看)，其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經是最低的基數，放心的交給我來替你們做最好的安排。
20、要求現場試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優勢切入(因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們三源婚紗攝影禮服格調是最高的;因為我們新店剛開業，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新)。
21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應如何處理(大部分是新郎)……
答：如果碰到沒有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。
22、我不想現在預約，等我有時間的時候再說吧
答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務不好，而且我也非常過意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現在預約的好處。
23、我在別家已付過定金
答：真的你已經在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓)若金額比較少，就請示經理后把它吸收下來(吃單)。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。
25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……
答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走。”
26、提前預約的好處
答：臨時預約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。 (1)我們可以多送你……，因為現在正在搞活動，(借入福利與價位跟顧客談); (2)預約定金我可以把我的獎金折給你(以退為進的方法);
(3)今天運氣不好，業績不高，你是我第一對客人(送她一個小禮物)，給客人一點壓力或小惠，請她去同情你; (4)禮服可以任挑，讓客人自由加選;
(5)感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(笑)，把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣;
(6)早點預約，可以提前進入拍照狀態，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師; (7)到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務，請相信我、支持我!
(8)本公司價格可能會在下個月調升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預約拍照，更可以享受超值套系價格的優惠與福利，你現在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優先選擇權，到時候你可以做選擇。
門市選片的十大步驟
1、 熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。
2、 降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。
3、 挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍都不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當謙虛而已。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力?，F在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。
注意：客人往往會因為一套照片中有幾張照片拍得不好，而全盤否認影樓的攝影技術。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。 門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。只是門市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價還價的口實，而且也給客人留下一個很實在的印象，可以說是一舉兩得。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。
4、 挑出好的照片：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導客人的思路跟這你的思路走，業績才會有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：(1)客人對拍攝當天的服務不滿意時，(2)客人對拍出的照片不滿意時，
(3)客人對其他事項不滿意時。此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎?門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。
5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站到這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得不太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面的心態的很好辦法，全看門市人員如何操作。
6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要求客人做放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會會導致后期加洗不高?？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張?門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，
很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。
那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識+人脈
公式2：成功=良好的態度+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書)，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷?網絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?采用批發?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變)
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢?
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1)產品的目錄，定貨單、送貨單
2)和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3)做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
4)準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之后
1)有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。 2)要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。 3)要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款
⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1)詳細填寫每天的業務日報表
2)檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3)寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4)營銷日記的內容包括： ①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1)對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。 2)確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3)需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。 在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶(經銷商)那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶(或稱經銷商)和消費者。先談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務?
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了?賣的多，不久賺的多了!
對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢?
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢?對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1)總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨 2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近 3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。 一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢?答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
第二篇：汽車銷售技巧大全【銷售技巧大全】
汽車銷售技巧大全【銷售技巧大全】 汽車銷售技巧大全【銷售技巧大全】
一、汽車銷售人員的五個條件： 在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個條件： 認識汽車消費者; 分析客戶需求; 如何尋找潛在客戶; 接近客戶技巧; 把產品利益轉化為客戶利益;
二、汽車銷售的七個步驟： 第一步驟稱為銷售準備。 第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接 待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。 掌握好的時機， 用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷 售主題，抓住進入銷售主題的時機。 第四個步驟是調查以及詢問。 調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況， 好的詢問能夠引導 您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服 您的客戶。 第五個步驟是產品說明。 在這個步驟中，要掌握的：產品特性、優點、特殊利益;將特性轉換客戶利益技巧;產品說 明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目 標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞;展示演練的要點。 第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也 必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。 這個步驟中，需要掌握的締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成 本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶 技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解 潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及 他們與人溝通的方式。
三、汽車銷售過程中的思考： 只有在至少五個客戶， 拿著你的名片走進展廳找你的時候， 你才有資格正式開始汽車的 銷售生涯。
1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自
己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是 汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋， 或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候， 并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。 初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？?以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的， 交通工具的背后許多實際的需求， 身份的需要; 可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢; 客戶購買動機分析潛在客戶的 動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔 細地看某一種確定的車型， 那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個 人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機， 還是秘書， 還是朋友?購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。 如果他的購買重點只是價格， 那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用; 如果他的 購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發新客戶， 應先找出潛在客戶， 而潛在客戶必須多方尋找。 增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、 汽車俱樂部、 汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務， 汽車相關的網站論壇電子郵件直郵 (DM) 直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時 間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至 少打五個電話給新客戶， 一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。 展示會 擴大您的 人際關系 (特別是目標客戶集中的團體或場所) 1 參加各種社團活動 2 參加一項公益活動 3 參加同學會 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感， 你成交的希望就增加了。 要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助
你接近顧客， 使你能夠有效地跟顧客討論問題， 談論他們自己感興趣的話題， 有了這些材料， 你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢， 他們不會讓你大失所望。 ”讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸 引顧客
五、做汽車銷售，你得學會跟蹤 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截 止最后一天， 他向我們投來他的簡歷 (最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘 材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦 信格外重視)，我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。 從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會 和國家銷售執行協會的統計報告后， 我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。 請看生動的統 計數據： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成! 幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后， 不再進行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。 跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?” 跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象; 為每一次跟蹤找到漂亮的借口; 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 2-3 周; 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何? 請記?。?0%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成!在冷漠的網絡世界，您的電子商務更 是需要您一次次地跟蹤。
第三篇：服裝銷售技巧之品牌服裝銷售技巧
在品牌服裝店店面銷售服裝的技巧同普通的服裝店有所不同，普通服裝店可能只是客戶過來打個招呼就可以了，品牌服裝店時需要服裝銷售導購無論是技巧還是素質，都需要有一定的提高。
品牌服裝店與普通服裝店不同和銷售要求：
一、銷量不同：
多數服裝店特別是價格和定位較高的服裝店，在件數銷量上可能不是很高。店面導購人員有充分的時間來服務好你的目標客戶。
一個普通的服裝店面可能每天有幾百人進入店面，而一個高檔服裝店，可能一天只來幾批客人。所以你需要重視每一個進來的潛在客戶，雖然不能做到100%成交，也要努力提高成交率，如果不買服裝，或者沒有潛在需求，他進來做什么呢?
二、 針對的目標客戶不同：
不同的目標客戶有不同的群體性格及心理。把握客戶心理是成功銷售的基本，所以你需要理解你的目標客戶群。
不要以為你的客戶只是有錢，沒有品味，恰恰相反，可能對方是個很有品味和時尚感的客戶，所以你的推薦要注意到這一點。細心觀察對方所看的服裝是些什么樣的款式，他自己是穿著什么樣的風格的衣服。如果對方知道自己需要什么樣的風格，你也要盡快的想出你應該推薦什么。
三、服務不同：
購買高檔服裝的人，對服裝是否合身要求可能更高些。所以最常見的事情就是試衣服的時間比較長，所以你要有耐心。
如果客戶總是挑不到合適的，你可以詢問下客戶是什么問題，是顏色、尺碼、穿著不合適還是什么其它原因。
因為顧客總是不如你了解你們有什么產品，顧客也不會把你店里的服務全部試穿一遍才肯離開，所以你發揮作用的時候到了!
四、心理不同：
有的客戶是要便宜的，有的客戶是要品牌的，有的客戶是要性價比的。不同的心理你需要推薦不同的產品，所以說，你要知道你的客戶需要的是什么，這有助于你推銷產品。這些可以通過觀察、詢問得知。
五、對服裝銷售人員的基本要求也不同
一個最基本的要求就是你的衣著、氣質、服務態度、專業知識等等。這些都會成為影響銷售的因素。
不過你不要擔心花費太多時間服務于一個客戶會影響你的業績，只要你推薦的好，他們可能是購買一套的衣服甚至是多套而不止是其中的一件，所以你的業績不會差。
第四篇：【銷售技巧】車險電話銷售話術技巧
1. 再便宜點
我們已經給您最大優惠了，同時我們還給您帶去優質的售后服務。 保費太貴
雖然我們的保費不是同行業最低的，您買保險是一天，享受服務是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點小錢 ，您買的是保障是服務不是嗎? 。 2. 公司服務差
是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢?(因為我們XX正在處于改革期間，難免會有服務不周到的地方，今年是我們的品牌的服務年，相信今年的服務一定會令您滿意)(今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務) 3. 質疑真實性
您可以撥打我們的XXXXX進行確認 4. 相信業務員
您也知道現在保險行業從業人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您當然可以相信您的朋友，(您的朋友具體是做什么，)而且您的朋友也會給您一定的優惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關系。若在后期理賠服務方面出現什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎?
6. 我不要什么服務，可不可以把我的保費便宜點
7.
舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎 語言圖畫(描述一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要) 8. 我已經在其他公司保了
我這里只是給您報個優惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎?(客戶說保了，不一定保了)
9. 你們公司一點也不出名
我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳 ，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強大的后援保障
話術流程
1. 自我介紹( 您好，這里是XX保險電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險下個月到期了.確認車主，和車主的關系. 2. 您看我給您報個價吧 (介紹險種，根據車型，根據客戶以往投保習慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常用險種)
3. 銷售過程。A?？蛻粽f要考慮，您是考慮服務還是價格呢(永遠給客戶二擇一)性價比(我們將給你提供)。 4. 預約(明天還是后天呢，上午還是下午)具體時間
一般跟進客戶不要超過三天(隔一天 ) 5. 直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機會
您看我直接給您出單吧 ，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中
您的身份證多少，我給您出單吧 、
您是現金還是支票、 我把您信息登記一下吧
1. 詢問客戶相關信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現在給您報個價給您參考一下，(客戶接受報價) 2. 介紹險種(如果續保的，去年保的險種，車損+三者+交強+不計免賠
先價格，后分項介紹險種) 3. 接觸過程，異議處理。主動權掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成)該強勢的時候學會強勢
發現客戶購買信號，馬上促成 4. 核對相關信息、區京畿
銷售過程中注意的問題 1. 根據車型判斷客戶性格 2. 說的越多錯的越多 3. 學會復雜的東西簡單化、
4. 語言包裝(不要說滿口話)，(一般情況下) 5. 計算時間成本，學會放棄客戶
6. 注意傾聽，細節。(不要出現過多的語氣詞，熟練，尊稱。。 7. 銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力 8. 是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾
9. 不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務，避開客戶敏感話題(保費貴，價格高) 10. 學會判斷客戶是否是真實的潛在客戶
11. 學會舉例子，生動的表達需要表達的意思(客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現這樣的一種情況…)
12. 注意在和客戶交流的過程中，不要出現冷場. 13. 堅持度
遇到的客戶不同，要區別對待，靈活應變
你們保費太貴了
多一分錢
就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價格，但在我們公司買的服務卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到(拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優惠)或者，您通過其他途經投保也許價格真的會便宜點。但是相關的服務是否有保障就很難說，您看是吧?，理賠時少賠，或者出險不及時，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們全國有**家分公司。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現場，不存在排隊等待的情況，像這樣優質的服務不是每一家保險公司都能做到的。您還不想在你們保
考慮什么呢?如果沒有什么問題……
那您已經有選定的公司以及選定的投保方案了嗎?我想您應該不介意我再給您推介一家服務更好，保費更優惠的公司吧 。我給您報個價吧。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘!
我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護老客戶來運營的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優惠，最便捷的服務。一般來說第一年的新客戶保費都相對來說比較貴 你們XX服務。理賠很慢
至于給您帶去的不便，實在很報歉。我相信今年這種情況在我們公司不會出現了。因為我們這邊直接給您開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉1234號，我隨時為您服務 朋友在其他公司
您的朋友也是在保險行業了是嗎?那您對這方面一定很熟悉吧?您看我就直接給您報價吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我! 我在你們當地分公司買一樣的是吧
那當然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現在住在哪里呢?(我們的分公司在….離你那還是有點距離的，您看您也挺忙的。同時我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報，同時還給您提供……)您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關信息。 ? 我的經驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況?
? 我知道您還需要再比較比較，這也是應該的。那您比較什么呢
? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎?
推介險種
車損。保護自己的車，(我開車技術很好的 ) 您可以保證您自己技術好，但別人不一定啊 。到時候您自己還是承擔一部分責任的
三者(已經買了交強就不用了)三者是作為交強的補充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費的差距也就越大
車上人員，您經常有朋友家人做您的車對吧?您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發生了什么事情，在保險責任范圍內時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧?
盜搶，您家里有車庫吧?小區的治安怎樣?您開車經常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保
不計免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風險也就降到最低了。本來由您自己承擔的一部分責任，都由我們保險公司為您承擔。
(當客戶一直推辭)我知道您現在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務卻是一年的事 ，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎?我將非常感謝您。
之前在你們那買了，出險了，查勘員到現場速度很慢，理賠也很慢，服務態度也不好。
實在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我 客戶會問到的問題
市場營銷技巧
很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。
那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識+人脈
公式2：成功=良好的態度+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書)，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷?網絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?采用批發?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變)
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢?
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1)產品的目錄，定貨單、送貨單
2)和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3)做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
4)準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之后 1)有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。 2)要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。 3)要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款
⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1)詳細填寫每天的業務日報表
2)檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3)寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4)營銷日記的內容包括： ①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1)對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。 2)確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3)需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶(經銷商)那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶(或稱經銷商)和消費者。先談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務?
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了?賣的多，不久賺的多了!
對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢?
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢?對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1)總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨
2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近 3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢?答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
第五篇：手機銷售技巧案例
案例1
怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧。
對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程，掌握銷售技巧、掌握業務知識，以積極的心態對待銷售對象，樹立信心，就可讓銷售更完美。
案例11低端機、廣告機轉滯銷機的技巧。
購買低端機、廣告機的顧客，在乎的是價格，如何在顧客可以接受的價格范圍內，把低端機(例如諾基亞等利潤極低的手機)廣告機(就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些手機)轉成滯銷機，同時解除顧客對質量的疑慮，用滯銷機的功能吸引住顧客。
(介紹滯銷機時，不要說價格便宜，而是價格實惠，功能比較多。記住，顧客不是到你這撿便宜貨的)
銷售：您好，先生或小姐，這是###專柜，您想看什么手機哪?
顧客：我看一下你們外面做廣告的那款手機。
銷售：好的，先生。(搭建手機銷售氛圍)
銷售：這款手機非常實用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價手機，價格也這個差不多，而且功能多很多，今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您對比一下啦。
案例24
計價還價實用技巧
討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以30—50元為一個階梯。
背景:已經確認功能并達成購買意圖
一 ：咬死價格不放松
銷售：先生(小姐)，這部手機確實挺好的，以前我們還賣1299哪(標價999元)，這幾天才調到999元的。
顧客：那你們能夠便宜多少啊?
銷售：先生(小姐)，不了意思，這是我們最新的價格啦。
顧客：你們不便宜我就不買了啊。
銷售：那您覺得什么價格合適哪?
顧客：700元賣不賣啊?
銷售：先生(小姐)，您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出700元啊，我們有700元的手機，您可以對比著看一下啦(同時拿一款700元左右的手機對比功能)
顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。
二：適當降價，逐步接近心理價位(店面最低零售價)
銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎?
顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊
銷售：不是吧，先生(小姐)，這么好的手機您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。
顧客：那就給你750啦。
銷售：先生(小姐)，這個價格真的賣不了啊。
顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。
銷售：先生(小姐)，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不?
顧客：不行，就750元，不賣就算了。(站起來打算走)
三：請示店長 申請價格
銷售：先生(小姐)，您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣啊?
銷售：先生(小姐)，這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當多拉一個老顧客了。
顧客：一份錢都不加啦
銷售：先生(小姐)，您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風啦，沒有辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我們送不起了，可以嗎?
四：如果不能成交
銷售：對不起，先生(小姐)，這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢。我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產品您不要購買，以免上當受騙，您看可以嗎?
員工高工資帶來老板高利潤
案例 ：我們來看看手機店招聘廣告：本店因業務發展，誠聘銷售精英數名，男女不限。年齡：18—28歲。學歷：初中以上。條件：吃苦耐勞肯學習，有上進心。熟手優先。月薪1200元。
點評 ：這樣的招聘是在拒絕人才!1200元月薪招聘到銷售高手的機會微乎其微。我問老板，你店里最好的銷售人員月薪有多少，老板說2500元左右。那么，為什么招聘廣告上不寫月薪2500元哪?1200元月薪的人店里大把，還招來干嘛?招聘自然是想招最好的，沒有理由招最差的吧?這樣的招聘純屬開玩笑!至于能不能拿到2500的月薪，很簡單啊，跟著月薪2500元的人學就可以啦。為什么招不到人?是因為老板的薪酬沒有吸引力!為什么老板的薪酬沒有吸引力?因為不能給老板帶來理想的利潤。為什么不能給老板理想的利潤?因為不會銷售，更不會銷售技巧，銷量成績自然差啦!
對策 ：人才都是培養出來的。三尺柜臺后面，學問無窮，不但包含著行為學、心理學，還要求能說會看，一般5個應聘者最終只有一個能通過最初的崗前培訓、銷售流程培訓和銷售技巧培訓。所以手機店要把高薪招聘作為日常工作，建立一套正確的培訓、監督、指導的用人制度。
案例19
快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。
顧客：(在看手機，不說話)
銷售：先生(小姐)您如果今天買的話我可以給您申請一個優惠價，您看可以嗎?
顧客：什么價格啊?(顧客)
銷售：####啦(實惠一些的試探價)
價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶
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向顧客推薦手機的方法
在手機銷售中，有一個清晰、正確的思路和表達方式是至關重要的，通俗的講就是銷售人員在銷售工作中是怎么想，怎么說。我們怎樣才能用簡單的幾句話，就能把一件事情說明白哪?我們今天給大家講一種特、優、例、證的思路，用這種方式表達比較清晰、比較有層次，這種思維和表達方式在銷售工作中是非常有用的
1 特點：事物本身具備的比較鮮明的特點。什么是鮮明的特點哪?例如說手機，手機的特點就是能打電話，但我們能在銷售的時候給顧客推薦說：這款手機能打電話?？隙ú荒苓@樣說，但打電話確實是手機的特點啊。所以我們說，你要找到這個事物鮮明的特點，比如說音樂手機或智能手機。音樂和智能就是手機鮮明的特點。
2 優點：能給對方帶來的好處。這件事情或購買這部手機能給對方帶來的什么好處。
3 舉例：拿出具體的實例來說明。例如把手機的功能調出來。
4 證據：拿出已經成功的案例來證明你說的是正確的。用一些有說服力的人或事來證明你說的是對的。
一件事物的特點帶來優點，舉例來證明優點，用證據來說明例子的可靠性真實性，環環相扣，用邏輯性的思維來表達一件事，能讓我們把事情說得更明白清楚。
諾基亞5800手機案例：
銷售人員對著顧客開始推薦：
諾基亞5800是諾基亞第一款全屏觸控手機智能手機(特點)
銷售人員：這款手機擁有3.2英寸的重力感應觸摸屏，看電影、聽音樂都非常過癮。而且還可以下載各種手機應用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。(優點)
銷售人員：我把它的功能調出來您體驗一下啦。(例子)
銷售人員：諾基亞5800是現在諾基亞手機中賣的最火的一款手機，、商務時尚人士買手機的都首選諾基亞5800啊。(證據)
2 某國產手機推介案例：
銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機(特點)
銷售人員：這款手機不但音樂播放效果好，而且歌曲存儲量非常大，您買這款手機，就省下買MP3MP4的錢啦(優點)
銷售人員：我把它的功能調出來您聽一下啦。(例子)
銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機，一天賣出去好幾部啊。今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。(證據)
3 低端推介案例：
銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。(特點)
銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話發短信，還不如這款手機實在(幫顧客找一個買便宜貨的理由)。(優點)
銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。(例子)
銷售人員：現在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就是這種手機了。(證據)
這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以讓我們思維更清晰和表達更理性。
第一課：把顧客留在自己柜臺前的技巧
場景1：當顧客進門以后，銷售人員就要注意觀察，根據顧客的穿戴舉止，分析顧客將要購買手機的檔次，并將手機最吸引的功能調試出來，等待顧客接近。
注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機上，不要攔截銷售。：
場景2：當顧客距離銷售人員3米左右的時候，是建立聯系的時候。
銷售：你好，歡迎光臨!(要求詳見《禮儀禮節培訓》)
場景3：當顧客距離銷售人員1米左右的時候，開始引導。
銷售：您好，這是###手機專柜。(要求詳見《禮儀禮節培訓》)
這些都是試圖在和顧客建立聯系，如果顧客沒有反應，就說明這些溝通是無效的，就要另想辦法。
場景4：當顧客腳步沒有停留，在和銷售人員隔柜臺平行的時候，開始攔截。
銷售：先生(小姐)這是###手機最新推出的音樂(照相)手機，您看一下啦。買不買沒關系，您了解一下啦。
攔截要點：
1、攔截時要將身體盡量探出柜臺，把手機展示在顧客身前胸部左右的位置。
2、要將功能調出來，展示給顧客。