第一篇：otc醫藥銷售經驗分享
OTC店員培訓經驗分享
七月的云南，風景秀麗，雖不如上海張揚的摩登，不如杭州撲面的靈秀，但卻越看越有味道，這種味道中有一種奇怪的力量，可以讓人安靜下來、沉淀下來。美麗的德宏，充滿熱帶風光，通過在云南前幾期的OTC連鎖店員培訓之后，我帶著更自信的目光，走進了德宏盈江，在這里又一次完成了OCT連鎖店員培訓?？偨Y以上的一些OTC店員培訓經歷，經驗分享如下：
1、首先與商業公司或連鎖藥店負責人聯系好，做好培訓的前期計劃，一般要提前7-10天做好準備。
2、根據培訓的計劃安排好會議的議程，了解清楚到場的人數(店長與店員的人數)、培訓的內容，然后根據培訓的人數來確定培訓的地點、時間。
3、根據議程的內容，確定是否分為上下兩場，要考慮人員的到場率是否會偏低。同時準備好簽到的禮品(根據人數來準備)，準備好投影儀、專業PPT(專門為OTC店員培訓準備) 、公司宣傳片。
4、培訓的過程中要注意現場的氣氛控制，要營造出活躍、輕松、積極學習的氣氛。介紹公司產品時，產品賣點要突出、精煉易記，同時還要介紹一些藥店日常用到的銷售技巧，如組合套餐銷售技巧、專業醫學解答技巧等，這些銷售技巧對整個的藥店的上量還是幫助比較大。
5、培訓完一個產品之后要有提問互動環節，凡是回答問題正確的店長或店員均有獎品派發，這樣既可以讓他們提高學習興趣，又可以活躍會場的氣氛，與學員打成一片，易于交流溝通，同時也達到了培訓的效果。
6、會議后可以適當安排餐飲，這樣就可以一步加強彼此的感情，培訓會上的一些交流不到的問題可以進一步加強溝通，為以后的進一步上量打下堅實的基礎。
第二篇：銷售經驗分享
首先感謝領導給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進步，同時感謝領導給予的這次工作分享機會。
自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學習、借鑒別人的成功經驗來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導。
一、 心態與自我修養方面：
銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機取巧的心理，要腳踏實地去開發客戶，只有經過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競爭中表現的比對手更專業更積極才有合作的基礎。
對待不同的客戶要態度一致，不分職位高低，公司規模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態度去面對，每次拜訪客戶(包括電話拜訪)都要讓客戶感受到像長期合作供應商一樣的態度和服務，對于客戶提出的問題都要給予專業肯定的答復。
要平和心態看待公司、自身的優劣勢，沒有任何一家企業是完美的，沒有一種產品、服務是無可挑剔的，以“三流的公司、產品做一流”的市場案例為學習榜樣去開拓市場。
二、 必要的知識積累：
1、熟記公司簡介;
2、公司各中標項目區域布置、項目進展情況要基本了解;
3、重點了解公司已中標地產項目的基本情況：施工面積、施工內容、工期、造價、單平米造價、施工難點、設計風格等信息;
4、關注區域內的地產項目銷售單價、整體銷售情況;
5、地產行業資訊和動態
6、必要的行業專業知識
7、地產景觀質量通病及缺陷、解決方案;
8、各行業基本知識。
三、信息搜集
通過地產企業日?；顒蛹靶麄鬈壽E、其他行業銷售人員來獲取項目信息，然后通過網絡及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：
1、客戶在建項目個數;
2、各項目施工動態;
3、客戶信譽;
4、以往合作供應商支付情況;
5、以往合作的同行有哪些(這些同行通過什么渠道進行的合作，投標還是關系)
6、客戶的組織架構;
7、客戶景觀招采第一負責人及聯系方式
8、客戶的篩選及分類。
四、 客戶開發
客戶開發過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。
拜訪客戶時需要做好以下準備工作：
1、相關資料;
2、確定拜訪目的
3、思考如果你是甲方，一家新供應商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案;
4、針對這個客戶，自身有什么優劣勢，如何揚長避短;
5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。
客戶拜訪過程中需要落實的信息：
1、客戶選擇供應商比較關注哪幾個方面問題;
2、以往合作供應商有哪些，這些合作供應商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意;
3、新引入供應商程序，引入供應商的審批決策流程;
4、客戶中采購、使用(工程部、設計部)、決策機構三者的人員及權限，各自關注哪些方面，平時拜訪時通過其關注點來建立良好的前期印象。
5、本招采計劃及實施時間。
落實以上問題后，后續的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進招采進度等工作，為客戶考察及投標做好前期工作。
五、 客戶考察、公司綜合實力展示
當客戶決定考察時，需要落實客戶考察主要關注幾個方面問題，如何滿足;考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應對?？蛻艨疾爝^程中，如何突出公司的優勢，如何增加客戶對我司的良好印象;通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。
六、 投標：
投標階段除了考慮招標文件相關要求、自身成本及目標利潤等方面因素外，還應重點去分析參加本次投標的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標情況，哪些家為關系戶，他們成本應該在什么范圍、本次投標目標利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。
投標過程中的商務答疑、技術答疑及項目團隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現的比競爭對手好一點點，結果會比較有利。
以上是我的真實心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領導和同事，在經驗、方法和技能等很多方面比我優秀，還望各位不吝賜教，多多指點。謝謝大家!
倪艷彬 2017年5月27日
第三篇：銷售冠軍經驗分享
2011年11月度銷售冠軍經驗分享--銷售三部沈滔滔特約采訪報道
采訪沈滔滔的時候已經是下午5點了，剛拜訪完4家客戶回到公司的沈滔滔，對于11月份簽下13單好成績，拿到月度銷售冠軍這個頭銜表現的很淡定。不過從HI上的簽名“冠軍連-冠軍到底”，可見月度冠軍并不是終極目標，沖刺下一個冠軍，不斷突破自己才是他努力最大的動力。而此次采訪除了對11份成績的認可與肯定，我們更希望追蹤到他工作習慣和技巧，把優秀的東西展現到眾多伙伴面前，從容淡定的他非常高興接受我們的訪問，娓娓道來的講述了那些鑄造成功的決定性因素。
合理安排工作時間
工作日每天7：40到公司，清凈環境下，利用將近一個小時的時間來安排一天的工作內容，上午撥打超過100家客戶的電話，午飯后，根據頭天晚上利用晚上的時間和客戶電話約好今天見面的客戶，計劃出門拜訪4-5名客戶，隨后回到公司整理一天的收獲，把客戶資料重新梳理，整編進表。從準備、實行到總結，中間時間充裕又緊湊，合理安排工作時間，及時梳理工作狀態這樣完美的工作安排確實是提高效率絕佳好方法。
勤奮并有技巧的去銷售
多打電話，多見客戶，只有量的積累才會有質的騰飛。同時充分利用好了NBSS銷售標準化流程科學的銷售技巧也很重要。在客戶資料的整理上，出彩的方法是把所有的客戶資料都放在工作表內，整理成“客戶理單表”，根據自己之前接觸、了解的信息，把客戶分成不同類別標注不同顏色，如：綠色是意向很強的，紅色是即將要完成的等等;清晰明了的“客戶理單表”能迅速的得知客戶資訊;根據“客戶理單表”，可以設定每天上午聯系的客戶詳細名單及通話內容，最重要的是對重點的客戶的把握更加到位。而通過自己經驗分析，他覺得客戶在下午比較愿意見面長談，而且容易促成交易，根據這個機緣，沈滔滔把拜訪客戶的工作都移到下午，事實證明這也是十分可行的一種辦法。
對癥下藥，溝通從心開始
在銷售方面不能急求，一般客戶很容易反感，只要在不影響公司原則的前提下，站在客戶的角度想問題，拉近客戶關系，經常關心他們的一舉一動使其對你沒有反感心里甚至把你當做朋友。沈滔滔認為，做銷售，重要的不是銷售產品，而是銷售自己，只有客戶認可個人，才會認可產品，最后促成銷售。關心客戶其實很簡單，只要能站在客戶的利益出發，比如;幫助客戶分析公司運營狀況，建議發展方向等，平時沒事多打電話、發短信關注客戶發展的一舉一動，周末節假日根據天氣給客戶出行發溫馨提醒短信等等。做到真正用心溝通，而且這也是競網的價值觀：幫助他人、成就自己。著眼未來，貢獻為王的實踐應用。
客戶維護、自我心態很重要
對已簽單成功的客戶還是要像以前一樣仔細關系維護，要學會像朋友一樣與客戶相處相處，這樣不僅僅能幫助下次成功續費簽單，更主要的是能帶動更多客源，通過人際傳播來銷售，這種途徑會在最快速的時間內接觸、成交到更多新客戶。
當然，自我心態對于任何一個工作崗位都非常重要。在2011年Q1季度，沈滔滔陷入銷售低谷，三個月0出單的成績曾經讓他很煎熬，不過在那之后從中學習到東西卻很有價值，即使連
續三個月都沒有出單，但每天積極努力的工作，日積月累的客戶資源，總會在后續帶來很多驚喜。從座右銘”心無旁騖，一心一意“就能看出，他的理念中，工作就是踏實肯干、不急不躁的一步一個腳印走出來的，所有的成功都來自于努力付出。
愉快的訪問很快結束了，從這個月度銷售冠軍的身上，不然發現，其實每一次成功都來自于幕后的辛勤努力，在競網的大舞臺上，有眾多可敬的伙伴們還奮斗于一線，我們期待伙伴們都能突破自己，拿到冠軍的稱號，同時也再次祝賀沈滔滔在11月份成為銷售冠軍，帶著這份榮耀繼續努力，達成”冠軍到底“的目標。
第四篇：個人銷售經驗分享
個人經驗分享一：成為優秀銷售人員的必備三種核心能力
本人是銷售出身，從一線銷售人員做起做到銷售主管、銷售經理，這中間經歷過路邊推銷、掃樓掃街、正規銷售、傳統式顧問式銷售轉變、帶新人、教電話銷售、銷售培訓、賣過有形和無形的產品，呆過傳統行業和IT行業等，經歷了銷售職業中絕大部分狀況。
雖然不算非常成功，但也有許多經驗想分享一下，大致分為幾篇，先列下： 1，銷售人生(講個人感慨)
2，此篇
3，個人銷售方式的選擇
4，如何做好銷售管理
5，如何管理好銷售型公司
好，正式開說。要想成為優秀的銷售人員、Topsales，得到高額傭金、獲得巨大的成就感，那么就首先要具備三種核心能力：勤奮、學習加思考(把這7字背下即可，你自己會慢慢理解其含義和擴充內容，不只銷售如此，任何事都如此!銷售的偉大在于它可以擴充到任何領域)。這是我做銷售人員培訓中一直強調的，也是個人總結出來的，從培訓結果來說也是很有成效的。
一、勤奮。
什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關明生對原銷售總裁李琪的話(大意)來說就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了!(我想這句話包含2個意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學歷，但是需要一些基本素質，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學習和思考能力。)
為什么強調勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥先飛的意思，不是每個人都是天才。二最關鍵，是量變到質變的根本保證!有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強調自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷售人員基本不可能成為優秀銷售;而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯系，就算他能力沒有別人好，但是他的業績可能比別人高出很多，而且一段時間后量變會產生質變，各方面能力都會提高，他會成為優秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級別的人(如翡翠鉆石級，我接觸過一些人)談吐品味感覺都不錯，而那些最底下的銷售人員有點惹人厭，不是這些人生來就這樣(他們以前也和底層銷售人員一樣)，而是他勤奮努力，由量變達到質變的結果，不僅僅是業績的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說的因為錢多了自然就好了，根本原因不對(也不想想錢怎么來的)!他們也是優勢富集理論的體現。
那么作為銷售人員，勤奮體現在幾個方面呢，二方面：
1，找客戶
一般來說，一個新人到一家新公司，前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對是切身體會。如果你想做好銷售，那么前三個月是黃金時期，這個階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對是金玉良言!
知道要找客戶了，那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁、企業名錄，到行業報刊、雜志，展覽、會議，行業網站、B2B網站，廣播、新聞，各類搜索
引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心!我曾經就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然后聯系最后做成。
2，談客戶跑客戶
就是說除了必要的及時聯系客戶外還要多聯系客戶，當然開始你要有話題有價值信息提供給客戶(切忌無話題催單、沒話找話)，這個很容易，現在網絡發達，網上相關新聞很多，你隨便就可以找到個相關的提提，時間要有實時性，開始找行業產品相關信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。
但是勤奮也不是要你沒事就聯系，要掌握好周期，就是說要有方式方法，比如拜訪后的
2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰干嘛的。
二、學習
學習能力是進步的保證，是從一般銷售員成長為杰出銷售員的必需!勤能補拙里面的一個必要的搭配能力就是學習。你可以學習新的知識、學習新的技巧、學習新的方式辦法。至于如何學習，我曾在這里寫過一篇個人學習總結的文章，大家可以參考作為這里面的一個部分或分支。
學習是針對你接觸到的產品和資訊。產品來說你到一個新的公司產品是全新的，一個公司為了發展也會不斷推出新產品，就算是老產品它的功能、如何使用等你也要不斷學習，資訊就是行業資訊、業界資訊、競爭對手資訊、客戶內部新聞變動等資訊，還有自己公司的資訊，對銷售人員來說，知道的懂的越多越好。
對一般銷售人員來說，最主要是學習做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶談的，他是怎么說的，用的什么說辭，什么時間什么階段說什么，如何控制談話進度和場面，如何規避不必要的問題，有問題了怎么和客戶解釋，用什么說辭，別人談完客戶后回來做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話是怎么打的，打電話的時間是選擇在幾點到幾點，打電話的時候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶出去玩是怎么約的，場所一般選哪里等等等等，涉及銷售的方方面面。
對好的銷售人員來說，不僅是上面的，他學習的內容還要加上一些理論了，學習系統的管理學、市場營銷學、心理學等銷售相關的知識，強調系統性，為進一步發展打下基礎。而一般銷售員一般是缺什么補什么、什么不足補什么，什么不懂學什么。
三、思考
思考主要指分析問題和現象、總結經驗。
對銷售人員來說，主要是思考分析銷售全過程中的各個環節為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒有更好的方式方法，能不能換個方式做，這么做了客戶會怎么想，怎么認為，別人會怎么想怎么做，會帶來怎樣的結果，下一步該怎么辦，該怎么說，該演示什么，如何演示，該采取什么行動等等等等，思考的過程貫穿學習。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客戶，學會換位思考。然后要總結，不管自己的還是別人的都要總結消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點，最后轉化成行動。記住，好的銷售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個性的!用思考指導行動，銷售成功率將大大提高。
你不可能去經歷全部，但是如果你善于思考和總結，那么你將得到全部。
縱觀現在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置!基本能力具備了，那些技巧和其他能力(比如心態，掌握這三能力，心態自然能好，自信也會自然而來)也就無師自通自己會了，孰能生巧!這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬變不離其宗就是這個道理!
最后祝愿所有的人都成為優秀的銷售人員!
個人經驗分享二：銷售方式的選擇
作為想優秀的銷售人員，一定要懂得選擇好恰當的銷售方式，選擇符合實際情況的銷售方式，這樣不但可以達到事半功倍的效果，而且做起來會比較自然舒心。
從我的實際經驗來看，我是按下面那么分的，有別于傳統教科書型的理論分法，有用沒用你照做就知道結果：
1，外貌
別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷售類文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素!
外貌是天生的，除了整容是沒法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說按美丑分，那種分法對銷售領域不科學，一個是一個人可能在這人眼中是美的，在另外一個人眼中可能就是丑的了，而且長的帥和漂亮在銷售領域很多時候是壞事。那么怎么分?是按看上去忠厚老實和看上去精明能干這二個類型。
看上去忠厚老實是有相當優勢的，信不信由你!阿里巴巴的最初幾年全國Topsales(最近幾年的不知道了)看上去就是忠厚老實，簡直就像個農民。這種人有個得天獨厚的優勢就在于讓人覺得可信，他就是說得結結巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚(當然回去要問清楚搞清楚再告訴客戶)，他只要強調他公司的產品好、有用就可以，不用太多的銷售技巧。買東西的人最怕什么?最怕買的東西沒用、不好、被騙，看上去忠厚老實的人在心理上可以大大消除對方的擔心，大大加大了銷售成功率。這種人要善于利用這種天然優勢，重點在于熟悉你要賣的產品，熟悉相關產品的一切，重點專注在這塊就差不多了，當然好的方面越多越好。
看上去精明能干的呢，就要打造專業人士的形象，讓客戶覺得你是這行的專家、權威，可信。一切為了專業，不但形象要專業、西裝領帶，產品也熟悉、順口道來，知識面還要廣，要能解決客戶的任何問題(不一定是當面解決)。反正一句話，打造專業人士形象!
有的人按性格分，什么內向外向，都歸在這類，內向的一般看上去老實，外向一般看上去精明些。做銷售的人不能內向，但是不是說內向的人不能做銷售。
2，行業
就是說你處在什么行業，我分為傳統行業和IT行業，可能細分又有很多，但是大方向是這么分的。傳統行業有傳統行業的做法，比如重點一般都是回扣、請客吃飯、拉關系。 IT行業一般不會這些，最基本的就是很多IT人時間緊節奏快，空余時間少，能十分鐘說完的事你不要搞到二十分鐘，說完了就byebye也不要拉什么家常，還有很實際的就是他們有的根本不抽煙喝酒，不喜歡傳統的
那套，但是會搞點小資類的活動，比如喝咖啡阿聽音樂劇看話劇之類的，要對癥下藥，投其所好，采取適當的方式。
3，產品
產品分為有形的和無形的。有形的就是指有實物的東西，比如買個筆就有個可以看得到的筆，買個服務器就有臺機器在那;無形的指看不到的東西，比如解決方案阿、各種服務阿。
有形的產品銷售側重點在于強調東西本身的好壞，哪里是由什么做的、由什么構成的、怎么搭配的、有什么好。
無形的產品銷售側重點在于強調用了這個以后能帶來什么，能解決什么問題，強調理念、抽象的東西。
4，薪水
目前銷售界有二類薪水構成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標準是行業平均薪水。
這二種薪水構成方式體現了不同公司對銷售的態度，低薪高提成是強調業績，屬于成長型公司，大部分是做爛了的門檻低的行業，比如賣辦公用品的、電腦的，賣網站的等;高低薪低提成強調的是穩定，公司發展已進入穩定階段或者單子比較大銷售周期比較長(還是強調穩定)。
對于低薪高提成的，你就像瘋狗(不含貶義)一樣去做就可以了，各種正當不正當方式去做，目的就是為了簽單拿錢，對于高薪低提成你就穩步來，該怎么做就怎么做，穩步發展客戶，一步一個腳印。
5，單子金額
單子金額大小對銷售方式影響比較大，花10塊錢買東西和100萬買東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時間長，決定了銷售周期相對較長，問題多，牽涉的部門人員也會多，需要耐心慢慢溝通，發展關系，細耕慢耘，不停的發現問題解決問題。具體方式參照下面的我以前根據《輸贏》畫的一個導圖。
單子金額小的客戶決策周期短，銷售要追求短、平、快，不要過多留戀花很多時間，狂找客戶就可以。
6，銷售模式
銷售模式分為傳統式銷售和顧問式銷售。
傳統式銷售是指你說為主，就是賣產品，有點類似推銷。顧問式銷售是指以客戶為主，站在客戶角度，聽為主，發掘客戶需求，然后引導出你的產品，本來沒有需求也要引導發掘出來(因為你要賣啊)，然后再賣產品給他，主要是針對大客戶銷售金額比較大的。剛出現這種叫法的時候，傳統式銷售就是指傳統行業的銷售，顧問式銷售是指IT行業的銷售，現在這個說法慢慢淡化了，強調直賣和挖掘需求了。
你要合理選取，結合使用。
7，顧客類型
不同的顧客類型要采取適當的銷售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風火水土分的。大家可以查查相關資料，這里就不多說了。
這些分法對判斷客戶是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最復雜的動物，極少有單一的類型，實際當中都是復合型的，你要熟悉這套東西，但當作判斷決策輔助就可以了。
反正不管怎么分，你都要記?。鹤鲣N售是你去影響別人，而不是別人來影響你，別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你，配合一下別人感覺而已!你要牢牢控制主動權!
以上只說一般情況，特例不在考慮之類，碰到具體問題要具體分析，對應的類型組合考慮。做銷售什么事情都可能發生，你可能做銷售做成客戶的女婿，也可能做成客戶的老婆或情人;也有些客戶認些死理，你咋說都沒用，對了他的脾氣或某個特殊癖好什么隨便說說都有用，真是什么情況都可能發生。但是對一般銷售來說，還是把握一般規律，增加成功率吧。
第五篇：保險銷售經驗分享報告
尊敬的各位領導：
我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個人客戶經理。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產品銷售過程中的經驗。
我們地大支行2008年的發展目標是全力建設成為我行四星級網點，2008年是個不同尋常的一年，全球資本市場風起云涌，美國次貸危機一波未平一波又起，消費者信心嚴重受損，我們的壽險銷售難度越來越大，同時我行的各項保險產品種類繁多，此時的我在工作中并不是以產品為中心，進行全面營銷。而是以客戶為中心，根據客戶的需求，以及每個客戶的不同，進一步量身為客戶制定理財計劃。因為百年中行講的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發展，所以一定要把最適合客戶的產品推薦給我們的客戶，因為只有這樣不斷的進行銷售循環。我們才能夠不斷的提升客戶對我們中國銀行的忠誠度。
在銷售的過程中我總結出三點：
一、尋找目標客戶
尋找潛在客戶是銷售循環的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯系。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰去銷售產品呢?事實上，銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，優秀的銷售人員還會形成一種習慣，比如將自己的產品銷售給一個客戶之后還會問上一句：“您的朋友也許需要這個產品，您能幫忙聯系或者推薦一下嗎?”
銀行的金融產品能否與目標客戶建立聯系，主要取決于兩個方面的因素：一是客戶對你銷售的金融產品是否有實現的需求;二是客戶是否有能力和決定權來購買他需要的產品。例如MAN法則包括有3個要素，money，購買者有沒有購買力;Authority，購買者是否有決定權;Need，購買者是否對你所要推銷的產品有需求。前兩個要素其實可以合并，也就是上面談到的金融產品能否與目標客戶建立其聯系的兩個方面因素。
一、 解析9中客戶心理需求
客戶對產品有現實的需求是銷售的前提。
我們長說優秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢?
他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對金融產品和服務的內在需求和購買動機，然后針對客戶不同的需求展開不同形式有針對性的營銷。
但是，關鍵在于客戶的需求還是一個心理活動，滿足客戶實際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢?客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經理難以準確掌握客戶需求的原因?？蛻舻男睦硇枨蟾鳟?，但是大體說不外乎以下幾類，客戶經理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對營銷的成功一定大有幫助。
1、 習慣心理需求
2 有的客戶思想還停留在計劃經濟時代，習慣于接受工農中建四大國有銀行的服務，他們甚至認為中小銀行隨時可能破產。很多上了年紀的客戶都會有這樣的觀念。例如我的奶奶就使一個很好的例子，多年來我的奶奶一直都很信任國有四大行，而且他的存款一直就存在我們中國銀行，她總告訴我中國銀行百年金字招牌，值得信賴。
2、 方便心理需求
即使你的服務再好，產品再優，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務很差的銀行排隊。對他來說，懶得走路，就近的銀行方便。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個很好的例子。我們中國銀行武漢地大支行是一家新搬遷到中國地質大學的銀行網點，大家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優質服務的。談服務我們的服務好、談態度我們的談度好，但是有的客戶就認為錢存在那里都一樣搬來搬去的蠻麻煩。
3、好奇心理需求
有的客戶對哪家銀行并無特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會感興趣，拿到那家銀行的產品宣傳單也想去嘗試嘗試。
4、偏好心理需求
和那種對哪家銀行有無特別感受的好奇的客戶相比，對有偏好的心理需求的客戶往往對某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺。
5、時尚心理需求
細心的人會發現，現在銀行的產品也越來越時尚，越來越漂亮。
3 銀行產品大同小異，但往往誰的更時尚、更漂亮、誰就會吸引客戶的眼球。
6、求實心理需求
有些客戶不會理會廣告里的天花亂墜的說辭，也不會在意客戶經理夸夸奇談的講解。他們只會冷靜地進行數據比較，注重金融產品給自己帶來的實實在在收益是多少。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。對于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實和數據說話。比如在銷售我行的銀保理財產品時，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財產品的收益率、期限、提前終止權和其他重要條款列得一清二楚，用數據來說服他。
7、從眾心理需求
兩家店面銷售同樣的產品，質量一樣，價格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個客戶在挑選，我想你一般也會選擇這一家，后來的人自然也會跟在你后面。這就是從眾心理。 8.品牌心理需求
有的不信別人如何，也不信客戶經理的說法，他就信品牌。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。 9.面子心理需求
有的客戶選擇銀行服務就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會覺得是種榮耀。對于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經常邀請他參加銀行的VIP活動，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等
4 服務。
客戶的心理需求是各種各樣的，在營銷的過程中，客戶經理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應的銷售計劃和策略，只有這樣的才能促成交易。
需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個需求必須是“現實”的。需求是否現實的，一方面是時間上的“現實”，即客戶是現在就有購買的需求，還是要等上十年八年。另一方面的“現實”就是客戶的這個需求在能力上能不能實現。這也就自然談到了兩個因素中的第二個因素，購買力和決定權的問題。
對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保險業務員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險可謂人人有需要。假設你正在準備把保險銷售給一個僅僅維持最低生活標準的家庭，按理說他們比其他人更需要保險，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因為他們拿不出多余的錢來購買保險，也就是說他們沒有購買產品的能力。
從客戶需求和購買能力兩個方面尋找潛在目標客戶，這是一條必經之路。
二、掌握客戶和產品的信息
《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰不殆”銀行銷售是一項目的性和計劃性極強的工作，只有做好實現的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準備的仗。信息情報的收集、分析工作事實上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對客戶的資料和信息有一個大的了
5 解，在客戶認識自己之前先“認識”客戶;另一個方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產品的功能、特點、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢?
1、“知己知彼，百戰不殆” 掌握客戶的八大資料
銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。當你對你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預見性的看法，使得客戶對你刮目相看。 “彼”，也就是客戶的資料，包括那些呢?
1、基本資料
客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯系地址，職稱級別，籍貫等。
如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會感謝你的關心。哪怕就是一個短信，或者一個電話。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。
2、教育背景
掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識水平和結構，從而與其進行有效的溝通。
3、家庭背景
客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生活方面的其他一些總
6 體情況。
家庭對一個人來說是非常重要的，有時候客戶關心家庭的其他人勝過關心自己。我們如果能從客戶家庭情況出發進行全面的攻關，往往會達到意料之外的營銷效果。
4、事業背景
事業背景包括客戶的職業經歷，所在公司的名稱，性質，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。每個人的職業經歷和事業成就都不盡相同，但是大多是經過了逐步發展和提升的過程。從客戶的事業背景中，我們可以找到很多和自己相似之處。了解客戶的工作情況和事業背景，可以找到很多營銷的促進點。
5、社交背景
了解客戶的社交背景主要是基本掌握客戶周圍活躍著那些人，這些人與客戶的關系如何，等等?？蛻舻纳缃恍畔⑹欠浅Ｖ匾那閳?。
6、性格，愛好和修養
了解客戶的性格，愛好和修養可以給我們帶來不少的營銷線索，也會是對客戶的營銷更具有針對性。比如說性格因素，有的客戶性格很直爽，你在營銷過程中不妨直截了當一些，而又的客戶性格比較“慢熱”你就不能太過急。
7、生活境遇和經歷
特殊的生活境遇會在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。了解客戶的經歷有助于與其寒磣，如果你和客戶的經歷和生活境遇相似，那么在談話的時候就更佳容易拉近雙方的距
7 離，成交自然水到渠成。
8、其他重要信息
除了上面提到的這些客戶信息，還有很多特殊的客戶信息，我們一定要善于收集和利用這些信息。
2“知己” 才能把握機會
了解客戶信息是銀行營銷的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主動出擊。但是，僅僅掌握了客戶的信息還是遠遠不夠的，知彼的同時也不能忘記“知己”
我們在每一次銷售行為之前，我們必須對本次所要銷售的產品和服務有一個深入的了解。我們必須對所要銷售的產品的功能，特色，收益情況，和同類產品進行比較，以及出現突發情況解決辦法的了解等等。只有這樣才能在銷售過程中以專業的姿態向客戶闡述產品，回答客戶的提問，進而使客戶心悅誠服地的接受和購買。
三、售后服務和客戶維護
如果說我們產品銷售的過程使一個循環圈，促成交易這個步驟就完成這個圈的閉合，而要保持這個銷售循環圈不斷螺旋上升，日趨完善，必須做好售后服務和客戶維護工作。在一定時期內，每個人的社交關系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。我們需要的是維護和管理好這些現有的客戶，從他們中間尋找出客戶新的需求，或者獲得轉介紹。
1、鞏固銷售行為
8 銀行產品的銷售和其他產品不一樣，客戶做出了購買的決定并不代表真正的購買，銀行業務往往需要前往前臺進行交易，因此，我們在獲得了客戶的成交允諾后，必須趁熱打鐵，將這種口頭上的允諾變成現實的交易行為，鞏固自己的銷售。
在營銷的過程中我們發現，有些客戶做出銷售的決定往往是一時的沖動，如果我沒有迅速的將這種沖動轉化為實際行動，一旦客戶前思后想，左右揣測，說不定他又會推翻前面已經做出的購買承諾，尤其是那些性格猶豫，對金融產品又缺乏了解的客戶。
2、把客戶當成朋友，隨時的保持聯系
其實客戶在你這里選擇了銀行的金融產品和他在街上買一份報紙是不一樣的。金融產品往往伴隨客戶很長的一段時間，甚至是終身。所以我們的售后工作也是一個長期的過程。我們千萬不要以為客戶購買了我們的產品，我們之間的關系就結束了。正式因為金融產品往往伴隨客戶很長的一段時間，因此，客戶就會持續產生各種基于或不基于該產品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業務。我們要把我們的客戶當成自己的朋友，與他隨時保持聯系，否則我們的客戶可能被別的銀行的客戶經理挖走，這絕對不是危言聳聽。
3、關注客戶購買的產品
客戶購買銀行的產品主要原因就是能為他帶來利益，這種利益要么是實實在在的資金收益，要么是對財產或人身的保障，或者是銷售某種特殊的金融服務?？蛻魧ψ约旱馁徺I的產品、選擇的服務一定會特別的關注，但是往往苦于工作環境和時間無暇顧及。這個時候如果
9 我們能夠幫助客戶關注他所購買的產品，客戶會對你信任有加，尤其是股票、基金、保險等隨時波動的產品，這時客戶會覺得我們隨時都在為他服務。
4、不斷的提供新的咨詢和產品服務
銀行的產品總是在不斷的創新的，客戶的需求也是不斷的產生，因此，我們及時的跟客戶反饋新的金融資訊和產品服務顯得尤為重要。那么我們要做的是向客戶集中提供一些重要的信息，特別是加息、降息等信息，國家重要的金融決策和事件，銀行特色新產品等。通過經常性的和客戶溝通，及時掌握客戶的需求，進而有針對性的向客戶提供新的產品和服務信息，不僅能增進感情，還會促使客戶不斷的購買你的產品，提升客戶對我們中國銀行的忠誠度，將客戶的潛力挖掘倒極致。
也就是這樣，我進行不到兩年的時間我個人銷售我行代銷保險產品合計1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評為先進工作者并獲省分行十佳服務明星提名，雖然數字不能說明什么，但是我相信我們在平凡的崗位上一定能夠張顯出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊含著挑戰和機遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發展戰略，開拓、創新、建功、立業……