第一篇：醫藥代表拜訪七個流程
醫藥代表拜訪和推廣流程
教你如何拜訪主任
我從事藥代這個行業說來也快三年了，以前的我很內向見人就臉紅還不敢說話。經過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結了一點點心得?，F在說出來和大家共同分享分享?？偟膩碚f也就是那么幾條：
1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經好久可就是擺不平他怎么辦?那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的
2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應該多站在對方的角度上考慮問題。 3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。
4：第二步就是送你們公司的產品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。
5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產品的印象如何。
6：我覺得作為從事銷售這個行業來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。
住院部新藥推廣流程
藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題----如何讓醫生開始處方?如何快速上量?
依據自己的從業經驗，此過程可試述如下：
一：調查階段
首先依據產品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發的科室
內容包括：各相關科室的規模、醫生人數、科主任姓名、病人組成、現在的用藥方法、競爭產品用量、競爭產品和科室的關系、科主任的背景、性格、喜好------
選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產品影響力較小、在此領域自己的產品有一定的特點、科室內部關系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室
調查的方法是：實地查看、醫生單個詢問、同行介紹等
其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關的人
調查內容為：主任的權威性、副主任在科內的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規律、科內費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規?？煞止?---
多數情況下我們首先要確定的公關對象是：主任、組長、住院總
調查方法主要為向小醫生詢問，向同行詢問等
二：確定了目標后進入接觸階段
先擇合適的時間見到目標，完成首次產品介紹，并繼續通過直接接觸搜集目標的資料
三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾
再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協商安排產品介紹會，科室活動等，關鍵是要清楚客戶的需求
當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現
三：擴大用量
通過前面的過程，我們應該已經和目標醫生建立了一定的關系，我們要不斷強化這種關系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等
反復稱述產品特點，和競爭產品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品
及時完成費用承諾，策略地要求醫生更多處方，對醫生的進步進行口頭或物質的鼓勵
在一個醫院開始出現一個穩定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關系也許能讓我們永遠受益!
第二篇：醫藥代表必讀：拜訪流程設計,教你怎么說話
一、 打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招呼問候，如：“王主任，早上好!”
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”
三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程;
2、陳述議程對客戶的價值;
3、時間約定;
4、詢問是否接受;
如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說;
1、 設計好問題漏斗;
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用**類產品的情形?”
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法;
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫藥代表經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能?”這是一個典型的限定詢問法;而醫藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。
3、 對客戶談到的要點進行總結并確認;
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;
如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于„„二是關于„„三是關于„„，是這些，對嗎?”
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;
在結束初次拜訪時，醫藥代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
二次拜訪：滿足客戶需求
醫藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟
練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計：
(自己先想一下，再回復看看啦~~)
本帖隱藏的內容需要回復才可以瀏覽
一、 電話預先約定及確認;
如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?”
二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如：“王主任，上午好啊!”
三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：“王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。
四、 開場白的結構：
1、 確認理解客戶的需求;
2、介紹本公司產品的重要特征和帶給他的利益;
3、時間約定;
4、詢問是否接受;
如：“王主任，上次您談到在使用**產品的碰到幾個問題，他們分別是„„，這次我們專門根據您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是„„通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”
五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求;
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優點;
Benefits:這些優點帶來的利益;
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買;
六、介紹解決方法和產品特點：
程序如下：
1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要;
2、 總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足;
3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點;
4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;
5、 總結;
七.面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異;
2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去;
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤;
4. 當醫藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;
八、要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問是否接受;
當醫藥代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭;
2、定神凝視;
3、不尋常的改變;
客戶的肢體語言：
1、 探身往前;
2、由封閉式的坐姿而轉為開放;
3、記筆記;
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等„„
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了!
第三篇：醫藥代表拜訪攻略
我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：
*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品?
*見到醫生你第一句話該說什么呢?
*你如何知道醫生會對你的產品感興趣?
*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎?
*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?
*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流?
*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗?
你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎?現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。
好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。
你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢?
*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。
*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。
*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。
大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸
根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。
1、 了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法
時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。
銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環法：
開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交
在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。 開場白
小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。
為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，情景也就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。
在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎?
現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：
目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。
以上例，讓我們看看這樣的開場如何。
“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”
結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧(2)
這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：
(1) 設定拜訪目標。
(2) 側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開
(3) 以醫生的需求為話題的導向。
如何開始一個目的性開場的技巧：
1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。
2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。
今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場?
1、 李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何?
2、 王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下?
3、 馬醫生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產品-全新的抗腫瘤藥C產品。
第四篇：醫藥代表的日常拜訪時間
日常拜訪時間
一、日常拜訪時間
早訪：7：30-8：10
早上醫生出診前，還沒有給病人看病，這個時間是最好的，能夠同時強化產品的印象，加大處方的機率，如果順便帶瓶水，拿份報紙，甚至買份早餐，會很迅速的和客戶建立感情(經常見某專家的桌子上堆滿了飲料)。住院部此時多在交接班，拜訪應盡量避開這個時間，當然如果有與個別醫生約好或者約好利用這個時間開科室會另當別論。 午前訪問：10：20-11：40
上午的號看完了，這個時候可以稍微拜訪一下，詢問下上午病人的特征，處方情況，但是要切忌，不要太啰嗦，言簡意賅，因為醫生也是人，很勞累，很疲憊，如果不小心和病人有了那么一點矛盾，可要小心別處了霉頭。(拉出去吃午飯就算了，一般情況醫生都很避諱) 午后訪問：12：50-13：30
下午出診前的必要訪問，一般情況下午的病人不多，有的醫生習慣午睡，這個時候可以參考個性化的服務。
下班前的訪問：16：00-17：00
一般醫院的掛號16：30就結束了，其實16：00以后就沒那么多病人了，近下午下班時，醫生有較多的時間，這時便于銷售代表與醫生長談，這個時候可以和醫生就某一些問題進行長談，但即使是長談，時間也有限，談話內容也應做到有的放矢。如果你有車，可以考慮送客
戶回家，接接孩子什么的，可以很好的增進感情。
夜訪：18：00-20：00
時間段長，基本沒什么病人，可以發揮的空間很大，可以帶點水果，咖啡，奶茶，我計算過，如果是2個客戶(一般是2個)花費金額在30左右，增進感情之余可以了解很多東西，當然如果你的藥在急診有一席之地，那么就更好了。性價比那不是一般的高，非常值得推薦。 一個優秀的醫藥代表，只要抓住了這么幾個時間點，足夠你應付銷量了。
第五篇：醫藥代表初次拜訪醫生要訣
作者：風淡若兮轉
從事醫藥代表這個行業的人來說,要去拜訪醫生或者是主任這些醫院的重量級的人物的時候初次見面時關鍵,這決定你能不能繼續跟院方合作的重點之一,那么做好第一拜訪的準備工作就只管重要,以下就介紹一下醫藥代表初次拜訪醫生要訣.
醫藥代表初次拜訪醫生要訣一:第一次見醫生,前十分鐘介紹自己、公司、產品、政策,完了離開.結果:(形成初步印象、印象不深)
醫藥代表初次拜訪醫生要訣二:離開后十分鐘,又到醫生那里去,說:老師,還得麻煩你一下,我這個品種是才進來的新藥,現在不知道藥房里給我領出來沒有,所以麻煩你給我開一張處方我去買一盒看有沒有,一般醫生都會開.結果:(我們都知道牢記不如淡墨這個道理,印象加深)
醫藥代表初次拜訪醫生要訣三:出來耍20分鐘,把自己首先準備的放在包里的樣品(不是真正的去藥房買一盒,要是那樣見每個醫生都去買一盒,那還得了)拿在手上,又到醫生那里去,說:老師,這個藥已經領到藥房里了,以后就請老師你多支持了,這時醫生一般都會把你的藥品拿在手里看看盒子上的說明.
3次過后我想醫生對你的產品、自己的印象一定會很深,當然第二天還得去拜訪一次,第三天還去拜訪一次,到這以后就不用天天都去拜訪,那樣會有反感,得自己看情況,一周去兩次會好一點.
初次拜訪醫生要分三次去,這樣才能比較深刻的記住你,不過這三次你可以根據自己的實際情況,或者是一天見三次又或者是一個上午見三次,以上就是醫藥代表初次拜訪醫生要訣了,希望對你在拜訪醫生時有所幫助.