電子銀行營銷方案范文第1篇
【論文關鍵詞】商業銀行 存款產品 機制 創新 策略
【論文摘要】負債業務是商業銀行開展其他業務的必要條件，是銀行間競爭的重要領域。能否在存款競爭中取得優勢，關鍵在于存款產品供給的創新。立足于我國商業銀行存款產品現狀，通過借鑒美國商業銀行存款經營的優勢，提出要建立適應社會主義市場經濟的存款創新機制、提高我國商業銀行的存款創新能力和創新策略。
存款業務狀況直接影響著銀行的資金管理和營業效益，為此，銀行要創造出盡可能多的存款品種、服務手段和技巧策略。創新是銀行最大的競爭力。
一、我國存款產品現狀及美國創新經驗
我國商業銀行的存款業務品種十分單調，近年來，雖然開辟了網上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務渠道，也圍繞存款帳戶增設了代理繳費、銀證通、銀基通等項目，側重開展了以代理為主的中間業務，但整體來講，仍處于存款產品開發的初始階段。
從存款要素構成來看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產品也惟一取決于期限，客戶對期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價方式，缺乏對優良客戶的優惠條件，無法滿足不同客戶的個性化需求。
以美國為例，美國商業銀行的創新步伐遠遠快于我國，其圍繞存款的流動性、收益性開發的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務。
1.以市場為導向，通過創新規避法律和聯儲監管，盡快適應經濟環境變化
美國曾經嚴格管制銀行吸儲利率。從上世紀60年代起，資本市場快速發展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設計新型的存款產品?？赊D讓大額存單(CD)、可轉讓提款通知書(NOW)、歐洲美元存款、銀行關聯機構票據買賣、回購協議等產品都是在這種背景下產生的，為銀行帶來了豐厚的資金和利潤?？梢钥吹?，美國銀行從市場實際狀況出發，進行存款設計，使產品能在聯儲與法律制定的規則框架下，繞過規則的不利約束，帶動了監管的創新。
2.建立與投資渠道的直接聯系，引入風險因素
1982年美國銀行設立了貨幣市場存款帳戶(MMDA)，不僅可簽發支票，享受聯邦存款保險公司的存款保險，還把存款與包含國庫券、存款定單、商業票據在內的貨幣市場相聯系，使存款者能獲得較高利息收入;將風險收益掛鉤引入存款產品，開發出投資型存款帳戶，比較成功的有股價指數連動型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產生就讓有冒險意識的富人產生很大興趣，使他們的風險偏好能在存款中得以體現，也就吸收了他們手中的大量資金。
3.與服務一體化經營
存款與銀行服務是一體的，美國銀行會圍繞存款帳戶，提供多種復合服務，推銷相關金融產品。針對個人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運、旅游、商貿、飲食等行業捆綁經營，根據客戶行為目標設置專門性的存款帳戶，進行中間業務拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現金管理服務。銀行利用自身的信息優勢，向客戶進行財務報告與分析，提出現金流的管理建議，并為客戶開設專門帳戶匯總網點資金，將短期閑置資金投資于短期財政證券、商業票據和存單，增加客戶收益。
4.差別式的定價模式
客戶提供給銀行的資金和消費的金融服務量不同，貢獻也就不同，因而要向優良客戶提供全方面的優惠與服務，培養優良客戶的忠誠度，對不給銀行帶來收益的客戶，通過差別化利率、手續費率等至少使銀行不提供虧損的服務。因此，美國存款產品構成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯合余額、優惠(減免賬戶管理費，免費簽發若干次支票、利率等)、結算限制、懲罰(降低利率)等，正是經過對以上項目的組合實驗，確定最優選擇，使銀行運營成本降低，獲取最大利潤同時又可最大限度滿足客戶需求。
5.考慮利率風險管理的需要
美國的利率市場化程度很高，頻繁的利率變動給銀行經營帶來很大風險。銀行會運用各種利率風險模型進行模擬、應力測試，選擇最合適的存款發展類型，調節銀行承受的利率風險水平。在存款的設計上就會考慮調整利率高低，持續期長短，結算限制以及選擇是否浮動的利率等存款要素，重點發展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風險。
此外，進行存款產品設計都會結合銀行的品牌營銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標市場群眾的各種品味。
二、我國商業銀行存款產品創新策略
由于人民銀行一直實行存款利率管制，我國國有商業銀行運行機制內在活力不足，金融市場規模較小，發育不完善。鑒于這種狀況，商業銀行存款產品創新應考慮以下方面：
(一)從宏觀角度來看
1.人民銀行對利率管理政策進行適當調整
當前，可選擇市場化程度高的地區進行試點工作，對特定數額之上的存款賦予商行一定范圍浮動利率的權限，有助于體現利率的真實水平，推助我國利率市場化改革。
2.深化國有銀行體制改革，引入先進的管理模式和經營理念
(1)繼續深化國有商業銀行產權制度改革，建立現代金融企業制度，完善內控制度，形成有效的約束激勵機制，以市場為導向使用配置金融資源的，在這個前提下，各級銀行才能以自身收益最大化為目標，通過成本收益對比分析，科學地設計存款產品，理性吸收存款。
(2)使用差別式的定價機制?？茖W測算銀行提供服務成本，結合客戶貢獻度、銀行服務種類和服務量確定合理收費標準，彌補虧本服務的費用，增加非利息收入，同時用優惠的定價吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進出。 轉
貼于(3)掌握客戶存款動機、行為目標，適時開展咨詢、代理、信托等中間業務，提高與客戶關系的密切度。
(4)推進銀行電子網絡、自助終端等基礎設施建設，向客戶提供多樣化的服務渠道，便利存款的存、取、轉、用，還可結合定價策略，誘導客戶使用成本低的服務渠道，降低運營成本，提高科技設備利用效率。
(5)整合人力資源，補充產品設計營銷人員，成立專門機構，綜合分析存款目標市場的經濟環境、人口因素、社會文化背景、法律法規、技術條件及銀行經營狀況，創新存款品種，優化銀行存款結構，提高經營效益。
(二)從微觀角度來看
1.產品包裝策略
國內商業銀行各種金融產品是由各個專業部門提出需求而開發的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產品的營銷常常是單獨進行，所以對商業銀行現有產品的更新改造主要是對現有產品的“包裝”銷售。
國外商業銀行對產品包裝的運用相當成熟。有很多可借鑒的經驗。如原大通銀行香港分行按產品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢想成真”等儲蓄產品，按銷售對象包裝的“卓越理財”、“運籌理財”“、大學生理財”等個人產品。在國內商業銀行中，運用包裝進行產品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進一步擴展。銀行產品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對產品功能特色的包裝;第二種是按營銷服務對象的包裝;第三種是對銀行個別優質品牌的包裝。特定的產品使用特定的包裝，鎖定產品特色有助于加強金融產品營銷效果。
2.產品差別策略，即市場細分化策略
商業銀行實施市場細分化策略時，在產品設計上要采用不同于其它金融機構的方法，采用新技術，使金融產品具有新功能并提供新服務，要對復雜的金融產品組合中增加的成本與開發這些產品所得收益之間進行平衡，依據客戶的個性需要和動機推出相應的存款商品。
西方國家的商業銀行十分重視存款產品的設計和開發，針對客戶某種特殊目的而設計的特種儲蓄存款，品種繁多。商業銀行應借鑒外國的先進經驗，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時有利于其自身經營的儲蓄品種?，F階段負債業務的創新可以從儲蓄存款種類，提供實惠以及便利條件等方面出發來進行。如：開設聯立定期儲蓄存款、禮儀儲蓄、住房儲蓄，開辦養老金、醫療保險型帳戶，開設支票存款帳戶，繼續發展、完善已有的預購債券儲蓄、子女入學儲蓄、生產基金儲蓄、青年結婚儲蓄等新型儲蓄品種，以適應不同層次的消費需求。
參考文獻：
[1]陳偉，李一軍.“零售銀行偏好研究”.《金融與保險》，2006(10)
[2]王靜亭“.WTO帶來的挑戰”.《金融研究》，2005(3)
電子銀行營銷方案范文第2篇
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。
銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應記錄;大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。
電子銀行營銷方案范文第3篇
行營銷活動方案
每月中旬周六一次
三、活動形式
社區活動
鬧市活動
(3)企業行
四、活動目標
使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦交通銀行及相關產品優勢特色，逐步前來在我行開辦業務。
開展產品宣傳，抓住年末存款回流的機會，搶占市場份額。銀行營銷方案
儲蓄存款明年開門紅新增做儲備,為我行后續開展個金業務奠定基礎。
五、活動費用
場地租賃費：
元
宣傳制作費：
元
促銷禮品購置費：元
六、營銷方案
(一)社區行前工作:小區物業溝通
1.居委會。居委會信譽度高，對小區居民的情況十分了解，且在
小區宣傳場地。使用費、張貼宣傳品的費用等方面有權給予減免。談判切入點：合作推廣社區穩健理財服務;豐富社區生活.
2.小區會所或管理處。小區會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產量大的客戶或積極參與社區活動的活躍客戶較為熟悉，能協助吸引部分大客戶。談判切入點：增加小區增值服務。
3.選擇活動現場糧油貨品種類及數量，貨品價格及優惠，制定現場促銷活動方案
4.選擇聯合進駐的合作公司,挑選確認各等級獎品及數量.
(二)線上線下同步預熱、提前做好客戶預約、業務預受理:
1.社區內推廣(公告+一頁通)
B.大堂可以放置展板使來廳堂辦理業務的客戶了解此次活動的時間與內容;
C.利用在社區宣傳欄、電梯海報框、小區會所、物業辦公室進行張貼宣傳海報、在樓棟郵箱進行發放活動單頁;
逐步樹立我行財富管理進社區的服務形象，加強與目標社區的各項聯系，密切網點與社區客戶的感情，穩步推進社區營銷工作。銀行營銷方案
2.社區外推廣(媒體+周邊商戶)
A.在報紙、網絡等信息留存較久的媒體上發布活動預告及活動簡訊，擴大品牌效應;
B.在小區便利超市、周邊商戶處留存網點服務信息卡，也可作為網點活動定點報名處.
(三) 物料準備
1.確定場地，設計場地的布置;
2.設計制作活動預熱宣傳品內容;
購買氣球、禮品、音響、話筒制作客戶信息搜集表;客戶經理名片、桌椅、筆記本、筆;
借記卡和信用卡申請表、網銀協議、風險揭示書;
理財pos機具、e動終端;國金公司等貴金屬、中糧公司油;
3、確定參加活動人員,以及落實人員分工:外圍引導-咨詢受理-信息收集-開卡簽約-幸運抽獎-流動宣傳-氛圍營造-流程控制及拍照宣傳.
4、邀請社區居委會人員參加
(四)活動流程：
提前一小時搭臺-布展(懸掛橫幅：設置易拉寶： 張貼海報：散發宣傳單)-活動進行- 活動結束.
其中活動按如下順序進行
(五)社區行后續工作:
篇二:《社區銀行營銷活動方案》
社區銀行營銷活動方案
一、 合作單位簡介
無
二、 活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營
造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣， 吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。
三、 活動內容要點
1.活動內容
1)體感游戲吸眼球
2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經營理念是什么?
3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。{社區銀行營銷活動方案}.
3.宣傳方式
在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;
在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
電子銀行營銷方案范文第4篇
一、活動背景
二季度儲蓄余額發展較緩慢，手機銀行與短信等渠道內業務發展滯后。特針對此類情況，大力開展手機銀行、短信等渠道內業務很有必要。
二、活動對象
以18—60歲之間為目標顧客。這部分的人群以高中生，大學生，以及中、壯年為主，學生在上學期間是消費群體，比較忙碌，追求安全快捷的生活方式，接受新事物較快。而中、壯年人群一般處于人生奮斗間段，也適合快捷安全的理財方式，經濟事務較多。
三、活動流程
1、收集客戶信息
可以組織宣傳營銷小分隊，開展“進村組、進社區、進園區、進樓宇”的地毯式營銷，現場收集客戶資料，并預約客戶到營業網點開辦手機銀行以及短信業務。
2、制定營銷方案
可以通過電子媒體和繁華路段電子廣告屏等投放廣告，借助微信公眾號集贊、95580 短信等平臺發送消息，較好的激發客戶參與熱情，在營業網點設置宣傳展牌、宣傳折頁、海報展架，懸掛橫幅、大型氫氣球，播放電子銀行產品視頻廣告，在人流量集中的社區、超市、車站、等地集中擺攤進行掃碼送好禮的活動，營造濃厚的宣傳氛圍，廣泛的宣傳我行手機銀行跨行跨地區轉帳免手續費等優惠。
手機銀行的推廣，必不可少的是娛樂營銷，借助娛樂活動與消費者實現互動，將娛樂因素融入產品或服務，從而促進產品或服務取得良好的市場表現。往往越是高科技的產品，越是需要用時尚活潑的娛樂方式來包裝和營銷。對于那些不了解手機銀行的客戶群，特別是年輕的客戶，娛樂營銷會起到很好的營銷效果。娛樂營銷適用于淺層營銷，可以在輕松的氛圍中讓客戶對產品產生好感和愉悅聯想，了解產品的主要特點。
一輪畢業季即伴隨著新一輪的開學季，我們可以與高校聯系，大學生是接觸新鮮事物最快的群體，也是對高科技最感興趣并愿意嘗試的群體，所以與高校聯合是最高效的一種方法。我們可以聯系就近的高校進行校企聯合，為新生辦理郵儲借記卡，可通過手機銀行將學費存儲在卡上學?？芍苯愚D賬，通過加辦帳務變動通知短信可以更直觀的了解自己賬戶的實時資金動態。也可以和學校一卡通進行校企合作，在校園、餐廳內設置郵儲小型自助電子銀行沖卡時刷郵儲卡可直接沖入相應的錢數。也可以對中小學的留守學生家長進行短信的宣傳，可以讓父母在外更好的實時掌握小孩的消費情況并保障其資金安全。
還可通過體驗式營銷，隨著消費型態的改變，經濟演進的過程已從過去的農村經濟、工業經濟、服務經濟轉變至體驗經濟時代。當客戶在網點辦理完業務以后我們可以帶其到電子服務專區體驗，不同于傳統金融服務，網上銀行通過網絡將銀行產品和服務直觀的呈現在客戶面前，是一種客戶自助式的服務方式，客戶親身參與銀行業務操作，
直接體驗銀行業務處理的過程，所以產品設計是否符合客戶使用習慣以及客戶在操作中的感受將直接決定客戶滿意度。這正是讓客戶快速掌握產品操作的捷徑，同時也可以在體驗營銷過程中收集客戶的使用感受，作為產品優化和升級的依據。手機銀行擁有完整的客戶數據庫，可以根據客戶的基本信息和交易信息進行數據挖掘，分析客戶的交易習慣，有針對性的向客戶營銷手機銀行新的產品和功能，實施精準營銷，針對理財客戶進行專業的宣傳，以手機銀行買理財產品利率高于柜臺為切入點，對理財大客戶進行有針對性的營銷。
3、營銷活動政策
加大走訪宣傳力度，維護客戶關系。
通過窗口轉介對有意向客戶進行更近一步的宣傳講解，每成功開一戶手機銀行并激活使用的加贈紀念鑰匙扣一個。
電子銀行營銷方案范文第5篇
隨著市場經濟的發展，銀行業之間的競爭日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發展，而且要靠中高端客戶發展，銀行中高端客戶數量的多少直接決定它的競爭能力. 個人金融市場面臨的情況日趨嚴峻，在個人中高端客戶日益增多的情況下，個人金融業務的利潤有很大一部分是由中高端客戶所帶來,為了能更好地應對競爭，按照XXXX銀行總行《關于印發XXXX銀行2011年中高端客戶(個人)營銷指引的通知》的精神，根據不同客戶的需求特點，我部制定了中高端客戶維護方案以及新增中高端客戶的營銷方案:
一、維護現有中高端客戶，防止客戶流失：
(一)本著“以客戶為中心”的服務理念，始終要確保對中高端客戶提供優質高效的服務。如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，客戶就不會對我們的服務滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關系。因此，我們應實施全面、高質量的營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意度等方面形成密切關系。服務要從細節問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應特別告知我行中高端客戶群體，加強對他們的提醒;要進一步的做好網上銀行等電子銀行的售后服務工作，有問題時安排技術人員第一時間解決，避免出現系統問題導致客戶不滿的情況;個人中高端客戶的資金周轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。
(二)充分關注中高端客戶的日常動態。 中高端對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握信息并將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。
(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。征求中高端客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關系的一個至關重要的因素。
(四)經常組織中高端客戶之間的座談會 。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。
二、中高端客戶新增營銷方案
(一)做好數據庫維護，為客戶營銷打下基礎
1. 從我行存量客戶細分入手，營業部、文家支行以及各分理處應健全優質客戶信息檔案，實行客戶資源細化管理，根據客戶不同的資產構成情況，對潛質客戶進行區別化、分產品地進行營銷，將此類
2 客戶盡力營銷拓展達標，成為我行中高端客戶。
2.大堂經理、柜臺工作人員在日常工作中，如發現潛在優質客戶，應及時做好記錄，并向客戶經理推薦;客戶經理在收到優質客戶推薦信息時，應及時跟進營銷。
(二)做好市場研究，拓寬客戶營銷渠道
1.各營業機構應了解自身周邊客戶分布情況，組織力量對高檔社區開展有針對性的營銷宣傳活動。
2.重視對專業市場(園區)、商圈內的私營業主的營銷。
3.做好公私聯動營銷，加強對有潛力的公司客戶中高層管理人員和經濟實力較強的普通員工的營銷力度。
4.拓寬思路，積極爭取合作渠道資源開展營銷活動。如保險公司、擔保公司以及其他合作單位等。
(三)做好客戶細分，有序推進客戶營銷
1.針對目標客戶，重點加強客戶營銷工作。保持對目標客戶的關注、跟蹤，通過多種途徑(存款、貸款、理財和保險等)吸引客戶在我行辦理業務，購買產品，達到我行中高端客戶認定標準。
2.利用電話、上門拜訪等形式，采取生日問候、節日問候、新產品推介等方法，增強與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠度，以便能進一步開展業務，推行產品。
(四)做好網點服務，營造愉悅的業務辦理環境
1.改善網點服務質量，抓好服務細節，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創造良好的服務環境，全面提升客戶在我行網點辦理業務
3 的服務體驗。
2.為中高端客戶提供差異化優質服務，優質大客戶來行辦理業務，客戶經理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業務過程中遇到的問題，并進一步溝通業務需求。
XXXX銀行XXXX
個人業務部
電子銀行營銷方案范文第6篇
銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員 培訓目標：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率;
11、運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。 課程收益：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種對公業務的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率; 培訓前言：
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，有效的改變商業銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰、實用! 培訓背景：
中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。
歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》課程! 培訓大綱：
一、商業銀行營銷管理導論
1、商業銀行營銷的產生及發展
2、商業銀行營銷觀念的演變
3、全方位的商業銀行營銷觀念
4、我國商業銀行營銷管理
5、商業銀行營銷管理學研究對象與方法
二、銀行大客戶開發流程
1、銀行大客戶開發八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例：現貨倉單質押擔保信貸 甄選標準：資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業票據質押開票業務
7、銀行大客戶關系管理八大武器
三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則
5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6存款類業務營銷金點
7某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析
四、商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結算類需求 理財型需求 一攬子需求
3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計
6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據類業務營銷金點
8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享
五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 1)計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2)外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3)內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門 敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：銷售環節——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
七、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險
八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧
1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬
2、交易贏得與商務談判的關系
3、商務談判必須遵循的兩個原則
4、常用商務談判的策略與技巧
5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局
8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠
9、結算類業務營銷金點
九、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧
1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
2、案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
5、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
6、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
7、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
8、超越——追求客戶的終身價值
9、綜合類/一攬子方案類業務營銷金點