網絡營銷渠道策略范文第1篇
摘 要：在移動互聯網得到普遍運用的今天，對營銷渠道的研究與創新尤為重要。多渠道營銷是用戶期待的最有利的渠道整合模式，而肥料產品的多渠道營銷是肥料生產企業通過對肥料市場的深入研究，針對不同類型肥料營銷渠道采取的方案與具體措施。本文針對肥料產品多渠道營銷策略的分析，為肥料生產企業利用多渠道營銷優勢提供了新的思路。
關鍵詞：肥料；多渠道營銷；研究
一、引言
營銷渠道（marketing channels）是促使產品順利地被使用的一整套相互依存的組織，是產品從廠商到消費者物流、信息流、資金流的全面結合，在移動互聯網得到普遍運用的今天，對營銷渠道的研究與創新尤為重要。
多渠道營銷又稱混合渠道營銷，是指生產商在任何市場領域增加渠道數量，采用兩種以上的營銷渠道，每個渠道針對位于不同細分市場的終端用戶，并以盡可能低的價格將用戶需要的產品在合適的地點以合適的方式銷售給他們。作為用戶，總會希望以最便捷的方式、最便宜的價格購買到相同的產品，因此多渠道營銷也是用戶期待的最有利的渠道整合模式。
二、傳統肥料產品營銷渠道回顧
肥料產品的終端用戶主要為普通農戶，因此大部分肥料生產企業主要采取傳統的單渠道營銷模式，針對普通農戶的消費特點從以下幾個層面進行渠道設計。
1.多級長渠道的營銷渠道層級
肥料生產企業、中間商與終端用戶是單營銷渠道的組成部分，中間商的層級表示渠道的長度。肥料產品通常采用“制造商→ 一級批發商→中轉商→零售商→用戶”為鏈條的營銷渠道，其中一級批發商、中轉商和零售商統稱中間商。由于肥料生產企業主要面向全國范圍銷售，因此一級批發商通常指經營規模較大，以一個或多個省份為經銷區域的經銷商；中轉商指經營規模較小，以市、縣、鄉為經銷區域的小型次級批發商；零售商指直接面對農戶進行銷售，以經營零售業務為主的銷售門店及肥料代銷點等。
2.專營性分銷與密集性分銷結合的渠道方案
由于單渠道營銷的特點，肥料產品一般實行專營性分銷，即肥料生產企業授予一級批發商在經銷區域內的獨家經銷權，不允許一級批發商在經銷區域內銷售競爭對手的產品。通過專營性分銷，肥料生產企業可獲得更忠誠和可依賴的渠道，一級批發商可獲得穩定的產品供應與較好的銷售政策（如返利等），并對產品區域市場保護具有排他性要求。除一級批發商外，肥料生產企業對于中轉商一般不作獨家經銷的要求。
密集性分銷主要指由于終端用戶經常性購買及購買地點多元化的特點，肥料生產企業為增加產品覆蓋率和銷售數量，要求一級批發商和中轉商加大鋪貨力度，力所能及地將本企業肥料產品向經銷區域內的全部零售商進行推廣銷售，最大化擴大終端用戶的數量。
肥料生產企業通常采用將專營性分銷與密集性分銷結合使用的渠道方案。
3.傳統單渠道營銷管理決策的步驟
三、肥料產品多渠道營銷策略的研究
肥料產品多渠道營銷策略是肥料生產企業利用計算機信息技術與網絡技術快速發展的契機，為適應終端用戶購買與消費習慣的變化，通過對肥料市場的深入研究，針對不同類型營銷渠道進行開發、維護、管理、改進所采取的方案與具體措施。
1.肥料產品多渠道營銷策略的特點
肥料產品多渠道營銷策略的主要特點是在肥料生產企業的策劃與統一領導下，各營銷渠道內全體成員相互配合、支持，充分實現各渠道內營銷職能的合理分工，組織一個高效的營銷團隊，對營銷渠道內的各種市場資源進行充分整合，實現肥料產品高效率營銷的目的。
2.肥料產品多渠道營銷的主要形式
（1）通過傳統的營銷渠道，面向一級批發商開展大批量銷售，同時肥料生產企業協助一級批發商開發各級中轉商，利用傳統渠道在當地的人脈資源、營銷經驗、專業知識以及活動規模等，各級銷售人員實地與客戶面對面銷售，將肥料產品更好地推向目標市場；
（2）收集全國范圍內肥料經銷商聯系方式，使用電話銷售向大量的的潛在客戶推銷，客戶類型主要為傳統營銷渠道銷售區域外的各級批發商及已實現大規模集約化生產的農業種植戶；
（3）在重點目標市場內選擇有資金實力、品牌號召力的基層零售商共建農資超市，或建設自營店向終端用戶面對面銷售并提供服務，可起到一定的示范帶動作用；
（4）建立企業網站，或利用其他電商網站在線交易肥料產品或促成其銷售，有預見性地為終端用戶或零售商提供內容豐富、個性化的購物體驗，同時能很好地宣傳農資產品；
（5）隨著智能手機的普及，用戶可隨時隨地連接互聯網，并直接下訂單，4G通信技術的成熟已讓支付方式變得更加簡單，肥料生產企業通過微信或手機淘寶等移動互聯網商務平臺可隨時實現移動商務營銷。
3.肥料生產企業多渠道營銷策略的可行性分析
（1）最大化地拓寬產品銷路
多渠道營銷可以針對不同類型的客戶制訂不同的營銷方案，并通過不同的營銷渠道開展營銷，完全可以實現在細分的目標市場內對所有客戶進行全方位覆蓋。同時，多渠道營銷既能保持對大客戶銷售的穩步增長，又能開發更多營銷渠道，比如基層示范店能同時實現產品推廣、銷售、服務的營銷功能；網站在線交易可激發潛在客戶對于本企業肥料產品了解、試用的欲望；移動商務營銷可隨時隨時方便客戶下單購買；電話銷售對潛在客戶拉網式的篩選可以用最低的成本起到拾遺補缺的作用。
（2）通過多渠道營銷能實現各渠道成員的共同利益
肥料生產企業可利用信息與網絡技術，充分整合線上線下的產品、市場等資源，并結合國內外宏觀經濟形勢與產品經營環境的變化對營銷政策進行適當調整并與各渠道成員共享。
在同一銷售區域內，各渠道成員都有自己的銷售半徑，面對激烈的市場競爭，如果只依賴傳統的單渠道營銷單打獨斗可能無法在殘酷的市場競爭中生存。各渠道成員通過具有不同優勢的營銷模式進行市場滲透，可最大化地擴大本企業肥料產品的市場占有率，隨著市場份額的不斷擴大，本企業的品牌影響力必然會得到更好的提升，從而更有利于產品的整體營銷工作，實現各渠道成員的共同利益。
（3）不斷提升客戶價值，實現定制化生產服務
網站在線交易與移動商務營銷均可實現對用戶的點對點服務，用戶可以更便捷地通過網站或移動商務平臺選購肥料產品，享受送貨上門的優質服務，還可以對肥料產品功能及使用方法等有更直觀的了解。肥料生產企業可通過新的營銷渠道提升客戶價值，通過與用戶的溝通與互動掌握用戶的真實需求。
肥料生產企業通過與終端用戶的有效溝通，可對不同地區土壤養份含量等情況有更真實的了解，通過對不同區域的客戶制定產品差異化策略，針對不同需求的客戶進行批量定制化生產并提供與定制化肥產品配套的農技服務，實現真正意義上的測土配方施肥。
（4）通過新技術營銷手段，可實現銷售服務一體化
多渠道營銷不但可以提高肥料產品銷量與市場份額，還可以將銷售業務與農技服務相融合，實現銷售服務一體化。單渠道營銷大部分由中間商完成銷售，銷售與農技服務完全分離，肥料生產企業與終端用戶很難實現有效的溝通。多渠道營銷通過基層自營店、在線交易及移動商務營銷等渠道，對用戶開展農技服務，不但可以突破與用戶在溝通、服務方面的障礙，還可以及時地提供售后服務，逐步實現銷售服務一體化。
肥料生產企業通過新技術實現多渠道營銷與銷售服務一體化，在市場競爭日益激烈的今天，對于新市場開發及終端用戶的維護有著重要的意義。
四、結語
在我國，多渠道營銷因為能帶來銷售業績與企業效益的不斷增長而得到廣大企業的重視，由于肥料市場和肥料產品營銷模式的特點，決定了肥料產品營銷必須走多渠道營銷之路。由于任何創新的營銷模式都可能出現各種各樣的問題，因此肥料生產企業應將多渠道營銷策略上升到公司戰略的高度予以重視，在實施過程中做好渠道方案設計并關注執行的細節，對市場反饋的各種問題及時進行處理。肥料多渠道營銷符合當代新技術、新營銷理念的發展潮流，肥料生產企業應擁抱趨勢、挺立潮頭，通過多渠道營銷策略的研究與實踐為客戶創造更多價值，同時讓企業獲得可持續發展所需要的競爭優勢。
參考文獻：
[1]浦徐進，唐建榮，諸立超.網絡經濟條件下多渠道營銷問題的研究綜述[J].江南大學學報（自然科學版），2010（2）：115-121.
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[5]菲利普·科特勒凱，文·萊恩·凱勒著，王永貴，于洪彥，何佳訊，陳榮，張紅霞，徐嵐譯.營銷管理[M].上海：格致出版社，上海人民出版社，2012（08）.
作者簡介：陳亞平（1977.11- ），男，四川省雷波縣人，廣西大學商學院，2014級工商管理碩士，中國注冊會計師，法律職業資格；王常鑫（1981.06- ），男，山東青島人，廣西大學商學院2014級工商管理碩士
網絡營銷渠道策略范文第2篇
消費環境的變化, 物聯網技術的發展, 促使著零售業者們去思考新的營銷模式, 用以提升企業的銷售量、市場占有率等。為迎合消費者消費習慣的變化, 零售企業嘗試著與互聯網企業合作提供全時段的服務, 與線下物流企業合作提供全品類的產品, 融合新的技術提供全新的購物體驗等等。伴隨著企業的這些新嘗試, 不同渠道之間的信息整合、物流整合、庫存整合、促銷整合、平臺數據整合等等問題亟待解決。本文就從線上線下渠道整合角度出發, 探討全渠道營銷的改善策略, 從而更好地幫助企業提供優質的服務體驗。
一、零售業全渠道營銷發展現狀
傳統市場環境的變化使得零售企業嘗嘗試著借助電子商務平臺實施網絡零售, 比如中百倉儲自建多點手機APP、沃爾瑪在微信中植入小程序等等, 既有自建平臺的, 也有借助大平臺植入小程序的。根據中國網絡零售市場發展相關研究顯示, 2017年中國網絡零售市場交易規模超過3.8萬億元, 在全球網絡零售市場的占比超過35%, 貢獻了全球網絡零售市場增長約46%, 成為推動全球網絡零售市場的絕對主力。以目前趨勢看, 2019年中國網絡零售在全球網絡零售中的占比有望超過50%。另一方面有關數據表明, 2018年, 在我國前100強連鎖零售企業基本全部開啟了電商業務, 其中也有企業既自建了電商平臺, 又加入如天貓、京東、蘇寧、亞馬遜等第三方電商平臺。同時, 以電商起家的零售企業也開始逐漸發展線下。以聚美優品為例, 在北京開設500平方米的線下體驗店, 消費者在線下體驗店里通過掃碼進行線上消費, 線上線下互引流量;同時與線下各大美妝專賣店、各美妝品牌專柜合作, 快遞運輸和線下自提兩種購物方式的提供, 拓寬專柜貨源的同時也將線下流量引致線上消費, 增強消費者的購物體驗。
跨境電子商務成為傳統零售企業重要的擴張渠道。很多零售企業注意到跨境電子商務的發展前景, 紛紛開辟跨境電子商務這一新興渠道, 如阿里巴巴的天貓國際、蘇寧易購的蘇寧國際、京東的海囤全球等。目前全球有40億人使用互聯網, 其中有30億人使用各種各樣的社交平臺, 同時目前的各大主流社交平臺也在推出了自己的購物功能。零售商們也嘗試著和各社交平臺對接, 實現跨平臺的零售交易, 如微信、QQ、抖音、facebook、小紅書, 因此使用社交媒體進行跨境電商是一個絕佳選擇。零售企業在拓展自身業務的同時, 多渠道平臺的使用對零售企業本身的要求會更高, 信息渠道、管理方式、庫存信息、運輸等都要求零售企業進行渠道的融合, 以能夠為消費者提供更為精細化的服務。線上產品信息的更新, 線下實體店鋪的產品鋪貨, 線下流量的捕獲
移動客戶端成為線上線下全渠道營銷新的突破口。隨著手機、平板等移動互聯網快速發展, 各大零售企業紛紛看準了這一突破口, 開辟手機、平板等移動端, 移動購物市場交易規模迅猛增長?；ヂ摼W技術的更新使得消費者購物不再局限與某一固定場所、某一固定時間或某一固定區域, 支付方式也不再受到具體形式的限制, 這些變化使得零售業的銷售模式必須要隨消費者購物方式的改變而進行調整。據了解, 2017年, 在我國前100強零售企業中, 80多家自建了手機APP。實體零售商網上銷售中來自移動客戶端的銷售比例不斷上升, 手機移動客戶端、微信小程序成為線上線下全渠道營銷新的發展趨勢。
二、OTO模式下零售業全渠道營銷發展面臨的問題和挑戰
目前, 全渠道運營已然成為行業的香餑餑, 但是零售業者對于全渠道營銷的運營還是摸索在, 線上線下的融合仍然存在很多壁壘還未打破。
(一) 全渠道運營理念偏差。
全渠道營銷的核心在于整合不同渠道之間的優勢資源, 打破不同渠道之間的購物壁壘, 讓顧客感受無差異化的購物體驗。但就當下的全渠道運營而言, 主要是糅合各種渠道的優勢, 多采用促銷、優惠活動等方式來輔助線上購物或者線下購物, 而并未實現各種渠道之間的優勢互補。
(二) 線上線下融合性差。
線上線下的融合不是在于消費者在線下選中某件商品、線上渠道購買以及負責售后, 而是消費者在產生購買欲后不需要經過各種渠道間的對比, 就能直接在線下店鋪里運用自己最喜歡的方式, 以最優惠的價格進行商品的購買。以熱風為例, 每一家線下門店都可以查詢到熱風旗下所有門店的產品庫存信息以及線上渠道的商品庫存信息, 并可以隨時幫助顧客就近及方便取貨。線上線下的融合在于一條路徑多種實施方案并行的營銷方式, 但目前的零售企業更看重的是某種渠道在某方面的優勢, 運用多渠道的管理模式進行全渠道的運營, 并未全渠道模式下的渠道資源的整合。同時也出現了線上線下不平衡發展的問題, 要么過于看重線下渠道, 要么重視線上渠道而輕視線下渠道, 這都影響著消費者購物體驗的提升。
(三) 全平臺管理系統不完善。
在以往多渠道管理或者跨渠道管理階段, 不同渠道之間都有自身對應的管理平臺系統, 而對于自身內部信息系統的構建也僅僅是在企業經營達到一定的規模量后才會實施?；谶@種現狀, 企業想要實施全渠道管理, 必須要整合不同渠道之間的平臺資源, 如系統對接、數據庫融合等等, 但這些內容的整合往往需要企業大量的資金投入。在對于未來預期收益不確定的情況下, 大多數零售企業對于成本的投入是相對慎重的。其二在于對大數據、云計算等信息技術的投入力度不足, 因此零售企業在全渠道云平臺的管理上缺乏有力的技術支撐。
(四) 技術創新力度不夠, 營銷靶向不精準。
精準營銷的前提在于對與消費行為、需求以及目標的精準分析, 大數據分析則能為精準營銷提供有力的數據支撐。移動客戶端在為企業帶來巨大流量的同時, 零售企業更應該注重流量背后消費者需求的變化, 并運用數據分析技術去挖掘消費者需求的變化。但目前的大多數零售企業并未重視大數據的價值和意義, 對與數據的分析和挖掘也僅僅停留在表象層面, 數據分析技術投入力度的不足, 分析的結果可想而知, 不能準確把握消費者需求, 又何談精準營銷。
三、OTO模式下零售業全渠道營銷策略
(一) 形成全渠道運營理念, 制定全渠道營銷目標
在新技術的驅使下, 未來的零售不會在局限于時間、空間的限制, 消費者的消費活動也不再局限于某一具體路徑, 網上商城或者線下門店。在數字化技術的幫助下, 消費者可以隨時隨地的去了解某款商品的屬性特征, 也就是在消費者需求確定的情況下, 將購買渠道、購買方式、付款方式、服務方式相融合的運營模式, 全方位為顧客提供商品或者服務。讓消費者能隨時、隨地、隨意、方便、快捷、便宜的消費產品或者服務, 這才是全渠道運營的核心治所在。因此零售企業在制定全渠道運營的目標時, 不是以某一或兩種渠道為主、其他為輔助, 而是所有渠道相互整合為目標, 重視線上線下資源融合, 實現是全渠道的利潤最大化。當然全渠道目標的制定還需要結合零售企業自身的目標來制定, 不能盲目跟風。
(二) 建立跨渠道合作機制, 構建全渠道管理云平臺
全渠道管理的核心在于線上線下的融合, 可以使消費者可以在各種渠道之間任意選擇購買方式, 體驗不同渠道間的無差異化購物。而這種無差異化購物的基礎就是各渠道組織間的重建與融合, 在企業線上線下全渠道營銷戰略的指導下, 重建組織機構, 打破不同渠道、不同部門之間的壁壘, 匹配新的發展戰略。內部融合的情況下, 對于外部資源也要加大整合力度, 比如與供應商、物流企業、第三方電商平臺、支付平臺、BAT平臺等的介入合作力度加強, 多渠道融合實現合作雙贏。在建立多方合作機制的基礎之上, 建立一站式搜索購物平臺, 整合線上購物端和線下端口, 線上端口包括電商平臺、移動客戶端、微信、QQ、抖音等新媒體, 線下端口包括零售實體店、經銷、采購、物流、售后服務等, 實現企業的“人、財、物”等資源在渠道間的無障礙流動。
(三) 大數據支撐, O2O精準營銷
信息技術的發展, 讓消費者的消費變得有蹤跡可尋。數據在記錄消費者消費行為的同時也能夠暗示下一次消費的產生, 這就是大數據的魅力。因此零售企業想要抓住消費人群, 就必須要從消費數據為切入點, 去分析目標客戶的消費偏好、消費習慣、消費心理等。以today便利店為例, 在后臺數據分析中會去分析消費者的支付寶偏好, 其中35%的消費者采用微信支付, 49%的消費者會采用支付寶支付, 另有11%左右的顧客會采用現金支付的付款方式。對于消費者行為數據的分析也有利于企業把握消費熱點, 預測和跟蹤消費潮流和趨勢, 幫助零售企業調整商品結構, 精準匹配目標客戶需求。同時實施OTO全渠道營銷策略, 如“線上挑選———線下購物———線上支付”, “線上促銷———線下挑選———線上購買———線下支付”, “線下促銷———線上銷售———線下自提”等方式, 線上線下相互引流, 實現精準營銷。
(四) 線上線下融合, 零售企業社會形象統一
企業形象是企業戰略的重要組成部分, 零售業全渠道的融合的必要條件之一就是各渠道的企業形象的一致統一。良好的企業形象有助于企業銷售量的提升以及客戶關系的穩定與維系, 培養忠誠客戶。統一的社會形象不僅僅是線上線下形象識別的統一, 還包括產品、服務標準、售后條款、服務形象, 多平臺售后服務系統的一體化處理等。例如有些企業為保證線上渠道流量和線下產品的利潤, 在線上渠道產品的投放上區別與線下渠道產品, 為線上渠道專門定制價格偏低的產品, 而線下產品價位偏高, 產品品質的差異也是形象不統一的表現, 這種現象僅僅是表象的渠道融合, 實際零售企業還是兩條線路運營管理。統一的產品形象是線上線下購物無障礙切換的必要條件, 因此不論是線上還是線下渠道都需要維系好自身的社會形象, 以及保持統一的形象。全渠道的統一社會形象, 為消費者打造一個全新的、立體的、舒適的購物體驗, 實現線上線下購物自由切換的優質消費體驗。
結語
OTO全渠道營銷不同于以往傳統意義上的營銷模式, 首先是運營理念的差異, 其次是要打破不同渠道之間的融合壁壘, 同時還需要結合消費者的大數據分析, 實現精準營銷, 才能夠讓消費者感受到不同渠道之間的無差異化購物體驗。全渠道管理云平臺的構建也在于進一步促進渠道間的融合;統一的零售企業社會形象, 增強消費者對品牌的認同感, 及滿意度、忠誠度的提升, 多管齊下實現全渠道融合, 提升消費者購物體驗。
摘要：我國零售商線上線下全渠道發展現狀主要是傳統零售企業以自建電商平臺為主;電商起家的零售企業開始發展線下;跨境電子商務成為傳統零售企業重要的擴張渠道;手機客戶端成為線上線下全渠道營銷新的突破口。盡管全渠道營銷時代已經到來, 但零售商線上線下全渠道發展仍然面臨許多問題和挑戰, 主要問題是線上線下不同渠道利益分配不清;不同渠道之間存在渠道壁壘;缺乏開拓線上線下全渠道營銷發展資金等。針對這些問題, 在分析原因之后, 本文提出了零售商線上線下全渠道營銷路徑, 以期對我國零售企業發展線上線下全渠道營銷提供有益借鑒。
關鍵詞：線上線下,全渠道,營銷策略,零售業,渠道融合
參考文獻
[1] 馬慧敏.移動互聯時代我國零售企業全渠道模式的應用[J].中國流通經濟, 2017, 31 (04) :10-16.
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網絡營銷渠道策略范文第3篇
①明確的推廣思路和任務; ②簡單高效的執行;
③有效的監督并根據反饋數據進行工作量調整;
做好以上3件工作，工業產品推廣必將攻無不克戰無不勝! 序號 網站名稱 訪問 友情鏈接 企業網址 搜索引擎優化 備注
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55
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網絡營銷渠道策略范文第4篇
【關鍵詞】新形勢 電信運營商 營銷渠道 策略
一、對我國電信運營商營銷渠道的發展現狀進行分析
隨著電信業的重組，電信運營環境就發生了改變。當前，我國電信運營商所處的政治環境還是比較放松的，政府對電信運營商的管制都是在一個比較開放的前提下實施的。而經濟的發展必然離不開信息化的帶動，所以穩定的經濟發展環境是電信業發展的保障。相反，電信業的發展又會促進經濟的發展。電信運營商根據我國社會環境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導，還能與消費者創造出更多新的需求。環境對電信運營商來說無疑是影響其發展的決定性因素，在新的環境中，電信業已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發激烈，而消費者數量增長的速度卻變得很平緩。當然，除了這三方面的影響，電信運營商的生存環境還受到比如技術、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業必然是面臨著巨大的挑戰，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時代的發展而不是消亡。信息化的發展速度如此之快，目前，我國電信運營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。
二、我國電信運營商營銷渠道所面臨的問題
曾經很長一段時間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態，電信運營商不需要耗費過多的精力就可以將自己的各種業務推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規劃。其二，營銷渠道還是采用傳統的模式，缺乏創新。如今，消費者更加期盼增值業務，然而，電信運營商卻對此缺乏營銷熱情和創新，使電信市場出現了盲區。電信運營商通常都期望推出的業務能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發展潛力的業務。缺乏對資源匱乏、網絡發展相對落后地區的市場開發，使得營銷渠道的發展出現區域不平衡的狀態。其三，缺乏專業的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運營結構發生了改變，但是電信運營商自身的結構調動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負責的業務有所變化。電信業務營銷渠道還是采用傳統的工作習慣，很多地方還是采用手工進行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。
三、新形勢下我國電信運營商營銷渠道的策略分析
如今，電信運營變得更加商業化，其發展受到我國政治、經濟、社會等多方面的影響。電信運營商要想生存下去或者說更好的發展，就必須適應它所在的環境的改變。電信運營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產品流的重要手段，是客戶與電信運營商之間的一條紐帶，將其緊密聯系在一起。電信運營商必須保護好這座橋梁，使其推動自身的快速發展，幫助自己在市場競爭中站穩腳。隨著社會價值體系的改變，電信業的消費者除了注重電信業務的質量和經濟效益，其選擇運營商時還會考慮到服務態度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運營商的營銷渠道策略要進行全面的思考。
首先，電信運營商必須明確自己的營銷渠道并有一個清晰的定位。電信運營商的業務應該要覆蓋到所有的地區，這是時代賦予它的責任。電信運營商必須要快速適應這種商業化的運營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責任的同時，電信運營商必須弄清楚消費者的種類，有針對性的推出業務組合和服務類型。根據區域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機應變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業務種類。其次，調整營銷渠道的體系結構。電信運營商必須要建立健全營銷渠道體系結構，這個體系結構應該涉及到電話服務業務、實體營業廳、自助服務終端、網絡以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發新業務。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經營方式對渠道進行細分，確保營銷渠道體系結構的完整。最后，加強電信運營商的營銷渠道團隊的管理，完善電信運營營銷渠道團隊的配置。電信運營商應該明確提出對營銷渠道團隊的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團隊的管理細則，實行績效考核制度和激勵機制，提高營銷渠道團隊的工作效率和服務質量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運營商其實很多業務都應該是與服務掛鉤的，所以在探索營銷渠道時還得提升自己的服務業務水平。
四、結束語
信息時代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網絡和互聯網。電信運營商作為我國信息網絡三大運營商之一，必須要適應社會的發展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運營商來說，這是一個以營銷渠道為主的時代。因此，電信運營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設力度，努力探索，不斷完善，為電信業的穩定發展打下堅實的基礎。本文結合我國電信運營商所處的環境分析了其發展現狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運營商發展營銷渠道的策略。
參考文獻
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網絡營銷渠道策略范文第5篇
關鍵詞:化妝品 網絡營銷 渠道沖突 渠道管理
截止到2009年12月,我國共有網民3.84億,大幅度超過美國,躍居世界第一位;普及率達到28.9%,超過全球平均水平;網民規模較2008年底年增長8600萬人,年增長率為28.9%。隨著網絡的普及,網絡營銷渠道已成為一種新型營銷渠道。隨著購物網站的日臻完善,年輕一代慢慢養成了一種在網上采購的習慣,尤其是化妝品,眾多女大學生、女白領喜歡和習慣在網上交易。如今化妝品已經成為在互聯網上銷售收入排名第三的行業,市場潛力巨大。
眾多國際知名化妝品公司紛紛籌備、參與在華網絡銷售業務,期望從中國日益壯大的網絡市場分一杯羹。目前27個國際公認的世界品牌化妝品,如雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、玉蘭油等都已經建立了品牌網站,實現了在線品牌推廣和銷售產品。DHC作為日本通信銷售化妝品第一品牌,2005年1月正式進軍中國市場,18個月其銷售額就達到1億元,取得了令人震驚的成績。
一、網絡營銷渠道概述
1.網絡營銷定義。網絡營銷(On-line Marketing或E-Marketing)就是以國際互聯網絡為基礎,利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。
2.網絡營銷渠道特點。
(1)渠道縮短。任何產品或服務從生產商到達消費者之間經過的渠道越長,中間環節越多,產品的加價率就越高。由于因特網起到了分銷商的作用,其直接模式代替了傳統的迂回模式,分銷鏈條比傳統的渠道要短。生產商與消費者之間可以在網上直接供求商品,大大降低了各種成本,提高了分銷的效率。
(2)關系單一。傳統的營銷策略要涉及到生產者、代理商、中間商(一級中間商,二級中間商,三級中間商)、最終消費者等多層次的、全方位的管理,而因特網使企業能跳過價值鏈中的部分環節。網絡營銷渠道的管理可以簡化為網絡單層次的管理,將錯綜復雜的關系簡化為單一關系。
(3)配送社會化。對于企業來講,開展網絡營銷時要保證商品在最短的時間內由最近的分銷網點送到消費者手中,而這一切必須要靠現代化的物流配送體系加以保證才能完成。目前國際上較為流行的物流配送模式是“第三方物流”,即由與貨物有關的發貨人和收貨人之外的專業企業,即第三方來承擔企業物流活動的一種物流形態。
二、化妝品網絡渠道與傳統渠道的沖突
渠道沖突指的是這樣一種狀態,即某個渠道成員發現其他某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標。
發生渠道沖突的最根本原因是利益沖突,化妝品的網上銷售會侵犯到傳統渠道成員的利益,從而發生渠道沖突。
對于化妝品來說,網絡營銷渠道和傳統營銷渠道的沖突主要是由以下原因引起的:
1.目標市場相同。目標市場是企業打算進入并實施相應的營銷組合的細分市場,或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。很多化妝品生產商在組建營銷渠道時,沒有考慮目標市場及目標渠道策略。網絡渠道和傳統渠道的目標市場重合就會爭奪相同的客戶,從而引起他們之間的對抗沖突。只是為了增加產品銷量而沒有明確戰略的渠道,很容易造成網絡渠道業務對于主渠道業務帶反噬現象,渠道管理不力甚至會影響到企業多年來樹立的良好品牌形象。
2.產品同質。當同樣的化妝品既可以在傳統渠道買到又可以在網上獲得時,網絡營銷的更優惠價格,更多的產品選擇范圍,使消費者能夠了解到更多的相關化妝品的信息,所以會有很多消費者通過網絡確定初步購買意向后,到附近的傳統銷售渠道如化妝品專柜等去親身體驗一下,最后再回到網上去定購。這樣,傳統營銷渠道做了他們該做的事,卻沒有因此賣出產品,獲得相應的收益,這種“搭便車”的行為使得網絡渠道和傳統渠道發生渠道沖突大大增加。
3.價格原因。在化妝品傳統零售鏈條的各個環節,經銷商與終端零售商,都有在廠方制訂的全國統一產品零售價上再加價的習慣,廠家出貨到一級批發商接手,再到一級、二級代理商,算上中間的物流費、代理費,可以讓“打著市場價”的商品成本增加近六成。一方面化妝品傳統零售渠道鏈條過長,要保障每一個環節的利潤空間,另一方面某些環節還存在暴利的經營觀念。而網絡渠道的一大特點是經濟性,價格的高低直接決定著消費者的消費意向?；瘖y品網絡營銷由于減少了中間商環節,產品成本無形中降低了很多,這必定引起傳統經銷商的不滿。
三、化妝品網絡渠道和傳統渠道沖突的管理
化妝品的網絡營銷渠道為企業降低了銷售成本,使消費者得到了實惠,但是網絡這種新型的渠道使得傳統渠道中間商的作用不斷弱化,必然會產生沖突?；瘖y品生產商必須有效處理好兩種渠道之間的沖突,否則會對企業的渠道運作發展造成嚴重的不良后果。
化妝品生產商可以采取以下策略來管理網絡渠道和傳統渠道之間的沖突:
1.定位策略。
(1)對不同的顧客群體進行分類?；瘖y品生產商應根據顧客的年齡、職業、學歷、所居住城市和生活習慣等,對顧客群體進行劃分,網絡渠道和傳統渠道分別為不同的顧客群體提供服務。
顧客年齡。網民中18-24歲的年輕人所占比例最高,達到31.8%,其次是18歲以下的網民(19.1%)和25-30歲的網民(18.1%),網民在年齡結構上仍然呈現低齡化的態勢。網絡渠道的目標顧客群可以選擇以年輕的顧客為主。
顧客學歷。網上購物的網民學歷較高,而且學歷越高,網上購物比例越高。碩士及以上網民的網上購物比例已經達到56.5%。因此,高學歷的顧客可以成為網絡渠道的主要目標顧客。
顧客職業。網民中學生所占比例最多,達到了28.8%。學生網民和年輕網民的趨勢是一致的,網絡渠道可以將他們共同地作為自己的目標顧客群。
(2)采取不同的定位,提供不同的附加價值。與普通的消費者相比,網絡顧客更加年輕、收入較高和學歷較高,工作生活與電腦網絡緊密相關,更愿意通過網絡定制產品,對于現實的購物不感興趣或沒有時間去購物,追求廉價、高效、快捷的購物環境。提供大量信息、實時交易及價格低廉是互聯網所有的特殊優勢,網絡營銷要利用互聯網的這些優點,吸引重視這種附加價值的顧客。
相對于網絡渠道,傳統渠道也有自己特有的優勢。傳統渠道可以讓顧客更真實地體驗產品,專柜有專業的美容顧問為消費者提供咨詢服務,可以與顧客面對面地交流,實際了解他們的需要,讓顧客實際感受化妝品的質地、顏色,免費妝容等,這些優勢都是網絡渠道無法比擬的。因此傳統渠道可以從提高服務質量著手,提供其他含有高附加價值的服務。
2.產品策略。產品策略主要是實行以下幾種產品隔離策略。
(1)采取網絡渠道銷售的產品與傳統渠道銷售的產品不同的策略?；瘖y品生產商可以限制其在網上銷售的產品,使不同的渠道分別銷售不同的產品。比如寶潔的網上渠道(Reflect.com)不銷售其傳統的美容產品,而是銷售全新產品,而這些產品也不會通過傳統的商店銷售。
(2)采取措施制造網絡渠道與傳統渠道產品的人為差異。在網絡營銷渠道和傳統營銷渠道分別引入型號不同但實質上卻相類似的產品,或進行品牌分流,實現多品牌組合等,避開同一產品在同一區域因在不同渠道的分銷而引發竄貨、壓價等風險。比如予以截然不同的命名、不同型號、顏色差異等,以避免消費者進行價格、特性、品牌等方面的比較。
(3)針對在線顧客的需求設計新的產品線。如倩碧針對其網站(www.clinique.com)提供化妝品的定期填充、耐久性產品的維修保養、日常用品的會員福利俱樂部等。
(4)根據產品的生命周期來決定是否采取在線銷售,如當產品處于快速增長的階段時在線銷售就不太會干涉傳統渠道的銷售,甚至還有低成本開拓市場的作用。然而當產品處于成熟期或衰退期時通過在線銷售產品就可能瓜分傳統渠道的市場。
3.價格策略。在互聯網上的價格滲透是一個值得關注的問題,對大多數消費者來說,價格仍是影響購買決策的一個重要因素。所以作為化妝品企業應在進行產品渠道隔離的情況下制定出較為系統的產品價格體系,進行合理的價格管理,避免由于網絡營銷渠道和傳統營銷渠道因為價格差異形成直接沖突。
四、小結
營銷渠道沖突管理是現代企業管理中既重要又特殊的一部分,化妝品生產商也需要面對。設計科學合理的管理機制,通過定位策略、產品策略、價格策略,可以有效地避免、解決化妝品渠道沖突問題,從而實現渠道成員和諧共贏的局面。
參考文獻:
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2.吳建安.市場營銷學[M].北京:高等教育出版社,2003
(作者單位:北京化工大學經濟管理學院 北京 100029)(責編:賈偉)
網絡營銷渠道策略范文第6篇
一、現階段電商環境與傳統營銷渠道沖突的主要狀況
(一) 營銷渠道沖突在電商環境下的表現形式
受互聯網時代的影響, 渠道變化是營銷變革的主要體現。在電商環境營銷渠道中, 通過互聯網, 生產者能夠對自己的服務信息和產品進行展示, 并將支付、產品發貨的方式及實現和顧客進行直接交流的方式提供出來。在電商環境下包含間接網絡營銷渠道和直接網絡營銷渠道兩種營銷渠道。電商環境營銷渠道能夠在一定程度上影響傳統渠道商品流動的特征和靜態、單向的信息, 并使其組織結構改變, 從而縮短流通過程、減少機構人員數量及實現組織扁平化等。針對傳統渠道來講, 網絡渠道的變革會與其存在不協調的內容, 最終導致兩者之間出現諸多沖突。
(二) 電商環境與傳統營銷渠道沖突的影響
在傳統環境和電商環境下的營銷渠道沖突會對渠道的參與者產生一定影響, 相關影響內容有利也有弊。對于正面影響來說, 渠道沖突的存在會逐漸升級優化兩種渠道, 有利于更好地與競爭需求相適應, 并促進渠道流通效率有效提高, 從而更好地發展行業流通渠道。針對反面作用, 會在一定程度上影響消費、商品流通及生產等環節的參與者。一方面, 兩種渠道的沖突會浪費資源, 增加管理難度, 并使分銷商的忠誠度受到嚴重影響。另一方面, 會明顯增加傳統中間商的渠道維護成本, 同時會顯著減少中間商的收入。其次, 針對電子渠道中間商來說, 會使網絡渠道線下售后服務成本增加, 使服務質量降低。此外, 在售后服務和價格上, 會使消費者出現不滿情緒, 從而使消費者對產品的信任感顯著降低。
二、管理兩種渠道沖突的具體步驟
傳統營銷渠道和電商環境下營銷渠道兩者之間的沖突不能徹底消除, 因此需要合理規避這種沖突, 或者通過采取有效的方法使沖突實現最低化。在管理兩種渠道沖突過程中, 需要對一定的管理步驟有效遵循, 具體的實施過程主要包括:一方面, 將沖突的預警措施和預防措施有效建立, 有利于在萌芽時期消滅沖突, 或使沖突能夠最早發現, 從而有更多的時間制定后續措施。另一方面, 及時、有效的評估沖突導致的相關影響, 有利于合理的制定控制措施。此外, 根據沖突的具體內容, 將解決方法進行針對性制定, 有利于兩種渠道間的沖突在最大程度上得到降低。
三、管理兩種渠道沖突的具體方法
(一) 將價格方案科學合理制定
導致電商與傳統渠道之間發生沖突的原因主要為:在成本方面兩種渠道存在一定的差異, 使得銷售價格有所不同, 從而使銷售量受到嚴重影響。為防止在較大價格差異的影響下加劇渠道間的沖突, 需要科學、合理的制定產品價格, 最終使沖突得到避免或減少。例如, 如果傳統渠道存在較高的經營成本, 那么可以在發貨價格上對傳統渠道分銷商予以一定的幫助和優惠, 促進成本降低, 從而使銷售價格減低, 有利于競爭力顯著提升。同時需要對網絡產品銷售價格進行全面控制, 將其和傳統渠道的價格差進行有效壓縮, 最終有利于傳統分銷商的價格壓力明顯減輕。
(二) 對營銷渠道體系合理科學規劃
為使兩種營銷渠道實現和平共處, 需要在建設營銷渠道體系過程中實現合理規劃和科學規劃, 使分銷商在各種渠道中都存在發展的空間。在利益沖突出現于不同渠道之間時, 需要著眼于整體利益和共同的目標, 從而使兩種渠道的關系得到有效協調, 最終實現最小化的市場重疊和最大化的渠道競爭互補性。因此, 在建設營銷渠道體系過程中, 需要充分考慮地域分布、銷售成本控制及成本促銷政策等相關內容, 從而合理定位兩種渠道, 并實現兩種渠道的相互促進。
(三) 按照產品服務對銷售渠道進行確定
一般情況下, 產品服務主要包含三大類, 首先是兒童玩具、游戲軟件等網絡銷售的產品;其次是食品、汽車等實體店銷售的產品, 還有一種是服裝、家居等既能在網上銷售, 又能在實體店銷售的產品。因此可以按照不同的產品服務對營銷渠道進行合理制定。按照產品服務對營銷渠道進行確定的過程中, 需要注意的問題主要包括:在同一種產品上避免對兩個渠道同時使用, 防止渠道之間發生沖突;按照產品發展階段的不同對渠道進行有效調整, 進而在不同發展階段使產品的營銷渠道實現最優化。針對傳統營銷渠道來講, 如果產品具有較大的營銷成本, 那么需要積極調整營銷渠道, 將其向網絡渠道轉換, 從而實現更好地銷售。
結語
綜上所述, 在互聯網時代, 渠道的變化是營銷方面的主要變革內容, 電商環境營銷渠道與傳統營銷渠道兩者之間沖突的存在, 既有有力的影響, 又有不利的影響, 因此需要根據不同的影響, 制定具體的管理步驟和管理方法, 其中主要的管理方法包括將價格方案科學合理制定、對營銷渠道體系合理科學規劃及按照產品服務對銷售渠道進行確定等, 從而充分發揮兩種營銷渠道的作用。
摘要：本文主要在營銷上分析互聯網渠道與傳統渠道的沖突情況, 闡述了沖突的現狀, 并根據營銷沖突, 提出了有效的解決對策。
關鍵詞：電商環境營銷渠道,傳統營銷渠道,沖突
參考文獻
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