網絡營銷模式研究論文范文第1篇
一、樹立網絡營銷觀念
網絡營銷是一種全新的營銷方式, 與傳統的營銷方式具有較大的區別, 因此, 保險企業產品營銷應樹立全新的營銷觀念, 以適應網絡營銷的需求。
(一) 網絡營銷是一種以消費者為主導的營銷模式
與傳統的營銷模式不同, 現代網絡營銷已從賣方市場轉化為買方市場, 個性化消費已經成為市場消費的主體, 便利、快捷、享受是目前消費者在消費過程中的追求, 消費者主動消費的積極性具有明顯提高, 已經進入消費者主導的營銷時代。
(二) 網絡營銷是一種互動式營銷模式
作為一種新型的營銷模式, 保險企業可以直接通過網絡與消費者進行實時溝通, 開展富有實際意義的交流互動活動, 消費者能夠及時、準確地獲取符合個性化消費需求的信息并將個人需求進行反饋。通過實施的互動交流活動, 保險企業對網絡營銷的效果進行度量、測試以及評價, 按照客戶需求對營銷模式進行設計和改進。
(三) 網絡營銷是一種“柔性營銷”模式
“柔性營銷”又稱之為“軟營銷”, 是指企業以好友的方式宣傳自己, 尊重營銷過程中消費者的感受與體驗, 淡化營銷過程中的商業活動, 以建設軟實力為主導, 營銷的主動方是廣大消費者。這是由于網絡營銷本身的特點和消費者個性化需求的回歸所決定的。柔性營銷的最大特點是以消定產, 首先是消費者有了購買某種產品或服務的需求, 企業才會進行相關的設計并推向市場供客戶消費。在現代網絡技術環境下, 保險企業應積極構建柔性營銷模式, 促進產品的轉型升級。
二、保險產品網絡營銷模式結構的構建
企業網絡營銷模式構建的基本模式是由網站系統 (營銷平臺) 和內部業務系統 (管理平臺) 構成, 網站系統是保險企業與客戶之間聯系的接口, 在平臺應用中占有十分重要地位。其營銷模式的結構和主要功能構建包括:
(一) 信息介紹和學習
信息介紹是網絡營銷的主體, 保險企業要通過形式多種多樣、內容豐富多彩的產品信息吸引消費者瀏覽。并詳細介紹各種不同保險產品的險種條款、優缺點、保險額度、保險范圍、理賠須知、付款的詳細介紹、取消訂單、退款原則以及企業與客戶之間的權利與義務等詳細說明。各種信息介紹要通俗易懂, 對于難以理解的專業術語做必要的備注和解釋性說明, 為客戶的理性決策提供必要的依據。
(二) 用戶需求調查和咨詢
網站系統是保險企業與客戶進行溝通交流的便捷渠道, 通過網絡交流, 可以不斷地了解客戶需求和市場變化情況, 為設計出符合市場和客戶需求的產品品種提供詳細的基礎信息。通過網絡互動交流, 還可以實時解答客戶的各種疑問, 為客戶提供較為詳細的咨詢與答疑, 有利于建立良好的客戶關系, 提升服務質量, 提升產品知名度。
(三) 設置網上用戶服務接口
保險企業與客戶之間的溝通是持續和永遠的, 因此要建立網上客戶服務接口, 實現投保、理賠、續保、變更等項業務的網上全程辦理, 客戶足不出戶就可以完成全部保險業務辦理, 為客戶提供方便條件。這種服務方式不僅可以為客戶提供方便快捷的服務, 同時也能提升保險企業的知名度和客戶滿意度。
三、保險產品網絡營銷組合策略
(一) 強化產品開發
保險企業產品的設計, 應更貼近每一位客戶需求的個性化壽險產品、安康險產品及各種財險產品, 同時對各種產品進行細化, 這是未來保險產品發展的方向, 保險企業要通過網絡調查的方式設置客戶需求調查表, 征求客戶的意見和建議。加快保險產品品種開發, 提升產品對市場反應的靈敏度。隨著網絡環境的不斷完善和電子商務的進一步發展, 保險產品的網絡營銷將進一步完善。
(二) 加強客戶資源的有效利用
代理人的營銷模式屬于傳統的營銷模式, 保險企業的客戶資源隨著代理人的流失也將隨著流失。而網絡營銷模式下, 企業可以通過網絡更加直接的獲取客戶資料, 同時可以對客戶資料進行直接分析、挖掘和有效利用, 降低了人工錄入和查閱資料的成本, 節約了人力資源。
(三) 網絡廣告設計與營銷
網絡廣告具有傳播速度快、覆蓋范圍廣的特點, 網絡廣告的發布通常是在FTP、Gopher或WWW廣告服務器進行, 消費者可以通過上述服務器進行瀏覽和閱讀。網絡廣告可以設計成贊助廣告、旗幟廣告、按鈕 (圖標) 廣告、關鍵字廣告等形式。通常采用動畫、圖像或屏幕滾動等方式播出保險企業的最新產品, 吸引瀏覽者, 提高廣告的收看效率。
(四) 網絡營銷渠道的構建
保險企業產品的網絡營銷可分為直銷和分銷, 直銷是將產品直接置于企業網站進行銷售, 客戶可以通過線上線下兩種方式進行預訂和購買。分銷是指與銀行、訂票網站、旅游企業、旅游景點、鐵路公路及民航售票點進行廣泛的合作, 對保險產品進行全方位的促銷。
四、結語
保險產品的網絡營銷, 是一項全方位的工作, 需要企業各部門之間的密切配合, 尤其是要做好監督管理, 防微杜漸, 保證保險產品的設計和網絡營銷的順利進行。
摘要：近年來, 隨著互聯網的快速發展, 網絡營銷已經成為人們日常生活中不可或缺的重要組成部分, 網絡營銷作為目前流行的商務營銷模式, 取得了巨大發展。保險公司作為銷售保險產品合約、提供風險保障的公司, 在互聯網大力普及的前提下, 建立網絡營銷模式、開展網上營銷, 是時代的選擇, 同時也是保險業務發展的必然需求。本文擬對保險產品網絡營銷模式開展研究, 提出轉換營銷觀念、以消費者為中心、構建保險產品網絡營銷模式結構和網絡營銷產品戰略組合的對策措施, 以供借鑒。
關鍵詞：保險產品,網絡,營銷模式,研究
參考文獻
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網絡營銷模式研究論文范文第2篇
摘要：本文首先論述了電子商務對服裝大規模定制的推動作用，然后重點分析了電子商務時代下服裝大規模定制的 4 種營銷模式。最后根據 4 種營銷模式各自的特點，對不同的服裝企業該選擇哪種生產營銷模式做出了詳細分析。
關鍵詞：電子商務；服裝大規模定制；營銷模式
Analysis on Marketing Mode of Garment Mass Customization in the Trend of Electronic Commerce
Key words： electronic commerce； garment mass customization； marketing mode
早在2005年發布的《服裝“十一五”科技發展計劃》就曾提出，推動服裝信息化進程，逐漸與國際接軌，努力探索服裝企業實施大規模定制生產模式的研究工作。隨著信息技術和電子商務的完善和支持，目前服裝企業實施大規模定制的條件越來越成熟。
1 電子商務發展與服裝大規模定制
1.1 電子商務的發展催生服裝大規模定制
電子商務始于1997年，從2003年后開始快速發展。在此期間，服裝電子商務從在虛擬環境中純粹銷售服裝產品的1.0時代發展到注重消費者情感需求的2.0時代。在電商2.0時代，服裝企業通過追求獨特的市場定位，更具藝術化的服裝產品，以及網絡自營店、授權店和其他B2C網站等多渠道的電子商務方式開展銷售；2010年起，資本開始大舉進入服裝電子商務領域，對服裝電子商務的發展速度和運營形式都產生了巨大的影響，電商產品3.0時代即“產品重組的時代”即將到來。此時，網絡終端的人不再僅僅是服裝消費者，而是具有獨立思想，能夠同時參與自己所需服裝產品開發的設計者。服裝企業通過互聯網去感知消費者需求，通過快速柔性制造系統去反應市場，在標準化生產和個性化定制的雙重需求下，服裝大規模定制營銷模式的優勢逐漸顯現。
1.2 電子商務對推動服裝大規模定制的作用
電子商務的發展為服裝大規模定制提供了外環境和平臺，其作用主要表現在如下幾個方面：
（1）電子商務將服裝產業供應鏈中的面輔料供應商、服裝設計公司、服裝生產企業、服裝分銷商和第三方物流整合，實現了信息流、物流、資金流、人流和商務流的共享和雙向交流，為服裝大規模定制的快速反應機制提供了技術支持。
（2）電子商務環境下，客戶可以在任何地方通過互聯網登錄服裝企業信息平臺，了解服裝產品信息或者下達訂單。電子訂單的網絡化數據傳輸，提高了訂單的處理效率，縮短了服裝大規模定制的產品生產周期。
（3）電子商務環境下，服裝企業可以通過高效的售前、售后服務便捷地了解目標客戶的需求信息，并及時地修改定制服裝產品配置模塊，為服裝大規模定制企業設計開發多樣化、個性化定制產品增加了競爭力。
（4）電子商務環境下，服裝大規模定制企業實現了以銷定產，減輕了庫存壓力，節省了倉管成本；電子化支付手段，節省了結算成本；B2C營銷模式，節省了流通成本。
此外，服裝計算機集成制造系統（CIMS）、量身定做（MTM）自動修正系統、虛擬展示系統（VTO）、單片裁床的自動裁剪、柔性制造系統（FMS）等專業技術的實現，也為電商3.0時代的服裝企業實施大規模定制提供了有利的技術保障。例如，希臘ATC電子商務公司倡導的歐洲/E-TAILOR0工程集三維人體掃描與測量技術、先進的服裝CAD技術和電子商務技術于一體，是基于服裝數字化技術的大規模批量定制的電子商務模式的典型代表。
2 基于電子商務的服裝大規模定制的營銷模式和營銷特點
2.1 電商時代下的服裝大規模定制的營銷模式
根據服裝大規模定制的定制深度和定制點情況，可以將電商時代下服裝大規模定制營銷模式歸納為協同定制、調整定制、裝飾定制、預測定制等 4 種類型（表 1）。
（1）協同定制
在這種營銷模式下，顧客通過服裝公司搭建的商務平臺進行信息交互。顧客首先在公司款式數據庫中選擇自己喜歡的款式，甚至包括面料的選擇；如果對款式有特殊要求，可以在企業提供的款式模塊的基礎上自定義設計，然后輸入或在選項中選擇自己的主要測量部位尺寸，完成訂單的填寫；公司樣板數據庫在模塊化設計技術理念的支持下，能夠快速將顧客信息轉化成對應的服裝樣板；最后上述信息流轉入生產流水線中，大規模定制的生產過程即可完成。這是真正意義上的服裝大規模定制，無論從面料、圖案還是款式、合體度方面都能最大化的滿足顧客的個性化需求。
（2）調整定制
在這種模式下，企業提供的款式數據庫是一種可調節的標準定制服裝產品?？蛻艨梢愿鶕约旱男枰拖埠脧钠髽I商務平臺預先配置好的各個數據庫選項中選擇面料和圖案，然后從款式部件模塊庫中自由組合服裝款式，并在設定好的尺寸規格中選擇適合自己體型的標準規格。這種服裝定制只能在企業預設的模塊中選擇，雖然能夠體現一定的個性，但不能附加自定義要求，定制的化程度顯然沒有協同定制模式高。
（3）裝飾定制
這種定制模式下，僅限客戶在一種標準款式的服裝產品基礎上選擇，按照企業商務平臺配置好的裝飾、紋樣模塊庫來進行選擇。此時，服裝的款式不能再進行部件組合，只能在選項中對整體效果選擇。比如先選出一款標準款式的文化衫，然后從備選選項中選擇需要印制的圖案或者文字樣式來完成定制。這種定制是初級定制，定制點在供應鏈的下游，對企業的生產運作模式和產品周期影響較小。
（4）預測定制
這種定制也叫透明定制。這種定制中，顧客不參與到服裝的設計開發中來，不能進行款式模塊的組合選擇，而僅是從企業提供的服裝產品成衣效果中選出自己喜歡的款式和適合自己的規格。這種模式對現有的大批量生產模式改變較小。
2.2 電商時代下的服裝大規模定制的營銷特點
美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出營銷4C理論，該理論以消費者需求為導向，以追求顧客滿意為目標，重新設定了市場營銷組合的 4 個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。營銷4C理論在服裝大規模定制模式中得到了充分的體現。
（1）消費者：服裝大規模定制的產品設計均是以顧客個性化需求為根本出發點，能夠在不同程度上滿足顧客對服裝面料、色彩圖案、款式、尺寸、裝飾的個性化定制要求。其中協同定制由于可以進行自定義設計，其個性化定制程度最高。
（2）成本：服裝大規模定制是供應鏈上設計、生產、銷售、配送各環節快速響應的營銷模式。在電子商務的支持下，這種模式減少了中間商和店面成本，提高了服裝產品的性價比。傳統服裝定價是先設計服裝產品，然后根據服裝的成本和公平性來定價；而面向大規模定制的服裝產品，其生命周期是從顧客下達訂單才開始，所以定制價格是根據客戶價值評估的，針對定制的程度、定制數量、配送方式等來決定服裝價格。
（3）便利：服裝大規模定制是借助互聯網為銷售媒介的虛擬營銷模式，服裝企業只需要建立一個面向最終客戶的個性化定制平臺就可以和客戶進行零距離交流?？蛻魺o論身在何地，只要有互聯網的地方，都可以下達訂單。
（4）溝通：服裝大規模定制的訂單批量少、數量多、信息量大，銷售服務復雜，實行的是“一對一”的營銷模式。銷售時需要企業認真聆聽客戶的需求，及時答復和解決客戶的定制和售后問題，通過良好的溝通，努力培育穩定的客戶關系。
服裝大規模定制營銷模式從客戶需求、客戶期望費用、購買便利性以及與客戶溝通均與4C理論相吻合，因此這種“銷售—生產—服務”一體化模式符合實現顧客價值和企業效益的雙贏需求。
3 電子商務時代下服裝企業大規模定制營銷模式選擇分析（圖 1）
電子商務的逐漸成熟為企業信息平臺的建立創造了良好的外圍環境，使得中國服裝業實施大規模定制存在很大的市場空間和機會。從圖 1 可以看出，生產高檔服裝的企業因為客戶群對服裝個性化和奢華度的需要，可以接受深度個性化引起的成本上升，多采用制作周期偏長的私人個性化定制加工；而生產低檔服裝的企業由于將服裝生產成本因素放在首位，目標客戶群是對個性化需求不明顯的消費者，所以多采用傳統的大批量生產。而對于生產中低 — 中高端服裝產品為主的生產企業，因其對生產制造成本的敏感性和對個性化的追求，必需在成本和個性化之間進行權衡，大規模定制模式為這類企業提供了非常有效的解決方案，必將為企業帶來巨大的價格優勢和品牌效應。但對于中低—中高檔服裝企業應該選擇哪種大規模定制營銷模式，還應該根據產品特征、產品定位客戶群、企業營銷能力和設計生產能力等情況進一步具體分析（表 2）。
表 2 中，協同定制是大規模定制中個性化程度最高的定制營銷模式，服裝產品緊跟時尚潮流，面料考究，制作精致，主要針對中高端客戶。要求服裝企業具有較強的客戶溝通能力，快速獲取客戶需求建立完備的客戶檔案的能力，以及高水平的專屬化售前、售后服務能力。同時，服裝企業要與面輔料、印染企業形成固定、快捷的業務合作關系；設計團隊模塊化設計開發能力強；服裝企業柔性化生產水平高等，適合一些技術全面、設備先進、品牌成熟的服裝企業。但需要注意的是，雖然最大程度的個性化定制能基本滿足顧客的全部需求，但由于大量增加的定制信息，可能會使一件衣服就成為一個訂單，這對服裝企業供應鏈的快速反應能力提出了挑戰，同時也增加了市場營銷的復雜程度和經營成本。因此，服裝企業不能為了盲目擴大訂單而過度定制，而要根據服裝產品的結構特征、企業的柔性化生產能力和顧客的個性化需求綜合考慮。
調整定制的個性化定制深度中等，服裝產品以經典、大方的正裝為主，兼顧時尚職業裝，中高檔面料，做工精良，主要針對中端客戶。顧客主要是在預先配置好的模塊中選擇，不能進行自定義設計。由于定制環節涉及從款式設計、紙樣、排料、裁剪到縫制、包裝各個環節，因此對生產線的組織管理水平要求較高。這種定制營銷模式主要適合于中、高檔服裝品種以及電子商務技術成熟的服裝企業。企業可以根據自身的生產銷售能力設置定制模塊的數量和定制深度。需要注意的是，這時的目標客戶對個性化的需求和期望不高或者自身不具備個性化服裝的設計能力，客戶在尋求個性化的同時關注的主要是服裝購買的便利性和服裝的性價比。因此，企業通過對銷售渠道和服裝價格制定合適的營銷策略，并從目標群的價值和審美取向出發，結合企業文化，設計開發出以經典為基礎的時尚款式模塊，才能較容易地吸引更多客戶。
裝飾定制是一種形式定制，定制深度較淺。主要通過外在的富有創意的裝飾效果滿足顧客個性化需求，適合于款式簡單、有裝飾圖案要求的中低端服裝產品，比如休閑服裝，尤其適合T恤、牛仔褲、襯衣等造型簡單的服裝產品。主要面向低端客戶以及注重價位、緊追時尚的年輕人群。這種定制模式由于不涉及面料和款式組合定制，對傳統生產模式改變不多，只是對裝飾定制過程中的成衣后加工設備和生產后期流水線組織要求較高。適合企業規模不大，款式設計能力較強，但專業柔性設備不全，注重價格優勢的服裝企業。同時，多渠道的廣告宣傳和多形式的促銷活動是企業營銷的重點。需要注意的是，這種營銷模式下的消費者所追求的是裝飾元素表象后的深層文化精神需求以及對流行元素的時尚體驗，所以服裝企業緊跟流行趨勢進行裝飾圖案和材料的開發是企業取得競爭優勢的關鍵。
預測定制的個性化程度較低，通常適合于款式大眾、易預測或者能夠輕易推斷的服裝品種，比如男襯衣、褲子、半身裙等服裝種類，主要面向低端客戶。這種定制模式對服裝款式的定制化要求不高，主要體現的是尺寸規格的定制設計，目標客戶群多為體型不標準的人群或注重服裝價格的中老年人。預測定制營銷模式對傳統的生產模式改變較小，服裝企業重點關注的是對目標顧客群人體尺寸數據的研究，并在此基礎上建立科學的規格數據庫，以及樣板師根據定制尺寸快速修改紙樣結構的能力。對服裝合體度和舒適度的宣傳，以及多形式的促銷活動對該類服裝產品的營銷會起到積極的作用。適合初步實施大規模定制、結構變形設計能力強的服裝企業。需要注意的是，該類服裝企業提供的備選款式應該易于根據尺寸變化進行結構修改。另外，企業對樣板庫中大量的紙樣設計圖應該實施科學的存檔管理，方便根據需要及時、快捷地調用。
4 總結
服裝企業選擇哪種大規模定制營銷模式并沒有好壞之分，企業應根據自身的發展戰略、產品目標客戶群定位、企業設計和生產能力，選擇適合其發展的大規模定制營銷模式，通過發揮品牌優勢、合理定價、提供優質服務來培育忠實的顧客才是企業發展的最終出路。
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網絡營銷模式研究論文范文第3篇
【摘 要】以1980年中國人民保險公司恢復開辦保險業務為標志，特別是1982年中國人民保險公司開始銷售人身保險以來，經過30多年的發展，國內壽險營銷市場飛速發展。1999年壽險全行業保費收入僅54.3億元，剛剛過去的2016年，壽險全行業僅原保費收入就達到2.2萬億元，17年的時間，壽險保費增幅超過400萬倍。分析壽險保費迅猛增長的原因，除了中國社會經濟高速發展和保險市場突飛猛進的大環境外，壽險營銷渠道的不斷創新也是一個不可忽視的因素。
【關鍵詞】中國壽險；營銷模式
自1980年保險恢復開始，由于受收入和保險意識的限制，個人保險需求及其微弱，因此法人團體銷售渠道成為當時保險銷售的唯一渠道。1992年，以美國友邦保險進入中國為標志，代理人制的壽險個人營銷渠道開始出現。2000前后，在借鑒歐洲銀行渠道代理保險銷售的成功經驗基礎上，結合中國銀行業中間業務的不斷發展，銀行代理渠道開始出現，并迅速成為主流渠道，在很多壽險公司中，銀代渠道保費收入占比超過50%甚至更高。2006年，壽險電銷渠道時代開啟，中美大都會率先在國內開啟電銷渠道，將國外成熟的保險電話營銷模式引入國內，并迅速取得成功，當年即取得保費收入超過2000萬。隨即電話銷售這一模式迅速為眾多壽險公司所效仿，據不完全統計，截至2013年底，全國開辦電話銷售的壽險公司已經超過30家。2008年以后，隨著互聯網技術和電子商務市場的成熟，網銷逐漸成為新的熱點，除了各壽險公司官網以外，以淘寶天貓、京東為代表的電商網站憑借其超高的流量成為很多壽險公司的主力銷售渠道。僅2016年前10個月，互聯網銷售壽險保費就已經達到1466億元。
在壽險公司中，不同的渠道因其自身特點，有著不同的定位，也有著各自存在的問題和困惑。
個人營銷渠道依靠壽險公司龐大的代理人隊伍向個人客戶銷售，憑借代理人的銷售技巧及緣故關系，可以實現復雜期繳長期保障產品的銷售，由于這類產品往往可以給壽險公司貢獻長期價值，因此個人營銷渠道受到了大多數壽險公司的重視，所謂“得營銷者得天下”。但優秀的代理人銷售隊伍面臨增員難、育成難、留存難的現狀，往往需要壽險公司長期持續的投入在渠道隊伍的建設上，短期內難以見到效果。因此個人營銷渠道成功的是平安、友邦等經營時間長、資本實力雄厚的壽險公司，對于新近成立的或者中小型壽險公司來說，個人營銷渠道是一條充滿艱辛、前途未卜的道路。
傳統的法人團險渠道曾經是壽險公司的主要渠道，但隨著整個壽險市場的快速發展，傳統法人業務在其中的占比不斷萎縮，2011年，法人團險業務在全部壽險保費中的占比已不足5%。以航空意外、旅游意外等為代表的傳統兼業代理業務由于手續費競爭激烈、參與主體增多、盈利狀況下降，已經漸成雞肋業務。原本寄予厚望的企業年金在經歷了10年發展后逐漸后勁不足，新增繳費越來越少，大家都在為存量拼殺。
銀代渠道初期因其能迅速擴張保費規模而受到各個壽險公司的青睞，在2000—2010年的10年間迅速成為壽險銷售的第一大渠道，而這10年間，也是中國大陸壽險保費收入增長最快的10年，保險行業資產總額達到5萬億元，其中銀行代理渠道功不可沒。但銀代渠道過于依賴銀行端的銷售網絡，保險公司對于這個銷售渠道很難掌控，銀行因手里掌握銷售網絡，因此就掌握了話語權。因此保險公司為了能把保險通過銀行銷售出去，不得不支付高昂的手續費，壓縮了保險公司的利潤空間，而且銀行端的銷售誤導行為保險公司也無力管理。
電話行銷渠道在2006年以后為很多壽險公司所重視，各個壽險公司或自建電銷中心、或委托外包的方式開展電話銷售。相對于個人營銷渠道，作為新興渠道的電話銷售的市場競爭尚不算激烈。但由于電話銷售的特點，各公司都不約而同的選擇了期繳型重大疾病保險作為主銷產品，導致產品高度雷同；電銷渠道的快速發展對電銷坐席隊伍產生巨大需求，同業挖角競爭加劇。電銷渠道賴以生存的名單成本也在不斷上升，同時名單質量卻在不斷下降。監管機關因為電銷擾民問題的突出，對電話行銷擾民監管的嚴格與規范，加大針對違規行為的處罰力度，也在一定程度上使很多壽險公司不得不重新審視電銷渠道的價值與意義。
互聯網渠道近年漸成熱點，特別是隨著淘寶天貓、京東金融等第三方電商平臺的發展壯大，借助第三方平臺的流量優勢，銷售理財、定期壽險、重大疾病以及短期意外險成為很多保險公司做大做強、彎道超車的選擇。由于互聯網渠道的特性，更適合于理財類簡單產品的銷售，因此現在的互聯網保險渠道大多以萬能險理財產品為主，重大疾病、定期壽險等保障型產品占比較少。近年來第三方互聯網平臺由于掌握渠道，對壽險公司來說進入門檻越來越高，同時手續費等銷售成本也越來越高，導致互聯網這一低成本保險銷售渠道的優勢不再。
縱觀中國壽險銷售渠道的發展變化，我們可以看到，在不同的發展階段，以及不同類型的壽險公司中，銷售渠道的策略與側重是有所不同的。這是由于中國壽險市場的廣闊性、多樣性所決定的。不同于美國、日本的以代理人/業務員為主體的銷售模式，在中國當前的壽險銷售渠道中，不論個人營銷、法人團體、銀代渠道，還是近年來興起的電話行銷、互聯網渠道，都不可能獨大。在這個市場上，既有以平安、友邦為代表的個人營銷渠道為主，也有以安邦、前海為代表的銀代渠道為主，也有以中美大都會為代表的電話行銷渠道為主，還有以弘康為主的互聯網渠道為主。
壽險公司應根據自身的戰略目標、發展規劃、資源投入，以及股東優勢等各個方面綜合考量，確定主要渠道。對于追求發展速度、追求規模與市場占有率的壽險公司，短期內可以銀代渠道和互聯網渠道為主，快速做大保費規模；對于追求穩健發展、內涵價值的壽險公司，則應當以個人營銷為主渠道，扎扎實實的做好代理人隊伍。當然，所有的銷售渠道發展到今天，也不應該是楚河漢界、涇渭分明。適時的打破渠道之間的利益界限，使渠道利益互補、資源共享，才能使整個公司的利益最大化。
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網絡營銷模式研究論文范文第4篇
摘 要：21世紀以來隨著我國社會經濟的高速發展，國內金融行業的發展速度也得到了迅速的提升，如今現代化的營銷理念已經覆蓋了人們生活中的很多行業，而銀行在發展過程中也逐漸形成了自己獨特的營銷戰略思想，那就是一切以客戶為中心。但是這一模式的運行在商業銀行的實際發展中并沒有取得預想中的效果，這與我國的實際國情有很大的關系。本文立足于國內商業銀行發展的現狀，在研究和分析銀行營銷模式的基礎上提出幾點改進的建議，以期可以推動我國商業銀行在經營過程中的效益，并為國內的商業銀行在世界經濟市場中贏得一席之地。
關鍵詞：商業銀行 營銷戰略 改革策略
引言
隨著現代化的營銷理念在國內商業銀行中應用和深化，市場營銷在銀行的經營管理中的地位也日益加重，我國在實際的經營運行中存在著很多的問題[1]。因此必須對現有的經營理念和營銷模式做相應的改革，找到一條適合自身實際情況的發展道路。本文對我國商業銀行的經營現狀作了一些簡單的描述，并且對銀行現在的營銷模式提出了幾點建議，希望對提升我國商業銀行的經營效益和市場競爭力有所幫助。
1、商業銀行營銷行為在我國的成長
銀行營銷這一概念是英國1972年在《銀行家雜志》中首先提出的，就是銀行把可以盈利的服務項目延伸到經過篩選的客戶身上的一種管理模式。在經歷了幾十年的應用和改善之后，現在的銀行營銷已經發展的十分完善。我國的商業銀行雖然引進了西方國家的經營模式，但是從現在營銷觀念、營銷機制和營銷策略來看還依然停留在基礎的層次之上[2]。
我們知道在上世紀八十年代之前國家對所有的銀行實施統一的管理和規劃，我國是沒有商業銀行的，因此更談不上商業銀行的營銷模式和行為。在九十年代之后我國社會主義市場開始發展，這時候商業銀行在我國逐漸出現并且有了競爭的意識，競爭意識帶動了銀行營銷策略的出現，各個商業銀行都在結合了自身的特點之后進行了相應的營銷活動，自此我國商業銀行也步入了營銷的時代[3]。
2、商業銀行營銷模式的類型
2.1 銀行營銷中的以服務為導向
以服務為導向的營銷模式取決于商業銀行經營的基本特征，商業銀行也是一種服務類企業，但為客戶提供的服務內容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產品作為銀行提供服務的一種載體是無法獨立存在的。如果將商業銀行看作是服務型企業那么銀行的營銷就是服務營銷，而傳統的營銷服務可以分為三種：支持性服務、便利性服務和核心服務。
現在的商業銀行以主客戶關系營銷模式為主，這種服務導向從另一方面決定了商業銀行營銷中最大的難點就是把握服務的質量，但是在服務人員的實際工作中，因為每天都要接觸大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業銀行對服務質量的把握和控制。
2.2 銀行營銷中的關注重點客戶
有學術報告指出，在很多的行業之中存在一個共同的盈利定律，企業80%的利潤是來自20%的客戶群體，而商業銀行作為一種服務類企業也存在這種盈利定律，所以商業銀行開展的營銷行為一定要對重點客戶給予高度的關注，并且要盡最大的努力與這些重點的客戶建立長期穩定的應對合作關系，銀行要積極的提高重點客戶的滿意度這樣才能換來客戶對銀行的忠誠。在與重點客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對客戶的認識和了解，還要向他們介紹商業銀行的現狀和經營理念，這樣加深重點客戶對銀行的認識才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。
沒有永恒的朋友只有永恒的利益，商業銀行在與重點客戶的合作中一定要是實現銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時也要提高客戶的利益，這樣才能與重點客戶建立長期穩定的合作。
2.3 銀行營銷中的團隊力量
如今人們的物質生活要求越來越高，銀行的單人服務已經難以滿足客戶對金融產品的多元化需求，而商業銀行又擁有強大的服務團隊，因此商業銀行要積極發展這種團隊所具備的的綜合競爭優勢，將銀行營銷模式向團隊營銷過渡，打造團隊服務重點客戶的營銷方案。
2.4 銀行營銷中的以技術為核心
商業銀行的服務類型都帶有數字產品特征和金融產品特征，在以客戶為主的營銷過程中充分利用自己的核心技術和客戶建立長久的關系。例如銀行所擁有的綜合數據庫技術、面向對象技術、數據挖掘技術和在線分析處理技術等，這些核心的技術都可以為商業銀行制定完善合理的營銷策略提供全面的技術支持，這樣銀行就可以通過對比分析確定一個面向主要客戶的服務方向，如此才能確保商業銀行的營銷模式取得成功。
3、我國商業銀行現行營銷模式中存在的問題和解決方法
在經過調查發現，我國很多商業銀行雖然也在積極的進行營銷活動，但是里面存在著三個較為普遍的問題：觀念不足、體制不完善。
3.1 商業銀行對營銷觀念認識不足
很多商業銀行雖然是在主客戶的營銷模式之中，但是在實際的工作管理中并沒有將經營理念和服務觀念完全轉化到客戶的身上，他們對銀行營銷理念的認識只是停留在表面的字面含義中，根本沒有將其運用到實際的工作當中。以客戶為中心的營銷理念是要滿足客戶對金融產品的多樣化需求，要認識到滿足客戶的需要比推銷銀行產品對銀行的發展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對客戶，要將銀行營銷的管理模式和理念結合起來，可以定期的開展員工對銀行營銷的學習活動，也可以組織員工到其它營銷管理較好的商業銀行進行限時的學習，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營銷理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內容。
3.2 商業銀行營銷組織體制不完善
商業銀行若想要真正的實現銀行營銷的作用就必須建立一個完善的銀行營銷組織體系。國內的很多商業銀行雖然設立了營銷組織體系，但是體系之中各個部分的職能不夠明朗，嚴重缺乏專業的統一化服務標準，這種低效率的服務現象直接阻礙了商業銀行的發展。銀行在設置營銷組織的時候要對客戶群體分類，不同類型的客戶全設置不同的部分和主要負責人，要有針對性的服務。而且要提前了解各個類型的客戶群現在對金融產品的需求方向，這樣才能更快更好的服務銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長期的關系切實的起到推動作用。
4、結束語
在經濟全球化的今天我國商業銀行的生存環境日益嚴峻，雖然現在國內商業銀行以客戶為主的營銷理念符合當今的發展形勢，但是在營銷過程中存在著很多的問題，文章在分析了這些問題的之后提出了相應的改進策略，希望對我國商業銀行在今后的發展和建設中有所幫助。
參考文獻：
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[2]羅婷.我國大型商業銀行協同營銷模式構建[D].山東大學，2010 CNKI.
[3]周輝.論我國商業銀行營銷模式的變革[J].未來與發展，2012，（08）：95-97.
作者簡介：
陳睿涵 （1989-），女，重慶市渝北區，工作單位：中國光大銀行股份有限公司重慶分行，職務：綜合柜員。
（作者單位：中國光大銀行股份有限公司重慶分行
重慶市 400000）
網絡營銷模式研究論文范文第5篇
一直以來，電力企業由國家經營。由于電力經營的特殊性，如果企業經營不善，虧損的是國家，和企業職工個人利益關系不十分密切，所以經常出現這樣一種狀況：企業深陷虧損困境，而個人收入維持不變甚至提高。與此相對應的是，電力服務水平嚴重滯后，“拉閘限電”等“制裁”用電單位的做法層出不窮。這就在一定程度上制約了當地企業和經濟的發展。
針對這些問題，改革勢在必行。內蒙古首府供電局自2004年起，大刀闊斧進行改革，著力創新電力營銷模式，提出“轉變觀念、加強管理、降低線損、增進效益”的理念。經過一年多的改革實踐，企業不但扭虧為盈，職工工作積極性大大提高，而且電力服務水平也得到了顯著提升。在中國質量萬里行暗訪測評活動中，他們的急修班在呼和浩特市眾多抽查單位里，是第一個10分鐘內到達服務現場的，受到了測評組委會的交口稱贊。
到底是怎樣的改革使首府電力打了一個漂亮的翻身仗？
2004年5月，耿白局長走馬上任。當時，企業經營狀況堪憂，電費回收難度大，線損偏高是面臨的最大問題。針對此情況，耿局長結合實際，提出“創內蒙電力第一窗口，樹蒙西電網工作典范”目標，帶領由9人組成的新領導班子開展多種多樣的降損宣傳，制定出新的營銷管理模式。
新的營銷模式就是切實有效地推行經濟獎罰制度，全局營銷人員每月只發500元的工資，其它工資部分靠每人工作實效，總局每月分配3000千萬度電，電價是0.3元/千瓦時，如果線損降下去了，超出部分總局給分局提48%，分局給營銷人員提20%，如果虧了，虧的部分要從營銷人員工資里扣。分局在工作中不敢絲毫松懈，23條線路承包給23個營配小組，每條線路出口都裝上了計量表。對于線損高的線路，負責這條線路的營銷小組會迅速排查出原因，馬上解決。
新的營銷模式，將各項指標逐級分解下達各營配小組，這樣就把工作壓力傳遞到每個職工身上，增強了每個職工的責任感，并且把壓力轉化成為了降損和完成指標的動力。金川分局新華西街營配站站長王姓久是位在基層工作27年的老同志，面對記者的采訪，他實事求是地說：“這樣新的營銷模式，我們基層工作人員開始也難以接受，多少年過慣了抄表收費發工資的‘大鍋飯’日子，如今，忽然一個180度的大轉折，如果再像過去那種工作態度，不但拿不到最低的500元工資，弄不好還要往里貼錢?！?/p>
在王站長管轄的新華西街營配站供電區內，有碎石廠、磚廠、小冶煉廠等，都是高耗能企業，有的長期偷電。偷電的辦法五花八門，有的竟然把變壓器裝在拖拉機上，晚上拉到高壓線下偷接上，還有的將煉鐵爐建在地下，白天檢查根本發現不了，而一晚上能偷2000多元的電。實行新的“按勞取酬”的制度后，營銷人員經常會在深夜巡視、檢查。如今，抄表、收費、催費、換表、巡邏降損、加防竊計量箱……一個人頂幾個人的活。正是局營銷人員的責任感增強了，企業開始贏利了，大家收入也增加了。
新的營銷模式不僅提升了職工的責任感，同時也解決了線損偏高以及眾多的漏戶、黑戶、違章用電等問題，成功地堵住了這些營銷中的“黑洞”，終于換來了企業扭虧為盈的局面。
網絡營銷模式研究論文范文第6篇
[關鍵詞]旅游產品;營銷;網上營銷;品牌營銷;體驗營銷
[文獻標識碼]A