第一篇：招商銀行市場定位分析
工商銀行的市場定位
什么是市場定位：
市場定位是市場營銷戰略的重要組成部分，是指在市場細分并選擇目標市場的基礎上決定向何種市場提供何種服務或商品的過程。銀行的市場定位反映的是一種金融服務或一家銀行同相類似的金融服務或銀行之間的競爭關系。定位不同，競爭態勢也有明顯區別。從理論上來說，有以下幾種定位方式：一是先驅者定位，即占據同業服務或商品開發、促銷先鋒地位的一種定位方式，其核心是服務或商品創新。二是避強定位，即避開強有力的競爭對手或對手強有力的目標市場的一種定位方式。采取這種定位方式能夠避實就虛，發揮特長，迅速在客戶心目中樹立起一種形象，迅速在市場上站穩腳跟，挖掘并擴大市場份額。三是迎頭定位，即與市場上占據支配地位的競爭對手“對著干”的一種定位方式。采取這種方式具有一定的風險，但能向社會公眾展示進取精神，一旦成功，便會取得巨大的市場優勢。四是重新定位，即對服務不對路、市場反應差、市場份額趨小的服務或商品進行二次定位，即調整原有布局。根據自身實際狀況和在金融同業競爭中所處的位置，工商銀行應采取以下市場定位。 工商銀行的戰略：
工商銀行的性質是國有商業銀行，其特點是規模大，存貸款余額、機構設置在四大國有商業銀行中占第一位。國有商業銀行的性質決定了工商銀行必須成為我國基礎產業發展的強大支柱，大中型企業的主辦銀行，即實施大企業大系統戰略。其特點則構成實施大企業、大系統戰略的基礎和條件。 戰略的關鍵：
工商銀行實施大企業大系統戰備必須堅持以市場為導向。它包括兩個方面的涵義：其一，工商銀行實施大系統大企業戰略是有內在動力的，其本身是一種市場行為。其二，對大企業大系統的服務內容必須以市場為標準。這是工商銀行選擇目標市場所必須堅持的。 如何實現市場定位：
以完善主辦銀行制度為契機，為基礎產業發展和大中型企業發展提供全方位的金融服務，是工商銀行市場定位的首要選擇。
基礎產業的建設和發展，關系國計民生。成為基礎產業發展的強大支柱，是工商銀行的應盡職責。大中型企業是國民經濟的支柱，不僅國有大中型企業如此，其他所有制形式的大中型企業也非常重要，他們的狀況對國家財政收入產生重要影響。因此，必須解放思想，不僅要成為國家獨資大中型企業的主辦銀行，成為國家控股的大中型企業的主辦銀行，也要成為外資、民營大中型企業的主辦銀行。要實現兩個根本性轉變，一方面要集中力量發展和扶持主導產業和新興產業，提高其在國民經濟中的比重和帶動作用，進一步培育造就和發展壯大企業集團，支持企業發展規模經濟;另一方面，促進現代企業制度建設，努力扶持重點骨干企業的發展，促進企業兼并、聯合、資產重組，優化企業資產存量結構。這是優化工商銀行信貸資金增量結構，活化信貸資金存量，提高信貸資產質量，降低三項貸款比重和調整銀企關系難得的機遇。
隨著金融體制改革的進行，銀行與企業的關系幾經變遷，由專業分工到業務適度交叉，到業務全面競爭、全面交叉，銀行可以選企業，企業可以選擇銀行。其間，由于片面強調了銀行和企業的自由選擇，造成企業多頭開戶，多方貸款，在貸款行無存款，在存款行無貸款，信貸資金處于失控狀態，收貸收息無保障;導致銀行與企業關系松散，銀行不信任企業，企業真正需要資金時，銀行顧慮重重，遲遲不敢支持。銀行和企業雙方都吃盡了苦頭。因此，推行主辦銀行制度也是重新調整銀行與企業的關系，構筑基本客戶群的重要手段。此舉對工商銀行來說具有戰略意義，關系到長期利益、全局利益。因此，一方面要積極主動地做好國家確定的重點國有大中型企業的工作，在搞好國有大中型企業方面有所作為。另一方面還要注重做好其他所有制形式的大中型企業的工作。要通過協議的形式，建立新型的銀企關系。即在目前實行的主辦銀行制度的基礎上，引入市場機制，使銀行和企業簽訂主辦行協議成為一種市場行為，構筑工商銀行的的基本客戶群，并建立一套完整、系統、科學的“基本客戶群”信息網絡系統，對企業的資產質量、資金結構、經營狀況、營運效益等全面情況進行準確反映、科學分析、跟蹤和監測，使基本客戶群建立在深入調查、科學論證的基礎上。
二、把中間業務置于應有地位，賦予“全方位服務”的完整意義
中間業務是現代商業銀行三大業務之一，是商業銀行在基本不動用自身資金的前提下接受客戶委托辦理支付和其他事項，以服務客戶，取得服務費的業務。在西方商業銀行，中間業務收入已占到了業務總收入的50～60%以上，是商業銀行效益重要來源之一。
中間業務是存、貸款業務的發展與延伸，它依存于商業銀行存、貸款的規模，又相對獨立于存、貸款業務。其特點是成本低、風險小、收益高。同時，既可作為競爭手段，又可直接增加營業收入。
中間業務還有一個特點是種類多、地域廣、直接面向客戶。建立規范的中間業務體系，保證中間業務順利發展，為客戶提供全方位的金融服務，可以提升工商銀行廣泛開展的優質文明服務水平。
以工商銀行濟南市分行為代表的優質文明服務先進典型和一大批優質文明服務示范窗口單位的推出，對社會主義精神文明建設、樹立工商銀行良好社會形象和提高工商銀行市場競爭力起了重要的作用。確切地講，當前工商銀行的優質文明服務是規范化服務的淺層表現。所謂規范化服務包括：(1)不斷開發滿足客戶多層次、多樣化業務需求的金融產品?？蛻魳I務需求隨著經濟的不斷發展，呈現出層次性，是遞進發展的。因此，工商銀行新產品開發必須是不間斷地連續進行的。這是規范化服務的核心內容。(2)業務處理程序的簡約化。這是針對客戶而言的，即一個窗口對外?？蛻籼岢鰳I務需求之后，隨之而來的聯系、協調、制作等金融商品銷售行為則應由業務后臺全面代理。(3)業務處理程序的嚴格化。這是針對業務后臺處理而言的，是指業務處理的形式、方法、核算、制度嚴謹細致。(4)文明的語言規范和行為規范。它是工商銀行規范化服務的物質外殼或外在表現形式。因此，工商銀行優質文明服務必須引向深入，進入到規范化服務的層次上，才能從學先進、做好事的淺層次宣傳效應上，建立起工商銀行規范化服務體系，全面樹立工商銀行的企業形象。
中間業務經營的最大特點是整體性、綜合性和規范化，是商業銀行的整體管理水平和競爭實力的綜合反映，因為它以為客戶提供最大限度的便利、最大限度地滿足客戶業務需求為前提，能夠提供多大的便利和在何種程度上為客戶服務本身就顯示了一個行的管理水平和服務意識、服務水平。
三、鞏固拓展個人業務市場
大企業、大系統戰略和個人業務市場構成工商銀行市場定位的兩翼，兩者相輔相成。因此，必須重視個人業務市場的開拓。
目前，工商銀行對個人市場的細分和定位尚缺乏深度和力度，應該改變以往一味重視對公服務的做法，拓展面向個人服務的市場空間。
首先，重視城鎮居民儲蓄業務的發展。工商銀行的存款結構特點是儲蓄存款占比高，對公存款占比低。在居民儲蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人認為，這種結構特點，影響了我行經濟效益的提高，從而是一種不合理的存款(或負債)結構。這種觀點有一定的道理，但從其產生的后果看，有可能導致一個不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企業存款轉移、傾斜，而放松居民儲蓄市場的競爭。居民儲蓄存款能為工商銀行提供相對穩定的資金來源，居民儲蓄存款中的長期定期存款是工商銀行固定資產貸款的主要來源。因此，不能因為它利率高，而忽視了其存在的價值。不僅如此，龐大的居民儲蓄市場還是我行個人市場業務向縱深發展、延伸的基礎。擁有龐大的居民儲蓄市場，圍繞對個人的金融服務所進行的新產品開發，在推行之初就有了較高的起點，就有了廣泛的市場基礎。這是真正的競爭優勢所在。抓住代發工資這個龍頭，從本源上截住儲蓄存款流失的渠道，對工商銀行來說至關重要。城鎮工商企業是或曾經是工商銀行的客戶，有著長期的合作關系;工商銀行有著眾多的營業網點，暢通的結算網絡。要發揮這一優勢，大力發展代發工資業務，保證我行城鎮居民存款的穩定增長。
其次，重視與居民儲蓄存款有關的新產品開發。居民的收支注重安全、增值和方便。工資由銀行代發，解決了安全問題。因此，圍繞居民尤其是中高收入階層存款的方便使用和保值增值，工商銀行大有可為。一是發展牡丹信用卡和牡丹靈通卡，方便居民消費和繳費。二是開發個人投資理財業務，滿足客戶存款增值要求。其服務對象是在銀行存有大額存款，服務內容是銀行憑借自身龐大的網絡，先進的計算機設備和高素質的人才，利用掌握的各種市場信息，結合客戶的投資偏好和資金實力，為其提供理財方案。包括本外幣的存儲，外匯交易，債券、證券和資金管理，投資組合管理、咨詢以及稅務安排，期貨服務等，使客戶獲得最大的收益，銀行從中可獲得服務費和更多的存款。
第三，發展以住房擔保的住房貸款，鞏固和發展工商銀行在我國中、高收入階層的企業形象。
第二篇：匯豐銀行的市場定位
匯豐銀行
與國內目前都是一個產品打遍天下不同，匯豐自始至終都將客戶需求作為出發點，并將其視為成功的核心因素。具體而言分以下三步：
第一步：客戶細分。匯豐將客戶分為八大類：初出茅廬，剛參加工作;事業剛起步;事業小有成就;中年富有;退休富有;退休不富有;學生;家庭主婦。這八類人由于處于人生的不同階段，因而需求各不相同，需要有針對性的提供不同的產品和服務。
第二步：客戶定位。任何一家企業的資源都是有限的，為了讓有限的資源創造最大的回報，公司必須在不同的客戶類別中作出選擇，集中定位服務的對象。匯豐根據上述客戶八大類的分類結果，將其服務對象集中定位于事業小有成就和中年富有人群，次要對象是事業剛起步人群，對退休富有人群也提供一定服務。
第三步：主動服務。在確定了客戶定位后就是如何服務的問題。與我們一般所提滿足客戶所需不同，匯豐的用詞是解釋并滿足定位客戶的需求。雖然只是多了“解釋”兩個字，其中所包含的含義卻非常值得內地企業學習。僅僅是滿足客戶需求還是被動性的，即客戶需要什么我就提供什么，而解釋則包含有主動了解客戶需求，引導需求，創造需求，是主動性服務，是理財功能的具體體現。即根據客戶所處的階段及收入、職業、家庭等因素幫助客戶規劃其財富的保值、增值。匯豐面對每一個客戶資料都要問以下四個問題：客戶現在身處什么階段?客戶會希望達到什么階段?有什么方法可以幫助客戶達到目標?什么是最佳的辦法?從而達到使客戶財富保值增值的目標。匯豐認為產品在競爭中固然重要，但產品是可模仿的，只有服務是不可模仿的，是建立差異性競爭優勢的關鍵。
(4)根據客戶資產不同實行多樣化的銷售模式
附錄：
匯豐銀行及其在中國的發展
匯豐銀行是世界上最龐大的銀行和金融服務機構之一。從其歷史來看，可以說是生在中國，長在中國;為中國而存在，因中國而發展。匯豐銀行的英文全稱為Hong Kong and Shanghai Banking Corp.，即“香港上海匯豐銀行”。 匯豐銀行的中文名字“匯豐”，按照英文念作“Wayfoong”。匯豐銀行是一家典型的英國銀行，但總行初建時并非在英國本土，而是在其當時的租借地香港。在1980年代末，匯豐銀行總部從香港遷冊英國。
1. 歷史與演變
匯豐銀行(Hong Kong & Shanghai Banking Corporation) 于1864年在香港成立，1865年3月3日正式營業，創辦人是蘇格蘭人托馬斯·蘇澤蘭(Thomas Sutherland)及其他一些主要從事對華貿易的商人。該行成立的最初目的是為在東亞地區(特別是中國)的英國商人提供融資服務，故匯豐銀行成立不久即在倫敦設立了辦事處，并于1865年6月在我國上海設立了分行。隨后，匯豐銀行先后在我國的天津、北京、漢口、重慶、福州、寧波、汕頭、廈門、芝罘、九江、澳門、?？?、打狗(高雄)等地設立了分行，并于1866年在日本、1880年在紐約、1888年在泰國設立了在當地的第一家英國銀行，在菲律賓、新加坡、斯里蘭卡、印度、馬來西亞等地匯豐銀行也設有分行。到20世紀初，匯豐銀行已建立起了一個以中國及遠東地區為中心的具有相當規模的分支行網絡。
1890年代以前的外國在華銀行，總行都在本國，銀行資本一般都以金本位的本國貨幣為單位。只有匯豐銀行是惟一的一個總行設在中國、資本也以在中國通行的銀元為單位的外國銀行。
一戰至二戰的幾十年間，持續不斷的戰爭使匯豐銀行的業務受到了較大的影響。在第二次世界大戰期間，匯豐銀行曾暫時將銀行總部從香港遷到了倫敦，但不久又遷回香港。中華人民共和國成立后，匯豐銀行在中國大陸的業務銳減，匯豐銀行除在上海保留有一家機構(及在廈門的分行保留有營業執照)外，其余各分支機構相繼撤出了中國。不過，在1949年后，隨著大量的原大陸資本家將資產、業務轉移到香港，匯豐銀行在香港的業務獲得了蓬勃的發展。匯豐銀行在戰后香港的重建中也發揮了極大的作用。匯豐銀行為香港的工商企業提供了大量的靈活性的貸款，促進了香港的繁榮與昌盛。
在50年代末，匯豐銀行進一步擴大了其在遠東的業務網絡，并且開始采取了全球化的發展戰略。1959年，匯豐銀行收購了建于1889年的阿拉伯地區最大的外國銀行——中東不列顛銀行(The British Bank of the Middle East)，使匯豐的銀行網絡擴展到了中東，特別是阿聯酋、沙特和伊朗。同年，匯豐銀行還兼并了印度最老的銀行——1854年成立于孟買的印度商貿銀行(The Mercantile Bank of India)。1965年匯豐銀行又收購了香港第二大銀行——恒生銀行(Hang Seng Bank)的61.5%股份。1980年收購了美國第17大商業銀行——海豐銀行(Marine Midland Bank, Inc.)51%的股份，并于1987年7月以50億港幣收購了該行的剩余股份，海豐銀行遂成為在美國最大的外資銀行。1983年，匯豐銀行收購了美國財政債券的主要交易商卡洛爾?麥肯蒂與麥金西公司(Carroll McEntee & McGinley)51%的股份。1986年又成功地收購了一家重要的倫敦證券交易商——詹金寶公司(James Capel & Co.)，同年還接管了不列顛哥倫比亞銀行的大部分資產和負債。1987年匯豐銀行收購了英國四大結算銀行之一——密德蘭銀行(Midland Bank)14.9%的股份，并于1992年6月收購了該行50%以上的股份。
匯豐銀行在世界各地廣泛地設有附屬公司，使匯豐銀行迅速發展成了一個規模龐大、資金雄厚的國際性金融集團。1960年，匯豐銀行在香港設立了專門從事抵押貸款與對小企業貸款的威福貢金融公司(Wayfoong Finance Ltd.)，1972年成立了專營商人銀行業務的獲多利有限公司(Wardley Ltd.)，1981年在溫哥華建立了加拿大匯豐銀行(Hong Kong Bank of Canada)，1986年在澳大利亞成立了澳大利亞匯豐銀行(Hong Kong Bank of Australia)等等。在匯豐集團中，匯豐銀行的資產比重約占70%。
在匯豐銀行通過收購與兼并迅速發展為一家全球性金融機構的同時，匯豐銀行的海外分支機構也取得了很大的發展。目前，匯豐銀行已在世界80余個國家和地區(其中45個為新興市場)開設了約10000家分支機構。
在香港回歸祖國之前，由于香港沒有中央銀行，匯豐銀行在事實上還承擔著包括發行紙幣等業務在內的部分中央銀行的職能。匯豐銀行發鈔量占港幣發行量的80%左右，遠遠超過了渣打銀行與中國銀行香港分行的發行量。匯豐銀行還代理港府財政開支，并受港府委托監督其他商業銀行的存貸結余狀況、及通過發鈔與外匯基金交易管理外匯市場業務等。 匯豐銀行還享有與渣打銀行輪流擔任香港銀行公會正副主席的特權，且匯豐銀行的負責人歷來是港府行政和立法兩局的議員。
在80年代末，由于對1997年中國政府接管香港的前景感到不確定，匯豐銀行決定從香港遷冊英國。1989年下半年，匯豐銀行宣布放棄已享有長達124年之久的香港《匯豐銀行條例》所賦予的特權，改按《香港公司條例》注冊，從而解除了匯豐銀行必須以香港為基地的最后約束。1990年12月，匯豐銀行通過重組成為在英國注冊的銀行，由一家在英國注冊但非駐英的公司成為匯豐銀行的最終控股公司——HSBC Holdings, PLC。新控股公司直接持有匯豐銀行30%的資產。1992年8月，匯豐控股公司宣布與英國密德蘭銀行合并，并申請了在英國上市的地位，這樣匯豐銀行最終達成了改籍的目的。1994年，匯豐控股公司將總部從香港遷到了倫敦。
2. 匯豐銀行在中國的發展 (I)：1865 – 1952 匯豐銀行1864年在香港成立之初，主要是為英商從事對華貿易提供融資和結算服務。次年，匯豐銀行在香港正式開業，同年6月，匯豐銀行在上海設立了一家分行。此后，匯豐銀行在中國的業務穩步、迅速發展，繼上海分行之后，1866年，匯豐銀行又在福州、寧波、漢口、汕頭成立了四家機構。70年代以后，匯豐銀行還先后在我國的廈門(1873年)、煙臺(1876年)、九江(1879年)、廣州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳門(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、營口(1892年)、基隆(1894年)等地設立了分支機構。到本世紀初，匯豐銀行已在我國擁有近20家分行與代表機構。匯豐銀行的資本實力也有了很大的增長，在成立后的短短數年內，匯豐銀行的資本實力就超過了先它而開設的麗如銀行、有利銀行和麥加利銀行。1872年，匯豐銀行的繳足資本為港元500萬元，1883年增資到了750萬元，1890年再次增資到了1000萬元。匯豐銀行的業務量也有了很大的擴張，1870年匯豐銀行吸收的存款額為800余萬元，1890年增加到了9335萬元，同期貸款與貼現也從600余萬元躍升到了6338萬元。在1880年以后，匯豐銀行的純收益每年都在100萬港元以上，1890年達到了267萬港元。
到本世紀初期，匯豐銀行取得了經理中國關鹽稅業務的特權，并控制了中國的外匯市場，其業務和規模有了進一步的擴大。到1928年12月31日，匯豐銀行的股本總額已達到了港洋5000萬元，總資產達到了7182萬英鎊，定期存款達到了1735萬英鎊，往來存款達到了3802萬英鎊，貼現及放款達到了2713萬英鎊，純利潤約168萬英鎊。 抗日戰爭期間，由于我國政治、經濟局勢動蕩不定，匯豐銀行的業務逐漸向上海收縮，但1941年日軍占領上海后，匯豐銀行上海分行也被日軍接管。至此，匯豐銀行在我國的業務基本停頓?？箲鸾Y束后，匯豐銀行上海分行復業，其他城市各分支行的業務也逐漸恢復。到1947年5月，匯豐銀行在我國12大城市均設有分支行。
上海解放后，匯豐銀行被批準為―指定銀行‖，可以在中國銀行的監督與指導下經營與中國進出口有關的信用證與放款業務。中國銀行還與匯豐銀行(及渣打銀行)及其分支機構訂立了全面的代理合同，建立了代理關系。1952年，由于英國追隨美國在聯合國排斥新中國，中英關系趨于緊張，匯豐銀行提出了歇業要求。1956年，中英關系有所緩和，匯豐銀行上海分行又重新開業。不過，開業后的上海分行業務和規模都已大不如前，僅從事一點結匯方面的業務，而且工作人員大多也是從中國銀行借調過去的。
匯豐銀行在舊中國的業務主要有國際匯兌、發行紙幣、存貸款業務、經辦和舉放對中國政府的外債、經理中國的關鹽稅業務等，分述如下：
(1)匯兌業務。匯兌業務是匯豐銀行最早開始經營的一項業務，也是匯豐銀行在舊中國的一項重要業務。匯豐銀行用于國際匯兌和國際貿易方面的資金在1875年為242萬港洋，10年后(1885年)達到了2580萬港洋，在其貨幣資本貸放總額中，1875年占17%，1885年占36%。此后直到本世紀20年代，匯豐銀行用于購入匯票的資金在其全部貨幣資本貸放總額中的比重一直占1/3左右，個別年份甚至達到了1/2。匯豐銀行還大量兜攬僑匯及中國國內埠際間的商款匯兌，逐漸操縱、壟斷了我國的國際匯兌市場及部分埠際間匯兌業務。匯豐銀行還控制著中國外匯市場的匯率，直到1935年以前，匯豐銀行上海分行的掛牌匯率，即是上海市場乃至全國市場的實際匯率。 (2)存款業務。存款是匯豐銀行的一項重要資金來源。據1936年東亞研究所的統計，在華所有外資銀行1936年的總存款約在3.53億美元以上，其中匯豐銀行約占43%(花旗銀行約占12%，麥加利銀行約占17%)。由于匯豐銀行嚴格的保密制度，所以盡管其存款利息低微，各種官紳之財產仍樂于存放于匯豐銀行。據記載，單清朝慶親王奕匡力存放于匯豐銀行的款項1890年就已達1億港元以上。 據統計，中國富豪在匯豐銀行的定期存款, 2000萬元以上的有5人, 1500萬元以上的有20人, 1000萬元以上的有130 人。
(3)發行紙幣。匯豐銀行成立不久，即于1865年和1867年分別在香港和上海發行紙鈔。到18世紀70年代以后，匯豐銀行的紙幣開始逐漸被中國市場接受。到本世紀20年代，匯豐銀行的紙幣在我國的上海、南京、天津、北京、福州、廈門、漢口、長沙等各大城市幾乎均暢通無阻。匯豐銀行發行的紙鈔有1元、5元、10元、50元和100元的銀元券，及5兩、10兩、50兩和100兩的銀兩券。匯豐銀行的紙幣發行額1870年為171.4萬港元，到1926年達到了5276萬港元，增長了近30倍，年增約10%?？谷諔馉幗Y束后，匯豐銀行仍有發行紙幣。1949年4月，匯豐銀行在華的紙幣流通額估計仍占其發行額的2/3左右，與麥加利銀行和有利銀行一起發行量約5.8億元。直到解放后，匯豐銀行的紙幣才完全停止流通。
(4)舉放和經辦對中國政府的貸款。18世紀70年代以前，外國銀行對清政府的貸款一般數額較小，期限也較短。1874年，匯豐銀行首次打破了以往中國外債期限短、金額小的情況，單獨貸款給清政府臺灣海防大臣沈葆楨―福建臺防借款‖200萬兩，期限10年。從1877年到1881年，匯豐銀行又連續三次貸款給清政府陜甘總督左宗棠―西征借款‖共1075萬兩(均由胡光墉居間經手，利率為一分或八厘，即年息10%或8%)。中法戰爭期間，匯豐銀行又向清政府貸款7筆計1173萬余兩。匯豐銀行以在倫敦投資市場發行債券的方式籌集對中國政府貸款的資金，以1885年為例，當年匯豐銀行在倫敦發行了兩次債券(一次為150萬英鎊，一次為75萬英鎊)，發行之后迅即全部售空。從1874年到1894年中日甲午戰爭時止，清政府舉借外債計4600萬兩，其中通過外國銀行進行的占74%，由匯豐銀行一手包辦的達2900萬兩，占63%以上。從1894年到1911年辛亥革命時止，匯豐銀行在各國對華政府貸款中仍占據最大的比重，共貸款29筆，金額總計2.0613億兩。由于這些貸款利息高，且交款折扣大，故利潤十分豐厚。此外，匯豐銀行還通過貸款從清政府獲取了經理關稅 、鹽稅 、及滬寧、廣
九、滬杭甬、津甬、京奉、湖廣、浦信等鐵路存款的特權。由于匯豐銀行還操縱著中國的外匯市場，在中國政府債務、賠款到期償付之日，便事先有意把先令掛縮，因而使我國政府蒙受了更多的損失。
(5)其他貸款業務。匯豐銀行除經辦及舉放對中國政府的貸款外，也為外商企業提供貸款及其他金融服務，以支持外商企業對中國的貿易和投資。此外，匯豐銀行還對部分中資企業提供貸款，不過條件極為苛刻，如匯豐銀行1933年10月曾對榮宗敬創辦的棉紡織廠——申新七廠提供貸款200萬銀元，在1934年12月31日貸款到期而申新七廠無力償還時，竟于次年2月26日強行將申新七廠低價拍賣。
3. 匯豐銀行在中國的發展 (II)：1980 –
1980年10月4日，匯豐銀行北京代表處被批準成立，這是自建國以后匯豐銀行在中國新設立的第一家分支機構。隨后，匯豐銀行在深圳、廣州相繼設立了代表處。隨著我國金融業對外開放步伐的加快，1984年，匯豐銀行上海分行被允許從事出口押匯方面的業務。同年，匯豐銀行在總部設立了中國業務部，專門負責對中國大陸的金融業務。當年12月27日，匯豐銀行還在武漢成立了代表處。1985年8月16日，匯豐銀行深圳代表處升格為分行，10月31日深圳分行正式開業，匯豐銀行開始在中國有了可以從事較全面銀行業務的營業機構。次年1月9日，解放前遺留下來的匯豐銀行廈門分行(僅保有營業執照)被獲準重新開始營業。1986年3月19日，匯豐銀行在天津成立了辦事處。1989年7月6日，匯豐銀行又在大連成立了代表處。1990年底上海金融業開始進一步對外開放后，匯豐銀行上海分行的業務得到了很大的發展，匯豐銀行上海分行獲準重新注冊，擴大了營業范圍，并允許匯豐銀行自行招聘工作人員。在1994年和1995年我國進一步開放沿海及部分內陸經濟中心城市后，匯豐銀行在青島(1993年2月12日)、天津(1993年6月18日)、及北京(1995年8月)的代表處相繼升格為分行。1996年底，匯豐銀行上海分行為配合我國外資銀行人民幣業務的試點工作，遷址浦東，原浦西的分行降為支行。至此，匯豐銀行已在上海、深圳、廈門、天津、青島、北京擁有6家分行及一家支行，在廣州、武漢、大連、成都擁有4個代表處。2000年5月，匯豐銀行又將其中國業務總部從香港移師上海，在浦東成立了“匯豐駐中國總代表處”，以負責匯豐銀行在中國大陸的相關業務。
匯豐銀行(中國)有限公司于2007年4月2日正式開業，總行設于上海，是香港上海匯豐銀行有限公司全資擁有的外商獨資銀行，其前身是香港上海匯豐銀行有限公司的原中國內地分支機構。
2007年8月，匯豐銀行成為第一家獲準進入中國農村地區、并開設“村鎮銀行”的外資銀行。匯豐村鎮銀行和匯豐在上海的子公司匯豐銀行(中國)有限公司(下稱匯豐中國)完全分開運營，有各自的董事會。匯豐銀行選派在亞太區和中國區的資深銀行家組成村鎮銀行的董事會，指引管理層的業務策略，確保匯豐村鎮銀行在公司管治和風險管理方面，遵循匯豐集團的標準。由于匯豐村鎮銀行和匯豐中國業務側重不同，這樣的設置可以令其更專注地實施不同的策略和經營方式，以確保針對不同的客戶群集中使用其資源。
匯豐銀行在華各分行除丙種外幣存款與部分人民幣業務(不允許經營外商投資企業、外國人的存款及對非外商投資企業人民幣貸款的轉存款以外的人民幣存款業務)、及不能直接給本地企業融資(可以提供一些短期信貸給國營企業)外，其他各類業務基本上均可以經營。
匯豐銀行中國各分行的主要業務可分為兩類：一是工商銀行業務(Corporate Banking)，包括項目方面的貸款與房地產貸款、進出口押匯與票據托收、證券托管與B股業務、外匯資金安排等四個方面;二是零售銀行業務(Retail Banking)，如存儲賬戶、匯款、旅行支票、信用卡、商戶服務等。此外，匯豐銀行還提供擔保書簽發、貿易資信調查等服務。匯豐銀行上海分行還為客戶提供房地產按揭貸款等業務。
匯豐銀行在中國各分行自開業或被重新允許營業以來，業務發展迅速。除為國內進出口公司和企業提供了大量的打包貸款、進口貸款、出口貼現等短期貿易融資外，匯豐銀行還積極參與中國的基礎設施建設，為這些基礎設施項目提供貸款，如上海楊浦大橋和南浦大橋就是由匯豐銀行牽頭組成的國際銀行團完成融資的。
第三篇：餐飲開店市場定位分析
餐飲企業在進行品牌打造時必須對目標消費群進行深入的分析及明晰的定位。
餐飲市場與其他市場還有所不同，那就是口味的差異化明顯。消費人群分布也非常廣泛，東西南北，各地區都有不同的特點，口味、消費習慣也不盡相同;同時，不同消費層次的消費者需求也不一樣，對于品牌的需求存在很大差異。
因此，如果你的目標消費群定位的越清晰，品牌定位就越明確，也就更能滿足目標消費群的需要。
對于餐飲企業而言，要做好餐飲業的消費者定位，其過程大致可按以下步驟進行。
1.針對性投其所好
餐飲企業在進行市場定位時，需要根據不同市場的特征、不同層次的消費需求進行針對性的定位，明白不同群體消費者關鍵利益需求所在，針對性地投其所好。
【案例分析】：俏江南，面向商務人群
“俏江南”目標消費人群主要面向商務人群。
商務人群的消費需求首先對環境比較看重，比較看重環境的品位、氛圍。而為了方便商務宴請， “俏江南”不僅從環境、菜品、價格、服務等方面都針對性的滿足了商務人群的需求，在就餐地點上更是選擇了就近商務人群的“商務樓宇”內，，作為終端。不僅方便商務宴請，對于某些高級白領而言，也提供了中午優雅的用餐環境。
而在用餐環境的打造上，“俏江南”極大滿足了商務人群高雅的審美情趣，以及充滿滿足了他們在宴請時的“面子”，他們極其注重裝修的時尚感，及個性與藝術空間于一體的高檔中餐廳就餐環境，同時相比于其他開設在高檔寫字樓的餐廳，“俏江南”價位要低，吸引了很多普通白領光顧。而這類人群，也是具有強勁消費能力的人群，正是針對這個消費群體，“俏江南”獲得了市場的成功。
明確的市場定位無疑是“俏江南”成功的關鍵，俏江南從一開始就將目標鎖定于商務人群，在此定位下，衍生出符合商務人群消費心理的菜品、服務、就餐環境，有效的滿足了商務人群的消費需求。
知道自己的受眾究竟是誰，在那里，喜歡什么„„因而打造出相應的菜品，環境，服務„„進一步規劃出品牌的個性和遠景，才是建立一個百年老字號品牌的良好開端。
2.差異化形象有效區隔
品牌有的時候就像是一個人，形象很重要。
對于餐飲品牌來說，樹立什么樣的形象才能獲得消費者的青睞?關鍵是要從消費者的立場與角度出發，塑造能獲得目標消費群共鳴與認同的品牌形象。
中國的餐飲品牌已經數不勝數，如何讓消費者記住你，品牌在塑造初期，就必須建立差異，從而與其它競爭餐飲企業尤其是競爭性品牌形成有效區隔，當然這種特色化必須要吻合品牌的整體定位與風格，并且能為消費的記憶提供便利，讓人過目不忘。 具有差異化品牌形象的餐飲品牌有很多，如我們前面提到的向陽屯、馬桶餐廳等也可以說具備了很大的差異化形象。
再如真功夫，通過功夫龍的形象載體，通過功夫文化的體現，通過“蒸品”的特色，形成了非常鮮明的差異化形象，從而在眾多的中式快餐品牌中脫穎而出。
3.合適宣傳媒介有效傳播
媒介選擇正確如否，直接影響到你的品牌宣傳效果。 企業在選擇時既要注意媒介在目標市場的影響力，又要注意節約宣傳費用開支，總體原則在于借助有效宣傳媒介，讓宣傳費用花在刀刃上，達到有效宣傳的目的。
尤其值得我們關注的是，餐飲的口碑公信力，將直接造就品牌力。 餐飲品牌首要解決的就是產品力，畢竟只有好吃的美食，才能自動引發消費者的口口相傳，從而形成重復消費，造就出品牌的美譽度和忠誠度。因此，餐飲品牌首要的宣傳陣地就該是飯店本身，無論你的菜品，服務，裝修，都將是你品牌傳播的第一陣營，都將直接決定你品牌的生死，守住這道防線，我們才有資本談之后的整合營銷。
讓消費者有好的口福，才能為品牌帶來好的口碑。
第四篇：郵政儲蓄銀行的市場定位
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郵政儲蓄銀行的市場定位
作者：聶萍
來源：《中國管理信息化》2013年第21期
[摘 要] 在我國銀行體系構成中，郵政儲蓄銀行占據了重要的地位，同時對郵政儲蓄銀行進行改革也對中國郵政改革有著較大的影響。郵政儲蓄銀行只有確立科學的市場定位，才能實現其改革與發展。本文正是在這種背景下探討郵政儲蓄銀行的市場定位。
[關鍵詞] 郵政儲蓄銀行;市場定位;發展
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 16730194(2013)21- 0034- 021 中國郵政儲蓄銀行的現狀
在6年之前，中國郵政儲蓄銀行還不是獨立的主體，而是依托在中國郵政下面而發展的，自其脫離中國郵政以來，金融體制的改革工作有了較大的進步，而中國郵政儲蓄銀行也有了新的發展[1]。但新生事物總是會面臨較多的挑戰和困難，中國郵政儲蓄銀行在改革初期也不例外，其不僅要轉變成一家商業銀行，同時也有著服務“三農”的艱巨任務。這就需要中國郵政儲蓄銀行能夠在自身發展與社會責任之間實現平衡，不僅讓企業自身有更好的發展，同時也要為國家的金融戰略規劃做出貢獻。
為此，政府也采取一系列措施來支持中國郵政儲蓄銀行的改革工作，通過頒布相應的政策，同時給予“三農”一定的補貼，減少了中國郵政儲蓄銀行的壓力。為了推動新農村的建設，中國郵政儲蓄銀行采取了多種措施，包括購買農發行債券等，取得了明顯的成效。2 郵政儲蓄銀行的市場定位
目前金融界就中國郵政儲蓄銀行的市場定位問題進行了激烈的探討，但沒有取得出共識。筆者認為中國郵政儲蓄銀行需要在政府的監管下，發揮網絡的優勢，將城鄉金融服務功能的進一步完善作為目標，其主要業務是零售以及其他中間業務。
2.1 農村零售業務
國家為了加大對新農村建設的力度，頒布了很多相關政策來支持新農村的建設，以期能解決我國當前的“三農”問題，在這種背景下，農村業務就是中國郵政儲蓄銀行的主要業務方向，這也是中國郵政儲蓄銀行的一項競爭優勢[2]。因此，中國郵政儲蓄銀行需要對農村的發展情況進行調查，根據農民的金融能力，為農民提供相應的貸款或者是其他服務，在推動新農村建設的同時實現企業的發展。從市場經濟發展規律來說，農村小額信貸業務發展空間很大，這也
為中國郵政儲蓄銀行的發展提供了有利條件，能夠幫助中國郵政儲蓄銀行擴展市場，實現自身發展。
2.2 城市批發業務
與其他商業銀行相比，郵政儲蓄銀行具有資金充裕的特點，這也是能夠加以利用的一大競爭優勢。銀行在資金充裕的情況下，能夠在資金批發方面發揮出較大的優勢，形成自己強大的競爭力。因此，郵政儲蓄銀行需要充分利用這一特點，開發一些新的信貸業務，像委托貸款以及銀行間同業拆借貸款等其他方式的業務，這樣也能帶動一些中小金融機構的發展。
然而，金融業務的開展是有一定風險的，而郵政儲蓄部門對此沒有足夠的分析與控制能力，不能有效防范金融市場中存在的一些信用風險以及操作風險等，極有可能蒙受較大的損失。在這種情況下，郵政儲蓄銀行將資金批發業務作為主要模式，能夠在很大程度上降低金融風險，減少由于市場風險而造成的損失。
2.3 中間業務
郵政儲蓄銀行有著較為明顯的特點，并且跟其他銀行都不一樣，因而也能開展一些獨特的業務，像郵政業務相關的一些中間業務等。郵政有著非常完善的實物傳遞網絡，并且其所具有的投資隊伍也非常強大，這使得郵政儲蓄銀行有較大的競爭優勢[3]。在金融市場上，有郵政儲蓄作為強大的后盾支撐，郵政儲蓄銀行能夠快速開拓中間業務這個市場，這是因為郵政儲蓄銀行有充裕的資金作為保障。
3 郵政儲蓄銀行的發展策略
3.1 平衡好國家戰略、社會責任及企業自身發展戰略定位的關系
郵政儲蓄肩負著一定的政治使命，國家要鼓勵新農村建設，增加農民收入，維護農村經濟可持續發展，需要在郵政儲蓄的支持下實現。郵政儲蓄開展相關業務的前提也是為了加強新農村建設，解決實際的“三農”問題。與此同時，郵政儲蓄畢竟是具有商業性質的，需要實現自身的經濟利益，也要為所有者帶來足夠的利潤，這樣才能實現郵政儲蓄的穩定發展。
3.2 大力發展郵政儲蓄銀行中間業務
我國正不斷深化銀行貸款利率改革，靠利率差異來提高商業銀行的利潤存在較大的困難。因此，商業銀行需要尋找新的發展方向，其中最有效的措施就是尋找其他的利潤增長點，郵政儲蓄也具有商業銀行的性質，也需要開展新的業務。這種情況下，中間業務成了各家銀行角逐的對象，而在這個方面郵政儲蓄具有很大的優勢，其有著龐大的網絡體系與充裕的資金支持，能夠在這個領域占據更大的市場，同時提高郵政儲蓄抵御金融風險的能力。
3.3 建立健全銀行內控制度和風險管理機制
郵政儲蓄在過去很長一段時間都沒有實行獨立核算的財務管理方式，這使得郵政儲蓄缺乏完整的數據對可能存在的風險進行分析，不利于郵政儲蓄風險防御機制的建立和完善。我國政府監管部門要對郵政儲蓄銀行實行強有力的監管，使其加強內部管理，提升郵政儲蓄管理水平，能夠在激烈的競爭中得以生存和發展。
3.4 打破制約郵政儲蓄發展的人才瓶頸
郵政儲蓄在現階段處于極度缺乏專業人才的境地，郵政儲蓄銀行需要采取各種措施來擺脫困境，尤其是郵政儲蓄正在不斷開展新的業務。為了在市場中謀求發展，郵政儲蓄需要建設一支高素質的專業人才隊伍，不僅要對現行的人事制度進行改革，采取適當的激勵措施來留住現有的人才，同時還要提高人才的競爭意識，讓銀行人才能夠應對市場中的各種變化。此外，金融市場存在多種潛在的風險，郵政儲蓄銀行人才需要具備一定的風險意識，同時要注重工作方式的創新性，能夠根據市場的各種變化情況和信息來及時采取措施。銀行職工還需要不斷學習新知識，提升自己的業務能力，以便能夠幫助郵政儲蓄銀行抵御金融風險。
4 結 論
中國郵政儲蓄是中國銀行體系的重要組成部分，從成立開始就一直受到社會的廣泛關注。如何對中國郵政儲蓄進行科學的定位，以確保郵政儲蓄銀行可持續發展，同時推動中國新農村建設，已經成為學者研究的重點課題。我國政府需要積極采取措施，為郵政儲蓄提供必要的支持，使郵政儲蓄能夠抵御各種風險，實現穩定發展。
主要參考文獻
[1]馬月，吳勇.郵政儲蓄銀行的市場定位和發展方向[J].東方企業文化，2012(2)：256-257.
[2]牛艷梅.中國郵政儲蓄銀行市場定位問題探討[J].商業時代，2011(20)：257-258.
[3]李春勝，魏忠海，董占宇.基層郵政儲蓄銀行市場定位的思考[J].內蒙古金融研究，2009
(9)：312-313.
第五篇：聯邦快遞市場定位分析
1)聯邦快遞在中國市場定位策略：
聯邦快遞在中國主要是依靠自己的網絡為高端客戶提供穩定高效的快遞服務，由于運營上的優勢，聯邦快遞得以在新市場中開拓進取進攻性戰略。但是這種進攻性戰略在中國市場的收效似乎甚微。聯邦快遞在中國主要運輸高附加值產品，針對的是需要較高時效性和可靠性的客戶。
聯邦快遞進入中國的時候，他選擇了國內資源與網絡互補的伙伴合資或合作開發中國市場，而不是自己獨資或以自己為主的方式，其原因是中國市場中政府管制較嚴格。聯邦快遞在中國貫徹了自己的一貫戰略，以美國的跨國公司為核心目標客戶，依賴自己的投入為主的策略，由于發展國際業務的需要，聯邦快遞的主要網點和口岸都建立在業務量最為密集的地區。聯邦快遞始終對客戶提供高效快捷的快遞服務。在中國，聯邦快遞同樣采取了這一理念。自聯邦快遞進入中國以來，一直完善網點，大力發展網絡建設。隨著中國加入貿易組織，綜合速遞運輸方案的低位將日益重要。
聯邦快遞的重點目標市場是：認品牌的用戶，這些用戶與速遞公司合作的過程中，逐漸成為快遞公司的忠實用戶;走快遞服務兵器選擇貨運時間最短的快遞客戶，這些客戶往往對價格并不敏感看著時間最短;走空運要求安全性的用戶，這些用戶往往重視品牌形象。這也恰好是聯邦快遞在中國市場的優勢，也是中國市場的需求所在。聯邦快遞強調的是高質量服務，選擇是高質量、高服務路線，不是低價格服務路線。
2)運用市場定位理論分析聯邦快遞在中國發展戰略的重要意義：
市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。市場定位的關鍵就是企業為自己的產品尋找相對于競爭企業和產品的競爭優勢，競爭優勢一般有兩種基本類型：一種是價格競爭優勢，即在同樣的條件下制定相對于競爭者更低價格，這要求企業降低成本。二是偏好競爭優勢，即能提供一定特色來滿足客戶的特定偏好，要求企業產品形成特色。聯邦快遞選擇的是后者，它的特色就是高質量的服務、快捷的速度，這也是它的優勢所在。也正是應為高品質的服務，滿足客戶端各種需求，使聯邦快遞在中國的市場中形成品牌特色，具有競爭優勢。