第一篇：汽車4s店精品銷售話術
4S店培訓：服務顧問精品銷售話術
服務顧問養護用品銷售話術
1.這是必須要做的嗎?是廠家規定嗎?這些清洗劑、保護劑是你們廠家原廠的嗎?
答：這是根據你現在汽車的行駛里程，我們建議您做的保養項目。我們自己廠家沒有這類產品，我們站一直給我們的客戶使用的就是這種產品，我們廠家都是經過嚴格認證后才給客戶使用的。
2.我以前保養時怎么沒有這么多的產品要使用呢?
答：不同的行駛里程，汽車的保養項目是不一樣的。我公司規定車輛每5千公里換機油、2萬公里清洗油路……不同的行駛里程下，每次保養的項目也是不一樣的，根據現在的行駛里程，您這次就應該做這些保養項目。
3.我以前的車還不是一直沒有做過什么保養之類的服務，車開得尚好，車也不會出現什么問題。
答：以前是沒有這類的產品所以沒有做類似的保養項目，現在有了這些保養產品后，我們廠家就建議客戶使用，使您們的車保養得更好。也能提高車輛的使用年限，做了這些保養后，與同樣里程的老舊車輛比起來，汽車的操作性能、安全性都會有很大的區別。
4.這些保養產品有什么用?
答：用了這些產品后肯定會對車有好處。定期使用后，會使您的愛車保持新車般的車況，對車也是具有很好的保護。 5.不做這些，我趕時間，只換油就行了。
答：這些項目其實不會耽誤您太多的時間。其實這些項目都可以同時操作，所以和換油時間不會相差太多。 6.我下次來做，這次不需要這些。
答：依照目前的里程數來看，還是建議您這次做了，下次做就有些晚了。對車肯定有一些影響。 7.不用保護劑，我每次來清洗就行了。
答：清洗劑只能把發動機內部的油泥積碳清洗干凈，而保護劑不僅有效的保持發動機內部的潔凈還能有效的對發動機進行保護。主要是能提高機油的品質和保護發動機免于冷車啟動造成的磨損。所以保護劑更加的重要。
8.這么貴，搞什么東西，做個保養要這么多錢。
答：這些是您的愛車到了現在的行駛里程所應該要做的保養項目。車本身就是三分修七分養，您現在用的這些錢其實是為以后節約。汽車保養如果不認真對待，以后出現的問題就比較多，甚至有些問題是不能金錢來衡量的。
9.為什么要做這些保養項目，你們那個保養手冊上不是說清楚三萬公里更換，為什么現在就告知我換呢?
答：保養手冊上是廠家根據汽車在實驗室里做的試驗得出的一些數據，也是給客戶更好地保養自己愛車提供的一些參考數據。但是在全國范圍內來看，各個城市的環境、路況、油品等諸多情況各有相同，所以這是我站根據本地區的具體情況給客戶制定一套保養項目。
10.發動機已經清洗過了，為什么還要使用保護劑?
答：因為配套使用效果更佳，讓汽車在遠行過程中減少積碳的產生，降低磨損和噪音，時時刻刻保養您的愛車，提高您駕駛的舒適性。 11.甲：您這次保養應該加保護劑了。 乙：我上次保養不是加過了嗎，這次不用了。
甲：保護劑的要求是每5000公里用一次，它主要能起到清潔﹑抗磨修復的作用，用這個產品主要是減少您的愛車每次啟動時候的磨損和減少發動機的油泥產生;舉例：昨天我們剛大修了一個發動機，就是因為油泥太多引起的。
12.甲：您應該清洗噴油嘴了。
乙：我前段時間不是才清洗了嗎?我覺得清洗了也沒有什么感覺。
甲：我們的規定是每兩萬公里清洗一次，您是按照這個規定每次清洗的，所以您會沒什么感覺，如果長時間不清洗，汽車就會出現油耗增加和動力不足等現象，更容易熄火，如果您在路上發生熄火的情況，那就可麻煩了。 13.甲：我看您的保養記錄今年一直都還沒有給車內殺菌除臭吧? 乙：我車里沒什么怪味呀，用不著。
甲：細菌您是看不到的，您現在雖說沒聞出什么氣味，但時間長了，細菌在車內和蒸發箱上積多了，對您的身體健康就會造成很大的損害，您開車就會覺得疲憊，到那時出現異味的話就要拆蒸發箱來洗了，更加麻煩。 常見問題解答： ◆ 潤滑系統
● 引擎油泥積炭清洗劑
車輛行駛了5000公里后，發動機內部會有大量積碳、膠質和油泥產生，長此下去會對發動機造成嚴重后果，從而減短發動機的使用壽命。這種對發動機有清洗功能，能去除積碳和膠質，所以這次應該先洗了再換油，如不洗的話，就相當于把新的機油加在臟的發動機里，會使機油變質，白白浪費了新換的機油。 ● 潤滑系統保護劑
保護劑一般是與清洗劑配套使用的，它加入新機油里，能提高機油抗酸抗氧能力，并能在發動機運行過程中自動清洗發動機，最主要的是，它有極壓抗磨的功能，在冷車起動時，由于機油沉底，發動機在無潤滑的情況下啟動，對發動機損傷十分大。而使用保護劑后，它含有極壓抗磨劑，會在發動機內壁上附上一層保護膜，對發動機進行有效的保護，延長發動機壽命，即使是市面上最好的機油，都無此功能，因此建議您使用。
◆ 進氣/燃油系統 ● 進氣系統清洗劑
汽車在行駛2萬公里后，進氣道會產生膠質和積碳，使您的車更加耗油，因此您使用專業產品對進氣道進行清洗，除此之外，進氣系統清洗劑還能潤滑節氣門軸，解決油門犯卡的毛病，使您感覺油門更加輕。 ● 燃油系統清洗劑
汽車行駛了2萬公里后，燃燒室及噴油嘴處的積碳都十分嚴重，嚴重影響了汽車的性能，油耗也上升了，所以您應該加入燃油系統清洗劑對整個油路清洗一次。
第二篇：4S店汽車銷售技巧及銷售話術
上海通隆汽車銷售服務有限公司銷售培訓話術
今天就正式給大家操練一下：
先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了!請問我怎么稱呼您呢?
哦，姓王，你這款2.4xx多少錢?(先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號!)
王總，我們xx有很多型號，不知道您說的哪款? (絕大多數銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價)
你展車這款是什么型號!
我們xx2.4有四款，標準、舒適、豪華導航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版 。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎? 是的，你這款展車有什么配置嘛? (看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的)
看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢? (認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售)
全方位的吧!
那我先說舒適方面的吧!對了問一下王總您以前開過車嗎? (提問是優秀銷售顧問的法寶!)
沒有!
沒關系!絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了! (認同技巧) 對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開?(背景問題) 我可能經常要跑高速!
是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙!看得出來是絕對的商務精英!王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧?(認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議)(背景問題)
那是肯定的!
對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，xxxx開發了很多適合你們的一些配置。不知道
王總對汽車音響有什么特別要求?
音響那肯定要好羅!
是的，音響不好對自己開車的心情影響很大?對吧!
是的
xxxx有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的www音響 (利益陳述法)
wwww?
是的，這是上海xx專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，
北京奧運會主場的全部音響設備就是用的www。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢?(典型的主動引導技巧) 什么都可以!
那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的!我們來欣賞一下吧!來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。
(坐進去以后)王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好? (典型的設陷阱法)
那當然是電影院羅!我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看
絕對是這樣的，我也愛看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽?
好。......
王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎? (典型引導，把客戶的胃口吊到極致) 好!......
怎么樣?王總這個高音部分體現得很完美吧! (體驗后詢問滿意度)
嗯，不錯，有點趕上bm的音響了!
哦?王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧! (典型的老練，不會自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS)
BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS!
王總您真專業!BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯! 對了，你們這個音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區別?
嗨!王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發燒友啊!不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂啊!您說呢，王總?要不，北京奧運會這么大的體育盛會怎么要用KKKKK呢?
是的
對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。 (典型的引起客戶的好奇)
什么配置? 就是自動定速巡航。
這個我知道
問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧? (難點問題)
對!不過有定速巡航呀
您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎?
-這個不知道，不過我也不用知道
-是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著xxxx的wwww音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀! (經典的FXAXB產品介紹法)
嗯，小伙子，你的口才不錯嘛!
過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀!對了，xxxx還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦?
怎么不一樣啦?
王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧?
對呀!
那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢? (難點問題) 有點!
那這種麻煩對您有什么影響?
那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅!
那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦? (需求-效益問題)
對對!有這樣的空調嗎?
當然，這是xxxx專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎?(又一次經典的FXAXB介紹法)
這款xxxx多少錢?(這有可能是購買信號了)
這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢!怎么樣?
好吧!
王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎? ......
還有種情況：客戶不簽合同
-那好，我們簽掉這份合同吧!
-不簽，你的價格還沒談好呢!
-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了!
-(進去轉轉)
-(出來后)恭喜您!王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧!
-啊.........好吧!
-(搞定!!!!!!)
-.............
如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：
(出來后)王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了!唉!
-把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資!
-算了算了，你現在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好意我謝謝了!
-好，簽吧!
-王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎?
-什么條件?
-您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧?
-這個行!
-那太感謝了，我們簽合同吧! -好!
-
- 其實這段話術還可以繼續下去，因為xxxx的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎?可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了!為什么?這就是銷售功底的作用。
金牌銷售員的銷售話術
第一講：銷售話術運用原理 銷售話術運用原理 “話術要因時間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。“ 銷售話術運用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。 銷售話術運用原理優柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用 推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用 語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 銷售話術運用原理 作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎?但如果你想買，這些好處你都能得到。(繼續扼要說明產品的好處)------你想要什么?是想要這些好處，還是什么也不想得到? 客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧!” 銷售話術運用原理忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。 在你沒 開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍 然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”， 在不知不覺中完成交易。 銷售話術運用原理沉默寡言的顧客： 這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。 銷售話術運用原理 這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。 銷售話術運用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑 是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和 別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥 的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的 基礎上給他以適當的肯定。 銷售話術運用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人 作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，回答 什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持 否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。 銷售話術運用原理 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術運用原理知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益 的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可 以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應 給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住 要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成 交易。 銷售話術運用原理頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇 的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要， 他們一般是沒有多大問題的。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關 心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣 事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的 人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件;往往顧客為了表示 自己符合條件，就會執著地買你的商品。 銷售話術運用原理強烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品 的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品 說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還 可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就 會很高興掏錢購買了。 銷售話術運用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你 有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工 作。” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過于強 硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相 待為上策。 對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向 他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。 銷售話術運用原理愛討價還價的顧客： 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種 抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點 適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的 價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜了。” 這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。 銷售話術運用原理自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、 “你們公司的業務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你 “這我早就知道了。” 這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷 售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。” 面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而 來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到 重視。 銷售話術運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢?”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎?” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發生興趣的。銷售話術運用原理性子慢的顧客： 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡 量避免向他施加壓力。 進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一 種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商 談。 如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這 個問題，我們還是得多多交換意見。
汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術
1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。
例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。
2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?
您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
3. 按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。
4. 按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.
先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
5. 此車是廠家原版車系車型嗎?
所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。
6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?
先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。
7.當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦? 這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。
8. 你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”
噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售后服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務后你一定會感到滿意的。
9. 臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……
這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!
10. 避震差，過減速帶很不舒服
您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。
11. XX車降價幅度小
XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降?我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控價格，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉1.5萬了(現在已經降價2萬元)，他的車現在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點呢。
12. 全系列的車都會有剎車異響的情況存在
您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然后再看發動機的。
13. XX車身發動機噪音大，起步慢
XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺bm和凌志相對比，bm的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發動機口碑如何?我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。
14. 這車是XXXX廠家出的嗎?
這車是在原廠導航版的基礎上，進行專業的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網采用的是進口日本版中網，所以這款車絕對能保證XX純正血統，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，bm車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統，我們將這臺代表最高安全標準的車命名為“ xxxxxx版”
15. 你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?
我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎(PWD澳洲專業胎鈴生產商)，汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，bm目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車!
16. 這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?
由于選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何bm上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。
17. 真皮座椅是原車的嗎?
我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布)，而我們現在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。
18. 【睛雨擋相關話術】安裝后會不會松動?
不會。我們這款車窗側擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松動。
安裝后車跑起來會不會有呼呼的風聲?
不會。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。
這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟?冬天會邊脆嗎? 一般不會。我們車窗側擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內保持良好的韌性。無論在任何季節它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。
你們這種車窗側擋雨板確實漂亮，不過太貴了。
我們的產品是由專門廠商設計，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經過了嚴格的風噪測試，不論從美觀還是實用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。
19此車的DVD是廠家原配的嗎?
此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的沒有什么很大差別，跟車是一樣保質期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3. 車載藍牙系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全電子狗系統
那些功能帶給我什么好處呢? 1.DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。
2.GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內置更多道路安全屬性資訊(電子狗);使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下!導航地圖升級極為方便。
3.多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現邊導航邊語音播放，功能可隨時切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。
4.多項貼心設計， 提升安全舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預留數自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。
第三篇：【汽車銷售顧問必備】奧迪4S店 試乘試駕環節標準流程及話術[模版]
試乘試駕環節標準流程及話術
為了規范試乘試駕標準，完善試乘試駕流程，提高試駕客戶轉換為現實客戶的比例，提升銷售顧問在試乘試駕過程中的專業性，最終已提升客戶滿意度為基礎，促進銷售為目的，制定了以下流程及話術。
1、 按先試乘后試駕的原則，領取鑰匙后，為客戶打開副駕駛車門，請客戶入座(為客戶擱擋門框)，幫助客戶調節好座椅。(如有朋友協同，引導其入座副駕駛后座位置)銷售顧問進入駕駛室，重申試駕線路及要求，提醒客戶系好安全帶，關閉音響或減小音量;啟動車輛，將溫度設置在23攝氏度，提示客戶試駕開始，車輛起步，客戶開始感受試乘。 話術：“某先生/小姐：您好!此次試駕按照先試乘再試駕的順序進行，先由我駕駛車輛帶您進行試乘感受，到達換乘點后，由您駕駛車輛進行試駕，整個過程中會針對車輛的安全性、操控性、運動性、舒適性進行駕乘體驗，最后到達第二換乘點后由我駕駛車輛帶您回到公司，試駕結束。整個試駕過程大致需要15分鐘，試駕期間禁止使用手機，請您遵守道路交通法規，注意交通安全。車輛啟動，試乘試駕開始，請您系好安全帶。”
2、 A路段(直線加速測試)，讓客戶感覺車輛行駛的穩定性、提速性能、發動機的轟鳴聲、車輛自動落鎖功能。在這期間告訴客戶我們的發動機采用的先進技術：FSI燃油直噴技術、廢氣渦輪增壓、扭矩跟功率的參數、奧迪駕駛模式。
話術：“某先生/小姐：您好!我們現在行駛的路段是直線加速路段，在此路段上，我們可以感受車輛行駛的動力性、穩定性;此款車配備了FSI燃油直接噴射帶渦輪增壓的發動機，連續幾年被評為全球十佳發動機第一名，輸出的××扭矩所產生的強大動力大大提升了車輛的加速性，此款發動機使汽油燃燒更加充分，動力更加強勁，油耗更加節省，百公里油耗只需××(如A4L潛在客戶，還可強調選裝奧迪駕駛模式的優勢，通過調整方向盤、油門、制動系統、變速器等裝置將車輛調式成為符合自己駕駛習慣的狀態，同時，ESP8.1版本的電子穩定程序的及時介入，在高速緊急變線時大大提高了行駛的安全性)，加速時您是否感覺到非常強烈的推背感呢?”
3、B路段(測試車輛的過彎穩定性能)，測試轉彎的精確度、過彎的穩定性、循跡性。強調車輛的輕質四連桿或五連桿前懸架系統、梯形連桿后懸架系統的優勢。
話術：“某先生/小姐：您好!現在我們通過的是測試車輛過彎的路段，此款車配備了輕質××連桿的前懸架，它能夠使轉向更加精確，受力更加直接，使車輛更容易操控，梯形后懸架的設計又使得后輪的循跡性大大提升，使整車通過性變得更好;您是否感覺到車輛在轉彎時，沒有明顯的側傾呢?”
4、轉到**路后靠邊停車熄火，拔下鑰匙。換客戶試駕，銷售顧問下車后等待客戶入座駕駛室，并幫助客戶調整好座椅，隨后從車尾繞到副駕駛入座，提醒客戶系好安全帶，調整好后視鏡，簡單告之客戶檔位、剎車、油門，手制動、轉向燈等操作方法，將鑰匙交給客戶，車輛起步，客戶開始體驗試駕。
5、××路為C路段(測試車輛的制動性能)，提示客戶開始加速(時速不得超過50km/h)在制動前先告之客戶注意安全。在離前方紅綠燈路口約50米處提醒客戶制動，讓客戶感覺良好的制動性能，對車輛的ESP功能的介入有所體驗，隨后緩慢駛入左轉調頭車道，準備返回。
話術：“某先生/小姐：您好!現在我們通過的是測試車輛制動性能的路段，此款車配備了8.1版本的ESP電子穩定系統，它包括了剎車防抱死、制動力補償、制動力輔助等功能，在緊急狀態下防止車輛側滑甩尾，在連續制動的情況下保證最大的制動力，在制動不到位時給予最大的制動力，使車輛依然能保持最大的安全性和通過性;剛才您在緊急制動的過程中，由于ESP及時的介入，您是否感覺車身非常的穩定，方向沒有跑偏呢?”
6、**路為D路段(測試車輛的過彎操控性能)，轉彎時方向非常的輕，轉彎的精確度很高。強調車輛的隨速助力轉向裝置、動態轉向裝置的優勢。
話術：“某先生/小姐：您好!現在我們通過的是測試車輛過彎操控性能的路段此款車配備了隨速助力轉向裝置，低速轉彎時，減輕方向盤轉向力度，更容易操控和過彎;高速時，加重方向盤轉向力度，使車輛不容易跑偏，更穩定更安全;(如A4L客戶可提到)如選裝動態轉向裝置，那么還可以通過調整轉向比，在低速過彎時，減少打方向角度，更容易通過，在高速行駛時，增加打方向的角度，提高行駛穩定性;您是否感覺到過彎時，方向很輕便，操控更精確呢?”
7、車輛返回到**路段經過減速帶為E路段(測試車輛乘坐舒適性及避震性能)強調我們采用的底盤懸架為獨立懸架，通過顛簸路面時有較強的緩沖性能同時不失路感(A4L可以介紹奧迪駕駛模式中的舒適模式) 話術：“某先生/小姐：您好!現在我們通過的是顛簸路面的測試路段，此款車的底盤為獨立懸架，在通過凹凸路面時，可以使未接觸凹凸面對輪胎不受顛簸影響，始終保持與地面接觸，減少震蕩，保持輪胎方向，同時又不失路感，使乘坐更穩定和舒適(A4L通過調整奧迪駕駛模式為舒適模式，可以改變懸架中避震器硬度使乘坐更舒適。)”
8、**D路段(測試車輛S擋的提速性與手動模式的駕駛樂趣)。先讓客戶使用S擋模式，短促急加速，通過DRP動態換擋模式體驗車輛運動檔的提速性能，聽發動機的轟鳴聲。隨后提示客戶換到手動模式，通過變速桿加減檔或者直接可以通過方向盤的換擋撥片輕松換擋，體現車輛良好的駕駛樂趣。強調Multitronic的特點和優勢。
話術：“某先生/小姐：您好!現在我們通過的是測試車輛S擋提速性跟手動模式的駕駛樂趣的路段，此款車配備的是Multitronic無極手動一體式變速器，加速平順，沒有換擋頓挫感，同時配備了DRP動態換擋模式，通過您踩踏油門的力量和速度，迅速反應您的超車需求，使車輛提速更快，油門反應更靈敏;如果您將檔位切換到手動模式，通過加減檔位還可以體驗8速手動模式帶來的手動操作感覺，更加增添了駕駛樂趣。您是否聽到發動機渾厚的轟鳴聲，是否有駕駛跑車的感覺呢?”
9、換乘點路段為銷售顧問與客戶交流時間，在此過程中提示客戶放慢車速(時速不得超過70km/h)重新將試駕中的賣點向客戶梳理一遍，并得到客戶肯定的回應或對試駕過程及車輛性能差異的評價和建議，用以銷售顧問再次確認客戶需求的過程，為下一步銷售顧問對客戶的跟蹤回訪提供有利的依據及充足的準備，增強客戶購買信心，促進銷售。同時，稱贊客戶的駕駛水平(適當)
話術：“某先生/小姐：您好!通過試駕，我感覺您的駕駛技術挺不錯的!很適合開這款車。同時，我們在試駕中體驗了這款車的動力性、操控性以及安全性，您覺得哪方面比較感興趣?是否符合您購買的要求，如果不是，那您覺得哪方面還有所欠缺呢?”
10、車輛返回到換乘地點，提示客戶停車熄火，下車注意安全，換銷售顧問駕駛返回公司將車倒入試乘試駕車位后，指引客戶返回展廳并邀請客戶做試駕報告。
話術：“某先生/小姐：您好!我們將在前方公交車站停車換乘，將由我駕駛車輛返回公司” ;“您好，我們已到達公司，此次試駕結束，很高興您參與此次試乘試駕，現在請您與我一起進入展廳，填寫一份試駕報告”
第四篇：汽車4S店定保邀約話術
定保邀約話術
X先生/小姐，您好， 我是上?？七_汽車客服部的，方便打擾您一下嗎? X先生/小姐，您有一輛愛車，牌照為XXXX在X月X日來我公司保養，目前使用情況怎么樣呢?之前來我公司保養時里程為XXX公里，現在開到多少公里數了?
狀況一：客戶已經開了超過5000公里，客戶的行駛里程在2年5萬公里以內
X先生/小姐，為了發動機使用的更加良好，一般我們建議客戶是每隔5000公里來做保養，首先，按期保養可以保證您的發動機處在最佳的運轉狀態，減少發動機故障率，延長發動機壽命，另一方面，因為目前你的車輛還在我們三包期內，如果按期保養，是可以享受三包權利的。
狀況二：客戶已經開了超過5000公里，客戶的行駛里程在2年5萬公里以外
X先生/小姐，為了發動機使用的更加良好，一般我們建議客戶是每隔5000公里來做保養，而且按期保養可以保證您的發動機處在最佳的運轉狀態，減少發動機故障率，延長發動機壽命，從另一面來見，也是幫您節省了很多費用。 狀況三：客戶行駛里程還未達到5000公里
X先生/小姐，您的愛車每天行駛多少里程呢?您看我什么時候再提醒您比較好呢?
X先生/小姐，您看，我幫你約明天還是后天過來保養呢?提前幫您預約可以節省您的等待時間，你進廠時我們可以及時幫您安排人員與工位。
X先生/小姐，謝謝您，就不打擾您了，祝您工作愉快，再見!
第五篇：汽車4S店店頭活動邀約話術
活動邀約話術
尊敬的**先生/女士，您好!
我是唐山豐業江淮汽車銷售顧問***，打擾您1分鐘的時間，我們公司將在這個月的25號下午2:00點舉行“新車上市”活動，內容如下：
活動
一、凡當天訂車客戶可享受多重豪禮贈送，進店禮，試駕禮，活動禮，抽獎禮，訂車禮更有有價值 4000 元原廠實用精品套裝. 贈送七次免費保養(含首保)。購車0利息等活動
活動
二、凡活動期間購現車客戶價格最低可至成本價銷售。 您如果有購車計劃，希望您不要錯過這個難得的良機。想問一下您是否有時間參加本次活動，我好幫您報個名，做一下登記。 我們店的地址是：路北區西外環馬駒橋村北公交駕校對面
常見異議處理回答匯總
Q:你們優惠最大多少嘛?
A:這次活動是整個唐山唯一的 新車上市活動活動。廠家給了我們大力的支持，還給我們規定了任務，我們的銷售壓力也非常的大，到時候肯定會非常的優惠，實在不行我可以直接給您申請老總特批價，但是名額有限，您要早一點來，您什么時候到我們店。我在公司門口歡迎您的光臨!!! Q:我忙，沒有時間!!
A:先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思打攪您了。我們的活動就是考慮到您平時的工作都比較繁忙，時間限定在周日這天天。但是我們
這次的活動真的非常的優惠(進店禮，試駕禮，活動禮，抽獎禮，訂車禮更有有價值 4000 元原廠實用精品套裝. 贈送七次免費保養(含首保)。購車0利息等活動
)，是您買車難得的好機會，我認為錯過了真的很可惜。如果您確實來不了，您可以讓您的愛人或朋友幫您參考一下，過來看一看，即使不訂車，我們也有禮品贈送給您。您看是您還是您的愛人或朋友來店，什么時間我給您們安排一下!
Q：我肯定要買，您幫我把車和價格留著?
A：先生/小姐，如果是平時的店頭活動，沒有問題我肯定能夠給您留著，因為活動時的優惠和我們平常的優惠差不多。但是這次活動的優惠幅度非常大，公司也不可能一直這樣便宜促銷吧!我們本次活動的大禮包、抽獎、回饋老客戶的特殊政策、多重套餐、特價車、試駕和留資料有禮等是當天訂車才能享受，數量有限，送完為止。而且其他客戶也不會放棄這么好優惠的活動，根本就不可能留得住。既然您肯定要買，哪您還在等什么，錯過這次難得的機會，也不值啊!您還是抓緊時間在活動當天到店訂車。我到時恭候您來店提取您的愛車。
結束語
先生/小姐，非常感謝您!
一來：
(XX月XX日，XX恭候您的光臨。謝謝!再見!);
二不來：
(XX月XX日，XX還是非常期待您的光臨。謝謝!再見