第一篇：醫藥代表如何拜訪醫生
醫藥代表初次拜訪醫生要訣
作者：風淡若兮轉
從事醫藥代表這個行業的人來說,要去拜訪醫生或者是主任這些醫院的重量級的人物的時候初次見面時關鍵,這決定你能不能繼續跟院方合作的重點之一,那么做好第一拜訪的準備工作就只管重要,以下就介紹一下醫藥代表初次拜訪醫生要訣.
醫藥代表初次拜訪醫生要訣一:第一次見醫生,前十分鐘介紹自己、公司、產品、政策,完了離開.結果:(形成初步印象、印象不深)
醫藥代表初次拜訪醫生要訣二:離開后十分鐘,又到醫生那里去,說:老師,還得麻煩你一下,我這個品種是才進來的新藥,現在不知道藥房里給我領出來沒有,所以麻煩你給我開一張處方我去買一盒看有沒有,一般醫生都會開.結果:(我們都知道牢記不如淡墨這個道理,印象加深)
醫藥代表初次拜訪醫生要訣三:出來耍20分鐘,把自己首先準備的放在包里的樣品(不是真正的去藥房買一盒,要是那樣見每個醫生都去買一盒,那還得了)拿在手上,又到醫生那里去,說:老師,這個藥已經領到藥房里了,以后就請老師你多支持了,這時醫生一般都會把你的藥品拿在手里看看盒子上的說明.
3次過后我想醫生對你的產品、自己的印象一定會很深,當然第二天還得去拜訪一次,第三天還去拜訪一次,到這以后就不用天天都去拜訪,那樣會有反感,得自己看情況,一周去兩次會好一點.
初次拜訪醫生要分三次去,這樣才能比較深刻的記住你,不過這三次你可以根據自己的實際情況,或者是一天見三次又或者是一個上午見三次,以上就是醫藥代表初次拜訪醫生要訣了,希望對你在拜訪醫生時有所幫助.
第二篇：醫藥代表如何快速導入專業化和學術化拜訪？
很多銷售代表拜訪客戶的交談話題多是一些非專業化和非學術化的內容，比如談談天氣，說說時事，或“罵罵”公司指標，這種拜訪只會讓大家糾纏在公司銷售政策的討論中，很容易被客戶將我們定位為“關系型”銷售員，而不是顧問式醫藥代表。如何快速導入專業化和學術化拜訪呢?
1.描述患者的具體癥狀。建立良好的溝通氛圍后，可以描述與我們產品治療適應癥相關聯的患者的具體癥狀，比如患霉菌性陰道炎孕婦的治療方案，突出產品優勢。
報紙報道的相關病例也可以使用，比如某媒體報道一周4例早孕婦女查出宮頸癌，代表可借這則新聞請教專家，宮頸癌能否提前預防和治療，順利導入到專業化和學術化拜訪中。
2.請教專業學術問題。專家通常都好為人師，但建議你不要說“有問題請教”，可以這樣說：“我前幾天去周邊城市出差，很多客戶都聽過您講課，都很尊重您，特別有一個專業的問題想托我向您請教，不知道可不可以?”這個時候，客戶多半會很高興，不會拒絕你提的問題。當然，你一定要事先設計好問題，方便導入我們的產品。
3.疾病治療的難題和話題。比如，目前宮頸癌的防治是一個世界性難題，臨床上也沒有特別有效的藥物，可以請教客戶：“您目前對于篩查出HPV陽性的患者，通常采取什么樣的治療方案?您對目前的治療方案滿意嗎?如果有更好的治療方案，您會否考慮?”接下來可以談我們產品提供的治療方案獲益，給出很多臨床報告證據去說服客戶。
4.上次拜訪留下的專業問題。銷售拜訪的最后一步不是銷售締結，而是總結此次拜訪，制定下一次拜訪計劃，所以可以銜接上次拜訪的話題，比如上次拜訪可能資料準備不充足，下次拜訪帶給客戶新的資料;上次拜訪可能受時間限制，某個專業性話題沒講透徹，此次拜訪可以講得更清楚。
5.科室宣傳欄的某個話題。最近，筆者與鄭州辦事處韓經理拜訪鄭州市某大型三甲醫院門診，看到宣傳欄上介紹了很多關于HPV檢測方面的知識、宮頸癌的危害性和篩查的必要性。拜訪客戶時，筆者很自然地提到宣傳欄中的話題，開始與客戶探討關于宮頸癌的預防和治療問題，順利引導到我們的產品。
還有一次，筆者與長沙辦事處陳經理拜訪長沙市某大型三甲醫院門診。筆者早到了一會兒，等待陳經理的時候，隨便在醫院轉轉，在宣傳欄看到，我們上午計劃拜訪的專家正好下午有個學術講座，題目是《宮頸癌的熱點與難點問題》。于是，筆者拜訪客戶時很自然地提到她下午講課的事情，談到相關疾病的診治問題，給出我們公司的一些建議和推薦，讓客戶感覺我們很專業。
第三篇：新醫藥代表如何和醫生聊天匯總
作為一個新醫藥代表如何和醫生聊天?
先做功課，調查她對什么感興趣。研究他的專業，看她對專業領域哪方面比較感興趣，學習相關最新的文獻。
作為醫藥代表剛開始怎么跟醫生交流，如何找到聊天的話題，選什么禮物送給醫生，急求! 可以送筆，很好的選擇，如果你交際能力夠好，也可以先從其他醫護人員入手
上官萬平著的《醫藥代表實務》
我是中藥學本科剛畢業的，現在在康哲做醫藥代表，跑醫院，以前跑這個藥的人辭職了我接她的班，現在沒有人帶我我自己跑。。。請問下各位前輩，我除了給醫生介紹下自己，還要說些什么?
我剛做，總不知道開始要聊些什么，醫生用過這種藥，我還要先跟他們簡單討論下學術么? 謝謝!，
找對人，說對話，做對事
目標客戶篩選，建立客戶檔案
寒暄，找客戶感興趣的話題談，時間不要長，切入主題
多問少說，了解客戶需求，多提開放型問題，比如藥品現在主要用于什么疾病? 產品的fab
切記銷售是聽出來的，不是說出來的，多聽少說
達成交易，銷售的本質是利益交換
你是新手，可以以請教的姿態讓對你感覺良好的醫生幫你了解醫院科室醫生關系，以及競爭產品信息
現在醫藥銷售，你公司提供的資源是很重要的，你投入到客戶的資源和你的銷量成正比。努力吧
做臨床醫藥代表一般拜訪醫生和最佳時間~謝謝! 當然是晚上，醫生值班的時候啦。
醫藥代表第一次拜訪醫生怎么結尾
說完本次拜訪的事情后，直接預約下次拜訪時間，然后就說打擾您了，下次**時間見。
醫藥代表第一次見醫生應該從什么地方做起走
先了解醫生的愛好和性格及脾氣等等，在找對切入點，與她/他成為朋友，想辦法讓他接受你。然后你再談藥品的價格，政策等等，現在不都先交朋友后談生意嗎?呵呵。
初級教程:如何提高醫藥代表的專業化拜訪1
專業的拜訪就是結合客戶的需求和產品特性兩方面進行產品推廣，產品特性相信你不難掌握，主要是找出客戶的需求，我曾經在一篇文章上面看過，要找出客戶的需求就需要探尋。所以提高探尋應該是提高專業化拜訪很有效的手段。
醫藥代表第一次去拜訪醫生怎么拜訪?主要是怎么先介紹自己。我一進門就不知道怎么介紹自己肋。主要是先溝通關系。
知道的詳細的說一下。謝謝?？吞自捳fXX醫生你好等等，說說自己的公司，負責哪些藥品的，然后給一張名片，就可以走了，因為醫生第一次見你，防備心太重，不知你是不是真的，重要的還是多次拜訪，祝你成功。
一個新醫藥代表初次和醫生怎么交談 對白
遞名片，做自我介紹。說明自己的公司、公司產品、產品特點……其他自由發揮
醫藥代表第一次去拜訪醫生穿什么衣服好
男人的話，西裝絕對不推薦，現在有的醫院會抓代表，所以不推薦。
不管啥時候拜訪，你都應該穿商務休閑裝，怎么說呢，就是休閑中帶著正統!
別把什么美邦之類的穿進去。。。。丟人!
女同志的話，盡量別穿一步裙、短裙之類的，有時候會給醫生一個你很風騷的信號!到時候。。。。。。
然后就是顏色別太鮮艷，花里胡哨的不好。高跟鞋盡量別穿，走起來聲音太大了，跑一天自己也受不了。。。
希望對你有幫助!
第四篇：醫藥代表拜訪攻略
我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：
*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品?
*見到醫生你第一句話該說什么呢?
*你如何知道醫生會對你的產品感興趣?
*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎?
*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?
*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流?
*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗?
你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎?現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。
好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。
你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢?
*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。
*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。
*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。
大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸
根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。
1、 了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法
時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。
銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環法：
開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交
在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。 開場白
小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。
為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，情景也就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。
在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎?
現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：
目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。
以上例，讓我們看看這樣的開場如何。
“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”
結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧(2)
這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：
(1) 設定拜訪目標。
(2) 側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開
(3) 以醫生的需求為話題的導向。
如何開始一個目的性開場的技巧：
1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。
2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。
今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場?
1、 李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何?
2、 王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下?
3、 馬醫生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產品-全新的抗腫瘤藥C產品。
第五篇：醫藥代表的日常拜訪時間
日常拜訪時間
一、日常拜訪時間
早訪：7：30-8：10
早上醫生出診前，還沒有給病人看病，這個時間是最好的，能夠同時強化產品的印象，加大處方的機率，如果順便帶瓶水，拿份報紙，甚至買份早餐，會很迅速的和客戶建立感情(經常見某專家的桌子上堆滿了飲料)。住院部此時多在交接班，拜訪應盡量避開這個時間，當然如果有與個別醫生約好或者約好利用這個時間開科室會另當別論。 午前訪問：10：20-11：40
上午的號看完了，這個時候可以稍微拜訪一下，詢問下上午病人的特征，處方情況，但是要切忌，不要太啰嗦，言簡意賅，因為醫生也是人，很勞累，很疲憊，如果不小心和病人有了那么一點矛盾，可要小心別處了霉頭。(拉出去吃午飯就算了，一般情況醫生都很避諱) 午后訪問：12：50-13：30
下午出診前的必要訪問，一般情況下午的病人不多，有的醫生習慣午睡，這個時候可以參考個性化的服務。
下班前的訪問：16：00-17：00
一般醫院的掛號16：30就結束了，其實16：00以后就沒那么多病人了，近下午下班時，醫生有較多的時間，這時便于銷售代表與醫生長談，這個時候可以和醫生就某一些問題進行長談，但即使是長談，時間也有限，談話內容也應做到有的放矢。如果你有車，可以考慮送客
戶回家，接接孩子什么的，可以很好的增進感情。
夜訪：18：00-20：00
時間段長，基本沒什么病人，可以發揮的空間很大，可以帶點水果，咖啡，奶茶，我計算過，如果是2個客戶(一般是2個)花費金額在30左右，增進感情之余可以了解很多東西，當然如果你的藥在急診有一席之地，那么就更好了。性價比那不是一般的高，非常值得推薦。 一個優秀的醫藥代表，只要抓住了這么幾個時間點，足夠你應付銷量了。