第一篇：汽車4s店銷售工作流程
4S店汽車銷售流程
銷售流程
一.客戶開發：
制定開發計劃。
個人客戶開發:個人客戶開發包含，網絡(汽車之家、易車網、58同城發帖，微信，QQ群等)，省客集團、朋友介紹等渠道。
公司組織客戶開發:公司客戶開發,由市場部負責，策劃意向客戶開發活動。
要點：收集客戶信息后，錄入系統,整理總結，短信回訪。
二.售前準備：
心態準備：上班前調整心態，接客戶前調整心態。注意個人形象. 銷售環境準備包括：展廳衛生，試駕車衛生，辦公區域衛生。 展廳經理分配責任到人，銷售經理每天例行檢查，考核。
資料準備：筆，報價單，便簽紙，銷售合同(競品資料，分期資料，保險資料)要求：接待客戶攜帶工具夾。
三.客戶接待
按照展廳經理排的值日順序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人. 接待步驟：第一接待人，出門迎接，寒暄(參考：歡迎光臨本店，咱們店這么遠，給你看車造成不便表示歉意。) 問客戶：以前來看過嗎?
來過,以前哪位銷售人員接待的。請您稍等我幫你叫他過來。 沒來過,有沒有那位銷售人員約過您?有請您稍等我幫您叫他。
如果客戶首次進店，銷售顧問自我介紹，遞上名片。 話術：
您好!我是這里的銷售顧問，這是我的名片。有什么需要我來為您服務。
四.需求分析
引導客戶入座，招呼第三接待人員為客戶倒上飲料，了解客戶需求。主要了解：客戶職業狀況、生活背景，興趣愛好，意向車型，購買用途，購買預算，購車日期，經濟承受能力，確定購買人與使用者。此時獲得客戶姓名與電話是最佳時機。 步驟：
從寒暄開始，營造輕松愉悅的談話氛圍——了解信息——征詢客戶同意記錄客戶信息——為客戶推薦車型。 車輛介紹
引導客戶看車，邀請客戶看車，按照六方位繞車順序，介紹——品牌——車型概述——車輛各個買點。主要講產品買點，對比競品車輛，講解時深挖一個層次。
五.試乘試駕
產品介紹過之后，引領客戶試乘試駕，此環節最注意的是安全問題。 步驟：
填寫試乘試駕協議(兩年以上駕照或一年以上駕齡)——說明路線——講解車輛亮點——說明試乘試駕注意要點——提醒系好安全帶——開始試乘——客戶試駕——試車歸回——填寫試乘試駕評估表
六. 異議的處理,報價成交
銷售顧問詢問客戶感覺車輛如何，再次答疑。然后詢問客戶付款方式。然后填寫《客戶購車報價單》。當客戶提出異議時，銷售顧問再次根據客戶需要總結品牌及產品優勢，加強客戶購車信心。交定金,銷售顧問再次審核或重新填寫《購車合同》給客戶解說。開始準備預售車輛。
處理異議的方法
我們在處理客戶不同意見的時候應怎么應對?
三個原則
第一個原則，正確對待;第二個原則，避免爭論;第三個原則，把握時機。 五個技巧
在處理客戶異議的時候，首先要找準根源所在。這個客戶提出不同的意見，他的理由和動機是什么?你首先要找到原因，這個原因剛開始的時候是不容易找到的，需要講究一些技巧。
第一，要認真地聽。裝作站在對方的立場上，讓對方感覺到他有這樣的想法，你能理解，你同意他的觀點等。
第二，重復客戶提出來的問題。為了表示你是認真地在聽他說的話，在這個過程當中，你可以把他說過的一些問題重復一遍。由于你在認真聽他說話，客戶對你懷有的敵意會慢慢淡薄。
第三，認同和回應。你可以對客戶說，“你有這樣的想法，我認為這是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會說，“我們總算找到共同
語言了”。其實并非如此，只不過這里有一個技巧性問題而已。 第四，提出證據。你要提出一個證據，前面三項技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動機。 第五，從容地解答。找到動機之后就有辦法解決了。 ▲貸款購車：金融公司，擔保公司，銀行信用卡 ①金融公司：利息高，手續簡單，放款快
先填寫貸款申請表，然后金融公司回訪(回訪所填信息是否屬實) 回訪成功，確認是否有申請批準(工作單位、薪資等是否有能力還款)等待審批結果審批通過后，準備材料(身份證、戶口本、結婚證或者單身證明、銀行流水或者收入證明、房屋產權證明或居住證明)確定購買車輛，交付首付款，上交準備的貸款材料金融公司確認信息，一般情況，只要前期溝通好，基本都能通過。等金融公司告知資金處于待放狀態時，通知客戶，然后交購置稅，買保險，提車，給還款明細。 ②擔保公司：業務復雜，但貸款利息低，部分需要找擔保人，部分不需要，可以以車待車，也可以以房貸車。手續多，時間長。 與第一種不同的是，擔保公司需要上門考察，相當于全款買車，只是從借貸公司借錢，每個月還銀行就好了，而第一種是你通過銀行卡，把錢打給金融公司。
③銀行信用卡：辦大額信用卡，全款刷卡買車，分期還信用卡，利息低，手續簡單，方便，就是信用卡不是很好辦，可以打電話給各大銀行信用卡中心申請增加額度的
七.完美交車：
交過款，在客戶等車時推銷精品、保險、等黃金時刻。帶領客戶參觀精品區。 ▲新車上牌流程 ①交購置稅
地點：稅務局 遞交材料：發票聯原件及復印件1份、報稅聯、身份證原件及復印件1份(單位準備組織機構代碼本原件及復印件)、填好的購置稅申請表原件及復印件1份 準備金額：發票價格*0.1/1.17 (除以11.7)元，1.6L及以下的再除以2 ②拓印(必須開車) 將車開至拓印地點，交費，有人給你拓。拓好后收車就行。檢車時要用。此處不能刷卡(自己拓也可以，這個沒有收據，錢是給拓印的師傅)
③第三步：檢車(必須開車)
遞交材料：主要是身份證原件(組織機構代碼本)和車輛合格證原件。過程：將車開到檢車區，進辦公室，出示相關資料。這里一定要車主本人，否則不辦理!拿到查驗受理單出辦公室，有警察開發動機蓋查驗蓋章。然后開車到指定窗口下車交材料驗證后還你，工作人員開車進檢測區試剎車、照相。自己拿材料到另一窗口，有人看車主的身份證原件，索要合格證原件、拓好的印等材料(裝在密封袋中) ④保險
需要材料：發票聯復印件、身份證復印件(組織機構代碼本復印件)、完稅證明收據(黃單子) 準備金額：950交強險+420車船稅*今年剩下的月份/12+商業險 ⑤注冊登記
遞交材料：以上流程積累的材料全帶著。過程：車主攜發票親自領取機動車注冊登記表、號單。有填表的地方和樣表可參考。出示所有資料，工作人員會給你一張注冊受理單，拿著受理單就可以去選號了。這時密封的資料袋、發票的注冊聯、購置稅完稅證明小本的兩頁、保險公司給的單子被車管所收走。 ⑥選號或自編號
過程：拿著注冊受理單到選號點掃描，選號或自編號，機器會打印你選擇的車牌號碼回單。 提示：選號有50選1，如果你對號碼不在意，可以用這種，因為可以現場拿到車牌，而且省了35元的郵寄費!自選號有3分鐘的限制，3分鐘后可以換個機器再選，自選號需要郵寄，35元郵寄費。 ⑦交選號費拿保單
過程：拿著注冊受理單去交費。這里只收現金，不能刷卡。工作人員會提醒去XX窗口繼續辦理，拿著交費收據等到相應窗口拿號等待叫號，在此間隙可拿車牌號碼回單和保險發票到賣保險的地方換正式保單。
⑧拿登記證書，行駛證，號牌
過程：若你是選號，稍等就可拿到登記證書、行駛證，憑行駛證到窗口領正式號牌。自編號的要領臨時號牌以后等正式牌照快遞到你填寫的地址。 ⑨ETC 機動車所有人屬個人的，應當提供機動車所有人身份證明原件、《機動車行駛證》或者《機動車登記證書》原件、機動車所有人聯系方式等。
屬委托辦理的，還需提供代辦人的身份證明原件;機動車所有人屬單位的，應當提供《組織機構代碼證》或者《營業執照》(副本)原件、《機動車行駛證》或者《機動車登記證書》原件、單位相關負責人的聯系方式、經辦人的身份證明原件。 ▲交車流程
訂車時，把工具、手續等手續提前準備好。 交車步驟：新車pdi檢查，調整新車時間、音響。 填寫交車確認單;介紹售后服務顧問;移交工具; 由售后服務顧問介紹車輛正確使用方法;
銷售顧問，售后服務顧問，相關領導與客戶合影留念。送別客戶 更新庫存看板，銷售進度看板，相關資料交接信息員,報告銷售經理
售后跟蹤:
2個小時后打電話看客戶是否到家，新車使用狀況，詢問客戶對你的服務是否滿意，廠家有回訪電話一定要說非常滿意。3天回訪，詢問車輛使用情況，提醒即使保養等正確使用方法，提醒介紹新客戶，詢問是否有廠家回訪電話，再次提醒回訪非常滿意(最好之后隔月回訪車輛使用情況，增加好感度)
第二篇：汽車4S店整車銷售流程
￥￥公司整車銷售流程：
1. 向廠方訂貨：訂貨清單由總經理確認后上傳。
2. 用款申請：憑訂貨清單辦理用款申請單(網上銀行確認現金到賬、傳真件確認在途銀票、擔保簽賒銷合同) 3. 銀行承兌匯票開票申請表---代保證金用款申請。
4. 車輛到本公司后，組織驗車。檢查合格將車輛移交銷售部門管理。 5. 銷售部門辦理車輛入庫，編制公司代碼后將車輛入庫單、車輛檢測單、車輛合格證、廠方車輛交接驗收單第六聯遞交財務入庫。 6. 銀行承兌匯票、擔保賒銷的車輛，由銷售信息在廠方公告中下載合格證的送達銀行清單遞交財務。 7. 合格證領用申請：每
二、
四、六下午5：00前由各銷售員申請交銷售經理匯總、審批后第二天8：15前交財務調度資金。 8. 財務根據內部申請安排資金，按承兌匯票票號填寫銀行合格證領用申請單，將款項劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。
A、 商品車出庫或合格證出庫或給新車上保險，三者其一，必須付清全部車款(客戶購車貸款確認)。
B、 用二手車置換新車，有二手車專用評估單確定價格，總經理審核后抵現金。
銷售收銀員程序：
1、客戶交付定金時，收取現金1000—100000元，同時收受訂貨合同，作為首款依據。
2、客戶交付車款時，本公司免手續費刷卡一張。其他每張收取手續費50元。同時收受汽車<銷售結算交接單>、客戶身份證復印件或(公司組織機構代碼證復印件)。
3、代辦保險由客戶直接在保險公司POS機上刷卡或收取現金由公司代刷卡，如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領取現金或網銀支付后，給客戶代辦刷卡支付保費。
4、代理收取代辦上牌費(現金)及附加費(現金或借記卡刷卡)后，由上牌員代交附加費和代辦上牌。如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領取現金或網銀支付后，給客戶代辦刷卡支付相關稅費費。
5、開具汽車銷售發票后，將發票及合格證交銷售信息員，收取車輛出庫單。
6、銷售信息員收到發票后及時認真核對后交上牌員上牌。
7、商品車與各經銷公司調換，須收清全價車款后，開具增值稅發票，給予合格證，收取車輛出庫單。
銷售商品車盤點：
庫存盤點是為了精確的計算當月和當年的營運狀況，以月年為周期執行清點公司內的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉儲之盤點作業準則，以便對倉儲貨品的收發結存等活動進行有效控制，保證倉儲貨品完好無損、帳物相符，確保經營正常進行。
盤點準備：
1. 蘇州豐豐汽車銷售服務有限公司存貨盤點報告。 2. 盤點基準日： 年 月 日 盤點時間： 年 月 日 3. 盤點范圍：蘇州豐豐汽車銷售服務有限公司商品車庫存數量。 盤點方法：
1. 由銷售信息員通過各種基準條件查詢出全部貨品的理論庫存數量，然后通過人工在倉庫中的實際盤點數進行一一對比，判斷是否存在數量或其他方面的誤差。
2. 將盤點結果與盤點日財務賬面記錄進行核對，尋找并分析差異原因，判斷盤點結果是否可以接受。 盤點情況：
1. 倉庫的存貨擺放基本整齊，貨品保存完好，無明顯殘破毀損情況;盤點人員對貨物的品種、擺放等情況熟悉;
2. 盤點結果：賬面數量與初次盤點的實際數量是否存在差異。 3. 差異原因主要為： A. 商品車調換記錄不全，存放直營店未作盤點，這是造成差異的主要原因; B. 盤點中商品編碼記錄有誤，造成漏盤、誤盤等; C. 盤點時計量、記錄出現錯誤; D. 盤點結果錄入時出現差錯。
最后可得出準確的庫存盤點報表。
第三篇：4s店汽車銷售工作計劃
4S店全稱為汽車銷售服務4S店(Automobile Sales Servicshop 4S)，是一種集整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的汽車銷售企業。4s店汽車銷售工作計劃怎么做?
【工作計劃篇一】
一、銷售核心流程
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是經理常教導大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
二、提高銷售市場占有率
(1)現在xx的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。
(2)通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
(4)當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。
【工作計劃篇二】
一、自身建設
作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學習，去完善自己，其實這已經是一個固定的事情了，不管不是在什么時候對于自己的一個建設都至關重要，學習是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學習對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學習一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。
二、工作方面
每一個銷售工作者一定是在乎自己的業績，業績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業績就是工作，在工作中我一直在監督著自己，下半年的工作中努力做好業績，每一名銷售都是在努力了之后，學習了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當然前提是有著一個好的業績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態，這就是我需要做的事情。
三、高質量的服務
接待客戶的時候一定為其提供一個高質量的服務流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業績，服務好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發。
【工作計劃篇三】
一、整裝待發
作為即將開始的新的下半年的工作，這是一段新的工作之路，怎么能帶著“牽掛”上路?我必須要在開始的時候，將上半年的剩余的雜事都清理干凈，在后面以一個全新的狀態來參加工作，這樣才能不帶牽掛的進行下半年的工作。
二、個人方面的修整
在上半年的工作中，我學到的東西可不僅僅是工作中的經驗和技巧而已，通過對自我的反省以及在工作中的觀察，我找到了許多自己在平時工作上沒有做好的地方，并在之后的工作中不斷的重復著改正和尋找的工作。
截止到目前，我任然有許多的地方沒有改好，雖然我知道想要將自己的錯誤都改正，成為一個完美的人是不可能的，但是只要堅持去改變，我總會變得更加的出色!在下半年里，我會繼續堅持著這份工作，讓自己更加靠近理想的自己，也讓我的工作能力更上一層樓。
三、工作方面
在工作上，我首先需要好好的對自己做好心態方面的調整。在上半年的工作中，我發現面對現在的顧客，過去的銷售方式已經不是特別適合了，我需要轉變我現在的銷售方式，要去學會迎合顧客的要求，試著在下半年改變自己的銷售風格。
同時，也不要忘了像那些業績高的同事們去學習、討論。他們能做的比我好，一定是有什么原因的，為了做好，我也要去試著去向這個方向改變。
四、結束語
下半年，我會繼續在夢想的道路上繼續努力，但是也不要在努力的方向上忘記了自己前進的目標。努力朝著目標前進之前，不要忘記對自己訂下前進的方向。
【工作計劃篇四】
國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國宏觀調控的整體經濟環境,給xx公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,xx公司取得了歷史性的突破,整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為xx分公司的總經理,同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?；仡櫲甑墓ぷ?我感到在以下幾個方面取得一點心得,愿意和業界同仁分享。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標,結合xx總經理在2011年商務大會上的指示精神,分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰卻無異于*。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:
對策一:加強銷售隊伍的目標治理
1、服務流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規律化
4、銷售指標細分化
5、晨會、培訓例會化
6、服務指標進考核
對策二:細分市場,建立差異化營銷
細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,不同的細分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據XX年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了xx出租車協會理事單位,更多地利用行業協會的宣傳,來正確引導出租公司,宣傳xx品牌政策。
平時我們采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機,我們與出租公司保持貫有的良好合作關系,主動上門,了解出租公司換車的需求,司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤,每月上門服務一次,了解新出租車的使用情況,并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商,對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點,我們重點開展畢加索的推薦銷售,同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業化。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手,先后和xx理工大后勤車隊聯合,成立校區xx維修服務點,將xx的服務帶入高校,并且定期在高校支部免費義診和保養檢查,在高校圍內樹立了良好的品牌形象,帶動了高校市場的銷售。
對策三:注重信息收集,做好科學猜測
當今的市場機遇轉瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點,我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度,通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報表,確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通,積極支部車源。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時,我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成xx任務,順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售,我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化,經銷商的利潤空間進一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論,在積極開拓周邊的備件市場,尤其是大客戶市場的同時,結合新的商務政策,出臺了一系列備件促銷活動,取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元,在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,利用售后服務帶動車間備件銷售,不僅扭轉了不利局面,也帶動了車間的工時銷售。售后服務是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,今年分公司又來了自96年成立以來的售后維修高峰。
為此,我們對售后服務部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務意識宣傳活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度,對于售后維修現場發現的題,現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待,接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規;在維修過程中,強調使用“三墊一罩”,規行為和用語,做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理,接待和治理人員照片、姓名上墻,接受用戶監督。
為了進一步提高用戶滿足度,縮短用戶排隊等待時間,從6月份起,售后每晚延長服務時間至凌晨100,售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境,為客戶提供全面、優質的服務,從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車xx臺次,工時凈收入xx萬元。
二、強化服務意識,提升營銷服務質量
2013年是汽車市場競爭白熱化的一年,面對嚴重的形勢,在年初我們確定了全年為“服務治理年”,提出“以服務帶動銷售靠治理創造效益”的經營方針。我們挑
選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部,建立了分公司自身的客戶回制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會,每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋,召開部門經理級的服務例會,在治理層強化服務意識,將服務工作視為重中之重。同時在內部治理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶,治理部門服務一線的治理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶,客戶就是上帝的原則;在治理部門中,重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務,一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求,進行服務質量改進,強化員工的服務意識,每周召開一次服務質量例會,對上周服務質量改進行動進行總結,制訂本周計劃,為用戶提供高質量、高品質的服務。
并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足,提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列,售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時,我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,陸續建立了保養用戶休息區,率先在保養實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,及時地成立了出租車銷售服務小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求,我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送暖和”等一系列活動,在客戶中取得很大的反響,分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部治理,作到請進來,走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司,對分公司的展廳現場布局和治理提出全新的方案和建議;支部綜合部和相關業務部門,利用業余時間,對xx市內具有一定規模的服務站,尤其是競爭對手的4s站,進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的優點,為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
分公司是個整體,只有充分發揮每個成員的積極性,才能。年初以來,我們建立健全了每周經理例會,每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現的題,大在例會上廣泛討論,既統一了熟悉,又明確了目標。
在加強自身治理的同時,我們也借助外界的專業培訓,提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請國際專業的企業治理顧咨詢公司(xx)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
2013年是不平凡的一年,通過全體員工的共同努力,分公司經營工作取得了全面勝利,各項經營指標屢創歷史新高。
在面對成績欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創造性,精品服務理念的創新上,還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此,面對即將到來的2013年,分公司領導團體,一定會充分發揮團隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務治理”這個主旨,將“品牌營銷”、“服務營銷”和“化營銷”三者緊密結合,確保分公司2011年經營工作的順利完成。
述職人：xxx
20xx年xx月xx日
【工作計劃篇五】
轉眼間，我在長治寶誠市場部工作已半月有余，雖然漫長的實習期還遙遙無期，但工作總結還是要寫的。上周小王就跟我要了，結果忙的就把這茬兒給忘了。今天再問我要，回答還沒寫，實在不好意思，在這說聲對不起!好，言歸正傳。這不是我第一次做汽車4S店的市場工作，畢業以后在吉利汽車的4S店做了1年多的市場工作，那時的市場部前后就我一個，從調查、策劃、組織、執行都得一個人搞定。一年多下來對4S店市場工作也了解了個差不多。當然吉利在寶馬面前自然是小巫見大巫了。換了工作地點，換了汽車品牌，我決定重新在長治寶誠寶馬4S店做起。
一、工作初體驗
初次走進公司的辦公室，舒適的辦公環境就讓我感覺很好，同事善意的微笑，積極的工作氛圍讓我很喜歡?！队肋_企業文化》、《員工手冊》、《員工安全工作手冊》讓我初步了解了企業的要求。市場部李經理向我介紹了我的工作范圍與職責，我也暗自同我以前的工作流程進行了對比，明白了寶馬要求的是更細致，更真實的市場工作。經過幾天的時間，我認真了解了BMW的CI要求，以及永達集團的日常報表，因為這是我做好本職工作的基礎。
二、市場工作
1、日常工作
在這半個月的工作中，我負責了《車影隨行長治寶誠與維多利亞皇家攝影強強聯合》活動PPT、《UN1QUE長治寶誠全新BMW1系上市發布會》活動PPT、《夢想座駕觸手可及BMW3系春季試駕會》活動PPT，以及日常集團報表，活動總結等的撰寫。還協助崔卡娜整理簡報，協助柴敏進行展廳的布置。在工作中漸漸熟悉了日常環節，趕上了同事們的工作步奏，也培養了團隊的默契。在上周進行的全新BMW1系上市活動中見識了寶馬品牌在長治地區的影響力，也看到了BMW的企業責任。
2、其他工作
在今天的晨會中，當孫總提問，今年最重要的工作是什么的時候，我按照以前的工作直覺，本能的以為答案是終端，結果答案讓我感到很意外，那時我意識到我的工作狀態還錯誤的停留在吉利的水平?？磥碛肋h都不能有教條主義、本本主義啊!
新的工作環境讓我改變了以前的錯誤意識，學習了新的工作目標，我知道路還很遠，但是我會越走越直!
述職人：xxx
20xx年xx月xx日
【工作計劃篇六】
尊敬的各經銷商總經理：
上午好!首先對各位銷售網點的銷售經理的到來表示最熱烈的歡迎心得體會4S店自成立以來至今在各二級經銷商網點的通力配合及支持下實現銷售系列汽車共4563臺，平均每月實現各個網點銷售100多臺，網點銷售占據整個公司銷售額的50%以上，經銷商銷售管理工作已成為公司銷售工作的重要組成部分，現我就公司近5個月經銷商銷售工作做一工作總結：
一.二級經銷網絡的建立與完善
公司汽車4S店自成立以來，秉承“業精于專”的思想理念致力于SUV專業化銷售，堅持“市場第一，用戶第一，服務第一”的戰略思想，按照集團全國建立省級營銷中心的思路，通過資源整合，進一步理順銷售渠道，實現了二級網絡區域單一性銷售，方便了對經銷商的銷售管理。公司自4S店成立以來陸續對各二級網點實行優勝劣汰，區域市場具備資金優勢，網絡優勢，人脈優勢及維修優勢的經銷商進行了重點扶持。全省十四個地州市目前已與半數地區簽定了代理協議，通過這種嚴格的資格評審使二級網點均具備了售后服務，形成了一個全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時為用戶提供援助，售后的服務體系，同時在品牌意識，品牌忠誠度，市場能力，員工整體素質方面有大幅度的提高和加強。后續幾個地區也將根據地域特點促成代理協議的達成，真正達到全面建立各地州市網點分布的目的。，使汽車在全省各個角落都有網絡服務人員的關心，樹立汽車國內越野車第一品牌的形象。
二.價格體系的完善
汽車在年月號之前的銷售由于多家經銷商之間的競爭，價格體系一直處于混亂狀態，客戶對于汽車的價格始終存在懷疑的態度，車的形象受到很大的影響。近五個月公司通過對經銷商的整合逐步調整控制市場的價格，對二級網點的價格進行統一控制，在二級網點與公司之間價格方面進行多方面的協調，雖然其中存在有一些問題，但整體態勢向良好方面發展，二級經銷商較以前有較大的利潤空間。通過這種價格體系的調整，真正能使二級網點銷售避免了價格戰轉而將服務意識融入到銷售過程中，讓車客戶在二級網點買車更加放心，更加具有保障性。今年四月通過對車配置上的升級進行了新一輪的價格調整，在將近一個月的時間經銷商反映強烈，其中也有不少的質疑，但是通過市場的反映程度，公司的銷售影響相對較少,二級網點銷量雖然有一些影響但相對利潤在增加，相信通過一段時間的整體價格控制過程，二級網點會在利潤與銷量上成正比增長，車潛在用戶將對車的價格穩定體系充滿信心。
三.二級網絡與公司關系維護體系的建立
二級網點與總代之間關系的維護一直是汽車銷售環節中的重要部分，培養忠誠，有實力的經銷商是公司目前經營的原則。二級網點與總代之間關系銜接直接影響雙方的利益。汽車市場需要總代與二級網絡之間的共同維護，也需要二者之間的相互促進包括市場監督有效性，信息渠道暢通性，信息反饋的準確性。針對二級市場公司目前正加速人員配備，合理運用人力資源，盡快落實市場區域人員到每個區域與二級網絡銷售人員共同開發大客戶市場，通過對市場需求的分析，對購買車客戶群進行行業劃分，真正做到購車信息的準確性。希望通過市場區域人員與二級經銷商通力合作達到雙贏的良好結局。除此之外公司也將提供更多的市場購車信息分配到二級網絡，使汽車在二級網點具備強大的市場信息網絡，公司也將與二級網絡長期合作與發展。
四.汽車強勢市場與弱勢市場的均衡
汽車湖南營銷中心通過5個月的整合銷售以來，市場格局呈現了強勢市場與弱勢市場，其中主要原因第一受區域條件的限制，第二公司經銷商網絡不完善造成。從市場發展情況分析呈現地區，地區銷售量占整個省內銷售量三分之二，其它地區銷售不勝理想，為達到各區域銷售的市場均衡，需要各二級網絡共同協作，公司將鼓勵二級網絡建設，提供人員及資源支持，全力配合二級經銷商開拓市場，爭取年內促使全省各二級網絡銷售量都能達到預期的效果。
五.經銷商管理上的不足之處
健全二級網絡建設是銷售與售后服務上的雙重建設，對于全省車區域管理由于各地區網點建設分布不均，使銷售與售后產生了脫節。在這方面公司將盡快確定銷售政策,在人員培訓，廣告，售后等給予大力支持，我們希望通過邀請各經銷商來長共同探討車經營的模式，公司也將認真聽取大家的建議能盡快彌補我們管理上的不足之處，確保二級銷售網絡向健康的方向發展。
總之一條公司與二級網絡經銷商就像魚與水的關系只有相互之間融合共同發展才能使這個本土越野品牌發展的更持久，更壯大，同時也希望公司能在各二級網點的支持下建設成為全國一流的4S營銷中心。
述職人：xxx
20xx年xx月xx日
第四篇：寶馬4s店汽車銷售流程分析
XXX大學 畢 業 論 文
論文題目：學 院：專業名稱：班 級：姓 名：指導教師：完成時間： 寶馬
4S店汽車銷售流程分析
汽車工程學院
汽車運用技術 101011 學 號： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日
目 錄
一、寶馬品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
(一)寶馬歷史介紹„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
(一)寶馬在中國的發展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、寶馬汽車銷售流程概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
(一)電話預約„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
(二)充分準備„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(三)展廳接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(四)需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(五)展示車輛„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
(六)試乘試駕„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
(七)銷售談判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
(八)成交交付„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
(九)后續服務„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
三、寶馬銷售流程典型案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
四、寶馬銷售環節存在的問題分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9
(一)嚴格規范帶來的的束縛„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(二)惡性銷售業績競爭„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(三)新入職銷售顧問培訓力度不足„„„„„„„„„„„„„„10
五、提升寶馬銷售環節的策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(一)管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(二)產品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
(三)人才策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 結束語„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 參考文獻„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
寶馬4S店汽車銷售流程分析
摘 要：作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一，寶馬進入中國市場以來，取得了豐碩的成果和商業利益。寶馬致力于為客戶帶來性能出色的BMW產品，提供BMW的"純粹駕駛樂趣"，同時寶馬公司通過制定嚴格的管理秩序，規范的流程，讓客戶體驗到高質、模范、人性化的服務，提高了客戶滿意度。本文介紹了寶馬銷售流程以及對流程進行簡要的分析，并提出應對銷售問題的策略。對從事汽車銷售行業的人員具有一定的指導意義。
關鍵詞：寶馬汽車;銷售流程;銷售策略
一、寶馬品牌
(一)寶馬歷史介紹
BMW公司的歷史始于1916年，公司最初是一家飛機發動機制造商，1917年還是一家有限責任公司， 1918年更名巴伐利亞發動機制造股份公司并上市。
圖1 寶馬標識
BMW是Bayerische Motoren Werke的縮寫,寶馬標識見圖1。在初創階段，公司主要致力于飛機發動機的研發和生產。BMW的藍白標志象征著旋轉的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫照。但是現任的寶馬總裁卻更正說，人們總以為藍白標志是螺旋槳，其實應該是，寶馬的總部在慕尼黑，德國的巴伐利亞州，而巴伐利亞州的州旗是藍白相間的，寶馬的名字又是巴伐利亞發動機公司，寶馬就代表了巴伐利亞，代表了德國最精湛的發動機技術。
1923年，第一部BMW摩托車問世。五年后的1928年，BMW收購了埃森那赫汽車廠，并開始生產汽車。之后，BMW將許多汽車制造史上的杰作推向市場，這
1 些產品不斷激發出強烈的感情和人們的渴望，鑄就了BMW公司作為一家汽車制造商的杰出聲譽。
BMW集團的今天以高檔品牌高效增長當前，BMW集團是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產商。2002年，公司成功銷售了超過100萬部BMW和MINI品牌的汽車，銷售紀錄首次突破一百萬輛;在摩托車業務上，銷量超過9.2萬輛，再創銷售新高。在全球，BMW集團的員工總數超過10萬人。
一貫以高檔品牌為本，正是企業成功的基礎。BMW集團擁有BMW、MINI和Rolls Royce(勞斯萊斯)三個品牌。這些品牌占據了從小型車到頂級豪華轎車各個細分市場的高端，使BMW集團成為世界上唯一的一家專注于高檔汽車和摩托車的制造商。高檔意味著“附加值”。BMW集團的品牌各自擁有清晰的品牌形象，其產品在設計美學、動感和動力性能、技術含量和整體品質等方面具有豐富的產品內涵，因此，這些品牌可以給用戶提供切實的附加值。在此基礎上，BMW集團期望獲得較高的單車利潤率，從而繼續保持贏利性增長，并確保公司在未來的獨立地位。
BMW集團將長期貫徹明確的高檔品牌策略，在未來幾年內，這將體現在大范圍內的產品和市場攻勢上。在注重各品牌獨特性的同時，BMW集團將通過推出新產品進軍新領域，并把公司的系列產品推廣到更多新市場。籍此，公司將跨入一個全新境界。
(二)寶馬中國的發展情況
在寶馬集團的國際化戰略中，中國市場占據非常重要的位置。寶馬集團的產品在上世紀八十年代就開始出現在中國市場上。1994年4月，寶馬集團設立北京代表處，標志著寶馬集團正式進入中國大陸市場。在過去10多年間，寶馬集團的三大品牌都已進入中國市場，并家喻戶曉備受推崇。通過進口代理商，在中國大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車7系列、大型雙門轎車和敞篷車6系列、X家族(X3和X5)、單排座敞篷車Z4，寶馬 3系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3系和5系四門轎車的頂級車型等。
2003年，寶馬集團在中國的發展進入一個全新里程，從單純的進口商轉變為在本地設廠的生產廠商。2003年3月，寶馬集團與華晨中國汽車控股有限公司簽訂合資企業合同，并于7月份正式成立華晨寶馬汽車有限公司，生產廠位于沈陽。到項目中期，該合資企業的總投資將達4.5億歐元，產能規劃為每年3
2 萬輛BMW汽車。寶馬集團持有該合資企業50%股份. 長期以來，寶馬把全國服務網絡的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點，到2005年底，寶馬全國銷售和服務網點計劃達到60家。寶馬于2005年3月在北京成立了寶馬全國培訓中心，致力于為該公司員工和經銷商的員工提供技術和非技術類的高水平培訓。
作為一家以市場和客戶為導向的企業，寶馬集團在中國市場的活動豐富多彩。寶馬集團自1994年以來參加了中國歷屆重要的國際車展。2005年 4月，寶馬集團攜旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce(勞斯萊斯)首次以國際大展的高規格參加上海國際汽車展。從2001年以來，寶馬集團成為第一個在全國組織全系列試車活動的高檔品牌，這些都充分體現了“貼近市場和用戶”的經營思想。
二、寶馬汽車銷售流程概述
寶馬銷售環節與和其他品牌相似，但是對各個環節的要求卻有著自己嚴格的標準，介紹寶馬汽車銷售流程及其要求寶馬銷售流程示意見圖2。
圖2 寶馬銷售流程示意圖
(一)電話預約
1.鈴響三聲之內接起電話 推薦使用的電話應答語：
2.推薦使用電話應答語："早上好/下午好，感謝致電經銷店名稱，我是接聽者姓名，有什么可以幫到您?" 3.電話轉接不能多于1次。
4.絕對不要讓顧客等待超過30秒。如果沒有辦法滿足顧客的咨詢或要求，
3 詢問顧客遲些給他回電話是否可以，并且確保顧客在當天得到回復。
5.掛掉電話之前，嘗試通過以下方式與顧客進行預約：1)提供登門拜訪的服務，并建議具體的時間和日期，或者;2)邀請顧客到經銷店來，并約定具體的時間和日期，又或者; 3)在顧客指定的時間段致電顧客進行跟進，又或者; 4) 通過郵寄的方式提供顧客感興趣的產品資料。
6.在掛掉電話之前，確保我們已經記錄下了顧客的：1)姓名; 2)聯系電話; 3)感興趣的車型; 4)預約情況; 5)如果需要郵寄資料的話還需要顧客的郵寄地址。
(二)充分準備
1.銷售顧問歡迎和問候顧客時的表現。
2.銷售顧問的衣著舉止應當專業并與BMW形象保持一致。 銷售顧問的態度： 努力營造輕松的環境;認真對待每一位顧客。
3.提供全面、個性化的銷售建議，不讓任何事情打斷與顧客的交談(比如手機鈴聲);面對任何情況，都應保持耐心(比如顧客想再考慮一下)。
4.銷售顧問對寶馬車型知識的了解，完全熟悉各種車型，不用參考書面材料中的信息就可以進行講解。
5.銷售顧問對競爭對手同類車型的了解，基于事實，坦誠地比較BMW和競爭對手的車型，提供令人信服的介紹。
6.銷售顧問回答顧客問題的能力。 7.銷售顧問達成交易的決心和信心。
(三)展廳接待
1.一旦有顧客駕車駛進經銷店，應該有人接待他并協助他停車。 2.當顧客進入展廳，立即歡迎顧客，同時點明經銷店的名稱。 3.銷售顧問自我介紹并主動遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。 4.詢問顧客的姓名，并以此稱呼顧客。
5.強烈建議銷售顧問依照“顧客接待流程”的要求來接待顧客。
(四)需求分析
1.詢問顧客現在駕駛車輛的狀況：1)您現在駕駛的是什么車? 2)您駕駛這輛車多久了? 3)這輛車的主要用途是什么? 4)這輛車已行駛的里程數是多
4 少? 5)這輛車的性能如何?哪些讓您感到滿意的?哪些不滿意的?(不論顧客現有車是什么樣的，都不要對之作批評。)
2.有關顧客對新車的期望： 1)新車的主要用途是什么? 2)您會與家人共用這輛車么?如果會，您家里有幾個人?誰又是主要的駕駛者? 3)您還會考慮其他品牌的汽車么?為什么? 4)您打算花多少錢購買新車? 5)您什么時候需要新車?
3.需要特別避免的行為 : 在還沒有確認顧客的需要和需求的時候，就向顧客建議車型或開始談論價格。
(五)展示車輛
1.確保零售價格在展示架上進行公示。
2.主動提出帶顧客看期望購買的車型;如果展示廳中沒有該車型，應該向他展示與之相近的車型。
3.詢問顧客一些基本問題，從而了解顧客的需要和需求，并據此向顧客介紹特定的車型。
4.開始展示汽車，介紹汽車的外觀(如車身設計、車身線條、車燈等)。 5.走到乘員側打開后車門，展示乘員艙區域。 6.帶顧客環繞汽車，并展示和介紹后備箱。
7.走到駕駛員側打開車門并邀請顧客坐在駕駛席上。
8.自己坐在乘客席上，并向顧客展示和介紹汽車的內設(如配套設施、中央控制臺、內設材料等)。
9.將顧客帶到車頭，打開汽車前蓋，向顧客介紹汽車的引擎(如馬力，引擎大小，速度，油耗等)。
(六)試乘試駕
1.主動邀請每一位顧客試駕。
2.當顧客表示有興趣試駕時，查看一下試乘試駕的計劃表，確認試駕車可用。 3.在顧客試駕之前，向所有顧客說明試駕的路線。 4.確保試駕車的車況處于最佳狀態，無論是外觀還是內飾。
5.首先邀請顧客坐在副駕駛位上，幫助顧客熟悉該車的主要特性和功能。 6.銷售顧問首先駕駛車輛，并在駕駛過程中向顧客介紹路線以及顧客感興趣
5 的車輛功能。
7.遵照經銷店規定的路線行駛。 8.每次顧客試駕應該至少持續25分鐘。
9.在試駕之后，詢問顧客對該車的感受，并在進一步促成交易達成之前解決顧客所有的顧慮。
10.試駕結束之前，詢問顧客是否有其他問題。
(七)銷售談判
1.當你對顧客還不甚了解時，千萬不要進行價格談判。
2.如果前期的銷售過程執行得很好，可以自信地根據經銷店的標準向顧客提供手寫的價格。
3.向顧客清晰地解釋報價的細節，以此讓顧客信服你的報價。 4.請顧客在合同上簽字。
5.如果顧客要求提前交車，應向顧客詳細解釋交車的時間安排，并解釋不能提前交車的原因——強烈建議經銷店按照“新車交收流程”培訓錄像來 進行交車。
6.如果顧客希望再考慮一下，確保顧客在離開前帶上以下材料：1)車型手冊 (必須) 2)價格單(如果有必要的話)3)配置/顏色選擇手冊 (必須) 4)配件目錄 (如果有必要的話) 5)經銷商宣傳手冊。(如果必要的話) (八)成交交付
1.辦理各項手續，不得缺少相關證件，為客戶提供準確信息。 2.準備好新車交付大禮包。
3.對客戶進行車輛性能講解。(不得低于一小時) 4.提醒客戶加油站位置。
(九)后續服務
1.在整個銷售過程中，應該在銷售咨詢過程中獲得以下顧客信息： 1) 姓名,用于稱呼顧客;2)電話號碼 - 便于與顧客保持聯系;3) 郵政地址,便于向顧客發出更多的邀請，保持長期的聯系。(可選)
2.在送走顧客前，明確地向顧客表示將在一周之內再次與其聯系。 3.盡力與顧客約定下次拜訪的具體日期和時間是必須的。
6
三、寶馬銷售流程典型案例分析
下文介紹寶馬銷售過程中出現的異議處理、談判技巧等方面案例，并對其中 的問題進行簡要的分析，同時也提出了此類案例解決辦法、銷售技巧。 案例一:2012年某日，李先生去寶馬展廳看車輛，本來中意寶馬730i的他，因為糾結是否全鋁車身做出了猶豫，更加傾向于奧迪A8，而寶馬銷售顧問直接的否定回答，使李先生最后選擇了奧迪A8,那名銷售顧問也失去了一名有可能成交的客戶。
在汽車購買消費者有很多客戶對汽車的了解并不是特別多，但是本著求新心理，對剛推出的新功能往往特別青睞。對于上述案例中存在的問題，寶馬銷售顧問可以針對問題向客戶展示寶馬采用車身與全鋁車身的優缺點，從安全角落向客戶說明新技術不是完美的，從而讓客戶打消疑慮，客戶本身有意向寶馬，也許銷售顧問改變應對方式，結果可能會改變。
針對案例一所出現的銷售異議問題可以采用以下技巧，異議解決辦法見圖3：
圖3 異議解決辦法示意圖
1.轉移淡化
對于客戶很關心的問題可以采用轉移的方式，比如客戶一進門就會提出報價，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問忽略銷售環節，這時候可以采用轉移的方
7 法，比如可以采用下列話術：“王先生，我知道很多人買車最關注的是價格，其實買車更重要的的是了解車，了解車的價值是否符合價格，不如這樣您先聽小張(寶馬銷售顧問的自稱)帶您先了解車型，等你滿意之后一定會給您一個公正的價格。”在這樣的情況下，客戶往往會隨著銷售顧問的流程繼續走下去，很好的淡化轉移了客戶的特別的關注點。
2.真誠法
真誠是銷售顧問必備的素養之一，在銷售過程中是建立良好客戶關系的基礎，真誠是一種態度，是解決異議的感情法，再次不再累述。
3.提升價值
在銷售談判過程中，有些客戶會覺得價格不滿意，例如，客戶表示價格太高，你要如此確認他的問題，提升車型的價值，并加以處理：“跟什么品牌車型做比較呢?”“差距有多少?你認為的價格是多少?”“如果它真的帶給你……(價值)你說值不值得呢?”“因為這個功能的先進，高科技。先進便捷才是你所要的，不是嗎?”采用提升價值的方法，是一種解決異議的重要方式。
4.創造需求
創造需求，是為了提升產品的價值，把異議轉變為優勢，創造需求可以讓銷售過程繼續進行下去，可以讓我們有更多的機會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。
其實在整個銷售環節異議處理辦法是相輔相成的，處理好異議問題將有助于銷售的成功。
案例二：很多寶馬銷售顧問很多時候會遇見這樣的客戶，客戶的觀點是：“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考慮。”這個時候銷售人員應該怎樣去應對呢?
首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。他雖然買的是這個車，但是這款車的價值遠遠超出了你的報價。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方。
針對案例二出現的銷售談判問題，可以從以下方面著手： 1.耐心
8 耐心是保證銷售談判的基礎，試想一下如果銷售顧問連基本的耐心都沒有，整個銷售談判的氛圍很差，客戶當然會被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。
2.規劃談判
談判需要準備，良好有準備的談判規劃有助于在談判過程中隨機應變，是自己始終掌控談判的節奏，做到知己知彼百戰不殆。
3.首先出價
當銷售進行到報價環節時候，首先出價有益于把握主動權，不至于在報價過程中客戶率先提出優惠額度，而無法繼續進行談判。
4.利用優點服務
突出價值，控制氣氛，描繪向客戶描繪購車成功的愿景，可以從品牌價值，產品的價值，售后服務的價值多方面服務客戶，將起到非常好的效果。
5.一點點讓步
銷售顧問的兵家大忌就是一開始就露出底線，這樣做的后果就是談判很快結束，客戶往往都是通過深思熟慮才會做出購買選擇，因此在銷售談判中，要一點點讓步。
6.幅度遞減
在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧。
7.每次讓步要求下訂單
確保每次都要求客戶下訂單，客戶會慢慢地融入你的節奏。 8.不要折中
9.絕不說不，生意不在情誼在
在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續考慮。
10.最后定價末尾使用奇數
根據客戶心理的特點，奇數讓人更加容易接受，在市場價格方面定價末尾使用奇數得到了廣泛的應用。
四、寶馬銷售環節存在的問題分析
9 寶馬在中國的發展過程中取得了舉世矚目的成績，但是在銷售某些方面寶馬依舊存在著一些問題。
(一)嚴格規范帶來的的束縛
寶馬實行嚴格的考核制度，對于企業管理有著深刻的意義，嚴格的銷售流程是正式的制度安排，制度的設計實際上就是進行銷售模式的設計，是以制度來激勵(約束)銷售顧問的行為，這也是經濟學原理指導政策設計的核心問題。
但是在實際操作中會存在一些問題，一些寶馬的經銷商為應對寶馬中國的秘密采訪，在實際過程中過于強化銷售流程的點，在一些銷售談判里，銷售顧問為了應對錄音進行一些累述的話術，一定意義上脫離了考核制度的初衷。
銷售顧問往往沒有得到自身素養的增強，徒添了工作的壓力，這也困擾著銷售顧問，既要抓業績，又要增加工作難度。
(二)惡性銷售業績競爭
寶馬銷售人員分為A、B、C三組，由三個主管負責帶領銷售團隊。銷售，是一個注重集體利益的工作。但是實際情況是，為了業績上的競爭，每組成員之間競爭過于激烈，甚至發生搶客戶的事情。事實上，銷售顧問在汽車銷售的過程中應增加團結結互助精神，這樣才能讓整個組的銷售業績都上去，達到雙贏。
(三)新入職銷售顧問培訓力度不足
高素質的人員是保證寶馬提供高品質服務的關鍵。寶馬一直以來非常重視人才的培養。早在1995年，寶馬集團就為中國大陸、港澳臺地區提供以市場為導向的銷售和售后服務領域方面的培訓，大約1000人每天的培訓。2006年，寶馬中國培訓學院正式成立，開始系統的為經銷商提供技術及非技術類培訓，并通過資格認證環節監督培訓效果。
在寶馬的培訓體系中，技術性人才的培養是得到充分重視的，但是對于新入職銷售顧問的的培訓有一定的欠缺，新人得不到系統的培訓，往往在競爭中跟不上步伐，此外在實際客戶反映中，有些寶馬銷售顧問的素質不高，往往發生客戶不滿意的案例，因此，在寶馬中國發展的過程中，更加著重落實工作，使寶馬的銷售人員具有國際化的素養。
五、提升寶馬銷售的策略分析
(一)管理策略
10 增強管理銷售的運作效率大大增強;讓銷售工作有明確的發展方向;使每個銷售顧問都充分發揮他們的潛能;使企業財務清晰，工作進展迅速，向客戶提供滿足的寶馬產品和服務。
1.在實施過程中，要完善各項工作制度，促進公司發展壯大，提高經濟效益，根據國家有關法律、法規及公司章程的規定，特制訂本管理細則。
2.公司提倡全體全體銷售顧問刻苦學習產品以及競爭品脾知識，公司為員工提供學習的條件和機會，努力提高員工的素質和水平，造就一支思想和業務過硬的員工隊伍。
3.公司鼓勵員工發揮才能，多作貢獻。對有突出貢獻者，公司予以獎勵、表彰。
在此基礎上管理的提高必然減少規章制度度銷售本身的束縛。
(二)產品策略
寶馬汽車所有的設計都是圍繞著優異的駕駛性能而開展開的，而優異的駕駛性無疑使得消費者在駕車過程中感受到其自我的實現。因此，能讓消費者實現自我，無疑是寶馬汽車的競爭優勢。寶馬公司把廣告宣傳重點放在了駕駛性能優勢與消費者的自我實現心理銜接起來的問題上，找到最可能購買的消費群體。經分析寶馬汽車最可能購買的群體是：
1.核心購買者。自信自己的駕車技術超人一籌，并渴望進一步達到專業水平。
2.理性購買者。注重家庭，重視安全，由此希望擁有一輛性能優異，能給他們安全感的好車。
3.沖動購買者。這些人醉心于成為一名技術超群的車手，并急于想通過某種形式過早夸耀自己。
寶馬公司巧妙地在廣告宣傳中把這三部分人和為一體，令廣告顯得真實可靠，令人信服。這期間，寶馬汽車所有的廣告都是以同樣一句話結尾：寶馬汽車是一輛好車，致力于讓消費者駕駛一輛極品車是其最終的目標。新系列廣告活動的推出，使寶馬汽車的銷售形勢開始好轉。1992年寶馬汽車的銷售額比上年增長了27%，顯然新的廣告和定位已經取得了成功。
在寶馬公司的產品策略上，寶馬增強了市場競爭力，對于銷售顧問來說無異于利好消息，保證了業績，同時也能提升銷售的效率和服務質量。
(三)人才策略
寶馬培訓堅持個人職業發展與經銷商發展相結合的雙贏戰略，以此先進理念開展培訓學院業務，不斷將人材轉變為人才。寶馬培訓學院的業務涉及四大領域：對經銷商網絡的人員認證和咨詢服務、經銷商內訓師體系的培養和發展、面向未來的人才儲備以及全國范圍內的技能大賽等。
寶馬對經銷商員工的培訓采用“選、育、用、留”的完整流程，針對不同崗位提供專業性高、實用性強的課程，并以關鍵崗位的培訓認證、以賽促學等方式促進學員的學習熱情，塑造出合格的人才。寶馬創辦的售后服務技能大賽和鈑噴技能大賽等每年都能吸引超過5000人參加。同時，寶馬還為經銷商員工提供職業發展規劃，幫助員工提升個人競爭力和品牌忠誠度。人員能力的提升確保了經銷商的市場競爭力。
寶馬培訓學院同時成功創立院校合作模式，一些寶馬獨有的培訓認證項目以及人才培養計劃受到合作伙伴和學員的歡迎。比如，BEST寶馬售后英才教育項目創立于2006年，預計到2016年將累計培養6000名初級高素質人才，為寶馬經銷商網絡的拓展儲備了人才，也促進了畢業生就業。
寶馬高質量的培訓也得益于穩定、高素質和不斷壯大的培訓師團隊。這支團隊堪稱寶馬人才的靈魂工程師，他們熱愛寶馬品牌，富有激情，其中服務時間最長的寶馬培訓師已在職18年。他們注重有特色的培訓風格，注重內容的互動性、實操性、實效性和以人為本。所有培訓師都定期參加寶馬總部的培訓。目前，寶馬的培訓師人均每年承擔100天的培訓課程。相信通過加大力度以及對培訓機制的實施，尤其寶馬銷售環節將會更有廣闊的市場。
結束語
2012年，寶馬集團在中國大陸市場成功發展，BMW和MINI品牌全年總銷量達326,444輛(2011年：232,586輛)，同比增長40.4%，進一步鞏固該公司在中國豪華車市場的地位. BMW品牌共售出303,169輛(2011年：217,068輛)，同比增長39.7%，創下BMW品牌在中國市場上的最好銷售紀錄。其中，BMW 5系總銷量達107,844輛，同比增長52.2%——這是BMW進入中國市場以來第一次有單一車型在一年之內銷量超過十萬。BMW 5系在2012年進行了升級并引入BMW互聯駕駛，進一步強化了該產品在細分市場的競爭優勢。
從消費者方面，汽車品牌的經營與銷售服務往往起到了一定的決定作用，因此，作為汽車行業的從業者，銷售顧問更應該學好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的銷售服務是收獲服務的開始，更是樹立企業口碑和傳播企業形象的重要途徑。
此外，高素質的銷售顧問不僅給企業帶來了利潤，同時也會虧了自己，達到了雙贏的目的，因此了解銷售流程對銷售人員有著深遠意義。
參考文獻
[1]譚德榮 董恩國著.汽車服務工程[M].北京：北京理工大學出版社， 2011. [2]曾慶吉，虎文娟，汽車營銷[M]，北京：化學工業出版社，2009. [3]吳榮輝,汽車銷售與服務流程[M]，上海:同濟大學出版社, 2010. [4]范小青，劉斯康.汽車營銷實務[M]，北京：電子工業出版社，2011 [5]張超,每天知道點處理客戶異議技巧，重慶：重慶出版社, 2010.
第五篇：汽車4S店銷售部工作計劃
篇一：2014年汽車4s店銷售部工作計劃 2014年汽車4s店銷售部工作計劃
一、健全銷售管理基礎 工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。 工作思路:
1、展廳現場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;
b、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和dms系統使工作標準化、規范化; c、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
a、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;
b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
c、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;
b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等; c、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
a、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;
c、銷售任務指標化----從計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;
d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;
e、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;
f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養打造優秀銷售管理團隊 工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;
3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。 工作思路：
1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本;
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。 分銷特點
1、直銷
由4s店直接向最終用戶銷售。
2、總代理式
4s店→大區總代理→片區代理→終端代理商→顧客
3、特許代理式 4s店→分銷中心→片區代理→顧客
4、品牌專賣式
4s店→片區專賣店→顧客 swot分析
優勢------具有最完善的服務
xxxx汽車銷售服務有限公司是按照xxxxx全球標準在xxx地區設立的第一家標準店，也是xxxx省首家經營xxxxxx汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養服務。 劣勢------自身的服務品牌知名度低
自08年以來國內一線城市汽車消費都趨于飽和狀態，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發展，也將對汽車消費形成壓抑。在經營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創造的效益不明顯，故而沒有體現出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。
機會------市場潛力和地區經濟發展迅速
近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發展起來，傳統的大賣場的銷售量也開始出現下滑?，F在的汽車市場還沒有完全的結束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來xxxx各地州的經濟保持著較快的發展，經濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求?，F在的人對安全的意識越來越看重，xxxxx以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。 威脅------競爭對手的威脅
xxxxx汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽車4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目標市場，這方面xxxxx面臨著嚴峻的競爭壓力。
四、銷售策略
1、目標市場
作為xxxx首家經營xxxx汽車的4s店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。
2、服務策略
在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。
五、銷售目標
六、費用預算
1、計劃進貨臺次xxxx臺(具體車型根據市場情況另訂);
2、計劃進貨資金約xxxx萬。篇二：汽車4s店銷售經理2012年工作總結和2013年工作計劃 銷售經理工作總結和工作計劃
-------沒有平凡的工作，只有平庸的員工 一2012年工作總結
2012年成為塵封的一頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時間中我通過努力工作，有了一些收獲和心得。一年過去了，真的有必要對自己的工作做個總結，目的在于吸取教訓，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有決心把2013年的工作做的更好。下面我對2013年一年的工作進行簡要總結：
從基層到領導，思路的開拓，處理問題的方法，人際關系的處理，上級傳達的執行力等等一系列我從未涉及的領域，面臨的較大的考驗和自我鍛煉?；蛟S我骨子里就有股不服輸的精神，追求完美，無論做什么事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到更好。在摸爬滾打中，在上級領導的指引下，我一點點成長，一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業之間的信息和積累市場經驗，我對銷售經理的職責有了新的認識，眾所周知，銷售部對于任何一個企業來說，都是核心部門，因此作為一名銷售經理，責任重于泰山，作為銷售經理，首先要明確職責，思路要清晰，以下是我工作中總結對銷售經理這個職務的理解 職責闡述：
1. 依據公司管理制度，指定銷售部管理細則，全面計劃和安排本 部門工作2. 管轄本部門內與其他部門之間的合作關系
3. 主持指定銷售策略及政策，協助銷售顧問執行人員順利拓展客 戶并進行客戶管理
4. 主持指定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施
5. 負責內部人員調配和內部工作人員業績和綜合表現的評定 6. 銷售部人員建設和團隊建設
7. kpi的有效管理，以及促銷計劃執行和管理
8. 制定本部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人 才
9. 對部分工作過程，效率及業績進行支持，服務，監控，評估、 激勵，并不斷改進和提升
10. 本部門人員關懷，充分調動積極性。本部門的滿意度及公司的 滿意度和廠家的滿意度三方的有效統一
11. 市場動態的及時了解，分析并制定應對方案，提升銷量，有效 完成既定任務和目標。
這段時期，公司也經歷了高層領導人員小波動后，在黃總的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設等一系列工作，取得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題也做了一個簡單的總結，今年實際完成銷售量為 臺，ssi第二季度和第三季度取得的返點，成績不是很理想，但是與第一季度相比是有進步的。其中保險取得 ，精品取得，基本完成年初既定目標。銷售數據表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想，相關部門的協作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在很多問題，也是要迫切需要改進的
1組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情導致早退的現象還是存在，針對這種現象，個人認為公司除了有適當的考勤制度，有部門領導管理，公司的高層領導也要出面制止。 2雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣，僅僅是口頭匯報，間接轉述，銷售部不能全面，及時的統計，規劃和協調，從而導致部分制度的執行和結果打折扣。
3銷售流程執行不徹底監督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發揮，服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，組長，內勤，主管的互動溝通不及時，任何知情不報，片面匯報的行為還是存在的而且也不利于整體發展，更不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調整策略。
4.內部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風點火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態，寬容理解的風格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。
4，銷售顧問并不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和發展的根本，工資也是客戶發給我們的，所以銷售部要加強對于目標群體我們要有計劃，有步驟的實施，盲目地，無計劃地，重復地回訪都可能導致客戶資源惡性反戈甚至產生負面影響。
5售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業績增長小，增值業務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
6增值業務開展的不好，現在新車銷售利潤幾乎是負數，店內的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是ssi和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，個人銷售顧問自己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到最大化，這也是部分四s店存在的普遍現象，如何調動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。這些都是我在2013年工作中主抓的脈絡。要扭轉思想是一件很難的事情，要改變一個常態的現狀也需要循序漸進的過程。水到渠成好過一氣呵成。 那么，針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。 1培養并建立一支熟悉流程而且相對穩定的銷售團隊
目前，銷售部共計13人，相對來說比較穩定，個別人員存在不穩定因素，所以后備人才儲備要在春節結束后落實，并進行培訓。 2團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高新員工的逐步增加，隨著公司穩步發展，由陌生變為熟悉，緊密協作，傳幫帶，伴隨公司的發展共同發展成長
3敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并規范化
世界上沒有相同的兩片樹葉，那么每個人思想都不一樣，帶動大家拓寬思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人拾柴火焰高!
4有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究 執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障，也是公司朝既定目標實現的基礎，銷售部已經出臺了銷售部管理手冊，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準，在這個基礎上，首先，兩組組長要制定《銷售人員考核辦法》對組內成員做出明確的規范，對每一項具體的工作內容也做出具體的要求。其次，銷售部將出臺，《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部在完成本部門工作同時更規范與其他部門協作的規范性。銷售部還將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障”最終形成“總結問題，提高自己”的內部溝通機制，及時找出工作中存在的問題，并及時調整思路，尊重銷售人員的意見，提高工作效率。制度是標準，執行力是保障! 二關于公司管理的幾點想法
1“管理出效益”這個準則大家都知道，但是管理好卻不是件容易的事，我感覺公司有的時候偏重感情化管理，制度化管理不夠。有的時候，征詢民意，人性化關懷是對的，但是如果高層領導做什么決定和事情都一味的征詢民意，容易導致基層人員不重視中層管理者，甚至個別篇三：2014年汽車4s店銷售部工作計劃 2014年汽車4s店銷售部工作計劃
一、健全銷售管理基礎 工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。 工作思路:
1、展廳現場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;
b、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和dms系統使工作標準化、規范化; c、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
a、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;
b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
c、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;
b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等; c、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
a、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;
c、銷售任務指標化----從計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;
d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;
e、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;
f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養打造優秀銷售管理團隊 工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;
3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。 工作思路：
1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本;
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。 分銷特點
1、直銷
由4s店直接向最終用戶銷售。
2、總代理式
4s店→大區總代理→片區代理→終端代理商→顧客
3、特許代理式 4s店→分銷中心→片區代理→顧客
4、品牌專賣式
4s店→片區專賣店→顧客 swot分析
優勢------具有最完善的服務
xxxx汽車銷售服務有限公司是按照xxxxx全球標準在xxx地區設立的第一家標準店，也是xxxx省首家經營xxxxxx汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養服務。 劣勢------自身的服務品牌知名度低
自08年以來國內一線城市汽車消費都趨于飽和狀態，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發展，也將對汽車消費形成壓抑。在經營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創造的效益不明顯，故而沒有體現出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。
機會------市場潛力和地區經濟發展迅速
近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發展起來，傳統的大賣場的銷售量也開始出現下滑?，F在的汽車市場還沒有完全的結束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來xxxx各地州的經濟保持著較快的發展，經濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求?，F在的人對安全的意識越來越看重，xxxxx以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。 威脅------競爭對手的威脅
xxxxx汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽車4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目標市場，這方面xxxxx面臨著嚴峻的競爭壓力。
四、銷售策略
1、目標市場
作為xxxx首家經營xxxx汽車的4s店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。
2、服務策略
在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。
五、銷售目標
六、費用預算
1、計劃進貨臺次xxxx臺(具體車型根據市場情況另訂);
2、計劃進貨資金約xxxx萬。