報告是日常生活與學習的常見記錄方式，報告有著明確的格式。在實際工作中，我們怎么樣正確編寫報告呢？以下是小編整理的關于《中國otc市場分析報告》，僅供參考，大家一起來看看吧。
第一篇：中國otc市場分析報告
中國非處方藥(OTC) 市場評估報告
2010-2015年中國非處方藥(OTC) 市場評估及投資戰略咨詢報告
報告簡介
《2010-2015年中國非處方藥(OTC) 市場評估及投資戰略咨詢報告》共十一章。首先介紹了中國非處方藥(OTC)行業的概念，接著分析了中國非處方藥(OTC)行業發展環境，然后對中國非處方藥(OTC)行業市場運行態勢進行了重點分析，最后分析了中國非處方藥(OTC)行業面臨的機遇及發展前景。您若想對中國非處方藥(OTC)行業有個系統的了解或者想投資該行業，本報告將是您不可或缺的重要工具。
本研究報告數據主要采用國家統計數據，海關總署，問卷調查數據，商務部采集數據等數據庫。其中宏觀經濟數據主要來自國家統計局，部分行業統計數據主要來自國家統計局及市場調研數據，企業數據主要來自于國統計局規模企業統計數據庫及證券交易所等，價格數據主要來自于各類市場監測數據庫。
【出品單位】 智研數據研究中心
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報告目錄、圖表部份
第一章 非處方藥(OTC)產業相關概述 第一節 非處方藥(OTC)簡介
一、非處方藥(OTC)分類
二、非處方藥(OTC)的功用及分類
三、非處方藥(OTC)的一般工作原理 第二節 非處方藥(OTC)產業價值鏈分析 第三節 非處方藥(OTC)其它相關產業概述
第二章 2009-2010年世界非處方藥(OTC)產業運行狀況透析 第一節 2009-2010年世界非處方藥(OTC)產業發展總況
一、世界非處方藥(OTC)技術分析
二、國外非處方藥(OTC)的發展概況
三、國外非處方藥(OTC)的現狀和發展歷程
第二節 2009-2010年世界非處方藥(OTC)主要國家運行分析
一、美國
二、英國
三、...... 第三節 2010-2015年世界非處方藥(OTC)產業發展趨勢分析
第三章 中國非處方藥(OTC)行業市場發展環境分析 第一節 國內宏觀經濟環境分析
一、GDP歷史變動軌跡分析
二、固定資產投資歷史變動軌跡分析
三、2011年中國宏觀經濟發展預測分析 第二節 中國非處方藥(OTC)行業政策環境分析
第四章 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業運行狀況 第一節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業發展概述 第二節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業運行動態分析
一、產業熱點分析
二、產業運行趨勢分析
第三節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業發展存在問題與對策建議
一、中國非處方藥(OTC)產業存在的問題
二、規范非處方藥(OTC)行業發展的措施
三、非處方藥(OTC)行業發展的建議
第五章 2009-2010年中國非處方藥(OTC)市場運行動態分析 第一節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)行業發展綜述
一、行業發展階段分析
二、行業發展現狀
第二節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)主要企業競爭狀況
一、企業競爭現狀
二、主要企業競爭力分析
第三節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)經銷商調查情況
一、經銷商品牌知名度分析
二、各品牌市場覆蓋率情況
三、產品進貨渠道情況
四、購買者購買影響因素分析
第六章 2008-2010年中國非處方藥(OTC)行業主要數據分析 第一節 2008-2010年中國非處方藥(OTC)行業總體數據分析
一、2008年中國非處方藥(OTC)行業全部企業數據分析
二、2009年中國非處方藥(OTC)行業全部企業數據分析
三、2010年中國非處方藥(OTC)行業全部企業數據分析
第二節 2008-2010年中國非處方藥(OTC)行業不同規模企業數據分析
一、2008年中國非處方藥(OTC)行業不同規模企業數據分析
二、2009年中國非處方藥(OTC)行業不同規模企業數據分析
三、2010年中國非處方藥(OTC)行業不同規模企業數據分析 第三節 2008-2010年中國非處方藥(OTC)行業不同所有制企業數據分析
一、2008年中國非處方藥(OTC)行業不同所有制企業數據分析
二、2009年中國非處方藥(OTC)行業不同所有制企業數據分析
三、2010年中國非處方藥(OTC)行業不同所有制企業數據分析
第七章 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業市場競爭格局分析 第一節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業競爭現狀分析
一、非處方藥(OTC)中外競爭力對比分析
二、非處方藥(OTC)技術競爭分析
三、非處方藥(OTC)品牌競爭分析
第二節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)產業集中度分析
一、非處方藥(OTC)生產企業集中分布
二、非處方藥(OTC)市場集中度分析
第三節 2009-2010年中國非處方藥(OTC)企業提升競爭力策略分析
第八章 中國非處方藥(OTC)產業領先企業運營現狀及發展趨勢 第一節 X企業
一、企業概述
二、2005-2010年經營規模
三、2005-2010年經營效益
四、經營模式分析
五、競爭優劣勢SWOT分析
六、發展趨勢分析 第二節 X企業 第三節 X企業 第四節 X企業
第五節 X企業 第六節 ……
第九章 2011-2015年中國非處方藥(OTC)企業市場發展前景及趨勢 第一節 企業發展機遇及風險
一、企業發展機會
二、企業發展挑戰
第二節 非處方藥(OTC)行業企業發展戰略分析
一、國際化
二、戰略聯盟
三、科技創新
四、產異化
第三節 非處方藥(OTC)行業企業發展建議
第十章 中國非處方藥(OTC)產業發展趨勢預測 第一節 全球經濟環境發展趨勢評估 第二節 中國經濟環境發展趨勢評估 第三節 中國上游產業環境發展趨勢評估 第四節 中國下游產業環境發展趨勢評估 第五節 中國非處方藥(OTC)產業發展優劣勢分析
一、產業發展機遇
二、產業發展劣勢
三、產業發展優勢
四、產業發展風險
第六節 中國非處方藥(OTC)產業市場發展預測評估
一、2011-2015年市場容量趨勢預測
二、2011-2015年市場結構發展趨勢
三、2011-2015年消費特征發展預測
四、2011-2015年消費熱點發展預測
第十一章 2011-2015年中國非處方藥(OTC)產業發展趨勢預測分析 第一節 2010-2015年中國非處方藥(OTC)產業發展前景分析
一、非處方藥(OTC)技術發展方向分析
二、我國非處方藥(OTC)未來發展趨勢
三、非處方藥(OTC)市場未來需求特點分析
第二節 2010-2015年中國非處方藥(OTC)產業市場預測分析
一、非處方藥(OTC)產業市場供給預測分析
二、非處方藥(OTC)需求預測分析
三、非處方藥(OTC)進出口預測分析
第三節 2010-2015年中國非處方藥(OTC)產業市場盈利預測分析
圖表目錄(部分)：
圖表2005-2010年上半年國內生產總值
圖表2005-2010年上半年居民消費價格漲跌幅度 圖表2010年上半年居民消費價格比上年漲跌幅度(%) 圖表2005-2010年上半年國家外匯儲備 圖表2005-2010年上半年財政收入
圖表2005-2010年上半年全社會固定資產投資
圖表2010年上半年分行業城鎮固定資產投資及其增長速度(億元) 圖表2010年上半年固定資產投資新增主要生產能力 圖表 ……
更多圖表詳見正文……
第二篇：中國OTC藥品終端分析
由于醫保制度的實施和醫藥管理體制改革的不斷推進，OTC藥品市場應運而生。在中國經濟持續高速發展的背景下，人們的生活水平逐步提高，公眾對自身健康的關注意識越來越強。OTC藥占總體藥品銷售的市場份額不斷上升。
非處方藥(通稱OTC藥)是指那些不需要醫生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的藥物。
中國非處方藥占到了全球市場份額的5.7%，僅次于北美、西歐和日本市場，2006年非處方藥市場銷售已經達到36億美元。2006年，第三終端市場銷量最大的劑型是固體口服制劑，該類產品的交易額占到市場份額的57%以上，其中化學藥及生物制品固體口服制劑占33.13%、中成藥固體口服制劑占24.09%;其次是外用藥品和注射劑，交易金額份額分別占11.34%、10.16%。2006年，第三終端市場化學藥和中成藥的交易金額份額分別為47.30%、37.07%;此外，外用藥品也占據了一定的比例，交易金額份額為11.34%。
中國的OTC市場具有非常大的潛力，專家預測到2010年我國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全藥品銷售額的30-40%，2020年成為世界最大的藥品市場。國家“十一五”規劃明確提出要培育若干20億元以上的大型醫藥批發企業，而類似老百姓和海王的連鎖營業額卻已經達到了相當于一個國家擬建立扶持的大型醫藥批發商業規模。
面對巨大的OTC市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國OTC市場準備，紛紛加大研發力度，加速其在華布局。反觀國內大部分醫藥企業，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發達國家的醫藥企業，資金不足，設備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產品的研發，也制約了企業OTC的發展。雖然從國內OTC整體市場看，跨國藥企占據約30%的市場份額，國內藥企占70%左右，本土OTC團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂、修正這樣的大型企業和知名品牌，但更多的卻是資金和技術都相對較弱的中小型企業。況且國內藥企在研發、資金實力上大都拼不過跨國藥企，而許多國內企業又不重視OTC品牌建設，隨著跨國藥企重金殺入OTC市場，本土藥企的處境可想而知。
到21世紀中葉，中國將成為全球最大的OTC(即不需要處方即可銷售的已注冊非處方藥)市場。全球OTC市場的強勁增長是靠高增長率的亞洲市場來推動的。在亞洲，目前日本的增速已經減緩，但中國的增長卻十分強勁，此外，加上印度、韓國兩個新興OTC市場的推動，亞洲已經成為全球跨國藥企關注的焦點。5年之后，中國將成為全球第三大OTC市場;10年之后，必將穩居全球第二位置;21世紀中葉，將取代美國獲得冠軍寶座。
但藥品零售行業受制于沒有創新的盈利模式，加上企業之間價格戰和政府主導藥品降價政策的影響，藥品零售企業經營的毛利率急劇下降，一些零售企業開始走向虧本經營的邊緣。曾經風光一時、后來受累于三九集團最后不得不低價拍賣的三九醫藥連鎖的命運記憶猶新：一年前，三九集團曾經花大力氣用6個多億經營的1000多家藥店整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價格，平攤下來每家售價僅3000元。行業遭遇了發展的瓶頸，但可以肯定的是，已經非常成熟的平價運營模式確實不能適應企業對利潤的追求了，現在全國都是平價藥店，特色沒有了，價格戰還在平價的旗幟下打得正酣，要想能夠繼續活下去，必須要有創新的經營模式，終結平價藥店的運營模式，否則就難以突破發展的瓶頸。
幾年前快銷市場的營銷法寶“駐店促銷”被醫藥市場應用得神乎其神，無論產品的質量多差、價格多高，只要用上“駐店促銷”的手段，預期的利潤可以很快到手，嘗到“駐店促銷”好處的制藥企業和零售藥店隨即加大這一營銷手法的力度，零售藥店僅僅在收取促銷員管理費這一項上
的利益就相當可觀，而且促銷員不用零售藥店操心，自有各個廠家負責營銷管理。
然而大家似乎都忘了一件事情，消費者的健康利益是決定醫藥價值鏈，尤其是藥店價值鏈大小的終極標準，任何忽視消費者健康利益的促銷只能是暫時的。由廠家負責管理的促銷員各自為戰、互搶客戶，完全忽略消費者的感受和健康利益，久而久之，零售藥店的品牌受創，整體銷售下滑也就在所難免。當十幾個、幾十個促銷員將目光齊齊聚焦在某個消費者身上的時候，他(她)除了逃之夭夭實在是別無他法。隨著消費者越來越理性，無良駐店促銷的終端攔截效果遠不如從前，迫于市場的壓力，有些企業逐漸放棄這一營銷手段，但仍然有不少制藥企業還在和零售藥店“緊密的合作”，雖然雙方獲得的利益不如從前，但無論如何也舍不得放棄“駐店促銷”這根稻草。
國家現行的醫藥體制改革又促使藥品降價成為醫改的核心任務，同時相關醫藥政策的出臺又促進和規范了醫藥零售行業的快速發展。零售藥店面臨著社區衛生服務體系潛在的巨大沖擊。社區衛生服務中心和服務站對藥店零售沖擊的五個關鍵點表現以下幾個方面：
1 社區零差價銷售迫使連鎖藥店相關藥品零售價格的進一步降價：
社區醫保目錄和零差價產品還在不斷增加，社區醫院的品種數量對藥店銷售影響至關重要。5 社區衛生服務體系和連鎖藥店的目標顧客基本一致，互為競爭：
社區衛生服務體系和連鎖藥店所面對的主戰場在城市是大體一致的。社區衛生服務體系所面對的主要客戶群以及藥品消費的主要品類也是連鎖藥店經營的主要目標人群和銷售品類，如常見病、多發病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。
7 社區衛生服務網點建設正在逐步完善：
國家政府對于城市社區衛生服務中心(站)硬件和軟件投入力度相當大，隨著社區衛生服務體系的建設和網絡建設的完善，居民社區就醫方便和服務質量的提升，自然會對社區周邊的藥店帶來巨大的沖擊。
10 社區健康診療服務質量的提升迫使連鎖藥店提升專業化的服務質量：
社區衛生服務和醫院服務模式不同，他更加注重對轄區居民的健康服務，社區衛生服務機構要想沖擊藥店，不光靠價格，更是靠服務，尤其是其專業化服務程度高的先天優勢。社區衛生服務機構采取主動服務、上門服務為主，面對轄區居民的常見病、多發病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預防、診療、保健、康復、和居民健康教育、計劃生育技術服務的醫療診療服務。
11 居民患病就醫購藥習慣的改變將會對零售藥店目前主流藥品銷售產生重大影響：社區衛生服務機構為國家政府主導，資金投入和公益性質等特點都是絕大多數以民營經濟為主體的連鎖藥店沒有辦法比擬的，隨著政府公益性政府投入(設備、采購資金)和社區人才技術水平的培養和提升，網絡建設逐步完善，社區衛生服務態度和質量的提高，居民疾病就診習慣的改變，將對連鎖藥店藥品銷售尤其是面對常見病、多發病、慢性病尤其是中老年人和婦女兒童用藥的品種產生巨大的沖擊。
中國OTC終端未來發展格局
近幾年來中國醫藥制藥企業虧損率達27%以上，據專家預計全國6000多家制藥企業至2010年將只有1500家左右，大部分中小制藥企業將被大型知名制藥企業兼并或一些中小企業合并資產重組形成新的制藥集團，一是國家有意識的在調控整頓醫藥行業，二是兼并合并可以增強制藥企業的的生存發展力，所以中國OTC市場將來只有1500家左右的制藥企業產品，必然形成OTC市場終端與這1500家制藥企業攜手并進。
在這種未來發展格局下，修正一要依靠OTC終端渠道還要幫助OTC終端成長發展，在幫助OTC終端商家成長發展過程中與商家形成相互友好關系，爭取更多商家與修正的合作，商家對修正必定感激信任，可以培養修正忠誠穩定的OTC終端經銷商家。(另一方面修正又不能完全依賴OTC終端商家，修正要借助自己本身的影響力，利用修正企業文化企業精神企業形象各方面做活動和宣傳造勢，把修正做良心藥放心藥管用藥首選用藥選修正等理念深入深化影響教育消費者，培養修正產品穩定忠實的消費群體，建立健全電子商務系統，為修正走向隱性直銷做好鋪墊工作。)
個人評論：目前中國有6000多家制藥企業，市場極不規范,國家難以管理，國家為什么要整頓醫藥市場?是因為中國加入世貿后會有大量外企涌入，為了增強國內企業競爭力不至于導致過多企業倒閉破產造成失業率高等國家不穩定因素，所以國家暗中在支持默許大型企業兼并或吞并中小企業， 國家也同時允許中小企業聯合資產重組增強企業競爭力，這些都是為了和國際接軌， 根據國家發改委公布的數據和預測，到2010年之前我國醫藥企業將只有1500家，大部分被兼并或吞并或者聯合重組，這是個誰也無法逃避的趨勢， 那么到2010年OTC市場終端商家也就只能銷售這1500家制藥企業的產品，別無選擇,傳統營銷渠道我們是還要走，但不能完全依賴商家不能完全依賴OTC市場終端， 同時營銷渠道和營銷模式都必須革新適合新的市場營銷環境，那么從哪方面下手?不外乎兩種手段：
1、幫助OTC商家，讓商家對廠家感恩戴德，兩方面互惠互利共同發展。
2、利用企業產品品牌影響力和企業文化企業精神企業宗旨去形成企業宗教，教育培養消費者，讓消費者忠實穩定廠家產品。 中國直銷目前在嘗試階段，在國外直銷很普遍，國外的直銷模式遲早會被外企帶進中國，與其等待狼來了，不如我們自己先研究狼的戰術。近期西安增加了不少藥妝店，這些其實都是在模仿美國藥店格局，這就說明狼已經在偷偷滲入了，我接觸了陜西美信醫藥，美信就是美國在西北西安開的，想在西安進行美式藥店嘗試。 幫助藥店終端成長是我們修正人的責任
生產企業與經銷商互惠互利共存共榮，任何一個生產企業都離不開經銷商對其產品的消化分銷，所以幫助藥店終端成長是我們修正人的責任。
如何幫助藥店終端成長可用如下方案：
經營模式-----藥店加便利店 前店加后店，前店面積很大，但營業額只占銷售總額的20%左右，經營各類百貨商品，美容護理產品、膠卷與影像服務、書報、賀卡、糖果及簡單食物、飲料，其中還有四分之一的面積用于經營OTC藥品和保健產品。后店的面積不大，通常只占全部經營面積的十分之一，但營業額卻不少，一般緊挨OTC部，經營藥店的主營業務——處方藥。既是藥店又是便利店，二者互利互惠，對增加銷售和提高客戶忠誠度很有幫助。(結合地域情況不同合理設計，目前西安市已出現藥妝店，這是模仿美式藥店。)
藥品陳列---------------------------吸引消費者購買欲望 藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，通過視覺效果提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質量高低的重要標志。
人員配置---------------少而精 修正對藥店人員免費提供專業知識、推薦技巧等各方面的培訓，提高店員專業素質和服務意識，以達到店員人均銷售額高，幫助OTC終端商家良性持續發展。
經營理念------顧客就是上帝 顧客至上、重視品牌和服務質量，以顧客為中心，方便顧客和為客戶服務的經營理念。開辦店內診所也是考慮到為顧客提供省錢省事的服務，滿足他們的健康需求。從店面設置、商品品種和擺設、服務內容到實行會員制，都是為了服務好客戶，同時吸引和留住客戶。任何產品和服務的推出都要仔細考慮客戶的需求和習慣，使客戶有賓至如歸的感覺。
技術應用有投入才有高產出 重視利用各種高新技術進行客戶管理、物流配送及庫存管理等。輸入客戶姓名或電話，就能查詢到其以往的配藥及過敏記錄，這對顧客用藥安全有很大幫助。藥店經營不能墨守成規，也得講究與時俱進、不斷創新。
消費者教育-------------------培養藥店穩定忠誠消費者 在藥店附近的社區做企業文化宣傳，把修正企業宗旨：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化教育消費者，提供專業咨詢，幫助消費者提高用藥知識，形成企業影響力，為藥
店培養周邊社區修正藥穩定忠誠消費者，幫助藥店提高銷售額。
廠商聯合--借助知名廠家名氣吸引消費者 進行廠商聯合，在商家店內醒目處懸掛修正金屬制銘牌：良心藥放心藥管用藥藥房 。修正畢竟是知名企業，在全國范圍內都有較大名氣，容易得到消費者的認同，吸引更多的消費者。 西安OTC市場終端淺析
目前西安市場OTC終端店近千家，而只有百分之三十具有規模管理規范的大型連鎖盈利，百分之四十保本經營，另外百分之三十虧損。
造成西安市場OTC這種困境除了上述原因以外更重要的是因為西安市場管理不規范。漢城路、金花路兩地不知名廠家仿冒偽劣藥品肆意泛濫，西安不少OTC終端商家貪圖其價格便宜利潤空間大，很多藥店采購仿冒偽劣藥品，營業員受促銷利益驅使推薦給消費者，對知名廠家品牌藥品攔截，因產品藥效差，消費者購買使用后對藥店喪失信任，導致商家銷售額下滑。從消費者心理學角度來說，消費者進入藥品零售藥店購買的是服務，是營業員和商家對消費者使用藥品正確合理的推薦。
修正集團通藥陜西分公司西安區域工作計劃構想
西安市場不同與其它區域，據統計西安人口800多萬，而西安高校有100多所，學生人口達140余萬，達西安人口總數的六分之一以上，僅07年畢業生就42萬，學生在校期間極其養成生活習慣帶入現在和將來的工作中。據調查西安高校人均藥品月消費在30元/人左右，基本以感冒藥、消炎藥、咳嗽藥、咽炎藥、調經痛經藥等為主，修正通藥產品基本都屬于上述普藥，其中女生月消費比例更高，尤其是大一女生，經歷高考壓力后內分泌失調一進入大一幾乎所有女生都有痛經和月經不調癥狀，學生消費群體將是一個龐大的消費群體。
如何開發這一消費群體?通藥陜西市場部已找到方法：
1、各高校每年都為畢業生就業頭疼，而我們也為招聘、人才儲備、淘汰補充難而焦慮，我們打算和高校建立友好關系，為高校提供畢業生就業機會，同時讓高校允許我們在高校內做企業文化推廣等公益活動，把修正企業文化企業宗旨企業精神形成企業宗教，尤其是把：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化高校，為修正教育培養忠實穩定消費群體，走向隱性直銷。
2、建立健全陜西電子商務系統和客戶數據庫，在高校內做公益推廣企業文化等相關活動時派發友好聯系卡，把電子商務聯系方式、提供用藥知識產品咨詢等印在友好聯系卡上，暗中以廠家直銷(以低于市場零售價20%左右就可)。
3、可在高校內招聘一定數量可靠專兼職，利用專兼直銷，由西安各區域業務員管理高校專兼職，走隱性直銷。
4、對過期藥品進行回收，以舊換新，授權優秀終端永不過期藥店的榮譽稱號, 授予稱號時排場搞大點，制造影響，用集團的名義去搞，效果更好，最好利用媒體制造影響，利用口碑效應能取得轟動效果，能爭取更多的商家，只有讓商家感激信任才能爭取更多的商家主動合作，總部派個高層來西安，制造聲勢，可以和相關媒體打招呼，活動期間所有媒體都爭相報道，亮點就以修正的良心藥放心藥榮譽授權，整個西安就會搞得沸沸揚揚人人關注，甚至可以請一些西安市的領導做嘉賓, 總部派個高層主要是負責兩個方面的造勢，一是承諾修正產品永不過期，取得消費者和商家的好感，制造轟動效應，這個廣州白云山藥業做過，很成功，取得了社會效益和經濟效益，二是給一些合作藥店頒發修正藥業良心藥放心藥榮譽授權，有官方人士參與更好， 派個高層是顯得修正更有誠意更重視。
倘若集團總部肯予工作上的支持，各事業部能同心協力一起做好這些，我相信西安高校市場銷量會遠遠超過西安OTC市場銷量。
第三篇：OTC市場細分策略
隨著OTC藥品種類的不斷增多，加上人們健康意識的不斷提高，OTC市場前景看好，吸引了大量資本的流入。在近幾年激烈的市場競爭中，盡管很多品牌如過眼云煙，但是還有更多的品牌在繼續涌入。新品如何在OTC市場中有效運作呢?首要的問題是要了解OTC市場的總體特征，了解產品所處的市場背景，正確選擇市場運作方式，才能讓產品的銷售進入快速成長期。
與保健品市場接近的OTC市場
特征簡析 這塊市場的消費者主要不是針對某種疾病的治療，大多是想利用OTC產品的某種功能或療效來預防某種疾病，與對保健品的需求特點比較接近，如滋補美容藥烏雞白鳳丸、排毒養顏膠囊等。在消費者的認知中，OTC顯然要比保健品療效明顯、可靠，但他們同時也會考慮到OTC藥品的副作用。如在減肥品市場中，充斥著減肥類保健品和減肥類OTC藥品。減肥類保健品如大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國氏營養素等品牌，曾一度是減肥品市場的主流。但后來居上的減肥藥曲美打破了這一格局，其中最重要的市場傳播策略就是用藥品的快速療效打擊保健品的緩慢功效，并從此帶動了一批減肥藥品牌的出現，形成了現在的由減肥藥品牌稱霸減肥品市場的局面。
市場運作方式建議 面對保健品類的競爭，這部分OTC市場基本上在采用保健品的營銷方式運作，傳播投入大，產品包裝精美，注重終端表現，注重品牌形象的培養。在這種競爭格局中，OTC產品的這種運作方式實際上在不斷地壘高行業進入壁壘，使得中小企業進入容易但實際面臨的市場空間較小，大部分市場份額集中在知名品牌手中。如筆者曾對某區域的補腎市場進行的一次調查，發現在消費者認知中，只有幾個知名品牌，如匯仁腎寶合劑、太極補腎益壽膠囊、同仁堂六味地黃丸等，市場份額也相應集中在這幾個知名品牌中，其他品牌知名度都較低，幾十個小品牌在爭搶不到15%的市場份額。
在這塊OTC市場中，對于有實力的制藥企業來說，可以對細分市場進行快速的重磅式沖擊，只有選擇了正確的營銷策略，才可能引起整個市場的震蕩和整合，從而在市場硝煙中有所斬獲。對于中小企業，則要采取完全不同的營銷策略來開發市場，充分利用中國市場的復雜性和區域性特征，進行區域市場的精耕細作，然后進行各個擊破。
自診自療易發疾病的OTC市場
特征簡析 根據相關調查，對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病等易發疾病，消費者的自我診療比例高達40%以上，可見這塊市場的消費者認知較成熟，OTC藥品成了其主要的選擇。這塊市場也因而變得容量較大，利潤較穩定，成為了眾多藥企沖擊的主陣地，每個細分市場中都充斥著大量品牌，競爭異常激烈。一個新品進入該市場后一般都能快速進入成長期，激烈的競爭使得每個品牌都在不斷下探市場的深度，也在不斷加大對品牌的投入，不斷摸索新的營銷方式。如現在的感冒藥市場，無論是一級市場，還是
二、三級市場，都充斥著二三十種感冒藥品牌;在近兩年內，每年感冒藥品牌數的增長率在7%～10%，使得整個感冒藥市場競爭十分激烈。
市場運作方式建議 這些細分市場中，新品上市時必然要面對消費者有限的認知已被一些知名品牌占據的現實，這時以良好的概念運作為基礎，清晰的品牌定位為方向擠入市場，
1 必然會有所得。所得多少則要看企業的投入和市場戰略的優劣了。
如腸胃藥市場，雖然老品牌眾多且市場表現不俗，但仍然不斷有新品牌殺入，并能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力。比如斯達舒，通過近2年的運作，進入了胃藥市場的前三甲。從其運作的前期，我們不難看出其概念運作的巧妙和到位，通過不斷的品牌營造和積累，其銷售也開始呈線性增長。由此看來，當一個產品具有一定的知名度后，其在市場中總會有一席之地。
與處方藥特征相似的OTC市場
特征簡析 這塊市場中的OTC藥品，大多是由處方藥轉換過來的(即國家規定的甲類OTC藥品，不能在超市、大賣場內開架銷售)，因此大都還帶有處方藥的影子，比如不注重包裝，品牌力弱，不注重終端的形象建設，傳播上采用平面軟文等平淡方式，整個細分市場不成熟，因此來自同類競爭產品的壓力也相對較小。
如貴州益佰制藥推出的天麻頭風靈膠囊，針對的是經常頭痛的患者。由于頭痛市場過去基本上沒有知名實力品牌，因此經過一段時間的傳播，益佰天麻頭風靈膠囊很快成為了頭痛市場中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊市場中，第一品牌也會面臨種種困惑，如狹小的市場空間，巨大的前期投入等。
市場運作方式建議 在這塊市場上運作阻力重重。首先是政府的政策限制明顯較前兩個市場嚴格，傳播方式要受較多的約束，廣告效果不盡人意。面對泛人群對產品、對疾病知識的低認知度，企業不得不花大力氣進行品類市場的開發和培育。
而最令人頭痛的是企業對自身產品定位和傳播形式的把握，目標消費群到底是選擇泛人群好?還是慢性疾病患者群體好?因為無論怎樣定位，都各有利弊。而在具體的營銷過程中，則只有確定了目標消費群，才能針對相應的心理需求進行宣傳推廣。如果是針對泛人群，宣傳勢必要淺顯易懂，在對相關疾病的宣傳教育和功效訴求之間勢必會出現爭奪權重的現象，同時還必然要求宣傳有一定的娛樂性與吸引力。這些與針對慢性疾病患者群體的宣傳策略是截然不同的。慢性疾病的患者群體對其自身和疾病認知較深入，他們更為關心的是藥品的功效，更多地需要有關治療機理和藥品功效的信息，他們相信醫生的建議。根據這些特點，針對慢性疾病消費群的宣傳傳播工作，包括后續的一些營銷策略都應帶有直觀、理性的特點。
在實際操作中，不少營銷界人士都有這樣的感覺，就是難以對這兩種群體進行取舍。很明顯，泛人群會帶來一定的銷售走量，但慢性疾病的消費群是忠誠度較高的消費群體。從目前的情況看，尚無很好的兩全之策。
這塊市場誘惑各大藥企的是其發展前景和穩定的利潤回報。近期的消費者醫療行為研究表明，消費者自行診療和購藥的比例正大幅增長。一些已在這些細分市場上有所收獲的品牌(包括心腦血管、頭痛等復雜病癥的治療藥品，如成都地奧集團的地奧心血康膠囊，每年的銷售額上億元，并且還在穩定上升)也暗示著：從OTC市場特征出發，區別對待OTC細分市場，是制勝這一市場的基礎。
鏈接：
OTC市場特征分析
消費者的保健醫療行為研究
消費者在疾病癥狀較輕或純粹出于保健需求時，基本是在保健品市場中選擇購買。當癥狀加深或一開始癥狀就較重時，大多就會在OTC市場中選擇購買。當癥狀進一步加深，肯定是要去醫院了，去醫院后自然會有兩個走向：一部分在醫生的指導下消費處方藥;另一部分或者不嚴重者，或者是慢性病，將回歸到OTC市場消費。
OTC市場特征分類
從前面的分析中可以看出，OTC藥品市場實際存在著三大塊(如圖2)。一塊是傾向于保健調節的市場，與保健品存在著市場競爭;一塊是面對能自我診斷的常見疾病的市場，如感冒、咳嗽和簡單的皮膚炎癥等OTC市場，這是最主要的一塊;還有一塊則主要是一些慢性疾病患者的消費，市場相對細分，如心腦血管、關節炎等患者，和處方藥市場形成競爭。
OTC細分市場的特征
現在的OTC市場有感冒藥市場、咳嗽藥市場、消炎藥市場、止痛藥市場等眾多細分市場，把一些主要的OTC細分市場和前面分析的市場特征對應起來加以分析歸納，可以得出如圖3所示的市場結構圖。很明顯，其各自的市場特征，決定了各自所應采用的市場運作方式，也決定了各個OTC細分市場的競爭格局。綜合分析那些市場表現不佳的OTC產品，大都是因為沒有經過全面系統的市場分析，不清楚產品應該細分于哪個范圍，不清楚產品的目標消費群的特征。殊不知市場營銷最需要創新、最講求個性化差異，離開對細分市場特征的把握，成功的可能性少之又少。
品 牌 激 辯
2004年10月16日，第三屆中國醫藥企業家高峰論壇暨2004年《醫藥經濟報》與企業合作交流組織(MEDC)年會在素有“商業論壇圣地”之稱的海南博鰲舉行，包括有國家相關部門政府官員、大中型醫藥企業掌門人及醫藥界知名人士200余人出席了這一盛會。在高峰論壇上，大家就醫藥企業的品牌建設問題進行了暢所欲言的探討和交流?，F摘要發表幾個有代表性的發言，以饗讀者。
品牌：需要積累和整合
竺福江(杭州民生藥業集團有限公司董事長、總裁) 一個產品的成功是多方面的，而品牌戰略是其中的一個重要方面。21金維他從產品開發到上市歷經了20年的時間，這幾年(特別是2000年后)的銷售增長率都在40%以上。為什么到近幾年才發展起來?這主
3 要得益于我們在后階段所實施的品牌戰略。
回顧一下21金維他的品牌成長過程，可以發現我們的品牌戰略是一步步地實施和積累起來的：1984年，21金維他研制成功并獲得藥準字號生產批文;1985年投放市場，成為我國第一個多維元素類產品;1987年作為商品名在國家商標局成功注冊，成為中國第一個多維元素類產品中獲得注冊的商標;1988年被中國營養學會推薦為“理想的人體必需營養補充劑”，是中國第一個被推薦的多維元素類產品;2000年藥品地方標準轉為國家標準，2002年我們這個商標被徹底保護下來，2003年國家實行藥品分類管理被劃入OTC乙類，當年銷量在同類產品中居全國第一;2004年被國家工商總局商標評審委員會認定為中國馳名商標，是目前唯一獲得中國馳名商標的多維元素類產品。這其中有幾點在市場同類產品中是獨一無二的，比如商品名注冊為商標、藥準字批號等。
品牌的概念可以從兩方面去理解：一是外在表現方面，它要求企業或產品的標識如名稱、標記符號等，要明顯區別于同類產品;二是內在方面的東西，它是企業獨特文化的體現，是企業為創造自身價值而集中體現的與制造產品和實現市場化相關的諸要素的總和。在外部形象上，民生21金維他把自己從一個地方品牌提升為全國性的品牌是關鍵性的一步。我們通過在央視上打廣告，經過比較短的時間使之成為了中國同類產品中知名度最高的品牌之一，以前80%的市場份額基本上在浙江市場，開拓了全國市場后，其在浙江市場的份額只占20%。在品牌的內部建設上，我們力求民生的每一位員工都參與，打造民生特有的“民生品牌文化”。每年的5月18日被定為“民生品牌日”，5月份被定為品牌宣傳月。另外，品牌的諸要素是需要整合的，民生對所有與產品質量、市場營銷和售后服務有關的各種因素進行了很好的規劃，不斷地進行缺損分析、改進提高，有力地提升了品牌的含金量。當然，目前有很多人知道21金維他這個產品，但不知道是民生藥業生產的，這是我們在產品品牌和企業品牌的結合上做得不夠的地方。
一支團隊不要負責多個品牌
汪群斌(上海復星實業股份有限公司總經理) 對于民營企業來說，要降低成本在很多時候是比較困難的，因為規范經營往往意味著高成本，包括人力資源、環保、納稅等方面的成本。這個時候要提升競爭力就只有強調差異化了，而多品牌戰略是一個不錯的選擇。我們的多品牌戰略分3個層次：一是產品與服務的品牌，比如阿拓莫蘭;二是企業品牌(產業)，比如花紅片;三是平臺品牌(母品牌)，就是“復星”這個品牌。多品牌戰略有他的好處，
4 可以有效規避子品牌風險的影響。
為什么多品牌戰略有的時候會失敗?主要是因為很多企業在用同一支隊伍去做多個產品的品牌。因為一個團隊在做第
二、第三個產品的時候，這個團隊很難保持創業時的心態，正如有人所說的：“偉大的軍隊只能打一次(或一系列)偉大的戰爭，沒有一支軍隊能夠永遠戰無不勝。”
大品牌的成長有規律可循
付鋼(麗珠集團副總裁) 目前在中國，年銷售過億元的品牌大概有50個，過5億元的也就10多個，總體來說還是缺乏大品牌。我們經過研究發現，藥品大品牌一般具有6個特征：一是能達到緩解癥狀的要求，療效不明顯的藥品不可能成為大品牌，比如感冒藥要能止住流涕和打噴嚏，而且要越快越好;二是可以零售，方便消費者購買，因為只有這樣才能實現廣覆蓋;三是適用人群廣，最好是從老人到小孩都能用，比如感冒類、補鈣類產品;四是可以長期重復使用，這樣才能帶來高利潤;五是定價要合理，零售價不能太高，和競爭對手相比，可以在劑型和劑量上有所差別，別人的產品每日服用2片5元錢，你可以定為日服1片3元錢，利潤就相對高了;六是要有特色，不管是療效方面的還是包裝方面的都行。
大品牌的成長規律是有跡可循的。我們發現，“醫院→零售→廣告”是一條最便捷也是最省錢的途徑。消費者對一個新藥的認知和依賴最初來自醫生那里，其首次購買權在醫生手中，所以一個產品在起步初期，花1000萬元去打廣告不如花100萬元搞醫院推廣;接下來再走零售終端，擴大人群覆蓋率，實現購買的便利性;醫生的認知度和零售終端的認知度達到一定程度之后再打廣告，可以起到提示購買的作用，那時候的廣告效果就會好很多。
大品牌的成功有兩個必備條件：一是有進入市場的適當時機，二是整個企業應全力以赴。有些企業調動資源去推廣第二個產品的時候，第一個產品的銷售就停止或者下滑了，主要原因是在多品牌戰略上的失誤。其實，很多時候我們自己認為的大品牌還有著很大的潛力可挖，企業應加大力度、充分利用資源去把它做大做深。
低成本打造強勢品牌
劉革(廣州沸點品牌設計有限公司總經理) 20世紀90年代，中國出現了像海爾、美的等較全面導入CI設計系統、并非常注重品牌基礎設計的企業。但大多數企業仍然把品牌
5 成功的希望單純寄托在媒介宣傳上，寧愿在媒介傳播上花費上千萬元，卻不舍得在設計制作上花錢，導致了品牌內涵模糊、甚至拙劣等后果，以至于企業傳播出去的品牌形象缺乏統一性和良好的表達性。其實，不管是大企業還是中小企業，如果能在產品的品牌形象上引入“大設計”概念并統一表達自己的品牌內涵，是可以做到依靠低成本打造出強勢品牌來的。
“大設計”概念是設計的戰略思想，包括企業形象設計、產品生產設計、包裝設計、動態及靜態環境設計、品牌精神的人格化設計和廣告設計等。它是為企業帶來發展、創造品牌價值的動力源泉;它要求設計師很用心地、全力以赴地去研究企業和它所面對的市場，然后用最直接、最有效的手段把企業真正的優勢通過視覺語言表達出來。
第四篇：藥品市場otc的銷售技巧
目前，不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?
我們知道，OTC營銷隊伍的工作內容包括商業渠道管理和終端推廣兩個方面。而對于OTC銷售代表來說，藥店終端的推廣工作是其最主要的工作內容。這里，我就向大家介紹一下怎樣通過提升OTC營銷團隊的有效銷售力以及對推廣項目進行選擇來應對終端市場多變的營銷格局。
思路：OTC銷售模式
企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。
我們可以用模型來表示，這就是OTC有效銷售力模型，它是一個管理過程，是一種先進的管理方法，即當企業制定好市場策略后，可以通過對銷售團隊進行有效的和順應市場變化的管理和監督，實現市場資源優化，提升企業的市場競爭優勢，達到銷售業績最大化。具體來說，這一模式主要涉及確定有效的銷售策略和保障實施策略的能力兩個方面。
OTC在企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。而這個有效的執行策略必須注重營銷思路的變化，必須清楚這樣一個現實：區域化、理念差異化的營銷思路已經在向產品差異化演變，并形成新型的立體網絡化營銷模式。營銷思路的清晰是銷售策略有效性的重要保障，厘清營銷思路比模仿上百種營銷手段更為重要。
核心：產品力決定營銷手段
這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。
在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。
產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。
明確了這一概念，我們就能更準確地針對自己的OTC營銷團隊進行有的放矢的管理。OTC銷售隊伍的有效性管理就是銷售過程環節的系統化管理，它包括銷售策略和銷售目標的設定、市場信息的反饋、銷售隊伍結構的優化、績效考核和激勵體系的建立、銷售培訓和市場督導的實施等多個環節。
分析：有效性如何體現
終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。
OTC營銷團隊的有效性管理體現在終端推廣工作中，就是終端推廣項目的有效性選擇與對各個階段性執行計劃的有效性管理。終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。
終端推廣的目的是提升產品銷量，其推廣工作項目包括營銷團隊在管理層面上與終端的合作，產品的終端陳列、理貨;利用門店資源和終端物料進行的產品宣傳，從而提升產品的銷售氛圍;店員的客情關系維護、店員推薦工作、對店員進行的產品知識培訓;針對消費者的各種現場促銷活動等。其工作流程主要包括：目標終端的確定、OTC代表的終端拜訪與結果管理、終端項目工作的篩選、工作質量與效果監測等。(見圖三)
營銷過程管理的有效性在終端推廣上的體現主要包括以下4個方面：
1.有效終端與無效終端的篩選;
2.OTC代表的有效拜訪與無效拜訪;
3.終端推廣工作項目的篩選，即根據企業自身狀況和市場環境分別出有效終端項目與無效終端項目;
4.店員工作的有效性，包括店員對產品的有效推薦，以及銷售團隊整體合作項目的有效性挖掘。
決策：做值得做的
我們只需要科學地篩選出符合自身企業和產品狀況的有效項目，不用大而全，應該少而精。
終端工作紛繁復雜，我們必須根據公司的產品特點、經營狀況、資金實力，還有投入量與產出量的預估、市場競爭狀況、終端環境變化等因素，針對OTC代表需要攻克的目標藥店進行終端工作項目權衡和投入/產出閾值的計算，尋找最佳的終端工作項目，然后進行投放。 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目。第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。然后，讓我們的營銷團隊認認真真做好這些終端推廣項目，做到終端推廣執行到位，監督有效，這樣，終端效果自然就會出來。那種別人做什么，自己也跟著做什么的推廣方案，只會導致終端推廣費用投入過大、而效果卻不明顯的難堪局面。
在終端推廣項目的選擇上，需要企業的營銷團隊從消費者和市場的角度挖掘自身產品的特點，尋找新的終端推廣項目。對于一些競爭異常激烈的終端項目，需要進行認真分析，一旦超過投入/產出閾值，就必須果斷放棄，將有限的終端費用投入到其他項目中去，靈活規避競爭激烈的終端項目。
以產品的貨架陳列位置優劣為例，現在，許多醫藥連鎖藥店都有自己代理的高毛利產品和貼牌的OEM產品，一些品牌藥以前占據的優勢陳列位置都逐步被這些高毛利產品所占領，如果品牌產品想奪回這些好的陳列位置，就要投入大量資金，但盡管如此，目的未必就能達到，如果此時廠家還死盯著產品陳列位置的問題不放，就沒有必要了。我們為什么不另辟蹊徑?例如購買藥店的櫥窗廣告位，用更大、更醒目的廣告招牌吸引消費者。當然，以消費者為核心的終端推廣工作理論告訴我們，真正要做好消費者工作，通過一系列措施培養真正忠實的消費者比產品陳列這一手段更加有效。
結語：終端推廣工作是OTC營銷工作中非常重要的一環，解決終端推廣中存在的疑惑，關鍵還在于解決營銷思路問題，只有思路清晰了，營銷手段才能隨市場變化靈活調整，才能有效解決產品在藥店終端存在的諸多不利局面，如陳列位置不理想、多變動，促銷不力等等。目前，醫藥零售行業的產品同質化、營銷手段同質化是造成終端推廣中門店銷售不利局面的主要因素，要解決這些問題，需要我們主動了解零售終端變革的根源以及變化趨勢，探尋零售終端的經營思路，切合實際、有的放矢地制定終端推廣方案，達到既符合零售藥店的利益需求，又提升企業營銷團隊執行力的目的。
第五篇：OTC醫藥市場營銷策略
一片嘆息
曾經活躍在醫藥營銷行業，創造過無數神話的醫藥營銷大軍，現在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來越嚴;廣告費用越來越高;廣告資源越來越少;廣告受眾越來越覺醒;能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經虎虎生威的醫藥營銷人，走南闖北，久經沙場，戰無不勝，無堅不摧，是何等威風!現在多數被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個方向
不做電視廣告如何操作市場?筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€途徑考慮：
1、產品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應該從產品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產品的包裝還要考慮患者使用時的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產品的說明書正面要按國家相關規定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pOp、易拉寶、產品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
3、產品促銷員——形象代言人
專職招聘的產品促銷員，無異于產品的形象代言人，其作用遠遠優于電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網型，結果多數是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫學、藥學知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產品知識一定要精，不單是對自己的產品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產品適當的提成。對于店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品;鼓勵大家根據產品知識內容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產品知識，推薦起來跟有說辭。實現產品在店內的第一推薦率。
5、消費者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產品無效，傳播負面信息;其次積極建議患者把產品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質鼓勵;最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果;不要用物質利益進行誘導;一定要征得患者同意，發至內心的愿意給企業做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經濟條件、聯系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發生。體現廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發短信祝福，平常還可以發一些幽默笑話溝通，增進情感聯系。
7、康復健康屋——高科技與專家的統一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產品，不要強推，淡化商業味道，體現公益目的。
8、消費者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧，讓產品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下;可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產品信息，起到廣告宣傳作用。 2005年，筆者曾為一家藥業公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。
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