汽車4s店銷售流程之一

第一篇：汽車4s店銷售流程之一

4S店汽車銷售流程

銷售流程

一.客戶開發：

制定開發計劃。

個人客戶開發:個人客戶開發包含，網絡(汽車之家、易車網、58同城發帖，微信，QQ群等)，省客集團、朋友介紹等渠道。

公司組織客戶開發:公司客戶開發,由市場部負責，策劃意向客戶開發活動。

要點：收集客戶信息后，錄入系統,整理總結，短信回訪。

二.售前準備：

心態準備：上班前調整心態，接客戶前調整心態。注意個人形象. 銷售環境準備包括：展廳衛生，試駕車衛生，辦公區域衛生。 展廳經理分配責任到人，銷售經理每天例行檢查，考核。

資料準備：筆，報價單，便簽紙，銷售合同(競品資料，分期資料，保險資料)要求：接待客戶攜帶工具夾。

三.客戶接待

按照展廳經理排的值日順序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人. 接待步驟：第一接待人，出門迎接，寒暄(參考：歡迎光臨本店，咱們店這么遠，給你看車造成不便表示歉意。) 問客戶：以前來看過嗎?

來過,以前哪位銷售人員接待的。請您稍等我幫你叫他過來。 沒來過,有沒有那位銷售人員約過您?有請您稍等我幫您叫他。

如果客戶首次進店，銷售顧問自我介紹，遞上名片。 話術：

您好!我是這里的銷售顧問，這是我的名片。有什么需要我來為您服務。

四.需求分析

引導客戶入座，招呼第三接待人員為客戶倒上飲料，了解客戶需求。主要了解：客戶職業狀況、生活背景，興趣愛好，意向車型，購買用途，購買預算，購車日期，經濟承受能力，確定購買人與使用者。此時獲得客戶姓名與電話是最佳時機。 步驟：

從寒暄開始，營造輕松愉悅的談話氛圍——了解信息——征詢客戶同意記錄客戶信息——為客戶推薦車型。 車輛介紹

引導客戶看車，邀請客戶看車，按照六方位繞車順序，介紹——品牌——車型概述——車輛各個買點。主要講產品買點，對比競品車輛，講解時深挖一個層次。

五.試乘試駕

產品介紹過之后，引領客戶試乘試駕，此環節最注意的是安全問題。 步驟：

填寫試乘試駕協議(兩年以上駕照或一年以上駕齡)——說明路線——講解車輛亮點——說明試乘試駕注意要點——提醒系好安全帶——開始試乘——客戶試駕——試車歸回——填寫試乘試駕評估表

六. 異議的處理,報價成交

銷售顧問詢問客戶感覺車輛如何，再次答疑。然后詢問客戶付款方式。然后填寫《客戶購車報價單》。當客戶提出異議時，銷售顧問再次根據客戶需要總結品牌及產品優勢，加強客戶購車信心。交定金,銷售顧問再次審核或重新填寫《購車合同》給客戶解說。開始準備預售車輛。

處理異議的方法

我們在處理客戶不同意見的時候應怎么應對?

三個原則

第一個原則，正確對待;第二個原則，避免爭論;第三個原則，把握時機。 五個技巧

在處理客戶異議的時候，首先要找準根源所在。這個客戶提出不同的意見，他的理由和動機是什么?你首先要找到原因，這個原因剛開始的時候是不容易找到的，需要講究一些技巧。

第一，要認真地聽。裝作站在對方的立場上，讓對方感覺到他有這樣的想法，你能理解，你同意他的觀點等。

第二，重復客戶提出來的問題。為了表示你是認真地在聽他說的話，在這個過程當中，你可以把他說過的一些問題重復一遍。由于你在認真聽他說話，客戶對你懷有的敵意會慢慢淡薄。

第三，認同和回應。你可以對客戶說，“你有這樣的想法，我認為這是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會說，“我們總算找到共同

語言了”。其實并非如此，只不過這里有一個技巧性問題而已。 第四，提出證據。你要提出一個證據，前面三項技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動機。 第五，從容地解答。找到動機之后就有辦法解決了。 ▲貸款購車：金融公司，擔保公司，銀行信用卡 ①金融公司：利息高，手續簡單，放款快

先填寫貸款申請表，然后金融公司回訪(回訪所填信息是否屬實) 回訪成功，確認是否有申請批準(工作單位、薪資等是否有能力還款)等待審批結果審批通過后，準備材料(身份證、戶口本、結婚證或者單身證明、銀行流水或者收入證明、房屋產權證明或居住證明)確定購買車輛，交付首付款，上交準備的貸款材料金融公司確認信息，一般情況，只要前期溝通好，基本都能通過。等金融公司告知資金處于待放狀態時，通知客戶，然后交購置稅，買保險，提車，給還款明細。 ②擔保公司：業務復雜，但貸款利息低，部分需要找擔保人，部分不需要，可以以車待車，也可以以房貸車。手續多，時間長。 與第一種不同的是，擔保公司需要上門考察，相當于全款買車，只是從借貸公司借錢，每個月還銀行就好了，而第一種是你通過銀行卡，把錢打給金融公司。

③銀行信用卡：辦大額信用卡，全款刷卡買車，分期還信用卡，利息低，手續簡單，方便，就是信用卡不是很好辦，可以打電話給各大銀行信用卡中心申請增加額度的

七.完美交車：

交過款，在客戶等車時推銷精品、保險、等黃金時刻。帶領客戶參觀精品區。 ▲新車上牌流程 ①交購置稅

地點：稅務局 遞交材料：發票聯原件及復印件1份、報稅聯、身份證原件及復印件1份(單位準備組織機構代碼本原件及復印件)、填好的購置稅申請表原件及復印件1份 準備金額：發票價格*0.1/1.17 (除以11.7)元，1.6L及以下的再除以2 ②拓印(必須開車) 將車開至拓印地點，交費，有人給你拓。拓好后收車就行。檢車時要用。此處不能刷卡(自己拓也可以，這個沒有收據，錢是給拓印的師傅)

③第三步：檢車(必須開車)

遞交材料：主要是身份證原件(組織機構代碼本)和車輛合格證原件。過程：將車開到檢車區，進辦公室，出示相關資料。這里一定要車主本人，否則不辦理!拿到查驗受理單出辦公室，有警察開發動機蓋查驗蓋章。然后開車到指定窗口下車交材料驗證后還你，工作人員開車進檢測區試剎車、照相。自己拿材料到另一窗口，有人看車主的身份證原件，索要合格證原件、拓好的印等材料(裝在密封袋中) ④保險

需要材料：發票聯復印件、身份證復印件(組織機構代碼本復印件)、完稅證明收據(黃單子) 準備金額：950交強險+420車船稅*今年剩下的月份/12+商業險 ⑤注冊登記

遞交材料：以上流程積累的材料全帶著。過程：車主攜發票親自領取機動車注冊登記表、號單。有填表的地方和樣表可參考。出示所有資料，工作人員會給你一張注冊受理單，拿著受理單就可以去選號了。這時密封的資料袋、發票的注冊聯、購置稅完稅證明小本的兩頁、保險公司給的單子被車管所收走。 ⑥選號或自編號

過程：拿著注冊受理單到選號點掃描，選號或自編號，機器會打印你選擇的車牌號碼回單。 提示：選號有50選1，如果你對號碼不在意，可以用這種，因為可以現場拿到車牌，而且省了35元的郵寄費!自選號有3分鐘的限制，3分鐘后可以換個機器再選，自選號需要郵寄，35元郵寄費。 ⑦交選號費拿保單

過程：拿著注冊受理單去交費。這里只收現金，不能刷卡。工作人員會提醒去XX窗口繼續辦理，拿著交費收據等到相應窗口拿號等待叫號，在此間隙可拿車牌號碼回單和保險發票到賣保險的地方換正式保單。

⑧拿登記證書，行駛證，號牌

過程：若你是選號，稍等就可拿到登記證書、行駛證，憑行駛證到窗口領正式號牌。自編號的要領臨時號牌以后等正式牌照快遞到你填寫的地址。 ⑨ETC 機動車所有人屬個人的，應當提供機動車所有人身份證明原件、《機動車行駛證》或者《機動車登記證書》原件、機動車所有人聯系方式等。

屬委托辦理的，還需提供代辦人的身份證明原件;機動車所有人屬單位的，應當提供《組織機構代碼證》或者《營業執照》(副本)原件、《機動車行駛證》或者《機動車登記證書》原件、單位相關負責人的聯系方式、經辦人的身份證明原件。 ▲交車流程

訂車時，把工具、手續等手續提前準備好。 交車步驟：新車pdi檢查，調整新車時間、音響。 填寫交車確認單;介紹售后服務顧問;移交工具; 由售后服務顧問介紹車輛正確使用方法;

銷售顧問，售后服務顧問，相關領導與客戶合影留念。送別客戶 更新庫存看板，銷售進度看板，相關資料交接信息員,報告銷售經理

售后跟蹤:

2個小時后打電話看客戶是否到家，新車使用狀況，詢問客戶對你的服務是否滿意，廠家有回訪電話一定要說非常滿意。3天回訪，詢問車輛使用情況，提醒即使保養等正確使用方法，提醒介紹新客戶，詢問是否有廠家回訪電話，再次提醒回訪非常滿意(最好之后隔月回訪車輛使用情況，增加好感度)

第二篇：汽車4S店整車銷售流程

￥￥公司整車銷售流程：

1. 向廠方訂貨：訂貨清單由總經理確認后上傳。

2. 用款申請：憑訂貨清單辦理用款申請單(網上銀行確認現金到賬、傳真件確認在途銀票、擔保簽賒銷合同) 3. 銀行承兌匯票開票申請表---代保證金用款申請。

4. 車輛到本公司后，組織驗車。檢查合格將車輛移交銷售部門管理。 5. 銷售部門辦理車輛入庫，編制公司代碼后將車輛入庫單、車輛檢測單、車輛合格證、廠方車輛交接驗收單第六聯遞交財務入庫。 6. 銀行承兌匯票、擔保賒銷的車輛，由銷售信息在廠方公告中下載合格證的送達銀行清單遞交財務。 7. 合格證領用申請：每

二、

四、六下午5：00前由各銷售員申請交銷售經理匯總、審批后第二天8：15前交財務調度資金。 8. 財務根據內部申請安排資金，按承兌匯票票號填寫銀行合格證領用申請單，將款項劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。

A、 商品車出庫或合格證出庫或給新車上保險，三者其一，必須付清全部車款(客戶購車貸款確認)。

B、 用二手車置換新車，有二手車專用評估單確定價格，總經理審核后抵現金。

銷售收銀員程序：

1、客戶交付定金時，收取現金1000—100000元，同時收受訂貨合同，作為首款依據。

2、客戶交付車款時，本公司免手續費刷卡一張。其他每張收取手續費50元。同時收受汽車<銷售結算交接單>、客戶身份證復印件或(公司組織機構代碼證復印件)。

3、代辦保險由客戶直接在保險公司POS機上刷卡或收取現金由公司代刷卡，如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領取現金或網銀支付后，給客戶代辦刷卡支付保費。

4、代理收取代辦上牌費(現金)及附加費(現金或借記卡刷卡)后，由上牌員代交附加費和代辦上牌。如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領取現金或網銀支付后，給客戶代辦刷卡支付相關稅費費。

5、開具汽車銷售發票后，將發票及合格證交銷售信息員，收取車輛出庫單。

6、銷售信息員收到發票后及時認真核對后交上牌員上牌。

7、商品車與各經銷公司調換，須收清全價車款后，開具增值稅發票，給予合格證，收取車輛出庫單。

銷售商品車盤點：

庫存盤點是為了精確的計算當月和當年的營運狀況，以月年為周期執行清點公司內的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉儲之盤點作業準則，以便對倉儲貨品的收發結存等活動進行有效控制，保證倉儲貨品完好無損、帳物相符，確保經營正常進行。

盤點準備：

1. 蘇州豐豐汽車銷售服務有限公司存貨盤點報告。 2. 盤點基準日： 年 月 日 盤點時間： 年 月 日 3. 盤點范圍：蘇州豐豐汽車銷售服務有限公司商品車庫存數量。 盤點方法：

1. 由銷售信息員通過各種基準條件查詢出全部貨品的理論庫存數量，然后通過人工在倉庫中的實際盤點數進行一一對比，判斷是否存在數量或其他方面的誤差。

2. 將盤點結果與盤點日財務賬面記錄進行核對，尋找并分析差異原因，判斷盤點結果是否可以接受。 盤點情況：

1. 倉庫的存貨擺放基本整齊，貨品保存完好，無明顯殘破毀損情況;盤點人員對貨物的品種、擺放等情況熟悉;

2. 盤點結果：賬面數量與初次盤點的實際數量是否存在差異。 3. 差異原因主要為： A. 商品車調換記錄不全，存放直營店未作盤點，這是造成差異的主要原因; B. 盤點中商品編碼記錄有誤，造成漏盤、誤盤等; C. 盤點時計量、記錄出現錯誤; D. 盤點結果錄入時出現差錯。

最后可得出準確的庫存盤點報表。

第三篇：汽車4S店銷售接待流程話術

接待流程話術

環節一：電話咨詢

前臺坐崗人員必須做到鈴響三聲內接聽電話。

“您好，歡迎致電一汽大眾XX4S店，我是銷售顧問 XXX ，很高興為您服務!”

“請問先生/小姐怎么稱呼 ?得到答案后，詢問客戶信息為主。請問X先生/X小姐想咨詢什么車型?您對于我們XXX車子有看過實車嗎?是在哪看的呢?” (回答客戶問題的時候適當的穿插一些我們需要了解的客戶信息，方便我們了解客戶成交可能性)

“請問您看哪天有時間來店看看車呢?我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，并且還可以互相認識一下!”(確認來店的具體時間，以便于合理安排不同客戶周末來店洽談)

環節二：到店接待 必須出門迎接。

“先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S店，請問是來找人還是看車?”如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX，很高興為您服務，請問您怎么稱呼呢?今天來店準備看一款什么樣的車型?我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。”

接待過程中不能離開，也不能轉交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過5分鐘。離開前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概會在5分鐘內回來，您看還需要幫您加點水嗎?或者給您拿點雜志或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來。”

第一次入座的時候詢問： “X先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什么?”征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時間贊美客戶。如果還有同行人必須一并詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會在后續洽談過程中得到好處的。

環節三：需求分析

必須詳細詢問至少四個主題的問題。 “X先生/X小姐預算是多少呀?準備花多少錢購車呢?其中含稅費嗎?購車是自己用還是別人用呢?上下班用嗎?還是為公司選車呢?平時喜歡什么戶外活動嗎?比如釣魚?自駕游?等等。對于選購的車型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手動還是自動呢?”

“您看，根據您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是„„，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續我們還有XXX車型，您也可以考慮。”

環節四：車輛展示

“X先生/X小姐，我帶您去看看實車吧，在進入車內前您可以先看我IPAD里面的顏色色板和配置對比，然后結合實車給您介紹您感興趣配置的優點和好處吧，來，您看!”

“X先生/X小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢?或者還考慮別的什么車型嗎?接下來在給您介紹的時候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時候能給點幫助。”接下去根據競品結合展車給客戶做對比與介紹。

客戶被邀請坐進車內后，“X先生/X小姐，該車型是XX向手/電動座椅調節，來，您可以親自動手試試座椅調節是如何操作的，非常方便。”接下來可以介紹儀表臺材質，請客戶動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小。然后還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發動機蓋重量及后備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優缺點講解。

環節五：試乘試駕

“X先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態展示，下面我想邀請您進入車輛的動態展示，就是試乘試駕，整個試駕過程需要30分鐘左右，您看時間安排上還充裕嗎?”得到認可后，“請問您領證時間超過1年嗎?方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續，大概需要3分鐘時間，期間我會安排好車輛，調節好舒適的溫度，準備試車的飲品，復印駕照，在我離開前您看還需要給您再續點茶水嗎?”

然后離開„„

請客戶簽署試乘試駕協議書后帶到路線圖前介紹試駕路線。并提醒客戶注意安全，聽從指揮。

如果客戶已經試車過，開始詢問客戶感受。 “X先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內試車?還是開過朋友的車?開過之后對車輛的哪些方面還有疑惑?我現在可以幫您解答。”

客戶坐進車內首先提醒車內全部乘客系好安全帶后開始介紹功能與配置，尤其音響和空調系統。 “請各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請問車內溫度您覺得合適嗎?音樂分貝大小合適嗎?有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整。”然后了解客戶體驗重點，“X先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能?”出發后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問客戶

感受。

環節六：提供方案

“X先生/X小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補貼，可以說最最實惠的購車方案，目前我們有建設銀行、招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設銀行給您舉例，假設貸款金額是XXX，周期是XX，那這個期間每月只要還XXX，購車首付款是XXX，您看多合理，而且后面手續辦理也非常簡單，如果順利整個貸款手續只需要2周時間。”

“X先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務，目前我們一汽大眾XX合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇平安保險公司，因為„„„， 保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有„„„，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎?需要我幫您逐一解釋嗎?另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是„„。簡單計算一下，保險所要花費的費用是„„„.。會根據發票金額多退少補的。”

環節七：離店

接待完畢后必須送客戶出自動玻璃門外，并說：“非常感謝X先生/X小姐來店看車，請問我后續何時與您聯系方便呢?另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎? 環節八：后續跟進

24小時內用客戶偏好的方式并使用公司座機回訪客戶

第四篇：4S店汽車銷售流程與應用培訓

第一周

第一周上班興奮，激動，從未走出過校園去工作，害怕什么都不懂，什么都不會，多虧了指導人員的幫助，重點是:客戶開發.

汽車銷售流程、汽車銷售業績的好壞直接決定著企業的利益。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規范行為，會直接導致銷售業績不佳和客戶的流失。其中很多客戶是因為對企業的銷售和服務不滿意而流失的。

1.客戶開發

客戶開發是汽車銷售的第一個環節，這一環節主要是關于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過程當中應該注意哪些問題。

2.客戶接待

在客戶接待環節，我們怎樣有效地接待客戶，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導到下一環節中去。

3.需求咨詢(分析)

需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導向，對客戶的需求進行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產品。

4.繞車介紹

在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個產品，對整車的各個部位進行互動式的介紹，將產品的亮點通過適當的方法和技巧進行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進入到下一個環節。

5.試乘試駕

試乘試駕是對第四個環節的延伸，客戶可以通過試乘試駕的親身體驗和感受以及對產品感興趣的地方進行逐一的確認。這樣可以充分地了解該款汽車的優良性能，從而增加客戶的購買欲望。

6.異議的處理 在這一環節，銷售人員的主要任務就是解決問題，解決客戶在購買環節上的一些不同的意見。

? 如果這一環節處理得好，就可以順利地進入下一環節，也就是說，可以與客戶簽訂合同了。

? 如果在處理異議這個問題上處理得不好，銷售人員就應回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購買你的車。

7.成交資訊

在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環節上所面臨的“臨門一腳”的問題。

8.交車服務

第八個環節是交車服務，交車是指成交以后，要安排把新車交給客戶。在交車服務里我們應具備規范的服務行為。

9.售后跟蹤

最后一個環節是售后跟蹤。對于保有客戶，銷售人員應該運用規范的技巧進行長期的維

系，以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此，售后服務是一個非常重要的環節，可以說是一個新的開發過程。

最大的難題是什么

下面我們先進入汽車銷售流程的第一個環節—客戶開發。首先我們來思考一個問題，在實際的汽車銷售工作中，你認為最大的難題是什么?

? 有人說，在銷售過程中最大的難題就是不容易獲得客戶。

? 還有人說，在銷售過程中最大的難題就是不知道應該怎樣去尋找客戶。

這兩個問題非常具有普遍性和代表性，是我們在汽車銷售的過程中經常遇到的問題。

如何解決這些難題

1.首先要找到客戶

要將汽車產品銷售出去，首先要找到客戶。企業擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當今的市場經濟條件下遇到了嚴峻的挑戰。

2.根據產品特征鎖定客戶 客戶在哪里，是專營店乃至每一個汽車銷售人員所面臨的一個非常重要的問題。對于這個產品和客戶，我們應怎么去定位?

根據產品的特征來鎖定客戶，是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先了解你所要銷售的汽車產品，這款汽車的客戶群在哪里。

一般情況下，不同的產品有不同的客戶群。比如，你要了解你所銷售的汽車產品屬于哪一個檔次，是高檔車，中檔車，還是低檔車?汽車的排量是大排量，中排量，還是小排量?是商用，還是乘用?是屬于哪一類人群的?只有在開發客戶之前明確這些問題，你才能有目標地去尋找和開發客戶。

3.汽車消費的兩個層次

汽車消費基本上分為兩個層次：

? 一個層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車，當然高檔車也有一部分，這個為數不多。

? 另一個層次主要是用于消費的，主要集中在中高檔次的水平上。 我們在開發客戶之前，首先要把握住你的產品的特征，這樣去找你的潛在客戶也就比較容易了。

第二周

這個周接著學習客戶開發,因為客戶才是我們的上帝,只是要 制定開發潛在的客戶的方案.如下制定開發潛在客戶的方案

尋找客戶的渠道

做好充分的準備之后，銷售人員就可以制定開發客戶的方案。制定方案時，目標一定要明確，即明確要尋找的客戶。

1.一般渠道

尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請進來”兩種。 走出去

走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發布會、進行新車介紹、進行小區巡展、參加各類汽車文化活動、發送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業的招

標采購等。

請進來

請進來主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預約等。

2.特有渠道

除了上述的一般渠道， 4S店開發客戶還有一些特有渠道。

? 定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷售資源。

? 定期跟蹤保有客戶的推薦。

? 售后服務站外來的保有客戶。比如，奔馳汽車的維修站也會修沃爾沃、寶馬車等，而這些客戶也是我們開發的對象。

確定開發客戶的優先等級

有了客戶以后，我們還要確定開發客戶的優先等級。例如，一個客戶上個星期購買一輛車后，他的朋友覺得他所購買的車不錯，也想買一輛。那么這個客戶介紹來的新客戶應獲得優先等級，要抓住這個信息趕快去做工作。因為那個人既然想買車，就喜歡貨比三家，如果你不主動，他就有可能成為其他汽車公司的客戶。

客戶開發的準備工作

不管你采用哪一種方式去開發客戶，你都必須事先做好準備工作，否則，你就達不到預期的目的，就像前面我們講的那兩個故事一樣。

那么，你要做哪些準備工作呢?

? 第一，要詳細了解和熟悉產品的品牌、車型、技術參數、配置等等。要做到在與客戶交流的時候，對于相關問題你都能流利地回答。

? 第二，要熟悉本公司對這個汽車產品銷售的政策、條件和方式。

? 第三，要詳細了解汽車銷售過程中的各項事務，如付款方式、按揭費用的計算、上牌的手續、保險的內容、保險的費用等等。

? 第四，要了解競爭對手的產品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備，你有沒有?這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才能有應對的策略。

? 第五，了解客戶。你要了解客戶屬于哪個類型，這樣，你在與客戶進行交流的時候，就會有的放矢，占據主動。

? 第六，了解客戶真實的購買動機、付款能力、采購時間等等。

如何制定客戶開發方案

接下來要制定客戶開發方案。制定客戶開發方案具體內容如下：

1.明確各個要素

首先要確定開發客戶的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請進來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點、內容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式，這些都是事先要在你的準備方案里面明確的。

2.要有耐心和毅力 在進行客戶開發的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實際工作當中，都是經過了反復的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率地決定，他總是會反復斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。

3.把握與客戶見面的時間 依據經驗，與客戶見面一般在上午十點鐘左右或下午四點鐘左右比較好。因為買車的人多數都是有決定權的，多數在單位、在家庭或者其他環境里是一個領導級的人物。作為領導，他從員工一步一步地走到現在的崗位，上班時形成了先緊后松的習慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點鐘開始忙，忙到十點鐘，就需要休息，在他需要放松的時候你去拜訪或聯絡他，他會把其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。

4.與客戶見面時的技巧

銷售人員在與客戶見面的時候也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應該事先準備好。如果事先沒有準備，應憑借實戰經驗進行應對。

有經驗的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個高爾夫球桿，那你與客戶談話的時候就可以從高爾夫球桿談起;如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個話題開始;如果實在沒有反映其愛好的擺設的話，你可以稱贊他的辦公環境布置得非常協調，令人身心愉快，這也是一個話題。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學認為，當一個人在聽到他人贊美的時候，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。

5.學會目標管理

企業有企業的目標管理，部門有部門的目標管理，銷售人員也應該進行目標管理。下面介紹一種目標管理的方法，叫數字目標。

數字的含義

1、

15、

7、

8、96，這一串數字的含義是：一位銷售人員一天要打15個電話;在這15個電話里面，要找出7個意向客戶。一個星期5天，就會找到35個意向客戶。在這35個客戶當中，有兩個客戶能夠購買你的車，一個月按四個星期計算，就是8個客戶，一個月賣了8輛車。一年12個月就是96輛車，也就是說保守一點講，你一年至少能賣96輛車出去。這個數字很有用。

數字的調整

如果你說，你今天只打了5個電話，并沒有7個意向客戶，可能只有5個，或者3個，甚至更少。沒有關系，你只需要對數字信息進行調整，多打電話，15個電話不行，打20個，直到獲得7個意向客戶為止。

數字的積累

當然，電話的數字是有一定積累的。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得7個意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發給你認為有可能成為你客戶的人。

第三周

這周重點放在了客戶接待上,必要的商務禮儀是重要的,下面就我學到的要點說一下. 在接待客戶時，我們首先要注重必要的商務禮儀。商務禮儀與我們前面講的儀容儀表不同，區別在于商務禮儀是一種規范。

1.商務禮儀的重要性

接聽電話這件事情看起來很簡單，但經常有人做的不規范。需要注意的是，接電話時應該用左手拿話筒。如果不注意這些禮儀，動作不規范，往往會帶來意想不到的后果。

2.接電話的禮儀

銷售人員在接電話或從事商務工作的時候，應該注意哪些事項呢? ? 電話鈴響了，銷售人員應該按照規范的動作去接，即左手拿話筒。 ? 一般情況下，在電話鈴響三聲之內，一定要把電話筒拿起來。

? 電話筒拿起后要自報家門，一定要根據電話中的內容迅速給出準確的答案。 ? 要用右手拿筆，適當地做好記錄。

? 在回答客戶問題的時候，一定要簡短、準確，還要注意說話的語調，使用文明禮貌的敬語。

? 在客戶沒有掛機之前，銷售人員絕對不能先掛電話，這是細節、禮貌的問題，也是一種規范。

? 如果是節假日，必須要說節假日好。

? 接完電話，要把談話內容詳細地記錄下來。專門有一張表格叫做來店/電登記表(第一個店是指專營店的店，另外一個電是指電話的電)。銷售人員必須把電話的談話內容詳細記錄在這張表上面，以便有案可查、及時跟蹤。然后還要感謝客戶的來電。

3.轉電話的禮儀

在轉接電話的時候，時間不能超過10秒。當接到一個客戶的電話是找另外一個人時，你應請客戶稍等，把這個電話轉給他要找的那個人。如果那個人不在座位上，或者由于其他的原因不能迅速接到電話，你必須在10秒鐘之內把這個電話接回來，向客戶說清楚，或者留下聯絡方法。

4.回答問題的禮儀 讓知道的人來回答

如果碰到來電或者來訪的客戶問你一些汽車方面的問題，比如新車具備哪些新的功能、新的裝備、外觀如何，與老款車有什么區別等等，如果你知道答案就可直接回答，如果不知道答案，絕對不能勉強。一定要把電話轉給了解該產品的人，這也是一種規范。

區別標準裝備和選裝配置

作為一款新車，出廠后都具備標準的裝備，同時還會有一些選裝件，特別是在進口車當中比較多，有的選裝件的配置高達幾十種。銷售人員要把這幾十種選裝件另外列一個清單，每加一個配件，都需額外增加費用，所以銷售人員在回答客戶問題時，必須了解這些清單里面的內容和車本身標準裝備的價格。在回答客戶價格、咨詢的時候，必須分門別類，向客戶解釋清楚。

銷售與售后服務各司其職

如果客戶提出售后服務方面的問題，銷售人員不應替售后服務人員去回答這些問題。因為每一個部門、每一個專業都有各自的分工。銷售人員不可能承擔售后服務的職能，而售后服務部門的人員比較清楚有關售后服務方面的問題，所以凡是遇到客戶咨詢售后服務方面的問題，最好把問題轉給售后服務部門，他們的回答比較專業，特別是一些技術上的問題。

化當中，他雖然今天說自己資金沒有到位，一個月以后才可能買車，說不定錢提前到賬了，他馬上就會來買，就是說你與客戶聯系的時候有一個先后順序，能從概率的角度進行科學的安排。

3.客戶意向級別分類的好處 銷售經理會了解到很多信息

客戶按其意向級別分類后，銷售經理最起碼就能知道在一個星期之內要來訂車的有多少。例如某專營店里有10位銷售人員，有10份銷售報表每天送到銷售經理面前，銷售經理看到這10位銷售人員客戶級別的設定，就能掌握在一個星期之內將會有多少客戶來買什么型號的車。根據這份報表，經理還能了解已經交了定金的有多少客戶。既然客戶交了定金，肯定合同也簽了，合同里肯定明確了這位客戶買的是什么車，什么型號，什么顏色。銷售經理馬上就會知道還有多少庫存，同時還能了解什么車型好賣，什么顏色的車好賣，負責訂車的領導根據這份表格可以制定出下一個訂車的計劃，該訂哪些車型、哪些顏色、數量多少等。

銷售經理會管理好銷售人員的銷售進度 根據這個表的內容，銷售經理就能知道你這個星期將有五個客戶要來訂車，這五個客戶你不能夠放松，你得趕緊讓他付款，交定金。對于第二個級別的客戶，應該在一個星期之內讓他付款，你不能讓他再發生變化。

第四周

這周我學習了車輛的展示與介紹，是我更多的了解了車，更是愛上了車，感覺到其實上班其

實并沒有想象的那么累。

在車輛的展示與介紹環節，我們主要講的是在車輛展示之前要做好的工作。過去我們在進行車輛展示的時候，可能不太注意這方面的問題。把一臺車大概地清潔一下，然后往展會上一放就完事了。本課程的重點是“規范”，所以車輛展示與介紹也是圍繞著這個重點來介紹的。

車輛展示的要點

規范管理的八字原則

我們首先要對車輛的展示進行規范的管理。規范的管理可用八個字概括，就是整理、整頓、清理、清潔。這是來自于5S的。我們對車輛的展示也要有這樣規范的管理。

執行的要點

在這個原則之下，我們應把握如下一些執行的要點：

? 第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個作為要點來執行。

? 第二，要注意車輛的顏色搭配，展示區域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會更好一些。

? 第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應搭配展示。

? 第四，要注意車輛擺放的角度。

? 第五，要有一輛重點推出的車。擺了這么多的車輛，必然有一款是重點推出的。需要重點展示的車輛必須要突出它的位置。一般來講，小的展廳也能放三四臺車，大一點的話可能會放得更多一些。在這些車當中，肯定有不同的型號，不同的顏色。有些是屬于旗艦的主要車型，對于這種車型一定要選出一個合適的位置來突出它。因此我們?？吹接行?S店會把一些特別展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍繞著它，同時還要注意凸現這輛車的特色。比如有的時候可以打出一些燈光。

執行的標準

僅有執行要點還不夠，還要制定一些執行的標準。我們就以視線以內作為標準，即以眼睛所能看到的地方進行評價。

1.第一個標準，按規定擺放車輛的行路架

發現很多汽車公司或者4S店在這方面做得不是很規范。行路架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳里面沒有協調性、一致性，很隨意，擺的位置也不規范，有的在前面，有的在后面，還有的在側面。

2.第二個標準，展車的衛生情況 指紋

大家都知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手上面都是鍍鉻的，比較亮，只要手觸摸到門把手或車身，馬上會留下指紋。銷售人員在展廳里面工作的時候，隨時隨地要保持展車的規范清潔性。

水痕

展示當然更不應該有水的痕跡。有的4S店會在車輛進展廳之前先用水沖一沖，洗一洗，然后用專用的抹布把車給擦干，但是有的時候夾縫里邊或者一些地方會有一些水珠流出來，這些都是不允許的。

灰塵

我們還要注意一些細節方面的問題，如是否有灰塵，這些灰塵在什么地方。把前面引擎

蓋打開以后，凡是視線范圍內的位置都不允許有灰塵。

包括車的前臉，也不允許有灰塵，包括排氣管，這些都是可能被忽視的地方，因為排氣管也是視線能看到的。有的客戶喜歡看底盤高還是低，那個時候就能夠看到排氣管。有的企業在這方面不但規范，而且檢查的時候會把手伸到排氣管里面去。

3.第三個標準，細節 輪轂上的品牌

要注意車輪的輪轂，車的品牌在輪轂上會有。當車停穩以后，輪轂上的品牌按標準要求應該與地面呈水平狀態。

導水槽

輪胎上的導水槽里面也要清潔，因為車是從外面開到展廳里面來的，難免會在導水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都應拿掉，還要洗干凈。

座位的距離

前排的座位應調整到適當的距離，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能夠一個前一個后。不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度小一些，而且座位與方向盤也要有一個適當的距離，以方便客戶的進出。太近了，客戶坐進去不方便，這樣會使客戶感覺這個車的空間小，其實是那個座位太靠前了。

新車的塑料套

新車在出廠的時候，方向盤上面都會有一個塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板都是用塑料袋給套起來的，這些也應拿掉。

后視鏡

后視鏡必須調整好，坐在里邊很自然地就能看到兩邊和后面。 方向盤

要把方向盤調到最高，如果方向盤太低，客戶坐進去后會感覺局促，從而會認為這輛車的空間太小。

儀表盤上面的石英鐘

還要注意將儀表盤上面的石英鐘按北京時間對準。 空調的出風口

要試一下空調的出風口，保證空調打開后有風。 汽車上的開關

汽車上的開關不是左邊按下去是開，右邊按下去是關，而是中間的位置是關，所以必須要把開關放到平衡中間的位置。

收音機

一般收音機有五到六個臺，都應把它調出來，同時必須要保證有一個當地的交通臺和一個當地的文藝臺，這是一個嚴格的考核指標。

左右聲道

汽車門上面的喇叭分左邊和右邊的，喇叭的音響是可以調整的，兩邊的聲道應調成平衡，這個是必須要檢查的。

音量

音量不能夠設定的太大，也不能設定的太小，然后配一些光盤，在專門的一個地方保管。當客戶要試音響的時候，你可以去問客戶需要什么樣的音樂，那個時候取來不同的碟片給客戶欣賞。當然最好選擇能體現音響音質的CD，你要想試音響的效果的話，將一個戲曲CD放進去，那感覺不出來，但是你要選一個節奏感特別強的碟片，人都會隨之振動，也會情不自禁地參與，感覺和感情就調動起來了。這就是試音響所要達到的目的。所以銷售人員應事先準備好類似光盤，當客戶對音樂沒有什么特別愛好的時候，你可以拿出一個最能夠表現汽車音響的碟片。

安全帶

汽車公司銷售汽車的時候基本上沒有考慮過安全帶，特別是后排座的安全帶。后排座有的時候會有三個安全帶，中間有一個，旁邊有兩個。有時候安全帶都散在座位上，這是不允

許的，必須把它折好以后用一個橡皮筋扎起來，塞到后座和座位中間的縫兒里面，留一半在外面。這些都是給客戶一個信號，這家汽車公司是一個管理規范的汽車公司，是一個值得信賴的公司。

腳墊

一般展車里面都會放一些腳墊，是怕客戶鞋子上有灰。每一個4S店都會事先制作好腳墊，例如沃爾沃的腳墊上面應有沃爾沃的標志，擺放的時候應注意標志的方向。同時要注意腳墊臟了以后及時地更換。

后備箱

展示的后備箱打開以后不應有太多物品，放置時要合理安排物品位置，同時注意各物品要端正擺放，警示牌應放在后備箱的正中間。

電瓶

細節方面還要注意電瓶。展車放置時間長了以后電瓶會虧電，所以必須要保證電瓶有電。

輪胎美容

輪胎洗干凈還是不夠的，還要美容一下。用噴噴亮把它噴得烏亮。輪胎的下面應使用墊板。很多專業的汽車公司都把自己專營汽車的標志印在墊板上，這樣會給客戶一個整體的良好的感覺。

第五周

在賣車的過程中存在的客戶的異議是不可避免的，因而這周我總結了機電處理客戶的異議的要點。

1.常見問題

銷售人員在汽車銷售過程中，經常會遇到客戶提出的各種異議，比如以下兩個方面： ? 在銷售過程中遇到最多的問題就是價格問題。比如客戶總是認為公司的價格還不夠低，想讓公司讓價。

? 一些客戶說：“其他的店都送裝璜了，為什么你們店不送呢?”有些還會懷疑公司的售后服務能力問題。

2.異議的產生不可回避

實際上，在汽車銷售的過程中，來自于客戶的異議非常正常。

? 當今的兩大商品，一個是住房，一個是車輛。這么貴的商品，在付錢之前客戶能沒有疑問嗎?

? 從另外一個角度來講，這也是件好事情?？蛻魶]有疑問，銷售人員的銷售過程過于簡單，對于自己銷售能力的提高就沒有挑戰。

? 還有一個好處是，當客戶提出異議的時候，你根據他提出來的一些問題，就能分析出這個客戶究竟是什么樣的情況。據以往的經驗來看，絕大多數因為這個客戶是一種條件反射，他真的是想買這輛車，如果不想買這輛車，他不會去談那么多不同的意見。

3.異議的種類及其原因

異議的產生不可回避，大家應該有勇氣去面對?；仡^看一看，公司賣了很多年的車，客戶在購買過程中，絕大多數都有意見。我們總結了一下，客戶提出的異議大致有三種：

誤解

汽車銷售常常會遇到這種情況，過去進口車有招回的現象，國內現在也慢慢地引入了這種機制。招回是件好事情，是對客戶負責任的一種表現。但是客戶不這樣想，他認為，招回的車肯定有問題，不買了。其實他不了解，哪款車都不敢說是完美無缺的。比如，奔馳、寶馬車都不錯，但它也有招回的。這要看到它有利的一面，畢竟招回是主動的，是本著對客戶負責任的態度出發的，本著提高產品質量的角度出發的，這是件好事情，但是客戶往往會誤解。

懷疑

懷疑是指客戶可能聽到了一些不真實的信息。這種懷疑來自方方面面，一個是社會的大

氣候，大家都在講降價，那款車降價了，這款車也降價了，你這個車不用說肯定也要降。而現在針對這種情況，很多汽車公司都率先做出一個承諾，如果在什么時間里發生降價的話，將承諾返還客戶差價。

假的

這個“假的”是什么意思呢?它往往是最有代表性的?？蛻粲袝r會直截了當地說，“你這個價格太高了”。“你既然說高了，那么你希望降多少，我根據這些來判斷你的購買能力和購買的真實動機”。在這種情況下，有些客戶本身不想買車，是來湊熱鬧的，他就故意說這個車你要讓他多少多少錢?？墒沁@是不可能的事情，因為這個品牌的車隨便哪一家都不可能賣這么低的價格，如果這個客戶在這個問題上糾纏，那么這個客戶不是真的想來買車的，他可能是以下幾種人：

? 圓夢

有一種人早就想圓車夢，但他還沒這個能力，終于有一天他按捺不住了，跑到汽車公司里的展廳去看車，又問這個，又問那個，表現出好像很關心、很喜歡這輛車的樣子。在這個時候銷售人員往往會有一種誤解，以為他要買車，但是一談到實際問題他就開始躲避了。因為他只是來找一種感覺，并沒有實際的購買能力，所以說他會提出一些不合理的要求。

? 惡作劇

還有的人是惡作劇。夏天外邊天熱，他就跑進來乘涼。乘涼的時候順便看看車，有的時候看到車門開著他也想坐進去。但是他不是來買車的，他也假模假樣地去跟你討論一些車的事情，當你跟他要電話號碼的時候他就開始逃避了。

做銷售也要會大浪淘沙，通過需求分析來了解他的購買動機是真的還是假的。多方面的信息證明他是假的，你就不要在他身上花那么多的時間。

4.處理異議的方法

我們在處理客戶不同意見的時候應怎么應對?這里給大家提供一些參考： 三個原則

第一個原則，正確對待; 第二個原則，避免爭論; 第三個原則，把握時機。 五個技巧

在處理客戶異議的時候，首先要找準根源所在。這個客戶提出不同的意見，他的理由和動機是什么?你首先要找到原因，這個原因剛開始的時候是不容易找到的，需要講究一些技巧。

? 第一，要認真地聽。裝作站在對方的立場上，讓對方感覺到他有這樣的想法，你能理解，你同意他的觀點等。

? 第二，重復客戶提出來的問題。為了表示你是認真地在聽他說的話，在這個過程當中，你可以把他說過的一些問題重復一遍。由于你在認真聽他說話，客戶對你懷有的敵意會慢慢淡薄。

? 第三，認同和回應。你可以對客戶說，“你有這樣的想法，我認為這是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會說，“我們總算找到共同語言了”。其實并非如此，只不過這里有一個技巧性問題而已。

? 第四，提出證據。你要提出一個證據，前面三項技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動機。

? 第五，從容地解答。找到動機之后就有辦法解決了。

第六周

這周的工作重點是了解簽約成交的要點，下面幾點是需要注意的幾點。

1.常見問題

? 有的銷售人員說，“在我從事汽車銷售工作這幾年來，經常遇到這種問題，就是在處理一些客戶的咨詢、產品介紹、試乘試駕以后，等到交定金之前，我感覺到有時候很輕松，但有時候還是怕出現一些其他的問題，心情比較復雜。”

? 有的銷售人員說，“一般總是到了最后這個關鍵環節的時候，就越是小心。有時候甚

至因為經驗不足，不知道該怎么辦。這種時候我不首先談這個問題，我希望客戶最好能夠自己表態，把這件事兒說出來比較好一點。”

今天課程上提的這些問題都很專業。一個就是快到臨門一腳的時候，銷售人員反而緊張了。一開始客戶進門的時候，銷售人員是一種躍躍欲試的表現，馬上就想沖出去接待客戶。在接待客戶的過程當中，講了很多有關汽車產品方面的知識。經歷了前面那么多的環節，都是全力以赴的，但是往往到了排除客戶異議之后，突然有一個輕松的環節出現了，就是對于客戶來講，想問的問題都問了，而對于銷售人員來講，客戶不是說沒什么問題了嗎，咱們下面„„

2.“你覺得怎么樣”該不該說

在“臨門一腳”這個關鍵時刻，銷售人員經常會問客戶一句話，“你覺得怎么樣?”下面我們來討論這個問題該不該提，該不該把這個即將要成交的主動權讓出去。

銷售人員提這個問題，是因為你很緊張，你害怕在這個階段使前面的努力全部泡湯。你在這種階段最擔心的是你能不能說這個話，因為大家對于掏錢這件事情都會很敏感。于是，很多銷售人員在想，“我究竟用什么樣的方法讓客戶掏錢，而不是那種直截了當的說您付款吧。”

第七周

繼續上周的學習，簽約在貿易活動中是很重要的部分。

“臨門一腳”應該怎么做

我們在這個環節應該如何應對呢?

1.克服心理障礙

首先，我們分析一下銷售人員為什么會產生這樣的心理狀態。因為你擔心、害怕。這正是銷售人員的一種心理障礙。你很珍惜到此刻以前的所有工作，擔心一句話說不好單子就泡湯了，所以你就開始回避?？墒怯幸稽c你不太清醒，應該是趁熱打鐵的時候了，你卻沒有勇氣。所以首先要克服這種心理狀態，想辦法走好這一步。

當客戶處在一種忽然感覺到自己心情放松的時候，問題基本上也沒有了，在這種情況下，買賣雙方都會出現一個暫時性的空白。這時，銷售人員應該說，“該買車了，該掏錢了，該簽合同了”;客戶應該說，“既然沒問題了，那咱們就買唄”。但是你指望客戶說這樣的話，幾乎不可能。實際上很多客戶都是在這個環節流失了。在這種情況下，銷售人員不能讓他走。所以，你得主動的想辦法，因為你在賣車。對于你來說客戶只有一個，而對于客戶來講，賣車的不只一家。所以在這種情況下，不能把他放回去，但是你不能夠拉住他說，“你別走，這個事兒還沒解決呢”。而是要順理成章，抓住技巧趁熱打鐵，還要有的放矢。

2.適時建議購買

在適當的時候建議客戶購買是非常重要的。到時候了，就要大膽地建議他購買。當然這里講的是建議他買，并不是說這一字不變，不能這樣說：“這位客戶，咱們談得差不多了，我建議你現在就買吧”。這樣說太不講究技巧了?？蛻羧绻亟^你，也是一句話冷冰冰地砸過來，你反而一點退路也沒有了。那我們首先來看一看，在什么情況下建議他購買。

客戶有兩個信號： 行為信號

前面講到，客戶有異議，但談到最后你幫他解決了，大家都長舒一口氣，心情放松了，在這個時候開始注意了?？蛻粲幸环N放松的感覺，不是像一開始那么緊張了，具體是怎樣表現的呢?

? 第一種，他本來是坐在椅子上，后背往上一靠，翹起二郎腿，整個就沒把你放在眼里。心想，“我是客戶，有什么事兒你圍繞我轉，這個錢在我口袋里，我想買誰的車就買誰的車”。那個時候他是那樣的心情，可是現在突然他把腰背直立起來，不再靠沙發了，而且身體是朝著你的方向往前傾斜。

? 第二種，他跟你談的時候，把座椅朝你跟前兒拉一拉，好像要把你們兩個人坐的距

離拉近一些。

? 第三種，以前都是你巴結客戶，說好話，甚至給客戶遞煙，敬茶。這個時候客戶從口袋里把煙掏出來給你，這就表示客戶基本上沒什么意見了，要決定買車了。

但這個客戶還有一點點猶豫，心想，“我買車容易，今天掏錢就買了，我考慮的是售后服務”?？蛻舻倪@些舉動，都是主動想跟你套近乎，那就證明客戶要下決心了。這個時候，你也應該抓緊時間跟客戶套近乎：“哎呀，你這個煙不錯，我這個煙可能更好，來來來，抽這個”。完了之后大家進入主題。

有時候決定權以外的人也會對你表示一種友好的態度，比如他們老板決定了，就在你這家買車了。經辦人來辦這件事，他首先想的就是他要把事情辦好，別辦砸了。但這個店他不熟悉，人也不認識。他既然跟你接觸了，那彼此套套近乎，你讓他把事情做得漂亮一點，他回去好交差。

? 你還可以試探他。當大家都沒有話題的時候，你可以說，“小李呀幫個忙，去把購車合同拿過來”。這雖然沒有明確說咱們倆之間該簽合同了，但這個時候你就要看客戶的反應了。如果客戶這個時候沒有什么反應，那就基本上沒有什么希望了;如果這時候客戶說，“趕緊把合同拿過來，我們要簽合同，我看看你的合同”。這個時候就要趁熱打鐵。

語言信號 ? 討價還價

這個時候客戶又跟你講，“你這個車除了這個價還能給我什么?”在這個時候他是認真地跟你討價還價了。他想花最少的錢買最好的東西，所以一點好處都想要。“這個能不能送我啊，那個能不能送我啊，你有什么促銷活動多給我點”，最后實在沒有辦法了，“這個售后服務免費保養的次數能不能多加一次啊”。因為有一些交換的性質在里邊，所以對這種事情也可以采取另外一種技巧。

如果你說，“你的這些要求，我現在不能決定，我們去向領導請示，如果爭取下來能給你的話，你怎么辦?”這個客戶會說，“你只要跟領導請示，把這個東西給我辦到的話，我們馬上付全款。”這些話都是客戶經常講的。所以，一開始我們銷售人員就要留點余地。這個余地留得越多對你就越方便，留少了對你就越困難。

作為銷售人員，超出范圍的請示領導批不批也不知道，往往就在這個最關鍵的地方，因為這個問題沒給客戶解決，客戶不高興了，他不買了，他走了。等事情過了以后回過頭來想想看，還不如就給他，你自己掏點錢把東西買下來送給他又怎么樣呢，你這個月的計劃就完成了，不能因小失大啊。有這樣的想法雙方都會主動。這個客戶回去以后也想，他今天怎么會沒成交呢，他又不是不要車，就因為這么一點點小事情他沒買車，搞得人家還以為他買不起車呢。他想完了以后就后悔了，但是他明天再去的話就丟人了。所以，這個時候一定要用一些技巧來跟客戶談。

? 其他信號

語言信號還包括客戶跟你談交貨時間，談車的顏色，客戶詢問保修情況，保險問題等?？蛻艨赡軙f：“你看這個車怎么樣，到底能不能買啊。”這些都是信號，證明他基本上已經沒什么意見了，但是他還是吃不準。

心理學認為，當他準備掏錢的時候他就會猶豫，這個時候如果哪一個人能夠出面推他一把那就成功了。所以在這種情況下要抓住他，就要使用一些成交的技巧。

第八周

這周學習了交車服務很多人認為是不重要，這恰恰是錯誤的，顧客往往還是比較看重的，

這也體現了一個商店的價值。

交車服務

做好交車前的準備

1.交車環節的重要性

交車環節是客戶最興奮的時刻。在這個步驟當中，按約定你要把一輛客戶喜歡的車交給他，這對于提高客戶的滿意度起著很重要的作用，而這正是我們過去所忽視的。在交車服務

中與客戶建立朋友關系實際就是準備進入到新一輪的客戶開發，這個觀念很重要。

2.交車檢查(PDI) PDI檢查的必要性

PDI就是交新車時的檢查，這是一個規范的術語?？蛻粢I車，錢也付了，是不是客戶就可以提車了呢?當然不行。當然你不能夠生硬地說，“我不能交給你。”而應該好好跟他說，“這是為了你好，也是我們公司的一種規范的行為，我們必須對你負責任。這輛車不檢查好的話我不能交給你，交給你了就是‘老虎’上路，那不等于害你嗎?”你這樣跟客戶說，客戶就能夠理解。事實上很多客戶都是這樣要求的，你要給他把車好好地檢查一遍。

PDI檢查的注意事項

做PDI檢查，一般情況下需要三四個小時。我們對客戶也要講至少三四個小時，同時還要保守一些，以防止車在做PDI檢查的時候出現問題。

【案例】

一客戶來專營店買了車，很開心?？蛻粽f：“我付全款給你都沒問題，你給我做一下檢查。什么時間可以拿，我出去繞一圈。”

銷售人員說：“兩三個小時以后，我給你車。”

因為這個客戶很興奮，他想早點拿到車，所以不到兩個小時他就回來了。在對車進行檢查時發現了問題，起重機把這個新車抬起來以后發現變速箱漏油，而庫房就剩這一臺車了。了解到客戶在三個小時之后才取車，以為還來得及，就把車拆了，換了油封，把變速箱也拆了下來。拆一個變速箱不是簡單的事情，要拆很多零部件。沒想到這個客戶提前回來了。當時客戶對拆車并沒在意。

客戶問道：“你不是說兩三個小時嗎，現在已經兩個小時了。” 銷售人員回答說：“還在做檢查呢，你再等一會兒。”

這個客戶有點不高興了。三個小時后變速箱還沒裝好。銷售人員又對他說：“你再稍等一會兒，馬上就好了。”

車子拆裝完之后開了出來?？蛻粢豢?，這個車不就是剛才在起重機上拆的那輛嗎?他生氣地說：“你憑什么拆我的車啊?”

這個案例說明，PDI檢查在時間上一定要向客戶說得保守一些，不能把時間說得太急。 有些汽車公司說，我們做新車檢查個把小時就好，那肯定是騙人的?？蛻舨欢疀]關系，但客戶會跟別人說。這個車有成千成萬個零部件，在做檢查的時候要涉及到機修的崗位，油漆的崗位，電工的崗位，還涉及到其他的崗位等等，怎么可能一個小時就好呢。在我們汽車銷售流程里面不允許出現這樣的情況，保守一點講要三四個小時，還要看情況。這一款車如果庫里邊有兩輛以上的話你可以這么說，因為實在不行另外調一輛來，這輛壞的拉到隱蔽的地方慢慢去修，修好了以后經過檢查沒問題了，入庫，到時候再賣?？墒悄阒挥幸惠v車了，你跟客戶講兩三個小時，這是對自己不負責任，同時會使矛盾鬧大。

第九周

顧客往往考慮的重要一點還有售后跟蹤服務，這對于顧客來說非常重要，商店的售后服務的質量直接影響了一個商店的信譽。這周主要了解了商店對于雇員對于售后服務的要

求。

1.客戶還會來嗎 從現在的情況來看，絕大多數汽車銷售公司這一點做得都不好，就像我們開頭講的那樣，幾乎沒有客戶的回頭率。這是由幾個方面的原因造成的：

服務不規范

銷售人員沒有與客戶成為真正的朋友，客戶買回去車以后，越想越不舒服，覺得買上當了。

銷售隊伍不穩定

大家可以想想，在你的汽車銷售公司里，銷售人員能夠在這個崗位上干滿五年的有幾

個?應該不多。據了解的是普遍能夠干到兩三年，甚至更短。

客戶在銷售人員那兒買了車，即使做朋友，也是與銷售人員做朋友。當像國外那樣，第三年、第四年，到了更換新車的時候，這個客戶肯定還是來找這名銷售人員?？墒窃僬夷愕臅r候，這名銷售人員已經不在這家汽車公司了。原來是你這個汽車公司的保有客戶，這個時候就有可能變為另外一家汽車公司的保有客戶。因為銷售人員把這名客戶帶走了。這就是我們前面講的客戶的回頭率。因為很多汽車公司，包括老總、投資者在內，沒想到這個問題損失很大。所以，我們把這個問題作為一個重點跟大家講講。

2.客戶的維系

客戶關系維系的原因 從以往的經驗來看，車子賣給客戶以后就萬事大吉了，后來大家慢慢意識到客戶維系非常重要。因為開發一個客戶很難，但客戶來幫你介紹新客戶就容易得多。由此銷售人員就各顯神通，開始重視與客戶保持一種客戶關系。

客戶關系維系的涵義

客戶關系的維系是指客戶買車后，在相當長的一段時間內不再來找銷售人員，但銷售人員應不停地跟客戶聯系，聯系方式可采取發短信的方法，比方說今天天氣預報說有雨，路滑，提醒客戶開車小心一點;天氣預報說冷空氣馬上要來了，提醒客戶多穿一點衣服不要感冒等。這樣的事情做長了客戶就習慣了，你要是有一段時間沒給他發短信，客戶會打電話向你詢問原因。這是好事情，因為這個客戶沒把你忘記。過了一段時間以后，如果他的朋友要買車，他肯定會找你;如果他自己要更新車輛，他也會來找你，這就是客戶關系維系。

第十周

這周面臨著實習的快要結束，我懷著一份不舍得心情來結束我的維期三個月扥實習生涯，幾開心又悲傷，開心的是我學到了很多，傷心的是我要離開了。但還是要學習客戶關系如何維系。

公司的車子賣給客戶以后，該對客戶做哪些事情呢? ? 感謝信

應該什么時間發出第一封感謝信，各個專業店、各個汽車公司的做法不一樣。一般來說，感謝信應該在24小時之內，最好是客戶提車的當天，銷售人員馬上就把感謝信寄出去。因為在同一個城市里邊，這個客戶開車還沒到家呢，卡片就到家了，客戶就會認為這家公司不錯，就會向自己的朋友和同事進行推薦，從而起到最好的宣傳效果。

? 回訪電話

在什么時間向客戶打出第一個回訪電話?應在24小時之內。有的銷售人員在兩三天之內打電話，其實是錯誤的。當三天之內再打這個電話的時候，該出什么事情全出了。就像我們前面講的，客戶拿到車以后不看說明書，他開車時遇到這個功能的時候，不知道在哪里，就開始亂摸了，這就容易出問題?？墒?，你在24小時之內打電話給他的時候，你問他，“先生您這個車開得怎么樣，有哪些還不清楚的請提出來。”這個時候是及時雨?？赡芩麜f，“有一個間歇性的雨刮器，但我不知道該怎么使用。”你就可以通過電話告訴他。這會使客戶覺得，這個公司不錯，沒把我忘記，從而對你產生好感。

這個電話打完以后還要不要打呢?其實還應打第二次電話。第二次電話應在一個星期之內打，但不是你打，而是你們公司的經理打。經理打電話就是要問這個客戶，“買這個車的過程你滿意嗎?我是經理，你有什么不滿意的地方可以向我投訴。”這時客戶心里肯定非常高興。同時還要提醒客戶做壽保。

接下來還應有第三次、第四次電話回訪等等。

3.讓保有客戶替你介紹新的客戶來

世界上一個很有名的汽車銷售大王叫喬•吉拉德，他是創造了吉尼斯世界紀錄的人，14年他賣出13001輛汽車，平均每天銷售6輛車，連續12年榮登世界吉尼斯紀錄大全世界銷售第一的寶座。他是怎么做的呢?

一照、二卡、三邀請

一照，就是他賣車給客戶之后照相;二卡，就是給客戶建立檔案;三邀請，就是他一年要請這個客戶到他們公司來三次，包括忘年會，包括這個汽車文化的一些活動，包括“自駕游”等等。

四禮、五電、六經訪

四禮，就是一年當中有四次從禮貌的角度出發去拜訪客戶，包括生日、節假日等等;五電，就是一年當中要給客戶最少打五次電話，問客戶車況如何，什么時間該回來做維修保養等等，同時打電話問候客戶;六經訪，就是一年當中基本上每兩個月要去登門拜訪一次，沒事兒也沒關系，就感謝他買了你的車，你路過他這兒就來看看他，這個客戶也感動，就說謝謝你。你就說，“您別謝，您要想謝我，您給我多介紹一些客戶來，這就是對我最大的感謝了。”你經常在每兩個月都要提示一下客戶，有沒有新客戶來買車。這樣你的客戶能不多嗎?

實習周記

院系：

班級：

學號：

姓名：

第五篇：4S店汽車銷售會計賬務處理流程

一、購進汽車

借：庫存商品

應交稅金-增值稅(進)

貸：銀行存款

(一)配件

1.配件購入

借：庫存商品----配件

應交稅費-應交增值稅(進項稅額)

貸：銀行存款

2.配件銷售

借：銀行存款/應收賬款

貸：主營業務收入---配件銷售收入

應交稅費-應交增值稅-(銷項稅額)

3.結轉成本

借：主營業務成本

貸：庫存商品

(二)保險理賠

1.一般保險公司理賠先掛賬

借：應收賬款-**保險公司

貸：主營業務收入-維修收入

應繳稅費-應交增值稅(銷項稅額)

2.保險公司回款(含三者修理費)

借：銀行存款

貸：應收賬款----保險公司

其他應付款----退三者修理費

3.退三者修理費

借：其他應付款----退三者修理費

貸：現金

4.結轉維修成本

借：主營業務成本-維修成本

貸：庫存商品-配件

5.收到保險公司的保險代理費

借：銀行存款

貸：其他業務收入

應交稅費-應交營業稅

(三)贈送購置稅

1、汽車銷售公司贈送給客戶購置稅，其實是為促銷汽車而發生的一項銷售費用，賬務處理時，應將全部購車款(含贈送稅款)一起確認收入，贈送稅款作為銷售費用處理。

借：銀行存款

銷售費用

貸：主營業務收入

應繳稅費-應交增值稅(銷項)

2、企業所得稅處理根據《中華人民共和國企業所得稅法》規定，企業實際發生的與取得收入有關的、合理的支出，包括成本、費用、稅金、損失和其他支出，準予在計算應納稅所得額時扣除。

上述贈送客戶的稅款，我們理解可以作為業務宣傳費用在稅前限額扣除。

二、汽車修理修配

1.發生修理修配業務

借：銀行存款

貸：營業收入

應交稅金-應交增值稅(銷項稅額)

2.購進配件

借：原材料

應交稅金-應交增值稅(進項稅額)

貸：銀行存款

收到預付款，定金，尾款，開票等怎么做會計分錄

收到預付款

借：銀行存款

貸：預收賬款

收到定金

借：銀行存款

貸：其他應付款

收到尾款

借：銀行存款

貸：應收賬款

開票

借：以上貸方科目的余額不足部分放在應收

貸：收入和稅金

汽車維修行業，送給客戶的免費維修，發生時產生的修理費(零件等)應如何做賬?

答：編制會計分錄如下：

借：銷售費用

貸：原材料(零件)

貸：應付職工薪酬(修理人員工資薪金)

購置稅計提時：

借：其他應收款

貸：應交稅費——車輛購置稅

上繳時：

借：應交稅費——車輛購置稅

貸：銀行存款(現金等)

收到對方款時：

借：銀行存款(現金等)

貸：其他應收款

銷售公司給客戶洗車的賬務處理：

借：庫存現金

貸：其他業務收入

10 借：營業稅金及附加

0.55

貸：應交稅金——應交營業稅

0.5

——應交城建稅

0.035

——教育費附加

0.015

收辦理洗車卡時：

借：現金

貸：預收賬款-預收洗車款

根據洗車數量等確認收入

借：預收賬款-預收洗車款

貸：主營業務收入或其它業務收入

退洗車卡時：

借：預收賬款-預收洗車款

貸：現金

4、去外邊“調漆”款，可以考慮列入“委托加工材料”

汽車返利

汽車返利 ，作為一種整車的庫存入賬 借：庫存商品——汽車返利

結轉成本時直接結轉掉，不留余額

保險返利作為其他業務收入，交納營業稅

贈送裝飾品的會計處理

裝飾公司來結算時，你們的庫存商品并沒有增多啊，為什么要借庫存商品呢?

你們銷售汽車是主營業務，而贈送的裝飾是為了更好的銷售汽車，所以說贈送的裝飾作為一項銷售費用是最為合理的：

業務發生時： 借：銀行存款

貸：主營業務收入

應交稅費-應交增值稅(銷項稅額)

贈送裝飾： 借：銷售費用

貸：應付賬款-裝飾公司

裝飾公司來結算時：

借：應付賬款-裝飾公司

貸：銀行存款 預先打款購買汽車：

借：預付賬款

貸：銀行存款

收到發票：

借：庫存商品

應交稅費-應交增值稅-進項稅額

貸：預付賬款

有些廠家會將折扣、銀承貼息等開到發票上，但是有些廠家會單獨在廠家設立虛擬賬戶，所以還要針對你企業的情況做這塊的賬務處理.

[資料] 汽車4S店核算大全(完全版)

一、4S店會計核算流程和相關業務

4S店的主要核算業務大體分為：整車銷售、精品銷售、配件銷售、保險理賠、售后維修、保修保養費用等。

二、4S店相關業務問答

1.4s店涉及哪些工商稅務、收入支出?

解答： 汽車4S店有整車銷售和維修保養收入，支出就是對應的購車、零配件、工資等，增值稅，車輛購置稅、營業稅、所得稅，及附加稅金

4S店就是指汽車的銷售，配件的銷售，售后服務維修，信息服務等四個項目集中一起的汽車銷售公司，至于核算，有屬于增值稅的?? 也有屬于營業稅的，? 還有混淆行為的，所以核算必須分清楚。

2.汽車銷售公司的臨時牌照費怎樣入賬?我們是汽車銷售公司(一般納稅人)，向顧客受的 臨時牌照費(一般是50元)怎樣入賬呢?我司給顧客開張收據，然后將收據付后。

解答：

掛其他應付款，付的時候轉出去。價外費用，交增值稅，

辦個卡存里，不走到帳內，但盡量不給客戶開收據。 3：需注意的

(1).機動車統一發票不限制金額

(2)銷售時，如果購貨方不是汽車銷售行業，則開具《機動車統一發票》 4請問汽車行業4s店代扣代繳業務財務上如何處理?

請問汽車行業4s店代客人收的保險費、購置稅和驗車費這些業務，財務上如何處理?沒有利潤的怎么做，是否要交稅?

答：財部( 2005)165號文件：納稅人銷售貨物的同時代辦保險而向購買方收取的保險費，以及從事汽車銷售的納稅人向購買方收取的代購買方繳納的車輛購置稅、牌照費，不作為價外費用征收征增值稅。財務上作為代收代墊款項就可以了贈送的配件應怎樣處理帳務?做銷售收入嗎?還有贈送配件的成本怎么處理視同銷售繳納增值稅，借 銷售費用 貸 主營業務收入 銷項稅 正常結轉成本即可

5.這個4S店主要做汽車銷售、汽車美容、售后的修理修配，其他跟一般商業企業差不多，最主要做好稅收方面工作。汽車銷售必須是一般納稅人，沒有資格你申請，沒有申請下來你最好不要賣車。車價高，全額的17%和進銷差額的17%相差很遠的。汽車美容和修理修配，應該是營業稅征收范疇，財務應該分開核算，能夠讓稅局相信你計算正確，不然合并按增值稅計算，企業稅負明顯偏高。

汽車行業的財務基本類同于商品流通企業的財務,

6. 4S汽車銷售和維修的建帳和一般的商業零售企業是沒什么大的差別的。 (1)主要是會計科目的設置，可以參見<<小企業會計制度>>。設置總帳，明細帳，日記帳。這都是最基本的工作。

(2)主要是會計科目在商品流通企業基礎上需要增加哪些，以及哪些科目需要設置下級明細科目;還有就是需要整個從業務到財務的一個具體操作流程，也就是實施細則。

(3)整車成本由于是使用個別計價法，且銷售時都要開具發票，沒有什么好過多關注的。最多只是涉及到裝潢和代理上牌的問題。需要重點抓的是維修，由于維修毛利率較高，且多數客戶都不需要開票，要控制好毛利率，稅務局查帳時也主要是看這一部分。還有就是稅負率，同行業的稅負率一般在3-5%左右。由于各地稅務局計算不同，標準也不一致，具體可咨詢下專管員。若沒有合理理由，稅負率過低， 稅務局也會找麻煩的。 (4) 售前和售后人員工資和福利都放入“銷售費用” (下設明細科目核算)其他管理人員放入“管理費用” (下設明細科目核算)社保等一律歸入“管理費用” (下設明細科目核算)。

(5) 帳面的維修的毛利盡量保持在35%以上，否則稅務局就有可能來吃飯了。對于汽車銷售公司來說，稅務局最關注的就是維修，汽車美容。 (6) 看你是小規模納稅人還是一般納稅人，商品銷售企業年銷售額在80萬元(含80萬元)以上的稅務部門定為一般納稅人。 7.金稅卡費用抵減分錄

①購入專用設備、支付技術維護費用時 借：固定資產/低值易耗品/管理費用

貸：銀行存款(現金) ②抵減增值稅稅額時

借：應交稅金—應交增值稅—減免稅款

貸：營業外收入—補貼收入

③購入的專用設備已申報進項稅額的會計處理 借：固定資產/低值易耗品

貸：應交增值稅—進項稅額轉出

增值稅一般納稅人將抵減金額填入《增值稅納稅申報表(適用于增值稅一般納稅人)》第23欄“應納稅額減征額”。當本期減征額小于或等于第19欄“應納稅額”與第21欄“簡易征收辦法計算的應納稅額”之和時，按本期減征額實際填寫;當本期減征額大于第19欄“應納稅額”與第21欄“簡易征收辦法計算的應納稅額”之和時，按本期第19欄與第21欄之和填寫，本期減征額不足抵減部分結轉下期繼續抵減。

二、汽車4S店的財務處理(實際分錄)

一、整車銷售

1、預付車款

借：預付賬款

貸：銀行存款

2、收到采購發票

借：庫存商品

應交稅費——應交增值稅(進項稅)

貸：預付賬款

(有些廠家會將折扣、銀承貼息等開到發票上，但是有些廠家會單獨在廠家設立虛擬賬戶，所以還要針對你企業的情況做這塊的賬務處理)

3、銷售

(1)收到預收款：

借：銀行存款

貸：預收賬款——預收車款

其他應付款——代收款項(代收客戶驗車費和購置稅及保險費)

(2)開具機動車發票：

借：預收賬款——預收車款

貸：主營業務收入——汽車銷售收入

應交稅費——應交增值稅(銷項稅)

(3)代客戶繳納保險費和購置稅：

借：其他應付款——代收款項

貸：庫存現金

(4)代客戶付保險費(一般保險費都是和保險公司聯網，如果客戶自己有銀行卡可以直接刷卡，如果沒有就需要用公司的卡刷，公司可以去開戶行辦理商務卡)：

借：其他應付款——代收款項

貸：銀行存款

4、結轉銷售成本

借：主營業務成本——汽車銷售成本

貸：庫存商品

二、精品銷售

(1)開具增值稅發票

借：預收賬款——預收車款

貸：主營業務收入——精品裝飾收入

應交稅費——應交增值稅(銷項稅)

(2)結轉裝飾成本

借：主營業務成本——精品裝飾成本

貸：庫存商品

三、配件銷售

(1)配件購入

借：庫存商品——配件

應交稅費——應交增值稅(進項稅)

貸：銀行存款

(2)配件銷售

借：應收賬款

貸：主營業務收入——配件銷售收入

應交稅費——應交增值稅(銷項稅)

(3)結轉配件銷售成本

借：主營業務成本

貸：庫存商品

四、保險理賠

(1)一般關于保險公司理賠維修先掛賬

借：應收賬款——**保險公司

貸：主營業務收入——維修收入

應交稅費——應交增值稅(銷項稅)

(2)保險公司回款(保險公司回款其中有部分款是退三者的修理費)

借：銀行存款

貸：應收賬款——**保險公司

其他應付款——退三者修理費

(3)退三者修理費

借：其他應付款——退三者修理費

貸：庫存現金

(4)結轉維修成本

借：主營業務成本——維修

貸：庫存商品——配件

應付職工薪酬

五、售后維修

(1)收到預收維修款

借：銀行存款

貸：預收賬款——預收維修款

(2)開具維修發票

借：預收賬款——預收維修款

貸：主營業務收入——維修收入

應交稅費——應交增值稅(銷項稅)

(3)結轉維修成本

借：主營業務成本——維修成本

貸：庫存商品

應付職工薪酬

六、保修保養費用

(1)發生保修保養費用

借;應收賬款——廠家

貸：主營業務收入——配件銷售收入

——工時收入

應交稅費——應交增值稅(銷項稅)

(2)收到廠家確認電傳文件

借：預付賬款

貸：應收賬款——廠家

七、贈送購置稅

1、汽車銷售公司贈送給客戶購置稅，其實是為促銷汽車而發生的一項銷售費用，賬務處理時，應將全部購車款(含贈送稅款)一起確認收入，贈送稅款作為銷售費用處理。

借：銀行存款

銷售費用

貸：主營業務收入

應繳稅費-應交增值稅(銷項)

2、企業所得稅處理根據《中華人民共和國企業所得稅法》規定，企業實際發生的與取得收入有關的、合理的支出，包括成本、費用、稅金、損失和其他支出，準予在計算應納稅所得額時扣除。

上述贈送客戶的稅款，我們理解可以作為業務宣傳費用在稅前限額扣除。

二、汽車修理修配

1.發生修理修配業務

借：銀行存款

貸：營業收入

應交稅金-應交增值稅(銷項稅額)

2.購進配件

借：原材料

應交稅金-應交增值稅(進項稅額)

貸：銀行存款

八、收到預付款，定金，尾款，開票等怎么做會計分錄 收到預付款 借：銀行存款 貸：預收賬款 收到定金 借：銀行存款 貸：其他應付款 收到尾款 借：銀行存款

貸：應收賬款

， 開票

借：以上貸方科目的余額不足部分放在應收

貸：收入和稅金

九、汽車維修行業，送給客戶的免費維修，發生時產生的修理費(零件等)應如何做賬? 編制會計分錄如下： 借：銷售費用

貸：原材料(零件)

貸：應付職工薪酬(修理人員工資薪金) 購置稅計提時： 借：其他應收款

貸：應交稅費——車輛購置稅 上繳時：

借：應交稅費——車輛購置稅

貸：銀行存款(現金等) 收到對方款時：

借：銀行存款(現金等)

貸：其他應收款

十、銷售公司給客戶洗車的賬務處理： 借：庫存現金

10

貸：其他業務收入 10 借：營業稅金及附加 0.55

貸：應交稅金——應交營業稅 0.

5 ——應交城建稅 0.035

——教育費附加 0.015 收辦理洗車卡時： 借：現金

貸：預收賬款-預收洗車款 根據洗車數量等確認收入 借：預收賬款-預收洗車款

貸：主營業務收入或其它業務收入 退洗車卡時：

借：預收賬款-預收洗車款 貸：現金 十

一、去外邊“調漆”款，可以考慮列入“委托加工材料” 十

二、汽車返利

汽車返利 ，作為一種整車的庫存入賬 借：庫存商品——汽車返利

結轉成本時直接結轉掉，不留余額

保險返利作為其他業務收入，交納營業稅 十

三、贈送裝飾品的會計處理

裝飾公司來結算時，你們的庫存商品并沒有增多啊，為什么要借庫存商品呢? 你們銷售汽車是主營業務，而贈送的裝飾是為了更好的銷售汽車，所以說贈送的裝飾作為一項銷售費用是最為合理的： 業務發生時： 借：銀行存款

貸：主營業務收入

應交稅費-應交增值稅(銷項稅額) 贈送裝飾： 借：銷售費用

貸：應付賬款-裝飾公司 裝飾公司來結算時： 借：應付賬款-裝飾公司

貸：銀行存款

有些廠家會將折扣、銀承貼息等開到發票上，但是有些廠家會單獨在廠家設立虛擬賬戶，所以還要針對你企業的情況做這塊的賬務處理 十

四、收取各種折扣、返利的會計處理

1、汽車經銷企業收取汽車生產企業與汽車銷售量、銷售額無必然聯系的返利，如廣告促銷費、形象反利、硬件設施返利等，附給汽車生產企業開具的普通發票，并按5%計算繳納營業稅，作會計處理如下：

借：銀行存款(或預付賬款——某汽車生產企業) 貸：其他業務收入 應交稅金——營業稅

2、汽車經銷企業收取汽車生產企業折扣，所收取的折扣，汽車生產企業在隨貨物開具的增值稅發票中以負數列示，作會計處理如下： 借：庫存商品——汽車(發票列示的正數) 庫存商品——折扣(發票列示的負數) 應交稅金——應交增值稅(進項稅)(

貸：預付賬款——某汽車生產企業(借方科目正負相抵數)

3、汽車經銷企業收取汽車生產企業折扣，所收取的折扣汽車生產企業未在隨貨物開具的增值稅發票中以負數列示，而在銷貨清單中以負數列示，作會計處理如下：

借：庫存商品——汽車(銷貨清單列示的正數)庫存商品——折扣(銷貨清單列示的負數)應交稅金——應交增值稅(進項稅)(發票列示的增值稅合計數) 貸：預付賬款——某汽車生產企業(借方科目正負相抵數)

4、汽車經銷企業收取汽車生產企業折扣，所收取的折扣由汽車生產企業單獨開具負數增值稅專用發票，作會計處理如下： 借：庫存商品——折扣(負數)

應交稅金——應交增值稅(進項稅)(負數) 貸：預付賬款——某汽車生產企業(負數)

5、汽車經銷企業收取汽車生產企業與汽車銷售量、銷售額掛鉤的各種返利，附給汽車生產企業開具的普通發票，作會計處理如下： 借：庫存商品——折扣(負數)

應交稅金——應交增值稅(進項稅)(負數) 貸：預付賬款——某汽車生產企業(負數)

6、每月轉銷“庫存商品——折扣”的核算

當月應轉銷“庫存商品——折扣”金額的計算當月應轉銷折扣金額=[(月初庫存折扣+當月增加折扣)/(月初庫存量+當月購進量)]×當月銷售量

借：產品銷售成本(負數) 貸：庫存商品——折扣(負數) 三，相關資料分析 4S店財務管理

主要是四個部分銷售:

1、整車銷售部分，一般采用個別成本法或者先進先出法，因為是商業企業，所以成本只包括進價，運費一般汽車生產企業中轉庫承擔，其它費用計入經營費用中，一般的汽車銷售企業都會根據廠家政策，每月完成情況來計算應得折讓，一般是在下幾個月中開具紅字發票或者負數折讓，沖抵商品銷售成本科目，記往，折讓或折扣的計算和損取工作是作為財務經理必須充分要重視的。如果有多品牌業務的話，中間商的提成最好先掛帳，待以后找機會沖銷，還有試乘試駕車是普通發票取得，作銷售的話要交固定資產銷售增值稅4%，

2、若有分期信貸業務的話，墊資要有保障，每筆的收入為手續費收入1%-5%和保險返利收入6%，注意此部分業務風險很大，所以辦手續時一定要符合要求后再行辦理，不能違歸操作。

3、裝飾業務部分，主要銷售汽車內飾及小物件，此部分毛利率在4S店中屬于最高，一般能達到40%-60%，所以要開展這項業務，雖然此項業務競爭非常激烈，但是一旦能夠開展這項業務，對于整車銷售或者售后服務質量都會有很大的提高，也會開形中提升4S的水準。

4、服務站部分：主要是針對本店的汽車銷售的售后服務，在商品銷售收入明細帳下設維修收入、首保收入、索賠收入、備件銷售收入等明細科目，是針對汽車運行公里內可以首保，備件問題可以索賠以及外地銷售備件專設科目，一般不設備件明細銷售，因為備件種類可達上千種，所以如果沒有庫存財務聯網的計算機信息處理帳務的話，還是只設數量金額，不要設的過細，但對于備件要做到二月內一盤點，而且要注意出現的保管問題，對于缺失的備件要注意對于責任人處罰，

每個4S店的帳務都有自己的特點，不可能完全照搬，主要是為了管理及稅收等來設置，屬一般納稅人交增值稅，開具汽車銷售發票，汽車維修發票，配件銷售發票，和增值稅專用發票，記住，要信息員開具銷售結算單，結算員核對無誤后，辦理業務，設置整車銷售的話可以分地區及部門或銷售員等專項核算，以利于月底計算提成，一般在完成任務的情況下，單車提成200-500元，但必須超過盈利的最低限額

會計人數、崗位分工、工作流程，一般是各店根據自己的情況自行考慮安排，但一般可以這樣設置：

財務部可設四人，其中一為部門主管，主要負責整個公司的財務工作，包括融資、稅務、編制預算、進行財務分析等，在部門內一般負責總賬、會計報表、稅務報表、審核、整車及服務成本結轉;

一為記賬會計，負責對賬、記賬、作憑證、開整車發票、做一些輔助報表; 一為出納，主要負責收取整車款，跑銀行，如果有融資車業務，要負責與銀行交涉辦理整車合格證核對及存取業務。

一為服務結算，一般設在服務前臺，主要負責收取服務收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務業務結算，并每日將收取的款項交公司財務，作營業日報表。 4S汽車銷售和維修的賬務處理 4S汽車銷售和維修的賬務處理

4S店繳納17%增值稅，7%城建稅，3%教育費附加，如果你們有代理保險業務還要繳納5%營業稅及營業稅金及附加，25%企業所得稅。

1，4S汽車銷售和維修的建帳和一般的商業零售企業是沒什么大的差別的。

主要是會計科目的設置，可以參見<<小企業會計制度>>。設置總帳，明細帳，日記帳。這都是最基本的工作。

2，主要是會計科目在商品流通企業基礎上需要增加哪些，以及哪些科目需要設置下級明細科目;還有就是需要整個從業務到財務的一個具體操作流程，也就是實施細則。

3，整車成本由于是使用個別計價法，且銷售時都要開具發票，沒有什么好過多關注的。最多只是涉及到裝潢和代理上牌的問題。

需要重點抓的是維修，由于維修毛利率較高，且多數客戶都不需要開票，要控制好毛利率，稅務局查帳時也主要是看這一部分。

還有就是稅負率，同行業的稅負率一般在3-5%左右。由于各地稅務局計算不同，標準也不一致，具體可咨詢下專管員。若沒有合理理由，稅負率過低，稅務局也會找麻煩的。 4，售前和售后人員工資和福利都放入“銷售費用” (下設明細科目核算) 其他管理人員放入“管理費用” (下設明細科目核算) 社保等一律歸入“管理費用” (下設明細科目核算)。

5，帳面的維修的毛利盡量保持在35%以上，否則稅務局就有可能來吃飯了。 對于汽車銷售公司來說，稅務局最關注的就是維修，汽車美容。

6，看你是小規模納稅人還是一般納稅人，商品銷售企業年銷售額在80萬元(含80萬元)以上的稅務部門定為一般納稅人。

7，常用的會計分錄一般為，采購、銷售、計提稅金及繳納稅金。

1、購進貨物時：

(2)一般納稅人： 借：庫存商品 應交稅金——應交增值稅(進項稅額) 貸：銀行存款

2、銷售貨物時：

(2)一般納稅人： 借：銀行存款 貸：主營業務收入

應交稅金——應交增值稅(銷項稅額) 同時結轉銷售貨物成本：借：主營業務成本 貸：庫存商品

3、計提交納稅金時

(2)一般納稅人： 應交稅金=銷項稅額-進項稅額 借：應交稅金——應交增值稅 貸：銀行存款

3、會計的主要工作是：按照每筆業務的發生記錄會計憑證，根據記賬憑證登記明細賬、總賬。以便及時準確地計算企業的盈虧情況。出納的主要工作是：按照每一筆業務的發生收入、支付各種款項，根據記賬憑證登記：庫存現金日記賬、銀行存款日記賬。 [例]某汽車修理廠2004年5月發生如下業務：

(1) 5月2日，為某單位修理小汽車一輛，收取修理費等18000元，增值稅額為3060元，款項已收。

借：銀行存款

21060

貸：營業收入

18000

應交稅金--應交增值稅(銷項稅額)

3060

(2) 5月4日，企業購進汽車配件一批，價款為160000元，增值稅額為27200元，款項已付。

借：應交稅金--應交增值稅(進項稅額)

27200

原材料

160000

貸：銀行存款

187200

(3) 5月16日，企業為公交公司修理公共汽車20輛，取得營業收入款180000元，增值稅稅額為30600元，款項款收。

借：應收賬款

210600

貸：營業收入

180000

應交稅金--應交增值稅(銷項稅額)

30600

(4) 5月20日，企業受汽車公司委托加工汽車零件一批，收取加工費20000元，增值稅額為3400元，款項已收。

借：銀行存款

23400

貸：營業收入

20000

應交稅金--應交增值稅(銷項稅額)

3400

(5) 5月31日，企業支付本月份水電費12000元，其中：電費10000元，車間負擔9000元，廠部應負擔1000元;水費2000元，車間負擔1600元，廠部負擔400元，增值稅額為1960元(10000×17%+2000×13%)，款項已付。

借：營業費用

10600

管理費用

1400

應交稅金--應交增值稅(進項稅額)

1960

貸：銀行存款

13960

則5月份企業應納增值稅額為：

應納稅額=37060-29160=7900元

企業在實際繳納增值稅時：

借：應交稅金--應交增值稅(已交稅金)

7900

貸：銀行存款

7900 營業成本部分：

1、結轉材料成本 借：主營業務成本

貸：原材料

2、工資

借：應付工資 貸：現金或銀行 借：主營業務成本 貸：應付工資

3、結轉折舊

借：主營業務成本 管理費用 營業費用 貸：累計折舊

4、結轉損益

借：主營業務收入 貸：本年利潤 借：本年利潤

貸：主營業務成本

管理費用

營業費用

財務費用

4s店貸款買車流程 貸款主要分兩種：

一、比如說像通用金融這種走金融公司的，利息高，手續簡單，放款快 1. 先在4s店填寫貸款申請表，

2. 然后金融公司回訪(回訪所填信息是否屬實)

3. 回訪成功，確認是否有申請批準(就是看你的工作單位、薪資等是否有能力還款)等待審批結果

4. 審批通過后，準備材料(身份證、戶口本、結婚證或者單身證明、銀行流水或者收入證明、房屋產權證明或居住證明、你名下的還款銀行卡(部分4S店對還款行有限制，需先咨詢銷售人員)) 5. 確定購買車輛，交付首付款，上交準備的貸款材料

6. 金融公司確認信息，一般情況，只要前期和銷售顧問溝通好，基本都能貸下款來。等待4S店銷售人員通知，等金融公司告知4S店資金處于待放狀態時，你就準備提車好了

7. 接到通知，去4S店與銷售顧問溝通，然后交購置稅，買保險，提車，順便拿到你的還款明細。

二、普通的擔保公司

業務復雜，但貸款利息低，部分需要找擔保人，部分不需要，可以以車待車，也可以以房貸車。手續多，時間長

與第一種不同的是，擔保公司需要上門考察

你在車行相當于全款買車，只是你從借貸公司借的錢，你每個月還銀行就好了，而第一種是你通過銀行卡，把錢打給金融公司

4S店銷售人員提成少，服務態度不見得有第一種好，他們要多干活，但不見得能多賺錢

其他的大同小異

僅供參考，具體事項以各4S店為準，詳詢各4S店，他們一定很樂意告訴您的，因為提成高呀，呵呵

其實還有一種方法，利息比較少一些，就是辦大額信用卡，全款刷卡買車，分期還信用卡，利息低，手續簡單，方便，爽快，就是信用卡不是很好辦，可以打電話給各大銀行信用卡中心申請增加額度的。呼呼

隨著時間的推移，銀行出現了零利息，但手續費也很高的，所以透支銀行卡錢，先咨詢清楚，手續費是多少，有的銀行，刷卡也很不劃算的